Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
Vendas Vencedor
Mateus Ramos
Introduo
Eu resolvi escrever esse contedo
para minimizar uma das maiores
aflies do corretor de imveis: No
saber quanto vai vender ao final de
cada ms.
No incio de minha carreira isso
tambm era o meu maior desafio.
Depois, com a chegada da
experincia, troca de informaes com colegas da rea
e o estudo incansvel de tcnicas e mtodos da
administrao, eu consegui minimizar esse sentimento.
Voc j imaginou poder saber quanto vai vender ao
final de cada ms?
Ou melhor, poder saber se pode investir no que voc
tanto gostaria e saber que pode pagar.
Saber onde est errando e poder consertar para que
suas vendas s aumentem.
Introduo
Ento, esse contedo para lhe ajudar nesse desafio e
fazer do processo de vendas algo mais preditivo e
controlvel.
Dentre os cursos me ajudaram esto o Empretec,
Parceria do Sebrae e Naes Unidas e o curso
Gerenciamento Para Resultados, da instituio Falconi
Consultores, uma das mais conceituadas consultoria
organizacional do Brasil. Alm de diversos livros sobre
gesto, administrao e vendas. Alguns deles serviram
de base para esse material e esto citados no final
desse material.
O Professor Vicente Falconi considerado um dos
mais importantes especialistas no mundo em
conhecimento gerencial, tendo sido eleito uma das
21 Vozes do Sculo XXI pela ASQ American
Society for Quality dos Estados Unidos.
Introduo
Professor Falconi tambm tem tido participao em no
Conselho de Administrao de Grandes Empresas,
dentre elas o Grupo Ambev.
Bom, ento vamos comear a nossa misso.
Mensurvel
Atingvel
Relevante
Tempo Final
Especfica: Por exemplo, sua meta no pode ser
quero vender muito esse ms ou quero ficar rico.
Uma boa meta deve ser especfica como: Vender
750.000,00
Mensurvel: Voc precisa utilizar uma medida de
Verifique As Etapas
do Processo
Um processo de venda de imvel, geralmente, tem
as seguintes etapas.
Visita ao
empreendimento
Negociao
Fechamento
Verifique As Etapas
do Processo
Cada imvel tem valor mdio de 375.000,00
Logo a sua meta ser desdobrada.
Se a cada 10 visitas voc efetua uma venda de
375.000,00 voc precisar de 20 visitas ao
empreendimento no ms para atingir os 750.000,00
de meta de VGV.
Logo, voc precisar receber 66 ligaes para efetuar
essas duas vendas.
Baixo n de
visitas ao
empreendimento
10
Contramedidas
(What)
Responsvel
(Who)
Prazo
(When)
Local
(Where)
Justicativa
(Why)
Efetuar 20
Visitas a
Empresas
Prximas
Joo
Agosto
2014
Bairro de
Boa
Viagem
Efetuar 300
Ligaes Ativas
Joo
Agosto
2014
Escritrio
da
Imobiliria
Fazer Anncios
na Internet
Joo
Agosto
2014
Escritrio
da
Imobiliria
Procedimento
(How)
Participar de
20 Plantes de
Vendas
Joo
Agosto
2014
Stand de
Vendas
Aqui voc
coloca as
aes que
sero
efetuadas
Coloque o
Nome do
responsvel
O plano
precisa ter
um dono
---------
----------
11
12
Acompanhar a Execuo
do Plano de Ao
Alm de colocar a mo na massa e agir, voc
corretor ou corretora precisa acompanhar para
verificar se o plano est sendo cumprido. Dessa forma
voc alcanar os resultados esperados. Quando ns
partimos para a ao muita coisa foge do controle e
preciso disciplina para dar rumo s suas aes de
acordo como foi planejado. O grande motivador que
quanto mais voc trabalha de uma forma organizada,
mais colher bons resultados e mais fcil ocorre nas
prximas etapas. Veja abaixo uma imagem bastante
conhecida da administrao e eu gostaria que voc se
familiarizasse a partir de agora.
Essa imagem a chamada ciclo PDCA e o seu
objetivo fazer esse crculo rodar. Quanto mais rpido
ele rodar mais voc ganhar dinheiro e mais eficiente
ser o seu trabalho. O que ns fizemos at agora foi o
planejamento de suas aes, localizada na parte verde
do crculo.
13
Acompanhar a Execuo
do Plano de Ao
Ciclo PDCA
Action | Agir
Plan | Planejar
Ao corretiva no
insucesso.
Localizar problemas
Padronizar e treinar
no sucesso.
Check | Checar
Verificar
atingimento de meta.
Estabelecer planos de
ao.
A P
C D
Do | Fazer
Execuo do plano.
Colocar plano em
prtica.
Acompanhar
indicadores.
14
Acompanhar a Execuo
do Plano de Ao
Se voc alcanou o seu resultado, parabens. Basta
repetir o processo efetuando melhorias adequadas.
Caso voc no tiver alcanado o resultado, analise o
que voc errou e comece novamente. Voc ver como
far de forma mais acertada na segunda vez.
Clique aqui
15
Bibliografia
CAMPOS, Vicenti Falconi, Gerenciamento da rotina de
trabalho do dia - a dia. Nova Lima: INDG Tecnologia
e servios LTDA., 2004
CAMPOS, Vicenti Falconi, Gerenciamento Pelas
Diretrizes. Nova Lima: INDG Tecnologia e servios
LTDA., 2004
BOSSIDY, Larry, Execuo: a disciplina para atingir
resultados / Larry Bossidy, Ram Charan, com Charles
Burck: Rio de Janeiro: Elsevier, 2005
LOBATO, David Menezes, Estretgia de empresas /
David Menezes lobato, Jamil Moyss filho, Maria
Cndida Sotelino Torres, Murilo Ramos Alambert
Rodrigues 9 ed Rio de Janeiro: Editora FGV,
2009.
MISNER, Ivan, Mestre das vendas / Ivan R. Misner e
Don Morgan; - Rio de Janeiro: Sextante, 2013.