Guia Como Exportar Desde Bolivia

CMO EXPORTAR
GUIA PARA ASOCIACIONES DE PRODUCTORES, MICRO Y

PEQUEOS EMPRESARIOS
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Noviembre 2013
CMO EXPORTAR
INDICE
GUIA PARA ASOCIACIONES DE PRODUCTORES, MICRO Y

PEQUEOS EMPRESARIOS
CAPITULO I
Informacin bsica
1.1 Qu significa exportar?
1.2 Qu ventajas tiene la exportacin?
1.3 Qu preguntas deben hacerse antes de tomar la decisin de exportar?
1.4 Cules son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar?
CAPITULO II
Constitucin de un emprendimiento exportador
2.1 Qu tipos de empresas existe en nuestra legislacin?
2.2 Qu son las Asociaciones de Productores?
2.3 Cmo obtener Personera Jurdica para una asociacin?
2.4 Cmo constituir una empresa exportadora?
CAPITULO III
Como preparo el producto de exportacin
3.1 Qu es la Nomenclatura Arancelaria del producto?
3.2 Que es una Ficha tcnica?
3.3 Cmo se ajusta el producto en funcin a la demanda externa?
CAPITULO IV
A dnde Exportar.
4.1 Para qu sirven los Acuerdos Comerciales?
4.2 Que beneficios otorga los Acuerdos Regionales de Apertura de Mercados (ARAM)?
4.3 Cul es la metodologa de investigacin de mercados externos?
4.4 Dnde puedo obtener informacin comercial de un pas en particular?
4.5 Cmo puedo determinar la demanda externa de un producto?
CAPITULO V
Identificacin de potenciales compradores
5.1 Cmo establecer contactos comerciales y comunicacin con potenciales importadores o
clientes?
5.2 Cmo definir el mejor canal de distribucin para mis productos?
5.3 Cules son los diferentes intermediarios en las exportaciones?
5.4 Cmo seleccionar a un distribuidor en el extranjero para mi producto?
5.5 Cmo hacer conocer mi producto?
5.6 Cmo obtener informacin acerca de los mercados y clientes?
5.7 Cmo obtener informacin sobre los gustos y preferencias de los compradores externos?
5.8 Por qu es necesario tener un mercado meta?
5.9 Qu factores toma en cuenta el importador para escoger a su proveedor extranjero?
5.10 Qu factores se debe considerar en una negociacin con el importador?
CAPITULO VI
Promocin Comercial
6.1 Qu es una Feria?
6.2 Por qu participar en una Feria?
6.3 Qu es lo ms importante en una feria?
6.4 Cules son los beneficios de participar en una feria internacional?
6.5 Qu se necesita para participar exitosamente en una feria internacional?
6.6 Qu es una misin comercial o empresarial?
6.7 Qu es una Rueda de Negocios?
6.8 Qu podemos obtener o conseguir de una Rueda de Negocios?
6.9 Qu son las Exhibiciones Comerciales Show Rooms?
6.10 Cmo realizar un envi de muestras al exterior?
6.11 Cmo apoya PROMUEVE-BOLIVIA en la participacin de Ferias Internacionales?
CAPITULO VII
Trminos de Negociacin Internacional
7.1 Que son los INCOTERMS?
7.2 Qu es categorizacin de los incoterms 2010?
7.3 Definiciones de los incoterms por grupo.
CAPITULO VIII
Contrato de Compra Venta
8.1 Cmo se realiza un contrato de compra venta?
CAPITULO IX
Trmite de Exportacin
9.1 Qu documentos se requiere para exportar?
9.2 Cules son los requisitos documentales segn el tipo de exportacin?
9.3 Cules son los requisitos documentales segn producto a exportar?
9.4 Cmo realizar un Despacho de exportacin en Aduana?
CAPITULO X
Medios Internacionales de pago
10.1 Cmo cobrar las mercancas exportadas?
10.2 Que son las condiciones de pago?
10.3 Qu son los medios internacionales de pago?
CAPITULO XI
Incentivos a las exportaciones.
11.1 En qu consiste el rgimen de Admisin Temporal para el Perfeccionamiento Activo
(RITEX)?
11.2 Qu son las Zonas Francas?
11.3 En qu consiste la devolucin de impuestos?
CAPITULO XII
A que se denomina Comercio Justo?
12.1 Diferencia entre el Mercado convencional y el Mercado de Comercio Justo.
12.2 El circuito de Comercio Justo y los Mercados Solidarios
12.3 Qu tipos de productos se pueden exportar bajo la modalidad de Comercio Justo?
12.4 Cul es el procedimiento para exportar a travs de la modalidad de Comercio Justo?
12.5 Qu tipo de instituciones de apoyo al Comercio Justo existen y cules son sus
actividades?
CAPITULO XIII
Cmo aprovechar el TCP?
13.1 El TCP, una alternativa para nuestros pueblos?
13.2 Alcance histrico
13.3 Alcance poltico
13.4 Alcance cultural
13.5 Alcance comercial
ANEXOS
I
Documentos de Constitucin
II
Documentos de Exportacin
III Requisitos y lugar de trmites para la obtencin de Certificados segn el producto a
Exportar
IV Otros requisitos documentales segn producto a exportar
V
Lista de Instituciones relacionadas al Comercio Exterior
CAPITULO I
Informacin bsica
1.1 Qu significa exportar?
La exportacin es el envo o venta legal de mercancas nacionales para su uso o consumo en el
extranjero.
Exportador: Persona individual, empresa o agencia despachante de aduana que presenta una
declaracin de mercancas de exportacin con las formalidades previstas en disposiciones legales.
Exportacin Definitiva: Es el rgimen aduanero aplicable a las mercancas en libre circulacin que
salen del territorio aduanero y que estn destinadas a permanecer definitivamente fuera del pas.
Prohibiciones: El Estado garantiza la libre exportacin de mercancas, con excepcin de aquellas
que estn sujetas a prohibicin expresa y de las que afectan a la salud pblica, la seguridad del
Estado, la preservacin de la fauna y flora y del patrimonio cultural, histrico y arqueolgico de la
nacin. Adems el Estado regula la exportacin de ciertos alimentos sensibles a la canasta familiar,
mediante la Certificacin de Abastecimiento Interno y Precio Justo emitido por el Viceministerio
de Comercio Interno y Exportaciones, en el marco de la poltica de soberana y seguridad
alimentaria.
1.2 Qu ventajas tiene la exportacin?

Entre las principales ventajas de exportar se encuentran:
Un mercado extenso: exportar implica introducir productos a mercados con mayor cantidad de
consumidores potenciales que el mercado nacional.
Oportunidad de ampliar la participacin y el conocimiento de mercados internacionales: al
exportar la empresa deber conocer cmo trabajan sus competidores, cules son sus estrategias
y como han conseguido penetrar en los principales mercados extranjeros, asimismo
complementar con el manejo logstico de trmites, seguros y transporte.
Incremento en la produccin: si no est operando con toda su capacidad instalada en el
mercado nacional; al exportar, la capacidad y duracin de los periodos de produccin pueden
aumentar, disminuyendo los costos medios por unidad e incrementando las economas de escala.
Desarrollo y crecimiento de la empresa: al generarse mayor dinamismo en ventas e ingresos.
Rentabilidad: al generarse ingresos mayores y disminuir costos por el incremento de volmenes.
No depender de un solo mercado diversificando riesgos: al exportar, la empresa incrementar
su base de mercado y reducir la competencia interna en el pas disminuyendo sus riesgos.
Estabilizar las fluctuaciones de mercado: se reduce la dependencia de la empresa por los
cambios econmicos, gustos del consumidor y fluctuaciones estacinales, dentro de la economa
nacional.
Mejorar y uniformar la calidad de los productos: frente a las exigencias del mercado
internacional.
Actualizacin tecnolgica: al tomar conocimiento de las diversas alternativas sobre la
tecnologa existente en el mercado internacional.
Mejora de la competitividad de la empresa: la exportacin aumenta las ventajas competitivas
de las empresas y esto deriva a su vez en el incremento de las ventajas competitivas de Bolivia
en su conjunto.
Imagen empresarial: al desarrollar contactos y relaciones comerciales con potenciales clientes e
instituciones.
Generacin de empleos: al desarrollarse la capacidad productiva y comercial de la empresa.
Generacin de divisas: al generarse mayor cantidad y calidad de las ventas en el mercado
internacional.
Buen argumento para obtener financiacin ante los bancos: ya que la actividad exportadora
entraa una serie de beneficios y ventajas (facilidades) ante las entidades financieras.
Regmenes especiales de fomento: el exportador puede tener acceso a regmenes especiales de
fomento a las exportaciones como ser rgimen de Admisin Temporal para Perfeccionamiento
Activo (RITEX), Certificados de Devolucin Impositiva (CEDEIMs), Zonas Francas.
1.3 Qu preguntas deben hacerse antes de tomar la decisin de exportar?

Una empresa exportadora nace con el deseo de sus empresarios de ampliar sus mercados y vender
sus productos a otros pases, para ello debe tenerse clara cul es la motivacin que impulsa a la
empresa hacia la exportacin, por ejemplo:
La empresa tiene un producto nico que difcilmente encontrar competencia en mercados

extranjeros.
Se cree que los mrgenes de utilidad por realizar ventas internacionales resultan ms atractivos
que los de las ventas locales.
Se busca incrementar el nivel de ventas para reducir los costos de produccin de la empresa
gracias a las economas de escala.
La competencia local se ha vuelto muy dura y podra ser recomendable seguir compitiendo con
ellos pero en mercados externos.
La capacidad de produccin es muy abundante para el mercado local nicamente y se necesita
incrementar la cantidad de compradores.
La empresa necesita nuevas tecnologas, diseos y habilidades que slo se pueden obtener al
ingresar en mercados extranjeros.
Cualquiera de los motivos mencionados es vlido para tomar la decisin de exportar, pero debe
tenerse en cuenta el gran compromiso y la seriedad que esto implica para todos y cada uno de los
funcionarios que trabajan en la empresa.
1.4 Cules son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar?
Los errores que las empresas pequeas y medianas cometen ms a menudo cuando empiezan a
exportar o a ampliar sus operaciones hacia mercados extranjeros son:
No tener claros los objetivos por los que se incursiona en la exportacin.

No solicitar asesoramiento especializado para elaborar una estrategia y un plan de
comercializacin internacional, antes de empezar un emprendimiento como la exportacin
Insuficiente compromiso y conocimiento del equipo directivo para superar las dificultades
iniciales y los requisitos financieros que entraa la exportacin.
Insuficiente cuidado al seleccionar un representante de ventas o distribuidor.
Intentar conseguir pedidos del mundo entero en vez de concentrarse en uno o dos mercados
estratgicos.
Descuido de las exportaciones cuando el mercado domstico se acelera.
Trato desigual entre los distribuidores y clientes internacionales y los nacionales.
Suponer que una estrategia comercial o producto especfico tendr xito automticamente en
todos los pases.
Reticencia a modificar productos para cumplir con los reglamentos o las preferencias culturales
de mercados extranjeros.
No imprimir ofertas de productos, servicios, venta o garantas en otros idiomas.
No contratar a una empresa de administracin de exportaciones, cuando la empresa no puede
tener su propio departamento de exportaciones.
No elaborar contratos de compraventa internacional con el cliente extranjero.
No poner suficiente nfasis en la gestin logstica integral de flujos documentales, fsicos, de
informacin y de dinero en las transacciones comerciales externas de la empresa.
CAPITULO II
Constitucin de un emprendimiento exportador
La actividad exportadora exige como primer requisito la constitucin legal de una unidad
econmica. Nuestra legislacin contempla la existencia de algunos tipos de empresa y toda empresa
debe registrarse bajo uno de esos tipos.
2.1 Qu tipos de empresas existen en nuestra legislacin?

a)
Empresa Unipersonal
Es aquella en la que una sola persona es la propietaria y se hace cargo de las responsabilidades
sociales generadas por sta. El tamao de la Empresa est dado por los aportes que realice.
b)
Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL)
Es una empresa conformada por dos o ms personas denominadas socios, en la que los socios son
responsables de las obligaciones sociales de la empresa segn el monto de sus aportes de capital a
la empresa. El fondo comn est dividido en cuotas de capital en dinero efectivo, no as en acciones
o ttulos valor. Este tipo de sociedad no debe tener ms de veinticinco socios.
c)
Sociedad Colectiva (SC)
Es una empresa cuya constitucin es igual a la de una SRL pero con la diferencia de que sus socios se
hacen responsables de las obligaciones sociales de la empresa en forma subsidiaria, solidaria e
ilimitada segn el monto de su aporte.
d)
Sociedad en Comandita Simple (SCS)
Es una empresa conformada por uno o ms socios que slo responden con el capital que se obligan a
aportar, y por uno o ms socios que responden por las obligaciones sociales en forma solidaria e
ilimitada, hagan o no hagan aportes al capital social.
e)
Sociedad Annima (SA)
Es una empresa conformada por dos o ms personas denominadas socios. El capital de esta
empresa est representado por acciones y las responsabilidades de sus socios queda limitada a la
cantidad de acciones con que cuente cada uno de ellos.
f)
Sociedad en Comandita por Acciones (SCA)
Es una empresa conformada por dos o ms personas denominadas socios. Sus socios se hacen
responsables de las obligaciones sociales de la empresa de forma subsidiaria, solidaria e ilimitada
segn la cantidad de acciones con que cuente cada uno de ellos. Slo los aportes de los socios
comanditarios se representan por acciones.
g)
Sociedad de Economa Mixta
Es una empresa conformada por alguna institucin pblica (dependiente del estado) y por una
empresa privada para la realizacin de actividades de inters colectivo o la implantacin, el
fomento o el desarrollo de actividades industriales, comerciales o de servicios. La responsabilidad
de ambas partes est limitada a los aportes efectuados y compromisos establecidos al momento de
la constitucin de la empresa mixta.
h)
Sociedades Constituidas en el Extranjero

Es una empresa que se rige conforme a las leyes del pas en el que fue constituida, pero que
para desarrollar actividades en Bolivia debe obtener capacidad jurdica constituyndose como
una sociedad local y quedar sujeta a las leyes nacionales.
2.2 Qu son las Asociaciones de Productores?

Son organizaciones productivas que bajo diferentes modalidades jurdicas participan en la
produccin y el comercio tanto interno como externo de bienes y servicios, a saber las
Cooperativas, Organizaciones Econmicas Campesinas (OECAs), Corporaciones Agropecuarias
Campesinas (CORACAs), Empresas comunales, barriales y otras formas asociativas urbanas y rurales.
2.3 Cmo obtener Personera Jurdica para una asociacin?

a) Aprobacin de nombre para la personera jurdica de una Asociacin.
Cuadro N 1
Nmero
DESCRIPCION DE REQUISITOS
Solicitud de aprobacin de nombre dirigido al Responsable de Ventanilla nica de Trmites,
sealando el nombre y el objetivo general de la asociacin o Fundacin (sealando ser sin fines de
lucro), adjuntando uno (1) fotocopia de carnet de identidad del representante legal con su
respectiva firma.
Una vez admitido preliminarmente la solicitud de Aprobacin de Nombre, el interesado deber
acreditar su representacin legal mediante el poder especial y suficiente otorgado por el Directorio
en pleno, asimismo de ser el abogado o tramitador, deber estar facultado por el poder
conjuntamente con el representante legal de la asociacin o Fundacin.
Toda documentacin anexa a la solicitud de aprobacin de nombre que sirva para acreditar el
inters legal, deber ser presentada en dos ejemplares copia simple y posteriormente deber
presentarse el original a efecto de su debida verificacin en mrito al D.S. N 28138 de fecha 17 de
mayo de 2005.
De ser la asociacin o Fundacin con personalidad jurdica ya reconocida se aceptarn nicamente
solicitudes de cambio de nombre o razn social de forma complementaria
b) Requisitos para la personera jurdica de una Asociacin.
Cuadro N 2
Nmero
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
DESCRIPCION DE REQUISITOS
Memorial dirigido al Sr. Gobernador del Departamento que corresponda, solicitando reconocimiento
de personalidad jurdica con firma del representante legal.
Adjuntar Certificado de Aprobacin de nombre original y caratula de la Gobernacin, ms la
documentacin que fue presentada para acreditar el inters legal en la aprobacin de nombre,
debidamente refrendada por la Ventanilla nica de Trmites.
Poder especial del representante legal, otorgado por el Directorio en pleno, asimismo de ser el
abogado o tramitador, deber estar facultado por el poder conjuntamente con el representante
legal de la Asociacin. (Adjuntar fotocopia de cdula de identidad del representante legal firmado).
Acta de Fundacin, sealando el domicilio legal donde se funda la Asociacin, en la parte final el
documento deber llevar el nombre completo, profesin, domicilio, numero de cdula de identidad
y firma de cada uno de los fundadores. Las actas suscritas con una antigedad mayor a los dos aos
a momento del inicio del trmite de reconocimiento de personalidad jurdica, debern estar
respectivamente notariadas a fin de reconocer la fecha de su celebracin. Las Actas de
Refundacin debern estar debidamente acompaadas por el Acta de Fundacin notariada.
Acta de Eleccin y Posesin del Directorio (especificar tiempo de gestin), debiendo llevar al final
del mismo la firma, nombre completo, profesin y numero de cdula de identidad de los asociados.
Estatuto Orgnico, deber sujetarse a lo establecido en el Art. 60 del Cdigo Civil, en su parte final
deber llevar la firma, el nombre, cargo, numero de cdula de identidad de cada uno de los
miembros del Directorio y firma del abogado. Asimismo el Estatuto no deber proyectar contenido
sindical mismo que no es competencia de la Gobernacin sino del Ministerio de Trabajo
Reglamento, en su parte final deber llevar la firma del Directorio en pleno con el nombre
completo, cargo, numero de cdula de identidad y firma del abogado.
Acta de Aprobacin del Estatuto y Reglamento, al final del mencionado documento deber constar
la firma del Directorio en pleno y los asociados seguido del nombre completo y nmero cdula de
identidad.
Lista de todos los asociados que conforman la Asociacin, presentadas en orden alfabtico y
numerada, la misma que deber contener nombre completo, nmero de cdula de identidad y
firma, datos que deben coincidir con la cdula de identidad respectiva del asociado.
Fotocopias simples de las cdulas de identidad (las mismas debern estar vigentes al momento de
emitirse la Resolucin de la Gobernacin) de todos los asociados debidamente firmadas.
De ser Asociacin de Comerciantes Minoristas debern adjuntar al trmite la respectiva certificacin
del Gobierno Municipal de la situacin legal de todos los asociados respecto al asentamiento.
Toda la documentacin presentada deber cumplir lo siguiente: Papel bond tamao oficio, margen
superior 3.5 cm, margen inferior 3.5 cm, margen izquierdo 4 cm y margen derecho 2.5 cm;
asimismo deber estar transcrita en CD en Formato Word, cancelar Bs. 400.- por concepto de
Personalidad Jurdica, Bs. 5.- por la Caratula del Gobierno Autnomo Departamental; Bs. 30 por
certificado de Personalidad Jurdica (diploma) y Bs. 10.- para Protocolizacin de Testimonio por
hoja en Notaria de Gobierno de acuerdo a las fojas del testimonio.
Presentar toda la documentacin en un folder azul en el orden establecido.
Los anexos de las actas debern estar debidamente relacionados al documento principal que deber
estar debidamente identificado en el encabezado del anexo.
De ser Federacin o Confederacin, presentar copias simples de los testimonios de todas las
asociaciones o federaciones que la componen, ms el acta de decisin de participacin en la
Federacin o Confederacin firmada por los representantes legales de las Asociaciones o
Federaciones afiliadas.
Fuente: Gobierno Autnomo Departamental de La Paz

