Tesis de Ropa

CARACTERIZACIN Y ANLISIS DEL CLIENTE DE LA MARCA DE ROPA
JUVENIL CROQUET CLUB EN LA CIUDAD DE CALI
MARCELA PENAGOS CERN
UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDENTE CALI

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2011

MARCELA PENAGOS CERN
Proyecto de grado para optar al ttulo de

Profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales
Director
SAMIR BARONA
Docente Investigacin Cuantitativa de Mercados
UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDENTE CALI

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2011
Nota de aceptacin:
Aprobado por el Comit de Grado
en cumplimiento de los requisitos
exigidos por la Universidad
Autnoma de Occidente para
optar el ttulo de Profesional en
Mercadeo
y
Negocios
Internacionales.
CARLOS BOTERO
Jurado
RAFAEL ANTONIO PUENTE

Jurado
Santiago de Cali, Mayo de 2011.

3
CONTENIDO
pg.
RESUMEN
15
INTRODUCCIN
16
1. TITULO
17
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
18
2.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA
18
2.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA
18
3. OBJETIVOS
19
3.1 GENERAL
19
3.2 ESPECFICOS
19
4. JUSTIFICACIN
20
5. MARCO DE REFERENCIA
21
5.2 MARCO TERICO
21
5.1.1 Las preferencias del consumidor
21
5.1.2 Los enfoques cognitivo y efectivo en las preferencia
22
5.1.3 El enfoque cognitivo
22
5.1.4 El enfoque afectivo
22
5.1.5 El Enfoque Afectivo-Cognitivo
23
4
5.1.6 Motivaciones de compra de los clientes
24
5.1.7 Tcnicas de investigacin
24
5.1.7.1 Tcnicas Cuantitativas
25
5.1.7.2Tcnicas Cualitativas.
26
5.2 MARCO CONCEPTUAL
28
5.3 MARCO CONTEXTUAL
30
5.3.1 Croquet Club
30
5.3.1.1 Anlisis DOFA
32
6. METODOLOGA
34
6.1 TIPO DE INVESTIGACIN
34
6.2 METODOLOGA
34
6.2.1 Investigacin Cuantitativa
35
6.2.1.1 Primera Fase
35
6.2.2 Investigacion Cualitativa
37
6.2.2.1 Segunda fase
37
6.3 Formato de observacion y encuesta al cliente
38
6.3.1 Formato de observacin directa
38
6.3.2 Encuesta
40
6.4 POBLACIN Y MUESTRA
41
6.4.1 Definicin del Pblico Objetivo
41
6.4.2 Seleccin de la muestra. 459 clientes.
42
6.5 FUENTES DE INFORMACIN
42
5
6.5.1 Primarias y Secundarias
42
6.5.1.1 Fuentes Internas (Primarias y Secundarias)
42
6.5.1.2 Fuentes Externas (Primarias Secundarias)
42
6.6 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIN
42
6.7 ANLISIS DE LA INFORMACIN
43
7. GENERALIDADES DE LA INVESTIGACIN
44
8. FICHA TCNICA
46
9. INVESTIGACIN CUANTITATIVA
48
9.1 ANLISIS GENERAL DEL PERFIL DEL CLIENTE CROQUET CLUB EN LA

CIUDAD DE CALI INCLUYENDO POBLACIN DE PASO
48
CIUDAD DE CALI
53
9.3 ANALISIS LINEAS DE PRODUCTO CROQUET CLUB
67
9.3.1 Rotacin lneas general
67
9.3.Lnea 1 (Hombre y Nio)
69
9.3.3 Lnea 1 (Dama)
72
9.3.4 Lnea 2
74
9.3.5 Lineas de producto con mayor rotacion
81
9.3.6 Distribucion de tallas linea (1-2-4).
89
10. INVESTIGACIN CUALITATIVA
94
10.1 REUNION CON EXPERTOS
98
6
10.2 RESULTADOS ENCUESTA DIRECTA AL CLIENTE DE INTERES
100
11. CONCLUSIONES
12. RECOMENDACIONES
117
119
BIBLIOGRAFIA
120
ANEXOS
121
LISTA DE CUADROS
pg.
Cuadro 1. Distribucin total encuestas por gnero
41
Cuadro 2. Caracterizacin Target de inters Croquet Club en la ciudad de Cali 45

Cuadro 3. Estratificacin total de clientes radicados en Cali
47
Cuadro 4. Total clientes base de datos Cali
48
Cuadro 5. Anlisis general
49
Cuadro 6. Distribucin por rango de edad
51
Cuadro 7. Distribucin por gnero
51
Cuadro 8. Gnero
53
Cuadro 9. Cliente por rango de edad y gnero
54
Cuadro 10. Distribucin del cliente por rangos de edad
55
Cuadro 11. Comportamiento de compra por rango de edad
56
Cuadro 12. Comportamiento de compra cliente Cali general
58
Cuadro 13. Comportamiento compras por rango por edad
59
Cuadro 14. Estratificacin total de clientes pertenecientes a la ciudad de Cali. 60

Cuadro 15. Distribucin estratos
62
Cuadro 16. Estrato Vs. Comportamiento de compra
66
Cuadro 17. Comportamiento Lnea 1 por rango de edad (dama)
73
Cuadro 18. Lneas de producto correspondiente a Lnea 2 de hombre y dama
74
Cuadro 19. Talla (L)
91
Cuadro 20. Distribucin target de inters segn rango de edad, estrato y gnero 94
8
Cuadro 21. Distribucin total clientes a entrevistar
96
Cuadro 22. Distribucin total hombres a entrevistar
96
Cuadro 23. Distribucin total mujeres a entrevistar
97
Cuadro 24. Cuadro resumen reunin con expertos
98
Cuadro 25. Cunto tiempo lleva comprando usted en Croquet?
100
Cuadro 26. Caracterstica general a la hora de comprar
101
Cuadro 27. Precio
102
Cuadro 28. Diseo
103
Cuadro 29. Componentes Lnea 2
105
105
Cuadro 31. Comportamiento de compras general
106
Cuadro 32. Compras por gnero
107
Cuadro 33. Comportamiento de compras por rango de edad
108
Cuadro 34. Calificacin atributos prenda
109
Cuadro 35. Exclusividad
109
Cuadro 36. Cuenta de Relacin Calidad / Precio
110
Cuadro 37. Cuenta de Material
111
Cuadro 38. Cuenta de Diseo
112
Cuadro 39. Cuenta de Marcas
113
Cuadro 40. Otras marcas
114
Cuadro 41. Cuenta Grado de Satisfaccin
115
LISTA DE FIGURAS
pg.
Figura 1. Modelo Mini encuesta Croquet Club
36
Figura 2. Cuenta de Estrato C.C. nico
39
Figura 3. Cuenta Estrato C.C. Cosmocentro
39
Figura 4. Cuenta de gnero
48
Figura 5. Cuenta de localizacin
50
Figura 6. Distribucin por gnero
51
52
Figura 8. Cuenta localizacin Ciudades
53
Figura 9. Sexo poblacin encuestada Cali
54
Figura 10. Cliente por rango de edad y sexo
54
Figura 11. Edad poblacin total
55
Figura 12. Comportamiento de compra por rango de edad
57
Figura 13. Comportamiento de compra cliente Cali general
58
Figura 14. Distribucin general del comportamiento de compra de los clientes

Croquet Club en la ciudad de Cali
60
Figura 15. Percentiles distribucin estratos
62
Figura 16. Cuenta Estrato
62
Figura 17. Estratos Vs. Rangos de edad
63
Figura 18. Estrato 5 Vs. Rango
64
10
Figura 19. Estrato 5 Vs Rango 31-40 y >40

Figura 20. Estrato Vs. Comportamiento de compra
65
66
Figura 21. Cuenta de lnea 1
68
Figura 22. Cuenta lnea 1 general
68
Figura 23. Cuenta de Lnea Hombre 04 Vs 07
69
Figura 24. Cuenta de Lnea Nio 042 Vs 072
70
Figura 25. Cuenta de Lnea 1 Hombre (04) Vs Nio (042)
70
Figura 26. Cuenta Lnea Hombre (07) Vs Nio (072)
71
Figura 27. Cuenta General Lnea 1 Hombre y Nio
72
Figura 28. Cuenta de lnea general
73
Figura 29. Comportamiento Lnea 1 por rango de edad (dama)
74
Figura 30. Distribucin General Lnea 2
75
Figura 31. Distribucin general Lnea 2 Dama
76
Figura 32. Distribucin general Lnea 2 Hombre
77
Figura 33. Distribucion general linea 2- boxer para hombre
78
Figura 34. Distribucin General Lnea 1 y 2
79
Figura 35. Comportamiento de Lineas Vs Genero
80
Figura 36. Clientes por rango de edad
81
Figura 37. Comportamiento de compra rangos de edad Femenino
82
Figura 38. Distribucin general talla Dama
83
Figura 39. Distribucin general talla- Dama: cliente linea 29: ( 20- 40) aos. 83
Figura 40. Comportamiento de compra- talla S y M- Dama: (31-40) aos.
84
Figura 41. Comportamiento de compras general gnero
85
11
Figura 42. Cuenta de Lnea General

Figura 43. Comportamiento rangos-gnero
86
86
Figura 44. Distribucin lnea 06 Rangos- compras Porcentajes
87
Figura 45. Distribucin Lnea 06 Rangos compras
87
Figura 46. Talla por gnero
88
Figura 47. Distribucin Talla Linea 1
89
Figura 48. Rotacin tallas Lnea 1 Dama Porcentuales
90
Figura 49. Rotacin tallas Lnea 1 Dama
90
Figura 50. Distribucin tallas Lnea 2
91
Figura 51. Distribucin Tallas Lnea4
92
Figura 52. Distribucion Tallas- Gnero
92
Figura 53. Cunto tiempo lleva comprando usted en Croquet?
100
Figura 54. Caracterstica general a la hora de comprar
101
Figura 55. Precio
103
Figura 56. Diseo
104
Figura 57. Lnea 1 y Lnea 2
104
Figura 58. Comportamiento de compras general
106
Figura 59. Comportamiento de compras por gnero
107
Figura 60. Comportamiento de compras por rango de edad
108
Figura 61. Cuenta exclusividad
109
Figura 62. Cuenta de Relacin Calidad / Precio
110
Figura 63. Cuenta de Material
111
Figura 64. Cuenta de Diseo
112
12
Figura 65. Cuenta de Marcas
113
Figura 66. Otras marcas
114
Figura 67. Cuenta Grado de Satisfaccin
115
13
LISTA DE ANEXOS
pg.
Anexo A. DANE CALI Estratificacin
121
Anexo B. Estrato moda por Barrio Cali
130
Anexo C. Formato mini encuesta Croquet Club Formato diligenciado
131
Anexo D. Formato Lnea 1 y 2
132
Anexo E. Ejemplo Formato Lnea 1 y Lnea 2 diligenciado
133
Anexo F. Formato encuesta Croquet Club / formato de observacin directa
134
14
RESUMEN
En esta lnea de investigacin, dirigida a la marca Croquet Club, dedicada al

diseo, produccin y comercializacin de prendas de vestir a la moda para hombre
y mujer, con una trayectoria de aproximadamente 20 aos de existencia en el
mercado nacional, se realizo, una investigacin de mercados dirigida a la
caracterizacin y anlisis del cliente en la ciudad de Cali, esto, a travs de
tcnicas cuantitativas y cualitativas, obteniendo resultados relacionados con el
perfil actual del cliente, comportamiento de compras, gustos y preferencias de este
con la marca.
15
INTRODUCCIN
Croquet Club, es una empresa comercial textilera con una trayectoria de

aproximadamente 20 aos en el mercado, ubicada en las principales ciudades del
pas, la cual se dedica al diseo, produccin y comercializacin de prendas de
vestir a la moda para hombre y mujer, cuyo concepto de marca se encuentra
dirigido a un segmento
de mercado juvenil; sin embargo, a pesar del
reconocimiento y xito de la marca por parte del cliente, Croquet club, no ha
generado aun una investigacin de mercados a profundidad previo a este, dirigido
al conocimiento del cliente.
Es as, como por medio del presente trabajo, a travs de una investigacin
cualitativa y cuantitativa, se determinar una caracterizacin del cliente actual
Croquet Club, la cual servir de puente para identificar y conocer el perfil,
comportamiento, gustos, usos y preferencias de compra de dicho target. Para
esto, se hace necesario un proceso de recoleccin y anlisis de datos del cliente
Croquet Club en la ciudad de Cali, en la cual se identifique y entienda cules son
las percepciones que tiene el target de mercado ante la marca, teniendo en cuenta
aspectos relevantes como la edad, nivel socioeconmico, genero, capacidad
econmica y dems factores determinantes en el momento de la decisin de
compra; esto, con el fin de generar estrategias a corto y largo plazo, el desarrollo
de nuevos productos, captacin de clientes potenciales y toma de decisiones para
el crecimiento empresarial por parte de la empresa Croquet Club.
16
1. TITULO

17
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
2.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA
Croquet Club, a pesar de contar con una larga trayectoria en el mercado y una
constante innovacin en su portafolio de productos la cual refleja el grado de
aceptacin del cliente hacia la marca y un notable crecimiento en el mercado; no
ha generado aun una investigacin de mercados previo, de manera profunda y
detallada, el cual defina el perfil real de su target; enfrentndose de esta manera, a
un mercado amplio y desconocido, con el cual se ven amenazados todos los
esfuerzos de comunicacin y mercadeo que direcciona a su nicho de mercado
juvenil el cual representa el valor planeado para la marca; sin embargo, las
directivas han observado, que el movimiento de los clientes que visitan los puntos
de venta no son en mayor proporcin clientes juveniles, suponiendo as, son los
clientes de edades mayores a las cuales no dirigen sus actividades de diseo,
produccin y comercializacin, aquellas que representan en la actualidad , un
mayor ndice de compra y actividad; razn por la cual, Croquet Club, se encuentra
ante la necesidad de conocer y determinar una caracterizacin del perfil actual del
cliente en la ciudad de Cali, por medio del cual se determine su nicho real de
mercado.
2.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA
Cules son las caractersticas y perfil del cliente real de inters para la marca de
ropa Croquet club en la ciudad de Cali?
18
3. OBJETIVOS
3.1 GENERAL
Determinar la caracterizacin y el anlisis del cliente de la marca de ropa juvenil
Croquet Club en la ciudad de Cali.
3.2 ESPECFICOS
Determinar el perfil real del cliente Croquet club, a travs de una segmentacin
y anlisis de datos reales de clientes que realizaron compras en los diferentes
puntos de venta en la ciudad de Cali.
Analizar el comportamiento de las lneas en general pertenecientes a la marca.
Profundizar en las dos lneas de producto ms representativas para la marca.
Conocer la rotacin de las tallas segn la lnea de producto y gnero.
Ampliar el conocimiento del target de mayor inters para la marca, de acuerdo a
los resultados del anlisis del estudio anterior, en los siguientes temas:
Conocer los hbitos, gustos y preferencias de compra de dicho segmento.
Identificar el perfil del cliente de acuerdo a las lneas de mayor participacin
segn las compras del total de clientes encuestados.
Determinar mediante una sesin de grupo con expertos en el producto
(Personal de diseo, administradores, vendedores y dueo de la marca) los
comentarios, preferencias, y observaciones que perciben de los clientes.
19
4. JUSTIFICACIN
La importancia de conocer el cliente por parte de Croquet Club, a la hora de

disear sus estrategias es de gran importancia, sin embargo, gran parte de la
informacin que maneja la marca, es una informacin del da a da sin un
sustento terico suficientemente justificado para la toma de sus decisiones,
basndose principalmente en observaciones de los gestores del establecimiento
en funcin de cmo responde el mercado, aun sin realizar investigaciones previas
pertinentes; razn por la cual, ante la falta de investigacin del cliente de manera
constante y detallada por parte de la marca, se ve reflejada la necesidad de
plantear una investigacin de mercados, dirigida al conocimiento e identificacin
del perfil real del cliente actual, a partir del cual se genere un nuevo enfoque y
direccionamiento del target de mayor inters para Croquet Club.
20
5. MARCO DE REFERENCIA
5.1 MARCO TERICO
Con el propsito de fundamentar la investigacin, a continuacin se muestran

algunas ideas que existen sobre el tema objetivo de estudio.
5.1.1 Las preferencias del consumidor. A medida que los consumidores

obtienen experiencia en la compra y el consumo del producto, aprenden a
distinguir no solo cuales son las marcas que les gustan y cules no, sino
diferencian cuales son las caractersticas de las marcas que prefieren1.
Entre las escasas definiciones sobre el trmino preferencia localizadas (Zajonc y

Markus, 1982; Holbrook y Hirschman, 1982; Holbrok y Corfman, 1984), destaca la
de los profesores Zajonc y Markus, para los cuales las preferencias son
primeramente un fenmeno comportamental basado en lo afectivo. Una preferencia
de x sobre y es una tendencia del organismo a aproximarse a x ms a menudo y de
manera ms intensa que a y.
Para los individuos esta aproximacin se puede traducir en diferentes actuaciones

como hacer comentarios favorables, comprar un producto, cambiar de religin, dar
limosna, donar sangre o dar la vida2.
Tras el anlisis de las diferentes conceptualizaciones y estudios empricos de las

preferencias, segn nuestro criterio, podemos definir la preferencia de un individuo
por un objeto como una valoracin positiva, relacionada o no con un proceso de
eleccin, consecuencia de un proceso de evaluacin originado por una actividad
cognitiva, que supone un contexto en el que aparecen varias alternativas y en
donde existe un tomador de decisiones, o evaluador, con criterios de valoracin
establecidos.
SALVADOR Ruiz de Maya y MUNERA Alemn Jos Lus. Universidad de Murcia. Las
preferencias del consumidor [en lnea]. Espaa: Consumo, 1993 [consultado 20 de septiembre de
2010]. Disponible en Internet. http://www.consumo-inc.es/Publicac/EC/1993/EC28/EC28_03.pdf.
2
Ibd., Disponible en Internet. http://www.consumo-inc.es/Publicac/EC/1993/EC28/EC28_03.pdf.
21
5.1.2 Los enfoques cognitivo y efectivo en las preferencias. Tradicionalmente

los estudios de marketing sobre el consumidor han considerado bsicamente el
aspecto racional del comportamiento de los individuos como consumidores, es
decir, que stos operan sobre la base de la evaluacin de ventajas e
inconvenientes de las alternativas elegidas. Es cierto que este tipo de
comportamiento es el que caracteriza una gran cantidad de procesos de decisin,
pero para una mejor comprensin del comportamiento de los individuos hay que
tener en cuenta que stos tambin se encuentran influenciados por aspectos
afectivos en sus procesos de decisin, es decir, que deberemos considerar tanto
anlisis coste-beneficio (inconvenientes y ventajas) de la clsica teora de la
utilidad, como las reacciones afectivas y emocionales que pueden matizar ese
anlisis.
El estudio de las preferencias y el comportamiento de los individuos ha sido

abordado desde tres enfoques diferentes: cognitivo, afectivo y afectivo-cognitivo.
5.1.2 El enfoque cognitivo. Los estudios sobre el comportamiento del

consumidor, se han efectuado a travs de la psicologa cognitiva mediante la
aproximacin conocida como Procedimiento Cognitivo Consciente, basada en el
principio de que los individuos consideran las consecuencias de sus acciones
antes de decidir si llevar a cabo o no un determinado comportamiento (Derbaix y
Abeele, 1985). El principio bsico utilizado ha sido el de que, si un producto A es
preferido a otro B, la razn de esa mayor preferencia estriba en que el primero
tiene una mayor utilidad para el individuo que est considerando esos dos
productos. Este principio general ha sido el que han adoptado la microeconoma y
el marketing. El profesor Zajonc (1986) especifica este principio con tres
implicaciones bsicas:
La preferencia por un objeto es funcin del grado de preferencia de sus
componentes.
Las preferencias permanecen estables durante el proceso de decisin.
Si conocemos las preferencias podemos predecir la eleccin.
5.1.3 El enfoque afectivo. Este enfoque se basa en la preponderancia de los

factores afectivos en la eleccin. Las razones aducidas para ello son las
siguientes:
22
La percepcin, como procedente de la preferencia, es subjetiva. Por tanto, no

podemos mantener el supuesto cognitivo de que los consumidores percibirn por
igual todas las dimensiones y atributos de un producto.
En muchos casos, la informacin facilitada por el sujeto sobre los atributos del
producto y sobre la utilidad de cada uno de ellos podra representar ms una
justificacin que la razn de su actuacin.
Incluso cuando deliberadamente el consumidor intenta actuar a travs de un

procesamiento cognitivo consciente, en su persecucin de la racionalidad podra
verse influenciado por la intromisin en el desarrollo de la decisin de procesos
inconscientes o automticos, que constituyen la base de una gran parte del
comportamiento ordinario.
5.1.4 El Enfoque Afectivo-Cognitivo. En este enfoque globalizador (Zajonc,

