Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
ndice
02
2. ESTUDIO DE MERCADO
03
3. OPERACIONES
17
4. EQUIPO
32
39
49
67
8. MARCO LEGAL
79
106
116
11. MERCADOTECNIA
145
12. EXPORTACIONES
159
176
181
El aluminio en su uso comercial tiene una antigedad no mayor de cuarenta aos, en los pasados
aos ha sustituido paulatinamente a la madera y al hierro en construcciones de metal tienen la
funcin principal de acortar espacios, estas construcciones tienen solides para soportar el viento y la
nieve.
Las ventajas del aluminio se pueden sintetizar en lo siguiente:
Por lo anterior en la mejora de los elementos estructurales como puertas, ventanas, persianas y
como divisores de espacios se usa cada da mas el aluminio, principalmente en edificios de gran
altura.
El aluminio es el elemento metlico ms abundante en la corteza terrestre; sin embargo, no se
encuentra puro en aleaciones susceptibles de utilizarse, nicamente la bauxita ha probado ser una
fuente comercialmente viable para la obtencin de metal, el proceso bayer es el mtodo
generalmente utilizado para obtener aluminio.
2. ESTUDIO DE MERCADO
Introduccin
Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos, como: cules
son sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu informacin recopilar y cmo clasificarla?, qu es
el anlisis de la oferta y la demanda?, cules son los mtodos de proyeccin de la oferta y
demanda?, cmo determinar el precio de un producto?, cules son los canales de comercializacin
ms adecuados conforme al tipo de producto?, cmo presentar un estudio de mercado?.
A stas y otras interrogantes se da respuesta en este captulo, enfocado al estudio de mercado en la
micro, pequea y mediana empresa.
Contenido:
I. Objetivos del estudio de mercado
II. Mtodos para el estudio del mercado
Fuentes primarias de informacin
Fuentes secundarias de informacin
III. Anlisis de la oferta
Tipos de oferta
Factores que influyen en la oferta
IV. Anlisis de la demanda
Mtodos de proyeccin
V. El producto del proyecto y su mercado
VI. Anlisis de precios
VII. Anlisis de la comercializacin
Canales de distribucin y su naturaleza
VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado
I.
El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el nmero de individuos, empresas y otras
entidades econmicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un
determinado programa de produccin de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los
consumidores estaran dispuestos a pagar por ellos.
Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de inversin; pero adems,
proporciona informacin indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los
estudios para determinar su tamao, localizacin e integracin econmica.
Tambin permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no slo en la evaluacin del
proyecto de inversin, sino en la estrategia de construccin y operacin de la unidad econmica que
se analiza.
El correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto, pero cuando el
estudio de mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para
que un nuevo producto o servicio la cubra, y no obstante la decisin de los interesados es invertir y
competir, stos debern estar conscientes de que su insistencia requerir mayores esfuerzos
comerciales y que podra significar costos ms altos y menores utilidades (por lo menos en la primera
etapa), a menos de que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en
la diferenciacin de productos.
Anlisis del
mercado
Anlisis de la oferta
(Produccin)
Anlisis de la
demanda
(Venta)
Anlisis de los
precios
Anlisis de la
comercializacin
Conclusiones del
anlisis de mercado
La investigacin de mercado debe proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de
decisiones y cumplir las siguientes caractersticas:
a)
b)
c)
d)
II.
Ajenas a la empresa, como datos estadsticos e informacin que proporcionan INEGI, Banco de
Mxico, BANCOMEXT y otros.
Para cualquier giro en particular, se debe consultar la informacin que proporcionan las fuentes
especializadas de cmaras y asociaciones de industriales.
Provenientes de la empresa, en caso de que est operando, como es toda la informacin que se
recibe a diario por su funcionamiento, a saber: facturas de ventas y otros documentos. Esta
informacin puede no slo ser til, sino la nica disponible para el estudio en cuestin.
Fuentes de informacin especializada para el giro: revistas, folletos, instituciones especializadas,
etctera.
Nombre
Direccin y telfono
Tel. 2781035; 2781041
de
III.
Anlisis de la oferta
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores (oferentes) estn
decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado.
El propsito del anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a
disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en funcin de
una serie de factores, como el precio del producto en el mercado y otros. La investigacin de campo
deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que se desarrolle el
proyecto.
Tipos de oferta
a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los productores actan en
circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de fabricantes del
La demanda de ventanas de aluminio segn cifras del INEGI la fabricacin de perfiles de aluminio
de 1994 a 1997 creci 9.1%, al igual que el personal ocupado en dicha rama industrial.
En cuanto a la demanda por los productos del giro se trata de bienes necesarios con
requerimientos continuos.
Dentro de los principales clientes del giro destacan: Contratistas de la industria de la construccin,
Arquitectos y otros profesionales que construyen casa y edificios por cuenta de terceros; usuarios
particulares que modernizan o reparan sus casas, edificios, oficinas, entre otros.
Existe importacin de ventanas de aluminio, prefabricadas provenientes de Estados Unidos de
Amrica.
El mercado a desarrollar deber enfocarse principalmente a satisfacer la demanda local y regional,
ya que se trata ms bien de un servicio, que una mercanca susceptible, de ser comercializada a
nivel nacional o de exportarse.
Sin embargo, es posible, la fabricacin de puertas, ventanas y canceles de aluminio prefabricados
en medidas estndar para la exportacin, previa investigacin y desarrollo de mercados y
determinacin de la factibilidad y desarrollo de mercados
El precio del producto se ha incrementado en la misma proporcin que el Indice Nacional de
Precios al Consumidor.
Localizacin
Grado de utilizacin
de la Capacidad
instalada (%)
Precio del
producto al
cliente
Seale planes
de expansin
Inversin
fija
estimada
Nmero de
trabajadores
ocupados
Volumen
de
Produccin
IV.
Anlisis de la demanda
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama para
lograr satisfacer una necesidad especfica a un precio determinado.
El propsito principal del anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que
afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, as como establecer las posibilidades del
producto proyectado en la satisfaccin de dicha demanda, la cual opera en funcin de una serie de
factores, como: el precio en trminos reales, el nivel de ingresos de la poblacin y los precios de
sustitutos o productos complementarios.
La demanda se precisa a travs de las investigaciones estadstica y de campo. Y la importancia de
cada uno de los elementos arriba sealados se determina mediante el anlisis de regresin.
Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de
determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se expresa como:
Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones - exportaciones
Cuando existe informacin estadstica, resulta ms fcil conocer cul es la cantidad y el
comportamiento histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo sirve para formarse un
criterio en relacin con los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer ms a fondo
cules son las preferencias y exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadsticos, cosa
Tipos de demanda
Por su necesidad
Por su temporalidad
Por su oportunidad
Demanda
insatisfecha
Demanda satisfecha
Saturada
No saturada
Demanda de bienes
necesarios
Demanda de bienes
no necesarios
Demanda continua
Demanda estacional
Cclica
Irregular o
espordica
Por su destino
Demanda de bienes
finales
Demanda de bienes
intermedios
Demanda de bienes
de capital
Es importante clasificar la demanda de un producto o servicio de acuerdo con su tipo, ya que esta
medida ayudar a comprender mejor sus posibilidades de colocacin real en el mercado.
En relacin con su oportunidad, existen dos tipos de demanda:
a) Demanda insatisfecha.- En sta lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del
mercado, y:
b) Demanda satisfecha.- En donde lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste requiere. Se
reconocen dos tipos de demanda satisfecha:
Satisfecha saturada.- La que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el
mercado, pues se est usando a plenitud (es raro encontrar esta situacin en un mercado real),
y:
Satisfecha no saturada.- Aqulla que se encuentra satisfecha en apariencia, pero que se puede
acrecentar mediante el uso ptimo de herramientas mercadotcnicas, como la publicidad y los
descuentos.
En relacin con su necesidad, existen dos tipos de demanda:
a) Demanda de bienes necesarios.- Aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y
crecimiento, relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda, y otros rubros;
b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto.- Constituyen el llamado consumo superfluo, por
ejemplo perfumes, ropa fina y bienes de ese tipo. En estos casos la compra se realiza con la
intencin de satisfacer un gusto y no una necesidad.
En relacin con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos de demanda:
a) Demanda continua.- Aqulla que se realiza en todo momento o de manera frecuente, como ocurre
con los alimentos, cuyo uso es peridico, continuo y frecuente.
b) Demanda estacional.- Relacionada de alguna manera con las estaciones del ao, por
circunstancias climatolgicas o comerciales, por ejemplo: regalos en la poca navidea, paraguas
en la poca de lluvias, ventiladores en tiempo de calor, calentadores en pocas fras, etctera.
c) Demanda cclica.- De cierta regularidad multianual o asociada a ciclos econmicos cada
determinado nmero de aos.
d) Demanda irregular o espordica.- La que ocurre en forma eventual.
V.
10
Muy raras veces el cliente prefiere que las instalen albailes, en cuyo caso se entregan cubiertas y
protegidas con cartones.
El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los productos
existentes en el mercado como para los que se pretende introducir en l.
Relacin de normas aplicables respecto al producto (tcnicas, calidad, sanitarias, entre otras)
Nombre
Nmero
Fecha
Seguridad e higiene
NOM-001-STPS
1993
Prevencin de incendios en
centros de trabajo
NOM-002-STPS
1994
Seguridad en maquinaria de
centros de trabajo
NOM-004-STPS
1993
Seguridad e higiene
NOM-0011-STPS
06/7/1994
Seguridad
NOM-017-STPS 1995
24/5/1994
11
Introducin
Crecimiento
Saturacin
Declinacin
Una adecuada distribucin condiciona el xito del producto, por lo que de no ser atendida por el
propio productor, se analizar la estructura de las posibles compaas y canales de distribucin
externos, con respecto a:
La importancia del sistema de distribucin se subestima muchas veces, a pesar de que impacta
directamente en los volmenes de venta y de que se refleja en un mal aprovechamiento del potencial
del mercado, as como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otras consecuencias,
incidirn en la rentabilidad del capital.
Los canales de distribucin de los productos del giro son tiendas especializadas, plazas y centros
comerciales donde se vende cancelera para baos.
VI.
Anlisis de precios
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepcin del consumidor
final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto.
Debe conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio
es una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones, una errnea fijacin del precio
es responsable de la falta de demanda de un producto.
12
Ventajas
Desventajas
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con otros tres elementos de la mezcla
de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago y compras por
volumen, as como en materia de promociones, ya que stas constituyen parte importante de la
negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto relevante es considerar si la
empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin
representarn stas del monto total de sus percepciones (los mecanismos para fijar los precios se
revisan en detalle en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios).
VII.
Anlisis de la comercializacin
La comercializacin permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los
beneficios de tiempo y lugar.
Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. Algunos
investigadores comentan que, en la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, la
empresa podr vender directamente el producto, y evitarse con esto todo el anlisis de la
comercializacin. Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. (Todos estos
aspectos se analizan a profundidad en el captulo 11 sobre Mercadotecnia).
La comercializacin es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar
produciendo el mejor artculo en su gnero y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios
adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa ir a la quiebra.
13
14
Canales de distribucin
A
-Productor
-Consumidor
-Minorista
-Mayorista
-Consumidor
-Minorista
Productos industriales
2
A
B
C
-Productor
-Productor
-Productor
-Usuario
-Distribuidor
-Agente
industrial
industrial
-Usuario
-Distribuidor
industrial
-Usuario
industrial
-Consumidor
1.
1A.
1B.
1C.
1D.
Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir estos pasos:
Definicin del problema. Tal vez sea la tarea ms difcil, ya que implica tener un conocimiento
completo del problema a resolver. Si no es as, el planteamiento de la solucin resultar incorrecto.
Dado que siempre existe ms de una alternativa de solucin y que cada una trae implicaciones, el
investigador debe elegir el curso de accin a seguir y medir sus posibles consecuencias.
15
16
3. OPERACIONES
Introduccin
La seleccin de la tecnologa apropiada, asociada al nivel de produccin proyectado para el
despegue de la empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros aspectos
relevantes permiten responder a preguntas como: cules y cmo son los procesos productivos con
los que se opera en este giro en un nivel artesanal/micro y para pequeas empresas?, cules
productos se comercializan?, qu recursos se requieren para fabricar productos de este giro?
Cules son las relaciones insumo-producto?, cmo opera y funciona una empresa de este tipo en
un da tradicional u ordinario?.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
17
I.
Microempresa/artesanal
Pequea empresa
Mediana empresa
Gran empresa
18
Microempresa/artesanal:
La mayora de los fabricantes de ventanas son empresas de caractersticas artesanales, ya que el
producto se fabrica a la medida, con equipos simples y pieza por pieza.
Solamente se puede trabajar en serie cuando se tienden ordenes de trabajo grandes como la
ventanera y equipamiento de edificios.
Pequea empresa:
Las operaciones se realizan con mejor equipamiento lo que redunda en una mayor produccin y
mejor calidad.
Sin embargo, aunque se mecanice en mayor medida el proceso, contina siendo el tradicional: tomar
medidas, realizar los cortes, ensamblar e instalar.
La pequea empresa esta mejor equipada para atender las grandes ordenes de trabajo que originan
los edificios de grandes dimensiones en construccin.
Los cambios que ha sufrido el proceso en el transcurso del tiempo se refieren a la utilizacin de
equipos modernos y maquinaria que permiten incrementar notablemente los volmenes de
produccin.
Se presenta el flujo del proceso productivo a nivel general, referente al producto seleccionado del giro
y analizado con ms detalle en esta gua.
Sin embargo, ste puede ser similar para otros productos, si el proceso productivo es homogneo, o
para variantes del mismo. Al respecto, se debe evaluar en cada caso la pertinencia de cada una de
las actividades previstas, la naturaleza de la maquinaria y el equipo considerados, el tiempo y tipo de
las operaciones a realizar y las formulaciones o composiciones diferentes que involucra cada
producto o variante que se pretenda realizar.
La simbologa utilizada es la siguiente:
O
Operacin
Inspeccin
Transporte: movimiento de materiales
Almacenamiento
Demora
19
R e c e p c i n
T r a n s p o r te
p r o c e s o
d e
d e
m a te r ia l
la s
E n s a m b la d o
C o n tr o l d e
C o lo c a r h e r r a je s
p r im a s
C o r te
m a te r ia s
T r a n s p o r te
c a lid a d
a l s itio
d e
In s ta la c i n
C o lo c a c i n
1 0
C o n tr o l d e
d e
c r is ta l
c a lid a d
20
in s ta la c i n
a l r e a
d e
21
IV.
R ecepcin de m aterial
corte
Ensam blado
C ontrol de calidad
C olocar herrajes
Instalacin
C olocacin de cristal
10
C ontrol de calidad
22
2. Transporte de materias primas del almacn de materias primas, al rea de proceso. Este
transporte se realiza por medio de montacargas y en condiciones de seguridad para que no se
maltrate el aluminio ni se rompan los vidrios o cristales.
3. Se hacen los cortes en las mquinas, las cuales son sierras de banco ms grandes y verstiles,
que brindan mayor seguridad y precisin en los cortes y que pueden realizarse ms rpidamente.
4. Se ensamblan las tiras cortadas, atornillndose con las contras.
5. Se cuenta con un departamento o una persona que revisa todos los cortes y ensambles de
manera que hayan quedado las ventanas prefabricadas bien armadas y sin maltratarse los
perfiles de aluminio. A esta parte del proceso se le llama Control de Calidad, el cual puede
hacerse por muestreo, o puede realizarse pieza por pieza realizando algn proceso de Calidad
Total.
6. Una vez armadas las ventanas y realizadas las inspecciones de control de calidad se colocan los
herrajes que se hayan previsto de acuerdo con el diseo.
7. Se colocan los empaques de vnil y los cristales.
8. Una vez terminadas de armar las ventana prefabricas, con sus cristales ya puestos, se cubren
con cartones y se empacan muy bien para que no se vayan a romper los vidrios ni a maltratar los
perfiles de aluminio ni los herrajes, y se embalan por paquetes de 3,5 o 10 ventanas de la misma
medida.
9. Se transportan los bultos o paquetes a la ltima supervisin de control de calidad, para pasar
luego al almacn de productos terminados, donde quedan dispuestos para ser enviados a los
distribuidores.
23
V.
Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las
auxiliares y los servicios
24
En la fabricacin puertas y ventanas de aluminio hay que tener precauciones especiales, por que el
polvo de aluminio mezclados con los polvos provenientes de esmeriladoras es potencialmente
explosivo, por lo que no deber encenderse flama o producir chispas como las que producen las
soldadores.
25
X.
Calidad es cumplir con los requerimientos de los clientes estableciendo normas y estndares para
hacer las cosas bien por lo que es equivalente al nivel de satisfaccin que le proporciona a su
consumidor y que est determinado por las caractersticas especficas del producto o servicio.
La calidad es el conjunto de caractersticas que confieren a un elemento, producto o servicio la
aptitud de satisfacer una necesidad implcita y explcita.
Aspectos de un producto o servicio que ms influyen en su calidad
Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:
Sistema de calidad
Un sistema de calidad es el conjunto de directrices, polticas y requisitos que debe reunir una
empresa con objeto de dar cumplimiento a los estndares de calidad definidos o acordados con el
cliente para un producto o proceso.
Los sistemas de calidad se disean para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa,
mediante mtodos relacionados con la rama productiva que permiten controlar, evaluar y resolver, de
manera permanente, el proceso de produccin y los problemas inherentes, involucrando en ello los
aspectos directos e indirectos de la calidad.
Aseguramiento de la calidad
El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemticas que son
necesarias para brindar la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los requisitos
dados para la calidad, los cuales estarn sustentados en satisfacer las expectativas de los clientes.
Dentro de las empresas, el aseguramiento de calidad es bsicamente un sistema documental de
trabajo en el que se establecen reglas claras, fijas y objetivas sobre todos los aspectos ligados a la
produccin; es decir, desde el diseo, planeacin, produccin, embalaje, almacenamiento,
distribucin y servicio posventa, hasta las tcnicas estadsticas de control del proceso y, desde luego,
la capacitacin del personal.
Ello significa vigilar que a lo largo de todo el proceso de produccin se cumplan las instrucciones de
trabajo, se respeten las especificaciones tcnicas del producto y se maneje con propiedad el producto
terminado (en almacn y distribucin), para que llegue al cliente en las condiciones pactadas.
Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros mtodos y filosofas de calidad,
en virtud de que los factores que comprende permiten establecer un soporte documental para evaluar
el desempeo de la empresa a partir de registros de calidad, los cuales sirven para obtener datos
confiables y objetivos y ejercer un control real y efectivo sobre los factores de la produccin.
El aseguramiento de la calidad es una metodologa que est siendo aceptada por innumerables
empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios.
26
27
En todo momento debe pensarse primero en la satisfaccin de los requerimientos de los clientes
(escuchar la voz del cliente).
El mejoramiento de la calidad se logra mediante la eliminacin de los desperdicios y las causas
de los problemas del sistema. Esto conduce a mejorar la productividad.
La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca de l.
Toda persona desea ser involucrada en la organizacin y hacer bien su trabajo.
Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la organizacin.
28
29
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la
calidad.
Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para
alcanzar los requisitos de calidad establecidos.
Capacitar al personal de nuevo ingreso.
Sirve como documento para la mejora continua.
Cmo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad?
Implantar un sistema de este tipo implica llevar a cabo una serie de actividades en la organizacin
que van desde la definicin de la misin, visin y polticas de la empresa, hasta la aplicacin de los
controles de calidad que exige el sistema. Los aspectos ms relevantes en la implantacin de un
sistema de aseguramiento de calidad son:
1. Definicin de una poltica de calidad.- En cada empresa la alta direccin debe establecer con
claridad la misin y sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su personal, al igual que las
directrices generales para alcanzarlos. Esto obliga a promover y desarrollar en todos los niveles
la conciencia de lo que es la calidad y a recordar constantemente la importancia de los clientes
para la empresa. Es indispensable informar al personal que los productos o servicios
proporcionados o fabricados con mala calidad repercutirn en altos costos econmicos y de
imagen empresarial.
