CAMPANHA NACIONAL DAS ESCOLAS DA COMUNIDADE

FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI

CURSO DE GRADUAO EM ADMINISTRAO

UMA ANLISE ESTRATGICA A PARTIR DA TEORIA DOS

JOGOS: ESTUDO DE CASO EM DUAS EMPRESAS NO
MUNICPIO DE CAPIVARI

MAURCIO RODRIGUES DE JESUS

RAFAEL HENRIQUE GOZZO

CAPIVARI-SP
2010

CAMPANHA NACIONAL DAS ESCOLAS DA COMUNIDADE

FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI
CURSO DE GRADUAO EM ADMINISTRAO

UMA ANLISE ESTRATGICA A PARTIR DA TEORIA DOS

JOGOS: ESTUDO DE CASO EM DUAS EMPRESAS NO
MUNICPIO DE CAPIVARI

Trabalho de Concluso de Curso

apresentado
ao
curso
de
Administrao
da
FACECAP/CNEC Capivari, sob
orientao do Professor Me. Valdir
Antonio Vitorino Filho.

MAURCIO RODRIGUES DE JESUS

RAFAEL HENRIQUE GOZZO

CAPIVARI-SP
2010

Monografia defendida e aprovada em 25 de

Novembro de 2010, pela Banca
examinadora
constituda pelos seguintes professores:

______________________________________________
Orientador Prof. Me.Valdir Antonio Vitorino Filho

______________________________________________
Corretor Prof. Me. Marcelo Mader de Mello
.

______________________________________________
Coord. Estgio e TCC Prof. Me. Marco Antonio Armelin

AGRADECIMENTOS

Primeiramente agradecemos a Deus, pela ddiva da vida,

que em sua infinita sabedoria ps em movimento o barro cru e
transformou a face da Terra, nos possibilitando estar aqui hoje.
Agradecemos tambm nossos familiares, que foram nossos
gestores, nossos criadores, nossos antepassados, as pessoas que
fizeram de ns as pessoas que somos. E finalmente
agradecemos nosso professor orientador Valdir Antonio
Vitorino Filho pelo seu esforo e energia, a sua dedicao em
nos auxiliar com a realizao deste trabalho. Obrigado.

EPGRAFE

Para conhecermos os amigos necessrio passar

pelo sucesso e pela desgraa. No sucesso,
verificamos a quantidade e, na desgraa, a
qualidade.
Confcio

JESUS, Maurcio Rodrigues de & GOZZO, Rafael Henrique. Uma anlise estratgica a
partir da Teoria dos Jogos: um estudo de caso em duas empresas no municpio de
Capivari-SP. Monografia apresentada ao curso de Graduao em Administrao, pela
Faculdade Cenecista de Capivari FACECAP, para obteno do ttulo de bacharel em
Administrao. 41 p., 2010.

RESUMO
Teoria dos Jogos; um nome que no diz ao leigo sobre o que o estudo se trata. A
Teoria dos Jogos um mtodo matemtico para tomada de deciso. uma ferramenta
utilizada para prever os movimentos dos adversrios analisando uma sucesso de
eventos e assim obter o melhor resultado possvel. Este trabalho encontra sua
importncia na capacidade em divulgar essa ferramenta, e formular um processo
estratgico em duas pequenas empresas no municpio de Capivari SP, para assim
conseguirem uma vantagem competitiva e se destacarem no concorrido mercado
regional. As empresas citadas no trabalho so de ramos diferentes: A Marcenaria Toque
Final que atua h 5 anos no ramo de Moveleiro, tem o foco na diferenciao da
qualidade de seu produto, analisando seus concorrentes. A segunda empresa o
Supermercado Gozzo que atua h 23 anos no ramo de venda em varejo de bens para
consumidor final. A empresa sempre encontrou problemas com a concorrncia, mas
sempre conseguiu manter sua clientela fiel. Um mtodo de deciso como a Teoria dos
Jogos pode ajudar essas empresas a ter uma liderana de mercado analisando as aes
de seus concorrentes.
Palavras-Chave: 1. Teoria dos Jogos. 2. Estratgia. 3. Empresa Familiar.

ABSTRACT
Game Theory; a name that doesnt say to the unknown what the study is
about.The Game Theory is a matemathical method of taking decisions. Its a tool used to
foresee the movements of the opponents analising a sucession of events and that way
obtain the best possible result. This work finds its importance on the capacity on spread
this tool, and formulate a strategic process on two little enterprises on the town of
Capivari SP, so like this acquire a competitive advantage and display on the concorred
regional market. The enterprises spoken on the work are of different jobs: the Workshop
Toque Final that acts by 5 years on the job of Furniture, has its focus on the
diferenciation of the quality of its product, analising its concorrents. The second
enterprise is the Supermarket Gozzo which acts for 23 years in the business of sale of
goods for the end user. The enterprise always found trouble with rivalry, but always
could its faithful client. A method of decision like the Game Theory can help these
enterprises to have a leadership of market analising the actions of their concorrents.

Key-Words: 1. Game Theory 2. Strategy 3.Family Enterprise

SUMRIO
RESUMO...........................................................................................................................6
INTRODUO .................................................................................................................9
CAPTULO 1 CARACTERIZAO DA PESQUISA ...............................................10
1.1 CARACTERIZAO DO PROBLEMA .................................................................10
1.2 APRESENTAO E JUSTIFICATIVA DESTE TRABALHO .............................. 10
1.3 RELEVNCIA DO TRABALHO ............................................................................10
1.4 OBJETIVOS DESTE ESTUDO................................................................................ 11
1.5 ESTRUTURA DO TRABALHO ..............................................................................11
CAPTULO 2 TEORIA DOS JOGOS .........................................................................13
2.1 CONCEITOS .............................................................................................................13
2.2 JOGOS ESTRATGICOS ........................................................................................ 15
2.3 FORAS COMPETITIVAS ..................................................................................... 18
2.4 GESTO NA PEQUENA EMPRESA .....................................................................20

CAPTULO 3 - METODOLOGIA.................................................................................. 22
3.1 METODOLOGIA CONSIDERAES GERAIS ................................................. 22
3.2 PROCEDIMENTOS PARA OBTENO DE DADOS ..........................................24
CAPTULO 4 ESTUDO DE CASO.............................................................................25
4.1 AS EMPRESAS ALVO ............................................................................................ 25
4.1.1 MARCENARIA TOQUE FINAL .................................................................25
4.1.2 SUPERMERCADO GOZZO ........................................................................26
CAPTULO 5 RESULTADOS E DISCUSSES DA PESQUISA ............................. 28
5.1 SUPERMERCADO GOZZO .................................................................................... 28
5.2 MARCENARIA TOQUE FINAL .............................................................................32
CAPTULO 6 CONSIDERAES FINAIS ............................................................... 40
6.1 CONCLUSES .........................................................................................................40
6.2 SUGESTES PARA TRABALHOS FUTUROS..................................................... 40
REFERNCIAS BIBLIOGRAFICAS ............................................................................41
ANEXOS ......................................................................................................................... 42

INTRODUO
Este trabalho estuda a Teoria dos Jogos, sua aplicao no dia a dia das pequenas
empresas, que utilizam de estratgias e mtodos para lidar com diferentes assuntos
como concorrncia, diferenciao de mercado, satisfao e reteno de seus clientes de
forma competitiva. A teoria dos jogos estuda os rivais atravs de seu comportamento, e
antecipa suas aes para beneficio prprio ou mtuo, se assim conseguir o melhor
resultado.
O trabalho estudar como uma viso guiada pela Teoria dos Jogos pode auxiliar
as pequenas empresas a obter maior reteno de clientes e buscar a diferenciao dos
seus produtos com relao aos concorrentes.
Com base nisso o estudo se far com um comparativo entre duas pequenas
empresas do municpio de Capivari-SP. Uma das empresas do estudo de caso a
marcenaria Toque Final, que atua no setor moveleiro. A outra empresa estudada o
Supermercado Gozzo, voltada para bens de consumo.
O estudo pretende mostrar como as empresas, de diferentes ramos de atividade
lidam com as diversas situaes e como uma viso voltada para Teoria dos Jogos pode
melhorar os seus processos e incrementar suas estratgias.
A teoria dos jogos uma ferramenta poderosa que se usada corretamente pode
ser a vantagem necessria que a organizao utiliza para se manter ativa no mercado.
Entender a mentalidade dos rivais e antever suas aes para atingir o melhor resultado
um dos papis da teoria dos jogos.

