Manual 2015-I 01 Negocios Internacionales (1804)

Negocios
Internacionales
CARRERAS PROFESIONALES
CIBERTEC
NEGOCIOS INTERNACIONALES
ndice
Presentacin
Red de contenidos
5
6
Unidad de Aprendizaje 1
LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

1.1 Tema 1 : Los Negocios Internacionales
1.1.1 : Definicin de los Negocios Internacionales
1.1.2 : Formas de los Negocios Internacionales
1.1.3
Participacin de las empresas en los negocios internacionales
1.1.4 : Influencia de los Negocios Internacionales en la Economa
Peruana
1.1.5 : Competitividad Internacional. Ejemplos Peruanos
1.2 Tema 2
1.2.1
1.2.2
1.2.3
1.2.4
:
:
:
:
:
La Globalizacin
Definicin de Globalizacin
Factores que contribuyeron a la Globalizacin
La Globalizacin en el Per
Globalizacin y las empresas
8
8
10
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1.3 Tema 3 : La Teora Comercial

1.3.1 : Evolucin de la Teora de Comercio Internacional
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26
INSTITUCIONES GLOBALES E INTEGRACION ECONOMICA ENTRE PAISES

2.1 Tema 4 : La Integracin Comercial
2.1.1 : Los niveles de integracin econmica entre pases
2.1.2 : Los acuerdos de integracin
2.1.3 : Las instituciones que contribuyen con los negocios
internacionales
2.2 Tema 5
2.2.1
2.2.2
2.2.3
2.2.4
2.2.5
:
:
:
:
:
:
Sector Resto del Mundo

El Sector Externo
La Balanza de Pagos
La Balanza comercial
El Sector Externo Peruano
La Inversin Extranjera Directa
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33
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34
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EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

3.1 Tema 6 : Las Fuerzas en los Negocios Internacionales
3.1.1 : Las Fuerzas Econmico-Financieras
3.1.2 : Las Fuerzas Culturales
3.2 Tema 7 : Los Entornos en los Negocios Internacionales
3.2.1 : Implicaciones del entorno externo a los negocios
internacionales
3.2.2 : Entorno Poltico
3.2.3 : Entorno Legal
3.2.4 : Entorno Competitivo
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61
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PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACIN EXITOSA

4.1 Tema 8 : Los Incoterms
4.1.1 : Los Aranceles
4.1.2 : Los Incoterms 2010
4.2 Tema 9
4.2.1
4.2.2
4.2.3
:
:
:
:
72
75
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76
La Oferta Exportable
Qu es la oferta exportable?
La Oferta Exportable Peruana
Los principales sectores de la Oferta Exportable Peruana
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84
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4.3 Tema 10 : La Exportacin

4.3.1 : Cmo exportar?
4.3.2 : Algunas Observaciones para Determinar la Factibilidad de una
determinada Exportacin
4.3.3 : El flujo documentario de una exportacin
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91
4.4 Tema 11
4.4.1
4.4.2
4.4.3
4.4.4
:
:
:
:
:
La Carta de Crdito
La Importancia de los Aspectos Jurdicos Contractuales
Las Principales Caractersticas de una Carta de Crdito
Los Tipos de Carta de Crdito
Los Documentos que se Requieren para una Carta de Crdito
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95
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98
99
4.5 Tema 12
4.5.1
4.5.2
4.5.3
4.5.4
4.5.5
4.5.6
4.5.7
4.5.8
4.5.9
4.5.10
:
:
:
:
:
:
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:
:
:
La Negociacin
La negociacin Internacional
Introduccin al arte de negociar
Los elementos para el xito en las negociaciones
Las etapas del proceso de negociacin
El perfil del negociador
Las tcnicas ms comunes de una negociacin
El precio en la estrategia de la negociacin
Las tcticas de negociacin internacional
El cierre de una negociacin
El contrato de compra-venta internacional
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CIBERTEC
Presentacin
El curso de NEGOCIOS INTERNACIONALES, brinda un cuerpo de contenidos
temticos que permitirn a los alumnos, tener una visin general de los aspectos ms
importantes que se consideran al hacer negocios en los mercados internacionales.
El siglo XXI es el siglo del intercambio internacional. Los pases y las empresas
exitosas, para ampliar su participacin en la oferta exportable mundial, debern tener
un gran poder de negociacin. El curso es eminentemente terico-prctico. Se inicia
con la definicin de negocios internacionales y describe cmo difieren estos de los
negocios domsticos; as como se explica su desarrollo a travs del tiempo hasta la
globalizacin actual. Contina con las instituciones nacionales e internacionales que
facilitan y apoyan los negocios internacionales.
Luego, se examina el entorno en los negocios internacionales para comprender su
vital importancia actual. Finalmente, se presenta la oferta exportable peruana, el
proceso de exportacin y el financiamiento internacional, con el objeto de evaluar la
decisin de participar comercialmente en el mercado externo de manera satisfactoria.
Este manual est diseado para una plataforma virtual y clases presenciales, lo cual
enriquecer el aprendizaje del alumno, ya que en la plataforma encontrara diversas
actividades y noticias actualizadas relacionadas al comercio internacional.
Dejamos en sus manos la reestructuracin de este curso, convencidos de que ser la
herramienta de consulta que motive una mejor comprensin del curso.
CIBERTEC
Red de contenidos
NEGOCIOS
INTERNACIONALES
UNIDAD 1:
LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
UNIDAD 2:
INSTITUCIONES GLOBALES
E INTEGRACIN
ECONMICA ENTRE
Los Negocios
Internacionales
La Globalizacin
La Teora Comercial
La Integracin Comercial
El Sector Resto del Mundo
PASES
UNIDAD 3:
EL ENTORNO EN LOS
NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Las Fuerzas en los Negocios

Internacionales
Los Entornos en los
Negocios Internacionales
Los Incoterms
UNIDAD 4:
PROCESO Y
CONDICIONES PARA
UNA EXPORTACION
EXITOSA
La Exportacin
La Carta de Crdito
La Negociacin
CIBERTEC
CIBERTEC
UNIDAD
1
NEGOCIOS INTERNACIONALES Y
SU EVOLUCIN EN EL TIEMPO
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Al trmino de la unidad, el alumno, reconoce la diferencia entre los negocios
internacionales y los negocios de carcter domstico, explicando su desarrollo a travs
del tiempo
TEMARIO

1.1 Tema 1 : Los Negocios Internacionales
1.1.1 : Definicin de los Negocios Internacionales
1.1.2 : Formas de los Negocios Internacionales
1.1.3
Participacin de las empresas en los negocios internacionales
1.1.4 : Influencia de los Negocios Internacionales en la Economa
Peruana
1.1.5 : Competitividad Internacional. Ejemplos Peruanos
1.2 Tema 2
1.2.1
1.2.2
1.2.3
1.2.4
:
:
:
:
:
La Globalizacin
Definicin de Globalizacin
Factores que contribuyeron a la Globalizacin
La Globalizacin en el Per
Globalizacin y las empresas
1.3 Tema 3 : La Teora Comercial

1.3.1 : Evolucin de la Teora de Comercio Internacional
ACTIVIDADES PROPUESTAS:
- Anlisis de video de globalizacin.
- Trabajo en equipo con noticias relacionadas al comercio nacional e internacional
- Prctica calificada
CIBERTEC
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1.1

Si hoy se preguntara por las marcas ms conocidas en el mundo, es muy probable que
respondiera citando las siguientes:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Coca Cola
Microsoft
Nintendo
Toyota
Apple
Samsung
Facebook
Google
Blackberry
Las preguntas que cabe hacer aqu son cmo es posible que una marca de otro pas sea de
sus favoritas?, cmo beneficia esta marca a un pas? y, seguramente la ms importante,
cmo puede el Per tener empresas o marcas de este tipo? Estas y otras preguntas son las
que trataremos de responder a lo largo de este curso.
Sin embargo, y si ha reflexionado en estas marcas, en lo poderosas e importantes que son
actualmente, de seguro entender que ninguna de ellas podra haber llegado a ser lo que hoy
da es, si hubiese permanecido dentro de sus territorios, aislada del resto del mundo. O s?
Los Negocios Internacionales (N.I.) son importantes y necesarios porque el aislamiento
econmico se ha vuelto imposible. Dejar de participar en el mercado global asegura a una
nacin la cada de su influencia econmica y eso conlleva al deterioro de la calidad de vida
para sus ciudadanos. Por el contrario, la participacin exitosa en los N.I. contiene la promesa
de esa mejora y una mejor sociedad.
1.1.1 Definicin de los Negocios Internacionales

Los Negocios Internacionales son el estudio de las transacciones que tienen
lugar en el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y
organizaciones.
Cerca del 80% de la inversin directa la realizan las 500 empresas ms grandes del
mundo, las cuales representan ms de la mitad del comercio internacional. As pues, el
estudio de los negocios internacionales se centra principalmente en las actividades de
las grandes empresas multinacionales o transnacionales, con sede en un pas pero con
operaciones en otro. Estas organizaciones representan la mayor parte de la inversin y
el comercio a escala mundial.
1.1.2 Formas de negocios internacionales

Las transacciones comerciales realizadas entre pases, toman varias formas que
a menudo se interrelacionan. Estas pueden ser exportaciones, importaciones,
licencias, franquicias, joint ventures e inversin extranjera directa.
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a) Exportaciones
Las exportaciones son bienes producidos y/o servicios
ofrecidos por una compaa en un pas (empresa
nacional) y enviados a otro pas (empresa extranjera).
b) Importaciones
Las importaciones son bienes y/o servicios recibidos del extranjero por una compaa
en un pas (empresa nacional).
En la generalidad de los casos, pensamos en la importacin y exportacin de bienes
fsicos (autos, zapatos, comida). No obstante, tambin pertenecen a este grupo los
servicios prestados por las aerolneas internacionales, las agencias de viaje y los
hoteles.
La Unin Europea es la comunidad comercial ms grande del mundo, seguida por Asia
y Amrica del Norte. La mayor parte de esta actividad de exportacin e importacin se
da en el rea manufacturera como la maquinaria industrial, las computadoras, los
televisores, los reproductores de blue-ray discs y otros aparatos electrnicos. Sin
embargo, una proporcin creciente del comercio mundial corresponde a los servicios.
Los datos acerca de las exportaciones e importaciones son bsicos para el estudio de
los negocios internacionales por dos motivos:
Primero, el comercio es la base histrica de los negocios internacionales y este tipo de
actividades ayuda a entender sus prcticas y estrategias. Por ejemplo, en los ltimos
aos los principales socios de Per en la exportacin de sus productos han sido
Estados Unidos, China, la Unin Europea, Suiza.
Algunos de los productos ms importantes que se exportan a nivel mundial son
materias primas, maquinarias agrcolas, y aparatos electrnicos. Adems de los autos,
otros de los principales productos importados son el calzado, los aparatos electrnicos
como los Play Station 3, XBOX, las laptops, los celulares, los MP4, las maquinarias
diversas para la manufactura de productos e industriales, las herramientas y la ropa.
Segundo, la informacin relativa a las exportaciones e importaciones nos ayuda a
entender el impacto que los negocios internacionales tienen en la economa de un pas.
Las exportaciones y la actividad de los negocios internacionales son indispensables
para el xito de la economa nacional porque ofrecen ms mercado para sus bienes
manufacturados.
c) Licencias
La contratacin de licencia es una subcontratacin de fabricacin y venta en el
mercado comprador. Supone traspasar a un tercero el derecho a explotar, dentro de los
lmites de tiempo y mbitos, una tcnica protegida por una patente o un know how, a
cambio de una determinada cantidad pactada
.
La licencia es una estrategia alternativa de penetracin y expansin en mercados
internacionales con un carcter sumamente atractivo. Una empresa que disfrute de una
ventaja competitiva en tecnologa, imagen de marca, etc., puede emplear acuerdos de
licencia para incrementar su rentabilidad final sin necesidades de grandes inversiones y
con gastos muy limitados. De hecho, el nico costo en la concesin de una licencia es
el costo de firmar los acuerdos y supervisar su implantacin.
Disney autoriza el uso de su nombre de marca registrada y logotipos a fabricantes
extranjeros de ropas, juguetes, etc.
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Cualquier va de acceso a mercados internacionales tiene ventajas, pero tambin

inconvenientes. La desventaja principal de la licencia es que puede ser una forma de
participacin muy limitada; ya que los beneficios potenciales de marketing y produccin
pueden perderse y el acuerdo puede tener una corta vida, si el concesionario desarrolla
su propio saber hacer (know how), convirtindose en fuertes competidores.
Una manera de evitar el peligro de fortalecer un competidor mediante un acuerdo de
licencia es asegurar que todos los acuerdos estipulen intercambios de tecnologa entre
el otorgante de la licencia y el concesionario.
Una variante actual de las licencias son las licencias cruzadas, donde se atiende a un
proceso de intercambio tecnolgico internacional, permitiendo a las empresas
diversificar sus lneas de produccin a un menor costo.
d) Franquicia
La franquicia es un sistema de negocio que habilita a explotar comercialmente una
marca, servicio o producto con una imagen ya asentada y reconocida dentro de un
mercado local, nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperacin empresarial
de funcionamiento complejo: no basta con contar con una financiacin apropiada, sino que
para abrir una franquicia hay que tener en cuenta muchos factores, como la uniformidad, el
apoyo al franquiciado, la adaptacin a nuevas zonas y los clientes, etc.
La franquicia es una de las formas de negocio que ha experimentado un mayor

desarrollo a nivel mundial en los ltimos aos. En la ltima dcada, su crecimiento ha
sido mucho mayor al de muchos otros tipo de negocio y el inters que han despertado
las han hecho centro de numerosos estudios e investigaciones. Dentro de todo contrato
de franquicia deben aparecer los siguientes elementos:
Franquiciador. Es el empresario y/o la empresa que aporta la denominacin

social, el nombre comercial, insignia y marca de fbrica, as como
conocimientos y experiencias (know how), directa o indirectamente a otros para
explotar y comercializar productos y servicios, durante un perodo de tiempo
determinado. Este recibe contraprestacin financiera por ello y adquiere una
serie de obligaciones con el franquiciado en cuanto al apoyo y la asistencia para
el desarrollo del negocio.
Franquiciado. Es la persona o empresario independiente que adquiere los
derechos cedidos por el franquiciador para la explotacin de un negocio propio a
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travs de una o ms unidades franquiciadas. Adquiere respecto del

franquiciador una serie de obligaciones tcnicas y econmicas.
Marcas. Son el principal elemento distintivo del producto. Son las
denominaciones, signos o imgenes comerciales utilizados por las empresas
para distinguir sus productos o servicios de los productos o servicios ofrecidos
por otras empresas. Las marcas pertenecen exclusivamente a aquellos que las
hayan registrado debidamente, siguiendo todos los pasos establecidos en las
leyes y en los organismos competentes. Las franquicias se apoyan en el valor y
poder de una marca reconocida y de prestigio. Desde el punto de vista del
cliente, se trata de que encuentre siempre, en cualquier parte del mundo, la
misma calidad, servicios y productos que son intrnsecos a esa marca.
Know how. Se trata de un conjunto de conocimientos tcnicos y experiencias
no patentadas que son fruto de la experiencia y el hacer del franquiciador. El
trmino "saber hacer" engloba varios aspectos que comprenden un
conocimiento exhaustivo sobre la marca, el negocio y todo lo relacionado con
ellos, conocimientos tcnicos, comerciales y de gestin. Se trata de un manual
de carcter confidencial que debe de ser respetado en todos sus puntos por el
franquiciado.
Regala. Es un pago de carcter mensual o anual, exigido contractualmente,
que el franquiciado debe realizar al franquiciador tomando como base los
beneficios obtenidos. Normalmente, los porcentajes de las regalas suelen
oscilar entre un 0,5 y un 20% dependiendo del contrato. Sin embargo, pueden
surgir problemas a la hora de la establecer una franquicia internacional como
consecuencia de las restricciones legales que existen en determinados pases
as como por la dificultad de encontrar un franquiciado adecuado.
La franquicia es la manera ms relajada de realizar la transicin entre el trabajo

asalariado y el trabajo autnomo. Para conseguir realmente buenos resultados, uno
depende del otro. Tasas mundiales indican que cuando se inicia un negocio de cero, el
65% de estas iniciativas no prosperan y desaparecen a los tres aos. En el caso de las
franquicias, esta tasa baja al 5%.
Para entender el auge actual de las franquicias, las estadsticas indican que cada tres
minutos se inaugura un nuevo local de franquicia en alguna parte del mundo. Existen
ms de 20,000 empresas franquiciadoras y 3,2 millones de franquiciados.
El sector de las franquicias es uno de esos sectores todava poco desarrollados pero
con un gran potencial an por explotar. Tanto el sector servicios, en general, como el
sector restauracin presentan importantes oportunidades, si se sabe introducir el
producto adecuado; si se prefiere invertir en un producto autctono, existen varias
franquicias de origen netamente peruano tales como Pardos Chicken, Rosatel o
Mediterrneo, que han demostrado en los ltimos aos solidez, buen hacer en el
desarrollo de sus negocios y una clara vocacin de internacionalizacin. Sin embargo,
es para destacar en este punto el gran potencial, como oportunidad de inversin, que
presenta la comida tpica. Esto aprovechando el boom actual que vive la gastronoma
peruana a nivel mundial.
En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan las
franquicias se ha realizado la siguiente clasificacin:
Franquicia de produccin: Es aquella donde el empresario franquiciador, no
solamente es titular de la marca sino que adems fabrica los productos que se
comercializan en los establecimientos franquiciados, siempre de acuerdo con el
know how otorgado por el franquiciador.
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Franquicia de distribucin: El franquiciador usa a sus franquiciados como

agentes distribuidores de los productos que selecciona y compra de otras
empresas. Los franquiciados son los encargados de ofrecer y vender al pblico
estos productos. No existe ningn tipo de fabricacin detrs de este sistema.
En conclusin, franquicia se define como la cesin de un producto o lnea de productos,

nombres, marcas comerciales y know how sobre los procedimientos de gestin y
comercializacin de un negocio a una empresa situada en el mercado exterior.
e) Empresas de riesgo compartido o joint ventures
En sntesis, puede definirse como el acuerdo entre dos o ms partes que ponen en
comn sus recursos y colaboracin para llevar a cabo una actividad comercial a travs
de la cual puedan obtener un beneficio mutuo, compartiendo el riesgo que conlleva toda
operacin empresarial en funcin de la estructura concreta a travs de la cual acuerden
desarrollarla.
En otras palabras, podemos decir que un joint venture es un proyecto creado por dos o
ms empresarios que combinan sus habilidades y recursos para obtener unos objetivos
especficos; un acuerdo entre dos o ms empresas que ponen en comn capital,
activos u otras fuentes necesarias para llevar a cabo la explotacin de un negocio.
A la luz de lo anterior, puede concluirse que son caractersticas propias de este tipo de
acuerdo las siguientes:
Naturaleza contractual, en cuanto a su origen se sita en un acuerdo entre los
socios o participes de la joint venture.
Duracin limitada en el tiempo, aunque no por ello ha de ser necesariamente de
corta duracin.
Bsqueda de una utilidad comn por parte de todos los partcipes.
Gestin conjunta de la empresa por parte de los socios.
Control por las empresas matrices o personas fsicas que la han creado. El
control ejercido es normalmente legal o contractual, y supone el ejercicio de una
influencia directa, indirecta o decisiva sobre las actividades de joint venture.
Las razones que pueden llevar a un empresario a establecer un joint venture difieren de
las circunstancias especficas de cada caso, sin embargo, con carcter general se
puede decir que un empresario toma la decisin de crear un joint venture cuando
individualmente carece de los recursos necesarios para establecer o desarrollar un
determinado negocio o proyecto empresarial. En concreto, algunos de los factores que
hoy en da pueden llevar a la creacin de un joint venture son los siguientes:
Complejidad y elevado costo econmico de marketing y la distribucin en un
mercado global.
Incremento de los costos necesarios para el desarrollo de productos frente a la
reduccin de sus ciclos de vida.
Complejidad tcnica de los productos demandados por el mercado.
Necesidad de agrupacin empresarial en determinados sectores industriales, con el
objeto de lograr una mayor competitividad.
Las razones de formar empresas a riesgo compartido, son:

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Razones internas
Estructura en las fuerzas de la compaa
Costos y riesgos que se separan
Mejorar el acceso a los recursos financieros
Economas a escala y ventajas del tamao
Tenga acceso a las nuevas tecnologas y a los clientes
Tenga acceso a las prcticas directivas innovadoras
Metas competitivas
Influenciar la evolucin estructural de la industria
Apropiacin de la competicin
Respuesta defensiva a los lmites de la industria que velan
Creacin de unidades competitivas ms fuertes
Velocidad al mercado
Agilidad mejorada
Metas estratgicas
f) Inversin directa en el extranjero
La inversin extranjera es la colocacin de capitales a largo plazo en algn pas
extranjero, para la creacin de empresas agrcolas, industriales y de servicios, con el
propsito de internacionalizarse. En ingls, se habla de Foreign Direct Investment o
FDI.
Los
pases
industrializados
han
invertido
grandes
cantidades
de
dinero en otros
pases
tambin
industrializados y
cantidades
ms
pequeas en los
que estn en vas
de
desarrollo,
como
Europa
Oriental,
Brasil,
Chile, Per y en
los pases recin
industrializados como Hong Kong,
Corea del Sur y Singapur. La mayor
parte de la inversin directa a nivel
mundial se realiza en Estados
Unidos, la Unin Europea y el Japn.
Fuente: Comisin CEPAL:

http://www.larepublica.pe/infografias/inversion-extranjera-directa-enalgunos-paises-de-america-latina-y-el-caribe-30-05-2014
En 1990, Estados Unidos se haba convertido en un receptor tan importante de

inversiones que las efectuadas por otros pases ascendan aproximadamente a 1,5
billones. Por otra parte, las inversiones de Estados Unidos en el extranjero daban un
total de unos 1,2 billones teniendo un supervit de 0,3 billones.
Estados Unidos es un importante inversionista a nivel mundial. La parte ms importante
correspondi a la Unin Europea; vienen despus Canad y Japn.
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A medida que los pases se han vuelto ms ricos, realizan inversiones directas en
regiones geogrficas con buen potencial de crecimiento econmico, eso explica que
actualmente muchas de las marcas mundiales como Adidas, Kodak, Nokia, etc., ahora
fabriquen sus productos en pases tan lejanos como China, Finlandia o Singapur.
Entre otros, Per ofrece los siguientes factores de atraccin para la inversin
extranjera:
1.
2.
3.
4.
Tendencia positiva de la economa peruana, y amplio techo de crecimiento.