2. Ejercer la calidad.- La alta direccin establecer las funciones de mando y de gestin que
correspondan, con el fin de que los trabajadores de la empresa apliquen, en cada nivel la misin,
los objetivos y las polticas de calidad determinada.
3. Disear el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque existen modelos o
esquemas generales que sealan secuencias de trabajo, responsabilidades y procedimientos, es
importante vigilar que la seleccin de stos incluya desde la alta direccin hasta el ltimo de los
trabajadores.
4. Certificacin.- Una vez cubiertos los requisitos anteriores, la empresa deber buscar la
certificacin de algn rgano acreditado para ello; esto le permitir mostrar a sus clientes que sus
productos o servicios renen las condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita.
Para cumplir los objetivos antes descritos, el empresario debe:
30
Designar a un responsable operativo del sistema que tenga la facultad de tomar decisiones en
todo lo referente a su implantacin y desarrollo.
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene con
la calidad.
Mantener una evaluacin permanente de los aspectos relacionados con la calidad, y
determinar las acciones correctivas y preventivas necesarias.
Una vez implantado el sistema de calidad y aprobadas las auditoras de implantacin que
demuestran el funcionamiento correcto del sistema, solicitar al organismo pertinente la
certificacin ISO-9000.
31
4. EQUIPO
Introduccin
La eleccin del equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio de operaciones
de cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequeo negocio, en virtud de los
elevados egresos que puede representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que
influyen de manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes, que
a continuacin se analizan, permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria y equipo
necesarios para la puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar se requiere para
la operacin del negocio?, cmo decidir la compra o renta de los equipos?, cules son los
porcentajes aplicables para la depreciacin de los equipos?, cules son las precauciones
especiales que se deben tener con respecto al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?,
cules son los principales proveedores de equipo para el giro?
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII
32
I.
Dimensiones
2 m x 4m
1 m x 1m 1.20 m
0.40m x 0.25
(pinzas, brocas, desarmadores,
punzones, llaves, martillos,
entre otros)
Total
Costo aproximado($)
2,000
12,000
3,480
2,400
19,880
II.
Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o
adaptacin deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general y
de propsito especial. Las mquinas de propsito general son las ms flexibles y constituyen la
mayora de las mquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad.
En contraste, las mquinas de propsito especial estn diseadas para efectuar un solo trabajo.
Tales mquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones especficas, de manera
ms rpida y a mayor escala que las mquinas de propsito general. Sin embargo, se caracterizan
por su falta de flexibilidad ya que un cambio en el diseo del producto puede requerir su
acoplamiento, desecho o cambio total.
Por lo comn, la eleccin entre el equipo general y el especializado, implica un problema econmico,
considerando los siguientes aspectos:
1)
2)
3)
El costo inicial que se debe cargar durante la vida til prevista del equipo;
El costo laboral directo, y
El costo de preparacin.
La vida til de una mquina con propsito especial, construida con mtodos convencionales, por lo
general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el
cual altera la operacin para la que se dise.
El aumento de la vida esperada de los paquetes de mquinas permite amortizar su costo original
durante perodos ms largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace ms atractiva su
compra y su futuro en la industria es ms prometedor.
El uso mximo de maquinaria universal es posible organizando la produccin de partes en grupos,
sobre la base de su tamao, su forma y los mtodos de fabricacin. Esta organizacin tiende a
reducir el manejo del material y los costos de las existencias.
33
Capacidad
Costo aproximado($)
6 mesas de trabajo
2.50 m. x 3.50 m.
6,000
4 sierras de banco
m x 1.20 m
6,000
1 sierra engleteadora
1.20 m x 1.20 m
18,000
8 taladros manuales
0.40 m x 0.70 m
6,960
4 lotes
9,600
Total
45,960
8 juegos de herramienta
manual.
III.
El equipo auxiliar y los accesorios de apoyo para la operacin de la planta incluyen, entre otros:
34
Capacidad
Ton.
Camioneta pick-up acondicionada para transporte de
vidrios.
2 Ton.
Montacargas
Varios lotes (Ej:20)
Equipos de seguridad (uno por trabajador)
5 extinguidores de 6 kg.
Extinguidores de incendios (uno por cada 40 m de
De polvo ABC c/u
reas de trabajo)
Total
713,000
IV.
Si slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un
descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable.
Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener la produccin si
se produce una huelga o un accidente en la planta de su nico suministrador.
Lo ms recomendable para prevenir este tipo de riesgos es tener de dos a tres proveedores por
insumo.
A continuacin se seala cmo acceder a la relacin de proveedores del equipo principal del giro:
El principal mecanismo para acceder a los proveedores de los equipos, sobre todo de maquinaria y
equipo especializado es a travs del sistema de informacin Empresarial Mexicano de SECOFI, con
direccin electrnica www.siem.gob.mx Tambin en CONCAMIN.
Entre otros proveedores en el Distrito Federal destacan:
MBM Calzada Vallejo No. 1039 C.P. 07720 Tel. 5679857.
Perfiles Centenario, S.A., Av. Centenario No. 925 Col. Las Aguilas, Mxico, 01710, D.F. Tel. 6433495
6435493 Fax. 6022412
Wild Schvele Ewad, Empresa 74 C.P. 03910, D.F. Tel. 6111477
V.
En aos recientes se manifest en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital
en contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de edificios, camiones de
entrega y servicios dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La
renta tiene sus ventajas: evita desembolsos de capital, anula los gastos por servicio o mantenimiento
y permite deducir los pagos por arrendamiento, ya que se consideran gastos corrientes del negocio.
En los anexos se presenta y comenta la frmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no
de comprar o arrendar maquinaria y equipos.
35
VI.
Mantenimiento y depreciacin
La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el propsito de
establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor, la reserva se constituye de
conformidad con la prdida de valor del equipo a consecuencia de su desgaste u obsolescencia. La
depreciacin se estima conforme a criterios contables o al desgaste real.
As mismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, a
travs de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite a cualquier empresa
legalmente constituida recuperar la inversin hecha en sus activos fijo y diferido, va un mecanismo
fiscal, que responde a varios objetivos: no slo se trata de que el empresario recupere la inversin en
determinado tiempo; sino, adems, que todas las empresas, al trmino de la vida fiscal de sus
activos, los sustituyan por nuevos, para lograr plantas productivas con una tecnologa actualizada y
ser ms eficientes en los procesos de produccin.
De hecho, una empresa que no sustituye sus activos fijos al trmino de su vida fiscal se perjudica de
dos formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms impuestos al no realizar cargos por
depreciacin; y por otro, su planta productiva cae lentamente en la obsolescencia tecnolgica, con un
perjuicio directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarn, as como el
nmero de piezas defectuosas producidas y los paros por fallas del equipo, que tambin representan
un costo extra, ms difcil de recuperar.
La amortizacin es un trmino al que por regla general se le asocia con aspectos financieros, pero
cuando se habla de amortizacin fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la
depreciacin. La diferencia estriba en que la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o
intangibles, como: gastos preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y otros.
La compra de una patente es una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el
precio de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles. As, a la
recuperacin de la inversin de ese activo va fiscal, se le llama amortizacin, y se aplicar de
manera gradual en activos diferidos. Por tal razn, depreciacin y amortizacin son un mismo
concepto y, en la prctica, ocupan un mismo rubro en el estado de resultados.
La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles de impuestos
los cargos de depreciacin y amortizacin en los porcentajes que la propia ley establece. A
continuacin, la LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje
anual de recuperacin, as como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el ltimo inciso se declara
que cualquier activo fijo no mencionado en los incisos previos se cargar con un porcentaje del 10%,
medida dentro de la cual se incluyen todos los activos fijos que puedan existir, por raros o
desconocidos que parezcan.
Tipos de depreciacin
Depreciacin en lnea recta (LR)
Existen varios mtodos para determinar el cargo anual de depreciacin; sin embargo, el ms
comnmente utilizado e incluso el nico permitido, al menos por las leyes mexicanas, es el de lnea
recta (LR). Este mtodo consiste en recuperar el valor del activo en una cantidad igual a lo largo de
cada uno de los aos de vida fiscal, de manera que si se grfica el tiempo contra el valor en libros,
aparece una lnea recta.
36
Sea:
Dt
P
VS
=
=
=
para la produccin.
para vehculos de transporte
para equipo de cmputo electrnico
para mobiliario y equipo de oficina
Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para incrementar la competitividad
de los bienes industriales, el establecimiento de programas de mantenimiento preventivo y predictivo
elaborados con base en el anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar
cualquier problema de descomposturas. En el caso particular de este giro se debe prestar atencin a
los aspectos sealados en el siguiente recuadro:
El mantenimiento preventivo para la maquinaria en el giro consiste en limpiar el equipo cada vez que
es usado, observando calentamiento anormal y atendindolo inmediatamente.
Mensualmente son revisados aceitados y en caso necesario, se cambian las partes de los equipos
mecnicos que as lo requieran.
37
38
5.
INSTALACIONES:
AUXILIARES
UBICACIN
SERVICIOS
Introduccin
La seleccin adecuada de la ubicacin es un factor importante para el inicio de cualquier negocio,
sobre todo si se trata de una micro o pequea empresa, ya que el xito o fracaso de sta depender
con frecuencia del sitio que se elija. Este y otros factores relevantes, que a continuacin se analizan,
permiten responder a preguntas como: qu criterios se deben considerar para la seleccin de la
ubicacin de una empresa?, cules son los factores que inciden en la definicin de su tamao?,
cmo lograr una distribucin que facilite el flujo de materiales?, qu tipo de restricciones y
problemtica ambiental presenta este giro?, Cmo determinar la conveniencia de comprar o rentar
instalaciones?, etctera.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
39
I.
Localizacin
La seleccin de la ubicacin del negocio resultar de conjugar y evaluar los factores que se
mencionan a continuacin:
Pasos para la eleccin del sitio de la planta
Existen tres pasos principales para definir la localizacin de una planta:
El primero paso es la eleccin de la regin o rea general en que la planta se ha de localizar, y
comnmente requiere del estudio de cinco factores:
Proximidad al mercado: Se debe considerar la ubicacin de los clientes potenciales, as como de
los posibles canales de distribucin, a fin de disminuir los costos.
Proximidad a los proveedores de materias primas: Los proveedores de materias primas para el
proceso de produccin deben estar ubicados cerca de la fbrica, con objeto de agilizar las
entregas y reducir los costos de fletes.
Vas de comunicacin y disponibilidad de medios de transporte: La regin en estudio deber
contar con vas de comunicacin (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transporte del
personal, materias primas y producto terminado, as como con la disponibilidad de empresas
transportistas de carga para la entrega del producto.
Servicios pblicos y privados idneos tales como luz, agua, drenaje y combustibles, entre
otros: Se deben revisar los servicios pblicos y privados que se ofrezcan en la zona, en virtud de
que las plantas manufactureras usualmente requieren de un suministro importante de agua y de
fuentes seguras de energa.
Condiciones climticas favorables: En las micro y pequeas empresas, ste elemento es
importante para abatir los costos de energa y, en general, contribuir a elevar la calidad de los
bienes producidos.
El segundo paso, es la eleccin de la comunidad en particular, la cual debe contar con:
Mano de obra adecuada en nmero y tipo de especialidad requerida: Lo anterior, para que
exista una perfecta correspondencia entre los requerimientos de mano de obra actual y futura y la
comunidad que se los debe proporcionar.
.
Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compaas de la misma
industria, en otra localidad: Las empresas deben establecer bien el rango de sueldos que
pueden pagar por actividad desempeada y aprovechar las diferencias con respecto a los sueldos
de otras empresas del mismo giro en otras comunidades.
Cargas fiscales: Se debern valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio, en
relacin con los impuestos federales y locales, as como aprovechar las exenciones
correspondientes, las cuales pueden ser un factor importante en la eleccin del sitio de instalacin
de la planta.
40
Respecto de la infraestructura de servicios auxiliares que requiere una planta en este giro (luz, agua,
combustibles, telfono, gasoducto, recoleccin de basura, bomberos, seguridad, entre otros), en el
recuadro siguiente se enumeran las particularidades del caso:
Los servicios urbanos indispensables para el funcionamiento de este tipo de empresas son:
Energa elctrica para el funcionamiento de los equipos.
Telfono para atencin a la clientela.
Agua drenaje para el uso del personal.
La recoleccin de basura, bomberos y seguridad siempre son necesarios para la actividad
productiva.
41
II.
Cuando una empresa inicia operaciones o desea reubicarse, uno de los elementos ms difciles de
medir con precisin, y de los ms importantes, es determinar el tamao de la planta. La necesidad de
espacio requiere, entre otros factores, considerar las posibilidades de crecimiento de la empresa en
cuanto a maquinaria, equipo, mobiliario y procesos asociados a diferentes volmenes de produccin.
El tamao de la planta deber facilitar el futuro crecimiento de la produccin y posibilitar una
adecuada ubicacin de la maquinaria, de modo que permita el flujo eficiente de la materia prima
desde su depsito hasta la lnea de produccin, y el traslado de los productos terminados al rea de
almacn y a los medios de transporte para su distribucin.
Algunos puntos dignos de tomarse en cuenta para definir el diseo y tamao de la planta son:
Maquinaria y equipo
Proceso y volumen de produccin
Especificaciones del producto
Volumen de produccin previsto
Demanda del producto
Tecnologa disponible
Mano de obra
Materia prima
Equipo para manipulacin de materiales
Transportadores
Camiones y carretillas
Elevadores
Salidas y accesos
Para autos
Para camiones y trailers
42
III.
Los factores a considerar en el momento de elaborar el diseo para la distribucin de planta son los
siguientes:
Determinar el volumen de produccin
El primer paso en el diseo de una distribucin de planta es el conocimiento de su giro y monto de
productividad. Una distribucin de planta no es efmera y alterarla o ampliarla resulta costoso, en
especial si la modificacin no ha sido prevista en el diseo inicial.
El volumen de produccin es sumamente importante, al igual que la tcnica seleccionada. De
acuerdo con el volumen de produccin, se debe seleccionar el tipo de maquinaria, el tamao del
almacn de materias primas, el rea de produccin y de producto terminado y el rea administrativa,
entre otras. Por esta razn es conveniente precisar el nmero de unidades que se van a producir y la
tcnica que se emplear.
Movimientos de materiales
En todas las industrias es muy importante el movimiento de los materiales y, partiendo del hecho de
que las materias primas estn en constante movimiento, es fundamental que se localicen cerca de las
zonas de trabajo en donde se ubican las maquinarias, as como de los almacenes, para evitar
43
Flujo de materiales
Almacn de
aluminio pijasy
taquetes
Compra o
vidrio de
cristal
Toma de
medidas
Compra de vnil
o acrilico
Corte
Ensamblado
de
de
materiales
materiales
Armado
Instalacin de
ventanas
de
ventanas
Distribucin de la planta
Adems de la localizacin, diseo y construccin de la planta es importante estudiar con detenimiento
el problema de la distribucin interna de la misma, para lograr una disposicin ordenada y bien
planeada de la maquinaria y del equipo, acorde con los desplazamientos lgicos de las materias
44
Una acertada distribucin de la planta se traduce en costos ms reducidos; caso contrario, resulta
imposible obtener un rendimiento razonable sobre la inversin, a causa de los desperdicios
generados.
Las mejoras en la distribucin se pueden introducir con slo analizar las operaciones, conforme a los
siguientes aspectos:
Los materiales no deben tener demasiados desplazamientos para someterse a los diversos
procesos; sino ms bien un orden lgico, de acuerdo con la secuencia de operaciones por las que
han de pasar.
El equipo para el manejo de materiales deber emplearse con facilidad y sin interferencias por la
mala disposicin de la maquinaria o de otros equipos.
Las mquinas debern mantener una separacin adecuada entre s para no obstaculizarse y evitar
accidentes.
Los depsitos de herramientas y suministros debern estar localizados convenientemente para
ahorrar recorrido de materiales.
Las conexiones de luz y vapor (en su caso) debern estar debidamente ubicadas y seguras en su
utilizacin y manejo.
La maquinaria se instalar de manera que se facilite su reparacin y mantenimiento.
Las reas de trabajo debern contar con una adecuada iluminacin.
Los pasillos debern permitir el libre trnsito en uno u otro sentido.
Los pasillos y los claros de las puertas debern ser bastante amplios para permitir el fcil
desplazamiento del equipo en general.
La maquinaria y los marcos de las puertas debern estar protegidos contra los daos que les
puedan causar las carretillas y vagonetas.
Las instalaciones de lavabos, baos y bebederos de agua debern colocarse convenientemente
en lugares adecuados.
Los colores utilizados en la planta debern dar un descanso a la vista del trabajador.
Los almacenes para materiales inflamables debern estar construidos de tal manera que eviten el
peligro de incendio.
El equipo contra incendio deber colocarse en lugares estratgicos.
Los diferentes almacenes debern ser lo suficientemente amplios para permitir un libre trnsito,
tanto del equipo comercial como del personal.
De acuerdo con las actividades de cualquier fbrica, se recomienda establecer las reas que
necesitan mayor espacio segn las funciones a desarrollar:
45
Area de produccin
Almacn de materias primas
Almacn de productos terminados
Pasillos
Area de recepcin y expedicin
Almacn de equipos mviles de mantenimiento
Almacn de herramientas
Area de mantenimiento
Instalaciones mdicas y botiqun
Oficinas
Estacionamiento para clientes y visitas
Estacionamiento para vehculos de transporte
Las normas oficiales mexicanas que expide la STPS en materia de seguridad, higiene y medio
ambiente de trabajo (122) se presentan en los Anexos.
Tipos de recorrido
Para distribuir las instalaciones, se debe analizar el recorrido que los materiales efectan dentro de la
empresa, adems de definir qu productos se fabricarn. En este sentido, se deber establecer un
esquema del recorrido y ofrecer una perspectiva de las secciones implicadas en el movimiento de
materiales.
La distribucin puede cambiar para cada lnea de produccin, de manera que lo ms recomendable
es una distribucin orientada hacia el producto.
A continuacin se presenta una relacin de las instalaciones necesarias para una pequea empresa
en este giro y un bosquejo general de su distribucin interna:
Las instalaciones necesarias para una pequea empresa incluyen las siguientes reas:
Area de almacenamiento de perfiles de aluminio, vidrio, y otros materiales (vnil, acrlico, pijas,
taquetes).
Area de produccin con: mesas de trabajo para hacer diseos, tomar medidas, hacer cortes,
hacer ensambles.
Zona de equipo fijo: banco, sierra, taladro, ms rea de almacenamiento de productos
terminados.
Area de control de calidad.
Area de atencin a clientes y de administracin.
Area de almacenamiento de productos terminados.
Estacionamiento (rea de recepcin de material y envo de productos)
46
Acceso de Vehculos
rea de descarga
de materias primas
Almacn de
materias primas
rea de Produccin
Control de
Calidad
Almacn de
producto
terminado
Atencin a
Clientes
rea de carga de
producto
terminado
47
Estacionamiento
Terreno:
$ 100,000
$ 300,000
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998. Se estim un valor
aproximado para el terreno de $300 por m2.
IV.
V.
Si el uso del suelo est permitido para este giro se obtendr fcilmente el visto bueno de
ubicacin.
Si el uso del suelo est condicionado, habr que cumplir dichas condiciones para obtener el visto
bueno de ubicacin.
Si el uso del suelo est prohibido, no podr obtener el visto bueno y por lo tanto no podr
ubicarse en ese lugar.
Es necesario evaluar las opciones de arrendar o comprar desde el punto de vista financiero. Para ello
conveniente verificar el valor actual de comprar frente al valor de arrendamiento.
Para este anlisis se tomarn en consideracin los pagos involucrados en cada una de las opciones,
la vida til de las instalaciones y el costo de oportunidad del capital. La decisin de rentar o comprar
podr variar de acuerdo con el giro y las instalaciones involucradas. El modelo financiero de
evaluacin se presenta en los Anexos.
