Co-Marketing

A estratgia de ouro para alavancar

a gerao de Leads

ndice
Introduo.................................................................................................................................. 3
O que Co-Marketing................................................................................................................4
Por que o Co-Marketing faz muito sentido..............................................................................7
Escolhendo um bom parceiro.................................................................................................12
O que fazer...............................................................................................................................15
Quem faz o qu........................................................................................................................21
Como fazer...............................................................................................................................25
Analisando os resultados........................................................................................................32

Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads

Introduo
Marketing Digital uma disciplina em
constante modificao. O tempo todo
vemos empresas tendo que lidar com canais
antigos que deixam de funcionar e tentando
descobrir canais novos para acelerar seus
resultados.
Com mais empresas descobrindo o
potencial do Inbound Marketing, natural
e esperado que a competio aumente e
fique mais difcil conseguir um espao.
Adicione a esse cenrio a necessidade de
bater todas as metas de marketing digital
com uma equipe enxuta e oramento
limitado. No parece muito promissor, certo?

preciso se reinventar o tempo todo e

encontrar formas criativas de maximizar
o alcance e a efetividade de cada
investimento feito.
H algum tempo recorremos para isso a uma
ttica que, apesar do novo nome, j existe
h muito tempo: o Co-Marketing. De forma
muito resumida, uma das estratgias
mais capazes de dar alavancagem sua
empresa no curto prazo e gerar muito mais
Leads sem qualquer investimento extra.
uma das aes que mais usamos na
Resultados Digitais e por isso preparamos
esse guia. Existem vrias coisas que s

Co-Marketing: A estratgia de ouro para gerao de leads

aprendemos no dia a dia, com a experincia

prtica mesmo e que podem tornar seu
co-marketing muito mais efetivo.

O que Co-Marketing

o-Marketing, como o nome sugere, um marketing compartilhado.

Basicamente, so duas empresas que tm um mesmo pblico como alvo
alinhando seus interesses e esforos para criarem, juntas, um impacto que no
conseguiriam ter sozinhas.
comum vermos, por exemplo, parcerias entre companhias areas e locadoras de
veculos com descontos e ofertas cruzadas, e por isso que dizemos que a ttica j existe
h bastante tempo. No entanto, no meio digital ela assume diferentes formas.
Podem ser feitos posts, infogrficos, eBooks e muitas outras coisas em conjunto. Pense
que, por exemplo, essas mesmas companhias aras e locadoras de veculos poderiam se
juntar para lanar guias tursticos de diversas cidades.
Bingo! Elas atraem o pblico que deseja viajar para esses lugares e que um potencial
consumidor de ambos os servios. Se disponibilizarem esse material apenas para quem
preencheu um formulrio em uma Landing Page, captam as informaes de contato e
conseguem proceder no relacionamento ou at mesmo abordagem ativa de vendas.
A ideia que os dois lados recebam esses contatos (Leads) gerados e assim se
beneficiem de uma divulgao ampla feita por ambas as partes.

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No nosso caso, j fizemos aqui na RD dezenas de aes de co-marketing com instituies

como Endeavor, Abradi, Mundo do Marketing, Rock Content, Sympla, SOAP, Contentools,
entre outras, sendo que a grande maioria delas teve resultados muito acima do que um
eBook mdio que lanamos sozinhos, como esse material.

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Por que o Co-Marketing faz muito sentido

Muitas vezes o seu maior concorrente

o potencial cliente no fazer nada

muito comum vermos empresas se preocupando muito com todo o tipo de

concorrncia possvel. Acham que mesmo que o produto da outra empresa seja
complementar ou trabalhe com um perfil de clientes diferente, h ali algum nvel
de interseco ou podem brigar pela mesma verba e preferem tratar todas as outras
empresas do setor como grandes inimigos.
O que acontece na verdade que, na maioria dos casos, a opo de no fazer nada com
larga vantagem o maior concorrente.
O seu cliente pode optar por no viajar, no comprar apartamento algum, no contratar
uma consultoria, no usar um software ou qualquer outra coisa que sua empresa venda.
E nesse sentido, quanto mais as empresas conseguirem maximizar os esforos de
educar o mercado e gerar demanda, maior fica o tamanho do bolo a ser divido pelos
diversos players.