1980 y 1986; Batra, 1986), la comprensin del desarrollo de las preferencias en
los procesos de decisin de consumo, teniendo en cuenta tanto los aspectos
cognitivos como los emocionales, requiere la consideracin de diferentes
situaciones de consumo.
Situaciones de consumo en las cuales los aspectos afectivos son los
responsables de la formacin de la preferencia.
Situaciones de consumo en las cuales los aspectos emocionales y cognitivos

conjuntamente son los responsables de la formacin de las preferencias.
Situaciones de consumo en las cuales los aspectos cognitivos son los

responsables de la formacin de la preferencia. La formacin y desarrollo de las
preferencias sigue una lnea paralela al eje de los aspectos cognitivos y con una
influencia muy baja de los aspectos afectivos en su formacin.
23
5.1.5 Motivaciones de compra de los clientes. El ser humano experimenta

necesidades y deseos que impulsan a lograr su satisfaccin y estos impulsos
constituyen motivos para la compra3.
Varios autores han analizado estas motivaciones. Segn Maslow hasta no

satisfacer el nivel inferior no se prioriza el siguiente nivel. Las necesidades,
comenzando por las ms bsicas seran: necesidades fisiolgicas, de seguridad,
de amor o pertenencia, de estima o status y de autorrealizacin.
Motivos de compra
- Primarios o racionales: necesidades bsicas susceptibles de ser satisfechas por
una gran variedad de productos (hambre, sed, sueo, etc.).
- Selectivos o emocionales: necesidades que nicamente pueden ser satisfechas
pro un artculo concreto en ocasiones incluso, por una marca.
- Clasificacin de los motivos de compra (modelo FASTER):
Facilidad de uso: Comodidad, Rapidez
Afecto: Afinidad, Afectividad, Fidelidad, de pertenencia a un grupo, Asociacin.
Sociabilidad: Orgullo, reconocimiento del grupo, lujo.
Tranquilidad: sensacin de seguridad en lo fsico y en lo econmico, salud.
Economa: precio, rentabilidad, ahorro.
Renovacin: ir a la moda, innovar (tecnologa), cambio4.
5.1.6 Tcnicas de investigacin. Estas tcnicas de investigacin se internan en

averiguaciones que desconocemos a priori, y tenemos que basarnos en muestras
para tratar de comprender la globalidad de una situacin5.
Existen dos grandes grupos: Cuantitativas y cualitativas.
RIVAS C. Anlisis del cliente [en lnea]. Espaa: Rivas Santi, s.f. [consultado 20 de septiembre
de 2010]. Disponible en Internet: http://www.rivassanti.net/curso-ventas/analisis-cliente-elmercado.php.
4
Ibd., Disponible en Internet: http://www.rivassanti.net/curso-ventas/analisis-cliente-elmercado.php.
5
GRANDE, I y ABASCAL, E. Gua de apoyo al emprendedor, Cmo realizar un estudio de
mercado [en lnea]. Madrid: Ed. Esic, s.f. [consultado 5 de octubre de 2010]. Disponible en Internet:
http://www.uax.es/fileadmin/templates/fundacion/docs/Estudio_de_Mercado.pdf.
24
5.1.6.1 Tcnicas Cuantitativas. Son aquellas que permiten medir, o cuantificar

como su nombre indica el alcance de un determinado fenmeno. Por ejemplo, nos
permiten averiguar, cuntas personas de determinado grupo de consumidores
estaran dispuestas a adquirir un determinado producto a un precio estipulado.
Esto, evidentemente es de una gran importancia a la hora de evaluar por

anticipado las posibles ventas de una empresa en un determinado contexto
geogrfico. Y adems permite disear la poltica de precios de forma mucho ms
ajustada a nuestros objetivos de rentabilidad, o de penetracin en el mercado.
Las dos tcnicas ms usuales de tipo cuantitativo son: Encuestas y paneles.

Encuestas. Existen diferentes tipos de encuestas, aunque las ms usuales
son las adhoc o a medida, y las omnibus, que son encuestas genricas entre
cuyos datos se puede encontrar buena parte de las respuestas que se buscan.
Eleccin de la muestra. Las claves del procedimiento para realizar una
encuesta de calidad que nos proporcione datos fiables, estn en la correcta
eleccin de la muestra y en el diseo del cuestionario.
Las muestras deben ser de un tamao suficiente para que se las considere
significativas, esto es, para que realmente sean representativas del grupo al que
se quiere estudiar.
Paneles. Los paneles son un tipo de sondeo en el cual se utiliza a un grupo
fijo, de un tamao significativo, y previamente escogido por su alto nivel de
representatividad del pblico objetivo medio al que deseamos estudiar. Los
paneles son especialmente tiles para medir de forma regular y peridica los
hbitos de un determinado colectivo.
25
5.1.6.2 Tcnicas Cualitativas. Estas tcnicas facilitan informacin del por qu, o
sea de las razones por las que existen determinados hbitos de consumo o de
actuacin en general. Tambin aportan muchas otras cosas, como las
preferencias de las estticas, necesidades ergonmicas, deficiencias que perciben
en los productos actuales, los temores, el desconocimiento, la simpata que
despiertan, u otros temas ms difciles de averiguar por ser opiniones mucho ms
complejas y difciles de obtener mediante un sondeo masivo.
Las tcnicas cualitativas ms importantes son: Observacin directa, entrevista en
profundidad y reuniones en grupos
Observacin Directa. Esta tcnica se basa en la innata y nunca
suficientemente ponderada capacidad del ser humano de observar. Es decir,
consiste bsicamente en dedicarse a mirar detalladamente, de forma directa y
personal, pero siguiendo una metodologa, un esquema de trabajo, y una
preseleccin de lugares y horarios, los hbitos de consumo, uso, o forma de
actuar de los consumidores y/o compradores de un producto.
Esta observacin se lleva a cabo en lugares de aprovisionamiento o de utilizacin

del producto.
Los objetivos fundamentales de dichas observaciones consisten en: Detectar

quin, cundo, con qu frecuencia, cmo, y en qu lugares se adquiere y usa el
producto.
Siguiendo asimismo una pauta estructurada de observacin, se puede evaluar

datos del comportamiento respecto al producto como:
Las expresiones verbales y no verbales que manifiestan los compradores en el
momento de evaluar a simple vista el producto, tanto si lo contemplan sin
intervencin del vendedor, como cuando existe intervencin del mismo.
Cules son las prestaciones adicionales que ms solicitan.
Cules son las objeciones ms frecuentes.
26
Cules son las quejas o reclamaciones ms habituales sobre el servicio o

producto.
Tipos de observacin:
Modo estructurado (con preparacin previa de objetivos a estudiar), encubierta
(sin que el observado sea consciente de que la observacin), natural, directa, y
personal, es decir efectuada in situ, en un escenario no preparado expresamente,
y sin utilizar elementos tcnicos de apoyo, como videocmaras u otro tipo de
artilugios.
Tambin hay que tener en cuenta el tipo de servicio o producto, el lugar, la hora, la
facilidad existente para la ubicacin del observador, etc. pero para aplicar el
mtodo indicado, lo ms adecuado es tratar de hacerse pasar por un cliente,
consumidor o usuario ms, a fin de no llamar la atencin de los compradores o
usuarios y no distorsionar su comportamiento. En este sentido, si hay posibilidad,
es bueno contar con la aquiescencia de los propietarios del negocio donde vamos
a efectuar la observacin.
Observador intuitivo: se lleva a cabo con cierta planificacin y metodologa. Los

resultados pueden ser ms que satisfactorios. Tan slo se trata de llevar a cabo la
observacin de forma premeditada, escogiendo muy bien los lugares ms
adecuados de observacin, utilizando como plantilla base la relacin de objetivos
a observar que antes hemos enumerado, si no todos, al menos los ms
importantes o ms necesarios para nuestras averiguaciones.
Entrevista en Profundidad. Se trata sencillamente, de realizar una entrevista

planificada a una persona de refutada experiencia en el sector y la problemtica
que deseamos investigar. Por eso esta tcnica se denomina tambin
ENTREVISTA A EXPERTOS.
Evidentemente, conversar sobre un tema determinado con alguien conocedor del

mismo es un sistema tan antiguo y eficaz como la propia existencia de la
civilizacin. Sin embargo, y al igual que ocurra con el punto anterior, desde el
punto de vista de los Estudios de Mercado, esta entrevista se lleva a cabo
siguiendo un mtodo para aumentar su eficacia y obtener el mximo provecho de
dicha conversacin, siguiendo un cuestionario con preguntas abiertas.
27
Reuniones en grupo. La tcnica consiste bsicamente en reunir a un grupo de

personas, preferiblemente que no se conozcan entre ellas, y que estn ms o
menos implicadas en el tema a tratar.
Existen diferentes metodologas, pero la ms frecuente es la denominada Focus

Group.
Focus Group: consiste en reunir un nmero mnimo de 5 a 7 personas y un
mximo de 10, con un moderador, el cual debe ser un experto en conducir este
tipo de reuniones, adems de haberse documentado previamente sobre el asunto
a tratar. Debe contarse tambin con un guin preferentemente abierto, pero
teniendo en cuenta que lo ms importante es que los reunidos hablen libremente
del tema a tratar y que adems lo hagan entre ellos, por supuesto sin desviarse
del tema central ms de lo necesario. Para conseguirlo existen mtodos que el
moderador debe conocer y dominar en su ejecucin y que aqu no se van a
describir porque requiere, entre otros elementos, de una formacin especfica y un
entrenamiento previo por parte del tcnico que conduce la reunin.
Actualmente se procede incluso a grabar con videocmara dichas reuniones,

siempre que lo autoricen los participantes y sea tcnicamente posible, con el fin de
que el anlisis posterior sea mucho ms completo y eficaz.
5.2 MARCO CONCEPTUAL
Se pretende conocer el significado de las palabras claves de la investigacin que

se presentaran a continuacin, ya que estas son de vital entendimiento para lograr
comprender lo que se quiere alcanzar en este trabajo.
Mercado: conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
Cliente: persona ms importante en la organizacin, el cliente no depende de la

compaa, la compaa depende de ellos.
Percepciones: recibir por uno de los sentidos las imgenes, impresiones o

sensaciones externas.
28
Comportamiento del consumidor: el comportamiento del consumidor es aquella

parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando
estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
Mercadeo Estratgico: es parte de la estrategia comunicacional de una empresa

que influye las otras estrategias de forma radical.
Es un proceso por el que se busca:

Conocer las necesidades y deseos actuales y futuros de los clientes.
Identificar diferentes grupos de posibles compradores en cuanto a sus gustos
y preferencias o segmentos de mercado,
Valorar el potencial e inters de esos segmentos.
Investigacin de mercados (IM): es un proceso determinante para que las
organizaciones tomen decisiones sobren la introduccin de un nuevo producto o
servicio, los canales de distribucin ms apropiados y las estrategias de
promocin y publicidad ms efectivas6.
Investigacin cualitativa: proporciona el entendimiento fundamental de las

percepciones y valores de las personas, nos permite decidir el tipo de informacin
que debemos tener para resolver el problema y cmo interpretar de manera
adecuada la informacin.
Investigacin cuantitativa: metodologa de investigacin que busca cuantificar

datos y aplicar de alguna forma anlisis estadstico.
Compra terceros: se define como (CT), la compra que realiza determinado cliente
cuya finalidad no es para uso personal sino para un tercero.
Compra real: Definimos compra real (CR), como aquella compra que el cliente
realiza para su uso personal.
PINO, Alejandro. Mercadeo no tradicional. En: Revista MarketigToMarketing. Diciembre, 2009.

No 00002, p. 45.
29
5.3 MARCO CONTEXTUAL
5.3.1 Croquet Club. Se define Croquet, como una organizacin comercial

textilera, dedicada al diseo, produccin y comercializacin de prendas de vestir a
la moda para hombre y mujer, de excelente calidad y precio, con una trayectoria
de aproximadamente 20 aos de existencia, cuyo concepto de marca se ve
inspirado en el concepto playa.
Logo: el logo que representa la marca es sugestivo, colorido y aun reconocido por
su trayectoria y xito en la mente del consumidor.
Producto: son prendas dirigidas al cliente juvenil; cuyas caractersticas

corresponden a prendas cmodas, de buena calidad, adaptables por sus diseos
a diferentes actividades diarias, como ir a un club, practicar deporte y aun para
usarse en sus actividades laborales y de esparcimiento, es decir, una marca que
brinda diferentes opciones a la hora de vestir que logra adaptar sus diseos y
productos segn las preferencias de sus compradores.
El producto Croquet Club, se encuentran dividido en tres lneas de la siguiente

manera: lnea 1 : camisas, camisetas, blusas; lnea 2: bxers para dama y
hombre, pantalones, shorts, vestidos de bao los cuales cuentan con una corta
trayectoria en el mercado pero han recibido una aceptacin por parte de su
mercado, pantalonetas, bermudas, Capris, jaretas, y accesorios tales como gorras
y bolsos para ambos sexos, lnea 3: una lnea nueva en el mercado, no
perteneciente a la empresa, la cual ofrece sandalias informales para hombre y
mujer para ocasiones tales como vacaciones, la playa y descanso, Los colores
ms utilizados son chispeantes y alegres, variantes del celeste, rosa, morado,
naranja , blanco y negro. En cuanto a las telas y texturas, las flores, los cuadros y
lo casual predominan.
Precio: el precio Croquet, es un precio asequible que permite la compra de los

productos por parte del cliente, se encuentra entre un rango de ($10.000-$60.000).
A partir de la competencia directa como lo es Ticket, la marca cuenta con precios
inferiores, segn los productos a los cuales corresponden ambas marcas.
Plaza: cuenta con almacenes a nivel nacional, ubicados de manera estratgica en

los principales centros comerciales del pas, en ciudades como Bogot,
Barranquilla, Cartagena, Ibagu, San Andrs y Popayn).
30
A nivel local, consta de seis almacenes, de sur a norte, jardn plaza, Unicentro con
dos locales, Palmetto, Cosmocentro, Chipichape y nico.
Promocin: la promocin de exhibicin de producto Croquet, es clara, precisa,
como la forma en que se exhiben los productos a travs de maniques y
organizacin de coleccin y prendas en vitrinas.
En general las prendas, se encuentra organizadas en la medida que posibilita el

espacio de los locales en stands de productos por lneas y por genero; se hace
uso en algunos locales Croquet de la caja como exhibidor de diferentes lneas ,
como muestra o abrebocas de lo que la marca ofrece a sus clientes.
Competencia: a nivel general la competencia directa de Croquet a travs de

todos estos aos de existencia ha sido la marca ticket; otra empresa constituida y
de gran aceptacin en el mercado, diseo de prendas acorde a la moda y una
lnea de producto similar, buen precio, calidad, empaque y caractersticas de su
publicidad, es una de sus competidores numero uno.
Competencia directa:
Ticket.
Tennis
Azcar
Gef y Punto Blanco
Ubicacin: la ubicacin de los locales Croquet, es una ubicacin estratgica, a

nivel nacional, en cada uno de los almacenes ms importante de las ciudades con
mayor movimiento econmico y con la posibilidad de entrar al mercado.
El producto se distribuye en 25 locales ubicados en puntos estratgicos de los

principales centros comerciales ubicados en las ciudades donde Croquet tiene
presencia de marca. Los productos van de las bodegas a los puntos de venta y
finalmente al consumidor.
31
A nivel regional, Croquet Club, cuenta con locales alrededor de toda la ciudad de
Cali, en los principales centros comerciales de la ciudad, actualmente cuenta con
seis almacenes, todos y cada uno de ellos ubicados estratgicamente, en lugares
de gran concurrencia y movimiento, adems encontrndose ubicado por lo general
al lado de su competidor nmero uno, Ticket y dems marcas de ropa.
Ambiente: el ambiente que logra inspirar la marca en sus locales, es un ambiente
agradable al cliente, inspirado en un aire juvenil, cuya decoracin hace referencia
a dicho lema, de moda, joven, pero a la misma vez muy relajado, un personal
capacitado en la atencin al cliente, cuenta con msica de fondo, una buena
iluminacin, distribucin y presentacin de sus productos por lneas y gneros.
5.3.1.1 Anlisis DOFA
Fortalezas (Croquet Club):

Ubicacin estratgica de los puntos de venta.
Presencia en los mejores centros comerciales de la ciudad
Reconocimiento de la marca frente al grupo objetivo por la presencia en las
principales ciudades y centros comerciales del pas. .
Precio econmico percibido por el consumidor.
Alta calidad percibida por el consumidor.
Posibilidades de outfits que permite la marca.
Comprar ropa es una necesidad.
Debilidades:
Algunos productos no estn a la vanguardia de la moda.
Merchandising: Las vitrinas manejan un concepto dbil concepto lo q hace q la
competencia se vea ms fuerte y se destaque mas dentro del centro comercial.
No se ha generado ningn tipo de comunicacin con el cliente en la historia de
la marca, por ende no se ha construido marca, de una empresa que siempre ha
estado ah.
El consumidor no identifica la evolucin que ha sufrido la marca
No est identificado plenamente el grupo objetivo primario.
No existe unidad en lneas de productos
32
No cuenta con estrategias de merchandising y posicionamiento de marca en

ninguna rea de mercadeo.
Amenazas:
Situacin econmica del pas.
La competencia est ms a la vanguardia de la moda.
Globalizacin del mercado y posible entrada de almacenes de la misma
categora.
Fortalezas (Marcas competidores en general):

Algunas tienen mayor cubrimiento a nivel nacional y ms lneas de productos;
locales ms grandes e impactantes por sus vitrinas y manejo de marca a nivel
interno y externo.
Algunas generan comunicacin y han generado acercamiento con el pblico
objetivo, mediante estrategias promocionales, de mercadeo relacional y servicio al
cliente.
Algunas son percibidas como marcas que brindan mayor estatus
Llevan mayor trayectoria y aos en el mercado.
Algunas tienen personalidades e identidad de marca muy fuerte y reconocida
por su pblico objetivo.
Debilidades (Marcas competidores en general):

Los productos son muy similares, parece que ninguna fuera la lder en
innovacin de productos.
Los precios son demasiados competitivos.
La Globalizacin del mercado posibilita la entrada de almacenes de la misma
categora.
33
6. METODOLOGA
6.1 TIPO DE INVESTIGACIN
El tipo de investigacin es descriptiva, tambin conocida como la investigacin

estadstica. Es el tipo de investigacin, la cual describe los datos y caractersticas
de la poblacin o fenmeno en estudio. La investigacin descriptiva, se soporta
principalmente en tcnicas como la encuesta, la entrevista, la observacin, y la
revisin documental7.
6.2 METODOLOGA
Como primera medida, la investigacin de mercados, se realiz en los 7 locales