Por lo general los microempresarios del giro recurren al arrendamiento de locales urbanos que
cuenten con todos los servicios necesarios.
48
6.
PERSONAL,
ESTRUCTURA,
DIRECCIN Y CONTROL
ORGANIZACIN,
Introduccin
En este captulo se abordan diversos temas que permitirn a cualquier empresario dar solucin a las
siguientes interrogantes: qu funciones desempea el propietario en la micro y pequea empresa?,
cules son las actividades fundamentales de toda empresa?, cmo se definen los puestos
necesarios para su operacin?, cmo se establece un procedimiento efectivo de contratacin?,
qu tipos de estructuras organizacionales existen y cmo elegir la ms adecuada?, cmo se
elabora y qu debe contener un manual de organizacin?, cul es el marco normativo que rige las
relaciones de trabajo?, cmo elaborar un programa efectivo y eficiente de capacitacin?, cmo es
el proceso administrativo en una empresa?, etctera.
Contenido:
I. Funciones de la empresa
Produccin Comercializacin Contabilidad y Finanzas Personal Compras
II. Necesidades y Categoras de Personal
III. Procedimientos de Contratacin del Personal
Definicin del Puesto Reclutamiento Seleccin Contratacin
IV. Marco Normativo Laboral
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos Ley Federal del Trabajo Ley del
Seguro Social Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores
Ley del Sistema de Ahorro para el Retiro
V. Proceso de Capacitacin del Personal
VI. Estructura Organizacional
Organigramas Manual de organizacin
VII. Proceso Administrativo de una Empresa
Planeacin Organizacin Direccin Control
49
I.
Funciones de la empresa
Produccin.- Comprende el proceso productivo que se lleva a cabo en la empresa, desde que
ingresan los insumos (materia prima, materiales auxiliares, maquinaria, herramientas, personal)
hasta que, mediante la conversin adecuada de todos, se logra un producto listo para su venta.
El ciclo de produccin comprende las siguientes actividades bsicas:
Planeacin de la produccin. Establecimiento de objetivos, normas, procedimientos, mtodos,
estrategias y tcticas para la administracin de la maquinaria, materiales, mano de obra y los
procesos.
Organizacin de la produccin.- Coordina los factores determinantes de la produccin, como: el
nmero de piezas por producto, el nmero de operaciones de cada pieza, la interdependencia
entre piezas, la variacin de capacidad de las mquinas para las distintas clases de trabajo, el
nmero de submontajes, la necesidad de entregar en fechas determinadas, la recepcin de
pedidos pequeos y numerosos, y otros.
Direccin de la produccin.- Fija y establece polticas funcionales de produccin (sobre planta y
equipo, diseo e ingeniera de productos, planeacin y control de la produccin, y personal
operativo), mantenimiento, toma de decisiones y medidas correctivas necesarias para la
regulacin del proceso productivo, y la integracin de equipos de trabajo con proyectos de
mejora continua.
Control de la produccin.- Supone el conocimiento completo y exacto de la situacin de todos los
materiales que se utilizan en el proceso productivo, mediante la regulacin del trfico de piezas
en la fabricacin y los montajes para conocer el proceso de las materias en transformacin,
calcular la posibilidad de cumplir los compromisos, prevenir la reduccin de existencias y
aprovechar la maquinaria, materias primas, almacenes y capacidad instalada en general.
Establece la coordinacin entre el control de calidad y el control de costos.
2.
50
Reclutamiento
Seleccin
Contratacin
Induccin
Capacitacin
Desarrollo
Incentivos y reconocimientos
5.
Compras. Suministra a la empresa una corriente continua de insumos con la calidad y precios
convenientes. Las actividades bsicas de este rubro son:
Calidad. Adquisicin de insumos que cubran las especificaciones de produccin, para cubrir los
requisitos de los clientes.
Cantidad. Determinacin de la cantidad de insumos requeridos para el cumplimiento de
compromisos.
Precio. Obtener el mejor precio de compra sin afectar la calidad y la cantidad.
Tiempo. Elaboracin de programas de reaprovisionamiento (justo a tiempo) con base en los
compromisos contraidos y los pronsticos de ventas.
Control de inventarios. Determinacin de los tipos de inventarios (materia prima, artculos en
proceso, productos terminados, herramientas, refacciones), del tamao de los inventarios, costos
asociados (instalaciones de almacenaje, deterioro y obsolescencia, seguros, manejo, intereses),
sistemas de control de inventarios (UEPS, PEPS, costo identificado, costo promedio, detallistas),
51
En el caso particular de este giro, se sealan las reas funcionales y el bosquejo de organigrama ms
apropiados para una pequea empresa:
Director general
(Propietario)
Encargado de
administracin y
finanzas y compras
Gerente de
operacin
Manufactura
de
armazones
Instalacin
II.
Armado y
ensamble
Servicio a
clientes
52
Proceso/
Funciones
Director
general Coordinador general
(propietario)
Encargado
de Administracin, Finanzas y Compras
Administracin y Finanzas
Servicio a clientes
Bsqueda y atencin a clientes
Gerente de Produccin
Encargada operativos
Coordinacin de Operaciones
Coordinacin Operativa
Capacitacin
Necesaria y
Experiencia
5 aos
Sueldo o Salario
Mensual ($)
15,000
3 aos
8,000
3 aos
5,000
ms comisiones
10,000
4,000
5 aos
3 aos
Nota: Los sueldos o salarios mensuales sealados son slo referenciales y pueden variar segn la
regin, localidad, experiencia y nivel de calificacin de las personas a contratar. Los valores
consignados corresponden al primer semestre de 1998.
Antes de cubrir cualquier vacante, se deben desarrollar las siguientes actividades: definicin de cada
puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y contratacin, adems de tener en cuenta los
costos que involucran estas actividades.
III.
El activo ms valioso de cualquier empresa es su propio personal. Este hecho se comprueba cuando
uno se percata de que las actividades de todo negocio las realizan los empleados. El propietario
necesita estar consciente de este asunto. Gracias a sus amplios recursos financieros, las empresas
medianas y grandes utilizan especialistas que desarrollan las funciones de administracin del
personal de la empresa. Pero el pequeo empresario carece de recursos financieros; por tanto, casi
nunca recurre a un especialista en administracin de personal. En lugar de esto, l mismo controla
todas las actividades del personal o las delega en un empleado que, adems, realiza sus tareas
normales.
La administracin de personal no es una actividad de tiempo completo dentro de una pequea
empresa, pero no deja de tener gran importancia. De hecho, el empresario dedicar buena parte de
su energa a manejar con efectividad la administracin de personal.
El propsito de la administracin reside en contratar y colocar a la gente en los puestos para los que
est verdaderamente calificada. Las actividades que conforman el proceso de administracin de
personal inician cuando se presenta una vacante o se crea un nuevo puesto. Antes de cubrirlo, se
desarrollarn las siguientes actividades: definicin del puesto, reclutamiento de los empleados,
seleccin y contratacin.
53
IV.
Tiene por objeto regular las relaciones laborales entre patrones y trabajadores a travs del contrato
de trabajo, en donde se establecen los procedimientos laborales obligatorios, con base en las
siguientes leyes:
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos
Establece en su artculo 123, apartado "A" que El Congreso de la Unin deber expedir leyes sobre el
trabajo, las cuales regirn:
Entre los obreros, jornaleros, empleados, domsticos, artesanos y, de una manera general, todo
contrato de trabajo.
Ley Federal del Trabajo
Con base en estos preceptos, la Ley Federal del Trabajo establece los principios mnimos por los
cuales se regirn las relaciones de trabajo. Estos principios se refieren a:
1. Relaciones individuales de trabajo
Duracin de las relaciones de trabajo
Suspensin de los efectos de las relaciones de trabajo
Rescisin de las relaciones de trabajo
Terminacin de las relaciones de trabajo
2. Condiciones de trabajo
Jornada de trabajo
Das de descanso
Vacaciones
Salario
Salario mnimo
Normas protectoras y privilegios del salario
Participacin de los trabajadores en las utilidades de la empresa
3. Derechos y obligaciones de los trabajadores y de los patrones
Obligaciones de los patrones
Obligaciones de los trabajadores
De la capacitacin y adiestramiento de los trabajadores
4. Trabajo de las mujeres
5. Trabajo de los menores
6. Trabajos especiales
Trabajadores de confianza
7. Relaciones colectivas de trabajo
Coaliciones
Sindicatos, federaciones y confederaciones
Contrato colectivo de trabajo
Contrato-ley
Reglamento interior de trabajo
8. Huelgas
9. Riesgos de trabajo
10.Autoridades del trabajo y servicios sociales
54
55
56
V.
57
Manufactura de Armazones
Armando y Ensamblado
Encargado de ensamble.
Instalacin o colocacin
Equipo de colocacin.
58
VI.
Estructura organizacional
Es el elemento que define las relaciones que deben existir entre las actividades y los rganos de
decisin de una empresa, as como las lneas de autoridad formal que se fijan y el derecho que por su
nivel jerrquico tiene un empleado de exigir el cumplimiento responsable de sus deberes a un
colaborador directo o de aceptar el colaborador las decisiones que por funcin haya tomado su
superior.
La estructura organizacional representa la autoridad y las diversas combinaciones de la divisin de
funciones. Se expresa en organigramas y se complementa con un anlisis de puestos.
En micro y pequeas empresas, esta funcin se da muchas veces a travs del propio dueo o
gerente y depender de la magnitud de las operaciones, pero siempre es conveniente procurar su
establecimiento por escrito.
Existen tres tipos de estructuras organizacionales bsicas:
a) Lineal. La organizacin lineal se fundamenta ms en la autoridad y la responsabilidad que en la
naturaleza de las habilidades, y se ejerce cuando la autoridad procede directamente de un nivel
superior y donde cada subordinado es responsable slo ante su superior jerrquico; es decir,
siempre hay un supervisor que con autoridad dirige a un subordinado y contina el mando por
escalas ininterrumpidas. Este tipo de estructura presenta las siguientes ventajas y desventajas:
Ventajas
Desventajas
Es sencilla y clara
responsabilidad
Es ms fcil y til en la micro empresa
Se carece de especializacin
Es poco flexible para futuras expansiones
Es difcil capacitar a un jefe en todos los aspectos
que debe coordinar
Los jefes siempre estn saturados de trabajo,
sobre todo de detalles
La organizacin descansa en personas y al
perderse una de stas se producen trastornos
administrativos.
59
Desventajas
DEPTO. DE PRODUCCION
Preparado y mezclado
Labrado
Horneado
A cabado
Fact uracin
Cuent as por pagar
Cuent as por cobrar
DEPTO. PERSONA L
c) Lnea y asesora. Este tipo de organizacin es lineal, en cuanto que cada uno de los trabajadores,
empleados y vendedores rinden cuentas a un solo supervisor en cada caso, con la modalidad de
que en la organizacin de lnea y asesora existen especialistas que hacen las veces de asesores
de la direccin en aspectos concretos y determinados. Esto no debe confundirse con que la
autoridad se comparta, puesto que la funcin de los asesores es exclusivamente aportar sus
consejos u opiniones, sin dar rdenes, ya que stas provienen de lnea.
Este tipo de organizacin trata de aprovechar las ventajas y evitar las desventajas de las anteriores
estructuras.
Ventajas
Desventajas
Proporciona a la direccin
conocimientos especializados.
El diseo de la organizacin.
los
jefes
60
GERENTE
GENERAL
AUDITORIA
INTERNA
GERENTE DE
COMERCIALIZACIN
GERENTE DE
FINANZAS
GERENTE DE
COMPRAS
GERENTE DE
REL.
INDUSTRIALES
61
b) Ambito de aplicacin
c) Presentacin
Ejemplos de organigramas de acuerdo con su clasificacin se presentan en los anexos de esta gua.
Manual de organizacin
Complementa la informacin que bosqueja un organigrama. Los manuales de organizacin exponen
con detalle la misin, los objetivos generales y la estructura de la empresa, sealan los puestos y las
interrelaciones que existen entre ellos; y explican la estructura funcional, los grados de autoridad y
responsabilidad, los canales de comunicacin y coordinacin y las actividades de los rganos de la
empresa.
Preparado adecuadamente, el manual de organizacin ofrece informacin completa sobre los
asuntos correspondientes a cada puesto, permite conocer y entender mejor los requisitos, las
limitaciones, y las relaciones entre unos y otros elementos del mismo puesto con los dems de la
empresa.
Tipos de manuales de organizacin:
a) Manuales generales de organizacin. Son aquellos que abarcan toda la empresa.
b) Manuales especficos. Son los que se ocupan de una funcin o unidad administrativa en
particular.
El contenido de los manuales de organizacin vara en forma amplia; sin embargo, hay dos
herramientas de anlisis organizacional que se incluyen en casi todos los manuales: las
descripciones de puestos y los organigramas. La combinacin de estos instrumentos muestra las
lneas de autoridad y obligacin, las principales funciones, las responsabilidades y autoridad de cada
puesto y las interrelaciones primordiales entre las posiciones clave. Adems, los manuales de
organizacin suelen incluir la enunciacin del o los objetivos de la empresa.
Entre los puntos ms importantes que contiene un manual de organizacin se encuentran los
siguientes:
62
Presentacin o identificacin
ndice o contenido
Prlogo o introduccin
Directorio
Antecedentes histricos
Misin y objetivos generales
Estructura orgnica
Organigrama
Estructura funcional
VII.
Los componentes esenciales de las principales etapas del proceso administrativo en una empresa
son: planeacin, organizacin, direccin y control.
Planeacin
La funcin de la planeacin busca influir en el futuro adoptando acciones predeterminadas y lgicas
en el presente, por lo que representa la esencia de una operacin efectiva.
Las actividades bsicas que involucra la planeacin son:
Elaboracin de la planeacin prospectiva, determinacin de objetivos y metas generales y
particulares para cada rea, preparacin de mtodos, estrategias, opciones, polticas y
procedimientos, formulacin de programas y presupuestos que contribuyan a alcanzar los objetivos y
metas trazadas a corto y largo plazos.
El proceso de planeacin prospectiva contempla cuatro etapas dentro de su marco metodolgico:
1. Normativa. En esta etapa se plantean dos situaciones: el tipo de futuro que se desea alcanzar y
definir la situacin de la empresa si se contina en la direccin actual.
2. Definicional. Conocimiento de la situacin actual de la empresa, de sus principales caractersticas
y de sus interacciones internas y externas.
63
64
65
66
Introduccin
La produccin y venta de cualquier producto o servicio requiere de la determinacin de los costos de
operacin, de los precios y de la administracin de inventarios. Estas funciones son fundamentales y
contribuyen a la permanencia y fortalecimiento de la micro, pequea y mediana empresas. En este
captulo se abordan interrogantes relativas a: qu tipos de factores influyen en la compra de
materiales e insumos?, cules son las principales caractersticas que se deben considerar para la
compra de materias primas y suministros?, cmo seleccionar y evaluar a los proveedores?, cules
son los elementos que forman el costo de operacin?, cmo determinar los costos de operacin?,
cmo determinar precios?, cul es la importancia de la administracin de inventarios?, cmo se
clasifican los inventarios?, cmo se determina su costo?, qu tcnicas existen para el control de
inventarios?, cules mtodos de valuacin y sistemas de control de inventarios existen?, cmo se
formula un presupuesto de inventarios?, cmo se realiza el anlisis de la rotacin de inventarios?.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
67
68
69
Compras:
Materias primas directas
Materiales indirectos
Materiales de mantenimiento
Combustibles o energticos
Suministros para talleres
Suministros para almacenes
Suministros para oficinas
Materiales de empaque y embalaje
Etiquetado, tarjetas, catlogos, folletos, directorios, etc.
c)
Gastos de personal:
Sueldos y salarios
Prestaciones e incentivos
Comisiones
Honorarios
Gastos de representacin
Aportaciones al Seguro Social, Infonavit y SAR
Capacitacin y adiestramiento
d)
Impuestos y obligaciones:
Impuestos y obligaciones directos
Obligaciones de licencias o concesiones
Impuesto predial
70
e)
f)
Transporte y viajes:
Transporte de personal
Gastos de viaje y reubicacin del personal
Flete y transporte de las compras realizadas
Flete y transporte de produccin de ventas.
Congresos, reuniones con cmaras, asociaciones, etc.
g)
Para fines contables y de fijacin del beneficio o utilidad, estos costos se agrupan conforme al cuadro
presentado en los Anexos.
Costo de produccin
Una empresa necesita conocer los costos de produccin de todos y cada uno de los productos o
servicios y procesos que maneja y opera, con la finalidad de calcular de manera adecuada el precio
de venta de cada uno de ellos.
En consecuencia, se debe analizar cada uno de los elementos y factores utilizados en la fabricacin,
pues son parte integral del costo de produccin.
71
Costos variables:
Materia prima
Mano de obra
Combustibles
Mantenimiento
Insumos
Acarreos
Total
Costos fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan asociar
directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de servicios de la empresa).
Costos fijos mensuales
Renta
Luz
Agua
Telfono
Gas
Gasolina
Sueldos
Publicidad
IMSS, INFONAVIT, entre otros
Total
72
= 4.66 pesos
73
La administracin y el control de los inventarios tienen como funcin principal determinar la cantidad
suficiente y tipo de los insumos, productos en proceso y terminados o acabados para hacer frente a la
demanda del producto, facilitando con ello las operaciones de produccin y venta y minimizando los
costos al mantenerlos en un nivel ptimo.
La importancia de la administracin y del control de inventarios radica en los siguientes aspectos:
Permite optimizar tiempo.- Ya que ni la produccin ni la entrega pueden ocurrir de manera
instantnea, se debe contar con existencias del producto a las que se pueda recurrir oportunamente,
para que la venta real espere hasta que termine el proceso de produccin.
Permite hacer frente a la competencia.- Si la empresa no satisface la demanda de los consumidores
de manera rpida y completa, el comprador recurrir a la competencia, por lo que la empresa no
slo debe contar con un inventario suficiente para satisfacer la demanda del mercado, sino que,
adems, debe considerar una cantidad adicional (inventario de seguridad) para solicitudes
inesperadas.
El inventario es una proteccin contra los aumentos de precios y la escasez de materia prima.
Cuando la empresa prev un aumento significativo de precios en las materias primas bsicas,
tendr que almacenar una cantidad suficiente al precio ms bajo que predomine en el momento. De
modo semejante, si se prev que habr escasez de materias primas necesarias, ser indispensable
contar con una reserva que permita a la empresa continuar regularmente con las operaciones de
produccin.
En cuanto a su origen o a su necesidad, los inventarios se clasifican en:
Inventarios de serie.- Son aquellos que por el tamao o el volumen, o por producirse en forma
continua generan existencias.
Inventarios de seguridad.- Son los orientados a absorber las desviaciones entre el presupuesto de
ventas y la demanda real del mercado.
Inventarios de anticipacin.- Se generan cuando se presenta una sola oportunidad para disponer de
ellos, conociendo que se presentarn fluctuaciones previstas.
Inventarios especulativos.- Se orientan a la obtencin de beneficios por algunos cambios esperados
en los precios del mercado.
74
75
76
Deudor
Acreedor
X
X
X
X
X
X
X
X
X
A pesar de las numerosas cuentas que se manejan en este sistema, se desconoce el valor de las
existencias en el almacn, por lo que es imperioso realizar un inventario fsico, al menos una vez al
ao, con el fin de determinar el costo de las mercancas que fueron vendidas en el perodo y, por
tanto, estar en posibilidades de determinar la utilidad o prdida de la empresa.
3) Sistema de inventarios perpetuos. Lleva un control estricto de todas las operaciones que afectan
directa o indirectamente, tanto los movimientos relativos a ventas como los relacionados con las
existencias en el almacn. El nombre de inventarios perpetuos obedece a que el saldo de la
cuenta de mayor almacn muestra siempre el valor de las existencias de bodega.
De acuerdo con reglamento de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, las empresas estn obligadas a
llevar alguno de los sistemas anteriores, dependiendo de los ingresos manifestados en su ltima
declaracin.
