TROVA TUO VENTO

RUDDER TRADING COMPANY

Tecniche e Strategie
di Comunicazione
e Vendita
by Enzo Marcello Cuscona

MEMORIZZAZIONE
Il programma supportato da una descrizione
visiva
dellargomento trattato
perch la nostra capacit mnemonica
prescinde da tre principi fondamentali:
associazione, immaginazione e collocazione
percepire attraverso pi canali
favorisce le condizioni di memorizzazione

PROLOGO

Matrice di ogni tema, la consapevolezza

di avere riunito queste informazioni
senza la presunzione di :
verit in tasca
sfere di cristallo
magiche ricette

CORSO di FORMAZIONE
Per quanto eccellentemente strutturato
non conferisce lauree di nessun ordine;
ha semmai il compito di stimolare nei partecipanti
sintomi dinteresse, desiderio di analisi e verifica
che solo in seguito
con tempi e modi diversi
per ognuno
conduce allelaborazione
delle informazioni ottenute

PRESENTAZIONI

nome
luogo di nascita
formazione scolastica o accademica
aspirazioni professionali
et . . . ( dato facoltativo
passione dominante
aggettivi personalit

Enzo Marcello CUSCONA

-

Enzo Marcello
Torino
laurea psicologia
giusto, disponibile, competente
. . . anni
divorziato
figli 2
comunicazione

DIDATTICA
DIALOGO

INSEGNAMENTO

METODO

NON
DETTAMI

CONFRONTO

NOZIONISMO

TEMI INCONTRO
Formazione Culturale, Programmazione Neuro Linguistica,
Comunicazione non Verbale, Dinamiche della Personalit,
Ambizione, Bisogni Sociali, Funzione Messaggi, Persuasione
Affettiva, Risorse Umane, Prossemica e Zone Interpersonali,
Modelli Uditivi, Visivi e Cinestesici, Processo Negoziale,
Percezione e Proiezione, Armi di Persuasione, Processi
Emotivi, Sindromi e Paure, Mimica e Gestualit, Autorit,
Gerarchia e Potere, Struttura Mentale, Reciprocit, Approccio
e Cordializzazione, Artificiosit e Spontaneit, Ambiente e
Colpo docchio, Comunicazione Assertiva, Istinto Territoriale,
Aggressivit, Distanze e Seduzione, Domanda e Offerta,
Layout e Private Label, Principi del Marketing, Leadership,
Motivazione
e
Atteggiamento,
Manipolazione
e
Cambiamento, Comportamento e Intelligenza, Personalit e
Senso della Vita ...

ADDESTRAMENTO PROFESSIONALE

Laddestramento professionale
il bagaglio di
conoscenze e abilit
necessarie
allo svolgimento di un incarico

FORMAZIONE PROFESSIONALE
La formazione professionale
coinvolge lintera personalit del soggetto
e mira alla ristrutturazione
dei due ambiti essenziali dello stesso :
la CULTURA
e lESPERIENZA

FORMAZIONE MANAGERIALE
Le scuole di formazione manageriale
hanno cercato di inglobare
la complessit
nei processi formativi
senza per riuscirvi
coniugare le variabili della cultura e dellesperienza
attraverso tecniche di role playing
business game e lezioni daula
si rivelato un TENTATIVO VELLEITARIO

MISSIONE IMPOSSIBILE
La schizofrenia tra i due principali momenti
della formazione, impedisce progressi sostanziali
poich la formazione culturale
un processo ciclico iterativo
basato sul quadro delle complessit
originate da nuove esperienze
ne consegue
che un percorso formativo di unica soluzione
NON SERVE a NULLA !

GURU INDUISTA
Guru un termine sanscrito
che presso la religione induista ha il significato di
Guru un termine sanscrito che presso la
religione induista ha il significato di
maestro o precettore spirituale; si tratta di
una figura molto importante in questa
religione ... ma vi asicuro
assicuroche
chenulla
nullaha
hache
che
spartire con questi ciarlatani .

maestro o precettore spirituale

una figura molto importante in questa religione

CIARLATANI del MARKETING

Demagoga affabulazione
rivolta allipnotismo e alla manipolazione delle menti
piuttosto che alla loro seduzione ...
filosofia arte scienza economia
tutto mischiato e condito da stucchevoli luoghi comuni
banalit e trucchi da incalliti prestidigitatori
con lunico risultato di creare
una confusa babele di regole e dettami
che non hanno alcun valore didattico

INUTILI NEOLOGISMI
Il sistema azienda pu fare tranquillamente a meno
del linguaggio globale universalmente adottato
e
la quasi totalit dei pi illustri relatori dei corsi
non sarebbe in grado di gestire
nemmeno la pi modesta delle imprese
su cui sentenziano
TEOREMI e STRATEGIE
di sicuro successo

FALSO LABORATORIO
-

la programmazione neuro linguistica

il linguaggio non verbale
lipnosi regressiva
le tecniche mnemoniche
Il ricalco
la palestra mentale
la comunicazione persuasiva
la camminata sul fuoco

RECITAZIONE
Espressioni di un falso
laboratorio del sapere
espedienti
che sovrapposti alla suggestione
e alla recitazione
confezionano uno scadente prodotto di
largo consumo
unicamente finalizzato
alla REDDITIVITA dello STESSO

GIUDIZIO PUNITIVO
La sentenza di condanna
rivolta al risultato
alleffetto
al valore formativo globale
assolutamente distante
inidoneo
e per certi versi
OPPOSTO alle ESIGENZE dellIMPRESA

AFORISMI
A parte gli evidenti errori grammaticali
di sintassi e forma delle varie frasi
ci che emerge dai contenuti
il nulla pi totale
la banalit, il luogo comune
ma soprattutto
una SCARSA ADERENZA con lOGGETTIVITA

RICERCA
Introduzione prolissa e noiosa
per dire
che questo corso concepito
in seno a
ventanni di continua ricerca
e avulso
da quanto non propedeutico
al corretto svolgimento
di un incarico professionale

IL RASOIO DI OCCAM
Novacula Occami
Principio espresso nel XIV secolo
dal filosofo e frate inglese William
of Ockham noto (in Italia) come Guglielmo di Occam.
Tale principio ritenuto alla base del pensiero
scientifico moderno, e nella forma pi immediata
suggerisce l'inutilit di formulare pi ipotesi di quelle
strettamente necessarie, per spiegare un fenomeno,
quando quelle iniziali siano sufficienti.