En el marco de la nueva Constitucin Poltica del Estado Plurinacional, actualmente se viene
diseando una normativa que pueda brindar la cobertura jurdica e institucional suficiente para el
desenvolvimiento productivo y comercial de dichas organizaciones social comunitarias, adecundolas
adems al rgimen autonmico territorial: departamental, regional, municipal e indgena.
2.4 Cmo constituir una empresa exportadora?

a)
Obtencin del registro de comercio de Bolivia (FUNDEMPRESA)
El Registro de Comercio debe tramitarse ante la Fundacin para el Desarrollo Empresarial
(FUNDEMPRESA), que es el rgano tcnico legal y administrativo de fe pblica con jurisdiccin
nacional, encargado de otorgar la Matrcula de Comercio, que habilita el ejercicio legal de la

actividad comercial, e inscribir todos los actos, contratos y documentos comerciales sujetos a
registro conforme establecen las previsiones del Cdigo de Comercio y disposiciones legales
complementarias. (Ver Anexo N 1)
Fuente: www.fundempresa.org.bo
b)
Obtencin del Nmero de Identificacin Tributaria (NIT)
El NIT es el Nmero de Identificacin Tributaria que tiene vigencia a partir del 1 de enero de 2005 y
reemplaza al Registro nico de Contribuyentes (RUC).
A partir del 1 de enero de 2005, los sujetos pasivos inscritos en el Padrn Nacional de
Contribuyentes consignan su NIT en todos los trmites y documentos presentados para el
cumplimiento de sus obligaciones tributarias. La emisin de facturas, notas fiscales o documentos
equivalentes debern llevar impreso el Nmero de Identificacin Tributaria (Ver Anexo N 1)
Fuente: www.impuestos.gov.bo
c)
Licencia de funcionamiento para actividades econmicas.

Corresponde a la solicitud realizada expresamente por el contribuyente a efectos de que el
Gobierno Municipal de cada ciudad, en uso de sus facultades y atribuciones, otorgue y extienda a
favor del titular de una actividad econmica la respectiva Licencia de Funcionamiento Municipal.
Requisitos:
De manera general, para otorgar la respectiva Licencia de Funcionamiento los Gobiernos
Municipales solicitan a los contribuyentes los siguientes documentos:
Cdula de identidad, RUN o RIN original y fotocopia, en caso de persona jurdica del
representante legal.
Fotocopia del NIT o Inscripcin del Rgimen Simplificado.
Croquis de distribucin de ambientes del local.
ltima factura de luz del local.
Recabar y llenar el Formulario nico de Licencias de Funcionamiento (FULF).
Recabar y llenar el Formulario 401 en caso de no contar con el Padrn Municipal del
Contribuyente.
Recabar y llenar el Formulario 402, si cuenta con el Padrn Municipal del Contribuyente.
En caso de persona jurdica se debe agregar:
Fotocopia del testimonio de constitucin de sociedad
Fotocopia del poder notariado del representante legal. Toda la documentacin debe ser
presentada en flder.
Fuente: http://www.tramites.gob.bo/empresa/gm.html
d)
Registro en la Caja Nacional de Salud.

Las empresas deben inscribir a sus empleados a la Caja Nacional de Salud para cumplir con los
requisitos exigidos por Ley, de la misma manera un trabajador que desee incorporarse a la caja de
forma voluntaria tambin puede hacerlo.
La Caja Nacional de Salud atienden en todas las capitales del departamento y su trmite es en todo
el pas.
Fuente: Caja Nacional de Salud (591-2) 2333857, 2333874 (La Paz)
www.cns.gob.bo
e)
Administradoras de Fondos de Pensiones (AFP's).

Son entidades encargadas de administrar los recursos de los trabajadores cuando los mismos lleguen
a una edad avanzada. Su objetivo es incrementar el nivel de ahorro del pas, de acuerdo a las leyes
vigentes, todas las empresas estn obligadas a registrarse ante las AFP's. Es un registro obligatorio
de un empleador afiliar a su personal en una AFP, con el objetivo fundamental de crear un vnculo
laboral entre el empleador y su personal dependiente. Bolivia en actualidad cuenta con dos
administradoras de Fondos de pensiones:
AFP Previsin
Requisitos para la afiliacin:
Fotocopia del NIT.
Fotocopia del Documento de Identidad del Representante Legal

Lugar del Trmite: Oficinas a Nivel Nacional
Fuente: AFP Previsin (www.prevision.com.bo)
AFP Futuro
Requisitos para la afiliacin:
Llenar Formulario de Inscripcin del Empleador.
Fotocopia del NIT.

Fotocopia del Documento de Identidad del Representante Legal.
Lugar del Trmite: Oficinas a Nivel Nacional
Fuente: AFP Futuro (www.afp-futuro.com)
f)
Registro en la Aduana Nacional de Bolivia.

Para que una empresa legalmente constituida pueda realizar operaciones de exportacin debe
contar con algunos registros adicionales, como ser:
Registro ante la Unidad de Servicios a Operadores (USO) SIDUNEA++
Este registro es ante la Aduana Nacional de Bolivia y habilita a las empresas exportadoras para la
utilizacin del sistema automatizado de gestin aduanera de exportaciones SIDUNEA++, que es un
software que provee gratuitamente la Aduana boliviana que permite al exportador o a su agente
despachante elaborar las Declaraciones de Exportacin a travs de un computador para su posterior
presentacin en recintos de aduana al momento del despacho de exportacin.
Cualquier exportador puede hacer uso de los Centros Pblicos habilitados por la Aduana Nacional
para la utilizacin del sistema SIDUNEA, los mismos se encuentran en las diferentes Cmaras de
Exportadores en todo el pas.
Consultas: www.sidunea.aduana.gov.bo
g)
Registro en Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria
(SENASAG).
El registr en SENASAG a las Empresas Exportadoras, Importadoras, Beneficiadoras y Empacadoras
de productos y sub productos de origen vegetal tiene un costo de Bs. 400 y una duracin de 10 das,
los registros se realizan en Jefaturas Distritales Departamentales y Unidad Nacional de Sanidad
Vegetal rea de Sanidad Vegetal de las Distritales.
Fuente: http://www.tramites.gob.bo/tramite.php?cod=410
h) Registro en Servicio Nacional de Verificacin de Exportaciones (SENAVEX).

Para poder realizar cualquier actividad de exportacin, toda empresa debe inscribirse en el
Registro nico de Exportadores RUEX, en las Oficinas del Servicio Nacional de Verificacin de
Exportaciones (SENAVEX).
Una vez cumplido este requisito indispensable, recibir un certificado que lo acredita y habilita
para todo proceso de exportacin. Se renueva anualmente.
A tiempo de iniciar su inscripcin, el interesado debe contar con la siguiente documentacin:
Empresa Unipersonal
Certificado de Inscripcin al Padrn Nacional de Contribuyentes (NIT).

Matricula de Comercio.
Nmero de Identificacin Minera - NIM (si el caso lo requiere).
Datos de la empresa y de los productos a exportar (Formulario de Datos RUEX SSNV/SERV/P 301 F03).
Cdula de Identidad del representante legal y/o apoderado.
Sociedad Annima, Sociedad Colectiva, Sociedad de Economa Mixta, Sociedad de
Responsabilidad Limitada, Sociedad en Comandita por Acciones, Sociedad en
Comandita Simple, Sociedades Constituidas en el Extranjero
Matricula de Comercio.
Testimonio de constitucin de la empresa.
Testimonio de Poder Notarial que acredite al representante legal.
Administracin Publica
Norma de creacin de la entidad pblica.
Documento oficial de designacin de la Mxima Autoridad Ejecutiva.
Asociaciones Gremiales, Federaciones, Cooperativas y Organizaciones No
Gubernamentales

Documento que acredite su personera jurdica.
Documento que acredite al representante legal.
En caso de Renovacin, deber presentar una copia fotosttica del RUEX de la documentacin
que no se encuentre vigente a la fecha; y en caso de ser necesario el Formulario de Datos
RUEX.
En los casos que el representante legal otorgue Poder Notarial a un apoderado para realizar
este tipo de trmite deber adjuntar copia del mismo.
Fuente: www.senavex.gob
i)
Otros registros.
Registro en PRO-BOLIVIA.
Los registros en PRO-BOLIVIA son para visibilizar y revalorizar las unidades productivas del pas a
travs de procesos de registro que promuevan la transicin progresiva del trabajo informal al
trabajo protegido.
Incrementar los niveles de productividad y dignificacin del trabajo en las unidades productivas a
travs de la prestacin de servicios pblicos financieros y no financieros
Desarrollar informacin y promover procesos de transferencia de tecnologa en planes de negocio
identificados.
Fuente: PROBOLIVA Telfonos (591 2-2319973 / 2145546)
www.probolivia.gob.bo
Registro en PROMUEVE-BOLIVIA.
El Empadronamiento o FORMALIZACIN es un proceso de registro muy fcil de cumplir. La
FORMALIZACIN no debe ser entendida como una obligacin burocrtica sin sentido, sino como un
instrumento que permite al empresario ir pasando por etapas que cada vez lo proyecten ms a una
estabilidad econmica y laboral, trae consigo una serie de beneficios y posibilidades para el
empresario y su empresa.
Se puede producir, transportar y vender sin riesgos e irregularidades que sufren los no formalizados
frente a sus proveedores y clientes.
Abre la posibilidad para realizar negocios mayores y de nuevos mercados, posibilidades crediticias
en distintas instituciones financieras estatales (FEPROBE) y privadas.
Brinda la Legalidad y Seguridad Jurdica Empresarial otorgando personalidad Jurdica y calidad de
sujetos de derecho a las sociedades comerciales (Art. 133 Cdigo de Comercio)
Toda Unidad Productiva natural o jurdica podr empadronarse como proveedor boliviano a nivel
nacional e internacional, presentando a PROMUEVE BOLIVIA los siguientes documentos:
Carta de Solicitud.
Fotocopia de Nmero de Identificacin Tributaria NIT
Fotocopia de Registro de Comercio de Bolivia (FUNDEMPRESA)
Fotocopia de Acta de Constitucin de la Empresa (Empresas societarias o de S.R.L.)
Fotocopia de Poder Legal del Representante.
Fotocopia de Carnet de Identidad del Representante Legal
Formulario 001 Oferta de productos bolivianos
Fotocopia de Registro Nacional de Unidad Productiva (emitida por PROBOLIVIA)
Licitaciones Pblicas. Toda Unidad Productiva empadronada que requiera participar en licitaciones
pblicas, podr solicitar a PROMUEVE BOLIVIA la emisin de Certificados de Produccin Nacional y
Certificado de Costo Bruto de Produccin, misma que le permitir participar con mrgenes de
preferencia, en procesos de compra de bienes (licitaciones pblicas) llevados adelante por entidades
pblica, los requisitos para este certificado son:
Carta de solicitud de certificado.
Certificado de registro como proveedor boliviano a nivel nacional e internacional
(empadronamiento)
Fotocopia Registro Nacional de Unidad Productiva (emitida por PROBOLIVIA)
Ficha tcnica del bien a ser certificado.
Cuadro de costo bruto de produccin del bien a ser certificado.
Copia de la constancia de depsito en la cuenta de PROMUEVE BOLIVIA (Bco. UNIN
S.A. Cta. N 1-4668246),
Fuente: Promueve Bolivia A. Camacho Esquina Bueno N 1488 Piso 2 Tel: (591-2)2336886
www.promueve.gob.bo
10
Afiliacin ante los Gremios Empresariales - no obligatorio (CIOEC, AOPEB, FEDEMYPES,

CANEB).
En Bolivia no es obligatoria la afiliacin alguna para efectuar actividades de exportacin ante los
diferentes Gremios Empresariales, sin embargo los empresarios podrn evaluar los beneficios de
formar parte de una de ellas en funcin a las ventajas y beneficios que esta afiliacin les brinde.
11
CAPITULO III
Como preparo el producto de exportacin
Las exportaciones requieren que los productos sean clasificados en una partida arancelaria, cuenten
con sus respectivas fichas tcnicas y adems tengan que ser adecuados a mercados internacionales.
3.1 Qu es Nomenclatura arancelaria del producto?

La nomenclatura Arancelaria es la enumeracin descriptiva, ordenada y metdica de mercancas
que son objeto de Comercio Internacional. En Bolivia se utiliza la nomenclatura NANDINA:
Ejemplo: 1008901900 Las dems, quinua (Chenopodium qunoa)
Cuadro N 3
1
1
1
1
1
1
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
8
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8
8
8
9
9
9
9
0
0
0
0
1
1
1
9
9
9
0
0
0
0
Captulo
Partida
Subpartida
Apertura Regional
Apertura Nacional
Los dems, quinua
(Chenopodium qunoa)
3.2 Qu es una Fichas tcnica?

Es un documento que contiene la descripcin tcnica de los productos, a continuacin se presenta
un formato como ejemplo:
Grafico N 1
REGISTRO
FICHATECNICADE PRODUCTOS DE
EXPORTACION
A-PME/SERV/P/302/R04
Empresa
ASOCIACION DE PRODUCTORES ARTESANOS "ALPACA"
Nombre del Producto
CHOMPAS PARA DAMA 100% ALPACA
Cdigo arancelario (Nandina)
6110110000
Especificaciones Tcnicas
Descripcin del Producto
Es una chompa cerrada de tres colores que tiene botones de madera
Materiales
Origen de la Materia Prima
Tallas disponibles
Colores disponibles
Presentacin del Producto
Certificaciones u Otros
Precios referenciales
Capacidad de produccin
mensual
100% Lana de Alpaca y botones de madera

BOLIVIANA
S,M,L,XL
En diferentes colores para combinar
Chompa cerrada tiene una combinacion de tres colores
NINGUNO
$us 49 los precios dependen del modelo de la prenda
1000 unidades
Lugar y fecha de registro de la ficha tecnica:
EL ALTO - LA PAZ - BOLIVIA
3.3 Cmo se ajusta el producto en funcin a la demanda externa?

