1.

Objetivos
2.

Marco terico conceptual

3.

Desarrollo de nuevo producto y sus estrategias

4.

Determinacin de marca, etiqueta, embase o empaque

5.

Formulacin de estrategias

6.

Determinacin de segmento/nicho de mercado

7.

Resumen ejecutivo

8.

Conclusiones

9.

Bibliografa

10.

Glosario

CAPITULO I: INTRODUCCION
El presente trabajo tiene como objetivo describir los pasos para la creacin, diseo, lanzamiento de un nuevo producto al mercado, este grupo ha
diseado el producto "Revista para Administradores en la Jugada", la cual contiene temas de actualidad y de mucha importancia para las personas que
estudian o ejercen la profesin de administradores de Empresas.
El propsito de la creacin de este nuevo producto es lograr un posicionamiento rpido en el mercado, logrando satisfacer las necesidades de los
consumidores; para esto hemos establecido las estrategias de promocin, distribucin, precios y publicidad as como tambin se ha determinado
la marca, la etiqueta y su empaque.
El segmento de mercado ha sido identificado de acuerdo al contenido del producto el cual esta designado para personas de una u otra forma estn
relacionados con la administracin de empresas
Este trabajo tambin contiene todo el marco terico sobre la creacin de nuevos productos lo cual permite tener una referencia de todos los pasos a
seguir en el establecimiento de nuevos productos.
Consideramos que este trabajo contribuir al enriquecimiento de los conocimientos de los estudiantes que elaboramos el trabajo como de los lectores
que lo estudien.
Nuestro agradecimiento para el catedrtico que nos oriento para la consolidacin de este esfuerzo, a los compaeros de los otros grupos que confiaron
en nuestro producto para publicitar su trabajo, as como tambin a las personas que adquieran la revista Administradores en la jugada.
CAPITULO II: OBJETIVOS
OBJETIVOS GENERALES
Crear un nuevo producto que logre posicionarse en el mercado y que contribuya a satisfacer las necesidades de los consumidores

OBJETIVOS ESPECIFICOS
Investigar temas de actualidad que enfocan la realidad empresarial salvadorea y Mundial.

Distribuir de una manera efectiva el producto creado a los consumidores para que satisfaga una necesidad

Poner a disposicin informacin de inters administrativa y gerencial con el pblico en general.

CAPITULO III: MARCO TEORICO CONCEPTUAL
Creacin y desarrollo de nuevos productos
Una empresa tiene varios caminos para ampliar su portafolio de productos:
Invenciones
Consiste en crear nuevos productos para el mundo, en construir algo que no existe, en inventar satisfactores nuevos, como en su momento lo fueron
el telfono celular, el fax, el Internet, las agendas palm, etctera.
Nueva lnea de productos
Se basa en incluir en el portafolio nuevas lneas de productos que la empresa no ofreca (por ejemplo: Scappino agreg lneas de billeteras y cinturones,
Liverpool ahora vende en sus tiendas comida gourmet).
Nuevas versiones
Se trata de nuevos productos que se integran a las lneas que ya maneja la empresa (por ejemplo, la hamburguesa mexicana en McDonald's).
Mejoras en los productos
Son modificaciones a los productos existentes para atender mejor las necesidades del mismo segmento de mercado (por ejemplo, detergentes
reforzados con qumicos quita manchas).
Reposicionamiento del producto
Consiste en buscar un nuevo segmento de mercado con los productos existentes, ya que el actual se encuentra saturado (por ejemplo, sopas
Campbell's busca posicionar sus productos en diferentes platillos).
Proceso de desarrollo de nuevos productos
El desarrollo y la produccin de un nuevo producto comprenden desde la etapa de proyecto hasta la etapa de produccin y venta. Dado que varios de
los pasos tienen lugar al mismo tiempo, es esencial una coordinacin y una sincrona apropiadas por parte de la direccin de la empresa. Los pasos
para el lanzamiento de un producto al mercado son:
1.
Creacin de ideas.

2.

Seleccin de ideas o tamizado.

3.

Anlisis del negocio.

4.

Desarrollo del producto.

5.

Mercado de prueba.

6.

Comercializacin.

Creacin de ideas
Cada producto nuevo es resultado de una idea, y cuanto ms numerosas sean las ideas generadas, ms probabilidades habr de seleccionar lo mejor.
Muchas empresas hacen poco para generar ideas nuevas relativas a sus productos; estn slo en espera de que surjan opiniones entre los clientes,
distribuidores, agentes de ventas, directivos y otros individuos. Es importante que las empresas adoptenprocedimientos sistemticos para recolectar
deas del medio y de la misma empresa; esto pueden hacerlo por medio de un responsable que realice lo siguiente:
Emprender una bsqueda activa en el medio para descubrir ideas tiles acerca del producto o lnea de productos.

Animar al personal de la empresa para que desarrolle ideas y las transmita a su superior.

Mandar las ideas recolectadas a miembros de otros departamentos de la empresa para informarles y recibir de ellos confirmacin y ms
deas.

Procedimientos para crear ideas. Las ideas verdaderamente buenas se deben a una combinacin de inspiracin, trabajo y mtodo de quienes las
generan, ya sea personal de ventas, mercadotecnia, finanzas, produccin, etctera. Las siguientes son tcnicas para hacer que surjan ideas:
Enumeracin de atributos.Consiste en hacer un listado de los atributos o propiedades del producto y posteriormente modificar algunos de
ellos para buscar una nueva combinacin que lo perfeccione.

Relaciones forzadas.Se elabora una lista de ideas y se considera cada una de ellas interrelacionndolas para estimular el proceso creador.
Al relacionar las ideas se hacen todas las combinaciones posibles, con lo cual pueden surgir ideas innovadoras.

Anlisis morfolgico.Consiste en un anlisis estructural del producto; se separan las dimensiones ms importantes de un problema y
despus se estudian
todas las relaciones existentes entre ellas considerando cmo se va a transportar el producto hasta su destino.

Lluvia de ideas.Los encargados de llevar a cabo esta tcnica tienen que estimular la creacin de ideas en reuniones de comit. Deben dar a
conocer sus propias experiencias para que la gente, al escucharlas, tambin exprese sus ideas. A esta tcnica se le conoce tambin como
"creatividad operativa".

Ferias.Los responsables de mercadotecnia viajan a las ferias y exposiciones locales o internacionales, que constituyen una fuente de ideas
confiable para mejorar los productos actuales.

Seleccin de ideas o tamizado

Se deber realizar la clasificacin de las diversas propuestas por orden de categoras, eligiendo el conjunto ms atractivo posible dentro de
los recursos de la empresa. La confrontacin de las listas es el procedimiento ms adecuado para sistematizar las evaluaciones del producto durante
esta etapa, ya que permite producir puntuaciones numricas o calificaciones de las diversas proposiciones del producto. En este punto debe procurarse
no caer en dos tipos de errores: omisin, es decir, desechar una idea que podra ser til, y comisin, que es desarrollar y comercializar una idea que no
vale la pena.
Anlisis del negocio (rendimiento)
Las tareas que habrn de realizarse durante esta etapa son: calcular costos, ventas, utilidades e ndices de rendimiento futuros del nuevo producto, y
verificar la compatibilidad con los objetivos de la empresa. Si es as, seguir desarrollndose el producto; en caso contrario, ser eliminado.
Desarrollo del producto
En esta cuarta etapa ya puede vislumbrarse la factibilidad de comercializar y convertir el proyecto en un producto tangible (fsico); para tal efecto se
desarrolla un prototipo o modelo que pueda elaborarse a un bajo costo y que atraiga a los clientes. Es de gran importancia elegir una marca adecuada,
as como disear un envase que permita distinguir el estilo del producto del de otras empresas competidoras. Tambin se realiza un sondeo de mercado
para saber cmo disear mejor el producto.
Mercado de prueba
En esta etapa se ensaya por primera vez el producto en su mercadotecnia y en ambientes reducidos, pero bien seleccionados, cuya informacin
represente las reacciones del consumidor. Es necesario tambin realizar una investigacin formal del producto, ya que es importante que antes de iniciar
la prueba de mercado los responsables de sta tomen en cuenta los siguientes puntos:
Cuntas ciudades o zonas deben considerarse en la prueba?

Qu ciudades se tomarn en cuenta?

Qu duracin debe tener la prueba?

Qu tipo de informacin debe obtenerse?

Qu se har con la informacin recopilada?

Comercializacin
En esta etapa el producto ya est en situacin ptima para ser introducido en el mercado. El artculo est en plena produccin, y la eleccin de la marca
y su presentacin estn ya terminadas. El momento de la comercializacin representa una inversin fuerte tanto en dinero como en personal
especializado. Un factor importante que debe considerarse durante este ltimo periodo es la competencia, factor determinante para el xito y el futuro
del producto.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Todo producto tiene un ciclo de vida que se divide en cuatro etapas: introduccin, crecimiento, madurez y declinacin, las cuales se analizan a
continuacin.
Etapa de introduccin
Es el momento en que se lanza el producto bajo una produccin y programa de comercializacin. Aqu se dan las etapas del tamizado de ideas, modelo
piloto y prueba. La introduccin se caracteriza por un aumento lento en las ventas y altos gastos promocinales debido a la necesidad de informar a los
consumidores potenciales sobre el producto, de estimular la prueba del producto y de lograr su distribucin en las tiendas detallistas.
Las caractersticas ms importantes de la etapa de introduccin son: pocos competidores, lneas limitadas, distribucin reducida y conservacin de
la demanda principal.
Las estrategias en la etapa de introduccin son las siguientes:
Estrategia de alta penetracin. El producto nuevo se lanza a un precio elevado con el propsito de recobrar el beneficio bruto de cada unidad. Al
mismo tiempo, se gastar mucho en promocin con la finalidad de convencer o atraer al mercado sobre los beneficios y excelencias del producto, no
importando su alto precio. La promocin facilitar o acelerar la penetracin del producto en el mercado; estaestrategia se explica con las siguientes
suposiciones:
Una gran parte del mercado potencial no conoce el producto.

Quienes se enteran de que ya existe, y estn impacientes por comprarlo, lo hacen al precio establecido.

La firma tendr que hacer frente a una competencia potencial y necesita crear la preferencia de marca.

Estrategia de penetracin selectiva. Consiste en lanzar el nuevo producto a un precio elevado y con escasa promocin. El propsito es recuperar la
mayor cantidad de beneficios por unidad y mantener bajos los gastos de la mercadotecnia; de esta manera se espera percibir ms utilidades. Esta
estrategia se explica con base en los siguientes puntos:
El mercado es de proporciones relativamente limitadas.

Casi todo el mercado conoce el producto.

Los que deseen el producto lo pagarn a precio alto.

Poco peligro de competencia potencial.

Estrategia de penetracin ambiciosa.Consiste en lanzar un producto a bajo precio con una fuerte promocin, intentndose con ello una rpida
penetracin en el mercado y por ende mayor participacin del mismo. Esta estrategia se explica por las siguientes circunstancias:
El mercado es grande.

El mercado relativamente desconoce el producto.

El consumidor es en general ms sensible a los precios.

Hay fuerte competencia potencial.

Los costos de elaboracin por unidad disminuyen con la escala de produccin y la experiencia de produccin acumulada.

Estrategia de baja penetracin. Se lanza el producto a un precio bajo y con poca promocin para estimular la aceptacin rpida en el mercado y, al
mismo tiempo, mantener bajos los costos de promocin para percibir una utilidad mayor.
Esta estrategia supone lo siguiente:
El mercado es grande.