Croquet Club en la ciudad de Cali, en la cual, la marca hace presencia en los 6
principales centros comerciales de la ciudad de la siguiente manera:
ALMACN
Jardn Plaza
CENTRO COMERCIAL
C.C Jardn Plaza Local 41
DIRECCIN
Cra 98 No 16200
Chipichape
C.C. Chipichape Local 405 Calle 38 # 6 N
35
nico
C.C. nico Local 20
Calle 52 # 3 - 29
Unicentro 1
C.C Unicentro Local 112
Cr 100 # 5-169
Unicentro 2
C.C Unicentro Local 340
Cr 100 # 5-169
Cosmocentro C.C Cosmocentro Local Cl 5 # 50-103
124
Palmetto
C.C Palmetto Local 82
Cr 9# 50-42
Es de notar, el Centro Comercial Unicentro, cuenta con dos locales Croquet Club,
Unicentro 1 y 2, ubicados estratgicamente en las principales vas de acceso
como la Pasoancho y la Quinta.
BERNAL T., Cesar Augusto. Metodologa de la investigacin. 2ed. Mxico: Pearson Educacion,
2006, p.108-121.
34
La estrategia metodolgica que gui la evaluacin se bas en la utilizacin

complementaria de mtodos: cuantitativos y cualitativos, teniendo en cuenta la
heterogeneidad del cliente Croquet Club, los cuales se muestran a continuacin:
6.2.1 Investigacin Cuantitativa
6.2.1.1 Primera Fase. La investigacin cuantitativa, fue la primera fase de la

investigacin de mercados; como primera medida se realiz un planteamiento
metodolgico aprobado por la empresa, el cual constaba de dos tcnicas para la
recoleccin de informacin del cliente Croquet club: un formato de mini encuesta
y formato de lneas (lnea 1 y lnea 2), cuyo diseo fue dirigido a la indagacin y
recoleccin de informacin personal del cliente; ambas fuentes metodolgicas
estaban ligadas en el momento de su implementacin, como primera medida se
implemento el diseo de encuestas en los clientes seguido del llenado de los
formatos de lnea 1 y 2.
El formato de lneas y mini encuesta, se llev a cabo, en un lapso de tiempo de

un mes, la recoleccin de la informacin se realiz durante dos entregas, cada una
el da 15 del mes, creando as, una base de datos organizada por local, y una
global del total de los 7 locales Croquet Club en la ciudad de Cali.
Primer paso:
Formato Lnea 1- Lnea 2 Por Centro Comercial y Mini Encuesta
Mini encuesta". La mini encuesta, hace referencia al primer paso de la

investigacin cuantitativa, fue as, como se realiz un diseo de formato de
informacin corto y apropiado, el cual generara un nivel de aceptacin y
motivacin por parte del cliente para su aplicacin y cumpliera con los objetivos
de la investigacin.
La metodologa para la implementacin de dicha fuente de informacin, comienza

por la persuasin del administrador y/o vendedor del local hacia el cliente o
clientes para su realizacin justo despus del momento de compra, dichos clientes
pertenecan a un rango de edad entre los ( 15 < x < 40) aos de edad; de esta
manera, si el cliente aceptaba la propuesta, era el administrador aquel que
entregaba la mini encuesta y el cliente se encargaba de su llenado; brindando
de esta manera el encuestado, informacin a travs de 7 tems tal como: nombre,
35
correo electrnico, edad, direccin, barrio, referencia-talla; una vez entregada la

encuesta por parte del cliente, el administrador, para la finalizacin del llenado, se
dispone de manera inmediata mediante el mtodo de observacin directa
(tcnica de investigacin cualitativa), a travs de prendas compradas del
cliente, a anexar la informacin del tem nmero siete, el cual hace referencia a la
compra real : producto que llevo dicho cliente, en este caso la o las referencias
que adquiri el encuestado con sus respectivas tallas.
En general, a travs de tems como el nombre: se determinaba el gnero del

cliente, la direccin o barrio: nivel socioeconmico al cual perteneca el cliente,
esto a travs de una fuente de informacin del DANE CALI ver (Anexo A), el cual
estratificaba los barrios por comunas y estrato; la edad: permita conocer a que
rango de edad perteneca dicho cliente, y finalmente las referencias/ tallas:
conocer la rotacin de lneas de producto y preferencias del cliente Croquet Club.
Es as, como por medio de dicha fuente de informacin, se logr determinar y

segmentar la informacin del cliente por rangos de edad, gnero, estrato y lneas
de producto; generar conclusiones a grandes rasgos sobre preferencias del
cliente, comportamiento de compra, y en general determinar el perfil y
caractersticas del cliente Croquet Club en la ciudad de Cali. (Ver Anexos C, D)
Para la creacin de la base de datos, no se tomaron clientes cuyos datos estaban

incompletos, por lo contrario, aquellos clientes cuya informacin era completa y
precisa son aquellos que pertenecen a dicho universo poblacional. (Ver Anexo E).
Figura 1. Modelo Mini encuesta Croquet Club
Nombre:
E-mail:
_____________________
Edad:
Direccin
Barrio
Ref.- Talla _____________________
Gracias por tu colaboracin.
Esta fuente de informacin, muestra la veracidad de los datos obtenidos del cliente
Croquet Club en la ciudad de Cali.
36
Segundo paso:
Formato lnea 1 y lnea 2 por centro comercial
Dicho formato, fue llenado por los administradores de los locales, de tal manera
que se adjuntaba la informacin de los clientes encuestados a travs del formato
de mini encuesta de manera organizada y detallada segn los tems. El estrato
era el nico tem, el cual no llenaba el personal, fue as, como una vez
recolectados los formatos cada 15 das, se adjuntaba el estrato de los
encuestados al archivo de base de datos una vez se confrontara con la fuente de
informacin del DANE CALI.
Este modelo, se propuso para lograr segmentar el cliente Croquet club en la

ciudad de Cali, el cual organizara de manera detallada toda la informacin
obtenida anteriormente a travs del formato de mini encuesta; para conocer el
comportamiento de cada rango de edad, la rotacin del producto, que rango de
edad representa mayor porcentaje de compras, aquel que es menos reactivo a los
productos, qu tipo de lneas de producto presentan mayor y menor actividad en la
marca y definir el target real que supone el valor planeado de la marca.(Ver anexo
D).
6.2.2 INVESTIGACIN CUALITATIVA
6.2.2.1 Segunda fase. Reunin con expertos: Para conocer y confrontar los
resultados obtenidos a travs de la investigacin cuantitativa, segn el
comportamiento de compras del cliente y rotacin de lneas; se propuso una
sesin de grupo con expertos en el producto, dirigida por diseadores,
administradores, vendedores y dueo de la marca; con la cual se determino los
comentarios y preferencias del cliente basado bien en observaciones de los
gestores del establecimiento.
Esta reunin con expertos, fue una de las sesiones de grupo que la marca realiza
cada nueva coleccin, la cual gua al personal de diseo y parte administrativa,
para la toma de decisiones en funcin de cmo responde el mercado segn las
diferentes lneas de producto por genero a corto y largo plazo.
37
6.3 FORMATO DE OBSERVACIN Y ENCUESTA AL CLIENTE
Una vez confrontados los datos de la investigacin cuantitativa y la primera fase

de la investigacin cualitativa (reunin con expertos), se llev a cabo la encuesta
directa al cliente acompaada de un formato de observacin previo. Esta
actividad, se realizo aproximadamente en un lapso de 15 das, en los locales
Croquet Club: nico y Cosmocentro, centros comerciales, los cuales cuentan con
altos ndices de paso de clientes de todas las edades, y cumplen en mayor
proporcin frente los dems locales las caractersticas generales del target de
inters Croquet Club en la ciudad de Cali: Hombres y Mujeres cuyo nivel
socioeconmico tiene tendencia: medio-bajo (3-2) con base al anlisis realizado
en la primera fase.(Ver Anexo F).
6.3.1 Formato de observacin directa. Primer paso: El formato de observacin

directa al cliente, corresponde a la primera etapa de investigacin cualitativa una
vez definido el cliente real de inters Croquet club, a travs de la investigacin
cuantitativa anterior.
El formato de observacin, se realiz a travs de una tabla de clasificacin del

cliente en la parte superior del formato de la encuesta (a manera de filtro), es as,
como aquel cliente que compr en Croquet, se abordo, y determin el perfil a
travs de preguntas directas como edad y barrio; finalmente se clasific y
seleccion aquellos clientes que cumplan con las caractersticas generales del
target de inters anteriormente mencionadas a encuestar.
C.C. nico
(Ver Figura 2, pgina siguiente).
38
Figura 2. Cuenta de Estrato C.C. nico

Cuenta de ESTRATO
4
9%
5
5%
3
54%
6
3%
1
5%
2
24%
Estrato: (3-2). El estrato que mayor participacin presentan ante la marca es el 32, con un porcentaje del 54% y 24% ,respectivamente, identificndose como el
estrato socioeconmico al cual corresponden los clientes en dicho centro
comercial, la tendencia de la marca, y aquellos que compran con mayor
frecuencia.
C.C. Cosmocentro
Figura 3. Cuenta Estrato C.C. Cosmocentro
5
1 8%
Cue nta d e ESTRA TO

4
1 7%
6
6%
1
4%
2
20%
3
3 5%
39
Estrato: (3-2). El estrato que mayor participacin presentan ante la marca es el 32, con un porcentaje del 35% y 20% respectivamente, identificndose como
aquellos que compran con mayor frecuencia.
6.3.2 Encuesta. Segundo paso: se dise un tipo de encuesta general a aplicar

al target de inters Croquet Club, referido a compras, preferencias y gustos; el
procedimiento y administracin del cuestionario se realiz de manera personal y
directa con el cliente asistida por computador, una vez realizado el proceso de
observacin y seleccin previa del cliente a encuestar.
Se plante una plantilla de encuesta de 8 preguntas genricas cerradas, donde se

permiti que el entrevistado se expresara libremente; finalmente se recolect la
informacin, se tabul, y sacaron las respectivas conclusiones reflejado en un
breve resumen de los resultados obtenidos.
Estas encuestas se realizaron en un tiempo de aproximadamente 15 das, se

tomaron los locales Croquet Club, ubicados en los centros comerciales nico y
Cosmocentro, una semana cada local; se planifico los das y horarios de
aplicacin de las encuestas, las cuales se realizaron en horas de la tarde, dos
das a la semana y fin de semana.
Total Clientes del Target CRQ a encuestar:
En la actualidad las investigaciones de mercados no se realizan con tamaos de
muestra grandes por los costos y el tiempo que implica realizarlas, para este caso,
se trabaj con un margen de error del 10%.
XPXQ
n = _________ = (1.96)2 x (0.5) x (0.5) / (0.10)2 = (0.9604 / 0.01 )= 100

e2
Donde, 0.9604 se aproximo a 1.
El nmero de clientes encuestados por gnero, se determin, en base a los

porcentajes de participacin real de dicho target de inters, en los cuales del total
de clientes igual a 459, el 76% pertenece al gnero femenino y un 24% al
masculino, es as como las 100 encuestas realizadas, se distribuyeron de la
siguiente manera, explicado en el captulo de investigacin cualitativa:
40
Total encuestas: 100 Clientes a entrevistar.
Cuadro 1. Distribucin total encuestas por gnero
Rango
(15-19)
(20-25)
(26-30)
Estrato
2
3
2
3
2
3
Total
Hombre
4
4
4
4
4
4
24
Mujer
12
13
13
13
12
13
76
Total
16
17
17
17
16
17
100
6.4 POBLACIN Y MUESTRA
6.4.1 Definicin del Pblico Objetivo. El universo poblacional se obtuvo a travs

de la creacin de una base de datos del cliente Croquet Club en la ciudad de Cali,
obtenida de los 7 locales CRQ de cada centro comercial, a travs de procesos de
investigacin implementados mencionados anteriormente, la cual consta de
informacin del cliente Croquet Club, no solo perteneciente a la ciudad de Cali,
sino, clientes aledaos y de diferentes ciudades, definidos en la investigacin
como: clientes de paso; entre los rangos de edad: ( 15< x <40) aos, de estrato
(1 al 6) ; es as, como a travs de un proceso de seleccin y segmentacin de
informacin, determinamos que del total de clientes encuestados en la ciudad de
Cali igual a 1.434 clientes, tomados como el total de clientes pertenecientes a la
base de datos Cali, nuestra poblacin objetivo hace referencia a 1.336 clientes los
cuales pertenecen a la ciudad de Cali, los 98 clientes restantes son el nmero de
clientes encuestados que no se encuentran radicados en la ciudad de Cali y no
hacen parte del pblico objetivo de la presente investigacin.
En general, se defini la poblacin objetivo de la siguiente manera:
Clientes pertenecientes a la ciudad de Cali: 1.336 clientes.

Esta cantidad hace referencia al nmero de clientes Croquet Club pertenecientes
a la base de datos los cuales viven en la ciudad de Cali.
41
6.4.2 Seleccin de la muestra. 459 Clientes: Una vez determinado el perfil del
cliente Croquet Club, a travs de la investigacin de los clientes pertenecientes a
la ciudad de Cali, se determin que el cliente perteneciente al target de mayor
inters para Croquet Club, se encuentran entre un rango de edad de (15 a 30)
aos de edad, con un nivel de renta medio/bajo (3-2.
6.5 FUENTES DE INFORMACIN
Examinar fuentes de informacin:
6.5.1 Primarias Secundarias
6.5.1.1 Fuentes Internas (Primarias o Secundarias). Revisin de informacin

empresarial, reunin con administradores, diseadores y gerencia de la empresa,
creacin base de datos perteneciente a cada local Croquet Club en la ciudad de
Cali, contacto directo con el cliente.
6.5.1.2 Fuentes Externas (Primarias o Secundarias). Revisin informacin

Internet, revistas, libros Tesis, monografas, indicadores y guas de desarrollo de
investigacin, informacin de la DIAN, DANE.
Para el desarrollo de la investigacin fue de gran importancia el escoger entre

diferentes tipos de fuentes u otras, por razones de tiempo a emplear y calidad de
la informacin, al interior o exterior de la empresa.
6.6 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIN
Para el procesamiento de la informacin se recolect y tabul resultados de tipo

cuantitativos y cuali-cuantitativo, para ello, se implementaron herramientas de
Microsoft Office, normalmente utilizadas como Word, Excel, y el programa SPSS
para tabulacin de encuestas e informacin de la base de datos del cliente.
Los pasos realizados para el procesamiento de la informacin fueron:
42
Planteamiento e implementacin de mtodos de investigacin como: formatos y

encuestas.
Recoleccin de informacin en cada uno de los locales segn el tiempo
pactado.
Tabulacin.
Interpretacin de datos cuantitativa y cualitativa, anlisis de base de datos.
Elaboracin de informe final.
Conclusiones finales.
6.7 ANLISIS DE LA INFORMACIN
La recoleccin de la informacin, se realiz segn el tiempo pactado con los

administradores y el cronograma personal , fue durante un mes el lapso de tiempo
en el cual se realiz la captacin de datos del cliente en cada uno de los locales
Croquet Club en la ciudad; de esta manera, a travs de dos entregas, cada 15
del mes, se recolect y realizaron los respectivos informes cuantitativos a travs
de ingreso de datos, tabulacin y anlisis , finalmente se realiz un informe sobre
los resultados de la investigacin con sus respectivas conclusiones sobre el
cliente Croquet Club en la ciudad de Cali.
43
7. GENERALIDADES DE LA INVESTIGACIN
Teniendo en cuenta los anteriores aspectos metodolgicos, procedemos a

desarrollar los objetivos de investigacin de mercados dirigidos al anlisis y
conocimiento del cliente Croquet Club en la ciudad de Cali a travs de una
investigacin cuantitativa y cualitativa.
A partir de una base de datos actual, veraz y detallada del cliente Croquet en Cali,
se analizaron los datos y la informacin de la siguiente manera:
Total clientes base de datos Cali: 1.434 Clientes Croquet Club.

Este total de clientes Croquet club en la ciudad de Cali, hace referencia a la base
de datos que se obtuvo a travs del formato mini encuesta y formato de lneas (1
y 2), realizado a los 1.434 clientes Croquet Club (clientes de Cali, aledaos y
dems ciudades), estratos (1-6), entre el rango de edad ( 15 - 40) aos, en
los diferentes 7 locales Croquet Club; el total de clientes encuestados por local
fue 205 clientes.
La informacin del cliente organizada en una base de datos de 1.434

compradores, se divide de la siguiente manera:
Clientes pertenecientes a la ciudad de Cali: 1.336 clientes.

Esta cantidad hace referencia al nmero de clientes Croquet Club de la base de
datos, radicados en la ciudad de Cali.
Clientes aledaos pertenecientes a otras ciudades: 98 clientes.

Estos Clientes son aquellos que denominamos clientes de paso, en este caso,
son el nmero de clientes encuestados que no se encuentran radicados en la
ciudad de Cali.
Por lo tanto, Si la investigacin de mercados se enfoca en el cliente Croquet Club
en la ciudad de Cali, se determina la poblacin y muestra (target) de valor para la
investigacin:
44
Poblacin (N): 1.336 Clientes.
Total clientes pertenecientes a la ciudad de Cali, de estratos (1-6), entre el rango

de edad ( 15 - 40) aos.
Muestra (n): 459 Clientes definidos como clientes de inters Croquet Club.
Una vez definido el perfil del cliente, segn los resultados de la investigacin
cuantitativa, los 459 clientes, hacen referencia al perfil del target de inters
Croquet club, posteriormente a encuestar; es decir, clientes entre los (15-30) aos
de edad, de nivel socioeconmico (3-2), nivel socioeconmico (medio-bajo),
pertenecientes a la ciudad de Cali.
Cuadro 2. Caracterizacin Target de inters Croquet Club en la ciudad de Cali
RANGO
ESTRATO
(15-19)
2
3
26
76
102
39
102
141
34
71
105
348
14
22
36
10
27
37
15
23
38
111
Total
(20-25)
2
3
Total
(26-30)
2
3
Total
Total general
Total
general
40
98
138
49
129
178
49
94
143
459
Total Clientes pertenecientes al Target de inters a encuestar: 100 Clientes.

