TCNICAS DE NEGOCIACIN

ANTECEDENTES
Cuando los desacuerdos entre las personas hacen que la sensibilidad se ponga a flor de
piel, es preciso que las partes comprendan bien la naturaleza de estas diferencias para
que puedan resolverlas sistemticamente, de modo que no se debilite la armona en el
trabajo ni la iniciativa a nivel individual 1. (Harvard Business Review- Warren H Schmidt-Robert Tannerbaun, pag.7)
La negociacin es una realidad de la vida, usted discute un aumento con su jefe, o trata
de ponerse de acuerdo con un desconocido sobre el precio de su casa. Dos Abogados
tratan de arreglar un conflicto ocasionado por un accidente de trnsito. Un grupo de
compaas petroleras planean una empresa en comn para explotar petrleo en el mar.
Cierto funcionario de la administracin municipal se rene con los lderes del sindicato
para evitar una huelga de trasporte. Aun cuando se comparezca ante un juzgado, casi
siempre se negocia un acuerdo antes del juicio.
Cada negociacin es diferente, pero sus reglas bsicas no cambian.
Escuchar con atencin, hablar poco y persuadir sin provocar son algunos de los
principios que pueden convertir una situacin difcil en un acuerdo exitoso. Saber cmo
y cundo trabajar juntos para crear las opciones que pueden satisfacer a los dos, son
algunos de los factores claves. Porque la negociacin es como un juego, si las partes que
se enfrenten en la mesa de negociaciones saben cmo llevar a un punto comn sus
intereses, ninguna de las dos pierde. En los acuerdos satisfactorios, todos ganan.
Son muy pocas las empresas cuyo xito no depende, por lo menos en parte de la calidad
de sus negociaciones. Ya sean estas negociaciones grandes en las cuales a veces se juega
el futuro de la empresa, o una multitud de negociaciones de menor impacto individual,
pero de gran importancia acumulativa, el comercio depende de las compras, las ventas,
el intercambio de compromisos y su implementacin.
La negociacin es un proceso de mutua comunicacin encaminada a lograr un acuerdo
con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos (o por lo menos
parecen opuestos). La negociacin no se limita a la actividad de sentarse formalmente a
una mesa, uno frente a otro, a discutir un asunto contencioso; es una actividad sin
ceremonia ni protocolo, en que usted trata de conseguir algo que necesita o desea de
otra persona.
Existen distintas maneras de negociar, pero para este curso sugiero que se busquen
ventajas mutuas, siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses se
insista en que el resultado se base en algn criterio justo, independientemente de la
voluntad de las partes.
La negociacin no es solo un talento especial para realizar acuerdos importantes o
resolver serios conflictos, sino que ahora se ha transformado en un tema cotidiano para
los empresarios. Todos dicen que el ritmo del cambio se sta acelerando y que
necesitamos organizaciones ms flexibles. Eso significa que hoy tenemos que hacer
1

algo diferente de lo de ayer y para hacer esa transicin en forma efectiva hay que
negociar. Obviamente, el mando y la autoridad son importantes pero insuficientes para
obtener la cooperacin y el compromiso de la gente. Adems est aumentando el
nmero de participantes en cualquier negociacin y a menudo estos no pertenecen a la
cadena de mando.
No creemos en recetas milagrosas que por s solas mejoren nuestra capacidad
negociadora. Creemos que esta sola se perfecciona por el conocimiento esencial, el
perseverante entrenamiento y la constante autocrtica.

DEFINICIN DE NEGOCIACIN
Es un proceso voluntario usualmente informal, no estructurado, al que las partes
recurren para lograr un acuerdo mutuamente aceptable.
En primer lugar debemos sealar que no es algo puntual, e instantneo.
Es en realidad es un proceso o Conjunto de fases sucesivas de un fenmeno natural o
de una operacin artificial.
El tipo de proceso que denominamos NEGOCIACIN es aquel por el cual deben
transitar dos personas (o dos grupos de personas, o dos entidades, etc.) que, partiendo de
posiciones diferentes, deseen llegar a un acuerdo. Esto como mencionamos
anteriormente, le otorga al tema una amplitud muy superior que la mera circunscripcin
a la accin de ventas.
Es as que pasan por un proceso de negociacin una madre y un hijo que deseen ponerse
de acuerdo en la actividad comn a realizar; los esposos ante la toma de una decisin
familiar importante; la empresa y sus trabajadores en busca de un acuerdo salarial; e
incluso, dos pases que discuten la soberana de un territorio.
Es evidente que, aunque los elementos intervinientes sean bsicamente los mismos,
segn sea el caso, mayor ser la complejidad del proceso.
Es precisamente estos elementos que son comunes a todas las negociaciones donde nos
detendremos. Es el conocimiento de los mismos, as como el entrenamiento en las
condiciones necesarias para todo buen negociador, lo que permitir mejorar la propia
capacidad de negociar; y esto equivale a decir que permitir una mejor relacin con los
dems.