LA METAFORA DI OCCAM
Il Rasoio di Occam ritiene opportuno (come metodo
scientifico) eliminare con tagli di lama le ipotesi pi
complicate.
In questo senso il principio formulato come segue:
- A parit di fattori la spiegazione pi semplice da
preferire
- Non moltiplicare gli elementi pi del necessario
- Non considerare la pluralit se non necessario
- inutile fare con pi ci che si pu fare con meno

ANALISI CRITICA e DISCERNIMENTO

Da quando appartengo alla categoria degli
imbonitori dell'eloquio
contrappongo alla suggestione
e ai falsi dogmi
una pi concreta Analisi Critica
stimolando tra gli ascoltatori,
il corretto Discernimento
tra quanto affermato e la realt oggettiva.

INTELLIGENZA
Lintelligenza la capacit di strutturare
le relazioni percepite
in modo da
ottimizzare lazione nel tempo
la funzione dellintelligenza
dominata
da tre fondamentali principi
Selezione

Comprensione

Riflessione

PRINCIPIO di SELEZIONE
Atteggiamento pratico immediato
orientato a obiettivi operativi
alla delimitazione dei problemi connessi
forte spirito di adattamento ed empatia
ambizione e competizione
tendenzialmente creativo
sufficientemente determinato
incline allinterrogazione dellambiente circostante

PRINCIPIO di COMPRENSIONE

Evidente approccio al
problem solving
profonda impostazione logica
esigenza esplorativa e formazione culturale
analisi
dei propri risultati di apprendimento
incline allinterrogazione di se stesso

PRINCIPIO di RIFLESSIONE
Prolungata soglia di attenzione mentale
frequenti astrazioni e grandi economie di pensiero
critico nei confronti dei propri strumenti culturali
penetrante nellanalisi e profondo nei concetti
anticonformista e scontento dei propri risultati
scettico verso quelli altrui, scarsa determinazione
percezione molto strutturata dei processi temporali
incline allinterrogazione complessiva della realt

GERARCHIE dellINTELLIGENZA
Indicata in quattro distinte fasi definite
Innovativa Creativa Inventiva Geniale
si attribuisce il termine
Genio
quando la manifestazione del risultato
si associa alle componenti creativa e inventiva
mentre, in assenza di queste componenti
si definisce
Genialoide

RICERCA e CONOSCENZA
Lintelligenza fornisce a ognuno
gli strumenti per conoscere
nellimmaginario collettivo la figura di Ulisse
il simbolo della conoscenza
del sapere e della ricerca
colui che instancabilmente cerca nuove strade
e sposta in continuazione i traguardi
del suo inarrestabile viaggio
verso quanto ancora sconosciuto

IL FOLLE VOLO
Fatti non foste a viver come bruti
ma per seguire virtute e canoscenza

Divina Commedia
XXVI canto dell'inferno

COLONNE d ERCOLE
Se Dante fosse vivo oggi
e scrivesse dei falsi eroi di questo tempo
allora vedremmo con chiarezza
quanto ci siamo allontanati dalla nostra vera natura
e come le Colonne dErcole
sarebbe ( forse ) giusto
costituissero ancora per molti di noi
i confini del mondo

CANTO XXVI INFERNO

INDOMITA PROFEZIA

Certo si tratta di un punto di arrivo

che non sempre incorporato in carne e sangue
per questa ragione dobbiamo ricordare ogni giorno
lo spirito indomito di
ULISSE
e il profetico insegnamento di
DANTE

PERSONALITA STRUTTURATA
ES

non consapevole della realt esterna la sua

funzione primaria legata all'istinto
( origine del piacere/dolore )

IO

il mediatore tra la realt interna e quella

esterna da cui orientato
la sua funzione primaria sono i bisogni
dellorganismo ( l'esercizio del vero/falso )

SUPER IO

censore della personalit si distingue in due

stadi : la coscienza e lio ideale sua funzione
primaria inibire gli impulsi disapprovati
dell'ES sostituendoli attraverso l'IO con altri
culturalmente e socialmente accettabili

AMBIZIONE

Affermazione
della propria personalit
nel
contesto ambientale

BISOGNI SOCIALI

I bisogni
motivano e dirigono
l'azione
verso il soddisfacimento
degli stessi

BENESSERE PSICOFISICO
Il denaro
diviene il mezzo da cui dipende
in tutto e per tutto
Il delicato equilibrio del nostro

Benessere Psicofisico

METODO di VITA
Il denaro e la realizzazione professionale
sono un potentissimo antibiotico
il
metodo di vita
accomuna l'insieme degli uomini
che possiamo definire
vincenti

COMUNICAZIONE
Trasferimento di uninformazione
da un apparato definito
organo trasmittente
a un apparato definito
organo ricevente
attraverso un
canale di trasporto

TRASMISSIONE

CANALE

trasferimento
informazione

di trasporto

contenuto
messaggi

ricezione
informazione

ORGANO

ORGANO

trasmittente

ricevente

MESSAGGI
Contenuto messaggi
( fattore umano )
duplicit definita : LOGICO / AFFETTIVA
efficacia sulla dinamica psichica

15 % messaggio LOGICO
85 % messaggio AFFETTIVO

DIAGRAMMA MESSAGGIO

FUNZIONE MESSAGGIO
La percentuale
85 % di natura AFFETTIVA

prevalentemente volta alla

PERSUASIONE
dell'organo ricevente

PERSUASIONE
Atto di convincimento

teso a
fare cambiare idea
a
fare compiere un'azione
a una persona
o a un gruppo

PROPRIETA MESSAGGIO
L organo trasmittente beneficia
di un atteggiamento persuasivo
quando l organo ricevente percepisce
tre propriet fondamentali

Credibilit

Competenza

Disinteresse

CREDIBILITA
Il messaggio
deve essere inquadrato
in un contesto logico
ben preciso
e
NON DEVE CONTENERE INCONGRUENZE

COMPETENZA

Deve essere trattato

per conto di parametri
di

ASSOLUTA CONOSCENZA dell ARGOMENTO

DISINTERESSE

La conseguente azione
compiuta dallorgano ricevente
non deve addurre
VANTAGGI o BENEFICI
a chi
effettua la comunicazione

RISORSE UMANE

Fattore Critico di Successo

COMUNICAZIONE . . . NON VERBALE

Ci che viene percepito in un messaggio vocale
cos suddiviso :

55 %

movimenti del corpo espressioni facciali

38 %

volume tono ritmo della voce

07 %

significato delle parole

PERCEZIONE MESSAGGIO

100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%

Postura

Voce

Parole

ELEMENTI della CNV

APTICA
messaggi espressi tramite contatto fisico, stretta di mano
pacca sulla spalla, abbraccio