Con un margen de error del 10%, en una Poblacin de clientes entre (15-30) aos,
de los estratos (3-2) que compraron en los puntos de venta Croquet.
XPXQ
n = _________ = (1.96)2 x (0.5) x (0.5) / (0.10)2 = (0.9604 / 0.01 )= 100

e2
Donde, 0.9604 se aproxim a 1.
45
8. FICHA TCNICA
Fecha de aplicacin:
Fecha Inicio: 20 noviembre del 2010
Fecha Terminacin: abril del 2011

Localizacin: Santiago de Cali.
Operador de la investigacin: Marcela Penagos Cern
Tipo de investigacin: Investigacin de campo.
Segn la extensin del estudio: Descriptivo.
Estudia a profundidad o en detalle una unidad de anlisis especifica, tomada de un
universo poblacional en este caso la unidad de anlisis es la empresa croquet club
en la ciudad de Cali, este involucra aspecto descriptivos y explicativos, adems de
utilizar informacin tanto cualitativa como cuantitativa.
Gnero: Masculino y Femenino.
Edad: los rangos de edad, implementados para la segmentacin de la
informacin del cliente y en general para el desarrollo, tabulacin y anlisis de la
investigacin, fueron 6: (< 15), (15-19), (20-25), (26-30), (31-40) y (>40).
Nivel Socioeconmico: (Estrato del 1-6).
Los clientes cuyo estrato se logr determinar hacen referencia a los 1.336 clientes
radicados en la ciudad de Cali, los 98 restantes no son tenidos en cuenta para la
tabulacin y determinacin del nivel socioeconmico del cliente Croquet en Cali
por referirse a clientes de otra localidad.
46
La estratificacin de dichos 1.336 de Cali se distribuye de la siguiente manera por

estrato y gnero:
Cuadro 3. Estratificacin total de clientes radicados en Cali
ESTRATO
RANGO
< 15
Total
general
21
22
64
15-19
40
98
50
244
20-25
49
129
41
17
292
26-30
49
94
40
15
242
31-40
35
88
69
13
260
>40
43
54
63
28
234
TOTAL
GENERAL
32
221
285
83
1336;
(93%)
484
Este cuadro muestra la Poblacin total de clientes encuestados pertenecientes a

la ciudad de Cali segmentados por estratos; igual a 1.336 con un (93%) de
participacin del total de clientes pertenecientes a la base de datos, es as como,
los 98 clientes restantes (7%), no son significativos para la investigacin al ser
clientes de otras localidades, es decir, clientes de paso.
47
9. INVESTIGACIN CUANTITATIVA

CIUDAD DE CALI INCLUYENDO POBLACIN DE PASO
Este anlisis toma en cuenta el total de clientes encuestados pertenecientes a la

base de datos, incluyendo rangos de todas las edades, estratos econmicos, y
localidades.
Total clientes base de datos: 1.434 Clientes Croquet Club (clientes de Cali,
aledaos y dems ciudades), estratos (1-6), entre el rango de edad (15 - 40)
aos.
Gnero
Cuadro 4. Total clientes base de datos Cali
SEXO
TOTAL
1.038
M
TOTAL
GENERAL:
396
1.434 clientes
Figura 4. Cuenta de gnero

Cuenta de SEXO
M
28%
F
72%
48
Se observa que el gnero con mayor participacin en el mercado, ndice de

compra y aceptacin ante la marca es el femenino, con un porcentaje de
participacin del 72% igual a 1.038 clientes, en comparacin al gnero masculino
con un 28% igual a 396 clientes; indicando, que del total de compras realizadas
por los clientes en la ciudad de Cali, el gnero femenino es el que mayor actividad
presenta para la marca.
Uno de los factores que supone los altos porcentajes de participacin y

comportamiento de compra por parte del gnero femenino, es el amplio portafolio
de producto reflejado en las lneas existentes de dama superior a la del gnero
masculino por parte de la marca.
Clientes de paso. Este breve anlisis, hace referencia al nmero de clientes
encuestados en los locales Croquet Club, los cuales no radican en la ciudad de
Cali, denominados: clientes de paso, igual a 98 clientes con un porcentaje de
participacin del 7%, divididos en dos categoras: Aledaos y Ciudades, los cuales
respectivamente radican en localidades cercanas a la ciudad como Jamund,
Yumbo y Palmira; y ciudades como: Bogot, Pereira, Medelln, Barranquilla entre
otras.
Cali- Aledaos-Ciudades
Distribucin clientes Cali vs Aledaos y ciudades
Cuadro 5. Anlisis general
LOCALIZACIN
ALEDAOS
CALI
CIUDADES
Total general
49
Total
84
1.336
14
1.434

Cuenta de LOCALIZACION
CALI
93%
CIUDADES
1%
ALEDAOS
6%
Cali: Clientes de la ciudad de Cali

Aledaos: Clientes del Valle del Cauca
Ciudades: Clientes de diferentes ciudades.
Donde 2 y 3, Se definen como Clientes de paso.
Dichos resultados, muestran la distribucin de las ventas en la ciudad de Cali a

partir de la localizacin del total de los clientes de la base de datos; en este caso,
vemos, como del total de las ventas, un 93% pertenece a los clientes de Cali con
1.336 clientes, y el 7 % restante corresponden a las compras de clientes de paso:
aquellos que no viven y pertenecen a la ciudad de Cali, con un total de 98 clientes,
el cual se distribuye en un 6% y 1% referente respectivamente a clientes
aledaos con un total de 84 clientes, y clientes de otras ciudades con un 7% de
participacin.
Dichos porcentajes, pueden variar dependiendo de la temporada de compra,

visitas y necesidades del cliente de paso, sin embargo el porcentaje de
participacin del cliente de Cali, ser superior al cliente de paso.
Aledaos y Ciudades
(Ver Cuadro 6, pgina siguiente).
50
Cuadro 6. Distribucin por rango de edad
TOTAL CLIENTES ( ALEDAOSCIUDADES)

RANGO
Total Clientes
(< 15)
7
(15-19)
14
(20-25)
20
(26-30)
14
(31-40)
28
(>40)
15
Total general
98
Clientes:
Cuadro 7. Distribucin por gnero
SEXO
Total
65= (66%)
33= (34%)
Total general 98 clientes
Figura 6. Distribucin por gnero
51
Del total de clientes encuestados en la ciudad de Cali igual a 1.434, son 98 con
un 7% de participacin el nmero de clientes de paso en la ciudad de Cali; es as,
como vemos el comportamiento de compra de dichos clientes determinados por
gnero y rangos de edad, en el cual el gnero femenino con un 66% equivalente a
65 mujeres, frente el masculino con un 34% equivalente a 33 hombres, muestra
que el ndice de compra del cliente de paso en el gnero femenino es superior al
masculino.
Por otro lado, los clientes entre los (20- 25) y (31-40) aos, son aquellos clientes
que presentan mayor actividad de compra en Croquet Club, con 20 y 28 clientes
respectivamente haciendo un total de 48 clientes igual a un 49%, de participacin
frente los dems rangos de edad.
Aledaos
Esta grafica, muestra el comportamiento de compras, e ndices de participacin
de los clientes de paso definidas por localizacin, adems, de las posibles
unidades de negocio Croquet Club.
Segn los porcentajes de participacin, son los clientes de Jamund y Yumbo,

aquellos que presentan mayor ndice de paso y compras, esto ha de suponerse
por la ubicacin cercana de dichas localidades con la ciudad de Cali.

25
C u en ta d e L O C A L IZA C IO N
20
15
10
52
YUMBO
TULUA
SANTANDER Q
VALLE
RESTREPO-
PUTUMAYO
PUERTO
TEJADA
PRADERA
POPAYAN
PALMIRA
CAUCA
MIRANDA-
LA UNION
JAMUNDI
GINEBRA-VALLE
FLORIDA-VALLE
CANDELARIA
BUGA
BUENAVENTURA
Figura 8. Cuenta localizacin Ciudades
Cuenta de LOCALIZACION
BARRANQUILLA
21%
PEREIRA
37%
BOGOTA
21%
PASTO
14%
MEDELLIN
7%
Segn los porcentajes de participacin por ciudad, los clientes de Pereira,

Barranquilla y Bogot, son aquellos que presentan mayor ndice de compras; sin
embargo al referirse a clientes de paso, los porcentajes de participacin pueden
variar segn aspectos tales como temporadas y necesidades de compra de los
clientes.

CIUDAD DE CALI
Esta investigacin concluyente, toma en cuenta el total de clientes encuestados
pertenecientes a la ciudad de Cali igual a (N): 1.336 (93%), excluyendo el 7% de
informacin restante referente a clientes de paso con 98 clientes en total.
Gnero
Hombre y mujeres, entre el rango de edad ( 15 - 40) aos, estratos (1-6).
Cuadro 8. Gnero
SEXO
F
M
Total general
CALI
973
363
1.336
53
Figura 9. Sexo poblacin encuestada Cali
Cuadro 9. Cliente por rango de edad y gnero
Rango
< 15
15-19
20-25
26-30
31-40
40 <
Total general
F
49
183
228
171
189
153
973
Figura 10. Cliente por rango de edad y sexo
54
M
15
61
64
71
71
81
363
Total
general
64
244
292
242
260
234
1.336
Se observa, que el gnero con mayor ndice de compra, participacin y aceptacin

ante la marca es el femenino, con un 73% correspondiente a un total de 973
clientes, en comparacin al gnero masculino con un 27% igual a 363 clientes;
indicando as, que del total de las compras realizadas por los clientes en la ciudad
de Cali, el gnero femenino es el que mayor actividad presenta para la marca.
Dichos altos porcentajes de participacin y comportamiento de compra por parte
del gnero femenino, suponen a causa del amplio portafolio de producto reflejado
en las lneas existentes (lnea 1 y lnea 2) de dama, frente al gnero masculino.
Edad
Para determinar el rango de edad en el cual se encuentra el target Croquet Club
que supone el valor real para la marca, realizamos una segmentacin del cliente
por rangos de edad, distribucin de compras por gnero, y anlisis del
comportamiento de compra segn la finalidad.
Cuadro 10. Distribucin del cliente por rangos de edad

RANGO Total
(< 15)
64
(15-19)
244
(20-25)
292
(26-30)
242
(31-40)
260
( 40)
234
Total
general 1.336
Figura 11. Edad poblacin total
55
Son los clientes entre los (20 - 25) aos, aquellos que presentan mayor indice de
participacion y compra ante la marca con un porcentaje del 22%; los clientes entre
los (15-19) y (26-30) con 18% de participacion respectivamente, son los clientes
que ocupan el segundo lugar, sin embargo al presentar porcentajes similares, es
necesario determinar el comportamiento de compra de cada rango, concluyendo
de esta manera la tendencia de edad del cliente Croquet Club en Cali de la
siguiente manera:
Comportamiento de compra por rango de edad
Se determin el comportamiento de compra del cliente, segun la finalidad de dicha

compra, en general, este comportamiento se define en dos conceptos: Compra a
terceros (CT): aquella compra que realiza el cliente cuya finalidad no es personal
sino para un tercero (regalo), y compra real (CR), definido como la compra que el
cliente realiza para su uso personal.
Cuadro 11. Comportamiento de compra por rango de edad
RANGO
< 15
15-19
20-25
26-30
31-40
40 <
Total general
CR
53
205
224
170
134
76
862
CT
11
39
68
72
126
158
474
Total
64
244
292
242
260
234
1.336
La siguiente grafica, muestra el comportamiento de compras a terceros y reales

determinadas por rango de edad del cliente: (Ver Figura 12, pgina siguiente).
56
Figura 12. Comportamiento de compra por rango de edad
Donde:
CR: Compra real
CT:Compra a terceros
Se concluye:
Segn la anterior grafica, los clientes entre los (20 - 25) aos, son aquellos que
presentan mayor ndice de participacion y compra ante la marca frente los demas
rangos de edad con una participacin del 22%, esto se ve reflejado no solo en el
porcentaje de participacin, sino, adems en el comportamiento de compra de
dicho rango de edad, indicando un ndice de compras real superior a las compras
a terceros.
Por otro lado, los rangos entre los (15-19) - (26-30) aos, son los rangos de edad
con una segunda participacin relevante ante la marca con un 18%
respectivamente, sin embargo al presentar un mismo porcentaje, es importante
analizar el comportamiento de compras de cada rango de edad para determinar la
tendencia y edad real del target Croquet Club, en este caso, el comportamiento de
compra del cliente en los rangos (15-19) - (26-30), es muy similar, el ndice de
57
compra real en ambos rangos es superior a las compras a terceros, sin embargo
es de notar, que el cliente entre los (15< x <19) aos, presenta un porcentaje de
compra real superior de aproximadamente un 85% frente un 80 % del rango (2630) , sin embargo dichos porcentajes de CR, en comparacin a los porcentajes de
compra de los rangos de edad de clientes adultos, y adultos contemporneos
como (31-40) y (>40) aos, son significativos, por lo cual podemos concluir de
esta manera, que la tendencia de edad del cliente real Croquet club, es hacia el
mercado juvenil/adulto,entre los (15 y 30) aos de edad, ya que es dicho
segmento de mercadeo, aquel que usa, adquiere y compra en mayor proporcin la
marca; por el contrario, los clientes adultos y adultos contemporneos, a pesar de
presentar altos porcentajes de participacin en el mercado, las compras son
destinadas en su mayora a terceros, es decir, no estan comprando, ni usando la
marca para ellos.
Cuadro 12. Comportamiento de compra cliente Cali general
NOTA
CR
CT
Total general
Total
general
862
474
1.336
Figura 13. Comportamiento de compra cliente Cali general
58
Cuadro 13. Comportamiento compras por rango por edad
RANGO
< 15
15-19
20-25
26-30
31-40
>40
Total general
CR
53
205
224
170
134
76
862
CT
11
39
68
72
126
158
474
Total
64
244
292
242
260
234
1.336
A travs de las graficas anteriores, se muestra, la distribucin general del

comportamiento de compras de los clientes Croquet en la ciudad de Cali, donde,
las compras reales (CR) presenta un porcentaje del 65%, frente un 36% de
compras a terceros (CT), es as, como se concluye que la marca cuenta con un
posicionamiento en el cliente, ya sea en el momento de la compra con fin personal
o en este caso para obsequiar, generando en el cliente Top of Mind, ya sea por
la localizacin y distribucin de la marca en las principales ciudades y centros
comerciales, precio, o caractersticas del producto.
Segn el estudio realizado se observa como el comportamiento de las compras

correspondientes a los rangos de edades entre los (31-40) y (>40) aos muestran
un ndice superior de compras a tercero sobre las compras reales, por otro lado, el
porcentaje de participacin en el mercado e ndice de compras en los clientes
mayores de 40 aos, es a causa de las compras a terceros frente a las compras
reales, siendo ms del 60% sobre el total de las compras en dicho rango de
cliente.
Estrato
A continuacin los datos obtenidos en relacin al estrato de la poblacin objetivo.
59
Cuadro 14. Estratificacin total de clientes pertenecientes a la ciudad de Cali.
ESTRATO
RANGO
< 15
Total
general
21
11
22
64
15-19
40
98
43
50
244
20-25
49
129
47
41
17
292
26-30
49
94
39
40
15
242
31-40
35
88
47
69
13
260
>40
43
54
44
63
28
234
TOTAL
GENERAL
32
221
484
231
285
1336;
(93%)
En la anterior grafica, se ve la distribucin general de los estratos econmicos del

total de clientes encuestados pertenecientes a la ciudad de Cali, distribuidos por
rangos de edad; es as, como vemos del total general de los estratos, 484 clientes
pertenecen al estrato 3, el cual refleja ser, aquel nivel socioeconmico, que
presenta mayor ndice de participacin y compra en los seis rangos de edades.
Por otro lado, los clientes ente los (31-40) y >40 aos, en comparacin a los
dems rangos de edad, presentan mayores porcentajes de participacin del nivel
socioeconmico 5, con un total de 69 y 63 clientes respectivamente.
Distribucin estratos segn el gnero
Total Mujeres: 973
Total Hombres: 363
Estrato 1: (bajo bajo)
Femenino: 21
Masculino: 11
Total Clientes Cali estrato 1: 32
60
Estrato 2: (Bajo)
Femenino: 165
Masculino: 56
Total clientes Cali estrato 2: 221
Estrato 3: (Medio-bajo)
Femenino: 364
Masculino: 120
Estrato 4: (Medio)
Femenino: 174
Masculino: 57
Estrato 5: (Medio-Alto)
Femenino: 199
Masculino: 86
Estrato 6: (Alto)
Femenino: 50
Masculino: 33
61
Cuadro 15. Distribucin estratos
ESTRATO
Total
1
2
3
4
5
6
32
221
484
231
285
83
Total
general
1.336
Figura 14. Percentiles distribucin estratos
Figura 15. Cuenta Estrato

600
Cuenta de ESTRATO
500
400
300
231
221
200
100
0
1
62
El estrato que mayor participacin presenta ante la marca es el 3, identificado

como el nivel socioeconmico Medio, con un porcentaje de participacin del 36%;
los estratos 2 y 4 con un 17% de participacion respectivamente, son aquellos que
indican la tendencia del cliente segn su capacidad economica, sin embargo al
presentar porcentajes similares, es necesario determinar el comportamiento de
compra del cliente referente a cada estrato , concluyendo de esta manera la
tendencia socioeconomica del cliente Croquet Club en Cali ,de la siguiente
manera:
Comportamiento Estratos
En este anlisis se tendrn en cuenta los estratos cuyos porcentajes de

participacin indican ser representativos para la investigacin en base a la grfica
anterior, como lo son: (2-3-4-5), los estratos 1 y 6 no se analizaran al presentar
ndices de participacin poco significativos en comparacin a los dems estratos
socioeconmicos.
Estrato Vs Rangos de edad
Figura 16. Estratos Vs. Rangos de edad

Cuenta de RANGO
140
120
100
ESTRATO
80
1
2
3
4
60
5
6
40
20
0
< 15
15-19
20-25
26-30
63
31-40
40 <
La grfica muestra la distribucin de cada uno de los 6 estratos segn el rango de

edad del cliente, es as, como se observa que el estrato 3 presenta mayor
porcentaje de participacin en el rango de edad al cual pertenece el target real de
inters entre los (15 -30) aos.
Por otro lado, los clientes (> 40) aos, definido como: cliente contemporneo,
cuenta con un porcentaje superior del estrato 5 frente el estrato 3; sin embargo es
de notar, el comportamiento del estrato 5 frente los rangos (31-40) y (>40),
perteneciente a clientes adultos y adultos contemporneos, aquellos clientes a los
cuales la marca no dirige sus esfuerzos de diseo, produccin y distribucin.
Estrato 5 Vs Rango
La siguiente grfica, hace referencia a la estratificacin de los clientes, adulto y

adulto contemporneo, segn el estrato 5 y rango de edad.
Figura 17. Estrato 5 Vs. Rango

< 15
8%
Cuenta de ESTRATO
40 <
22%
15-19
18%
20-25
14%
31-40
24%
26-30
14%
Un porcentaje de participacin total del 46%, distribuido entre los rangos de edad
entre los (31-40) aos con un porcentaje de participacin del 24%, y (>40) aos
con el 22%, indica que, aproximadamente la mitad de los clientes adultos y adultos
contemporneos, hacen parte significativa al nivel socioeconmico alto (5),
64
clientes no pertenecientes al target Croquet Club en Cali; razn por la cual, se

descarta dicho estrato, como tendencia socioeconmica del cliente Croquet Club.
Clientes Adultos Contemporneos: Partiendo del anlisis sobre la distribucin

del estrato 5 por rangos de edad anterior; definimos que a pesar de presentar los
rangos entre los (31-40) y (>40) aos porcentajes de participacin representativos
en el estrato 5, no hacen parte al target Croquet Club, sino a clientes adultos y
adultos contemporneos a los cuales la marca no dirige sus esfuerzos.
Por lo tanto,
A continuacin se muestra el comportamiento del estrato 5 en los rangos (31-40) y

(>40).
Figura 18. Estrato 5 Vs Rango 31-40 y >40
100
Cuenta de RANGO
90
80
70
ESTRATO
60
1
2
3
4
50
5
6
40
30
20
10
0
31-40
40 <
Se observa cmo los rangos de edad entre (31-40) y (>40) aos, con un
porcentaje general de participacin igual al 46% anteriormente dicho, presentan
altos porcentajes de participacin del estrato 5, el rango (31-40) presenta un ndice
inferior al (>40) aos, sin embargo, en comparacin a los dems rangos de edad
analizados, hacen referencia a porcentajes de participacin representativos, es
as, como determinamos , que dichos segmentos de mercado correspondientes a
clientes adultos y adultos contemporneos pertenecen a un nivel socioeconmico
65
medio-alto (5); rangos al cual no pertenece el target Croquet Club en la ciudad de

