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PLAN DE EXPORTACIONES
INTRODUCCIN DE UCHUVA A CANAD Y
ALEMANIA
Proyecto dirigido a grupo Inversionista perteneciente a fondo de inversin Fortune 500. Elaborado
por un grupo de expertos en exportaciones con el fin de proyectar negocios desde Colombia para el
mundo.

SOBRE EL NEGOCIO
Dado que el sector de alimentos orgnicos ya forma parte del mercado de alimentos convencionales,
es difcil distinguir el sector en trminos de segmentacin de mercado. No obstante, el mercado de
alimentos orgnicos puede ser dividido, a grosso modo, en los siguientes tres segmentos:
1. Ingredientes orgnicos para uso industrial (industria de procesamiento de alimentos).
2. Productos alimenticios orgnicos para consumo directo (productos de consumo, mercado detallista).
3. Productos alimenticios orgnicos para las instituciones y empresas encargadas de comidas y
bebidas.
De los anteriores, la empresa se ubica en el Segmento 2.
La empresa Exotic Fruit S.A.S, es una compaa dedicada a la comercializacin de Frutas orgnicas. Su
sede principal est ubicada en la ciudad de Cartagena de Indias (Colombia). Se encuentra dentro de
las actividades econmicas primarias puesto que est dedicada a la trasformacin de los recursos
naturales en productos primarios no elaborados.
MISION

Comercializar al mercado internacional frutas colombianas con altos estndares de calidad,

brindando un buen servicio que genere confiabilidad en la empresa con el fin de ampliar el
mercado internacional.

VISION
En siete aos ser una empresa comercializadora reconocida en al menos 5 mercados internacionales
por tener precios competitivos, ofrecer productos y servicios de alta calidad, tener una rpida
respuesta a los requerimientos del cliente con el fin de generar alta confiabilidad en la empresa por
parte de los compradores
Anlisis del Sector orgnico en Colombia
A pesar de las crisis por las que ha pasado la economa mundial en los ltimos aos, afectando
principalmente al mercado europeo y al estadounidense, el consumo de productos orgnicos sigue
creciendo, esto se debe en gran parte a que dichos alimentos denominados ecolgicos, son
recomendables para una buena salud y adems estas tienen conexin con la responsabilidad con el
medio ambiente.
1

A nivel mundial el sector orgnico contina creciendo a tasas mayores que el sector alimentario; los
orgnicos aumentaron un 5% el 2010 mientras que los alimentos crecieron un 2%. Es un hecho que ya
no son slo una tendencia y que dista mucho de ser pasajera.

http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/estudio_organicos_-_efta_1.pdf

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A pesar que el valor de los productos en la mayora de los casos sobrepasa el costo de un producto
tradicional, las cifras demuestran que el consumidor est dispuesto a pagar un adicional por
consumirlos.
Pese a lo duro que ha golpeado la crisis econmica en la comunidad europea y que ha hecho
descender en general el consumo de sus habitantes, la eleccin de alimentos orgnicos no ha seguido
la misma tendencia. Pases como Suecia o Francia han aumentado la venta de orgnicos un 15%; en
tanto el mercado alemn, el ms importante de Europa, sigui creciendo el 2010 (aunque a tasas
menores que aos anteriores). El pas que ha registrado decrecimientos es el britnico, que sufri un
leve descenso de 6%.
El mismo estudio de Organic Monitor destaca que el mercado norteamericano ha superado ya al
europeo y se sita como principal consumidor, aunque depende de la importacin de estos alimentos.
En Estados Unidos las ventas de productos orgnicos se ha ms que triplicado desde el 2000, de 1.2%
de las ventas totales de alimentos a 3.7% el 2010 que corresponden a US$ 24 mil millones. Para
ambos mercados se ha visto que su produccin es totalmente insuficiente y por tanto para satisfacer
su demanda deben recurrir a las importaciones desde, principalmente, Sudamrica.
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Tendencias en mercados internacionales

Los productos orgnicos ms consumidos son frutas, hortalizas, carnes, lcteos y alimentos
infantiles.
Hoy existe tanto en Europa como en EE.UU. una mayor cobertura. Es posible encontrar una
mayor variedad de productos orgnicos en las tiendas y mayor disponibilidad de dichos
productos en las tiendas de alimentos y restaurantes.
Aumento de la publicidad y marketing tanto dentro de las tiendas como en los medios
especializados
Los consumidores en general perciben los alimentos orgnicos como ms saludables. No
corresponde slo a un nicho.
Los alimentos orgnicos tambin son percibidos como de mayor calidad.
El consumidor europeo evidencia una mayor sensibilidad y preocupacin hacia el clima
(cambio climtico), calidad y temas ambientales. La produccin orgnica cumple con todos
estos paradigmas.
Aumento en la preocupacin por las buenas prcticas agrcolas y el bienestar animal.
Hoy en da los orgnicos cubren prcticamente cada grupo de productos dentro del mercado
de alimentos.
El consumidor asitico pone especial atencin en la seguridad alimentaria, debido a la
sensibilidad frente a las emergencias alimentarias que han vivido y una menor exposicin a
pesticidas.
En Colombia se estima que en ms del 50% del territorio nacional (se cultiva de manera
ecolgica por tradicin y economa familiar, tambin se estima que el volumen de mercado en
este pais para alimentos orgnicos en el sector de la venta al por menor y gastronmico est
entre 2 y 3 millones de dlares americanos (a nivel de precios de consumo). En este sector los
productos locales como verduras orgnicas, hierbas orgnicas secas, caf y azcar orgnicos
(incluyendo la panela) juegan un papel importante. Adicionalmente estn disponibles algunos
productos orgnicos importados (Earths Best / comida para bebe; aceite de oliva de Italia o
3