CINESICA
Gesti, espressioni, movimenti del corpo e degli occhi

PARALINGUISTICA
Tono, frequenza, ritmo della voce, compreso il silenzio

PROSSEMICA
Relazioni di vicinanza e gestione di spazio e distanze

PROSSEMICA
Lantropologo americano Edward Hall
nel 1963 ha introdotto e misurato
quattro zone interpersonali definite :

zona intima
zona personale
zona sociale
zona pubblica

da
da
da
da

0 a
50 a
120 a
oltre

45
100
350
400

centimetri
centimetri
centimetri
centimetri

ZONE INTERPERSONALI

Pubblica
Sociale
Personale
Intima
0

100

200

300

400

500

FATTORE UMANO
Il messaggio dipende in minima parte dal significato
letterale, inoltre il modo in cui percepito,
influenzato dallintrinseca natura di ogni ascoltatore
che si suddivide in tre dominanti tipologie:
UDITIVO
VISIVO
CINESTESICO

UDITIVO
Lascoltatore uditivo
presta molta attenzione alla voce
al tono con cui sono pronunciate le parole
apprezza la serenit d'animo del relatore
e di solito
basa la propria valutazione dinsieme
sulla capacit di dialogo dello stesso

VISIVO
Lascoltatore visivo
presta molta attenzione all'aspetto esteriore
alla gestualit
alle movenze alla mimica facciale
alla postura del relatore
e di solito
basa la propria valutazione dinsieme
in relazione a un mix di tutti questi dettagli

CINESTESICO
Lascoltatore cinestesico
presta molta attenzione alle emozioni
alla passionalit alla dolcezza
non attento a ci che detto
ma ... a come detto
alle sensazioni che trasmette la voce
e di solito
basa la propria valutazione dinsieme
in misura alla similitudine emotiva col relatore

PROCESSO NEGOZIALE
Insieme delle metodologie classificate
e riconoscibili
utilizzate nel corso di una trattativa
allo scopo di ottenere
l'esplicito consenso all'acquisto
di un prodotto o di un servizio
da parte
di un potenziale compratore

TECNICHE di VENDITA
In funzione della complessit dei prodotti / servizi
si distingue un range di varie tecniche applicabili
da quella in cui le necessit del cliente
sono il punto focale della negoziazione cosiddetta
VENDITA CONSULENZIALE
a quella in cui la pressione per indurre all'acquisto
riconducibile ad una persuasione di tipo
PSEUDO MANIPOLATORIA

VENDITORI di SCARPE

Timberland e Lumberjack

LUMBERJACK
Dalla camera numero 17

il venditore Lumberjack dice :

Purtroppo abbiamo sprecato tempo direttore

ho gi prenotato il rientro per domani
lei non ci creder, ma qui ...
NESSUNO PORTA le SCARPE ! !

TIMBERLAND
Dalla camera numero 18
il venditore Timberland dice :

Una notizia clamorosa direttore faccia partire subito

qualcuno che c' molto da fare
lei non ci creder, ma qui ...
NESSUNO PORTA le SCARPE ! !

PERCEZIONE e PROIEZIONE
Ci sono due fondamentali aspetti
da analizzare in questa vicenda
il primo
riguarda il fenomeno della
PERCEZIONE
il secondo
il fenomeno della
PROIEZIONE

PERCEZIONE
Processo di acquisizione sensoriale
delle informazioni ambientali
caratterizzato da atti primitivi
in cui il modello neurofisiologico
impone una distinzione tra
OGGETTO REALE
e
OGGETTO FENOMENICO

EFFETTO PERCETTIVO

PERCEZIONE
OGGETTO
REALE
OGGETTO

FENOMENICO

PROIEZIONE
Processo di difesa
col quale si attribuisce ad altri i propri sentimenti
e qualit di contenuto spiacevole
con la proiezione il soggetto
esterna il suo modo di essere
e di vedere il mondo
in sintesi; proietta grande parte della
propria PERSONALITA

EFFETTO PROIETTIVO

PROIEZIONE
VISIONE
del MONDO
ESTERNAZIONE

PERSONALITA

MODELLO VINCENTE
Pertanto
Il metodo di vita
del venditore Timberland
da noi definito

modello vincente
ha colto
nei piedi scalzi degli indigeni una
OPPORTUNITA

MODELLO PERDENTE
Mentre
Il metodo di vita
del venditore Lumberjack
da noi definito

modello perdente
ha colto
nei piedi scalzi degli indigeni un
PERICOLO

IDEOGRAMMI
Nella pi diffusa lingua asiatica
la parola CRISI si scrive con due ideogrammi
quasi sovrapposti
il significato di ogni singolo
ideogramma

uno
l'altro

...
...

IL PERICOLO
L'OPPORTUNITA'

ARMI di PERSUASIONE
-

Divisa
Empatia
Autorit
Scarsit
Reciprocit
Assertivit
Suggestione
Negoziazione

ABBIGLIAMENTO
Labbigliamento ha codici e convenzioni
riscontrabili nellequazione
50 %
protezione del corpo e pudore
50 %
funzione squisitamente estetica
dalla funzione estetica scaturisce una comunicazione
a tre livelli :
simbolico di appartenenza
induttore psicologico
rivelatore d identit

DIVISE e UNIFORMI

INTERESSE o DISGUSTO

La comunicazione
il trasferimento
di una informazione
... ?

DIVISA
Il nostro
abito da lavoro
deve essere il pi possibile

NEUTRO
rispetto alle reazioni
che pu suscitare negli altri

ASPETTO CURATO
Unito al termine
NEUTRO
dobbiamo associare
PULITO
ORDINATO
SOBRIO

EMPATIA

Empatia sinonimo di simpatia

la differenza
risiede nel fatto che
l'empatia
valica il semplice aspetto emotivo
prendendo in esame
l'aspetto cognitivo globale dell'avvenimento

PROCESSI EMOTIVI
Le emozioni
dominano
tutti i

PROCESSI COMPORTAMENTALI
delluomo.

RAZIONALE EMOZIONALE

L'emozione
pi
diffusa e studiata
nei
comportamenti dell'uomo
la . . .
PAURA

SINDROMI e PAURE
Effetti che oscillano
dalla semplice tensione
all'ansia
all'angoscia
allo stress prolungato
provocando conseguenze organiche
disastrose
sull'apparato gastrointestinale
cardiaco
circolatorio
nervoso

MIMICA e GESTUALITA
In seno alla comunicazione sociale il
SORRISO
usato come convenzione
e maschera quasi sempre
sentimenti sottostanti
che emergono invece
in condizioni di
SPONTANEITA

IL SORRISO

IMMAGINE e MESSAGGIO
IL SORRISO
a quaranta denti del cavalier Berlusconi
unarma di persuasione
cos forte e dirompente
da avere scardinato
ogni precedente
schema rappresentativo
della nostra
COMUNICAZIONE POLITICA

ACROBAZIE LINGUISTICHE

Unora segnata dal destino

batte nel cielo della nostra patria . . .