Costos laborales bajos.
Excelente ubicacin geogrfica.
Puerta hacia los mercados estadounidense, latinoamericano, y asitico:
Acuerdos de libre comercio y preferenciales con importantes bloques
econmicos.
5. Mercado muy poco desarrollado en algunos sectores que ofrecen excelentes
oportunidades.
6. Sistema financiero slido y moderno, conforme a los criterios del Acuerdo de
Basilea.
El papel de las MYPES
Hoy las empresas pequeas generan la mayor parte de los empleos (en el Per es ms
del 70%); las grandes empresas multinacionales tienden a influir en el xito de las
compaas pequeas porque les compran bienes y servicios. Adems los que trabajan
en el sector pblico (en el gobierno estatal, regional o municipal) influyen de modo
indirecto en el xito de las empresas globales pues el desempeo econmico de ellas
contribuye a generar ingresos para esos servicios y cada ao el gobierno compra miles
de millones de dlares en bienes y servicios.
1.1.3 Por qu las empresas participan en negocios internacionales
Cuando una empresa opera internacionalmente debe considerar su misin y su visin
(es decir qu intentar hacer y en qu se convertir a largo plazo), sus objetivos (metas
de rendimiento especficas para cumplir con su misin y visin) y su estrategia (los
medios para lograr ese objetivo), hay 3 objetivos de operacin importantes que pueden
inducir a las empresas a participar en negocios internacionales.
Estos objetivos son:
Expandir las ventas
Adquirir recursos
Minimizar el riesgo
Expandir las ventas. Las ventas de las empresas dependen de dos factores: el inters
de los consumidores en sus productos y servicios, y su disposicin y capacidad para
comprarlos. El nmero de personas y el monto de su poder adquisitivo son mayores en
la totalidad del mundo que en un solo pas, as que las empresas pueden aumentar su
mercado potencial al buscar mercados internacionales
Adquirir recursos. Los fabricantes y distribuidores buscan productos servicios y
componentes producidos en pases extranjeros. Adems, buscan capital, tecnologa e
informacin provenientes del extranjero que puedan utilizar en sus pases de origen; en
ocasiones, lo hacen para reducir sus costos, por ejemplo, Hasbro depende de
instalaciones, de manufactura barata en China para fabricar personajes de accin de
CIBERTEC
17
El ataque de los clones. A veces, una empresa opera en el extranjero para adquirir algo
que no est disponible en su pas de origen, como los jardines italianos que Lucasfilm
emple para las escenas exteriores del planeta Tatooine. La adquisicin de recursos
permite a una empresa mejorar la calidad de sus productos y diferenciarse de sus
competidores, aumentando potencialmente, en ambos casos, la participacin en el
mercado y las utilidades.
Minimizar riesgos. Para minimizar las fluctuaciones de ventas y utilidades, las
empresas deben buscar los mercados extranjeros para aprovechar las diferencias de
los ciclos econmicos (recesiones y expansiones) que existen entre pases. Las ventas
disminuyen o crecen ms lentamente en un pas en recesin y aumentan o crecen con
mayor rapidez en uno se expande econmicamente, por ejemplo, en 2001, Nestl
experiment un crecimiento ms lento en Europa Occidental y Estados Unidos, que se
compens con un crecimiento mayor en Asia, Europa Occidental y Amrica Latina.
Las empresas pueden evitar el impacto total de las fluctuaciones o reducciones de
precios de un solo pas al obtener provisiones de un mismo producto o componente de
diferentes pases.
1.1.4 INFLUENCIA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES EN LA ECONOMA
PERUANA
Per tiene relaciones con ms de un centenar de pases; ha firmado acuerdos
econmicos con regiones y pases (de complementacin econmica y tratados de libre
comercio); tiene participacin activa en instancias internacionales, regionales y
subregionales (Consejo de Seguridad de la ONU, en la OIT, Comisin Interamericana
de Derechos Humanos, Unin Interparlamentaria Mundial); es proactivo en pro de la
seguridad internacional y la inclusin de los ms pobres e impulsor de la iniciativa de la
Cumbre para Combatir la Pobreza y el Hambre; ha sido sede de eventos de alcance
mundial (Cumbre ALCUE, Cumbre APEC, 2008).
Gracias a las exportaciones de bienes primarios impulsadas por las relaciones
comerciales con el extranjero, Per ha mejorado sus ndices macroeconmicos y
empieza a destacar por su dinamismo econmico. La apertura comercial (suma de
exportaciones e importaciones como porcentaje del PBI) creci de 26%, en el 2000, a
32.7% en el 2004; el ingreso per cpita de los peruanos ha mejorado entre el 2001 y
2008, y tambin ha empezado a disminuir los ndices de pobreza. (Pero mantiene
desequilibrios o desigualdades en la distribucin del ingreso).
1.4
COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL. EJEMPLOS PERUANOS

La obtencin de una ventaja competitiva se basa en la capacidad de utilizar
simultneamente uno o ms de las cuatro determinantes. Por ejemplo, si quiere ser
innovadora, una compaa ha de tener acceso a personas con las habilidades
necesarias (condiciones de factor) y tambin a los competidores nacionales que ejercen
presin para innovar (rivalidad) y a los proveedores (industrias de soporte) que ofrecen
sugerencias creativas y materiales a bajo precio. Tambin es necesario que la
compaa encuentre la manera de resolver el problema mediante un esfuerzo innovador
en vez de buscar el modo fcil de evitar la desventaja. De lo contrario, el resultado
puede ser desastroso.
CIBERTEC
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PER Y SUS NIVELES DE COMPETITIVIDAD

El Per cay cuatro posiciones en la lista Global de Competitividad 2014-2015 y se
ubic en el puesto 65 del rnking elaborado por elForo Econmico Mundial (WEF, por
sus siglas en ingls) que evala el desempeo de 143 economas.
Con respecto a la regin, nuestro pas obtuvo la sexta posicin, con lo que se
mantuvo en la primera mitad de las economas de Amrica Latina. Chile fue el lder
indiscutible de Latinoamrica al posicionarse de la casilla 33 del globo, mientras que
Colombia mejor sus indicadores y se acerc a nuestro pas.
Fuente: World Economic Forum: http://elcomercio.pe/economia/peru/peru-caecuatro-puestos-ranking-competitividad-mundial-noticia-1754200
La ineficiencia burocrtica de gobierno, la corrupcin y las restrictivas regulaciones

laborales fueron los tres principales factores que se consideraron como los ms
problemticos para hacer negocios en el pas, con 21,8%, 15,1% y 12,2%, de las
respuestas consultadas, respectivamente.
NOTICIAS DE EMPRESAS PERUANAS

AJEGROUP. La gnesis del grupo AJE se remonta a los tiempos en que la familia Aaos,
con su pequeo negocio de refrescos Kola Real, preparados rsticamente en el patio de
su casa, obtena ingresos adicionales a causa de la pobreza producida por el terrorismo. Sin
embargo, tras aos de esfuerzo y trabajo, lograron que su bebida gaseosa tenga una
presencia importante en el mercado para luego llevarla al extranjero. En la actualidad,
AJEGROUP es la empresa transnacional peruana con mayor presencia en el mercado
extranjero, exportando ya no solo la bebida Kola Real, sino tambin agua mineral y otras
bebidas populares en el medio nacional e internacional.
CIBERTEC
19
EL GRUPO AJE SE EXPANDI AL MERCADO AFRICANO

(16-10-2014)
Aje Group, la exitosa multinacional de bebidas peruana, sell su ingreso al mercado
africano con la apertura de dos fbricas en Nigeria y Egipto, respectivamente. De esta manera,
la firma de la familia Aaos Jer se expande a cuatro continentes. Actualmente est presente
en Amrica, Europa y Asia.
As lo comentaron representantes de la firma nacional en Nueva Delhi, India, donde tiene lugar
el primer Cnclave de Inversiones India-Latinoamrica (LAC), cuyo principal foco de atencin
son Argentina y el Per.
Por el lado peruano, saca la cara Aje Group, la nica empresa nacional que invierte con
xito en el subcontinente indio. La firma de la familia Aaos se ha establecido de forma
slida en esta regin, a donde lleg en
2010.
India es uno de los siete pases de Asia
donde Aje Group est presente. Tambin
posee fbricas en Vietnam, Laos,
Tailandia, Camboya e Indonesia, donde
acaba de inaugurar su factora ms
grande en los cuatro continentes donde
opera.
Aje Group - se supo en Nueva Delhiinaugur sus fbricas de frica en el
2013.
AJE PONE EN APRIETOS A COCA COLA Y PEPSI EN ASIA

(23-07-2014)
La estrategia de la compaa es vender productos que son similares a los de sus rivales,
pero a un precio 25% inferior.
Aunque Aje no tena experiencia previa en el sureste de Asia y sus diversas culturas, religiones y
gustos, entiende bien el concepto de valor que tienen los consumidores pobres.
Cuando aumentan los costos y el poder adquisitivo se contrae, como ha ocurrido en Indonesia a
causa de un aumento en los precios del combustible y un debilitamiento de la moneda, las
compaas que sirven a los consumidores de bajos ingresos no pueden arriesgarse a elevar sus
precios.
En su lugar, reducen el tamao de la unidad, como hizo Aje al lanzar una botella de Big Cola de
300 ml a US$0,17. Coca-Cola y Pepsi han respondido con publicidad, descuentos y botellas ms
pequeas.
La compaa tambin est entrando al sector de las bebidas no carbonatadas, un sector
mucho ms grande en Indonesia, con jugos y bebidas energticas. La mayora de los productos
sern los mismos que se venden en Amrica Latina, pero Aje hace algunos ajustes para los gustos
locales, por ejemplo la eliminacin de la cafena de la Big Cola en Asia.
A medida que crece su negocio internacional, Aje reconoce que debe aumentar su inversin y
construir una estructura corporativa ms grande, algo que la familia haba evitado previamente.
CIBERTEC
20
CECOVASA: El popular Caf Tunki de CECOVASA ha sido denominado como El mejor caf
especial del mundo segn la Asociacin
Americana de Cafs Especiales (SCAA), y ha
deleitado el paladar de peruanos y extranjeros.
Esta central de cooperativas productoras
rene a 5 de las cooperativas ms importantes
de produccin de caf, incluyendo al ahora
famoso productor del Caf Tunki: Wilson
Sucaticona, que ha demostrado que para
llevar un producto a los ojos del mundo no basta con sobreproducir cantidades: hay que
preocuparse tambin por la calidad de lo que uno piensa exportar.
CECOVASA PENTACAMPEN, TUNKI: LA LEYENDA CONTINA. NO HAY CAFS

ESPECIALES, SOLO HOMBRES EXTRAORDINARIOS
El 20 de octubre de 2012, la gloriosa
CECOVASA ha escrito una pgina ms en su
brillante historia de lucha, sacrificio, trabajo y
logros sin precedentes en el movimiento
cafetalero peruano. Ganamos nuevamente
para las cooperativas del Per el primer puesto
el VIII Concurso Nacional de Cafs de Calidad.
La Central punea ha ganado las ediciones de
2005, 2007, 2009, 2011 y 2012. SOMOS
PENTACAMPEONES.
Cuatro de los diez primeros lugares son para la
central punea. 1 Ral Mamani, 4Mauro
Benito Goyzueta, 7 Benjamn Paralta Surco,
10 Juanito Villasante. Villa Rica Highland ocupa el 2 lugar, Sol & Caf 3 y 6. Cenfrocaf
brilla entre los ganadores en el 4, 8 y 9 lugares. Once de los cuarenta finalistas son
puneos, todos de Cecovasa.
Al recibir el premio, el seor Javier Cahuapaza mencion su satisfaccin porque la
nuevamente los pequeos productores han ganado este concurso, indic que es la quinta vez
que se gana este certamen, a la vez que felicit a los organizadores de la II Expocaf Per y
VIII Concurso Nacional de Cafs de Calidad. Hizo notar, al Ministro de Agricultura, la
participacin de los productores, industriales, cafeteras y todos los involucrados en la cadena
del caf. Destac que la CAC San Ignacio de Cecovasa, tambin ha venido a Expocaf.
Demand la participacin decidida del gobierno en la promocin del consumo del caf.
Enterado de la noticia el seor Marino Yanapa, presidente de Cecovasa afirm: El trabajo es
lo principal No hay cafs especiales, solo hay hombres extraordinarios que producen cafs
excelentes. Los quechuas y aymaras organizados en CECOVASA, que han hecho el caf
Tunki- Caf del ao SCAA 2010, campen del concurso Rainforest Alliance 2010 y 2011.
Pentacampen Nacional. Emocionado concluye Tunki, Tunki creacin y orgullo de nuestra
raza, Tunki gallito de oro, nuestro sudor se har viento para que sigas volando en lo ms alto.
Jallalla CECOVASA.
CIBERTEC
21
Resumen
El curso Negocios Internacionales ha sido diseado para poder comprender y aplicar los
conceptos bsicos que gobiernan los negocios internacionales, es decir, todas aquellas
transacciones comerciales (de bienes y servicios) entre los residentes de nuestro pas y el
resto del mundo; por ello, en esta primera unidad, se analizan los principales conceptos
bsicos, los cuales constituyen los fundamentos del curso y cuya comprensin debe ser la
base para seguir desarrollando las siguientes unidades del mismo.
Existen varias formas de realizar negocios con el exterior, de las cuales podemos destacar:
exportaciones e importaciones, inversin extranjera directa, licencias, franquicias, empresas de
riesgo compartido, entre otras.
En esta semana, se recalca la importancia de tres factores en el desarrollo actual de un pas:
En el entorno actual de globalizacin, la velocidad (para adaptarse al cambio), la creatividad
(idear algo nuevo) y la innovacin (poner en prctica la nueva idea) se han vuelto a menudo
elementos ms importantes para el xito internacional que el tamao del pas.
El estudio de los negocios y las finanzas internacionales es parte de la formacin internacional
de los ejecutivos y los empresarios, algo importante en vista de la creciente globalizacin de la
economa. El conocimiento de las finanzas internacionales permite al ejecutivo entender la
forma en que los acontecimientos internacionales pueden afectar su empresa y qu medidas
deben tomarse para evitar los peligros y aprovechar las oportunidades que ofrecen los cambios
en el entorno internacional. La formacin en negocios internacionales permite a los ejecutivos y
empresarios anticipar los eventos y tomar las decisiones pertinentes antes de que sea
demasiado tarde.
Autoevaluacin y casos:
1. Por qu cree que las empresas participan en negocios internacionales?
2. D tres ejemplos de empresas peruanas que realizan negocios internacionales
exitosamente
3. Describa la realidad de las franquicias peruanas y d tres ejemplos.
4. Establezca las diferencias entre IED y empresas de riesgo compartido
5. Cmo cree Ud., que nuestro pas puede atraer inversin extranjera directa?
CIBERTEC
22
1.2. LA GLOBALIZACIN
1.2.1. Definicin de la Globalizacin:
La globalizacin es un proceso de integracin que tiende a crear un solo mercado
mundial, en el que se comercien productos idnticos, producidos por empresas cuyo
origen es difcil de determinar, ya que sus operaciones estn distribuidas en varios
pases.
Ejemplo:
Resulta casi imposible comprar una camisa que verdaderamente sea Made in USA.
La tela quiz proceda de Egipto, el hilo del Japn y los botones de las Filipinas y solo el
proceso de costura en EEUU.
Segn el Fondo Monetario Internacional (FMI), "La globalizacin es una
interdependencia econmica creciente del conjunto de pases del mundo, provocada
por el aumento del volumen y la variedad de las transacciones transfronterizas de
bienes y servicios, as como de los flujos internacionales de capitales.
El proceso de globalizacin se inici despus de la Segunda Guerra Mundial, pero se
aceler en la dcada de los ochenta y sobre todo en los noventa.
La globalizacin es un proceso con mltiples facetas. Las estadsticas que la reflejan
son:
El volumen del comercio mundial.
Las transacciones en los mercados financieros internacionales.
La transnacionalizacin de las empresas.
La internacionalizacin de las inversiones.
1.2.2. Factores que ms Contribuyeron a la Creciente Globalizacin

o
o
La estandarizacin de los bienes y servicios y cierta homogeneizacin de los gustos a

nivel mundial.
El encogimiento del espacio geogrfico. Las mejoras en las telecomunicaciones y
transportes redujeron de manera sustancial las tarifas de larga distancia, los costos y
los tiempos de los viajes internacionales y los costos de los fletes areos y martimos.
El mundo parece ms pequeo.
La fuerte tendencia hacia el liberalismo: la democracia en lo poltico y el libre mercado
en lo econmico. Esta tendencia implica la reduccin del papel del Estado en la
economa y la reciente privatizacin de la misma.
Todo esto ha impulsado la globalizacin de los mercados y la produccin. Por lo tanto:

El mercado es el mundo, no un pas.
Empresa X
Disear un
producto
Pas A
Producir
componentes
Pas B
Pas C
Armar el
producto
Pas D
Producto Final
Exportar a
el mundo
CIBERTEC
todo
23
1.2.3. La Globalizacin en el Per

En nuestro pas, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a travs de
reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersin.
Per est encaminando sus esfuerzos para concretar acuerdos que le permitan integrarse
a diferentes bloques comerciales. Esta realidad demanda mayor competitividad tanto en el
mercado externo como en el interno.
1.2.4. La Globalizacin y las Empresas

A nivel de las empresas la globalizacin toma dos formas: la de empresas multinacionales
y la de las transnacionales. Aun cuando para muchos autores las palabras internacional,
multinacional y transnacional sean sinnimas, existe cierto matiz que vale la pena
destacar.
Una empresa es internacional, si est involucrada en las exportaciones o las
importaciones. En ese sentido, en el Per tenemos empresas medianas y grandes de tipo
internacional ya que importan por lo menos algunos insumos, maquinaria y equipo.
Ejemplo: Gloria
Una empresa es multinacional si traslada a otro pas una parte de sus operaciones
(diseo, investigacin, publicidad o produccin). Existe una clara distincin entre la matriz,
donde se toman todas las decisiones importantes, y las filiales, o sucursales ubicadas en
otros pases, donde se ejecutan las decisiones del centro. Ejemplo: AJE Group (Kola
Real)
Una empresa es transnacional si sus actividades multinacionales forman una red tan
compleja que resulta difcil determinar el pas de origen y diferenciar entre la matriz y las
sucursales. Algunos ejemplos de empresas transnacionales son Unilever, Philips, Ford,
Sony y Shell.
Existen varias fuentes de ventaja para las empresas multinacionales en la nueva
economa global, como:
Un mercado de mayor tamao permite aprovechar las economas de escala, con la

consiguiente baja de costos y aumento de utilidades.
Los desfases en los ciclos de negocios en diferentes pases proporcionan los beneficios
de la diversificacin, lo cual reduce el riesgo.
Una empresa multinacional tiene acceso a fuentes de financiamiento ms baratas y
mejor adaptadas a sus necesidades.
Una empresa con presencia en varios mercados acumula un mayor conocimiento de las
nuevas tendencias, tecnologas y formas de administracin. Conoce mejor a la
competencia y tiene una mayor capacidad de respuesta ante nuevos retos.
Una empresa multinacional es ms flexible y tiene un mayor potencial de crecimiento.
CIBERTEC
24
Resumen
La globalizacin es un proceso de integracin que tiende a crear un solo mercado mundial,

en el que se comercien productos idnticos, producidos por empresas cuyo origen es difcil
de determinar, ya que sus operaciones estn distribuidas en varios pases.
El proceso de globalizacin se inici despus de la Segunda Guerra Mundial, pero se

aceler en la dcada de los ochenta y sobre todo en los noventa.
Entre los factores que ms contribuyeron a la globalizacin estn la reduccin de las

barreras comerciales, el auge del comercio mundial y la influencia del cambio tecnolgico,
el cual hizo realidad la globalizacin de los mercados y la produccin.
En nuestro pas, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a travs de

reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersin.
1.
Con las palabras integracin e interdependencia, defina globalizacin.
2.
Cul cree que es la tarea de los pases en vas de desarrollo para que puedan gozar de
las ventajas de la globalizacin?
CIBERTEC
25
1.3. LA TEORA COMERCIAL

Las teoras de comercio internacional explican los patrones comerciales y las acciones
gubernamentales que se deben fomentar en el comercio. Estas teoras han ido evolucionando
a travs de la historia econmica de la humanidad, sin embargo, una revisin de las mismas
har que entienda progresivamente cules son los principios que explican y/o rigen las
transacciones comerciales entre los pases y cmo estas se relacionan con el desarrollo y
crecimiento de cada nacin.
EL MERCANTILISMO: Constituy el fundamento del pensamiento econmico de 1500-1800.

Recuerde que era la poca de los grandes imperios colonialistas europeos como los imperios
espaol, ingls, portugus, francs, etc.
APARECE:
PERIODO
Inglaterra
S. XVI
POSTULADOS
El oro y la plata eran los principales soportes de
riqueza nacional, esenciales para un comercio
sostenido.
Mantener supervit comercial: Exportacin >
Importacin
Defenda la intervencin del gobierno para alcanzar el
supervit, limitando las importaciones con aranceles
y subsidiando las exportaciones.
Las riquezas de un pas se medan por sus tenencias de tesoro, que, por lo general, era
sinnimo de oro.
Segn esta teora, los pases deben exportar ms de lo que importan, para ello los gobiernos
impusieron restricciones a la mayora de las importaciones y subsidiaron la manufactura de
muchos productos que, de otro modo, no podran haber competido en los mercados
domsticos o de exportacin.
CIBERTEC
26
1.3.1 Evolucin De La Teora Del Comercio Internacional

1.3.1.1 LA TEORA DE LA VENTAJA ABSOLUTA
Teora anunciada por Adam Smith (1723-1790), segn la cual un pas tiene ventaja absoluta
con relacin a otro cuando produce un bien (o servicio) utilizando, para tal efecto, menor
cantidad de recursos (de trabajo) que los que utiliza el otro pas.
LUGAR DE
APARICIN
Londres,
Inglaterra
AO
POSTULADOS
1776
Cada pas debe especializarse en la produccin y

exportacin del bien que produce con mayor eficiencia
(menor nmero de horas de trabajo).
Smith reconoci los cambios fundamentales que ocurran
en la produccin: divisin del trabajo
Esta teora no explica la causa de la ventaja de
produccin.
Ejemplo:
Dos pases: Argentina y Per, producen camisas y pantalones con los datos que se muestran
en la siguiente tabla:
Exportador
Pas
Argentina
Per
Camisa (hora /unidad)

3,5
8
Pantaln (hora /unidad)

12
6
Exportador
Como se puede apreciar, Argentina tiene ventaja absoluta respecto a Per en la produccin de
camisas y Per tiene ventaja absoluta respecto a Argentina en la produccin de pantalones. Si
Argentina se especializara en la produccin de camisas y el Per en la produccin de
pantalones, entonces la produccin conjunta de camisas y pantalones sera mayor.
La teora de la ventaja absoluta no es aplicable a todas las situaciones del comercio
internacional pues no contempla el caso que un pas tenga ventaja absoluta en todos los
bienes o servicios en relacin al otro pas dado que, en ese caso, aparentemente al pas le
convendra mantenerse en una situacin de autarqua. Pero no es as y es aqu donde resulta
importante el planteamiento de la ventaja comparativa
1.3.1.2 LA TEORA DE LA VENTAJA COMPARATIVA
Teora desarrollada por David Ricardo (1772-1823), cuyo postulado bsico es que, aunque un
pas no tenga ventaja absoluta en la produccin de ningn bien, le convendr especializarse en
aquellas mercancas para las que su ventaja sea comparativamente mayor o su desventaja
comparativamente menor.
En otras palabras:
Se dice que un pas tiene ventaja comparativa en la produccin de un bien (o servicio),
en relacin con otro pas, cuando puede producirlo a un menor costo que en el otro
pas, en trminos de otros bienes.
CIBERTEC
AO
1819
27
POSTULADOS
Si un pas, aun siendo eficiente en la elaboracin de dos productos, debe ser
relativamente ms eficiente en la produccin de un bien. Debe, entonces,
especializarse en la elaboracin y exportacin de ese bien a cambio de la
importacin del otro bien. Y con ello mejorar el bienestar de su poblacin.
Se basa en lo que se cede o intercambia al producir un producto en vez de
otro.
Su contribucin es pues la prueba de que no son las diferencias absolutas en
el costo o en la productividad sino las relativas las que constituyen la condicin
necesaria para el comercio.
Ejemplo:
Dos pases Colombia y Ecuador, producen tela y vino, con los siguientes niveles que se
muestran en la tabla:
Ahorro en unidades de trabajo es
de mayor proporcin.
Pas
Colombia
Ecuador
Tela (horas/unidad)
2
10
Vino (horas/unidad)
1
2
David Ricardo, para demostrar que aun en el caso anterior, en donde un pas es ms eficiente
que el otro en todas las lneas de produccin, el comercio internacional es rentable, ofrece una
explicacin basada principalmente en las diferencias relativas en la productividad de la mano
de obra entre pases diferentes.
Pas
Colombia
Ecuador
Quin renuncia ms? O cul es el costo de oportunidad?

Tiempo (Produccin de 1 unid.) de Tela
Costo oportunidad
2
Renuncia 2 unidad vino
10
Renuncia 5 unidad vino
Ricardo enuncia entonces la Ley de la ventaja comparativa: cuando cada pas se especializa
en la produccin de aquel bien en el cual tiene una ventaja comparativa, el producto total
mundial de cada bien necesariamente aumenta por el resultado de que todos los pases
mejoran los niveles de produccin que se traducen en un mayor bienestar, al disponer de
mayor cantidad de bienes para consumir a precios ms ventajosos.
Su conclusin es que el libre comercio es ventajoso, si y solo si, existe una diferencia en los
requerimientos relativos de trabajo entre los distintos pases.
1.3.1.3 TEORA DEL CICLO DEL PRODUCTO (RAYMOND VERNON)
Raymond Vernon (1966). Su teora se centra en la madurez del producto ms que en la
dotacin de factores de los pases. La tecnologa (conocimiento del producto) es un factor no
gratuito, que abunda en los pases desarrollados y que madura con el tiempo.
Principios
Los productos innovadores surgen de en pases con mano de obra calificada y con capital.
Estos productos innovadores maduran y, luego, pasan a pases que pueden tambin producirlo
(menos desarrollados).
Son tres las etapas: el nuevo producto, el producto en madurez y el producto estandarizado.
CIBERTEC
28
Etapa 1: El producto no est estandarizado, costos de produccin bastante altos. El innovador

es monopolista.
Etapa 2: El proceso se vuelve ms
estandarizado, la demanda de mano de obra
muy calificada declina.
Etapa 3: El pas de produccin es el que tiene
la mano de obra ms barata. Los mrgenes de
utilidad son estrechos y la competencia es
bastante intensa.
Esta teora explica la pregunta dnde
localizar las actividades de la empresa?,
tambin explica cmo es el proceso de
expansin internacional y cmo se mueven las
inversiones extranjeras.
1.3.1.4 LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LAS NACIONES (MICHAEL PORTER)

POSTULADOS
La prosperidad nacional es creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones
naturales de un pas.
La competitividad de una nacin depende de la capacidad de su industria para innovar
y actualizarse.
La innovacin es lo que impulsa y sostiene la competitividad.
Son cuatro los componentes de la competitividad, denominados el diamante de la ventaja
nacional (ventaja competitiva).
Condiciones de los factores: Es ms importante la capacidad de una nacin de
crear continuamente, actualizar y desplegar sus factores (mano de obra
especializada) y no las dotaciones iniciales.
Condiciones de demanda: Es el carcter del mercado (clientes exigentes), no su
tamao, lo ms importante para promover la competitividad.
Industrias relacionadas y de soporte: Una empresa gana y mantiene ventajas a
travs de estrechas relaciones de
trabajo, proximidad con los proveedores
y oportunidad de los flujos de productos
e informacin.
Estrategia, estructura y rivalidad de
la empresa: Ninguna estrategia
administrativa,
de
propiedad
u
operacional,
es
universalmente
apropiada. Depende del ajuste y
flexibilidad de lo que funciona para esa
industria en ese pas, en ese momento.
CIBERTEC
29
Resumen
o
El mercantilismo estableca que una nacin era ms rica si acumulaba oro y plata. Era la
poca de los grandes imperios, como el imperio espaol que sacaba oro de sus colonias,
adems se deca que las exportaciones deban ser mayores que las importaciones, y si
esto no se daba, el gobierno deba intervenir con aranceles o con subsidios.
La Teora de la Ventaja Absoluta (Adam Smith,1776) se basa en la teora del valortrabajo (o sea, lo que le da valor a los bienes, es la cantidad de horas que se necesitan
para producirlos), los principios de la ventaja absoluta establecen que el pas que debe
exportar es el que produzca el mismo bien que otro pas, pero que este bien lo sepa
realizar en menos tiempo, y que ambos se benefician del comercio internacional (pues el
pas ineficiente obtiene productos de calidad y usa sus recursos para otra cosa, mientras
que el pas ms eficiente gana dinero y fabrica un bien de calidad).
La Teora de la Ventaja Comparativa (David Ricardo) a diferencia de la teora de A.

