2.1.

EL CLIENTE
Una idea de un excelente producto no significa mucho si no tienes clientes que estn
interesados en el mismo. Pero construir una base de clientes puede ser un desafo.
Es por eso que es importante identificar y lanzar tu producto a personas que podran
estar interesadas. El truco es prepararse correctamente, Dar una buena primera
impresin y presentar un lanzamiento claro. Haciendo esto, podras construir una
base fuerte de clientes leales para tu producto o servicio.
Para poder atraer a los clientes primero analizamos el mercado y reconocemos a qu
tipo de clientes nos debemos dirigir sus necesidades y preferencias, debemos de
estar a la expectativa de las demandas del mercado.
El cliente est cada vez ms formado e informado, por lo que debemos de dar
respuesta a sus crecientes demandas con el mismo grado de informacin y de una
manera personalizada y con un compromiso formal. Es preciso conocer lo mejor
posible al cliente y as poder adecuar nuestra oferta a sus necesidades.
En los ltimos aos podemos darnos cuenta que los consumidores (clientes) no estn
respondiendo a las tcticas tradicionales de marketing, as que es el momento de
anotar y reevaluar, ver cmo alcanzar al pblico objetivo. Con la nocin de que el
precio no lo es todo, las empresas no tendrn que depender exclusivamente de las
agresivas tcticas de fijacin de precios para ganar ms clientes. Al poner el servicio
en el centro de su enfoque, las empresas pueden obtener una enorme ventaja
competitiva.
2.2. CMO REALIZAR EL MARKETING
Primero debemos definir la forma de dirigirse a sus clientes actuales y de atraer a
otros. Tambin podemos decidir a qu tipos de clientes debe orientarse, cmo
ponerse en contacto con ellos y cmo realizar un seguimiento de los resultados con el
fin de averiguar los mtodos que contribuiran a aumentar su volumen de negocio.

Para llevar a cabo el proceso de marketing, es necesario cumplir con una serie de
etapas que son primordiales para el xito de esta metodologa. En un principio, se
requiere de, al menos, dos partes; las cuales deben aportar valor una a la otra.

Estudio y seleccin del mercado. Se estudian las variables demogrficas

(edad, sexo, estado civil), geogrficas (clima y tipo de poblacin / rural o

urbana) y psicolgicas (aspectos de la personalidad, clase social).

Definicin de las "Cuatro P". Se definen las variables primordiales del
producto precio, plaza (distribucin) y promocin. Esta ltima fase, puede
llevarse a cabo mediante la comunicacin directa (cara a cara) o tcnicas
publicitarias por medio de la radio, prensa, televisin, vallas, panfletos, entre

otras
Diseo de directrices. Se crean y emplean las estrategias necesarias para

recibir una retroalimentacin exitosa de los consumidores.

Posicionamiento. Se estudia a la competencia: sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas. En este sentido, debemos buscar la forma de
hacer que nuestro producto o servicio se diferencie de nuestros competidores.

As pues, el marketing estratgico es indispensable para que la empresa pueda,

no slo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro. Pero la
realidad creemos que nos indica lo contrario, ya que el sentido comn parece no
abundar en grandes dosis en el mundo de los negocios, por ello no nos debe
extraar que tan slo el 25 por 100 de los planes estratgicos aportados por las
empresas son los que se llevan a buen trmino.
Responder con xito al interrogante, disponemos de una estrategia de futuro?,
parece ser que es difcil, ya que independientemente de que no todas las
empresas se lo plantean, tiene el inconveniente de su puesta en prctica. Por ello,
una de las mayores preocupaciones de los estrategas corporativos es encontrar el
camino ms rpido y seguro hacia la creacin de valor, entendido no slo como un
resultado que beneficie a los accionistas de la compaa, sino como algo capaz de
satisfacer y fidelizar a los clientes, empleados y proveedores.

2.3. LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Para poder ofrecer nuestro producto al mercado debemos de conocerlo a la

perfeccin. Para fijar una estrategia de producto son necesarios una serie de
conocimientos, para establecer una ventaja de nuestra oferta entre nuestros
potenciales consumidores.
Estos conocimientos son:

Quines son nuestros principales competidores.