http://culturaorganica.com/html/articulo.php?ID=22

3http://www.asohofrucol.com.co/archivos/biblioteca/1Panorama%20general%20sector

%20Agrologico.pdf

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vino orgnico de Chile).
En Colombia una parte importante de los alimentos orgnicos se vende a travs de las
cadenas tradicionales de venta al por menor, entre ellas el grupo xito, nmero uno en ventas
al por menor propiedad del grupo francs Casino. Con la adquisicin de otras dos cadenas,
Carulla y Pomona, el grupo se ha convertido en el lder del mercado y cuenta con cerca del
40% del negocio de venta al por menor en Colombia. Taeq es la marca comercial del Grupo
xito para productos alimenticios innovadores y modernos. Bajo Taeq Orgnico xito ofrece
una pequea gama de alimentos orgnicos, principalmente verduras orgnicas, en varias de
sus cadenas de supermercados (xito, Pomona y Carulla). Sin embargo, bsicamente la oferta
orgnica est disponible en Bogot y slo en reas de la ciudad con un alto poder adquisitivo
por habitante. La oferta ms grande se puede encontrar en los supermercados de Carulla y
Pomona.

OBJETIVO DEL PROYECTO

Por qu exportar hacia Alemania?

Las claves que llevan a los inversores a confiar en la economa alemana son sus elevadas
exportaciones netas y una relativa competitividad derivada de reestructuraciones empresariales,
restriccin de salarios y elevadas tasas de ahorro. De acuerdo con la Oficina Federal de Estadstica
(Destatis), la inversin aument un 3,7% en 2014 respecto a 2013. Adems, las exportaciones tuvieron
un aumento de un 3,7% en trminos interanuales, mientras que las importaciones se elevaron en un
3,3%. A partir de lo anterior, se toma la decisin de desarrollar una estrategia para ingresar en el
mercado de frutas orgnicas en Alemania, y as expandir y diversificar el mercado de la empresa.
(Snchez, 2015)
Actualmente, Colombia es uno de los principales productores y exportadores de uchuva; fruto que
representa una alternativa prometedora para la exportacin, debido a que no se deteriora fcilmente y
a que es altamente demandado en el mercado internacional. En 2010, la exportacin de uchuva
colombiana report 22,2 millones de dlares, teniendo como principales compradores a Alemania,
Suecia y Reino Unido. Sin embargo, la demanda creciente de uchuva por parte de Europa y
Norteamrica no es correspondida por la cantidad producida en Colombia. (CERES - Certificadora de
estndares orgnicos y ambientales, 2013)
La uchuva es una fruta redonda, amarilla, dulce y pequea (entre 1,25 y 2cm de dimetro). Se puede
consumir sola, en almbar, postres y con otras frutas dulces. Su estructura interna es similar a un
tomate en miniatura. El arbusto se caracteriza por ser ramificado de ramaje cado, y normalmente
crece hasta un metro de altura, aunque si se estaca, poda y se le da un buen cuidado esta planta
puede llegar a los dos metros de altura. Posee flores amarillas y con forma de campana que son
fcilmente polinizadas por insectos y el viento.
En los mercados europeos, la baja temporada obedece a la salida de las cosechas de frutas de
produccin local durante el verano y en adicin, las vacaciones escolares de mitad de ao disminuyen
la demanda de la fruta colombiana. Sin duda ste factor evidencia a los nios como consumidores
potenciales de la fruta, la cual es incluida en sus loncheras como parte de los alimentos que se toman
en la merienda o descansos.

PREPARACION PARA EXPORTAR

1. Plan de alistamiento para exportar
Es necesario tener en cuenta los pasos y trmites que se deben seguir al momento de realizar una
exportacin, con el fin de tenerlos claros y aplicarlos fcilmente en el momento en que inicie un
proceso exportador. A continuacin se enunciarn dicho trmites y pasos y las entidades responsables
de los mismos.
a) Estudio de mercado y localizacin de la demanda. Entidad: Mincomex, Proexport
b) Registro en cmara de Comercio y obtencin del NIT Entidad: Dian y Cmara de Comercio de
Bogot.
c) Inscripcin en el registro nacional de exportadores.Entidad: Mincomex.Exportador remite factura
comercial y el importador abre la carta de crdito.Entidad: Exportador
d) Exportador recibe confirmacin de apertura del banco comercial colombiano y contrata transporte.

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Entidad: Mincomex, Bancos
e) Se tramita el certificado de origen si es requerido Entidad: Mincomex
f) El exportador adquiere y diligencia el documento de exportacin (DEX) Entidad: Mincomex, Dian
g) Se realiza la solicitud de vistos buenos expedidos por ciertas entidades de control cuando sea
necesario.Entidad: ICA, Minambiente, Invima, INPA
h) El exportador presenta el DEX ante la DIAN y adjunta documento de identidad, documento de
transporte, factura comercial e inscripciones. Entidad: DIAN
i) La DIAN efecta la revisin documental y fsica de la mercanca y autoriza su despacho.Entidad:
DIAN
j) La DIAN enva una copia al MINCOMEX del DEX con el fin de registrar la exportacin definitiva.
Entidad: DIAN, MINCOMEX

