Insight - Mvno Ene10

ESTRATEGIAS DE MVNOS
EN AMRICA LATINA
Enero 2010
CONFIDENCIAL
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autores segn la informacin disponible en el momento de realizar este informe y cuyos resultados estn sujetos a
variacin.
ENERO 2010
TABLA DE CONTENIDOS
Resumen Ejecutivo
1- Introduccin
Grafico 1 Evolucin de lneas mviles Amrica latina, en Millones
Tabla 1 Presencia de Operadores en los Mercados Analizados
2- Operadores Mviles Virtuales

Tabla 2 Penetracin en Amrica Latina 4T09e
15
17
2.1- Modelos de Negocios MVNO
18
Por Replicabilidad de la Oferta
18
Por Contenidos y Servicios
19
Por Nicho Especfico
20
Por Posicionamiento de Marca
21
Por Puntos de Venta
22
2.2- Estrategias de Crecimiento de MVNO
24
2.3- Estrategias defensivas de los MNO
26
3- Experiencias de MVNO en Amrica Latina
28
Grfico 2 Evolucin de Penetracin Mvil en Amrica Latina

3. 1- Cotas Mvil, Bolivia
Grafico 3 Oferta de servicios Cotas Mvil, Bolivia
3. 2 - Movida
Grfico 4 Oferta de servicios mviles de Movida
3. 3- Tracfone
28
29
29
30
30
32
Grfico 5 Oferta de servicios Tracfone, Estados Unidos
32
Grfico 6 - Evolucin de Lneas Mviles de Tracfone (000)
33
3. 4- Orbitel
34
Grfico 7 Oferta de Servicios Orbitel Estados Unidos
34
Grfico 8 Oferta de Servicios Orbitel Espaa
35
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4- Posibilidades de MVNO en Mercados Seleccionados
36
4.1- Argentina
36
Grfico 9 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)
36
Grfico 10 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin
37
Grfico 11 Evolucin de Ingresos del Mercado Mvil (US$ Millones)
37
4.1.1- Escenario MVNO en Argentina
38
4.1.2 - Proyecciones de MVNO en Argentina
43
Grfico 12 Evolucin de Lneas mviles en Argentina (`000)
43
Grfico 13 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$ millones)
44
Grfico 14 Evolucin de lneas MVNO (000)
45
Grfico 15 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ Millones)
45
46
4.2. - Brasil
46
47
Grfico 18 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$
47
millones)
4.2.1- Escenario MVNO en Brasil
48
4.2.2- Proyecciones de MVNO en Brasil
50
Grfico 19 Evolucin de Lneas mviles en Brasil (000)
50
51
millones)
52
Grfico 22 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)
52
53
4.3 - Chile
53
54
55
millones)
4.3.1 - Escenario MVNO en Chile
56
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Grfico 26 Licencias a MVNO otorgadas por SUBTEL durante 2005
56
57
Grfico 28 Oferta de Servicios Mviles Telsur
58
4.3.2- Proyecciones de MVNO en Chile
60
Grfico 29 Evolucin de Lneas mviles en Chile (`000)
60
60
millones)
61
62
63
4.4 - Colombia
63
63
Grfico 34 Evolucin de Ingresos del mercado mvil (US$ millones)
64
4.4.1 - Escenario MVNO en Colombia
65
Grfico 35 Oferta UNE Mvil
66
Grfico 36 Oferta Internet Mvil UNE
67
70
4.4.2- Proyecciones de MVNO en Colombia

Grfico 37 Evolucin de Lneas mviles (`000)
70
70
millones)
71
71
72
4.5 - Ecuador
72
72
73
millones)
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4.5.1 - Escenario MVNO en Ecuador
74
Grfico 44 Oferta de servicios mviles Alegro
75
Grfico 45 Composicin de la cartera de usuarios de Alegro
76
4.5.2- Proyecciones de MVNO en Ecuador
77
77
77
millones)
78
79
4.6 Mxico
80
80
80
81
millones)
4.6.1 Escenario MVNO en Mxico
82
Grfico 53 Oferta MaxcomCEL
83
Grfico 54 Evolucin de usuarios mviles de Maxcom
83
4.6.2 Proyecciones de MVNO en Mxico
86
86
86
millones)
87
88
89
4.7 Uruguay
Grfico 59 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil 2002/2007 (000)
89
89
90
millones)
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4.7.1 Escenario MVNO en Uruguay
91
4.7.2 - Proyecciones de MVNO en Uruguay
93
93
93
millones)
94

94
95
4.8 - Venezuela
95
96
96
millones)
4.8.1 - Escenario MVNO en Venezuela
97
4.8.2 - Proyecciones de MVNO en Venezuela
99
99
99
millones)
100
100
101
5- Proyecciones y Conclusiones
Grfico 73 Evolucin de Lneas mviles (000)
101
102
millones)
Grfico 75 Evolucin de lneas MVNO en Amrica Latina (000)
104
Grfico 76 Evolucin de ingresos totales de MVNO en Amrica latina (US$

millones)
104
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Resumen Ejecutivo
El presente estudio de mercado est destinado a analizar los distintos modelos de negocios de
MVNOs y sus aplicaciones en los principales mercados de Amrica latina (Argentina, Brasil,
Chile, Colombia, Ecuador, Mxico, Uruguay y Venezuela). Signals define a un MVNO como un
operador que revende servicios de telefona mvil, con marca propia, que carece de concesin
de espectro o infraestructura de red y cuenta con una plataforma de facturacin
independiente. Es decir, que renta espectro o adquiere minutos de aire- a un operador mvil
tradicional MNO- para comercializarlos bajo su propia marca.
Dentro de la introduccin Signals realiza un breve anlisis de la situacin del mercado mvil
de Amrica latina, donde se considera la evolucin de lneas y la situacin competitiva de los
mercados. Asimismo, se analiza las distintas implementaciones de los MNO para aumentar su
crecimiento de lneas y las posibilidades que dejan los mercados para el ingreso de MVNOs; as
como las distintas etapas que atravesaron los MVNO en la regin.
En el siguiente apartado se realiza un anlisis de las funciones del MVNO y se tipifican los
distintos modelos de negocios (Por Replicabilidad de la Oferta; Por Contenidos y Servicios; Por
Nicho Especfico; Por Posicionamiento de Marca; Por Puntos de Venta). Tambin se reflejan las
estrategias de posicionamiento desplegadas por los MVNO y las defensivas que pueden tomar
los MNO.
Luego se realiza un anlisis de los mercados seleccionados para el presente reporte, donde se
estudian los MVNOs que operacionalmente activos: Alegro (Ecuador), Maxcom (Mxico) y
Telsur (Chile). Tambin los que anunciaron sus intenciones de desplegar el servicio; como
Fecosur en Argentina, o el acuerdo entre Ancel (Uruguay) y Personal (Argentina). Asimismo se
contemplan las distintas posibilidades de despliegue en el resto de los mercados
seleccionados.
Dentro de ese anlisis Signals identifica a los operadores fijos y de CATV como uno de los
jugadores con mayores posibilidades de desarrollarse como MVNO, para desplegar servicios
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ENERO 2010
empaquetados. Tambin se consideran aquellos operadores mviles que intenten ampliar su

cobertura en otros mercados, como un modelo de negocios a imponerse en Amrica latina.
Signals advierte tambin que, en su bsqueda por aumentar la competencia dentro de los
mercados, los reguladores aumentarn las presiones sobre los MNO; a fin de conseguir mejores
convenios de renta de espectro o venta mayorista de minutos para los MVNO. Adems, dentro
del anlisis de cada uno de los mercados, se consideran tambin proyecciones de crecimiento
de lneas e ingresos por telefona mvil y, particularmente, por MVNOs.
Por ltimo, el reporte contiene dentro de las conclusiones, un anlisis del desempeo los
MVNO en la regin, as como de los posibles operadores que se sumen al negocio. All se
considera a los operados fijos y de CATV como los de mayor posibilidad para desplegar este
tipo de servicios. Adems, se realizaron proyecciones de lneas e ingresos de MVNO todos los
mercados analizados y a nivel regional.
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ENERO 2010
1- Introduccin
Los mercados de Amrica latina analizados en el presente estudio de mercado1 totalizaban, al
4T08, 367 millones de lneas, que suponan una penetracin superior al 81%. Signals espera
que 4T09, finalice con un crecimiento superior al 15%, situacin que supone 423 millones de
lneas, para finalizar 2014 con 672 millones de lneas mviles.
El buen momento econmico que experiment la regin durante 2000-2008, posibilit una alta
tasa de penetracin mvil; este crecimiento tambin estuvo determinado por el incremento
en la escala de los grandes grupos de telecomunicaciones regionales e internacionales. Sin
embargo, la crisis financiera global desatada durante 3T08 mostr una leve cada en las tasas
de crecimiento.
De todas formas, las tasas de crecimiento de lneas comenzaron a mostrar una tendencia
gradual a la desaceleracin a partir de 4T05, situacin que se evidencia an ms desde 4T06.
Esta ralentizacin del crecimiento se explica a partir del agotamiento de un modelo de
negocios basado en la incorporacin de nuevas lneas por medio de la subvencin de
terminales, producto de la saturacin creciente de los principales mercados.
Grafico 1 Evolucin de lneas mviles Amrica latina, en Millones
500
39%
423
39%
368
400
200
40%
312
258
300
30%
206
106
50%
15%
148
25%
100
20%
21%
10%
18%
0%
2003
2004
2005
2006
Millones de Lneas
2007
2008
2009
Crecimiento
Fuente: Signals Telecom Consulting
En adelante, Signals considerar Amrica Latina a los mercados de: Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador,
Mxico, Uruguay y Venezuela.
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ENERO 2010
Signals advierte que, agotado el modelo de crecimiento a partir de la incorporacin de nuevas

lneas, los operadores de la regin ingresaron en una nueva etapa destinada a fidelizar y
rentabilizar sus usuarios, complementada con estrategias que buscan robar trfico a sus
competidores. As, apelan a un incremento en la oferta de servicios de valor agregado (SVA),
mayor segmentacin para captar nuevos usuarios y una incipiente oferta de acceso a banda
ancha mvil.
Signals observa que, en rasgos generales, los mercados analizados se conforman con la
competencia de dos operadores de alcance regional (Amrica Mvil y Telefnica) y uno
independiente (Ancel en Uruguay, Entel PCS Chile, Iusacell Mxico o Personal Argentina). La
excepcin es Brasil, con una cantidad mayor de competidores, debido a la mayor escala del
mercado
Tabla 1 Presencia de Operadores en los Mercados Analizados2

Signals analiza que en lneas generales, los operadores, focalizaron su estrategia de
crecimiento en la reduccin de precios de sus servicios, con el objetivo de aumentar el trfico
de las lneas activas y solventar el ingreso de abonados de menor consumo. Adems, deben
considerarse las estrategias Multi SIM, destinadas a robar trfico off net de los competidores,
a partir de descuentos por medio de las llamadas on net.
No se consideran los operadores iDEN.

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La estrategia Multi SIM supone que el usuario cuenta con un terminal desbloqueado y cambia
su chip de acuerdo al destino que realiza sus llamadas, aprovechando as los descuentos on
net de los operadores. Este tipo de estrategias comenz a hacerse visible durante 2006, en
mercados como Argentina, Brasil y Chile, y se extendi al resto de los pases analizados.
Estas estrategias posibilitaron que los operadores mantengan un crecimiento en la base de
clientes en aquellos mercados que se encontraban saturados. Signals analiza que la
incorporacin de nuevos segmentos como el pblico infantil, juvenil y extractos sociales de
menor capacidad de consumo- permitir un crecimiento de lneas genuinas en el mercado.
Sin embargo, si bien los operadores establecidos podran aprovechar el crecimiento mediante
la incorporacin de los segmentos mencionados, el escenario regional deja poco margen para
el ingreso de nuevos jugadores. Signals analiza que los segmentos de rpido crecimiento estn
conformados por usuarios de bajo consumo o segundas lneas, situacin que se refleja en un
bajo ARPU y que extiende los plazos de la inversin inicial de los operadores entrantes.
Este escenario abre una oportunidad para la entrada de Operadores Virtuales Mviles (MVNO,
por sus siglas en ingls)3. Este modelo aparece como una alternativa de negocios para
operadores mviles que intentan aumentar su presencia en otros mercados, u operadores fijos
que buscan diversificar sus ingresos, pero que no cuentan con la posibilidad financiera para
desplegar redes propias.
Signals advierte que en oportunidades anteriores el mercado latinoamericano pareca haber
contado con distintas condiciones que posibilitaran el despliegue de MVNOs. Signals observa
tres fases fundamentales para ese despliegue:
-
La primera fase, cronolgicamente desarrollada entre 1990 y principios de 2000,

corresponde al surgimiento de MVNO europeos, cuya aparicin tena por objetivo ayudar
a recuperar
las inversiones realizadas por los MNO en las redes IMT-2000; el auge
En el presente reporte Signals slo considerar a MVNO a aquellas operaciones que se efectan sobre tecnologas
que habilitan comercialmente servicios de telefona mvil a final del 4T09. Bajo estos parmetros, no se consideran
operaciones de MVNO sobre redes WiMAX.
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ENERO 2010
europeo no consigui replicar modelos en la regin. La lgica de este modelo supona

que, por medio de SVA y focos en segmentos desatendidos por los MNO, los MVNOs
lograran mayor rentabilidad de las redes 3G.
-
La segunda etapa cuenta con efmeros intentos de posicionamiento de MVNOs, donde

CTBC y Vivo en Brasil junto con Cotas Mvil y Nuevatel en Bolivia conforman los ejemplos
ms acabados. Se trataba de operadores que buscaban aumentar presencia geogrfica
dentro de su propio mercado, en zonas donde carecan de cobertura.
La tercera fase, que se desarrolla durante 2009, muestra una diversificacin del modelo
de MVNO, compuesta por operadores fijos que buscan completar ofertas empaquetadas,
operadores que mviles que buscan alcanzar mayor cobertura a medida que despliegan su
propia red, y operadores que encuentran la posibilidad de expandirse en otros mercados.
En las condiciones de mercado descriptas, los MVNO se muestran como una alternativa para
los reguladores al momento de aumentar la competencia en el mercado. Al respecto Signals
enfatiza que, dentro los mercados analizados, los altos ndices de penetracin de mercado y el
costo de despliegue de red dificultaron a los reguladores alcanzar el objetivo de atraer nuevos
operadores a sus mercados.
A esa situacin, se le suman los continuos pedidos de espectro adicional por parte de los MNO
ya establecidos en el mercado. Pedidos a los que, los reguladores latinoamericanos, podran
acceder a cambio de habilitar la existencia de los MVNOs. El fin consiste en ofrecer a
jugadores que carecen de ofertas mviles, pero presentes en el mercado, la posibilidad de
complementar su oferta con telefona mvil.
Signals advierte que los reguladores de la regin haban realizado esfuerzos en pos de generar
el ingreso de MVNOs. En Argentina, la figura del operador virtual data del ao 2000, aunque
las intenciones de Millicom fueron fallidas en ese entonces. En Chile, Sutel distribuy ms de
diez licencias, aunque slo Telsur despleg una modelo que podra asemejarse a un MVNO.
Ecuador y Mxico cuentan con las experiencias de Alegro y Maxcom respectivamente, a pesar
de poseer focos dismiles. Por su parte, el Ministerio de Comunicaciones de Colombia es uno
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ENERO 2010
de los entes reguladores que ms ha estudiado a los MVNOs; ANATEL de Brasil prepara un
reglamento para estos jugadores que se estima est finalizado durante el 2010.
De todas formas, Signals advierte que las restricciones contractuales de los MNOs pueden
transformarse en el principal escollo para el lanzamiento de los MVNOs. Signals advierte que
las restricciones impuestas por los MNOs podran derivar en experiencias como las de COTAS
(en Bolivia), donde las restricciones de cobertura fueron el principal escollo para el progreso
del operador.
Otra de las trabas que deben afrontar los MVNO es la disponibilidad de terminales mviles y la
capacidad de compra y negociacin con los fabricantes. Signals destaca que no es un tema
menor, si se considera que operadores como Amrica Mvil hacen hincapi en el dispositivo
por sobre el servicio mvil en s mismo.
En ese sentido, cabe destacar que los dos principales jugadores de la regin no tienen un
posicionamiento claro al respecto:
-
Amrica Mvil cuenta con una operacin MVNO (Tracfone), en los Estados Unidos, Islas
Vrgenes Estadounidenses y Puerto Rico sin embargo es reticente a facilitar el ingreso de
este tipo de operadores;
Telefnica brinda su espectro para que Maxcom opere en Mxico, Alegro en Ecuador y
Telsur en Chile. Sin embargo, en estos mercados el ingreso de un MVNO le posibilita
aumentar la competencia sobre el principal operador, que en ambos casos es Amrica
Mvil.
De todas formas, y a diferencia de las fases anteriormente descriptas; Signals reitera que las
altas penetraciones de mercado, sumadas a las necesidades de mayor competencia de los
reguladores y fundamentalmente- la presin de los operadores CATV por poder contar con
replicabilidad de oferta de cara al ingreso de la incumbentes en los segmentos de TV paga y
servicios empaquetados, terminarn por conformar un escenario propicio para los MVNOs.
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Una vez superadas las barreras mencionadas y establecidos estos jugadores, es altamente
probable que el mercado latinoamericano se conforme como una alternativa para que
jugadores globales como Vodafone o Vivendi- observen este modelo como una posibilidad de
despliegue en la regin, aumentando de esa manera la proliferacin de MVNOs.
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ENERO 2010
2- Operadores Mviles Virtuales

Signals considera que un MVNO es un operador que revende servicios de telefona mvil, con
marca propia, carece de concesin de espectro o infraestructura de red pero cuenta con una
plataforma de facturacin independiente a la del MNO. Es decir, que renta espectro o
adquiere minutos de aire a un operador mvil tradicional para comercializarlos bajo su propia
marca.
Considerando lo expuesto, los MVNO pueden tipificarse a partir de dos modelos operativos
diferentes:
-
Por medio de la compra de un paquetes de minutos a un MNO, con el fin de revender esos
minutos bajo una marca comercial propia.
Rentando espectro al MNO, para ofrecer servicios integrados: minutos, SMS y SVA
relacionados con contenido.
Ambas variables cuentan con posibilidad de desarrollarse en el mercado latinoamericano.