Los siguientes son aspectos a considerar para la adecuacin de un producto nacional a otros
mercados externos:
a) El Producto: color, gusto, dimensiones, diseo, estilo, materiales, especificaciones
tcnicas, caractersticas, razones para su empleo, mtodos de empleo y condicin de
empleo.
b) Envase destinado al consumidor: caractersticas, etiquetado, instrucciones de uso,
idiomas, folleteria y cdigo de barras.
12
c) El embalaje: modos de transporte a utilizar en la cadena de distribucin fsica

d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
internacional, requisitos de proteccin, mtodos de manipulacin, condiciones de

almacenamiento y requisitos de comercializacin.
Envase de productos industriales: condiciones de almacenamiento, requisitos de
identificacin, manera en que las mercancas se sacan del envase, requisitos sobre nueva
utilizacin.
Requisitos de almacenamiento: tales como mtodos de almacenamiento, manipulacin,
condiciones existentes en el almacn.
Requisito de informacin: idioma y conocimiento que el consumidor tiene del producto.
Requisitos de comercializacin: concesiones de exportacin, preferencias de tamao y
forma.
Requisitos de distribucin: condiciones de almacenamiento domestico.
Requisitos legales: etiquetado, peso, medidas y materiales.
Requerimiento de reciclado o desecho de material de empaque.
Grafico N 2
13
CAPITULO IV
A Dnde Exportar.
4.1 Para qu sirven los Acuerdos Comerciales?
Bolivia, en un esfuerzo de diversificacin de mercados, firm acuerdos comerciales que le dan la

posibilidad de exportar en condiciones preferenciales a otros pases. Asimismo, se beneficiaria de
mecanismos de cooperacin comercial unilateral que le otorgan los pases desarrollados a travs de
los Sistemas Generalizados de Preferencias (SGPs).
Esquemas de acuerdos de Preferencias Arancelarias de los que goza Bolivia
Cuadro N 4
No
1
Acuerdo
Comunidad Andina (CAN)
Acuerdo de Alcance parcial

de Complementacin
Econmica (AAP.CE N 36)
de Complementacin
Acuerdo de
Complementacin Econmica
(ACE N 66)
de Complementacin
Tratado de Comercio de los
Pueblos (ALBA TCP)
3
4
5
6
Tipo de acuerdo
Zona de Libre
Comercio
Acuerdos Comerciales
Bilaterales
Pases
Bolivia, Colombia Ecuador y
Per,
Bolivia, Argentina, Brasil,
Paraguay y Uruguay
Vigencia
Indefinida
Bilaterales
Bolivia - Chile
Indefinida
Bilaterales
Bolivia - Mxico
Indefinida
Bilaterales
Bolivia - Cuba
Indefinida
Bilaterales
Venezuela, Cuba, Bolivia,

Nicaragua, Dominica,
Ecuador, San Vicente y las
Granadinas, Antigua y
Barbuda
Bolivia-Pases de la Unin
Europea
Indefinida
SGP PLUS-Unin Europea
Esquema preferencial
Unilateral
SGP EE.UU.
Bolivia - EEUU
SGP Japn
Unilateral
Unilateral
SGP Canad
Unilateral
Bolivia - Canad
11
SGP Suiza
Bolivia - Suiza
12
SGP Rusia
Unilateral
Unilateral
13
Noruega
10
Bolivia - Japn
Bolivia - Rusia
Bolivia - Noruega
Unilateral
Fuente: Ministerio de relaciones exteriores, elaborado por PROMUEBVE BOLIVIA
Indefinida
31 de
Diciembre
de 2015
31 de julio
de 2013
31 de
Marzo
2021
30 de
Junio de
2014
Enero de
2015
31 de
Diciembre
de 2013
Indefinido
4.2 Que beneficios otorga los Acuerdos Regionales de Apertura de Mercados

(ARAM)?
Estos Acuerdos permiten la flexibilizacin de las normas de origen sobre los requisitos en cuanto a la
procedencia de los insumos y materias primas para la produccin de mercancas textiles y
confecciones bolivianas, particularmente de pequeos productores y sus asociaciones.
Antes de la suscripcin de estos Acuerdos, se exiga que todas los insumos y materias primas (Telas,
cierres, hilos y accesorios entre otros) sean de origen Brasilero, Argentino o del Mercado Comn del
Sur (MERCOSUR) o en su defecto hayan sido producidas 100% en territorio boliviano.
Hoy en da es posible que las confecciones textiles y prendas de vestir bolivianas puedan exportarse
tanto a la Repblica Argentina como a la Repblica Federativa del Brasil con insumos y materias
primas Importadas de pases que no necesariamente deban pertenecer al MERCOSUR o ser
14
producidas en el pas, lo que en definitiva acrecienta las posibilidades de Incrementar las

exportaciones de productos textiles y confecciones a esos pases.
4.3 Cul es la metodologa de investigacin de mercados externos?
La investigacin de mercados es un proceso sistemtico para obtener informacin que sirve a la

empresa en la toma de decisiones. Para conocer en qu mercados vender, que calidad demandan
estos mercados, cuales son los precios, y como penetrar en dichos mercados, es necesario realizar
una investigacin de mercados.
La investigacin de mercados es el paso inicial de la comercializacin y proporciona a la empresa la
informacin sobre lo que el consumidor quiere, orientando as su actividad productiva. Antes de
decidir sobre alguna accin a seguir en materia de exportaciones, la empresa debe contar con
informacin sobre los mercados, y ese es el papel de la investigacin. Los objetivos de la
investigacin de mercados son: conocer al consumidor, disminuir los riesgos y obtener y analizar la
informacin.
Metodologa de la Investigacin de Mercados

Los pasos previos a la planeacin de la investigacin de mercados son:
Deteccin de la necesidad de informacin
Definicin del objetivo
Investigacin preliminar o exploratoria
En base a estos pasos, se da inicio a la Planeacin de la Investigacin de Mercados, que comprende
los siguientes pasos:
Mtodo de recoleccin de datos
Determinacin del mtodo de muestreo
Diseo de formas de recoleccin de datos
Trabajo de campo
Tabulacin
Interpretacin y anlisis
Conclusiones
4.4 Dnde puedo obtener informacin comercial de un pas en particular?
a) Fuentes de informacin comercial en Bolivia

Representaciones diplomticas de otros pases en Bolivia
PROMUEVE BOLIVIA
Oficinas nacionales de promocin comercial
Cmaras privadas de exportadores, comercio e industria y otros organismos privados
Universidades y Centros de Capacitacin
Cmaras Binacionales
b) Fuentes de informacin comercial en el exterior

Centro de Comercio Internacional (CCI-UNCTAD/OMC)
Centro de Promocin de Importaciones de Holanda (CBI)
Representaciones diplomticas de Bolivia en el extranjero
Agregados Comerciales
Organismos de Promocin de Importaciones
Organismos estatales
Cmaras Binacionales de Comercio
Eventos Internacionales
SIPPO. JETRO
c) Perfiles de Mercado
Un medio para investigar mercados sin incurrir en grandes costos, es la elaboracin de Perfiles de
Mercado. El Perfil de Mercado puede ser realizado por la propia empresa, si es que cuenta con
personal entendido en comercio exterior, o bien encargar su elaboracin a un consultor externo
especialista en la materia. Los criterios para la seleccin de mercados son:
Aspectos a tomar en cuenta
Consumo alto
Importacin alta respecto al consumo, tendencias
Competencia baja
Entornos poltico, econmico y social estables
Experiencia previa de otros exportadores bolivianos
Cercana geogrfica
Preferencias arancelarias
Evaluacin de barreras no arancelarias
Prohibicin para importar el producto
Permisos de importacin
Cuotas
15
Normas tcnicas
Regulaciones fito y/o zoosanitarias
Calidad exigida en el mercado
4.5 Cmo puedo determinar la demanda externa de un producto?
La investigacin de mercados es parte fundamental del esfuerzo del exportador, el saber cmo,
dnde, cunto y quin le puede comprar sus productos le ayuda a definir mejor sus estrategias y en
su operacin podr planear mejor sus: flujos de efectivo, niveles de produccin y el crecimiento y
desarrollo de su empresa. Fuentes de informacin hay muchas a nivel internacional, y con el
desarrollo de las telecomunicaciones y de la informtica actualmente su investigacin se puede
complementar notablemente. Para determinar la demanda externa del producto, se deben tomar
en cuenta los siguientes aspectos:
a) Factores
La demanda de su producto puede estar influenciada por factores cuantitativos, como: nmero
de habitantes, centros urbanos, etc., as como por factores cualitativos: ingresos econmicos,
distribucin urbana, entre otros.
Clases de Fuentes de Informacin.
Primarias, las cuales se basan en una investigacin directa en el pas de destino,
Secundarias, como informes, reportes o estudios realizados, as como servicios de consultora.

El exportador, adems de las compaas de renombre que existen a nivel internacional, tambin
tiene otras alternativas, como contactar agencias investigadoras de mercados del pas donde desea
exportar, las cuales puede ubicar en las pginas telefnicas amarillas, o contactarse con los
Agregados Comerciales de Bolivia en el exterior (Red Externa). Otra alternativa viable es considerar
la informacin comercial disponible a travs de las Cmaras de Exportadores Regionales.
b) Ponderacin de la Demanda/Pas
La demanda de sus productos puede depender de factores cuantitativos o cualitativos, o de otros
aspectos; por ejemplo, si ya existen clientes o demanda para sus productos o si va a abrir mercado
Se considera que para el exportador pequeo y mediano, puede ser costoso hacer una investigacin
de mercado en base a las fuentes primarias, sin embargo es importante sealar que el empresario
en Bolivia puede acceder en forma gratuita a documentos que le pueden apoyar a conocer sus
oportunidades de negocios, lo que le permitir facilitar o abaratar este proceso. Por ejemplo,
PROMUEVE BOLIVIA elabora a travs de su Servicio de Red Externa, mltiples estudios y perfiles de
mercado, a nivel de producto-mercado.
Por su parte, organismos internacionales como el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC o
el Centro para la Promocin de las Importaciones en Pases de Desarrollo CBI, publican diversos
documentos sobre el mismo tema que pueden ser consultados libre de costos.
16
CAPITULO V
Identificacin de potenciales compradores.
5.1 Cmo establecer contactos comerciales y comunicacin con potenciales
importadores o clientes?
Existen diferentes culturas para hacer negocios internacionales, dependiendo de las regiones
geogrficas y pases especficos, los exportadores tendrn que dirigirse de diferente manera. Para
aquellos pases donde no se hable espaol, se sugiere utilizar el ingls, dado que este es
considerado el idioma comercial.
En algunos pases una comunicacin escrita tiene toda validez y confiabilidad, en otros se prefiere
el contacto a travs de una llamada telefnica o un encuentro personal; mientras que en otras
culturas un acuerdo verbal tiene toda la efectividad y vigencia como si fuese un acuerdo escrito.
En este sentido, se considera que las formas para establecer contacto con el cliente son:
Comunicacin no personal: fax, correo electrnico o E-mail (cada vez ms usado), correo o
mensajera para envo de documentos, muestras, etc.
Comunicacin personal: telfono (cuando la comunicacin personal e inmediata es necesaria),
contacto personal en su pas (en Bolivia, en un evento internacional, etc.).
En trminos generales y enunciativos, las ventajas y desventajas de ambos tipos son:
Ventajas de comunicacin no personal: exactitud y claridad en los mensajes, tiempo para
revisar, analizar y evaluar la informacin, uso eficiente del tiempo, bajo costo, flexibilidad para
adaptarse a las diferencias de horarios.
Desventajas de la comunicacin no personal: no se perciben detalles de comunicacin verbal,
el seguimiento o las respuestas no son tan giles, los acuerdos son ms lentos.
Ventajas de la comunicacin personal: contacto vivencial que permite una mejor
comunicacin, facilidad para lograr buen entendimiento y empata, los acuerdos o las respuestas
se logran ms gilmente, se facilita el seguimiento expedito.
Desventajas de la comunicacin personal: pueden existir problemas si no existe buen
entendimiento por semntica en los idiomas (por ejemplo: hablar con un asitico cuando ambos
tenemos problemas con el idioma ingls, puede ser problemtico); costo alto o mayor a la
comunicacin no personal.
En conclusin, algunas recomendaciones para mantener una buena comunicacin con los clientes y
mantenerlos son, oportunidad (dar respuesta rpida a las comunicaciones o solicitudes, convencer
al cliente de que somos atentos y eficaces), claridad (debemos asegurarnos que se ha realizado en
la forma que pide o comprende el cliente) y mantenerse en contacto con su cliente.
5.2 Cmo definir el mejor canal de distribucin para mis productos?
Se debe definir por un lado, en qu parte del proceso o nivel del canal de distribucin se enfocar
la fuerza de venta, y por otro lado, cul ser el intermediario de exportacin a utilizar para
penetrar en el mercado, lo cual tambin estar influenciado por la estrategia competitiva definida
previamente.
El canal de distribucin es la organizacin propia o externa, que permite desarrollar un conjunto
ordenado de operaciones, para llevar a cabo la venta de un producto o servicio en un mercado
externo, de manera tal, que las necesidades de los compradores sean satisfechas razonablemente.
Canales de Distribucin
La estructura de los canales de distribucin vara con base en el tipo de producto a manejar, ya sea
de consumo, industrial o de servicios. Asimismo, vara de pas a pas, debiendo considerarse los
siguientes factores que determinan el canal a utilizar, conocidos como las 11 Cs:
Internos:
Compaa
Carcter y naturaleza del producto
Capital
Costo
Cobertura
Control
Continuidad
Comunicacin
Externos:
Caractersticas del cliente
Cultura
Competencia
La eleccin del canal de comercializacin depende en gran medida de la infraestructura de

comercializacin con que cuenta la empresa boliviana. Asimismo, se sugiere tomar en consideracin
el tipo de servicios que ofrece cada canal as como los mrgenes de intermediacin de cada uno de
ellos, en el mercado meta.
5.3 Cules son los diferentes intermediarios en las exportaciones?
La estructura y canales de distribucin, (entendiendo por canal de distribucin al conjunto de

instituciones comerciales que vinculan al productor con el consumidor final), pueden variar de
acuerdo al mercado y producto. Entre los intermediarios ms frecuentes se encuentran los
17
comercializadores, agentes, importadores, mayoristas y minoristas. De acuerdo a su posicin,

especializacin y funciones en el mercado, actuarn de manera particular en la distribucin.
Agentes Comerciales. El agente comercial es una organizacin acreditada oficialmente por el
fabricante que obtiene pedidos, los deriva al productor, quien embarca directamente al comprador
y gestiona el cobro. El agente comercial recibe comisin o plus por esta actividad.
Importador/mayorista. Es aquel individuo o empresa que compra a un exportador; cuenta con
existencias y las vende. Cubre sus gastos y obtiene beneficios gracias a la diferencia entre el precio
de compra y el precio de venta, o sea obtiene un margen de utilidad. A diferencia del agente, el
mayorista cuenta con un stock bajo su propio riesgo. Sin embargo, existen una serie de
combinaciones donde los mayoristas/importadores pueden fungir tambin como agentes y viceversa.
Minoristas. Los minoristas constituyen un paso previo antes de que el producto llegue a las manos
del consumidor. La variedad de minoristas depende del producto de que se trate, de la cadena de
productos que manejan, del grupo de consumidores al que estn dirigidos los productos, de la forma
en que se hacen distinguir de sus competidores, etc.
Tiendas Departamentales. La tienda departamental ofrece a los consumidores la oportunidad de
comprar una gran variedad de productos bajo un mismo techo. La mayora de las tiendas
departamentales son miembros de cadenas comerciales y tienen decisiones de compra de manera
centralizada bajo un departamento de compras especializado por grupo de productos.
Tiendas Mltiples. Generalmente conocidas como tiendas mltiples o tiendas en cadena, juegan un
papel muy importante para el sector de textil y confeccin. Las compras son centralizadas y ofrecen
la variedad en precio, calidad y moda. Generalmente comercializan su propia marca.
Se recomienda analizar cada uno de los intermediarios que intervienen en una operacin comercial
con el objeto de ver cual se ajusta a sus necesidades de comercializacin.
5.4 Cmo seleccionar a un distribuidor en el extranjero para mi producto?
Se entiende por distribuidor a la empresa o persona que compra mercancas al fabricante o

productor y las comercializa por cuenta propia a su clientela, utilizando su propia fuerza de ventas.
a) Ventajas de la Utilizacin de Distribuidores:
Se mantienen existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atencin al

consumidor final.
Se perciben los estmulos a la exportacin
Se tiene menores costos y riesgos que mediante una comercializacin directa.
No se tienen gastos de comercializacin
Pone su red comercial y tcnica al servicio del productor (recomendable para productos
duraderos con servicio de post-venta).
El Distribuidor financia campaas promocionales.

b) Desventajas de la Utilizacin de Distribuidores:
Se pierde el control del producto.
El distribuidor puede en ocasiones fijar el precio del producto.
Experiencia insuficiente del mercado.
No existe contacto directo con el consumidor.
El distribuidor puede vender productos de la competencia.
5.5 Cmo hacer conocer mi producto?
Las principales herramientas de comunicacin que pueden ser utilizadas son:
Mercadotecnia directa: incluye correo directo y telfono (telemarketing).
Publicidad: incluye publicidad gratuita y pagada.
Visitas: incluye viajes individuales y misiones comerciales.
Participacin en eventos y ferias internacionales.
Medios electrnicos: pginas en Internet y correo electrnico.
Elaboracin de catlogos o fotografas de los productos y perfil de la empresa.
Envo de muestras de los productos, definiendo polticas sobre su manejo: Se regalan, se venden
o se cobra slo el flete.
Participacin en el Directorio de Exportadores de PROMUEVE BOLIVIA.
Participacin en los Directorios de las Cmaras de Exportadores Departamentales.