El mercado est perfectamente enterado del producto.

El mercado es sensible a los precios.

Hay poca competencia potencial.

Etapa de crecimiento
En esta etapa, el producto es aceptado en el mercado y se aprecia un aumento en la curva de las ventas y de los beneficios. Entre sus caractersticas
principales est el aumento de la competencia, un manejo de calidad de los productos, mtodos de produccin en lnea, acaparamiento de otro
segmento de mercado, mejores canales de distribucin, as como la promocin de otros usos para el producto.
La estrategia en la etapa de crecimiento consiste en sostener el rpido ndice del mercado, lo cual se logra mediante las siguientes medidas:
Mejorar la calidad del producto e incorporar nuevos valores.

Estudiar y buscar verdaderamente nuevos sectores del mercado.

Encontrar nuevos canales de distribucin (con objeto de que el producto tenga mayor exposicin).

Modificar la publicidad destinada a generar mayor conocimiento del producto e incremento en las compras.

Determinar cundo es adecuado modificar los precios para atraer a los consumidores sensibles a stos.

Aunque con lo anterior es posible alcanzar una posicin predominante, tambin es cierto que al aumentar los costos en las mejoras promocionales y la
distribucin se pierde el mximo de beneficios.
Etapa de madurez
Las tcticas de la mercadotecnia y la imagen de la marca son bien conocidas durante esta etapa, adems de la lealtad de los clientes y la participacin
de mercado; el producto se estabiliza y disminuye el margen de utilidad debido a que los precios se acercan ms a los costos (se estabilizan las ventas y
decrecen los beneficios para la empresa). Se desarrollan grandes esfuerzos para un mejor mensaje publicitario y se dedica gran parte del presupuesto al
consumidor y a los tratos comerciales; dichos tratos permiten liquidar excesos de inventarios problema frecuente en esta etapa, incitar a los usuarios de
otras marcas a probar sta y aumentar la visibilidad de la marca o el espacio destinado a ella.
En este periodo se presentan los nuevos usos y valores del producto, el refinamiento del mismo, as como mayor segmentacin del mercado, debido a lo
cual este periodo se denomina de madurez innovadora, ya que cada uso nuevo puede originar un periodo nuevo de mayor crecimiento y, por lo tanto,
entre mayores innovaciones, menor declinacin en los precios y en las utilidades.
Las estrategias en la etapa de madurez son bsicamente tres:
Modificacin del mercado. Se refiere al hecho de buscar y estudiar oportunidades para localizar nuevos compradores; tambin se indaga
acerca de nuevas formas para estimular el uso del producto, o bien se renueva la marca para lograr mayores ventas. Esta estrategia requiere
primeramente de estudios sobre los nuevos mercados y sectores del mercado que desconozcan el producto.

Modificacin del producto. A esta etapa le llaman tambin relanzamiento o reposicionamiento del producto, y consiste en combinar las
caractersticas del producto para atraer a nuevos usuarios y aumentar las compras por parte de los consumidores.

Modificacin de la combinacin de mercadotecnia. Esta estrategia se refiere a modificar las estrategias de precio, distribucin y promocin, y
brindar una nueva combinacin que haga resurgir al producto.

Etapa de declinacin
En la ltima etapa, el paso de la moda es inevitable porque los nuevos productos empezarn un ciclo de vida para sustituir a los viejos. La mayor parte
de las firmas y marcas de productos experimentan con el tiempo un periodo de declinacin en las ventas; ste puede ser rpido o lento. Las empresas
utilizan diferentes estrategias durante este periodo: muchas abandonan precipitadamente el mercado para dedicar sus recursos a fines ms productivos;
otras siguen operando con la ventaja de que, al tener menos competencia, tienen utilidades positivas y hasta mayores. Por lo tanto, este periodo se
caracteriza por una reduccin en el nmero de empresas que produce el artculo, una limitacin en la oferta del producto y un retiro de pequeos
sectores del producto.
Las estrategias mercadolgicas de la etapa de declinacin de las ventas son:
Estrategia de continuacin. Se sigue con los mismos sectores del mercado, canales, precios, promocin, etctera.

Estrategia de concentracin.La empresa concentra sus recursos exclusivamente en los mercados y canales ms fuertes, desistiendo en los
dems.

Estrategia de aprovechamiento. Se aprovecha la imagen y la marca de la empresa hasta el ltimo momento, modificando o adicionando
algo nuevo al producto; tambin se aprovecha la lealtad de los clientes al reducir los
gastos promocionales y de publicidad, que de otra manera seran indispensables.
La forma como el consumidor se apropia de un nuevo producto est ligado a la forma en que lo percibe, y sta va de acuerdo con factores tanto internos
como externos de los individuos (a los cuales ya se hizo referencia en el captulo 5). La forma de adopcin de los nuevos productos se divide en cinco
categoras:
Lderes. Personas que siempre quieren estar a la moda y buscan las innovaciones.

Tempraneros.Son individuos que aceptan los nuevos productos al inicio de su ciclo de vida. Por lo general, son lderes de opinin, se
encuentran muy ligados a su grupo, y siempre comparan y cuestionan las innovaciones buscando que no vayan en perjuicio de ste.

Mayora inmediata. Evala los pros y contras del producto nuevo, se deja llevar por los razonamientos del lder de opinin del grupo, y
adopta el producto cuando en su grupo la mayora ya lo adopt.

Mayora tarda.Toma el producto porque la mayora de su grupo ya lo acept; es decir, la adopcin surge por presin del grupo. Esta
caracterstica generalmente se manifiesta ms en grupos de personas de mayor edad o de educacin e ingresos menores al promedio.

Rezagados.Personas que no aceptan las pautas nuevas. Son muy tradicionalistas y el pasado influye fuertemente en sus decisiones. Cuando
este grupo acepta un nuevo producto, generalmente es porque ste ya pas de moda. Es un segmento que pocas veces es afectado por la publicidad,
por lo que para las empresas resulta ser poco interesante.
Marca
Una marca ha sido siempre un signo de propiedad personal. Actualmente esta caracterstica no ha cambiado; por tanto, el concepto de marca protege la
propiedad del fabricante y se penaliza el uso indebido o la usurpacin.
Vivimos en una sociedad de consumo en donde los trminos bienestar y desarrollo se vinculan con la idea de adquirir un bien o servicio que se
comercializa a travs de signos denominados marcas; por esto, la marca es un tema cada vez ms relevante.
El prestigio y la reputacin de una marca representan un factor de seguridad para el consumidor; tal hecho se ha ido centralizando y acentuando con la
rpida evolucin de las tcnicas de promocin y publicidad. De esta manera se explica la tendencia actual de crear entidades capaces de atestiguar la
calidad de los productos.
Las tcnicas de promocin y publicidad condicionan imgenes que se proyectan en la mente del consumidor para que ste seleccione y destaque
determinados productos o servicios y a la vez garantice su posicionamiento en el mercado.

La marca tambin se ha convertido en un enlace entre el productor y el consumidor. Los comerciantes registran o adquieren su propia marca, y en las
empresas modernas se integran procesos de produccin y distribucin propios para hacer llegar los productos al consumidor.
Como ya se ha mencionado en esta obra, el consumidor adquiere un producto (bien o servicio) con el propsito fundamental de satisfacer una
necesidad, pero cabe mencionar que no slo considera al producto en s, sino que para su eleccin toma en cuenta adems una serie de caractersticas
de ste que son bsicas y de gran importancia para el xito o fracaso del mismo. Dichas caractersticas son: la marca, la etiqueta, el envase, el
empaque y el embalaje e, incluso, reglamentaciones y garantas que el producto ofrece al consumidor.
La marca es un nombre, trmino simblico o diseo que sirve para identificar los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores, y para
diferenciarlos de los productos de los competidores.
Objetivos de la marca
Diferenciacin respecto de la competencia.

Ser un signo de garanta y calidad para el producto.

Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante.

Ayudar a que se venda el producto mediante la promocin.

Posicionar el producto en la mente del consumidor.

Caractersticas de la marca
Debe:
Tener un nombre corto.

Ser fcil de recordar.

Tener por s misma un sentido moral.

Ser agradable a la vista.

Ser adaptable a cualquier medio de publicidad.

Reunir los requisitos indispensables para su registro y as quedar protegida por la ley.

No deber ser genrica, ya que un nombre genrico es el que describe realmente a la categora del producto; por lo tanto, no debe caerse en
ese error. La experiencia indica que la marca llega a ser genrica para el consumidor; por ejemplo, Linleum, Bolgrafo y Cuenta Maestra.
Clasificacin de la marca
Marca de familia.Es la que se utiliza para todos los artculos de una empresa; por ejemplo, Nestl utiliza su marca como segundo nombre de
todos sus productos.
Marca individual.Se refiere al nombre que el fabricante da a cada producto, independientemente de la firma que lo produce y de los dems
artculos que fabrica; por ejemplo. La Lechera, de Nestl.
De estos dos tipos de marca que considera la mercadotecnia hay algunas variantes:
a.
Fijacin de marcas por lneas familiares.La misma marca se emplea para productos de una lnea, pero no se usan los mismos nombres
para artculos de lneas diferentes, aun siendo elaborados por un mismo fabricante.
b.

Extensin de la marca. Se emplea una marca ya existente para un producto nuevo o modificado, que por lo general pertenece a la misma
categora de productos de la marca ya existente.

Ventajas de la Marca
Una marca bien diseada se identifica con facilidad, lo que favorece la compra.

Protege a los consumidores asegurndoles una calidad consistente.

Una marca establecida asegura tambin que los consumidores puedan comparar la calidad de los productos que adquieren.

Existe la tendencia a mejorar los productos de marca a travs del tiempo.

Ayuda a los fabricantes a diferenciar los productos confirindoles algo distinto

para darlos a conocer y promoverlos.

El desarrollo eficaz de una marca conocida es costoso porque implica comprobaciones y una gran promocin.

La promocin de una marca en particular permite que los especialistas controlen el mercado o aumenten su participacin en el mismo.

Ayuda al fabricante a estimular ventas reiteradas y desarrolla una lealtad a la marca.

La lealtad a la marca genera una menor competencia de precios porque la marca misma crea una diferencia entre dos productos.
Valor de la marca
Es el valor que tiene el nombre de una compaa y sus marcas. Una marca muy conocida por los consumidores, posicionada como de alta calidad,
genera gran lealtad, por lo que es considerada de alto valor; por ejemplo, IBM, Coca-Cola, Pepsi, Microsoft, Bimbo, Hrdez, Bacardi, etctera.
Importancia de la marca
Para el consumidor.Las marcas son un medio fcil para que el comprador identifique el producto o servicio que requiere; las unidades
individuales de un producto o artculos de marca mantienen una estabilidad en la calidad en la que pueden confiar los compradores.

Para el vendedor.Es una ayuda en los programas de publicidad y de expansin del producto. Poseer una marca permite al vendedor la
posibilidad de anunciar el producto, y es con frecuencia de mayor ayuda en el estmulo de la demanda que lo que es el nombre de la empresa o los
aspectos tcnicos del producto.

La marca puede decir ms a un consumidor que varias lneas de anuncios, adems ayudan a aumentar el control y la participacin en el
mercado. Una marca tambin ayuda al poseedor a estimular las ventas de repeticin y a protegerse de la sustitucin de productos.