Cules son las ventajas diferenciales de nuestro producto (o servicio) en
relacin a la competencia.
Cules son las desventajas o problemas de nuestro producto en relacin
a la oferta competitiva existente.

Para darle a nuestro producto una ventaja competitiva se hace necesario diferenciarlo
de los competidores, agregarle beneficios y servicios adicionales; de este modo se
ofrece un producto mejorado.
Es importante evaluar cmo reaccionan los consumidores al desarrollo de nuevos
productos y qu postura toma la competencia ante estas estrategias. El gerente de
marketing de una empresa debe saber como manejar el marketing mix en un
mercado objetivo para poder determinar el plan de accin que la organizacin debe
seguir.
Un requisito excluyente a conocer por la empresa se refiere a las caractersticas,
atributos, ventajas, desarrollo, ciclos de vida y otros aspectos del producto en
cuestin. Los responsables del marketing de la empresa deben estar compenetrados
con el producto que se comercializa y conocer a fondo todas las caractersticas que
presenta para poder actuar en consecuencia.
Cuando se est pensando en la definicin de las estrategias de los productos, se
deben considerar todos los aspectos relativos al mismo para poder determinar un
buen plan estratgico. Cuando se plantea la estrategia de productos nuevos, la
bsqueda de ideas deber ser sistemtica en lugar de casual, de lo contrario se
tendrn una cantidad importante de ideas, de las que unas pocas sern relevantes
para el negocio.
2.4. LA ESTRATEGIA DE PRECIO

Debemos de fijar el precio para que consiga la aceptacin de la demanda, de

nuestros consumidores y, por supuesto, para que cubra nuestros costes y gastos, y
genere un beneficio a la empresa. El precio es la contraprestacin econmica que
recibe el vendedor en una

transaccin de compra-venta, a cambio del producto

entregado o del servicio prestado.

Tenemos 3 estrategias q podemos seguir de ejemplo:
Precio superior al de otros productos (o servicios) competitivos. En el caso de
que nuestra propuesta sea netamente mejor, y el mercado lo valore y acepte.
No parece que sea el caso ms frecuente, sobre todo para empezar; pero es
posible.
Precio similar al del mercado. Las posibilidades de aceptacin son mayores,
sobre todo si, adems de ser un precio competitivo, ofrecemos algo ms con
un producto diferenciado respecto a otros.
Precio por bajo del precio de mercado. Estrategia poco recomendable porque,
de entrada, nos sita en una posicin baja del mercado, que puede producir
un posible deterioro de la imagen. No obstante, puede ser una posibilidad
para empezar, si nuestros costes lo soportan. A largo plazo parece poco
conveniente, y hay que tener en cuenta que aumentar el precio es luego muy
difcil.
2.5. LA ESTRATEGIA DE PLAZA
La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde el
producto es ofrecido o vendido a los consumidores, as como a la forma en que es
distribuido o trasladado hacia dichas plazas o puntos de venta. Algunas estrategias
que podemos establecer relacionadas a la plaza o distribucin son:

Abrir un local comercial en un lugar estratgico que atraiga la vista del cliente

potencial.
Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas)

con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.

Crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro negocio (en nuestro

caso ser el medio por el cual realizaremos nuestras ventas).

Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber
(estrategia de distribucin intensiva).

Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean

convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de

distribucin selectiva).
Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo
(estrategia de distribucin exclusiva).

La empresa tiene que tomar una serie de decisiones estratgicas en relacin a los
canales de distribucin. La empresa puede vender empleando varios canales de
distribucin. Al conjunto de canales de distribucin de la empresa denominamos Red
de distribucin. Algunas de las decisiones fundamentales son:
a. Canales propios o ajenos:
Las empresas fabricantes disponen de distintas opciones para llevar sus
productos al consumidor. Tenemos bsicamente tres posibilidades:
La venta directa desde el fabricante. En la venta directa el fabricante sin
emplear intermediarios lleva el producto al consumidor.