ELEMENTOS INTRNSECOS DE UNA NEGOCIACIN

Dentro de los elementos que hacamos referencia, veremos que existen algunos de ellos
que estn mucho ms estrechamente ligados al proceso de negociacin, mientras que
existen otros que, si bien son inseparables del mismo, no estn tan cercanos o no son tan
evidentes.
2

La mesa de negociacin
Denominaremos mesa negociadora al lugar fsico donde se lleva a cabo el encuentro
entre partes.
En negociaciones complejas suelen sentarse grupos de individuos a cada lado de la
mesa de negociaciones, sin embargo, para simplificar el anlisis en adelante nos
referiremos al caso en que se verifica una relacin entre dos personas.
La capacidad de decisin
Este se refiere al hecho, casi totalmente generalizado, de que todo negociador (y contra
parte) no actan normalmente en nombre propio exclusivamente, sino que, por el
contrario siempre lo hace EN REPRESENTACIN DE una entidad superior (familia,
empresa, gobierno, etc.).
Ahora bien cules son las consecuencias de este actuar en representacin de?
Pues no son otras que condicionar, desde el vamos o la CAPACIDAD DE DECISIN
del que acta en una mesa de negociaciones, cuanto ms estrecho sea el margen de
maniobra que la entidad que representa le permita, menores sern las posibilidades de
negociar de esa persona.
Cuando hablamos del negociador, la limitacin en sus capacidades de decisin lo
obligar a mantener una posicin rgida, generalmente poco propicia al logro de buenos
acuerdos.
Sin embargo, lo realmente importante para el negociador es determinar la capacidad de
decisiones de su contra parte. Cuando este no tiene lo necesario para alcanzar el acuerdo
que el negociador pretende lograr, el negociador perder el tiempo dedicado a negociar
con l. Es lo que le sucede al vendedor poco experimentado que desarrolla toda una
gama de argumentos frente a una secretara. Esta transmitir a su jefe (quien tiene la
capacidad de decisin) un simple viene a ofrecer esto y no se dar fcilmente.
Por lo tanto, es de primera prioridad detectar el grado de capacidad de decisin con que
cuenta la contra parte, pues sino fuera lo necesario debern orientarse todos los
esfuerzos para determinar quien es el que tiene la capacidad de decisin.
La relacin interpersonal.
Desde el primer momento la parte ms importante del proceso transcurre en una mesa
de negociaciones y que esto significa fundamentalmente que dos personas estarn
frente a frente, no queda ninguna duda que el proceso se lo puede definir como una
RELACION INTERPERSONAL; es decir una relacin entre dos personas.

Los negociadores primero son personas. Un hecho bsico acerca de la negociacin, fcil
de olvidar durante transacciones corporativas e internacionales, es que Ud. Est tratando
no con un representante abstracto de la otra parte, sino con un ser humano.
Siendo as, existiran factores que sern absolutamente decisivos para el tipo de relacin
que se establezca. Analicemos, por lo tanto los principales en forma breve.
Estos son:
La personalidad
La forma de ser de cada uno, tanto negociador como contra parte, marcarn
profundamente la manera de desarrollarse del proceso de negociacin.
El estudio de la personalidad deber entonces, tener un doble objetivo. Referida al
oponente, deber procurar elementos que permitan conocerla y una vez descubierta,
establecer la mejor comprensin mutua.
Desde el punto de vista del negociador el camino implica, primero, una clara definicin
de personalidad ideal, para tenerla como meta; y ni cada vez mayor conocimiento de s
mismo y de las correcciones necesarias para llegar al ideal.
Quien, por su forma de ser, est dispuesto a asumir responsabilidades para solucionar
problemas, sepa establecerse objetivos posibles, tome riesgos previamente calculados y
mantenga una permanente necesidad de experimentar logros, es indudablemente
poseedor de algunas de las principales caractersticas de los buenos negociadores.
Sobre este tema el tratadista y negociador, Vick Buzzolla, desarroll una interesante
teora que clasifica las distintas personalidades. Adems de su autocrtica y validez
prctica, esta teora permite contar con un excelente esquema de nico camino para la
obtencin del perfeccionamiento personal. Aunque no es el momento para desarrollarla,
dicha teora seala como caracterstica ideal de personalidad para un buen negociador la
real seguridad en s mismo, el claro conocimiento de las propias capacidades y
limitaciones, un deseo ferviente de ganar pero en la permanente bsqueda del justo
equilibrio del cual resulte un adecuado beneficio para ambas partes.
Adems encontramos que existen otras dos caractersticas que son fundamentales.
En primer lugar, el AUTODOMINIO, no hay duda que durante un proceso de
negociacin la tensin crece proporcionalmente a la importancia que esta tenga para
cada protagonista. La perdida de estribos en esta circunstancia produce, casi siempre
prdida de la negociacin.
En segundo lugar y muy unida a esta aparece lo que alguien defini como LA
CAPACIDAD PARA PENSAR BAJO PRESION. Es decir no slo es necesario contar
con un gran autodominio que evite estallidos de clera, sino que adems permite
mantener la cabeza fra y funcionando perfectamente.