Cali.
Estrato Vs Comportamiento de compra

Definido anteriormente, el estrato 3 como el nivel socioeconmico con mayor
participacin en el mercado y excluyendo el estrato 5, como el nivel
socioeconmico perteneciente a un segmento de clientes al cual la marca no
dirige sus esfuerzos de mercado; se debe definir la tendencia socioeconmica del
cliente Croquet Club en la ciudad de Cali, a travs del anlisis del comportamiento
de compra de los estratos representativos como lo son el 2 y 4 de la siguiente
manera:
Cuadro 16. Estrato Vs. Comportamiento de compra
ESTRATO
CR
CT
Total
general
150
71
221
329
155
484
135
96
231
614
322
936
Total
Figura 19. Estrato Vs. Comportamiento de compra
Cuenta de ESTRATO
NOTA
CT
CR
66
Se concluye, segn el comportamiento de compras de los clientes pertenecientes

a los tres estratos socioeconmicos de inters, que a pesar de presentar un
porcentaje de participacin similar los estratos 2 y 4, los ndices de compra real
pertenecientes al estrato 2 indican ser superiores al estrato 4, concluyendo de
esta manera la tendencia del cliente Croquet Club, hacia un nivel socioeconmico
Medio-Bajo (3-2).
9.3 ANALISIS LINEAS DE PRODUCTO CROQUET CLUB
Croquet Club ofrece a sus clientes prendas informales, para clima clido, playa ,
cmodas, a la moda y juveniles, las cuales se dividen en tres lneas, lnea 1 :
camisas, camisetas para hombre - nio, y blusas para dama; lnea 2: bxers para
dama y hombre, pantalones, shorts, vestidos de bao los cuales estn
incursionando en el mercado, pantalonetas, bermudas, Capris, jaretas, y
accesorios tales como gorras y bolsos para ambos gneros; lnea 4: una lnea
nueva en el mercado no perteneciente a la marca, la cual ofrece sandalias
informales para hombre y mujer para ocasiones tales como vacaciones, playa y
descanso; los colores ms utilizados en esta lnea son variantes del celeste,
rosa, morado, naranja , blanco y negro
Las posibilidades de outfits que muestra Croquet, en cmo llevar la marca en

distintas ocasiones, ya sea si vas al trabajo, a la universidad, para salir a pasear o
en una noche de fiesta, logra adaptarse sus diseos y productos segn las
preferencias de sus compradores.
Es as como se observa que dichos productos de una u otra manera explica la

fuente de inspiracin y esencia de Croquet, como lo son hombres y mujeres con
prendas informales, cmodas, a la moda y juveniles. En cuanto a las telas y
texturas, las flores, los cuadros y lo casual predominan.
9.3.1 Rotacin lneas general. Lnea 1, presenta la mayor participacin en el

mercado con un 54%, muestra la preferencia, aceptacin, y porcentaje superiores
de compras por parte del cliente, el cual ha de suponerse gracias a su amplio
portafolio de producto en los dos gneros: masculino y femenino; lnea 2 con una
segunda participacin relevante para la marca con un 45% y lnea 4 igual a 1%,
con el menor porcentaje de participacin y compra por parte del cliente, el cual,
supone por la corta trayectoria en el mercado.
67

Cuenta de LINEA
4
1%
2
45%
1
54%
A continuacin se analiza el comportamiento de las dos lneas de producto ms

representativas para la marca (lnea 1 y 2):
Figura 21. Cuenta lnea 1 general
Cuenta de LINEA GNRAL
07
20%
13
61%
04
19%
Lnea 1
Anlisis general: segn la distribucin general lnea 1 dividida en tres sublineas

de producto: dama con la referencia (13), hombre y nio (04-07), se determina,
como lnea estrella con un porcentaje de participacin del 61% lnea 1 de dama:
(13).
68
Por otro lado, lnea 1 de hombre, la cual incluye porcentajes de compra de lnea 1
nio y adulto, indica que con un 20% de participacin, la referencia 07 (camisas de
moda) es aquella que presenta mayor aceptacin en el mercado masculino, frente
un 19% correspondiente a lnea 04 (camisetas bsicas).
9.3.2 Lnea 1 (Hombre y Nio). Se divide en dos referencias de producto

generales: (04) y (07), el numero 2 hace referencia a la misma lnea 1 pero para
nio (042 y 072).
La referencia 04 en general, indica camisetas cuyo diseo es bsico, cuello

redondo, unicolor y sin estampado, denominadas para la marca: camisetas
bsicas; la referencia 07 denominadas: camisas de moda, son prendas a la
vanguardia, de mltiples diseos, cortes, colores y estampados.
A continuacin se muestra la distribucin general lnea 1 de hombre y nio:
Lnea 1 (Hombre): 04 Vs 07
Figura 22. Cuenta de Lnea Hombre 04 Vs 07

Cuenta de LINEA NIO
04
49%
07
51%
La referencia 07 (camiseta de moda), tiene un porcentaje superior a la lnea 04

(camiseta bsica), con un porcentaje respectivamente del 51% frente al 49%, son
69
porcentajes muy similares, sin embargo se supone la aceptacin de la referencia

07, por los diseos verstiles, estampados y cortes en el gnero masculino.
Lnea 1 (Nio): 042 Vs 072

Figura 23. Cuenta de Lnea Nio 042 Vs 072
Cuenta de LINEA NIO
042
42%
072
58%
En cuanto a lnea 1 de nio, la referencia 072 frente 042, con porcentajes de 58%
y 42% respectivamente, logra corroborar y resaltar el porcentaje de compra y
aceptacin del gnero masculino juvenil e infantil con las camisetas de moda,
frente las bsicas, mostrando la importancia de la vanguardia de la moda.
Distribucin Lnea 04 y 07
Distribucin Lnea 04
Lnea 1 - Hombre (04) Vs Nio (042)
Del total de participacin de la lnea 04 (camisetas bsicas), un 13% corresponde

a la lnea bsica infantil 042, dicho porcentaje de participacin puede variar, sin
embargo, se puede observar como el movimiento y rotacin de la lnea 04, lo
maneja el cliente juvenil y adulto, no infantil.
Figura 24. Cuenta de Lnea 1 Hombre (04) Vs Nio (042)
70
Cuenta de LINEA NIO
042
13%
04
87%
Distribucin Lnea 07
Lnea 1 - Hombre (07) Vs Nio (072)
Del total de participacin de la lnea 07 (camisetas de moda), el 16% corresponde

a la lnea de moda infantil 072, sin embargo, podemos observar como el
movimiento y rotacin de la lnea 07 lo maneja el gnero juvenil y adulto de
hombre.
Figura 25. Cuenta Lnea Hombre (07) Vs Nio (072)

Cuenta de LINEA NIO
072
16%
07
84%
71
Distribucin General Lnea 1 Hombre y Nio
Figura 26. General Lnea 1 Hombre y Nio

Cuenta de LINEA NIO
072
8%
07
44%
04
42%
042
6%
Para concluir, se observa como a partir de la distribucin general de lnea 1

hombre y nio, la lnea de producto con mayor rotacin y aceptacin por los
clientes jvenes, adultos y nios con un 52% de participacin, es lnea 07
(camisas de moda); del cual el 44% pertenece a la lnea 07 y el 8% a 072.
Por otro lado, concluimos que el cliente Croquet Club, busca diseo, estampados,
color y corte en las prendas, determinndose como un cliente a la vanguardia de
la moda.
9.3.3 Lnea 1 (Dama). Lnea 1 de mujer denominada como (13), es una lnea
diseada y distribuida para el gnero juvenil femenino, no cuenta con lnea infantil
a diferencia de lnea 1 de hombre.
Segn la distribucin general de lnea 1, se observa como la lnea 13 de dama,

presenta el mayor porcentaje de participacin con un 61% frente las dems lnea 1
de hombre Croquet Club, convirtindose en el producto con mayor rotacin por
parte del gnero femenino y para la marca en general.
72
04
19%
07
20%
13
61%
Comportamiento Linea 1 por rango de edad:
Cuadro 17. Comportamiento Lnea 1 por rango de edad (dama)

LINEA
GENERAL
13
SEXO
RANGO
< 15
15-19
20-25
26-30
31-40
<40
Total F
Total
29
105
110
72
63
50
429
Se observa que el rango con mayor ndice de compra y participacin en lnea 1

de dama, con un 26% igual a 110 clientes es el rango entre los (20 y 25) aos.
Con un segundo porcentaje de participacin relevante, el rango entre los (15-19)

aos, con un 24% igual a 106 clientes, define el rango de edad promedio al cual
pertenece el cliente femenino de lnea 1, concluyendo, que son clientes entre los
(15 a 25) aos, aquellos que presentan mayor ndices de compra, aceptacin y
preferencia en lnea 1, con un 50% de participacin general frente los dems
rangos de edad.
73
Figura 28. Comportamiento Lnea 1 por rango de edad (dama)
9.3.4 Lnea 2. Hace referencia a prendas tales como bxers para dama y
hombre, pantalones para mujer, shorts, faldas, pantalonetas, bermudas, Capris y
accesorios (dama y hombre) tales como gorras y bolsos.
Esta lnea en general, se divide en 18 sublineas de producto, cada una definida

por gnero.
La lnea 06, (bxers de tela para dama y hombre), presenta otra lnea referente al
mismo producto, igual a lnea 16 (bxers de lycra solo para hombre).
Cuadro 18. Lneas de producto correspondiente a Lnea 2 de hombre y dama
LINEA
06
09
10
11
14
15
Bxers tela
ndigo
bermudas
impermeables
Pantaln hombre
Accesorios
Cuadro 18. (Continuacin).
74
LINEA
16
17
18
19
20
22
23
24
26
27
28
29
Bxer lycra
hombre
capri hombre
capri mujer
Pantaln Dama
shorts
faldas
vestidos
impermeable
infantil
Short impermeable
Dama.
rodilleros
vestido de bao
Linos
Distribucin General Lnea 2

A continuacin, se muestra el comportamiento de cada una de las lneas de
producto perteneciente a lnea 2, estas son el reflejo del total de las compras
realizadas por los clientes encuestados en la ciudad de Cali.
Figura 29. Distribucin General Lnea 2
nlisis general de lneas:
75
Se observa como las dos lneas con mayor participacion e ndice de ventas,
corresponden a lnea 29: pantalones de lino para dama, haciendo referencia al
producto estrella linea 2; y en segundo lugar, la lnea 06: boxers de tela para dama
y hombre.
Generalizando, las 5 lneas de producto que mayor ndice de compra por parte del
cliente presentaron, de mayor a menor corresponden asi: 29 (pantalones de lino
para dama), 06 (boxers de tela para dama y hombre), 09 (prendas de indigo), 10
(bermudas para hombre) y 20 (shorts para dama).
Linea 2 (Dama y Hombre)
A continuacin, se clasific del total de lneas existentes Croquet Club, aquellas

que pertenecen al gnero femenino y masculino respectivamente; en el cual se
analizo el comportamiento, rotacin y preferencias de producto por parte del
cliente segn el gnero.
Linea 2 Dama
Figura 30. Distribucin general Lnea 2 Dama
Se observa cmo de las 12 lineas existentes para dama , las que mayor ndice de
ventas y rotacin de producto presentan son la lnea 29: pantalones de lino para
dama, haciendo referencia al producto estrella lnea 2 de mujer, y en segundo
76
lugar, la lnea 22: Faldas; este tipo de lneas incluyen diferentes diseos y
terminados.
Generalizando, las 5 lneas de producto que mayor ndice de compra por parte del
genero femenino presentaron, de mayor a menor son : 29 (pantalones de lino
para dama), 22 (Faldas para dama), 09 (prendas de indigo), y 06 (boxers).
Linea 2 Hombre
Figura 31. Distribucin general Lnea 2 Hombre
Se observa cmo lnea 06 (boxer de tela) ,10 (Bermudas) y 17 (capri hombre), son
aquellas que presentan mayores indices de compra.
Se determina, como el producto estrella lnea 2 de hombre : los boxers de tela; sin
embargo, este tipo de producto, presenta dos tipos de tela: tela y lycra, es asi en
cuanto a dicha linea de producto con mayor rotacin e ndices de compra,
analizamos el siguiente comportamiento de compra:
77
Lnea 06 Vs Lnea 16 (Boxers de Hombre: Tela Lycra)
Figura 32. Distribucin general linea 2- boxer para hombre
Conociendo la existencia de las dos lneas de prodcuto referentes a boxers para

hombre, se determina, a partir de la anterior grfica, la rotacin y comportamiento
de compra del gnero masculino frente a dicho producto; concluyendo que del
total de compras de boxers de hombre realizadas por los clientes, un 86%
referente a lnea (06), muestra la preferencia por los boxers de tela, frente lnea
(16) : boxer lycrados con un 14% de participacin; dicho factor de compra y
preferencia a de suponerse por los diseos, variedad y color de la prenda 06
frente la 16.
Lnea General (Lnea 1 y Lnea 2)
Anlisis general de las dos lneas de producto Croquet Club:
La rotacin general de lneas , se debe principalmente a lnea 1 de dama: 13,

lnea de producto con mayor participacin e ndice de ventas; en segundo lugar,
lnea 29: pantalones de lino para dama; por lo cual se concluye, que la rotacin de
las dos lineas de producto estrellas para la marca, son realizadas por el gnero
femenino.
78
Figura 33. Distribucin General Lnea 1 y 2
Generalizando, las lneas de producto que mayor ndice de compra por parte del
gnero femenino presentaron, de mayor a menor son : lnea 13, perteneciente a
lnea 1; lnea 29 (pantalones de lino para dama), 22 (Faldas para dama), 09
(prendas de indigo), y 06 (bxers de tela), pertenecientes a lnea 2.
Referente al gnero masculino, la lnea (07): camisetas de moda perteneciente a

lnea 1, es aquella que presenta mayor porcentaje de compra; en cuanto a lnea
2, se observa como lnea 06 ,10 (Bermudas) y 17 (capri hombre), son las lneas de
producto con mayor rotacin y aceptacin por el gnero masculino.
Por otro lado, las lneas con menor rotacin en lnea 2, por parte del gnero
masculino hace referencia a lnea 14 (pantalones de hombre), sin embargo, la
lnea que presento mayor aceptacin por dicho gnero es la 10 (bermudas); dicho
comportamiento del cliente supone preferencias del cliente determinadas por el
entorno, en este caso el clima de la ciudad en la cual se realiz la investigacin, ya
que gracias a los outfits que ofrece las prendas Croquet a traves de sus diseos y
concepto de marca, se presta para su uso en ocaciones de verano, sol y en
general para clima clido como lo es en la ciudad de Cali, a diferencia de otras
ciudades de clima frio, en las cuales la marca hace presencia.
79
Figura 34. Comportamiento de Lneas Vs Gnero
Un porcentaje significativo sobre el total del las ventas de lnea 1 (04-07) y lnea 2
para hombre, corresponden a compras del gnero femenino (CT), con un
porcentaje igual o superior al 50%,confirmando la participacin y aceptacin de la
marca y/o producto en genero femenino.
Lnea 10, tiene un comportamiento de compra similar en los dos gneros, a pesar
de ser una prenda para hombre, un 50% es adquirido por mujeres (CT), dicho
factor requiere ser analizado a travs de la investigacin de los factores que
determinen el producto, como lo es el diseo, precio, etc., determinando las
causas y motivadores de compra en los dos gneros.
Lnea 17, perteneciente a lnea 2 de hombre, presenta un ndice de compra

principalmente en el gnero femenino, con aproximadamente un 70% , frente un
30% del gnero masculino; es as como se supone el producto tiene una mayor
rotacin en el gnero femenino.
La lnea 06, tiene un comportamiento de compra por gnero muy similar, se

observa, como el producto se mueve 50% - 50% en los dos gneros, es de notar
que tanto el gnero masculino y femenino presentan porcentajes de aceptacin
representativos ante el producto.
80
Es de notar que la lnea 24, al ser prendas dirigidas al mercado infantil, su

porcentaje de compra y participacin se debe a los ndices de compra de los
adultos, en este caso a la continuidad de compra del padre o madre, sin embargo,
se concluye, que es de gran importancia generar estrategias de reactivacin de
producto.
9.3.5 Lneas de producto con mayor rotacin. A travs del analisis anterior de
lneas, se determin que las lineas de producto con mayor rotacin y compra por
el cliente en la ciudad de Cali, hacen referencia a linea 29 y lnea 06. Es asi, como
acontinuacion, se analiz las dos lineas de producto mas representativa para la
marca de la siguiente manera:
Producto Estrella. El producto estrella hace referencia a lnea 29 de dama (lino),

perteneciente a linea 2, razn por la cual los grficos siguientes, hacen referencia
especifcamente a datos de compra del gnero femenino.
Lnea 29
Figura 35. Clientes por rango de edad
81
Figura 36. Comportamiento de compra rangos de edad Femenino
Se observa, que el rango con mayor ndice de compra, participacin y aceptacin

en lnea 29 con un 27%, es el rango entre los (20 y 25) aos.
Los rangos entre los (26-30)- (31-40) aos, con 21% y 25% respectivamente,
muestran los dems porcentaje de participacin relevantes para la lnea,
definiendo as, que el rango de edad promedio del cliente de la lnea, se
encuentra entre los ( 20- 40) aos, rango de edad igual a un 73% del total
general de la lnea , convirtindose en aquellos clientes, con mayor porcentaje de
participacin total e ndices de compra reales superior frente los dems rangos
segn las graficas anteriores.
Las mujeres (>40) aos, igual a clientes adultos contemporneos con un 15% de
participacin, muestran comportamiento de compras real y a terceros similares;
sin embargo, es de notar que los porcentajes de compras a terceros, predominan
en dicho rango de edad.
Los altos porcentajes de compra por parte de los jvenes/ adultos entre ( 20-
40) aos, ha de suponerse, por los outfits que brinda la prenda; los colores tierra,
textura de la tela, tallas grandes y precio relativamente alto a comparacin de las
dems referencias pertenecientes a lnea 2.
82
Tallas
Figura 37. Distribucin general talla Dama
XXS
L
XS
XL
M
Figura 38. Distribucin general talla- Dama: Cliente lnea 29: ( 20- 40) aos.
83
Figura 39. Comportamiento de compra- talla S y M- Dama: (31-40) aos.
Segn las anteriores grficas, un 66% de las compras realizadas por las mujeres
en lnea 29, hacen referencia a las talla S y M , cada talla con un porcentaje de
participacin del 33% ; por otro lado, un 12 % de participacin, muestra la tercer
talla con mayor ndice de compra y rotacin por parte del gnero femenino
perteneciente a talla XS.
Dicho comportamiento y distribucin de las tallas S y M, en el gnero femenino, se

debe en los altos ndices de compra por parte del cliente entre el rango de edad
entre los ( 20- 40) aos, de la siguiente manera:
Son los clientes entre el rango de edad (31-40) aos, aquellos cuyos porcentajes
de compra hacia la talla M, son superiores frente la S, sin embargo, dicha
participacin se distribuye en porcentajes no solo de compras reales, sino adems
de compras a terceros.
Por otro lado, el rango de edad entre los (20-25) aos, los porcentaje de compra
superiores van dirigidos a la talla S frente la M, por el contrario los (31-40)
prefieren la M frente la talla S.
84
En cuanto a la talla XS, los porcentajes de participacin respecto a los tres rangos
de edad perteneciente el cliente femenino de la lnea 29, el que mayor ndice de
preferencia presenta ante la talla es el rango entre los (20 y 25) aos, seguido de
los dos rangos (26-30) y (31-40) con el mismo comportamiento de compra;
demostrando asi, que son los clientes jvenes aquellos que determinan la rotacin
de dicha talla.
Finalmente, la talla XL, presenta un porcentaje de compra inferior frente las dems
tallas, sin embargo es de importancia, tener en cuenta que un porcentaje
significativo de compra de las mujeres con la talla XL, se debe a compras de
mujeres mayores de 40 aos.
En general el comportamiento de las tallas promedio, de mayor a menor,

corresponden respectivamente a: S, M, XS, XXS,L y XL.
Lnea 06
Segn las graficas de comportamiento general de las lneas de producto Croquet