SLOGAN di REGIME

Questi slogan
antenati della moderna pubblicit
utilizzavano forti messaggi subliminali

Camminare
Costruire e se necessario
Combattere e Vincere !
Mussolini

Barak Obama, stato il primo candidato alla presidenza degli Stati Uniti, a svolgere una campagn

BARAK OBAMA
E stato il primo candidato alla presidenza
degli Stati Uniti a svolgere
una campagna elettorale
anche su internet
raccogliendo inoltre
donazioni superiori al
milione di dollari
offerte da comuni cittadini

SINTESI

Non
potrete impedire
alle vostre emozioni

d INTERVENIRE
in OGNI ATTO della VOSTRA VITA

ANTITESI

Imparate pertanto a gestirle

dirigendole in senso positivo
il vostro interlocutore
vive le stesse paure e tensioni
questo principio vi accomuna e
costituisce a prescindere
un APPROCCIO EMPATICO

SEGNALE di FREQUENZA
Tutto si determina
si svolge
e si conclude
sulla

FREQUENZA di TRASMISSIONE
su cui sarete sintonizzati

MESSAGGIO CONFUSO
Se il segnale giunge
Disturbato
Intermittente
Gracchiante

NON SARA ASCOLTATO !

MESSAGGIO CHIARO
Se il segnale giunge ...
Limpido
Costante
Stentoreo

produce EFFETTI CONCRETI e SUBLIMINALI

FAVOREVOLI all AZIONE

MUOVETE la MANOPOLA
Trovate la
lunghezza d'onda
trovate la frequenza
su cui sintonizzato l'altro

e avrete la
chiave della porta d'ingresso

SARAI BELLO TU . . .

Non si pu piacere a tutti !

AUTORITA
Potere riconosciuto a un organismo
individuale o collettivo
di influenzare altri
attraverso comportamenti

che li ORIENTINO
o li
VINCOLINO

GERARCHIE e POTERE
Il conformarsi all'autorit
ha
una duplice motivazione

una
l'altra

LIMPOSIZIONE
IL CONSENSO

STRUTTURA MENTALE
Tra le
armi di persuasione
lautorit la pi innata
modellare
questa struttura della personalit
richiede prolungate sedute di
PSICOANALISI

SCARSITA
Il significato letterale di questo sostantivo femminile
: insufficienza
soprattutto quantitativa

normalit

scarsit

SPOT LIMITED
Potete avere l'auto dei vostri sogni
a queste favolose condizioni
ma
soltanto se decidete di acquistarla

entro il 31 di marzo ! !

SPOT SCONTO
Questa strepitosa
pedana vibro massaggiante
pu essere vostra
all'incredibile prezzo
scontato del 70 %
ma l'offerta valida

soltanto per questa diretta televisiva ! !

SPOT REGALO
La guaina contenitiva
a gambaletto lungo
la pagate il 50 % del suo prezzo
e vi regaliamo
quella a gambaletto corto
ma

solo alle prime 20 telefonate ! !

SPOT SCARSITA

Questo magnifico orologio da polso

sar vostro
al minimo prezzo di 30,00 euro
ma dovete affrettarvi
poich abbiamo a disposizione
gli ultimi 20 pezzi ! !

SCOPI e FINALITA
Limitare e circoscrivere
la possibilit di avere
un bene
o
un servizio
rende lo stesso
MOLTO pi APPETTIBILE

OPERAZIONE
Questo,
uno strumento chirurgico
per qualsiasi attivit
commerciale o di vendita
ricordatelo ...

RECIPROCITA
Rectus Procus Cum
ci che va e che torna vicendevolmente
sostantivo femminile
derivato dall'aggettivo
reciproco
significa
VICENDEVOLE
SCAMBIEVOLE

CORDIALIZZAZIONE
Nel contesto della persuasione
l'elemento
RECIPROCITA
assume valore assoluto
quasi essenziale
proprio in fase di APPROCCIO
da alcuni definita
FASE di CORDIALIZZAZIONE

ARTIFICIOSITA
Ogni interlocutore simile a uno specchio magico
in grado di scorgere
tutti gli aspetti immateriali
non rivelati dall'immagine
quindi percepisce il nostro umore
l'eventuale tensione
e soprattutto
l ARTIFICIOSITA dell ATTEGGIAMENTO

SPONTANEITA
Pi costruite
il vostro PERSONAGGIO

pi vi ALLONTANATE
dall OBIETTIVO

APPROCCIO

L'opera celata
di accostarsi alle
fortificazioni del nemico
prima dell

ASSEDIO o dell ATTACCO

BARRIERE MENTALI
Nella memoria
e nel patrimonio genetico
lapproccio
vissuto come un'azione
propedeutica allattacco
non possiamo sperare
di essere ricevuti
con lanci di petali e fiori
bens con pece e olio bollente

AMBIENTI
I gruppi di ambienti
sono sei :
Macro
Meso
Micro
Esterno
Interno
Cognitivo

SIAMO OSPITI . . .
Rispetto nei confronti
non solo delle persone
ma degli arredi, suppellettili
e di qualunque cosa

materiale o immateriale
componga
lo scenario che ci circonda

ADULAZIONE
Infine
diciamo ci che vogliamo
ma
trasmettiamo all'altro

senso di RISPETTO
e
APPREZZAMENTO

COLPO d OCCHIO
Esaminate lo SCENARIO
cogliete suggerimenti e opportunit di dialogo
questo il segreto della
TRATTATIVA
che deve essere alternata
al copione professionale
con spunti di ACCETTAZIONE
e CONDIVISIONE

MISTIFICAZIONE
Attenzione alla Storia dellArte
evitate rischiosi riconoscimenti di
Opere e Autori
non spacciatevi per tennisti o golfisti
se non avete conoscenza di attrezzi
e terminologie adottate
il passo falso dietro langolo
e comprometterebbe
la vostra iniziativa

GOAL
Pi attenzioni
delicatezze e premure
rivolgerete all'altro

quanto pi vi sar corrisposto

in termini di RISULTATO

COMUNICAZIONE ASSERTIVA
I tre elementi che caratterizzano
la presentazione sono
il sorriso
lo sguardo
la stretta di mano
lo sguardo deve essere rivolto dritto
negli occhi dell'interlocutore
non deve essere abbassato o distolto
la stretta di mano
deve essere energica e abbastanza prolungata