EXPORTACION A ALEMANIA
2. Reporte de mercado
Caractersticas del Mercado de Productos Orgnicos
Se estima que el volumen del mercado en Colombia para alimentos orgnicos en el sector de la venta
al por menor y gastronmico est entre 2 y 3 millones de dlares americanos (a nivel de precios de
consumo). En Colombia una parte importante de los alimentos orgnicos se vende a travs de las
cadenas tradicionales de venta al por menor, entre ellas el grupo xito, nmero uno en ventas al por
menor propiedad del grupo francs Casino. Con la adquisicin de otras dos cadenas, Carulla y Pomona,
el grupo se ha convertido en el lder del mercado y cuenta con cerca del 40% del negocio de venta al
por menor en Colombia.
Por otra parte, entre los pases con mayores ventas en productos orgnicos se encuentra Alemania con
US$1.913 millones y posibilidades de crecimiento de 13,7%. Siendo ste un mercado potencial para
las empresas colombianas que quieran buscar mercados para exportar productos orgnicos en el
mediano plazo.
Adems, entre las recomendaciones de un experto alemn para las pymes nacionales est
concentrarse en la produccin de frutas que son las que ofrecen mayores oportunidades. En el ao
2010, en nueve ciudades de Alemania, la comercializadora El Tesoro de la mano de PROCOLOMBIA a
travs de la gerencia de una agroindustria desarrolla un trabajo de acercamiento con el consumidor
alemn particularmente para cuatro frutas exticas: gulupa, uchuva, pitahaya y granadilla, que segn
el estudio registraban muy baja presencia de oferta colombiana; donde se pretendi promover el
consumo de stas 4 frutas en ese mercado y posicionar a Colombia como un pas con oferta
exportable los 365 das del ao. (PROCOLOMBIA, 2010)
De acuerdo con el anlisis del sector, se puede concluir que existe una oportunidad en ste mercado
pues el consumo de fruta en Alemania es de 177 kilos persona/ao, un volumen que ha ido creciendo
al 5% anual. El valor de las exportaciones desde Colombia asciende a unos US $23.841.328 anuales
(ao 2007) FOB, mostrando un crecimiento del 68% del ao 2006 al 2007. Este incremento indica que
es un mercado joven en crecimiento; es sin duda una de las frutas ms promisorias para el desarrollo
del altiplano colombiano.
Pases Competidores: (Guaba, 2012)
Los pases que al igual que Colombia producen uchuva son:
-Costa Rica: es un buen exportador de uchuva pero no representa una competencia mayor;
-Per: la uchuva es originaria de este pas, aunque antiguamente Per exportaba la uchuva
deshidratada en el 2011 empez a exportarla fresca as como lo ha venido haciendo Colombia.
La mayor competencia se encuentra en el rea Africana ms especficamente en Zimbawe ya que esta
cuenta con aptas condiciones para la produccin de Uchuva pero Colombia por sus propiedades en el
suelo la uchuva obtiene mayor concentracin de azcar.

3. Estrategia de acceso al mercado

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Pblico objetivo (Target)
El importador Lehmann Nature apoya de forma activa el cultivo de frutas y hortalizas ecolgicas. El
objetivo principal de lehmann nature es la agricultura ecolgica y la conservacin del medio y la
proteccin sostenible de la naturaleza para las generaciones futuras.
La poblacin de Alemania en el 2010 se estim en 82.604.000 con una densidad de 230 hab/km2. Las
ciudades ms pobladas son Berln 3.4 millones de habitantes, Hamburgo 1.77 millones de habitantes y
Mnich 1.3 millones de habitantes. Por franja de edad la poblacin se distribuye de la siguiente
manera: 16% menos de 15 aos, 15% ms de 65 aos y 69% entre los 15 y 65 aos.
Los consumidores alemanes conceden gran importancia a la frescura y a la inocuidad en las frutas y
verduras frescas, lo que ha dado lugar a un creciente inters por productos orgnicos. De acuerdo con
investigaciones realizadas en Alemania, dentro de la canasta de productos orgnicos disponibles en
este mercado (el segundo ms grande a nivel mundial despus de Estados Unidos) las frutas y las
verduras frescas son los productos de mayor demanda por parte de los consumidores alemanes,
quienes adems estn dispuestos a pagar hasta un 52% ms por estos productos orgnicos. En las
secciones de frutas y verduras de los supermercados los clientes valoran la presencia de un amplio
surtido de artculos, una buena presentacin y un equilibrio entre los productos exticos y los
regionales.

Canales

El producto ser comercializado por la empresa a los importadores de frutas orgnicas de Alemania.
Generalmente y de acuerdo a los resultados de la investigacin de mercados ellos buscan la
comercializacin hacia los supermercados y en tiendas de especialidad. La estrategia principal que se
debe seguir en este campo es comunicacin constante con los clientes finales en trminos de
satisfaccin del producto y el servicio, esto con el fin de saber si es necesario estar cambiando los
procesos ya sean logsticos o productivos para establecer una relacin de ganancia mutua para el
cliente final y la compaa exportadora.
Los supermercados e hipermercados son los canales de venta ms importantes de productos orgnicos
en Europa. En Alemania y en Holanda, las tiendas de alimentos orgnicos juegan un rol importante en
la distribucin de dichos productos. En toda Europa, hay una fuerte demanda por alimentos orgnicos
en restaurantes y cafeteras.
Actividades promocionales
Dar a conocer el producto en la FERIA INTERNACIONAL DE PRODUCTOS ORGNICOS (BIOFACH- 2016)

Perfil de la Feria:
Anual - Se volver a presentar en Nremberg una panormica completa mundial de productos
biolgicos, desde la produccin y certificacin hasta la transformacin y comercializacin. Con
seminarios, workshops y conferencias sobre los temas de mayor actualidad, el Congreso, que tiene
lugar paralelamente, es tambin desde hace tiempo un foro importante para el sector biolgico, entre
otras cosas porque aqu se presentan las cifras y los hechos ms actuales acerca de su desarrollo. Este
es un hecho de gran inters para un mercado que ya mueve en Europa un negocio de 10.000 millones
de euros (International Trade Center).
Precios

Fuente: (Guaba, 2012)

Fuente: (Guaba, 2012).