Ingresos acumulables
Sistema
Mayores de $ 20000,000
Menores de $ 20000,000
Hasta
$ 5000,000
Inventarios perpetuos
Inventarios perpetuos o analtico o pormenorizado
Mercancas generales
77
Integracin de precios:
Costos de los insumos (perfiles, vidrios, empaques, pijas, taquetes)
Mano de obra directa
Costos y gastos indirectos
A los costos anteriores se les deber agregar el margen de utilidad y una vez obtenido el precio del
producto final, se deber ponderar en relacin con el precio de los productos de la competencia y la
situacin de oportunidad (oferta-damanda).
78
8. MARCO LEGAL
Introduccin
En este captulo se abordan aspectos que cualquier persona interesada en hacer negocios suele
preguntarse: en trminos legales, en realidad qu puedo hacer?, lo que pretendo realizar es de
verdad un acto de comercio?, se puede realizar?, quines s pueden y quines no?, qu tipo de
sociedad me conviene?, qu necesito para establecerla?, qu es una franquicia?, qu son las
patentes, marcas y derechos de autor?, cules son las modalidades de seguros?, por qu es
importante contar con apoyos legales?.
Contenido
I. Formas o modalidades legales para operar
Personas Fsicas
Personas Morales
Sociedades Mercantiles
Sociedades Cooperativas
Sociedades Civiles (S.C.)
II. Licencias y permisos para iniciar operaciones
Secretara de Relaciones Exteriores
Secretara del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca Comisin Nacional del Agua
III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor
Franquicias Patentes Marcas Derechos de autor
IV. Consultora legal
Contratos
V. Contratacin de seguros
79
80
81
Nombre
Sociedad
Annima
(S.A.)
Sociedad
Nombre
Colectivo
(S.N.C.)
Dos
$50,000.00
Capital
representado por
Acciones
Sociedad en
Comandita
Simple
(S.C.S.)
Sociedad
de
Responsabilidad
Limitada
(S. de R.L.)
Sociedad
en
Comandita por
Acciones
(S.C.A.)
Sociedad
Cooperativa
(S.C.)
No ms de $3,000.00
50 socios
Partes sociales
mnimo Acciones
Obligaciones de
los accionistas
Asamblea
general,
consejo
de
administracin,
consejo de vigilancia y
dems comisiones de
designe la asamblea
general.
Las sociedades se constituyen ante notario y en la misma forma se hacen constar sus
modificaciones. La escritura constitutiva de una sociedad debe contener:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Los nombres, nacionalidades y domicilio de las personas fsicas o morales que constituyan la
sociedad.
El objeto de la sociedad.
Su razn social o denominacin.
Su duracin.
El importe del capital social.
La expresin de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor atribuido a stos
y el criterio seguido para su valorizacin. Cuando el capital sea variable, as se expresar,
indicndose el mnimo que se fije.
El domicilio de la sociedad.
La manera conforme a la cual ha de administrar la sociedad y las facultades de los
administradores.
El nombramiento de los administradores y la designacin de los que han de llevar la firma
social.
La manera de ejercer la distribucin de las utilidades y prdidas entre los miembros de la
sociedad.
El importe del fondo de reserva.
Los casos en que la sociedad ha de disolverse con anticipacin.
82
Todos los requisitos anteriores y las dems reglas que se establecen en la escritura sobre
organizacin y funcionamiento de la sociedad, constituyen los estatutos de la misma.
La propia Ley General de Sociedades Mercantiles establece con toda precisin, para cada sociedad,
las reglas especficas que deben acatar en relacin con sus asambleas ordinarias y extraordinarias
de socios o accionistas, as como las obligaciones y responsabilidades del consejo de administracin,
administrador y el comisario, entre otros. Un aspecto a considerar es el relativo a la Extincin de las
Sociedades Mercantiles.
Sociedades cooperativas
Adicionalmente a las sociedades mencionadas, existen las que aparecen en la Ley General de
Sociedades Cooperativas que fue publicada en el Diario Oficial de la Federacin en 1938, y que
establece las reglas para la constitucin, funcionamiento y disolucin de este tipo de sociedades, que
en trminos generales, deben sujetarse a lo siguiente:
Son sociedades cooperativas aquellas que renen las siguientes condiciones:
1.
Estar integradas por individuos de la clase trabajadora que aporten a la sociedad su trabajo
personal cuando se trate de cooperativas de productores; o se aprovisionen mediante la
sociedad o utilicen los servicios que sta distribuye, cuando se trate de cooperativas de
consumidores.
2.
Funcionar sobre principios de igualdad de derechos y obligaciones de sus miembros.
3.
Funcionar con un nmero variable de socios nunca inferior a diez.
4.
Tener capital variable y duracin indefinida.
5.
Conceder a cada socio un solo voto.
6.
No perseguir fines de lucro.
7.
Procurar el mejoramiento social y econmico de sus asociados mediante la accin conjunta de
stos en una obra colectiva.
8.
Repartir sus rendimientos a prorrata entre los socios en razn del tiempo trabajado por cada
uno, si se trata de cooperativas de produccin; y de acuerdo con el monto de las operaciones
realizadas con la sociedad, en las de consumo.
Slo sern sociedades cooperativas las que funcionen de acuerdo con la ley y estn autorizadas y
registradas por la Secretara de Trabajo y Previsin Social.
Las sociedades cooperativas pueden adoptar los regmenes de responsabilidad limitada o
suplementada de sus socios, debiendo expresar en su denominacin el rgimen adoptado, as como
el nmero de su registro oficial.
Para los efectos legales, la responsabilidad es suplementada cuando los socios respondan a prorrata
por las operaciones sociales, hasta por una cantidad fija, determinada en el acta constitutiva o por
acuerdo de la asamblea.
La constitucin de las sociedades cooperativas se deber hacer mediante asamblea general que
celebren los interesados, en la que, adems de los generales de los fundadores y los nombres de las
personas que hayan resultado electas para integrar por primera vez consejos y comisiones, se
insertar el texto de las bases constitutivas.
83
Este contrato se debe inscribir en el Registro de Sociedades Civiles para que produzca efectos contra
terceros, y no se podr modificar sino por consentimiento unnime de los socios.
En el caso de las pequeas empresas la forma legal para operar dentro del giro es como persona
moral en la modalidad de sociedad annima de capital variable.
2.
84
Este contrato, tambin llamado estatutos, debe ser otorgado en escritura (notarizado) ante
notario pblico, e inscrito en el Registro Pblico de Comercio de la SECOFI, dentro de los 15
das siguientes a su suscripcin.
3.
4.
5.
Secretara de Salud
Las actividades relacionadas con la salud humana requieren obtener, en un plazo no mayor de
30 das, de la Secretara de Salud o de los gobiernos estatales, una autorizacin que podr
tener la forma de: Licencia Sanitaria, Permiso Sanitario, Registro Sanitario, Tarjetas de Control
Sanitario. Esta licencia tiene por lo general una vigencia de dos aos y debe revalidarse 30
das antes de su vencimiento.
6.
85
Institucin Bancaria
En el banco seleccionado se abre la cuenta de cheques y se recurre a solicitar financiamiento,
se paga todo tipo de impuestos (al igual que servicios tales como electricidad, telfonos y gas
entre otros) y se presentan declaraciones, aun cuando no originen pago.
De igual manera, el patrn y los trabajadores deben inscribirse ante el Sistema de Ahorro para
el Retiro (subcuentas IMSS e Infonavit, forma SAR-01-1, SAR-01-2, SAR-04-1 o sus
equivalentes en medios magnticos). En el banco, ms adelante se depositarn en forma
bimestral las aportaciones correspondientes.
8.
9.
Coparmex
En forma opcional, el patrn puede inscribirse en la Confederacin Patronal de la Repblica
Mexicana (Coparmex).
10.
Sindicato
Aun cuando no existe obligacin legal de afiliar a los trabajadores ante algn sindicato, los
trabajadores pueden constituirse en sindicato cuando se conjunten ms de veinte trabajadores
en activo. En la prctica, los diferentes sindicatos, reconocidos por las autoridades del trabajo
en el mbito federal o local, buscan forzar la contratacin colectiva de los trabajadores y su
respectiva afiliacin, por lo que es conveniente entablar plticas con alguna central obrera
antes de constituirse, y no tener as que negociar bajo presin.
11.
12.
86
14.
15.
16.
Otras autorizaciones
Como las relativas a la Comisin Federal de Competencia, Comisin Federal de Electricidad,
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, entre otras.
De manera complementaria le sugerimos consultar la seccin de trmites obligatorios que
presenta el subsistema Primer contacto en el sitio web www.siem.gob.mx
87
Para el caso de una empresa, en este giro, que se instale en el Distrito Federal se deber prestar
especial atencin a lo sealado en el recuadro siguiente:
88
TRAMITE FEDERAL
CONSTITUCION DE SOCIEDADES ANTE LA S.R.E.
Trmite para obtener de la Secretara de Relaciones Exteriores (SRE) la autorizacin del nombre
de la sociedad Denominacin Social
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores 5 das hbiles
Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F.
Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a
15:00Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Escrito libre / SA1
$410.00 por recepcin, de
Indefinida
examen y expedicin del
permiso
TRAMITE ESTATAL
Trmite mediante el cual se hace el registro de la Acta constitutiva ante dicha Instancia
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Villalongn No. 15 Col. Cuauhtmoc Mxico, D.F. Tel. 51 40 17 00 20 das hbiles
(de 8:00 a 14:00 Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Universal
$592.00 pesos
Indefinida
89
TRAMITE FEDERAL
INSCRIPCION EN EL RFC / CEDULA FISCAL
Trmite mediante el cual se lleva a cabo la inscripcin ante la SHCP, para efecto de cumplimiento
de las obligaciones fiscales correspondientes. NOTA: A partir del 1 de Julio de 1999, las personas
fsicas, al momento de tramitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes, Debern
presentar conjuntamente, la Forma oficial R1 y la Forma denominada "Solicitud de Cdula de
Identificacin Fiscal con CURP."
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Administracin Local de Recaudacin, en los Mdulos de Atencin Desde la respuesta inmediata
Fiscal, en los Mdulos de Recepcin de Trmites Fiscales y a hasta 3 das hbiles
travs del Buzn Fiscal; informacin al contribuyente Mxico, D.F.
Tel. 52 27 02 97 y 01 800 90 450 00
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
R1 / Solicitud de Cdula de Gratuito
Indefinida
Identificacin Fiscal con CURP
TRAMITE LOCAL
LICENCIA DE USO DE SUELO
Documento expedido por el DDF en el cual se autoriza el uso o destino que pretenda darse a los
predios.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Administracin Urbana (SEDUVI) con cede 21 das hbiles
en Colegio de Arquitectos/ Av. Constituyentes No. 800, Col. Lomas
Altas, Tel. 55 70 21 30/Colegio de Ingenieros Civiles de Mxico,
A.C./Camino a Sta. Teresa No. 187, Col. Parques del Pedregal
Tel. 56 06 84 15, 56 06 39 15 y 56 06 23 22 (de 9:00 a 16:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
2 aos para ejercer el AU07
$1,441.00 pesos
derecho que confiere
90
TRAMITE FEDERAL
REGISTRO EMPRESARIAL ANTE EL IMSS Y EL INFONAVIT
El Patrn deber registrarse al igual que a sus trabajadores en el rgimen obligatorio, cumpliendo
con lo establecido en la Ley del Seguro Social, al hacerlo automticamente quedarn registrados
ante el INFONAVIT Y SAR
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Subdelegaciones Administrativas del IMSS / Mxico, D.F. Tel. 52 15 das hbiles
11 02 45 y 52 11 20 29 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Aviso de inscripcin patronal Gratuito
AFIL01 Formato de inscripcin de
las empresas en el Seguro de
Indefinida
Riesgo de Trabajo SSRT01003
Aviso de inscripcin de cada uno
de los trabajadores (mnimo uno)
AFIL02
TRAMITE LOCAL
DECLARACION DE APERTURA
Trmite para obtener el documento con el que debern contar los titulares de establecimientos,
cuyo giro no requiere de licencia de funcionamiento para su operacin.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56 Inmediata
58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av.
San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69
02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
VU09 Declaracin de Apertura
Gratuito
Indefinida
TRAMITE LOCAL
LICENCIA DE ANUNCIO
Trmite mediante el cual se otorga la licencia o permiso para fijar, instalar o colocar un anuncio, o
bien sealar, indicar, mostrar o difundir al pblico cualquier mensaje.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56 Inmediata
58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av.
San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69
02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
AU08
$ 2,904.00 Denominativo o
3 aos (renovacin)
endosado/ Permiso para la
colocacin de manta $300.00
91
TRAMITE ESTATAL
AUTORIZACION DE IMPACTO AMBIENTAL
Documento otorgado como resultado de la presentacin y evaluacin de: un Informe Preventivo,
Manifestacin o Estudio de Impacto Ambiental o de un Estudio de Riesgo segn corresponda.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin de Poltica Ecolgica / Brasil No. 74 2 Piso Col. Centro De 18 a 20 das hbiles
Mxico, D.F. Tel. 55 29 77 41 y 55 26 41 58 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
PC29
Modalidad General $1,142.00
Indefinida
Modalidad
Intermedia
$2,281.00
TRAMITE FEDERAL
AVISO DE MANIFESTACION ESTADISTICA
Informacin que se proporciona al INEGI relacionada con la actividad propia del negocio, sin que
ello implique efectos fiscales.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Ventanillas del INEGI / Patriotismo No. 711 Col. San Jos Inmediata
Mixcoac, Mxico, D.F. Tel. 52 78 10 00 ext. 1143 y 1144 (de 9:00
a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
1 ao (revalidacin anual No requiere formato especfico
Gratuito
entre enero y marzo)
92
TRAMITE ESTATAL
VISTO BUENO DE SEGURIDAD Y OPERACIN
Trmite mediante el cual se hace constar que el establecimiento en cuanto a su edificacin e
instalaciones, rene las condiciones necesarias de seguridad para su operacin y funcionamiento.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56 Inmediata
58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av.
San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69
02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
AU19
Gratuito
3 aos ( renovacin)
TRAMITE ESTATAL
PROGRAMA INTERNO DE PROTECCION CIVIL
Trmite mediante el cual se definen las acciones destinadas a la salvaguarda de la integridad
fsica de los empleados y de las personas que concurran al establecimiento
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Proteccin Civil (SEDUVI)/Perifrico Sur No. 15 das hbiles
2769 Col. San Jernimo Ldice Mxico, D.F. Tel. 56 83 40 86 y 56
83 28 38 ext. 101 (de 9:00 a 15:00 y de 18:00 a 21:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
CO-02
Gratuito
Indefinida
APROBACION
DE
PLANES
Y
PROGRAMAS
DE TRAMITE FEDERAL
CAPACITACION Y ADIESTRAMIENTO
Trmite mediante el cual se aprueban los Planes y Programas de Capacitacin de las empresas
en la Secretara de Trabajo y Previsin Social (STPS)
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av. No tiene plazo oficial de
Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo respuesta
Tomas, Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Determinada en el programa DC2
Gratuito
propuesto y no debe exceder
de 4 aos
93
94
95
De acuerdo con la Ley de Proteccin Industrial, no son patentables, por no ser invenciones:
Los principios tericos o cientficos.
Los descubrimientos que consistan en dar a conocer o revelar algo que ya exista en la
naturaleza, aun cuando con anterioridad fuese desconocido para el hombre.
Los esquemas, planes, reglas y mtodos para realizar actos mentales, juegos o negocios y los
mtodos matemticos.
Los programas de computacin.
Las formas de presentacin de informacin.
Las creaciones estticas y las obras artsticas o literarias.
96
97
98
99
Una vez que se ha estudiado la factibilidad de establecer una empresa, el empresario tiene que
dimensionar los requerimientos en tipo y volumen de los aspectos legales que debe contemplar. Esta
es una cuestin que el dueo potencial no debe de hacer por s mismo, sino bajo el asesoramiento
legal de un abogado y de un contador.
La experiencia demuestra que en muchos casos, por desgracia, un gran nmero de empresarios no
presta la atencin debida a esta situacin y, a causa de ello, toman decisiones relativas a la
estructura legal de la firma sin detenerse a considerar las ventajas y desventajas de cada estructura
legal.
Encontrar al abogado correcto es una tarea crtica. Busque cualidades como la honradez, la
experiencia y la disponibilidad. Siga buscando hasta que encuentre un abogado en quien pueda
confiar y sentirse a gusto y relajado.
Escoja un abogado que tenga el tiempo y la disposicin de sentarse a hablar y discutir un problema
legal por telfono cuando usted lo necesite. Si llama a su abogado varias veces slo para que le
contesten que le regresar la llamada despus de varios das o semanas, busque otro que aprecie su
negocio y que tenga el tiempo para hacer justicia a sus necesidades. Un buen abogado le dir si sus
necesidades estn fuera de su lnea principal de prctica y le recomendar a otro que pueda hacer un
trabajo mejor para usted, antes que hacerle perder su tiempo y dinero en llamadas telefnicas.
La disponibilidad est estrechamente relacionada con la confiabilidad. Asegrese de que su abogado
pueda ayudarlo en sus problemas. Los abogados estn vendiendo un servicio, al igual que usted y
otros propietarios de negocios. Si no pudiera proveer su servicio a tiempo y en buen orden, a un
precio consistente con su valor real, encuentre uno que s lo haga.
Asegrese de entender el plan de honorarios de su abogado, ya que sta es el rea ms difcil de
entender entre clientes y asesores legales; lo mejor es definir los acuerdos por escrito. Si quiere
obtener un excelente consejo legal, preprese para pagar satisfactoriamente por l.
Una vez que ha establecido una relacin firme con un buen abogado, habr encontrado un apoyo
humano invaluable.
La pequea empresa existe en un ambiente regido por las leyes. A diario el pequeo negocio tiene
que ver con actividades reguladas por la ley. Si el pequeo negociante intenta triunfar, debe conocer
tanto sus derechos como sus responsabilidades ante la ley.
Contratos
Casi a diario el pequeo negociante tiene que ver con alguna forma de contrato, escrito o verbal.
Ejemplos de contratos escritos seran: arriendos, deudas, garantas y contratos de ventas a plazos.
100
V. Contratacin de seguros
El surgimiento de un negocio es la materializacin de una idea concebida para generar recursos y
empleos, entre otros factores. La mayor parte de las veces, los participantes de esta aventura
invierten o comprometen su patrimonio e inician una etapa de crecimiento y consolidacin con la idea
firme de permanecer dentro de un mercado de creciente competencia.
En la mayora de los casos, los empresarios enfocan su atencin a actividades especficas dentro del
desarrollo de los negocios, ya sea por su formacin profesional o por intereses muy definidos de la
propia empresa. A partir de este hecho, algunos aspectos de gran importancia reciben una atencin
de menor calidad o bien son delegados sin tener una visin clara de su valor relativo en el proceso de
desarrollo de la empresa.
Uno de estos aspectos es el de los seguros y fianzas, factor esencial en la permanencia del negocio.
La contratacin de un programa de seguros no garantiza por s misma y en ningn momento la
cobertura adecuada para el negocio especfico de que se trate, ya que en un gran numero de
ocasiones se producen deficiencias de cobertura, puesto que en el caso de un siniestro se pueden
acarrear prdidas considerables para los negocios.
Aun cuando en nuestro pas existe la obligatoriedad de contratar seguros, los contratos se rigen por
una serie de leyes y cdigos que se presentan en el Marco legal del seguro en Mxico.
Diferencias comparativas entre seguros y fianzas. Ambos contratos son de proteccin; sin
embargo, con cierta frecuencia se confunde dicha proteccin y la consecuencia es la falta de
cobertura para uno u otro riesgos. A continuacin se describen las principales diferencias entre uno y
otro contrato y se define brevemente al seguro y la fianza.
Seguro: Es un mecanismo social que agrupa los riesgos inciertos de los individuos para convertirlos
en una certeza y, de esta forma, mediante la aportacin de pequeas cantidades previamente
determinadas por los miembros de una colectividad, crear un fondo para hacer frente a las grandes
prdidas de pocos.