Para seleccionar estas herramientas, es bueno preguntarse lo siguiente:
Qu objetivos se persiguen?
Dnde se promover?
Cules son los costos o presupuesto con el que se cuenta?
Cul herramienta de comunicacin de las citadas es ms conveniente?
Cmo utilizarlas ptimamente?
18
En funcin a los objetivos especficos que persiga la empresa, sta puede evaluar, segn sus
recursos disponibles, la mejor estrategia de difusin comercial del producto que desea vender.
5.6 Cmo obtener informacin acerca de los mercados y clientes?
Uno de los principales objetivos al exportar es el de incrementar el volumen y valor de las ventas de
la empresa. En forma posterior a su Investigacin de Mercado, el exportador debe ubicar, contactar
y dar seguimiento a nuevos clientes (importadores).
a) Medios de contacto:
PROMUEVE BOLIVIA
Cmaras y Asociaciones
Embajadas y Consulados
Ferias y exposiciones comerciales
Agregados Comerciales
Misiones comerciales y visitas personales
Compaas comercializadoras
Otras
b)
Fuentes de informacin:
Directorios de importadores o compradores de pases, regiones o municipios.
Boletines comerciales
Revistas, peridicos y publicaciones especializadas
Internet
Entre los aspectos que mayor esfuerzo requieren, est el encontrar clientes que demandan su
producto. Afortunadamente, existen diversos medios para encontrar y contactar potenciales
compradores. Utilice todos los que le sean ms convenientes para su empresa y su producto.
Direcciones de Importadores en Internet (ver ANEXOS IV LISTADO DE INSTITUCIONES RELACIONADAS
AL COMERCIO EXTERIOR)
5.7 Cmo obtener informacin sobre los gustos y preferencias de los

compradores externos?
El anlisis del consumidor permite caracterizar tanto al consumidor actual como al potencial de
modo de obtener as un perfil que permita determinar la estrategia comercial a utilizar. El anlisis
de las demandas pretende cuantificar el volumen de bienes o servicios que el consumidor podra
adquirir.
Los hbitos y motivaciones de compra sern determinantes para definir al consumidor real y la
estrategia comercial que deber disearse para enfrentarlo en su papel de consumidor frente a la
posible multiplicidad de alternativas en su decisin de compra.
Las preferencias bsicas de productos extranjeros de los consumidores de un pas, estn
supeditadas, en muchos casos, a las regulaciones de organismos o instituciones gubernamentales,
por lo que en primer lugar, se deben identificar las regulaciones del pas a donde desea exportar,
para cumplir con ellas y que su cliente no tenga problemas para realizar la importacin. Un anlisis
de los requisitos de importacin del pas de destino ofrece informacin sobre las normas necesarias
para la aceptacin del producto en el mercado meta.
En cuanto a las dems preferencias del consumidor, stas estarn siempre interrelacionadas con las
condiciones del mercado (como competencia, calidad, precio, servicio, promocin, etc.); con los
aspectos culturales o religiosos (colores, usos, costumbres, gustos, modas, etc.) y por circunstancias
naturales (clima, aspectos demogrficos, etc.).
Es conveniente conocer los distintos aspectos de mercado, como tendencias en cuanto a usos,
costumbres, modas, sabores, preferencias, entre otras. Igualmente conocer las caractersticas de
los productos de la competencia y el ciclo de vida del producto en el mercado meta. Se tienen
diversas fuentes para conocer las variables descritas anteriormente.
Bibliotecas, documentos y revistas especializadas de acuerdo al producto o pas de destino.
Perfiles o estudios de mercado ya publicados o realizados en el extranjero, accesibles a travs de
las Embajadas de Bolivia en el exterior.
Embajadas u oficinas comerciales de otros pases en Bolivia.
Red Externa de Bolivia (REB) en el extranjero, a travs de PROMUEVE BOLIVIA.
Investigacin de campo (Viajes de negocios, misiones, ferias, etc. o va Internet)
Por otra parte se puede sondear la aceptacin y/o adecuacin del producto con posibles
compradores mediante el envo de muestras (antes de venderles). Al igual que en el mercado
nacional, conocer los gustos, hbitos, costumbres y preferencias de sus clientes, es factor para que
su producto pueda ser ms demandado, si este se adapta a estas preferencias.
5.8 Por qu es necesario tener un mercado meta?
19
Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya que los
compradores son demasiado numerosos, estn muy dispersos o son muy variados en cuanto a sus
necesidades y costumbres de compra.
Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para atender toda la
demanda.
Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo o competir contra competidores
superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda
servir mejor y con mayor provecho.
5.9 Qu factores toma en cuenta el importador para escoger a su proveedor

extranjero?
En trminos generales, un comprador internacional siempre busca tres aspectos bsicos:
a)
Seguridad en el abastecimiento oportuno
Que la empresa tenga el soporte para cumplir con los acuerdos de manera oportuna, al integrar bien
sus funciones de produccin, administracin, estabilidad financiera y sistemas de logstica y
distribucin.
b)
Negocios de largo plazo
Que la empresa con la que negocia tenga una visin de largo plazo y de permanencia en la
exportacin, y que no slo considere atractiva la venta externa cuando el mercado domstico est
en problemas y al recuperarse ste, deje de lado la exportacin. El comprador busca proveedores
estables y permanentes.
c)
Negocios de beneficio mutuo
Que el proveedor considere que el negocio debe ser bueno para ambas partes y se interese por el
futuro de su comprador.
Haga nfasis en estos tres aspectos y en las comunicaciones que se tengan al inicio de la relacin.
Por ejemplo, cerrar los comunicados con frases como:
. . . con la seguridad de que podremos desarrollar negocios de beneficio mutuo y de largo plazo,
estamos a su servicio. . .
Desde luego, existen otros parmetros importantes que pueden variar dependiendo del sector
industrial, del producto y del pas del comprador, entre otros aspectos.
5.10 Qu factores se debe considerar en una negociacin con el importador?
Actitud: de beneficio mutuo y de que los negocios permanezcan en el largo plazo.

Una buena preparacin: representa el 70% o ms de las probabilidades de xito en la
negociacin.
El soporte de la negociacin: en negocios de compraventa internacional, la preparacin se

traduce en tener bien definida la estrategia comercial de exportacin, ya que en trminos prcticos
es lo que negociamos. El orden en el que se negocia es importante.
Por ejemplo, si se inicia con el precio, la siguiente solicitud del comprador podr ser Cmo vas a
apoyar la promocin?, dame otro descuento o producto o una bonificacin, etc., y despus de
negociar la promocin; Qu servicio me ofreces?, capacita a mis vendedores, dame garanta de un
ao, etc. y para terminar, tal vez el comprador solicite pequeas adecuaciones al producto o a su
embalaje. Es muy comn que los compradores soliciten el precio de los productos como un primer
elemento a conocer, para saber si vale la pena iniciar una negociacin ms formal o no.
A continuacin se presentan los puntos generales de anlisis:
20

Atencin Post-venta
Precio de lista
Canales de distribucin
Termino de Comercio
Cobertura
Descuentos
Ubicaciones
Mrgenes
Inventarios
Plazos de pagos
Transporte y seguro
Condiciones de pago, crdito y medio

Producto
de pago.
Calidad
Publicidad
Caractersticas y adecuaciones
Venta personal
Opciones
Promocin de ventas
Estilo
Garantas
Nombre de marca
Devoluciones
Envase y embalaje
Refacciones
Presentaciones (tamaos o
Capacitacin a vendedores
capacidades)
El negociar en el orden ya descrito, en ocasiones es conveniente pero debe adecuarse a cada
circunstancia.
Si la estrategia competitiva es de Liderazgo en Costos, est bien dar una referencia de precio
desde un principio, ya que es nuestra principal fortaleza.
Si la estrategia competitiva es de Diferenciacin, entonces se debe negociar en el orden

opuesto, debido a que primero debemos hacer notar la diferenciacin del producto, el mercado
al que nos dirigimos (plaza), el servicio que ofrecemos, el aspecto de promocin y finalmente el
precio.
Desde luego es muy importante tener un rango de precios dentro del cual puede lograrse un
acuerdo, o sea: un lmite inferior basndose en costos y uno superior sobre la base del mercado;
cualquier aspecto que sea sujeto de regateo debe contar con estos lmites para tener un rango
de acuerdo en la negociacin. Se deben considerar tambin los aspectos de comunicacin no
verbal y de diferencias culturales.
CAPITULO VI
Promocin Comercial
6.1 Qu es una Feria?
Feria, es un evento con una duracin determinada, que se lleva a cabo regularmente y en el
cual una cantidad de expositores presentan una oferta principal de uno o varios sectores
productivos o de servicios.
Asimismo, las ferias son una de las principales herramientas de promocin para las empresas, ya
que stas permiten al empresario, aparte de exhibir su producto, conocer con mayor facilidad el
mercado objetivo, estudiar el nivel de la competencia, establecer relaciones directas con sus
futuros clientes a nivel internacional, incursionar en mercados internacionales y maximizar el
nmero de contactos en el menor tiempo posible.
Adems, las ferias son plataformas de iniciativas de cooperacin, son sitios de encuentros y
centros de distribucin para el intercambio e innovacin de ideas, productos y conocimientos.
6.2 Por qu participar en una Feria?

Antes de tomar la decisin de participar en una feria, es necesario hacer un anlisis de la
situacin de la empresa, determinar por qu debo participar en esta feria o aquella, fijando los
objetivos de participacin, definidos en el marco de la planificacin a mediano plazo. Los
objetivos pueden ser:
Acceder a nuevos mercados.
Encontrar nuevos distribuidores o agentes.
Iniciar contactos con potenciales nuevos clientes.
Examinar y conocer a las empresas de la competencia.
Conocer y actualizar las tendencias.
Orientar de mejor manera la situacin del rubro.
Conseguir alianzas estratgicas o cooperaciones
Percibir las nuevas tendencias del desarrollo.
Incrementar las ventas.
6.3 Qu es lo ms importante en una feria?
Quines son los visitantes? Se trata de posibles clientes, de distribuidores (mayoristas)?,

lderes de opinin?, competidores, o algo diferente?
Relevancia de la feria para el sector respectivo de la industria: Se trata de un evento de
tendencias innovadoras, hemos de participar para hacer acto de presencia en nuestros
mercados- destino
Nuestros competidores: Han participado en el pasado?, tienen previsto participar en el
futuro?
6.4 Cules son los beneficios de participar en una feria internacional?

Las ferias comerciales son consideradas como uno de los mejores mtodos para reunirse con los
clientes actuales y contactar los clientes potenciales, descubrir nuevas perspectivas y ofrecer
bienes y servicios en el mercado internacional.
Se pueden clasificar segn los objetivos para los que se organizan:
Exposiciones mundiales: se presentan los avances logrados a nivel nacional e internacional en
distintos campos de las actividades econmicas.
Ferias comerciales: se organizan para fomentar el comercio internacional, dirigido

especialmente a vendedores y compradores.
Ferias especializadas: se exponen determinados productos o grupos de productos especficos

y se presenta la ltima informacin y avances tecnolgicos.
22
Se ha descubierto que la mayora de los compradores utilizan las ferias o exposiciones como
fuente principal de informacin al decidir una compra. El stand de una empresa dice mucho
sobre sus capacidades, eficiencia y empeo. El exportador debe considerar a su stand como una
tarjeta de visita, por lo cual es fundamental dar una buena impresin desde un principio para
atraer clientes potenciales.
El stand en una feria es una expresin de la empresa y como tal, su diseo debe transmitir
inmediatamente su imagen: debe tener un fuerte impacto visual y proyectar, en un vistazo, la
empresa y el producto que propone. Su papel es doble ya que no basta con que sirva de
pantalla, sino tambin debe servir de escenario para demostraciones, debates y ventas. Los
estudios demuestran que las empresas que participan en ferias tienen aproximadamente siete
segundos para captar el inters de los visitantes.
El comunicar a los compradores potenciales que la compaa participar en una feria es una
actividad de comercializacin muy importante para reforzar las ventas. La inversin en
actividades promocionales antes de la feria, redundar en mayor xito y mejores resultados.
Est comprobado que las invitaciones personales son la motivacin ms frecuente por la cual
alguien visita una exposicin comercial. Sin embargo, no se debe confundir una invitacin
personal con panfleto publicitario en donde solamente se indique el lugar, la fecha y la
ubicacin de la muestra. Si es posible, las invitaciones debern ser personalizadas indicando una
razn para visitar la exposicin. Algunas empresas realizan seguimiento por medio de llamadas
telefnicas para asegurarse de que la invitacin fue recibida y recalcar la oportunidad de
negocios que significa el evento.
6.5 Qu se
internacional?
necesita
para
participar
exitosamente
en
una
feria
Para lograr todos los objetivos de participacin en las ferias, es indispensable planificar. La
planificacin permite proteger las inversiones y sacar el mejor y mayor provecho a las mismas.
Para que la planificacin y participacin den buen resultado, es indispensable designar a un
coordinador para las ferias. Dicha persona se encargara de reservar el stand ms estratgico,
segn las caractersticas del producto, confirmar y comunicar objetivos claros que se desean
obtener de la participacin, prepara un presupuesto detallado y controlar costos, confirmar la
seleccin y disponibilidad de los productos a exponer, ejecutar el tema de la exposicin,
encargarse del diseo y construccin del stand, contratar al personal necesario para la
exposicin y capacitarlo, organizar el transporte y manipulacin de los artculos expuestos y
preparar un informe sobre la rentabilidad de la feria y los resultados obtenidos despus de la
participacin.
Las empresas interesadas en participar en ferias comerciales deben tener presente que los
organizadores de ferias brindan servicios de asesoramiento a los participantes en todos los
aspectos relativos a la feria.
Es indispensable preparar un presupuesto detallado y atenerse a l. El mejor mtodo para
preparar un presupuesto global realista, consiste en tomar en cuenta las tareas por realizar,
siguiendo los siguientes pasos:
Decidir los objetivos deseados con la participacin.
Elaborar una lista con las tareas que se deben realizar.
Estimar los costos que entraan las tareas a realizar.
Para elaborar una lista detallada de los posibles gastos y asignar adecuadamente recursos
proporcionales a la participacin, tome en cuenta los siguientes gastos que suele exigir la
participacin en una feria:
23
Costos de exposicin: alquiler del espacio, diseo y decoracin del stand, servicios (costo de
agua, luz y telfono, etc.), mobiliario, equipos de luz y/o sonido, arreglos florales, transporte
de la mercanca, impuestos, seguros, almacenamiento y vigilancia.
Costos de funcionamiento y de personal: capacitacin del personal, alojamiento en el hotel,
viticos, uniformes, pasajes areos, impuestos del viajero, transporte, sueldos del personal de
atencin.
Costos promocionales: preparacin y elaboracin de informacin para la prensa, alquiler de
salas para ruedas de prensa, participacin en seminarios y/o ruedas
6.6 Qu es una misin comercial o empresarial?

Una misin comercial es un evento donde participa un grupo de empresarios de un sector
especfico, al cual se le organiza una agenda de negocios a medida de acuerdo a su oferta
exportable, esta agenda puede ser cumplida en un solo lugar o consistir en visitas a las
empresas o fbricas de los compradores. Las misiones comerciales pueden ser sectorializadas o
monogrficas o de dos o ms sectores.
6.7 Qu es una Rueda de Negocios?

Es un evento que rene a un grupo de empresarios de dos o ms pases invitados, de uno o varios
sectores, en un pas determinado y en un solo lugar, con el nimo de hacer negocios de
comercializacin, intercambio de negocios, intercambio de experiencias y estudiar el mercado
del pas al que se visita. En una rueda de negocios el empresario tiene la oportunidad de mostrar
su producto caractersticas del mismo y negociar el precio con el posible comprador.
6.8 Qu podemos obtener o conseguir de una Rueda de Negocios?

En una rueda de negocios tambin se pueden obtener representaciones de productos, captacin
de inversiones para mejorar la produccin o negocio, etc.
6.9 Qu son las Exhibiciones Comerciales Show Rooms?

Son exposiciones de productos de uno o varios sectores, donde el empresario productor tiene la
oportunidad de mostrar su producto y explicar las caractersticas del mismo, tanto al pblico
especializado como pblico en general asistente al evento. A este tipo de evento normalmente
se invita a compradores y comercializadores de productos.
6.10 Cmo realizar un envi de muestras al exterior?

Las muestras son objetos representativos de una categora determinada de mercanca ya
producida, que estn destinados exclusivamente a exhibiciones o demostraciones para concretar
operaciones comerciales con dicha mercanca.
Las muestras son la parte ms representativa de los productos que est ofreciendo a su
comprador y reflejan la imagen de su compaa. El que sus muestras le lleguen en buen estado y
oportunamente al cliente significar mucho para el desarrollo de sus exportaciones.
La importacin y la exportacin de muestras estn exentas del pago de tributos que graven la
importacin para consumo o la exportacin para consumo cuando no excedan los valores
mximos que establece la reglamentacin.
Los envos de muestras al exterior se pueden realizar por los siguientes medios o servicios:
Mensajera (Courriers): son las compaas ms utilizadas para el envo de muestras, ya que
ofrecen un servicio de puerta a puerta, incluyendo el trasporte y desaduanizacin de las
muestras. Es comnmente utilizado en envo de muestras pequeas o en volmenes reducidos de
productos.
Paquetera: lo ofrecen muchas empresas transportistas; su limitacin es que algunas veces no

se proporciona el servicio de despachar en la aduana.
24
Consolidadoras de Cargas: se emplean para el envo de muestras de volumen significativo, las

compaas consolidadoras (que agrupan carga de varios usuarios) ofrecen tambin el servicio
puerta a puerta incluyendo el despacho en aduanas.
Describa en sus facturas el artculo que enva. Asigne un valor monetario a todos sus artculos,
aunque en la misma factura ponga la leyenda: Muestras sin valor comercial, valor declarado para
fines aduaneros.
6.11 Cmo apoya PROMUEVE-BOLIVIA en la participacin de Ferias