4. Oferta tipo
tem

Detalle

Comprador

La compaa Lehmann Natur GmbH es uno de los mayores importadores de frutas y

hortalizas ecolgicas de Europa, con sede en Berln, Alemania.

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Producto

FICHA DEL PRODUCTO (Carrascal Gonzlez, 2010)

TIPO: FRUTA
NOMBRE COMN: UCHUVA
NOMBRE TECNICO: PHYSALIS PERUVIANA
ORIGEN: PERU
FAMILIA: SOLANACEAE
GNERO: PHYSALIS
Descripcin:
La Uchuva es una fruta tropical que crece en regiones tropicales su origen es andino,
por ello se le denomina tomate del Per pero de all se ha extendido su cultivo a
todo el mundo. Originaria de Amrica, donde se conocen cerca de 50 especies en
estado silvestre, y conocida desde tiempos precolombinos; es conocida con fuerza
en cultivos del Valle del Cauca, Colombia. Hoy en da se comercializa en los
mercados de Estados Unidos y Europa siendo all los mercados ms importantes, el
de Inglaterra y Alemania.
Caractersticas:
La uchuva da un toque agridulce a las comidas, y se puede consumir sola, en
ensalada o fresca, pero tambin en jugos, vinos y almbar.
Conservacin:
En temperatura ambiente entre 14 y 18 C
Empaque Rotulado:
Dimensiones (Largo x Ancho x Alto) 143 x 96 x 25 mm.
Material PET
Capacidad aprox. 125 a 250 gr.
Transporte:
Para el transporte a largas distancias se utilizan furgones refrigerados.
BENEFICIOS (Daz, Orozco, Pertuz, & Tovar , 2009)
Es rica en vitamina C, purifica la sangre y ayuda a eliminar albmina de los riones.
En fruto terapia es la fruta usada para curar la diabetes, y prevenir las
enfermedades como cataratas, miopa, tambin se le atribuye aliviar las afecciones
de garganta, con contenido de calcio.

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Cdigo
arancelario

Cantidades

2500 toneladas - Mensuales

Contrato

Compra y Venta Internacional de Alimentos

Empaque y
embalaje

EMPAQUE
Los empaques disponibles en el mercado y comnmente utilizados para frutas
frescas como la Uchuva se pueden clasificar en:
Empaque Primario
Es el que est en contacto directo con la fruta y es utilizado tambin para la
comercializacin en los puntos de venta.
BANDEJAS

EMPAQUES DE PLSTICO

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CANASTILLAS

Empaque Secundario o Colectivo

Es aquel que contiene el empaque primario otorgndole proteccin y presentacin
para su distribucin comercial, se utiliza para agrupar un determinado nmero de
unidades de venta.

EMBALAJE
Guacales

Estibas

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Modos de
transporte

Martimo y Terrestre

Naviera (y
transportista
s)

Fuente: (PROCOLOMBIA, 2014)

Ruta

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Acceso Martimo Colombia-Alemania

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Aseguradora

Incoterm

MAPFRE.
Martimo
Riesgos cubiertos:

Incendio o explosin.

Varada o embarrancada, hundimiento o naufragio del buque o embarcacin.

Vuelco o descarrilamiento del vehculo de transporte terrestre.

Colisin o contacto del buque, embarcacin o vehculo con cualquier objeto

externo distinto del agua.

Descarga de la mercanca en un puerto de refugio.

Prdida o dao al objeto asegurado causado por sacrificio de avera gruesa y

echazn.
Cobertura:

Todo riesgo de prdida o dao que sufra la mercanca asegurada, excepto lo

dispuesto en riesgos excluidos.

Avera Gruesa y Gastos de Salvamento.

Terrestre
Cobertura bsica
Quedan garantizados los daos ocasionados a la mercanca transportada, a
consecuencia de:

Incendio, rayo o explosin, cualquiera que sea su origen, excepto la

combustin espontnea.

Accidente del medio de transporte.

Gastos de Salvamento.

Robo de mercanca.

Roturas ocasionadas durante el transporte.

Sustracciones parciales de contenido con rotura o perforacin de envases.

FOB HAMBURGO
Se escoge ste Incoterm porque es utilizado para repartir los costos, ya que a uno le
tocara el cargue y al otro el descargue, en ste caso la mercanca es entregada

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cuando la embarcacin llega al puerto de Cartagena y el comprador es el encargado
tambin del transporte desde el puerto hasta la bodega. En este caso el vendedor
debe contratar a la aseguradora desde Hamburgo hasta el puerto de Cartagena y el
comprador desde el puerto Cartagena hasta su bodega.
Intermediari
os

HAMBURG SD COLOMBIA LTDA.

