PROTOCOLO DE VENTA

GUA TELEFONICA
Con el seor,., por favor!
holaSeor..? si, el habla
Gracias! Seor.., lo que le voy a mencionar demorara 1 min en explicrselo no
interrumpo nada?
si dice que nomuy bien!
si dice que ahora est ocupado, Entonces no es el momento adecuado para hablar con
usted, verdad? as es prefiere que le llame en otra ocasin, ser ms factible para usted?
Claro, si le parece bien hoy en la tarde o maana como a las 8:00 de la maana? no,
maana a las 8 por favor
si pregunta por quien habla o te dice que no interrumpes nada
S que tal vez este ocupado asique ser lo ms breve posible. Mi nombre es Bismarck Daz y
le estoy llamando porque nuestra empresa LATINA SEGUROS, ha diseado nuevos productos
comprobados, que le permitir, disminuir sus riesgos, al mismo tiempo de garantizar
sus ganancias y planes o proyectos financieros, para podrselo explicar, pues preferira
utilizar uno de los folletos de la empresa con el cual, podra hacerle una presentacin del
producto que realmente le interese. Solamente tomara unos cuantos minutos y es sin
ningn costo, ni compromiso alguno.
Sr.. De los seguros patrimoniales como ser: seguros para el beneficio de su hogar y su
familia, seguros para vehculos, seguro de accidentes personales y seguro de PYMES. De cul
de ellos le interesara recibir una informacin detallada?
del seguro de ----------------no, tengo todo los segurosno me interesa
Bueno!
Podra verlo maana por la maana, o por la tarde?
Magnifico!!!! En qu direccin y como a qu hora lo podra encontrar?
PRECALIFICAR: Por ltimo seor,. Si usted ve que esto es realmente muy bueno para
el beneficioso, (de su hogar, de su familia, de su negocio, de su persona, del patrimonio de su
familia), usted podra tomar la ltima decisin o tendra que consultarlo con alguien ms?
si, -------:
Excelente, con mucho gusto le voy a explicar a su persona, en el tiempo acordado. Gracias por
su tiempo y que tenga buenas (noches tardes da) Seor.,
EMPATIA1:Crame que lo entiendo, no le estara llamando si no supiera que realmente
contamos con servicios de primera calidad, que le puede ser de gran ayuda y le podran
beneficiar de gran manera para su tranquilidad y la de su familia. Solamente le pido una
oportunidad, le aseguro que no tomara ms de 10 minutos y si usted decide no utilizar
nuestros productos, no lo llamare de nuevo.
EMPATIA2:Seor. Pensara usted que soy un vendedor ordinario y que
probablemente, lo voy a obligar a comprar algo, que no quiere o que no necesita, no es as?
claro, ---,

PROTOCOLO DE VENTA
Pero para no caer en eso le voy a decir algo muy sencillo, le voy a dar 3 garantas: 1.- le
prometo no hacerle una presentacin muy extensa, 2.- le prometo no utilizar, nada de presin,
para que usted compre y 3.- si me estoy ms de 5 min, es porque usted, me pidi que me
quedara.
Podra verlo maana por la maana, o por la tarde?
Magnifico!!!! En qu direccin y como a qu hora lo podra ubicarlo?
Y por ultimo seor, De cul de los seguros, le interesara recibir una informacin
detallada?
de este seguro, -------
Excelente! Gracias por su tiempo y que tenga buenas (noches tardes da)
Seor.,

En caso de obtener respuesta positiva y T Prospecto es un Referido

Le comento que no hace mucho, estuve reunido con (Sr (a)..) y el esta tan
contento y entusiasmado con el producto que le ayude a conseguir, por tal razn me
recomend que lo llamara
Teniendo en cuenta su agenda Sr(a) Podra verlo maana por la maana, o por la
tarde?
Magnifico!!!! En qu direccin y como a qu hora lo podra ubicarlo?