Smith nos habla de que existen 2 pases que realizan los mismos bienes, sin embargo,
para saber cul de ellos deber especializarse, es necesario primero comparar localmente
entre ambos bienes (en trminos relativos) para saber en cul de ellos es ms eficiente en
trminos de horas (menor tiempo), por ello, luego de comparar se sabr en qu producto
debe especializarse, y luego intercambiarlo.
La Teora del ciclo del producto. Un pas solamente debe exportar cuando haya
alcanzado la madurez (producto estandarizado, costos bajos, calidad, etc.)
La Ventaja Competitiva de las Naciones (Michael Porter) La prosperidad nacional es

creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones naturales de un pas. La
competitividad de una nacin depende de la capacidad de su industria para innovar y
actualizarse. La innovacin es lo que impulsa y sostiene la competitividad. Son cuatro los
componentes de la competitividad, denominados el diamante de la ventaja nacional
(ventaja competitiva) 1.Condiciones de los factores. Es ms importante la capacidad de
una nacin de crear continuamente, actualizar y desplegar sus factores (mano de obra
especializada) y no las dotaciones iniciales. 2. Condiciones de demanda. Es el carcter
del mercado (clientes exigentes), no su tamao, lo ms importante para promover la
competitividad. 3. Industrias relacionadas y de soporte. Una empresa gana y mantiene
ventajas a travs de estrechas relaciones de trabajo, proximidad con los proveedores y
oportunidad de los flujos de productos e informacin.4. Estrategia, estructura y rivalidad
CIBERTEC
30
de la empresa. En una competencia globalizada la competitividad de la empresa depende

del ajuste y flexibilidad de lo que funciona para esa industria en ese pas, en ese momento.
PREGUNTAS
1. Cul es el origen del comercio internacional?
2. Si el comercio es beneficioso para los pases, por qu existe el proteccionismo?
3. Cules son los tres pases ms competitivos del mundo?
EJERCICIOS
1. Imagine dos pases (nuestro pas y un pas extranjero) que producen dos bienes:
ordenadores y trigo. Supongamos que en nuestro pas se necesita 150 horas de trabajo
para fabricar un ordenador; mientras en el pas extranjero, se necesita 180. En nuestro
pas, se necesita 7,5 horas de trabajo para obtener una tonelada de trigo y en el pas
extranjero 12.
Indique si hay algn pas que tenga ventaja absoluta en la produccin de estos dos
bienes, y si hay algn pas que tenga ventaja comparativa en la obtencin de
ordenadores o trigo.
2. En los pases A y B, solamente se puede hacer dos cosas: cazar loros o pescar meros.
En el pas A, se necesita 4 horas para cazar un loro y 6 para pescar un mero, mientras,
en el pas B se necesita una hora para cazar un loro y 2 para pescar un mero.
Indique qu pas tiene ventaja absoluta en las dos actividades, y cul de ellos tiene
ventaja comparativa en cada actividad.
3. Imagine dos pases (nuestro pas y un pas extranjero) que producen dos bienes:
computadores y trigo. Supongamos que en nuestro pas se necesita 100 horas de
trabajo para fabricar un computador; mientras, en el pas extranjero, se necesita 120.
En nuestro pas, se necesita 5 horas de trabajo para obtener una tonelada de trigo y en
el pas extranjero 8.
Indique si hay algn pas que tenga ventaja absoluta en la produccin de estos dos
bienes, y si hay algn pas que tenga ventaja comparativa en la obtencin de
computadores o trigo.
CIBERTEC
31
UNIDAD
2
INSTITUCIONES
GLOBALES
INTEGRACIN ECONMICA
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

Al trmino de la unidad, el alumno, identifica los distintos niveles de integracin
econmica que se puede establecer entre los pases, as como los principales
agregados econmicos del sector externo del pas
TEMARIO
2.1 Tema 4
2.1.1
2.1.2
2.1.3
:
:
:
:
La Integracin Comercial
Los niveles de integracin econmica entre pases
Los acuerdos de integracin
Las instituciones que contribuyen con los negocios
internacionales
2.2 Tema 5
2.2.1
2.2.2
2.2.3
2.2.4
2.2.5
:
:
:
:
:
:
Sector Resto del Mundo

El Sector Externo
La Balanza de Pagos
La Balanza comercial
El Sector Externo Peruano
La Inversin Extranjera Directa
ACTIVIDADES PROPUESTAS:
Los alumnos formados en grupos de 3-4 alumnos, investigarn sobre los TLC por firmarse e
implementarse en el presente ao y se propiciar un debate incidiendo en los pro y contra de
dichos acuerdos.
CIBERTEC
32
CIBERTEC
33
2.1. LA INTEGRACION COMERCIAL

Introduccin
Per superar a Bolivia como el mayor exportador de quinua en el 2015 con
envos que aumentarn un 25% este ao, dijo el Servicio Agrcola Exterior del
Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA).
Fuente: Diario Gestin
De acuerdo con un reporte de su Departamento de Estudios Econmicos,
Scotiabank prev que la pesca de anchoveta, el principal recurso de la industria
de harina de pescado, alcanzar las 3,5 millones de toneladas mtricas durante el
2015, es decir un 53% ms frente a lo estimado para el ao pasado..
Fuente: Diario El Comercio
Noticias como las anteriores son el resultado de una poltica econmica y de comercio exterior,
que busca un crecimiento sostenido, no solamente para obtener resultados numricos
positivos, sino para conseguir el desarrollo de la poblacin, con bajos ndices de pobreza,
desempleo, entre otros.
2.1.1. Niveles de Integracin Econmica entre Pases

La mayora de los grupos comerciales estn integrados por pases de la misma regin o, en
otros casos, por intereses comunes. Cada pas elige el nivel de integracin atendiendo a sus
necesidades econmicas y polticas.
El proceso de integracin se configura cuando dos o ms pases se unen para conformar un
mismo mercado.
Los tipos o niveles de integracin econmica son:
ACUERDO PREFERENCIAL. Convenios comerciales que establecen los pases y por
los cuales se permite el ingreso de algunos productos extranjeros al mercado domstico
bajo condiciones arancelarias diferenciadas.
ZONA DE LIBRE COMERCIO. Zona en la que todas las barreras al comercio han sido
eliminadas (impuestos, tarifas, cuotas, etctera).
UNIN ADUANERA. Adems de eliminar los aranceles entre miembros, los pases de
una unin aduanera gravan las importaciones de pases no miembros con un arancel
comn.
MERCADO COMN. Se elimina las restricciones entre pases miembros, no solamente
al movimiento de los bienes y servicios, sino tambin a los factores de produccin
(mano de obra, capital y tecnologa). Esto significa, por ejemplo, que los trabajadores
tienen la libertad de laborar en cualquier pas miembro sin restricciones.
UNIN ECONMICA. Establece, adems de las tres primeras etapas, la adopcin de
polticas econmicas nacionales en forma coordinada y armoniosa (poltica monetaria,
poltica fiscal y moneda comn).
CIBERTEC
34
UNIN POLTICA: Todas las polticas econmicas estn unificadas y hay un solo
gobierno.
2.1.2. Acuerdos de Integracin

Existen diversos acuerdos de integracin entre pases, divididos en:
Acuerdos multilaterales
Acuerdos regionales
Acuerdos bilaterales
Tratados de Libre Comercio
2.1.2.1. Acuerdos multilaterales
La Organizacin Mundial del Comercio (OMC).- es la nica organizacin internacional que
se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los pases. Los pilares sobre los que
descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran
mayora de los pases que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos
parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y
los importadores a llevar adelante sus actividades.
La Organizacin Mundial de Comercio (OMC) es un marco institucional para el sistema
multilateral de comercio.
Es un foro de negociacin, un lugar al que acuden los gobiernos miembros para tratar de
arreglar los problemas comerciales que tienen entre s.
Es un conjunto de normas. Son esencialmente contratos que obligan a los gobiernos a
mantener sus polticas comerciales dentro de lmites convenidos.
Al 26 de junio del 2014 cuenta con 160 pases miembros. Per ingresa a la OMC el 18 de
diciembre de 1994, mediante RL N 26407.
La sede de la OMC est en Ginebra, Suiza. Cuenta con un presupuesto de 196 millones de
francos suizos (al 2012). Su director general es Pascal Lamy.
OBJETIVOS DE LA OMC:
Elevar los niveles de vida y los ingresos
Lograr pleno empleo
Desarrollo sostenible: utilizacin ptima de los recursos
Proteger y preservar el medio ambiente
Los pases en desarrollo y menos adelantados
obtengan una parte sustancial del incremento del
comercio internacional.
FUNCIONES:
Facilitar
la
aplicacin,
administracin
y
funcionamiento de los instrumentos jurdicos de la
Ronda de Uruguay
Ser el foro de las negociaciones entre pases.
Solucionar controversias y diferencias entre los
pases miembros.
Realizar exmenes peridicos de las polticas comerciales de los pases miembros
CIBERTEC
35
2.1.2.2. Acuerdos regionales
APEC: Foro de Cooperacin Econmica del Asia Pacfico

es un foro multilateral creado en 1989, con el fin de consolidar el crecimiento y la prosperidad de los
pases del Pacfico, que trata temas relacionados con el intercambio comercial, coordinacin
econmica y cooperacin entre sus integrantes.
Como mecanismo de cooperacin y concertacin econmica, est orientado a la promocin y
facilitacin del comercio, las inversiones, la cooperacin econmica y tcnica y al desarrollo
econmico regional de los pases y territorios de la cuenca del ocano Pacfico.
La suma del Producto Nacional Bruto de las 21 economas que conforman el APEC equivale al
56% de la produccin mundial, en tanto que en su conjunto representan el 46% del comercio
global.
La APEC no tiene un tratado formal. Sus decisiones
se toman por consenso y funciona con base en
declaraciones no vinculantes. Tiene una Secretara
General, con sede en Singapur, que es la
encargada de coordinar el apoyo tcnico y de
consultora. Cada ao uno de los pases miembros
es husped de la reunin anual de la APEC. La
ltima
cumbre
se
realiz
en
octubre
de 2014 en Pekn, Repblica Popular China.
Cuenta con 21 miembros (economas miembro): Australia, Brunei, Canad, Chile,

Repblica Popular China, China Hong Kong, Indonesia, Japn, Repblica de Corea,
Malasia, Mxico, Nueva Zelanda, Papa Nueva Guinea, Per, Filipinas, Federacin Rusa,
Singapur, China Taipei, Tailandia, EEUU, Vietnam.
OBJETIVOS:
Promover el crecimiento econmico sostenible
Desarrollar y fortalecer el sistema multilateral de comercio
Incrementar la interdependencia y prosperidad de las economas miembro.
Los tres pilares de APEC son:
la liberalizacin del comercio y las inversiones,
la facilitacin de negocios
la cooperacin econmica y tcnica.
ALADI: Asociacin Latinoamericana de Integracin
Es el mayor grupo latinoamericano de integracin.
Sus trece pases miembros comprenden a Argentina, Bolivia, Brasil,
Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, Mxico, Panam, Paraguay, Per,
Uruguay y Venezuela, representando en conjunto 20 millones de
kilmetros cuadrados y ms de 510 millones de habitantes.
Principios Generales de ALADI
El Tratado de Montevideo 1980 (TM80) estableci los siguientes
principios generales:
pluralismo en materia poltica y econmica;
convergencia progresiva de acciones parciales hacia la
formacin de un mercado comn latinoamericano;
CIBERTEC
36
flexibilidad;
tratamientos diferenciales en base al nivel de desarrollo de los pases miembros;
multiplicidad en las formas de concertacin de instrumentos comerciales.
ALADI propicia la creacin de un rea de preferencias econmicas en la regin, con el objetivo

final de lograr un mercado comn latinoamericano, mediante tres mecanismos:
- Una preferencia arancelaria regional que se aplica a productos originarios de los
pases miembros frente a los aranceles vigentes para terceros pases.
- Acuerdos de alcance regional (comunes a la totalidad de los pases miembros).
- Acuerdos de alcance parcial, con la participacin de dos o ms pases del rea.
Los pases calificados como aquellos de menor desarrollo econmico relativo de la regin
(Bolivia, Ecuador y Paraguay) gozan de un sistema preferencial. A travs de las nminas de
apertura de mercados que los pases ofrecen a favor de los PMDER; de programas especiales
de cooperacin (ruedas de negocios, preinversin, financiamiento, apoyo tecnolgico); y de
medidas compensatorias a favor de los pases mediterrneos, se busca una participacin
plena de dichos pases en el proceso de integracin.
Contempla la cooperacin horizontal con otros movimientos de integracin del mundo y
acciones parciales con terceros pases en vas de desarrollo o sus respectivas reas de
integracin.
Da cabida en su estructura jurdica a los ms vigorosos acuerdos subregionales, plurilaterales
y bilaterales de integracin que surgen en forma creciente en el continente (Comunidad Andina
de Naciones, MERCOSUR, etc.).
COMUNIDAD ANDINA - CAN
Es una comunidad de cuatro pases que decidieron unirse
voluntariamente con el objetivo de alcanzar un desarrollo ms
acelerado, ms equilibrado y autnomo, mediante
la
integracin andina, sudamericana y latinoamericana.
Se han propuesto avanzar en la profundizacin de una
integracin integral que contribuya de manera efectiva al
desarrollo humano sustentable y equitativo para vivir bien, con
respeto por la diversidad y las asimetras que aglutine las
diferentes visiones, modelos y enfoques y que sea
convergente con la formacin de la Unin de Naciones
Suramericanas (Unasur).Tuvo su origen en el Pacto Andino, Grupo Andino o Acuerdo de
Cartagena: 26 de mayo de 1969, cinco pases sudamericanos (Bolivia, Colombia, Chile,
Ecuador y Per).
OBJETIVOS:
Promover el desarrollo equilibrado y armnico de sus pases miembros en
condiciones de equidad, mediante la integracin y la cooperacin econmica y
social.
Acelerar su crecimiento y la generacin de empleo.
Disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posicin de los pases miembros en
el contexto econmico internacional.
Fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo
existentes entre los pases miembros.
Impulsar la participacin en el proceso de integracin regional, con miras a la
formacin gradual de un mercado comn latinoamericano.
Procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de sus habitantes.
CIBERTEC
37
LOGROS:
Arancel externo comn vigente desde el 1 de febrero de 1995
Los pases de la Comunidad Andina cuentan con un orden jurdico andino que
permite a los gobiernos adoptar normas comunitarias de obligatorio cumplimiento y
polticas en temas de inters comn.
Avances en la armonizacin de instrumentos y polticas econmicas: normas para
prevenir y corregir las distorsiones a la competencia, las normas para la calificacin
de origen, tcnicas y sanitarias, nomenclatura comn, valoracin, entre otras,
adems de regmenes comunes de inversin extranjera, propiedad intelectual, etc.
Se logr la conformacin de un mercado ampliado libre del pago de aranceles para
el 100% de los productos.
Se cuenta con el Protocolo Adicional al Acuerdo de Cartagena "Compromiso de la
Comunidad Andina por la Democracia", que nos fortalece y consolida polticamente
Existen sistemas andinos de calidad y sanidad agropecuaria, una normativa
comunitaria en sanidad humana, y normas y mecanismos para facilitar el comercio.
La incorporacin en la estructura orgnica del Sistema Andino de Integracin del
Consejo Presidencial Andino y el Consejo Andino de Ministros de Relaciones
Exteriores, como rganos de direccin del proceso.
Acceso preferencial de los productos de los pases andinos a la Unin Europea y a
Estados Unidos.
Aprobacin de un Marco General de Principios y Normas para la Liberalizacin del
Comercio de Servicios en la Comunidad Andina.
La suscripcin del Entendimiento de Cooperacin en materia de Comercio e
Inversiones entre la Comunidad Andina y Canad, por medio del cual las partes se
comprometieron a intensificar y fortalecer sus relaciones.
Se dan pasos de trascendental importancia para la libre circulacin de personas con
la creacin del Pasaporte Andino y la aprobacin de una norma comunitaria que
permite a los turistas andinos viajar entre Bolivia, Colombia, Ecuador y Per
portando solamente sus documentos nacionales de identificacin.
Aprobacin de instrumentos normativos que permiten el libre trnsito de personas
en el territorio de la Comunidad Andina, garantizando su seguridad social y las
condiciones de seguridad y salud en el trabajo.
La suscripcin del Acuerdo de Libre Comercio entre la Comunidad Andina y el
Mercosur permite dar un salto cualitativo en el proceso de conformacin de un
espacio sudamericano de integracin.
Adopcin de un nuevo rgimen comn para evitar la doble tributacin y prevenir la
evasin fiscal en los pases andinos.
Se crea, en Cusco, la Comunidad Sudamericana de Naciones, un gran programa de
desarrollo descentralizado, que se construira a partir de la convergencia progresiva
de la CAN y el MERCOSUR, sumando a Chile. Guyana y Surinam.
2.1.2.3. Acuerdos bilaterales
ACE 38 PER - CHILE
El Acuerdo de Libre Comercio entre Per y Chile fue suscrito el 22 de agosto de 2006, en la
ciudad de Lima y se encuentra vigente desde el 1 de marzo de 2009. Dicho Acuerdo
constituye una ampliacin del Acuerdo de Complementacin Econmica N 38 (ACE N 38)
vigente desde 1998 y desarrollado en el marco de la Asociacin Latinoamericana de
Integracin (ALADI). En tal sentido, se mantuvo el programa de liberacin arancelaria previsto
en el ACE N 38 y se incluyeron las disciplinas de servicios e inversiones.
CIBERTEC
38
El cronograma de desgravacin contenido en el ACE N 38 dispone la eliminacin de los

derechos aduaneros y cargas equivalentes de carcter fiscal, monetario, cambiario o de
cualquier otra naturaleza, para la formacin de una Zona de Libre Comercio. En tal sentido, el
cronograma de desgravacin a 15 aos quedar concluido a partir del 1 de julio del 2013 para
nuestras exportaciones, y el comercio entre ambos pases quedar totalmente liberado a partir
del 1 de julio del 2016.
Asimismo, el Acuerdo contempla disposiciones en materia de acceso a mercados de
mercancas, rgimen de origen, procedimientos aduaneros, salvaguardias, antidumping y
derechos compensatorios, polticas de competencia, medidas sanitarias y fitosanitarias,
obstculos tcnicos al comercio, inversin, comercio transfronterizo de servicios, entrada
temporal de personas de negocios, cooperacin y promocin comercial, solucin de
controversias, transparencia y disposiciones de administracin del Acuerdo.
Cabe sealar que entre el ao de entrada en vigor del ACE N 38 (1998) y el 2011, el
intercambio comercial bilateral tuvo un crecimiento de 702%, a una tasa promedio anual de
17%. En ese periodo, las exportaciones del Per a Chile crecieron 1327% y las importaciones,
380%. Esto ha colocado a Chile como el sptimo pas de destino de las exportaciones del Per
al mundo, y el primero en Latinoamrica. Dentro de este intercambio comercial, sobresalen
nuestras exportaciones no tradicionales que han venido creciendo a tasas anuales promedio
de 15%, entre ellas se destacan los sectores qumico, agropecuario, metal-mecnico y textil.
Cabe notar que 70% de las empresas peruanas exportadoras a Chile son micro y pequeas
empresas.
Asimismo, Chile es el primer pas latinoamericano de origen de inversin extranjera en el Per,
con una participacin de 6.1%. La inversin de Chile en el Per tiene presencia en casi todos
los sectores de destino, en especial, comercio, construccin, energa, finanzas, industria,
minera y vivienda.
ACE 58 PER MERCOSUR
El Acuerdo de Complementacin Econmica N 58 (ACE 58) se suscribi entre los Gobiernos
de la Repblica Argentina, de la Repblica Federativa del Brasil, de la Repblica del Paraguay
y de la Repblica Oriental del Uruguay, Estados Partes del Mercado Comn del Sur
(MERCOSUR) y el Gobierno de la Repblica del Per el 30 de diciembre de 2005 y fue puesto
en ejecucin mediante el Decreto Supremo N 035-2005-MINCETUR, publicado en el Diario
Oficial El Peruano el 17 de diciembre de 2005. Entr en vigencia a partir del 2 de enero de
2006 con Argentina, Brasil y Uruguay y del 6 de febrero del mismo ao con Paraguay.
El ACE 58 tiene entre sus objetivos el de establecer un marco jurdico e institucional de
cooperacin e integracin econmica y fsica que contribuya a la creacin de un espacio
econmico ampliado, a fin de facilitar la libre circulacin de bienes y servicios y la plena
utilizacin de los factores productivos, en condiciones de competencia entre Per y los Estados
Parte del MERCOSUR.
El intercambio comercial entre el Per y el MERCOSUR en el ao 2005, antes que entrara en
vigencia el ACE 58, ascendi a los US$ 2 179 millones. A fines del 2011 el intercambio
comercial alcanz la cifra de US$ 5 873 millones, lo que signific un incremento de 169%.
Las exportaciones peruanas al MERCOSUR en el ao 2011 alcanzaron la suma de US$ 1 515
millones, 34% correspondieron a exportaciones de productos no Tradicionales y 66% a
productos tradicionales. Cabe destacar el notorio crecimiento de las exportaciones no
tradicionales que entre el 2005 y 2001 aument en un 387% aproximadamente.
CIBERTEC
39
Los principales productos exportados a MERCOSUR son: minerales y manufacturas de cobre,

minerales de cinc, plata, aceitunas, lacas colorantes, fosfatos de calcio, camisas de algodn,
tara y materias colorantes. Debe sealarse que el 83% de las exportaciones peruanas son
destinadas a Brasil, seguidas del mercado argentino con un 13%, y el 4% restante se dirigen a
Paraguay y Uruguay.
En cuanto a las importaciones, el principal mercado de procedencia de las importaciones
peruanas desde el MERCOSUR es Brasil, que representa un 53%, Argentina representa el
39%, y Paraguay y Uruguay conjuntamente representan el 8%.
Finalmente, a partir del 1 de enero del 2012 todos los productos peruanos destinados a
Argentina y Brasil tienen una preferencia arancelaria de 100%, es decir ingresan con arancel
cero a dichos pases.
2.1.2.4. Tratados de Libre Comercio
TLC PER CANAD
Tratado de Libre Comercio entre Canad y la Repblica del Per, suscrito el 29 de mayo de
2008 y ratificado mediante Decreto Supremo N 044-2009-RE, publicado en el Diario Oficial El
Peruano el 31 de julio de 2009. Dicho Acuerdo entr en vigencia el 1 de agosto de 2009.
Puesto en ejecucin mediante Decreto Supremo N 013-2009-MINCETUR, publicado en el
Diario Oficial El Peruano el 1 de agosto de 2009.
La economa canadiense ha tenido un desempeo creciente en las ltimas dcadas, el cual ha
permitido a su poblacin, que supera los 34 millones, mantener elevados estndares de vida,
que se reflejan en un alto PBI per cpita (PPP), que super en el 2005 los US$ 33 mil y un alto
PBI real (2005) superior a los US$ 812 mil millones colocndolo en el noveno lugar del ranking
mundial de economas, segn tamao.
En trminos de bienestar, este crecimiento se refleja en el aumento del ndice de Desarrollo
Humano (IDH) ha seguido una tendencia expansiva. En el ao 1995, dicho ndice fue de 0,935,
mientras que en 2004 el indicador alcanz un puntaje de 0,950, lo que sita a Canad en el
puesto 6 a nivel mundial. En el 2004, los tres componentes del IDH alcanzaron valores
significativos: la esperanza de vida al nacer fue de 80,2 aos, lo que le proporcion un ndice
de esperanza de vida de 0,92, el ratio de asistencia a la escuela fue de 93%, lo que le permiti
alcanzar un ndice de educacin de 0,97 y por ltimo, el PBI per cpita segn PPP fue de US$
31,3 mil (ndice de 0,96).
El principal socio comercial de Canad es Estados Unidos, pas al que destina el 88% de sus
exportaciones y del que adquiere el 57% de sus importaciones. El comercio de Canad con el
Per evidenci un notable incremento en el ltimo quinquenio. Entre los aos 2002-2006, la
balanza comercial ha sido superavitaria para el Per, habindose incrementado
significativamente durante los dos ltimos aos producto del crecimiento de las exportaciones.
En cuanto a la distribucin sectorial, se observa que las exportaciones de Per hacia Canad
en el 2006 se encuentran mayoritariamente concentradas en el sector Tradicional (97%),
siendo el sector minero el principal sector exportador con una participacin de 87%. En el
periodo 2002-2006, las exportaciones no tradicionales crecieron a una tasa promedio anual
igual a 25%, superando durante el 2006 los US$ 40 millones. Los principales sectores no
tradicionales en el 2006 fueron el sector Textil (39% del total de exportaciones no
tradicionales), Agropecuario (38%), Pesquero (6%) y Qumico (6%).
Asimismo, las importaciones de Per desde Canad se encuentran principalmente
concentradas en el sector materias primas y productos intermedios para la industria (57%)
seguido por los sectores bienes de capital para la industria y bienes de consumo no duradero
CIBERTEC
40
con participaciones de 26 y 6% respectivamente. Este hecho denota un importante grado de