Internacionales?
PROMUEVE-BOLIVIA tiene la responsabilidad de asistir a productores y empresarios en sus
esfuerzos por comercializar con efectividad sus productos en mercados internacionales, con
miras a acceder, ampliar y diversificar sus exportaciones. Para ello, brinda servicio de
asesoramiento y capacitacin para el acceso a mercados, promocin y participacin en eventos
internacionales. A travs de la pagina Web brinda informacin actualizada de Ferias
Internacionales, Ruedas de Negocios y otros eventos a ser organizados por PROMUEVE BOLIVIA.
Fuente: Oficina Central Av. Camacho, esquina Bueno N 1488
Edif. Viceministerio de Comercio Interno y Exportaciones Piso 2
Telf. (591-2)2336886-2338084 E-mail: contacto@promueve.gob.bo
www.promueve.gob.bo
25
CAPITULO VII
Trminos de Negociacin Internacional
7.1 Qu son los INCOTERMS?
Los Incoterms 2010 son reglas de interpretacin a las expresiones contractuales que se utilizan a
nivel mundial para establecer las responsabilidades del vendedor (exportador) y del comprador
(importador) dentro de una operacin de comercio internacional. La palabra INCOTERM viene de
la abreviacin de la frase en ingls International Comercial Terms que significa Trminos de
Comercio Internacional. Gracias a la aplicacin de los INCOTERMS, puede establecerse un
lenguaje comn para compradores y vendedores de diferentes pases que facilite el
establecimiento de obligaciones relacionadas al transporte de la carga, seguros, riesgos, pago
de impuestos, despacho aduanero y dems aspectos financieros y documentales.
7.2 Qu es categorizacin de los incoterms 2010?
Existen 11 Trminos de incoterms y se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D.
Cuadro N 5
GRUPO
TERMINO
EXW
FAS
FOB
FCA
CFR
CIF
CPT
CIP
DAT
DAP
DDP
RESPONSABILIDAD
El vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en los propios locales
del vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.
Al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte
elegido por el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte
principal.
El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de la
mercanca o de costes adicionales por los hechos acaecidos despus de la carga y
despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal.
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al
pas de destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se
transmiten en el mismo punto, como los trminos en E y los trminos en F.
Los trminos en D no se proponen cuando el pago de la transaccin se realiza a
travs de un crdito documentario, bsicamente porque las entidades financieras no
lo aceptan.
7.3 Definiciones de los incoterms por grupo.
Grupo E Entrega directa a la salida
EXW (Ex works = En fbrica)

El vendedor pone la mercanca a disposicin del comprador en sus instalaciones: fbrica,
almacn, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador.
El incoterm EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinacin de
ellos (conocido como transporte multimodal).
Grupo F Entrega indirecta, sin pago del transporte principal
FAS (Free alongside ship = Franco al costado del buque)

El vendedor entrega la mercanca en el muelle pactado del puerto de carga convenido; esto es,
al lado del barco. El incoterm FAS es propio de mercancas de carga a granel o de carga
voluminosa porque se depositan en terminales del puerto especializadas, que estn situadas en
el muelle.
El vendedor es responsable de las gestiones y costes de la aduana de exportacin (en las
versiones anteriores a Incoterms 2000, el comprador organizaba el despacho aduanero de
exportacin).
26
El incoterm FAS slo se utiliza para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial.
FOB (Free on board = Franco a bordo)
El vendedor entrega la mercanca sobre el buque. El vendedor contrata el transporte a travs de
un transitario o un consignatario, pero el coste del transporte lo asume el comprador.
El incoterm FOB es uno de los ms usados en el comercio internacional. Se debe utilizar para
carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancas, no utilizable para granel.
El incoterm FOB se utiliza exclusivamente para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial.
FCA (Free carrier = Franco transportista)
El vendedor se compromete a entregar la mercanca en un punto acordado dentro del pas de
origen, que pueden ser los locales de un transitario, una estacin ferroviaria... (este lugar
convenido para entregar la mercanca suele estar relacionado con los espacios del
transportista). Se hace cargo de los costes hasta que la mercanca est situada en ese punto
convenido; entre otros, la aduana en el pas de origen.
El incoterm FCA se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: transporte areo,
ferroviario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal. Sin embargo, es un
incoterm poco usado.6
Grupo C Entrega indirecta, con pago del transporte principal.
CFR (Cost and freight = Costo y flete)

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la
mercanca llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el
momento que la mercanca se encuentra cargada en el buque, en el pas de origen. Se debe
utilizar para carga general, que no se transporta en contenedores; tampoco es apropiado para
los grneles.
El incoterm CFR slo se utiliza para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial.
CIF (Cost, insurance and freight = Costo, seguro y flete)
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta
que la mercanca llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el
beneficiario del seguro es el comprador.
Como en el incoterm anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la
mercanca se encuentra cargada en el buque, en el pas de origen. El incoterm CIF es uno de los
ms usados en el comercio internacional porque las condiciones de un precio CIF son las que
marcan el valor en aduana de un producto que se importa.7 Se debe utilizar para carga general
o convencional.
El incoterm CIF es exclusivo del medio martimo.
CPT (Carriage paid to = Transporte pagado hasta)
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la
mercanca llegue al punto convenido en el pas de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere
al comprador en el momento de la entrega de la mercanca al transportista dentro del pas de
origen.
El incoterm CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido el
multimodal (combinacin de diferentes tipos de transporte para llegar a destino).
transporte
27
CIP (Carriage and insurance paid = Transporte y seguro pagados hasta)

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta
que la mercanca llegue al punto convenido en el pas de destino. El riesgo se transfiere al
comprador en el momento de la entrega de la mercanca al transportista dentro del pas de
origen. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el
comprador.
El incoterm CIP se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinacin de
ellos (transporte multimodal)
Grupo D Entrega directa en la llegada
DAT (Delivered at terminal= Entrega en lugar terminal)

El incoterm DAT se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos Incoterms
2010 con DAP y reemplaza el incoterm DEQ.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que
no es obligatorio), hasta que la mercanca es descargada en la terminal convenida. Tambin
asume los riesgos hasta ese momento.
El concepto terminal es bastante amplio e incluye terminales terrestres y martimas, puertos,
aeropuertos, zonas francas, etc.): por ello es importante que se especifique claramente el lugar
de entrega de la mercanca y que este lugar coincida con el que se especifique en el contrato de
transporte.
El Incoterm DEQ se utilizaba frecuentemente en el comercio internacional de grneles porque el
punto de entrega coincide con las terminales de grneles de los puertos (en las versiones
anteriores a Incoterms 2000, con el Incoterm DEQ, el pago de la aduana de importacin era a
cargo del vendedor; en la versin actual, es por cuenta del comprador).
DAP (Delivered at place= Entrega en lugar destino)
El Incoterm DAP se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos Incoterms
2010 con DAT. Reemplaza los Incoterms DAF, DDU y DES.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que
no es obligatorio) pero no de los costes asociados a la importacin, hasta que la mercanca se
ponga a disposicin del comprador en un vehculo listo para ser descargado. Tambin asume los
riesgos hasta ese momento.
DDP (Delivered duty paid = Entregada con impuestos pagados)
El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercanca en el punto convenido en el pas de
destino. El comprador no realiza ningn tipo de trmite. Los gastos de aduana de importacin
son asumidos por el vendedor. El tipo de transporte es polivalente/multimodal
28
CAPITULO VIII
Contrato de Compra Venta
8.1 Cmo se realiza un contrato de compra venta?
Es difcil citar un contrato tipo que se pueda aplicar a todos los acuerdos de exportacin; no
obstante, es importante considerar ciertas disposiciones mnimas o condiciones generales, que
son tiles para la elaboracin de cualquier contrato. A continuacin se detallan las condiciones
que pueden servir de referencia para los contratos de exportacin:
Nombre y direccin de las partes.

Producto, normas y caractersticas: El contrato de exportacin debe especificar
explcitamente el nombre del producto y sus normas tcnicas, tamaos en que se provee el
producto, normas y caractersticas nacionales e internacionales, su posicin arancelaria,
requisitos especiales del comprador, caractersticas de las muestras, envase, embalaje, etc.
Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si se trata de
unidades, peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos se mencione por peso o
volumen, deber mencionarse la unidad de que se trata. Por ejemplo: toneladas, kilogramos,
etc.
Embalaje, etiquetado y marcas: Los requisitos referentes a embalaje, etiquetado y a las
marcas varan cuando se exporta y se deber describir claramente en el contrato. Asimismo
si la mercanca estar unitizada. Ej.: en pallets, contenedores, etc.
Valor total del contrato: El valor total del contrato debe mencionarse en letras y nmeros,
as como la moneda utilizada y el pas al que hace referencia.
Condiciones de entrega: El precio del contrato debe estar relacionado directamente con un
Trmino de Comercio que estipule las condiciones de entrega (preferentemente de
conformidad con los Incoterms 2000)
Descuentos y comisiones: El contrato deber estipular tambin a cunto se eleva el
descuento o comisin, quin debe pagarlas y a quien. La base del clculo de la comisin y el
porcentaje tambin deben mencionarse claramente. Los descuentos y/o comisiones pueden
estar o no incluidos en el precio de las exportaciones, segn lo decidan conjuntamente el
exportador y el importador.
Impuestos, aranceles y tasas: De acuerdo a las condiciones de entrega se entiende que el
precio establecido por el vendedor incluye impuestos, aranceles y tasas relativas a la
exportacin de la mercanca. De igual manera, las eventuales tasas del pas importador
corren a cargo del comprador.
Lugares: Aunque el Trmino de Comercio indica especficamente un solo lugar, es
conveniente especificar el lugar de despacho y el lugar de entrega y de ser posible debe
indicarse el lugar de toma a cargo por el transportista, el punto de embarque, el punto de
desembarque y el destino de la mercanca.
Perodos de entrega o de envo: Las fechas de la entrega o de envo debern mencionarse,
en lo posible especficamente o ya sea a partir de 1) la fecha del contrato, 2) la fecha de
notificacin de la emisin de una carta de crdito irrevocable o 3) de la fecha de recepcin
del anuncio de la concesin de la licencia de importacin por el vendedor. Asimismo, debe
indicarse la fecha tope para la presentacin de los documentos a partir de la fecha de
embarque.
Envo parcial / trasbordo / agrupacin del envo: El contrato debe estipular explcitamente
si las partes en el contrato han acordado un envo parcial o un trasbordo, as como el punto
de trasbordo y eventualmente el nmero de envos parciales concertados. Cuando se prevea
enviar los bienes bajo rgimen de agrupacin de envo de exportacin, ste se mencionar
en el contrato.
Condiciones especiales de Transporte: Si bien el Trmino de Comercio acordado, puede
estar relacionado con el medio de transporte, este Trmino de Comercio no debe confundirse
con las condiciones de la Contratacin del Transporte, debiendo especificarse en el contrato
cualquier condicin especial que sea requerida Ej.: Si el flete incluye los gastos de descarga.
Condiciones especiales de Seguros: De acuerdo al Trmino de Comercio y en forma similar
al transporte, el contrato debe estipular claramente las condiciones del seguro de la
mercanca contra las prdidas, desperfectos o destruccin que puedan ocurrir durante el
29
transporte. El contrato debe mencionar la cobertura de riesgos, su incidencia, la moneda del

seguro, la suma asegurada, etc.
Documentos: Cuando se trate de otros documentos distintos a la Factura Comercial, al
Documento de Transporte o al Documento de Seguro, debe estipularse en el contrato que
otros documentos son necesarios y quien debe emitir estos documentos con sus
especificaciones.
Inspeccin: Aunque muchos productos estn sometidos a inspecciones antes de la expedicin
por agencias designadas, los compradores extranjeros pueden estipular sus propias
condiciones y tipo de inspeccin y exigir que lo efecte otra empresa. Las partes deben
establecer claramente la naturaleza y mtodo de inspeccin, as como la agencia encargada
de efectuar la inspeccin de los bienes, cuando difieran de los previstos en el control de
calidad y las normas de inspeccin antes de la expedicin, en estos casos debe aclararse en
el contrato quien asumir estos costos por inspecciones adicionales.
Licencias y permisos: La obtencin de una licencia para la internacin de ciertos productos
en el pas del comprador puede ser ms difcil en algunos pases que en otros, por lo que las
partes en el contrato deben declarar claramente si la transaccin de exportacin requiere o
no una licencia de importacin y quien debe solicitarla.
Condiciones de pago: Debe indicarse si el pago es anticipado, al contado o al crdito, e
incluso para aquellos casos de al contado si el pago se realizara al embarque o contra
presentacin de documentos ya sea en el pas del exportador o del importador. Un solo
contrato puede estipular diferentes condiciones de pago dividiendo en porcentajes la
transaccin.
Medios de Pago: De acuerdo a la(s) condicin(es) de pago pactadas, debe especificarse el o
los medios de pago a utilizar, ya sea pago directo, cobranza o carta de crdito, aclarando la
modalidad de estos o sea transferencia, orden de pago, cheque bancario, efectivo, cobranza
contra pago, cobranza contra aceptacin y pago, carta de crdito irrevocable o irrevocable y
confirmada, transferible, de pago a la vista, de pago diferido, aceptacin o negociacin de
giros o letras de cambio, etc. Es recomendable que el exportador negocie preferentemente
su pago mediante carta de crdito irrevocable y confirmado.
Garanta: Si fueran requeridas garantas contractuales, deben estipularse el tipo y la fecha
de vencimiento de las mismas.
Incumplimiento de contrato por causas de fuerza mayor: Las partes en el contrato
deben definir ciertas circunstancias en las cuales se las libera de las responsabilidades
contradas en el contrato. Dichas disposiciones, denominadas de fuerza mayor, tienen por
objeto definir las medidas que cabe tomar en caso de incumplimiento por circunstancias
insuperables acaecidas tras la firma del contrato.
Retrasos de entrega o pago: El contrato definir la cuanta que se le abona al comprador a
ttulo de daos y perjuicios en caso de retraso en la entrega por razones ajenas a la fuerza
mayor o por incumplimiento de terceros. Asimismo definir el inters que se le abonara al
vendedor por el retraso en el pago por razones ajenas a la fuerza mayor o por
incumplimiento de terceros.
Recursos: Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el contrato, en caso de
que se incumplan determinadas partes del mismo. Dichos recursos deberan corresponder a
las disposiciones obligatorias aplicables a la jurisdiccin del contrato.
Arbitraje: El contrato incluir tambin una disposicin de arbitraje, para la resolucin rpida
y amistosa de diferencias o contenciosos que puedan surgir entre las partes.
Idioma: Si es posible debe especificarse el idioma del contrato que prevalecer en caso de
diferencias entre las partes.
Jurisdiccin: El contrato debe especificar la jurisdiccin por la que se rige y debe estipular
la ley nacional aplicable al contrato
Firma de las partes: Debe notarse que en muchos casos el contrato de compraventa
internacional es pactado mediante el envo de una oferta y la aceptacin de la misma,
intercambios efectuados por medios de comunicacin en los cuales no siempre es posible que
estn firmados o que se pueda autenticar la firma, por lo que las partes debern tener en
cuenta el monto total de la transaccin y si es necesario que se formalice este acuerdo
mediante la firma de ambas partes en un contrato.
30
CAPITULO IX
Trmite de Exportacin
De acuerdo a la Ley 1483, Ley de Tratamiento Impositivo a las Exportaciones y la Resolucin
Biministerial N. 007/99 de 26 de marzo de 1999, existen dos procedimientos dentro de la Libre
Gestin para realizar el trmite de exportacin.
El primero, utilizando los servicios de una Agencia Despachante de Aduanas, la que por encargo
del exportador deber responsabilizarse del trmite, presentando la documentacin requerida y
llenando los diferentes formularios.
El segundo, en el cual el exportador; en uso pleno de los derechos que le otorga la Libre
Gestin; realiza el trmite en forma directa.
9.1
Qu documentos se requiere para exportar?
a) Factura Comercial de Exportacin.

Documento elaborado por el exportador, no sujeto al rgimen tributario del comercio interno,
que le permite declarar el valor de la mercanca a exportar, el mismo que debe contener la
siguiente informacin:
Nmero correlativo de factura (Dosificada de acuerdo a Resolucin del Servicio de Impuestos
Nacionales (SIN) - numrico, alfanumrico)
Lugar y fecha de emisin
Nombre o razn social y Direccin del exportador
Informacin general del importador o consignatario
Detalle y cantidad de la mercanca
Valor unitario y total
Condicin de venta (INCOTERMS)
Firma del exportador y sello de la empresa
La Resolucin Normativa de Directorio No. 10-05-03 de 28 de Marzo de 2003 establece lo
siguiente:
Las personas naturales o jurdicas, que de conformidad con las Leyes N 1489, N 1963 y N
1731, realicen operaciones de exportacin definitiva de mercancas, incluyendo las
exportaciones RITEX, para fines de control estn obligadas a cumplir con los requisitos de
habilitacin, impresin y emisin de Facturas Comerciales de Exportacin sin Derecho a
Crdito Fiscal.
La habilitacin (Dosificacin) de Facturas Comerciales de Exportacin, se efectuar mediante
asignacin de un Nmero de Orden de Factura, otorgado por Impuestos Nacionales, por cada
establecimiento del contribuyente en el que se realicen operaciones de exportacin.
Cada nmero de Orden de Factura otorgado, servir slo para la habilitacin de un nmero
determinado por el exportador, el mismo ser renovado en posteriores solicitudes de
habilitacin. Las facturas comerciales de exportacin de las sucursales deben ser habilitadas
en dependencias de la Gerencia Distrital correspondiente al domicilio legal de contribuyente
(casa matriz), donde se encuentra inscrito en el Nmero de Identificacin Tributaria (NIT).
b) Lista de Empaque.
Documento necesario cuando las mercancas a exportar requieren especificaciones con mayor
detalle. La lista de empaque debe acompaar a la factura comercial de exportacin y estar en
relacin directa a este ltimo documento. Esta lista debe indicar:
Nmero de la factura comercial de exportacin relacionada con la lista de empaque
31
Lugar y fecha de emisin