CAPTULO 1 CARACTERIZAO DA PESQUISA

1.1 Caracterizao do Problema
O mercado de trabalho se encontra cada vez mais competitivo e disputado. A
cada momento surgem novos concorrentes e rivais de negcios. As empresas precisam
de uma estratgia slida e em constante adaptao para manter um nvel superior ou
igual aos de seus concorrentes.
Com base nessas afirmaes o trabalho pretende responder a seguinte pergunta
problema: Como a teoria dos jogos pode ajudar as empresas foco a lidar com o
problema da concorrncia?
Para responder pergunta mencionada este estudo se separa em trs ramos:

1- O estudo da empresa 1, a marcenaria Toque Final

2- O estudo da empresa 2, o Supermercado Gozzo
3- A reviso Bibliogrfica

1.2 Apresentao e Justificativa deste Trabalho

Escolhemos este tema pela sua eficincia em seu propsito: auxiliar na tomada
de deciso. Este estudo primeiramente pesquisa os procedimentos das empresas alvo e
em seguida lana possveis maneiras de como a Teoria dos Jogos pode colaborar em
seus mtodos e processos para atingir um resultado com recompensas melhores.

1.3 Relevncia do Trabalho

A definio deste estudo teve como base o interesse acadmico na Teoria dos
Jogos e os benefcios que sero alcanados nas organizaes com a sua aplicao, alm
da recente aplicao terica nas cincias sociais aplicadas, como a administrao.

10

O tema principal deste trabalho a concorrncia do mercado um assunto que

as organizaes tem que lidar a todo momento, e mesmo que aparentemente a empresa
no tenha rivais no mesmo segmento, eles existem, pois o objeto de desejo dos
empresrios, que o dinheiro do cliente, o mesmo e finito para todas as suas
necessidades, ento a verdadeira concorrncia obter uma parcela do dinheiro do
consumidor antes que este se acabe.

1.4. Objetivos Deste Estudo

Tendo como ponto de partida a pergunta-problema, esta pesquisa visa identificar
atravs de um estudo de caso, as prticas administrativas das empresas foco, situadas no
municpio de Capivari-SP, especificamente no que se refere gesto estratgica. Sendo
assim, o objetivo geral deste estudo : Identificar como as empresas-alvo administram
seus recursos, desde a entrada de mercadorias, os processos de trabalho, a formulao
de preos e a venda de seus produtos.
Com base no objetivo geral, delimitam-se os seguintes objetivos secundrios:
Descrever as estratgias de compras e vendas utilizadas atualmente pelas
empresas alvo;
Caracterizar as ameaas de mercado para ambas as empresas.

1.5 Estrutura do Trabalho

Este trabalho foi desenvolvido na forma de monografia. O trabalho foi
desenvolvido em captulos com diferentes temas. No Captulo 1 Introduo,
oferecemos ao leitor um breve anuncio dos assuntos a serem abordados no trabalho. No
Captulo 2 Teoria dos Jogos, desenrolamos a parte terica de uma parte do trabalho,
que a Teoria dos Jogos. No Captulo 3 Metodologia, discutimos sobre a abordagem
que foi usada na elaborao do trabalho. No Captulo 4 Estudo de Caso, falamos sobre
as empresas alvo e discutimos sobre sua situao, suas estratgias. No Captulo 5
11

Resultados e Discusses da Pesquisa, mostramos o resultado obtido com os

administradores das empresas alvo e tiramos nossas concluses sobre seus mtodos,
suas estratgias, sobre sua tcnica de gerenciamento. E finalmente no Captulo 6
Consideraes Finais, finalizamos nosso trabalho com um entendimento superior das
foras que agem no mercado. E finalizamos com a Bibliografia e Anexos.

12

CAPTULO 2 TEORIA DOS JOGOS

2.1 Conceitos

Teoria dos Jogos no informa o leitor sobre o contedo que esta para ser
estudado. Esta teoria esta no cenrio da deciso estratgica, e as decises de cada
jogador influenciam no resultado dos outros.
O autor BERNI (2004) fala sobre a estratgia dominante e estratgia dominada.
Quando um jogador tem mais de uma estratgia disponvel ele precisa, de maneira
racional, escolher aquela que lhe trar o melhor resultado possvel. Quando uma destas
opes francamente superior s demais, no importando qual jogada o adversrio
implemente, dizemos que ela uma estratgia estritamente dominante. No caso em que
a estratgia superior a algumas e pelo ao menos igual a outra, dizemos que ela
estratgia fracamente dominante.
Pelo exposto, pode-se inferir que uma estratgia estritamente dominada aquela
que sempre resultar em menor payoff para qualquer escolha do adversrio. Quando ela
inferior a algumas, mas pelo ao menos igual a outra, denominamos esta de estratgia
fracamente dominada. Duas empresas competem no ramo de produtos de limpeza. A
empresa A pretende lanar um novo produto no mercado. A empresa B, a par desta
possibilidade, decidir se aumenta ou no seus gastos com propaganda para defender
sua participao naquele mercado. Alguns negcios fracassam simplesmente porque
seus gerentes no avaliam adequadamente o conjunto de informaes disponveis no
momento de tomar uma deciso.
Segundo FIANI (2006), os conhecimentos de jogos para todos aqueles que lidam
com situao em que estratgias esto presentes de modo importante em sua atividade
profissional, permitindo-os conhecer como a interao entre indivduos ou
organizaes, que agem estrategicamente de acordo com os seus interesses, pode ser
estudada objetivamente com mtodos matemticos.
A teoria dos jogos uma rea das cincias sociais aplicadas que se prope
estudar situaes de interao entre jogadores mutuamente conscientes de que o
resultado individual depende da ao dos demais. Essa rea ocupa espaos e desfruta de
importncia em diversas disciplinas, como Economia, Administrao, Sociologia,
13

Psicologia e Biologia. Tambm est sendo uma ferramenta essencial para o

desenvolvimento de outros campos do conhecimento, como a Economia de Empresas,
Economia Poltica, Dinmica Evolucionria e Economia Experimental.
O autor MARINHO (2005) aborda a Teoria dos Jogos e sua contribuio para o
entendimento entre cooperao e competio. Essa teoria envolve acima de tudo, o
estudo de decises interativas, no qual os tomadores de decises so afetados tanto
pelas suas prprias escolhas quanto pelas decises dos outros. Essa linha de pensamento
baseia-se em dois princpios: as escolhas das pessoas so motivadas por preferncias
bem definidas e estveis, ou seja, levam em considerao a relao entre as suas
escolhas e as decises dos outros. Em outras palavras, a teoria dos jogos estuda o
comportamento estratgico dos agentes, os quais tomam decises, baseados em
objetivos bem definidos e no seu conhecimento ou nas suas expectativas sobre o
comportamento dos outros agentes.
A Teoria dos Jogos visa compreender a lgica dos processos de deciso e ajudar
a responder o seguinte: o que preciso para haver colaborao entre os jogadores? Em
quais circunstncias o mais racional e vantajoso competir? Que polticas e atitudes
devem ser adotadas para garantir ou incentivar a colaborao entre os jogadores?
Ao invadir o campo da gesto, a teoria dos jogos lanou uma nova luz a
velhos problemas e a dinmicas. O objetivo deste trabalho apresentar a contribuio
da Teoria dos Jogos para o binmio entre competio e cooperao entre os agentes. O
livro explora tambm a possibilidade de haver um cenrio de co-opetio, onde os
jogadores s vezes se comportam como competidores individuais (egostas) ou como
colaboradores (altrustas).
O grande problema que a Teoria dos Jogos aplicada a este estudo, enfrenta
compreender a lgica dos processos de deciso e ajudar a responder o seguinte: o que
preciso para haver colaborao entre os jogadores? Em quais circunstncias o mais
racional colaborar? Que polticas devem ser adotadas para garantir a colaborao entre
os jogadores? O ponto de partida da Teoria dos Jogos, em sua misso de equacionar, por
meio da matemtica, os conflitos de interesse mtuo que acontecem a todos instante nas
sociedades e nas organizaes, constatar, que, de modo geral, a tendncia entre os
jogadores maximizar o ganho pessoal.
Nem as sociedades mais civilizadas conseguiram resolver esse dilema entre o
pessoal e o coletivo. claro que se comportassem de forma altrusta sempre, no
haveria dilema algum. No haveria jogo. Mas a vida real simplesmente no assim. Ao
14

estudar porque no assim, a Teoria dos Jogos despede-se de qualquer julgamento

moral. Ao tentar entender os conflitos por meio da matemtica no h espao para
conceitos como bem e mal. O foco so as estratgias utilizadas pelos jogadores. O
porqu de determinadas aes. A Teoria dos Jogos apenas decodifica a equao que
compe cada tomada de deciso, e tenta compreender a economia interna das situaes
de conflito, em alguns momentos priorizando competir, e em outros o cooperar.