Precio final
de venta

EU 6,81

Manga, Av. Miramar, calle 25 # 24A-16

Edificio Twins Bay piso 10, Cartagena, Bolvar, Colombia

COP $18.896,40
USD 7,50

EXPORTACION A CANAD
1. Reporte de mercado
Los cultivos de la uchuva en Colombia surgieron hacia finales de la dcada de los aos 80, como
resultado, en parte de la poltica de diversificacin de las exportaciones dentro de las cuales, los
frutales promisorios, incluida la uchuva, haran parte de la canasta exportadora de productos no
tradicionales promovida por la agencia para la promocin de las Exportaciones en ColombiaProexport. Desde aquella poca, la uchuva se ha venido posicionando como el producto lder dentro de
las exportaciones colombianas de frutales promisorios. Para el ao 2004 las exportaciones de Uchuva
representaron el 54 % del total de las exportaciones de dichos frutales.
Segn datos de Proexport, en el ao 2005 un total de 58 empresas participaron del negocio de
exportacin de la Uchuva. En Cundinamarca donde se encuentra el mayor porcentaje de produccin de
Uchuva se ubicaban alrededor de 40 empresas exportadoras. En la actualidad Colombia exporta
uchuva a 29 pases, cuyo principal porcentaje est destinado a pases europeos y recientemente a
pases norteamericanos.
Canad es una de las grandes economas desarrolladas; genera el 2,6% del PIB mundial y es un pas
con un alto poder de compra; cuenta con un ingreso per cpita (precios de paridad de poder
adquisitivo) de US$38.614, cerca de 5 veces el registrado por Colombia. Lo que convierte a Canad en
un destino donde los habitantes tienen un alto poder adquisitivo teniendo en cuenta que el consumo
mundial de frutas muestra una tendencia creciente tanto en el total como por grupo de pases,
adems existe una relacin directa entre el ingreso y el consumo de frutas, dadas sus altas
elasticidades de ingreso. Por otro lado, el tratado de libre comercio con Canad es otro factor
influyente para la realizacin de este proyecto debido a que este permite libre acceso para casi todas
las lneas arancelarias de frutas y hortalizas lo que constituye a Colombia como una fuente a tener en
cuenta por parte del mercado canadiense para la importacin de frutas y hortalizas.
Por ende nuestro anlisis se enfoca en suplir esta necesidad que tienen los ciudadanos canadienses de
consumir productos beneficiosos para la salud, satisfaciendo la necesidades tanto de los consumidores
canadienses como de los productores colombianos, para posicionar el producto en Canad
aprovechando que los niveles de consumo muestran una oportunidad, comparados con los de los
pases que ms importan este producto como Alemania y Holanda, teniendo en cuenta que Canad es
la dcima economa a nivel mundial y actualmente cuenta con Tratado de Libre Comercio vigente con
Colombia.

2. Estrategia de acceso al mercado

Pblico objetivo (Target)
En Canad, El inters por la salud y la nutricin por parte de muchos canadienses y un inters ms
amplio en recetas tnicas han resultado en mayores ventas de todo tipo de frutas y verduras
vegetales. La demografa cambiante de este pas juega un papel importante en la opcin de alimentos.
La poblacin de Canad est tambin envejecindose rpidamente como resultado de menor
fertilidad, desarrollos mdicos y expectativas de vida ms altas. El nmero de personas de 65 aos y
ms se ha duplicado en los ltimos 35 aos y para el 2011 este grupo representa 15% del total de la

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poblacin. Los de 80 aos y ms llegan a 1,3 millones en este ao; se espera que la mayor parte sean
mujeres. Esta poblacin de mayor edad continua buscando alternativas alimenticias saludables4, y son
muy dados a probar los alimentos exticos que puedan encontrar en el sitio de la compra si
encuentran que este trae beneficios para la salud.
Adems del mercado en aumento de los mayores, los jvenes y adolescentes canadienses (9-14 aos)
a menudo disponen de un ingreso percibido por asignaciones de los padres o trabajos de tiempo
parcial. Este grupo demogrfico gasta una parte de su ingreso en productos alimenticios relativamente
baratos que a menudo incluyen frutas y verduras.
Finalmente, aquellos en sus primeros aos de trabajo y familia (20-44 aos) tienden a gastar la mayor
parte en frutas y verduras frescas. Esto es debido a que no solamente compran alimentos para ellos
sino tambin para sus jvenes familias. Por ejemplo, ellos pueden utilizar verduras y frutas como parte
de almuerzos empaquetados para sus hijos que asisten a la escuela.
Teniendo en cuenta la oportunidad de negocio mostrada por los datos anteriormente presentados, y el
tratado de libre comercio recientemente firmado, en este proyecto se estableci a Canad como el
pas destino para la exportacin de uchuva en fruta fresca.
Tambin es necesario saber cmo est distribuida la poblacin en Canad, con el fin de saber que
provincias se deben buscar para la exportacin de Uchuva en fruta fresca dentro de Canad. Para
determinar se realiz un diagrama de Pareto que evidencia la distribucin de la poblacin en Canad.
Grfico 1. Distribucin de la poblacin Canadiense

Fuente: Statistics Canad

El grfico indica que en cuanto a la poblacin dentro de Canad el 75 % de los canadienses se
concentran en 3 provincias que son Ontario, Quebec y British Columbia
Teniendo en cuenta los resultados obtenidos en las investigaciones, se decidi que el mercado objetivo
para la exportacin de uchuvas en fruta fresca son los importadores canadienses ubicados en las
provincias de Ontario, Quebec y British Columbia especialmente en las ciudades capitales que son
Toronto, Montreal y Vancouver respectivamente.
Canales
Principales canales de distribucin
El producto ser comercializado por la empresa a los importadores de frutas exticas de Canad.
Generalmente y de acuerdo a los resultados de la investigacin de mercados ellos buscan la
comercializacin hacia los supermercados y en tiendas de especialidad. La estrategia principal que se
debe seguir en este campo es comunicacin constante con los clientes finales en trminos de
satisfaccin del producto y el servicio, esto con el fin de saber si es necesario estar cambiando los
procesos ya sean logsticos o productivos para establecer una relacin de ganancia mutua para el
cliente final y la compaa exportadora.