Informacin general del exportador
Cantidad total de bultos, dimensiones y peso de cada bulto
Cantidad exacta de los artculos que contiene cada caja, bulto, envase u otro tipo de
embalaje
Descripcin del embalaje
Marcas y tallas de las mercancas
Peso neto y bruto total
Firma del exportador y sello de la empresa
c) Certificados segn el producto a exportar.
De acuerdo a la naturaleza del producto, el exportador podr obtener los siguientes
documentos:
Certificados Sanitarios.- documentos emitidos por autoridad competente del Estado

boliviano Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentara (SENASAG), que
certifica que las mercancas a exportarse se encuentran libres de contaminacin, buen
estado y aptos para su consumo o utilizacin.
Certificado Zoosanitario.- Documento emitido por el SENASAG, para la exportacin de
productos provenientes del reino animal.
Certificado Fitosanitario.- Documento emitido por el SENASAG, para la exportacin de
productos provenientes del reino vegetal.
Certificado de Inocuidad Alimentara.- Documento emitido por el SENASAG, para la
exportacin de productos alimenticios acabados.
Certificado Ictosanitario.- Documento emitido por el SENASAG, para la exportacin de
productos provenientes de la piscicultura
Certificado Bromatolgico.- Documento emitido por el SENASAG, para la exportacin de
productos comestibles en general.
Certificado Toxicolgico.- Documento emitido por el Ministerio de Salud y Previsin Social,
para la exportacin de productos alimenticios elaborados con materias primas provenientes
del reino animal o agentes orgnicos.
Certificado Qumico.- Documento emitido por el Ministerio de Salud y Previsin Social, para
la exportacin de productos curtientes o tintreos, pigmentos, de resina y preparaciones de
perfumera, tocador o cosmtica.
Certificado CITES.- Documento emitido por el Viceministro de Medio Ambiente, Recursos
Naturales y Desarrollo Forestal para la exportacin de madera (mara, roble y cedro) y otras
especies amenazadas de extincin.
Certificado Forestal de Origen (CFO).- Documento emitido por la Superintendencia Forestal
para la exportacin de productos forestales, maderables y no maderables.
Aviso de conformidad.- A requerimiento especfico de la empresa importadora, el
exportador podr solicitar se le extienda el Aviso de conformidad. Documento emitido por
una empresa verificadora autorizada por el Estado boliviano, quien certifica, previa
comprobacin, que la cantidad, calidad y valor corresponde a las mercancas a ser
exportadas.
Certificado de la OIC (Caf)
d) Certificado de Origen.
El Certificado de Origen permite acreditar que los productos a exportarse tienen origen
boliviano, cumplen las normas establecidas y se acogen a las preferencias arancelarias de los
diferentes convenios en los que participa Bolivia.
Actualmente, este documento es emitido y expedido por el Servicio Nacional de Verificacin de
Exportaciones SENAVEX.
SENAVEX fue creado mediante Decreto Supremo No. 29847 el 10 de Diciembre de 2008. En
funcionamiento desde el 26 de enero de 2009. Es una entidad pblica desconcentrada bajo
32
dependencia directa del Ministerio de Desarrollo Productivo y Economa Plural con dependencia
funcional del Viceministerio de Comercio Interno y Exportaciones. Con sede en la ciudad de La
Paz y 10 oficinas regionales en todo el territorio nacional.
La Oficina central del SENAVEX se encuentra en la ciudad de La Paz: Av. Camacho Esquina Bueno
Piso 5 Telf. (591-2) 211362 / 2113621.
En Bolivia se emiten los siguientes Certificados de Origen:
El Certificado de Origen ALADI-Asociacin Latinoamericana de Integracin, cuando la

exportacin es realizada a cualquiera de los pases miembros de esta asociacin, incluyendo
los de la Comunidad Andina de Naciones (CAN).
El Certificado de Origen MERCOSUR Mercado Comn del Sur, segn el Acuerdo de
Complementacin Econmica Bolivia MERCOSUR (ACE N 36), cuando la exportacin est
dirigida a cualquiera de los pases miembros de ste Acuerdo (Argentina, Uruguay, Paraguay
y Brasil).
El Certificado de Origen SGP Form. A Generalized System of Preferences, cuando la
exportacin est dirigida a pases de la Unin Europea (Alemania, Austria, Blgica, Finlandia,
Francia, Inglaterra, Grecia, Italia, Irlanda, Luxemburgo, Pases Bajos, Portugal, Suecia). A
otros pases miembros del SGP (Australia, Bulgaria, Canad, Checoslovaquia, Hungra, Estados
Unidos de Norte Amrica, Japn, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia, Reino Unido, Suiza).
Japn, Rusia.
El Certificado de Origen TLC Mxico Tratado de Libre Comercio Bolivia Mxico (ACE N
31), cuando la exportacin est dirigida a ste pas. Segn disposicin complementaria al
tratado, a partir de mayo de 1999 existe la auto-certificacin.
El Certificado de Origen para Terceros Pases, cuando la exportacin es dirigida a pases
del resto del mundo con el que Bolivia no tiene convenio o acuerdo comercial, pero que a
solicitud del exportador se le puede extender dicho documento.
e) Declaracin nica de Exportacin (DUE-SIDUNEA).

Este documento es una declaracin jurada mediante la cual el exportador certifica que los
detalles especificados responden a la verdad. Su llenado es extrado principalmente de la
Factura Comercial de Exportacin, en el caso que contenga la lista de empaque, utilizar la
informacin contenida en este ltimo documento.
f) Documento de Transporte.
Emitido por la empresa transportadora contratada por el exportador para realizar la operacin
de exportacin. Este documento, dependiendo el medio de transporte a utilizar, tiene las
siguientes denominaciones:
Carta de Porte (autotransporte).- La empresa transportadora emite este documento cuando

la exportacin se realiza por va carretera.
Conocimiento de embarque martimo (Bill of Lading).- La empresa o agencia naviera, emite
este documento cuando utiliza el transporte martimo para realizar la operacin de
exportacin.
Gua area (Airway Bill).- La lnea area, emite este documento cuando el exportador
utiliza el transporte areo para realizar la operacin de exportacin.
Carta de Porte (Ferrocarril).- La empresa ferroviaria emite este documento cuando utiliza el
transporte frreo para realizar la operacin de exportacin.
g) Seguros.
33
El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las prdidas o daos
materiales que sufran los bienes muebles o semovientes durante su transporte por cualquier
medio o combinacin de medios. Lo debe contratar quien tenga inters en la seguridad de los
bienes durante su transporte al destino final.
9.2
Cules son los requisitos documentales segn el tipo de Exportacin?
a) Para exportaciones definitivas

Se debe presentar los siguientes documentos:
Factura Comercial (Original y copias) dosificada
Lista de empaque (cuando corresponda).
Certificados segn el producto a exportar.
Certificado de Origen (cuando corresponda).
Declaracin nica de Exportacin ( DUE- SIDUNEA )
Documento de Transporte segn modalidad de transporte (Carta de Porte autotransporte,
Conocimiento de embarque martimo -Bill of Lading, Gua area -Airway Bill, Carta de PorteFerrocarril )
Seguro (opcional)
b) Para Exportaciones R.I.T.E.X.
Factura Comercial (dosificada)
Certificados segn el producto a exportar.
Declaracin nica de Exportacin (DUE-SIDUNEA)
Declaracin de Admisin Temporal- DUI- de las materias primas.
Formulario 508 (hoja de saldos para aduana nacional)
c) Para exportaciones temporales
Declaracin nica de Exportacin.

Factura o nota de remisin.
Declaracin nica de Importacin o Factura de compra en mercado interno.
d) Para reexportaciones
La Factura Comercial (Original y copias).

Declaracin nica de Exportacin (DUE-SIDUNEA)
Declaracin nica de Importacin (DUI).
e) Para efectos personales

Declaracin Jurada.
Declaracin nica Exportacin (DUE-SIDUNEA).
Documento de identificacin.
34
Certificacin de exportacin emitido por Ministerio de Relaciones Exteriores y Cultos (para

misiones diplomticas)
9.3 Cules son los requisitos documentales segn Producto a Exportar?

De acuerdo a la naturaleza del producto y el pas destino, el exportador debe presentar la
siguiente documentacin:
a) Exportacin de Productos Alimenticios.
Factura Comercial (Original y copias) dosificada.

Certificado de Inocuidad Alimentaria.

Certificado Bromatolgico(Productos Enlatados)
Seguro (opcional)
b) Exportacin de Madera (madera, roble y cedro).
Certificado CEFO 4 (Registro en la AQBT - Autoridad de Bosques y Tierras).
Certificado CITES( Convention International Trade Endangered Species=Convencin
Internacional de Comercio de las Especies en Peligro)
Seguro (opcional)
c) Exportacin de Prendas de vestir, joyera y otros productos.
Seguro (opcional)
d) Exportacin de Minerales
Factura Comercial (Original y copias) dosificada
Certificado de anlisis de minerales y metales. Adems, el Impuesto Complementario a la
Minera (ICM), cuando corresponda
Declaracin nica de Exportacin( DUE SIDUNEA)
Certificado de Liquidacin INE.
Formulario de Compra y Venta de Minera, cuando corresponda.
35
9.4 Cmo realizar un Despacho de Exportacin en Aduana?
Todo despacho aduanero de mercancas est sujeto al control fsico selectivo o aleatorio el cual
se determina por procedimiento informativo, el transportista, el agente despachante o el
exportador debe presentar en las unidades de Aduana de frontera de salida, la mercanca y los
documentos necesarios para el trmite de exportacin.
De acuerdo a sorteo aleatorio, se determina si debe realizarse un reconocimiento fsico o aforo
fsico de la mercanca o no, asignndose un Vista de Aduana para la revisin de sta y de los
documentos que la acompaan.
Una vez que el Vista de Aduana declara su conformidad con los resultados de su inspeccin y
estampa los sellos correspondientes en la Declaracin de Exportacin y en los Documentos de
Transporte, el transportista puede continuar su viaje con rumbo al exterior portando un
ejemplar de la Declaracin nica de Exportacin (DUE), los Documentos de Transporte y un
ejemplar del Certificado de Salida emitido por la Aduana.
Instituciones que intervienen en el proceso exportador
Los trmites de exportacin ante estas instituciones, pueden ser realizados por un despachante
de aduanas o por el mismo exportador. Los organismos que intervienen de forma directa en el
proceso de exportacin son las siguientes:
Aduana Nacional.
Empresa Transportadora
Empresa Aseguradora
Empresa Verificadora
Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentara (SENASAG)
Cmara Forestal
Servicio Nacional de Verificacin de Exportaciones (SENAVEX)
ALBO S.A. o SUISS PORT
Administracin de Servicios Portuarios Bolivia (ASP-B)
Ver Anexo N 2 (Formatos de documentos de exportacin)
36
CAPITULO X
Medios Internacionales de pago
10.1 Cmo cobrar las mercancas exportadas?
En toda operacin de comercio internacional, el exportador debe ser responsable y cumplir con
el envo de la mercanca en los plazos establecidos y con las caractersticas de calidad,
presentacin y embalaje requeridas. Por su lado, el importador debe tambin ser responsable
pagando puntualmente el precio de los productos enviados por el exportador.
Para ello, antes de iniciar la exportacin, debe establecerse claramente con el importador las
condiciones y medios de pago a los que se sujetarn el contrato de compraventa internacional.
Se citan a continuacin las principales condiciones y medios de pago utilizados en comercio
internacional.
10.2 Qu son las condiciones de pago?

Las condiciones de pago se basan en los convenios entre el exportador y el importador con
relacin a la cancelacin de las sumas de dinero correspondientes a la transferencia de
propiedad de la mercanca. El establecimiento de las condiciones de pago a ser aplicadas en la
transaccin de comercio internacional va en funcin al grado de confianza existente las partes y
est sujeto a lo convenido en negociaciones realizadas entre stas. A continuacin, se describen
las ms usuales condiciones de pago.
Pago anticipado Implica que el importador deber hacer efectiva la cancelacin de la suma
total correspondiente a la compra de la mercanca antes de que se haga efectiva la
transferencia de propiedad de la misma. El pago debe ser realizado en una fecha convenida
de mutuo acuerdo entre el exportador y el importador segn el contrato de compra-venta
internacional suscrito entre ambos.
Al contado Implica que el importador deber hacer efectiva la cancelacin de la suma
correspondiente a la compra de la mercanca en un solo pago, mismo que ser realizado en
una fecha convenida de mutuo acuerdo entre el exportador y el importador segn el contrato
de compra-venta internacional suscrito entre ambos.
Contra entrega Implica que el importador deber hacer efectivo el pago correspondiente a
la compra de la mercanca al momento mismo de la transferencia de propiedad de la
mercanca, transaccin a ser realizada en fecha y lugar convenidos de mutuo acuerdo entre
el exportador y el importador segn el contrato de compra-venta internacional suscrito entre
ambos.
Al crdito Implica que el importador deber hacer efectiva la cancelacin de la suma
correspondiente a la compra de la mercanca en forma diferida, totalmente, o en pagos
parciales, mismos que sern realizados en las fechas convenidas de mutuo acuerdo entre el
exportador y el importador segn el contrato de compra-venta internacional suscrito entre
ambos.
En cuenta corriente Esta condicin de pago es una variante de pago al crdito, y se emplea
cuando existe una relacin muy peridica, estable y confiable entre el exportador y el
importador. En este caso, el exportador va efectuando continuos despachos de mercanca al
importador, el cual va realizando asimismo los pagos en la medida en que se han concertado
en el contrato de compra - venta internacional.
En consignacin Esta condicin de pago es tambin una variante de pago al crdito pero el
derecho de propiedad de la mercanca no es traspasado hasta el momento de su venta en el
extranjero, constituyndose el importador en un receptor y depositario de la mercanca y en
un intermediario en la venta de la misma. En este caso, el exportador va efectuando
despachos de mercanca al importador, el cual va realizando los pagos en la medida en que
efectivamente se venden en el exterior.
10.3 Qu son los medios internacionales de pago?

37
Los medios internacionales de pago se basan en los convenios entre el exportador y el

importador con relacin a la forma en la que se realiza la transferencia de las sumas de dinero
correspondientes a la venta de la mercanca. Al igual que en las condiciones de pago, El
establecimiento del medio internacional de pago a ser utilizado en la transaccin de comercio
internacional va en funcin al grado de confianza existente las partes y est sujeto a lo
convenido en negociaciones realizadas entre stas. A continuacin, se describen los ms usuales
medios internacionales de pago.
Pago directo Consiste en que el importador realiza el pago de la suma correspondiente a la

compra de la mercanca en forma directa al exportador y/o utiliza los servicios de algn
banco para que se haga efectivo dicho pago. En este caso, el banco es nicamente
responsable de la transferencia de dinero, ya sea mediante cheque, orden de pago, abono en
cuenta o giro.
Cobranza Consiste en que el importador realiza el pago de la suma correspondiente
mediante un banco en el exterior, que obrando segn las instrucciones del exportador, hace
entrega al importador de los documentos necesarios para que este se constituya en el
propietario de la mercanca.
Crdito documentario El Crdito documentario o Carta de Crdito es el medio internacional
de pago ms utilizado en el mundo, no slo por las garantas y seguridades que ofrece al
exportador, sino porque gracias a la intermediacin requerida de los bancos contratados, se
consigue minimizar los riesgos que asumen el exportador y el importador. Consiste en un
compromiso adquirido por un banco a solicitud del importador, para cancelar o negociar al
exportador las sumas convenidas contra documentos que prueben el cumplimiento de la
transaccin.
38
CAPITULO XI
Incentivos a las Exportaciones
El gobierno de Bolivia, en su afn de proporcionar un marco operacional adecuado para
estimular el crecimiento y desarrollo econmico del pas en el contexto internacional, ha
establecido la aplicacin de ciertos regmenes y mecanismos de apoyo, promocin y fomento a
las exportaciones.
Entre estos se destaca el Rgimen de Admisin Temporal para Perfeccionamiento Activo (RITEX),
Zonas Francas y Certificado de Devolucin Impositiva (CEDEIMs).
11.1 En qu consiste el
Rgimen
Perfeccionamiento Activo (RITEX)?
de
Admisin
Temporal
para
Este Rgimen permite el ingreso de materias primas y bienes intermedios a territorio aduanero
nacional con la suspensin de tributos de importacin, siempre y cuando sean incorporados en
un proceso productivo que permita la fabricacin de productos de exportacin.
El RITEX est dirigido a los empresarios que desean exportar y que para tal propsito necesitan
realizar la importacin de insumos y bienes intermedios. Dentro de las principales normas que
regulan el funcionamiento del Rgimen RITEX se encuentran las siguientes:
La Ley N 1990 de 28 julio de 1990 (Ley de Aduanas)
Decreto Supremo 25870 Reglamento a la Ley General de Aduanas
El Decreto Supremo N 25706 de 14 marzo de 2000 y disposiciones complementarias (Texto
ordenado).
Decreto Supremo N 26397 de 7 de noviembre de 2001.
Decreto Supremo N 27128 de 14 de agosto de 2003 (Modificaciones).
Resolucin Ministerial N 157 de 24 de septiembre de 2005 Aprueba Texto Ordenado.
El Viceministerio de Comercio Interno y Exportaciones, a travs de la Direccin General de
Comercio y Exportaciones, es el encargado de otorgar la Resolucin Administrativa que autoriza
la incorporacin de las empresas Rgimen RITEX en el pas. Los tributos aduaneros suspendidos
por la admisin temporal de materias primas y bienes intermedios son los siguientes:
Impuesto al Valor Agregado (IVA)
Impuesto a los Consumos Especficos (ICE)
Gravamen Arancelario (GA)
Dentro de los Requisitos exigidos al exportador para acogerse al RITEX, sealar los siguientes:
Formulario de solicitud de incorporacin y/o modificacin al RITEX debidamente llenado.
Adems la solicitud debe incluir el Nmero de Registro de Matrcula de Comercio
(FUNDEMPRESA) y nmero de NIT.
Fotocopia legalizada de Testimonio de Poder del Representante Legal.
El informe pericial firmado por el representante legal deber contener: el esquema del
proceso productivo, las especificaciones de las materias primas y bienes intermedios. Adems,
los porcentajes mximos de desperdicios y mermas, la especificacin de los coeficientes
tcnicos de produccin y cuando se trata de sustancias qumicas y precursores, deber presentar
un segundo informe pericial.
Certificado de Registro en la Direccin de Sustancias Controladas - Ley N 1008 (cuando
corresponda).
No tener deudas con el Servicio de Impuestos o Aduana Nacional (Solvencia Tributaria).
Si las empresas que adems del producto principal de exportacin pretenden producir dentro del
RITEX envases, embalajes, u otros bienes intermedios correspondientes al producto de
39
exportacin, o si son empresas proveedoras RITEX, tambin debern cumplir los mismos
requisitos mencionados.
Beneficiarios del rgimen Todas las empresas exportadoras y proveedoras.