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O ideal fazer Co-Marketing com empresas que tenham ofertas mais complementares
e no sejam concorrentes diretos, mas mesmo que os produtos sejam prximos, ainda
pode valer nesse sentido. Se juntos o impacto maior do que separados, o investimento
tende a valer a pena.

Construo de autoridade
Voc j percebeu o quanto comum que as celebridades andem sempre juntas? Logo,
se vemos algum andando com uma celebridade, j imaginamos que ela tenha alguma
importncia tambm.
Cada mercado tem seus prprios experts e andar com eles uma forma de se posicionar
como um. Co-Marketing uma excelente forma de mostrar a todos que sua empresa faz
parte de um seleto grupo de referncias.

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Acesso a uma nova audincia

Cada uma das empresas trabalha para criar o seu prprio ativo de marketing produzindo
contedo e investindo muitos esforos para conseguir aumentar sua audincia.
No entanto, o crescimento costuma ser um verdadeiro trabalho de formiguinha: a base
cresce de forma incremental, um pouquinho de cada vez.
Quando fazemos Co-Marketing, no acessamos s alguns novos potenciais clientes:
acessamos toda uma base, de uma empresa que foi construindo esse ativo justamente da
mesma forma que a nossa.
Com isso, ambas as empresas conseguem capitalizar melhor seus esforos e dar um
salto considervel no alcance do material.

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Economia
A inteno do Co-Marketing justamente fazer mais com menos. As empresas dividem
(mesmo que no necessariamente na mesma proporo) os custos e esforos.
Geralmente o resultado muito maior para um esforo menor ou igual a fazer sozinho.
Para quem investe pesado em compra de mdia, por exemplo, o co-marketing pode ser
uma receita milagrosa para cortar o custo por Lead pela metade. Ao invs de anunciar
uma Landing Page nica, possvel anunciar um co-marketing e dividir os custos pelas
duas empresas.

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Escolhendo um bom parceiro

odos os benefcios que mencionamos anteriormente s vo se concretizar se sua

empresa de fato escolher um timo parceiro.

H alguns itens que voc deve procurar em uma empresa antes de convid-la:

Ter uma audincia relevante (volume e compatibilidade com seu negcio);

Ter conhecimento e contedo de alta qualidade;
Ser visto como referncia no mercado;
Oferecer um produto ou servio que seja complementar ao seu, tendo o mesmo
pblico mas no sendo um concorrente direto.

Nem sempre vamos encontrar algum com todas as caractersticas acima, mas quanto
mais dessas conseguirmos encaixar, melhor.
Se o seu parceiro no se enquadrar em nenhum desses itens, so grandes as chances de
o Co-Marketing no trazer bons frutos para sua empresa.
Um ponto relevante que no necessariamente esse parceiro de co-marketing deve ser
do seu segmento. A ideia de abrir a cabea e buscar algo fora do convencional pode
funcionar muito melhor.

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Por exemplo, uma agncia de Marketing no vai procurar para parceiro de co-marketing
outra agncia de Marketing. O conhecimento muito parecido e o produto tambm,
disputando os mesmos clientes.
Por outro lado, ela pode buscar uma empresa que tem uma ferramenta de gesto de
comandas para bares e restaurantes e soltarem juntas um eBook Marketing para
Bares e Restaurantes.
Se voc um cliente do RD Station, entre em contato com seu consultor e manifeste o
interesse de fazer co-marketing. Temos umas base de milhares de clientes e podemos te
ajudar a pensar em um bom tema e a encontrar um parceiro disposto.