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La empresa que escogimos es una de las importadoras con ms experiencia en la provincia de Quebec
la compaa se llama Canadawide Fruits, esta es una empresa que cuenta con 180 empleados y dos
bodegas y dos bodegas en la ciudad de Montreal con todas las facilidades de almacenamiento y
refrigeracin, igualmente cuentan con camiones propios para la distribucin de sus productos dentro
del pas. Distribuye todo tipo de frutas frescas provenientes de diversos pases, por lo que se vio la
necesidad de abrir una divisin internacional para manejar ms eficazmente las importaciones
directas. Dentro de los productos Importados se destacan:

Nueva Zelanda: Manzana

Brasil: Meln, Higo

Madagascar: Liche

Chile: Manzana

Argentina: Pera

Sur frica: Pera

Marruecos: Pera

Grecia: Kiwi, Higo

Italia: Uva

Costa Rica: Pia

Malasia: Carambolas

Colombia: Variedad de las anteriores

Igualmente distribuye a los principales supermercados y tiendas as como a mayoristas, hoteles y
restaurantes. Igualmente posee un centro de venta para clientes particulares. Algunas de las frutas
vendidas por esta compaa son de marca Canadawide.
A nivel geogrfico sus productos son vendidos en toda la provincia de Quebec, Ontario (hasta Ottawa)
y exporta a Estados Unidos, si el producto es aprobado en ese pas.
Los dirigentes de esta compaa se interesan en mantener relacin de largo plazo con los exportadores
con el fin de montar programas estables; muchas veces pueden realizar acuerdos para comprar las
cosechas con anticipacin con el fin de asegurar la compra del producto.
No se valen de intermediarios para la realizar las negociaciones con los exportadores y manifiestan
tener inters en ofertas desde Colombia para poder gozar de una amplia variedad de frutas.
Los mtodos de pago utilizados dependen de la confianza y trayectoria de las relaciones de la empresa
con el proveedor. Si se trata de un proveedor conocido por la compaa y ya existe en un programa de
compras establecido con este ltimo, se usa la trasferencia 50 %al hacer el pedido y 50% contra
entrega de la mercanca despus de haber sido inspeccionada. Otras veces, pueden llegar a pagar el
100% cuando se trata de un acuerdo de compra de cosechas. Finalmente, el mtodo de pago con los
proveedores es la Carta de Crdito Con clusula de inspeccin de mercanca.
La cotizacin FOB es la ms comn ya que permite que la compaa obtenga el precio exacto de la
fruta, igualmente su experiencia y cifras de negocios le permite gozar de mayor capacidad de
negociacin en lo que se refiere a los fletes o tarifas de trasporte.
Presentaron inters en la importacin de Carambola, Mango, Limn, Pia Golden, Higo, granadilla,
tamarillo, Uchuva, Fresa y Mandarina.
Actividades promocionales
Dentro de las actividades promocionales en cuanto a convenciones podemos encontrar una de las
ms importantes y grandes en Canad como lo es la Convencin Anual y Exposicin Comercial CPMA,
es el evento clave de CPMA y el evento ms grande de Canad dedicada a la industria de frutas y
verduras. El evento ofrece un foro nico para que los lderes de la industria para mejorar sus
oportunidades de negocio en Canad a travs de una combinacin excepcional de oportunidades de
educacin y trabajo en red. De CPMA Convencin Anual y Exposicin Comercial atrae a ms de 3.000
participantes de todos los segmentos de la cadena de suministro de productos y vitrinas producir de
todo el mundo.
Con sede en Ottawa, Ontario, la Canadian Produce Marketing Association (CPMA) es una organizacin
sin fines de lucro que representa a las compaas que estn activos en la comercializacin de frutas y

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verduras frescas en Canad desde la puerta de la granja al plato de la cena. La visin de CPMA es
permitir y dirigir la industria de productos mediante la mejora del mercado y facilitar el comercio de
frutas y verduras frescas para sus miembros.
Adicional otra manera de promover y promocionar el producto son adoptando estrategias de
marketing y mercadeo que permitan captar clientes potenciales ya sea por medio de:

Sitios web
Alianzas estratgicas con empresas del sector
Publicidad en las etiquetas del producto final