SIGNORINE
Non cadete nella trappola delle
delicate signorine
con l'intensit della stretta
trasmettiamo informazioni
sulla nostra personalit
una stretta debole e sfuggente
interpretata
come un aspetto del nostro carattere

ISTINTO TERRITORIALE
L'uomo (seppure evoluto)
conserva degli istinti animali
uno dei pi esasperati
l'istinto territoriale cio
Il dominio e la difesa
dello spazio
da questi ritenuto vitale
e di
invalicabile propriet

AGGRESSIVITA

La
supposta invasione
di tale spazio
rende luomo
MOLTO AGGRESSIVO

DISTANZE e SEDUZIONE
Al sesso maschile
si suggerisce di non oltrepassare i 100 cm di distanza
ma la duplicit di giudizio riservata alle signore
consente di valutare di volta in volta
i limiti delle stesse
consideriamo per che la
capacit seduttiva
esercitata nei confronti del maschio
un
arma a doppio taglio

DIMENSIONI ...
Cattedre e scrivanie sono costruite
in base a rigorosi criteri scientifici
in misura dellimportanza
che si vuole conferire a chi
vi siede dietro
a tutti certamente capitato di attribuire prestigio
a un (magari) emerito incapace
in relazione allampiezza della sua scrivania

SUGGESTIONE
La funzione di queste
TRAPPOLE VISIVE
quella di fare acquistare una merce
di cui non si ha assolutamente bisogno
esercitando una forte pressione subliminale
che stimola il convincimento che rinunciare
a tale occasione stupido perch ci impedisce
di usufruire di una vantaggiosa condizione di vendita
NULLA di pi SBAGLIATO !

DOMANDA e OFFERTA
Stati Uniti
alcuni anni fa

Primo esperimento
di promozione prodotto

GLOBALIZZAZIONE
Sono trascorsi oltre 50 anni da quel giorno
e la conseguenza di quel teatrino
divenuta capostipite di tutte le strategie
di suggestione e persuasione occulta
consentendo la proliferazione
delle multinazionali del consumo
che favorite dalla globalizzazione
distribuiscono e impongono (universalmente)
ci che vogliono

LAYOUT
Disposizione e collocazione
dei vari prodotti
sugli scaffali di vendita

principio ben definito

al fine di orientare
le scelte di acquisto

PRIVATE LABEL
Prodotti a etichetta commerciale
di propriet del distributore
( insegna del gruppo )
OFFERTE in ALTERNATIVA a PRODOTTI di MARCA

GRANDE DISTRIBUZIONE
Le tecniche di
suggestione del consumatore
spaziano dalla disposizione del prodotto
allilluminazione
alla sequenzialit di percorso
ai colori dei contenitori
a volte
alla musica di sottofondo

MARKETING
Il Marketing
non solo una battaglia tra
PRODOTTI

soprattutto una battaglia di

PERCEZIONI

ILLUSIONE
La
quasi totalit dei consumatori
crede che alla lunga
vinca
il prodotto migliore

ma questa una pura

Illusione !

NON REALTA
Non esiste alcuna realt obiettiva
non ci sono servizi o prodotti migliori
nel mondo del marketing
ci sono soltanto le
PERCEZIONI
nella MENTE dei CLIENTI
ACQUISITI o POTENZIALI

REALTA
La
PERCEZIONE

REALTA
tutto il resto

ILLUSIONE !

OBIETTIVITA
La verit
non nullaltro che ...
la percezione di un esperto
e chi l'esperto ...
qualcuno che viene percepito
come esperto
nella mente di qualcun altro

OCEANO e PILOTI
Come si chiama la persona
che per prima

ha sorvolato in solitario
l'oceano Atlantico ?

CHARLES LINDBERGH

E come si chiama la persona

che per seconda
ha sorvolato in solitario
l'oceano Atlantico ?

Non facile rispondere vero ...

BERT HINKLER
La persona che per seconda sorvol l'oceano Atlantico
si chiamava
BERT HINKLER
stato un pilota migliore di Lindbergh
vol pi velocemente
consum meno combustibile
eppure
chi ne ha mai sentito parlare ?

PRIMO o MIGLIORE . . .

In ogni categoria
il marchio LEADER
quasi sempre il primo marchio

entrato nella MENTE

del CLIENTE potenziale

LEADERSHIP
la HERTZ
nell'auto noleggio
la IBM
nei computer
la COCA COLA
nelle bibite gassate

HEINEKEN
Nel 1950 lHEINEKEN
stata la prima birra importata
in America
sapete oggi 65 anni dopo
qual la marca di birra estera
pi venduta in America ?

SEDUZIONE
Non importante
il prodotto o servizio
che trattate
importante
soltanto ci

che RIUSCITE a METTERE

nella MENTE del POTENZIALE CLIENTE

IMMAGINE
Abito
neutro pulito

ordinato sobrio

Aspetto
curato pulito ordinato sobrio
Sorriso
accattivante

caloroso aperto

POSTURA
Ricerca della FREQUENZA
su cui sintonizzarsi
TONO di VOCE
limpido, costante, stentoreo
AUTORITA
nel portamento e negli argomenti

MAGNETISMO
Credibilit Competenza Empatia

Disinteresse

offerta limitata e circoscritta del bene e del servizio

suggestione del cliente per entrare nella sua mente

PRINCIPI del MARKETING

La quasi totalit dei manager
ritiene che un programma di marketing
ben strutturato ben eseguito
e ben finanziato
debba per forza avere successo
NON COSI . . .

Principio della leadership

E meglio essere il primo che il migliore
molto pi facile
entrare per primi nella testa della gente
che cercare di convincere qualcuno
che disponiamo
di un prodotto migliore
di quello
che sono abituati a consumare

Principio della categoria

Se non potete essere primi in una categoria
inventatene una dove poterlo essere
Amelia Earhart
terzo pilota a compiere la trasvolata oceanica
divenuta famosa non perch
migliore o peggiore di Hinkler o Lindbergh
ma semplicemente perch
prima donna a farlo

Principio della mente

E meglio essere il primo nella mente
che il primo nel mercato
essere primo nella mente tutto nel marketing
essere primo nel mercato
importante solo se vi permette di entrare per primi
nelle mente del potenziale cliente
se il marketing una battaglia di percezioni
e non di prodotti
allora la mente pi importante del mercato

Principio della percezione

Il marketing non una guerra di prodotti
una battaglia di percezioni
se a New York
dite a un vostro amico di avere comprato una Honda
vi chieder
coshai preso unAccord una Civic
una Prelude ?
se a Tokio
dite a un vostro amico di avere comprato una Honda
vi chieder
che moto hai preso ?