2.2 Jogos Estratgicos

Podem se dividir em jogos repetidos finitos, jogos repetidos infinitos, jogos no

repetidos.
Em seu livro, TAVARES (2008) fala sobre jogos repetidos; alguns jogos so
jogados mais de uma vez e isso nos leva a pensar a cooperar com os outros jogadores
para o bem de um de cada vez. Uma briga de preos entre concorrentes pode levar ao
prejuzo, pela lei da oferta e demanda; e um acordo estabelecido entre eles pode levar ao
beneficio de ambos, uma vez que no inflaciona os preos. Isso o equilbrio de Nash.
Mas, entretanto, caso a oportunidade seja um numero impar, haver alguma
situao em que as empresas concorrentes no tero incentivo para cooperar.
Nos jogos repetidos finitos, os jogadores sabem com antecedncia quantas
vezes aquele jogo ou situao se repetir, e essa informao que influencia suas
estratgias. Pode ser proveitoso cooperar at certo ponto, mas como sabem o numero
exato de jogadas, mais ao fim do jogo pode ser que no haja mais incentivo para
cooperar.
Na obra de TAVARES (2008), vemos o exemplo das empresas de fertilizante, a
desconfiana uma da outra gera um gasto com detetives de 200 mil, mas caso os
segredos de frmula vazem, geraria um prejuzo de 500mil. melhor gastar 200 mil
com um palpite ou arriscar perder 500mil para a concorrncia. Caso uma gaste 200mil e
outra no, poder obter os segredos da outra, e ter um resultado de 300mil, pois gastou
200 e ganhou 500mil; e a concorrente que no investiu em segurana economiza
200mil, mas perde seus segredos que valem 500mil, resultando num total de 300mil.
Isso leva as empresas a serem propensas a gastar os 200mil e proteger a sua pesquisa e
15

no arriscar seus capital, mas caso colaborassem obteriam um resultado de 200mil

positivos.
Seria razovel as indstrias se reunirem e negociarem a cooperao que seria
melhor para ambas, mesmo acusando uma a outra de traio, ela racional e percebe
que os lucros futuros que importam.
O autor nos da um exemplo pratico, de duas rdios que querem disputar o
mercado e querem decidir qual de trs times de futebol o melhor.
O prximo exemplo que o autor nos d o pnico bancrio. Neste jogo, dois
investidores tm uma determinada quantia em dinheiro depositada num banco de classe
mundial e o perodo em que efetuarem as suas retiradas determina os seus payoffs. Esse
jogo singular no caso que ele no apresenta um bom payoff a principio, apenas o
segundo tempo propenso a verdadeiros lucros para os investidores, e o payoff no o
melhor para os jogadores. Tanto confiar quanto desconfiar do adversrio pode levar ao
pior resultado, a soluo deveria ser uma antecipao por parte do investidor.
Existem tambm os Jogos repetidos infinitos, competidores de muitos anos
podem se acostumar com as aes de seus adversrios e reagir prontamente a elas.
Desde as grandes multinacionais quanto as pequenas empresas isso pode acontecer, ser
que a colaborao possvel, j que a situao pode vir a ocorrer no futuro novamente.
Isso o jogo repetido infinito, os jogadores no tm certeza quantas vezes ele ser
jogado, mas conhecem os resultados anteriores. E devido a sua natureza infinita, o
resultado no simplesmente a soma dos payoffs como nos jogos finitos, pois no se
sabe a durao do jogo. Outra coisa que o valor do futuro ou do presente depende da
percepo de cada jogador.
Um elemento importante a taxa de desconto. Isso significa determinar quanto
vale hoje um payoff que o jogador s ter acesso no futuro. Usando a taxa de desconto
se chega ao fator de desconto, um marcador mais utilizado. Quanto menor a taxa de
desconto, maior o fator de desconto. Num jogo com taxa de desconto muito alta, ou
seja, um grande tempo entre a data futura e a data presente, o fator de desconto
prximo de zero, e o presente mais importante. E tambm se o fator de desconto for
alto, o futuro se valoriza muito e se torna a melhor recompensa.
Outra coisa importante que o fator de desconto relacionado com a durao do
jogo. Se o fator for muito baixo e o perodo muito longo, o futuro no interessante
para os jogadores, e ele pode ser trado e o jogo finalizado, antes do estagio seguinte.

16

O autor TAVARES (2008) ainda nos fala sobre as Estratgias contingentes,

nos jogos rep.inf., os jogadores podem querer cooperar. Quando as estratgias so
definidas com base no que ocorreu no passado, elas so chamadas de
estrat.contingentes. A mais comum conhecida como estratgia de gatilho. Isso
consiste no jogador apenas cooperar quando os outros tambm cooperar, se um deles
romper o acordo, isso o gatilho para o jogador romper tambm. Existem as estratgias
olho por olho e as estratgias sinistras.
Na estratgia olho por olho voc pune o adversrio na mesma moeda com que
ele te traiu. Voc coopera se o outro cooperar e no cooperar se ele no cooperar. Mas
as vezes voc deve agir primeiro e no pode esperar uma ao dele para ter uma reao
sua.
Nas estratgias sinistras, voc garante a cooperao at que o outro jogador
deixe de cooperar, e da o pune at o fim do jogo. Mesmo que se passem muitas
rodadas, o castigo do outro de no cooperao dura mesmo que prejudique a voc, pois
est magoado.
O autor da novamente o dilema dos empresrios, mas agora num jogo infinito e
mostra as estratgias que podem ser tomadas.
E por fim nos da um resumo e exerccios para fixar bem o conhecimento.
Em sua obra, MARINHO (2005) diz que o filme Uma mente brilhante, que
narra a biografia de John Nash, proporcionou idias que no podiam ser divulgadas na
forma de artigo, pois era muito restritiva; precisava escrever um livro para divulg-las.
Descreve sobre as teorias malditas. O evolucionismo frente o criacionismo.
Como Darwin foi perseguido por sua teoria. A teoria dos jogos assim como a teoria da
evoluo tambm pode ser considerada maldita, pois usa clculos para determinar o
comportamento humano. E o egosmo que geralmente o melhor para os jogadores
individualmente vai contra a maioria das religies, principalmente o cristianismo. E que
o egosmo junto com egosmo leva a colaborao.
Toda essa historia para formular melhores estratgias que tornem possvel
fazer bons acordos. Durante todo o capitulo do livro, MARINHO (2005) escreve sobre a
histria de Nash, Neumann e cenrio poltico da poca de suas vidas. Mostra como
todos os fatores influenciaram nas teorias dos pensadores.

17

MARINHO (2005) cita que, em 1951 Nash publica O problema da barganha e

apresenta sua concluso: o equilbrio de Nash. Mas o trabalho no foi aceito em
Princeton e ele teve se formar com outro trabalho sobre variantes matemticas. Fala da
historia de Nash at o Nobel.
A Teoria dos Jogos um mtodo matemtico para abordar formalmente os
processos de tomada de deciso por agentes que reconhecem sua interao mutua do
tipo: penso que voc pensa o que eu penso sobre voc mesmo. Ou seja: sempre que
minha deciso baseada no que eu acho que voc vai fazer, em funo do que voc
entende que eu mesmo vou decidir, a Teoria dos Jogos entra em ao.