complementariedad econmica existente, dado que el Per importa de Canad ms del 93%
en bienes de capital e insumos, los cuales no son producidos en el pas.
Luego de un ao de negociaciones, el Per y Canad suscribieron en el ao 2006 un Acuerdo
de Proteccin y Promocin de Inversiones (FIPA, por sus siglas en ingls).
TLC PER EE.UU.
Antecedentes al inicio de las negociaciones
PREFERENCIAS ARANCELARIAS: ATPDEA
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA, por sus siglas en ingls) es un rgimen
de excepcin otorgado unilateralmente por los Estados Unidos al Per, Bolivia, Colombia y
Ecuador para apoyar la lucha contra el trfico ilcito de drogas. Fue otorgada por primera vez el
4 de diciembre de 1991 ofreciendo ingreso libre de aranceles a cerca de 5500 productos dnde
no se encontraban incluidos, entre otros, los textiles y las confecciones. Venci el 4 de
diciembre del 2001. El rgimen tiene por objeto incentivar las exportaciones mediante el
establecimiento de un mercado preferencial que genere fuentes de trabajo alternativas que
apoyen la sustitucin del cultivo de la hoja de coca y la reduccin del narcotrfico.
Luego de su vencimiento el 4 de diciembre del
2001, el Per buscaba en sus gestiones ante el
Poder Ejecutivo y Legislativo de los EE.UU.,
alcanzar tres objetivos: 1) La renovacin retroactiva
del ATPA, 2) La ampliacin a todos los productos
excluidos (de particular importancia para el Per, la
inclusin de las confecciones textiles elaboradas
con insumos regionales) y 3) Mantener las
preferencias del ATPA a productos como el
esprrago, ya que existan constantes amenazas
de retirarle los beneficios.
Luego de ms de tres aos de trabajo coordinado entre el sector pblico y privado, el
Congreso de los EE.UU. aprob un nuevo texto renovando y ampliando los beneficios del
ATPA, que ahora pasar a ser llamada "Ley de Promocin Comercial Andina y Erradicacin de
la Droga" (ATPDEA, por sus siglas en ingls). La firma del Presidente George W. Bush
concret el 6 de agosto del 2002 el texto en Ley definitiva, acabando as con la incertidumbre
generada al no haberse renovado el mecanismo el 4 de diciembre del 2001.
Con problemas como el narcotrfico y el terrorismo que son caras de la misma moneda que
amenazan la estabilidad de nuestros pases, la aprobacin de este ATPA renovado y ampliado
constituir una herramienta fundamental para fortalecer
la seguridad nacional y las instituciones democrticas,
luchar contra la pobreza y servir como medio para el
desarrollo econmico de los pases andinos.
TLC PER EEUU
Estados Unidos constituye la principal economa en el
mundo con un PBI de US$ 10,45 millones de millones
(175 veces la economa peruana). Su poblacin asciende a
288 millones de habitantes (11 veces la poblacin peruana) y
cuenta con un ingreso anual por habitante de US$ 35 400 (17 veces el
peruano) y un mercado equivalente a 170 veces el Per.
CIBERTEC
41
Estados Unidos es el primer socio comercial del Per (26% en exportaciones y 19% en
importaciones). La balanza comercial presenta, en los ltimos aos, un supervit favorable al
Per como consecuencia del sostenido incremento de las exportaciones, que en el 2003
totalizaron US$ 2,450 millones, y por la disminucin de las importaciones, que alcanzaron US$
1950 millones en el mismo ao. En el caso del agro, Estados Unidos constituye el primer
mercado de destino al concentrar el 32% de nuestras exportaciones, mientras que en el caso
de las confecciones representa el 77% del valor total exportado. Adems, Estados Unidos es
una fuente importante de inversin extranjera para el pas. Entre 1994 y el 2001, el stock de
IED estadounidense registrada en el Per creci de US$ 754 millones a ms de US$ 1960
millones, lo que representa una expansin de 160% en tan solo siete aos.
Objetivos del TLC
Garantizar el acceso preferencial
permanente
de
las
exportaciones peruanas a la
economa ms grande del
mundo, haciendo vinculantes y
permanentes en el tiempo las
que en el ATPDEA son
preferencias
unilaterales,
temporales y parciales.
Incrementar y diversificar las
exportaciones,
eliminando
distorsiones
causadas
por
aranceles,
cuotas
de
importacin, subsidios y barreras
pararancelarias y teniendo en
cuenta el nivel de competitividad
del pas para la definicin de
plazos de desgravacin.
Atraer flujos de inversin privada
nacional
y
extranjera,
propiciando el desarrollo de economas de escala, un mayor grado de especializacin
econmica y una mayor eficiencia en la asignacin de los factores productivos.
Contribuir a mejorar calidad de vida de las personas a travs del acceso del consumidor
a productos ms baratos y de mayor calidad y variedad, la expansin de la oferta de
empleo, el incremento de los salarios reales en el sector exportador.
Establecer reglas claras y permanentes para el comercio de bienes y de servicios y
para las inversiones, que fortalezcan la institucionalidad, la competitividad y las mejores
prcticas empresariales en el pas.
Crear mecanismos para defender los intereses comerciales peruanos en Estados
Unidos y definir mecanismos claros, transparentes y eficaces para resolver posibles
conflictos de carcter comercial que puedan suscitarse.
TLC CHINA
El Tratado de Libre Comercio entre el Per y China, publicado en el Diario Oficial El Peruano el
19 de setiembre del 2011, fue suscrito el 28 de abril de 2009 en la ciudad de Beijing-China por
la Ministra de Comercio Exterior y Turismo de Per, Mercedes Aroz y por el Viceministro de
Comercio de China, Yi Xiaozhun. Dicho acuerdo entr en vigencia el 01 de marzo de 2010.
CIBERTEC
42
En este acuerdo se negociaron los siguientes captulos:

Trato Nacional y Acceso a Mercados, Reglas de Origen,
Procedimientos Aduaneros, Defensa Comercial, Medidas
Sanitarias y Fitosanitarias, Obstculos Tcnicos al
Comercio, Comercio de Servicios, Entrada Temporal de
Personas de Negocios, Inversiones, Derechos de
Propiedad Intelectual, Cooperacin, Transparencia,
Administracin del Tratado, Solucin de Controversias y
Excepciones.
Entre los principales productos de la oferta exportable
peruana que ya se estn beneficiando de este acuerdo
se tienen las potas, las jibias y los calamares, las uvas frescas, los aguacates, los mangos, la
cebada, la pprika, la tara en polvo, los hilados de pelo fino, entre otros.
En los ltimos aos, el Per ha iniciado un proceso de acercamiento con el Asia, el cual
incluye el inicio de las negociaciones con sus principales socios comerciales en dicho
continente. En este contexto, surge el inters de negociar con China, pas cuyo mercado es el
ms grande del mundo (ms de 1300 millones de personas), cuyo crecimiento ha sido el ms
elevado a nivel mundial en las dos ltimas dcadas, con tasas de 10% anual,
aproximadamente, y que viene experimentando una mayor demanda de importaciones tanto de
bienes de consumo como de materias primas, bienes intermedios y bienes de capital, de sus
socios comerciales.
Dicho acuerdo permite obtener mejor acceso a un mercado cuyas caractersticas antes
mencionadas involucran una mayor demanda de bienes de consumo, materias primas, bienes
intermedios, y bienes de capital.
En lnea con la estrategia peruana de convertirse en el centro de operaciones del Asia en
Amrica del Sur, este TLC representa para el Per la oportunidad de establecer reglas de
juego claras, con un marco transparente y previsible, que permita tener un comercio bilateral
ordenado, el cual salvaguarde justificadamente los intereses nacionales. Asimismo, brinda una
seal positiva que elevar el inters de capitales procedentes de China y de otros pases para
invertir ms activamente en el Per.
IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIN CON CHINA
El mercado chino representa una gran oportunidad para el Per. Demogrficamente, China es
el mercado ms grande del mundo, al contar con una poblacin cercana a los 1300 millones de
habitantes, de los cuales aproximadamente 500 millones de habitantes se encuentran en
zonas urbanas, caracterizadas por mostrar un poder adquisitivo creciente.
Desde el punto de vista econmico, China ha sido el pas que ha mostrado el crecimiento ms
elevado a nivel mundial en las dos ltimas dcadas. Ha sido el nico pas en haber crecido
sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual en las ltimas dos dcadas.
Asimismo, el PBI per cpita de la economa china ha evolucionado a una tasa promedio
cercana al 11% anual en todo este tiempo.
Estas altas tasas de crecimiento involucran la importacin de grandes volmenes de materias
primas, bienes intermedios y bienes de capital. Igualmente, el fuerte crecimiento econmico ha
generado un incremento de la demanda de bienes de consumo importados.
Las estructuras productivas de Per y China son, en general, complementarias. Por el lado de
las exportaciones peruanas e importaciones chinas, existen coincidencias en los casos de las
materias primas y manufacturas basadas en recursos naturales (productos mineros,
pesqueros, agroindustriales). Mientras que por el lado de las importaciones peruanas y
exportaciones chinas, existe una clara complementariedad en lo que se refiere a manufacturas
no basadas en recursos naturales, principalmente bienes de capital (maquinaria y equipos) y
bienes de consumo duraderos no producidos en el pas.
CIBERTEC
43
China es actualmente el tercer importador ms grande del mundo, despus de Estados Unidos
y Alemania. Solamente en el ao 2006, China import alrededor de US$ 121 197 millones en
qumicos; US$ 42 843 millones en metales, minerales y sus derivados; US$ 27 085 millones en
productos agropecuarios; US$ 16 234 millones en textiles y US$ 4191 millones en productos
pesqueros.
TLC con la Unin Europea
Desde
noviembre
2006
comenzaron las negociaciones
formales para la firma de
Tratado de Libre Comercio
(TLC) entre la Comunidad
Andina (CAN) y la Unin
Europea. Una de las principales
conclusiones de la Reunin
Mixta CAN- Unin Europea, que
se realiz en Bruselas el ao
2006, fue precisamente el
establecimiento de una comisin
Ad Hoc, cuya tarea fue evaluar
durante los varios meses el
estado
situacional
de
la
integracin andina. A la Unin Europea no le interesa iniciar un proceso de negociacin
comercial de manera bilateral sino en bloques o grupo de pases. Las seales recibidas de los
europeos son sumamente favorables pues existe la voluntad de avanzar por la va de la
negociacin bloque a bloque y se trata de un proceso que debe concretarse en el ao 2007.
Se vienen tratando diversos temas pendientes, entre los que figuran las dificultades que tienen
algunos de los productos peruanos para ingresar al mercado de la Unin Europea. Se est
insistiendo que se levanten las restricciones impuestas a la harina de pescado.
Respecto al Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG), las ventajas contenidas en este
esquema promotor de la Unin Europea sern ampliadas con el establecimiento del SPG Plus
que entrara en vigencia aproximadamente en abril de este ao. El Per califica para continuar
siendo beneficiario de este sistema; no obstante, habr un perodo de transicin pero sin
baches debido a que no hay ninguna amenaza para los productos peruanos. Tambin se ha
solicitado ampliar el acceso al mercado europeo de las mandarinas y similar tratamiento se
est solicitando para los ctricos. Per y Colombia oficializaron el cierre de las negociaciones
para un Tratado de Libre Comercio (TLC) con la Unin Europea. El acuerdo brinda acceso a
500 millones de consumidores del Viejo Continente, que invierten cerca de US$1,7 billones en
compras en todo el mundo.
2.1.3.
INSTITUCIONES
INTERNACIONALES
QUE
CONTRIBUYEN
CON
LOS
NEGOCIOS
Son muchas las instituciones que contribuyen con los negocios internacionales, tanto a nivel
nacional como internacional, destacando entre estas ltimas:
Cmara de Comercio Internacional

Centro de Comercio Internacional
Comit de Zonas Francas de las
Amricas
CIBERTEC
Federacin de Comercio de Cmaras

Iberoamericanas
Peruvian American Trade Center
Portal de la Unin Europea
Red Mundial de Cmaras
44
Fairtrade Labelling Organizations

International
Cmara de Comercio Per- Argentina
Cmara de Comercio e Integracin
Colombo - Peruana
Cmara de Comercio Italiana en Per
Cmara de Comercio Peruano Americana
Cmara de Comercio Peruano Britnica
Cmara de Comercio Suiza en el Per
Cmara Oficial de Comercio de
Espaa en el Per
Cmara de Comercio Canad - Per
Portal de las Cmaras de Comercio e

Industria de Francia
Cmara de Comercio e Integracin
Peruano - Ecuatoriana
Cmara de Comercio Peruano - China
Cmara de Comercio e Industria
Peruano - Alemana
Cmara de Comercio e Industria
Peruano Japonesa
En el mbito nacional se debe destacar:

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo define, dirige, ejecuta, coordina y supervisa la
poltica de comercio exterior y de turismo.
Tiene como responsabilidad la promocin de las exportaciones y de las negociaciones
comerciales internacionales, en coordinacin con los Ministerios de Relaciones Exteriores y de
Economa y Finanzas y los dems sectores del Gobierno en el mbito de sus respectivas
competencias. Asimismo, est encargado de la regulacin del Comercio Exterior.
El titular del sector dirige las negociaciones comerciales internacionales del Estado y est
facultado para suscribir convenios en el marco de su competencia. En materia de turismo
promueve, orienta y regula la actividad turstica con el fin de impulsar su desarrollo sostenible,
incluyendo la promocin, orientacin y regulacin de la artesana
OBJETIVOS
a) Desarrollo de oferta exportable: Lograr una oferta estratgicamente diversificada, con
significativo valor agregado, de calidad y volmenes que permitan tener una presencia
competitiva en los mercados internacionales.
b) Desarrollo de mercados de destino: Diversificar y consolidar la presencia de las
empresas, productos y servicios peruanos en los mercados de destino priorizados.
c) Facilitacin de comercio exterior: Contar con un marco legal que permita la
aplicacin de mecanismos eficientes de facilitacin del comercio exterior, que fomente
el desarrollo de la infraestructura y permita el acceso y la prestacin de servicios de
distribucin fsica y financieros en mejores condiciones de calidad y precio.
d) Desarrollo de cultura exportadora: Desarrollar una cultura exportadora con visin
global y estratgica que fomente capacidades de emprendimiento y buenas prcticas
comerciales basadas en valores.
El MINCETUR lleva a cabo las negociaciones comerciales internacionales en el marco de la
poltica macroeconmica del gobierno y las normas de la Organizacin Mundial de Comercio
(OMC), de la cual el Per es socio constitutivo. En ese sentido, el MINCETUR centra sus
esfuerzos en el anlisis de los flujos de comercio y tendencias del comercio internacional, en
obtener mejores condiciones de acceso a los mercados internacionales para nuestras
exportaciones, maximizar los beneficios de la participacin del Per en los esquemas de
integracin y fomentar la inversin junto con la promocin del comercio internacional.
CIBERTEC
45
2.1.3.1. Otras Instituciones que promueven el comercio exterior
Asociacin de Exportadores - ADEX

Asociacin de Gremios Productores
Agroexportadores del Per - AGAP
Cmara de Comercio de Lima - CCL
Cmara Peruana de Franquicias
Consejo Nacional de Competitividad PERUCOMPITE
Ministerio de Agricultura - MINAG
Ministerio de Economa y Finanzas
MEF
Ministerio
de
la
Produccin
PRODUCE
Ministerio de Relaciones Exteriores RREE

Ministerio
de
Transportes
y
Comunicaciones MTC
Sierra Exportadora
Sociedad de Comercio Exterior de
Per - COMEXPERU
Sociedad Nacional de Industrias - SNI
Sociedad Nacional de Minera Petrleo
y Energa - SNMPE
2.1.3.2. Instituciones que facilitan los negocios internacionales

INSTITUCIN
CIBERTEC
SIGLAS
Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el

Turismo
PROMPERU
Direccin General de Medicamentos

Insumos y Drogas
DIGEMID
Direccin General de Salud Ambiental
DIGESA
Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y Proteccin

a la Propiedad Intelectual
INDECOPI
Instituto Nacional de Investigacin Agraria
INIA
Servicio Nacional de Sanidad Agraria
SENASA
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria

Programa de Declaracin de Beneficios PDB - Exportadores
SUNAT ADUANAS
46
Resumen
En el Per, existe un rgimen de fomento a la inversin extranjera. Los inversionistas
extranjeros y las empresas en las que estos participan tienen los mismos derechos y
obligaciones que los inversionistas y empresas nacionales.
El sinceramiento general de la economa peruana; la exclusin del Estado en la actividad

productiva, con el consiguiente programa de privatizaciones; la racionalizacin del sistema
tributario y el compromiso de disciplina fiscal; la reduccin progresiva de sobrecostos a la
produccin; y las garantas a la inversin vienen dinamizando la economa peruana.
El proceso de integracin se configura cuando dos o ms pases se unen para confirmar un

mismo mercado. Los tipos o niveles de integracin econmica son el acuerdo preferencial, la
zona de libre comercio, la unin aduanera, el mercado comn, la unin econmica y la unin
poltica.
Los Acuerdos de Integracin son mecanismos de integracin que tiene un pas para lograr
mejorar unindose comercialmente con otros pases, con medidas que favorecen el
intercambio de bienes (desgravacin o reducciones progresivas de aranceles, entre sus
miembros).
Existen diversos acuerdos de integracin entre pases, divididos en acuerdos multilaterales,
acuerdos regionales, acuerdos bilaterales tratados de libre comercio
Dentro de los principales acuerdos tenemos:
OMC. Es la nica organizacin internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio
entre los pases.
Asia-Pacific Economic Cooperation (APEC). Es un foro de cooperacin y un instrumento de
promocin del libre comercio y de la aplicacin de la cooperacin econmica. El Per ingresa
en 1998, solo son miembros de APEC en Amrica Latina Mxico, Chile y Per, otros pases
como Colombia y Ecuador no pueden entrar pues se dio una moratoria de ingreso en esa
fecha.
CIBERTEC
47
ALADI. Creada en 1980 mediante la suscripcin del Tratado de Montevideo. Su principal

objetivo es la creacin gradual de un mercado comn latinoamericano.
Comunidad Andina de Naciones (CAN). Es una organizacin con personera jurdica

internacional integrada por Bolivia, Colombia, Ecuador, Per y Venezuela; y los rganos e
instituciones del Sistema Andino de Integracin. El objetivo de dicha organizacin es la
conformacin de un mercado comn andino. En 1992, Per se separa de la CAN, retornando
en 1997.
Per ha suscrito Acuerdos de Complementacin Econmica (ACE) con Mxico (en 1993 y
luego una ampliacin de producto en 2002); Chile (1996); y, Cuba (1996). Adems, Per es
beneficiario de los ACE firmados entre Brasil y la CAN, y entre Argentina y la CAN.
Unin Europea (UE)-CAN. La UE ha solicitado dos condiciones primordiales para el inicio de

las negociaciones de un tratado de libre comercio: (1) Se debe tener un arancel base comn a
todos los pases de la CAN (durante la negociacin los cronogramas de desgravacin tambin
sern comunes), y (2) se debe garantizar la libre circulacin de los bienes europeos entre los
miembros de la CAN. Se espera que las negociaciones se cierren el primer semestre de 2011.
Un Tratado de Libre Comercio (TLC) consiste en un acuerdo comercial regional o bilateral
para ampliar el mercado de bienes y servicios entre los pases participantes. Bsicamente,
consiste en la eliminacin o rebaja sustancial de los aranceles para los bienes entre las partes,
y acuerdos en materia de servicios. Este acuerdo se rige por las reglas de la Organizacin
Mundial del Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los pases.
Un TLC no necesariamente conlleva una integracin econmica, social y poltica regional,

como es el caso de la Unin Europea, la Comunidad Andina, el Mercosur y la Comunidad
Sudamericana de Naciones. Si bien estos se crearon para fomentar el intercambio comercial,
tambin incluyeron clusulas de poltica fiscal y presupuestaria, as como el movimiento de
personas y organismos polticos comunes, elementos ausentes en un TLC.
CIBERTEC
48
Qu Acuerdos Comerciales tenemos?

En vigencia
Existen muchas instituciones que apoyan y facilitan los negocios internacionales como:
Mincetur, Zonafranca, Ceticos, Conazede, Promper, cmaras de comercio, embajadas, etc.
Actividad:
Los alumnos formados en grupos de 3-4 alumnos, investigarn sobre los TLC por firmarse e
implementarse en el presente ao y se propiciar un debate incidiendo en los pro y contra de
dichos acuerdos.
1. Qu es un tratado de libre comercio? Cul es la diferencia entre un TLC y
un ACE?
2. Por qu es importante firmar tratados de libre comercio?
3. Qu ventajas y desventajas pueden traer los tratados de libre comercio?
4. Qu acuerdos comerciales mantiene vigentes el Per?
5. Qu otros acuerdos est negociando el Per?
CIBERTEC
49
2.2. EL SECTOR RESTO DEL MUNDO

2.2.1 El Sector Externo
Una economa contempla la actuacin de cuatro agentes que establecen la red de actividades
y operaciones econmicas que se
registran
en
los
distintos
mercados del pas
Con sus decisiones de
Consumo e Inversin,
originan flujos de
entrada y salida de
dinero, el ltimo sector
(el sector externo),
genera divisas, y esto se
registra en la Balanza de Pagos
del Pas
2.2.2 La Balanza De Pagos

Se define como un registro que comprende el asiento sistemtico de todas las transacciones
econmicas y financieras en trminos de divisas, ocurridas entre los
agentes econmicos dentro del pas y los del resto del mundo, en
ella se consignan los siguientes aspectos:
Flujos comerciales de mercaderas y la prestacin de

servicios
Movimientos financieros, derivados de prstamos
internacionales de corto y largo plazo y el flujo de
entrada y salida de capitales para proyectos de
inversin.
Transferencias unilaterales, como las donaciones y
las remesas
Las variaciones de activos y pasivos extranjeros del pas
que se hubieran generado en esas transacciones
ESTRUCTURA DE LA BALANZA DE PAGOS
Balanza en Cuenta Corriente (BCC)

1. Balanza Comercial (BC)
Exportaciones
Importaciones
2. Balanza Servicios (BS)
Exportaciones
Importaciones
3. Renta de Factores (RF)

Privado
Pblico
4. Transferencias Corrientes (TC)
Remesas del exterior
Cuenta Financiera (CF)

Sector privado
Sector pblico
Capitales de corto plazo
CIBERTEC
50
Financiamiento Excepcional (FE)

Brady
Refinanciacin
Condonacin de deuda externa
Flujo de atrasos netos
Errores y Omisiones Netas (EON)
Flujo de Reservas Netas del BCRP (FRNBCRP)
Variacin del saldo de RIN
Efecto valuacin y monetizacin del oro (evmo)
BP = BCC + CF + FE + EON - evmo

Si BP> US$ 0: SUPERVIT EXTERNO Y AUMENTAN las RIN
Si BP= US$ 0: EQUILIBRIO EXTERNO Y SE MANTIENEN las RIN
Si BP< US$ 0: DFICIT EXTERNO Y DISMINUYEN las RIN
2.2.3 Balanza Comercial

La balanza comercial es el registro de las importaciones y exportaciones de un pas durante un
perodo. El saldo de la misma es la diferencia entre exportaciones e importaciones. Es la
diferencia entre los bienes que un pas vende al exterior y los que compra a otros pases. Hay
dos tipos: positiva, cuando el valor de las compras es menor que el de las ventas (vendes
ms de lo que compras); negativa, cuando el valor de las ventas es menos que el de las
compras (compras y no vendes todo).
Las importaciones son las compras que los ciudadanos, las empresas o el gobierno de
un pas hacen de bienes y servicios que se producen en otros pases y que se traen
desde esos otros pases a l.
Las exportaciones son los bienes y servicios que se producen en el pas y que se
venden y envan a clientes de otros pases.
El saldo de la balanza comercial se define como la diferencia que existe entre el total de las
exportaciones menos el total de las importaciones que se llevan a cabo en el pas.
ESTRUCTURA DE LA BALANZA COMERCIAL (BC)
Exportaciones (X)
Productos tradicionales
Productos no tradicionales
Importaciones (M)
Bienes de consumo
Insumos
Bienes de capital
Otros bienes: donaciones
CIBERTEC
51
BC = X - M
Si X> M: SUPERVIT COMERCIAL
Si X= M: EQUILIBRIO COMERCIAL
Si X< M: DFICIT COMERCIAL
2.2.4 El Sector Externo Peruano, principales estadsticas
CIBERTEC
52
CIBERTEC
53
2.2.5 Inversin Extranjera Directa

Las cifras sobre inversin extranjera presentadas a continuacin, se basan en las
declaraciones de registro que presentan las empresas / inversionistas ante PROINVERSIN,
en cumplimiento de lo dispuesto por el Artculo 19 del Decreto Legislativo N 662. Dicha
informacin ha sido complementada con datos obtenidos de CONASEV y Registros Pblicos,
con el objetivo de tener un mayor acercamiento con la realidad.
Cabe mencionar que, si bien el Decreto Legislativo N 662 establece la obligatoriedad del
registro de inversin extranjera, no establece plazo perentorio ni sancin alguna para quien no
cumple con el registro.
En el ao 2013, la economa peruana tuvo un desempeo muy favorable. El Producto Bruto
Interno (PBI) avanz 5.6%, pese a que el contexto econmico regional y mundial tuvo un
menor crecimiento: las economas de Amrica Latina y el Caribe crecieron, en promedio, solo
2.5% (CEPAL), y la economa mundial, 2.9% (BCR).
La inversin extranjera directa (IED) que ingres al Per en el primer semestre del 2014
ascendi a US$ 4,680 millones, sin embargo ese monto refleja una cada de 18% con relacin
CIBERTEC
54
a la primera mitad del ao pasado cuando se registraron US$ 5,729 millones, inform hoy la
Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe (Cepal).
De esta manera, el Per se une a pases como Argentina, Chile, Costa Rica, El Salvador,
Mxico
y
Venezuela,
que
tambin han tenido
un descenso en el
ingreso de IED.
Las entradas de
IED en 13 pases
de Amrica Latina
y el Caribe con
datos disponibles
disminuyeron 23%
durante la primera
mitad de 2014
respecto al mismo
perodo del ao
anterior,
alcanzando
un
total
de
US$
84,071 millones.
Flujos de Inversin Extranjera Directa

Banco Central de Reserva del Per
(Millones de US$)
* Proyeccin - Reporte de Inflacin - Diciembre 2013

Fuente: BCRP
Elaboracin: ProInversin
CIBERTEC
55
Resumen
Balanza de pagos
Es un estado estadstico que resume sistemticamente, para un periodo
especifico dado, las transacciones econmicas entre una economa y el resto
del mundo. Las transacciones, que en su mayora tienen lugar entre residentes
y no residentes, comprenden las que se refieren a bienes, servicios e ingresos,
las que entraan activos y pasivos financieros frente al resto del mundo y las
que se clasifican como transferencias (como los regalos o las remesas del
extranjero), en las que se efectan asientos compensatorios para equilibrar. La
balanza de pagos no solo incluye el saldo del intercambio puramente comercial
(importaciones y exportaciones), sino adems todos los ingresos que provienen
de inversiones, ganancias, dividendos, servicios por turismo, transporte,
intereses sobre prstamos.
La balanza comercial
La balanza comercial es el registro de las importaciones y exportaciones de un
pas durante un perodo. El saldo de la misma es la diferencia entre
exportaciones e importaciones.
Ejercicio de balanza de pagos

1. Indicar el efecto inmediato en la balanza de pagos y cul es el resultado final que
tendra la economa del Per si:
a) existe una cada internacional en el precio del oro
b) el Banco Central de Reserva quiere estabilizar la cada del dlar y decide
intervenir en el mercado cambiario.
CIBERTEC
56
UNIDAD
3
EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Al trmino de la unidad, los alumnos, reconocen la importancia de los entornos
econmico, cultural, poltico, legal y competitivo en la toma de decisiones comerciales
en los negocios internacionales.
TEMARIO
3.1 Tema 6 : Las Fuerzas en los Negocios Internacionales
3.1.1 : Las Fuerzas Econmico-Financieras
3.1.2 : Las Fuerzas Culturales
3.2 Tema 7 : Los Entornos en los Negocios Internacionales
3.2.1 : Implicaciones del entorno externo a los negocios
internacionales
3.2.2 : Entorno Poltico
3.2.3 : Entorno Legal
3.2.4 : Entorno Competitivo
ACTIVIDADES PROPUESTAS
- Anlisis de casos
CIBERTEC
CIBERTEC
57
58
3.1 LAS FUERZAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Entorno. Se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo
de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como:
Externas e
Internas.
Fuerzas externas. Denominadas como fuerzas incontrolables. La gestin administrativa no posee
un control directo sobre ellas. Se pueden mencionar las siguientes:
1. Competitivas: tipos y nmero de competidores, sus ubicaciones y actividades.