Signals analiza que los MVNO que ingresen en el mercado tendrn espacio de crecimiento a
partir de ofertas que integren voz y SVA o empaquetamiento de productos. Asimismo algunos
mercados de Amrica Latina comenzaron a atravesar las etapas iniciales que Signals considera
necesarias para la consolidacin de la oferta de MVNO:
-
El ingreso de operadores de telecomunicaciones que busquen incorporar ofertas mviles a

su cartera de productos. Fase que ya comenz en mercados como Mxico por medio de
Maxcom.
La incorporacin de empresas de marca reconocida, que aprovechen su posicionamiento

para ingresar a un segmento especfico de mercado mvil.
MVNOs que tendrn por objetivo rentabilizar al mximo el uso del espectro, con gastos
operacionales mnimos. Estos operadores tendrn como estrategia de crecimiento ofrecer
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Confidencial
ENERO 2010
un alto trfico de datos con necesidades especficas para usuarios de alto consumo o
corporativos.
Signals analiza que durante la ltima etapa entrarn en consideracin los MVNE (Mobile Virtual
Network Enabler, operadores encargados de facilitar los procesos de facturacin y
administracin de usuarios de los MVNO). Estos jugadores tendrn una participacin activa en
la regin, aunque en un plazo prolongado ya que al 4T09- el mercado MVNO latinoamericano
no presentaba escala suficiente como para justificar la proliferacin de MVNEs.
Signals resalta que, al 4T09, con la excepcin del mencionado Maxcom en Mxico y Alegro en
Ecuador, los principales mercados de Amrica latina no haban ingresado en ninguna de las
etapas de desarrollo. Aunque existen ciertos elementos que hacen posible suponer el ingreso
de nuevos jugadores dentro de un corto a mediano plazo:
-
El comienzo de las incumbentes a ofrecer servicios empaquetados ya sea por redes

propias o por medio de asociaciones con terceros, lo cual empujara a los operadores
fijos sin redes mviles principalmente CATV- a lanzar MVNOs (un modelo similar al de
Maxcom Mxico).
La necesidad de los reguladores de aumentar la competencia en el mercado. Sobre todo

luego del fracaso de incorporar nuevos competidores por medio subastas de espectro.
La creciente demanda de mayor espectro por parte de los MNO, que posibilitara a los
reguladores mejores condiciones de negociacin para imponer modelos MVNO.
Esta situacin se suma a la saturacin de los principales mercados, producto de las estrategias
de crecimiento de MNO basadas en un modelo de volumen de lneas. Sin embargo, la alta
penetracin regional (91,35% al 4T09), conducira a los operadores a optar por jugadores que
les permitan aumentar su especificacin en nichos de crecimiento a los que no tienen llegada,
con el objetivo de quitar espacio a sus competidores; en ese marco los MVNO cuentan con
espacio para el crecimiento.
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Confidencial
ENERO 2010
Tabla 2 Penetracin en Amrica Latina 4T09e

Pas
Poblacin
Argentina
Brasil
Chile
Co lombia
Ecuador
Mxico
Uruguay
Venezuela
Total
Lneas
Penetracin
40.134.000
47.969.152
119,52%
197.592.000
16.933.000
174.429.970
17.307.020
88,28%
102,21%
47.282.000
45.894.185
97,06%
14.001.000
108.896.000
12.927.137
84.266.112
92,33%
77,38%
3.352.000
28.362.000
3.928.960
30.327.426
117,21%
106,93%
456.552.000
417.049.962
91,35%

De todas formas, los MVNO debern superar la traba que supone la disponibilidad de
terminales. Signals considera que los MVNO debern considerar la accesibilidad de terminales
que se ajusten con el modelo de negocios a desarrollar. En ese sentido, un modelo de negocios
donde los servicios sobresalgan ante la comparacin con el terminal sera ideal, ya que
posibilita el despliegue de estrategias Multi-SIM, aunque debe estar acompaado por medidas
regulatorias que exijan la venta de terminales desbloqueados por parte de los MNO.
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Confidencial
ENERO 2010
2.1- Modelos de Negocios MVNO

Los posibles modelos de negocios para un MVNO de cara a su implementacin se ajustan a los
intereses de las compaas que pretenden revender servicios de telefona mvil. Sin embargo,
es posible tipificarlos a partir de rasgos comunes que sobresalen en distintos ejemplos de
servicios a nivel mundial. Cabe mencionar que ninguno de ellos se termina por consolidar en
estado puro, sino que incorpora matices de otros modelos. Signals destaca las distintas
variables como las ms comunes:
-
Por Nicho Especfico
Por Puntos de Venta

Consta de operadores de telecomunicaciones que no poseen la capacidad de brindar servicios
mviles por carencia de licencias; aunque cuentan con otros servicios activos como TV paga.
Signals destaca que el ingreso de las incumbentes regionales en la oferta de TV paga llevar a
sus competidores - de CATV, DTH, IPTV u otros entrantes fijos - a exigir ante los reguladores la
posibilidad de igualar la oferta.
Signals resalta que el objetivo de los operadores fijos sin licencia para brindar servicios
mviles es lanzarse a ese mercado sin la necesidad de desplegar infraestructura de red. De
esta manera, por medio de un MVNO, el operador fijo evita realizar grandes inversiones para
desplegar servicios mviles.
Signals analiza que el empaquetamiento ser el principal argumento de este tipo de MVNO, as
como tambin las opciones fijo-mvil. Se trata de operadores con fuerte posicionamiento en
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ENERO 2010
el segmento fijo, a partir de sus ofertas de banda ancha o video, que le permite desplegar una
oferta competitiva; adems, de tener la posibilidad subvencionar por medio de esos serviciosa la telefona mvil.
Signals advierte que este modelo de negocios ser el principal motor de despegue para la
proliferacin de MVNO en la regin. Sin embargo su despliegue depender en parte de los
MNO, ya que en tanto estos ltimos no desplieguen servicios empaquetados que incluyan
videos, estos MVNO no contarn con argumentos de presin sobre los reguladores.
Signals identifica a Euskaltel en Espaa como uno de los operadores que pueden encuadrarse
dentro de este modelo. Se trata de un operador fijo, que inici operaciones en 1998
ofreciendo telefona fija y banda ancha dentro del Pas Vasco. Un ao despus incorpor
CATV; para 4T06 se convirti en MVNO de Vodafone (bajo la marca Viva Mobile!), oferta que
mantena al 4T09. Para 3T09, el operador contaba con 260.000 lneas mviles.
Asimismo, en Amrica latina operadores como UNE Telecomunicaciones en Colombia, Maxcom
Mxico y TelSur en Chile forman con distintos matices- un modelo de negocios similar al de
Euskaltel. Signals advierte que operadores como Cablevisin Argentina, GVT Brasil, VTR en
Chile o Axtel en Mxico, aparecen como los principales candidatos a desplegar servicios como
MVNO por medio de este modelo de negocios.
Este modelo de negocios est basado en una agresiva oferta de servicios de valor agregado
(SVA) y contenidos para mviles. Se trata de jugadores de la industria que accedieron al
segmento mvil por medio de los contenidos y, mediante un reconocimiento de marca,
logaron acaparar
presencia en el mercado. Dentro de este segmento tambin se pueden
considerar a MVNOs que lograron establecerse a partir de una agresiva oferta de contenidos
destinada a los usuarios, as como a partir de posicionarse como un canal de distribucin de
publicidad para el mvil.
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Confidencial
ENERO 2010
Signals destaca que se trata de operadores que conocen el mercado a partir de su experiencia
como proveedores de contenido; adems de contar con una relacin constante con los MNO,
permitindole tener experiencia para negociar con esos jugadores. Ambas circunstancias los
posicionan con una ventaja de cara a otros modelos de MVNO que se pueden desarrollar en el
mercado.
Este tipo de MVNO cuenta con la posibilidad de ofrecer contenido exclusivo a sus usuarios,
generando, a partir de ese contenido, una segmentacin de su pblico. Asimismo, se trata de
compaas que en Amrica latina- lograron mantenerse a pesar de contar con mrgenes de
ganancia escasos en particular integradores y desarrolladores- experiencia que ser
significativa al momento de ofrecer servicios a un costo bajo.
Signals advierte que la implementacin de una estrategia que le permita desplegar al MVNO
contenido exclusivo entre sus usuarios, es el modelo de negocios ms adecuado, ya que le
posibilita marcar una diferencia con otros MVNO y los MNO presentes en el mercado.
Asimismo, el operador podra realizar subsidios cruzados, con el objetivo de abaratar el precio
de las llamadas de voz y SMS.
De todas maneras, el despliegue de este modelo en la regin depender de la oferta de
espectro o minutos que desarrollen los MNO, o de que los reguladores intercedan ante los MNO
para lograr el ingreso de este tipo de MVNO. Signals advierte que este modelo de MVNO no
estar entre los que inicien los servicios virtuales en el mercado, sino que comenzarn a
aparece en una segunda o tercera etapa.
Signals destaca que la experiencia de Blyk en el Reino Unido puede incluirse dentro de este
tipo de MVNO. El modelo de negocio del operador estaba centrado en usuarios jvenes (entre
16 y 24 aos), a partir de una oferta que buscaba resaltar la gratuidad del producto,
autofinanciada por medio de publicidad que los mismos usuarios aceptaban recibir en el
mvil. Sin embargo, y a pesar de contar con una gerencia con experiencia en el mercado
mvil, este modelo fracas y Blyk abandon sus servicios como MVNO en 2T09.
20
Confidencial
ENERO 2010
Por Nicho Especfico

Esta tipificacin de MVNO supone una focalizacin del modelo de negocios en determinados
segmentos de usuarios, fundamentalmente a partir de divisiones tnicas. Estos operadores
virtuales tienen como foco de negocio aprovechar la afinidad de inmigrantes y fomentar el
consumo entre una misma comunidad.
Se trata de un modelo de negocios que tuvo varias experiencias a nivel mundial, donde
generalmente se busca captar inmigrantes de pases perifricos en un mercado de economa
central. Sin embargo, a pesar de existir varias apuestas, pocas pudieron transcender en esos
mercados.
Dentro de los casos que pudieron mantenerse en el mercado, Signals identifica a Ortel Mobile.
El operador est presente en distintos mercados de Europa desde 2005, y tiene como nicho
tnico a los ciudadanos de Turqua. Al 4T09, la compaa estaba presente en Alemania,
Blgica, Espaa, Pases Bajos donde inici operaciones- Polonia y Reino Unido. El objetivo del
operador estaba centrado en ofrecer servicios de bajo costo de llamadas hacia Turqua.
Una
experiencia
similar
intenta
replicar
la
filial
del
operador
colombiano
UNE
Telecomunicaciones Orbitel en Espaa, como MVNO de Vodafone. La empresa de UNE busca

conseguir usuarios inmigrantes dentro del pas, a partir de descuentos en llamadas
internacionales hacia Amrica latina. Signals advierte que el xito de este tipo de MVNO
depende del nivel de identificacin que consiga en la poblacin, pero fundamentalmente de
los descuentos en llamadas internacionales que pueda lograr el operador.
Los MVNOs que adoptan este modelo de negocios buscan trasladar el reconocimiento de su
marca comercial hacia el mercado de telefona mvil. Estos jugadores suelen tener distintas
procedencias y orientan su foco de negocios dentro de los nichos de mercados donde son
reconocidos. Signals identifica a Virgin Mobile como un ejemplo de este tipo de MVNO.
21
Confidencial
ENERO 2010
La compaa de contenidos y entretenimientos opera como MVNO desde 1999, basada en una
estrategia de crecimiento a partir del reconocimiento de la marca Virgin en la poblacin
britnica. El operador extendi su presencia en Australia (durante 2000), Canad (2005),
Estados Unidos (2002), Francia (2006), India (2008) Singapur (2002) y Sudfrica (2006); aunque
con resultados dismiles. Por caso, la filial de Singapur dej de estar operativa, en tanto que
filial estadounidense fue adquirida por Sprint Nextel.
Signals advierte que si bien el reconocimiento de una marca comercial en el mercado es un
valor significativo, no necesariamente su xito se replica dentro del mercado de
telecomunicaciones como MVNO. Signals recuerda casos como Disney Mobile o ESPN Mobile en
los Estados Unidos, que carecieron de una estrategia acorde para su posicionamiento y
perecieron en el intento de posicionarse en el mercado.
Signals reafirma que la fuerte identificacin que pueda conseguir una marca comercial con su
producto original, no es suficiente al momento de garantizar el xito dentro del mercado de
telefona mvil. Signals tampoco observa que aquellos segmentos con fuerte arraigo de
identidad de Amrica latina, como los anunciados MVNO de clubes de ftbol, tengan
posibilidades de prosperar en el negocio.
Signals considera que este modelo de negocios comenzara a proliferar una vez que el
mercado de MVNO de la regin alcance madurez. En ese sentido, cabe destacar que la
presencia de MVNE sera importante al momento de implementar este modelo de negocios, ya
que aportarn el conocimiento del mercado de las telecomunicaciones que estas reconocidas
marcas no poseen.
Por Puntos de Venta
Se trata de un modelo propicio para ser replicado por tiendas con gran capilaridad de puntos
de venta. Signals analiza que los comercios que cuentan en su oferta con terminales liberados
se presentan como los de mayores posibilidades para aprovechar su posicionamiento y lanzar
un MVNO.
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Confidencial
ENERO 2010
A escala global, Signals identifica a la tienda Carphone Warehouse como un representante de

este modelo de negocios. La tienda multimarca comercializa sus servicios MVNO bajo la
denominacin comercial Fresh Mobile (prepago) y Talk Mobile (pospago) en el Reino Unido.
Tambin tiene presencia en Francia; Espaa (Happy Mvil) con foco en inmigrantes marroques
y latinoamericanos; y en Portugal, con un modelo focalizado en prepago.
Dentro de este modelo, tambin pueden enumerarse los supermercados, debido a su
capilaridad y reconocimiento de marca. Signals destaca la experiencia de Carrefour en
Francia, activa desde 4T06 donde ofrece servicios de prepago y pospago; totalizando casi 130
tiendas en el territorio francs. Un potencial MVNO latinoamericano que podran tener como
punto de diferenciacin la capilaridad de sus puntos de venta lo es la cadena brasilea de
supermercados Po de Acar que ya ha anunciado su inters en comenzar a ofrecer servicios
mviles.
Signals analiza que, en Amrica Latina, el ingreso de este modelo de negocios se iniciar en
una segunda o tercera etapa de MVNOs. Una vez maduro el mercado, estos jugadores
ingresaran de manera paulatina por medio de la compra de minutos de voz y SMS, enfocados
en prepago. Debido a la magnitud de los negocios que manejan, estas compaas cuentan con
la posibilidad de sostener un crecimiento en base al volumen de usuarios a partir de la
implementacin de promociones.
23
Confidencial
ENERO 2010
2.2- Estrategias de Crecimiento de MVNO