A esta altura del desarrollo, esperamos coincidir con usted; que no resulta simple
encontrar quien rena todas las caractersticas.
La motivacin
La motivacin se la define en psicologa como el conjunto de factores dinmicos que
determinan la conducta de un individuo. O sea las causas por las cuales la gente acta.
De acuerdo a lo que ya hemos avanzado en nuestro desarrollo, podemos percibir con
claridad que este proceso de negociacin no es algo simple ni sencillo.
Llevarlo a cabo en forma correcta requiere de un gran esfuerzo. Y nadie realiza un gran
esfuerzo sin una gran motivacin.
Y esto es cierto de ambos lados de una mesa de negociaciones. Y ser responsabilidad
de la entidad que el negociador (o contra parte) representa, el establecer los elementos
necesarios para que este acte con el mximo de motivacin posible.
Los intereses personales
Independientemente de la cultura, la edad, la raza el color o la religin, las personas
tienen intereses propios. Quieren algo: quieren xito, aceptacin, dinero, tierras, sentirse
seguros y el inters puede variar de acuerdo con las circunstancias, pero si estoy
negociando es esencial que trate de descubrir cules son lo intereses de la otra parte,
qu es lo que a ellos realmente les importa, porque para llegar a un acuerdo tengo que
producir algo que satisfaga sus intereses sin perjudicar los mos.
Es la entidad que el negociador representa, la responsable de controlar
permanentemente que los intereses personales de negociador coincidan (o al menos no
colisiones) con los de la entidad. Lo contrario puede resultar en extremo grave. Esto es
lo que explica y no lo justifica, el porqu de una persona encargada de comprar acepte
un soborno, para adquirir algo inconveniente o menos conveniente para la empresa que
representa.

El objetivo de la negociacin
Cuando dos partes inician un proceso de negociacin, este siempre se basa en un
determinado objeto que ser el que marcar fundamentalmente el tipo de negociacin
que se trate.
En el caso de una venta, el objeto, ser el producto o servicio que el vendedor desea
ofrecer.
Un caso particular es aquel que se da en las operaciones de trueque (cada vez ms
comunes en comercio internacional) donde ambos negociador u oponente tienen
productos o negocios que ofrecer.
5

En otros casos ser la conquista social que un sindicato desea para sus afiliados, o la
recuperacin de un territorio anteriormente usurpado que un pas desea recuperar.
Sin pretender extendernos en la teora sobre el manejo del objeto de la negociacin
recordemos que todo aquel que desea llegar a un acuerdo con su oponente deber
expresar el objeto de la negociacin en trminos de beneficio para el oponente antes de
limitarse a mencionar las caractersticas o ventajas del acuerdo que se pretende lograr.

El objetivo de la negociacin es construir acuerdos.

Las necesidades
Estas juegan un papel preponderante del lado del oponente dado que nadie aceptara ni
siquiera iniciar un proceso de negociacin sin tener un mnimo de necesidades que
espera satisfacer en el probable acuerdo.
Sin embargo, la teora de las necesidades, sino que lo hace en mejor medida que
cualquier otra alternativa que alguien pueda ofrecerle.
Es en realidad esta la meta de todo negociador dado que, sin realizar dicha
demostracin, an obteniendo el acuerdo, no le cabra el mrito de haberlo logrado.
El esquema tctico
Hay varias maneras de negociar, pero no son todas siempre efectivas. A la hora de
hacerlo, valores que son comunes en el escenario de las empresas se aduean de la
situacin. Disciplina, creatividad, paciencia y respeto pueden ser las variables capaces
de llevar un buen esquema tctico.
a) Escuchar con atencin;
b) Hablar poco;
c) Persuadir sin provocar;
d) Esperar el momento justo; y
e) Saber negarse sin decir no.
Es importante entender la negociacin como si se tratara de un juego; se puede perder o
ganar, pero si las cosas se hacen bien, todos ganan. Las partes que se enfrentan en la
mesa de negociaciones pueden ser un equipo si ambas comprenden que, a pesar de tener

intereses encontrados, tienen una preocupacin comn. La nica manera de alcanzar la

