Conceptos esenciales del Marketing

Fernando Jos Lastarria Thienel.

Marketing y servicio al cliente.
Instituto IACC .
18/01/2015.

Instrucciones:
Sobre la base de los contenidos revisados en la semana (Marketing, conceptos
relacionados, evolucin, objetivos del marketing), responda lo siguiente en forma
completa:
1. Explique el concepto de necesidades y deseos en el marketing
2. Refirase a los objetivos del marketing
3. Ilustre con un ejemplo la evolucin histrica del marketing
4. Refirase a la relacin existente entre los conceptos de producto intercambio y
mercado
5. Explique la importancia del marketing en la actualidad para las empresas y los
individuos

Desarrollo.
1. Explique el concepto de necesidades y deseos en el marketing.
El Marketing es un conjunto de actividades que incluye un grupo de procesos mediante
los cuales se identifican las necesidades y deseos de consumidores y clientes
potenciales.
Las necesidades:
"Las necesidades son estados de carencia fsica o mental" (Richard L. Sandhusen,
Mercadotecnia, Compaa Editorial Continental, 2002).
Es decir, las necesidades son situaciones en las que las personas sienten que algo les
falta o en que sienten que han sido privadas de algo.
Las necesidades se pueden sub dividir en dos categoras, funcionales o psicolgicas,
es as que el alimento, agua o aire son necesarias para la subsistencia de las personas
por eso se conocen como necesidades funcionales o bsicas. Por otro lado la
necesidad de estima o autorrealizacin tienen relacin con las emociones y son
necesidades psicolgicas.
"Cuando una necesidad es excitada o estimulada se convierte en un motivo. De este
modo, el motivo es una necesidad lo bastante estimulada como para impulsar a un
individuo a buscar satisfaccin" (Fundamentos de Marketing, de Stanton William, Etzel
Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004)

Los deseos:
"Las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos especficos que
podran satisfacerlos " (Direccin de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edicin,
de Kotler Philip, Prentice Hall, 2002)

Por ejemplo la necesidad de comida puede llevar a una persona a elegir comprar una
pizza o ir a un restaurant de comida china, o la necesidad de transporte puede impulsar
a otra a comprar un automvil o a tomar un bus.
"Los deseos consisten en anhelar los satisfactores especficos para las necesidades
profundas (alimento, vestido, abrigo, seguridad, pertenencia, estimacin y otras que se
necesitan para sobrevivir)" Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Kotler
Philip, Prentice Hall, 1996.

2. Refirase a los objetivos del marketing.

El Marketing es fundamental para el xito de cualquier empresa ya que permite llegar
de manera efectiva a los potenciales clientes y as mejorar las ventas de la compaa.
Cualquier accin de Marketing debiera siempre considerar estos objetivos:
Captar clientes:
La clave est en seducir a los potenciales clientes a consumir nuestros productos y
esto lo vemos da a da en los diferentes medios a travs de la publicidad.
Fidelizar a los clientes:
Para fidelizar a un cliente es necesario satisfacer sus necesidades superando sus
expectativas, cuesta hasta cinco veces menos fidelizar a un cliente que captar uno
nuevo.
Posicionar nuestra marca:
No basta solo con vender productos, sino que es necesario posicionar la marca en la
mente de los consumidores. Para esto se utiliza la asociacin de la marca con
determinados valores estableciendo un vinculo emocional.

3. Ilustre con un ejemplo la evolucin histrica del marketing.

Ejemplo: FORD
Durante los primeros aos de la era capitalista las empresas dedicaban sus esfuerzos
a la produccin, fabricacin y eficacia. Durante estos aos la empresa produca miles
de autos incluso en sus primeros aos llego a inventar el sistema de produccin en
lnea para aumentar la productividad.
A mediados de los aos 50 las empresas se orientaron ya no hacia la produccin en
masa de sus productos sino hacia las ventas, destinando sus esfuerzos en vender los
productos que tenan. Es as como Ford no se quedo atrs, lanzando un sin nmero de
campaas publicitarias, generando empleos con agentes de ventas y concesionarios a
lo largo y ancho de EEUU.
A mediados de los aos 70s naci una nueva forma de hacer marketing orientada hacia
el cliente, concentrndose en el hecho de que las necesidades y deseos de las
personas influan en su compra. En Ford se dieron cuenta de que invertir capital en
produccin y ventas era intil si los clientes no deseaban lo que ellos producan.
Es as como gracias a los estudios de mercado y al estudio de sus clientes, Ford
descubri que sus clientes buscaban autos ms pequeos, familiares y econmicos,
los que comenzaron a ver la luz en esos aos hasta el da de hoy.
Hoy vemos como la marca Ford est asociada a valores como la calidad, fuerza y
confianza, conceptos que la compaa incluye todos los aos en sus nuevos modelos.

4. Refirase a la relacin existente entre los conceptos de producto intercambio

y mercado
Producto: Del latn productus, se conoce como producto a aquello que ha sido
fabricado , es decir, producido.
Intercambio: En el mbito del marketing se llamar intercambio a aquella
comunicacin que se establece entre dos o ms partes para conseguir de parte de la
otra algo que se valora infinitamente.
Mercado: es cualquier conjunto de transacciones de procesos o acuerdos de
intercambio de bienes o servicios entre individuos o asociaciones de individuos
Todo mercado est conformado por empresas que producen bienes o servicios y
clientes que buscan satisfacer sus necesidades a travs de dichos bienes. Para que
ambas partes resulten beneficiadas de subsistir en este medio, se crea un intercambio
donde todas las partes participantes se sienten beneficiadas al final de la transaccin,
esta es realizada generalmente por una cantidad determinada de dinero. Esta es la
base del sistema capitalista y de libre mercado en el que el mundo occidental existe.

5. Explique la importancia del marketing en la actualidad para las empresas y los

individuos
En el mundo globalizado y altamente competitivo de la actualidad, es muy importante
mantener a nuestros clientes satisfechos. El cliente es el rey, es fundamental conseguir
que nuestros clientes estn satisfechos ya que es el que decide qu producto quiere
comprar, cundo lo quiere comprar y cunto tiempo est dispuesto a esperar hasta que
se le sirva.

Es por esto que la satisfaccin del cliente es la parte ms importante de la estrategia de

marketing de las empresas ya que un cliente satisfecho:

Vuelve a comprar el mismo producto cuando surge nuevamente esa necesidad.

Compra otro tipo de productos que ofrece nuestra empresa.
Es la mejor publicidad que puede tener una empresa, ya que al haber
consumido nuestro producto y tener una experiencia positiva con el mismo,

influyen en la decisin de otros clientes potenciales.

Mantener un cliente satisfecho cuesta unas cinco veces menos que conseguir un

nuevo cliente.
Los clientes satisfechos suelen ser poco sensibles a las subidas racionales de
precio.