De cara al despliegue del modelo de negocios, el MVNO debe orientar sus estrategias de
crecimiento a partir del mercado donde ingresan, el marco competitivo y el modelo de
negocios que elijan. Signals considera que las estrategias utilizadas con xito por un MNO, no
se aplican necesariamente a un MVNO por distintas razones:
-
El ingreso en el mercado no se produce en iguales condiciones de saturacin. En Amrica

latina, la mayora superan el 85% de penetracin
Su crecimiento se debe ajustar a la capacidad de los MNO de rentar minutos o espectro.
El despliegue de SVA de un MVNO tambin est limitado por la cantidad y calidad de SVA
que puede desplegar un MNO (por caso, un MNO con poca capacidad de espectro
UMTS/HSPA no rentar ese servicio a un tercero, sino que buscar aprovecharlo en
beneficio propio).
El foco del MVNO suele tener un segmento determinado de clientes, que permita un
despliegue diferente al MNO.
Mas all de existir distintas razones que diferencian las estrategias de crecimiento de un
MVNO con las de un MNO, existen algunas pautas comunes al momento de implementar un
modelo de negocios. Dentro de ella el posicionamiento de marca es fundamental, sin importar
el modelo seleccionado.
En el caso de las compaas con marcas reconocidas, la promocin y publicidad del nuevo
servicio se trasforma en un paso previo fundamental a su lanzamiento. En ese sentido, la
etapa inicial de su lanzamiento debe prever grandes erogaciones de dinero orientadas a
publicidad y campaas de prensa.
El segundo paso a desplegar por los MVNO es un rpido alcance en puntos de venta y recargas.
Signals advierte que se trata de un paso imprescindible para garantizar el xito en el
24
Confidencial
ENERO 2010
despliegue del servicio, que al mismo tiempo sirve para aumentar la presencia de marca.
Signals destaca que se trata de una estrategia que cobra mayor importancia en los prepagos,
segmento de mayor masividad en Amrica latina, ya que la ausencia de recargas es un escollo
difcil de superar.
Dentro de las estrategias a implementar, el MVNO debe considerar regalar de manera
efectiva o por promociones- las tarjetas SIM; de esta manera podra aumentar rpidamente la
cantidad de usuarios con una inversin mnima. Para que este modelo de negocios tenga
mayor xito es necesario que el regulador exija a los operadores vender, al menos, un
porcentaje de los terminales liberados.
Por otra parte, los MVNO deben prever la proliferacin de estrategias Multi-SIM por parte de
los MNO, a partir de polticas que busquen incrementar las llamadas entrantes y contrarrestar
el estimulo al consumo On Net de los MNO. Signals advierte que los MVNO debera focalizarse
en ofertas basadas SVA que acten como diferenciadores, con el objetivo de evitar
confrontaciones directas con los MNO en una arena que estos ltimos poseen mayores
ventajas, ya sea por conocimiento y escala del mercado, como por msculo financiero.
El despliegue de SVA orientados a un nicho especfico posibilita al MVNO tener un diferencial
con el MNO cuyo foco est orientado en usuarios masivos. Principalmente si se consideran los
altos mrgenes de saturacin de la mayora de los mercados latinoamericanos, donde la
diferenciacin a partir de los servicios es una alternativa de crecimiento dentro de los
segmentos de mayor poder adquisitivo. En esta situacin, la posibilidad de desplegar servicios
empaquetados fijo y mvil- puede ser un diferencial determinante al momento del ingreso de
un MVNO.
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ENERO 2010
2.3- Estrategias defensivas de los MNO

El ingreso de un nuevo operador al mercado desata una serie de estrategias defensivas por
parte de los jugadores establecidos. Esta situacin no es ajena al ingreso de un MVNO; sin
embargo, existen estrategias desplegadas especficamente por los MNO para contrarrestar el
ingreso de un operador virtual.
Las acciones de lobby en mayor medida, y en algunos casos puntuales el trfico de influencias,
es el arma utilizada en una primera instancia para evitar el ingreso de un MVNO. De esta
manera se intercede ante los reguladores con el fin de reducir la cantidad de normas que
permitan el ingreso de un MVNO; as como tambin la generacin de trabas con el objetivo de
retrasar el ingreso.
Una vez los MVNO estn presentes en el mercado, los MNO an cuentan con estrategias que
pueden desplegar a partir de su conocimiento del mercado, su posicionamiento de marca, el
reconocimiento y reputacin que posen. Esta situacin tambin se refleja en una mayor
cantidad de puntos de venta que pueden volverse exclusivos. Signals remarca que el MNO
debe mantener aceitado su canal de ventas y realizar los esfuerzos necesario para que estas
sean electrnicas, ya que es este tipo de recargas es la principal va utilizada por los MVNO.
Dentro de las medidas ms agresivas, se destaca la creacin de una segunda marca destinada
a competir directamente con el nicho de mercado del MVNO. As, el MNO desarrolla un modelo
de negocios similar al del operador virtual. Signals considera que se trata de una estrategia
que resulta efectiva al momento de cercenar la posibilidad de crecimiento de un MVNO.
Signals advierte que jugadores importantes del mercado latinoamericano apelaron a esta
estrategia en otros pases donde estn presentes, como es el caso de Telefnica en Alemania.
El operador lanz la marca Fonic, centrada de usuarios prepagos de bajo consumo, destinado
a competir con el resto de los MVNO del mercado alemn que amenazaban con quitarle
mercado a O2. El xito de Fonic llev al operador a evaluar el lanzamiento de esa marca en
Espaa y sus filiales de Amrica latina, sin embargo termin optando por Movistar.
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ENERO 2010
Otro modelo viable es la existencia de MVNOs que cuenten con participacin accionaria de un
MNO. Signals destaca que es una estrategia usada por Virgin Mobile, con resultados dismiles.
Otro modelo est signado por la compra de un MVNO a manos de un MNO, como Boost Mobile,
compaa basada en prepago y luego adquirida por Nextel Corporation en 2003.
Por otra parte, los MNO que cuentan con menor presencia en el mercado pueden aprovechar
el lanzamiento de una nueva marca como un pseudo-MVNO para optimizar el uso de su red
y espectro, adems de contar con un competidor ms en reaficin a aquellos operadores que
poseen mayor cuota de mercado. Un ejemplo de un operador mvil latinoamericano que
comercializa servicios bajo dos marcas lo es Iusacell en Mxico que luego de fusionarse con
Unefn, para atender a los sectores de menor poder adquisitivo de la poblacin.
Otra de las estrategias defensivas que pueden ser implementadas por los MNO est basada en
el empaquetamiento de productos. Signals destaca que, en el caso de contar con redes fijas,
estos jugadores pueden incluir servicios empaquetados fijo-mvil. Este tipo de propuestas ser
difcil de equiparar para la mayora de los MVNO, con la excepcin de aquellos que accedan al
negocio a partir de la replicabilidad de la oferta (como operadores CATV o entrantes fijos).
Signals advierte que este tipo de ofertas combinadas le posibilitan a los MNO mantener
usuarios con alta capacidad de consumo. Asimismo, permite fidelizar a los clientes que ya
posee e incitarlos a nuevos productos. De esa manera, la finalidad de MNO es completar una
oferta cudruple play.
De todas formas, Signals analiza que la proliferacin de MVNO no terminar por conformar una
amenaza real a los MNO. Fundamentalmente porque los MVNO tendrn su base de crecimiento
a partir de nichos de mercado muy especficos, segmentos que generalmente no son atendidos
con gran dedicacin por los MNO, circunstancia que genera menor cantidad de estrategias
defensivas ante estos jugadores. Signals resalta que los MVNOs adems de participar en la
oferta de servicios mviles en el mercado, tambin constituyen un nuevo canal de ingresos
para los MNOs.
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Confidencial
ENERO 2010
3- Experiencias de MVNO en Amrica Latina

Para 4T09, los principales mercados de Amrica Latina slo contaban con algunas experiencias
incipientes de MVNO. Entres ellas se destacaban UNE Telecomunicaciones en Colombia, Alegro
en Ecuador, Maxcom en Mxico y Telesur en Chile. Aunque se trataban de modelos dismiles,
en todos los casos eran compaas de telecomunicaciones presentes en el mercado.
Signals destaca, adems, que distintas compaas de la regin tuvieron experiencias
relativamente positivas como MVNO y algunas desarrollaron negocios que an persisten fuera
de Amrica latina. Dentro del primer caso se puede mencionar Cotas Mvil (Bolivia), mientras
que en el segundo grupo aparecen operadores como Tracfone (Estados Unidos, Islas Vrgenes
Estadounidenses y Puerto Rico) y el lanzamiento de Orbitel en Espaa.
Grfico 2 Evolucin de Penetracin Mvil en Amrica Latina
81,51%
91,35%
69,97%
58,61%
47,45%
34,48%
25,08%
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e

De todas formas, Signals remarca que la regin comienza a mostrar signos positivos para la
incorporacin de MVNO en los distintos mercados: altos niveles de penetracin, proliferacin
de servicios empaquetados, la necesidad de los reguladores de aumentar la competencia y el
fracaso de atraer nuevos inversiones por medio de la subastas de espectro.
28
Confidencial
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3.1- Cotas Mvil, Bolivia

La Cooperativa de Telecomunicaciones de Santa Cruz (COTAS) despleg sus servicios como
MVNO durante 2002 por medio de la red de Nuevatel; operacin que finaliz en 3T07. El
modelo del operador buscaba posicionarse dentro de una regin de alto poder adquisitivo, a
partir no slo de servicios mviles, sino tambin de empaquetamiento con otros servicios que
ya ofreca (telefona fija, Internet y CATV).
Si bien en trminos operativos el MVNO no fue un fracaso, el operador debi desistir de su
desarrollo debido a las limitaciones contractuales en trminos de cobertura del servicio
impuestas por Nuevatel. Esa situacin que oblig al operador a evaluar la adquisicin de
espectro y transformarse en un MNO.
Grafico 3 Oferta de servicios Cotas Mvil, Bolivia
Fuente: Cotas
Signals advierte que la imposibilidad de conseguir una licencia para operar como MNO, sumada
la restricciones que tenia su contrato como MVNO, obligaron COTAS a dejar de prestar sus
servicios en 3T07. De esa manera, sus usuarios quedaron en poder de Nuevatel Bolivia.
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Confidencial
ENERO 2010
3.2 - Movida
El operador se despleg dentro de un modelo de negocio tnico, que tena por objetivo
aumentar su base de usuarios mediante la inclusin de inmigrantes de Amrica latina en los
Estados Unidos. Originariamente propiedad del Grupo Cisneros, fue lanzado en 2005 a travs
de la red CDMA de Sprint Nextel, y contaba con la cadena Blockbuster como principal punto de
ventas. No obtuvo resultados y fue vendido en 2T08 a Cozac LCC.
El operador desarroll una fuerte presencia de marca, que tena por objetivo generar una
identificacin afectiva con los inmigrantes latinoamericanos. En ese marco, el objetivo de
mxima era hacerse con los 40 millones de hispanoparlantes que habitan los Estados Unidos.
La oferta contaba de voz, SMS y descuentos en llamadas internacionales, con una baja
cantidad de SVA.
Grfico 4 Oferta de servicios mviles de Movida
Fuente: Movida Cellular

Si bien la presencia del Grupo Cisneros supona un mayor conocimiento del pblico
latinoamericano, el desempeo de Movida no logr alcanzar los resultados esperados y la
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Confidencial
ENERO 2010
operacin fue adquirida por Cozac. El cambio de manos produjo en el operador un

saneamiento y reinversin en el mercado, aunque con objetivos menos ambiciosos.
Signals destaca que el fracaso del Grupo Cisneros en el proyecto Movida, en el cual invirtieron
ms de US$ 40 millones durante su ltima etapa al frente del MVNO, responde al modelo de
negocios escogido, que tena a la identificacin tnica como el argumento de fundamental de
la operacin. Sin embargo, el operador no logr desplegar taridas competitivas, ni otro
diferencial que le permitiese aumentar su presencia en el mercado.
Asimismo, la mala experiencia de Movida afect el proyecto de otros MVNO que pretendan
acaparar pblico inmigrante en los Estados Unidos. En ese sentido, el mayor anunci haba
estado en manos de Digicel USA, que buscaba identificacin dentro de los inmigrantes
caribeos y latinoamericanos en este mercado.
31
Confidencial
ENERO 2010
3.3- Tracfone
Filial de Amrica Mvil, el operador lanz servicios en Miami durante 1996, aunque comenz a
formar parte del Grupo en 2000. Adems, el operador posee acuerdo con distintos MNO de
Estados Unidos, Islas Vrgenes Estadounidenses y Puerto Rico, que le posibilitan una extensa
cobertura.
Grfico 5 Oferta de servicios Tracfone, Estados Unidos
Fuente: Tracfone
Si bien Tracfone tiene cierto sesgo tnico, su principal argumento de comercializacin fueron
los servicios prepago, situacin que permiti un rpido crecimiento en un nicho de mercado
que se encontraba desatendido. Asimismo, Tracfone realiz fuertes campaas publicitarias en
base a esta modalidad de facturacin, sealada como una diferencia a partir de la inexistencia
de contratos y el control de consumo del usuario.
Esta poltica posibilit al operador tener un crecimiento sostenido entre 2002 y 3T09, con
crecimientos cercanos al 50% de su base de usuarios durante 2003 y 2004. Para el final de
3T09, el operador contaba con 13,2 millones de lneas, incrementando 2 millones de nuevas
lneas durante los primeros nueve meses de 2009.
32
Confidencial
ENERO 2010
Grfico 6 - Evolucin de Lneas Mviles de Tracfone (000)

11.192
13.201
9.514
7.896
6.135
4.394
1.968
2002
2.952
2003
2004
2005
2006
2007
2008
3T09

Signals advierte que Tracfone es parte de un plan de acceso universal creado por el gobierno
de los Estados Unidos (Lifeline), obteniendo as la posibilidad de contar con subsidios
gubernamentales en la oferta de servicios a personas en situacin de pobreza. Este acuerdo
permiti al operador un mayor despliegue que al resto de los MVNO del mercado.
Asimismo, debe considerarse que el operador cuenta con el respaldo financiero de Amrica
Mvil, lo que le posibilita reducir costos en adquisicin de terminales y acuerdos de roaming
ms competitivos. Adems, al contar con presencia en la mayora de los mercados
latinoamericanos, el operador puede ofrecer descuentos en las llamadas internacionales.
Signals destaca
que se trata de un operador que similar a la mayora de las filiales de
Amrica Mvil- tiene un foco de negocios basado en el volumen de lneas. Asimismo, los
registros de ARPU del operador difieren del resto del mercado, mientas al 3T09 el ARPU de
Tracfone alcanzaba los US$ 10, el resto de los operadores tenia un promedio por arriba de los
US$ 50. Sin embargo, se trata de un ingreso por usuario superior a otras filiales de AMX (como
Ecuador, Per o las filiales de Centroamrica).
33
Confidencial
ENERO 2010
3.4- Orbitel
El operador colombiano, controlado por UNE Telecomunicaciones, subsidiara de las Empresas
Publicas de Medelln, lanz servicios de MVNO en Espaa, con un foco de negocios tnico. El
objetivo de la compaa es alcanzar los inmigrantes latinoamericanos presentes en ambos
mercados, basndose fundamentalmente en los descuentos en llamadas internacionales.
Grfico 7 Oferta de Servicios Orbitel Estados Unidos
Fuente: Orbitel
La operacin es controlada por la filial espaola de UNE Telecomunicaciones, Orbitel. En
Espaa Orbitel Comunicaciones Latinoamrica SAU, tiene presencia en el mercado desde 2003
con un foco de negocios basado en locutorios y llamadas internacionales.
Signals advierte que las ofertas de llamadas internacionales para el segmento de inmigrantes
no son suficientes para mantener un modelo de negocios como MVNO. Fundamentalmente
porque los servicios mviles compiten con otras alternativas de comunicacin ms econmicas
para el usuario.
El operador presenta una oferta conformada mayoritariamente en servicios prepago. Esta
situacin podra ser positiva al momento de replicar en los inmigrantes un consumo al cual
estaban acostumbrados en su tierra de origen. Para que el modelo de negocios funcione
correctamente, la compaa debe asegurarse una gran cantidad de puntos de venta para
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Confidencial
ENERO 2010
evitar que los usuarios migren hacia un MNO al no contar con la posibilidad de recargas.
Signals advierte que es un acierto del operador plantear una competencia a partir de la
comercializacin de tarjetas SIM y evitar, de esa manera, competir en dispositivos mviles.
Grfico 8 Oferta de Servicios Orbitel Espaa
Fuente: Orbitel
Signals considera que el operador debera tomar en cuenta anteriores experiencias basadas
fundamentalmente en el segmento tnico como el mencionado caso Movida. Con el fin de
evitar los errores en que incursionaron sus antecesores en el pasado.
Signals analiza poco viable las metas propuestas por Orbitel para el mercado Espaol -30.000
lneas en los dos primeros aos de operacin. En ese sentido, Signals remarca que la estrategia
basada principalmente en llamadas de larga distancia mvil carece a incentivo para un
abonado que cuenta con otras alternativas ms econmicas a su disposicin en el merado
como Skype.
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Confidencial
ENERO 2010
4- Posibilidades de MVNO en Mercados Seleccionados