Plazo de permanencia de mercancas admitidas temporalmente El plazo de permanencia
de las materias primas y bienes intermedios admitidos temporalmente ser otorgado por la
Administracin Aduanera por un plazo mximo de 360 das calendario.
Institucin que otorga las Resoluciones de incorporacin y modificacin El Viceministerio
de Comercio Interno y Exportaciones
Vigencia de las Resoluciones de Incorporacin Las Resoluciones de Incorporacin tienen
carcter indefinido y entran en vigencia a partir de la fecha de su emisin.
11.2 Qu son las Zonas Francas?

Una Zona Franca es un rea establecida dentro del territorio nacional en la que se puede
introducir temporalmente- mercancas nacionales o extranjeras sin someterlas al pago de
tributos aduaneros por ellas, en espera de su destino posterior. Este rgimen est normado por
las siguientes normas legales: Ley N 1990 de 28 de julio de 1999, Ley N 2493 de 4 de agosto de
2003 y Decreto Supremo N 27944 de 20 de diciembre de 2004.
El objetivo del rgimen es la generacin de empleo sostenible y capacitacin permanente, la
atraccin de inversiones principalmente intensivas en mano de obra, la captacin y desarrollo de
tecnologa, la generacin de valor agregado y el desarrollo de una infraestructura comercial,
industrial y de servicios vinculados al comercio internacional para la realizacin de procesos
productivos destinados al mercado interno y fundamentalmente a las exportaciones y la
facilitacin del comercio.
a) Tipos de Zonas Francas

Las Zonas francas pueden ser de dos tipos: Industriales y Comerciales.
Industriales Son reas en las cuales las mercancas introducidas son sometidas a procesos
productivos como ser operaciones de produccin, ensamblaje, transformacin, elaboracin y
confeccin de productos finales, actividades de reacondicionamiento y reparacin para su
posterior importacin o exportacin; produccin de servicios industriales.
Comerciales Son reas en las cuales las mercancas introducidas pueden permanecer sin
lmite de tiempo, sin transformacin alguna y en espera de su destino posterior. Los usuarios
podrn efectuar las siguientes operaciones, siempre que no modifiquen sus caractersticas
esenciales y su naturaleza: Almacenamiento, mejora en presentacin, acondicionamiento,
comercializacin, re envasado, re embalaje y etiquetado, entre otras.
b) Beneficios del uso de Zonas Francas

Es til introducir mercancas a una Zona Franca Comercial:
Para realizar las operaciones de distribucin de las mercancas a clientes mayoristas desde
los depsitos de la Zona Franca mediante despachos parciales.
Para realizar operaciones de fraccionamiento, re-envasado, cambio de embalajes,
clasificacin, etiquetado, consolidacin, etc.
Mientras se concreta la exportacin de las mercancas a un tercer pas.
Es til introducir mercancas a una Zona Franca Industrial:
Para realizar operaciones de transformacin que generen valor agregado a las mercancas
antes de su envo a destino final.
Para incorporarlas a materias primas no nacionales, cuya combinacin tenga por objeto la
exportacin a un tercer pas.
c) Ingreso de mercancas a una Zona Franca

40
Las mercancas provenientes del pas pueden introducirse en zona franca con la presentacin de
los siguientes documentos:
Declaracin nica de Exportacin - DUE

Factura Comercial
Documentos de Transporte
Lista de Empaque
Certificado de ingreso a depsito
Registro y sellos de Aduana
Las mercancas provenientes de otros pases pueden introducirse en zona franca con la
presentacin de los siguientes documentos:
Factura comercial
Lista de empaque (cuando corresponda)
Documento de transporte de mercancas estableciendo el nombre de la zona franca como
destino final.
11.3 En qu consiste la devolucin de impuestos?

A travs de las Leyes No. 1489 "Desarrollo y Tratamiento impositivo a las Exportaciones" del 16
de abril de 1993 y No. 1963 del 19 de marzo de 1999, el Gobierno de Bolivia establece que los
exportadores tienen derecho a la devolucin de los impuestos internos al consumo y de los
aranceles pagados sobre los insumos incorporados en las mercancas exportadas. Aquello, en
concordancia con una medida universal aceptada por todos los pases miembros de la
Organizacin Mundial del Comercio OMC basada en el principio de la neutralidad impositiva,
consistente en la premisa de que no se deben exportar impuestos ya que estos encarecen el
precio del producto exportado en el mercado final restndole competitividad. Para que una
empresa exportadora acceda a la devolucin de impuestos correspondientes a cada exportacin
que realice, debe efectuar la Solicitud de Devolucin Impositiva a las instancias pertinentes del
Servicio Impuestos Nacionales.
a) Qu es el Certificado de Devolucin Impositiva (CEDEIMs)?

El CEDEIM es un ttulo valor negociable, que puede ser efectivizado y transferible por simple
endoso, ser transado en la Bolsa Boliviana de Valores BBV o pagar impuestos cuya recaudacin
est a cargo del Servicio de Impuestos Nacionales o de la Aduana Nacional.
Impuestos que son restituidos.- una empresa exportadora puede acceder a la recuperacin de
los siguientes impuestos.
IVA (Impuesto al Valor Agregado) correspondiente a las importaciones o adquisiciones de

bienes en el mercado interno incluyendo bienes de capital, activos fijos, contratos de obras o
prestacin de servicios, vinculados a la actividad exportadora.
GA (Gravamen Arancelario) correspondiente a los aranceles pagados directamente por el
exportador -o por terceros- en la importacin de bienes y servicios incorporados al producto
exportado, pero deduciendo las mermas tcnicas y desperdicios con valor comercial.
ICE (Impuesto al Consumo Especfico) correspondiente a la adquisicin de bienes finales
exportados sujetos a este impuesto, previa presentacin de la Nota Fiscal.
b) Solicitud de devolucin impositiva o impuestos

El CEDEIM puede tramitarse a partir del primer da hbil del mes siguiente al que se efectu la
exportacin, ante el Servicio de Impuestos Nacionales (SIN) con la presentacin de los siguientes
documentos:
Documentos Bsicos:
Copia legalizada del NIT
Copia legalizada del Registro de Comercio FUNDEMPRESA
41
Testimonio de Constitucin de la Empresa

Poder original y fotocopia de Cdula de Identidad del representante legal para el trmite del
CEDEIM y recojo de valores.
Para la devolucin del IVA:
Se debe acceder al Software gratuito para la devolucin del CEDEIM, denominado Sistema
DUDIE, el cual se lo puede descargar del sitio Web del Servicio de Impuestos
(www.impuestos.gov.bo).
Para la devolucin del GA:
Se debe presentar los siguientes documentos originales:
Declaracin nica de Exportacin DUE

Factura Comercial
Documentos de Transporte
Certificado de Salida
El CEDEIM correspondiente es emitido a la orden del exportador y es entregado en la oficina
donde se haya presentado la SDI. Los plazos de entrega para los CEDEIMS son computables a
partir de la fecha de aceptacin y aprobacin (plazo de 180 das calendario) de la SDI de
acuerdo al siguiente detalle.
Veinte das calendario en el caso del GA.

Veinte das calendario cuando el exportador comprometa en su SDI una boleta de garanta
bancaria para la devolucin correspondiente al IVA.
Veinte das calendario, cuando el exportador presente adjunto a su SDI, el dictamen de
verificacin previa, realizado por una empresa especializada autorizada por el Servicio de
Impuestos Nacionales.
Ciento veinte das calendario cuando el exportador no comprometa la boleta de garanta
bancaria, para la devolucin del IVA.
Una vez emitido el CEDEIM se cuenta con 90 das calendario para retirarlo del Servicio de
Impuesto, caso contrario el sistema los anula automticamente.
La boleta de garanta es devuelta al exportador si no existe ninguna observacin durante la

verificacin del crdito fiscal o cuando se hubiese vencido el plazo de validez de la boleta an
sin existir la verificacin correspondiente.
c) Usos del Certificados de Devolucin Impositiva (CEDEIM)

Al ser un titulo de valor negociable, puede servir para ser cambiado por simple endoso por su
valor indicado (menos una tasa de descuento por la efectivizacin), o para realizar el pago de
los impuestos cuya recaudacin se encuentre a cargo del SIN o de la Aduana Nacional.
Los impuestos que pueden ser pagados con el CEDEIMS son:
Impuesto al Valor Agregado - IVA, (13 %) en importaciones
Gravamen Arancelario - GA
Impuesto al Consumo Especifico - ICE (alcuota variable)
Impuesto a las Transacciones
Impuesto A las Utilidades
Para mayor informacin consultar en el sitio Web (www.impuestos.gov.bo)
42
CAPITULO XII
A que se denomina Comercio Justo?
El Comercio Justo es una modalidad de relacin comercial en el marco de la economa solidaria y
est basado en la solidaridad, reciprocidad, complementariedad y equidad que garantiza a los
pequeos productores y consumidores una compensacin justa buscando el desarrollo
sustentable para "Vivir Bien"
Diferencias entre el Mercado Convencional y el Mercado de Comercio

Justo.
12.1
Cuadro N 6
VARIABLES
COMERCIO CONVENCIONAL
COMERCIO JUSTO
Precio
Determinado por el Mercado.
Justo igual o
Convencionales.
Distribucin
Canal Largo
Canal Corto.
Financiamiento
Nulo o Costo de Mercado
Costo Bajo.
Medio
Ambiente
Determinado por la legislacin

Nacional.
Uso sustentable del medio ambiente.
Condiciones de
Trabajo
Condiciones
de
Trabajo
determinadas por las empresas y
requerimientos del pas.
Equidad de gnero, salario digno, no al

trabajo infantil, capacitacin.
Producto
Producto depende
organizacin.
Calidad responsable.
Relaciones
Comerciales.
Relaciones Comerciales corto o

largo plazo no garantizado.
Largo plazo, monitoreo y apoyo tcnico a

los productores.
Comunidad
Dependencia de la organizacin.
Apoyo e inversiones sustentables.
de
cada
ms
alto
que
las
12.2 El circuito del Comercio Justo y los Mercados Solidarios

Cuadro N 6
PRODUCTORES
IMPORTACION
PROCESAMIENTO
800
Organizaciones
de Productores
en
el
Sur,
Amrica Latina,
frica y Asia
.EFTA,
13
Importadores ATOs
60%
DISTRIBUCION
.NEW 3.000 tiendas.
.Supermercados y otros
puntos de venta (67.000)
CONSUMO
Creciendo entre un 10 % y
25% anual en los distintos
pases Europeos.
.Otros
Importadores 40%
43
12.3 Qu tipo de productos se pueden exportar bajo la modalidad de Comercio

Justo?
Alimentos y bebidas: caf, chocolate, t, azcar, arroz, mermeladas, galletas, ron, miel, entre
otros.
Textiles: prendas de vestir, tapices, pauelos, ropa de casa, entre otros.
Artesanas: bisutera, marroquinera, artculos para el hogar, tiles de cocina, cestas, juguetes,
balones de ftbol, mviles, juegos de mesa, bolsos, objetos decorativos, velas, materiales de
escritorio.
Servicios: Prestacin de servicios tursticos exclusivos desarrollados de manera responsable,
sostenible y sustentable.
Otros Productos: juegos infantiles, msica, libros, videos, documentales.
12.4 Cul es el procedimiento para exportar atreves de la modalidad de

Comercio Justo?
Grafico N 3
12.5 Qu tipo de Instituciones de apoyo al Comercio Justo existen y cules son sus
actividades?
INSTITUCIONES DEL COMERCIO JUSTO EN EUROPA Y SUS ACTIVIDADES
Cuadro N 7
FLO
EFTA
NEWS
IFOAM
-Es la certificadora del

Comercio
Justo
Internacional.
-Es la asociacin Europea de

importadores, ofrece a sus miembros
un foro para la cooperacin en el
desarrollo de productos.
-Es la asociacin de tiendas de

Comercio Justo en Europa, brinda
entendimiento en administracin,
mercadeo y comunicacin.
-Establece
normas
bsicas
para
la
agricultura
y
transformacin
de
alimentos ecolgicos.
-Monitoreo de produccin y calidad

compartida con sus miembros.
-Provisiona
mercadeo.
-Asesora productores en el sur.
-Materiales para campaa de

informacin y educacin a los
consumidores.
-Agrupa a 300 organizaciones

de productores en 29 pases.
-Poseen en registro de
productores e importadores
afiliados al Comercio Justo.
-Define criterios de Comercio
Justo para 7 productos
agrcolas
-Campaas
de
informacin
y
cabildeo con decisiones de polticas.
insumos
-Intercambio de informacin.
para
-Asegura la equivalencia
de los programas de
certificacin
en
los
distintos
pases
del
mundo e informa al
pblico sobre actividades
ecolgicas.
44
CAPITULO XIII
Cmo aprovechar el TCP?
Con un compromiso verdadero y responsable para emprender un proceso de desarrollo
sustentable, para la satisfaccin de las necesidades de nuestro pueblo, estamos empeados
en desarrollar proyectos de unidad que nos ayuden a combatir la desigualdad social en
nuestra regin.
13.1 El TCP, una alternativa para nuestros pueblos

El TCP es un proyecto que trasciende el campo econmico y comercial, porque nace
reconociendo y respetando las caractersticas histricas y culturales de sus Pueblos, lo que
determina un verdadero proceso de unidad e integracin:
13.2 Alcance histrico

Es el primer acuerdo que se da sin los lineamientos e imposiciones de los pases poderosos y
sus organismos internacionales,
Es un proyecto que involucra a los Pueblos indgenas de Bolivia y de Amrica, los
condenados al exterminio, histricamente
despreciados y humillados, marginados,
excluidos y alienados poltica y culturalmente.
13.3 Alcance poltico

Propugna una verdadera integracin que trasciende lo comercial basado en principios
comunitarios, la cooperacin, la solidaridad, la voluntad comn para avanzar y promover el
desarrollo justo y sustentable.
El objetivo principal: la transformacin de las sociedades, hacindolas ms justas, cultas,
participativas y solidarias. Una relacin de confianza recproca entre los tres pases,
preservando su independencia, soberana e identidad.
13.4 Alcance cultural

El acuerdo constituye un impulso al proceso de descolonizacin que se vive en Bolivia. La
construccin de un modelo de convivencia social que no se asiente en la competencia y el
afn de acumulacin.
Es la reivindicacin de nuestra cultura en los principios bsicos de la relacin entre los
hombre y los pueblos: La reciprocidad, complementariedad, relacin hombre/naturaleza,
etc.
Una nueva y verdadera integracin sustentada en principios de ayuda mutua, solidaridad y
respeto a la autodeterminacin, una adecuada respuesta a la altura de la justicia social, la
diversidad cultural, la equidad y al derecho al desarrollo que merecen y reclaman los
pueblos.
Es la afirmacin de la experiencia boliviana y sus culturas originarias, en la recuperacin de
su cosmovisin ancestral, la medicina natural y en el intercambio de experiencias para la
investigacin cientfica sobre los recursos naturales y los patrones genticos agrcolas y
ganaderos.
13.4 Alcance comercial

Comercio para los pueblos, no libre competencia...
El TCP no entiende al comercio y la inversin como fines en s mismos, sino como medios
de desarrollo.
45
Defiende el derecho de las economas ms pequeas a mantener en sectores estratgicos,

llmense aranceles aduaneros, cuotas, licencias y otras medidas no arancelarias que son
instrumentos para la proteccin de su industria nacional u su mercado interno.
Rechaza el principio de trato igualitario entre naciones cuyas economas son
abismalmente diferentes y reconoce el derecho de los Estados regular y a incursionar en
sectores estratgicos.
Pretende reducir las asimetras de los pases participantes con distinto nivel de desarrollo,
creando mecanismos de compensacin, comprometiendo a todos los actores econmicos
(cooperativas y empresas privadas de todos los tamaos) a dar solucin a problemas
esenciales para la gente, como son la alimentacin, vivienda, preservacin del medio
ambiente y la industrializacin.
Postula la complementariedad frente a la competencia, la reciprocidad, la convivencia
con la naturaleza contra la explotacin irracional de los recursos y la defensa de la
propiedad social frente a la privatizacin externa.
Es un modelo que pretende resolver el problema de la distribucin de la riqueza a

favor de los ms pobres. La prioridad del nuevo modelo es la mejora de los niveles de vida
(ingresos, educacin, salud, agua, cultura), y un desarrollo sostenible, equitativo,
igualitario y democrtico.
46
ANEXOS
I
DOCUMENTOS DE CONSTITUCION
1.- NUMERO DE IDENTIFICACION TRIBUTARIA NIT
47
2.- REGISTRO DE COMERCIO
48
3.- REGISTRO UNICO DE EXPORTADOR RUEX
49
ANEXOS
II
DOCUMENTOS DE EXPORTACION
1.- FACTURA DE EXPORTACION
50
2.- LISTA DE EMPAQUE
51
3.- CERTIFICADO DE ORIGEN
52
4.- DECLARACION UNICA DE EXPORTACION
53
5.- DOCUMENTO DE TRANSPORTE
54
ANEXOS
III
REQUISITOS Y LUGAR DE TRMITES PARA LA OBTENCION DE