La competencia en el precio es deseable por el consumidor, pero el vendedor prefiere competir sobre otras bases. Los estudios han demostrado que los
precios de las marcas bien conocidas tienden a fluctuar menos que los artculos sin marca o de marcas desconocidas; es decir que la marca reduce la
flexibilidad de los precios. Si el cliente no est satisfecho con la calidad del producto comprado, lo reflejar desfavorablemente en la marca. Si se trata de
una marca de fabricante, el cliente puede pedir un remedio inmediato, pero a la larga no querr comprar otra vez no slo el artculo, sino cualquier
producto de la misma marca.
Razones para no usar marcas
Muchas empresas no ponen marca a sus productos, bien por ser incapaces de hacerlo o por no querer asumir las dos primeras responsabilidades:
estimular la demanda mediante publicidad, ventas personales y otras formas de promocin, y mantener una calidad estable y adecuada.
Las empresas pequeas y microempresas fabricantes de productos generalmente no tienen una marca especfica para stos, ya que poseen una
demanda limitada o llegan a un mercado que no requiere de dicha marca, por ejemplo, productos lcteos, ropa, artculos de primera necesidad que se
comercializan en mercados pblicos y tianguis, etctera.
Efectos econmicos de las marcas
El uso desmedido de marcas extranjeras tiene un alto costo econmico para nuestro pas, adems de los efectos directos en la balanza de pagos; las
empresas locales, licenciatarios de marcas extranjeras, generalmente hacen pagos al exterior, y en lo interno realizan gastos elevados para posicionar
esas marcas extranjeras que al final les pueden ser revocadas por el titular, ocasionando as prdidas cuantiosas en Mxico.
Un punto adverso para el consumidor es la proliferacin de marcas con fines especulativos; no existen diferencias cualitativas sustanciales entre
productos similares de un mismo fabricante y el uso de marcas sirve para elevar el precio injustificadamente. Esto ha sido detectado en mltiples
productos, desde alimentos y aparatos electrodomsticos hasta ollas de presin, pantalones de mezclilla, paales desechables, refacciones
automotrices, etctera.
Otro fenmeno, llamado degradacin cualitativa de productos de marca, afecta singularmente al consumidor; por lo regular esto sucede cuando la marca
cambia de propietario y ste trata de elevar las utilidades a costa de la calidad de los productos, llegando incluso a la reiteracin de los mismos.
Desafortunadamente en la prctica sobran ejemplos de esta situacin; es comn que a partir de una marca reconocida acuerdo de concesin se engae
al consumidor con productos degradados, y ste tardar algn tiempo en darse cuenta que sus productos preferidos ya no tienen la misma calidad.
Concesin en el uso de marcas y las franquicias
La concesin es un elemento importante para comprender la funcin de las marcas. Un es un acuerdo en virtud del cual el propietario de una marca
concede a una persona o empresa, a cambio de cierta compensacin, el derecho a utilizar esa marca para producir o distribuir un producto o servicio. La
concesin es una autorizacin para el uso de marcas registradas.
Los acuerdos de concesin se concentran en el sector de los servicios y generalmente contienen licencias exclusivas, instrucciones operacionales
detalladas sobre los servicios de que se trata y normas de calidad estrictas.
Una concesin se da en actividades tales como distribucin de automviles, embotellado de bebidas no alcohlicas, alquiler de automviles, hoteles,
moteles y lavanderas.
Junto con los activos intangibles del propietario, el concesionario suele recibir proteccin territorial. Sus pagos y obligaciones suelen comprender
transferencias de capital; las ms comunes son:
Derecho de concesin y depsitos no reintegrables.

Regalas sobre las ventas brutas.

Suministro de instalaciones fijas mediante acuerdos de arrendamiento y subarrendamiento.

Disposiciones para recuperar la concesin cuando termine el contrato, cuando el concesionario desee vender el negocio y pueda beneficiar a
la concesin.
Un acuerdo de concesin se diferencia de una licencia para el uso de una marca en que, en el primero la labor de publicidad destinada a mantener el
valor econmico de la marca suele estar a cargo del cedente, mientras que en el segundo caso generalmente depende del titular de la licencia.
El desarrollo de las concesiones arroja ms luz en cuanto a la funcin de marcas. En muchos de los servicios que son objeto de concesin, las marcas
ya no sirven para identificar el origen, dado que el consumidor no puede estar seguro de quin es realmente el fabricante o quin est prestando
realmente ciertos servicios. Sin embargo, esto no significa que las marcas ya no sirvan para crear un poder de mercado para el propietario cedente,
porque el motivo fundamental que hace que prosperen estos tipos de arreglos comerciales es precisamente el buen nombre que va unido a la marca.
Adems de los gastos directos de inscripcin y de renovacin, hay gastos de diseo de la marca y de asesoramiento jurdico. La importancia de estos
gastos variar segn el nmero de clases en que vaya a registrarse la marca, el nmero de pases en que se inscriba y las dificultades que puedan
surgir en el proceso de diseo. Los gastos dependern del tipo de producto, de las dimensiones de la empresa, de la importancia de las pruebas y de los
estudios que haya que efectuar.
Una vez lanzado el producto al que se asigna la marca, suele continuarse la labor publicitaria con el fin de aumentar las ventas y mantener el buen
nombre de esa marca a los ojos del consumidor. Por eso los gastos de publicidad se reflejan con frecuencia en el valor comercial de las marcas.
Aunque a muchas firmas les resulta especialmente difcil calcular el valor exacto de una marca, por lo general se reconoce que las marcas figuran entre
los activos ms valiosos de las empresas comerciales. Resulta claro que los gastos realizados para lograr el prestigio de una marca permiten que se le
considere como un valioso activo para las empresas comerciales.

Una vez decidido el nombre de una marca se proceder a su registro, trmite necesario para garantizar la existencia y exclusividad de su uso y
explotacin.
La diferencia entre concesin y franquicia consiste en que la primera otorga el derecho de usar el nombre y la distribucin del producto de quien da la
concesin, para comercializarlo como se desee. Mientras que la franquicia es un sistema nuevo de comercializacin que incluye capacitacin,
experiencia y asesora, y aporta el conocimiento para que exista uniformidad en la comercializacin de los productos, ya que las empresas
franquiciantes desean que todos los franquiciatarios tengan los mismos parmetros de calidad, infraestructura y exclusividad, que les permitan seguir
conservando el mismo valor de la marca.
Gerencia de marca
Cuando una empresa empieza a crear y a manejar varias lneas de productos, y entre ellas una gama de artculos dirigidos a diferentes mercados como
lo hacen Colgate, Procter and Gamble, General Food, Nestl, etc., por citar slo algunas de la infinidad de empresas en este rubro, es muy comn
encontrar encargados de disear programas especficos para cada producto; ellos son los gerentes de marca, cuya tarea es planear, dirigir y controlar
todas las actividades concernientes a su marca, con objeto de llegar a ser lderes dentro de su mercado.
Los orgenes de la gerencia de marca datan de 1931 en Procter and Gamble, slo que en ese entonces no se llamaba de esa forma sino que se conoca
como gerencia de coordinacin, y se enfocaba a un solo producto de una pequea familia de productos.
En ese entonces su funcin abarcaba la direccin de la investigacin de mercados, la planeacin de la produccin sobre ventas y el diseo del
empaque. Con base en estos resultados, el alto mando de la empresa daba a conocer sus decisiones. Esta gerencia, que se inicia en empresas de
detergentes, cosmticos y alimentos, con el tiempo se abre camino entre organismos de bienes de consumo hasta llegar a organizaciones industriales.
Luego el desarrollo de la mercadotecnia aument su importancia y se ampliaron sus funciones; as, la gerencia de marca adquiri su
propia personalidad dentro de esta disciplina.
En la dcada de 1970, con la diversificacin de la mercadotecnia, no hubo mucho acuerdo en cuanto a la denominacin de dicha gerencia, pues sta
dependa de la estructura de cada empresa, de su complejidad y tamao, as que cada organismo designaba este departamento como mejor le pareca.
Algunos nombres con que se conoce a esta gerencia dentro de la concepcin empresarial moderna son: director de producto, jefe de producto,
responsable o jefe de sector, gestionador de producto, gerencia de divisin, gerente de servicio, gerente de marca y gerente de producto. Los nombres
con que se designa a la funcin por lo general se relacionan con la segmentacin y la amplitud del mercado de una empresa, con el tipo de producto que
fabrique o con el servicio que preste.
El nombre gerencia de marca se adopt porque la marca es un bien patrimonial de la empresa, cuya explotacin comercial se realiza a travs de uno o
varios productos bajo su denominacin.
El principal obstculo al que se enfrenta el gerente de marca al querer mantener una poltica de producto amplia y gil es que la prctica de
la teora mercadolgica en Estados Unidos difiere de la de Mxico, porque las organizaciones en ambos pases son muy distintas.
Objetivos de la gerencia de marca
Los objetivos que pretende alcanzar la gerencia de marca bsicamente son:
Que el producto se posicione en la mente del consumidor y que satisfaga sus necesidades.

Que d a la empresa la mxima utilidad.

Que sea lder dentro de su segmento de mercado.

Para lograr dichos objetivos, el gerente de marca necesita tener suficiente informacin sobre:
El producto o servicio que maneja.

Los costos y los sistemas de produccin.

La rentabilidad del producto o servicio.

La distribucin del producto o servicio.

El mercado al que se dirige.

Las estrategias que habrn de seguirse.

Los planes, los programas, los presupuestos, etctera.

Funciones bsicas de la gerencia de marca
a.
Funcin de estudio e informacin. El gerente estudiar y analizar el producto dentro del mercado nacional o extranjero, visitar ferias,
entrevistar a clientes y personal de ventas, etc., para poder tomar alternativas y dar soluciones.

b.

Funcin de creatividad. Se identifica con la fase de planeacin del producto, ya que es aqu donde se desarrollan todas las actividades del
producto, desde su creacin hasta su lanzamiento.

c.

Funcin de coordinacin. Resulta imposible que el gerente de marca, junto con sus colaboradores inmediatos, pueda implementar todo el
proceso, desde el inici hasta el final; por ello se debe coordinar con las dems gerencias y lograr los objetivos propuestos.

d) Funcin de control. Deber cuidar puntos importantes como la previsin de fabricacin, la presentacin de la campaa de publicidad, la distribucin
adecuada, etctera.
Ventajas y desventajas de la gerencia de marca
Ventajas:
Incrementa el beneficio del producto al tener como principal objetivo el posicionamiento de cada uno de ellos.
Crea un sinnmero de innovaciones en las lneas de los productos.

Logra la madurez de una lnea de productos al enriquecerla con nuevos productos.

Permite que la direccin de productos secundarios, al igual que otras, reciba la atencin adecuada.

Aligera el trabajo del rea de mercadotecnia en lo referente a ventas y publicidad.

Permite la elaboracin de planes por productos a corto y largo plazos.

Admite la preparacin del plan anual de mercadotecnia.

Desventajas:
Todas ellas tienen su origen en una psima estructura organizacional, en la falta de colaboracin de los allegados a la gerencia y en la mala
direccin del gerente de marca.

Resistencia al cambio por parte de los empleados y directivos de la empresa debido a diferencias con el personal encargado de ensearles
cmo hacer tal tarea.

Falta de autoridad y de eficiencia en las funciones por parte del gerente de marca debido a una inadecuada definicin del puesto.

Nmero excesivo de productos en la direccin de cada gerente de marca, lo que impide un rendimiento eficaz de su labor.

Falta de rentabilidad en los servicios de la organizacin y ausencia de medios administrativos que informen y controlen el reparto de
responsabilidades, lo cual puede dar pauta a inmiscuir al gerente de marca en asuntos que no le competen.

