RESUMEN

Este trabajo se la realiz con el propsito de buscar nuevas alternativas de

mercados para la comercializacin de miel natural de abeja producida en la
regin de Ayacucho, LA COLMENA S.A.C. es una empresa que nace con la
idea de ofrecer publicidad y promocionar a nivel nacional. Aspectos que se
analizaron en este trabajo, tales como la situacin actual y futura de los
proveedores conllev a determinar los requerimientos necesarios y eficaces para
orientar y mejorar la comercializacin de miel, permitiendo la apertura de
negociaciones nacionales, trayendo consigo mejorar econmicamente la
poblacin del sector apcola de esta Regin. La apertura de nuevos mercados
para la comercializacin de miel de abeja en toda la regin del Per,
especficamente en Ayacucho fue el objetivo primordial, en el cual se logr
determinar cul es la demanda potencial, gustos y preferencias de los
consumidores.

La miel natural es una sustancia dulce que se obtiene a partir de los nctares de
las flores y que es almacenada en panales, la cual es rica en vitaminas y
minerales ayuda a mejorar las defensas inmunolgicas en el ser humano. La
miel es un producto natural el cual est creciendo en el mercado por sus
beneficios a la salud.

INTRODUCCIN
Los cambios y exigencias que hoy en da presenta el mercado internacional, la
bsqueda de nuevas alternativas en productos que contengan un valor agregado
y sobretodo que sean beneficiosos para la salud estn siendo apreciados en
diferentes ciudades. Es por ello que este trabajo se enfoca en analizar las
necesidades del consumidor de miel natural y sus derivados de abeja para poder
realizar una comercializacin eficaz y oportuna en el mercado nacional. El
desarrollo de este trabajo abarca cuatro captulos los cuales se han analizado
uno por uno a travs de fuentes de informacin verdica tanto primaria como
secundaria. En el Captulo I empieza marco terico se enfoca las principales
teoras con las que se fundamenta la investigacin, sustentando tcnicamente la
idea a defender y la propuesta de la investigacin; en el captulo II modelo del
negocio electrnico, conjunto de actividades planeadas y diseadas para
producir en el mercado, capitulo III modelado de la aplicacin los sistemas de
informacin almacenan y organizan los datos en DDBB. Para llevar a cabo la
implementacin de la DDBB que necesita el sistema habr que tener en cuenta
el modelado lgico y fsico y capitulo IV prototipo La idea es entregar un resultado
rpido de cmo
sesiones

ser el sistema donde se muestra las presentaciones de

CAPITULO I
MARCO TEORICO (REFERENCIADO)
1.2.

COMERCIO ELECTRONICO
Se refiere al intercambio de informacin digitalizada entre grupos. Este

intercambio de informacin representa la comunicacin entre dos partes, la

coordinacin de flujos de bienes y servicios o la transmisin de pedidos
electrnicos. Estos intercambios se realizan entre organizaciones, individuos o
ambos.(Mc Graw Hill, 2003)

1.3.

COMERCIO ELECTRONICO DE TIPO B2C

Es el comercio que permite las transacciones entre las compaas y el

consumidor final. En la actualidad, las compras de los consumidores a travs de

Internet representan una cuota de mercado sensiblemente reducida con relacin
a su potencial futuro. Si nos centramos en la ptica empresarial, en este tipo de
relaciones podemos hablar de fabricantes o de minoristas, ya que Internet
elimina los obstculos que justifican la necesidad de intermediarios, al menos en
teora. Internet y Comercio Electrnico de Julin Briz e Isidro Laso, p. 161-166.

1.4.

UN MODELO DE NEGOCIO DE AFILIACIN

Es aquel donde uno de los actores, habitualmente una empresa (el vendedor)
establece algn tipo de recompensa para aquellas personas o negocios
(afiliados) que le lleven clientes o incluso pedidos (Meja J, 2013)

1.5.

MODELO BASADO EN LA PUBLICIDAD.

Segn Javier Meja (2013), Este modelo de negocio se basa en la obtencin de

ingresos a travs de la publicidad que un sitio web alberga en sus pginas. Se
trata de pginas que reciben gran cantidad de visitas de usuarios, generando por
ello mucho trfico, o de un grupo de usuarios muy especfico. Esta publicidad

puede ser presentada mediante diversos formatos, que tienen como objetivo el
branding o generar trfico para las empresas anunciantes. Se trata de un modelo
de negocio que podra encuadrarse dentro de la intermediacin, sin embargo
hemos credo conveniente explicarlo en s mismo por la importancia que tiene en
el contexto de este trabajo.

1.6.