Fianza: Es un contrato que garantiza la obligacin contrada por una persona ante otra, mediante un
contrato.
101
Criterio de anlisis
1. Tipo de contrato
2. Cancelacin
El seguro
La fianza
4. Forma
de
reclamacin
pago
de
5. Cobertura
7. Prima
Seguros de daos
En el cuadro anexo se ofrece una descripcin esquemtica de aquellos seguros disponibles de mayor
uso en el mercado asegurador mexicano.
Subramo
Bienes asegurables
Daos materiales
Daos consecuenciales
Ramos tcnicos
Montaje
Obras Civiles
Rotura de maquinaria
102
Edificios
Maquinaria y equipo
Mobiliario
Existencias
Instalaciones, entre otros.
Interrupcin de actividades
comerciales
Prdida de rentas
Prdida de utilidades, salarios y
gastos fijos
Ganancias brutas
Contingente
Toda clase de maquinaria
Plantas industriales
Ampliacin de plantas
Todo tipo de edificios
Carreteras, puertos, entre otros.
Presas, aeropuertos, entre otros.
Motores, gras, tomos, subestaciones,
bombas turbogeneradores, prensas,
entre otros.
Ganancias brutas
Subramo
Bienes asegurables
Efectivo y valores
Cristales
Anuncios luminosos
Mltiple empresarial
Mltiple familiar
Calderas
Equipo electrnico
Equipo de contratistas
Diversos
Martimo
transportes
Responsabilidad
civil general
Automviles
camiones
Robo
y Transporte de carga
Aviacin
Casco de embarcaciones
Responsabilidad civil
y Automviles y camiones
Calderas
Recipientes sujetos a presin
Computadoras, impresoras
Equipo de rayos X
Telefax
Centrales telefnicas
Instalaciones de radio y TV, etctera.
Gras
Palas mecnicas
Trascavos,
entre otros
Contenidos
Dinero en efectivo
Valores negociables
Toda clase de cristales de espesor
mayor a 4 mm
Toda clase de anuncios y rtulos
Bienes que integren el patrimonio
empresarial
Mercancas en general
Bienes que integren el patrimonio
familiar
Todo tipo de bienes durante su
transporte
Aviones particulares, comerciales y
gubernamentales
Responsabilidad civil
Embarcaciones de placer, pesqueras,
carga, petroleras, entre otros.
Responsabilidad civil
Daos a terceros en sus bienes
Daos a terceros en sus personas
Automviles residentes
Automviles turistas
Camiones
Motocicletas
La determinacin adecuada de las sumas aseguradas, segn las cuales quedarn cubiertos los
bienes motivo del seguro, es uno de los principales factores para tener una cobertura que cumpla con
su cometido en caso de verificarse el riesgo (siniestro). En los Anexos se muestran los Costos
aproximados por las plizas de seguros de daos ms tradicionales.
Seguros de personas
Marco legal. Los planes de beneficios para empleados surgen de la obligacin moral o contractual
que tienen las empresas de prestar ayuda econmica a su personal, en caso de una eventualidad,
por ejemplo: fallecimiento, invalidez o con los gastos erogados a consecuencia de un accidente o
enfermedad.
Con el fin de que los gastos que efecte la empresa sean deducibles para efectos del Impuesto Sobre
la Renta, se considerarn como gastos de previsin social, para lo cual se deben cumplir los
siguientes requisitos:
Elegibilidad. Que se otorgue la prestacin a todo el personal, pudindose establecer la distincin slo
entre personal de confianza y el resto del personal, o bien personal sujeto a un mismo riesgo;
asimismo, se puede incorporar otro tipo de requisitos de elegibilidad que se puedan alcanzar por el
103
Ramo de seguro
Subramo
Hombre clave
Ordinario de vida
Temporal
Dotal
104
Tipo de seguro
Vida,
grupo
selectivo
Coberturas
Triple indemnizacin
Gastos mdicos
accidentes
personales
Objeto
y Gastos mdicos
Accidentes personales
2.
3.
Ms de 50 personas, costo especial para cada compaa que depender de las edades de cada
empleado, suma asegurada, mnimo 20 meses de salario hasta sin lmite y el estado de salud de
cada empleado.
105
En este captulo se describen una serie de mtodos contables de aplicacin general que dan
respuesta a preguntas como: qu mtodos contables existen?, cul es el mtodo ms
recomendable para una empresa en el giro en cuestin?, qu son los registros contables?, cules
son los tipos de estados financieros ms comunes?, por qu es recomendable contar con un
especialista en contabilidad?, qu tipos de impuestos causa la actividad empresarial?, cules son
las deducciones normales de un negocio? y por qu y cmo se debe planear el pago de impuestos?
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
Mtodos contables
Mtodo global
Mtodo pormenorizado
Mtodo de inventarios perpetuos
Registros contables y estados financieros
Registros contables
Estados financieros
Otros registros contables
Contadores
Impuestos
Impuesto sobre la renta
Impuesto al valor agregado
Impuesto sobre nminas
Impuesto al activo Impuesto especial sobre produccin y servicios Impuesto sobre
automviles nuevos Otras contribuciones
Deducciones normales para los negocios
Planeacin de impuestos
106
I. Mtodos contables
Cuando se realiza una contabilidad se suele utilizar un sistema simple mediante el cual se van
registrando las cantidades de los gastos en columnas. Este sistema refleja la fecha de la transaccin,
su naturaleza y la cantidad desembolsada. Sin embargo, cuando se lleva a cabo la contabilidad de
una organizacin, se utiliza un sistema de doble entrada: cada transaccin se registra reflejando el
doble impacto que tiene sobre la posicin financiera de la empresa y sobre los resultados que sta
obtiene. La informacin relativa a la posicin financiera de una empresa se refleja en el llamado
balance de la empresa, mientras que los resultados obtenidos por la empresa aparecen desglosados
en la cuenta de prdidas y ganancias. Se incluyen a la vez los datos que reflejan los cambios en la
estructura financiera de la empresa y la situacin de sus ingresos. El estado de liquidez se refleja en
el informe econmico-financiero de la empresa, en una memoria por separado. Esta informacin
financiera permite estudiar los resultados obtenidos en el pasado al mismo tiempo que realizar
prospecciones y proyectos para planificar el crecimiento.
Dependiendo del giro y operaciones de la empresa u organizacin, tres mtodos contables son los
ms comunes: Mtodo Global, Mtodo Pormenorizado y Mtodo de Inventarios Perpetuos.
Registros contables
La contabilidad moderna consta de siete etapas. Los tres primeros se refieren a la sistematizacin de
libros, es decir, a la compilacin y registro sistemticos de las transacciones financieras. Los
documentos financieros constituyen la base de la contabilidad; entre estos documentos cabe destacar
los cheques de banco, las facturas extendidas y las facturas pagadas. La informacin contenida en
estos documentos se traslada a los libros contables, el diario y el mayor. En el libro diario se reflejan
todas las transacciones realizadas por la empresa, mientras que en el mayor, aparecen las
transacciones que afectan a las distintas partidas contables, por ejemplo, caja, bancos, clientes,
proveedores, entre otras.
Primer paso. El registro de cada transaccin en el libro diario constituye el punto de partida del
sistema contable de doble entrada. Con este sistema se analiza la estructura financiera de una
organizacin tomando en cuenta el doble efecto que toda transaccin tiene sobre dicha estructura
(una compra de bienes constituye, por un lado, un aumento del activo, pero tambin refleja una
disminucin del mismo al reducirse la cantidad de dinero disponible). Por ello, toda transaccin tiene
una doble dimensin; la primera, el deber (que aparece a la izquierda) y, la segunda, el haber (que
aparece a la derecha). Esta doble dimensin afecta de distinta forma a la estructura financiera. En
funcin de su naturaleza, una partida contable puede disminuir con el deber e incrementarse con el
haber, y otra puede aumentar con el debe y disminuir con el haber. Por ejemplo, la compra de bienes
al contado aumenta la cuenta de bienes (dbito) y disminuye la cuenta de caja (crdito). Sin embargo,
si el bien se compra a crdito se crear una cuenta de pasivo, y en el libro diario aparecer una
nueva partida, incrementndose la cuenta de bienes (dbito) y aumentndose la partida que refleja el
pasivo (crdito). El reconocimiento de la obligacin de pagar a los empleados aumentar la partida
contable de salarios (dbito) y aumentar el pasivo (crdito). Cuando se paguen los salarios se
producir una disminucin en la cuenta de caja (crdito) y disminuir el pasivo (dbito).
107
108
Activo
Pasivo
Capital Contable
El activo representa todos los bienes de una empresa, como el efectivo en caja y en bancos, las
cuentas por cobrar a los clientes y otros deudores, maquinaria, equipos de transporte y otros. La
clasificacin de los activos se realiza de la siguiente manera:
Activos circulantes que se integra por caja, bancos, cliente, cuentas por cobrar a
deudores diversos, inventarios, impuestos en favor de.
Activos no circulantes a fijo que se integran como maquinaria y equipos, bienes
inmuebles.
Activos diferidos que se integran como bienes y derechos que tiene la empresa
que no son fsicamente medibles a saber los gastos de instalacin, rentas
pagadas por anticipado.
Los pasivos estn integrados por todas las deudas que se tienen en la empresa y estn integrados
por:
Pasivos a corto plazo que son deudas que se deben cubrir antes de un ao como
son los impuestos por pagar, las deudas con proveedores y otras cuentas por
pagar.
Pasivo a largo plazo que son las deudas que se deben de cubrir a ms de un ao
como son los crditos hipotecarios.
El capital contable est integrado por las aportaciones de los socios, las utilidades generadas en aos
anteriores y las reservas legales.
Estado de resultados. Muestra los ingresos, costos-gastos y la utilidad o prdida resultante en el
perodo. Los elementos que integran este estado financiero son:
Ventas
Devoluciones y rebajas sobre ventas
Costos y gastos
Utilidad bruta
109
Bienes de produccin
Registro de nmina
Registro de comprobantes
Registro de cheques
IV. Contadores
Dependiendo de los recursos y tamao de las empresas, requerirn de servicios contables
especializados, los cuales pueden ser prestados por contadores internos o externos, que se
encarguen tanto de los aspectos generales de la contabilidad como de los aspectos relevantes:
Contabilidad general. Se encarga de generar la informacin necesaria para mantener al corriente
la contabilidad de la empresa. Esta informacin se integra, entre otros elementos, por la
codificacin y adecuada clasificacin de las plizas, elaboracin de balanzas de comprobacin y
libro diario y mayor, que permite la conformacin de los estados financieros. Adicionalmente se
encarga de controles administrativos, como: nominas, control de bancos, clientes, proveedores,
entre otros.
Fiscal. La preparacin de las declaraciones de impuestos requiere la recopilacin previa de
informacin y la presentacin de los datos de forma coherente.
Auditora. Tiene como principal funcin la evaluacin, por parte de un auditor independiente, de
los datos financieros, los registros contables y los documentos de la empresa, as como de otro
tipo de documentacin sobre la empresa que permita verificar la validez de sus registros
contables.
V. Impuestos
Los impuestos son las contribuciones establecidas por ley que deben pagar las personas fsicas y
morales que se encuentren en la situacin jurdica o de hecho prevista por la misma y que sean
distintas de los derechos, aportacin de seguridad social y de las contribuciones de mejoras.
.
Los impuestos se dividen en:
Impuestos directos, los cuales gravan una actividad econmica, por ejemplo, el Impuesto
Sobre la Renta.
110
En el ttulo I, disposiciones generales, como la tasa de impuestos del 34%, las personas
que son sujetos de este impuesto y la base gravable.
En el ttulo II, sobre los derechos y obligaciones de los contribuyentes se establecen las
reglas que deben observar las personas fsicas y morales para el pago del impuesto
sobre la renta, como los ingresos gravados y el momento de pago del impuesto; as
mismo se establecen las deducciones permitidas y los requisitos para las mismas.
En el ttulo IV se establecen los ingresos por los cuales las personas fsicas deben de
pagar este impuesto. En el caso de actividad empresarial, las personas fsicas deben
tributar de acuerdo con el ttulo II de personas morales, y se les aplican las mismas
reglas para ingresos y deducciones, adems de la misma tasa de impuestos que es del
34%.
Impuesto al valor agregado (IVA). Es un impuesto indirecto y grava al consumo, de manera que el
ltimo consumidor del bien o servicio adquirido es el que paga el impuesto. Este impuesto tiene las
caractersticas de traslado y acreditacin del mismo, lo cual quiere decir que al momento de realizar
una enajenacin gravada, el vendedor cobra adicionalmente al precio la tasa de impuesto
correspondiente al tipo de bien o servicio, y podr acreditar el impuesto que pague por los bienes o
servicios relacionados con la actividad que realiza. De esta manera la ltima persona que consume el
bien o servicio no tiene impuesto que acreditar.
De manera general, la ley del Impuesto al Valor Agregado grava lo siguiente:
La enajenacin de bienes
La prestacin de servicios
111
Adquisicin de mercancas
Gastos
Inversiones
Crditos incobrables
Donativos
Como requisito para las deducciones se establece que:
En la mayora de los casos se estipula que el pago de los gastos se realice con cheque
nominativo.
112
Que el comprobante que se obtenga por concepto del gasto (factura) cumpla con los
requisitos de identidad y domicilio de quien expide el comprobante como son contar con
folio, tener impresa la cdula fiscal y el registro federal de contribuyentes
La planeacin de los impuestos es la actividad tendiente a determinar los efectos fiscales financieros
que producen dichas operaciones, con objeto de optar por las situaciones jurdicas ms convenientes,
que permitan legtimamente minimizar el costo fiscal. Esto significa que se debe planear de algn
modo el efecto fiscal que se deriva de las operaciones normales de la empresa y aprovechar al
mximo las ventajas que conceden las leyes fiscales.
Sin duda no debe ser objeto de planificacin fiscal financiera la evasin de impuestos, ya que los
pagos por recargos y sanciones no son deducibles para efectos del Impuesto Sobre la Renta.
El empresario debe estudiar y conocer las disposiciones fiscales, con el fin de encontrar un
tratamiento y consecuencias favorables. Algunos de los aspectos que debe considerar una empresa
para la planeacin de los impuestos son las siguientes:
De manera enunciativa y general para cualquier tipo de empresas, se relacionan algunas de las
disposiciones que pueden afectar en cualquier momento las actividades de un negocio. Por lo tanto,
es necesario conocer los aspectos que de alguna forma involucren las operaciones de la empresa:
Cdigo Civil
Cdigo de Comercio
Cdigo Aduanero
113
114
Mtodos contables:
El mtodo mas utilizado por las empresas en el giro es el pormenorizado.
115
Introduccin
La administracin financiera de cualquier empresa se ocupa de solucionar interrogantes como: por
qu es importante y cmo se fijan las polticas de efectivo y activo circulante?, qu aspectos
involucra la decisin crediticia?, cmo se establece el control para el otorgamiento de crdito?, qu
aspectos se deben considerar para la determinacin de las polticas de cobranza?, cmo establecer
una administracin efectiva de los diferentes tipos de pasivos?, cules son las tcnicas ms
comunes de anlisis financiero y cmo se aplican?, qu es el punto de equilibrio y cul es su
utilidad?, qu aspectos se deben considerar en la toma de decisiones financieras?, cul es la
importancia del valor del dinero en el tiempo y cmo se calcula?, por qu y cmo se realiza el
anlisis de riesgo y sensibilidad?.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
Acceso al crdito
Polticas de efectivo y activo circulante
Caja y bancos, Cuentas por cobrar a clientes, Inventarios
Crdito comercial y gestin de cobro a clientes
Administracin de pasivos
Pasivo circulante o flotante, Pasivo fijo o consolidado, Pasivo diferido o crdito diferido
Anlisis financiero y punto de equilibrio
Anlisis de productividad de los negocios,
Anlisis de liquidez y solvencia financiera,
Punto de equilibrio
Conceptos bsicos para las decisiones financieras
Proyecciones, evaluacin financiera y econmica
Tasa interna de rendimiento financiero, Valor presente neto y su comparacin con la TIR
Riesgo y anlisis de sensibilidad
Riesgo, Anlisis de sensibilidad
Productos y Servicios de Nacional Financiera
116
I. Acceso al Crdito
Las empresas existen para producir bienes o servicios y para poder funcionar necesitan dinero. Una
empresa necesita de un local para instalarse, mquinas y equipos para producir, personas para
trabajar y materias primas para procesar, lo cual implica en el fondo la necesidad de contar con
recursos financieros. Ninguna empresa puede abrirse sin un mnimo de capital inicial y no puede
funcionar sin ningn capital de trabajo.
Todos los recursos de la empresa son importantes e imprescindibles (tecnolgicos, materiales,
humanos, etc.), pero sin el dinero proporcionado por los financieros, la empresa no puede obtener ni
aplicar los dems recursos.
El Sistema Financiero Mexicano ofrece a las empresas distintas alternativas para conseguir recursos.
Entre las ms importantes se tienen las siguientes:
Instituciones Financieras Bancarias:
Son aquellas que intermedian recursos del pblico ahorrador hacia los demandantes de crditos.
Existen bancos de primer piso y de segundo piso. Los de primer piso son los bancos comerciales o
multibancos, por la variedad de servicios que ofrecen de manera directa al pblico (ahorro, inversin,
cheques, tarjetas de crdito, etc.) normalmente son los bancos privados. Los bancos de segundo
piso, que promueven fondos de fomento y llevan a cabo algunas operaciones de primer piso, son la
Banca de Desarrollo, por ejemplo: Banrural, Banobras, Nacional Financiera.
Instituciones Financieras no Bancarias:
Son aquellas que sin ser bancos prestan servicios financieros como Arrendadoras, Empresas de
Factoraje, Afianzadoras, Almacenes Generales de Depsito, Uniones de Crdito y Entidades de
Fomento.
Banca Mltiple:
Es una institucin que engloba varias instituciones, operando de manera coordinada: Banca
Comercial, Banca de Inversin, Crdito directo al Consumidor, Crdito Hipotecario y Cartera de
Fomento u operaciones con recursos de Banca de Desarrollo.
Los criterios de los intermediarios financieros para la operacin crediticia tienen como base sus
Manuales de Crdito , los cuales se soportan en el Artculo 65 de la Ley de Instituciones de Crdito,
que seala lo siguiente:
.......... para el otorgamiento de sus financiamientos, las instituciones de crdito
debern estimar la viabilidad econmica de los proyectos de inversin respectivos,
los plazos de recuperacin de stos, la relacin que guardan entre s los distintos
conceptos de los estados financieros o la situacin econmica de los acreditados y la
calificacin administrativa y moral de estos ltimos, sin perjuicio de considerar las
garantas que en su caso, fueran necesarias, los montos, plazos, regmenes de
amortizacin y en su caso, perodos de gracia de los financiamientos, debern de
tener una relacin adecuada con la naturaleza de los proyectos de inversin y con la
situacin presente y previsible de los acreditados.
El otorgamiento del crdito requiere por tanto, de ELEMENTOS DE JUICIO que se debern obtener
del solicitante y/o terceros, lo que permitir a la parte acreedora evaluar la solvencia moral y
econmica, y la conveniencia, viabilidad y seguridad de la operacin.
117
Descuento:
Se destinan a descontar ventas instrumentadas a travs de ttulos de crdito que se endosan como
Garanta en propiedad del intermediario, quien determinar el porcentaje de descuento, exigiendo
que la empresa tenga antigedad como cliente del banco, solidez de los ttulos que se someten a
descuento, cobro por cuenta del banco y que la empresa cubra el monto del documento en caso de
que el emisor no pague.
118
119
IMPORTE SOLICITADO
120
Plazo:
Tiempo en que se espera pagar el crdito, destacando si se requerir de un perodo de gracia y por
cunto tiempo, considerando que para los intermediarios financieros la gracia se da a partir del da en
que el solicitante recibe el crdito.
Forma de Pago:
Se deber indicar si el pago del crdito se efectuar en forma simple o revolvente, y si los pagos se
harn mensualmente, trimestralmente, etc.
