Estrategias Para Ganar

Influencias
En cualquier aspecto de la vida deseamos tener el poder para persuadir a las
personas con el fin de obtener algn beneficio ya sea propio o para el grupo al
que pertenecemos, si vemos esto desde el punto de vista de una organizacin,
los directivos o gerentes buscan lograr los objetivos propuestos en la empresa
mediante diversas negociaciones con otras empresa, negociaciones con los
proveedores, e incluso con su personal interno.
El arte de persuadir es primordial para tener xito en casi todas las facetas de
la vida. El objetivo de la verdadera persuasin sera el crear consenso cuando
existe un conflicto o reina la indiferencia. Consistira en tomar una idea o plan
de accin y crear un propsito comn. La persuasin es, pues, una causa noble
pues su propsito no es conquistar, sino unir.
Como bien sabemos las organizaciones son sistemas sociales donde se
producen infinidad de relaciones entre personas, grupos y reas (interna y
externamente). Lo cual puede generar diversidad de conflictos y situaciones
donde la influencia es bsica para su resolucin de problemas. Y los gerentes
deben ser personas realmente influyentes en las empresas, ya que de alguna
manera, disponen de un poder que les permite conseguir que sus opiniones y
criterios sean tomados en mayor consideracin que otros. Segn John P. Kotter
El poder en las organizaciones slo es til cuando puede convertirse en
influencia sobre otros. Lamentablemente, no todos los que dirigen saben
hacerlo, por lo cual es importante recordar que el tener poder no es algo
exclusivamente jerrquico, si no que se puede obtener mediante el
conocimiento de algo llamado puntos de poder; cada individuo puede generar
momentos y puntos de poder que le ayuden a tener ms influencia, y para ello
no es necesario disponer de un puesto especialmente destacado en la
compaa. Por lo cual las personas deben conocer sus habilidades para
aprovecharlas al mximo en diversas situaciones en las que uno sepa que sus
habilidades son requeridas. Algunas habilidades que se deber tener me
mencionan a continuacin:

Fsico/fuerza: quizs el ms bsico y primitivo de los poderes, pero que

en determinadas circunstancias, negocios y sectores sigue funcionando.
Psicolgico/Emocional: una inteligencia emocional desarrollada de
manera amplia puede dar un poder relevante a travs del
autoconocimiento, autocontrol y la automotivacin.

Relacional: las personas bien relacionadas y que cultivan una red de

contactos de valor tienen ms poder que el resto en determinados
entornos.
Comunicacional: un perfil que posea habilidades comunicativas
desarrolladas tiene poder porque es ms capaz de llegar con su mensaje
al resto y ser requerido en numerosas ocasiones.
Conocimiento tcnico: el conocimiento de las personas en un mbito
tcnico o especialista a menudo concede poder porque son los expertos
en una materia determinada y saben ms que nadie de ese tema en
concreto.
Jerrquico: la posicin jerrquica que se ocupe en la organizacin otorga
capacidad de decisin y de influencia en determinados espacios.
Funcional/Importancia del puesto: no todos los puestos y reas son igual
de claves en las empresas. Si el puesto es clave, el poder ser mayor.
Moral/tico: quienes han mostrado coherencia entre lo que dicen y
hacen, y se comportan de una forma ticamente intachable, tienen
autoridad moral e influencia.
Metodolgico: el disponer de conocimiento sobre cmo abordar
determinadas circunstancias y tener un mtodo puede otorgar poder en
momentos clave (cmo gestionar una crisis, abordar un proyecto muy
particular,)
Unicidad: si la formacin y experiencia del trabajador es nica y difcil de
encontrar y es importante para la empresa, ese empleado dispondr de
un amplio poder.
Conectores: hay perfiles de individuos que tienen la capacidad de poner
en conexin a grupos dispares. Es una habilidad muy peculiar que puede
otorgar poder.
Experiencia: en algunos puestos, la experiencia sigue siendo un grado y
as cotiza al alza cuando se trata de disponer de poder.

Segn investigaciones de diferentes especialistas, las principales estrategias

que aplican los dirigentes para ejercer influencia sobre el personal, tanto
subordinados como colegas y jefes, son las llamadas tres R: Retribucin,
Reciprocidad y Razonamiento.

La Retribucin que identifican como coercin o intimidacin, puede

adoptar los siguientes tipos de comportamientos:
La Reciprocidad (intercambio, integracin) puede adoptar los
comportamientos siguientes:
El Razonamiento (persuasin basada en hechos, necesidades o valores
personales), puede asumir los siguientes comportamientos.