Principio della focalizzazione

Nel marketing il concetto pi potente
di essere titolari di un messaggio
collocato nella mente del potenziale cliente

se le parole sono
COMPUTER
COPIATRICE
BIBITA
le tre aziende associate sono
IBM
XEROX
COCA COLA

Principio dell esclusivit

Due aziende non possono possedere la stessa parola
nella mente del potenziale cliente
la casa automobilistica Volvo
proprietaria della parola
SICUREZZA
la batteria Duracell
proprietaria della parola

LUNGA DURATA

Principio della scala

La strategia da utilizzare
dipende dal gradino che si occupa nella scala
Avis soltanto il numero due nel noleggio di auto
perch dovete rivolgervi a noi ?
Perch noi ci impegniamo di pi
per la vostra soddisfazione

Principio del dualismo

Alla fine ogni mercato diventa una gara a due
nelle batterie :
Eveready
e
nelle pellicole :
Kodak
e
nellautonoleggio :
Hertz
e
nei colluttori :
Scope
e
negli Hamburger :
Mac Donalds e
nei dentifrici :
Crest
e
nelle calzature sportive : Nike
e

Duracell
Fuji
Avis
Listerine
Burger King
Colgate
Reebok

Principio della prospettiva

Gli effetti del marketing
si manifestano in tempi lunghi
lalcool un sedativo o un eccitante ...
se andiamo un sabato sera in un qualsiasi pub
dal baccano e dalle risate
giureremmo che lalcool un eccitante
ma alle quattro del mattino
quando vediamo qualche tiratardi che barcolla
o addirittura dorme per strada
giureremmo che lalcool un sedativo

Principio dellestensione di linea

La pressione a estendere il valore del marchio
irresistibile
se la violazione di questo principio
fosse un reato perseguibile
gran parte del management aziendale
sarebbe in carcere

Principio del sacrificio

Per avere una cosa
dovete rinunciare a qualcosaltro
lobiettivo della pubblicit Pepsi Cola
sono gli adolescenti ... ma il mercato sono tutti
il 50enne che vuole credere di avere 29 anni beve Pepsi
lobiettivo della pubblicit Marlboro
il cow boy ... ma il mercato sono tutti
sapete quanti cow boy sono rimasti in America
pochissimi fumano troppo !

Principio della franchezza

Quando ammettete un aspetto negativo

il cliente potenziale ve ne attribuir uno positivo
La Volkswagen K70 rester brutta ancora a lungo
Joy il profumo pi caro al mondo
Col nome Smucker deve per forza essere buono
Avis soltanto il numero due nellautonoleggio

Principio delleccezionalit
In ogni situazione sar una sola mossa
a dare risultati rilevanti
lesperto mondiale di strategia militare
Liddel Hart
definisce questa mossa col termine :

la LINEA della MINORE ASPETTATIVA

Principio dellaccelerazione
I programmi di successo non sono costruiti sulle mode
ma sulle tendenze
una moda passeggera come unonda delloceano
una tendenza la marea
come londa; la moda passeggera molto appariscente
ma sale e scende molto in fretta
come la marea; una tendenza quasi impercettibile
ma poi diviene potentissima

Principio delle risorse

Senza un finanziamento adeguato
unidea anche se buona non decolla
andrete pi lontano e avrete pi successo
con unidea mediocre e un milione di euro
che non con unidea geniale
e poco denaro

MANAGEMENT
Questi principi non sono quasi mai graditi
al management aziendale
quindi ... prudenza
e state attenti !
Se li violate correte il rischio di fallire
se al contrario li applicate
correte il rischio di essere criticati e ignorati
persino messi al bando

MUTAZIONE
Se questo dovesse accadere
non abbattetevi
il management muta
i principi del marketing no
alla fine ...
vi aiuteranno a raggiungere il successo
e il successo
la migliore rivalsa possibile

BISOGNI Enzo Marcello

affitto casa
assegno mantenimento
utenze domestiche
auto e ammortamento
alimentari e accessori
extra

TOTALE

500,00
600,00
300,00
400,00
700,00
300,00

euro

2.800,00

euro

BISOGNO SOCIALE

obiettivo mese

2.800,00

giorni lavorativi

20

obiettivo giorno

140,00

SAGGIO detto ORIENTALE

Scegli
di fare il lavoro che ti piace

e
non lavorerai un solo giorno
della tua vita

CENTIMETRI della VITA

TEOREMA del SUCCESSO

IMPEGNO
SACRIFICIO
SOFFERENZA

= RISULTATO

STRUMENTI del SUCCESSO

IMPEGNO
Non possibile avere successo senza dedicare
grande parte della propria vita a un obiettivo
SACRIFICIO
Non possibile avere successo senza sacrificare
molti dei piaceri che altri ritengo irrinunciabili
SOFFERENZA
Non possibile avere successo senza superare
lo sforzo fisico e mentale cui nessuno vuole giungere

RISULTATO
Si pu avere successo
impegnando
nella professione grande parte della vita
sacrificando
quasi totalmente ogni diletto

soffrendo
ogni giorno per il superamento di un traguardo

STEVE JOBS
12 giugno 2005
Stanford University

Siate affamati
siate folli . . .

FINALE DISCORSO

ILLUSTRI ESEMPI
se Colombo
se Leonardo

non avesse raggiunto lAmerica

avesse fatto l'imbianchino anzich
l'inventore
se Marco Polo non avesse viaggiato sino in Katai
se Galileo
non avesse schiuso i nostri orizzonti
alla scienza ... sapete una cosa
ancora oggi una scoperta scientifica si dice
Conclamata
soltanto quando
Galileanamente riproducibile

CLASSIFICA
Qualunque cosa si faccia
partecipiamo sempre
alla stesura di una classifica
in cui presente un vincitore
un secondo arrivato un terzo
e via via tutti gli altri
si tratta di scegliere, di decidere il posto
che desideriamo occupare
in questa particolare gradinata

IL MIGLIORE
Il
MIGLIORE

quello che ha ottenuto

il pi evidente
RISULTATO

MOTIVAZIONE
Sostanzialmente inesplorata in psicologia
le scuole che si sono occupate dellargomento
lhanno considerata come un concetto primitivo
invece
il processo psicologico di maggiore interesse
nella definizione dellapprendimento
e nellanalisi
dei comportamenti complessi