Club, los bxers de tela, son la segunda lnea con mayor ndice de participacin y
compra por parte de los dos gneros; es as, como a continuacin, se realiza un
breve anlisis sobre el comportamiento y distribucin de dicha lnea de producto
determinadas por gnero, rangos y tallas.
Figura 40. Comportamiento de compras general gnero
85
Figura 41. Cuenta de Lnea General
35
30
25
20
LINEA GNRAL
NOTA
06 - CR
06 - CT
15
10
0
F
La lnea 06, tiene un comportamiento de compra por gnero similar, podemos

observar como el producto se mueve 50% - 50% en los dos gneros, resaltando
tanto el gnero masculino y femenino, presentan un porcentaje de aceptacin
representativo ante el producto, sin embargo; los hombres son aquellos cuyo
porcentaje de compra real (CT), es superior frente las mujeres, dicho
comportamiento supone a determinantes del producto segn el gneros como:
uso, finalidad, precio, calidad, ajuste, entre otros en el momento de la compra.
Figura 42. Comportamiento rangos-gnero
12
10
8
LINEA GN RAL
SEXO
6
06 - F
06 - M
0
< 15
15-19
20-25
26-30
86
31-40
40 <
Los hombres entre los rangos (<15) y (15-19) aos, son aquellos que se
distinguen con un ndice de compra superior ante las mujeres; por lo contrario, los
hombres pertenecientes a los rangos ( 20- 40), son en menor proporcin de
compra frente a la mujer, sin embargo, el gnero femenino a pesar de presentar
un mayor ndice de compra en estos rangos, su ndice de compras reales es
inferior frente los porcentajes de compras reales del gnero masculino; lo cual
indica gracias al porcentaje de participacin de compras en el gnero femenino,
que del total de las compras realizadas por las mujeres, el 50%, es una compra
para un tercero, en este caso, hombre.
Figura 43. Distribucin lnea 06 Rangos- compras Porcentajes
Figura 44. Distribucin Lnea 06 Rangos compras
87
De los tres rangos con mayor ndice de compra, participacin y aceptacin

correspondientes a: (26-30) , (>40) aos con un 20% respectivamente, y (31-40)
aos con el 23%; sin embargo, segn el comportamiento de compras reales y a
terceros, el rango entre los (26-30),es aquel que presenta un ndice de compras
real superior frente los dems rangos de edad; los cuales, a travs del
incremento en rango de edad, dichos porcentajes de compra real disminuyen a
medida que las compras a terceros incrementan.
El rango entre los (20 y 25) aos, con un porcentaje de participacin del 15%,
segn el comportamiento de compras reales y a terceros se mueve 50%-50%; por
otro lado, los rangos de edad entre los (15 -19) y (<15) aos, son aquellos rangos
cuyos porcentajes de compras reales son representativos frente los ndices de
compra a terceros.
Segn el anterior anlisis, concluimos, que es el cliente juvenil, entre los rangos de
(<15) y (15-19) aos, aquellos que presentan segn el comportamiento de
compras reales superior frente las compras a terceros, un mayor ndice de
finalidad de la prenda para uso personal ; este factor podra determinarse por el
concepto moda en los jvenes, en el cual , los bxers, son prendas bsicas de
exhibicin donde reflejan los diferentes conceptos de moda a travs de
estampados, diseos y colores fuertes, a comparacin del cliente adulto y adulto
contemporneo entre los (31-40) y (>40), al ser un tipo de cliente reservado y
clsico, cuyos porcentajes de participacin representativos para la lnea, son
gracias a los altos ndices de compras a terceros.
Figura 45. Talla por gnero
LINEA GNRAL
SEXO
06 - F
06 - M
XL
88
XS
A travs de la anterior grafica, logramos ver el movimiento de venta de la lnea 06,

definida por talla, en el cual, la talla de mayor rotacin por el gnero femenino y
masculino son la S y M; por lo contrario la de los hombres hace referencia a la XL,
a diferencia del gnero femenino. La talla XS, cuenta con una distribucin
aproximada al 70%-30%, donde el gnero femenino presenta mayor ndice de
compra frente al masculino, sin embargo, es de notar, que dicha talla, tiene
porcentajes de compra similares representativos
9.3.6 Rotacion tallas en linea (1-2-4). Las siguientes graficas, muestran la

distribucion de las tallas segn linea (1-2-4).
Dichos resultados, son el reflejo de las compras realizadas por el cliente ; las
cuales, muestran e indican a corto y largo plazo, la rotacin de lineas de producto
vendidas, cantidad de prendas por talla a producir y reducir, confrontacin de
inventario de lneas por talla, y en general el conocimiento por parte de la marca
sobre las preferencias de compra segn talla y lnea por parte del cliente.
Figura 46. Distribucin Talla Lnea 1
250
200
150
100
50
0
10-12
14-16
6-8
89
XL
XS
Figura 47. Rotacin tallas Lnea 1 Dama Porcentuales
XS
S
M
Figura 48. Rotacin tallas Lnea 1 Dama
90
Cuadro 19. Talla (L)

LINEA
GENERAL
13
SEXO
RANGO
< 15
15-19
20-25
26-30
31-40
40 <
L
2
8
7
3
10
14
La rotacin de las tallas en lnea 1 de dama (13), corresponde un 41% a talla S,

con el mayor porcentaje de rotacin en general, continuando la talla XS con el
25%.
El comportamiento de dicha tallas, se ve refeljado en las comrpas de

determinados rangos de edad, es as, como el rango de edad (<15) aos, a
pesar de presentar un porcentaje de participacin inferior frente los demas
rangos de edad, es la talla XS aquella que mayor porcentaje de rotacin y compra
presenta, seguida a la S en el cliente joven. La talla L, presenta un porcentaje de
compra inferior en el genero femenino, es de importancia, tener en cuenta que
dicho porcentaje de compra,es significativo en mujeres mayores de 40 aos.
En general el comportamiento de las tallas para lnea 1 de dama , de mayor a

menor participacin, corresponden respectivamente a: S, XS, M y L.
Talla Linea 2
Figura 49. Distribucin tallas Lnea 2
200
150
100
50
0
10-12
14-16
6-8
91
XL
XS
XXS
Talla Lnea 4
Figura 50. Distribucin Tallas Lnea4

3
2,5
1,5
0,5
0
35
36
37
38
40
Figura 51. Distribucion Tallas- Gnero
400
350
300
250
SEXO
F
M
200
150
100
50
0
10-12
14-16
6-8
XL
XS
XXS
A partir de las anteriores graficas, se concluye: Tanto en lnea 1 como lnea 2,

la talla S, es aquella que tiene mayor porcentaje de participacin de compra en
general, continuando la talla M, sin embargo; en cuanto a la mujer, la talla S tiene
92
mayor aceptacin en ambas lneas, a comparacin del gnero masculino con

mayor preferencia por talla M.
En lnea 2, se observa, como un porcentaje de participacin perteneciente a la

talla XS, se distribuye con la introduccin de la talla XXS, sin embargo dicha talla
corresponde a un porcentaje de compra aproximadamente el 70% del gnero
femenino frente al masculino.
En cuanto a las 3 tallas infantiles (10-12), (14-16), (6-8), la talla que mayor
porcentaje de participacin presenta lnea 1, corresponde en primer lugar a la (1012), siguindola la talla (14-16), en cuanto a lnea 2, las 3 tallas, presentan el
mismo comportamiento de compra.
La talla XL, presenta un porcentaje de compra superior en el gnero masculino

frente el femenino, sin embargo es de importancia, tener en cuenta que un
porcentaje significativo de compra de las mujeres con la talla XL, se debe a
compras de mujeres mayores de 40 aos.
En general el comportamiento de las tallas promedio, de mayor a menor,

corresponden respectivamente a: S, M, L, XS, XXS y XL.
93
10. INVESTIGACIN CUALITATIVA
La investigacin cualitativa, corresponde a la segunda parte de la investigacin de

mercados.
De acuerdo a los resultados del anlisis de la investigacin cuantitativa, definimos
que el target de inters para la marca se encuentra entre los (15-30) aos, de
estrato (3-2), es as, como se profundiza a travs de esta segunda fase cualitativa,
sobre dicho segmento de cliente de mayor inters.
La metodologa implementada para el conocimiento y anlisis de dicho target de
inters, se bas en una reunin con expertos, formatos de observacin y encuesta
directa dirigida al cliente, con el fin de conocer las preferencias y comportamiento
del cliente Croquet Club en la ciudad de Cali.
Target de Inters Croquet Club
Segn los resultados de la investigacin cuantitativa inicial, son los clientes entre
el rango de (15-30) aos, de estrato 3 y 2, aquellos que representan para la marca
el target de mayor inters, el cual se distribuye de la siguiente manera. Es as, a
partir de esta conclusin, se realiza la profundizacin de dicho segmento en base
a herramientas cualitativas trabajadas a continuacin.
Cuadro 20. Distribucin target de inters segn rango de edad, estrato y gnero
RANGO
(15-19)
ESTRATO
2
NOTA
CR
CT
Total Estrato 2
3
CR
CT
Total Estrato 3
(Total 15-19)
94
TOTAL
GENERAL
M
19
7
26
65%
64
12
76
77%
102
74%
10
4
14
35%
15
7
22
23%
36
26%
29
11
40
100%
79
19
98
100%
138
100%
Cuadro 20. (Continuacin).
RANGO
(20-25)
ESTRATO
2
NOTA
CR
CT
Total Estrato 2
CR
CT
Total Estrato 3
(Total 20-25)
(26-30)
CR
CT
CR
CT
Total Estrato 2
Total Estrato 3
(Total 26-30)
Total general
TOTAL
GENERAL
M
32
7
39
79%
9
1
10
21%
41
8
49
100%
82
20
102
79%
22
5
27
21%
104
25
129
100%
141
79%
27
7
34
69%
37
21%
9
6
15
31%
178
100%
36
13
49
100%
53
18
71
75%
16
7
23
25%
69
25
94
100%
105
73%
348
76%
38
27%
111
24%
143
100%
459
100%
Total Clientes del Target CRQ a encuestar: 100 Clientes.
El nmero de encuestas se distribuyeron segn el porcentaje de participacin real

por gnero si el 76% corresponde a mujeres, y el 24% a hombres pertenecientes
al target real de inters: 459 clientes entre (15-30), estrato (3-2) de la siguiente
manera:
Z
XPXQ
n = _________ = (1.96)2 x (0.5) x (0.5) / (0.10)2 = (0.9604 / 0.01 )= 100

e2
Donde, 0.9604 se aproximo a 1.
95
Total encuestas: 100 Clientes a entrevistar, distribuidos de la siguiente manera:
Cuadro 21. Distribucin total clientes a entrevistar
Cuenta de
ESTRATO
Rtulos de
columna
Rtulos de fila
F
M
Total general
2
37
12
49
Total
3 general
39
76
12
24
51
100
Cuadro 22. Distribucin total hombres a entrevistar
Rtulos de
Cuenta de
fila
ESTRATO
15-19
M
2
3
20-25
M
2
3
26-30
M
2
3
Total general
96
8
8
4
4
8
8
4
4
8
8
4
4
24
Cuadro 23. Distribucin total mujeres a entrevistar
Rtulos de
Cuenta de
fila
ESTRATO
15-19
2
F
3
F
20-25
2
F
3
F
26-30
2
F
3
F
Total general
25
12
12
13
13
26
13
13
13
13
25
12
12
13
13
76
En la anterior grfica, se distribuye el nmero de mujeres encuestadas; se

observa, como el rango de los (20- 25) aos cuenta con un mayor nmero de
clientes encuestados igual a 26, esto a causa de los porcentajes de distribucin
impares en el momento de la clasificacin para realizar la encuesta.
Dicho nmero de clientes a encuestar fue fundamentado en los porcentajes de

participacin y compra superior de dicho rango frente los dos restantes en el
estrato 3, nivel socioeconmico con mayor ndice de participacin para la marca.
97
10.1 REUNION CON EXPERTOS
Cuadro 24. Cuadro resumen reunin con expertos

Hombre lnea 2
Mujer lnea 2
Bermudas:
Los bermudas unicolores son el fuerte
de la marca, en colores tierra como:
drill, caqui, azul oscuro, estilos
camuflados, a cuadros, sin embargo el
cliente prefiere cuadros pequeos a
cuadros grandes.
Lino:
Los pantalones de lino, tiene acogida
en el cliente adulto, por el diseo, y
usos que le puede brindar la prenda,
como ir al trabajo, de esparcimiento
entre otros.
Por otro lado, el cliente juvenil, tiene

El accesorio como la correa, es de gran preferencia en las prendas capri de lino.
importancia, y es un motivador de
compra por parte del cliente.
Caractersticas percibidas por el
cliente:
cliente:
-Diseo
-Comodidad
-Buen diseo
-Color
-Comodidad-fresca
-Precio por debajo del mercado
-Color
-Accesorio
Pantaloneta impermeable:
cliente:
-Buen diseo
-Comodidad-fresca
-Color
ndigo:
Hace referencia a prendas de jean, el
target juvenil es aquel que compra en
mayor proporcin dicha lnea de
producto, reconoce que la marca la
maneja y la pregunta.

cliente:
-Diseo
El hombre pide por lo general que la -Color (los colores claros y medios son
prenda cuente con cordn para los de mayor preferencia).
ajustarla al tamao del cliente.
-Accesorio
-Acabados (rotos, desgastados)
Tela (strech no rgidos es la preferencia
98
Hombre Lnea 1
Lnea 04 y 07: las camisas y camisetas
tienen bastante acogida en el mercado
masculino, es esta lnea de producto
aquella que tiene mayor rotacin e
ndice de compra frente lnea 2.
del cliente femenino en dicho producto.)

Faldas:
Las preferencias que muestran las

mujeres frente esta lnea, son de jean;
prefieren las faldas en tiempos, no
boleros, cuyo material sea elastn y no
En cuanto a caracterstica importante s polister.
a la hora de comprar esta prenda, el
corte, y el estampado es de gran El factor diferenciador de esta prenda
importancia.
frente las dems de la competencia,
En el sector juvenil, el estampado de hace referencia a un short, estilo licra,
personajes animados entre otros, tiene ubicada debajo de la falda, la cual le
gran acogida; a diferencia del target brinda al cliente seguridad y confort.
adulto el cual es ms clsico, prenda
unicolor, corte en v.
Capri-rodilleros:
El capri es una prenda, la cual tiene
mayor ndice de aceptacin, y compra
por parte del mercado juvenil.
En cuanto a la preferencia e ndice de
compra frente estos dos productos, las
mujeres adultas preguntan y compran
mas los Capris a comparacin de los
rodilleros.
Mujer lnea 1
En cuanto la lnea de dama con mayor
rotacin es lnea 1 (blusas de dama) en
esta prenda la moda es de gran
importancia, las mujeres piden diseo,
orma y colores vivos a la vanguardia de
la moda.
99
10.2 RESULTADOS ENCUESTA DIRECTA AL CLIENTE DE INTERES
1. Cunto tiempo lleva comprando usted en Croquet?

a) Menos de un ao
b) Entre 1 y 3 aos
c) Ms de 3 aos
d) Es la primera vez que compro
Cuadro 25. Cunto tiempo lleva comprando usted en Croquet?
Rtulos de fila
Cuenta de 1. TIEMPO DE COMPRA
Entre 1 y 3 aos
31
Ms de 3 aos
42
Menos de un ao
19
Primera vez
Total general
100
Figura 52. Cunto tiempo lleva comprando usted en Croquet?
Segn los porcentajes de participacin, con un 31% y 42%, el cliente Croquet Club
es un cliente cuyo tiempo de compra oscila entre uno y ms de tres aos, es as,
con un total general del 73%, concluimos que el cliente Croquet Club, es un cliente
100
fidelizado con la marca, el cual muestra ndices de aceptacin y repeticin de

compra.
Por otro lado, un 8% del total de clientes encuestados, han comprado la marca por
primera vez, esto ha de suponerse por el referido de la marca, y observacin de
coleccin de terceros; un 19% de clientes, llevan comprando hace menos de un
ao; es as, como un total general del 27%, indica, el porcentaje de clientes
potenciales para la marca.
2. Cul fue la caracterstica ms importante para usted al momento de comprar?

a) Precio
b) Diseo
c) Comodidad
d) Material
Caracterstica general a la hora de comprar:

Cuadro 26. Caracterstica general a la hora de comprar
Caracterstica a la hora
de comprar
Total
Comodidad
17
Diseo
29
Material
Precio
46
Total general
100
Figura 53. Caracterstica general a la hora de comprar
101
La anterior grfica, muestra una tendencia actual en el comportamiento del

consumidor, dndole peso a los principales factores que intervienen en el proceso
de compra, como lo es principalmente el precio con un 46%; sin embargo, el
cliente tiene en cuenta otros atributos como lo son el diseo de la prenda igual al
29%, el cual hace referencia a la exclusividad y vanguardia de la moda en las
prendas.
Factores tales como la comodidad y material, son caracteristicas importantes en

el momento de la decisin de compra por parte del cliente; con un 17% y 8%
respectivamente, reflejan como el cliente, ademas de buscar un producto a un
precio asequible y buen diseo, la comodidad y material son de gran importancia.
A continuacin se analizan los dos factores de mayor importancia a la hora de

comprar por parte del cliente Croquet Club como lo son el precio (46%) y diseo
(29%).
Precio
Segn la distribucion de las caracteristicas ms importantes a la hora de comprar,
se determin con un 46%, que el factor precio es determinante por parte del
cliente Croquet en el momento de realizar su compra, es asi, como se analiza
dicho factor de la siguiente manera:
Cuadro 27. Precio
Rtulos
de Cuenta
de
fila
CARACTERISTICA
Precio
15-19
20-25
26-30
Total general
102
2.
46
17
16
13
46
Figura 54. Precio
Con un porcentaje de participacin del 37% - 35%, los clientes entre los (15-19) y
(20-25) aos, son aquellos, cuyo factor de mayor relevancia a la hora de realizar
sus compras son el precio; esto ha de suponerse, por el poder adquisitivo menor
frente clientes de edades mayores; por otro lado, los clientes entre los (26-30), con
un 13%, son los clientes que tienen en cuenta en menor proporcin el precio del
producto en el momento de la compra, este comportamiento, supone a diferencia
de los clientes juveniles, que el nivel adquisitivo de dichos clientes es superior, al
ser clientes econmicamente estables, con ingresos econmicos.
Diseo
Cuadro 28. Diseo
Rtulos
de Cuenta
de
fila
CARACTERISTICA
Diseo
15-19
20-25
26-30
Total general
103
2.
29
12
11
6
29
Figura 55. Diseo
Con un porcentaje de participacin del 41% y 38%, los clientes entre los (15-19) y
(20-25) aos, son aquellos, cuyo el diseo de la prenda es determinante en el
momento de la compra, como lo es el estampado y corte de la prenda; la cual
refleja de esta manera la importancia de la vanguardia de la moda de las prendas
para los clientes.
3. Usted acaba de comprar, segn las siguientes opciones diga qu prenda o

prendas adquiri.
Figura 56. Lnea 1 y Lnea 2
104
Donde:
LINEA 2
06
09
10
11
14
15
16
17
18
19
20
22
23
24
26
27
28
29
Bxers tela
ndigo
Bermudas
Impermeables
Pantaln hombre
Accesorios
Bxer lycra hombre
capri hombre
capri mujer
Pantaln Dama
Shorts
Faldas
Vestidos
impermeable infantil
Short
impermeable
Dama.
Rodilleros
vestido de bao
Linos

LINEA 1
13
Blusas dama
04
Camisetas hombre
07
Camisas hombre
Se observa como la distribucin general de lneas y preferencia de compras por

parte del cliente, se debe, principalmente a la rotacin de lnea 1 de hombre y
dama, en primer lugar lnea 13: blusas para dama; es la lnea con mayor
porcentaje de compra, en segundo lugar lnea 1 de hombre, de mayor porcentaje
de participacin a menor con lnea 07 y 04.
Generalizando, las lneas de producto con mayor ndice de compra por parte del
gnero femenino de mayor a menor son: lnea 1: (13); de lnea 2: lnea 29
(pantalones de lino para dama); con los mismos porcentajes de compra, las lneas
22 (Faldas para dama), 17 (capri hombre), y 06 (bxers).
105
Referente al gnero masculino, lnea (07) camisetas de moda, es aquella que

presenta mayor porcentaje de compra frente la lnea 04; en cuanto a lnea 2,
vemos como lnea 06 (bxer) y 17 (capri hombre), son las lneas de producto con
mayor rotacin y aceptacin por el gnero masculino.
4. Esa prenda es para usted o para un regalo?
Comportamiento de Compras General
Cuadro 31. Comportamiento de compras general