2. Distributivas: compaas, nacionales y extranjeras, disponibles para la distribucin de los
bienes y servicios.
3. Econmicas: variables que influyen sobre la capacidad de la empresa para realizar
negocios (Producto Bruto Interno, costos laborales, gastos de consumo personal, etctera).
4. Socioeconmicas: caractersticas y distribucin de la poblacin.
5. Financieras: variables: tasas de inters, tasa de inflacin y presin tributaria
6. Legales: leyes, nacionales y extranjeras, que regulan la actuacin de las empresas
internacionales.
7. Fsicos: elementos de la de la naturaleza: topografa, clima y recursos naturales.
8. Polticos: elementos del clima poltico de los pases: nacionalismo, formas de gobierno y
organizaciones internacionales.
9. Socioculturales: elementos de la cultura de un pas: actitudes, creencias y opiniones.
10. Laborales: composicin, calificaciones y actitudes de la mano de obra.
11. Tecnolgicos: habilidades tcnicas y los equipos que afectan el proceso de transformacin
de los recursos en productos.
Fuerzas internas: Son los elementos sobre las cuales la administracin posee control. Estas
pueden ser:
factores de produccin (mano de obra, bienes de capital y materias primas) y
CIBERTEC
59
actividades de la organizacin (del personal, financieras, productivas y de marketing).
Veamos a continuacin las principales fuerzas del entorno externo y su influencia en el mbito
de los negocios internacionales
3.1.1. Las Fuerzas Econmico Financieras

3.1.1.1. El Mercado de Divisas
Una divisa es un medio de cambio cifrado en una moneda distinta a la nacional o domstica.
Es dinero denominado en la moneda de otro pas o grupo de pases. El mercado en el que se
llevan a cabo estas transacciones es el mercado de divisas. Una divisa puede estar en forma
de efectivo, fondos disponibles a crdito y tarjetas de dbito, cheques de viajero, depsitos a
otros ttulos de corto plazo.
Un tipo de cambio es el precio de una moneda. Es el nmero de unidades de una moneda que
compra una unidad de otra moneda, y esta cifra, de hecho, puede cambiar diariamente. El tipo
de cambio permite hacer comparaciones de precios y costos.
Ejemplo:
Un euro es equivalente a 1,118 dlares americanos (A marzo del 2015)
El mercado de divisas es un mecanismo que permite, de un modo impersonal y eficiente,
poder adquirir divisas, facilitndose con esto el comercio internacional, pues se transfiere
poder de compra de una moneda a otra, pudiendo as los agentes de un pas realizar ventas,
compras y otros tipos de negocios con los agentes de otras naciones. De ese modo, recurren
al mercado cambiario exportadores, importadores, turistas nacionales en el exterior, turistas
extranjeros en Per, inversionistas, etc.
El mercado de divisas tiene dos segmentos importantes:
el mercado de ventas de mostrador (OTC o sus siglas; over-the-counter) y
el mercado de instrumentos negociados en la bolsa.
El mercado OTC est integrado por bancos tanto comerciales (Bank of
America), como por bancos de inversin (Merrill Lyinch), y otras instituciones
financieras, y es donde se lleva a cabo la mayor parte de la actividad del
mercado de divisas.
El mercado de instrumentos negociados en la bolsa est compuesto por bolsas
de valores, (Bolsa Mercantil de Chicago, Bolsa de Valores de Filadelfia), donde
se comercian ciertos tipos de instrumentos de divisas, como los futuros y las
opciones que se negocian en la bolsa.
A Principales instrumentos de divisas
A.1. El mercado spot
Mercado en el cual las transacciones ocurren de contado y la entrega es
inmediata. El mercado de transacciones inmediatas es para transacciones de
divisas que ocurren en un plazo de dos das hbiles.
Los corredores cotizan una tasa de oferta de compra y de oferta de venta.
La oferta de compra es el precio al que el corredor est dispuesto a comprar
moneda extranjera; la de venta es el que est dispuesto a vender la moneda
extranjera, en la cual el margen de diferencia entre las tasas de compra y de
venta, constituye el margen de utilidades del corredor.
CIBERTEC
60
Ejemplo:
Tasa a la que se cotiza 1 Euro: Compra: 1,1182 dlares americanos
Venta: 1,1185 dlares americanos
Utilidad: 0,0003 dlares americanos por cada euro
Existen los siguientes mtodos de cotizacin:
a) Directa: condiciones estadounidenses, y representa una cotizacin
desde el punto de vista de alguien de Estados Unidos.
b) Tasa cruzada. Esta es el tipo de cambio entre las monedas distintas al
dlar.
A.2. El mercado a plazos o forward
En algunas transacciones, un vendedor extiende un crdito al comprador en
un perodo mayor de dos das hbiles. Por ejemplo, un exportador japons de
equipo electrnico podra vender televisores a un importador estadounidense
con entrega inmediata, pero con pago a 30 das. El importador
estadounidense estara obligado a pagar en yenes en 30 das y podra
participar en un contrato con un corredor de divisas para entregar los yenes
en una tasa a plazos, esto es, la tasa cotizada hoy para una entrega futura.
La Convertibilidad de las Divisas
Las monedas totalmente convertibles son las que los gobiernos permiten que tanto
residentes como no residentes compren en cantidades ilimitadas.
Las monedas fuertes, como el dlar estadounidense o el yen japons, son monedas
totalmente convertibles. Tambin son relativamente estables en valor o tienden a ser
fuertes en comparacin con otras; adems, son activos deseables.
Las monedas que no son totalmente convertibles se denominan con frecuencia
monedas depreciadas o dbiles. Por lo general, son las monedas de los pases en vas
de desarrollo y se conocen tambin como monedas exticas.
Cmo las Empresas Usan las Divisas
La mayora de las transacciones de divisas se llevan a cabo en los departamentos
internacionales de bancos comerciales, los cuales realizan tres funciones financieras
bsicas:
1) Compran y venden divisas.
2) Cobran y pagan dinero de transacciones de compradores y vendedores
extranjeros.
3) Prestan dinero en moneda extranjera.
Determinacin de los Tipos de Cambio
Los regmenes del tipo de cambio son fijos y flotantes, con tasas fijas, que varan
en cuanto a qu tan fijas son, y tasas flotantes, que varan en cuanto a qu tanto
flotan en realidad.
Regmenes de Tasa Flotante
Las monedas que flotan libremente responden a condiciones de oferta y demanda
libres de la intervencin gubernamental.
Rgimen de Tasa Fija Controlada
Cuando los pases deciden controlar sus tipos de cambio.
CIBERTEC
61
Implicancia en los Negocios

Decisiones de Marketing
Los gerentes de marketing vigilan los tipos de cambio porque stos
pueden afectar la demanda de los productos de una empresa, tanto a nivel
domstico como en el extranjero.
Decisiones de produccin
Las variaciones en el tipo de cambio, tambin, pueden afectar las
decisiones de produccin. Por ejemplo, un fabricante de un pas puede
conseguir insumos o materiales en otro pas donde la moneda es dbil y
puede adquirir grandes cantidades de materiales sin mucha inversin.
Decisiones financieras
Los tipos de cambio pueden afectar las decisiones financieras, sobre todo
en las reas de abastecimiento de recursos financieros, el envo de fondos
a travs de las fronteras nacionales y el informe de resultados financieros.
En la primera rea, una empresa puede sentirse tentada a solicitar
prstamos en lugares donde las tasas de inters son las ms bajas.
Finalmente, las variaciones del tipo de cambio pueden influir en el informe
de los resultados financieros.
3.1.2. Las Fuerzas Culturales

En todo el mundo, el ser humano observa un comportamiento diferente, inclusive cuando se
halla en situaciones semejantes. A qu se deben tales diferencias? En parte, se explican por
la cultura de los diferentes pueblos.
La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para
interpretar la experiencia y producir comportamiento social.
A travs de ella adquirimos los valores y actitudes que
moldean nuestro comportamiento individual y colectivo. La
conducta se aprende por medio de la educacin y la
experiencia. Se transmite de una generacin a otra, de
modo que se perpeta a travs de las generaciones. Por
otra parte, las culturas tambin pasan por cambios a
medida que las personas se adaptan a nuevos ambientes.
En la mayor parte de los pases, la cultura de la dcada de
los 90 no es la misma que la de los 60.
Las diferencias culturales son muy importantes ya que
entre los diferentes pases pueden existir diversas culturas,
las cuales deben ser conocidas y entendidas de la mejor
forma posible por los empresarios que desean incursionar en los negocios en el extranjero.
A medida que los negocios se hacen cada vez ms internacionales y la tecnologa contina
desarrollndose, la necesidad de una comunicacin clara entre los miembros de diferentes
culturas es an ms crtica y necesaria.
Empecemos mencionando a la cultura popular norteamericana, esta se encuentra tan
extendida que influye en el estilo de vida de la poblacin de otros pases. Se tiene incluso la
impresin que donde quiera que uno mire hay productos de procedencia estadounidense. Por
ejemplo, en Japn hay ms de 1000 restaurantes McDonalds que venden Teriyaki McBurgers.
En todas partes del mundo, hay tiendas de discos compactos que venden los xitos
internacionales ms recientes, muchos de los cuales son de artistas estadounidenses tan
famosas como Lady Gaga, Britney Spears, Cristina Aguilera, etc.
CIBERTEC
62
Los empresarios que no estn alertas a las diferencias culturales, simplemente no podrn
funcionar eficientemente en el extranjero, ya que los negocios internacionales son diferentes
porque los pases son diferentes, por eso es muy importante que se realice una preparacin
transcultural.
Conforme los negocios se han globalizado, se debe tener mayor sensibilidad ante las
diferencias culturales y la importancia de tratar con ellas efectivamente. Significa que el tener
conocimiento de otras culturas nos hace comprender el efecto de las diferencias culturales de
los pases en las prcticas comerciales.
Un posible riesgo para una compaa que se establece por primera vez en el extranjero, se
deriva de una mala informacin. Un buen nmero de empresas han aprendido a base de
experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que
los negocios deben adaptarse a la cultura.
Es por lo anterior que el 50% de los negocios internacionales no se concluyen por el
desconocimiento de las diferencias culturales. Por esto es importante prestar atencin a los
diferentes elementos que determinan la cultura, como el lenguaje, los valores, las actitudes, las
normas y las costumbres sociales, la esttica, la educacin y la religin, entre otras.
Lenguaje. El lenguaje es un elemento esencial de la cultura, por ser el medio principal con
que se transmiten informacin e ideas. El conocimiento del idioma local nos ayuda a
establecer relaciones comerciales ms certeras, con la seguridad de que se entiende cada
punto de los acuerdos establecidos entre el proveedor-cliente.
Valores y actitudes. Los valores son convicciones bsicas que se tienen respecto de lo
que es bueno o malo, correcto o incorrecto, importante o intrascendente. Una actitud es una
tendencia persistente a determinados sentimientos y actitudes. Los valores influyen en la
cultura, como lo vemos, por ejemplo, en el valor que los americanos atribuyen actualmente
a la igualdad en el trabajo y que da origen a las leyes e iniciativas en contra de la
discriminacin sexual. Este cambio de valores se refleja asimismo en nuevas actitudes en el
trato con los culpables de la discriminacin laboral.
Se deber tener en cuenta:
Visin sobre el tiempo: puntualidad, respetar compromisos, respeto al
cumplimiento del tiempo. Por ejemplo: Los japoneses y alemanes son muy
puntuales, mientras que muchos de los pases latinos tienen una actitud ms
relajada hacia el tiempo.
El saludo: se debe de conocer la manera adecuada de hacerlo (trato formal
frente a trato de confianza).
Forma de referirse a la otra persona: es recomendable preguntar la forma en
que la otra persona desea ser tratada (ttulo acadmico, tuteo).
Colores: dependiendo la cultura estos tienen connotaciones distintas y
opuestas.
Sexo: diferencias en el trato entre hombres y mujeres.
Regalos: atender calidad y procedencia, originalidad, facilidad de transporte, etc.
Por ejemplo: el dar regalos es una parte importante al hacer negocios en Japn. El
intercambiar regalos significa lo profundo y la fuerza de una relacin de negocios para los
japoneses. Los regalos suelen intercambiarse en la primera reunin. Cuando se da un
regalo, se espera que la contraparte responda con otro.
En cambio en Alemania, el intercambio de regalos es muy raro y no suele ser apropiado.
* Humor: el sentido del humor de algunos puede ser ofensivo para otros.
CIBERTEC
63
Costumbres y modales. Las costumbres son prcticas comunes o establecidas. Los modales
son comportamientos que se juzgan correctos en una sociedad en particular. Las costumbres
indican cmo deben de hacerse las cosas; los modales son las formas de realizarlas. Por
ejemplo, en Estados Unidos se acostumbra comer el platillo principal antes del postre. Al
cumplir con esta costumbre, la gente usa cuchillo y tenedor, termina la comida del plato y no
habla cuando tiene comida en la boca.
En muchos pases del mundo, las costumbres y modales difieren mucho de las de Estados
Unidos. Por ejemplo, en los pases rabes se considera una falta de urbanidad tratar de
saludar de mano a una persona de mayor autoridad, a menos que sea l quien primero d la
mano.
Esttica. La esttica se refiere a los gustos culturales de un pas, por ejemplo, los valores
estticos de los peruanos no son iguales a los de los chinos, como lo vemos en el arte, la
msica, la literatura y los gustos artsticos de ambos pueblos. Para entender una cultura es
preciso estudiar de qu manera este tipo de diferencias afectan el comportamiento. Por
ejemplo, la pera es ms popular en Europa que en Estados Unidos.
Educacin. La educacin influye en muchos aspectos de la cultura. Las personas que saben
leer, por lo regular entienden mucho mejor lo que acontece el mundo. Adems los altos ndices
de alfabetizacin favorecen la productividad econmica y los avances tecnolgicos. La
educacin contribuye asimismo a proporcionar la infraestructura necesaria para desarrollar el
talento gerencial. En conclusin, es un factor decisivo para comprender la cultura.
Religin.
La religin se define como un sistema de credos y ritos acerca del mbito de lo sagrado,
mientras que los sistemas ticos se refieren a
conjunto de principios o valores morales que guan
y forman la conducta. La relacin entre religin,
tica y sociedad es sutil y compleja.
En el mundo existen muchas religiones: catolicismo,
judasmo, islamismo, protestantismo, hinduismo,
budismo y confucionismo, etc. La religin influye en
el estilo de vida, en las creencias, en los valores y
actitudes, pudiendo ejercer un efecto decisivo sobre
la forma en que los miembros de una sociedad
interactan y en su comportamiento con los
integrantes de otras sociedades.
La religin influye en los hbitos de trabajo. As, en Estados Unidos es comn or a la gente
hablar acerca de la tica protestante del trabajo, segn la cual el hombre debe trabajar duro,
ser industrioso y ahorrar el dinero. Esta perspectiva contribuy al surgimiento del capitalismo
en ese pas por la importancia atribuida al ahorro y a la inversin. Pero los estadounidenses no
son los nicos que trabajan duro. En los pases asiticos, donde predomina el confucionismo,
a esta actitud se le llama tica confuciana del trabajo. En Japn recibe el nombre de tica
Shinto del trabajo. En pocas palabras, las creencias religiosas inciden en los hbitos de
trabajo.
La religin afecta tambin al trabajo y las costumbres sociales, desde los das laborales de la
semana hasta los hbitos alimentarios. A menudo hasta los principales das festivos estn
vinculados a ellas. Y si la religin influye al trabajo y las costumbres sociales, qu podemos
esperar de la repercusin que tiene en la poltica y los negocios.
CIBERTEC
64
Todo ejecutivo debe poner atencin a los diferentes estilos de hacer negocios, los cuales
varan de acuerdo al pas que se trate.
Por eso, en el proceso de negociacin tambin se debe:
Analizar el perfil del mercado.
Conocer el ritmo de vida diaria.
Obtener informacin sobre el interlocutor.
Realizar un anlisis sobre los principales datos del pas.
Analizar cules podran ser los argumentos ms importantes que podr darle su
contraparte.
Conocer el idioma que ser
utilizado.
Informarse si existen actitudes
preconcebidas con respecto al pas.
Ser tolerante y humilde.
Ponerse en los zapatos de la
contraparte.
Desarrollar una capacidad de
integracin al ambiente.
Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la
cultura de un pas, antes de hacer negocios, es
una muestra de respeto y suele ser
profundamente apreciada. Aquellos empresarios
que comprenden la cultura tienen ms
oportunidad de desarrollar relaciones de negocios
exitosas y de largo plazo.
PROBLEMAS TICOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Los problemas y dilemas ticos de las empresas internacionales se originan en las diferencias
significativas de los sistemas polticos, las leyes, el desarrollo econmico y la cultura entre
diversas naciones. Siendo los ms significativos:
a) Prcticas de Empleo
Las prcticas de empleo en otras naciones plantean problemas ticos. Cuando las
condiciones laborales en otra nacin son muy inferiores a las que priman en el pas de
la multinacional.
Por ejemplo, si en algunas naciones en desarrollo son comunes las jornadas de 12
horas, pagos bajsimos y falta de proteccin contra sustancias txicas, significa que es
bueno que una multinacional tolere estas condiciones en sus filiales, o que las condene
al recurrir a contratistas locales?
Nike est tratando de mejorar su imagen internacional al establecer normas mnimas
aceptables de defensa de los derechos bsicos y la dignidad de los empleados. Esta
empresa investiga peridicamente a las filiales forneas y a los subcontratistas para
verificar que estos cumplan con las normas y para poder aplicar las soluciones
pertinentes.
b) Derechos Humanos
Los derechos humanos bsicos todava no se respetan en muchas naciones.
Uno de los ejemplos ms patentes proviene de Sudfrica en los das del rgimen de los
blancos y el Apartheid, que termin hasta 1994. Este sistema negaba los derechos
CIBERTEC
65
polticos bsicos a la mayora de la poblacin negra, impona la segregacin de blancos

y negros, reservaba ciertas ocupaciones para los blancos y prohiba ocupaciones a los
negros.
c) Obligaciones Morales
Las corporaciones multinacionales tienen un poder que procede de su control sobre
recursos y su capacidad de trasladar la produccin de un pas a otro. Algunos filsofos
morales afirman que con el poder viene la responsabilidad social, para las
multinacionales, de dar algo en reciprocidad a las sociedades en las que prosperan y
crecen.
El concepto de responsabilidad social se refiere a la idea que los empresarios deben
contemplar las consecuencias sociales de los actos econmicos. La responsabilidad
social se sustenta sola, porque es la forma correcta en que debe conducirse una
empresa.
d) Corrupcin
Este ha sido un problema de casi
todas las sociedades de la historia, y
todava lo es. Siempre ha habido y
siempre habr funcionarios corruptos.
Las empresas internacionales pueden
ganar y han ganado ventajas
econmicas por entregar pagos a
funcionarios. Un ejemplo clsico es el
de un muy conocido incidente de la
dcada de 1970. Carl Kotchian,
presidente de Lockeed, entreg 12,5
millones de dlares a funcionarios del
gobierno para conseguir que Nippon
Air hiciera un pedido grande de su jet
TriStar. Cuando se descubrieron los
pagos, los oficiales estadounidenses
acusaron a Lockeed de falsificar sus libros y de faltas fiscales, las revelaciones
causaron un escndalo. En EE.UU., el caso de Lockheed impuls la aprobacin, en
1977, de la Ley de Prcticas Corruptas en el Extranjero.
Los miembros de los Estados de la Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo
Econmicos (OCDE) siguieron el ejemplo de EEUU. y adoptaron una convencin para
combatir el soborno de funcionarios pblicos extranjeros en las transacciones
comerciales.
e) Contaminacin Ambiental
Muchas naciones desarrolladas tiene amplias normas
oficiales sobre la emisin de contaminantes, descarga de
sustancias toxicas, uso de materiales peligrosos en el
trabajo, etc.
Las naciones en desarrollo carecen de estas normas y, de
acuerdo con los crticos, el resultado es que la operacin de
las
multinacionales
genera
concentraciones
de
contaminantes mayores de las que se habra permitido en
su propia patria.
La atmsfera y los ocanos se consideran bienes universales de los que todos nos
beneficiamos pero de los que nadie es especficamente responsable. En tales casos se
produce el fenmeno llamado tragedia de los recursos comunes, que ocurre cuando un
grupo sobreexplota un recurso que pertenece a todos, pero que no es de nadie.
CIBERTEC
66
Resumen
Entorno: se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo
de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como externas e internas.
Fuerzas externas: denominadas como fuerzas incontrolables.
Fuerzas internas: son los elementos sobre las cuales la administracin posee control.
El mercado de divisas: se ocupa de las relaciones entre las monedas de un pas y las de
otro. Se trata de un trmino genrico utilizado normalmente en procedimientos y documentos,
as como en precios e instituciones.
La adquisicin real del dinero de una nacin con el de otra se denomina conversin. El precio
a que tiene lugar la venta es el tipo de cambio.
En todo el mundo, el ser humano observa un comportamiento diferente, inclusive cuando se
halla en situaciones semejantes.
La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y producir
comportamiento social. A travs de ella adquirimos los valores y actitudes que moldean
nuestro comportamiento individual y colectivo.
Las diferencias culturales son muy importantes ya que entre los diferentes pases pueden
existir diversas culturas, las cuales deben ser conocidas y entendidas de la mejor forma
posible por los empresarios que desean incursionar en los negocios en el extranjero.
A medida que los negocios se hacen cada vez ms internacionales y la tecnologa contina
desarrollndose, la necesidad de una comunicacin clara entre los miembros de diferentes
culturas es an ms crtica y necesaria.
El
50% de los negocios internacionales no se concluyen por el desconocimiento de las
diferencias culturales, por esto es importante prestar atencin a los diferentes elementos que
determinan la cultura, como el lenguaje, los valores, las actitudes, las normas y costumbres
sociales, la esttica, la educacin y la religin, entre otras.
CIBERTEC
67
1. Defina por qu es importante conocer el entorno en los negocios internacionales
2. Establezca las diferencias culturales que encuentra entre Per y un pas designado por
su docente.
3. Resuelva los siguientes ejercicios:
a) Un comerciante francs importa computadoras de China. El exportador chino le ha
pedido al francs que le pague en la moneda nacional de Francia. Pero el francs
tiene sus dudas sobre cul es la moneda que se utiliza en China y a cunto
equivaldra ese pago expresado en la moneda nacional de Francia. Para esto le
pide su ayuda. El monto total de la transaccin fue de 10 000 unidades monetarias
chinas. Cunto dinero necesita reunir el francs (expresado en la moneda local de
Francia) para pagarle al exportador chino? Su respuesta debe estar en moneda
francesa y puede ayudarse de los siguientes datos.
Moneda china Dlares Moneda francesa
1 yuan = 0,20 dlares americanos