efectividad como negociador es creer realmente en lo que se dice y en lo que se hace.
Tendramos que mencionar aquellas tareas de entrenamiento en manejo de nuestra
propia personalidad y/o del objeto de la negociacin, esta planificacin se hace en
casos, extremadamente detallada y con gran nmero de alternativas posibles.
Es entonces un elemento que si bien est destinado a jugar un papel principal en la
mesa de negociaciones, se deriva directamente del esquema estratgico de la entidad
representada.
El ambiente de comunicacin
Es evidente que este proceso de negociacin requiere un determinado ambiente. Un
clima que facilite o predisponga al dilogo fructfero. Todo aquello que provoque
tensin, distraccin, conspirar negativamente a su desarrollo.
En tal sentido, es la forma de ser de cada uno, negociador y oponente lo que en mayor
medida contribuir a establecer el ambiente. Ser por tanto, el estudio y comprensin
del comportamiento humano, lo que permitir mejorar este aspecto.
La comunicacin personal
La forma o modo de comunicarse con otra persona en una conversacin cara a cara
requiere tambin, del conocimiento y comprensin del comportamiento humano. Se
hace necesario saber adaptarse al otro, tener la habilidad de obtener de l la mayor
informacin posible (sin que malinterprete nuestra intencin), exponerle las nuevas
ideas con claridad y en forma comprensiva, colaborar con l en la integracin de esas
ideas y permitirle exponer sus puntos de vista y sus discrepancias.
Todo esto no es simple y para lograr mejorar nuestra propia capacidad de comunicacin
personal debemos comenzar por conocernos mejor.
Aprender a escuchar (que no solo es or sino entender cabalmente y tomar debida nota
de lo que se nos dice) prepararse previamente, tener capacidad y observacin, buen
manejo de las objeciones y un permanente anlisis de los resultados son parte de las
habilidades que ser necesario desarrollar si se desea llegar a ser buen negociador.

ACCIONES Y EFECTOS DE LAS NEGOCIACIONES

No crea que todo ha terminado una vez firmado el acuerdo.
La lucha tal vez acaba de empezar.
Puede modificar la opinin de la otra parte, pero es mejor que lo
haga al principio.
Cuando use la fuerza, hgalo con sumo cuidado, para que a la
otra parte le sea imposible darse cuenta.
No haga trato con quin no suele hacer buenos tratos.
La vida es demasiado corta.
No se le ocurra jams alegrase del xito obtenido. mejor ser
que la otra parte parezca haber ganado.
Perder la calma no sirve de nada.
No crea todo lo que oiga por casualidad.
Puede ser divertido negociar como amateur, pero quienes ganan
siempre son los profesionales

LOS DIEZ PASOS EN UNA NEGOCIACIN

Estas herramientas que se proponen a continuacin, permiten enfrentar una negociacin
de pequea o gran magnitud indistintamente.

A. PREPARACIN
Es el secreto principal de una negociacin. Es imposible tener xito sin preparacin
(planificacin). En el caso de que consiga lo que pretenda sin esta, no ha tenido xito
sino suerte. No confe en el azar. La preparacin es la alternativa de la improvisacin. A
pesar de que siempre cuando estemos interactuando con alguien improvisaremos y
tendremos una conducta espontnea y natural, esto no quiere decir que nos sepamos en
todo momento donde estamos y hacia donde queremos ir.
1. IDENTIFICAR LAS PARTES
Puede parecer obvio, pero debemos iniciar nuestra preparacin, identificando
claramente quienes somos y quin o quienes son la otra parte. Nos referimos a los
lmites de cada una de las partes. Saber si realmente somos dos o ms, si con quien
vamos a negociar es con quien tenemos el desacuerdo, hasta que punto es necesaria, o
manejable esta negociacin.
2. ESTABLECER LAS NECESIDADES O INTERESES
Para ello haga una lista de lo que usted necesita y le interesa, y a continuacin lo que la
otra parte necesita de usted, sustituyendo la palabra necesidad por poder ya estamos en
disposicin de conocer cmo y quin tiene el poder.
Nuestras necesidades son el poder de la otra parte en la medida en que precisemos de
ella para atenderlas. En sentido inverso sucede lo mismo. Las necesidades de la otra
parte son nuestro poder ya que nos estn sealando qu precisa esta de nosotros.

3. FIJAR OBJETIVOS
El siguiente paso a la hora de preparar una negociacin de forma eficaz ser fijar
objetivos, es decir, tener presente nuestro ideal o mximo deseado, nuestra ruptura
mnimo exigible y la zona de equilibrio que se considera satisfactoria.

4. EVALUAR EL PODER
Una vez preparado nuestros propios objetivos e investigados los objetivos de la otra
parte estamos en disposicin de evaluar cmo va hacer la negociacin en la que vamos a
tomar parte.
Sern determinantes las necesidades de cada una de las partes respecto a cada variable o
tema ya que stas nos sitan en un lugar de poder distinto.
La clave es la necesidad de mantener una relacin o la urgencia de llegar a un acuerdo.
nicamente en el caso en que tengamos igual o mayor poder que la otra parte si el
directorio de la relacin no afecta el acuerdo y realmente tenemos prisa, podemos tomar
posiciones de regateo o incluso lo toma o lo deja.