Rtulos de fila
Cuenta de 4. COMPRA
CR
62
CT
38
Total general
100
Figura 57. Comportamiento de compras general
A travs de las grficas anteriores, se puede ver como las compras de los
clientes, se distribuyen en dos tipos de compras: Compras reales (CR) con un
porcentaje del 62%, frente un 38% el cual corresponde a las compras a terceros
(CT); con el cual se observa, que aproximadamente del total de las compras
106
realizadas por el cliente, estas, van dirigidas a terceros; es as, como podemos
concluir que la marca cuenta con preferencia en el cliente, ya sea en el momento
de la compra personal o para obsequiar.
Comportamiento de compras por gnero

Cuadro 32. Compras por gnero
Total general
48
14
62
28
10
38
76
24
100
Figura 58. Comportamiento de compras por gnero
Se observa, que el gnero con mayor ndice de compra reales, participacin

general y aceptacin ante la marca es el femenino, con un 62% correspondiente a
un total 62 clientes, en comparacin al gnero masculino con un 38% igual a 38
clientes; indicando as, que del total de las compras realizadas por los clientes en
la ciudad de Cali, el gnero femenino es el que mayor actividad presenta en todos
los rangos de edad.
107
Suponen los altos porcentajes de participacin y comportamiento de compra por

parte del gnero femenino, el amplio portafolio de producto reflejado en las lneas
existentes (lnea 1 y lnea 2) de dama superior a la del gnero masculino
Comportamiento de compras por rango de edad
Cuadro 33. Comportamiento de compras por rango de edad

15-19
20-25
26-30
Total general
21
23
18
62
12
11
15
38
33
34
33
100
Figura 59. Comportamiento de compras por rango de edad
Segn el estudio realizado; el comportamiento de las compras correspondientes a

los rangos de edad, muestran ndices representativos de compra a terceros
superior a compras reales en los rangos entre (26-30) aos; por otro lado, el
porcentaje de participacin en el mercado e ndice de compras en los clientes de
(20-25) aos,refleja, a pesar de presentar altos ndices de CR, los porcentajes de
CT, en comparacin a los demas rangos de edad es inferio.
Los clientes entre los (15-19) aos, son los clientes con una segunda participacin
relevante de compra real, despues del rango (20-25).
108
5. Por favor, valore del 1 al 4 (donde 1 es deficiente, 2 regular, 3 bueno y 4

excelente) los siguientes atributos de la/s prenda/s que adquiri:
Cuadro 34. Calificacin atributos prenda
Calificacin
Exclusividad
Calidad/precio
Material
Diseo
A continuacin se analizar los atributos ms representativos de la prenda

adquirida, segn el cliente:
A) Exclusividad
Cuadro 35. Exclusividad

Rtulos de fila
Cuenta de 5. ATRIBUTOS DE COMPRA
69
23
Total general
100
Figura 60. Cuenta exclusividad
109
Uno de los atributos ms representativos de las prendas adquiridas por los

clientes es la exclusividad; el grado de satisfaccin de dicho atributo por parte del
cliente, se midi segn la anterior grfica. Segn los resultados, el cliente no
percibe exclusividad en las prendas Croquet con un 69%, esto ha de suponerse
por el amplio portafolio de productos similar por parte de la competencia, la cual
es amplia en el mercado.
B) Calidad/Precio
Cuadro 36. Cuenta de Relacin Calidad / Precio
Rtulos de fila
Cuenta de RELACION C/P
13
22
63
Total general
100
Figura 61. Cuenta de Relacin Calidad / Precio
La calidad percibida por parte del cliente hacia la marca a travs de su compra, es
definida como excelente con un 63% de participacin, la cual muestra, que ms
del 50% de las prendas adquiridas por el total de clientes, cumplen con el
supuesto de adquir un producto de buena calidad (concepto definido a partir de
cada cliente), en el cual el precio de dicha prenda, corresponde con el valor que
esta pagando.
110
C) Material
Cuadro 37. Cuenta de Material
Rtulos de fila
Cuenta de MATERIAL
57
33
Total general
100
Figura 62. Cuenta de Material
El anterior anlisis, muestra como el tipo de fibra utilizado (material),

implementado por la marca Croquet Club en sus prendas, es calificado en el
cliente en general como bueno con un 57%, es asi, como la marca debe analizar
el manejo de materia prima la cual esta implementando, a partir de cada linea de
producto.
111
D) Diseo
Cuadro 38. Cuenta de Diseo

Rtulos
de Cuenta
fila
DISEO
1
2
3
4
Total general
de
4
22
40
34
100
Figura 63. Cuenta de Diseo
El diseo, como se determin anteriormente, es una de las caractersticas y

atributos de gran importancia a la hora de comprar; es as, como el cliente califica
el diseo de las prendas Croquet Club, con un 40% y 34% pertenecientes a
atributos de mayor participacin: bueno y excelente; con lo cual, se concluye, que
la marca, cumple con las caractersticas generales de gustos y preferencias
determinadas por el factor moda en su portafolio de producto.
112
6. Antes de comprar, usted tuvo en cuenta:

a) Otras marcas
b) Solamente Croquet
Cuadro 39. Cuenta de Marcas

Rtulos
de Cuenta de 6.
fila
MARCAS
Croquet
27
Otras
73
Total general
100
Figura 64. Cuenta de Marcas
Un total de 73%, de los clientes que compraron en la tienda Croquet Club, tuvieron
en cuenta otras marcas antes de realizar su compra, sin embargo, es de gran
importancia notar, que a pesar de contar con la presencia de otras marcas
sustitutas, este porcentaje de clientes finalmente realizaron sus compras en
Croquet Club.
Por otra parte, esta grfica, introduce en el conocimiento de tipo de marcas, las
cuales el cliente de una u otra manera identifica a Croquet de la siguiente manera:
113
Si en la anterior pregunta usted contest: a) Otras marcas; contine en la pregunta

7, de lo contrario pase a la pregunta 8.
7. Nombre la o las marcas que tuvo en cuenta antes de comprar en Croquet:
a)
b)
c)
Figura 65. Otras marcas
Cuadro 40. Otras marcas
Rtulos de fila
Otras
Total general
Azcar
Total
Gef Sunrise Ticket general
9 10
6
48
73
9 10
6
48
73
Se observa, las diferentes marcas que el cliente tuvo en cuenta en el momento de

realizar sus compras, es as, como se determina,
con un porcentaje
representativo de participacin, que el cliente esta identificando la marca con la
competencia directa Ticket; por otro lado la marca Gef, es la segunda marca
competidora la cual el cliente comprara de manera sustituta, Azcar, y Sunrise.
114
La presencia de estas marcas, supone el portafolio de producto similar con la

marca Croquet, adems de las necesidades de compra de cada cliente.
8. Por favor, indique Cul es su grado de satisfaccin con la marca?
a) Completamente satisfecho
b) Satisfecho
c) Insatisfecho
d) Completamente insatisfecho
Cuadro 41. Cuenta Grado de Satisfaccin

Rtulos de fila
Cuenta de 8. GRADO DE SATISFACION
Completamente Satisfecho
34
Satisfecho
66
Total general
100
Figura 66. Cuenta Grado de Satisfaccin
A manera de finalizar la encuesta, se midi, el grado de satisfaccin general del

cliente hacia la marca; es as, segn los resultados, como el 66% y 34% de los
clientes, se encuentran respectivamente satisfechos y completamente satisfechos
con la marca, los cuales compran por preferencia y gusto, encontrndose
conformes con la marca. De esta manera se refleja ningn porcentaje de clientes
insatisfechos con la marca.
115
Conclusiones encuesta:
El anterior anlisis, muestra una tendencia actual en el comportamiento de
consumidor, dndole peso a factores que intervienen en el proceso de compra
diferentes al precio, como el diseo, la comodidad y el tipo de fibra utilizado
(material). Es as, como vemos que el nico factor determinante a la hora de
comprar por parte del cliente no es el precio, existen otros factores los cuales el
cliente tiene en cuenta en el momento de adquirir un producto determinado,que el
cliente en general, se ha vuelto ms exigente a trves del tiempo en la categora
de prendas de vestir.
La marca presenta un reconocimiento en el cliente masculino y femenino, sin
embargo, las mujeres, son aquellas que presentan mayor porcentajes de compra
real en las lneas de producto.
Segn los porcentajes de participacin en tiempo de compra, se define, el
cliente Croquet Club, como un cliente fidelizado con la marca.
La principal marca, con la cual el cliente identifica Croquet, hace referencia a la
marca Ticket, competidor real numero uno para Croquet.
Los principales factores que intervienen en el proceso de compra en el cliente,
son el precio con un 46%; sin embargo, el cliente tiene en cuenta otros atributos
como lo son el diseo de la prenda igual al 29%, el cual hace referencia a la
exclusividad y vanguardia de la moda en las prendas.
La distribucin general de lneas y preferencia de compras por parte del cliente,
se debe, principalmente a la rotacin de lnea 1 de hombre y dama, en primer
lugar lnea 13: blusas para dama; es la lnea con mayor porcentaje de compra, en
segundo lugar lnea 1 de hombre, de mayor porcentaje de participacin a menor
con lnea 07 y 04.
El cliente cuenta con un nivel de satisfaccin bueno con la marca, los cuales
compran por preferencia y gusto, encontrndose conformes con la marca.
116
11. CONCLUSIONES
Las marcas que comercializan productos de confeccin textil, deben profundizar
en las preferencias y comportamientos de los consumidores, con el objetivo de
identificar las caractersticas diferenciadoras de sus comportamientos, de modo
que permitan desarrollar e implementar estrategias comerciales efectivas y
acordes con las verdaderas necesidades de sus clientes segmentando el
mercado, por lo cual a travs de la anterior investigacin, se determino aspectos
importantes del cliente, lneas de producto, preferencias y comportamientos de
compra concluyendo:
El perfil actual del cliente de inters para la marca Croquet Club, en general
hace referencia a hombres y mujeres, cuyas edades oscilan entre los (15 -30)
aos, de nivel socioeconmico medio/bajo (3-2) ; cuyo motivo de compra es
sentirse cmodo, lucir joven, moderno y a la moda.
La marca supone incrementarse a un segmento que corresponde a personas de
mayor rango de edad, desviando su pblico objetivo, sin embargo, a travs de la
investigacin, se concluye, que dicho target, a pesar de presentar altos ndices de
compra, no corresponden a compras reales, sino a terceros, demostrando as que
no estn usando la marca en beneficio propio, y determinando que son los clientes
jvenes aquellos que si presentan porcentajes de aceptacin y uso de la marca.
Las edad con mayor participacin de compra son jvenes entre los( 20-25
aos. Este aspecto es de gran importancia, al tener en cuenta que la marca
enfoca sus diseos al target juvenil.
El gnero femenino, en definitiva, es aquel que representan la rotacin general
de las lneas de producto existentes Croquet frente los hombres.
Aproximadamente la mitad de la rotacin de las lneas de hombre Croquet Club
es a causa del porcentaje de compras realizadas por el gnero femenino a
terceros, en este caso al gnero masculino.
A trves del anlisis anterior de lneas, se determin, que las lineas de prodcuto
con mayor rotacin y compra por el cliente en la ciudad de Cali, hacen referencia a
lnea 29 y lnea 06
Lnea 1, presenta la mayor participacin en el mercado, indicando la
preferencia, aceptacin, y porcentaje superior de compras por parte del cliente, el
cual ha de suponerse gracias a su amplio portafolio de producto en los dos
117
gneros: masculino y femenino; seguido de la

participacin relevante para la marca.
lnea 2 con una segunda
Segn la distribucin general lnea 1 dividida en tres sublineas de producto:

dama con la referencia (13), hombre y nio (04-07), se determina, como lnea
estrella lnea 1 de dama: (13). Por otro lado, lnea 1 de hombre, la cual incluye
porcentajes de compra de lnea 1 nio y adulto, nos muestra que la referencia 07
(camisas de moda) es aquella que presenta mayor aceptacin en el mercado
masculino, frente a lnea 04 (camisetas bsicas), reflejando la importancia de la
moda en el diseo y preferencias del cliente en el momento de adquirir una
prenda.
Generalizando, las 5 lineas de producto, pertenecientes a linea 2, que mayor
indice de compra por parte del cliente presentaron, de mayor a menor
corresponden asi: 29 (pantalones de lino para dama), 06 (boxers de tela para
dama y hombre), 09 (prendas de indigo), 10 (bermudas para hombre) y 20 (shorts
para dama).
Tanto en lnea 1 como lnea 2, la talla S, es aquella que tiene mayor porcentaje
de participacin de compra en general, continuando la talla M, sin embargo; en
cuanto a la mujer, la talla S tiene mayor aceptacin en ambas lneas, a
comparacin del genero masculino con mayor preferencia por talla M.
En cuanto a las 3 tallas infantiles (10-12), (14-16), (6-8), la talla que mayor
porcentaje de participacin presenta lnea 1, corresponde en primer lugar a la (1012), siguindola la talla (14-16), en cuanto a lnea 2, las 3 tallas, presentan el
mismo comportamiento de compra.
La principal marca, con la cual el cliente identifica Croquet, hace referencia a la
marca Ticket, competidor real numero uno para Croquet.
Los clientes parecen ser ms abiertos a la asesora de los vendedores, quienes
son grandes influenciadores, por lo cual, se convierten los administradores y
dems, en parte fundamental en el proceso de toma de decisiones al interior de la
empresa basado en observaciones, preferencias y gustos del cliente al momento
de comprar.
El cliente cuenta con un nivel de satisfaccin bueno con la marca, los cuales
compran por preferencia y gusto, encontrndose conformes con la marca.
118
12. RECOMENDACIONES
Continuar optimizando el proceso de adquisicin de informacin del cliente,

con la metolodologa implementada en el proyecto para todas las ciudades.
Implementar los diferentes medios de comunicacin por medio de piezas o
estrategias de mercadeo, para incentivar el consumo de los productos de la
marca dirigidas al grupo objetivo.
Replantear la conveniencia de mantener la lnea infantil 24, la cual presenta
un poco movimiento en el mercado en la ciudad de Cali.
Implementar tcnicas de Visual Merchandising en los almacenes de acuerdo
al grupo objetivo identificado.
119
BIBLIOGRAFIA
BERNAL T., Cesar Augusto. Metodologa de la investigacin. 2ed. Mxico:

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120
ANEXOS
Anexo A. DANE CALI Estratificacin
Lados de manzanas por estratos
1
2
3
4
5
6
Cdigo Barrio
nico
Comuna 1
0101
0102
0196
0199
Terrn Colorado
Vista Hermosa
Patio Bonito
Aguacatal
Comuna 2
0201
0202
0203
0204
0205
0206
0207
0208
0209
0210
0211
0212
0213
0214
0215
0216
0217
0218
0219
0293
0294
0295
0296
0297
0298
Santa Rita
Santa Teresita
Arboledas
Normanda
Juanamb
Centenario
Granada
Versalles
San Vicente
Santa Mnica
Prados del Norte
La Flora
La Campia
La Paz
El Bosque
Menga
Ciudad Los Alamos
Chipichape
Brisas de Los Alamos
Urbanizacin La Merced
Vipasa
Urbanizacin La Flora
Altos de Menga
Sector Altos Normanda Batac
Area en desarrollo Parque del Amor
El Nacional
El Pen
San Antonio
San Cayetano
351
72
380
81 153
307 18 26 -
92
22
1
-
1
4
2-
71
11 63
0
7
126
11
2
-
121
2-
2
5
3
2
Num.
Max
328686
74307
151380
2381
80153
2
1
1
1
2
12
5
2
12 141
6
81
1 10
3 31
8
54
23 2 26
107 125 7
106
137
2851
4
3 11
740
14 3
106 135 -
21
7
1
4
7
-
1030
858
3852
4925
1531
4727
56141
3453
13181
118137
143136
72194
1854
1423
7391
5812
256125
817
77
45100
97285
99131
11871
4711
365
6
6
6
6
5
5
4
5
4
5
5
5
4
3
5
6
4
4
3
5
4
5
1
1
5
588740
1014
2547
10106
3135
3
5
3
3
47
1
-
30
58
52
25
20
31
27 853 74 137 19
136 194 291 12
4
2
100 131
1
1550
Estrato
Moda
255 837 1,009 219 1,7401,009
Comuna 3
0301
0302
0303
0304
686
NR
0305
0306
0307
0308
0309
0310
0311
0312
0313
0314
0315
0316
Los Libertadores
San Juan Bosco
Santa Rosa
La Merced
San Pascual
El Calvario
San Pedro
San Nicols
El Hoyo
El Piloto
Navarro La Chanca
Acueducto San Antonio
Jorge Isaacs
Santander
Porvenir
Las Delicias
Manzanares
Salomia
Ftima
Sultana Berln San Francisco
Popular
Ignacio Rengifo
Guillermo Valencia
La Isla
Marco Fidel Surez
Evaristo Garca
La Esmeralda
Bolivariano
Barrio Olaya Herrera
Unidad Res. Bueno Madrid
Flora Industrial
Calima
Industria de Licores
La Alianza
62
-
El Sena
Los Andes
Los Guayacanes
Chiminangos Segunda Etapa
Chiminangos Primera Etapa
Metropolitano del Norte
Los Parques Barranquilla
Villa del Sol
26114
-
3-
771
741
81
63
108 -
430 118 22 241 32 53 35 24 13 24 22

93 25 -
6
1-
2
4
24 41 2
33
1825
35 71 43
16
46 3
5
52
1
9
-
12
1
-
129 101 44
25
18 16 16
86 16
12 19
-
87
1
16
2
3-
Comuna 5
0501
0502
0503
0504
0505
0506
0594
0595
38
15 -
Comuna 4
0401
0402
0403
0404
0405
0406
0407
0408
0410
0411
0412
0413
0414
0415
0416
0417
0418
0419
0420
0421
0423
0497
36 1,413
-
122
72
195 88
2232 32 79 61 18 11810 8 10 -
0
-
13129
28101
2644
4425
838
4516
14116
13687
4116
3316
1319
123
3
3
3
3
1
3
3
2
3
2
3
2
710771
4881
6563
60108
60118
5022
87241
124
2541
1532
553
1635
35182
335
1571
2943
2516
246
4924
6122
2793
40
2825
0 1,6241,413
115195
3788
247232
9332
16979
7461
153118
1510
2
2
2
3
3
3
2
2
3
3
3
2
2
2
2
2
2
3
3
3
NR
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
0596
0597
0598
0599
Paseo de Los Almendros

Los Andes B La Riviera
Torres de Comfandi
Villa del Prado El Guabito
1
-
Comuna 6
0601
0602
0603
0604
0605
0606
0607
0608
0609
0610
0695
0696
0697
0698
San Lus
Jorge Eliecer Gaitn
Paso del Comercio
Los Alcazares
Petecuy Primera Etapa
Petecuy Segunda Etapa
La Rivera I
Los Guaduales
Petecuy Tercera Etapa
Ciudadela Floralia
Fonaviemcali
San Lus II
Urbanizacin Calimio
Sector Puente del Comercio
Alfonso Lpez 1a Etapa

Puerto nuevo
Puerto Mallarino
Urbanizacin El Angel del Hogar
Siete de Agosto
Los Pinos
San Marino
Las Ceibas
Base Area
Parque de La Caa
Fepicol
1
18
18
31
2
11
21
7
112
21
18
2
42 27
1
1
-
Comuna 8
0801
0802
0803
0804
0805
0806
0807
0808
Primitivo Crespo
Simn Bolivar
Saavedra Galindo
Uribe Uribe
Santa Mnica Popular
La Floresta
Benjamn Herrera
Municipal
11
109 1,894
Comuna 7
0701
0702
0703
0704
0705
0706
0707
0708
0709
0710
0711
0797
0798
25
-
144 149 59 27-
622
787
116
22
43
132 87 168 171 31 1527