CARRITO DE COMPRA
Es una herramienta que permiten a los compradores separar las compras

deseadas para prepararse a pagar, revisan lo que han seleccionado, editar sus
selecciones segn sean necesarios y despus realizan la compra haciendo clic
a un botn. Este carrito se encuentra ubicado en todas las pginas web que se
dedican a la venta de un producto o un servicio el cual forma parte de un software
del servidor web que almacena y selecciona de manera automtica los datos del
carrito de compra. Esta transaccin facilita al usuario a realizar sus compras de
maneras ms eficientes con el fin de proporcionar una compra en lnea
satisfactoriamente.

1.7.

PROCESO DE PAGO

Existen diferentes tipos de mtodos de pago genricos. Cada uno de ellos posee
diferentes sistemas de pago. Estos son: efectivo, tarjeta de crdito, tarjeta de
dbito, transferencia de cheques, saldo acumulado y valor almacenado.
Las asociaciones de tarjeta de crdito como Visa y Mastercard son
organizaciones sin fines de lucro que establecen los estndares para los bancos
emisores (como Citibank) que emiten las tarjetas de crdito y dbito, y procesan
transacciones. E-commerce (Carol G,2009, P.307).

1.8.

COMERCIALIZACION
La comercializacin ha sido definida como un puente entre la produccin

y el consumo y abarca todas aquellas actividades que se realizan con el

propsito de hacer llegar los productos y servicios a mano de los consumidores.
Los expertos en la materia caracterizados por una marcada orientacin hacia el
consumidor y un enfoque gerencial ms amplio, al definirlas ponen nfasis en su

papel de dirigir la orientacin de sus productos y servicios hacia el consumidor.

En otras palabras, no la consideran como la realizacin material de las funciones
de produccin y diseo, 8 sino un proceso que incluye sobre estas actividades y
la gua mediante su intervencin en la toma de decisiones. La comercializacin
tambin puede ser definida como el conjunto de actividades que se ocupan de
reconocer las necesidades del consumidor, de desarrollar productos y servicios
para satisfacer y crear; y luego expandir la demanda de tales productos y
servicios. Principios de comercializacin, (Ryan. W, 1973, P.98)

1.9.

IMPORTANCIA DE LA MIEL DE ABEJA

En 1933 el sabio alemn Lke propona curar las heridas infectadas con
una pomada a base de Miel y de aceite. El autor parte del hecho de que
la Miel acta eficazmente en la desinfeccin y cicatrizacin de heridas infectadas.
El cirujano I. Krinitski obtuvo buenos resultados tratando 52 casos (12 enfermos
deosteomielitis, 7 de hidroadenitis, 3 de paranefritis y 30 de quemaduras) con
una pomada de Miel y aceite de Oliva. Segn sus observaciones clnicas, la
presencia deMiel en la llaga determina en ella una brusca elevacin de la tasa
de glutacin. Ahora bien, la glutacin desempea un importante papel en los
procesos de xido-reduccin del organismo, estimulando la divisin y el
crecimiento de las clulas y por consiguiente favoreciendo la cicatrizacin.

En 1965, la Gazette Apicole publicaba un interesante artculo de Albert

Schweitzer, universalmente conocido como mdico, filsofo, musiclogo,
historiador y premio Nobel de la Paz. El autor habla del tratamiento de las llagas
mediante la Miel en su hospital de Gabn (frica ecuatorial).

CAPITULO II
2.1.

MODELO DEL NEGOCIO ELECTRNICO

Nuestra empresa LA COLMENA S.A.C. se dedicar a la promocin y

venta de los derivados de la abeja. La categora a la que pertenecer nuestro
negocio electrnico es la de B2B y B2C.
Las diferentes maneras de ingreso: La primera manera ser por afiliacin que
consiste en captar la mayor cantidad de ofertantes en la regin de Ayacucho, de
los cuales se cobrar un porcentaje por cada venta realizada a travs de nuestra
pgina web. La segunda manera ser por el espacio para publicitar sus
productos en nuestra pgina por un determinado periodo.

2.2.

CADENA DE VALOR.

2.2.1. SERVICIOS AL CLIENTE.

A.

Productos que se ofrece al cliente

Los productos derivados de la abeja que se ofrece a los clientes a travs de la

tienda virtual, se enumeran en la siguiente tabla:

Producto

Miel de abeja

Jalea real

Polen

Propleos

La descripcin detallada de cada producto, tanto las diferentes presentaciones

que se va ofrecer al cliente, son:

Miel de abeja: Es una sustancia dulce, natural, producida por abejas

obreras a partir del nctar de las flores que las abejas recogen,
transforman y combinan con sustancias especficas propias, y almacenan
en el panal para que maduren. La miel de abejas se compone
esencialmente de diferentes azcares, predominantemente glucosa y
fructosa. El color vara desde incoloro a negro. Su consistencia puede
presentarse fluida, viscosa, total o parcialmente cristalizada. El sabor y
aroma varan segn la flora que la produce, es decir, del tipo de flores y
plantas donde se posa la abeja.