B. INTERACCIN
Es la parte ms importante por cuanto es la ejecucin de lo que hemos preparado
anteriormente; es decir los elementos que incluiremos sern de tipo comunicacional y
estarn relacionados con el contacto interpersonal.
5. CALENTAMIENTO
Con importantes diferencias culturales, en toda relacin interpersonal nadie empieza
hablando de intereses o entrando en materia a penas se encuentra.
Existe una serie de formulas de cortesa, saludos, apretones de manos, etc., que nos
ocupa unos primeros instantes.
En negociacin estos primeros instantes son vitales, pues contiene mucha informacin
de cmo va hacer el desarrollo de la tarea en comn. Dan claves sobre el poder, el tipo
de relacin, los intereses, el clima, etc.
Nuestro objetivo es crear un clima favorable a nuestra propuesta y buscar temas de
avance. Cualquier formula de bienvenida, saludo, etc. No esta exenta de significado, as
pues transitamos aquel mensaje que en funcin de nuestros intereses nos vaya hacer de
mucha ayuda.
6. SONDEO
La etapa anterior se acaba cuando una de las partes dice aquello de: bien, estamos aqu
para.... o algo parecido. En este punto nuestro principal objetivo es obtener
informacin sobre los temas a tratar; cuales sern estos.
10

Durante esta etapa se pueden observar las primeras posiciones o intentos de

dominacin. Existe la mxima de quien calla manda.
Aquel que habr ms cartas inicialmente, en general, esta manifestando ms necesidad.
Sea prudente, pregunte y no olvide que Eres esclavo de tus palabras y dueo de tus
silencios
7. ESTABLECER ALTERNATIVAS
Esta es la parte central de toda negociacin y la que ocupara sistemticamente ms
tiempo. Durante esta etapa bsicamente exploraremos la totalidad de las posiciones y
nuestro objetivo es generar las distintas opciones, variantes, oportunidades en ltima
instancia que nos pueden llevar a un acuerdo. Para ello es importante abrir bien la
interaccin. No olvidemos que (casi) todo es negociable.
8. INTERCAMBIO
Es el momento delicado en que vamos a decidir el intercambio. Cual los paquetes que
hemos elaborado o combinacin de estos es el que mejor aceptacin tiene por ambas
partes.
En este punto puede ser recomendable dar nombres a los paquetes (temas, materia de la
negociacin o conflicto) para poder jugar con ellos de forma gil. Para ello es
imprescindible que estn anotados y que puedan ser utilizados por ambas partes. Si
ninguno de ellos satisfacen lo mejor es interrumpir la negociacin iniciarla en otro
momento que nos permita crear nuevas alternativas.
9. CIERRE
En lo principal el enemigo de cierre es la duda respecto as podemos conseguir ms. En
otras palabras es ms complejo saber cundo cerrar que cmo cerrar una negociacin.
Esta duda o temor se debe vencer recordando cules son nuestros objetivos (necesidades
e intereses) y cul era nuestra meta antes de empezar a negociar. Una reflexin en este
sentido debera resolver la duda de si este es el momento adecuado.
10. DESPEDIDA
Tanto si se ha llegado a un acuerdo satisfactorio o si se ha ganado o perdido es necesario
dejar una buena impresin de contado. La otra parte debe percibir una buena impresin
de l mismo, una buena impresin de la organizacin, empresa que representamos, y
una buena relacin de la relacin establecida.

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TRES PILARES BSICOS DONDE SE SUSTENTA UNA NEGOCIACIN

I. La Negociacin es bsicamente una interaccin orientada al intercambio, ms que una
lucha de voluntades para obtener la victoria.
II. En la Negociacin slo existe beneficio real cuando las partes implicadas impulsan el
acuerdo.
III. La Negociacin slo impulsa un acuerdo si los implicados estn logrando atender
sus intereses y necesidades reales.

TODOS NECESITAMOS NEGOCIAR, LA VIDA ES UNA NEGOCIACIN

CONFUCIO
Se dice que en una ocasin le preguntaron a Confucio:
Maestro, si despus de varios das de agotadora marcha, hambriento
y sediento, a punto de desfallecer, al llegar a una fuente de agua
cristalina, se encontrara cara a cara con su peor enemigo: Qu sera
lo primero a hacer?
La respuesta del maestro fue sencilla y sabia una vez ms:
Comprobar que realmente se trata de tu peor enemigo.

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MTODOS ALTERNATIVOS DE SOLUCION DE