Precios
El siguiente listado corresponde a las principales empresas que han exportado la posicin arancelaria
081090.50.00 correspondiente a la uchuva en el ao 2011, con destino a Canad.
Principales competidores colombianos
Razon social
Tiempo
Tiempo
Vr. FOB (USD)
Precio Promedio
Exportando
Exportando
exportado a
x kilo (USD)
Uchuvas a
Canad en 2011
Canad
OCATI S A
Ms de 12 Aos
4 Aos
$22,396.20
$4.64
EL TESORO FRUIT
Ms de 12 Aos
4 Aos
$5,486.97
$3.28
SA
FRUTEXPO
Ms de 12 Aos
12 Aos
$69,599.34
$7.54
SOCIEDAD DE
COMERCIALIZACIO
N IN
COMERCIALIZADO
Ms de 12 Aos
12 Aos
$251,044.60
$5.05
RA
INTERNACIONAL
CARIBBEAN
BOTANIC
10 aos
9 Aos
$14,629.94
$8.71
REPUBLIC SA
C. I. FRUTOS
10 aos
3 Aos
$2,378.04
$8.00
COMERCIALIZADO
9 Aos
1 Aos
$7,988.20
$5.02
RA
INTERNACIONAL
EL VIVERO
SOCIEDAD DE
2 Aos
2 Aos
$68,338.02
$6.23
COMERCIALIZACIO
N INTERNACIONAL
FRUTAS DE
COLOMBIA.
COUNTRY FRUITS
4 Aos
1 Aos
$11,776.50
$5.11
COLOMBIA LTDA
FRESH ANDINA S
3 Aos
1 Aos
$1,541.70
$3.51
AS
C.I INTERFRUIT
3 Aos
2 Aos
$4,708.63
$6.82
COLOMBIA EU
K ENTERPRISSE S
2 Aos
2 Aos
$29,233.05
$4.88
ASCI
QUALITY TRADER
LIMITADA

4 Aos

3 Aos

$7,620.10

$3.66

18
SOCIEDAD DE
COMERCIALIZACIO
N INTERNACIONAL
CASTILLO
ESTUPINAN
COMERCIALIZADO
RA
INTERNACIONAL
GLOSSY TR
C I FRIZCOL
TRADING S A
SANTANA FRUITS
S.A.S.

2 Aos

2 Aos

$32,480.40

$7.89

3 Aos

3 Aos

$12,115.00

$9.28

2 Aos

1 Aos

$950.00

$4.60

2 Aos

2 Aos

$103,565.40

$5.11

Fuente: Base de datos del Ministerio de Comercio Industria y Turismo. Bacex.

En esta tabla, podemos observar que el 39% de las empresas que exportan uchuva a Canad llevan
ms de 9 aos en el negocio de la exportacin, lo que las convierte en empresas con experiencia en el
negocio. El resto de las empresas llevan no ms de 4 aos en el negocio de la exportacin lo cual
significa que son relativamente nuevas y estn en crecimiento. La empresa que ms volumen exporta
de uchuva colombiana es Comercializadora Internacional Caribbean, seguido de la empresa Santana
Fruits que es relativamente nueva en el mercado debido a que lleva 2 aos en el negocio, lo que
significa que Canad es su mercado objetivo para la comercializacin de las uchuvas. La empresa que
menos export uchuva a Canad fue Frizcol Trading debido a que ingres hace 1 ao al negocio. En
cuanto al rango de precios que ofrecen estas empresas por kilogramo de uchuva se puede decir que
este se encuentra entre 3.28 USD que es el ms econmico en este mercado ofrecido por la empresa
El tesoro Fruits S.A y el ms alto que es de 9,28 USD ofrecido por la empresa Comercializadora
Internacional Grossy, lo que permite pensar que un precio competitivo en el mercado de la exportacin
de uchuva a Canad debe estar entre 3.28USD y 9.28 USD.

3. Oferta tipo
tem

Detalle

Comprador

Poblacin Canadiense dispuesta a mejorar su salud

Producto

FICHA TCNICA DE LA UCHUVA

Descripcin
Es una baya carnosa en forma de globo, con un dimetro que oscila entre 1.25 cm y
2.5 cm y un peso entre 4 y 10 gramos, cubierto por un cliz o capacho formado por
cinco spalos cuya funcin es proteger al fruto de insectos, pjaros, patgenos y

19
condiciones climticas externas.
Pertenece a la familia de las Solanceas y al gnero Phyisalis.

Origen
La uchuva es originaria de los andes Suramericanos, actualmente se encuentra en casi
todos los altiplanos de los pases tropicales y algunos subtropicales. Crece silvestre y
semisilvestre en alturas entre 1500 y 3000 msnm.
Eco fisiologa
En Colombia, el cultivo de la uchuva se desarrolla en altitudes entre 1800 y 2800
msnm con temperaturas promedio entre 13 C y 15 C. Las temperaturas muy altas
pueden afectar la floracin y fructificacin, y las temperaturas nocturnas menores a 10
C pueden impedir que la plana prospere.
La temperatura y la luz juegan un papel muy importante en el tamao, color,
contenido nutricional, sabor y tiempo de maduracin del fruto. Para obtener un fruto
de ptima calidad es necesaria una intensidad lumnica entre 1500 y 2000 horas luz/
ao. Las precipitaciones deben oscilar entre 1000 y 2000 milmetros bien distribuidos a
lo largo del ao con una humedad relativa del 70% al 80%. Es importante el suministro
de agua constante para evitar que se rajen los frutos.
A nivel de suelos los que ms se recomienda para el cultivo de uchuvas son aquellos
que poseen estructura granular, textura areno-arcillosa con buen drenaje y alto
contenido de materia orgnica, y un PH que debe estar entre 5.5 y 6.8.
Condiciones de Almacenamiento
La temperatura ideal para el almacenamiento y el transporte de la uchuva debe oscilar
entre 4C y 7C, con una humedad relativa entre 70% y 80 %.
El fruto con capacho tiene una vida til de 30 das y sin capacho la vida til se reduce
a 5 das.
Tabla Nutricional
Contenido por cada 100 gramos.