2.3 Foras Competitivas

Segundo BERNI (2004), a Teoria dos Jogos no um nome que diz de inicio o
seu propsito de estudo. No tem muito a ver com teoria nem com jogos, ela se encaixa
no ambiente da deciso estratgica. A Teoria dos Jogos trata o mundo real como um
jogo. No jogo existem os jogadores, que so as pessoas que interagem para conseguir
algum objetivo. Existem os payoffs, que so as recompensas que os jogadores recebem
no fim ou durante um perodo especifico no jogo. Existem as estratgias que os
jogadores seguem, e as suas escolhas influenciam diretamente no comportamento dos
outros jogadores. Isso faz com que os jogos analisados pela teoria sejam diferentes de
um jogo de loteria, por exemplo, onde as aes de cada um dos jogadores no influencia
o resultados dos outros.
Uma estratgia um plano de uma seqncia de aes destinadas a alcanar um
objetivo. uma regra particular que seguimos em qualquer situao. Por exemplo,
podemos decidir baixar os preos de nosso produto para igualar os de nossos
concorrentes sempre que eles baixarem os seus.
A Teoria dos Jogos funciona como uma ferramenta que analisa a situao atual
do jogo, observa os jogadores e as suas aes, e traa uma estratgia que seja a melhor
possvel para alcanar o payoff ou recompensa. Existem diversos fatores que podem
alterar o andamento do jogo. Os jogadores podem mudar de estratgia durante o jogo
para melhor servir os seus interesses.
BERNI (2004) escreve que existem trs observaes a serem feitas. Primeiro,
quando falamos de jogadores, estamos falando de pessoas racionais e conscientes, que
18

sabem sempre o que melhor para si mesmo, portanto exclumos do raciocnio crianas,
criminosos e loucos. Todas os jogadores so adultos normais. Segundo, dizemos que
se um jogo no de estratgia, ele de sorte e azar, como uma loteria. Antes da
estratgia, a humanidade tinha apenas a escolha sincera, mas muitas vezes a escolha
sincera no a melhor estratgia. Terceiro, existe a noo de conhecimento comum,
informaes que so conhecidas por todos os jogadores e portanto no podem ser
usadas como vantagem para jogadas, pois se todos jogadores explorarem esta
informao, a vantagem desaparece.
Muitas vezes um jogador precisa inferir valores para medir as situaes e
racionar as coisas. Como por exemplo, a sua satisfao em receber determinada
recompensa, determinando o curso de jogo. Mas existem coisas difceis de serem
medidas, como a felicidade ao receber um recompensa no lugar de outra.
Baseado em BERNI (2004), vemos que esses so os fatores que constituem um
jogo; os jogadores, as estratgias e suas recompensas. Portanto podemos dizer que a
Teoria dos Jogos tem a funo de representar, classificar e modelar processos
decisrios. A justificativa de se estudar a Teoria dos Jogos consiste em auxiliar pessoas
racionais detentoras de conhecimentos de matemtica ao nvel do primeiro grau
completo a melhorarem a qualidade de seu processo de escolha.
A Teoria dos Jogos tambm carrega a fama de ser uma teoria maldita. Isso
porque muitas de suas estratgias levam sempre ao egosmo para beneficio prprio, o
que justamente o oposto do que nos ensinado por quase todas as religies. E tambm
porque usa clculos para determinar o comportamento humano, coisa repudiada por
muitos estudiosos da sociedade.
Existem vrios tipos de jogos. Alguns jogos so jogados apenas uma vez, e
existem os jogos que sero jogados repetidamente. Como certos jogos so jogados mais
de uma vez em seqncia, isso pode levar os jogadores a cooperao para o bem de
cada um por vez, ou para o bem mutuo entre eles. Uma briga de preos baixos e
promoes entre duas lojas pode levar ambas ao prejuzo, mas uma estratgia de
colaborao entre elas pode ser muito lucrativa, vista que as duas tem um acordo, tem
os mesmos clientes, e o seu jogo, a sua luta de preos um jogo repetido. Cada uma
pode ofertar um preo melhor numa rodada, depois inverte- se a situao e assim por
diante. Entre os jogos repetidos, temos os jogos repetidos finitos e os jogos repetidos
infinitos. Os jogos finitos so aqueles que os jogadores sabem exatamente a durao do
jogo, por exemplo um jogo de 10 rodadas. Essa informao muito importante pois
19

jogadores que colaboram desde o inicio podem ser levados a trair os companheiros nas
rodadas finais, visto que o jogo j esta no final e sua colaborao no far diferena. Os
jogos infinitos so aqueles que os jogadores jogam por tempo indeterminado, o fim
desconhecido pelos jogadores, que so pegos de surpresa com o encerramento do jogo.
Essa informao da durao do jogo pode ser muito til se usada corretamente pelos
jogadores, pois eles podem analisar sua situao atual e decidir se vo colaborar
temporariamente, ou at o fim do jogo, ou criar uma estratgia para se proteger de uma
possvel traio de seus companheiros, criando assim uma estratgia de segurana.
Um elemento importante dos jogos infinitos a taxa de desconto e o fator de
desconto. A taxa de desconto usada para determinar quanto vale hoje um payoff que o
jogador s ter acesso no futuro. Usando a taxa de desconto se chega ao fator de
desconto, um marcador mais utilizado. O fator de desconto um nmero que vai de 0 a
1 e determina o valor da recompensa no futuro. Quanto mais prximo de 0 ele pior, e
quanto mais prximo de 1, o futuro vai se tornando mais interessante. Quanto menor a
taxa de desconto, maior o fator de desconto. Num jogo com taxa de desconto muito
alta, ou seja, um grande tempo entre a data futura e a data presente, o fator de desconto
prximo de zero, e o presente mais importante. E tambm se o fator de desconto for
alto, ou seja, se houver pouco tempo entre a data futura e o presente, o futuro se valoriza
muito e se torna a melhor recompensa.
TAVARES (2008) discorre em seu livro que nos jogos repetidos infinitos
existem as estratgias contingentes. Isso ocorre quando as estratgias so definidas
com base nas aes que j ocorreram, no passado. Elas so tambm chamadas de
estratgias de gatilho. Minhas aes mudam quando meus adversrios tomam
determinadas atitudes. As suas aes funcionam como um gatilho para que eu mude o
meu comportamento. As mais famosas so as estratgias olho por olho e as estratgias
sinistras. Na estratgia olho por olho voc pune o adversrio como ele te traiu. Voc
coopera se o outro cooperar e no cooperar se ele no cooperar. Mas as vezes deve-se
agir primeiro e no se pode esperar uma ao do adversrio para tomar uma deciso.
Nas estratgias sinistras, voc colabora com o adversrio at que ele decida no
cooperar mais e tra-lo. A punio do adversrio permanece mesmo que muitas rodadas
se passem e que ele volte a cooperar. Voc castiga o outro jogador at o fim do jogo
agora, pois est magoado.

20

2.4 Gesto na Pequena Empresa

A gesto da pequena empresa muito singular. O administrador muitas vezes

fica encarregado de todos os aspectos da organizao, no uma empresa segmentada
como as grandes empresas que tem gerentes de marketing, Rh por exemplo.
Toda tomada de deciso na pequena empresa leva em conta diversos fatores,
como a concorrncia, a situao atual do mercado regional onde ela se encontra, a
situao da empresa. Muitas vezes um investimento que da errado pode levar falncia
da empresa; os recursos so poucos e as vezes representa o capital que a empresa utiliza
para se manter no dia a dia, e no h espao para desperdcio de capital, a pequena
empresa de sucesso aquela que consegue utilizar estratgias de GANHA-GANHA. Ela
no pode se dar ao luxo de perder um negcio.
Outro aspecto importante que TAVARES (2008) fala da pequena empresa a
sua sucesso. Praticamente todas empresas pequenas so familiares e quem cuida do
negcio a prpria famlia do empreendedor, e ao se aproximar do tempo de sua
aposentadoria, a chefia da empresa passa para os descendentes do organizador, como
seus filhos, sobrinhos ou netos. Para a empresa ser de sucesso e duradoura preciso que
o organizador conhea cada centmetro dela. Ele pode at no ter diploma superior, mas
tem o conhecimento ttico, suas jogadas, seus blefes, enfim, sua gesto estratgica que
funciona. E passar esse conhecimento adiante para o novo administrador pode ser uma
tarefa difcil que pode levar a empresa a fechar as suas portas.
O estudo do administrador da Teoria dos Jogos pode ajudar nesta situao. O
atual empresrio ao invs de ter um conhecimento tcito de sua empresa, pode estudar a
Teoria dos Jogos e perceber que as suas estratgias para lidar com as situaes do dia a
dia tem uma explicao lgica de seus conhecimentos, e com isso ele pode formular um
treinamento para seu sucessor para prepar-lo para assumir a sua empresa.
Transformando a sua gesto em conhecimento explicito, fica mais fcil reter o
conhecimento para a empresa em geraes futuras, e a Teoria dos Jogos uma
excelente linguagem para transmitir o conhecimento estratgico.
E a que entra a Teoria dos Jogos. Com seus processos de tomada de deciso,
essa ferramenta pode facilitar e muito a vida de empresas que tem tanta concorrncia
como as pequenas empresas.