CONFLICTOS EN EL ECUADOR
ALCANCES GENERALES
La Administracin de Justicia en todos los pases se encuentra
confiada a la responsabilidad de los Estados, constituyendo uno de los
servicios de ms difcil prestacin por los inmanejables niveles de
corrupcin, morosidad, falta de independencia e inequidad que han
demostrado, adems de representar una carga presupuestal y
burocrtica. En torno a la misma, se viene implementando diversos
programas de reforma y modernizacin.
En esta medida, en pases como los nuestros donde la administracin
de justicia no ha respondido de acuerdo a las demandas sociales, y
ante la necesidad de copar este vaco, son los propios usuarios del
servicio de justicia en algunos de los casos con el auspicio y apoyo del
Estado los que han promovido la utilizacin de mecanismos
alternativos a la justicia ordinaria para la solucin de sus conflictos,
destacando entre ellos la Negociacin; Conciliacin; Transaccin;
Mediacin y el Arbitraje.
Estos mecanismos se han convertido en medios ms eficaces y
menos onerosos que el Poder Judicial para la solucin pacfica de sus
disputas.
Existe una marcada corriente doctrinal que busca mejorar el
funcionamiento del Poder Judicial mediante la reduccin de la
demanda del servicio de justicia por parte de la sociedad, esto es la
rebaja del nmero de conflictos sometidos a los Tribunales y juzgados
para ser resueltos por estos.
La existencia de estas vas alternativas o medios extrajudiciales de
solucin de conflictos, estn ntimamente relacionados con la
identificacin de diversas insuficiencias en los sistemas judiciales.
Entre otras, existe dficit de recursos, dado que el ndice de
conflictividad en la sociedad contempornea supera grandemente las
asignaciones hechas a los sistemas judiciales.
La utilizacin de los medios extrajudiciales de solucin de conflictos,
no niega la va judicial, si no por el contrario busca el fortalecimiento
del Poder Judicial como medio eficaz de solucin de conflictos debido
a que por su utilizacin se puede reducir la carga de trabajo judicial.
Asimismo busca neutralizar la diversidad del conflicto derivndolos a
un acuerdo entre las partes.

13

La Constitucin de la Repblica del Ecuador publicada en Registro

Oficial No. 449 de 20 de octubre del 2008, en su Art.190 inciso
primero reconoce estos procedimientos alternativos de solucin de
conflictos con sujecin a la ley, en materias que por su naturaleza se
puede transigir, que son generalmente civil, laboral, mercantil, niez,
inquilinato, societario, trnsito, etc. Por lo que debe incentivarse
mediante seminarios pblicos y gratuitos las bondades de estos
procedimientos legales alternativos, as:
Art.190.- Se conoce el arbitraje, la mediacin y otros
procedimientos alternativos para la solucin de conflictos. Estos
procedimientos se aplicaran
con sujecin a la ley, en materias en
las que por su naturaleza se puede transigir.
DEFINICION
La resolucin alternativa de conflictos engloba el conjunto de
procedimientos que permite resolver un litigio sin recurrir a la fuerza
o sin que lo resuelva un juez. Es un mecanismo conducente a la
solucin de conflictos jurdicos por otras vas que no son la justicia
institucional, tradicional u ordinaria.
Teniendo en consideracin los elementos que concurren, se puede
decir que:
Los mecanismos alternativos de solucin de conflictos son aquellas
formas de administrar justicia por medio de los cuales, de manera
consensual o por requerimiento, los protagonistas de un conflicto ya
sea al interior del sistema judicial o en una etapa previa concurren
legtimamente ante terceros a fin de encontrar la solucin del mismo
a travs de un acuerdo mutuamente satisfactorio cuya resolucin
final goza de amparo legal para todos sus efectos, como por ejemplo
su ejecutabilidad.
CARACTERISTICAS DE LOS MECANISMOS ALTERNATIVOS DE
SOLUCION DE CONFLICTOS
1.- Hacen posible la solucin de los conflictos al margen de la justicia
ordinaria.
2.- Reducen el costo y la dilatacin con relacin al proceso judicial.
3.- Previene conflictos jurdicos que estaran probablemente
destinados a ser llevados ante los tribunales.
4.- Incrementa la calidad del resultado final de la resolucin del
conflicto.

14

5.- Los mecanismos alternativos no desconocen la necesidad del

monopolio de la resolucin de conflictos por parte del Estado, pero la
limita a ciertos mbitos.
6.- Los mecanismos permiten el acceso de conflictos colectivos para
que sean resueltos adecuadamente, as mismo permiten el
tratamiento y solucin de casos de los sectores populares. Situacin
negada en la justicia institucional u ordinaria.
7.- Los mecanismos alternativos propugnan una Cultura de Paz.
Aquella litigiosidad represada con la que cuentan nuestros pases, es
neutralizada por los mecanismos alternativos eliminando en la
mayora de los casos la secuela de violencia que tiende a obstaculizar
el funcionamiento de estos mecanismos.
8.- Los mecanismos alternativos representan la tendencia de
reestructuracin de los sistemas judiciales, teniendo como
fundamento predominante el acceso a la justicia de una mayor
cantidad de conflictos.
9.- Los mecanismos alternativos fortalecen la democracia
participativa como la va ms adecuada para solucionar determinadas
controversias.

MEDIACIN
CONCEPTO:
1. Medio alterno de solucin de conflictos por el cual los
mediadores (terceros naturales) asisten a las partes,
mediante la negociacin directa entre ellas. El mediador
interceder entre las partes, buscando frmulas de
acercamiento y de solucin entre ellas. Con la mediacin, usted
puede arreglar sus diferencias de una manera amistosa, rpida
y econmica.
2. Es una negociacin asistida en la cual un tercero neutral busca
conducir a las partes a un acuerdo voluntario que ponga fin al
conflicto existente entre ellas. El mediador interceder entre las
partes, buscando frmulas de acercamiento y de solucin que
permitan mantener buenas relaciones en el futuro.
3. El concepto restringido de mediacin, como figura jurdica
autnoma, en nuestra legislacin, est establecido en el Art. 43
de la Ley de Arbitraje y Mediacin, y para efectos legales
transcribe los elementos esenciales que definen el
procedimiento.