1 yen = 0,50 dlares americanos
1 franco francs = 0,50 dlares americanos
1 euro = 100 yenes
1 dlar americano = 0,50 Euros
1 dlar americano = 2 francos franceses.
b) Un comerciante Suizo importa computadoras de Japn. El exportador japons le ha

pedido al suizo que le pague en la moneda nacional de Suiza. Pero el suizo tiene
sus dudas sobre cul es la moneda que se utiliza en Japn y a cunto equivaldra
ese pago expresado en la moneda nacional de Suiza. Para esto le pide su ayuda.
El monto total de la transaccin es de 10,000 unidades monetarias japonesas.
Cunto dinero necesita reunir el suizo (expresado en la moneda local de Suiza)
para pagarle al exportador japons? Su respuesta debe estar en moneda suiza y
puede ayudarse de los siguientes datos:
Moneda japonesa Dlares Moneda suiza
CIBERTEC
1 yuan = 0,20 dlares americanos

1 yen = 0,50 dlares americanos
1 franco suizo = 0,50 dlares canadienses
1 euro = 1,50 dlares americanos
1 dlar americano = 1 franco suizo.
68
Analizar los siguientes casos:

Posted junio 23, 2011
El delito que cometi Red Bull fue incentivar la venta de sus

productos bajo la premisa que son bebidas energizantes cuando
en realidad cuentan con altos niveles de cafena y taurina, que
te dan la energa a causa de una mezcla de productos qumicos
que pueden llegar a alterar su sistema nervioso, el problema es
que resulta daino para la salud de todos los que beben, quienes
resultan ser los consumidores finales de dichos productos. Pese
a que no se han presentado denuncias, hay casos que hablan de
los efectos de este producto.
http://psaludables.wordpress.com/2011/06/23/4-temas-de-etica-paralos-negocios-caso-red-bull/
Caso de Lehman Brothers
En gran parte la bancarrota de Lehman Brothers se debi a la crisis de las hipotecas subprime.
Sin embargo, hubo muchos otros factores que fueron anteriores a esta y finalmente causaron el
colapso a finales del 2006. Todo desde las burbujas de las empresas.com y los ataques terroristas
del 11 de Septiembre. Llev a que bancos y gobiernos de todo el mundo tomaran medidas para
reactivar la economa. Bsicamente las tasas de intereses de los bancos centrales se redujeron
para que el acceso a crditos fuera ms accesible. Sin embargo esto gener riesgos ms elevados
y todo termin como ya lo sabemos. De este modo, se puede ver cmo Lehman Brothers
aprovech el incentivo del Gobierno y no fue responsable con el manejo de su cartera de
inversin. Tal vez una herrada impresin de inmunidad, al haber sido un banco de ms de cien
aos y haber sobrevivido exitosamente a la crisis de 1929 y dos guerras mundiales, dej a
Lehman Brothers en una posicin tan vulnerable.
Lehman Brothers careci de tica cuando manej su cartera tan irresponsablemente. Ya que
aunque la ley permita que se sigan apalancando, el banco simplemente abus de esto. Ms all
de un manejo no solamente dudable sino que ms bien ilegal de los libros contables. Es decir, que
aunque las condiciones eran propicias para un crecimiento no justificado, la falta de
sostenibilidad debi haber sido suficiente para que este comportamiento sea corregido. Eso a su
vez, llev a Lehman Brothers a la quiebra.
Otro factor en el que se puede apreciar la falta de tica es que los crditos que Lehman Brothers
otorgaba carecan de un anlisis adecuado del riesgo que estos involucraba. En el drama de la
BBC The Last Days of Lehman Brothers muestra en una forma sencilla y de cierto modo stira
cmo se hace la calificacin de riesgo de una cartera. Si bien por ley es posible hacerse, el hecho
de tomar ventaja de la complejidad del proceso no termin de buena manera para el banco.
Fuentes:
http://en.wikipedia.org/wiki/Lehman_brothers
http://etica-contabilidad-lehman-brothers.blogspot.com/
CIBERTEC
69
EL ESCNDALO DE ENRON
En Enron se instaur una cultura donde se elevaba ficticiamente el valor de las acciones, incurriendo
en prcticas ilegales y conductas muy poco ticas. Se inflaban las ganancias, se sobrevaloraban los
activos y se escondan prdidas a travs de sofisticados mecanismos de maquillaje financiero.
La historia del caso Enron es emblemtica dentro de la serie de escndalos financieros de comienzos
de este siglo. Enron naci en 1985 de la fusin de Houston Natural Gas con InterNorth. Con un
gaseoducto de ms de 37 mil millas y liderada por el controvertido Kenneth Lay (ex CEO de la primera
compaa), Enron se convirti en un gigante energtico.
Enron tradicionalmente apareca en la Revista Fortune como una de las empresas ms admiradas en
Estados Unidos. Se convirti en una de las top ten en trminos de ventas, alcanzando a fines del ao
2000 una cotizacin rcord de 84,87 dlares por accin. Sin embargo, solo un ao despus, el 2 de
diciembre de 2001, la compaa se declaraba en bancarrota (ver figura N1). Esto estremeci al
mundo financiero y a sus 25 mil trabajadores en todo el planeta. No solo perdieron sus puestos de
trabajo, sino que muchos de ellos haban pactado su jubilacin y tenan sus ahorros en acciones de
Enron, cuyo valor se haba esfumado.
En febrero de 2001, Kenneth Lay le entreg su cargo de CEO a Jeff Skilling, pero se mantuvo como
Presidente del Directorio. Una serie de malas inversiones en el extranjero, en Argentina, Brasil e
Inglaterra, y sobre todo un gran proyecto en la India, tenan a Enron con serios problemas de liquidez.
Skilling renunci seis meses despus a su cargo y en agosto de 2001 asumi nuevamente Kenneth Lay.
En una entrevista al Business Week, Lay asegur que no existan
problemas contables de ningn tipo y que la compaa estaba ms
fuerte que nunca. Entre septiembre y octubre de ese ao, Lay vendi
ms de 100 millones de dlares de sus acciones personales a la
propia empresa. Tambin animaba a sus empleados a trabajar por
la compaa, incentivndolos a aprovechar la oportunidad de que
las acciones de Enron estaban muy bajas. Todo esto slo se supo
meses ms tarde.
Kenneth Lay fue acusado por la SEC (Securities and Exchange
Commission, el equivalente a nuestra Superintendencia de Valores y
Seguros) de mentirle a los medios y usar informacin privilegiada.
La verdad a flote
En este memorable caso hubo serios conflictos de intereses. La administracin solamente vel por sus
propios intereses, olvidando a sus shareholders y stakeholders. Se instaur una cultura donde se
inflaba el valor de las acciones, incurriendo en prcticas ilegales y conductas muy poco ticas. Se
inflaban las ganancias, se sobrevaloraban los activos y se escondan prdidas a travs de sofisticados
mecanismos de maquillaje financiero. Sociedades especiales (Special Purpose Entibies o SPE) eran
regularmente excluidas del balance consolidado. Estas SPE, amparadas en diversos parasos fiscales,
permitieron esconder la realidad y engaar al mercado. Ya en marzo del 2001 la revista Fortune
cuestionaba la falta de transparencia de los balances de Enron, mientras el precio de las acciones
bajaba. Jeff Skilling no pudo controlar la cada.
Fuente: http://uai.eclass.cl/comunidad/articulo/15168/el-escandalo-de-enron
CIBERTEC
70
3.2 LOS ENTORNOS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

3.2.1 Implicaciones del Entorno Externo en la Estrategia de Marketing
Internacional
Nuevos competidores y nuevos mtodos de competencia

Posibilidad de acceder a nuevos mercados
Nuevas fuentes de suministro
Nuevos socios potenciales para la produccin y el marketing
Bsqueda de nuevas lneas de productos donde obtener una ventaja competitiva
Necesidad de economas de escala para competir sobre una base mundial
Las empresas tienen que ser cada vez ms internacionales
Las fuerzas econmico-financieras originan, a travs de las modificaciones en el
tipo de cambio de una determinada divisa, impactos positivos o negativos
dependiendo de si el tipo de cambio se eleva o se reduce, originando que el
precio del producto, en trminos relativos, se reduzca o aumente en comparacin
con precio de venta del producto local. Como se sabe, las alteraciones en el
precio de un producto generan un cambio en las decisiones de consumo de un
producto.
3.2.2 Entorno Poltico

El anlisis de las fuerzas polticas seala que la
evaluacin del riesgo poltico y el nivel de intervencin
del gobierno en los mercados donde participa la
empresa, se constituyen como dos aspectos
fundamentales a considerar en las decisiones
comerciales y de inversin de la empresa internacional
para participar en la economa de dicho pas.
3.2.3 Entorno Legal

La evaluacin de las fuerzas legales indica que la empresa participar en un
entorno econmico donde predomine el derecho comn, el derecho civil o derecho
teocrtico. Ello obligar a la empresa a estar, permanentemente, al tanto con los
cambios que establezca el pas objetivo en materia legislativa, en especial, el del
mbito laboral por los costos de produccin adicionales que se puedan originar.
3.2.4 Entorno Competitivo

Dentro del anlisis de las fuerzas competitivas, Porter establece que la ventaja
competitiva es un elemento que la empresa construye mediante la evaluacin de
las condiciones de los factores de produccin (calificacin del capital humano,
bienes de capital e infraestructura), condiciones de la demanda del producto y
condiciones de los sectores conexos y de apoyo para el acceso oportuno a los
principales insumos y las coordinaciones de las actividades dentro de la cadena
productiva.
CIBERTEC
71
Resumen
Actuando en un mundo globalizado, conocer las oportunidades de negocio y promocionar
nuestra empresa en mercados exteriores se convierte en una necesidad para potenciar la
competitividad.
Las compaas que puedan entender el entorno, generar opciones estratgicas, y realinear
sus recursos ms rpido que sus rivales, disfrutarn de una ventaja decisiva
En conclusin, para innovar es preciso experimentar.
Un entorno innovador debe tolerar muy bien los fracasos

Las empresas no se pueden dormir en los laureles
Trabajar para que los propios productos queden obsoletos
Imagine que en las Elecciones Presidenciales 2016 del Per, el candidato favorito para ganar
la eleccin es el candidato que promueve un cambio radical del modelo econmico y propone
la nacionalizacin de empresas extranjeras, la paridad entre el sol y el euro, y que todo lo
producido satisfaga el consumo interno y los programas sociales del pas, adems se sabe
que su manera de actuar es muy autoritaria y que siempre tiene razn, en esta situacin qu
aconsejara usted como negociador internacional (asesor) si
a) COMPANY INVEST es un inversionista extranjero, que motivado por el boom de las
exportaciones peruanas, desea invertir en el Per; sin embargo ante este panorama
decide considerar como alternativa invertir en Ecuador.
b) MANGOS EXPORT es el principal exportador peruano a los EE.UU. de esta fruta,
Que debera hacer en este caso? Explique.
Por otro lado,
Cmo afectara la paridad cambiaria del sol y el euro a las empresas nacionales, y a
las extranjeras? Explique.
Sera competitivo el Per con estas reformas? Explique
CIBERTEC
72
UNIDAD
4
PROCESO Y CONDICIONES PARA
UNA EXPORTACIN EXITOSA
Al trmino de la unidad, el alumno, explica el proceso de exportacin de un producto
dentro de la oferta exportable peruana y resalta las condiciones legales, comerciales y
los procedimientos operativos vigentes.
TEMARIO
4.1 Tema 8 : Los Incoterms
4.1.1 : Los Aranceles
4.1.2 : Los Incoterms 2010
4.2 Tema 9
4.2.1
4.2.2
4.2.3
:
:
:
:
Qu es la oferta exportable?
La Oferta Exportable Peruana
Los principales sectores de la Oferta Exportable Peruana
4.3 Tema 10 : La Exportacin

4.3.1 : Cmo exportar?
4.3.2 : Algunas Observaciones para Determinar la Factibilidad de una
determinada Exportacin
4.3.3 : El flujo documentario de una exportacin
4.4 Tema 11
4.4.1
4.4.2
4.4.3
4.4.4
:
:
:
:
:
La Carta de Crdito
La Importancia de los Aspectos Jurdicos Contractuales
Las Principales Caractersticas de una Carta de Crdito
Los Tipos de Carta de Crdito
Los Documentos que se Requieren para una Carta de Crdito
4.5 Tema 12
4.5.1
4.5.2
4.5.3
:
:
:
:
La Negociacin
La negociacin Internacional
Introduccin al arte de negociar
Los elementos para el xito en las negociaciones
CIBERTEC
4.5.4
4.5.5
4.5.6
4.5.7
4.5.8
4.5.9
4.5.10
:
:
:
:
:
:
:
73
Las etapas del proceso de negociacin

El perfil del negociador
Las tcnicas ms comunes de una negociacin
El precio en la estrategia de la negociacin
Las tcticas de negociacin internacional
El cierre de una negociacin
El contrato de compra-venta internacional
ACTIVIDADES PROPUESTAS
-
Trabajo grupal
CIBERTEC
74
CIBERTEC
75
4.1 LOS INCOTERMS

4.1.1. ARANCELES
Un arancel es un impuesto aplicado a la
nacionalizacin de los bienes provenientes del
extranjero. Cuando un buque o avin arriba a
un puerto aduanero, un oficial de aduanas
inspecciona el contenido de la carga y aplica un
impuesto de acuerdo a la tasa porcentual
estipulada para el tipo de producto. Debido a
que los bienes no pueden ser nacionalizados
hasta que el impuesto no sea pagado, es uno
de los impuestos ms sencillos de recaudar, y
costo de recaudacin es bajo.
el
4.1.1.1 Tipos de arancel

A. Un arancel de valor agregado o AD VALOREM es el que se calcula, como un
porcentaje, sobre una base imponible que viene a ser la cotizacin CIF (Cost,
Insurance and Freight) del producto por nacionalizar.
B. Un arancel proteccionista es usado para inflar los precios de manera intencionada
sobre un producto importado, para proteger a la industria nacional de la competencia
extranjera. En nuestro pas, se aplica la figura de los Derechos Especficos que se
aplica sobre el valor FOB (Free on Board) de los productos por nacionalizar.
Por ejemplo, un arancel del 50% sobre una mquina que los importadores habran
vendido a $100 y ahora, a causa del arancel, venden a $150. Sin ese arancel, los
fabricantes locales solamente podan vender la mquina a $100 o arriesgarse a que la
gente se la compre a otros ms barata, pero ahora pueden hacer la misma venta a
$150.
4.1.1.2 Aranceles en el Per
Estructura del Arancel de Aduanas en el Per
El Arancel de Aduanas del Per ha sido elaborado en base a la Nomenclatura Comn de
los Pases Miembros de la Comunidad Andina (NANDINA), con la inclusin de
subpartidas adicionales.
La NANDINA est basada en la Nomenclatura del Sistema Armonizado de Designacin y
Codificacin de Mercancas en su Versin nica en Espaol, que tiene incorporada la
Quinta Recomendacin de Enmienda del Sistema Armonizado. El Cdigo numrico de la
NANDINA est compuesto de ocho (8) dgitos.
La subpartida nacional se obtiene agregando dos dgitos a la subpartida NANDINA, por lo
que ningn producto se podr identificar en el Arancel de Aduanas sin que sean
mencionados los diez dgitos.
En aquellos casos en que no ha sido necesario desdoblar la Subpartida NANDINA se han
agregado ceros para completar e identificar la Subpartida Nacional.
La SUBPARTIDA NACIONAL presenta la siguiente estructura:
CIBERTEC
76
DIGITOS
1 2
3 4
5 6
7 8
9 10
1 2
DENOMINACION
Captulo
1 2
3 4
Partida del Sistema Armonizado
1 2
3 4
5 6
1 2
3 4
5 6
7 8
1 2
3 4
5 6
7 8
Subpartida del Sistema Armonizado

Subpartida NANDINA
9 10
Subpartida nacional
La actual estructura arancelaria incluye cuatro niveles: 0, 4, 6 y 11%, con un total de

7566 partidas.
Para todo el Arancel
N de Subpartidas
Nacionales
680
1565
2
5319
Total : 7566 Subpartidas
ADV %
11
6
4
0
8.99
20.68
0.03
70.3
Fuente: Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria SUNAT
4.1.2. INCOTERMS 2010

Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cmara de
Comercio Internacional (CCI), que
determinan el alcance de las
clusulas comerciales incluidas en el
contrato
de
compraventa
internacional.
Los INCOTERMS
tambin se
denominan clusulas de precio, pues
cada trmino permite determinar los
elementos que lo componen. La
seleccin del INCOTERM influye
sobre el costo del contrato.
El propsito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretacin de los trminos ms usados en el comercio internacional.
CIBERTEC
77
Los INCOTERM determinan:

El alcance del precio.
En qu momento y dnde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera
del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo.
La Cmara de Comercio Internacional se ha encargado desde 1936 (con revisiones en 1945,
1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboracin y actualizacin de estos
trminos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el comercio internacional.
Actualmente, estn en vigor los Incoterms 2010 (desde el 1 de enero de 2011)
Desde la ltima revisin en el ao 2000, muchas cosas han cambiado en el comercio mundial
y la revisin actual, llevada a cabo por un grupo internacional de redaccin de ocho expertos
nombrados por la ICC, ha tenido en cuenta temas como los progresos en la seguridad de la
carga y la necesidad de sustituir documentos en papel por documentos electrnicos y algunas
otras tendencias en las prcticas comerciales internacionales, como la conteinerizacion y las
entregas puerta a puerta.
El resultado de toda esta revisin ha sido un conjunto de reglas con mayor claridad y precisin,
adaptadas adecuadamente para el siglo XXI, que ofrecen mayor seguridad jurdica en las
transacciones de venta y compra. Las reglas ayudan a las empresas a evitar malentendidos
aclarando los costos, riesgos y responsabilidades tanto de los compradores como de los
vendedores.
El nuevo sistema elimina cuatro de los trminos anteriores:
DAF: Delivered At Frontier
DES: Delivered Ex Ship
DEQ: Delivered Ex Quay
DDU: Delivered Duty Unpaid
A la vez incorpora dos
nuevos trminos:
DAP: Delivered At Place
DAT: Delivered At Terminal
CIBERTEC
78
En la versin 2000 de INCOTERMS, estos incluan 13 trminos de comercio

internacional y adems se clasificaban en 4 grupos: Grupo E: ExWork, Grupo F: FCA,
FAS, FOB, Grupo C: CFR, CPT, CIF, CPT y el Grupo D: DAF, DES, DEQ, DDU,
DDP; sin embargo, la versin 2010 de INCOTERMS contiene 11 trminos de comercio
internacional y solo se divide en 2 grupos: Para cualquier medio de transporte
(areo, terrestre, fluvial y martimo en el caso martimo solo para carga suelta-) y para
transporte martimo (en este caso contenedor lleno). A continuacin podemos ver el
detalle de ambos grupos.
4.1.2.1 REGLAS APLICABLES PARA CUALQUIER MEDIO DE TRANSPORTE
EXW (Ex-works, ex-factory, ex-warehouse.)
El vendedor realiza la entrega cuando pone la mercanca a disposicin del comprador
en las instalaciones del vendedor o en otro lugar designado (es decir, taller, fbrica,
almacn, etc.) El vendedor no tiene que cargar la mercanca en ningn vehculo de
recojo o transporte de carga. El comprador asume todos los gastos y riesgos de retirar
la mercadera desde el domicilio del vendedor hasta su destino final.
Es recomendable que las partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el
punto en el lugar de entrega designado ya que el vendedor se har cargo hasta este
punto del riesgo y de los costos.
CIBERTEC
79
FRMULA:
EXW= COSTO DE PRODUCCIN + UTILIDAD
FCA (Free carrier - Franco Transportista).

La empresa vendedora entrega la mercanca al porteador o a otra persona designada
por la empresa vendedora o en otro lugar designado. Es muy recomendable que las
partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el punto en el lugar de entrega
designado, ya que el riesgo se transmite al comprador en dicho punto.
a) Si la entrega es en las instalaciones del vendedor, debe ser cargada al medio de
transporte proporcionado por el comprador.
b) En cualquier otro caso, la entrega ser sobre el medio de transporte listo para la
descarga.
CPT (Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta)
El vendedor paga el flete del transporte de la mercadera hasta el destino mencionado.
El riesgo de prdida o dao se transfiere del vendedor al comprador cuando la
mercadera ha sido entregada al transportista. El vendedor debe despachar la
mercadera para su exportacin.
FRMULA:
CPT= FCA + FLETE (TRANSPORTE INTERNACIONAL)
CIP (Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro Pagados Hasta)

El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el INCOTERM CPT, pero adems
debe conseguir asegurar la carga.
FRMULA:
CIP= CPT + SEGURO INTERNACIONAL
DAT [ Delivered At Terminal - Entregada en Terminal)
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca, una vez descargada
del medio de transporte de llegada, se pone a disposicin de la empresa compradora
en la terminal designada en el puerto o lugar de destino designados.
TERMINAL: incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un muelle, almacn, estacin
de contenedores o terminal de carretera, ferroviaria o area. La empresa vendedora
corre con todos los riesgos que implica llevar la mercanca hasta la terminal en el
puerto o en el lugar de destino designados y descargarla all.
FRMULA:
DAT= CPT + DESCARGA O DESESTIBA
DAP (Delivered At Place - Entregada en un Lugar)
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca se pone a disposicin
de la compradora en el medio de transporte de llegada preparada para la descarga en
el lugar de destino designado. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que
implica llevar la mercanca hasta el lugar designado.
CIBERTEC
80
Las partes tienen que especificar, tan claramente como sea posible, el punto en el
lugar de destino acordado, puesto que los riesgos hasta dicho punto son por cuenta
del vendedor.
FRMULA:
DAP= DAT + TRANSPORTE LOCAL EN DESTINO
DDP (Delivered Duty Paid - Entregada Derechos Pagados)
El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercadera a disposicin del
comprador en el lugar convenido en el pas de importacin. El vendedor asume todos
los gastos y riesgos relacionados con la entrega de la mercadera hasta ese sitio ms
los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la mercadera hasta el lugar
convenido.
FRMULA:
DDP= DAP + ALMACENAMIENTO + DERECHOS E IMPUESTOS ADUANEROS+
COMISIN DEL AGENTE DE ADUANA
4.1.2.2. NORMAS APLICABLES PARA TRANSPORTE MARTIMO
FAS (Free Alongside Ship - Libre al Costado del Buque)
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca se coloca al costado del buque
designado por la empresa compradora (ejemplo, en el muelle) en el puerto de embarque
designado. El riesgo de prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca esta
al costado del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese
momento en adelante.
Las partes deben especificar, lo ms claro posible, el punto de carga en el puerto de
embarque designado, ya que los costos y riesgos hasta dicho punto son por cuenta del
vendedor y estos costos y los gastos de manipulacin asociados pueden variar segn los usos
del puerto.
FOB (Free on Board - Libre a Bordo)
La empresa vendedora entrega la mercanca a bordo del buque designado por la empresa
compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercanca as ya
entregada. El riesgo de prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca est
a bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento
en adelante.
Se exige al vendedor que entregue la mercanca a bordo del buque
FRMULA:
FOB= EXW + TRANSPORTE LOCAL EN ORIGEN + CARGA Y ESTIBA
CFR (Cost & Freight - Costo y Flete)

compradora en el puerto de embarque designado. El riesgo de prdida o dao a la mercanca
se transmite cuando la mercanca est a bordo del buque, y la empresa vendedora debe
CIBERTEC
81
contratar y pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercanca hasta el puerto de
destino designado.
FRMULA:
CFR= FOB + FLETE MARTIMO
CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)
compradora en el puerto de embarque designado. El riesgo de prdida o dao a la mercanca
se transmite cuando la mercanca est a bordo del buque. La empresa vendedora debe
contratar y pagar los costos y el flete necesarios as como el pago de un seguro para llevar la
mercanca hasta el puerto de destino designado.
FRMULA:
CIF= CFR + SEGURO
CIBERTEC
82
Resumen
Un arancel es un impuesto aplicado a la nacionalizacin de los bienes provenientes del
extranjero. Debido a que los bienes no pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no
sea pagado, es uno de los impuestos ms sencillos de recaudar, y el costo de recaudacin es
bajo.
La actual estructura arancelaria incluye cuatro niveles: 0, 4, 6 y 11%, con un total de 7566
partidas.
Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cmara de
Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el
contrato de compraventa internacional.
El propsito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretacin de los trminos ms usados en el Comercio internacional.
Actividad
Los alumnos en grupo investigarn los aranceles gravados a un conjunto de productos
indicados por el profesor.
Especifique los INCOTERMS a usar si
a) entregar las mercaderas en el depsito de la compaa vendedora en Miami
b) el comprador le exige seguro mnimo y que incluya los fletes
c) el comprador le exige cotizar a todo costo
d) la mercadera ser desembarcada en el puerto de Paita
e) entrega la mercadera en el buque carguero
Relacione correctamente los conceptos de la columna A con la columna B
COLUMNA A
CIF
FOB
DDP
EXW
LETRA
COLUMNA B
El vendedor ha cumplido su obligacin de entrega al poner la
mercadera en su fbrica, taller, etc. a disposicin del comprador.
No es responsable ni de cargar la mercadera en el vehculo
proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para
la exportacin
El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercadera
a disposicin del comprador en el lugar convenido en el pas de
importacin. El vendedor asume todos los gastos y riesgos
relacionados con la entrega de la mercadera hasta ese sitio ms
los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la
mercadera hasta el lugar convenido.
Incluye el costo de la carga + el transporte internacional y el pago
de un seguro internacional.
Significa que la mercadera es puesta a bordo del vehculo de
transporte con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del
vendedor hasta que la mercadera haya pasado subido al vehculo,
con el flete excluido.
CIBERTEC
83
Casos de aplicacin:
1) Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda, este le da los siguientes datos
valor FOB: $ 25 000.00, el transporte areo internacional (flete) es $ 3500.00, el valor
de la pliza del seguro representan un valor de $ 300.00. Indique usted cual es el valor
de los incoterms CFR y CIF?
2) Recordando que cuando no tenemos datos del seguro la aduana nos cobra un
porcentaje para calcular el CIF, indique usted Cunto sera el valor CIF para una
carga cuyo valor FOB representa $ 150,000.00 y el flete martimo $ 2,750.00, si el
porcentaje que cobra la aduana para esta operacin es del 2%?
3) Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami) tiene que enviar 6304 kg al
importador Palm Beach Import Ltd. desea ganar el 120% de sus costos de produccin,
transporte local en ambos pases es 4 veces el seguro.
Datos:
Costo de produccin $ 2206.40
Almacenamiento, agenciamiento aduanero y martimo $ 380.00
Flete internacional: $ 980.00
Seguro $ 100.00
Con los datos anteriormente mencionados, indique usted los valores de los
INCOTERMS EXW, FOB, CFR y CIF.
4) Usted es el exportador de pimiento piquillo a Espaa (Madrid), tiene que enviar 56

bultos de 50.5 kg cada uno al importador REDS Corporation. Desea ganar el 105% de
sus costos de fabricacin, los cuales ascienden a $3506.40. Transporte local en
ambos pases es 3 veces el seguro, este ltimo es igual a $150.
Por almacenamiento, agenciamiento aduanero y martimo se deber pagar $550.
El flete internacional asciende a $1250
En el lugar de destino, los gastos fueron por los siguientes conceptos:
Agenciamiento, gastos portuarios y otros = $720.
Impuestos = $405
Si el margen del importador es 10%, el margen del mayorista es del 15% y el del
minorista 25%. Cul ser el costo de venta al pblico de cada kg?
CIBERTEC
84
4.2 LA OFERTA EXPORTABLE