21

CAPTULO 3 - METODOLOGIA
3.1 Metodologia Consideraes Gerais
Faremos este trabalho usando a metodologia de estudo de caso nas duas
empresas, vendo o que eles fazem de certo e o que fazem de errado quanto a gesto
estratgica, vamos aplicar solues para tentar resolver os problemas que elas tem com
concorrncia, decises internas como investimentos, aplicaes financeiras etc.
DEMO (2000) entende sobre metodologia do conhecimento temos, discusso
sobre cientificidade, possibilidades e limites da cincia, critrios formais e polticos.
Dbito social da cincia, significado epistemolgico e social do conhecimento. A
questo da ps-modernidade em cincia, polmicas e resultados aceitveis e
inaceitveis. Viso dialtica do desenvolvimento do conhecimento, desconstruo e
reconstruo. Paradigmas da cientificidade, sobretudo dialtica e positivismo, bem
como lugar da pesquisa qualitativa. Sugestes em torno da necessidade de reconstruir
conhecimento (trabalho cientfico, tese de ps-graduao, pesquisa e ensaio). Discusso
em torno de fronteiras metodolgicas, em particular da historicidade da natureza e da
matemtica difusa. Conhecimento e efeito do poder.
As autoras LAKATOS E MARCONI (2009) escrevem sobre alguns aspectos
formais de um Projeto de Pesquisa. A exposio dos diferentes captulos que compem
referido projeto introduo, objetivos, justificativa, metodologia. E de seu contedo tm
por objetivo formular uma proposta de padronizao para os diferentes cursos.
Nem todos os modelos de projetos de pesquisa incluem uma introduo. Muitas
vezes passa-se diretamente aos objetivos. Mas bom no esquecer de que quem l um
projeto l muitos. sempre conveniente, portanto, introduzir o tema da pesquisa,
procurando captar a ateno do leitor/avaliador para a proposta. A redao, como nos
demais captulos, deve ser correta e bem cuidada.
Um problema cientfico tem a forma de uma questo, de uma pergunta. Mas
uma questo de tipo especial. uma pergunta formulada de tal maneira que orientar a
investigao cientfica e cuja soluo representar uma ampliao de nossos
conhecimentos sobre o tema que lhe deu origem. Uma resposta provisria a este
problema cientfico o que chamamos de hiptese. A pesquisa cientfica dever
comprovar a adequao de nossa hiptese, comprovando se ela, de fato, uma soluo
coerente para o problema cientfico.
22

 nas justificativas que o pesquisador deve apresentar o estado da arte, ou seja,

o ponto no qual se encontram as pesquisas cientficas sobre o tema escolhido.
Na metodologia o pesquisador dever esboar a trajetria que seguir ao longo
de sua atividade de pesquisa, como, pesquisa experimental, pesquisa bibliogrfica,
pesquisa documental, entrevista, questionrios e formulrios.
A pesquisa descritiva se usa textos, questionrios para identificao do
conhecimento, e tem por finalidade observar, registrar e analisar.
Os estudos de campo so a melhor maneira de aprender sobre os objetivos de
seus clientes e necessidades. Visitando as pessoas no seu prprio ambiente pode ajudar
voc a aprender muito diferentes tipos de informaes que recolheu.
O Trabalho de Concluso de Curso tem como objetivo demonstrar, atravs do
estudo cientfico, o contedo durante o perodo de graduao do aluno.
Atravs de um tema que tenha algo em comum com a carreira escolhida, o TCC
consiste em aprofundar, investigar, apontamento de diretrizes e concluses prprias.
O Trabalho de Concluso de Curso, bem como a Monografia, costuma causar apreenso
e ansiedade nos estudantes.
Uma pesquisa terica que "dedicada a reconstruir teoria, conceitos, idias,
ideologias, polmicas, tendo em vista, em termos imediatos, aprimorar fundamentos
tericos. Esse tipo de pesquisa orientado no sentido de rever teorias, polmicas e
discusses pertinentes. A pesquisa terica no implica imediata interveno na
realidade, mas nem por isso deixa de ser importante.
E a fase do desenvolvimento da pesquisa acadmica. Onde feito uma anlise
do material selecionado, interpretando-o e construindo a opinio a respeito do tema.

3.2 Procedimentos para obteno de Dados

Para obteno de dados partiremos para pesquisa de campo diretamente nas
empresas alvo, usaremos um questionrio para embasar entrevistas com os
empreendedores do Supermercado Gozzo e da Marcenaria Toque Final. 1 administrador
do Supermercado respondeu e 1 administrador da Marcenaria Toque Final respondeu ao
questionrio.

23

Foram elencadas 22 (vinte e duas) questes dissertativas para identificao de

estratgias utilizadas por ambas as empresas. O questionrio foi aplicado no ms de
Setembro de 2010.

24

CAPTULO 4 ESTUDO DE CASO

4.1 Marcenaria Toque Final
A Rodrigues & Armelin LTDA-ME conhecida com o nome fantasia de
Marcenaria Toque Final, uma empresa familiar, que existe desde 2006 oferecendo
seus produtos e servios aos clientes. A sede localizada no centro de Capivari com
uma rea de 500 metros
quadrados.
Tudo comeou com uma idia de que o atual proprietrio teve, de que ao invs
de ficar s prestando servio de vendedor para as outras marcenarias ele resolveu
investir em seu prprio negcio, dai surgiu a Marcenaria Toque Final. E a partir disto
comeou sua histria. Como podem ver nesta foto, na figura 1, foi assim que a
Marcenaria Toque Final comeou, com humildade e muita garra esto a cada dia
aprendendo mais e consequentemente ganhando nosso espao no mercado consumidor.
No comeo eram 4 funcionrios isso contando com o proprietrio que para no atrasar a
entrega dos mveis tambm ajudava na fabricao dos mesmos sem contar que no
comeo a Marcenaria Toque Final s prestava servios aos clientes de Capivari, mas
hoje a realidade outra, a Marcenaria Toque final conta com 7 funcionrios e presta
servios a cidades como, Piracicaba, Tiet, Laranjal Paulista, Boituva etc.
E hoje conta tambm com projetos em 3D para melhor visualizao do seu
produto. A Marcenaria Toque Final tem como seus principais produtos e servios aos
clientes, mveis sob medidas, como, guarda roupas, closet, gabinetes de cozinhas,
gabinetes de banheiro, lavanderias, cama etc. Conforme vamos ver nas duas prximas
fotos, podemos mostrar um pouco de nosso trabalho, e dizer que o objetivo da
Marcenaria Toque Final no s vendas, tambm a satisfao do cliente que por sua
vez paga por um produto de boa qualidade, sem esquecer de que s possvel um mvel
de qualidade dependendo da pessoa que o faz, e a
Marcenaria Toque Final tem orgulho de dizer que tem uma das melhores equipes de
profissionais.
A Marcenaria Toque Final tem como concorrentes algumas marcenarias de
Capivari como:
Moveis Calza, Moveis Roni, Marcenaria Kimbu e a Marcenaria Soragi.

25

Podemos dizer que Capivari hoje na regio a cidade muito conhecida por causa de
seu ramo moveleiro e a concorrncia entre as marcenarias esta cada vez maior porque
hoje em dia os clientes esto cada vez mais exigentes, e com isso, ganha aquele que
fizer preo baixo e qualidade alta. E hoje a Marcenaria Toque Final esta entre as
melhores marcenarias da regio.
Trabalha com todos os tipos de clientes, porque cada um tem uma forma de
pensar de agir e tambm cada um tem um gosto diferente em relao a mveis, enfim,
cada um tem uma necessidade de algo e tentamos oferecer o melhor para cada um deles.

