El plan estratgico es un documento en el que los responsables de

una organizacin (empresarial, institucional, no gubernamental, deportiva,...) reflejan cual

ser la estrategia a seguir por su compaa en el medio plazo. Por ello, un plan
estratgico se establece generalmente con una vigencia que oscila entre 1 y 5 aos (por
lo general, 3 aos).
Aunque en muchos contextos se suelen utilizar indistintamente los conceptos de plan
director y plan estratgico, la definicin estricta de plan estratgico indica que ste debe
marcar las directrices y el comportamiento para que una organizacin alcance las
aspiraciones que ha plasmado en su plan director.
Por tanto, y en contraposicin al plan director, un plan
estratgico es cuantitativo, manifiesto y temporal. Es cuantitativo porque indica los
objetivos numricos de la compaa. Es manifiesto porque especifica unas polticas y unas
lneas de actuacin para conseguir esos objetivos. Finalmente, es temporal porque
establece unos intervalos de tiempo, concretos y explcitos, que deben ser cumplidos por
la organizacin para que la puesta en prctica del plan sea exitosa.
En el caso concreto de una empresa comercial, el plan estratgico debe definir al menos
tres puntos principales:

Objetivos numricos y temporales, no son vlidos los objetivos del tipo

"Maximizar las ventas de este ao", ya que estos no especifican una cifra y una fecha.
Lo correcto sera, por ejemplo, un objetivo del tipo: "Conseguir que las ventas
asciendan a 100.000 antes de diciembre del presente ejercicio".

Polticas y conductas internas, son variables sobre las que la empresa puede
influir directamente para favorecer la consecucin de sus objetivos. Por ejemplo:
"Establecer una poltica de tesorera que implique una liquidez mnima del 15% sobre
el activo fijo".

Relacin de acciones finalistas, son hechos concretos, dependientes de la

empresa, y que estn encaminados a solucionar una casustica especfica de la
misma. Por ejemplo: "Iniciar una campaa de publicidad en diversos
medios: TV, radio, prensa, para apoyar la promocin de un nuevo producto".

Suele ser comn, en el mbito de los negocios, complementar un plan estratgico

empresarial con uno o varios planes operativos. Tambin en el mbito de la administracin
de empresas es posible referirse a la "consistencia estratgica". De acuerdo con Arieu
(2007), "existe consistencia estratgica cuando las acciones de una organizacin son
coherentes con las expectativas de la Direccin, y stas a su vez lo son con el mercado y
su entorno".

Etapas[editar]

Un plan estratgico se compone en general de varias etapas:

Etapa 1: Anlisis de la situacin.
Permite conocer la realidad en la cual opera la organizacin.
Etapa 2: Diagnstico de la situacin.
Permite conocer las condiciones actuales en las que desempea la organizacin, para ello
es necesario entender la actual situacin (tanto dentro como fuera de la empresa).
Etapa 3: Declaracin de objetivos estratgicos.
Los Objetivos estratgicos son los puntos futuros debidamente cuantificables, medibles y
reales; puesto que luego han de ser medidos.
Etapa 4: Estrategias corporativas.
Las estrategias corporativas responden a la necesidad de las empresas e instituciones
para responder a las necesidades del mercado (interno y externo), para poder "jugar"
adecuadamente, mediante "fichas" y "jugadas" correctas, en los tiempos y condiciones
correctas.
Etapa 5: Planes de actuacin.
La pauta o plan que integra los objetivos, las polticas y la secuencia de acciones
principales de una organizacin en todo coherente.1
Etapa 6: Seguimiento.
El Seguimiento permite "controlar" la evolucin de la aplicacin de las estrategias
corporativas en las Empresas u organizaciones; es decir, el seguimiento permite conocer
la manera en que se viene aplicando y desarrollando las estrategias y actuaciones de la
empresa; para evitar sorpresas finales, que puedan difcilmente ser resarcidas.
Etapa 7: Evaluacin.
La evaluacin es el proceso que permite medir los resultados, y ver como estos van
cumpliendo los objetivos planteados. La evaluacin permite hacer un "corte" en un cierto
tiempo y comparar el objetivo planteado con la realidad. Existe para ello una amplia
variedad de herramientas. Y es posible confundirlo con otros trminos como el de
organizar, elaborar proyecto etc.

Consultoras de Estrategia[editar]
Los Planes Estratgicos suelen ser implementados mediante los aportes de las
Consultoras de Estrategia.
En este sentido hay dos categoras de prestadores de estos servicios:
1- Profesionales Independientes: Suelen ser graduados de carreras vinculadas a la
Administracin, los cuales asisten a las empresas para el desarrollo de los mismos.