CERTIFICADOS SEGN EL PRODUCTO A EXPORTAR.
i)
Productos Alimenticios - Certificado de Inocuidad Alimentaria para la exportacin
Lugar de Trmite: SENASAG
Requisitos para el Registro sanitario de empresas procesadoras de Alimentos:
Carta de solicitud de Registro dirigido al Jefe Distrital del SENASAG
Nombre o Razn Social de la empresa
Croquis de ubicacin de la Planta
Capacidad de produccin por mes
Nombre y marca del producto que procesa la empresa
Refaccin de ingredientes aditivos, identificados por su nombre genrico y su

referencia numrica internacional
Muestra de etiqueta por producto
Tiempo de almacenamiento que garantice la vida til del producto, en condiciones

normales de conservacin y almacenamiento.
Sistema de identificacin del lote de produccin (cuando corresponde)
Toma de nuestra de agua para anlisis fsico, qumico, microbiolgico
Fotocopia de NIT
Fotocopia de la licencia de funcionamiento
Fotocopia legalizada de manifiesto ambiental
Formulario de solicitud UIA - REG. - FORM - 001, debidamente llenado
Croquis de la distribucin de ambientes de la planta y flujo grama de elaboracin de

productos
Toma de muestra para anlisis de laboratorio de acuerdo al producto
Deposito en la cuenta bancaria del SENASAG:

j)
Certificado Fitosanitario
Requisitos para la emisin del certificado fitosanitario:
Formulario de solicitud de certificado de exportacin

Factura comercial
Lista de empaque
Dos copias de Boleta de depsito bancario
k)
Certificado zoosanitario para la exportacin
Requisitos para la emisin del Certificado Zoosanitario:
Formulario de solicitud de certificado de exportacin

Factura comercial
Lista de empaque
Dos copias de Boleta de depsito bancario
Certificado de fumigacin (cuando corresponda)
Otros certificados (segn el pas de destino)
l)
Exportacin de Caf
Certificado de Origen - ICO
Lugar de Trmite: Cmara Departamentales de Exportadores
solicitar N de inscripcin ICO

Aporte a la Organizacin Internacional del Caf
Certificado de SENASAG (para caf procesado)
55
m)
Certificado de Calidad del Caf de Exportacin
Lugar de Trmite: IBNORCA
Certificado voluntario, a requerimiento del exportador
Declaracin nica de Exportacin DUE
Aporte a la cuenta IBNORCA

n)
Exportacin de Madera
Registro en la Superintendencia Forestal Nacional
Lugar de Trmite: Superintendencia Forestal Nacional
Carta de solicitud de inscripcin dirigida al Director Departamental
Programa de abastecimiento y procesamiento de materias primas de la gestin

presente (de acuerdo al Reglamento de la Ley Forestal)
Datos de la empresa: Ubicacin de la planta depsitos, maquinaria
Fotocopia del NIT
Fotocopia del RUEX
Fotocopia de matrcula de FUNDEMPRESA
Poder de Representante legal (cuando corresponda)

Requisitos para la emisin del Certificado de Exportacin CFO-4
Carta de solicitud al Director Departamental
CFO 2 de Origen, original
Planilla de descripcin del producto

Productos forestales maderables, no maderables y palmito cultivado
Lugar de Trmite: Superintendencia Forestal
Las empresas dedicadas a la comercializacin de palmito cultivado debern registrase
anualmente a la Superintendencia Forestal presentando la siguiente informacin:
Formulario de registro ante la Superintendencia Forestal
Programa de Abastecimiento y Procesamiento de Materia Prima (PAPMP)
Solicitud de Talonario y Guas de Transporte
Descripcin General de la Empresa y Procesamiento de Materia Prima para la

elaboracin de productos Terminados.
Croquis aproximado de distribucin de equipo y maquinaria
Proyeccin de las fuentes de abastecimiento
Hasta cuatro (4) firmas autorizadas adicionales a la del representante legal para la
emisin de Notas de recepcin de materia prima y guas de transporte
Las empresas que se registren por primera vez debern presentar adicionalmente:
Fotocopia del NIT
Fotocopia del Acta de Constitucin de la Empresa
Fotocopia del Poder del Representante Legal
Registro de Comercio
TABLA DE CERTIFICADOS FORESTALES DE ORIGEN * (CFO)
Resolucin Administrativa N 002/98 emitido por Superintendencia Forestal el 6 de enero de
1996
Exportacin de Madera Mara y Cedro
Certificado CITES
Lugar de Trmite: Direccin de Biodiversidad
Requisitos para la Inscripcin de la empresa:
Carta de solicitud dirigida al Director General de Biodiversidad
Fotocopia legalizada de la escritura de Constitucin de la Empresa
Fotocopia legalizada del Poder de Representante Legal (cuando corresponda)
Fotocopia legalizada de NIT y REX
Fotocopia legalizada de la Resolucin Administrativa de la Superintendencia Forestal.
Plan de abastecimiento de materia prima
56
Fotocopia simple de FUNDEMPRESA
Requisitos para la emisin del certificado CITES:
Carta de solicitud del interesado al Director General de Biodiversidad.

Factura Comercial.
Lista de empaque
Boleta del depsito bancario en cuenta fiscal N 1-2484222 del Banco de la Unin.
Copia del Certificado Forestal (CFO4) otorgado por la Superintendencia Forestal
57
ANEXOS
IV
OTROS REQUISITOS DOCUMENTALES SEGN PRODUCTO A

EXPORTAR.
Exportaciones de granos (soya, frjol,

ssamo y otros):
Factura comercial
Certificado de origen
DUE
Lista de empaque
Certificado fitosanitario
Certificado de tratamiento
fitosanitario
Certificado del padrn fitosanitario

Exportaciones de alimentos frescos (azcar,
leche, etc.):
Factura comercial
Certificado de registro sanitario
Lista de empaque
DUE
Certificado de inocuidad alimentara

Exportaciones de cuero de caimn:
Factura comercial
DUE
Certificado CITES
Certificado zoosanitario
Lista de empaque
Gua area (si la exportacin es va

area)
Exportaciones de medicamentos:
Factura comercial
Lista de empaque
DUE
Exportaciones de Productos Maderables:
Factura Comercial (Original y copias)

dosificada
Lista de empaque, cuando

corresponda
Certificado de Origen, cuando

corresponda.
Declaracin nica de Exportacin

DUE SIDUNEA
Certificado CEFO-4 (Registro en la

Superintendencia Forestal Departamental)
Exportaciones de alcohol:
Factura comercial
Lista de empaque
Certificado de anlisis
DUE
Resolucin administrativa
Exportaciones de palmitos:
Factura comercial
Lista de empaque
DUE
Certificado de inocuidad alimentara
Certificado Forestal de Origen (CEFO

5)
Exportaciones de algodn:
Factura comercial
Lista de empaque
Certificado de fumigacin
DUE
Exportaciones de gasolina:
Factura comercial
DUE
Hoja de ruta
Resolucin administrativa
Exportaciones de aceite:
Factura comercial
DUE
Lista de empaque
Exportaciones de chatarra:
Factura comercial
Lista de empaque
Certificado de fumigacin
DUE
Exportacin de Artesanas:

dosificada

corresponda

DUE- SIDUNEA
Exportacin de Productos del Reino Animal:

dosificada

corresponda

DUE SIDUNEA
58
Certificado de Origen, cuando

corresponda.
Certificado Zoosanitario (Carnes)
59
ANEXOS
V
LISTA DE INSTITUCIONES RELACIONADAS AL COMERCIO

EXTERIOR
Ministerio de Desarrollo Productivo y Economa Plural

Telf.: (591-2) 2124235 (591-2) 2124933
Palacio de Comunicaciones Piso 20
Av. Mariscal Santa Cruz
E-mail: contacto@desarrollo.gov.bo
www.desarrollo.gov.bo
La Paz
Viceministerio de Comercio Interno y Exportaciones
Telf.: (591-2) 2372054 (591 2) 2372057
Av. Camacho N 1488 esquina Bueno
La Paz
Viceministerio de Micro y Pequea Empresa
Telf.: (591-2) 2124931 interno 1739
Palacio de Comunicaciones Piso 17 - Av. Mariscal Santa Cruz
La Paz
Viceministerio de Produccin Industrial a Mediana y Gran Escala
Telf.: (591 2) 2124236 - (591 2) 2124240
Palacio de Comunicaciones Piso 17
Av. Mariscal Santa Cruz
La Paz
Ministerio de Relaciones Exteriores
Calle Ingavi esq. Junn
Telf.: (591-2) 2 408189/central piloto 2 408900
Fax: (591-2) 2 408642/2 408905/2 408934
http://www.rree.gov.bo
La Paz
Viceministerio de Comercio Exterior e Integracin
Telf.: (591-2) 2408067 - Fax: (591-2) 2408642
Calle Ingavi esq. Junn
La Paz
PROMUEVE BOLIVIA
Avenida Camacho, Esquina Calle Bueno, Edificio Viceministerio de Comercio y Exportaciones
Telf.: (591-2) 2 336886 Fax: (591-2) 2 336996
E-mail: contacto@promueve.gob.bo
www.promueve.gob.bo - Casilla 13028
La Paz
60
Ministerio de Planificacin del Desarrollo

Telf.: (591-2) 2116000 - Fax: (591-2) 2318473
Direccin: Av. Mariscal Santa Cruz No. 1092
E-mail: planificacion@gov.bo
Www. planificacion.gov.bo
La Paz
Instituto Boliviano de Normas
Y Calidad - IBNORCA
Telf.: (591-2) 2223738 - Fax. (591-2) 2223410
Av. Bush 1196 Miraflores - Casilla No. 5034
E-mail: info@ibnorca.org - www.ibnorca.org
La Paz
Instituto Nacional de Estadstica - INE
Telf.: (591-2) 2 222333,2 220327 - Fax: 2 222885
Calle Carrasco No. 1391 - www.ine.gov.bo
La Paz
Aduana Nacional de Bolivia
Tele: (591-2) 2 128008 - (591-2) 2 152861
Direccin: Av. 20 de Octubre N 2038
Casilla No. 13058 - www.aduana.gov.bo
La Paz
Impuestos Nacionales
Calle Ballivin No. 1333
Telf.: (591 2) 2203737 (591 2) 2204411
www.impuestos.gov.bo
La Paz
UNIDADE DE CERTIFICACION
Servicio Nacional de Verificacin de Exportaciones SENAVEX.
Av. Camacho N 1488 Esquina Bueno Piso 5
Telf. (591-2) 2113621 - (591-2)2372055
CAMARAS DE EXPORTADORES
Cmara Nacional de Exportadores CANEB
Telf.: (591-2)2 440943 -2441491 - Fax. (591 2) 2 441491
Av. Arce esq. Goitia Nro. 2017 - Casilla No. 12145
E-mail:
La Paz
Cmara de Exportadores de La Paz- CAMEX
Telf.: (591-2) 2444310 - 2442832 - Fax. (591-2) 2442842
Av. Arce Esq. Gotilla N 2017 - Casilla No. 789
E-mail: camex@entelnet.bo
La Paz
Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX
Telf.: (591-3) 3 3517314 - Fax. (591-3) 3 321509
Av. Velarde No 131-135 - Casilla No. 3440
E-mail: cadex@cadex.org - www.cadex.org
Santa Cruz
CAMARA DE EXPORTADORES DE COCHABAMBA - CADEXCO
61
Av. Killman (Antigua terminal de salidas del aeropuerto Jorge Wilsterman)

Telf.: (591-4) 4113396 - E-mail: cadexco@entelnet.bo - Casilla: 2735
Cochabamba
Cmara de Exportadores de Tarija - CADEXTAR
Telefax: (591-4) 6663280 - E-mail: caincotar@cosett.com.bo
cadextar@olivi.tja.entelnet.bo
Calle 15 de Abril No. 259 - Casilla No. 282
Tarija
Cmara de Exportadores del Noroeste - CADEXNOR
Calle Antenor Vzquez s/n - Telf.: (591-3) 8522099 - Fax: (591-3) 8523359
E-mail: cadexnor@cadexnor.org.bo - wwwwl: cadexnor.org.bo
Riberalta - Beni
Cmara de Exportadores de Oruro - CADEXOR
Telfax: (591-2) 5280350 - E-mail: cadexnor@entelnet.bo
Calle Adolfo Mier No. 652 y Soria Galvarro - Casilla: 802
Oruro
Cmara de Industria y Comercio de Chuquisaca
Telf.: (591-4) 6451194 / 6451724 - Fax: (591-4) 6451850
E-mail: cicch@entelnet.bo - Calle Espaa No. 64 - Casilla No. 33
Sucre
Cmara de Exportadores de Potos
Calle Sucre, Edif. YEYOS, Of. 23 - Tef.: (591-2) 6120481
Fax: (591-2) 26227697 - E-mail: cpromex@cotapnet.com.bo
Potos
Cmara Nacional de Industrias
Telf.: (591-2) 2 366851, 2 366925, 2 374477 - Fax. (591-2) 2 362766
E-mail: cni@entelnet.bo - www.bolivia-industry.com - Casilla No. 611
Av. Mariscal Santa Cruz N 1392, Edificio Cmara de Comercio Piso 14
La Paz
Cmara Nacional de Comercio - FUNDEMPRESA
Telf.: (591-2) 2 378606 - Fax: (591-2) 2 391004
Av. Mariscal Santa Cruz No. 1392, Edificio Cmara de Comercio piso 1
Casilla No. 7 - E-mail: cnc@BoliviaComercio.org.bo
www.BoliviaComercio.org.bo
La Paz
62

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CMO EXPORTAR

GUIA PARA ASOCIACIONES DE PRODUCTORES, MICRO Y

GUIA PARA ASOCIACIONES DE PRODUCTORES, MICRO Y

1.2 Qu ventajas tiene la exportacin?

1.3 Qu preguntas deben hacerse antes de tomar la decisin de exportar?

La empresa tiene un producto nico que difcilmente encontrar competencia en mercados

No tener claros los objetivos por los que se incursiona en la exportacin.

2.1 Qu tipos de empresas existen en nuestra legislacin?

Sociedades Constituidas en el Extranjero

2.2 Qu son las Asociaciones de Productores?

2.3 Cmo obtener Personera Jurdica para una asociacin?

b) Requisitos para la personera jurdica de una Asociacin.

Fuente: Gobierno Autnomo Departamental de La Paz

2.4 Cmo constituir una empresa exportadora?

nacional, encargado de otorgar la Matrcula de Comercio, que habilita el ejercicio legal de la

Licencia de funcionamiento para actividades econmicas.

Registro en la Caja Nacional de Salud.

Administradoras de Fondos de Pensiones (AFP's).

Fotocopia del NIT.

Fotocopia del Documento de Identidad del Representante Legal

Llenar Formulario de Inscripcin del Empleador.

Fotocopia del NIT.

Registro en la Aduana Nacional de Bolivia.

h) Registro en Servicio Nacional de Verificacin de Exportaciones (SENAVEX).

Certificado de Inscripcin al Padrn Nacional de Contribuyentes (NIT).

Nmero de Identificacin Minera - NIM (si el caso lo requiere).

Afiliacin ante los Gremios Empresariales - no obligatorio (CIOEC, AOPEB, FEDEMYPES,

3.1 Qu es Nomenclatura arancelaria del producto?

3.2 Qu es una Fichas tcnica?

ASOCIACION DE PRODUCTORES ARTESANOS "ALPACA"

Nombre del Producto

CHOMPAS PARA DAMA 100% ALPACA

Cdigo arancelario (Nandina)

100% Lana de Alpaca y botones de madera

Lugar y fecha de registro de la ficha tecnica:

EL ALTO - LA PAZ - BOLIVIA

3.3 Cmo se ajusta el producto en funcin a la demanda externa?

c) El embalaje: modos de transporte a utilizar en la cadena de distribucin fsica

internacional, requisitos de proteccin, mtodos de manipulacin, condiciones de

Bolivia, en un esfuerzo de diversificacin de mercados, firm acuerdos comerciales que le dan la

Acuerdo de Alcance parcial

Venezuela, Cuba, Bolivia,

SGP PLUS-Unin Europea

4.2 Que beneficios otorga los Acuerdos Regionales de Apertura de Mercados

producidas en el pas, lo que en definitiva acrecienta las posibilidades de Incrementar las

4.3 Cul es la metodologa de investigacin de mercados externos?

La investigacin de mercados es un proceso sistemtico para obtener informacin que sirve a la

Metodologa de la Investigacin de Mercados

4.4 Dnde puedo obtener informacin comercial de un pas en particular?

a) Fuentes de informacin comercial en Bolivia

b) Fuentes de informacin comercial en el exterior

Clases de Fuentes de Informacin.

Primarias, las cuales se basan en una investigacin directa en el pas de destino,

Secundarias, como informes, reportes o estudios realizados, as como servicios de consultora.

5.2 Cmo definir el mejor canal de distribucin para mis productos?

Carcter y naturaleza del producto

Caractersticas del cliente

La eleccin del canal de comercializacin depende en gran medida de la infraestructura de

5.3 Cules son los diferentes intermediarios en las exportaciones?

La estructura y canales de distribucin, (entendiendo por canal de distribucin al conjunto de

comercializadores, agentes, importadores, mayoristas y minoristas. De acuerdo a su posicin,

5.4 Cmo seleccionar a un distribuidor en el extranjero para mi producto?

Se entiende por distribuidor a la empresa o persona que compra mercancas al fabricante o