4.2 Supermercado Gozzo

O Supermercado Gozzo uma empresa voltada para o ramo de venda de
produtos no varejo. Situada a 23 anos no bairro Santo Antonio de Capivari-SP, a
empresa se especializou em atender os clientes dos bairros Santo Antonio e Vila
Izildinha, e com alguns clientes dos bairros Engenho Velho, Alto do Castelani e
Genova. A empresa tem uma clientela fixa mas tem que se manter sempre competitiva
com os concorrentes para manter os clientes fidelizados. A empresa se encontra em um
nvel de constante de crescimento vagaroso. Todo ano os lucros colhidos so investidos
em equipamentos e no prdio de estoques e da loja.
Os objetivos esperados com este trabalho sobre a Teoria dos Jogos so:

Obter uma vantagem estratgica sobre os concorrentes

Conquistar novos clientes de outros bairros da cidade

Conquistar clientes de diferentes classes sociais, que tem necessidades

diferentes

A empresa optou por um crescimento lento mas continuo ao longo dos anos.
Dessa maneira ela controla os investimentos com mais facilidade, porque apenas uma
pessoa responsvel por toda a administrao da empresa: estoques, loja, caixas e
canteiro de obras de reformas.
As decises do administrador tem tambm de levar em conta as aes dos
concorrentes. Mesmo os grandes supermercados so concorrentes, mesmo a empresa
no se comparando em tamanho e giro a eles. Com a Teoria dos Jogos espera- se mudar
esta situao.
O mercado onde a empresa est localizada um jogo. Os jogadores so as lojas
e supermercados, e cada um tem a sua fora e valor no jogo. Os payoffs so, claro, os
26

clientes e os lucros que eles nos trazem. E existem fatores externos que interferem no
jogo, como poca de pagamento, estao de compras, datas comemorativas como dia
das mes e Natal, crise no pais e inflao etc.
E usando a Teoria espera-se prever a melhor hora para agir. Antecipando as
aes dos jogadores analisando os seus movimentos, a empresa pode decidir a melhor
hora para investir em crescimento, por exemplo, ou investir em propaganda ou ainda em
promoes.

27

CAPTULO 5 RESULTADOS E DISCUSSES DA PESQUISA

Seguem os resultados obtidos na pesquisa de campo nas empresas Supermercado
Gozzo e Marcenaria Toque Final. Sendo que foram elaboradas 22 (vinte e duas)
questes dissertativas para os empreendedores responderem.

5.1 Supermercado Gozzo

1. Qual , normalmente, a maior prioridade da alta direo da empresa? Eles
visitam, por exemplo, clientes regularmente?
Supermercado: manter a empresa mais competitiva possvel, com preos iguais
ou menores que os concorrentes.

Podemos observar que o administrador tem o foco da empresa no preo de seus

produtos. Estrategicamente falando, existem outros pontos nos quais ele poderia
voltar sua ateno, como Promoo.

2. Qual a orientao bsica da empresa: produo, produto, vendas ou marketing?

Supermercado: a empresa voltada para vendas.

O supermercado voltado principalmente para vendas. Ele no precisa ter foco

em produo ou produto porque o seu ramo de trabalho a venda de produto final,
que j est pronto. Poderia dar mais ateno no marketing da empresa.

3. As informaes a respeito dos clientes e dos concorrentes circulam livremente

por todas as reas? Por que?
Supermercado: no. porque so informaes sigilosas.

Realmente existem informaes que no so de utilidade para os colabores.

4. Se um concorrente implementa uma ao de marketing que afeta a empresa,

quanto tempo decorre para haver uma resposta? Como reagiria frente a isso?
Supermercado: 2 dias a partir da hora que percebida a mudana. iguala a
situao ou se houver margem de lucro suficiente coloca um preo menor
ainda.

28

 de nossa opinio que a empresa est muito voltada a preo. Existem outros
fatores importantes para uma organizao que ele no esta dando muita ateno.

5. Com que freqncia so feitas pesquisas com os clientes para identificar de

quais produtos e servios eles precisaro no futuro?
Supermercado:

semanalmente

pesquisamos

com

os

clientes

as

suas

necessidades.

O cliente vem pessoalmente a loja e fala de suas necessidades e a loja procura

satisfaz-lo.

6. Quais os critrios de avaliao da qualidade de produtos e servios?

Supermercado: a disponibilidade de produtos na rea de loja.

A empresa tem como requisito principal uma exposio de produto chamativas

na loja. Ele acha um absurdo voc ter uma prateleira vazia ou faltando produtos

7. A questo da qualidade prioritria para todas as reas?

Supermercado: sim.

Qualidade fundamental.

8. Como realizada gerao das informaes sobre concorrentes e clientes?

Supermercado: com os concorrentes feita uma pesquisa com o pessoal que
fica atento s mudanas, como preo, promoo, reforma.
com os clientes, quando ele vem ao supermercado efetuado um cadastro com
os dados do cpf e rg, e pesquisado na acicap.

As informaes so importantes e armazenadas para referencia futura. O servio

de proteo ao credito importante para filtrar os inadimplentes e evitar um possvel
devedor.

29

9. Quando se descobre que um cliente esta insatisfeito com a qualidade dos

produtos ou servios, quanto tempo leva para solucionar o problema?
Supermercado: imediato, no mesmo dia a adaptao feita.

Raramente um cliente fica insatisfeito com a empresa. Isso bom para o negocio
porque a empresa ganha lugar no mercado e ganha uma fora competitiva.

10. usual que funcionrios visitem clientes para entenderem melhor suas
necessidades?
Supermercado: no.

A empresa no v necessidade de fazer isso, por ser um lugar onde as pessoas

vem para comprar, no uma empresa que vai at o cliente.

11. Quais empresas so consideradas concorrentes? feito um monitoramento

continuo da concorrncia? Como funciona?
Supermercado: supermercado Bresciani, Armelin, Covabra, Palombino. sim,
temos um funcionrio exclusivamente para pesquisa dos concorrentes.

Apesar de ser pequena, a empresa consegue competir com os grandes mercados

da cidade

12. Como so vistas as reclamaes de clientes?

Supermercado: quando o cliente est com a razo, ele atendido e sempre sai
satisfeito. mas quando o cliente est errado, explicamos a situao at que ele
entenda.

As reclamaes podiam ser vistas como sugestes.

13. Existe um banco de dados de clientes e concorrentes, com informaes

atualizadas continuamente? Como funciona?
Supermercado: sim, todos os dados coletados so arquivados para referencia
futura.

30

Isso importante porque as pessoas esquecem das situaes, mas o banco de

dados faz com que os fatos fiquem arquivados e possam ser usados a favor da
empresa como vantagem competitiva.

14. Como a empresa realiza a fidelizao do cliente?

Supermercado: o cliente fiel porque o preo bom, o ambiente agradavel,
fcil estacionar, temos terminal correspondente bancrio CAIXA AQUI.
durante o ano, o cliente acumula pontos referente ao total de sua compra e em
dezembro esses pontos so trocados por brindes.

Esses so pontos fortes que ajudam a empresa a conquistar uma parcela do

mercado.

15. Conhece-se a faixa de consumo de cada cliente? Como so diferenciados?

Supermercado: sim conhecida a faixa, mas no h diferenciao entre os
clientes.

Como no existe distino de classes durante o tratamento, os clientes se sentem

mais vontade e isso agrega valor para o nome da empresa.

16. A empresa tem portal na internet? O que ele oferece?

Supermercado: no
Uma empresa como essa tem que tomar cuidado com os dados do portal da
internet. Ele pode ser usado contra a prpria empresa. Por exemplo, os concorrentes
tem acesso fcil ao preo dos produtos e podem tomar aes para combater a
empresa.

17. O planejamento da empresa focado no curto ou longo prazo?

Supermercado: durante a vida inteira da empresa ela foi focada no longo
prazo.

Isso promoveu um crescimento vagaroso mas continuo.

18. A empresa esta Atenta a imprevistos no mercado?

31

Supermercado: sim, a empresa est bem segura.

O plano de negcio da empresa fez que ela ficasse bem segura.

19. Se voc fosse um cliente da sua empresa, qual a sua percepo do negcio?
Supermercado: um supermercado com aparncia de um Minimercado, as
foras da empresa esto no seu contedo, e no na sua aparncia, por
enquanto. Eles tem planos de aumentar a empresa futuramente.

20. Quais os critrios de remunerao do funcionrio?

Supermercado: o piso da categoria de salrio individual.
Muito maior que o salrio mnimo brasileiro, o piso da categoria paulista
garante mais satisfao ao trabalhador.

21. Quais as formas de pagamento possveis para os clientes?

Supermercado: dinheiro, cheque 30 dias, cartes visa e master card, carto
sindcap, dbito em conta pela CAIXA ECONOMICA FEDERAL.
As formas de pagamento diversas so importantes para ter acesso aos
diferentes estilos de vida de seus clientes. Isso um fora da empresa, que
atende pessoas de varias classes.