El principal beneficio es la agilidad para desarrollarlo, el coste en general ms reducido y la

necesaria implicacin de un consultor "senior". El principal inconveniente es la falta de
estructura de estos profesionales para hacer frente a las necesidades complejas de un
proceso de este tipo. Por esto esta alternativa suele ser tomada por empresas de menor
tamao.
2- Firmas de Consultora: Son organizaciones especializadas en el tema, y dentro de sus
tareas se encuentra el diseo y puesta en marcha de estos planes.
El principal beneficio es aprovechar la experiencia y los modelos de trabajo ya probados,
as como garantizarse una continuidad gracias a contar con una estructura. Los principales
inconvenientes son el elevado coste (derivado de la mayor infraestructura), que en
ocasiones las grandes consultoras aprovechan las metodologas probadas para dejar la
elaboracin del plan estratgico en manos de consultores "junior", y que la mayora no se
involucra directamente en el logro de los resultados sino en el diseo de estos planes
solamente (no todas las firmas actan as, pero s la mayora). Esta alternativa suele ser
tomada por organizaciones y empresas de mediano y gran tamao.
1.

Volver arriba CERTO C. Samuel, Peter J. Paul, Direccin Estratgica, Tercera

Edicin, Madrid, Mc Graw Hill, 1997

Vase tambin[editar]

Planificacin estratgica de los servicio de salud

Calidad

Dinmica de sistemas

Sistema complejo

Sistema dinmico

En esta entrada, desarrollar un ejemplo prctico de Plan Estratgico, diseado para

una empresa ficticia, a la que llamaremos ELECTRICIDAD, S.L. y cuyas
caractersticas seran las siguientes:

Actividad: Distribucin de material elctrico.

Nmero de trabajadores: 10
Facturacin anual: 4 millones euros

Antecedentes:
Nuestra empresa ficticia se encuentra actualmente en una situacin de mnimos de
facturacin y de rentabilidad, debido a los descensos en los niveles de ventas de los
ltimos 5 aos. Se atribuyen las causas fundamentales de esta situacin a la crisis del
sector de la edificacin residencial y de la promocin de equipamientos industriales, ya
que hemos venido suministrando nuestros materiales a las empresas instaladoras de
sistemas elctricos.
Actualmente, la actividad instaladora se limita bsicamente a la rehabilitacin, lo cual
supone un importante descenso del volumen de nuestros Clientes, que conlleva el
descenso de nuestros niveles de ventas.
Interesa, en este momento, analizar la situacin concreta de nuestra empresa, tanto
desde el punto de vista interno como del externo, para lo que procedemos a realizar
una reflexin estratgica dirigida a la elaboracin de un plan que marque nuestro
rumbo en los prximos aos.

Anlisis DAFO:
Hemos aplicado el Anlisis DAFO a nuestra empresa y hemos obtenido los siguientes
resultados:

Aspectos
negativos

Aspectos internos

Aspectos externos

DEBILIDADES

AMENAZAS

Falta de proyecto a largo plazo

Sector en crisis

Falta de poltica de comunicacin

Falta plan de formacin

Prdida de oportunidades por falt

de visin a medio plazo y dinamismo

Respuesta de la ERP a las

necesidades de la empresa

FORTALEZAS

Aspectos
positivos

Gama de productos

Buena imagen en el sector

Personas con experiencia y

conocimiento del sector

Conocimientos tcnicos

OPORTUNIDADES

Empresa pequea. Facilidad para

implantar soluciones.

El sector demanda asesoramiento

tcnico

Misin:
Tal y como seal en mi anterior entrada a este blog, la misin es un enunciado
bsico, en el que reflejaremos lo que somos, en que sector desarrollamos nuestra
actividad, que tipo de productos y/o servicios son clave en nuestra oferta comercial,
cuales son los ejes fundamentales de nuestra aportacin de valor, cual es nuestra
especializacin, cual es nuestro mercado, cual es nuestro tipo de Cliente y en que
zona geogrfica actuamos.
En ELECTRICIDAD, S.L. hemos definido este concepto de la siguiente manera:

Somos una empresa del sector de la instalacin de sistemas elctricos, que aportamos soluciones adaptada
a las necesidades de nuestros Clientes, tanto en suministro de materiales como en asesoramiento tcnico
para su correcta instalacin. La innovacin de productos en uno de los ejes de desarrollo de nuestra

actividad.Nuestro principal mercado son las pequeas y medianas empresas instaladoras de equipamientos
elctricos de Madrid.

Visin:
Trasladmonos al futuro y pensemos cmo nos gustara que nos vieran, cmo
queremos ser reconocidos en nuestro sector y mercado, qu queremos obtener con el
fruto de nuestro trabajo. Hemos definido la visin de la siguiente manera:

ELECTRICIDAD, S.L. quiere:Ser reconocida en el sector de equipamientos elctricos de Madrid, como

referente por la calidad de su servicio y de las soluciones tcnicas aportadas, en la lnea de los productos en
los que estamos especializados.Disponer de una base cada vez ms amplia de Clientes fieles y satisfechos.
Contar con un equipo de personas motivado y comprometido con el proyecto.
Consolidar la empresa mediante un crecimiento sostenido.