4.1- Argentina
El mercado de telefona mvil de Argentina finaliz 4T08 con 42,8 millones de lneas; Signals
espera que el mercado tenga un crecimiento cercano al 12%, para finalizar 4T09 con 47,9
millones de lneas mviles y una penetracin cercana al 120%. Signals advierte que el mercado
tuvo su mayor crecimiento de lneas en trminos porcentuales durante 2004, producto de una
mayor competencia entre los operadores y un modelo de crecimiento basado en el volumen de
lneas.
A partir de 2007 el mercado comenz a mostrar signos de agotamiento, que generaron un
mayor esfuerzo de los operadores para desplegar estrategias Multi SIM.
Estas polticas
terminaron por distorsionar la cantidad de lneas activas en el mercado, debido a que

aument la cantidad de usuarios con ms de una lnea para aprovechar posdescuentos On Net.
47.969
42.830
37.639
29.554
20.932
13.158
7.325
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e

Signals analiza que, en trminos de lneas por tipo de facturacin, el mercado argentino
mantiene una preponderancia de usuarios de prepago dentro del perodo analizado, en
concordancia con el resto de la regin. Esta tendencia comenz a modificarse a partir de
4T07, cuando los operadores desplegaron planes para migrar sus usuarios prepago a planes
hbridos y de pospago, alentada fundamentalmente a partir del recambio de terminales.
36
Confidencial
ENERO 2010

25,96
26,41
28,48
25,84
25,86
26,36
26,90
74,04
73,59
71,52
74,16
74,14
73,64
73,10
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
% Prepago
% Pospago

Durante el periodo analizado, 2003/2009, el mercado argentino tuvo un CAGR de lneas de
30,80%, mientras que si se consideran los ingresos, el mismo ndice marca un 27,55%. De todas
maneras, en trminos porcentuales, el mercado aplan la curva de crecimiento de sus
ingresos, producto de la incorporacin de segmentos de menor capacidad de consumo y la
suma de usuarios con dos o ms lneas con el objetivo de aprovechar las ofertas On Net.
Grfico 11 Evolucin de Ingresos del Mercado Mvil (US$ Millones)
6.801
5.483
5.966
4.398
3.013
2.055
1.238
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e
37
Confidencial
ENERO 2010
4.1.1- Escenario MVNO en Argentina

Argentina cuenta, desde la apertura del mercado, con la figura del MVNO dentro de su marco
regulatorio. Adems, algunos operadores hicieron uso de esa licencia (Millicom), mientras que
existieron tiendas de electrodomsticos Garbarino- que alcanzaron a comprar minutos para la
reventa. Signals destaca que se trataron de experiencias que intentaron progresar dentro de
un mercado inmaduro para los MVNO.
Sin embargo, el alto nivel de penetracin, que Signals estima en 119% para 4T09, sumado a un
aumento en las ofertas empaquetadas, marcara un terreno frtil para el despliegue de
MVNOs. En ese sentido, las cooperativas argentinas lideradas por Fecosur4 anunciaron el
lanzamiento de un modelo similar a un MVNO (Nuestro) en su zona de incumbencia. A esta
propuesta, se sumara la aparicin de un operador tnico por parte de Ancel de Uruguay.
Ambos proyectos utilizaran a Personal como su MNO.
As las cosas, Argentina cuenta con la primera licencia de MVNO desde 2001, ao en que la
Secretara de Comunicaciones (Secom) le entreg ese permiso a Millicom, aunque el operador
no despleg el servicio en el pas. Signals destaca que la ausencia de poder desplegar una
oferta competitiva, sumada a la negativa de los MNO de comercializar minutos a un precio
competitivo y la crisis econmica que vivi el pas en 2001, fueron los escollos que Millicom
no alcanz a superar.
La legislacin favorable a la figura de un MVNO permiti que existan otros interesados a
desplegar servicios en el mercado argentino. En ese marco, durante 3T08, la tienda de
electrodomsticos Garbarino haba adquirido minutos mayoristas. La intencin de la compaa
es aprovechar su presencia en las principales ciudades del pas, su marca reconocida y su
condicin de pionera en la venta de terminales mviles liberados en Argentina, para desplegar
un negocio como MVNO. Sin embargo, al 4T09, no haba lanzado sus servicios. Signals destaca
que el operador no posee la licencia que lo habilita para ofrecer este tipo de servicios.
La Federacin de Cooperativas del Sur, es una entidad que nuclea a 150 cooperativas de servicios pblicos del
interior de Argentina.
38
Confidencial
ENERO 2010
Por otra parte, durante 3T09, las cooperativas del sur de Argentina (Fecosur) anunciaron su
intencin de desplegar servicios mviles en su zona de incumbencia por medio de la marca
Nuestro. Se trata de un modelo de reventa de minutos, donde las cooperativas no tienen
capacidad de administracin sobre la operacin, sino que recae sobre Personal; operador que
se quedara con el 30% de los ingresos por usuario. Debido a estas condiciones, Signals no
considera a este modelo como un MVNO.
De todas maneras, no deja de ser una primera aproximacin del mercado argentino hacia la
apertura de operadores virtuales. En ese sentido, el modelo propuesto en Nuestro,
contempla un crecimiento medido entre 14 cooperativas afiliadas, para luego desplegarlo
entre toda su zona de incumbencia. Fecosur tiene por objetivo alcanzar las 200.000 lneas
durante los primeros 30 meses de operacin.
El modelo de negocios del operador pretende no slo rentarle minutos a Personal, sino
tambin a Movistar. De esta manera, busca que ambos operadores aumenten su presencia en
el interior del pas, donde Claro posee mayor presencia desde que operaba como CTI Mvil. A
esta
iniciativa
se
sumaria,
durante
2010,
la
Federacin
de
Cooperativas
de
Telecomunicaciones (Fecotel). Entre ambas federaciones esperan totalizar 4 millones de

lneas en dos aos de servicio, manteniendo el ARPU de los MNO (US$ 11); una cifra total de
subscriptores considerada como bastante optimista por Signals.
Signals considera que este modelo de revendedor de servicios mviles tiene como principal
debilidad no contemplar los SVA de datos que, en los MNO, representan alrededor del 27% del
ARPU al 4T08. En este sentido, cabe destacar que, a partir de 2008, los SVA comenzaron a
ganar mayor presencia dentro de la facturacin de los MNO, tendencia que ir acrecentndose
en el corto plazo.
Signals remarca adems, que el 30% del ARPU, no sera un ingreso significativo para Personal.
Si bien en primera instancia la operacin supone una menor agresividad del MNO en el interior
del pas y menos gastos en la compra de terminales, tambin es cierto que debera aumentar
las inversiones de capital para tener mejor servicio en las zonas donde estn presentes las
cooperativas. En este sentido, si el modelo impacta negativamente en Personal, podra
39
Confidencial
ENERO 2010
cambiar: a incrementar el porcentaje de ingresos que recibe el MNO; o las cooperativas

deberan revertir gran parte del 70% de sus ingresos a subsanar los servicios administrativos
del MNO.
Signals considera, adems, que Nuestro debera desplegar tarifas diferentes a los MNO, pero
sin entrar en una guerra de precios con estos jugadores. En ese sentido, debe considerar el
despliegue de servicios empaquetados con las operaciones fijas de las cooperativas, con el
objetivo de minimizar la sustitucin fijo-mvil que puedan alentar los operadores que no
formen parte del acuerdo en particular Claro- y repeler el crecimiento de estrategias Multi
SIM mediante los descuentos On Net.
Una situacin similar debe considerar al momento de los terminales, evitando realizar
esfuerzos innecesarios en emular la oferta de los MNO. Fundamentalmente porque no
alcanzar la escala y los niveles de subvencin de estos operadores, ofreciendo de esa manera
terminales a mayor precio. Sin embargo, es posible que Nuestro alcance una mejor
competitividad a partir de una estrategia de venta de tarjetas SIM, dentro de terminales
liberados.
As las cosas, es probable que Nuestro alcance los objetivos fijados, que Signals los
considera poco agresivos. Aunque para poder mostrar un xito sustentable, el operador
debera poner el foco en los canales de atencin al cliente y en la posibilidad de incluir SVA
para hacer ms rentable la operacin mvil. Tampoco se debe descartar que congestin de
red del MNO termine por generarle mala imagen entre sus usuarios, pudiendo arrastrar
tambin a sus servicios fijos a esa mala imagen.
Otra de las alternativas de ingreso en el mercado argentino es la de Ancel. El operador estatal
de Uruguay anunci que sus intenciones de desplegar un MVNO tnico por medio de la red
de Personal. Se trata de un acuerdo reciproco entre ambos operadores, para extender
territorialmente sus servicios en el pas limtrofe.
El modelo de negocios tiene por objetivo los inmigrantes uruguayos en Argentina. Sin
embargo, en rigor tampoco se trata de un MVNO puro, sino de la compra de minutos
40
Confidencial
ENERO 2010
mayoristas a Personal para revenderlo bajo la marca Ancel. De esa manera, se est ante un
modelo similar al de las cooperativas donde la administracin est a cargo de Personal.
Signals destaca que la operacin de Ancel corre los mismos riesgos y presenta debilidades
similares a las de las cooperativas. En ese marco, el operador debera considerar el despliegue
de SVA de contenidos orientados hacia el segmento tnico al que apunta, adems de confiar
en que su presencia de marca le permita crecer entre la poblacin uruguaya. Asimismo, los
objetivos de Ancel son moderados, ya que pretende hacerse con 100.000 de los 500.000
uruguayos que viven en Argentina.
Ambas iniciativas son una primera aproximacin a despliegues de MVNO en el mercado
argentino. Signals considera que el mercado podra tener un mayor despliegue una vez que las
incumbentes logren desplegar servicios de TV paga, an vedados en la regulacin, generando
de esa manera un reclamo de los operadores CATV para poder replicar la oferta. Cablevisin
(Grupo Clarn) es el operador con mayores posibilidades de desplegar este negocio.
Sin embargo, Signals destaca que la sola figura del MVNO dentro de la regulacin no es
suficiente para incentivar la entrada de este modelo de operadores. Es necesario que el
regulador aumente su presin hacia los MNO para que existan acuerdos de renta de espectro
que permitan el despliegue de MVNO dentro del mercado.
Signals destaca que el ingreso de un MVNO de peso dentro del mercado, como puede ser el
Grupo Clarn o Supercanal de Mendoza, sumados a los modelos de las cooperativas y Ancel;
podra alentar al ingreso de otros MVNO. A su vez, las propias incumbentes podran alentar el
ingreso de otros MVNO o desplegar una segunda marca - para quitarle margen de accin a sus
competidores.
De todas formas, Signals analiza que el mercado argentino alcanz un alto nivel de saturacin
y competencia, donde queda poco margen para el despliegue de nuevos operadores. A esta
situacin, debe sumarse la agresividad en la competencia Multi SIM y la comercializacin de
tarjetas SIM a bajo costo por parte de los MNO, circunstancias que le quitan margen de accin
al despliegue de un MVNO en el mercado.
41
Confidencial
ENERO 2010
Sin embargo, Signals analiza que al 4T09 las estrategias Multi SIM de los MNO slo premiaban
el uso activo del servicio. En ese sentido, queda margen para un MVNO que logre desplegar
una estrategia de servicios donde tambin se premie el uso pasivo (por recibir llamadas),
situacin que obliga al usuario a un menor recambio de su tarjeta SIM. Signals entiende que
este tipo de ofertas debera ir acompaada por una agresiva apuesta de SVA, que posibilite
una mayor imagen innovadora del MVNO y mayores consumos de sus lneas.
42
Confidencial
ENERO 2010
4.1.2 - Proyecciones de MVNO en Argentina

El mercado mvil argentino presentar una marcada desaceleracin en el crecimiento de
lneas, producto de la saturacin del mercado. De todas maneras continuar incorporando
nuevas lneas a partir de una mayor agresividad en las estrategias Multi SIM y la afiliacin de
segmentos que hasta el momento no participaban del mercado (sectores de bajos recursos y
pblico infantil y juvenil). Signals prev que, para 2014, el mercado argentino totalice 64
millones de lneas.
Grfico 12 Evolucin de Lneas mviles en Argentina (`000)
47.969
2009
52.766
2010
56.987
2011
60.407
62.823
64.079
2012
2013
2014

Signals observa que los ingresos del mercado mvil tendrn un crecimiento acorde al
incremento de nuevas lneas. La disminucin del crecimiento responde a la incorporacin de
usuarios de segmentos de menores recursos, as como mayores descuentos en las tarifas On
Net. Signals considera que para el final del periodo analizado, el mercado argentino alcanzar
ingresos por US$ 10.460 millones para 4T14, alcanzando as una facturacin acumulada de US$
51.942 millones.
43
Confidencial
ENERO 2010
6.801
2009
7.549
2010
8.304
2011
9.052
2012
9.776
2013
10.460
2014

Signals advierte que el despegue de crecimiento del mercado argentino responder a la
exigencia de los operadores de TV paga a la posibilidad de replicar la oferta de las
incumbentes. Esta situacin comenzar a ser viable una vez que las incumbentes puedan
ofrecer TV paga con una red propia, cabe destacar que si bien al 4T09 Telecom y Telefnica
contaban con acuerdos con DirecTV para ofrecer este servicio, se trata de una oferta limitada.
En esas circunstancias, ser fundamental la presin que los operadores CATV puedan ejercer
ante los reguladores para desplegar sus negocios MVNO. El despliegue de operadores de la
talla de Cablevisin o Supercanal atraera en el mediano plazo a otros jugadores. Por otra
parte, Signals recuerda que, si bien los modelos de las cooperativas y Ancel
no son
considerados MVNO puros, fueron tomados como referencia al momento de analizar el

crecimiento del mercado.
En ese escenario, Signals estima que el mercado MVNO de Argentina finalizar 4T14 con
250.000 lneas. Signals analiza que si bien el mercado experimentar un crecimiento sostenido
en el perodo analizado, en trminos de mercado total los servicios representarn una porcin
marginal del mercado.
44
Confidencial
ENERO 2010

250
193
139
79
103
2
2009
2010
2011
2012
2013
2014

Signals advierte que los ingresos generados por los MVNO tendrn un crecimiento conforme
aumenten la cantidad de lneas, aunque representarn un espacio marginal en relacin al
mercado total. Signals espera que para 2014 el mercado alcance una facturacin de US$ 41
millones, y una facturacin acumulada de US$ 118 millones para el perodo 2009/2014.
41
30
21
15
11
0,3
2009
2010
2011
2012
2013
2014
45
Confidencial
ENERO 2010
4.2.- Brasil
El mercado mvil de Brasil finaliz 4T08 con 150 millones de lneas mviles, producto de un
crecimiento sostenido de dos dgitos porcentuales en el perodo 2003/2007. Signals estima que
el mercado finalizar 4T09 cerca de las 174 millones de lneas, producto de una mayor
agresividad de los operadores en las estrategias Multi SIM, a partir de mayores descuentos en
las llamadas On Net.
Estas estrategias se vieron potenciadas por el regulador ANATEL- que exige a los operadores
comercializar los terminales de manera liberada. Signals remarca que esta situacin influye
distorsionando la cantidad de lneas mviles del mercado, debido a que un usuario puede
contar con ms de un lnea para aprovechar las ofertas On Net de los operadores.
174.430
150.630
122.290
86.890
100.784
66.038
46.116
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e

La estructura de clientes por facturacin del mercado mvil de Brasil cuenta con una
predominancia del segmento de prepago, manteniendo la lgica del resto de Amrica Latina.
Esta situacin se potenci a partir de los fuertes descuentos on net por parte de los
operadores que buscaban implementar una estrategia Multi SIM.
46
Confidencial
ENERO 2010

23,76
19,53
19,19
19,38
19,34
18,60
18,12
76,24
80,47
80,81
80,62
80,66
81,40
81,88
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e
Prepago
Pospago

En trminos de crecimiento de mercado, Brasil experiment un CAGR del 20,39% entre 2003 y
2009. Durante el mismo perodo los ingresos tuvieron un CAGR del 32,54%, para finalizar con
un acumulado de US$ 125.991 millones. Signals advierte que la incorporacin de lneas de
menor consumo, y la proliferacin de segundas y terceras lneas redujeron el crecimiento de
ingresos del mercado.
31.722
27.346
22.124
15.421
12.372
7.834
4.415
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e
47
Confidencial
ENERO 2010
4.2.1- Escenario MVNO en Brasil

Brasil cuenta con la figura regulatoria del MVNO, creada por ANATEL dentro de la adjudicacin
de espectro de 2,1GHz en 4T07, donde exiga a los MNO que renten su espectro en la ciudades
con menos de 50.000 habitantes. Sin embargo, y debido a la poca claridad regulatoria,
ANATEL planea reglamentar este tipo de operadores durante 2010.
Signals advierta que la ausencia de reglamento no imposibilita el despliegue de MVNO en el
mercado de Brasil, debido a que ANATEL tiene la facultad de habilitar el arrendamiento de
una red. Sin embargo, el regulador no cuenta con la facultad de imponer la renta de espectro,
ni otras condiciones, a los MNO.
En el nuevo reglamento, el regulador pretende tipificar a los MVNO en dos variantes:
operadores que no pertenecen a la industria (que utilicen sus redes, servicios de facturacin,
de los MNO); y operadores que estn en la industria y pretenden incluir servicios mviles.
De todas maneras, el mercado de Brasil contaba con experiencia de MVNO a partir de un
modelo desarrollado por Vivo, en Minas Gerais, por medio del espectro rentado a CTBC. El
operador ofreca servicios de roaming a sus clientes en ese estado donde careca de licencia
de espectro- por medio de una red propia CDMA 2000 1x. As, Vivo se garantizaba cobertura a
nivel nacional, sobreponindose a su mayor debilidad en relacin a TIM, uno de sus principales
competidores.
Signals enfatiza que el modelo de negocios desplegado por Vivo forma parte de una de las
principales amenazas de despliegue de MVNO en los diferentes mercados: la cada de ingresos
de roaming. La situacin obliga a los operadores a evaluar si el despliegue de promocin y
publicidad de una nueva marca, sumados a la incorporacin de nuevos clientes, son rentables
en comparacin con los ingresos que pueden arrojar los servicios de roaming.
Al 4T09 el mercado mvil de Brasil slo contaba con algunas insinuaciones de despliegues de
MVNO. Entre ellas, sobresale la de Sercomtel, que pretende expandir su operacin a 97
municipios del Estado de Paran como MVNO, con la intencin de aprovechar el
48
Confidencial
ENERO 2010
reconocimiento que posee en su regin de incumbencia y brindar servicios empaquetados.