Es importante que los pagos, tanto los de capital como los correspondientes a intereses, se planeen
de acuerdo con el ciclo de operaciones de la empresa, y mencionar el esquema por el cual se solicita
amortizar el capital: Sistema tradicional bancario (pagos iguales a capital), Sistema de pagos a valor
presente (pago creciente de acuerdo a un ndice) y Pagos por anualidades (pagos iguales). Un
crdito revolvente no puede llevar perodo de gracia.
4.
Se debe especificar para qu se utilizar el crdito y durante cunto tiempo se estarn llevando a
cabo las inversiones y la fecha en que se concluirn. Esta informacin deber estar soportada con el
Programa y Calendario de Inversiones, destacando incluso si las compras se harn en el mercado
nacional o internacional y si se trata de activos nuevos usados o hechizos.
5.
GARANTAS
Se indicar cuales son las garantas que se ofrecen para respaldar la operacin las cuales pueden
ser adicionales a la propias del crdito, dependiendo de la calidad, proporcin y grado de realizacin
de las mismas.
Generalmente, las garantas Hipotecarias y prendarios se establecen en una proporcin mnima de
2.0 a 1.0 veces en relacin a crditos colaterales (cartera); y suelen ser de 1.5 a 1.0 veces, cuando el
crdito se da para inmuebles, maquinaria y capital de trabajo; adicionalmente se grava la unidad
industrial.
6.
Los avalos industriales de maquinaria y equipo son practicados por empresas especializadas y por
profesionales de comprobado prestigio.
121
AVAL
Ser aquella persona fsica o moral que ofrece su respaldo a la operacin crediticia.
Generalmente, se solicita la firma de aval del principal o principales accionistas o de quien o quienes
estn involucrados en la operacin y/o administracin de la empresa.
Cuando el aval sea persona Fsica, deber presentar su relacin patrimonial, y cuando se trate de
una persona moral, en su Acta Constitutiva deber existir la facultad para poder avalar operaciones
crediticias, adems de proporcionar:
y Escritura constitutiva, con datos del R.P.P. y C.;
y Escritura de poderes;
y Acta de facultades para otorgar avales;
y Libro de actas;
y Informacin financiera con una antigedad no mayor de 3 meses, relaciones analticas de
sus principales cuentas y copia de la documentacin de pasivos de largo plazo en su
caso;
y La solicitud deber estar firmada por el presidente del consejo de Administracin o
persona facultada para ello.
Acta Constitutiva. Deber contener los datos del Registro Pblico de la Propiedad y del Comercio
(R.P.P. y C.), as como las modificaciones ms recientes que se le hayan hecho:
Reformas, incluyendo aumentos del Capital Social, el monto de ste se compara con el que aparece
en el ltimo balance presentado.
Escrituras actualizadas de los Poderes otorgados a sus funcionarios para llevar a cabo Actos de
Administracin y Actos de dominio.
Cuando existan modificaciones que no aparezcan en el Acta Constitutiva, y se encuentren registradas
en el R.P.P. y C., o viceversa, se deber entregar copia del Libro de Actas.
El banco verifica la inscripcin de la empresa en el R.P.P. y C., y efecta una revisin en cuanto a la
constitucin y duracin de la sociedad, su objeto y Capital Social, sus principales Socios o
Accionistas, su Administracin y Poderes.
122
123
INFORMACIN GENERAL
Cuestionario proporcionado por el banco, que deber ser llenado por el cliente y que contiene datos
referentes a la administracin de la empresa, su produccin, mercado y aspectos financieros.
Curricula de los principales accionistas.
Se debe destacar la experiencia que tengan en el giro y el ramo. En el caso de que el principal
accionista sea una Persona Moral, se deber indicar quines son sus principales accionistas.
Indicar si forma parte de un grupo con otras empresas.
De ser as, se deben mencionar las actividades de cada empresa, anexar organigrama del Grupo y
en caso de que se le solicite, deber entregar tambin informacin financiera.
Referencias comerciales.
Se deber indicar quines son los Proveedores ms importantes de la empresa y proporcionar sus
nombres, direcciones y telfonos.
Bancos.
La empresa indicar con que bancos opera, incluyendo: nombre del banco, nmeros de cuenta y
sucursales.
Instalaciones.
En caso de que las instalaciones sean rentadas, se deber proporcionar Copia de los Contratos
correspondientes.
Avales y Fianzas.
124
125
126
127
Las deudas de una empresa son una fuente de financiamiento que le permiten adquirir bienes de
capital, inventarios, pago de nminas, entre otros. Sin embargo, este financiamiento se debe analizar
cuidadosamente, ya que compromete los recursos de la empresa a corto y largo plazo, segn sea el
caso. Los pasivos generalmente se obtienen de las siguientes fuentes:
Proveedores (crdito comercial)
Banca
Crdito hipotecario
Crdito refaccionario
Emisin de obligaciones
Factoraje financiero
Almacenes generales de depsito
Prstamos personales
Entre los elementos que se deben analizar para la solicitud de un crdito estn: naturaleza del
crdito, si satisface las necesidades de la empresa, plazo para pagarlo, tasa de inters que se
genera, descuentos por pronto pago y tipo de bien que se entrega en garanta.
El primer paso para una efectiva administracin de los pasivos conlleva la clasificacin de los
diversos tipos de deudas y obligaciones en grupos formados con valores homogneos; y se debe
realizar atendiendo su mayor y menor grado de exigibilidad, entendida como el menor o mayor plazo
de que se dispone para liquidar una deuda o una obligacin.
Mayor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene mayor grado de exigibilidad, en
tanto sea menor el plazo de que se dispone para liquidarla.
Menor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene menor grado de exigibilidad, en
tanto sea mayor el plazo de que se dispone para liquidarla.
128
129
El objetivo de los mtodos analticos consiste en simplificar y reducir los datos que se examinan en
trminos ms comprensibles para estar en posibilidad de interpretarlos y hacerlos significativos.
Los mtodos de anlisis financiero comprenden en esencia razones simples y razones estndar. As
mismo, es til emplear la tcnica del punto de equilibrio econmico para conocer las diversas
opciones que debe plantear la administracin de una empresa con objeto de seleccionar la ms
conveniente y decidir por qu, cmo y cundo se debe ejecutar.
Para opinar con certeza sobre la situacin financiera y la productividad de un negocio, no es
suficiente analizar los datos internos. Es necesario complementar el anlisis mediante el
conocimiento del entorno donde se desenvuelve la empresa, como: las condiciones del mercado, la
localizacin de la empresa con respecto a las fuentes de abastecimiento de materias primas, la mano
de obra, las vas de comunicacin, las condiciones polticas tributarias, etctera, que tienen gran
influencia en la empresa.
Anlisis de liquidez y solvencia financiera
El anlisis de la solvencia financiera deber cubrir las necesidades relacionadas con el ciclo
financiero a corto y a largo plazo. La liquidez se refiere a la capacidad de la empresa para cubrir sus
obligaciones circulantes, es decir, las que participan en el ciclo financiero a corto plazo. La solvencia
atae a la capacidad financiera de una empresa para endeudarse a largo plazo y cubrir los costos
inherentes. En los anexos se muestran las razones incorporadas en las Pruebas de liquidez y
Pruebas de solvencia.
Anlisis de productividad de los negocios
Los accionistas generalmente desean y obtienen un rendimiento superior al que reciben los
acreedores; esto por el riesgo mayor que corren los accionistas segn el nivel de solvencia de la
entidad. Por otra parte, mientras mayores sean los fondos de los acreedores, mayores sern los
rendimientos de los accionistas; esto conlleva el uso de fondos a una tasa relativamente baja
(despus de impuesto sobre la renta), ayudando a obtener mayores rendimientos para los fondos
invertidos por los accionistas, que se miden a partir de razones simples, como:
Rendimiento sobre la inversin de los accionistas
La ms importante medida sobre la productividad de los negocios es el rendimiento sobre la inversin
de los accionistas, que se obtiene de la siguiente manera:
130
Utilidades netas
X 100
Promedio de inversin
de los accionistas
Esta razn nos indica el porcentaje de rendimiento que los accionistas alcanzan sobre su inversin, el
cual debe ser superior al rendimiento otorgado por los instrumentos de renta fija.
Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es una tcnica de anlisis empleada como instrumento de planificacin de
utilidades, toma de decisiones y resolucin de problemas. Para aplicar esta tcnica es necesario
conocer el comportamiento de los ingresos, costos y gastos, separando los que son variables de los
fijos o semifijos.
Los gastos y los costos fijos se generan con el paso del tiempo, aparte del volumen de la produccin
y ventas. Son llamados gastos y costos de estructura, porque generalmente se contratan e instalan
para la estructuracin de la empresa; como ejemplo de estos costos y gastos pueden citarse la
depreciacin en lnea recta, las rentas y los salarios que no estn en relacin directa con el volumen
de produccin, entre otros.
Por el contrario, los gastos variables se generan en razn directa de los volmenes de produccin y
ventas; como ejemplo pueden citarse la mano de obra pagada en razn de las unidades producidas,
la materia prima, los impuestos y las comisiones sobre ventas. Otros gastos y costos que oscilan ms
o menos en proporcin al volumen de produccin y ventas son los llamados semivariables y, para
efectos de esta tcnica, deben ser clasificados como fijos o como variables, aplicando el buen juicio y
tomando en cuenta su comportamiento al nivel del volumen de operacin.
La utilizacin de la forma lineal de anlisis del punto de equilibrio puede crear expectativas que
supongan aumentar o disminuir la produccin; los costos y los ingresos aumentarn o disminuirn en
forma proporcional, situacin que no necesariamente tiene que comportarse de esa manera, ya que
los costos variables por unidad no tienen que permanecer constantes aparte del nmero de unidades
producidas. Los costos variables por unidad pueden disminuir dentro de ciertos lmites de produccin,
pero aumentar con rapidez pasado el lmite previsto.
Por tal motivo, la prediccin de las utilidades de diferentes volmenes, a partir nicamente los
estados financieros, resultan difciles de determinar. Para ello es necesario el clculo del punto de
equilibrio que determina el momento en que la empresa no genera ni utilidad ni prdida, es decir, el
nivel en que la contribucin marginal cubre con exactitud los costos y gastos fijos. La aplicacin de la
metodologa del punto de equilibrio se presenta en los anexos.
131
Todo mtodo vlido para evaluar proyectos de inversin debe tomar en cuenta el valor del dinero en
el tiempo. Para determinar el valor que tiene hoy (valor presente) respecto a una cantidad que se
recibir en el futuro, se proceder a descontar la cantidad futura a una tasa de inters determinada
durante el nmero de perodos considerados.
Tasa interna de rendimiento financiero
La tasa interna de rendimiento financiero, tambin considerada como tasa interna de retorno, se
define como la tasa de descuento a la que el valor presente neto de todos los flujos de efectivo de los
perodos proyectados es igual a cero. Se utiliza para establecer la tasa de rendimiento esperada de
un proyecto.
El mtodo de clculo (procedimiento) considera el factor tiempo en el valor del dinero y se aplica con
base en el flujo neto de efectivo que generar el proyecto.
El valor presente neto se calcula adicionando la inversin inicial (representada como un flujo de
fondos negativo) al valor actual o presente de los futuros flujos de fondos. La tasa de inters ser la
tasa interna de rendimiento del proyecto (TIR).
132
Riesgo
En finanzas existe una relacin directa entre el riesgo de una inversin y los beneficios que esta
produce; de manera general, se puede decir que entre mayores sean los beneficios ms riesgos
implica la inversin. Un aspecto importante para disminuir los riesgos es la diversificacin de
inversiones; mientras ms amplia es la gama de elecciones, disminuye el riesgo de una en particular.
Otra variable que se debe de considerar es el tiempo de riesgo que se desea mantener en la
inversin, ya que existe una relacin directa entre estos.
El riesgo financiero incluye la posible insolvencia y la variabilidad en las utilidades disponibles para el
propietario o los poseedores de acciones comunes de la empresa.
A medida que una empresa aumenta la porcin de pasivos, de contratos de arrendamiento y de
acciones preferentes en su estructura financiera, se aumentarn los cargos fijos; por lo tanto, la
probabilidad de que la empresa sea capaz de satisfacer estos cargos fijos tambin aumenta y a
medida que la empresa contine usando apalancamiento financiero o dependencia, crece la
probabilidad de insolvencia, que a la vez puede conducir a la quiebra legal.
Por otro lado, todo negocio est sujeto a fluctuaciones en las ventas que pueden conducir a
variaciones en las utilidades para los propietarios o accionistas.
133
134
y
y
y
La tasa de inters al usuario final ser en moneda nacional ( TIIE o Tasa de Inters
Interbancaria de Equilibrio ms el margen del intermediario financiero), o extranjera (se
establecer en funcin del plazo, tomando como base la Tasa Libor a 3 meses).
El plazo del crdito ser hasta de 20 aos, incluyendo el perodo de gracia, de acuerdo
con la capacidad de pago de la empresa y los requerimientos del proyecto.
El porcentaje de descuento que Nacional Financiera podr llevar a cabo ser de hasta el
100% de los crditos que los Intermediarios Financieros otorguen en favor de cualquier
estrato de empresa.
Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Intermediario
Financiero
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
del
Intermediario
Financiero
El plazo para el pago del crdito es desde 6 meses hasta 5 aos para todos los destinos, con
excepcin de los crditos para capital de trabajo, en cuyo caso el plazo mximo es de 3 aos.
135
Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Intermediario
Financiero
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
del
Intermediario
Financiero
El plazo de los recursos subastados por Nacional Financiera ser asignado en funcin de las
tasas de inters que presenten los bancos, en plazos de menos de 1 ao y hasta 10 aos.
Los proyectos que requieran plazos mayores de 10 aos tendrn una tasa de inters que se
fijar fuera de subasta, a travs de una cotizacin especfica
La tasa de inters final estar en funcin de la subasta y del margen de intermediacin que
determine el banco y el acreditado, con base en las caractersticas del proyecto.
Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Intermediario
Financiero
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
del
Intermediario
Financiero
136
Empresas de cualquier sector que utilicen crditos para el comercio exterior (este tipo de
financiamiento se definir ms adelante) para la importacin de maquinaria y equipo.
La tasa de inters aplicable estar en funcin del riesgo asumido por Nacional Financiera
y del plazo de los crditos. La tasa de referencia que se aplicar para los crditos en
moneda nacional ser la TIIE y en el caso de moneda extranjera ser la Tasa Libor a tres
meses.
El porcentaje de participacin de Nacional financiera podr ser de hasta el 75% del monto
a invertir en el proyecto. La participacin del acreditado ser cuando menos del 25% de la
inversin total.
NAFIN analiza,
evala y
determina la
viabilidad del
crdito
NAFIN solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
de NAFIN
Programa de Garantas:
Por medio de este Programa, Nacional Financiera facilita a las micro, pequeas y medianas
empresas el acceso a recursos de largo plazo a travs de la banca comercial, ya que tiene como
propsito complementar el monto de las garantas que requieren los bancos para financiar nuevos
proyectos cuyo destino sea realizar inversiones en activos fijos y capital de trabajo de empresas
137
Esta modalidad aplica a crditos cuyo monto rebase los 6.5 millones de pesos (este monto
ser actualizado peridicamente).
Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero
Bancario,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
Bancario
solicita la
Garanta de
NAFIN, la cual
se la otorga
Intermediario
Financiero
Bancario
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza la
garanta
Empresario
recibe crdito
con la
garanta de
NAFIN
138
y
y
y
y
Activos Fijos.
Garantas.
Capital de riesgo.
Alianzas Estratgicas.
Servicios no Financieros:
y Capacitacin.
y Asistencia Tcnica.
y Mejora continua.
y ISO 9000.
y Calidad total.
y Diagnstico empresarial.
y Taller COMPITE de SECOFI.
Los recursos que otorga Nacional Financiera bajo este Programa tienen las mismas que las
Operaciones de Crdito de Segundo Piso.
El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:
Gran
Empresa
formaliza
convenio
con NAFIN
Gran
Empresa
entrega
pedido al
Proveedor
Proveedor
solicita al
Intermediario
Financiero un
crdito por el
50% del pedido
otorgado por la
Gran Empresa
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Proveedor
entrega el
pedido a la
Gran Empresa
en la fecha
indicada
Intermediario
Financiero
cobra a la
Gran
Empresa el
pedido
Intermediario
Financiero
entrega al
proveedor la
parte
correspondien
te del cobro
del pedido
Tengan dos aos como proveedores de la entidad que firm el convenio (dos aos de
proveedor del sector pblico).
Cuenten con una calificacin o certificacin por parte de la entidad.
No se encuentren en quiebra tcnica.
No estn demandado o en cartera vencida.
Tengan una solvencia moral y crediticia.
Cuenten con un pedido o contrato vigente y una antigedad no mayor a 30 das.
139
Institucin
del Sector
Pblico
formaliza
convenio
con NAFIN
Institucin del
Sector
Pblico
entrega
pedido al
Proveedor
Proveedor
solicita a NAFIN
un crdito por el
50% del pedido
otorgado por la
Gran Empresa
Proveedor
entrega el
pedido a la
Institucin del
Sector Pblico
en la fecha
indicada
NAFIN cobra
a la
Institucin
del Sector
Pblico el
pedido
NAFIN
entrega al
proveedor la
parte
correspondien
te del cobro
del pedido
Mercado de Divisas:
Compraventa de divisas.
Cobertura Cambiaria:
Proteccin contra el riesgo cambiario peso-dlar.
Lneas de Crdito:
Destinados a financiar las operaciones de preexportaciones, exportacin e importacin con tasas de
inters preferenciales.
Asesora Financiera:
Nacional Financiera ofrece asesora en temas relacionados con las actividades de comercio exterior.
Los montos de los crditos pueden ser desde 50,000 y hasta 4,000,000 de dlares, y los plazos
desde 90 das y hasta 20 aos, dependiendo del tipo de proyecto que presente la empresa.
De
igual forma, la tasa de inters depender del plazo y tipo de financiamiento.
140
Los procedimientos para obtener estos tipos de financiamiento son los siguiente:
Importacin:
Empresario
mexicano
solicita
crdito a
NAFIN
para
importar
NAFIN brinda
asesora,
analiza,
evala y
determina
viabilidad del
crdito
NAFIN
establece
contacto con
Banco
extranjero y
solicita lnea de
crdito
Banco
extranjero
establece
contacto con
exportador
El exportador
solicita el pago
de la
mercanca al
Banco
extranjero
Banco
extranjero
paga al
exportador y
solicita los
recursos a
NAFIN
Empresario
mexicano
recibe
mercanca
en la fecha
indicada
Exportacin:
Empresario
mexicano
solicita
apoyo a
NAFIN
para
exportar
NAFIN brinda
asesora, y
contacta con
banco
extranjero
Banco
extranjero
establece
contacto con el
comprador
El comprador
recibe
mercanca del
empresario
mexicano y
paga al banco
extranjero la
mercanca
Banco
extranjero
enva el pago
de la
mercanca a
NAFIN
Empresario
mexicano
recibe de
NAFIN el
pago en la
fecha
indicada
141
142
Empresario
requiere
Capacitacin
o Asistencia
Tcnica
NAFIN brinda
asesora sobre
los servicios de
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica y le
proporciona
informacin
sobre la Red de
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica
La Red de
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica analiza
la problemtica
de la Empresa y
ofrece el servicio
requerido
El empresario
recibe el apoyo
que requiere
Para mayor informacin sobre los productos y servicios que Nacional Financiera ofrece en
beneficio del desarrollo de su empresa, acuda a cualquiera de nuestras oficinas en todo el pas;
tambin puede visitarnos en nuestra pgina de Internet en la siguiente direccin:
http:\\www.nafin.gob.mx.