Etiqueta
Del anuncio que resaltaba el contenido de los antiguos frascos de botica, la etiqueta ha evolucionado notablemente hasta convertirse en una pieza
publicitaria ms.
Si bien es cierto que en algunos casos la etiqueta ayuda al consumidor a encontrar el producto, en otros lo nico que hace es confundirlo. La causa
principal de esto es el diseo de la etiqueta, que se elabora con la finalidad de impactar psicolgicamente al consumidor; incluso los productos son
colocados en lugares estratgicos para llamar la atencin.
Para aliviar esta situacin, el consumidor espera de los fabricantes inscripciones claras, definidas, precisas, comprensibles, completas, informativas y,
sobre todo, menos manipuladoras.
En ocasiones el empleo de tcnicas publicitarias por ejemplo, la palabra nuevo en medio de la explosin de un rojo irritante disminuye la posibilidad de
que el consumidor se entere de los ingredientes esenciales del producto y de su uso adecuado, llegando a causarle daos.
Por ello es conveniente que se cuente con informacin detallada y presentada adecuadamente de acuerdo con el producto de que se trate.
Una de las caractersticas ms importantes del producto es precisamente la etiqueta, cuya funcin es identificar al producto, poseer un instructivo que
explique su uso, su contenido, la frmula de ste, etctera.
La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el artculo; una etiqueta puede ser parte del embalaje (impresin) o
simplemente una hoja adherida directamente al producto.
Objetivos de la etiqueta
Identificar el producto para distinguirlo de los dems y proporcionar informacin acerca de l para que tanto el vendedor como el consumidor conozcan
la calidad y el servicio del mismo.
Elementos de la etiqueta
En la amplia diversidad de los productos, las inscripciones (etiquetas) deben cumplir (con letras claras y fcilmente legibles) una serie de requisitos;
Marca registrada.

Nombre y direccin del fabricante.

Denominacin del producto y naturaleza del mismo.

Contenido neto y, en su caso, el peso drenado.

Nmero de registro en la Secretara de Salud.

Composicin del producto (lista de ingredientes ordenados segn su pro porcin).

Cdigo de barras.

Aditivos (calidad y cantidad).

Fecha de fabricacin, de caducidad, etctera.

Campaa de conciencia ecolgica y proteccin al ambiente.

Nota: En muchos productos no aparecen los ltimos datos, como por ejemplo la fecha de caducidad, siendo pocos los fabricantes que dan a conocer la
edad de los productos que se consumen.
Hoy en da, productos como cigarros, licores y vinos deben contener leyendas preventivas como: "Este producto es nocivo para su salud".
A continuacin se presentan algunos de los productos que deben ostentar fecha de caducidad para garantizar su calidad:

El caf, que con el tiempo pierde sus cualidades de sabor y aroma.

La leche pasteurizada, que slo se conserva dos das en refrigeracin.

El yogurt.

Los alimentos dietticos, las propiedades de las vitaminas y ciertos nutrientes que caducan despus de cierto tiempo.

Las conservas, que, contrariamente a lo que el nombre sugiere, no duran indefinidamente; despus de un tiempo los cidos producen mal
sabor.

Los huevos, para garantizar su frescura.

El queso (la conservacin vara segn la clase).

El aceite, que cuando es expuesto a la luz puede enranciarse rpidamente.

Carnes empacadas y alimentos enlatados, precocidos, salchichonera, jamones, etctera.

Caractersticas de la etiqueta
Debe ser adaptable al envase en tamao, color, forma, etctera.

El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacn hasta llegar a las manos del consumidor final.

Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando as que se desprenda y genere confusin al pegarse accidentalmente en otro
artculo.

Debe contener todos los elementos ya descritos para evitar dudas por parte del consumidor.

Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.

Actualmente los productos poseen cdigo de barras, que es un listado de rayas de diferentes grosores que contienen 12 nmeros que los
identifican, sistema mundialmente utilizado.
Clasificacin de la etiqueta
1. Etiqueta obligatoria. Es uno de los medios de que disponen los gobiernos para proteger al consumidor en lo concerniente a salud y seguridad; se le
protege de los informes engaosos y se garantiza una informacin precisa que permita una eleccin racional entre los productos cada vez ms
numerosos y complejos que se ofrecen.
La etiqueta es una advertencia, sobretodo cuando se trata de productos peligrosos que son difciles de prohibir. Tiene la ventaja de proveer a los
consumidores de informacin clara, precisa y uniforme, y debe aplicarse a todos los productos clasificados de venta en el pas, ya sean importados o de
fabricacin local.
Las sanciones penales protegen al consumidor contra los fabricantes que no se sujetan a las reglas de etiqueta previstas por las disposiciones
legislativas.
La etiqueta obligatoria tiene varios inconvenientes: produce gastos adicionales a los fabricantes y a los detallistas, los cuales pueden repercutir en el
consumidor, o puede comprometer los beneficios y garantas que el consumidor obtiene de la competencia.
Adems, existen divergencias entre las condiciones que rigen la etiqueta obligatoria y las condiciones del comercio internacional.
Hoy en da es ms comn y obligatorio el cdigo de barras en la etiqueta para efectos de precio, inventario, etctera.
2. Etiqueta no obligatoria. sta tiene dos categoras:
Etiqueta sistemtica. Informa sobre la composicin y las propiedades de los
productos. El principal inconveniente de estos sistemas es que no son ampliamente utilizados por los fabricantes o los vendedores, y que su nica
sancin es de orden contractual o civil.
Etiqueta concebida y aplicada por los productores y vendedores. La mayor
parte de las etiquetas no obligatorias entran en esta categora, ya que describen el contenido en forma total o parcial. Este tipo de etiqueta es criticado
por dos razones:
Las informaciones del producto conllevan el riesgo de ser inexactas o engaosas.
No siempre se ajusta a las necesidades del consumidor y puede incitarlo a comprar productos que no corresponden a lo que buscaba, u omiten
informacin, por lo que no se identifica el producto que se deseaba adquirir.
Reglamentacin de las etiquetas
Un aspecto importante para el consumidor es conocer la informacin comercial, es decir, tener conocimientos acerca del fabricante o proveedor, de
cmo proporcionan sus productos o servicios al consumidor o al usuario del servicio, de los elementos que le permiten tener nocin cabal de la
naturaleza, propiedades y caractersticas del producto.
Configurar el derecho del consumidor de conocer lo que compra ha provocado que se empleen tcnicas publicitarias para bombardear al comprador.
A medida que la actividad mercantil se torna ms compleja y competitiva, resulta ms importante la necesidad de diferenciar los bienes y servicios que
se comercializan, de modo que el pblico proceda a efectuar la eleccin de marcas y modelos de presentacin sobre la base de los elementos de juicio
objetivos que le permitan conocer los efectos distorsionadores de la publicidad consiste en incorporar los datos respectivos en el producto mismo, es
decir, empaque, envoltura y etiqueta, pues esto permite que el consumidor se cerciore de las caractersticas del producto que adquiere.
Envase y/o empaque
Actualmente muchos autores no se ponen de acuerdo en lo referente a envases o empaques; en la prctica esto es todava ms complejo.
Kotler define al empaque as:

Las actividades que consisten en disear y producir el recipiente o la envoltura de un producto; ste puede incluir hasta tres niveles de material. El
empaque primario es el envase inmediato del producto. El frasco de la locin es el empaque primario. El empaque secundario se refiere al material que
protege al empaque primario y que se desecha cuando se va a usar el artculo. La caja de cartn que contiene el frasco de locin para despus de
afeitarse es un empaque secundario que proporciona proteccin extra y oportunidades de promocin.
El empaque de embarque se refiere al empaque necesario para el almacenamiento, identificacin o transporte. Una caja de cartn corrugado que
contenga seis docenas de locin es un empaque de embarque. Por ltimo, la etiqueta es parte del empaque y consta de informacin impresa que
aparece sobre o con el empaque que describe el producto.
En cambio, autores como McDaniel Jr. y Davis lo describen de esta manera: "No existe el empaque y todo lo que protege al producto, directa o
indirectamente, se denomina envase."
Lo anterior hace difcil unificar criterios. En el presente libro seguiremos el concepto de Kotler por ser el que ms se asemeja a la forma en que se utiliza
en Mxico, y llamaremos empaque a todo aquello que protege al producto.
En los ltimos aos el mercado mexicano se ha convertido en un creciente consumidor de empaque, ya sea para uso industrial o directamente para el
consumidor final. Este fenmeno se ha reflejado en la expansin y diversificacin de la industria de empaques, como es la de cartn,
papel, plstico y vidrio. En Mxico, el panorama de las diversas industrias que intervienen en la produccin y diseo de empaques presenta
caractersticas peculiares. Aunque las polticas de crecimiento y diversificacin son comunes a las principales empresas del ramo, en el
plano concreto difieren de un caso a otro.
Empaque se define como cualquier material que encierra un artculo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.
Para disear el empaque apropiado para el producto es necesario seguir el proceso del producto desde que ste se produce hasta que llega a ser
consumido; por tanto, debe buscarse el empaque que ms se adapte a su funcionalidad.
El problema que enfrenta la industria del empaque es crear el empaque ptimo para cada producto, y es una preocupacin constante de los diseadores
el que cumpla con la funcin de proteccin de los sobres, objetos y productos, as como ser un vendedor silencioso en el anaquel de venta.
Objetivo del empaque
Proteger el producto, el envase, o ambos, y ser promotor del artculo dentro del canal de distribucin.
Funciones del empaque
Los problemas del empaque en Mxico difieren de los que afronta la fabricacin del empaque en Estados Unidos. En nuestro pas, todava tienen un
ciclo de vida largo en cuanto a diseo. Sin embargo, sta se acorta cada vez ms porque el empaque ha empezado a cumplir una funcin de publicidad,
y por tanto debe renovarse en periodos ms cortos.
Otro problema latente en Mxico es el empaque de los productos bsicos, debido a que sus precios estn controlados oficialmente y no se pueden
incrementar los costos. Sin embargo, la despreocupacin sobre el empaque tiende a desaparecer en las empresas mexicanas, ya que se dice que el
empaque es un vendedor silencioso. De hecho, varios productos han trasladado sus gastos de publicidad al desarrollo del empaque (atractividad y
funcionalidad), lo que les ha dado un posicionamiento. Por otra parte, no hay pleno convencimiento entre algunos industriales, que no apoyan a los
diseadores en el sentido de trasladar parte del costo publicitario del empaque.
Clasificacin del empaque
En cuestin de empaques, en el mercado mexicano existen los denominados "intocables" y los de "vida efmera".
Los intocables llegan a ser empaques prcticamente inamovibles durante aos y su ciclo de vida es muy largo, debido a su presentacin fsica y a la
connotacin psicolgica que le dan los consumidores. Ejemplos de esto son el empaque de cartn de una pasta dentrfica o el empaque de las cervezas
no retornables.
En cambio, la mayora de los productos de aparicin ms reciente cambian de empaque con frecuencia en algunos casos cada dos o tres aos,
complementando o sustituyendo la funcin de la publicidad, stos son denominados empaques efmeros. Un ejemplo de ellos es una bolsa de plstico
para detergente o bien una caja de cartn para una bebida.
Se dice que todo objeto cabe sabindolo acomodar, pero las diferentes opiniones de diseo de empaque en Mxico coinciden en que no slo se trata de
"saber acomodar", sino de saber qu se va a acomodar, hacia qu lugar se va a enviar lo acomodado, cmo se va a guardar y, por si fuera poco, cmo
hacer atractivo el acomodo.
Los empaques de cartn y papel
Tienen mayor mercado que otros tipos de empaques. Sera muy difcil delimitar en un solo mercado a las empresas dedicadas a la produccin de
empaques de papel y cartn en vista de que hay algunas que integran la produccin, el diseo y la comercializacin de los empaques, mientras que
otras se limitan a procesar materias primas o intervienen en algunos pasos de la maquila (por ejemplo, la impresin).
Conforme a estimaciones de cartn y papel, el equivalente de cada tonelada de papel de desperdicio es de 5 metros cbicos de madera.
A partir de estas cifras se deduce que el promedio de reciclaje de papel no repercute en trminos de material aprovechable. La proporcin de utilizacin
de papel es aproximadamente de 50% de papel de desperdicios y 50% de papel virgen.
El papel es un material rico, noble, dcil, reciclable y econmico para los niveles de produccin en Mxico. Sin embargo, tambin tiene la desventaja de
sufrir deterioro con el medio ambiente, porque es sensible a la humedad.
En el mercado hay una formulacin especfica al tipo de papel para cada necesidad y tambin una formulacin estructural dada por los diferentes usos.
stas son las caractersticas del producto que se habr de empacar, y determinan tanto el tipo de papel adecuado como la estructura que deber darse
al empaque considerando el producto, as como su distribucin, imagen y almacenamiento. En los ltimos tiempos la demanda de papel y fibras para
empaques ha do en aumento.
El empaque de papel, en comparacin con el de cartn, tiene ventajas de impresin, duracin, atraccin y proteccin frente a cambios de temperatura.
En la actualidad tienen mucho xito los envases tetrapack y tetrabrick, que permiten la conservacin de los alimentos por periodos prolongados.
Empaque de plstico
El plstico difiere del cartn en cuanto a presentacin desde el punto de vista mercadotcnico. Normalmente se logra mejor impresin sobre papel y
cartn que sobre plstico, aunque en la actualidad existe la posibilidad tecnolgica de conseguir buena impresin sobre plsticos. Por otro lado, la
impresin en papel es menos costosa que en plstico, adems de que ste tiene el serio inconveniente de que es un material no reciclable y
contaminante.
Ms all de la controversia entre los fabricantes de empaques, los avances tecnolgicos parecen inclinarse en buena parte por el empaque de plstico
para abarcar mercados futuros. El mercado crece grandemente, casi duplicndose en poco menos de dos aos.
Los plsticos han empezado a satisfacer en mayor medida la demanda de empaques, que en Mxico haba sido ms grande que la oferta. El plstico
abate los costos hasta en 30% en comparacin con otros materiales. Este factor lo coloca en ventaja frente a otros empaques, adems de que es muy
ligero para su transportacin, lo que constituye otra cualidad a su favor.
Existen dos familias de empaques de plstico: termo-plsticos y termofijos. Estos ltimos se solidifican o fijan con el calor; adems, pueden ser
reutilizados. Los termoplsticos se usan comnmente y son biodegradables.
Mxico es un pas con una amplia variedad de empaques naturales que utilizan elementos orgnicos o vegetales, o imitan los sistemas de proteccin y
empaque que se encuentran en la naturaleza. Es por ello que resulta sorpresivo, e incluso desconcertante, que en Mxico crezca el inters por los
empaques, en contraste con los pases altamente industrializados, donde hay signos de preocupacin. Lacontaminacin ambiental y el deterioro del
sistema ecolgico, as como la previsible escasez de materia prima para los empaques, son solamente algunas de las preocupaciones de estos pases.