Signals destaca que este despliegue esta previsto por el operador desde 2T08, sin embargo se
mantiene a la espera del reglamento anunciado por ANATEL para incorporar el servicio.
Otro de los proyectos de MVNO anunciados es el de la cadena de supermercados Po de
Acar, que busca aprovechar sus tiendas, presencia y posicionamiento de marca para
desplegar servicios como operador mvil virtual. El modelo de negocios del operador est
marcado a partir de su gran cantidad de puntos de ventas, replicando as un modelo como el
de Carrefour en Francia. Dentro de la tipificacin de ANATEL se trata del primer tipo de
MVNO, es decir una compaa con fuerte presencia de marca que busca ingresar al mercado
mvil.
Otro de los interesados en ingresar al mercado era la empresa chilena Sixbell, compaa que
cuenta con experiencia como MVNE, y pretende ingresar con un modelo de MVNO. Signals
resalta que el ingreso de este jugador podra funcionar como un disparador para el ingreso de
ms MVNO, debido a que su experiencia como MVNE lo llevara a alentar el ingreso de ms
jugadores, con la finalidad de optimizar su crecimiento dentro del mercado de Brasil.
Signals advierte que el ingreso de estos operadores depender de la reglamentacin definitiva
que ANATEL disponga. La implementacin de MVNO en Brasil podra atraer a operadores
internacionales, fundamentalmente por la importancia de su mercado interno y su
penetracin relativamente baja en comparacin con el resto de Amrica latina.
Signals advierte que operadores como GVT podran desplegar un modelo MVNO dentro de su
rea de incumbencia, con la finalidad de ofrecer servicios cudruple play. Signals remarca que
GVT est posicionada dentro del mercado como un operador innovador, imagen que
aumentara si definitivamente opta por desplegar servicios mviles, emulando un modelo
similar al de Maxcom en Mxico.
Otros de los jugadores que podra incursionar como MVNO es Sky, la compaa adquiri a ITSA
operador de TV paga y acceso a Internet por MMDS. En ese marco, Signals analiza que Sky
49
Confidencial
ENERO 2010
intentara ingresar al mercado mvil como MVNO con el objetivo de replicar una oferta de
servicios empaquetada similar a la de otros operadores de TV paga de Brasil.
El mercado mvil de Brasil apunta a posicionarse en una alternativa de ingreso interesante
para los MVNO, as como una puerta de entrada hacia el resto de Amrica latina, a partir de la
magnitud del mercado y de la posibilidad de contar con grandes escalas. Sin embargo, este
desarrollo depender fundamentalmente de las pautas que an debe definir ANATEL. Signals
analiza que el regulador debe ejercer presin y estricto control sobre los MNO para que su
modelo de desarrollo tenga sustentabilidad en el tiempo.
50
Confidencial
ENERO 2010
4.2.2- Proyecciones de MVNO en Brasil

Signals analiza que el mercado mvil de Brasil tendr un crecimiento sostenido en el volumen
de lneas, aunque experimentar una merma en las tasas de crecimiento conforme se acerca a
los mrgenes de saturacin del mercado. Signals espera que para 4T14 el mercado mvil de
Brasil supere las 318 millones de lneas, producto fundamentalmente de mayor agresividad en
estrategias Multi SIM de parte de los operadores, que terminarn por distorsionar la cantidad
efectiva de usuarios.
Grfico 19 Evolucin de Lneas mviles en Brasil (000)

289.414
318.356
258.406
228.678
174.430
2009
200.594
2010
2011
2012
2013
2014

El crecimiento de lneas tendr una correlacin en los ingresos del mercado mvil de Brasil,
que tambin tendrn una cada en el crecimiento interanual debido a la incorporacin
progresiva de lneas con menor capacidad de consumo en el mercado. Signals destaca que
Brasil alcanzar una facturacin acumulada de US$ 258.153 millones para el perodo
2009/2014.
51
Confidencial
ENERO 2010
41.587
46.162
49.855
52.348
54.965
2013
2014
36.480
2009
2010
2011
2012

Signals reitera que el despliegue del mercado de MVNO en Brasil depender en gran medida
del reglamento que despliegue ANATEL, y de la capacidad del regulador para incentivar a los
MNO a facilitar espectro.
De todas maneras, Signals remarca que las agresivas ofertas Multi SIM permiten un mayor
conocimiento de los usuarios sobre la posibilidad de remover los chips. Esta situacin que
facilitara el ingreso de los MVNO que busquen crecer a partir de la comercializacin de
tarjetas SIM.
Asimismo, los MVNO cuentan con la posibilidad de crecer en las zonas desatendidas por los
MNO, as como dentro de los segmentos de menores ingresos. Seran operaciones con poco
margen de ganancia y usuarios difcil de fidelizar, situacin que obligar a los MVNO a
extremar los cuidados en sus estrategias.
Signals estima que el mercado de MVNO de Brasil superar los 1,2 millones de lneas para
4T14. Signals destaca que si bien estos operadores tendrn un crecimiento sostenido, su
participacin de mercado ser marginal.
52
Confidencial
ENERO 2010

1.273
724
439
201
274
2009
2010
2011
2012
2013
2014

Signals analiza que los ingresos de los MVNO en Brasil mantenga un crecimiento acorde al
aumento en la cantidad de lneas. Signals estima que el mercado alcance una facturacin de
US$ 220 millones durante 2013, sumando a lo largo del perodo una facturacin acumulada de
US$ 532 millones.
220
131
85
42
55
2009
2010
2011
2012
2013
2014
53
Confidencial
ENERO 2010
4.3. - Chile
El mercado mvil de Chile experiment un crecimiento sostenido de nuevas lneas a partir de
2005. Para 4T08 el mercado contaba con 15,8 millones de lneas, Signals espera que el
mercado supere las 17 millones de lneas para 4T09. La fuerte competencia entre Movistar y
Entel PCS, sumados al ingreso de Amrica Mvil posibilitaron un crecimiento explosivo de
nuevas lneas entre 2004 y 2006. A partir de este ltimo ao, el mercado comenz a mostrar
signos de saturacin.
13.062
14.593
15.878
17.307
11.270
7.467
8.121
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e

El mercado chileno mantiene un mayor porcentaje de clientes prepago dentro de su base de
clientes. Sin embargo, los operadores comenzaron distintas estrategias de migracin hacia
pospago, situacin que se evidencia en un repunte de estas lneas.
18,94
16,38
17,27
20,49
23,47
25,74
27,74
81,06
83,62
82,73
79,51
76,53
74,26
72,26
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e
% Prepago
% Pospago

54
Confidencial
ENERO 2010
El crecimiento de lneas del mercado mvil chileno alcanz un CAGR del 8,60% para el perodo
2003/2009; mientras que en trminos de ingresos el CAGR fue de 17,12%. Signals destaca que
el mercado experiment una leve baja de ingresos durante 2008, producto de una variacin
cambiaria del peso chileno.

3.583
3.255
3.143
2007
2008
2.460
1.885
1.185
1.325
2003
2004
2005
2006
2009e
55
Confidencial
ENERO 2010
4.3.1 - Escenario MVNO en Chile

La Subsecretara de Telecomunicaciones (SUBTEL) otorg desde 2005 licencias de MVNO. Sin
embargo, SUBTEL carece de facultades para obligar a los MNO a otorgar espectro a los MVNO.
En 2T05, 11 empresas solicitaron licencias para operar como MVNO, de las cuales cinco las
consiguieron durante 2005 y el resto a partir de 2006.
FINEST
2Q05
GTD
4Q05
Toro
Bayo
Net
Uno
4Q05
4Q05
Nmade
4Q05

De todas maneras, de estos operadores slo Telsur termin por lanzar servicios de manera
comercial. Signals destaca que las empresas que solicitaron estas licencias se pueden agrupar
en tres grandes grupos:
-
Compaas de Telecomunicaciones existentes en el mercado: Telsur y VTR.
Compaas creadas como MVNO: Blue Two, DOTCOM, FINVEST, Net Uno, Net Line,
Nomade y Toro Bayo.
Empresas existentes que se volcaron a experiencia como MVNO: GTD y OPS.
56
Confidencial
ENERO 2010
VTR
3Q06
DOTCOM
Blue
Two
3Q06
3Q06
Tel Sur
NetLine
OPS
3Q06
4Q06
3Q06

Signals destaca que de las compaas que obtuvieron licencia para desplegarse como MVNO, la
mayora no tena relacin con el sector de las telecomunicaciones; se trataba de grupos
inversores integrados por ex ejecutivos de empresas del sector. Sin embargo, slo Telsur
consigui desplegar un modelo de MVNO.
Signals destaca que el principal escollo para que la mayora de estas empresas para lanzarse
como MVNO residi en conseguir un MNO que les facilite espectro. Signals destaca, entre 2005
y 2006, los MNO se encontraban en plena competencia por afianzar un negocio basado en el
volumen de lneas en el mercado, as como en rentabilizar sus operaciones.
El modelo de negocios de MVNO de Telsur responde a una lgica similar a la de que fracas
con COTAS en Bolivia. Es decir, un operador de telecomunicaciones que despliega un servicio
mvil como MVNO dentro de una zona geogrfica predeterminada. Signals destaca que, a
diferencia de COTAS, Telsur tambin despleg servicios mviles por medio de PHS.
En este marco, el operador cuenta con una limitacin territorial de crecimiento que, ante un
eventual
xito
del
modelo
de
negocios,
terminara
por
ser
contraproducente,
fundamentalmente por el lmite de crecimiento que supone tendr en el servicio.
57
Confidencial
ENERO 2010
Grfico 28 Oferta de Servicios Mviles Telsur
Fuente: Telsur
Cabe resaltar que existen diferencias importantes con el modelo de COTAS. En el caso de
Telsur, su acercamiento hacia un negocio de MVNO responde a que su modelo de negocios
original por medio de un servicio PHS tiene fecha de caducidad China, el mercado que
proporciona la escala (80 millones de usuarios) abandonar la tecnologa en 2010. En ese
marco, la oferta de MVNO se presenta como una alternativa para mantener los servicios
empaquetados del operador.
Asimismo, al 4T09, la oferta de Telsur se reduca a solo tres terminales comercializados como
UNO Mvil- que permiten a los usuarios acceder tanto a sus redes PHS, como a la red GSM de
Movistar. Signals destaca que si bien es un modelo de negocios que le permite posicionarse
como un operador fijo-mvil, presenta un acotado margen de crecimiento como MVNO.
Sin embargo, Signals estima que una vez abandonado el modelo PHS- el operador reencausar
su foco por medio de terminales mviles GSM y UMTS/HSPA; de esa manera contar con
mayores posibilidades de despliegue de servicios mviles. En ese sentido, los descuentos de
empaquetamientos sern el principal diferencial del operador al momento de competir en el
mercado.
En ese escenario, el mercado chileno cuenta con una nueva posibilidad para el despliegue de
servicios de MVNO. Esta apertura permitira tambin el ingreso de otras compaas que ya
poseen licencias de MVNO, as como el ingreso de nuevas empresas que busquen actuar como
MVNO en el pas. Signals destaca que el fuerte peso el regulador en Chile es una ventaja para
la implementacin de este tipo de negocios.
58
Confidencial
ENERO 2010
Por ltimo, durante el 4T09 GTD Manquehue hizo una oferta de compra por Telsur que de ser
aprobada por las autoridades regulatorias chilenas convertiran a la nueva empresa en el
tercer mayor operador de servicios fijos del pas. Signals considera altamente probable que
esta transaccin pueda forzar una renegociacin de los trminos contractuales del MVNO con
Movistar. Sobretodo, cuando la empresa que resulta de la fusin GTD Manquehue / Telsur se
vuelve extremadamente atractiva a compradores potenciales como Telmex, DirecTV o el
operador brasileo, Oi.
59
Confidencial
ENERO 2010
4.3.- Proyecciones de MVNO en Chile

Signals estima que el mercado mvil chileno reducir su nivel de crecimiento en lo que hace a
cantidad de lneas, aunque mantendr la incorporacin de nuevas lneas. Signals estima que el
mercado finalizar 2014 con 23 millones de lneas.
Grfico 29 Evolucin de Lneas mviles en Chile (`000)
17.307
2009
18.692
2010
20.000
2011
21.200
22.260
23.150
2012
2013
2014

Los ingresos mantendrn un crecimiento conforme a la incorporacin de nuevas lneas, aunque
en trminos de crecimiento porcentual ir disminuyendo producto de la incorporacin de
sectores de menor poder adquisitivo, as como tambin por medio de la incorporacin de
segundas y terceras lneas entre los abonados ya establecidos en el mercado.
3.583
2009
3.978
2010
4.375
2011
4.769
2012
5.151
5.511
2013
2014
60
Confidencial
ENERO 2010
Signals considera que el ingreso de MVNO al mercado chileno depender de las exigencias de
SUBTEL hacia los MNO para brindar capacidad de espectro a costo razonable. En ese sentido,
la replicabilidad de oferta tendr un papel determinante en el mercado.
Signals considera, adems, que tras el despliegue de operadores como Telsur es probable que
otros jugadores del mercado opten por acoplarse a un modelo de negocios basado en MVNO.
Por otra parte, resta conocer cual sern las intenciones de VTR, el operador consigui 30Mhz
en la licencia por espectro IMT-2000, situacin que lo dejara eventualmente afuera de un
modelo de MVNO dentro del mercado. Aunque no debera descartarse que utilice un modelo
de operador virtual en las zonas donde no despliegue cobertura con red propia.
En ese escenario, Signals estima que el mercado mvil de Chile finalizar 2014 con 155.000
lneas de MVNO. Signals advierte que, si bien los MVNO tendrn un crecimiento acelerado,
mantendrn una porcin marginal del total de lneas del mercado a lo largo del perodo
analizado.
155
85
47
9
15
2009
2010
26
2011
2012
2013
2014

Signals espera que los ingresos que provengan de los MVNO tengan un alza conforme a la
cantidad de nuevas lneas activas en el mercado. Signals espera que para 2014 el mercado
Chileno alcance ingresos por US$ 37 millones, totalizando una facturacin acumulada de US$
77 millones para el perodo 2009/2014.
61
Confidencial
ENERO 2010

37
20
10
2
2009
2010
2011
2012
2013
2014
62
Confidencial
ENERO 2010
4.4. - Colombia
El mercado mvil de Colombia finaliz 4T08 con 40,9 millones de lneas. Signals estima que, al
cierre de 2009, el mercado obtenga 4,9 millones de nuevas lneas. El crecimiento de lneas se
potenci con el ingreso de Movistar -4T04- y la consecuente competencia con Comcel
(Amrica Mvil). De la misma manera, el ingreso de Tigo (4T06), funcion como un nuevo
dinamizador del mercado en trminos de lneas.
40.977
45.894
33.942
29.762
21.850
10.413
6.019
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e

Al igual que el resto de Amrica Latina, el mercado colombiano presenta una preponderancia
de usuarios de prepago el 85,88% del total de las lneas al 4T08. La competencia entre
Movistar y Comcel fue el principal potenciador de esta conformacin del mercado, que se
agudiz a partir del ingreso de Millicom y una mayor estrategia Multi SIM.
30,96
26,37
18,26
16,98
15,65
14,12
13,5
69,04
73,63
81,74
83,02
84,35
85,88
86,5
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e
% Prepago
% Pospago