4.2.1. Qu es la Oferta Exportable?
La oferta exportable de una empresa es ms
que asegurar los volmenes solicitados por un
determinado cliente o contar con productos que
satisfacen los requerimientos de los mercados
de destino. La oferta exportable tambin tiene
que ver con la capacidad econmica, financiera
y de gestin de la empresa, esto es:
-
Disponibilidad de producto: Con base

en el producto que desea exportar, la
empresa debe determinar el volumen
que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda
ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el producto debe cumplir con las
exigencias y requerimientos del mercado objetivo.
Capacidad econmica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los
recursos necesarios para solventar una exportacin, igualmente debe estar en
condiciones de contar con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con
posibilidades de solventar el proceso con recursos propios, deber contar con
capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo.
Capacidad de gestin: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con
objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.
4.2.2. La Oferta Exportable Peruana

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo es el organismo que tiene por objetivo desarrollar
la oferta exportadora peruana, es decir lograr una oferta estratgicamente diversificada, con
significativo valor agregado, de calidad y volmenes que permitan tener una presencia
competitiva en los mercados internacionales.
Lo que se pretende es dejar de ser un pas que exporte mayoritariamente materias primas y
convertirnos en una nacin que exporte productos y servicios con alto valor agregado, lo que
permitir mayor crecimiento y nmero considerable de puestos de trabajo.
Para lograrlo ha desarrollado ciertas estrategias, tales como:
Aumento sustantivo de inversiones en actividades exportadoras.
Desarrollo de cadenas productivas adecuadamente priorizadas.
Aplicacin eficiente de planes de investigacin y desarrollo, as como de transferencia
tecnolgica para productos priorizados sobre la base de la prospeccin del mercado
internacional.
Velar por la aplicacin de un sistema de normalizacin y certificacin de calidad que opere
adecuadamente.
Contar con operadores en nmero suficiente y adecuadamente capacitados para participar
en actividades relacionadas a la exportacin de bienes y servicios.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), con la participacin de las diversas

entidades del sector pblico y del sector privado vinculadas con el comercio exterior, elabor
las bases para el Plan Estratgico Nacional Exportador 2003 2013, conocido por sus siglas
PENX.
CIBERTEC
85
En dicho documento se muestra un amplio diagnstico del sector exportador nacional. Se

sealan algunas conclusiones de la problemtica especfica del sector exportador que se
agrupan en cuatro grandes reas temticas: oferta exportable, mercados de destino,
facilitacin del comercio exterior y cultura exportadora.
El PENX tiene componentes regionales, conocidos como Planes Estratgicos Regionales de
Exportacin - PERX. Son 24, y se financian por la Cooperacin Suiza, recursos propios,
Proyecto Crecer y con recursos provenientes del Proyecto de Apoyo para Mejorar la
Competitividad de las Exportaciones y Facilitacin del Comercio Exterior del Banco Mundial.
La elaboracin de los Planes Estratgicos Regionales de Exportacin (PERX) es una tarea de
las instituciones pblicas y privadas regionales, en la cual los gobiernos regionales asumen un
rol protagnico, pues son los llamados a realizar la convocatoria a las instituciones cuya
participacin consideren relevante (Cmaras de Comercio, Gremios Pymes, Universidades,
Gobiernos Locales, Ministerios, etc.)
La competitividad, concepto sobre el cual se sostienen los PERX, es concebida como la
capacidad que tiene una empresa, sector, regin o pas para competir, siendo el escenario en
el contexto del proceso de globalizacin, el mercado mundial. En este espacio, la
competitividad es entendida como la capacidad de producir y vender los productos ms
demandados por el mercado mundial, con las caractersticas y condiciones ms demandadas,
mayor calidad y precios ms bajos respecto a la competencia.
Para una regin, aumentar su competitividad significa expandir sus exportaciones y sus ventas
al resto del pas, por encima del crecimiento de sus importaciones y sus compras al resto del
pas. La conquista del mercado externo facilita la expansin de las ventas al resto del pas, en
la medida que el nivel de exigencia del consumidor extranjero es mayor que el del consumidor
interno y en cuanto a la competencia a escala internacional es mayor a la desplegada a escala
nacional. Por todo ello, el objetivo trazado por Mincetur se entiende como un reto por alcanzar
la mayor competitividad de cada regin, dinamizando sus exportaciones y su vertebracin
econmica con otras regiones.
4.2.3. Los Principales Sectores de la Oferta Exportable Peruana

La oferta exportable peruana se podra clasificar en los siguientes sectores:
Agroindustria
Minera
Artesana
Minera no metlica
Calzado y pieles
Pesquero
Hidrocarburos
Qumico
Joyera
Sider o metalrgico
Madera y papeles
Textil
Metal mecnico
Otros sectores
Agroindustria y Agropecuario
En Diciembre del 2014, las exportaciones de productos agropecuarios disminuyeron
US$ 2 millones respecto a diciembre de 2013, lo que reflej los menores envos de
mangos (US$ 16 millones), esprragos en todas sus formas (US$ 13 millones) y
cebollas frescas (US$ 6 millones) A nivel de pases de destino, se registraron menores
ventas hacia Pases Bajos (mangos y uvas frescas), China (algas) y Reino Unido
(manteca de cacao y mangos frescos), en tanto por bloques econmicos se observaron
menores embarques hacia la Unin Europea. En el ao, se destacaron los mayores
embarques de quinua (Estados Unidos y Canad), cacao (Pases Bajos y Blgica),
paltas (Estados Unidos y Canad) y uvas (Hong Kong, China y Estados Unidos).
CIBERTEC
86
Fuente: BCRP
Las exportaciones agropecuarias ascendieron a US$ 4,205 millones en 2014, monto que
represent un crecimiento de 23% respecto al ao previo. Dicha tasa de crecimiento fue ms
del doble del ritmo de avance registrado en 2013 (11%).
En el 2014 destacaron el crecimiento de las exportaciones de quinua (149%), cacao (82%),
paltas frescas (66%) y uvas (41%).
Los principales destinos de exportacin de estos productos fueron Estados Unidos y Canad
en el caso de la quinua y la palta fresca; Pases Bajos y Blgica en el cacao; y Hong Kong,
China y Estados Unidos en el caso de las uvas.
CIBERTEC
87
Principales Ferias Agroalimentarias

A continuacin se presenta las principales ferias agroalimentarias a las que se puede asistir
para promocionar nuestros productos.
Fruit Logistica: www.fruitlogistica.com
Biofach: www.biofach.de
Sial Montreal: www.sialmontreal.com
Expo Alimentaria: www.expoalimentariaperu.com
Summer Fancy Food: www.specialtyfood.com
Anuga: www.anuga.com
Fuente: Diario Gestin
Textiles:
En diciembre del 2014, las exportaciones de productos textiles ascendieron a US$ 133
millones, monto inferior en 19,6 por ciento respecto al de similar mes de 2013, por menores
envos hacia Venezuela y Estados Unidos.
Durante el ao, se destacan la cada de embarques hacia los pases andinos: Venezuela (US$
153 millones), Chile (US$ 11 millones) y Ecuador (US$ 8 millones). Por bloques econmicos,
los mayores embarques se destinaron al Mercosur: Brasil (US$ 16 millones).
CIBERTEC
88
Artesanas:
Ferias
Spring Fair International Birmingham Londres www.springfair.com

Import Shop Berln www.messe-berlin.de
Servicios:
Los servicios representan casi el 20% del comercio mundial.
Nuestro pas cuenta con un potencial de oportunidades en este sector.
El mejor ejemplo de exportacin de servicios es India a nivel internacional.
CIBERTEC
89
1. Los alumnos investigarn la oferta exportable de los sectores minera, manufactura y
textil, para conocer las potencialidades de dichas reas.
2. Los alumnos en forma grupal realizarn una investigacin de la situacin actual del
proyecto Chavimochic, y cules seran los beneficios para la exportacin con la
construccin de la III Etapa.
3. Los alumnos presentarn un informe con las potencialidades de una provincia
especfica de La Libertad.
4. Los alumnos investigarn en qu consiste el proyecto Sierra Exportadora.
CIBERTEC
90
4.3 LA EXPORTACIN
4.3.1
Cmo Exportar?
Un empresario o productor puede tomar la

decisin
de
exportar
considerando
las
oportunidades que ofrecen los mercados
externos, o la necesidad de incursionar en
mercados de mayor tamao, o bien, debido a
situaciones provocadas por la crisis econmica
interna.
Para desarrollar un proyecto de exportacin, es
indispensable que la empresa est en condiciones
de exportar y que tenga capacidad de produccin
y tcnica suficiente para asumir los compromisos
en los mercados internacionales.
La empresa debe precisar la finalidad de una poltica exportadora, conociendo
aspectos tales como los objetivos de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura
de la organizacin, los objetivos financieros, etc.
Requisitos para Exportar:
Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada para
exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado.
Contar con el Registro nico de Contribuyentes (RUC).
Los exportadores que obtengan el respectivo nmero de RUC, podrn obtener la
autorizacin para la emisin de facturas para la exportacin de sus productos.
Consideraciones:
Anlisis de la empresa.
Seleccin del mercado objetivo.
Determinacin de los productos o servicios potencialmente exportables.
La determinacin del precio de exportacin.
Contacto inicial con el importador.
Cierre de venta - envo de factura pro forma.
Anlisis de la Empresa:
Toda Empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un anlisis
interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el
mercado nacional e internacional.
Seleccin del Mercado Objetivo:
Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe analizar una serie de factores,
tanto cualitativos como cuantitativos, con el objetivo de evaluar la conveniencia de invertir
esfuerzos y recursos para penetrar en ese mercado.
Determinacin de los productos o servicios potencialmente exportables
Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus
actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados
externos. Solo a partir de ambos anlisis, el plan de internacionalizacin puede orientarse a
determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen
en el exterior.
CIBERTEC
91
El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las

exigencias de los consumidores extranjeros y, por ende, a veces se debe adaptar a las
exigencias externas.
Determinacin del Precio de Exportacin
Para determinar el precio de exportacin, deber hacer un anlisis de la estructura de
costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, considere los
siguientes factores:
Costos fijos y variables.
Determinacin de lmites de precio inferior (que no ocasione prdidas econmicas) y
superior o del mercado dentro de los lmites de la competencia.
Mrgenes segn distintas posiciones en los canales de comercializacin.
Competencia en precios internacionales.
Analizar los trminos de compra-venta acordados con el importador (INCOTERMS).
Contacto Inicial con el Importador
Dependiendo del tipo de canal de exportacin por utilizar, se debe detectar los potenciales
importadores de los productos. En general, existen bases de datos que pueden ser
adquiridas a bajo costo (en ocasiones en forma gratuita), donde constan listados de
potenciales importadores en el pas elegido.
Cierre de Venta - Envo de Factura Pro Forma
Una vez acordados todos los trminos de la venta, relacionados a la forma y plazo de
pago, cantidad y precio de la mercadera, plazos de entrega, etc., se dar curso a la
emisin de una factura pro forma, que contiene todos los datos arriba mencionados, como
as tambin el plazo de validez de la oferta, y esta pro forma deber ser aceptada por el
importador.
Si el instrumento de pago elegido es una carta de crdito, esta pro forma ser til a los
efectos de que el importador pueda recabar los datos necesarios para su apertura.
4.3.2. Algunas Observaciones para Determinar la Factibilidad de una

Determinada Exportacin
Posicin del producto en el mercado interno.
Ventajas comparativas con relacin a otros productos (calidad, precio, marca, empaque
y presentacin, etc.).
Requisitos para la adaptacin del producto en el mercado objetivo.
Situacin de las patentes (proteccin legal).
Capacidad de servicio posventa.
Niveles de aceptacin por el consumidor o usuario.
Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es fundamental realizar una profunda
investigacin para determinar si las caractersticas de calidad, presentacin y empaque
del producto le permitirn adaptarse a los nuevos mercados, conformando una
estructura de precios competitivos, si no fuera as la empresa debe tener la disposicin
al cambio mediante la reingeniera de la organizacin.
4.3.3. Flujo Documentario de una Exportacin

1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo electrnico),
o por medio de un "broker" o una comercializadora hacindole llegar una cotizacin del
producto que desea vender. A continuacin se le hace llegar muestras y lista de
precios.
2. El importador (comprador) acepta las condiciones, si las considera ventajosas, y
normalmente la formaliza a travs de un contrato de compra venta internacional.
CIBERTEC
92
Contenido del contrato: es el documento que estipula los derechos y obligaciones de

cada una de las partes contratantes (exportador - importador), con relacin a
determinado objeto, convirtindose en un acto jurdico perfecto y la transaccin
absolutamente legal. Es recomendable que este documento se ajuste a las
necesidades de la empresa exportadora de acuerdo con su sector de negocio,
especialmente las condiciones de pago y de entrega. Los principales elementos del
contrato son:
Informacin del exportador e importador.

Condiciones de entrega - INCOTERMS
Ley aplicable al contrato
Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso,
embalaje, calidad, cantidad, etc.
Precio unitario y total.
Condiciones y plazos de pago.
Bancos que intervienen en la operacin.
Documentos exigidos por el importador.
Plazo de entrega o de disponibilidad.
Modalidad de seguro
Modalidad de transporte y pago de flete
Lugar de embarque y desembarque
Inclusin de los costos en el precio de la mercanca, para la obtencin de
documentos requeridos para la exportacin.
3. El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la apertura del crdito

documentario que, de preferencia, debe ser una carta de crdito irrevocable,
confirmada y a la vista. Los sujetos que intervienen son :
Datos del ordenante.

Datos del beneficiario.
Banco emisor
Banco pagador
Importe del crdito y la condicin de compra.
Lugar y fecha de vencimiento para la negociacin de los documentos.
Forma en que debe ser avisado al exterior.
Una carta de crdito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye en un

compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos
de embarque.
El banco que emite una carta de crdito generalmente solicita a un banco del pas del
vendedor que notifique el crdito al beneficiario.
4. El exportador enva a la agencia de aduana los documentos comerciales de embarque
exigidos por el importador, que en la mayora de los casos y de acuerdo con los
productos son los siguientes :
Documentacin Requerida
Factura comercial (nombre del importador, descripcin de la mercanca, precio, lugar
y condiciones definitivas de venta).
Lista de empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderas embarcadas o
todos los componentes de la misma mercadera.
CIBERTEC
93
Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercanca, sin

este ttulo no se puede retirar la mercanca en el lugar de destino). De acuerdo con
el medio de transporte toma el nombre especfico (Conocimiento de embarque
martimo o "Bill of Lading", si es por va martima, o conocimiento de embarque
areo o "AirWay Bill" (gua area), si es por va area).
Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las
mercancas, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias
arancelarias que otorga el pas importador. Este documento lo extiende la Cmara
de Comercio tanto de Lima como de provincias.
Certificado fitosanitario, para productos frescos agrcolas y agropecuarios, expedido
por SENASA.
Certificado zoosanitario, para las especies animales, expedido por SENASA .
Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para otro tipo
de productos, los certificados los puede emitir una empresa autorizada por
INDECOPI.
5. La agencia de aduana, en base a la documentacin recibida del exportador, realiza los
trmites ante ADUANAS solicitando la numeracin de la orden de embarque y la
Declaracin nica de Aduanas (DUA) que es el documento oficial para regularizar la
salida legal de las mercancas al exterior. Asimismo, la agencia de aduana solicita a la
agencia de carga el V B de la orden de embarque y la numeracin del Bill of Lading o
Airway Bill.
6. La agencia de carga emite la numeracin al conocimiento de embarque (bill of lading o
airway bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del producto a la
nave.
7. La
agencia
de
aduana entrega al
exportador
los
documentos
de
embarque para que
a su vez los remita a
su banco y, va
courier,
a
su
importador.
8. El
banco
del
exportador (pagador)
enva
los
documentos
al
banco emisor, si este
los
encuentra
conforme y procede
al desembolso en la
cuenta
del
exportador.
CIBERTEC
94
Resumen
La exportacin es el rgimen aduanero que permite la salida legal de las mercancas
del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.
La institucin encargada de autorizar la salida de las mercancas del pas es la
Superintendencia Nacional de Aduanas. Dicha salida solamente podr realizarse por
los puertos martimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras
habilitadas.
La exportacin no se encuentra afecta a tributo alguno.
Para exportar se deber tener en cuenta:
Anlisis de la empresa.
Seleccin del mercado objetivo.
Determinacin de los productos o servicios potencialmente exportables.
Determinar la posicin arancelaria de los productos que la empresa desea

exportar.
La determinacin del precio de exportacin.
Contacto inicial con el importador.
Cierre de venta - envo de factura pro forma.
CIBERTEC
95
4.4 LA CARTA DE CREDITO

4.4.1 Importancia de los Aspectos Jurdicos Contractuales
El comercio Internacional genera tanto la
necesidad de efectuar pagos a distancia y
recprocamente cobranzas a distancia entre
partes ubicadas en distintos pases, como la de
realizar operaciones cambiarias, vale decir,
efectuar el cambio de la moneda correspondiente.
Los pagos en los contratos de compraventa
internacional se materializan a travs de bancos,
bsicamente mediante dos formas:
a. Los bancos intervienen para pagar rdenes de pago (cartas de crdito o crditos
documentarios), generadas por el importador en favor del exportador
b. Los bancos intervienen para cobrar rdenes de pago (documentos en cobranza o
cobranza documentada), generadas por el exportador con cargo al importador.
La intermediacin bancaria en ambos casos es independiente del contrato de compraventa
internacional pues los bancos solo trabajan con documentos de embarque (factura comercial,
conocimiento de embarque, pliza de seguro, packing list, etc.), sin asumir responsabilidad
alguna por la presentacin de documentacin fraguada. Se entiende que el vendedor ya ha
determinado si va a exportar valindose de una carta de crdito o si utilizar el servicio de
cobranza documentaria
Principales Instrumentos de Pago en Operaciones de Comercio Internacional
El desconocimiento entre el comprador y el vendedor en el comercio internacional conlleva a
buscar el instrumento de pago que minimice la incertidumbre sobre el cumplimiento de las
partes. Segn el nivel de confianza entre las partes se determinar el grado de seguridad del
instrumento por utilizar.
La modalidad aplicada puede ser pago directo o pago indirecto. El pago directo (sin
intermediario) es el menos usual por el alto nivel de confianza que implica. Entre las formas
ms conocidas de pagos directos est la cuenta abierta, mediante la cual el importador
acredita al exportador el dinero respectivo en una cuenta en el banco local. Puede darse de
forma anticipada, en la fecha de embarque, en la fecha de entrega o en una fecha a
discrecin del comprador.
Los pagos indirectos son los ms usuales, ya que desde sus inicios el comercio internacional
ha tratado de evitar el pago en efectivo y ha buscado formas alternas que brinden alguna
garanta de cumplir con lo acordado.
Entre los pagos indirectos ms usados se pueden citar los siguientes:
Orden de pago
El importador autoriza que se debite de su cuenta el monto que debe ser pagado en efectivo al
exportador. Puede darse como una forma de pago simple o documentaria. En la orden de
pago documentaria, se da instrucciones de pago contra presentacin de documentos (de
embarque).
Se les conoce como payment orders, money transfers o tellers checks.
CIBERTEC
96
Transferencia bancaria
Consiste en el traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del exportador. Para
que se cumpla, el comprador debe dar una orden escrita al banco del emisor. Se cruza una
orden por medio de un sistema electrnico o correo entre bancos.
En realidad, es un instrumento bancario y no un mecanismo de pago, pero ciertas condiciones
lo hacen similar a un tpico medio de pago. As por ejemplo, el hecho de aceptar la
transferencia significa que se conoce de la transaccin y se acepta.
Existen formas electrnicas de transferencias denominadas SWIFT, CHIPS, CHAMPS Y
MARTI que manejan las diferentes entidades bancarias.
La cobranza bancaria
Consiste en un servicio del banco para tramitar, segn instrucciones, el cobro y/o la
aceptacin de documentos. Resulta una buena alternativa para que el exportador no pierda el
control de los bienes una vez embarcados y el importador se entere oportunamente de su
arribo. El uso de una cobranza como medio de pago requiere cierto grado de confianza, por
cuanto se corre el riesgo de que la letra de cambio sea rechazada por fondos insuficientes o
endosos irregulares. En una cobranza, se pueden presentar a cobro documentos financieros
(letras de cambio, pagars, cheques) y/o documentos comerciales (facturas, documentos de
embarque, u otro representativo de mercaderas).
En este tipo de cobro, el documento ms importante es la carta remesa mediante la cual el
exportador da instrucciones a su banco sobre las gestiones de cobro. Puede ir acompaada de
los documentos comerciales o financieros y debe indicar si es pagadera a la vista o a plazo.
El crdito documentario y la carta de crdito (CC)
Es un contrato formal por medio del cual un banco concede un crdito al cliente (ordenante)
por un cierto plazo y por una suma determinada. El banco cobrar una comisin por sus
servicios. La carta de crdito surge cuando el crdito no es utilizado por el ordenante sino por
un tercero, a quien se le conoce como beneficiario.
El crdito documentario es el instrumento usado especialmente cuando el nivel de confianza
entre las partes es mnimo.
La obligacin del banco surge de una carta de crdito, dirigida a pagar una obligacin ajena
que surge usualmente de un contrato de compraventa internacional.
Las partes involucradas en un crdito documentario se definen a continuacin:
El ordenante: (comprador) es quien solicita la apertura del crdito, puede ser una
figura fsica o jurdica.
El beneficiario: (exportador) es a favor de quien se emite la carta, puede ser persona
fsica o jurdica.
El banco emisor: emite la carta de crdito en atencin al contrato de crdito
documentario y se obliga a pagar o aceptar la obligacin por medio de sucursales o
corresponsales.
CIBERTEC
97
Banco notificador: suele estar ubicado en el pas del exportador, le notifica y le da

aviso de las condiciones requeridas para el cobro. Toma la figura de banco confirmador
cuando se compromete con el
beneficiario.
Eventualmente, se puede convertir en

un banco negociador al descontar las
letras giradas por el beneficiario contra
el banco emisor, en cuyo caso acta por
cuenta y riesgo propios.
La carta de crdito es el crdito
documentario ms utilizado en comercio
internacional. Rene una serie de
caractersticas que permiten adecuarlo a
diferentes negociaciones. Es muy
verstil y se ajusta a diferentes
condiciones de negociacin
4.4.2 Las Principales Caractersticas de la Carta de Crdito