Un factor importante que influye en el consumo de empaques en Mxico se deriva directamente del grado paulatino de sofisticacin que ha alcanzado la
sociedad todo pas dicta el tipo de empaque de acuerdo con las condiciones prevalecientes en l para adecuar sus materias primas a las necesidades
que requiere.
Con la prdida del poder adquisitivo, un nmero cada vez mayor de empresas buscan empaques ms econmicos, olvidndose del lujo del producto
(dependiendo del segmento del mercado). As, encontramos bolsas de plstico para aceite o leche, o bolsas para rellenar con productos tan diversos
como detergente lquido, consom, chocolate, etctera. Esto ha permitido que el consumidor ahorre en la compra del producto y gaste menos en el
empaque.
Costo del empaque
El costo de los productos aumenta con el empaque; pero si stos no tienen empaque, corren el riesgo de deteriorarse. El porcentaje del costo dedicado
al empaque vara de acuerdo con el tipo de productos de que se trate; por ejemplo, un producto de lujo absorbe un alto porcentaje, en tanto que para
productos de consumo bsico obviamente es ms bajo.
La industria del empaque es vista cada vez ms como una necesidad no slo de comercializacin, sino de proteccin del producto y del medio ambiente.
El empaque se requiere para facilitar la distribucin en el mercado, pero en ocasiones el lmite de precio hace incosteable para el productor empacar el
producto, como en el caso de cereales y frutas.
Por otra parte, aunque el campo del diseo de empaques parece abierto al dinamismo de las innovaciones, existen limitaciones inevitables por las
caractersticas de cada mercado. Un factor fundamental para decidir el costo del empaque radica en la propia naturaleza del producto, que puede ser
caro, frgil y riesgoso, lo que demanda empaques muy resistentes.
Estrategias
Una de las estrategias de la industria del empaque es el no retornable, porque esto connota cierta comodidad; sin embargo, lo que ocasiona es que el
consumidor desembolse ms dinero y el industrial lo gane al abatir costos de operacin.
Otra estrategia del empaque suele ser el vendedor de un producto. A travs de l, el industrial intenta provocar emociones al consumidor, despertndole
deseos de adquirir productos basndose supuestamente en los beneficios que brinda.
Una estrategia ms del diseador que forma parte de la industria del empaque es hacerlo original, bello, artstico, con colores atractivos y fotografas
bien logradas. La tcnica del empaque o del "vendedor mudo" se ha convertido en la ms hbil al hacer referencia en l a la calidad, el peso, el aspecto
y el uso del producto.
En el empaque se informa estratgicamente al consumidor respecto de las verdaderas caractersticas y beneficios del producto, y con frecuencia esto
provoca el deseo de adquirirlo.
Tras haberse implementado como una estrategia eficaz para vender el producto, el empaque ha trado repercusiones sociales y ambientales negativas
por su abuso, ya que representa un engao al consumidor y un despilfarro injustificado debido a que en la fabricacin de ste se utilizan materias primas
no renovables. Adems, el empaque se ha convertido en el medio ms eficaz para contribuir a lacontaminacin por las enormes cantidades
de basura que se generan con l.
Otra estrategia es la del empaque reutilizable, el cual permite que los consumidores, ya que han consumido el producto, den al empaque otros usos (por
ejemplo: floreros, especieros, alcancas, contenedores de agua, etctera).
Reglamentacin
Al igual que el marco jurdico presente en cualquiera de los dems elementos del producto, el envase o empaque deber llevar la siguiente
reglamentacin:
El nombre de la empresa.

Lugar de origen.

Direccin de la empresa.

Poblacin.

Contenido.

Deber estar regido por el Cdigo Sanitario correspondiente, el cual estipula la forma de presentacin del envase o empaque.

Fecha de fabricacin y caducidad, o ambas, segn el producto.

Es importante que los exportadores conozcan las normas de empacado que rigen en los pases a donde pretenden enviar sus productos.
Embalaje
El embalaje agrupa un conjunto de objetos o envases iguales o diferentes entre s, con el propsito de facilitar su manejo. La agrupacin puede hacerse
por medio de cajas, bolsas o recipientes, que tienen como funcin cubrir o resguardar objetos que han de almacenarse o transportarse. El embalaje se
aplica en el transporte tanto de productos pequeos y frgiles, como de artculos voluminosos, maquinaria pesada o bien equipos especializados.
Se considera embalaje todos los materiales, procedimientos y mtodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y
transportar una mercanca. Embalaje, en su expresin ms breve, es la caja o envoltura con que se protegen las mercancas para su transporte y
almacenamiento.
Cabe aclarar que muchos autores utilizan indistintamente los trminos embalaje y envase para referirse a todo lo que envuelve a un producto o grupo de
productos.
Las caractersticas del embalaje son las siguientes:
Se ocupa como un medio para llevar de la manera ms eficiente bienes desde su origen hasta el lugar de uso.

En su aplicacin se emplea el arte, la ciencia y la tecnologa para preparar los bienes y transportarlos hacia su venta final.

Busca el medio adecuado para garantizar la entrega de un producto al ltimo consumidor en buenas condiciones y a un costo mnimo.
Objetivo del embalaje
Llevar un producto y proteger su contenido durante el traslado de la fbrica a los centros de consumo.
Funciones del embalaje
stas son proteger los productos contra mermas, humedad, polvo, insectos y roedores, o contra robos; se rotula para indicar el producto, as como
fabricante-destino. Tambin sirve para advertir los riesgos mecnicos y climatolgicos que lo afecten.

Razones para embalar un producto

Proteger al producto en su recorrido del fabricante al consumidor, y en algunos casos incluso durante su vida en manos de este ltimo.

El embalaje tambin puede cumplir el programa de promocin de una empresa.

Un embalaje puede ser la nica forma significativa de diferenciar un producto.

Incluso algunas veces un cambio de embalaje puede rejuvenecer un producto viejo al darle nueva apariencia.

La direccin de una empresa puede embalar sus productos de manera que aumenten las posibilidades de beneficio.

Un embalaje puede ser tan atractivo como se desee, incluso al grado de que los consumidores estn dispuestos a pagar ms con tal de
conseguir el embalaje especial.

Los embalajes generalmente son unidades mayores y ms pesadas que no intentan llamar la atencin del consumidor.
Clasificacin del embalaje
Cajas de madera o de materiales aglutinados; barrotes; tanques; tambores y flejados, cajas de cartn corrugado; sacos de fibras textiles como
yute, algodn o lino, papel, plstico y alpacn. Como se observa, el embalaje tiene muchas facetas en su forma ms comn: la caja que vemos en un
anaquel de la tienda, la caja de madera con flejado de una maquinaria pesada, una caja corrugada en donde se transportan huevos, etctera.
Embalaje para la exportacin
Para el diseo del embalaje deben tomarse en cuenta las siguientes caractersticas del producto, el mercado y el tipo de transporte que se utilizar para
la exportacin.
1. Aspectos de ingeniera:
Materiales (metal, madera, plstico, etctera).

Tamao (dimensiones, capacidad neta).

Proteccin contra condiciones climatolgicas y otros aspectos.

Altura de estiba y seguridad durante el transporte.

Sistema para abrir o cerrar.

Envase desechable, retornable, etctera.

2. Diseo:

Atractivo e imagen de calidad.

Identificacin del producto (marca).

Diferenciacin de los productos de la competencia.

Etiquetas.

Descripcin o ilustracin del producto.

Instrucciones de uso.

Colores.

3. Leyes y reglamentos en el pas de origen y de destino:

Requisitos de etiquetas.

Indicaciones de peligro y otros.

Indicaciones sobre dimensiones, peso y precio.

Codificacin y otras marcas distintivas.

Idioma.

4. Embarque y transporte:
Tipo de transporte.

Manejo al que se someter la mercanca.

Mantenimiento y control de inventarios.