MANIPOLAZIONE
Utilizzata nel campo delle risorse umane
prevalentemente per orientare le persone
alla condivisione di progetti e obiettivi
laspetto negativo consiste nel giudizio critico
della maggioranza di quelli che la subiscono
poich il soggetto (cos motivato)
non mai posto in condizione di dissentire
(o perch ignora tali aspetti)
o perch non possiede le capacit necessarie

CONDIVISIONE
Per alcuni soggetti
gli obiettivi della manipolazione
rappresentano un bisogno di realizzazione e confronto
tranne questi (non rari) casi
gli obiettivi non sono mai automaticamente accettati
(ancora meno se si prescinde da chi li pone)
per assicurarsi un atteggiamento intenzionale
(quindi altamente cooperativo)
indispensabile che gli obiettivi individuali
siano concordati e condivisi

PROTEGGI il tuo SOGNO

ABRAHAM MASLOW
Fisiologici

Sicurezza

Appartenenza

Stima

Indipendenza

Autorealizzazione

PIRAMIDE BISOGNI
AUTOREALIZZAZIONE
urgenza di superare i propri limiti ed essere partecipe del progresso sociale

INDIPENDENZA
necessit di autonomia e completezza del proprio contributo

STIMA
esigenza di avere dai partner un riscontro sul proprio apporto

APPARTENENZA
desiderio di far parte di un'unit sociale

SICUREZZA
ricerca di contatto fisico e protezione

FISIOLOGICI
soddisfazione degli istinti primari necessari per vivere

IRRISOLTI
Si applicano il minimo indispensabile
di solito arrivano tardi al lavoro
non rispettano le scadenze
se portano a termine un incarico
lo fanno solo perch obbligati
escono prima possibile
non dedicano un solo minuto
oltre lorario di servizio

REALIZZATI
In un qualunque progetto
danno sempre il massimo
arrivano puntuali
lavorano sodo si fermano spesso
oltre lorario di lavoro
accolgono positivamente nuovi incarichi
senza lamentarsene

LAVORO e PASSIONE
La motivazione
un fattore soggettivo
e agisce su ognuno con differenti fattori

la motivazione al lavoro
un bilancio
tra gli aspetti positivi e negativi
della propria professione

BILANCI e TRAGUARDI
Il tempo dedicato al lavoro
costituisce una parte troppo importante della vita
per permetterci di fare qualcosa che non ci piace
in attesa delle vacanze o del fine settimana
se il bilancio della nostra attivit negativo
concentriamoci su un progetto per modificarlo
oppure se questo traguardo irraggiungibile
pianifichiamo la ricerca di una nuova occupazione

COMPORTAMENTO
Identifica il complesso dei processi
interni ed esterni
di reazione alla variazione dellequilibrio dinamico
pertanto
lo studio del comportamento
mira alla conoscenza di questi processi
e
delle condizioni che lo caratterizzano

SCIENZA e DISCIPLINE
Nelle scienze del comportamento
loggetto di studio dominante
il
comportamento umano
per conto delle diverse discipline

Antropologia
Politologia
Diritto

Sociologia
Economia
Storia

ATTIVO o PASSIVO
Lepilogo comportamentale
si esprime o attraverso la comunicazione
<< comportamento PASSIVO >>
o attraverso azioni qualificanti
<< comportamento ATTIVO >>
il genere di epilogo determinato
dal rapporto tra lo stato fisiologico dellorganismo
e le specifiche condizioni ambientali del momento

PERSONALITA
Lo studio della personalit
ha seguito fin dai suoi albori molte vie
(alcune del tutto improprie)
a oggi non s e ottenuta una visione condivisa.
Gli psicologi attribuiscono a questo fenomeno
definizioni notevolmente differenti
tra queste le pi accreditate sono
personalit :
< Biosociale > < Biofisica > < Inclusiva >

BIOSOCIALE
La personalit < biosociale >
costituisce
linsieme dei valori dellindividuo
risultanti dagli stimoli sociali
e
la reazione degli altri
alla manifestazione della stessa

BIOFISICA
La personalit < biofisica >
costituisce
linsieme delle qualit dellindividuo
oggettivamente misurabili
in virt dellaspetto organico
e
fenomenologico riscontrabile

INCLUSIVA

La personalit < inclusiva >

costituisce
linsieme di tutti questi aspetti
e li aggrega
consentendo la descrizione scientifica
delle stesse manifestazioni

PAROLE , PAROLE , PAROLE . . .

Gordon Allport
noto psicologo statunitense
nato a Montezuma

metteva in risalto
la complessit dello studio della personalit
affermando che nella lingua inglese
si possono impiegare circa diciottomila termini
per descrivere il comportamento

RICERCA e TEORIE
Seppure gli psicologi
attribuiscano allo studio della personalit
definizioni notevolmente differenti

tutte le teorie e ricerche

sono comunque basate su tre condivisi
fondamentali processi
STRUTTURA

DINAMICA

SVILUPPO

SCHEMA CONDOTTA
PERSONALITA

COMPORTAMENTO

valutazione

morale

CARATTERE

CONDOTTA

ATTEGGIAMENTO
Nellindividuo
latteggiamento definito
come una
risposta emotiva
stabile e costante
a uno stimolo ambientale
che coinvolge affetti e pensiero
preludendo e orientando lazione

ASPETTATIVE
Latteggiamento valutato dagli spettatori
in maniera favorevole o contraria
in misura delle loro aspettative
si parla in questo caso di
atteggiamento
o
atteggiamento

POSITIVO

NEGATIVO

CAMBIAMENTO
Processo di azione nel tempo di fattori
causali e casuali
che trasformano uno stato di equilibrio in un altro
la risposta di unorganizzazione a tal evento
stata classificata
in cinque differenti atteggiamenti :

Creativo

Progettuale Anticipativo
Previsivo
Distratto

REAZIONI
Le aziende si pongono
innanzi al cambiamento
con reazioni
classificate in altrettante
cinque variabili di risposte
Evitandolo
Subendolo
Integrandolo
Sfidandolo
Producendolo

COERENZA
Tra le possibili combinazioni dei comportamenti
dimpresa soltanto queste cinque sono coerenti
Atteggiamento
Distratto
Previsivo
Anticipativo
Progettuale
Creativo