Una carta de crdito es un documento emitido o expedido por un banco a peticin de uno de
sus clientes, en la que se autoriza a un individuo o firma girar contra la cuenta en un
corresponsal y por cuenta de un cliente, siempre y cuando se den ciertas condiciones
previamente convenidas.
En otras palabras, es un compromiso de pago que asume un banco por cuenta de un
importador y a favor del exportador, siempre y cuando se cumpla las condiciones estipuladas y
se presente los documentos respectivos en el plazo acordado. El banco emisor, generalmente,
est domiciliado en el extranjero, por lo cual el pago se hace efectivo a travs del banco filial
en el pas del exportador.
No siempre le ser fcil al importador obtener la apertura del crdito documentario, ya que el
banco emisor estudiar la viabilidad de la operacin. Si no la considera satisfactoria, denegar
la apertura del crdito, salvo que haya un aporte de garantas de parte del importador, lo que
aumenta el costo financiero de la operacin.
Las garantas pueden ser de varios tipos: personales (es decir, sobre los bienes de los socios
de la compaa) o garantas prendarias sobre la mercanca importada. Cuando la mercanca
que se importa es de fcil venta y no tiene carcter perecedero a corto plazo, las entidades
financieras suelen solicitar que el conocimiento de embarque sea extendido a la orden del
propio banco.
De esta forma, cuando el banco emisor tiene que entregar los documentos al importador y este
incumple con el pago, el banco emisor ser el propietario legal de la mercanca y podr
despacharla en la aduana o venderla a un tercero mediante el endoso del conocimiento del
embarque.
Por otra parte, el exportador debe tener en cuenta lo siguiente: si un importador se niega a
abrir un crdito documentario, puede deberse a que no sea sujeto de crdito para el banco
emisor (o banco del importador), lo que constituye un indicio negativo sobre su solvencia moral
y financiera.
CIBERTEC
98
Una carta de crdito no solo garantiza el pago sino que implica el cumplimiento del exportador
con la fecha de entrega, la forma del embarque y la calidad del producto.
Entre las ventajas de este instrumento se encuentra el hecho de que el exportador reduce el
riesgo de crdito por cuanto es compartido y asumido en su mayor parte por el banco emisor.
Adems, el importador logra un compromiso mayor por parte del exportador, quien
comprender que si no cumple las condiciones estipuladas de entrega no recibir el pago e
incluso puede perder el control de la mercadera embarcada.
Una de las desventajas que presenta es la posibilidad de que el importador se vea afectado en
el caso de que los bancos negocien los ttulos representantes de la mercanca sin
inspeccionarla, confiando nicamente en los documentos.
Sin embargo, la carta de crdito tiene un costo de oportunidad importante para el importador:
se trata del costo financiero impuesto por el banco emisor y las garantas que debe aportar
para tales efectos. El importador podra trasladar al exportador, a un precio ms bajo, ese
costo financiero que puede tener la carta de crdito. Adems, el exportador debe cubrir un
costo administrativo adicional, si desea gestionar la carta de crdito adecuadamente. Para una
operacin de exportacin de bajo volumen algunos expertos recomiendan tomar las plizas de
seguros, las cuales tienen un costo financiero y administrativo menor.
4.4.3 Los Tipos de Cartas de Crdito (CC)

Las modalidades de la carta de crdito se ajustan a costumbres y necesidades especficas. As
han surgido una serie de formas que difieren en el grado de compromiso de pago:
Crdito restringido o straight credit: solo puede hacerse efectiva en un determinado
banco, generalmente el banco emisor. Puede ser condicionada a que la presente
nicamente el banco notificador.
Revocable: es el tipo de CC que no ofrece mayor seguridad al exportador. El
importador puede dar orden de revocar el pago aun cuando se presenten los
documentos adecuadamente.
Irrevocable: una vez notificado el beneficiario, constituye un compromiso definitivo
para el banco emisor. Brinda un alto nivel de confianza al exportador en cuanto a la
seguridad de recibir el pago.
Crdito confirmado: es el tipo de CC que implica un compromiso definitivo para el
banco que lo confirma. Es un compromiso adicional adems de la garanta del banco
emisor, por lo cual el exportador en ese momento tiene doble garanta. Solo funciona
con crditos irrevocables y es una forma de afianzamiento comercial que facilita la
negociacin de la letra de cambio.
Crdito notificado: La notificacin es el instrumento operativo de la CC. Ahora bien, el
hecho de notificar al beneficiario no implica compromiso para la institucin bancaria.
Las cartas de crdito tambin presentan una serie de variaciones segn el momento y
las condiciones en que se realice el pago:
CC a la vista: Se paga la obligacin con solo presentar los documentos de embarque o
de despacho, siempre que estos coincidan con las condiciones exigidas.
Pago diferido: En esta modalidad, al presentar los documentos al banco
pagador/confirmador el exportador recibe de este el compromiso firme de pagarle en
una fecha determinada. Una vez que el exportador tenga en su poder el compromiso
de pago del importador (avalado por el banco emisor), podr obtener un anticipo de
fondos en un banco local. Sin embargo, es importante tener en cuenta que el
compromiso de pago no es un instrumento endosable, por lo cual no puede ser
CIBERTEC
99
utilizado para obtener refinanciamiento. Es decir, el documento de pago diferido puede

ser una fuente de liquidez, pero tendr un costo financiero.
Carta de crdito de aceptacin: en esta modalidad, el banco acepta las letras
entregadas por el beneficiario al momento de presentar los documentos aceptados por
el banco, el cual queda habilitado para negociar o descontar dicho ttulo.
Crdito negociable: la carta de crdito se denomina as cuando el emisor incluye una
clusula donde se compromete a pagar a cualquier banco el documento emitido.
Cuando la carta incluye una clusula que autoriza un adelanto del pago al exportador
se le conoce como CC con clusula roja. Por otro lado, si el adelanto est
condicionado a la presentacin de documentos provisionales, se trata de una clusula
verde. Si el despacho de mercadera se da en forma parcial tambin se puede definir
un pago fraccionado, para lo cual se incluye una clusula de divisibilidad que permite
el pago de despachos parciales de mercadera durante la vigencia de la carta y hasta
un total por el monto autorizado.
Crditos back to back: Se utiliza usualmente cuando el importador es un intermediario
y lo que requiere es un crdito a corto plazo para afianzar la operacin y lograr la
apertura de un segundo crdito, evitando con ello que el productor conozca a otro
importador.
Carta de crdito stand by: En estas cartas la obligacin subyacente no es de dar sino
de hacer algo. As, el hecho de no realizar lo acordado implica el derecho a exigir el
pago con tan solo acreditar el incumplimiento. En otras palabras, este tipo de carta,
ms que un crdito, es una garanta de cumplimiento, por lo cual su uso es
relativamente costoso para el importador. Esta carta podra ser sustituida por una
pliza de seguros de crdito.
Carta de crdito revolvente: Es una carta que, por un monto determinado durante un
perodo dado, es reutilizable cada vez que se presentan los documentos adecuados.
De esta manera se evita el costo excesivo generado por la emisin de muchas cartas.
La carta incluso puede ser renovada automticamente, si as es estipulado. Finalmente,
hay dos caractersticas que deben ser consideradas: transferencia y cesin de cartas
de crdito.
4.4.4 Los Documentos que se Requieren para Presentar una Carta de Crdito
Conocimiento de embarque (martimo o bill of lading, areo o air way bill)
Se emite para transporte terrestre, martimo o areo, a nombre de quien posee la mercadera.
Las mercaderas deben ir acompaadas de este documento, conocido como B/L o AWB,
representativo de la mercadera en trnsito, y deben llevar el sello y la firma de recibido a
bordo junto con la fecha del zarpe.
El B/L debe contener una descripcin breve de la mercadera, cantidad del producto, nombre a
quien se consigna, destino y medio de transporte. En cuestiones de forma, debe estar limpio e
indicar que el flete est pagado, conforme a las condiciones de la carta de crdito; debe incluir
fecha de embarque, origen y destino.
Factura comercial
Es el documento mediante el cual el vendedor hace constar el monto por pagar. Este debe
incluir claramente los nombres y direcciones de vendedor y comprador, el nmero de orden o
de contrato, la cantidad, el precio unitario y el total a pagar. Debe describir de manera
completa los bienes, el peso, la cantidad de bultos, la entrega y el pago en referencia a la carta
de crdito. Esta informacin debe coincidir con la descripcin de las mercancas que aparece
en la carta de crdito.
Debe establecer el nombre del comprador, monto adeudado, las cantidades, precios y
derechos, de conformidad con la carta o con los lmites dispuestos.
CIBERTEC
100
Para no generar atrasos, es importante verificar si la factura debe ir traducida al idioma del
pas destino.
Documento de seguro
Debe adjuntarse el documento correcto, requerido por la carta, que cubra los riesgos
estipulados a partir de la fecha de embarque. Asimismo, debe coincidir con el monto y la
moneda que figuran en la carta de crdito y la factura; no debe faltar la firma ni el endoso
respectivo.
Lista de empaque o packing list
Debe contener y coincidir con lo estipulado en la carta de crdito y en los dems documentos,
como por ejemplo, en la factura comercial.
Firmas
Todos los certificados deben ir firmados de acuerdo a las exigencias de la carta de crdito, y
legalizados segn los trminos de la carta. Las modificaciones y agregados deben ir
autenticados por un abogado.
Letras de cambio
Debe corresponder a la letra de cambio estipulado por la carta de crdito. Deben ir
correctamente extendidas, firmadas y endosadas y el monto debe concordar con la factura
comercial.
Certificado de origen
Dependiendo del destino hacia el cual se exportar y el rgimen o tipo de empresa
exportadora, pueden requerirse diferentes procedimientos para obtener este documento.
Bsicamente es una certificacin que permite determinar de qu pas procede la mercadera y
de ese modo poder ver si es favorecida por alguna exoneracin arancelaria, debido a los
acuerdos comerciales entre el pas de origen y el pas de destino. Por ejemplo, los textiles
peruanos con certificado de origen peruano no pagan aranceles para ingresar a los EE.UU. en
virtud al TLC firmado entre ambos pases.
CIBERTEC
101
Resumen
El comercio internacional genera tanto la necesidad de efectuar pagos a distancia y
recprocamente cobranzas a distancia entre partes ubicadas en distintos pases, como la de
realizar operaciones cambiarias, vale decir, efectuar el cambio de la moneda correspondiente.
Los pagos en los contratos de compraventa internacional se materializan a travs de bancos,
bsicamente mediante dos formas:
A) Los bancos intervienen para pagar rdenes de pago (cartas de crdito o crditos
documentarios), generadas por el importador en favor del exportador
B) Los bancos intervienen para cobrar rdenes de cobro (documentos en cobranza o
cobranza documentada), generadas por el exportador con cargo al importador.
La carta de crdito es la promesa documentaria por medio de la cual un banco paga a un
beneficiario designado (el vendedor) una cantidad en nombre del importador cuando ciertas
condiciones se cumplen.
CIBERTEC
102
4.5 LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL

4.5.1 La Negociacin Internacional
Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un
acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando
posiciones hasta llegar a una situacin aceptable para ambas partes de forma que les permita
crear, mantener o desarrollar una relacin. Cuando las partes negociadoras pertenecen a
pases distintos, se habla de negociacin internacional.
4.5.2 Introduccin al Arte de Negociar

La Primera Norma
No hay normas para negociar
Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad
La necesidad de renegociacin: fecha, lugar, duracin
Procedimiento: intercambio de promesas y compromisos
La Importancia de las Relaciones
Es positivo, porque facilita los negocios: convencer, persuadir y difcil de engaar.
El problema es tcnico de una y de la otra es personal.
La Gestin de las Expectativas
Queremos conseguir buenos resultados
Queremos que la otra parte quede satisfecha; sea modesto y evite impresionarlos con
su lustre.
4.5.3 Los Elementos para el xito en las Negociaciones
Estilos de negociacin
Competencia
Cooperacin
FASES DE UNA NEGOCIACIN

PRENEGOCIACIN
NEGOCIACIN
POSNEGOCIACIN
XITO
PERMANENTE
CIBERTEC
103
CONSEJOS PARA LA PRE-NEGOCIACIN

CONVIENE:
Proveerse de informacin
Calcular los puntos fuertes y dbiles
(FODA)
Estudiar cultura y estilo de negociacin
de la otra parte; no son iguales a los
nuestros
Determinar el margen de negociacin
Priorizar el orden de concesiones
Estar preparado
para contestar
objeciones
NO CONVIENE:
Entrar a negociar sin preparacin
previa
Igualar a la cultura nuestra
Formular estrategias basada en
hiptesis
RECORDATORIOS
Cuanto ms se sepa de la otra parte, ser ms fcil conseguir condiciones favorables
El xito depende en el 80% de la preparacin y el 20% por la interaccin.
Asignar la tarea de negociacin a un profesional en negocios internacionales
CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACIN
Cules son los objetivos de la negociacin
Cules van a ser los temas ms importantes
Cules son los puntos fuertes principales
Cules son los puntos dbiles principales
Quin tiene ms poder de negociacin
Qu concesiones pueden hacerse
Cules son los lmites de concesin
Qu elementos son negociables y cules no.
Cules deben ser las estrategias y tcticas
Cul debe ser la oferta inicial
CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACIN
CONVIENE:
Adoptar una tctica de cooperacin
Considerar a las negociaciones
como una oportunidad de negocios
Dar sensacin de confianza,
credibilidad y profesionalismo
Buscar objetivos , necesidades e
intereses comunes
Dar explicaciones al rechazar una
propuesta
Conocer plenamente la mezcla
comercial:
producto, promocin,
precio, plaza, Empacado
Resumir
los
trminos
ya
convenidos
CIBERTEC
Hacer intervenir a la otra parte

plenamente y se siente identificado
NO CONVIENE:
Menospreciar a la otra parte
Hacer concesiones sin pedir algo a
cambio
Hacer promesas que no sean
posibles cumplir
104
CONSEJOS DESPUS DE LA NEGOCIACIN
CONVIENE:
Suministrar lo que se haya acordado
Mantener un contacto permanente con
la otra parte
Pensar en una renegociacin si surge
imprevistos
Atender
las
quejas
de
los
consumidores
o
o
NO CONVIENE:
Considerar que ha terminado
negocio
Adoptar una actitud rgida
el
RECORDATORIO:
La negociacin no termina con la firma del acuerdo, sino que es el comienzo de una
relacin comercial duradera
A la larga, el xito no se deriva de un solo trato, sino del mantenimiento constante de
un entorno comercial basado en la cooperacin
Es preferible no hacer el negocio, que un negocio mal hecho.
El buen negociador aprende sin cesar
4.5.4 Las Etapas del Proceso de Negociacin
Oferta: primer contacto y recoleccin de informacin

Reuniones oficiosas: percepcin, ccooperacin, conflicto, etc.
Formulacin de estrategias: establecer lmites de negociacin en cada trmino.
Negociar cara a cara el contrato en cada uno de los trminos
Ejecucin: idioma, recapitulacin
Administracin
4.5.5 Perfil del Negociador

Un buen negociador es aquel que tiene una mente
rpida pero una paciencia sin lmites; que sabe disimular
sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin confiar
en los dems; es modesto pero sabe afirmarse; que es
seductor sin sucumbir al encanto de los dems; que se
mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza
y mujeres.
4.5.6 Las Tcnicas Ms Comunes de una Negociacin
La alternativa
El supuesto
La concesin
Los incrementos
La vinculacin
El incentivo final
La recapitulacin
Dividir la diferencia
La prueba
El ultimtum
CIBERTEC
105
4.5.7 El Precio en la Estrategia de la Negociacin
BLOQUE DE PRECIOS
Precios, descuentos
Monedas de pago,
Divisas
Fletes
Incoterms
Garantas
Moras e intereses
Financiamiento
Costos
Forma de pago
Fecha de pago
Seguros
4.5.8 Las Tcticas de Negociacin Internacional

EL COMPRADOR PRETENDE SIEMPRE:
Un descuento por la compra de grandes cantidades o pedidos repetidos
Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo precio
Unos plazos de entrega ms rgidos
Unos materiales de promocin
Un servicio de posventa libre de costos
Suministro gratuito de repuestos
Asistencia tcnica, exclusividad en el mercado
Comisiones ms altas, mejores condiciones de pago y de crdito
4.5.9 El Cierre de una Negociacin

Se debe hacer:
Prever demandas de ltima hora
Ponerse de acuerdo sobre programas de negociacin.
Escuchar las objeciones de la otra parte
Poner el acento en los beneficios que obtendr la otra parte si acepta su propuesta
Hacer su ltima oferta con conviccin y con contenido creble
Lo que no se debe hacer
Considerar el cierre del trato como un paso separado de la negociacin.
Apresurarse a cerrar el acuerdo.
Hacer grandes concesiones a ltima hora.
Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las negociaciones.
Perder de vista sus objetivos a largo plazo bloqueando las conversaciones sobre
asuntos menores.
Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato.
Discutir el trato luego de haber cerrado
Recuerde:
Los negociadores exitosos planifican sus tcticas de cierre al preparar las
negociaciones
El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han alcanzado los
objetivos
CIBERTEC
106
Firme el contrato solo si es beneficioso para ambos

Los estilos de negociacin de un contrato dependen de las culturas del mundo
Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograr uno malo
DINMICA GRUPAL (6 ALUMNOS)

DUSSELDORF IMPORT (Alemania)- 3 ALUMNOS
Importador alemn interesado en importar esprragos del Per (de ESPARRAGOS
PERU SAC), a precios competitivos, mejor calidad, mejores condiciones de compra y lo
ms importante es que ustedes buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa
de negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad. Sean
cuidadosos con sus propuestas
ESPARRAGOS PERU SAC (Per)- 3 ALUMNOS
Productor y exportador peruano interesado en exportador esprragos a Alemania
(DUSSELDORF IMPORT) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo
ms importante es que ustedes buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa
de negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad. Sean
cuidadosos con sus propuestas.
Se pide a cada parte:
1. Establecer planteamientos iniciales y cmo los llevaran a cabo. Role playing
2. Determinar mejor propuesta, peor propuesta y punto medio
3. Defender con argumentos aquella propuesta que ms les favorece
CIBERTEC
107
4.5.10 El Contrato de Compra Venta Internacional

El contrato de compraventa es la figura tpica del comercio internacional bajo cuyas normas se
desenvuelven la importacin y exportacin y constituye el acuerdo de voluntades con fines
lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en pases distintos, sobre una
mercanca lcita que debe pasar por Aduanas. La compraventa internacional da origen a
contratos accesorios que posibilitan la venta o que aseguran a las partes contratantes. Entre
estos se encuentran los contratos de transporte, el de seguro y el de almacenamiento. De
todos ellos depende el xito de la transaccin comercial, debiendo significar que las
obligaciones del contrato principal de compraventa son independientes de las emanadas de
los contratos accesorios.
Aspectos que Debe Contemplar un Contrato de Compra Venta Internacional
Nombre y direccin de las partes

Producto, normas y caractersticas
Cantidad
Embalaje, etiquetado y marcas
Valor total del contrato
Condiciones de entrega
Descuentos y comisiones
Impuestos, aranceles y tasas
Lugares
Periodos de entrega o de envo
Envo parcial/trasbordo/agrupacin
del envo
Condiciones especiales de Transporte
Condiciones especiales de Seguros
CIBERTEC
Documentos
Inspeccin
Licencias y permisos
Condiciones de pago
Medios de pago
Garanta
Incumplimiento de contrato por
causas de fuerza mayor
Retrasos de entrega o pago
Recursos
Arbitraje
Idioma
Jurisdiccin
Firma de las partes
108
Resumen
Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un
acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando
posiciones hasta llegar a una situacin aceptable para ambas partes de forma que les permita
crear, mantener o desarrollar una relacin. Cuando las partes negociadoras pertenecen a
pases distintos, se habla de negociacin internacional.
Un buen negociador es aquel que tiene una mente rpida pero una paciencia sin lmites; que
sabe disimular sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin confiar en los dems; es
modesto pero sabe afirmarse; que es seductor sin sucumbir al encanto de los dems; que se
mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza y mujeres.
El contrato de compraventa es la figura tpica del comercio Internacional bajo cuyas normas se
desenvuelven la importacin y exportacin y constituye el acuerdo de voluntades con fines
lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en pases distintos, sobre una
mercanca lcita que debe pasar por Aduanas.
CIBERTEC
109
CASO: CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
La empresa UMBRO Ltd. ubicada en Ro de Janeiro, fabricante y exportador de prendas
deportivas entra en contacto comercial con la empresa limea WALON S.R.L. Para ello, el 20
de junio del 2014, y a solicitud de la empresa limea, UMBRO Ltd. enva su cotizacin al
importador peruano va courier DHL. Se sabe que el envo de correspondencia por este medio
de Ro de Janeiro a Lima tarda no menos de tres das. Sin embargo, el 21 de junio y, luego de
percatarse la empresa brasilea que no podra cumplir con el pedido de WALON S.R.L. en el
caso que se cierre el contrato, de manera urgente, va correo electrnico, enva una
comunicacin a WALON S.R.L. informando que deja sin efecto la cotizacin enviada por
courier el 20 de junio.
A) Despus de haber enviado su cotizacin el 20 de junio, surtir efecto, es decir,
ser vlida la comunicacin enviada el 21 de junio por UMBRO Ltd.? Fundamente
por qu.
Olvdese de la comunicacin enviada el 21 de junio y suponga que la cotizacin lleg el 24 de
junio a WALON S.R.L. y este al evaluarla rpidamente ve por conveniente enviar el 25 de junio
por correo electrnico su aceptacin la cual, como es de suponer, llega a la esfera de UMBRO
Ltd. y este toma conocimiento de la misma a los 30 segundos de haber sido enviada. Sin
embargo, al da siguiente (26 de junio) y tras recibir la empresa WALON S.R.L. una cotizacin
de otro proveedor chileno (la misma que era menor en cuanto a precio para mercancas
similares) decide comunicarse por telfono con UMBRO Ltd. y le informa que retira su
aceptacin enviada por correo electrnico el 25 del mes sealado.
B) Surtir efecto el retiro de la aceptacin de WALON S.R.L. enviado el 26 de junio?

Fundamente por qu.
CIBERTEC

Manual 2015-I 01 Negocios Internacionales (1804)

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Negocios

LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

1.3 Tema 3 : La Teora Comercial

INSTITUCIONES GLOBALES E INTEGRACION ECONOMICA ENTRE PAISES

Sector Resto del Mundo

EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACIN EXITOSA

4.3 Tema 10 : La Exportacin

Las Fuerzas en los Negocios

LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

1.3 Tema 3 : La Teora Comercial

LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

1.1.1 Definicin de los Negocios Internacionales

1.1.2 Formas de negocios internacionales

Cualquier va de acceso a mercados internacionales tiene ventajas, pero tambin

La franquicia es una de las formas de negocio que ha experimentado un mayor

Franquiciador. Es el empresario y/o la empresa que aporta la denominacin

travs de una o ms unidades franquiciadas. Adquiere respecto del

La franquicia es la manera ms relajada de realizar la transicin entre el trabajo

Franquicia de distribucin: El franquiciador usa a sus franquiciados como

En conclusin, franquicia se define como la cesin de un producto o lnea de productos,

Las razones de formar empresas a riesgo compartido, son:

Fuente: Comisin CEPAL:

En 1990, Estados Unidos se haba convertido en un receptor tan importante de

Tendencia positiva de la economa peruana, y amplio techo de crecimiento.

COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL. EJEMPLOS PERUANOS

PER Y SUS NIVELES DE COMPETITIVIDAD

Fuente: World Economic Forum: http://elcomercio.pe/economia/peru/peru-caecuatro-puestos-ranking-competitividad-mundial-noticia-1754200

La ineficiencia burocrtica de gobierno, la corrupcin y las restrictivas regulaciones

NOTICIAS DE EMPRESAS PERUANAS

EL GRUPO AJE SE EXPANDI AL MERCADO AFRICANO

AJE PONE EN APRIETOS A COCA COLA Y PEPSI EN ASIA

CECOVASA PENTACAMPEN, TUNKI: LA LEYENDA CONTINA. NO HAY CAFS

El volumen del comercio mundial.

Las transacciones en los mercados financieros internacionales.

La transnacionalizacin de las empresas.

La internacionalizacin de las inversiones.

1.2.2. Factores que ms Contribuyeron a la Creciente Globalizacin

La estandarizacin de los bienes y servicios y cierta homogeneizacin de los gustos a

Todo esto ha impulsado la globalizacin de los mercados y la produccin. Por lo tanto:

1.2.3. La Globalizacin en el Per

1.2.4. La Globalizacin y las Empresas

Un mercado de mayor tamao permite aprovechar las economas de escala, con la

La globalizacin es un proceso de integracin que tiende a crear un solo mercado mundial,

El proceso de globalizacin se inici despus de la Segunda Guerra Mundial, pero se

Entre los factores que ms contribuyeron a la globalizacin estn la reduccin de las

En nuestro pas, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a travs de

Con las palabras integracin e interdependencia, defina globalizacin.

1.3. LA TEORA COMERCIAL

EL MERCANTILISMO: Constituy el fundamento del pensamiento econmico de 1500-1800.

1.3.1 Evolucin De La Teora Del Comercio Internacional

Cada pas debe especializarse en la produccin y

Camisa (hora /unidad)

Pantaln (hora /unidad)

Quin renuncia ms? O cul es el costo de oportunidad?

Etapa 1: El producto no est estandarizado, costos de produccin bastante altos. El innovador

1.3.1.4 LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LAS NACIONES (MICHAEL PORTER)

La Teora de la Ventaja Comparativa (David Ricardo) a diferencia de la teora de A.

La Ventaja Competitiva de las Naciones (Michael Porter) La prosperidad nacional es

de la empresa. En una competencia globalizada la competitividad de la empresa depende

LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

Sector Resto del Mundo

2.1. LA INTEGRACION COMERCIAL

2.1.1. Niveles de Integracin Econmica entre Pases