Poltica y estrategias
Actualmente, la mayora de las empresas reconocen que el embalaje es importante para fines de proteccin y comodidad. Esto han venido
contemplndolo las empresas fabricantes de productos de consumo, como los industriales, quienes ahora reconocen la importancia del embalaje en
mercadotecnia.
El embalaje es hoy una actividad relevante en los negocios empresariales debido a que se deben tomar decisiones para embalar nuevos materiales que
sustituyan a los tradicionales (nuevas formas y tamaos de productos), as como decidir las caractersticas del mismo embalaje para aumentar la
comodidad al transportar los productos que debern llegar al cliente y dar nuevos motivos de venta a los vendedores.
Las empresas que reconocen el valor potencial de un buen embalaje tratan de desarrollar una poltica que les d gran flexibilidad para seguir varias
estrategias.
El hecho de cambiar un embalaje y cundo hacerlo son problemas relacionados entre s. En general, la empresa tiene dos razones para considerar una
renovacin del embalaje: un descenso en las ventas o la atraccin de nuevos grupos de consumidores.
Embalaje de una lnea de productos
Una empresa puede decidir dar o no un parecido familiar al embalaje de sus productos. El embalaje familiar requiere hacer todo el embalaje idntico
para todos los productos o usar una caracterstica comn en todos los embalajes; un ejemplo lo constituyen los productos de consumo alimentario.
Embalaje de uso posterior
Otra estrategia que se debe tomar en cuenta es la de uso posterior, en donde se debe disear y promover un embalaje que pueda servir para otra cosa
despus de consumir el producto. Este tipo de estrategia debe estimular las compras repetitivas, aunque cabe aclarar que este tipo de embalaje es poco
usual, lo que no debera ser.

Embalaje mltiple
Durante muchos aos ha existido la tendencia hacia el embalaje mltiple o la prctica de colocar varias unidades en una sola caja. El aceite de motor, la
cerveza, el jabn, los caramelos, las toallas, las sbanas, etc., son algunos productos que se empacan en unidades mltiples para ser transportados.
Una de las ventajas de esta estrategia es que aumenta las ventas totales, as como las ventas unitarias de un producto; tambin sirve para introducir
ofertas especiales y ayuda a los detallistas, pues les rebaja los costos unitarios de manejo y de mercado en cuestin de precios.
Precio
En la antigedad el hombre adquira los objetos que necesitaba por medio del trueque, es decir, los bienes que requera para satisfacer sus necesidades
los obtena a travs de intercambios. Posteriormente apareci el dinero como un medio para facilitar las transacciones. As se inici el desarrollo del
comercio, y a travs de ste surgi el precio del producto.
El dinero slo representa la medida social del valor, y ste es una proyeccin del hombre sobre las cosas. Existen dos tipos de valores:
a.
Valor de uso.El valor de una cosa depende de la utilidad especfica que represente para el individuo. Este valor es subjetivo e individual,
haciendo abstraccin de toda idea de intercambio.
El precio de un producto es slo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si la
rechazan, debe cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto del mercado.
Por otro lado, si se vende a un precio bajo no se obtendr ninguna ganancia y, en ltima instancia, el producto ir al fracaso. Si el precio es muy
elevado, las ventas sern difciles y tambin en este caso el producto y la empresa fracasarn.
La fijacin de precios es probablemente la ms compleja y difcil de las tareas, una funcin clave de la mercadotecnia y, sin lugar a dudas, el tema al
que ms tiempo le dedica el mercadlogo.
Segn la teora econmica, el precio, el valor y la utilidad son conceptos relacionados. La utilidad es el atributo de un artculo mediante el cual se
satisfacen deseos.
El valor es la expresin cuantitativa del poder que tiene un producto de atraer otros productos a cambio. El precio es el valor expresado en
moneda.
En resumen, el precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio la combinacin de un producto y los servicios que lo
acompaan.
La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en l. Dicho valor es el resultado de las
percepciones de los consumidores acerca de la satisfaccin total que el producto proporciona, partiendo del total del conjunto de beneficios.
El conjunto de satisfacciones del producto incluye, adems de las caractersticas tangibles, las intangibles; por ejemplo, la imagen de la empresa,
del distribuidor, la garanta y la marca. El precio del producto es con frecuencia el elemento ms sobresaliente que induce a la compra; es el primer
atributo que busca el consumidor potencial.
Los conflictos ms comunes en el precio del producto surgen dentro de los canales de distribucin entre el comprador y el vendedor, y en el
mantenimiento de los precios de reventa. En cuanto al ambiente, los conflictos de precio se ven con ms claridad en las relaciones con los
competidores y en las polticas con el pblico. El conflicto de precios es un factor clave para explicar el comportamiento competitivo.
Importancia del precio para la economa
La fijacin de precios equilibrados es el aspecto ms sustancial para mantener una economa sana. En el mercado, las unidades econmicas
ajustan y reajustan las cantidades ofrecidas y solicitadas hasta obtener, por medio de los precios, la coordinacin de sus decisiones. As, el mercado
produce de manera automtica un resultado equivalente al del planteamiento.
Funcin de los precios
Los precios cumplen varias funciones de gran importancia dentro de la economa.
a) Regular la produccin. El precio es un indicador que ayuda a decidir qu producir y en qu cantidad; esto es, el empresario decidir iniciar la
produccin de determinado artculo si su precio en el mercado le permite obtener un margen razonable de ganancia. La decisin de cunto producir
depende tambin de la reaccin del consumidor al precio del producto.
Es necesario tomar en cuenta las variaciones de los precios de un producto, ya que es posible que con un precio establecido los consumidores
hagan posible la demanda del producto a un ritmo ms acelerado que el que puedan lograr los productores al fabricarlo. En este caso tender a
aumentar el precio del producto, lo cual representa un estmulo para elevar la produccin.
Por el contrario, si el producto se estanca, la produccin tambin se inmovilizar y esto traer como consecuencia una reduccin en el precio y,
posiblemente, el abandono total de la produccin del artculo en cuestin.

b.

Valor de cambio. El valor de una cosa depende de la importancia que los dems le adjudiquen; este tipo de valor, al ser intercambiado,
satisface las necesidades del que lo posee en forma indirecta; tambin es subjetivo, y por lo general est estrictamente ligado a la idea de
intercambio.

c.

Regular el consumo.Acta como agente racionador, ajustando la produccin a las necesidades de consumo de la sociedad. De esto se
deriva la ley de la de manda: el consumidor adquirir ms cantidad de un bien si su precio baja, y menos si el precio sube, siempre y cuando sus
ingresos monetarios permanezcan constantes cuando ocurran los cambios de precios. Esto puede ser explicado en funcin de cmo acta la gente
ante los cambios en los precios.)

La baja en el precio de un producto significa que es ms barato al compararlo con otros productos que compraba el consumidor y que permanecieron
constantes en sus precios; por tanto, el consumidor sustituir los bienes cuyos precios no tuvieron cambio por los bienes ms baratos.
Adems, la baja de precio da por resultado que la renta real del consumidor se eleve, es decir, puesto que los precios han disminuido, la misma renta
monetaria del consumidor le permitir comprar ms bienes. Por otro lado, un alza de la renta real del consumidor llevar a un incremento en las compras
de casi todos los gneros.
Sin embargo, es probable que los consumidores compren ms cantidad de un bien a precio elevado y menos cantidad a un precio ms bajo, lo cual
depende de las expectativas acerca de los cambios futuros en el precio. Si el precio de un bien llega a elevarse, puede provocar que el consumidor
piense que posteriormente habr ms alzas y entonces comprar ms, pese a que el precio es mayor.
c.
Distribuir la produccin entre los diferentes miembros de la sociedad. En el sistema capitalista, esta distribucin depende de los salarios,
las ganancias, los intereses y las rentas obtenidas durante el proceso productivo. Lo anterior constituye los precios de los factores productivos, que
son determinados por el libre juego de la oferta y la demanda de los servicios productivos.
d.

Auspiciar la investigacin y el desarrollo del pas.Las ganancias obtenidas en la economa de los precios de los factores productivos
(tierra, trabajo y capital) permiten que las empresas aporten dinero para la investigacin y el desarrollo, con objeto de crear nuevas tecnologas y
perfeccionar los servicios y productos que proporcionen mayor satisfaccin, adems de elevar el nivel de vida de la poblacin.

Importancia del precio para las empresas

Para cualquier empresa, las ganancias se determinan por la diferencia entre sus ingresos y sus costos. No obstante, los ingresos dependen tanto de los
precios que fija la empresa como de la cantidad de productos vendidos.
El precio de un producto tiene un efecto muy importante en las ventas. En el caso de algunos productos, un incremento en el precio causar un aumento
en los ingresos por ventas, para otros, la reduccin del precio dar origen a una mayor cantidad de ventas. Por tanto, el precio que se asigna a un
producto tiene un impacto en los ingresos de la empresa y en sus beneficios o utilidades.
El precio de un artculo o servicio determina de manera importante la demanda de mercado, ya que afecta la posicin competitiva de la empresa y su
participacin en el mercado.
Sin embargo, existen fuerzas que contrarrestan la importancia de los precios, tales como las caractersticas diferenciales del producto o una campaa
publicitaria convincente; por tanto, el precio es importante, pero no exclusivo.
Cuando las condiciones econmicas son buenas y los consumidores gozan de prosperidad, entonces el precio no es tan importante como la planeacin
del producto o las actividades de promocin; sin embargo, en pocas de recesin o de inflacin, el precio es una variable muy importante debido a que
es la principal fuente de ingresos, y si el precio no se fija adecuadamente, ocasionar problemas en las ventas.
Al fijar los precios, los especialistas en mercadotecnia deben considerar los efectos a largo plazo y sus deseos personales de obtener beneficios.
Adems, las empresas que gozan de mayores ganancias pueden pagar ms a sus empleados, elevndoles su nivel de vida.
Objetivos de los precios
Los objetivos o metas son los fines hacia los cuales se dirige una actividad. Representan no solamente la finalidad de la planeacin sino tambin el fin
hacia el cual se encamina la organizacin. Los objetivos de la empresa constituyen el plan bsico de la misma.
Dentro de los principales objetivos de la empresa respecto a los precios, estn los siguientes:
a.
Conservar o mejorar su participacin en el mercado. En algunas empresas, tanto grandes como pequeas, el objetivo principal de los precios
es mantener o aumentar la participacin de la compaa en el mercado, dependiendo de lo que ella misma determine. En algunos aspectos, la
participacin en el mercado mide mejor el xito de la empresa que la tasa de retorno sobre la inversin, sobre todo en mercados crecientes.
b.

Estabilizar los precios. La meta de estabilizar los precios se encuentra a menudo en industrias que tienen un lder en precios. En las industrias
en que la demanda flucta con frecuencia, y hasta con violencia, tratarn de mantener la estabilidad en su determinacin de precios.

c.

El liderazgo de precios no significa necesariamente que todas las empresas cobren el mismo precio que establece el lder, sino que existe
alguna relacin regular entre los precios del lder y los de las dems empresas. Las empresas que buscan la estabilidad en sus precios se muestran
ansiosas por evitar las guerras de precios, aun cuando la demanda est disminuyendo. Los lderes de precios tienden a tomar un punto de vista a
largo plazo para lograr la estabilidad.

d.

