Marketing Internacional:

cmo hacer negocios globales

Por: Maritza Martnez
@gladibelm
En un mercado mundial marcado muchas
veces por la volatilidad e incertidumbre,
las oportunidades de hacer negocios
existen y se abren ante nosotros
continuamente, determinar el momento y
lugar adecuado no es tarea fcil, pero es
posible.
Penetrar
un
mercado
internacional
representa un reto importante que
requiere de la mxima dedicacin de los
actores involucrados, lo primero que debe
considerar la empresa, es que sus
productos
o
servicios
sean
lo
suficientemente buenos para entrar a
competir en un nuevo mercado, teniendo
esto claro no importa el tamao de la
compaa sino su tenacidad y disposicin
para afrontar el desafo, as como su
capacidad productiva.
Existe la falsa creencia de que conquistar
mercados forneos est reservado solo a
empresas grandes, y la realidad es que si
bien cuentan con un capital importante y
una amplia infraestructura, la realidad es
que su capacidad de reaccin y accin
puede resultar ms lenta debido a la
dimensin de su esquema organizacional.
En la actualidad, buena parte del comercio
mundial es manejado por compaas de
escala mediana y pequea, ya que cuentan
con una capacidad de respuesta muy
rpida y estn ms dispuestas a asumir
riesgos en aras de obtener mayor
rentabilidad y expandirse en el corto
plazo.

La clave de ingresar a un nuevo mercado

est en la preparacin previa, se debe
realizar una cuidadosa exploracin del pas
y/o pases objeto de inters, su economa,
entorno, situacin social, cultura, marco
legal y jurdico; se deben considerar anlisis
de
costo-beneficio,
proyecciones
de
rentabilidad segn diferentes escenarios y
situaciones de riesgo, ya que existe capital
a invertir en juego.
En este contexto, la asesora especializada
es vital, contactar a expertos en el mercado
local, realizar visitas al sitio, as como un
detallado estudio de la competencia
servirn de base para fijar las estrategias de
internacionalizacin ms adecuadas.
El xito del marketing internacional que
realice la empresa, depender de su
capacidad de estudiar, analizar y entender
al cliente, cada mercado y sus consumidores
son diferentes, aunque la necesidad sea la
misma, la manera de promover y vender el
producto puede ser radicalmente opuesta a
como se maneja en el mercado local.
Muchas compaas cometen el error de
asumir que el producto se comportar de
manera similar en otros pases a como lo
hace en el suyo y luego ven frustrados los
resultados estimados, ya que solo se
preocuparon por replicar modelos y
estrategias que les funcionaron en el
pasado.
Al ingresar a un nuevo mercado puede que
sea necesario modificar la presentacin del

producto, el mensaje con el cual se ofrece

e incluso alguna fragancia o color, esto
depender de la respuesta de los
consumidores potenciales del mismo; es
aqu cuando el conocimiento previo del
mercado: el anlisis y la segmentacin, as
como los gustos y preferencias del mismo,
pueden representar el xito o fracaso en la
comercializacin del producto.
Otro aspecto a considerar es la red de
distribucin, hacer negocios globalmente
implica asumir compromisos en plazos de
entrega y condiciones de calidad, que
pueden resultar en recomendaciones a
terceros, acuerdos a largo plazo o riesgos
reputacionales
a
la
empresa,
es
indispensable
que
se
analicen
cuidadosamente las opciones para la
distribucin y entrega oportuna de las
mercancas, los tiempos de respuesta y
planes de contingencia que garanticen el
cumplimiento de lo acordado.

La gestin de la comunicacin publicitaria e

institucional de la empresa y sus productos
o servicios, debe realizarse en los medios y
en la escala adecuada a la dimensin del
negocio que realice as como la audiencia a
la cual se dirije, buscando apoyo en
conocedores locales experimentados del
tema.
La tarea de embarcase en un proyecto
internacional no es sencilla pero las
oportunidades
que
plantea
son
lo
suficientemente buenas como para asumir el
riesgo.