22. Como voc enxerga a possibilidade da expanso do negocio com filiais ou

abertura de novas lojas?
Supermercado: melhor dedicar 200% de ateno em um lugar do que
deixar vrios mal cuidados.
Abrir uma filial pode ser perigoso para um empresa. Um ponto de venda
novo desconhecido e pode trazer surpresas para o administrador. Por isso o
foco em um nico endereo. Assim o administrador tem total controle do que
acontece na empresa e conhece bem o mercado onde est.

5.2 Marcenaria Toque Final

1. Qual , normalmente, a maior prioridade da alta direo da empresa? Eles
visitam, por exemplo, clientes regularmente?
32

Marcenaria: A maior prioridade da direo da empresa estar sempre em

parcerias com nossos fornecedores, para que junto com eles possamos fazer um
produto de qualidade para nossos clientes, e as visitas para com eles so
intercaladas de acordo com o produto que o cliente fechou a compra.

Vemos que o administrador tem o foco da empresa na relao com o fornecedor de

matria prima. Todos os fornecedores tem a mesma qualidade de produto, ento a busca
pelo qual oferecer o menor preo. Estreitando os laos entre a empresa e o fornecedor,
ele consegue um preo menor de matria prima e isso melhora o seu preo para seu
cliente final.

2. Qual a orientao bsica da empresa: produo, produto, vendas ou marketing?

Marcenaria: As 4 opes citadas so importantes, mas quanto a marketing, essa
ferramenta fundamental para nossa empresa, com ela podemos mostrar nosso
trabalho, at mesmo trazer o cliente para nossa produo, para ele ver com os
prprios olhos a qualidade de nosso produto.

Podemos dizer que o pensamento do administrador est correto. O seu foco em

marketing garante que ele tenha um leque maior de divulgao de seu produto e
conquiste novos clientes.

3. As informaes a respeito dos clientes e dos concorrentes circulam livremente por

todas as reas? Por qu?
Marcenaria: No, nem pode, as informaes dos clientes circularem nos setores
internos, isso seria uma falta de respeito, a no ser se o cliente der a liberdade,
mais acontecendo isso, fao com que voltemos a falar do mvel do cliente.

Essa atitude importante para mostrar ao cliente que a empresa profissional. Isso
uma vantagem competitiva, pois melhora a imagem da empresa e o marketing boca a
boca, fazendo com que o cliente fique satisfeito.

4. Se um concorrente implementa uma ao de marketing que afeta a empresa, quanto

tempo decorre para haver uma resposta? Como reagiria frente a isso?
33

Marcenaria: As novidades, sejam elas tecnolgicas ou no, surgem para melhor

atender os nossos clientes, e tambm para facilitar nosso trabalho, podendo usar
da mesma ferramenta, mais sem perder o respeito.

As vantagens que aparecem no jogo no ficam exclusivas de um jogador por muito

tempo. As inovaes sempre existiro, e as empresas tero que se adaptar nova
realidade.

5. Com que freqncia so feitas pesquisas com os clientes para identificar de quais
produtos e servios eles precisaro no futuro?
Marcenaria: No nosso setor moveleiro essas pesquisas nem precisam estar sendo
feitas, porque nesse setor as inovaes so constantes, assim pode atender qualquer
tipo de cliente, oferecendo o melhor produto.

O ramo moveleiro extremamente personalizado, cada cliente tem a sua preferncia

e dificilmente um mvel fica igual a outro, fazendo com que haja inovaes
constantemente.

6. Quais os critrios de avaliao da qualidade de produtos e servios?

Marcenaria: O melhor critrio de avaliao que qualquer empresa tem a
resposta do cliente depois de seu produto entregue, o mesmo estando satisfeito
acaba por si prprio agradecendo pela beleza e qualidade do produto.

Esse o caminho mais rpido para a fidelizao do cliente. Atender completamente

a sua necessidade e obter uma boa resposta o que garante uma possvel venda futura, e
ainda motiva os colaboradores da empresa a trabalhar cada vez melhor.

7. A questo da qualidade prioritria para todas as reas?

Marcenaria: Sim, sem duvida, para o nosso produto ser de qualidade contamos
com os melhores profissionais no mercado, cada setor da marcenaria trabalha
para fazer com que o nosso produto chegue sem nenhum defeito para nosso cliente.

34

O ramo da empresa depende muito da qualidade, por se tratar de um objeto que

ficara anos na casa do cliente. Devem estar atrelados ao produto a resistncia,
durabilidade, segurana etc. esses aspectos garantem a consolidao da marca da
empresa e criam uma vantagem competitiva sobre os concorrentes.

8. Como realizada gerao das informaes sobre concorrentes e clientes?

Marcenaria: Na minha opinio essa palavra concorrncia no deveria existir
porque no mundo em que vivemos hoje se houvesse uma parceria entre as
empresas, uma cooperando com a outra, elas estariam melhores no mercado,
agora a respeito das informaes dos concorrentes, so os prprios clientes que
trazem elas para ns.

Vemos que o administrador adota uma postura de colaborao com seus

concorrentes. Ele o tipo de jogador que colabora para tentar alcanar o melhor
resultado. Isso pode lhe ser til, pois se sua reputao se tornar conhecida, os
concorrentes podem comear a colaborar tambm, e proporcionar melhores
recompensas para todos.

9. Quando se descobre que um cliente est insatisfeito com a qualidade dos produtos
ou servios, quanto tempo leva para solucionar o problema?
Marcenaria: Quando se fecha uma venda com um cliente, passado para ele todo
o material que ser usado na produo de sua pea, no caso de defeito, pode ser
consertado rapidamente, agora se tiver que estar trocando o produto caso haja
defeito pode ser trocado em at 15 dias.

Isso uma estratgia da empresa de ps venda, uma maneira de fideliz-lo. Garantia

de bom marketing para a empresa.

10. usual que funcionrios visitem clientes para entenderem melhor suas
necessidades?

35

Marcenaria: usual sempre um marceneiro me acompanhar junto com o cliente,

para discutirmos melhor o que pode ser feito em determinados locais, o mesmo
tambm tira as medidas do local para orar quanto de material poder ser usado
no mvel.

O colaborador encarregado da montagem do mvel do cliente sempre acompanha a

visita de oramento. Ele o mais qualificado para tirar qualquer duvida em relao ao
produto, como estrutura, formas, cores, modelos, explicando os detalhes do mvel a ser
montado.

11. Quais empresas so consideradas concorrentes? feito um monitoramento continuo

da concorrncia? Como funciona?
Marcenaria: Concorrncia nesse ramo existe de toda madeira, no consigo
monitorar o que acontece com todos eles, mais tambm eu me preocupo com a
minha empresa tento fazer com que ela sempre ande para frente.

Vemos que o administrador tem certa confiana em sua empresa, ele esta ciente que
a concorrncia existe, mas no feita um monitoramento dela. O importante para ele o
investimento em seu prprio produto/servio.

12. Como so vistas as reclamaes de clientes?

Marcenaria: So vistas de forma normal, porque nos dias de hoje temos que saber
lidar com isso, e lev-las em considerao para no cometermos os mesmos erros
novamente.

Com esse pensamento de aprender com os erros o administrador procura solues

para que no cometa os mesmos erros, sua empresa pode seguir com sucesso e manterse lucrativa.

13. Existe um banco de dados de clientes e concorrentes, com informaes atualizadas

continuamente? Como funciona?
36

Marcenaria: Existe um banco de dados temporrio onde comea desde o primeiro

contato com o cliente at o termino dos servios prestados.

A empresa apenas guarda informaes que lhe so necessrias durante a prestao

do servio. Depois de concludo o mvel, essas informaes so arquivadas para
referencia futura.

14. Como a empresa realiza a fidelizao do cliente?

Marcenaria: Quando conversamos pessoalmente com os clientes, so mostradas a
ele as nossas intenes de oferecer o melhor servio. Caso goste do projeto e depois
do mvel pronto, fazemos com que suas prximas necessidades de moblia sejam
feitas conosco e para isso oferecemos descontos especiais.

Notamos que a empresa tem um caminho certo para chegar ao corao do cliente.
Alcanar uma parcela de mercado no fcil e eles sabem como conseguir a sua parte.

15. Conhece-se a faixa de consumo de cada cliente? Como so diferenciados?

Marcenaria: Conhecemos porque cada cliente que vem nos procura, geralmente j
vem determinado naquilo que quer, assim fcil diferenci-los.