Polen: es recolectado por las abejas cargndolo en las vellosidades de

sus patas. Posteriormente, es mezclado con el nctar y es utilizado para
alimentar a la colmena. Es un gran complemento natural para deportistas
y personas que realizan gran esfuerzo fsico. Se planea ofrecer miel y
polen mezclados en frascos de 10 gr.

Jalea real: es una sustancia segregada por las glndulas de las cabezas
de abejas obreras. Solo las abejas reinas y las larvas que darn lugar a
abejas reinas son alimentadas con jalea real. Es una masa viscosa de un
suave color amarillo y sabor cido. Entre sus mltiples bondades se
encuentra la mejora de la

oxigenacin cerebral, el aumento de

hemoglobina, leucocitos y glbulos rojos en la sangre, y el estmulo del

sistema inmunolgico. Se planea vender al por mayor y en frascos de
10gr.

Propleos: es una sustancia que las abejas obtienen de las yemas de los
rboles. Es un potente antibitico que combate las bacterias, los virus y
los hongos que pueden afectar a la colmena. Se le reconocen
propiedades antibiticas, antivirales, antitumorales, cicatrizantes, entre
otras. Se planea vender en envases de 100 ml.

B.

Forma de ofrecer el producto al cliente

Para llegar al consumidor final u otras empresas comercializadoras, y dar a

conocer el producto se usara la portal web de nuestra empresa esta representa
una alternativa adicional al canal tradicional, adems permite ampliar las
fronteras geogrficas con nuestros productos de calidad. En ese sentido, el
precio que se cobrara a los productores afiliados ser por porcentaje de cada
venta. Adicional al portal web se recurrir a la utilizacin de las redes sociales y
empresariales debido al potencial que esta representa para llegar a al cliente.

2.2.2.

VENTAS Y MARKETING.

a)

Producto/servicio.

b)

Precio.

Producto

Precio

Miel
Jalea real Frascos de 10 gr
Propleos Frascos de 100 ml

Se cobrara 10% por venta realizada.

Abejas reinas
Enjambres

c)

Plaza.
Nuestro producto estar orientado a consumidores, como:

Amas de casa.

Jugaras.

Heladeras.

Hoteles.

Restaurantes, etc.

El mercado al que se va atender es a nivel nacional, los cuales estarn ofertados

por productores que comercializan por cuenta propia de la regin de Ayacucho,
empresas productoras, empresas comercializadoras y empresas con oferta de
derivados de la miel. La mayor cuota de mercado los poseen las empresas
comercializadoras con una participacin del 60%, segn la DIRCETUR. El mayor
comprador son las amas de casa con un 80% del volumen de produccin local,
seguido por las juguerias con 10% de compra y el resto con solo el 10% restante.
Adems la penetracin del producto en sus diferentes presentaciones es tan solo
al 40% de las amas de casa, quedando un margen de aprovechamiento del
porcentaje restante.
La composicin del mercado por grupo etario; de 0-18 aos es de 30% del total
de la poblacin, de 18-30 aos es de 45%, de 30 a mas es de 25%.
La clasificacin por niveles socioeconmicos (NSE) del nuestro mercado
objetivo; el NSE a representa tan solo el 10% de la poblacin, el NSE A/B o el
grupo de la clase media es del 50% , el resto de los niveles socioeconmico es
el 40% del total de la poblacin.

d)

Promocin.

El portal web o nuestra tienda online, necesita una estrategia para posicionarse

en el mundo virtual, donde abundan infinidad de pginas web. El problema es de

cmo llegar y posicionarse en la mente de los potenciales clientes y clientes. Las
acciones promocionales estarn dirigidas,

a las personas que tienen, la

intencin de conocer o comprar la miel o sus derivados. Para lo cual se har

hincapi en:

Las redes sociales

Pginas web relacionadas al rubro

La correcta indexacin en los buscadores

Adems se recurrir a la promocin por jale y la promocin por empuje, como

ofrecer productos con volumen mayor de lo normal, ofrecer productos
complementarios a menor precio de lo normal al comprar un producto. Por ende
generar ventas cruzadas y aumentar la rotacin de productos en el mercado.

2.2.3.

LOGSTICA.

A.

Elementos necesarios en el negocio

Para que funcione eficientemente nuestra tienda online, tiene que obedecer a la
eficiencia en costos para la empresa, as como, a la comodidad y navegabilidad
que se da al cliente. Estos elementos son:

Servidores de base de datos, esta permitir la persistencia de las

transacciones en la base de datos, la ser software libre para reducir los
costos.