Lograr la tasa de retorno sobre la inversin. Muchas empresas desean lograr un rendimiento de cierto porcentaje sobre la inversin o las
ventas netas. Asimismo, el comn de los detallistas y mayoristas usa el rendimiento esperado sobre ventas netas como objetivo de precios a corto
plazo; establecen un aumento porcentual sobre las ventas lo suficientemente grande para cubrir los costos de operacin proyectados, adems de
una utilidad deseada para el ao. En estos casos, el porcentaje de utilidad puede permanecer constante, pero la utilidad en moneda variar de
acuerdo con el nmero de unidades que se vendan.
En teora, si las utilidades son demasiado altas porque la oferta es muy pequea en relacin con la demanda, se asignar nuevo capital a ese
campo para equilibrar mejor la demanda y la oferta.
Una poltica de maximizacin de utilidades tiene ms probabilidades de beneficiar a una empresa y al consumidor si se practica a largo plazo; este
tipo de poltica tambin es provechosa en el sentido de que suele designar grandes recursos para beneficio social. Las empresas que determinan
los precios tomando en cuenta slo los resultados del siguiente mes se perjudican a largo plazo. Por otro lado, muchas veces, para maximizar las
utilidades a largo plazo, las empresas tienen que aceptar prdidas a corto plazo.
Cuando una empresa entra en un nuevo mercado o introduce un producto nuevo, a menudo le es ventajoso fijar precios bajos para atraer a una
gran clientela. Tales empresas no esperan tener utilidades durante los primeros aos, pero estn poniendo un cimiento seguro para tener utilidades
a largo plazo.

e.

f.

Para un detallista, frecuentemente la mejor manera de maximizar las utilidades en su local es ofrecer artculos muy conocidos como "ganchos", que
se venden con muy poca utilidad o hasta con prdida, pero que atraen tantos clientes a la tienda que mejora en forma considerable la utilidad
general. La meta debe ser maximizar las utilidades sobre la produccin total y no sobre cada producto en particular
Enfrentar o evitar la competencia. Muchas empresas, sin importar su tamao, ponen conscientemente precio a sus productos para enfrentar o evitar
la competencia. Cuando una empresa busca en forma sencilla, por medio de tanteos, fijar un precio a su produccin, puede decirse que casi no
tienen objetivos de precios, o al menos no tiene control sobre las metas y los medios para alcanzarlas.
Al fijar el precio de un producto, algunas empresas tratan de evitar la creciente competencia. En general, esta meta no se admite pblicamente, pero
ha salido a la luz en juicios en que han intervenido fabricantes y detallistas en el campo de los alimentos.
Cuando se presenta un producto nuevo, algunas empresas con frecuencia ponen un precio bajo para desanimar a la competencia. Si el producto
nuevo es suficientemente popular, otros productos sern atrados al mercado a pesar de la poltica de precios bajos del innovador.
Maximizar las utilidades. Es probable que la mayora de las empresas tengan como objetivo de precios lograr la utilidad ms grande posible; a
esto se le llama maximizacin de utilidades. El problema de esta meta es que al trmino maximizacin de utilidades se le ha dado un sentido
negativo, debido a que la gente lo considera como sinnimo de precios altos y de monopolio. Sin embargo, en la teora econmica y en la prctica
de negocios no hay nada negativo en esto.
Penetracin en el mercado. Hay empresas que ponen precios relativamente bajos para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse
de una gran parte de l. Las siguientes condiciones pueden favorecer el establecimiento de un precio bajo:

El mercado parece ser altamente sensible a los precios.

Los costos de produccin y distribucin por unidad bajan al aumentar y acumularse el rendimiento.

Con un precio bajo se desalentara la competencia real y potencial.

No existe un mercado meta capaz de pagar un precio alto.

g) Promocin de la lnea de productos. Es la accin de fijar un precio que intensifique las ventas de toda la lnea dando menos importancia a las
utilidades del producto.
h) Supervivencia.En algunas ocasiones le resulta difcil competir a la empresa en el mercado, por lo que puede restringir sus precios, a veces en forma
drstica, para generar el efectivo que necesita para pagar cuentas y mantenerse en el mercado, esperando un cambio que le permita recuperar su
posicin firme en el mismo.
Factores que intervienen en la fijacin de precios
La fijacin de precios es una de las decisiones ms importantes de la empresa y requiere de mucha atencin debido a que los precios estn en
constante cambio y afectan a los negocios sin importar su tamao; por lo tanto, es importante tomar en cuenta elementos tales como el costo, la
competencia, la oferta y la demanda.
El costo
El costo es un elemento esencial en la fijacin de precios, ya que es indispensable para medir la contribucin al beneficio y para establecer
comparaciones y jerarquas entre productos.
La eficiencia de la produccin industrial reclama el consumo ms econmico de las materias primas, la mejor utilizacin de los elementos materiales y
humanos de que dispone la empresa y la reduccin de los costos hasta donde sea compatible con las necesidades del funcionamiento de la empresa.
De este modo, los costos de produccin revelarn cules son las mercancas que proporcionan mayor margen de beneficio, la calidad ms conveniente
para competir en el mercado con xito y el nivel fsico de produccin que ser necesario alcanzar para lograr los costos mnimos. As, las empresas
podrn desarrollarse tanto en el mbito nacional como en el internacional.
Cuando existen precios de mercado y una empresa no puede fijar su precio con libertad, los costos le permitirn medir su contribucin al beneficio y
decidir si puede vender al precio del mercado o retirarse.
Una funcin importante de los costos es servir de gua al empresario para determinar la combinacin de productos ms rentable y los gastos en que se
puede incurrir sin afectar los beneficios. stos deben ser lo suficientemente flexibles para que el costo resulte efectivo en la fijacin del precio y
proporcione informacin en distintos momentos, reflejando el cambio en las condiciones.
Se puede decir que el costo es todo dinero pagado, de manera que se pueda llevar a cabo cierta operacin. El verdadero costo de una accin es lo que
se ha dejado de ganar por el hecho mismo de haber seleccionado dicha accin y no otra.
A continuacin se presentan algunos objetivos para los cuales fueron constituidos los costos:
Considerar los precios actuales del mercado y comparar las estimaciones.

Atender a la oferta, a la demanda y a la competencia.

Establecer mximos y mnimos en los precios de venta, si lo permiten la oferta y la demanda.

Decidir entre producir o comprar el artculo que se est elaborando.

Todo lo anterior tiene su razn de ser en virtud del gran desenvolvimiento de las empresas, y adems porque ser la forma mediante la cual la direccin
de la empresa podr decidir estar en el mercado.
En cualquier momento, para cualquier volumen, sea cual fuere el nivel de precios y para cualquier tipo de combinacin de productos, se precisa una
clasificacin adecuada de los costos para la determinacin del precio.
Clasificacin de los costos para la determinacin del precio
1. Los que se relacionan bsicamente con lo evaluado:
a.
Costos de los materiales directos. Son todos los costos de materiales incluidos en la produccin de un artculo, que son rpidamente
identificables en el producto.
b.

Costos de la mano de obra directa. Costos de los trabajos, especializados o no, de los empleados que estn relacionados directamente con
los materiales que comprenden el producto terminado.

c.

d.
e.

f.

g.

h.

Costos de inversin (largo plazo). Estos son maquinara, edificios, sistemas, etctera.
Costos de operacin. Son todos aquellos gastos originados por la administracin de la empresa, por ejemplo, inventarios, mano de obra,
seguros, etctera.
3. Los relacionados con el monto de las operaciones:
Costos de distribucin. Gastos que tienen como origen la distribucin fsica del producto: fletes, acarreos, almacenaje, publicidad, sueldos de
agentes vendedores, comisiones, descuentos en ventas, etctera.
Costos fijos. Costos necesarios al inicio de las operaciones de una empresa y que se mantienen constantes en los diferentes niveles de
produccin a corto y mediano plazos; por ejemplo, los salarios de los ejecutivos, los alquileres de locales, los intereses, etctera.
4. Los costos desde el punto de vista econmico:
Costos variables. Son los que dependen del volumen de produccin (por ejemplo, inventarios).

i.

Costos promedio total. Costos que resultan de fabricar una unidad del producto para cada nivel de produccin.

j.

Costos marginales. Gastos adicionales ocasionados por la produccin de una unidad del producto para cada nivel de produccin.

k.

2. Los relacionados con la duracin del beneficio del costo

Costos indirectos de produccin. Son los formados por aquellos gastos que no pueden ser rpidamente asociados con el producto
(herramientas, depreciaciones, combustibles, energa, supervisores, tcnicos, papelera, renta, lubricantes, etctera).

5. Los costos desde el punto de vista contable:

Costos de oportunidad. Costos derivados de hacer una cosa en lugar de otra.

l.

Costos incurridos o histricos. Son aquellos que ya se efectuaron al momento de hacer su registro; es decir, primero se realiza el gasto y
despus se toma nota de l.

m.

Costos estimados. Son clculos anticipados de los gastos que predominarn en el futuro (mano de obra, material, etc.) dentro de un periodo
dado, con la intencin de pronosticar un costo total.

n.

Costos estndar. Son los que resultan de la suma de precios obtenida sobre las especificaciones de un producto, atendiendo a las unidades
bsicas anticipadas para el material, trabajo y gastos involucrados en su produccin.

Punto de equilibrio
Enfoque en que se examinan el comportamiento de los costos, el modo en que varan stos, las utilidades y el volumen de produccin, con el fin de que
la direccin de la empresa pueda realizar ciertas predicciones para planificar las utilidades.
El sistema de equilibrio surge como un instrumento fundamental para la planeacin de las utilidades, de la toma de decisiones y de la solucin de
problemas.
Este mtodo proporciona a los empresarios un panorama de las relaciones esenciales del ingreso sobre las ventas, los costos, las utilidades y los
distintos volmenes de produccin y ventas.
Adems, el anlisis del punto de equilibrio se puede aplicar en las decisiones sobre productos nuevos, en el estudio de los efectos de una expansin
general (empresa que vende varios productos similares a distintos precios), en la fijacin de precios, en el control de los costos y en las decisiones
referentes a programas de expansin.
Punto de equilibrio es aquel en que los costos totales son exactamente iguales a los ingresos totales. Las prdidas se sitan por debajo del punto de
equilibrio y las ganancias arriba de l (figura 8.1).
La demanda y la oferta
En cualquier momento, los precios de un producto estarn determinados por el mercado. Las fuerzas impersonales del mercado prevalecern sobre
cualquier sentimiento personal; por lo tanto, los consumidores individuales pueden influir muy poco en los precios que pagan. Cuando se dice que los
precios estn determinados por el mercado, entran en juego las leyes de la oferta y la demanda.
Oferta
Se refiere a las cantidades de un producto que los productores estn dispuestos a producir a los posibles precios del mercado.
Ley de la oferta. Las cantidades de una mercanca que los productores estn dispuestos a poner en el mercado tienden a variar en relacin directa con
movimiento del precio, esto es, si el precio baja, la oferta baja, y sta aumenta si el precio aumenta.
Estas mercancas que los productores estn dispuestos a poner en el mercado estarn determinadas por los siguientes factores:
El nmero de firmas en el sector industrial.

La capacidad productiva de las firmas existentes.

El costo de los factores de produccin.

Las tcnicas de produccin.

Competencia
La fijacin de precios en relacin con los competidores hace que el empresario se d cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia. Como
el precio es una importante arma competitiva, se deben hacer cuatro consideraciones bsicas:
1.
Una empresa debe tener polticas propias en cuanto a precios.

2.

Se debe contemplar la relacin que otros elementos tienen con los precios en la mezcla de mercadotecnia.

3.

Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto.

4.

De acuerdo con la clasificacin estratgica de productos, o portafolios de productos, se deben relacionar los precios con su clasificacin
estratgica por la generacin de dinero contable y de utilidades y la posicin que ocupa.