63
Confidencial
ENERO 2010
Signals destaca que la incorporacin de nuevas lnea le permiti al mercado Colombia alcanzar
un CAGR del 33,67% para el perodo 2003/2009. En tanto que los ingresos experimentaron una
tasa compuesta de crecimiento anual del 25,38% en el mismo lapso. Sin embargo, la creciente
incorporacin de usuarios de segmentos con menor capacidad de consumo, as como segundas
y terceras lneas, termin por reducir el crecimiento de los ingresos del mercado en trminos
porcentuales.
Grfico 34 Evolucin de Ingresos del mercado mvil (US$ millones)
3.337
3.632
3.835
4.219
2.556
1.409
866
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e
64
Confidencial
ENERO 2010
4.4.1 - Escenario MVNO en Colombia

El mercado mvil de Colombia carece de la figura de MVNO, as como tampoco pose
experiencias. En 2002, cuando el Ministerio de Comunicaciones (MIC) era presidido por Martha
Pinto de Hart, se busc impulsar sin xito- servicios de MVNO. El principal escollo fueron los
problemas sociales de inseguridad que terminaron por generar una mala imagen en lo que
respecta a reventa de servicios, generando as una dificultad insalvable para los MVNO.
Signals destaca que los constantes pedidos de mayor capacidad de espectro de los MNO,
tambin fueron un escollo importante para desplegar un modelo de negocios MVNO. Sin
embargo, resta remarcar que durante 4T09- el MIC extendi a 55 MHz el tope espectral de
cada uno de los operadores del mercado, situacin que podra estimular el ingreso de MVNO
en el mercado.
Si bien el regulador cuenta con una definicin clara que permite la reventa de minutos a
cualquier persona que posea autorizacin del MNO, la proliferacin de reventa de minutos de
manera informal gener una mala imagen dentro de la opinin pblica. Signals destaca que
esta situacin obliga a los futuros MVNO a despegar su imagen de la mala concepcin local que
existe con los actuales revendedores (que comercializan de manera informal minutos en la va
pblica).
Signals remarca, adems, que el mercado mvil de Colombia debera clarificar la figura
regulatoria del MVNO. En ese sentido, es importante que se diferencie de la actual figura de
revendedores a partir de mayores detalles en lo que hace a la comercializacin de espectro o
la venta mayorista de minutos por parte del regulador.
Con la excepcin de UNE Telecomunicaciones, Signals no observa un escenario claro de
presin de parte de los operadores fijos para exigir replicabilidad de la oferta ante el
regulador y generar espacio para el despliegue de MVNO, como sucede en la mayora de los
mercados analizados. Asimismo, seala que los principales jugadores fijos cuentan con un
brazo mvil para competir en el mercado: Telefnica-Telecom; EPM-ETB y Tigo; Comcel y
Telmex.
65
Confidencial
ENERO 2010
De todas maneras, estas alianzas permitieron a los operadores fijos aprovechar sus lazos con
los mviles para lanzar servicios como MVNO. En ese marco, UNE-EPM afianz su lazo con Tigo
para incluir ofertas de telefona mvil y servicios de acceso sobre la red UMTS/HSPA del
operador.
En la etapa inicial la oferta de acceso se circunscribe a Medelln, Cartagena, Bucaramanga,
Barranquilla, Bogot y Cali, aunque planea llegar a todo el pas en el mediano plazo. En tanto
que la cobertura de telefona mvil alcanza: Barbosa, Bello, Caldas, Copacabana, Envigado,
Girardota, Itagui, La Estrella, Medelln y Sabaneta.
Los servicios de telefona mvil de UNE tiene por finalidad posicionarlo como un operador
multiservicios. El operador cuenta con distintos paquetes que incluyen telefona fija, acceso
a banda ancha y TV paga- donde posibilita al usuario incluir sus servicios mviles.
Grfico 35 Oferta UNE Mvil
Fuente: UNE
De esta manera, su objetivo es aumentar su imagen innovadora dentro del mercado
colombiano; que adems, le posibilita al operador contar con un diferencial importante en
comparacin con sus competidores. Asimismo, al contar con ofertas empaquetadas, UNE tiene
66
Confidencial
ENERO 2010
la posibilidad de bonificaciones, que a la vez aumentan entre el pblico la percepcin

econmico.
La oferta de UNE consta de tres planes mixtos, con la posibilidad de incluirlos dentro de los
paquetes del operadores (Control 500, Control 1000 y Control 2000). Los planes cuentan con
una lgica de facturacin donde el costo del minuto se reduce a medida que aumenta el plan
adquirido. Adems, el operador ofrece descuento dentro las llamadas On Net ya sea en la red
mvil de Tigo o en la fija de UNE.
Por otra parte, al 4T09, UNE no realizaba descuentos cuando empaquetaba sus servicios
dentro Internet mvil con el resto de los que ofreca en el mercado telefona fija, banda
ancha y televisin. Aunque el usuario que contaba con esos servicios empaquetados reciba los
cargos por UMTS/HSPA dentro de la misma factura.
Grfico 36 Oferta Internet Mvil UNE
Fuente: UNE
67
Confidencial
ENERO 2010
Signals resalta que UNE, por medio de Orbitel, cuenta con experiencia para operar a nivel
internacional como MVNO en Espaa. Sin embargo, Signals entiende que el modelo de negocios
seleccionado basado fundamentalmente en ofertas de larga distancia internacional- no es
suficiente para los mercados con alto nivel de competencia donde se estableci el operador.
Signals analiza que el crecimiento de UNE se encuentra delimitado por la el espectro que le
renta a Tigo. Si bien EPM forma parte del la composicin accionaria del operador, UNE Mvil
no tendra un despliegue similar al de un MVNO, debido a que su oferta est acotada a su
cobertura geogrfica como operador fijo.
Signals considera que un alto crecimiento en la cantidad de lneas mviles de UNE volvera al
operador fijo un activo interesante para las aspiraciones de Millicom en la regin. Signals
remarca que Millicom despleg en Amrica Central mercados que suelen funcionar como
bancos de prueba para el operador- servicios fijos y de TV paga por medio de la adquisicin de
AMNET; estrategia que podra replicar en Colombia de tener xito el modelo de UNE.
De todas formas, a partir del aumento en la capacidad de espectro para los MNO, el mercado
colombiano
cuenta
con
mayores
posibilidades
de
despliegues
para
los
MVNO.
Fundamentalmente, porque la ausencia de espectro era una de las quejas ms pronunciadas

por los MNO en el mercado. A partir de ese acontecimiento, comienza a tomar fuerza la
posibilidad de exigencia de replicabilidad por parte de otros operadores del mercado.
En este sentido, Signals resalta que contrario a los dems mercados de Amrica Latina los
principales operadores de TV Paga colombianos ya poseen una va para comercializar servicios
mviles, sea de forma directa UNE Telecomunicaciones (MVNO) y Telefnica o por medio de
un aliado en el mercado Comcel con Telmex. Estos tres operadores reunan al 4T09 ms del
80% de los abonados a servicios de TV Paga en Colombia. Ante esta situacin, los nicos
operadores de TV Paga que podran considerar el esquema de MVNOs para contemplar su
oferta seran Cable Unin de Occidente y DirecTV. Signals tambin identifica a las empresas
pblicas de Bogot y Cali ETB y EMCALI respectivamente y al operador iDEN, Avantel, como
operadores que podran considerar un MVNO. En el caso de Avantel, esto le permitira
68
Confidencial
ENERO 2010
mantener su base de subscriptores mientras despliega una nueva red ya que luego de 2011
Motorola dejar de soportar a la tecnologa iDEN.
69
Confidencial
ENERO 2010
4.4.2- Proyecciones de MVNO en Colombia

Signals estima un crecimiento sostenido de lneas en el mercado mvil de colombiano, sin
embargo en trminos porcentuales el mercado experimentar una cada en su crecimiento.
Los altos ndices de penetracin (estimado por Signals en 97% para 4T09) son el principal
motivo de la reduccin del crecimiento del mercado que, para 2014, totalizar 61,3 millones
de lneas.
57.794
60.105
61.307
2013
2014
54.522
50.484
45.894
2009
2010
2011
2012

En trminos de ingresos, el mercado mvil colombiano mantendr un crecimiento conforme a
la incorporacin de nuevas lneas, aunque experimentar una disminucin en el incremento
porcentual, producto de la incorporacin de nuevas lneas por parte de segmentos con menor
capacidad de consumo y una mayor agresividad en la implementacin de estrategias Multi SIM.
4.219
2009
4.599
2010
4.967
2011
5.314
2012
5.633
2013
5.915
2014
70
Confidencial
ENERO 2010
Los altos ndices de penetracin sumados a los bajos mrgenes de crecimiento que
experimentara el mercado, funcionarn como un freno hacia el ingreso de MNVO. Asimismo,
los segmentos que quedan por penetrar estn caracterizados por su bajo consumo, situacin
que obligar a un MVNO que ingrese a ajustar al mximo su modelo de negocios para volverlo
rentable.
Signals destaca que el mayor tope espectral conseguido por los MNO funcionara como un
primer incentivo para la aparicin de MVNO en el mercado, aunque no es una condicin
determinante para que esto suceda. Signals espera que el mercado mvil colombiano
experimente el ingreso de un MVNO recin a partir de la segunda mitad de 2010. Signals
analiza que el mercado, finalizar 4T14, con 288.000 lneas de MVNO.
288
162
92
55
5
10
2009
2010
2011
2012
2013
2014

Signals espera que los ingresos de MVNO del mercado colombiano aumenten a medida que se
incrementen las lneas de esta modalidad. Signals analiza que durante el perodo 2009/2014 el
mercado alcance una facturacin acumulada de US$ 57 millones.
28
15
9
5
0,4
2009
2010
2011
2012
2013
2014

71
Confidencial
ENERO 2010
4.5. - Ecuador
El mercado experiment un mayor crecimiento a partir de 2005, con el ingreso de Movistar y
la consiguiente competencia con Porta (Amrica Mvil). El mercado comenz a mostrar una
baja en el crecimiento porcentual a medida que alcanzaba los ndices de saturacin. Signals
estima que Ecuador finalizar 4T09 con casi 13 millones de lneas mviles.
Grfico 41- Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)
11.542
12.927
9.940
8.485
6.246
3.544
2.398
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e

Ecuador est caracterizado, al igual que el resto de la regin, por una preponderancia de
lneas de prepago. Dentro del periodo analizado, esta modalidad nunca ocup cifras menores
al 85% del total de las lneas del mercado.
12,42%
12,95%
12,70%
12,01%
12,23%
12,51%
12,80%
87,58%
87,05%
87,30%
87,99%
87,77%
87,49%
87,20%
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e
% Prepago
% Pospago

72
Confidencial
ENERO 2010
En ese marco, la tasa anual de crecimiento compuesto (CAGR) lneas mviles de Ecuador
alcanz el 27,21% para el perodo 2003/2009. En tanto, los ingresos tuvieron un CAGR del
18,60% en el mismo perodo. Sin embargo, la incorporacin de usuarios de menores recursos,
as como la proliferacin de descuentos dentro de las llamadas On Net, impacta directamente
en una cada en trminos de crecimiento porcentual.
1.756
1.527
1.299
998
1.125
703
532
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e
73
Confidencial
ENERO 2010
4.5.1 - Escenario MVNO en Ecuador

El mercado mvil de Ecuador es de los pocos de Amrica latina junto con Chile, Colombia y
Mxico- que cuenta con experiencias de MVNO. Alegro, MNO, cuenta con parte de su
operacin GSM como MVNO de Movistar Ecuador. Esta oferta le posibilita al operador extender
su presencia dentro del mercado, sin la necesidad de desplegar una red GSM/GPRS, al tiempo
que puede mantener su red original CDMA 1xEV-DO activa en el mercado.
Signals destaca que Alegro posee espectro en 1900 MHz y red propia, aunque los utiliza para
brindar servicios CDMA2000 1x/EV-DO. Pero debido a la gran agresividad de Porta (Amrica
Mvil) y Movistar (Telefnica) en la captacin de nuevos clientes y a los graves problemas
administrativos y de expansin de Alegro, obligaron a operador a desarrollar un modelo de
negocios basado en una tecnologa que le permitiera mayores escalas y menores costos de
inversin.
Alegro opt por desplegar un modelo de crecimiento basado en la incorporacin de nuevas
lneas como MVNO, a partir de la escala que le proporciona GSM; debido a que la situacin
financiera del operador le imposibilitaba desplegar una red propia.
Signals advierte que se trata de un modelo diferente al comn de los MVNO de la regin, ya
que se trata de un operador que posee su propia frecuencia de espectro y red. Pero Alegro,
utiliza su espectro y red para brindar acceso de banda ancha inalmbrica, utilizando el modelo
MVNO para desplegar su negocio mvil.
La estrategia de crecimiento de Alegro se basa en la comercializacin de tarjetas SIM,
apalancada por el incentivo a los usuarios de otras compaas a desbloquear su telfono mvil.
Signals remarca que esta estrategia tuvo mayor nfasis de parte del operador a partir de la
implementacin de la portabilidad numrica. De esta manera, el operador consigui desplegar
una oferta de servicios que le permite robar usuarios a la competencia con una inversin
reducida.
Grfico 44 Oferta de servicios mviles Alegro

74
Confidencial
ENERO 2010
Fuente: Alegro
Si bien la estrategia de posicionarse como MVNO le posibilit al operador que al 3T09 el 54,5%
de su base de lneas sea GSM, aunque no se trata de un nmero significativo en el mercado
ecuatoriano. Signals advierte que la modalidad de MVNO le posibilit a Alegro un crecimiento
inicial de lneas importante basado en la venta de tarjetas SIM- que cont con una gran
cantidad de clientes de poca fidelidad que se unieron para aprovechar el lanzamiento del
servicio GSM.
Al 3T09, Alegro contaba con 158.021 lneas como MVNO, que representaban el 1,6% del total
del mercado ecuatoriano; esta cifra posiciona al operador como el mayor MVNO por nmero
de clientes de Amrica latina. Signals advierte que si bien es un despliegue positivo para un
MVNO, se trata de una situacin particular en tanto Alegro tambin opera como MNO. En ese
sentido, cabe destacar que el operador debi realizar menores esfuerzos en posicionamiento
de publicidad y visibilidad en el mercado.
Grfico 45 Composicin de la cartera de usuarios de Alegro
75
Confidencial
ENERO 2010
500.000
400.000
300.000
200.000
100.000
2003
2004
2005
2006
Lineas MNO
2007
2008
3T09
Lineas MVNO

Asimismo, el despliegue de Alegro estuvo favorecido por la disposicin de Telefnica a
facilitarle la comercializacin mayorista de minutos. Signals destaca que esta situacin se
explica a partir de la preponderancia de Porta (AMX) en el mercado, que moviliz a Telefnica
con el objetivo de aumentar la competencia en un segmento donde Porta tiene su foco de
crecimiento: usuarios de bajos recursos.
El antecedente de Alegro posibilita el ingreso de otros MVNO dentro del mercado ecuatoriano.
En ese sentido, Signals considera que el mercado cuenta con mayores posibilidades para la
llegada de un MVNO, tanto sea por el modelo de replicabilidad de oferta, como por modelos
basados en posicionamiento de marca.
76
Confidencial
ENERO 2010
4.5.2- Proyecciones de MVNO en Ecuador

El mercado mvil ecuatoriano tendr un crecimiento sostenido de lneas, aunque Signals
estima en trminos porcentuales su incremento mermar ao a ao. La alta penetracin ser
el principal motivo de la reduccin del crecimiento del mercado; aunque existe un margen
que posibilitar un despliegue del mercado a partir de la incorporacin de segundas lneas.
Signals considera que para 2014 totalizar 18 millones de lneas.
12.927
2009
14.349
2010
15.641
2011
16.735
2012
17.572
18.099
2013
2014

La incorporacin de segundas lneas y sectores sociales de menor capacidad de consumo se
reflejar tambin en el crecimiento de los ingresos, marcando una disminucin en trminos de
crecimiento porcentual. A estos factores se le sumar un mayor incremento de las estrategias
Multi SIM y la incorporacin de mayores descuentos On Net. Signals estima una facturacin
acumulad de US$ 13.729 millones para el perodo 2009/2014.
1.984
2.203
2.423
2.617
2.747
2013
2014
1.756
2009
2010
2011
2012

77
Confidencial
ENERO 2010
Signals recuerda que Ecuador es un de lo pocos mercados de Amrica latina que cuenta con
experiencias de MVNO. Si bien se trata de un caso particular como el de Alegro, tambin es un
antecedente que permite el ingreso de nuevos jugadores en el mercado.
Signals advierte que esta situacin, sumadas a los altos niveles de penetracin que hacen poco
rentable el ingreso de un MNO desde cero, aumentan las posibilidades de ingreso de MVNO. En
ese marco, el modelo de replicabilidad de oferta podra funcionar entre algunos operadores
de TV paga que cubran poblados menores en el pas.
Signals estima que el mercado MVNO de Ecuador finalice el perodo analizado con 660.000
lneas Si bien nominalmente es un nmero bajo, en trminos porcentuales Ecuador conforma
uno de lo mercados con mayor cantidad de lneas MVNO en relacin a la totalidad del
mercado. Signals remarca que la presencia de un MNO, que acta como MVNO, favorece esta
situacin.
661
518
410
325
208
2009
258
2010
2011
2012
2013
2014