Los sistemas de distribucin Integrados. En este caso tambin la

empresa fabricante lleva ella misma el producto al consumidor pero
utilizando tiendas propias.
Canales de distribucin ajenos. La mayora de los fabricantes utilizan
canales de distribucin ajenos. Por tanto, envan los productos a travs de
mayoristas y tiendas que no son de su propiedad.
b. Decidir que canales utilizar la empresa.
Existen mltiples canales de venta que podemos emplear para un producto. Una
decisin estratgica fundamental es decidir el o los canales que emplear la
empresa para ese producto en concreto. La seleccin de los canales de
distribucin tiene que valorar unos factores fundamentales:
El lugar de venta del producto afecta a la imagen de la marca. Este
concepto es fundamental y es preciso tenerlo siempre presente. Si
vendemos el producto en tiendas exclusivas, selectas y caras, nuestro
producto se beneficia de esa imagen.
Existen canales de distribucin incompatibles. En ocasiones no podemos
emplear a la vez dos canales competidores. Uno de los canales no permite
que los productos se vendan en el canal competidor.

c. El nmero de escalones de la red de distribucin

Un fabricante, como hemos comentado, puede llevar sus productos directamente
al consumidor como la empresa Dell, o puede emplear un camino ms largo. El
Fabricante por tanto puede:
Vender directamente al consumidor final Es lo que se denomina venta
directa.
Tener vendedores o un sistema de ventas para vender a las tiendas y
estas venden a los consumidores finales.
Otra opcin es que el fabricante venda a los mayoristas y estos a las
tiendas
Y en ocasiones las empresas venden a mayoristas que venden a otros
mayoristas que luego venden a las tiendas.
2.5.1. Ubicacin
Este punto es muy importante en toda empresa que est iniciando sus
operaciones comerciales, pero, tambin deben observarse las diversas
caractersticas del perfil del cliente, que hbitos de compra poseen.
Recursos de la empresa. Esto es muy importante, porque por ms
que se quiera llegar a distribuir los productos en un vasto territorio se
necesita ver la realidad de los recursos de capital, humano y
tecnolgicos que se tienen al alcance. Quiz no se pueda adquirir una
flotilla de camiones para reparticin, pero tal vez se pueda echar
mano de algunos intermediarios o rentar espacios de almacenamiento
en punto estratgicos.
Competencia. Y por ltimo, para la elaboracin de unas estrategias
de distribucin adecuadas es importante observar que est haciendo
la competencia, como distribuye su producto, en donde se encuentra
ubicada. Algunas personas, cuando van a iniciar un negocio parten de
la premisa: "Es que en ese lugar no existe este producto y no existir
competencia". Pero no han pensado en las razones por las que nadie
ha decidido ubicarse en ese lugar Realmente puede existir un
mercado interesado en tu producto en ese lugar?

En

muchas

ocasiones

se

comparten

espacios

territoriales

con

la

competencia, Han observado como generalmente las sucursales bancarias

se encuentran ubicadas en la misma zona? Esto es porque en ese lugar ya
existe un mercado con necesidades de servicios financieros. O que tal una
tienda de ropa, por costumbre las personas se dirige a centros comerciales o
al centro de las ciudades para comprar su vestuario, es por ello que las
boutiques normalmente comparten avenidas o pasillos del centro comercial.
2.5.2. Los canales de distribucin
Este est conformado por todos los medios y participantes mediante los
cuales la empresa pondr el producto en posesin del consumidor final. El
cual puede tener varias dimensiones segn se haya acordad en el plan de
distribucin, tal y como se muestran en la imagen.

Como se puede apreciar, puede emplearse un canal tan pequeo con el cual
directamente el fabricante lleva sus productos hasta el consumidor final o tan
grande en el cual se requieran "N" cantidad de intermediarios, en la grfica
slo se observa hasta un cuarto nivel, pero esto puede ampliarse mucho
ms. Por otro lado cabe aclarar que por lo general una cadena ms amplia
genera ms costos, lo que se vera reflejado en el Precio final que el cliente
tenga que pagar por el producto.

2.6. ESTRATEGIAS DE PROMOCION

3. ORGANIZACIN
3.1. ESTRUCTURA Y ESTRATEGIAS

3.1.1. Anlisis Estratgico y Definicin de Objetivos

3.1.2. Organizacin Funcional de la Empresa

3.2. MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIN

3.3. REQUERIMIENTOS
EMPRESARIALES

DE

LA

CAPACITACIN

BUENAS

PRCTICAS