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O que fazer

epois de pensar em um parceiro com boa compatibilidade de pblicos, hora

de pensar no formato da ao de co-marketing. Em geral, vemos alguns tipos
de ofertas que funcionam melhor e cada uma delas tem suas vantagens e
desvantagens.

ebooks
o tipo de contedo rico que mais usamos aqui na Resultados Digitais e funciona
incrivelmente bem. No existe uma diferena conceitual muito clara entre um eBook e um
whitepaper (prximo item), mas aqui tratamos da seguinte forma: eBooks so contedos
mais densos e completos enquanto whitepapers so mais curtos e focados em algum
aspecto especfico do tema.
Alm de servirem como isca para gerao de Leads, funcionam muito bem para
promover sua empresa como referncia e tem uma tima viralizao nas mdias sociais.
Como desvantagem, um dos itens mais difceis de produzir e pode acabar demorando
um pouco mais.

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whitepapers
O whitepaper, por outro lado, apesar de no apresentar exatamente os mesmos benefcios,
produzido com muito menos esforos e j o suficiente para as pessoas aceitarem
trocar seu contato pelo contedo.
Pense nos whitepapers como posts um pouco mais extensos. Uma boa dica construir
contedo na linha do as 10 coisas que voc precisa saber sobre.
Vale ressaltar que, caso sua empresa invista em Google Adwords e hoje s possua ofertas
de converso direta (ex. pedido de oramento, saiba mais, etc.), criar um whitepaper e
direcionar parte do trfego para l provavelmente a coisa mais rpida que voc pode
fazer para aumentar a gerao de Leads mantendo o mesmo investimento. Se for no
co-marketing ento, custos pela meta.

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webinars ou entrevistas/bate papos

Seja usando slides ou a filmagem de uma palestra, o Webinar tem benefcios
interessantes. Pelo uso da voz (e ocasionalmente at da imagem), os webinars acabam
tendo um toque mais pessoal que aproxima mais o potencial cliente da empresa.
Alm disso, muito mais rpido preparar alguns slides e falar por cima deles do que
escrever todo o contedo de um eBook. Dessa forma, muito mais provvel fazer o
webinar sair no prazo do que um eBook, por exemplo.
Se voc v risco dele ser adiado ou o parceiro no prioriza muito o co-marketing, uma
ideia marcar um webinar ao vivo. uma forma excelente de gerar compromisso e
garantir que a coisa saia.
Programas de entrevistas podem funcionar da mesma forma. possvel que ambos os
lados divulguem e compartilhem os Leads e algo simples de fazer. Sempre fazemos
isso aqui com o RD Entrevista.

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templates
Se sua empresa tem algum modelo de documento apresentao, planilha, etc. que
esteja relacionado ao seu negcio e pode auxiliar no dia-a-dia do seu cliente, fornec-lo
para download tambm uma boa oportunidade para gerao de Leads.
Um bom exemplo disso esse template de criao de eBooks que fizemos junto
com a SOAP.

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ferramentas
Essa isca mais til (ou vivel) para empresas de tecnologia, que podem criar alguma
ferramenta especfica e oferec-la de forma gratuita para seus potenciais clientes. Essa
ferramenta pode ser algo novo ou ento uma sub-parte do produto pago da empresa.
Inclusive, isso pode servir no s para gerao de Leads, mas tambm para ajudar no
processo de converso e venda para a ferramenta paga, j que ajuda o usurio a ter um
gostinho de como ser a experincia com o produto completo.
Por aqui j fizemos a Mquina de Ttulos e o Gerador de Personas com a Rock Content
e o Funil do Marketing com a Contentools.

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Quem faz o qu

uando falamos sobre co-marketing com algumas empresas uma das dvidas mais
comuns saber como se d a diviso de tarefas.

No existe uma receita de bolo, mas vamos falar de alguns eixos que podem ajudar a
guiar a deciso: nvel de interesse, volume e qualidade da base de contatos, know how e
controle de prazos e ajustes.

nvel de interesse
Se voc quem est convidando outra empresa para fazer co-marketing, garanta que o
convite seja facilmente aceitvel.
muito provvel que a outra empresa no estivesse pensando nisso, tenha mil outros
projetos em andamento e saiba que fazer a ao com voc tem um custo.
Por isso, considere ir alm e fazer sozinho uma parte maior do trabalho, tornando mais
simples para o outro lado entrar na jogada. possvel pegar, por exemplo, uma parte maior
da produo de contedo e design, a edio do vdeo entre outros.