20

Cdigo arancelario

Partida arancelaria 081090.50.00 correspondiente a la uchuva

Cantidades

1000kg Mensuales

Contrato

Compra y venta

Empaque y embalaje

Tuvimos en cuenta los siguientes factores para determinar el empaque y embalaje de

la uchuva:

El empaque se debe ajustar al producto, aprovechando al mximo sus

dimensiones.
El empaque debe proteger la uchuva de cualquier tipo de dao y de las
condiciones ambientales durante la manipulacin, almacenamiento y transporte.
El empaque debe mantener un ambiente ptimo para aprovechar al mximo la
vida til de la uchuva, involucrando materiales que eviten el acaloramiento del
fruto.
El empaque debe resistir el apilamiento, almacenamiento a bajas temperaturas y
los ambientes con alto contenido de humedad.

Empaque primario:
Clashells

21

Empaque Secundario:

Cajas de cartn corrugado

Embalaje:

Estibas

Modos de transporte

Martimo

Naviera (y
transportistas)

HAMBURG SUD

Ruta

Punto de embarque:

Ciudad: Cartagena de indias

Puerto: Sociedad Portuaria De Cartagena
Trnsito de das : 9

Punto de desembarque:

22

Ciudad: Montreal
Puerto: Port Of Montreal
Trnsito previo a la llegada: New York U.S.A

Aseguradora

I.A.G CARGO Canad

Incoterm

FOB Montreal
Se lleg a la conclusin que para los exportadores se recomienda utilizar este tipo de
Incoterm cuando no se tiene una cadena logstica gil y completa, debe entonces
llegar al acuerdo con el comprador escoger el incoterm FOB (free on board) ya que se
amolda a las condiciones y necesidades tanto del exportador como el Importador. En
adicin a esto, con informacin obtenida por un asesor de ProColombia nos comenta,
que los importadores canadienses suelen usar ms este incoterm porque a los
importadores canadienses, les genera mayor confianza hacerse cargo de la carga
cuando est embarcada en el puerto de origen.

Intermediarios
Precio final de venta

Hamburg sud Colombia LTDA

El producto est dirigido a importadores canadienses de frutas exticas, que estn
interesados en uchuva en fruta fresca de los mejores estndares de calidad y a un
precio competitivo es decir en el rango de 3.28 y 9.28 dlares Canadienses por
kilogramo.

5. Procedimiento de exportacin
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.

14.

Registro como exportador en la VUCE

Se debe modificar el RUT y agregar las casillas como exportador en la DIAN, para obtener la
devolucin del IVA como beneficio.
Tramitar el registro para Auto calificacin de origen. (Para determinar el origen de las
mercancas objeto de exportacin).
Tramitar el Certificado de Origen. El cual permite exportar productos con descuentos
arancelarios a aquellos pases con los Cuales Colombia tiene convenios.
Formatos: Vistos Buenos de nuestros productos ante la entidad encargada de su control.
Generacin de un contrato de compraventa.
Establecer un contrato con la entidad financiera del importador.
Preparacin de la mercanca.
Elaborar factura comercial.
Trmites Aduaneros.
Entrega de la mercanca al exportador.
Recibir abono por parte de la entidad financiera del importador.
Reintegro de divisas:
-Intermediario del mercado cambiario.
-Presentar la declaracin de cambio.
Finalizacin.

6. Documentacin requerida

23
De acuerdo con la operacin, ANEXO se incluyen los siguientes documentos que son requeridos para
completar la exportacin ante cada una de las autoridades, contraparte e intermediarios.
Declaracin de exportacin [ANEXO No. 1.1]
Factura de exportacin [ANEXO No. 1.2]
Lista de empaque [ANEXO No. 1.3]
Certificado de Origen [ANEXO No. 1.4]
Documento de transporte [ANEXO No.1.5]
RUT Registro nico Tributario [ANEXO No. 1.6]
Certificado mercantil [ANEXO No. 1.7]
Pliza de Seguros [ANEXO No. 1.8]

24

LISTADO DE ANEXOS
Documento

Entidad

Fecha

Declaracin de Exportacin

Direccin de
Impuestos y
Aduanas
Nacionales de
Colombia DIAN

25/05/2015

Factura de Exportacin

Direccin de
Impuestos y
Aduanas
Nacionales de
Colombia DIAN

25/05/2015

Lista de empaque

Empresa
exportadora

25/05/2015

25

Certificado de Origen

Ministerio de
Comercio Exterior
MINCIT (Ministerio
de Comercio
Industria y
Turismo)

25/05/2015

Documento de Transporte de Carga

HAMBURG SUD

25/05/2015

26

BANCOLDEX

25/05/2015

Direccin de
Impuestos y
Aduanas
Nacionales de
Colombia DIAN

25/05/2015

Carta de Crdito

RUT Registro nico Tributario

27

Certificado de Registro Mercantil

Cmara de
Comercio de
Cartagena CCC

25/05/2015

Pliza de Seguros

MAPFRE

25/05/2015

28

CONCLUSIONES
Despus de haber todas las investigaciones para desarrollar el plan exportador de uchuva a Canad y
Alemania y haber analizado los resultados obtenidos, se llega a la conclusin de que el equipo de
trabajo se encuentra en capacidad de desarrollar dicho plan mencionado anteriormente, porque se
cuenta con conocimientos bsicos del tema de exportaciones, es decir, se tienen en los mnimos
requisitos y documentaciones que exigen tanto el pas de origen como el pas al que se va a exportar y
acceder al mercado, adems de que cuentan con conocimientos logsticos que ayuda a la parte de
almacenamiento y transporte que contribuyen a optimizar el proceso.