143
144
11. MERCADOTECNIA
Introduccin
En este captulo se consideran los fundamentos esenciales de la mercadotecnia que dan respuesta a
preguntas como las siguientes: cmo elegir el nombre, logotipo y crear la imagen de la empresa?,
qu es la promocin y qu aspectos considera?, qu es la publicidad, la promocin de ventas y
qu medios utilizan?, cul es la importancia de la marcas, la etiqueta y el empaque?, qu debe
contener un anuncio publicitario?, cmo se define la misin de la empresa?, cmo se determinan
los objetivos del negocio?, cmo conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de
la empresa?, cmo se realiza una auditoria de mercadotecnia?, cmo se determinan las
estrategias de comercializacin? y qu aspectos administrativos involucra la mercadotecnia?
Contenido
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
145
146
147
II.
Misin de la empresa
La misin de una empresa es su razn de ser. Es el propsito o motivo por el cual existe y, por tanto,
da sentido y gua a las actividades de la empresa.
La misin debe contener y manifestar caractersticas que le permitan permanecer en el tiempo, por
ejemplo:
Atencin (orientacin al cliente).
Alta calidad en sus productos y/o servicios.
Mantener una filosofa de mejoramiento continuo.
Innovacin y/o diversificacin (tecnologa de punta).
Ventajas y/o peculiaridades competitivas, que le den a sus productos y servicios especificaciones
que atraigan y mantengan al cliente (larga duracin, garanta, sencillez de uso).
Por otra parte, la misin debe reunir ciertos requisitos, que le den validez y funcionalidad; la misin
debe ser, por ejemplo:
Amplia. Dentro de una lnea de productos, pero con posibilidades de expansin a otros productos
o lneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser de tal magnitud que pierda la naturaleza y
carcter de la empresa, o bien que confunda su mercado y el tipo de necesidad a satisfacer.
Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa, pero que no sea tan ambiciosa que se
perciba como inalcanzable.
Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas que la dirigen y trabajan en
ella. La misin no es slo una descripcin de lo que es o pretende ser la empresa, sino tambin su
esquema de valores (tico y moral).
Toda misin debe contestar a tres preguntas bsicas:
Qu? (necesidad que satisface o problema que resuelve la empresa).
Quin? (clientes a quienes pretende alcanzar).
Cmo? (forma en que ser satisfecha la necesidad que se pretende atacar).
148
La misin de una empresa es la tarjeta de presentacin de la misma, por lo que exige una constante
revisin y autoevaluacin de su funcionamiento para estimar si es congruente con los objetivos
trazados. Los objetivos de la empresa son los puntos intermedios de la misin.
Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA)
Es una herramienta sencilla que permite realizar un diagnstico rpido de la situacin de cualquier
empresa, considerando los factores externos e internos que la afectan y as poder delinear la
estrategia para el logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes a la empresa.
Fortalezas: Todas aquellas actividades que realiza Debilidades: Todas aquellas actividades que
con un alto grado de eficiencia.
realiza con un bajo grado de eficiencia.
1.___________________________________
1.______________________________
2.___________________________________
2.______________________________
3.___________________________________
3.______________________________
Amenazas: Todos aquellos eventos del medio ambiente
externo que de presentarse, complicaran o evitaran el
logro de los objetivos
1.___________________________________
2.___________________________________
3.___________________________________
149
150
Las normas para la aprobacin del producto pueden imponer sustanciales plazos crticos, que no slo
elevan el costo del capital de ingreso, sino que dan a las empresas establecidas informacin
anticipada del ingreso inminente y, en ocasiones pleno conocimiento del producto del competidor, lo
cual les concede la formulacin estratgica de respuesta.
Reaccin esperada. Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a la reaccin de
los competidores tambin influirn como una amenaza de ingreso. Las posibilidades de represalias
para el ingreso son:
Fuerte represalia a los que ingresan al sector.
Empresas establecidas con elevados recursos, capacidad de deuda, capacidad productiva
para defenderse.
Empresas establecidas con gran compromiso en el sector industrial.
Crecimiento lento del sector industrial, lo que limita el ingreso de nuevas industrias y
deprime los resultados financieros de las ya establecidas.
Presin de productos sustitutos
Todas las empresas dentro de un sector industrial compiten contra empresas que producen artculos
sustitutos, mismos que limitan los rendimientos potenciales de un sector industrial colocando un tope
sobre los precios que las empresas en la industria pueden cargar rentablemente.
Poder negociador de los compradores
Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios, negociando por una
calidad superior o ms servicios, haciendo que los competidores concursen entre ellos y buscando
sobre todo la rentabilidad de la industria.
Poder negociador de los proveedores
Los proveedores pueden ejercer un poder de negociacin sobre quienes participan en un sector
industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios.
Las siguientes preguntas le ayudarn a conocer las fortalezas, debilidades amenazas y
oportunidades de su empresa:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
Concepto
Sus costos son reducidos respecto a la competencia?
Tiene identificacin su producto (es distintivo)?
Tiene solvencia econmica?
Sus costos al cambiar de proveedor son elevados?
Su producto es distribuido adecuadamente?
Tiene patente su producto?
Se abastece sin problemas de materias primas?
Recibe algn apoyo gubernamental?
Tiene procedimientos eficientes ?
Tiene problemas con las aprobaciones del gobierno?
Contempla elevada competencia?
El producto tiene sustitutos competitivos ?
Tiene calidad y es competitivo su producto?
La calidad y precio de su proveedor es satisfactoria?
151
No
Para conocer esta participacin, se recomienda que la empresa identifique a sus principales
competidores, el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar
mercado, ya que con esta informacin se podr determinar con mayor facilidad la estrategia de
posicionamiento que deber seguir la empresa, no slo para ingresar al mercado sino para
desarrollarse con eficacia dentro de l.
Aspectos econmicos
La poltica de precios de una empresa determina la manera en que se comportar, en cuanto a precio
introductorio en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones,
comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, entre otros.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin, con un precio bajo
en comparacin con la competencia; o bien, no buscar segn el precio una diferenciacin del
producto y, por tanto, ingresar con un precio similar al de la competencia. Se deben analizar las
ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, debindose cubrir en todos los casos los
costos en que incurra la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los
diferentes elementos del canal de distribucin.
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la
mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
As mismo, se recomienda establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por
volumen, y por promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los
clientes potenciales y/o distribuidores.
Anlisis Competitivo
Todo producto o servicio de una empresa se debe encaminar hacia la satisfaccin de una necesidad
o a la solucin de un problema, para un segmento de mercado definido. Lo anterior es la base del
posible xito de una empresa, por lo que se deben establecer correcta y concretamente estos
elementos. Si se cumple con ello, los productos y/o servicios de la empresa, tambin deben poseer
ciertas caractersticas particulares, distintivas, que los diferencien de otros similares, presentes en el
mercado.
Existen dos trminos encaminados a describir las caractersticas antes sealadas, stos son:
Ventajas competitivas. Son peculiaridades que posee el producto o servicio, que lo hacen
especial y garantizan su aceptacin en el mercado; casi siempre, estas caractersticas son
152
153
V. Formulacin de estrategias
La relacin producto-mercado que se haya elegido determinar las dimensiones estratgicas del
concepto de comercializacin y la orientacin producto-mercado ser fundamental tambin para
determinar la estrategia de proyecto. En la siguiente figura se plasman cuatro tipos distintos de
estrategias de comercializacin.
Mercado
Producto
Antiguo
Nuevo
Antiguo
Penetracin
en el mercado
Desarrollo
del mercado
Nuevo
Desarrollo
de productos
Diversificacin
Estrategia de competencia
154
155
Las tres cuestiones conceptuales bsicas que se han de analizar para determinar la estrategia del
proyecto estn mutuamente vinculadas. El punto de partida para formular el marco de la estrategia
del proyecto consiste en la definicin y segmentacin del mercado.
Determinacin de los grupos objetivos de los productos
Para preparar el concepto de comercializacin, conviene definir los grupos objetivo de los productos
porque la decisin en favor de ciertos grupos determina no slo la relacin entre el proyecto y el
mercado sino tambin el diseo tcnico y la eleccin de tecnologa. De ah que sea importante
evaluar la relacin entre tipos de productos y grupos de clientes.
Adems de las estimaciones preliminares de los costos que supone penetrar en el mercado y actuar
en el mismo, los factores que a continuacin se citan revisten un inters particular y deben definirse
para cada grupo objetivo.
Estructura y volumen potencial del mercado
Necesidades de los consumidores y criterios en los que stos se basan para adoptar decisiones
de compras
Competencia
Nivel de precios del mercado
Requisitos de los productos
Aptitudes bsicas existentes o nuevas aptitudes
Determinacin de los objetivos de comercializacin
Los objetivos de comercializacin son objetivos de ventas en la posicin conveniente dentro de los
mbitos de productos y de grupos objetivos. Para determinar los objetivos de ventas, se deben
considerar las siguientes metas empresariales:
Cifra de negocios
Cuota de mercado
Imagen
Beneficios
Es importante evitar los objetivos poco acordes con la realidad y las extrapolaciones carentes de
elementos crticos. La posicin de los productos en los mbitos de producto y de grupo objetivo se
puede determinar en funcin de los competidores o de los usuarios. Si se desea disponer de una
base para determinar los objetivos y las estrategias de comercializacin, se requiere informacin
sobre los siguientes aspectos:
156
157
Volantes
Anuncio exterior en el local comercial
Visita a contratistas y personas interesadas en construir casas y edificios
158
12. EXPORTACIONES
Introduccin
En este captulo se describe de manera sucinta cmo exportar, contestando a las siguientes
preguntas: por qu exportar?, cmo disear un programa de exportacin?, cmo ingresar y
mantenerse en los mercados internacionales?, cules deben ser los trmites y procedimientos a
cumplir?, cules son las barreras para la entrada a los ms importantes mercados internacionales?,
cules son los trminos de negociacin internacional y las formas de cobro cuando se opera en
mercados abiertos?, en qu consiste el arbitraje comercial?, cules son los programas de apoyo
financiero al exportador? y cmo organizarse para exportar?
Contenido:
I. Importancia de la exportacin
II. Aspectos estratgicos de la exportacin
Estrategia general
El diseo en la exportacin
La informacin bsica y la investigacin de mercados
El ingreso y las formas de gestin en el mercado
Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado
III. Trmites de la exportacin y documentos principales
Trmites de la exportacin
Documentos principales
Seleccin de los medios de transporte y seguros
IV. Barreras a la entrada
Arancelarias
No arancelarias
V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro
Trminos de negociacin internacional
Formas de cobro
VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos al exportador
Contratos internacionales y solucin de controversias
Apoyos gubernamentales para las exportaciones
Apoyos financieros al exportador
VII. La organizacin para la exportacin
El consorcio de exportacin
La organizacin interna
159
I. Importancia de la exportacin
En un nivel macroeconmico la exportacin de bienes y servicios resulta positiva para la balanza
comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier pas, es una fuente de demanda para la
produccin domstica de bienes y multiplica el producto y los ingresos de la economa en general y
de los agentes econmicos participantes en particular.
En un nivel empresarial existen diversas razones (factores microeconmicos) que explican por qu
las exportaciones son siempre positivas:
Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de
problemas macroeconmicos; promueven la operacin con economas a escala, de tal forma que se
aprovechen mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de produccin que implique
menores costos unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidacin de cualquier empresa si es
que los mercados internos son extremadamente competitivos; posibilitan obtener precios ms
rentables debido a la mayor apreciacin del producto y de los ingresos de la poblacin en los
mercados a los cuales se exporta; alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la programacin
de la produccin; permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado
interno y mejoran la imagen en relacin con proveedores, bancos y clientes.
La exportacin no se circunscribe a un tamao previamente determinado de empresa, aunque
pueden existir algunos bienes y servicios en los que se requiera de capitales y la capacidad de
coordinar recursos humanos en magnitudes importantes. Existen empresas micro/artesanales,
pequeas, medianas y grandes que se dedican a la exportacin.
Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto en el mercado de destino,
precio competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador y realizar el servicio
posventa, cuando sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser
creativo y actuar con profesionalidad.
La incursin en los mercados internacionales se realiza por tradicin en mercados ms cercanos, de
rpido crecimiento y similares culturalmente, donde la competencia es menos agresiva que en los
ms grandes. En varios de los casos sta se realiza de manera casual segn de los pedidos que se
reciban. Sin embargo, como lo plantea Minervini (1996) se debe iniciar con los mercados donde
pueda adquirirse experiencia a un menor costo.
La exportacin es una actividad de mediano y largo plazos que exige una adecuada planeacin de los
recursos; sta, sin embargo, no existe cuando la empresa atraviesa por un perodo de crisis. Se
debe exportar cuando se tenga la capacidad de diseo, programacin, produccin, comunicacin,
empaques, envos, administracin, entre otras, conforme a los requerimientos del mercado
internacional.
Los errores ms comunes al momento de exportar son: falta de evaluacin de la capacidad de
internacionalizacin, no considerar aspectos de las diferencias culturales, falta de investigacin
acerca del mercado, seleccin errada del socio comercial, falta de conocimiento de las barreras en
los pases importadores y en el exportador; no efectuar la investigacin, registro y monitoreo de la
marca, elaboracin de contratos sin considerar la legislacin y la prctica del pas extranjero, extrema
diversificacin de los mercados, falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor, no
contar con una estructura adecuada para gerenciar la exportacin y falta de presencia en el mercado.
160
Estrategia general
El ingreso a los mercados internacionales se puede inducir a partir del supuesto que la calidad y
oportunidad se satisface sin problemas, mediante costos y precios reducidos, por diferenciacin del
producto (cobrando un precio ms alto por un producto diferente) y segmentacin del mercado
(dirigiendo el producto a un mercado especfico o ms amplio).
El diseo en la exportacin
El tema del diseo del producto es un factor estratgico para la penetracin en mercados externos.
Para lograr la buena aceptacin de un producto por parte de los consumidores es indispensable
considerar los siguientes aspectos: satisfacer las necesidades del consumidor; ser durable y, con
atractiva apariencia, ofrecer el mejor producto en calidad en relacin con otros similares nacionales o
extranjeros, as como brindar un precio adecuado a las expectativas del cliente y a su desempeo.
Un buen diseo permite aumentar la calidad de los atributos del producto, optimiza sus funciones,
adecua la apariencia del producto a las preferencias y gustos de los clientes, y permite mejorar los
factores que conforman su precio.
El diseo del producto debe complementarse con: una imagen que comprende la marca comercial,
etiquetas, envases, manuales e instructivos, catlogos de productos y publicidad, as como buena
imagen corporativa de la empresa.
Para obtener mayor informacin sobre estas actividades le sugerimos revise los Programas de apoyo
que ofrece el Centro Promotor de Diseo. (http://www.siem.gob.mx)
La informacin bsica y la investigacin de mercados
Iniciar la actividad de exportacin requiere de la recoleccin y procesamiento de mucha informacin.
Se pueden distinguir diversos niveles: interno, sobre el mercado internacional, sobre el producto, el
mercado en particular y la competencia.
Informacin en un nivel interno
Revisin de los programas de las instituciones de promocin del comercio exterior (visitar los
Programas de apoyo). Http://www.siem.gob.mx
Revisin de los programas de las entidades pblicas relacionadas con el comercio exterior
Revisin de los programas de las Cmaras sectoriales activas en materia de exportacin
(http://www.siem.gob.mx)
Revisin de la legislacin sobre exportaciones
Revisin de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el pas
Relacin de empresas especializadas en comercio internacional
Revisin de las actividades de las instituciones de capacitacin en temas de comercio internacional
Revisin de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados
internacionales
Revisin de estadsticas de comercio exterior
161
Existen diversas formas de ingresar y operar en el mercado internacional. Entre las diferentes
modalidades destacan las siguientes: vendedor directo, filial de venta, ferias y exposiciones
internacionales, ventas por correo, consorcio de exportacin, agente en el exterior, distribuidores,
agente de compras, brocker, piggy back (utilizar sistemas de distribucin de otros productores),
jobber (mayoristas), comercializadoras, intercambio compensado, licitaciones internacionales,
operaciones por medio de zonas francas, coinversiones (asociaciones), ensamblaje y contrato de
manufactura.
Para seleccionar entre estas modalidades, existen diversos factores a tomar en consideracin: tipo de
productos, sistemas de distribucin existentes, tipo de mercado, volmenes de ventas previstas,
legislacin del importador, disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el pas
importador, eficiencia de los sistemas de comunicacin, posibilidad de acceso a recursos humanos y
financieros, costos de promocin y publicidad, costos y mrgenes de distribucin, concentracin y
dispersin de compradores, tasas de crdito y de inflacin.
En forma sucinta, es fundamental resaltar que la competitividad se evala en funcin del valor de los
productos que exportamos respecto del total operado en los diferentes mercados internacionales del
mismo producto. La forma tradicional de evaluar la posicin competitiva de una empresa se realiza
162
mercado
Trmites de la exportacin
De acuerdo con el procedimiento presentado por Bancomext, se pueden distinguir cuatro flujogramas
relativos a igual nmero de etapas en cuanto a las exportaciones: anlisis de la viabilidad inicial,
anlisis de la viabilidad real, proceso de exportacin, y proceso de consolidacin y perfeccionamiento
de las exportaciones.
Anlisis de la viabilidad inicial
163
Documentos principales
Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la factura comercial,
lista de empaque, despacho aduanal, certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas.
Factura comercial
En el pas de destino todo embarque se debe acompaar con una factura original, misma que debe
incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y direccin del vendedor o
embarcador, nombre y direccin del comprador o del consignatario, descripcin detallada de la
mercanca, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones
de venta, lugar y fecha de expedicin.
Lista de empaque
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de seguros, a la aduana y
al comprador, identificar las mercancas y conocer qu contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha
de realizar un empaque metdico, que coincida con la factura. Esta ltima se utiliza como
complemento de la factura comercial y se entrega al transportista.
En este desglose se debe indicar la fraccin arancelaria de la mercanca, as como el valor, el peso y
el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados).
Despacho aduanal
Los exportadores estn obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportacin, en la forma
oficial aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o
apoderado aduanal. Dicho pedimento debe acompaarse de: factura o, en su caso, cualquier
documento que exprese el valor comercial de las mercancas, los documentos que comprueben el
cumplimiento de regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los
nmeros de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancas y distiguirlas de otras
similares, cuando dichos datos existan.
Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportacin, el cual permite a la empresa comprobar
sus exportaciones ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico para los efectos fiscales
respectivos.
Certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas
Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas
internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las
normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las
siguientes materias: supervisin de calidad, cantidad y peso; supervisin de embarque, estiba o
descarga; supervisin de temperaturas; supervisin de fumigaciones; control de calidad; supervisin e
inspeccin de embalaje; inspeccin previa para asegurar la limpieza del medio de transporte;
inspeccin y evaluacin de productos conforme a normas internacionales.
164
El transporte es uno de los factores ms significativos del costo de operacin del comercio
internacional, por lo que es necesario realizar un anlisis exhaustivo de las diferentes modalidades
del mismo. Para seleccionar el medio ms idneo se debern evaluar los costos, confiabilidad,
seguridad y oportunidad en la entrega.
El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para la
seleccin de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor y a
grandes distancias la modalidad ser el transporte martimo o el ferrocarril. Si se trata en cambio de
productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas distancias, se considerar el
transporte areo.
Entre los costos se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas
especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes; y los costos financieros,
por los tiempos de espera.
Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: martimo, ferrocarril,
autotransporte y areo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal puerta a puerta
simplifican los problemas en cuanto a logstica.
El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir al asegurado por
las prdidas o daos materiales que sufran las mercancas objeto de transporte por cualquier medio,
la combinacin de stos o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los mismos
ser una cuestin a decidir y acordar.
Las principales barreras para el acceso a mercados internacionales comprenden temas del tipo
arancelario y no arancelario. Al respecto, destacan, entre otros: los aranceles, cuotas de importacin,
permisos de importacin, normas tcnicas, exceso de reglamentaciones, depsitos monetarios para
importar, sistemas cambiarios mltiples, subsidios locales del gobierno, embargos, favorecer compras
locales, monedas no convertibles, elevados costos financieros de importacin, falta de transparencia
en la mecnica de importacin, legislacin sanitaria y fitosanitaria, regulaciones ambientales,
sistemas de defensa al consumidor, requisitos de empaque y etiquetado, regulaciones de toxicidad,
leyes e impuestos antidumping (impuestos compensatorios) y establecimiento de precios oficiales.