15

DEFINICION.
Es una forma extrajudicial de solucionar directamente
conflictos susceptibles de transaccin, que surgen de
relaciones contractuales y extracontractuales, con
participacin
activa de un tercero imparcial
y sin
intervencin de la justicia ordinaria

los
las
la
la

Para algunos autores el concepto apenas se comienza a definir. En

nuestra opinin, las caractersticas del mtodo definen el concepto de
mediacin y no es de nuestro inters abundar en investigaciones
conceptuales. El diccionario para aclarar la nocin trae algunos
sinnimos: intervencin, acuerdo, intermediacin, para nosotros, el
ms cercano es arreglo y podemos compendiarlo as: arreglo
concertado de una controversia con la intervencin de un tercero
imparcial.
Es un concepto ms amplio se puede decir que mediacin es un
procedimiento no adversarial aunque estructurado, es informal y
voluntario por el cual un tercero imparcial mediador o facilitador
centrndose en los intereses de las partes, ayuda a comunicarse, a
salir de sus posiciones y encontrar una frmula de solucin
mutuamente satisfactoria, que evite someterse a un tedioso y
desgastante proceso judicial.
Tambin se suele definir a la mediacin como gestin o
administracin de conflictos. No siempre se puede atacar y resolver la
causa del conflicto; pero si el mtodo logra reducir el nivel del
conflicto, es decir abre espacios de dilogo y negociacin directa se
configura la definicin y objeto de la mediacin.
CARACTERSTICAS DE LA MEDIACIN
Del contexto general de la Ley se desprende las siguientes
caractersticas:
ASISTENCIA DE UN TERCERO IMPARCIAL
(Aunque los textos legales lo llaman neutral, deliberadamente
preferimos denominarlo imparcial).
VOLUNTARIA.
Es decir, deben concurrir libremente las partes; si una de ellas se
niega a asistir, no hay mediacin.
MATERIA TRANSIGIBLE.
16

El principio es que toda materia es susceptible de mediacin.

EXTRAJUDICIAL.
Esto es, en lugar de juicio y fuera del proceso judicial.

DEFINITIVA.
Que pone fin al conflicto. Los puntos que consten en el acuerdo no
podrn excepcionarse, el juez se limitar a ejecutarlo.
CONFIDENCIAL.
Esta particularidad persigue varios propsitos. La posibilidad de
expresarse con franqueza y abiertamente, con la seguridad de que lo
revelado dentro de la audiencia no podr ser utilizado fuera de ella,
sobre todo si no hubiere acuerdo y contine en juicio o arbitraje.
La confidencialidad incluye al mediador, quien, adems no podr
divulgar aquello que se diga en las sesiones privadas, salvo que sea
explcitamente autorizado. La Ley prev la renuncia expresa de las
partes a la confidencialidad (Art. 50 de la LAYM). Como parte de la
confidencialidad, al finalizar cada sesin de mediacin se deben
destruir los apuntes y anotaciones (al igual que no se pueden grabar
en soporte alguno las intervenciones).
INFORMAL.
A diferencia del proceso arbitral o judicial, la mediacin no se gua
bajo etapas rigurosas que suponen pruebas, trminos o plazos. La
mediacin es un mtodo estructurado por las necesidades que
planteen las partes.
FLEXIBLE
No requiere precedentes legales.

NO ADVERSARIAL.
A diferencia del litigio, que es una forma adversarial de adjudicacin y
se sustenta en la confrontacin, la mediacin es colaborativa, las
17

partes convergen hacia la bsqueda inteligente y creativa de una

solucin mutuamente satisfactoria que ponga fin a la controversia.
VISIN DE FUTURO.
No remarca los hechos pasados ni busca culpables, pues
generalmente en ello radica el conflicto; la mediacin hace hincapi
en las soluciones, no interesa lo anterior sino cmo resolver el
problema hacia el futuro. Hasta aqu hemos vivido el problema, en
adelante vamos a vivir la solucin.
VENTAJAS
EVITA PLEITOS
Se logran acuerdos que permiten prevenir un litigio eventual o
terminar un pleito pendiente, sin trmites, costos y formalismos
procesales. Un alto porcentaje de los casos presentados terminan en
un buen acuerdo.
USTED ES EL JUEZ
En mediacin las partes resuelven directamente sus discrepancias,
convirtindose en los mejores voceros de sus intereses y en los
mejores falladores de sus causas.
AGIL
Generalmente las partes llegan a un acuerdo en una nica audiencia.
Un conflicto, que por va judicial demorara en resolverse varios aos,
en mediacin puede requerir de una o varias sesiones para
concluirse.
TIENE RIGOR DE LEY.
El acuerdo logrado en la mediacin es obligatorio segn las leyes
vigentes, tiene efecto de ltima instancia y presta mrito ejecutivo.
RESERVADA
Todo lo tratado en una audiencia de mediacin es confidencial y no
puede conocerse fuera de ese mbito.
PROFESIONAL Y ESPECIALIZADA