Los ingresos de los MVNO tendrn un crecimiento conforme a la cantidad de lneas
incorporadas en el mercado. Signals estima que, durante el perodo analizado, el mercado
alcance una facturacin acumulada de US$ 346 millones, que representan cerca del 3% de la
facturacin total del mercado.
78
Confidencial
ENERO 2010

100
77
59
46
28
2009
36
2010
2011
2012
2013
2014
79
Confidencial
ENERO 2010
4.6. Mxico
Mxico finaliz 4T08 con 75,2 millones de lneas mviles, Signals espera que el mercado
alcance 84,2 millones de lneas al 4T09. Se trata del segundo parque en lo que hace a volumen
de mercado dentro de Amrica latina. El crecimiento, impulsado por Telcel filial de Amrica
Mvil- mantuvo un crecimiento sostenido en el perodo analizado.
84.266
75.238
66.545
55.148
45.372
37.357
29.398
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e

El mercado mvil mexicano presenta una proporcin de usuarios de prepago por arriba de la
media regional, 91,8% al 4T08. Los usuarios de esa modalidad mantuvieron un predominio a lo
largo del perodo analizado, apuntalado bsicamente en la estrategia de Telcel, basada en
grandes volmenes de usuarios como principal modelo de negocios.
80
Confidencial
ENERO 2010

7,16
6,98
92,84
93,02
2003
2004
7,26
7,59
7,71
8,18
8,44
92,74
92,41
92,29
91,82
91,56
2005
2006
2007
2008
2009e
% Prepago
% Pospago

As las cosas, el mercado experiment un CAGR del 16,23% en lo que hace a lneas de mercado
durante 2003/2009. En el mismo perodo el CAGR de ingresos fue del 12,62%. Aunque la crisis
desatada en 2008 afect considerablemente ese crecimiento. La cada en los ingresos del
Grupo Iusacell y Telcel termin por reflejarse en el total del mercado, siendo Telefnica el
nico operador que mostr crecimiento. Adems, debe considerarse la devaluacin de la
moneda local.
14.421
12.578
12.850
14.135
10.303
8.434
6.151
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e
81
Confidencial
ENERO 2010
4.6.1 Escenario MVNO en Mxico

Mxico es de los pocos mercados de Amrica Latina que cuenta con experiencias de MVNO
adems de los mencionados Chile, Colombia y Ecuador. Sin embargo, el regulador local no
cuenta con la figura legar del MVNO, de all que la existencia de este modelo de negocios est
vigente gracias a los acuerdos generados entre los operadores.
El mercado mexicano no slo cuenta con un MVNO local (Maxcom), sino que Amrica Mvil
operador que controla a Telcel- posee experiencia como MVNO en los Estados Unidos, Islas
Vrgenes Estadounidenses y Puerto Rico donde opera desde 2000 por medio de Tracfone.
Asimismo, Amrica Mvil intent replicar la experiencia en Canad y Espaa, aunque no
consigui acuerdos con los MNO.
La oferta de Maxcom est montada sobre la red de Movistar y cuenta con cobertura mvil
dentro del mismo territorio donde ofrece servicios de telefona fija, banda ancha y TV paga.
El operador adquiri su licencia en 1T07, pero lanz sus servicios recin en 4T07. Signals
advierte que Maxcom es un operador cuyo foco de accin se encuentra en segmentos medios y
bajos del mercado, aunque presenta una importante imagen innovadora por medio de la
oferta de VoIP y servicios avanzados DSL como IPTV.
El lanzamiento de MaxcomCel posibilita generar una oferta cudruple play banda ancha, TV
paga, telefona fija y mvil- que se presenta como un diferencial positivo de cara a sus
competidores, en particular Telmex. As, Maxcom consigue aumentar su imagen innovadora y
afianza una estrategia que busca posicionarlo como operador multiservicio dentro del mercado
mexicano.
82
Confidencial
ENERO 2010
Grfico 53 Oferta MaxcomCEL
Fuente: Maxcom
De la misma manera, las ofertas de servicios empaquetados posibilitan al operador
bonificaciones, que a la vez aumentan entre el pblico la percepcin econmico.
De todas formas, el empaquetamiento le posibilit a Maxcom un crecimiento efmero durante
el primer ao de operaciones, momento en que alcanz el mximo en lo que hace a la
cantidad de lneas mviles. Luego el operador comenz a experimentar una baja en sus lneas,
producto de una mayor agresividad por parte de sus competidores.
Grfico 54 Evolucin de usuarios mviles de Maxcom
52.636
54.242
47.260
47.481
47.415
1Q09
2Q09
3Q09
36.694
11.926
2.212
4Q07
1Q08
2Q08
3Q08
4Q08

83
Confidencial
ENERO 2010
De todas formas, la operacin de Maxcom nunca alcanz un volumen de lneas significativo en

comparacin al resto del mercado de Mxico. Signals destaca que en el trimestre que obtuvo
mayor cantidad de lneas (3Q08) apenas totalizaba el 0,05% del mercado. Si bien se trata de
un rendimiento pobre en comparacin con un MNO, no deja de ser un despliegue interesante
para un MVNO.
Signals advierte que el crecimiento de Maxcom se encuentra delimitado por la posibilidad de
adquirir espectro a Telefnica Mxico, situacin que impide ser comparado con el despliegue
de un MNO. Su acotado margen de cobertura geogrfica podra hacer peligrar el modelo de
negocios como le sucedi a Cotas en Bolivia.
De todas formas, Signals enfatiza que las particularidades del mercado mexicano viabilizan el
modelo de negocios de Maxcom. Principalmente porque la fuerte competencia que presenta
Telefnica con las dos empresas del Grupo Carso (Amrica Mvil y Telmex) le posibilita a
Maxcom rentar espectro para ofrecer servicios cudruple play, a partir de un posicionamiento
como opcin de competencia a Telmex.
En ese marco, Maxcom se convierte en un activo que atrae a Telefnica, empresa que no
cumple los requisitos regulatorios para poder operar en el pas brindando servicios fijos. De
esta manera, la transaccin se volvera tentadora si se levantan las restricciones de inversin
extranjera dentro de los servicios fijos.
Si bien Maxcom es el nico servicio de MVNO activo al 4T09, el mercado cont con la fallida
experiencia de Azteca Mobile. Se trataba de un operador con foco tnico para inmigrantes
mexicanos en los Estados Unidos, aunque una parte del modelo de negocios abarcaba al
mercado mexicano. La estrategia del operador consista en comercializar planes de llamadas
entre residentes de ambos pases.
La compaa era propiedad del Grupo Salinas que tambin controla Iusacell- aunque se
trataban de empresas distintas. Azteca Mobile operaba por intermedio de la red de Iusacell en
Mxico y la de Sprint Nextel en los Estados Unidos, ofreciendo planes de prepago o pospago;
adems de brindar servicios de radio entre abonados de ambos pases.
84
Confidencial
ENERO 2010
Signals destaca que el modelo de Azteca Mobile fracas y el operador present quiebra en
1T09. El principal escollo del operador fue no lograr ingresar el nicho de usuarios en los
Estados Unidos acaparado por Tracfone, que posee ms de seis aos de experiencia en ese
mercado.
De todas formas, la incidencia de Azteca Mobile no fue determinante en el mercado, ni
siquiera para la proliferacin de MVNO. Signals advierte que dentro de ese marco competitivo
tendr mucha mayor ascendencia el resultado final que logre Maxcom, fundamentalmente
porque puede actuar como un incentivo para otros operadores fijos y de TV paga. Signals,
adems, identifica a Alestra, Axtel, Megacable y Televisa -ya sea por medio de Cablevisin,
Cablemas, TVI o Sky- como posibles entrantes al mercado mvil mexicano ya sea adquiriendo
una concesin en la prxima licitacin de espectro o por la va de MVNO.
85
Confidencial
ENERO 2010
4.6.2 Proyecciones de MVNO en Mxico

Signals analiza que el mercado finalizar 4T14 con 122 millones de lneas mviles,
mantenindose como el segundo mercado de Amrica latina en volumen de lneas.
84.266
2009
92.693
2010
100.108
2011
106.115
110.359
112.566
2012
2013
2014

Signals estima que el mercado mvil mexicano mantendr un crecimiento en los ingresos
acorde al incremento de lneas. Sin embargo, mantendr un menor ritmo de crecimiento
producto de la incorporacin de segundas y terceras lneas y segmentos de menor capacidad
de consumo. Signals espera que el mercado mvil mexicano alcance una facturacin superior a
US$ 19.817 millones; superando los US$ 102.677 millones de ingresos acumulados durante el
perodo analizado.
14.135
2009
15.407
2010
16.640
2011
17.805
2012
18.873
2013
19.817
2014

86
Confidencial
ENERO 2010
En esas circunstancias, el mercado de MVNO de Mxico mantendr un crecimiento moderado.

Signals estima que Maxcom terminar por estabilizarse dentro de su nicho de mercado,
generando as la posibilidad de ingreso de otros MVNO, fundamentalmente a partir de la
replicabilidad de la oferta. En ese sentido es probable que empresas como Alestra, Axtel,
Cablevisin, Cablemas, TVI o Sky sigan los pasos de Maxcom si no obtienen una concesin
durante la prxima licitacin de espectro radioelctrico pautada para el 2010.
De todas maneras, Signals advierte que si bien los MVNO tendrn un crecimiento dentro del
mercado, su despliegue no terminar por conformar una porcin importante del total de lneas
(apenas el 0,48% para 4T14). La escasa participacin de los MVNO depende fundamentalmente
de que su futuro en el mercado est sujeto a la cantidad de espectro que puedan rentar a los
MNO. En ese escenario, Signals estima que el mercado mexicano totalizar 540.000 lneas
MVNO al finalizar 4T14.
540
309
180
47
68
2009
2010
110
2011
2012
2013
2014

Signals espera que los ingresos producidos por los MVNO se mantengan acordes a la
incorporacin de lneas. En ese marco, Signals estima que para 2014 el mercado el mercado
alcanzar ingresos por US$ 95 millones, finalizando el perodo analizado con una facturacin
acumulada de US$ 215 millones.
87
Confidencial
ENERO 2010

95
53
30
8
11
2009
2010
18
2011
2012
2013
2014
88
Confidencial
ENERO 2010
4.7. Uruguay
A partir 2005, cuando el mercado super el milln de lneas, la fuerte competencia entre
Ancel, Claro y Movistar permiti un crecimiento sostenido. Signals advierte que los mrgenes
de saturacin comenzaron a alcanzarse durante 2T07, sin embargo el mercado an cuenta con
margen de crecimiento por medio de estrategias Multi SIM y la incorporacin de segmentos de
menor capacidad de consumo. Signals espera que el mercado finalice 4T09 con 3,9 millones
de lneas mviles.
Grfico 59 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil 2002/2007 (000)
3.929
3.508
3.004
2.330
1.157
498
592
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e

Tal como sucede en la mayora de los mercados de la regin, Uruguay presenta una
conformacin de usuarios partir del tipo de contrato con preponderancia de prepago,
fundamentalmente a partir de la incorporacin de un masa mayor de clientes durante 2005.
Sin embargo, esta tendencia comenz a revertirse de manera paulatina a partir de 2007; para
el fin del perodo analizado la base de pospago estar cerca del 20% del total de los clientes.
22,65%
23,00%
14,96%
15,16%
17,00%
19,00%
21,00%
75,84%
77,00%
85,04%
84,84%
83,00%
81,00%
79,00%
2003
2004
2005
2007
2008
2009e
2006
% Prepago
% Pospago

89
Confidencial
ENERO 2010
De esta manera, en lo que refiere a nuevas lneas de mercado mvil, Uruguay alcanz un
CAGR del 19,08% durante el perodo 2005/2009; mientras que si se consideran los ingresos, el
mismo ndice arroj un 18,11%, en idntico lapso de tiempo. Este desarrollo experiment una
baja en el crecimiento de la tasa interanual a partir de la incorporacin de segmentos de
menor capacidad de consumo y la incorporacin de segundas y terceras lneas.
481
394
342
251
150
2005
2006
2007
2008
2009e
90
Confidencial
ENERO 2010
4.7.1 Escenario MVNO en Uruguay

Si bien Uruguay carece de experiencias de MVNO, existen distintos proyectos que permiten
dilucidar el futuro del negocio en este mercado. Estas alternativas estn asociadas entre s,
aunque se conformar de dos modelos de negocios distintos. El proyecto responde al acuerdo
alcanzado por ANCEL y Personal de Argentina, mediante el cual el primero lanzar servicios
como MVNO en Argentina, mientras que el segundo lo har en Uruguay.
El modelo de negocios que Ancel busca desplegar en Argentina responde al de un MVNO
tnico, que tiene por objetivo acaparar parte de los inmigrantes uruguayos en ese pas. Para
llevar adelante el negocio, Ancel firm un acuerdo con Personal de Argentina, por medio del
cual este ltimo operador utilizar la red de Ancel para desplegar un servicio como MVNO en
Uruguay.
Si bien an no se despleg el servicio en ninguna de las dos costas del Ro de La Plata, es
posible vislumbrar que ambos operadores aprovecharn las tiendas del MNO para desplegar su
presencia a nivel nacional. De este modo, buscan reducir una de las principales inversiones de
los MVNO; asimismo, por el pblico al cual se enfocan, ambos operadores no deberan
desplegar una campaa de posicionamiento de marca, aunque s ser agresivos para lograr el
reconocimiento del nuevo servicio.
La meta del operador es alcanzar 100.000 lneas, es decir al menos una quinta parte de los
500.000 uruguayos que habitan en Argentina. Signals destaca que se trata de una meta realista
para el operador, que adems es una cantidad de lneas considerable si se tiene en cuenta el
mercado uruguayo -3,5 millones de lneas.
De esta manera, el despliegue de Ancel en Argentina podra tener un xito relativo, si se
consideran: las dimensiones del operador, el tamao del mercado argentino y las moderadas
metas del MVNO. Sin embargo, Signals recuerda que las experiencias de MVNO tnicos, en
trminos generales, no tuvieron xito; fundamentalmente cuando se centraron nicamente en
los descuentos en llamadas de larga distancia.
91
Confidencial
ENERO 2010
Como contrapartida al despliegue de Ancel, Personal desarrollar un modelo de MVNO en

Uruguay. Sin embargo, el modelo de negocios del operador no est tan claro como el de
Ancel; la estrategia estara centrada en aprovechar el flujo de viajantes argentinos por
turismo o negocios- al Uruguay, con el objetivo de comercializar lneas con tarifas reducidas
hacia Argentina.
Personal tambin aprovechara la presencia de Ancel para contar con puntos de venta y
recarga; reduciendo de esta manera los costos de implementacin de MVNO. Asimismo, al
estar
orientado a un pblico que conoce la marca, los esfuerzos de Personal deberan
focalizarse en hacer visible sus servicios como MVNO.