165
166
No arancelarias
Sin analizar todas las posibilidades existentes, a continuacin se comentan algunas de las ms
importantes.
167
168
Con el propsito de evitar problemas legales que afecten el comercio internacional, la Cmara
Internacional de Comercio recopil y public las reglas internacionales para la interpretacin de los
trminos conocidos como incoterms. El objetivo de stos es establecer un conjunto de trminos y
reglas de carcter facultativo, que permiten acordar los derechos y las obligaciones tanto del
vendedor como el comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden
utilizar en contratos de compra-venta con el extranjero. La ltima versin de stos data de 1990. Las
posibles modalidades de compra-venta se describen brevemente a continuacin:
EXW: Ex work (en fbrica)
Significa que el vendedor completa su obligacin de entregar cuando ha puesto los artculos dentro
del establecimiento, ya sea almacn, fbrica u oficina. El comprador acepta todos los riesgos y
costos, entre ellos, la contratacin del medio de transporte requerido. Los trmites de exportacin se
encuentran a cargo del comprador.
FCA: Free Carrier (transporte libre de porte)
La obligacin del vendedor termina cuando entrega los artculos tramitados para su exportacin al
transportista que designe el comprador en el lugar convenido.
FAS: Free Alongside Ship (libre junto al barco)
La responsabilidad del vendedor concluye cuando se han colocado los artculos junto al barco, sobre
el muelle o en lanchas de alijo en el puerto de embarque. Por lo tanto, el comprador asume todos los
costos y riesgos por prdida o dao de la mercanca desde ese momento, as como los trmites para
su exportacin.
FOB: Free on Board (libre a bordo)
El comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos por prdida o dao de los artculos desde
que se embarcan en el puerto asignado. Hasta ah llega la responsabilidad del exportador; sin
embargo, la realizacin de los trmites de exportacin corresponde a ste. Esta modalidad slo se
utiliza en el transporte martimo o fluvial.
CFR: Cost and Freight (costo y flete)
Implica que el vendedor debe pagar los costos y el flete necesario para entregar los artculos en el
puerto de destino. No obstante, los riesgos de prdida y dao de la mercanca, as como cualquier
169
170
Formas de cobro
Este uno de los aspectos ms importantes de las operaciones de comercio exterior. Existen varias
formas para recibir o realizar el pago de mercancas: cheques, giros bancarios, rdenes de pago,
cobranzas bancarias internacionales y cartas de crdito.
Cheques
No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga que los pagos se
efecten con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro puede enfrentar problemas, si no
existe la confianza absoluta, ya que el comprador puede no contar con los fondos suficientes o quien
firma el documento no est autorizado para hacerlo. Los riesgos de esta prctica son claros.
Si se decide aceptar esta forma de pago, se deber poner atencin en que el nombre del beneficiario
se anote correctamente, que las cantidades escritas en nmeros y letras coincidan, y en que el
documento no presente alteraciones o enmendaduras.
Giro bancario
Se define como un ttulo de crdito nominal que se debe expedir a nombre de una persona fsica o de
una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los bancos slo los reciben como abono en
cuenta. Debe buscarse que los giros a cargo del banco del importador sean de fcil aceptacin en el
banco del exportador. No debe despacharse las mercancas mientras no se reciba y se presente el
documento original para el cobro.
Orden de pago
Se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias. No existe posibilidad de
condicionamiento alguno, por lo que slo se puede utilizar en el caso de extrema confianza entre
ambas partes. Debe especificarse con claridad en qu momento deben recibirse los fondos con
relacin a la movilizacin fsica de las mercancas. Tambin es importante aclarar quin y cmo se
cubrirn los gastos y las comisiones de los bancos que intervienen en esta forma de pago.
Cobranzas bancarias internacionales
El exportador acude a un banco y le solicita el servicio de cobranza internacional, indicando por
escrito qu instrucciones deber acatar. As mismo, deber entregar los documentos representativos
de la mercanca y en ciertos casos algn ttulo de crdito (letra de cambio o pagar) con el fin de que
ese banco, por medio de su banco corresponsal, de preferencia establecido en la plaza del
importador, presente o entregue a este ltimo los documentos contra el pago del importe respectivo o
con la aceptacin del ttulo de crdito.
Cartas de crdito
Constituye la modalidad ms utilizada en el comercio internacional. Los participantes corresponden a:
exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de la carta de crdito y
embarcar las mercancas; importador o comprador que pone en marcha los trmites para establecer
la carta de crdito; banco emisor, es el que abre la carta de crdito de acuerdo con las instrucciones
171
172
Existen diversos programas de apoyo para las exportaciones. En las siguientes lneas se enlistan, sin
sealar sus caractersticas. Estos corresponden a: industria maquiladora de exportacin, programa de
importacin temporal para exportacin (Pitex), programa de importacin temporal para servicios
integrados a la exportacin (Pitex Servicios), devolucin de impuestos (Draw Back), cuenta aduanera,
empresas de comercio exterior (Ecex), devolucin y compensacin del IVA, empresas altamente
exportadoras (Altex), comisin mixta para la promocin de las exportaciones (Compex), ferias
mexicanas de exportacin (Femex), sistema mexicano de promocin externa (Simpex) y otros apoyos
no financieros de Bancomext. (http://www.siem.gob.mx)
En todos los casos se recomienda consultar a SECOFI, con excepcin del programa relativo al Banco
Nacional de Comercio Exterior S.N.C (Bancomext).
173
El Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., ofrece los servicios financieros de: crdito
(prexportacin), crdito al comprador, cartas de crdito, garantas, capital de riesgo, servicios de
tesorera, banca de inversin, servicios fiduciarios, comisiones mercantiles y avalos.
Se recomienda consultar la informacin incorporada en este sistema sobre los Programas de Apoyo
y, en particular, la relativa a Bancomext.(http://www.siem.gob.mx)
El consorcio de exportacin
Una opcin razonable para que las microempresas-artesanales y pequeas empresas exporten es la
creacin o participacin en consorcios de exportacin. Estos consorcios, que agrupan empresas para
establecer sinergias, aumentan la competitividad de los productos comercializados y reducen los
riesgos y costos de la internacionalizacin (consultar el Programa de Empresas Integradoras de
SECOFI (http://www.siem.gob.mx).
La creacin de un consorcio de exportacin puede ser importante debido a: la falta de volmenes de
produccin que interesen a grandes compradores, la escasez de personal calificado en las tcnicas
de la exportacin, ausencia de informacin sobre mercados; falta de poder contractual con los
proveedores, clientes, bancos y entidades gubernamentales, la falta de capital para inversiones en
mejoras a la calidad de los procesos productivos, de la promocin de ingresos en los mercados y de
la capacitacin; falta de una marca propia, y para compartir costos y riesgos.
Las funciones de un consorcio de exportacin deben ser promocionales y operacionales. Entre las
primeras destaca: ofrecer a los miembros una serie de servicios (secretariales, traduccin, logstica,
transporte, comunicacin, entre otros); consultora legal; capacitacin; suministrar informacin;
publicar un catlogo en conjunto; realizar encuestas en el mercado internacional; asistir en diversas
materias (financiera, cambiaria, arancelaria, regulaciones, seguros y transporte), y participar en ferias
o misiones internacionales.
Respecto a las funciones operacionales destaca: la creacin de un plan de inversin y marketing,
identificacin de mercado y contraparte, definicin de la gama de productos y de la poltica comercial,
creacin de una marca en conjunto, desarrollo de proveedores de materias primas e insumos,
identificacin de proveedores de tecnologa y diseo; realizar ventas y administrarlas; optimizar y
especializar los procesos productivos de las empresas participantes y negociar con entidades de
apoyo al comercio exterior.
Los consorcios de exportacin pueden estar conformados por empresas de un mismo sector
productivo o giro; por diferentes sectores pero de una misma localidad, estado o regin, y por
empresas de diferentes sectores pero que realizan actividades complementarias entre si.
Finalmente, como tambin lo plantea Minervini (1996), se deben evitar los errores ms comunes en la
creacin y operacin de un consorcio: considerar la exportacin como una actividad de corto plazo,
174
La organizacin interna
175
Esta seccin se deriva de la gua Ernst & Young, presentada por E. Siegel, et al; ediciones Daz de
Santos, S.A. 1994, que refleja en forma adecuada las intenciones del administrador del sistema
respecto del tema.
1. Orientacin y objetivos del documento
Funciones del documento:
1. Planeacin
2. Referencia
3. Financiamiento
Un plan de negocios desempea tres funciones: la primera, y ms importante, es que pueda usarse
para desarrollar ideas sobre cmo llevar a cabo el negocio. Es la oportunidad de mejorar estrategias y
corregir equivocaciones. En segundo lugar, el plan empresarial es retrospectivo, es decir, permite al
empresario evaluar el rendimiento actual de una empresa. Por ejemplo, la parte financiera de un plan
empresarial puede usarse como base para un presupuesto, y puede ser consultado para dimensionar
hasta qu punto la marcha del negocio se ajusta a dicho programa. En este sentido, el plan se puede
y debe utilizar como base de otras planeaciones.
Transcurrido algn tiempo, y sobre bases peridicas, el plan de negocios se deber examinar para
apreciar los errores en los que ha incurrido la compaa y saber si stos han sido benficos o
perjudiciales para el proceso correctivo a implantar.
La tercera razn para escribir un plan de negocios es la obtencin de dinero. Algunas instituciones
financieras e inversionistas no colocarn dinero sin ver primero un plan de negocios.
El plan de negocios como un documento de planeacin
El plan de negocios tiene varias funciones para una empresa en marcha. Es una manera de tener
consenso y consistencia en toda la empresa.
Los planes de las empresas que inician actividades pueden ser elaborados por una o dos personas,
mientras que los de las empresas que ya estn operando - especialmente las de cierta magnitud requerirn de ms participantes para confeccionarlos.
Una queja frecuente de las empresas pequeas ya existentes es que, debido a las presiones diarias
que exigen tiempo por el hecho de dirigir, queda poco margen para planear. Sin duda, esto es
desafortunado, ya que un esfuerzo continuo en la planeacin del negocio es probablemente ms
importante para la supervivencia de una pequea empresa que para una grande.
El plan de negocios es, en cierto modo, el primer paso de la empresa para implantar su planeacin
estratgica que, contrariamente a la opinin comn, no slo se puede realizar en el contexto de una
pequea empresa, sino que es de vital importancia para ella, que no siempre contar con los
recursos necesarios para recuperarse de un error.
176
177
Generar confianza
Tener un flujo de caja razonable
Mostrar niveles de riesgo razonables
Participar en el proyecto
Confianza
Es un factor que se debe considerar al obtener un prstamo, ya sea un particular o una empresa.
Confianza es un criterio subjetivo, intangible, que forma parte del proceso de toma de decisin de la
institucin financiera. La confianza que tenga sta en su interlocutor es tambin fundamental para
que, en definitiva, asuma el riesgo. Talento, fiabilidad y honradez son rasgos muy apreciados por los
banqueros.
Flujo de Caja
Los bancos necesitan tener la seguridad de que el flujo de caja ser adecuado para permitir la
devolucin de la deuda en los trminos acordados. La mayora de los prstamos se estructuran de
manera que los intereses se paguen, generalmente, de forma mensual, comenzando en el primer
mes. Lo mismo sucede con las devoluciones del principal, cuyos vencimientos tambin comienzan en
el primer mes. A veces, la devolucin del principal puede diferirse, pero no por ms de un ao.
Para que el banquero est satisfecho, el negocio tiene que estar bastante saneado como para hacer
frente tanto a sus deudas como a sus obligaciones operativas, y poseer el suficiente dinero para
solventar imprevistos. Los empresarios deben recordar que las proyecciones son imperfectas y que,
por tanto, surgen desviaciones. Las instituciones financieras querrn asegurarse de que el margen de
error ha sido considerado.
Prever eficientemente los flujos de fondos requiere sentido comn e intuicin. Sin embargo, el
empresario debera hacer su flujo de caja proyectado tomando en cuenta las normas y estndares del
sector, y estar preparado, a la vez, para ofrecer una explicacin lgica en caso de que el plan
muestre alguna desviacin sobre las mismas.
Riesgo
Ninguna buena institucin financiera tomar la decisin de otorgar un crdito slo con base en una
garanta slida. Sin embargo, se esforzar al mximo para que esa garanta sea lo ms firme posible.
Ello implica, casi siempre, asegurar sus intereses mediante avales o hipotecas sobre activos tangibles
ya sea bienes inmuebles o equipamiento. Adems, la mayora de las instituciones financieras
requerirn la firma personal del empresario, tanto por seguridad adicional como por evidencia de
compromiso real del tomador con respecto al riesgo.
Las cuestiones relacionadas con la responsabilidad personal y devolucin de un prstamo son
complejas, y es importante contar con el asesoramiento de un abogado cuando se realicen convenios
de este tipo.
178
179
180
Estudio de mercado
Alegre, Luis, Et Al, Fundamentos de Economa de la Empresa: Perspectiva Funcional, Ed.
Ariel Economa, Espaa, 1995.
Baca, Urbina, Evaluacin de Proyectos de Inversin, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1993.
Erossa, Victoria, Proyectos de Inversin en Ingeniera, Ed. Limusa, Mxico, 1992.
ONeal, Charles y Bertrand, Kate, Marketing Justo a Tiempo, Ed. Norma, Colombia, 1996.
Porter Michael, Estrategia Competitiva, Ed. CECSA, Mxico, 1990.
Seglin, Jeffrey, Curso de Mercadotecnia, McGraw Hill, Mxico, 1995.
Stanton, William, Fundamentos de Marketing, McGraw Hill, Mxico, 1995.
Equipo y Operaciones
Ley General del Equilibrio y la Proteccin Ambiental, Ediciones Delma, Segunda Edicin,
Mxico, 1993.
Orduna Dez, Pilar, El Medio Ambiente en la Poltica de Desarrollo, Editorial Esic. Madrid 1995.
Valhonrat, Josep y Albert Corominas, Localizacin, Distribucin en Planta y Manutencin,
Marcombo Editores, Espaa 1991.
Bethel, Organizacin y Direccin Industrial, Fondo de Cultura Econmica/Serie de Economa.
Mxico 1986.
Soret los Santos, Ignacio, Logstica Comercial y Empresarial, Editorial Esic, Madrid, 1994.
Miguel Peris, Salvador; Francisca Parra Guerrero, Christian Lhermie y Ma. Jos Miguel Romero,
Distribucin Comercial, Editorial Esic, Madrid, 1996.
Arbores Malisani, Eduardo A, Logstica Empresarial, Marcombo Editores, Espaa, 1990.
Direccin de Educacin para el Consumo Tecnologas Domsticas, Procuradura Federal
de Consumidor, Mxico, Octubre, 1997.
MSM Asesores Integrales, Mdulo de Ayuda en Materia de Aseguramiento de Calidad para la
Subcontratacin Industrial (SSI), Pgina Web http://www.siem.gob.mx, Mxico, 1997.
181
182
Marco Legal
Bangs, D. H, Gua para la Planeacin de su Negocio, Ed. Promexa, Mxico, 1989.
Cdigo Civil para el DF, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Cdigo de Comercio, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Cdigo de Procedimientos Civiles para el Distrito Federal, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Cdigo Fiscal de la Federacin, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Cdigo Penal, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Gua para la Formacin y el Desarrollo de su Negocio, Ed. Nacional Financiera Instituto
Mexicano de Ejecutivos de Finanzas, Mxico, 1992.
Legislacin sobre Derechos de Autor, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley de Invenciones y Marcas, Editorial Colecciones Leyes Mexicanas, Mxico, 1997.
Ley de la Propiedad Industrial, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley del Seguro Social y Fianzas, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley del Notariado para el Distrito Federal, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley del Seguro Social, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley Federal del Trabajo, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley General de Sociedades Cooperativas, Editorial Porra, Mxico, 1997
Ley General de Sociedades Mercantiles, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Pickle, Hal B. y Abrahamson Royce, Administracin de Empresas Pequeas y Medianas, Ed.
LIMUSA, Mxico, 1990.
Rachman, Introduccin a los Negocios, McGraw Hill, Mxico, 1994.
Sociedades Mercantiles y Cooperativas, Editorial Porra, Mxico, 1997.
183
Administracin Financiera
Bangs, D. H, Gua para la Planeacin de su Negocio, Ed. Promexa, Mxico, 1989.
Biblioteca Prctica de negocios, Tomo IV, Administracin Financiera, Ed. McGraw Hill, Mxico,
1990.
Biblioteca Prctica de negocios, Tomo V, Contabilidad, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990.
Calvo, Langarica Csar, Estudio Contable de los Impuestos, Ed. PAC, Mxico, 1993.
Calvo, Langarica Csar, Informacin Financiera, Ed. PAC, Mxico, 1992.
Moreno Fernndez, Joaqun, Las Finanzas en la Empresa, Ed. Instituto Mexicano de Ejecutivos
de Finanzas, Mxico, 1991.
Mercadotecnia
Alcaraz, Rafael, El emprendedor de xito, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1996.
Gmez, Juan, Gua para la Formacin y el Desarrollo de su Negocio, Instituto Mexicano de
Finanzas, A.C., Mxico, 1993.
ONeal, Charles y Bertrand, Kate, Marketing Justo a Tiempo, Ed. Norma, Colombia, 1996.
Ott, Richard, Cmo Crear Demanda, Ed. Granica-Vergara, Argentina, 1993.
Porter Michael, Estrategia Competitiva, Ed. CECSA, Mxico, 1990.
Seglin, Jeffrey, Curso de Mercadotecnia, McGraw Hill, Mxico, 1995.
Stanton, William, Fundamentos de Marketing, McGraw Hill, Mxico, 1995.
184
Exportaciones
Alegre, Luis, et al, Fundamentos de Economa de la Empresa: perspectiva Funcional, Editorial
Ariel, S.A., Barcelona-Espaa, Junio de 1995.
Bancomext, Gua Bsica del Exportador, Banco Nacional de Comercio S.N.C., Mxico D.F., 5
edicin: agosto de 1997.
Kafka, Folke, Evaluacin Estratgica de Proyectos de Inversin, Universidad del Pacfico,
Lima-Per, 2 edicin: diciembre de 1993.
Minervini, Nicola, Manual del Exportador, La Ruta y los Instrumentos para la
Internacionalizacin de la Empresa, Mc Graw Hill/Interamericana editores, S.A. de C.V., Mxico,
D.F., 1996.
Monteverde, Agustn, Estrategias para la Competitividad Internacional, Machi Grupo Editor
S.A., Buenos Aires-Argentina, 1992.
Porter, Michael, Estrategia Competitiva, Tcnicas para el Anlisis de los Sectores
Industriales y de la Competencia, Compaa editorial Continental, S.A. de C.V., Mxico D.F.,
Vigsima tercera reimpresin: 1997.
Porter, Michael, Ventaja Competitiva, Creacin y Sostenimiento de un Desempeo Superior,
Compaa editorial Continental, S.A. de C.V., Mxico D.F., Dcima cuarta reimpresin: 1997.
Reconocimientos
Mtro. Carlos Rangel Camao, Turno diurno, Vidrios y Cristales, Fray Pedro de Gante Mz. 12 L. 120
Col. Seccin XVI, C.P. 14080 Tel. 6559218 Mxico, D.F.
Esta gua fue elaborada por el personal remunerado de la empresa Felipe Ochoa y Asociados, S.C.,
al cual se le agradece por su valiosa colaboracin. Asimismo, este personal y la empresa manifiestan
que ceden sus derechos patrimoniales sobre esta obra a la Secretara de Comercio y Fomento
Industrial, ahora Secretara de Economa, de conformidad con las bases del concurso y contrato
firmado al efecto.
El personal de la Direccin General de Promocin A de la Secretara de Economa fue el
responsable de la supervisin de este proyecto.
185