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Pense tambm nos itens que vo ajudar o outro lado a te dar mais alavancagem: textos
prontos para eles publicarem no blog, template de email marketing para serem disparados
ou mesmo uma checklist de formas de promover o material j ajudam muito e garantem
que o parceiro ajude nos resultados.

volume e qualidade da base de contatos

Em geral, o volume e qualidade da base se relacionam muito com o interesse. Uma
empresa com uma base grande de contatos em geral vai ter relativamente pouco
interesse em fazer co-marketing com uma empresa de base pequena.
Isso pode ajudar a ditar a distribuio de tarefas. A nica chance de uma empresa com
base maior aceitar fazer co-marketing com uma menor, caso a menor se adiante e faa
tudo, mostrando um material muito interessante e de alta qualidade. A menor tende a ser
ainda mais efetiva se j chegar com tudo pronto para o prprio convite, ao invs de discutir
antes se h o interesse (que provavelmente teria o no como resposta).
Caso a base seja mais semelhante, mais ok pensar em uma distribuio de tarefas.
possvel distribuir o prprio contedo (cada lado escreve uma parte, por exemplo)
ou algumas tarefas que esto ao redor do contedo (um lado escreve, outro faz a
diagramao e a Landing Page, por exemplo).

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know how
um pouco bvio, mas preciso entender qual o know how de cada lado em relao ao
tema oferecido. Se um dos lados no tem o know how necessrio, o ideal que fique com
as tarefas de suporte (textos de email, diagramao, design de peas promocionais, etc).

controle de prazos e ajustes

Existem empresas que encaram os processos de Marketing Digital com nveis de
exigncia e maturidade diferentes. Uma empresa que tem certa consistncia na
publicao, que tem um SLA com um grande time de vendas dependendo desses Leads
no pode se dar ao luxo de furar no prazo de publicao, por exemplo.
E a melhor forma de garantir isso assumindo grande parte do trabalho, pedindo
apenas a validao do outro lado. Sem dvida mais trabalhoso, mas o preo que se
pega pela garantia.

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Como fazer

a hora de colocar a ideia em prtica preciso levar em considerao vrios

pequenos detalhes para que tudo funcione bem. Essas so algumas dicas que
aprendemos nos ltimos anos.

planeje e articule com muita antecedncia

Se dentro de uma mesma empresa j muitas vezes difcil conciliar agendas, imagine
quando isso envolve pessoas que esto mais distantes e com as mais diversas
prioridades e demandas.
Geralmente so vrias as etapas necessrias para fazer o projeto acontecer e preciso
encaix-las na agenda dos dois times de marketing: uma reunio de alinhamento inicial,
definio do contedo, produo do contedo, design, gravao (em caso de webinars),
criao de Landing Pages, planejamento e execuo da promoo em mdias sociais,
email marketing e etc.
natural que cada empresa trabalhe com as suas prioridades e muitas vezes
os prazos podem no ser concretizados. Se sua empresa no planejar antes e
trabalhar com uma margem de folga, h grandes chances de um atraso atrapalhar o
atingimento das metas do ms.

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combine detalhadamente na primeira reunio as

datas, prazos e expectativas
um problema comum haver falhas de alinhamento de expectativas e as coisas ficarem
um pouco jogadas.
O ideal na primeira reunio bater o martelo em cima do tema, das responsabilidades de
cada um (que abordamos anteriormente nesse eBook) e de um cronograma esperado.
Coloque todas as etapas, responsveis e data limite em um documento disponvel para as
duas empresas e sempre cobre a execuo de acordo com isso.

valide a estrutura primeiro

Por mais que a definio do tema seja um passo importante, podem haver grandes
divergncias sobre o que deve ser abordado e como deve ser abordado.
O ideal que as empresas tracem juntas um esqueleto do contedo, indicando cada
tpico que vai ser trabalhado e discutindo por cima qual vai ser o ngulo e nvel de
profundidade.