5414
75 72 38
50
188 8
-
567 1,692
66
2
76
25
19
21
18
6
123
262
223 176
122 1
141 144 117 20
102 465 1
145
130 107
9
5
1032
55 145 13 29717 -
61 52 56 22 61 135 92 59 -
11
0 1,4371,894
-
0
-
29
0
-
0
-
76103
3655
200145
409297
0
-
3
3
3
3
2
56223
151176
151122
4544
73141
83144
57117
121149
47102
316465
1759
113145
120130
87107
2
2
2
3
2
2
2
3
2
2
3
2
2
2
747787
81132
5687
68168
1542
3575
7172
62171
2350
44188
217152
40
245
4741
2
2
2
1
2
2
3
2
2
3
NR
3
3
4941,692
1766
352
1876
225
661
13135
2492
1559
2
3
2
2
3
3
3
3
0809
0810
0811
0812
0813
0814
0815
0816
0817
0818
Industrial
El Troncal
Las Amricas
Atanasio Girardot
Santa Fe
Chapinero
Villa Colombia
EL Trebol
La Base
Urbanizacin La Base
Comuna 9
0901
0902
0903
0904
0905
0906
0907
0908
0909
0910
Alameda
Bretaa
Junn
Guayaquil
Aranjuez
Manuel Mara Buenaventura
Santa Mnica Belalcazar
Belalcazar
Sucre
Barrio Obrero
El Dorado
El Guabal
La Libertad
Santa Elena
Las Acacias
Santo Domingo
Jorge Zawadsky
Olmpico
Cristbal Coln
La Selva
Barrio Departamental
Pasoancho
Panamericano
Colseguros Andes
San Cristbal
Las Granjas
San Judas Tadeo I
San Judas Tadeo II
1
4
1
221
180 73 151 124 151 234 99 107 3529
129
252
907
28
80
144
126 166 115 237 60 51 22 128 11-
1
-
129
Comuna 10
1001
1002
1003
1004
1005
1006
1007
1008
1009
1010
1011
1012
1013
1014
1015
1016
1017
1018
54 57
0
-
0
-
123 1,601 312

-
57
310 64 140 43 54 73 -
4
30
-
7
49
24
124
188 250 60
2129
16 24 120
118 64 84 76
3122 114 -
0
-
6
6-
11254
46180
1773
12151
12124
24151
43234
2599
29107
76221
2
3
3
3
3
3
3
3
3
2
264907
15126
22166
17115
31237
460
651
622
41128
76129
46144
3
3
3
3
3
3
3
3
1
2
3691,601
2857
67310
064
26140
543
254
373
2588
21250
2860
28129
824
15120
5664
784
1276
8122
30114
3
3
3
3
3
3
3
4
3
3
4
4
3
4
3
3
3
3
Comuna 11
1101
1102
1103
1104
1105
1106
1107
1108
1109
1110
1111
1112
1113
1114
1115
1116
1117
1118
1119
1120
1121
1122
Barrio San Carlos

Maracaibo
La Independencia
La Esperanza
Urbanizacin Boyac
El Jardn
La Fortaleza
El Recuerdo
Aguablanca
El Prado
20 de Julio
Prados de Oriente
Los Sauces
Villa del Sur
Jos Holgun Garcs
Len XIII
Jos Mara Cordoba
San Pedro Claver
Los Conquistadores
La Gran Colombia
San Benito
Primavera
5
-
Villanueva
Asturias
Eduardo Santos
Barrio Alfonso Barberena A.
El Paraiso
Fenalco Kennedy
Nueva Floresta
Julio Rincn
Doce de Octubre
El Rodeo
Sindical
Bello Horizonte
1301
1302
1303
1304
1305
1306
Ulpiano Lloreda
El Vergel
El Poblado
El Poblado II
Los Comuneros II Etapa
Ricardo Balcazar
729
52 45 519
431
62 16 -
11-
301
2
109 -
Comuna 13
550
16
-
105 97 30 59 67
60 70 68 71 3
33
17
226 2
799 1,947
380 9
106
2
-
125
111-
1
11
3
31
169 24 256 46 36 170 84 43 78

17 35 81
119
110 28 26 65 -
Comuna 12
1201
1202
1203
1204
1205
1206
1207
1208
1209
1210
1211
1212
531 1,387
107 208 241 172 97 -
0
-
0
-
0
-
0
-
3591,387
35169
024
17256
246
236
23170
984
743
2178
1317
835
1981
29119
70110
1428
7109
626
16105
997
1030
759
3567
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
2
3
2
2
2
2
2
217729
460
1470
668
771
852
1245
99519
2933
1631
14226
662
216
2
2
2
2
3
3
3
2
3
2
3
3
9821,947
35107
49380
72208
67241
78172
2297
2
1
2
2
2
2
1307
1308
1309
1310
1311
1312
1313
1314
1315
1390
1393
1394
1395
1397
1398
1399
Omar Torrijos
El Diamante
Lleras Restrepo
Villa del Lago
Los Robles
Rodrigo Lara Bonilla
Charco Azul
Villablanca
Calypso
Yira Castro
Lleras Restrepo II Etapa
Marroqun III
Los Lagos
Sector Laguna del Pondaje
El Pondaje
Sect. Asprosocial Diamante
4
11
4
33
114
4
11
225
17
4
82
5
-
Comuna 14
1401
1402
1403
1404
1405
1406
1495
1496
1498
1499
2,082
Alfonso Bonilla Aragn

Alirio Mora Beltran
Manuela Beltran
Las Orqudeas
Jos M. Marroquin II Etapa
Jos M. Marroquin I Etapa
Puerta del Sol
Los Naranjos I
Promociones Populares B
Los Naranjos II
El Retiro
Los Comuneros I Etapa
Laureano Gmez
Vallado
Ciudad Cordoba
Mojica
El Morichal
Comuna 16
1601
1602
1603
1604
Mariano Ramos
Repblica de Israel
Unin de Vivienda Popular
Antonio Nario
71
75 199 28 53 35
925
211 76 311 -
436 67
321 386 202 168
196 133
364 73 74 38244
161 -
Comuna 15
1501
1502
1503
1504
1596
1598
1599
105 234 25 13
96 101 18 64 -
0
-
760 1,024
354
222 59
161 11
1
304
354 -
169 330 44
133 348 -
102 1,491
4
2
4
90
126
471 305 323 326 -
0
-
230436
44321
188386
67202
147196
214364
4773
2274
233382
86161
0 1,1251,024
0
-
25105
10234
1025
190211
4596
13101
25114
2764
8176
1771
822
3675
47199
5582
4553
2535
0 1,2782,082
4 118
-
0
-
2
2
2
3
2
2
1
2
3
2
1
2
2
1
2
2
1
1
2
1
1
2
2
1
1
1
1
2
110222
123169
35161
106330
374354
210304
167348
1
2
1
2
3
1
2
4361,491
64471
45305
56323
48326
2
2
2
2
1605
1697
1698
Brisas del Limonar

Ciudad 2000
La Alborada
1701
1702
1703
1705
1774
1775
1778
1780
1781
1782
1783
1784
1785
1786
1787
1788
1789
1790
1791
1793
1794
1796
Comuna 17
villa Guadalupe
La Playa
Primero de Mayo
Ciudadela Comfandi
Ciudad Universitaria
Caney
Lili
Santa Anita La Selva
El Ingenio
Mayapan Las Vegas
Las Quintas de Don Simn
Ciudad Capri
La Hacienda
Los Portales Nuevo Rey
Caaverales Los Samanes
El Limonar
Bosques del Limonar
El Gran Limonar Cataya
El Gran Limonar
Unicentro Cali
Ciudadela Pasoancho
Prados del Limonar
Urbanizacin San Joaquin
2
0
-
Comuna 18
1801
1802
1803
1804
1805
1807
1808
1809
1810
1811
1812
1813
1814
1815
1816
1890
1891
Buenos Aires
Barrio Caldas
Los Chorros
Melndez
Los Farallones
Francisco Eladio Ramirez
Prados del Sur
Horizontes
Mario Correa Rengifo
Lourdes
Colinas del Sur
Alferez Real
Npoles
El Jordn
Cuarteles Npoles
Sector Alto de los Chorros
Polvorines
66 9
1
1
6
2
4
532
2
12
-
6
-
93 -
10
-
72 76-
18
-
121
-
172
-
340 426
11 -
664
127
2 118 2-
6-
92
213
5102
45
12
1
29
45
1
4
2
77 23 30 23 36
17
2
18
560
20
51 1
101 27 12 71
232 100 20 21 28
3611
1-
5466
167118
22
2
4
3
910 212 2,026910
5
4
3
4
3
71
118 51107
75 124 97
64 38 146 31 29 4106 67 15 57
3
234
1
511
1092
184213
81
198118
398107
8275
151124
10964
9538
86146
16331
4929
9277
5130
3936
57106
4267
4615
235
688
7023
0
-
531664
2451
30101
2827
3971
1532
16100
1693
820
1372
2276
1021
1828
1961
23121
50
37172
-
5
6
5
5
5
5
5
5
5
3
3
4
5
5
5
5
4
5
1
3
3
3
3
3
3
2
3
2
2
3
3
3
2
NR
1
-
1896
1897
1898
1901
1902
1903
1904
1905
1906
1907
1908
1909
1910
1911
1912
1913
1914
1915
1916
1917
1918
1919
1921
1922
1923
1981
1982
1983
1984
1985
1988
1992
1994
1995
1997
1999
Sector Melndez
Sector Alto Jordn
Alto Npoles
Villa de Veracruz
Comuna 19
El Refugio
La Cascada
El Lido
Urbanizacin Tequendama
Barrio Eucarstico
San Fernando Nuevo
Urbanizacin Nueva Granada
Santa Isabel
Bellavista
San Fernando Viejo
Miraflores
3 de Julio
El Cedro
Champagnat
Urbanizacin Colseguros
Los Cambulos
El Mortial
Urbanizacin Militar
Cuarto de Legua Guadalupe
Nueva Tequendama
Camino Real J. Borrero S.
Camino Real Los Fundadores
Sector Altos de Santa Isabel
Santa Barbara
Tejares Cristales
Unidad Res. Santiago de Cali
Unidad Res. El Coliseo
Caaveralejo Seguros Patria
Caaveral
Pampa Linda
Sector Caaveralejo Guadalupe
Sector Bosque Municipal
U. Dep. A. Galindo Plaza Toros
El Cortijo
Belisario Caicedo
Silo
Lleras Camargo
Beln
Brisas de Mayo
102
11
44
43 107
23
9
3
-
1,507
2
550
397 105
285
128
3-
2-
111 947
51
3
62
Comuna 20
2001
2002
2003
2004
2005
2006
109
348
30 1
1-
909
133
14
29
9
118
32
45
7 37
373
28 34
13 35
37
10 103 4 93 4 112 2 51
6
4
4 20
6
5
215
3
1
1
-
244
54
12
1
150 54
8-
147 5-
99 1,032947
419 67 99 849 16 0
32
4
16 13
146 14 26 29 540 113 42 17 10
2
3
2 64
172 7 14
74 90
844
33109
167348
0
-
71133
4819
5967
3499
37118
3849
45
4137
7262
46146
635
1337
30103
2693
17112
4951
1330
456
2640
52113
3542
2117
1
23
5564
125
62
5572
714
5974
359
143
80
3
1
1
2
4
4
5
5
5
4
5
4
4
2
5
4
4
4
4
4
4
2
4
5
5
5
5
6
6
6
4
4
5
6
5
5
1
NR
6141,507
912
1247
144550
94397
77105
145285
2
3
1
1
1
1
2007
2008
2097
2098
2099
Tierra Blanca
Pueblo Joven
Cementerio Carabineros
Venezuela Urb. Caaveralejo
La Sultana
254 1
25
86 -
Comuna 21
2101
2102
2103
2104
2105
2106
2107
2108
2194
2195
2196
2197
2198
2199
1,181
Pzamos I
Pzamos II
Calimio Desepaz
El Remanso
Los Lderes
Desepaz Invicali
Compartir
Talanga
Villamercedes I Villa Luz Las Garzas
Pizamos III Las Dalias
Potrero Grande
16
Ciudadela del Ro CVC
Valle Grande
3
Planta de Tratamiento
Comuna 22
2201
2296
2297
2298
2299
Urbanizacin Ciudad Jardn

Parcelaciones Pance
Urbanizacin Ro Lili
Ciudad Campestre
Club Campestre
574
12
101 39114
163
85 136 462
219 92
93 164 77 49 76
90 1902
0
118
-
14
-
129
14 -
0
-
2
2
-
1
-
22
3454
201
5025
2786
1
1
1
1
1
0 1,7501,181
106101
128114
267163
68136
3446
246219
24993
196164
3677
5549
16
12790
238190
-
1
2
1
1
1
1
2
1
1
1
1
2
2
0 NR
34 349
614349
20 123
9 184
18
4 23
1
114123
420184
3718
3223
111
6
6
6
6
6
Anexo B. Estrato moda por Barrio Cali
130
Anexo C. Formato mini encuesta Croquet Club Formato diligenciado
Nombre:
E-mail:
_____________________
Edad:
Direccin
Barrio
Ref- Talla _____________________
Gracias por tu colaboracin.
131
Anexo D. Formato Lnea 1 y 2
ALMACEN_____________________
CIUDAD________________________
FECHA________________________
LINEA 1
Sexo
Edad
( < 15 ) - (15-19)
Estrato
Ref
Talla
Sexo
Edad
ALMACEN_____________________
(20-25)
Estrato
Ref
Talla
Sexo
Edad
(26-30)
Estrato
Ref
CIUDAD________________________
Talla
Sexo
(31-40) - (>40)
Edad
Estrato
Ref
Talla
FECHA________________________
LINEA 2
Sexo
Edad
( < 15 ) - (15-19)
Estrato
Ref
Talla
Sexo
Edad
(20-25)
Estrato
Ref
Talla
Sexo
132
Edad
(26-30)
Estrato
Ref
Talla
Sexo
(31-40) - (>40)
Edad
Estrato
Ref
Talla
Anexo E. Ejemplo Formato Lnea 1 y Lnea 2 diligenciado

ALMACEN_____________________
CIUDAD________________________
FECHA________________________
LINEA 1
( < 15 ) - (15-19)
Sexo
Edad
Estrato
Ref.
(26-30)
(20-25)
Talla
Sexo
Edad
Estrato
Ref.
Talla
23
13110502
XS
20
13110517
Sexo
Edad
Estrato
(31-40) - (>40)
Ref.
Talla
Sexo
Edad
Estrato
M *
50
Ref.
0711087
Talla
M
LINEA 2
( < 15 ) - ( 15-19)
Sexo
Edad
Estrato
19
29025
Ref.
Talla
M *
16
29020
26-30
20-25
Sexo
Edad
Estrato
Ref.
Talla
Sexo
133
Edad
Estrato
(31-40) - ( >40)
Ref
Talla
Sexo
Edad
Estrato
F*
31
Ref.
2210021
Talla
M
Anexo F. Formato encuesta Croquet Club / formato de observacin directa

1. Cunto tiempo lleva comprando usted en Croquet?
a) Menos de un ao
b) Entre 1 y 3 aos
c) Ms de 3 aos
d) Primera vez
2.
3.
4.
Cul fue la caracterstica ms importante para usted al momento de comprar?

a) Precio
b) Diseo
c) Comodidad
d) Material
Usted acaba de comprar, segn las siguientes opciones diga que prenda/s adquiri.
Esa prenda es para usted o para un regalo?
LINEA 2
06
09
10
11
14
15
16
17
18
19
20
22
23
24
26
27
28
29
13
04
07
042
072
P.4
CR -
P.3
CT
Bxer tela
ndigo
Bermudas
Impermeables
Pantaln hombre
Accesorios
Bxer lycra hombre
Capri hombre
Capri mujer
Pantaln Dama
Shorts
Falda
Vestidos
Impermeable infantil
Short impermeable dama.
Rodillero
Vestido de bao
Pantaln Lino dama
LINEA 1
Blusa dama
Camiseta hombre
Camisa hombre
Camiseta nio
Camisa nio
5.
Por favor, valore del 1 al 4 (donde 1 es deficiente y 4 es excelente) los siguientes atributos de la/s prenda/s que
adquiri:
Calificacin
Exclusividad
Calidad/precio
Material
Diseo
6.
Antes de comprar, usted tuvo en cuenta:

a) Otras marcas
b) Solamente Croquet
Si en la anterior pregunta usted contesto: a) Otras marcas; contine en la pregunta 7, de lo contrario pase a la pregunta 8.
7.
Nombre la o las marcas que tuvo en cuenta antes de comprar en Croquet:

a)
b)
c)
8.
Por favor, indique Cul es su grado de satisfaccin con la marca?

a) Completamente satisfecho
b)
Satisfecho
c)
Insatisfecho
d) Completamente insatisfecho
134

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CARACTERIZACIN Y ANLISIS DEL CLIENTE DE LA MARCA DE ROPA

JUVENIL CROQUET CLUB EN LA CIUDAD DE CALI

MARCELA PENAGOS CERN

UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDENTE CALI

CARACTERIZACIN Y ANLISIS DEL CLIENTE DE LA MARCA DE ROPA

MARCELA PENAGOS CERN

Proyecto de grado para optar al ttulo de

UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDENTE CALI

RAFAEL ANTONIO PUENTE

Santiago de Cali, Mayo de 2011.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA

2.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA

5.2 MARCO TERICO

5.1.1 Las preferencias del consumidor

5.1.2 Los enfoques cognitivo y efectivo en las preferencia

5.1.3 El enfoque cognitivo

5.1.4 El enfoque afectivo

5.1.5 El Enfoque Afectivo-Cognitivo

5.1.6 Motivaciones de compra de los clientes

5.1.7 Tcnicas de investigacin

5.1.7.1 Tcnicas Cuantitativas

5.2 MARCO CONCEPTUAL

5.3 MARCO CONTEXTUAL

5.3.1 Croquet Club

5.3.1.1 Anlisis DOFA

6.1 TIPO DE INVESTIGACIN

6.2.1 Investigacin Cuantitativa

6.2.1.1 Primera Fase

6.2.2 Investigacion Cualitativa

6.2.2.1 Segunda fase

6.3 Formato de observacion y encuesta al cliente

6.3.1 Formato de observacin directa

6.4 POBLACIN Y MUESTRA

6.4.1 Definicin del Pblico Objetivo

6.4.2 Seleccin de la muestra. 459 clientes.

6.5 FUENTES DE INFORMACIN

6.5.1 Primarias y Secundarias

6.5.1.1 Fuentes Internas (Primarias y Secundarias)

6.5.1.2 Fuentes Externas (Primarias Secundarias)

6.6 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIN

6.7 ANLISIS DE LA INFORMACIN

9.1 ANLISIS GENERAL DEL PERFIL DEL CLIENTE CROQUET CLUB EN LA

9.3.1 Rotacin lneas general

9.3.Lnea 1 (Hombre y Nio)

9.3.3 Lnea 1 (Dama)

9.3.5 Lineas de producto con mayor rotacion

9.3.6 Distribucion de tallas linea (1-2-4).

10. INVESTIGACIN CUALITATIVA

10.1 REUNION CON EXPERTOS

10.2 RESULTADOS ENCUESTA DIRECTA AL CLIENTE DE INTERES

Cuadro 1. Distribucin total encuestas por gnero

Cuadro 2. Caracterizacin Target de inters Croquet Club en la ciudad de Cali 45

Cuadro 4. Total clientes base de datos Cali

Cuadro 5. Anlisis general

Cuadro 6. Distribucin por rango de edad

Cuadro 7. Distribucin por gnero

Cuadro 9. Cliente por rango de edad y gnero

Cuadro 10. Distribucin del cliente por rangos de edad

Cuadro 11. Comportamiento de compra por rango de edad

Cuadro 12. Comportamiento de compra cliente Cali general

Cuadro 13. Comportamiento compras por rango por edad

Cuadro 14. Estratificacin total de clientes pertenecientes a la ciudad de Cali. 60