Risposte
Evitandolo
Subendolo
Integrandolo
Sfidandolo
Producendolo

GESTIONE AZIENDALE
La maggioranza degli imprenditori
dirige la propria struttura in conformit
a personali supposizioni
e presunti criteri di efficacia

che il pi delle volte

si rivelano inadeguati

LINEE GUIDA
INTERVENTISMO

PREVENZIONE

Aggressione
Confusione
Disorganizzazione
Incertezza
Miracolismi
Terapie

Affidabilit
Comunicazione
Formazione
know how
Metodo
Strategie

SOLDATI e MANAGER

2000 anni fa

Oggi

IMPERO ROMANO

METAFORA e VISIONE

Moderna Azienda

Barca a Vela

AZZURRA e MORO di VENEZIA

Moro di Venezia
Paul Cayard

Azzurra
Cino Ricci

MATCH RACE
Uno scafo da regata
quanto di pi perfetto
sotto il profilo
dell'impiego di tecnologie
materiali
e risorse umane
si possa vedere all'opera
in questo mondo
il PARADIGMA dell EFFICIENZA

MERIT CUP

PARTENZA
Al via dello starter
non solo
dobbiamo essere presenti
ma dobbiamo essere
PREPARATI
CONCENTRATI
DETERMINATI
SOLIDALI

ARRIVO
Si vince e si perde
tutti insieme
se alla partenza
di un qualunque mattino
anche solo uno
non presente
oppure non
Preparato Concentrato Determinato Solidale
gli altri pagheranno con la
SCONFITTA
il prezzo di questa assenza !

AFFIDABILITA

Un equipaggio
per essere
VINCENTE
deve essere
UNITO
in una sola
ANIMA !

UTOPIA
Se tacciate di utopia questo saggio proposito
probabilmente
non sarete mai parte di un equipaggio
e non avete ascoltato la lezione dello spogliatoio
ne compreso le parole di Al Pacino ...
o noi risorgiamo come squadra
o cederemo un centimetro alla volta sino alla disfatta
e saremo annientati anche individualmente !

DECALOGO del LAVORATORE

1
2
3

Non fate mai regali o favori a superiori gerarchici in nessuna occasione

Siate sempre educati e rispettosi soprattutto nei confronti dei subalterni
Evitate nel possibile privilegi e condizioni riservate che vi differenzino
troppo dagli altri
4 Non rivelate ad altri una confidenza ricevuta nellambiente lavorativo
scorretto e controproducente
5 Mostrate interesse e solidariet ai problemi della vita privata dei colleghi
6 Fornite supporto a tutti indistintamente senza fare pesare la vostra
cultura o preparazione
7 Ascoltate con partecipazione e disponibilit lesposizione dei fatti anche
se proviene dal pi umile dei lavoratori
8 Operate ( nel caso siate il capo ) come se il vostro incarico dipendesse
dalla valutazione dei sottoposti e non dei superiori
9 Non agite nei confronti di un collega con metodi che non vorreste
fossero mai usati con voi
10 Proteggete la vostra dignit di uomo e di lavoratore e fatelo per conto
di chi non ha gli strumenti per farlo

EVOLUZIONE
Ogni popolo molto pi potente del suo governo
se da
RISORSE UMANE
volete trasformarvi in
EQUIPAGGIO
e siete
Preparati Concentrati
Determinati Solidali
NULLA POTRA FERMARVI

ALLARME
Prima che allertino la sicurezza . . .

ACCETTAZIONE

Siate voi stessi

Il tentativo reiterato
di apparire qualcun altro
conduce a una
NOCIVA e IRREVERSIBILE
SCHIZOFRENIA

APERTI di MENTE
La lotteria della nascita
elargisce in maniera diseguale
i doni
della PRESBIOPIA della LUCIDITA della SAGACIA
quindi
siate UMILI con chi meno premiato di voi
siate ATTENTI a chi lo stato di pi
siate APERTI ai vostri simili

NON RESTATE SOLI

Una grande verit

una grande opera
una grande invenzione
una grande fortuna
non sono NULLA
senza una PICCOLA CONDIVISIONE

UMILTA

Essere primo

un valore assoluto
e
lASSOLUTO
non
PREROGATIVA dell UOMO

CREAZIONE
Luomo
un crocevia di mille sentieri
un contenitore infinito di
armonie
pensieri
e non luoghi
che disegnano la pi
INESPLORATA e AFFASCINANTE
INVENZIONE del CREATO

SOLIDARIETA
Qualunque azione compiate
questa
traccer negli altrui destini
un ricordo
e
la SOMMA di QUESTI RICORDI
TRACCERA il VOSTRO DESTINO

J. F. K.
Uno dei Presidenti pi amati degli Stati Uniti
ha pronunciato una frase divenuta poi
simbolo di un atteggiamento di una cultura
di una scuola di pensiero americana
che ancora oggi a distanza di cinquant'anni
conserva intatta il significato la forza il valore
di un messaggio che ognuno di noi
dovrebbe continuamente riascoltare
e se possibile esaudire

WATCHWORD
Discorso di insediamento
alla Casa Bianca
20 gennaio 1961

Non chiederti cosa il tuo Paese

pu fare per te . . .
chiediti cosa tu
puoi fare per il tuo Paese !

SENSO della VITA

I pi grandi filosofi e teologi
della storia
non hanno trovato concrete risposte al
SENSO della VITA
non sar quindi io
per conto di questo breve incontro
a suggerirvi nessuna migliore soluzione

SUGGERIMENTO
Lunico consiglio che mi sento di elargire
questo
se proprio decidete di fare qualcosa
almeno fatela bene ...

poich impieghiamo
esattamente
lo stesso tempo e la stessa energia
che a farla male

DIETRO LANGOLO
Un celebre conduttore televisivo
amava concludere lintervista
agli ospiti della puntata
chiedendo loro
Cosa c dietro langolo ?

TUTTO QUESTO NULLA !

bella casa

auto nuova

promozione ufficio

abiti allineati

RIFLETTETE
Apparteniamo a qualcosa di molto pi vasto
del nostro egoismo
rammentate le parole di Steve Jobs

Se questo fosse
lultimo giorno della mia vita
vorrei davvero fare
ci che sto facendo ?

AUGURIO
Prima di essere brillanti professionisti
siate CARNE siate SANGUE siate EMOZIONI
siate pi pancia che non testa
non placate listinto di ricerca
e proteggete il vostro sogno
In questo metafisico viaggio dellesistenza
vi auguro il coraggio di essere tra quelli che allalba
di un qualunque mattino possono trovarsi sul ciglio
di una sconosciuta strada di campagna a fare lautostop
SIATE AFFAMATI ... SIATE FOLLI !

Rudder Trading Company

Vi ringrazia
e da
appuntamento
al
prossimo
incontro

TROVATE il VOSTRO VENTO