Esta ltima estrategia debe realizarse en ambos pases; la publicidad en Argentina sera
fundamental para captar usuarios que viajen al pas limtrofe. De todas maneras, Personal
debera evaluar si el despliegue como MVNO es rentable en relacin a los ingresos que percibe
por roaming proveniente de Uruguay, fundamentalmente porque muchos de los viajantes
adoptaran el modelo de MVNO para aprovechar los descuentos de llamadas internacionales.
Asimismo, de cara al despliegue de ambos operadores, debe considerarse que Claro y
Movistar, tienen presencia en ambos pases, pudiendo desplegar ofertas similares o superiores
a las que puedan alcanzar Personal y Ancel. En ese sentido, Signals resalta que las filiales
uruguayas de Claro y Movistar muestran una fuerte dependencia de Argentina, situacin que
histricamente ha resultado en una lenta reaccin por parte de estos operadores a las
iniciativas comerciales de Ancel. Sin embargo, un MVNO de Personal en Uruguay podra tener
como consecuencia el incrementar la atencin que desde Buenos Aires, Argentina prestan
Claro y Movistar a este mercado. Esto permitira implementar una contra oferta de manera
rpida.
92
Confidencial
ENERO 2010
4.7.2 - Proyecciones de MVNO en Uruguay

Signals estima que el mercado mvil de Uruguay mantendr un crecimiento sostenido de
nuevas lneas, aunque con tasas menores a medida que alcance mayor saturacin de mercado.
Signals analiza que, producto de una mayor agresividad en la oferta Multi SIM, el mercado
finalizar el periodo analizado con 5,2 millones de lneas.
3.929
2009
4.668
4.322
2010
2011
4.948
5.146
5.248
2012
2013
2014

Signals estima que los ingresos del mercado avanzarn conforme se incorporen nuevas lneas.
De esa manera, el crecimiento se mantendr estable producto de la inclusin de mayores SVA,
que servirn para que los operadores logren paliar la cada de los ingresos que supone una
mayor agresividad del modelo Multi SIM.
854
940
2013
2014
763
669
572
481
2009
2010
2011
2012

93
Confidencial
ENERO 2010
Si bien el mercado cuenta el anuncio de lanzamiento de un MVNO, al 4T09, Personal no

mostraba seales claras de ese despliegue. De todas maneras, Signals analiza que es posible
que ambos operadores esperen para lanzar el servicio de manera conjunta. En ese marco,
Signals advierte que el mercado MVNO de Uruguay tendr un crecimiento medido producto de
la alta penetracin de merado. Signals espera que el mercado finalice 4T14 con 20.000 lneas
MVNO.
20
14
9
5
2009
2010
2011
2012
2013
2014

Los ingresos por servicios MVNO mantendrn un crecimiento conforme a la incorporacin de
nuevas lneas. Signals espera que para 2014 el mercado de MVNO uruguayo facture US$ 3,6
millones, para alcanzar ingresos acumulados por US$ 8,9 millones dentro del periodo
analizado.
3,66
2,26
1,45
0,63
0,94
2009
2010
2011
2012
2013
2014

94
Confidencial
ENERO 2010
4.8. - Venezuela
Para 4T08 el mercado venezolano contaba con 27 millones de lneas mviles, Signals estima
que ese nmero se incrementar hasta 30 millones para 4T09. El mercado aceler su
crecimiento a partir de 2006, producto de una baja en los precios de CANTV a partir de que
pas a manos del Estado venezolano. A esta situacin se sum la migracin de Movistar a GSM,
y la consolidacin de Digitel como operador de alcance nacional.
30.327
27.078
23.797
18.782
12.496
7.141
2003
8.816
2004
2005
2006
2007
2008
2009e

Tal como sucede en el resto de la regin, la modalidad de prepago absorbe la mayor parte de
los usuarios de Venezuela. Signals advierte que la mayor parte de los prepagos corresponden,
en realidad, a un sistema hbrido, por el que se comprometen tcitamente a consumos
mnimos mensuales.
95
Confidencial
ENERO 2010

7,49
7,04
5,70
5,31
5,07
4,99
4,9
92,51
92,96
94,30
94,69
94,93
95,01
95,1
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009e
% Prepago
% Pospago

Dentro de este escenario, el mercado de Venezuela alcanz un CAGR del 22,95% en lo que
respecta a lneas de mercado entre 2003/2009. Dentro de los ingresos el CAGR fue de 27,30%
para el mismo perodo. Sin embargo, la suma de usuarios de menores recursos, estrategia que
implement CANTV con planes sociales, llev a una cada en lo que hace al crecimiento
interanual de los ingresos.
8.808
7.865
6.419
4.865
3.053
1.626
2003
2.156
2004
2005
2006
2007
2008
2009e
96
Confidencial
ENERO 2010
4.8.1 - Escenario MVNO en Venezuela

Si bien al 4T09 Venezuela careca de ofertas de MVNO, en el mercado se haban desarrollado
algunas experiencias. La primera data del ao 2000, y fue promovida por la Ley Marco, que
otorg a Millicom la posibilidad de desarrollar sus negocios en ese pas. La estrategia inicial
del operador constaba de aumentar su presencia regional a partir de operaciones como MVNO.
Sin embargo, tal como sucedi en Argentina, la crisis econmica que sacudi a la regin
durante esos aos impidi que Millicom despliegue servicios en el mercado. A esta situacin,
se le sum la inestabilidad poltica que atraves el pas a inicios de 2000.
La segunda experiencia de MVNO en el mercado estuvo a cargo de un operador de nicho:
Diemo (Dinero en Movimiento). El operador contaba con el apoyo de XIUS-bcgi (como MVNE) y
utilizaba la red de Digitel; para ofrecer sus servicios que tenan como principal atractivo
ofertas asociadas a Banca Mvil.
En ese marco, la estrategia de Diemo buscaba potenciar el pago de servicios y operaciones
bancarias por medio de servicios mviles, con el objetivo de incorporar usuarios corporativos.
De esta manera, el operador tena por objetivo focalizarse en usuarios de alta capacidad de
consumo, as como profesionales y corporativos.
Signals advierte que, pese a haber conseguido ingresar al mercado por medio de un operador
con escasa participacin (Digitel) que le posibilitaba maximizar el uso del espectro, la
operacin de Diemo no prosper; el jugador se centr en posicionarse como un integrador de
servicios de banca mvil. Signals destaca que, al fracaso de Diemo, debe sumrsele tambin el
de su MVNE (XIUS-bcgi); compaa que tenia dentro de sus objetivos posicionarse en el
mercado para luego poder aumentar su presencia en la regin.
Por otra parte, Signals advierte que el marco legal que presenta el mercado venezolano es una
de las principales trabas de entrada de operadores; a la que se suma la poca predisposicin
del Estado a alentar el ingreso de inversin extranjera. Sin embargo, un MVNO que supone
menor inversin- podra tener mayores oportunidades en el mercado.
97
Confidencial
ENERO 2010
Otros de los jugadores con posibilidades de desplegar servicios en el mercado venezolano,

seran los establecidos NetUno, Inter y DirecTV, a los que el negocio como MVNO le
posibilitara replicar las ofertas de CANTV o Movistar que lanz servicios de TV sobre DTH en
4T08. En ese sentido, es posible que estos jugadores opten por un modelo MVNO para
desplegar servicios cudruple play.
De todas maneras, Signals destaca que estos jugadores deberan considerar los intentos
truncos de MVNO del mercado para no cometer errores similares. Debe considerarse que
cuentan con una posicin diferente y que su foco de negocios pasa por el empaquetamiento,
ms que por el negocio de telefona mvil.
En ese marco, el xito de los MVNO que surjan en el mercado venezolano depender de las
ofertas empaquetadas producidas por los operadores establecidos. Signals remarca que se
tratar de operaciones de nicho, que tendrn por objetivo fidelizar sus clientes de mayor
capacidad de consumo.
98
Confidencial
ENERO 2010
4.8.2 - Proyecciones de MVNO en Venezuela

El mercado mvil de Venezuela mantendr un crecimiento en cantidad de lneas, aunque las
tasas porcentuales sern decrecientes. Signals advierte que el perfil que despleg Movilnet
una vez controlada por el Estado impulsar el ingreso de nuevos segmentos con menor
capacidad de consumo. Signals analiza tambin que el mercado ha comenzado un lento pero
sostenido proceso de usuarios con una o ms lneas, que llevara a una mayor incorporacin de
lneas, finalizando el periodo analizado con 40,5 millones de lneas.
30.327
2009
33.360
2010
36.029
2011
38.191
39.718
40.513
2012
2013
2014

Signals analiza que los ingresos del mercado mvil de Venezuela se incrementarn a medida
que aumente la cantidad de lneas. Sin embargo, la incorporacin de usuarios de menores
recursos llevar a una cada en el crecimiento interanual de los ingresos. Signals espera que
para 4T14 el mercado mvil de Venezuela totalice US$ 12.462 millones.
8.808
2009
9.689
2010
10.464
2011
11.197
2012
11.869
12.462
2013
2014

99
Confidencial
ENERO 2010
En ese escenario, el despliegue de MVNO depender fundamentalmente de los reclamos de los

operadores de TV Paga para alcanzar su derecho de reciprocidad. En ese marco, cobra
tambin importancia el rol que desempee el regulador, alentando el ingreso de MVNO.
Signals considera que si bien existieron experiencias en el mercado, es poco probable que
alguno de los MNO termine por rentarle espectro a un potencial competidor en servicios
empaquetados, a menos que el regulador lo exija de manera explicita como requisito en una
futura licitacin de espectro radioelctrico. As las cosas, Signals espera que para 4T14 el
mercado mvil venezolano alcance las 142.000 lneas como MVNO.
142
71
38
13
22
2009
2010
2011
2012
2013
2014

Signals analiza que los ingresos de los MVNO aumentarn conforme aumente la cantidad de
lneas. Signals espera que para 4T14, el mercado tenga ingresos por US$ 44 millones, para
totaliza US$ 86 millones durante el perodo analizado. De todas maneras, as como sucede con
las lneas, los ingresos ocuparn una participacin marginal en comparacin al mercado mvil
de Venezuela.
44
21
11
4
2009
2010
2011
2012
2013
2014

100
Confidencial
ENERO 2010
5- Proyecciones y Conclusiones
Signals analiza que la regin mantendr un crecimiento sostenido en lneas mviles totales.
Las tasas interanuales tendrn un comportamiento decreciente producto de alcanzar los
mrgenes de saturacin. Signals espera que para 4T14 el mercado totalice 643 millones de
lneas mviles.
Grfico 73 Evolucin de Lneas mviles (000)
417.050
2009e
467.260
516.633
2010
2011
563.794
2012
607.398
643.320
2013
2014

Signals advierte que la tasa anual de crecimiento compuesto (CAGR) de lneas mviles a nivel
regional ser del 6,39%, entre 2009/2014. En tanto, los ingresos reflejaran un CAGR del 6,37%
para el mismo perodo. Aunque Signals analiza que los ingresos a nivel regional tendrn tasas
de crecimiento interanuales menores, producto de la incorporacin de usuarios con menor
capacidad de consumo y el efecto de mayor agresividad en estrategia Multi SIM- evidenciado
en la suma de segundas y terceras lneas. Signals espera que para 2014 el mercado mvil de
Amrica latina totalice US$ 110.200 millones, lo que supone una facturacin acumulada de
US$ 553.238 millones entre 2009-2014.
101
Confidencial
ENERO 2010
71.506
2009e
80.258
2010
89.209
2011
97.484
2012
104.627
110.200
2013
2014

En ese escenario, el despliegue de MVNO en la regin encuentra distintos factores que podran
impulsar su resurgimiento. El primer punto que Signals identifica proviene de los distintos
reguladores de Amrica latina, que cada vez encuentran mayores inconvenientes para atraer a
nuevos jugadores al mercado en sus subastas de espectro. Esta situacin los forzara a buscar
otras opciones que permitan incrementar la competencia de la telefona mvil, favoreciendo
as el ingreso de MVNO.
Esta coyuntura responde al alto nivel de inversin que supone le ingreso de un nuevo MNO en
el mercado, principalmente si se consideran los despliegues de red, la logstica de
distribucin, promociones y adquisicin de clientes. Asimismo, los MNO suelen realizar de
manera constante pedidos de espectro adicional a los reguladores. Signals advierte que este
punto puede ser bien aprovechado por los entes reguladores, que podran incrementar los
topes de espectro a cambio de exigir mayores facilidades para el despliegue de MVNO a los
MNO.
Esta situacin podra habilitar la entrada de jugadores ya establecidos con el objetivo de
brindar ofertas empaquetadas que incluyan servicios mviles, replicando de cierta manera la
oferta de servicios desplegada por Maxcom en Mxico o Telsur en Chile. En ese sentido,
Signals identifica a Cablevisin en Argentina, GVT en Brasil, Megacable en Mxico y DirecTV a
nivel regional, como los jugadores con mayor posibilidad de complementar su oferta con
102
Confidencial
ENERO 2010
telefona mvil. Entre las empresas no presentes en la regin que podran considerar entrar a
ofrecer servicios mviles por medio de un esquema de MVNO se pueden mencionar a Virgin
Mobile y a Vivendi, empresa que anunci su intencin de complementar la oferta de su
subsidiaria brasilea GVT con servicios mviles.
Otra de las oportunidades de despliegue de los MVNO es a partir de un MNO que busca
aumentar su cobertura a nivel nacional o internacional. En este sentido, se destacan los
acuerdos alcanzados por Ancel y Personal, para desplegar servicios dentro de los mercados
argentino y uruguayo, respectivamente.
De todas formas, el modelo ms exitoso de MVNO en la regin al 4T09 era el que haba
desplegado Alegro en Ecuador. Se trata de un caso particular, debido a que Alegro es un MNO
que ofrece servicios como MVNO a partir de una tecnologa que le posibilita mayores escalas y
mejor competitividad en el mercado.
De todas maneras, debido a la saturacin de los mercados analizados, los MVNO enfrentarn la
complicacin robarle usuarios a los MNO. En esta situacin, las ofertas empaquetadas, el
despliegue de SVA avanzados o una mayor dedicacin a la atencin al cliente pueden
transformarse en un diferencial importante al momento de su xito.
Asimismo, Signals considera que del xito de los dos modelos antes descriptos, es decir
operadores fijos establecidos o MNO que busquen expandir el territorio, depender el
despliegue de mayores MVNO en la regin. Un escenario favorable posibilitar el ingreso de
jugadores internacionales, que busquen sacar rdito con bajos mrgenes de inversin en la
regin.
Bajo estas circunstancias, Signals estima que el mercado de lneas MVNO mantendr un
crecimiento sostenido en la regin, aunque su participacin en el total de las lneas de
mercado ser marginal. Signals espera que, para 4T14, los mercados de Amrica latina
totalicen 3,4 millones de lneas MVNO, alcanzado un CAGR de 57,40% entre 2009 y 2014
producto fundamentalmente de la incorporacin de nuevos jugadores al mercado.
103
Confidencial
ENERO 2010
Grfico 75 Evolucin de lneas MVNO en Amrica Latina (000)

3.330
2.076
1.355
649
921
271
2009
2010
2011
2012
2013
2014

Signals resalta que el crecimiento de lneas tendr un correlato en los ingresos alcanzados por
los MVNO. En este sentido, la incorporacin de nuevos jugadores que desplieguen servicios
empaquetados centrados en usuarios de alto poder adquisitivo permitir a este segmento un
crecimiento considerable. Signals espera que durante 2014 el mercado totalice ingresos por
US$ 596 millones, alcanzando una facturacin acumulada de US$ 1.443 millones, y un CAGR de
56% para el periodo 2009/2014.
Grfico 76 Evolucin de ingresos totales de MVNO en Amrica latina (US$ millones)
568
349
227
108
152
39
2009
2010
2011
2012
2013
2014
104
Confidencial

Insight - Mvno Ene10

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ESTRATEGIAS DE MVNOS

Grafico 1 Evolucin de lneas mviles Amrica latina, en Millones

Tabla 1 Presencia de Operadores en los Mercados Analizados

2- Operadores Mviles Virtuales

2.1- Modelos de Negocios MVNO

Por Replicabilidad de la Oferta

Por Contenidos y Servicios

Por Nicho Especfico

Por Posicionamiento de Marca

Por Puntos de Venta

2.2- Estrategias de Crecimiento de MVNO

2.3- Estrategias defensivas de los MNO

3- Experiencias de MVNO en Amrica Latina

Grfico 2 Evolucin de Penetracin Mvil en Amrica Latina

Grfico 5 Oferta de servicios Tracfone, Estados Unidos

Grfico 6 - Evolucin de Lneas Mviles de Tracfone (000)

Grfico 7 Oferta de Servicios Orbitel Estados Unidos

Grfico 8 Oferta de Servicios Orbitel Espaa

Copyright 2010 Signals Telecom Consulting

4- Posibilidades de MVNO en Mercados Seleccionados

Grfico 9 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)

Grfico 10 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin

Grfico 11 Evolucin de Ingresos del Mercado Mvil (US$ Millones)

4.1.1- Escenario MVNO en Argentina

4.1.2 - Proyecciones de MVNO en Argentina

Grfico 12 Evolucin de Lneas mviles en Argentina (`000)

Grfico 13 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$ millones)

Grfico 14 Evolucin de lneas MVNO (000)

Grfico 15 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ Millones)

Grfico 17 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin

Grfico 18 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

4.2.2- Proyecciones de MVNO en Brasil

Grfico 19 Evolucin de Lneas mviles en Brasil (000)

Grfico 20 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

Grfico 22 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)

Grfico 24 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin

Grfico 25 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

Copyright 2010 Signals Telecom Consulting

Grfico 26 Licencias a MVNO otorgadas por SUBTEL durante 2005

Grfico 27 Licencias a MVNO otorgadas por SUBTEL durante 2006

Grfico 28 Oferta de Servicios Mviles Telsur

4.3.2- Proyecciones de MVNO en Chile

Grfico 29 Evolucin de Lneas mviles en Chile (`000)

Grfico 30 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

Grfico 31 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)

Grfico 33 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin

Grfico 34 Evolucin de Ingresos del mercado mvil (US$ millones)

4.4.1 - Escenario MVNO en Colombia

Grfico 35 Oferta UNE Mvil

Grfico 36 Oferta Internet Mvil UNE

4.4.2- Proyecciones de MVNO en Colombia

Grfico 38 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

Grfico 40 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)

Grfico 42 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin

Grfico 43 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

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4.5.1 - Escenario MVNO en Ecuador

Grfico 44 Oferta de servicios mviles Alegro

Grfico 45 Composicin de la cartera de usuarios de Alegro

4.5.2- Proyecciones de MVNO en Ecuador

Grfico 46 Evolucin de Lneas mviles (`000)

Grfico 47 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$

Grfico 49 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)