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Esse passo intermedirio ajuda muito a evitar retrabalho e

grande desencontro de expectativas na entrega final.

faa a landing page e pense em como

vai ser a entrega dos leads
A pgina de converso em geral uma s indicada pelos
dois lados. interessante que ela mostre claramente que
um co-marketing, tendo a logo de ambas as empresas
e indicando que ambas vo receber as informaes
preenchidas no formulrio.
Isso ajuda a evitar que algum se sinta enganado ou spammeado
ao receber um email de uma das empresas.
Ainda sobre a Landing Page, preciso pensar em como os dois
lados recebem os Leads. Se sua empresa fez a Landing Page
na mo, pode tentar armazenar tudo e compartilhar em uma
planilha com alguma frequncia (em geral maior no perodo do
lanamento e depois mais espaada).

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Se a ferramenta for o RD Station, duas coisas

podem ajudar muito. A primeira , na prpria
edio de Landing Page, indicar emails de ambas
as empresas na notificao de converso.
A outra coisa que ainda melhor e facilita muito
o trabalho fazer uma integrao de Landing
Pages. Basicamente possvel configurar para
que as contas das duas empresas no RD Station
recebem automaticamente e instantaneamente
os Leads gerados, tirando qualquer processo
manual do caminho.
Para fazer isso, basta entrar em contato com
suporte@rdstation.com.br e indicar qual a
Landing Page que deve ser integrada e com qual
conta. Seu consultor tambm poder ajudar nisso.

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definam em conjunto como vai ser o tratamento ps

download
Assim que o Lead cai em ambas as bases, comum que cada empresa tenha sua forma
de trat-lo. Algumas vo tentar fazer vendas diretamente, outras vo trabalhar campanhas
de email e assim por diante.
interessante definir como isso vai funcionar. Por exemplo, criar um fluxo de emails
automatizado alinhado e j fazendo o relacionamento em nome das duas empresas
em geral funciona melhor do que cada uma mandando emails na mesma hora e
possivelmente gerando excesso de abordagens.
Tambm importante definir se h alguma restrio de contedo enviado a esses Leads
gerados. Por exemplo, caso a empresa parceira faa co-marketing com um concorrente
seu, no enviar o contedo para os Leads que foram gerados com voc anteriormente
uma proteo recomendada.

garanta que os acordos sejam cumpridos

Acompanhe tudo o que foi acordado na primeira reunio e veja se tudo est funcionando
direitinho. O outro lado fez o compartilhamento combinado em email e mdias sociais?

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Investiu em anncios? Respeitou o modelo de abordagem ps download?

Essa ateno essencial para garantir que o lanamento satisfao aos dois lados e seja
algo vlido e saudvel.

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Analisando os resultados

or fim, interessante pensar em uma reunio de post-mortem com o parceiro de

co-marketing, analisando o que funcionou bem e o que poderia ter sido melhor.
Eventualmente, se os resultados forem bons e houver potencial, esse um bom
gancho para abrir a porta para outras aes de co-marketing mais a frente.
Pelo lado da sua empresa, tente entender quantos Leads e de qual qualidade a ao gerou.

Eventualmente, se os resultados forem bons e

houver potencial, esse um bom gancho para
abrir a porta para outras aes de co-marketing
mais a frente.

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Usando ferramentas como o Marketing BI, do

RD Station, possvel ver, por exemplo, quantos
daqueles Leads viraram oportunidades comerciais
com o tempo e quantos viraram clientes. Esses
nmeros so muito relevantes para avaliar quais
so os melhores parceiros e os que mais valem
investir de forma recorrente.

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Resultados Digitais
A Resultados Digitais a empresa lder no Brasil em plataforma de automao de marketing e gesto de marketing
digital. Atravs de seu software RD Station, de uma
metodologia prpria e de uma extensa rede de parceiros, a
empresa ajuda seus cerca de 2.000 clientes a gerar mais
resultados em leads e vendas para o crescimento de seus
negcios.
Produzimos muito contedo educativo na rea de marketing
digital, que disponibizamos em forma de posts no blog de
marketing digital, eBooks e webinars gratuitos, cursos online
e eventos presenciais.