ENTREVISTA INICIAL
Venderse
Sr(a)..como usted sabe estoy en el negocio de Proteccin al patrimonio de las
Personas y Empresa. El objetivo de mi visita es explicarle, la forma cmo puede proteger
su inversin y sacarle mayor provecho a su dinero.
Desde ya le comento Sr(a)., que todo lo que hablemos ser mantenido bajo estricta
confidencialidad.
Vender la Compaa
Latina Seguros, es parte del Grupo Nacional Vida, Grupo de Seguros con el mayor
crecimiento en el mercado asegurador, por su prestigio de ser una empresa justa y
buena pagadora.
Escuchar al prospecto antes de empezar a vender
Sr(a)...con su permiso necesito hacerle algunas preguntas para entender su
situacin, sus metas y sus objetivos, y para luego - si usted est de acuerdo - poder
elaborar una recomendacin que le resulte de mucha utilidad y beneficios.

Financieramente hablando, qu cosas le preocupan?

2

PROTOCOLO DE VENTA

Sr(a).., ya ha tenido o tiene alguna experiencia con compaas de seguro?

En caso de obtener respuesta positiva

Slo por curiosidad, Por qu compr ese seguro?

Dgame Sr(a)..Si tuviese que cambiar, modificar o agregar algo a su

programa de seguro hoy, Qu sera?

Con el objeto de poder ayudarle a conseguir un producto lo ms ajustado a sus

necesidades, hasta cunto podra invertir anualmente?

Cunto tiempo le cost adquirir el (objeto del seguro)?

Y si lo perdiera en cunto tiempo cree usted que podra reponerlo?

Habra algunas otras afectaciones indirectas? Cmo las podra manejar?

En caso de que el producto sea un enlatado o producto que no necesite una

cotizacin especial, presente al producto.
Caso contrario, indique al cliente que con esa informacin le preparar una
propuesta a su medida y que espera que le d una fecha y hora para que
pueda realizarle la presentacin.

OFERTA DEL PRODUCTO

De acuerdo a lo que me comento, me gustara presentarle este
producto_____________________
Cuenta con estos beneficios:
1.
2.
3.
UTILICE LAS TECNICAS APRENDIDAS DE VENTAS
1. Cierre por doble alternativa
3

PROTOCOLO DE VENTA
2. Anclaje (Realizar preguntas al final de cada frase que obligue al cliente a contestar
con un si)
3. Por eliminacin, (manejando las objeciones y deshechandola una a una)
4. Mtodo de la comparacin
5. Mtodo de la compensacin
6. Benjamin Franklin
Para manejar una objecin se debe seguir 3 pasos:

Entender la objecin
Verificarla
Manejarla

Hay una lista de posibles respuestas antes objeciones comunes, selas!

CIERRE DE LA VENTA
Cuando cierre la venta se debe:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

8.

Resumen de las coberturas y beneficios de su seguro

Proceso en caso de siniestro
Explicar en qu casos no le cubrira el seguro
Indicarle al cliente que a partir de este momento, usted es su asesor ante
cualquier consulta
Hacer firmar formulario Aceptacin de Compra
Indicar el tiempo en el que le llegar la pliza
Indicar opciones de pago:
a. Pago en la oficina
b. Pago en Bancos
c. Descuento automtico
d. Transferencia
e. Mensajero
Pedir referidos
Cmo pedir Referidos?
Estimado Lic. _____________ me gustara que me d su opinin del servicio que ha
recibido.
Me gustara entonces, que me ayude a contactarme con personas que cree que
puedo serles til. Me dara los nombre de 3 o 4 amigos o familiares que quiera que
yo los ayude a resguardar mejor su patrimonio?
Si el cliente se mostrara renuente a dar nombres deber reforzar su enfoque
original para obtener referidos. Diga esto con una sonrisa:
Comprendo cmo se siente, y en realidad no le estoy pidiendo que me diga quien
comprar uno de mis productos. En general, de cada cuatros personas con las
cuales hablo, puede estar interesado y tal vez otro se interesar ms adelante

PROTOCOLO DE VENTA
La improvisacin es para Amateurs
En ventas de seguro, estar preparados
cuenta!