O bom tratamento independe da classe social ou do quanto ele gasta. Agora claro
que um cliente que oferea um lucro maior ter uma ateno maior da empresa.

16. A empresa tem portal na internet? O que ele oferece?

Marcenaria: Sim, no portal tem todas as informaes que os clientes precisam
desde contato da empresa, at todos os tipos de moveis que fazemos.

No mundo de hoje existe essa ferramenta que a internet, ela possibilita a

comunicao de pontos distantes do mundo real. Isso aproxima os clientes que esto
fisicamente distantes da empresa.

37

17. O planejamento da empresa focado no curto ou longo prazo?

Marcenaria: feito de longo prazo, e tambm prefiro focar no presente que tenho
que vender agora para ter algo depois.

Com esse pensamento o administrador garante a lucratividade da empresa no futuro.

18. A empresa esta Atenta a imprevistos no mercado?

Marcenaria: Sim, porque sempre que a matria prima de nossos produtos mudam
os nossos fornecedores j nos oferecem o mesmo, assim podemos mostrar para os
clientes tudo que h de inovador no mercado.

Investindo sempre em inovao, a empresa garante um produto com estilo e ganha

uma vantagem em relao ao concorrente, alcana a reputao de ter um produto novo.

19. Se voc fosse um cliente da sua empresa, qual a sua percepo do negcio?
Marcenaria: Levaria em considerao quanto tempo a empresa tem de
experincia, e tambm ver alguns produtos seus j feitos para poder compar-los.
Dessa maneira o cliente tem uma previso do que esta por vir e decidir se esta
satisfeito com a qualidade do que a empresa j fez.

20. Quais os critrios de remunerao do funcionrio?

Marcenaria: O meu funcionrio tem seu salrio de acordo com sua experincia no
setor, quanto mais ele sabe, mais ele ganha.

Vemos que a empresa com essa forma de pagamento estimula o colaborador a

sempre correr atrs de aprender e aprimoramento de suas habilidades para assim
alcanar um salrio melhor na prpria empresa.

21. Quais as formas de pagamento possveis para os clientes?

38

Marcenaria: Dependendo do servio prestado, posso fazer a vista se for algo

pequeno, agora se fechar os mveis da casa toda comigo posso fazer em at 10
vezes sem juros.

Essa foi a forma que o administrador encontrou de cruzar os interesses do cliente

com os seus. Assim ele garante a satisfao do cliente e tambm o lucro da empresa.

22. Como voc enxerga a possibilidade da expanso do negocio com filiais ou abertura
de novas lojas?
Marcenaria: A possibilidade de novas filiais pequena, porque a Mo de obra
nesse ramo esta em falta, no tem muitos profissionais nessa rea.
No seu ramo no interessante abrir uma filial, porque em uma marcenaria a
produo dos mveis deve ser centralizada, o que pode ser feito a expanso da fabrica
existente. O que pode ser expandido o setor de vendas com mais vendedores em
regies estratgicas para cobrir maior terreno, mas a fabrica em si uma s.

39

CAPTULO 6 CONSIDERAES FINAIS

Este trabalho serviu para botar uma luz sobre a questo da teoria dos jogos, essa
ferramenta que pode ser de grande valia para as pequenas empresas alcanarem e se
manterem em seu espao no competitivo mercado de trabalho.
Conceitos como o Equilbrio de Nash, que nos ensina que o melhor para si o
melhor para o grupo, podem ajudar os empreendedores a lidar com a questo da
concorrncia. Uma briga de preos entre lojas pode trazer prejuzos para todas, e o
equilbrio de Nash pode ser usado para chegar num acordo de cooperao entre as lojas
que traga lucro para elas.
Conclumos tambm alguns aspectos a respeito de cooperao e competio. A
cooperao uma estratgia que pode levar a beneficio mutuo de todos os envolvidos,
mas apenas at um determinado ponto, pois os jogos tem um vencedor que quem leva
o melhor payoff, como por exemplo uma briga de preos entre lojas. J a competio
estimula a energia e disposio dos jogadores, e podem encontrar resultados ainda
melhores, mas tambm tem o risco de prejuzos inesperados. Deve ser levado em conta
o estilo de gesto de cada empreendedor, se ele ousado ou precavido, se prefere o
risco com ganho maior mas tambm com prejuzos maiores, ou se prefere a
tranqilidade e segurana com o lucro pequeno mas garantido.

6.1 Sugestes para Trabalhos Futuros

Existem varias sugestes para trabalhos futuros, para abordarem diferentes reas
da organizao. Nosso trabalho foi focado no estratgia, em como a Teoria dos Jogos
pode ajudar a empresa a lutar com seus concorrentes, a se manter competitiva e
lucrativa. Mas muitos temas foram deixados de fora e podem facilmente encaixar a
Teoria dos Jogos, como por exemplo Marketing, Recursos Humanos, Logistica. Como a
Teoria dos Jogos pode ajudar o Marketing a atingir melhores resultados? So assuntos
interessantes que podem no futuro servir como tema para um trabalho como o nosso.

40

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
BERNI, Duilio de Avila. Teoria dos Jogos Jogos de Estratgias, Estratgias
decisria, Teoria da Deciso. Editora Reichmann & Affonso LTDA, RJ, 2004.
DEMO, Pedro. Metodologia do conhecimento cientfico. So Paulo: Atlas, 2000.
FIANI , Ronaldo. Teoria dos Jogos com aplicaes em economia, administrao e
cincias sociais. 2 edio, Editora Campus, RJ, 2006.
MARCONI, Marina de Andrade; LAKATOS, Eva Maria. Fundamentos de metodologia
cientfica. 6. ed. So Paulo: Atlas, 2009.
MARINHO, Raul. Pratica na Teoria Aplicaes da Teoria dos Jogos e da
Evoluo aos Negcios. Editora Saraiva, SP, 2005.
PIMENTEL, Elson L. A. Dilema do Prisioneiro Da Teoria dos Jogos a tica.
Editora Argvmentvm, MG, 2007.
TAVARES, Jean Max. Teoria dos Jogos Aplicada a Estratgia Empresarial.
Editora LTC, RJ, 2008.

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ANEXO I - QUESTIONRIO
O propsito dessa pesquisa acadmico. Sua opinio muito importante para ns. No
h respostas certas ou erradas. Este questionrio tem como objetivo levantar
informaes para a realizao do Trabalho de Concluso de curso em Administrao
sobre a Gesto Estratgica em empresa Familiar.
Alunos: Maurcio Rodrigues de Jesus e Rafael Henrique Gozzo
Prof. Orientador: Me Valdir Antonio Vitorino Filho
1- Qual , normalmente, a maior prioridade da alta direo da empresa? Eles
visitam, por exemplo, clientes regularmente?
2- Qual a orientao bsica da empresa: produo, produto, vendas ou marketing?
3- As informaes a respeito dos clientes e dos concorrentes circulam livremente
por todas as reas? Por que?
4- Se um concorrente implementa uma ao de marketing que afeta a empresa,
quanto tempo decorre para haver uma resposta? Como reagiria frente a isso?
5- Com que freqncia so feitas pesquisas com os clientes para identificar de
quais produtos e servios eles precisaro no futuro?
6- Quais os critrios de avaliao da qualidade de produtos e servios?
7- A questo da qualidade prioritria para todas as reas?
8- Como realizada gerao das informaes sobre concorrentes e clientes?
9- Quando se descobre que um cliente esta insatisfeito com a qualidade dos
produtos ou servios, quanto tempo leva para solucionar o problema?
10- usual que funcionrios visitem clientes para entenderem melhor suas
necessidades?
11- Quais empresas so consideradas concorrentes? feito um monitoramento
continuo da concorrncia? Como funciona?
12- Como so vistas as reclamaes de clientes?
13- Existe um banco de dados de clientes e concorrentes, com informaes
atualizadas continuamente? Como funciona?
14- Como a empresa realiza a fidelizao do cliente?
15- Conhece-se a faixa de consumo de cada cliente? Como so diferenciados?
16- A empresa tem portal na internet? O que ele oferece?
17- O planejamento da empresa focado no curto ou longo prazo?
18- A empresa esta Atenta a imprevistos no mercado?
19- Se voc fosse um cliente da sua empresa, qual a sua percepo do negcio?
20- Quais os critrios de remunerao do funcionrio?
21- Quais as formas de pagamento possveis para os clientes?
22- Como voc enxerga a possibilidade da expanso do negocio com filiais ou
abertura de novas lojas?

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