Servidor Web. Este debe ser

de la categora de software libre como:

apachetomcat, glasfish.

Hosting. Adems de ser cmodo en costos, debe ser lo eficiente, para

soportar la multi concurrencia de al menos 50 peticiones a la vez.

Operador de cobros, se recurrir a una entidad bancaria, esta debe de

brindar la seguridad completa para las transacciones financieras.

2.2.4. OPERACIONES.

Construccin del portal.

Marketing del portal.

Registro de ofertantes.

Registro de demandantes.

2.3.

ANLISIS DE FUERZAS.

2.4.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES.

En cuanto a los proveedores de materia prima para la elaboracin de

nuestros productos no representa gran problema en pocas de floracin ya que
se cuenta en la regin con un gran nmero de apicultores tanto en la zona del
Vrae, Huanta, Cangallo y otras zonas aledaas, el poder de negociacin de los
proveedores surge en las pocas de poca floracin lo que influye en la

disminucin de la produccin (miel polen, propoleo, etc). Teniendo en cuenta

este problema en un futuro la empresa pretende realizar negociaciones con
proveedores de otras regiones ya que la temporada de floracin vara en cada
regin a causa de la presencia de un diferente clima y flora. Actualmente el
alcance de nuestros proveedores para la elaboracin de nuestros productos es
solo regional.

2.5.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.

Actualmente los productos que se ofrece son materias primas (miel,

propoleo, jalea real, polen, etc) y no as productos elaborados a partir de ellas

lo que genera valor agregado y una mejora en la calidad en los productos que
ofrecemos. Al no existir productos como los nuestros contamos con todo el
mercado local y sin competencia alguna.

2.6.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES

Aqu el poder de los clientes es relativo: no pueden influir en el

precio, exigir descuentos, etc. Ya que somos nicos en la venta de este tipo de
productos se cuanta con la ventaja en cuanto a los precios, pero esto no
significa que nuestros productos tengan precios elevados sino ms bien un
precio accesible al cliente promedio.

2.7.

BARRERAS DE ENTRADA.

La principal barrera de entrada seria obtener clientes ya que la mayora

de las personas no estn acostumbradas a comprar productos elaborados en
la regin lo que generara que la empresa no cuente con suficientes ingresos
al inicio hasta posicionarse en el mercado, otras barreras serian:

Elaborar productos de calidad.

Contar con buenos profesionales para la elaboracin de nuestros

productos.

2.8.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.

Respuestas eficientes al pedido del cliente

Oferta de los productos apcolas ecolgicos muestre caractersticas y

sellos de garanta, para exportarlos va Internet.

Desarrollar un mtodo para sistematizar la informacin de los mercados

de los productos de miel de abeja para las organizaciones apcolas.

Tamao y tipo de presentacin.

Es indispensable dar difusin y actualizar la informacin.

Paralelamente se sugiere mantener un programa de foros, congresos,

conferencias y reuniones con diversas asociaciones y cmaras. En la
medida en que se cubra el tema en diversos foros existen mayores
posibilidades de impacto. Por ejemplo: semana PYME, congreso
agrcola y apcola, Expomiel y oportunidades de negocio en Ayacucho.

Se requieren certificaciones y documentacin que comprueben la

calidad del producto final, procesos y acreditaciones de la compaa.
Estas certificaciones sern solicitadas y verificadas por la empresa
Colmena.com.

Difusin de las propiedades medicinales y teraputicas de los productos

apcolas: apiterapia.

2.9.

DIAGRAMA DE PROCESOS.

PROCESOS

COMPRA

ENVO

SERVICIO POST VENTA

AGENTES

CLIENTE

LA

SELECCIONA PRODUCTO,
AADINDOLO AL
CARRITO DE COMPRA.

EXPOSICIN
DE LOS
PRODUCTOS.

CONFIRMACIN DE
LA COMPRA.

SELECCIN DE MEDIO DE
PAGO (TARJETA DE
CRDITO, PAYPAL, OTROS).

ENVO EL PEDIDO.
AUTENTIFICACIN
DEL CLIENTE.

FIDELIZACIN DEL CLIENTE POR

PROMOCIONES, DESCUENTOS,
OTROS.

COLMENA
ATENCIN A RECLAMOS,
CAMBIOS O SUGERENCIAS.

CAPITULO III
MODELADO DE LA APLICACIN
(MODELADO LOGICO Y FISICO)

CAPITULO IV
PROTOTIPO (PRESENTACIONES DE SESIONES)

REFERENCIA BIBLIOGRAFICA (APA)