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La lista de mediadores debe estar compuesta por prestigiosos

profesionales que hayan recibido capacitacin en tcnicas de
mediacin.
Para subrayar la validez del mtodo, entre las caractersticas de la
mediacin se pueden incluirse otras ventajas.
ECONOMICA
La mediacin, por su dinmica significa ahorro de dinero, tiempo,
energas pero sobre todo evita la carga emocional de soportar el
angustioso y desagradable pleito. Previene y resuelve los conflictos
en el menor tiempo posible y con el menor costo.
EQUITATIVA.
Los procedimientos controversiales usualmente terminan con un
ganador a expensas del perdedor. La mediacin se adapta a las
necesidades de las partes y busca satisfacer sus intereses. Desde
luego ello implica que ambas partes concedan algo en beneficio del
otro; pero siempre esta alternativa es mejor que el riesgo del final
devastador de un juicio.
DEMOCRATICA
Las partes tienen el poder de decisin, la mediacin significa una
suerte de autogobierno frente a una administracin de justicia
engorrosa y formalista, lenta costosa y en muchos casos corrupta. No
es el juez, rbitro o tribunal, quien resuelve por ellas. La mediacin, al
igual que la negociacin directa, recupera para las partes la
capacidad y competencia de acordar una solucin que convenga a
sus intereses. Incrementa la participacin de los ciudadanos y facilita
su acceso a la justicia.
PROCEDIMIENTO
Qu procedimiento sigue la Mediacin?
Es un proceso establecido en la Ley de Arbitraje y Mediacin y el
Reglamento del Centro de Arbitraje y Mediacin junto con un
esquema en donde se establecen los pasos a seguir.
Es necesario que las partes sean representadas por un
Abogado?
No, sin embargo, las partes pueden asistir con sus abogados a las
sesiones de mediacin, esto les ayudar a negociar y tomar
decisiones en base a sus derechos y obligaciones legales.
19

Cuanto demora una Mediacin?

La mediacin no tiene un tiempo predeterminado. Es un proceso
flexible y voluntario. El nmero de sesiones de mediacin depender
de la necesidad de las partes para alcanzar un acuerdo por la
complejidad del asunto. An as, de acuerdo con las estadsticas, una
mediacin comn se prolonga a dos sesiones en promedio.

Cul es el valor del Acta de Mediacin para las partes?

Una vez alcanzado el acuerdo, las partes y el mediador redactan el
Acta de acuerdo total o parcial de Mediacin en donde se establecen
las obligaciones y derechos que asume cada una de las partes. Tiene
fuerza de ley y efectos de sentencia de ltima instancia, otorgndole
cumplimiento obligatorio ante cualquier juez ordinario. Adems
estadsticas mundiales muestran que el 90% de los acuerdos se
cumplen ya que son las partes quienes ponen su firma en el acuerdo.
LA MEDIACIN AYUDA A:
Reducir los obstculos
participantes.

en

la

comunicacin

entre

los

Realizar al mximo la exploracin de alternativas.

Atender las necesidades de todos los que en ella intervienen.
Proporcionar un modelo para la futura resolucin de conflictos.
Est dirigida a los resultados, y no a las causas internas del
conflicto. Debe considerarse como un conjunto de habilidades y
un proceso al cual los profesionales tiene acceso para recurrir a
su uso selectivo cuando los problemas demandan un convenio
coherente entre las partes en conflicto.
En los casos susceptibles de mediacin, la defensora ha optado por
agotar el mecanismo de mediacin para atender las quejas de los
peticionarios y solo cuando sta no tiene xito, se busca otros
procedimientos o vas de solucin dentro del organigrama
institucional.
Tambin se conoce como mediacin al conjunto de prcticas
diseadas para ayudar a las partes en conflicto, abrindolas a
soluciones creativas.
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Qu conflictos se resuelven a travs de la Mediacin?

Bsicamente todos los conflictos, su aplicacin es exitosa en variados
mbitos, ya sea comercial o empresarial, familiar, inconstitucional o
comunal, entre otras, al generar interacciones entre las partes que
promueven la bsqueda de soluciones mutuamente aceptables. Ver
Artculo 43 de la Ley de Arbitraje y Mediacin. Para algunos conflictos
es ms adecuada y efectiva que para otros, pero en general la
mayora de los conflictos son susceptibles de ser resueltos a travs de
la mediacin.
Son varios los factores que nos ayudan a decidirnos por la mediacin
como es la confidencialidad, las relaciones interpersonales o
comerciales que las partes en disputa desean preservar, tiempo,
dinero y energa.

BIBLIOGRAFIA
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Bruce Patton. Editorial Norma - 2003
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