Factores crticos de xito:

En nuestra empresa, los factores crticos de xito son los siguientes:

Cualificacin de los profesionales

Ofertar una gama de distintas soluciones

Organizacin interna eficiente

Buenas relaciones con los Proveedores

Capacidad de adaptacin al cambio

Fidelizar al Cliente

Plan de accin:
Finalmente, y en base a todos los conceptos que hemos desarrollado hasta este
momento, procederemos a elaborar un plan de accin, que estar correctamente
alineado con lo que somos y con lo que queremos ser.
Hemos decidido que vamos a desarrollar un plan de accin sobre la base de cuatro
reas de actuacin:
1.

Planificacin financiera

2.

Cliente

3.

Organizacin interna

4.

Personal

1.- Planificacin financiera

OBJETIVOS

Aumentar
ingresos

ACCIONES

Determinar cada mes de

Enero el Objetivo Comercial
del ao

INDICADORES

FECHAS

AnualEnero
Diciembre

Elaborar en el ltimo
trimestre del ao, dentro del
plan de gestin, un Plan de
Ventas con actuaciones
concretas.

Seguimiento mensual
sobre el plan de ventas

Importe de ventas
realizadas

Mantener
rentabilidad

Desviaciones

Elaboracin de
presupuesto anual de
explotacin

AnualEnero
Diciembre

Establecer un sistema de
Control de Costes

Planificar cada mes de

Enero la utilizacin de
recursos (materiales y
humanos) (Plan de Gestin)

Elaboracin de los
estados financieros

Mantener el
Margen

Establecer criterios de
venta (Proceso Comercial)

Seguimiento de
Mrgenes

Seguimiento del %
Margen Bruto

AnualEnero
Diciembre

2.- Cliente

OBJETIVOS

Asesoramiento
Tcnico

ACCIONES

INDICADORES

FECHAS

Clasificacin de los
productos ms importantes
para ELECTRICIDAD, S.L.,
facturacin anual o futura.

Plan de Ventas

N de sugerencias de

Ao

mejora de informacin

Agilidad de
respuesta

Establecer tiempos
mximos de respuesta a los
Clientes

Abril a Junio

Identificar y clasificar las

consultas, precios, obras,
etc

Analizar las causas de no

resolver a tiempo las
consultas

Nmero de respuestas
NO satisfechas

Relacin calidadprecio

Crear una Base de datos

con nuestra gama de
productos y similares que
hay en el mercado

N de

Ao

reclamaciones de
calidad

Comparar nuestros
productos con los de la
competencias, tanto en
calidad como en precio

Gama de productoservicio

Identificar gama de
productos interesantes para
ELECTRICIDAD, S.L.

Enero a Abri

Decidir los productos

que se van a comercializar y
cuales no.

N reclamaciones por
mal servicio

Objetivos mnimos para

cada gama de producto

3.- Organizacin interna

OBJETIVOS

Conocimiento de la
competencia

ACCIONES

Realizar una encuesta a

INDICADORES

los Clientes,
comparndonos con la
competencia

FECHAS

Encuesta de
Clientes

Ao

Preparar una Base de

Datos de obras con
productos similares a los
nuestros, suministrados por
la competencia

Impulsar la gestin
comercial

Identificar y clasificar a
los Clientes espordicos

Concretar un plan de
visitas concertadas con
Clientes espordicos

Impulso de la
calidad

Identificar e implantar
los procesos necesarios para
el funcionamiento de la
empresa

Incremento de
ingresos por
Clientes
espordicos

Febrero a
Marzo

Anual
Enero a
Dicbre.

N de procesos
implantados al cabo del ao

N de sugerencias de
mejora en los procesos

Gestin del
conocimiento

Identificar la
informacin que aporta el
programa de gestin

Desarrollar en la
Intranet la informacin no
soportada por el programa

Ao

de gestin

Sistematizar cmo se va
a realizar el conocimiento
de los productos.

N de demandas no
satisfechas con la
informacin

N de sugerencias de
mejora del sistema de
informacin

4.- Personal

OBJETIVOS

Formacin

ACCIONES

INDICADORES

FECHAS

Identificar las reas de

formacin necesarias

Impulsar la realizacin
de acciones que ya estn
diseadas en los distintos
objetivos y procesos
programados

Ao

Aplicacin comercial de
dichos conocimientos.

Horas de formacin en
productos/personas ao.

Potenciar la
comunicacin

Elaborar un manual de
comportamientos para la
comunicacin

Recepcin de
informacin: recoger
iniciativas del personal

Envo de informacin
sobre planes de actuacin.

N de reuniones del
comit de direccin

N de reuniones de los
equipos de procesos

N de reuniones con el
personal

Este es un ejemplo de aplicacin de un Plan Estratgico, como elemento de Gestin

de Pymes. Como vemos no requiere de grandes formulaciones, sino basta con tener
claros los conceptos de nuestra empresa y aplicarlos a un plan estructurado.

Ao