La importancia del elemento diferenciador de precios radica en el hecho de que induce a los consumidores a preferir el producto de una empresa en
particular por la sola razn de las diferencias en precios, adems de la garanta de alta calidad, de la rapidez en el servicio, del buen trato, etctera.
Tambin los derechos de uso exclusivo de una marca registrada otorgan un determinado poder monopolstico a la concesionaria.
Cuando la demanda baja, obliga a que se lleven a cabo algunas liquidaciones y, por tanto, se reduce capital de las empresas. Esta competencia suicida
reducir los beneficios muy por debajo del nivel normal, lo que traer como consecuencia que las nuevas empresas incursionen en esta industria. Los
precios bajos impedirn a algunas empresas la renovacin de maquinaria e instalaciones; en cambio, las empresas que fabrican productos diferenciados
pueden mantener una competencia menos intensa con otras empresas de la propia industria que con las de otros giros.
El hecho de que una empresa fabrique su propio producto y tenga clientela propia, con su mercado particular o especfico, le permitir cierto control
sobre los precios, el volumen de produccin y los beneficios, pero no podr hacer caso omiso de la competencia dentro del mercado general de la
totalidad de la industria.
En la competencia entre productos homogneos, la lucha entre las empresas est en fabricar exactamente el mismo producto y ms barato, mientras
que las empresas que no elaboran mercancas idnticas recurren a muchas otras formas de competencia.
La principal caracterstica que distingue a la competencia del monopolio es que en ste no se encuentra el tipo de limitaciones que debe afrontar el
productor industrial que est en constante lucha con la competencia. Un monopolista no tiene rivales y su campo de accin, aunque limitado, es
bastante mayor que el de la competencia.
La ausencia de competidores constituye una invitacin para elevar los precios y las ganancias, y tambin es probable que la salida de un monopolista
sea ms pequea de lo que cabe esperar en una industria competitiva.
Entre la empresa y el monopolio aparecen factores nuevos y muy importantes en la determinacin del precio y del volumen de produccin; dichos
factores son: la nacionalizacin, los controles gubernamentales, las marcas, las patentes, etctera. La falta de productividad resultante de la inexistencia
de competidores es una de las fallas del monopolio, y esto se considera con frecuencia como una buena razn para la nacionalizacin o para la
formacin deliberada de una competencia. Adems, un monopolio altamente provechoso atrae a los hombres de negocios y constituye un potente imn
para que nuevas empresas invadan su campo.
El oligopolio s tiene competidores, y cualquier cambio que realice una empresa en el precio de un producto provocar, de manera casi automtica, que
las dems empresas cambien tambin los precios del producto, lo que a su vez determinar una nueva reaccin en el precio del que inicialmente hizo el
cambio, de tal manera que todas estas reacciones sucesivas pueden desencadenar una seria guerra de precios.
La competencia es menos aguda y agresiva en el oligopolio que en un mercado sin restricciones de acceso, donde el considerable nmero de empresas
convierte la competencia en un fenmeno totalmente impersonal.
Puede adaptarse un tipo de poltica tranquila en la cual los precios marcados por todas las empresas del grupo oligopolista permanezcan constantes, a
menos que se produzcan cambios sustanciales. De este modo, el nivel de precios quiz pueda mantenerse durante meses, pues ninguna empresa se
atrever a dar el primer paso que pudiera alterar la situacin.
Cualquier oligopolista comprende que si eleva el precio de un producto, es poco probable que los dems lo sigan, de manera que el aumento lo hara
perder muchos clientes; si rebaja el precio, tambin lo harn sus rivales y no conseguir una ampliacin significativa en sus ventas.
El temor de que cualquier cambio empeore siempre la situacin puede explicar muy bien por qu frecuentemente en el oligopolio no se alteran los
precios durante largos periodos.
De todo esto se deduce que monopolio y oligopolio son casi sinnimos en cuanto a precios y beneficios elevados, puesto que no existe una competencia
como la hay en la industria compuesta por muchas empresas.
La guerra de precios
Los precios son el arma preferida para enfrentar a la competencia, por ser fciles de mover y porque constituyen una forma rpida de contraatacar.
Cuatro razones explican por qu se inician las guerras de precios:
Uno de los competidores piensa que los precios del mercado estn demasiado altos y decide bajarlos.
Uno de los competidores est dispuesto a ganar participacin de mercado sacrificando los mrgenes establecidos.
Cuando los competidores no se conocen o no confan entre s, cualquier movimiento en el precio, por mnimo que sea, desencadena una disminucin en
cascada.
Cuando uno de los competidores tiene exceso de capacidad o inventarios que lo merma financieramente.
El primer paso para enfrentar una guerra de precios es conocer el terreno que se pisa, esto significa elaborar un buen diagnstico de la industria en las
siguientes reas clave:
a) La sensibilidad de los consumidores a los cambios de precio y la aparicin de segmentos potenciales que se vean atrados por los nuevos precios
ms bajos.
b) La estructura de costos de su organizacin, sus capacidades para lograr economas de escala y el posicionamiento estratgico que le puede significar
una nueva propuesta de precios.
Los mismos elementos del punto anterior, pero ahora referenciados a cada uno de los competidores que se veran involucrados en la guerra de precios.
La posible postura frente a un nuevo escenario de precios de los otros actores que forman parte de la industria, tales como nuevos competidores,
proveedores, intermediarios, autoridades, etctera.
El segundo paso consiste en detener la guerra de precios. De no ser as, no hay duda que todos los competidores resultarn perjudicados y uno que otro
eliminado. Para evitar una guerra de precios, la organizacin puede poner en prctica las siguientes acciones:
Declarar pblicamente sus intenciones estratgicas respecto de los precios.
Otros factores determinantes del precio
Ciclo de vida de un producto
El precio se ve afectado dependiendo del ciclo de vida en que se encuentre el producto, debido a la demanda y a la competencia que presenta:
Introduccin. Dependiendo de la estrategia que se quiera tener en esta etapa, puede optarse por un precio alto si se desea una
recuperacin rpida de la in versin, o por un precio bajo si se pretende una penetracin rpida de merca do. El precio es muy importante para lograr
que el producto tenga un ciclo de vida slido.
Crecimiento. Por lo general, en esta etapa empiezan a estabilizarse los precios, ya que comienzan a aparecer nuevos competidores, lo que
regular la oferta disponible. Tambin es en este momento cuando el producto comienza a tener una participacin interesante en otros mercados.

Madurez.En esta etapa es importante desarrollar estrategias que permitan al producto mantenerse en el mercado. Normalmente se reducen
los precios en el formato de "promocin"; la distribucin es ms costosa, ya que el producto requiere un mayor nmero de distribuidores, y la
competencia es ms agresiva. En esta etapa slo sobreviven las empresas ms eficientes.

Declinacin. En esta etapa, la empresa tiene que hacer nuevamente una reduccin importante en precios antes de decidirse por modificar el
producto. Si ste sobrevive por alguna modificacin, volver a iniciar su ciclo de vida, o pasar a formar parte de los productos "especialidad" de precio
alto.

Subsidios
En trminos generales, el subsidio es la transferencia en dinero, en especie o compensando con impuestos de los gobiernos federal, estatal o municipal
a las personas fsicas o morales, sin que implique una contraprestacin de parte de stos. Su aplicacin est condicionada a los fines que quiera
alcanzar el gobierno, que generalmente son fomentar una rama de la produccin o evitar que el consumidor pague el precio ntegro de un artculo o
servicio.
De manera que el subsidio puede considerarse como la cesin unilateral que el Estado otorga en efectivo o con cargo a impuestos a las personas fsicas
o morales, con fines especficos.
Tambin es el acto fiscal que libera, ya sea parcial o totalmente, de obligaciones fiscales; en otros casos distribuye liquidez a instituciones pblicas o
priva das y a particulares, contabilizando su monto en la cuenta de la hacienda pblica federal como un gasto, pero tambin como un ingreso, o como la
renuncia en favor de los particulares del efectivo que como ingresos recauda el Estado para cumplir con sus obligaciones.
Henry Laufenburger afirma que el gobierno mexicano ha otorgado espordicamente subsidios similares a la importacin de alimentos con cargo al
presupuesto y, por varios aos, mediante subsidios entregados a los organismos descentralizados, ha mantenido precios inferiores a los del mercado
libre; por ejemplo, el del maz destinado al consumo en el Distrito Federal, el transporte, la leche, etctera.
Inflacin
Dentro de las variables que intervienen en la determinacin de los precios, una de suma importancia es la inflacin.
La inflacin, en trminos generales, es el proceso de aumento en el nivel de precios, expresado en la prdida del poder adquisitivo del dinero, y ms
especficamente del salario. Las causas de la inflacin pueden resumirse en dos grandes apartados:
Inflacin por exceso de demanda.

Inflacin por elevacin en los costos de produccin.

Recesin
Inflacin significa que los precios promedio se elevan. Recesin corresponde a una economa estancada o en declinacin, que se reconoce
principalmente por los altos niveles de desempleo. Una depresin es una disminucin grande de la produccin y el empleo; como una recesin, pero de
mayor magnitud. Por consiguiente, la recesin corresponde a periodos de estancamiento (depresin) ms inflacin de precios.
Para la sociedad en su totalidad, las recesiones y depresiones significan periodos de no utilizacin de recursos, as como de menos produccin y
empleo, y una tasa de crecimiento ms lenta a largo plazo. Tambin causa efectos psicolgicos que se reflejan en el crecimiento de la poblacin,
porcentajes ms altos de divorcios, crmenes, mala salud fsica y mental, e incluso suicidios.
El desempleo se genera cuando los capitalistas deciden no invertir en nuevas fbricas y equipo, o cuando sus fbricas y equipo operan a niveles de
produccin inferiores. Esto lo hacen porque no esperan tener tasas de ganancias suficientemente elevadas si producen ms.
Para el capitalismo, la nica demanda efectiva es aquella respaldada por dinero y no slo el deseo o la necesidad de las personas de adquirir bienes y
servicios. Por lo tanto, para que el capitalista produzca y emplee ms trabajadores debe tener demanda en trminos monetarios.
La teora keynesiana predice que un exceso de oferta conduce a una produccin decreciente, al desempleo y a precios a la baja.
En la actualidad, una tasa catastrfica de desempleo puede originar una baja de precios, pero no muy significativa. En cada depresin o recesin los
salarios reales se reducen al elevarse los precios en mayor proporcin. Por lo tanto, el nivel de vida declina en cada situacin de depresin ms
inflacin.
Las grandes empresas no maximizan sus ganancias a corto plazo al fijar precios tan altos como sea posible en cualquier momento. Ms bien fijan el
precio con un margen de ganancia que asegure su mximo crecimiento y ganancias mximas a largo plazo.
Este margen de utilidades debe ser suficiente para hacer frente a sus necesidades a fin de dar lugar al crecimiento y a la expansin. Cuando los
ingresos por ventas en empresas gigantes estn cayendo, stas tratan de recuperar un ingreso que les permita alcanzar su ganancia elevando precios
en las ventas restantes.
Estrategias y polticas en la fijacin de precios
Las polticas de fijacin de precios deben dar origen a precios establecidos en forma consciente, de tal manera que ayuden a alcanzar los objetivos de la
empresa. Las estrategias denotan un programa general de accin y un despliegue de esfuerzos y recursos hacia el logro de los objetivos; es decir, se
refieren a la manera en que los recursos humanos y materiales sern utilizados para maximizar las probabilidades de alcanzar un objetivo
preestablecido.
Cuando se piensa especialmente en las principales estrategias de una empresa, stas implican objetivos, el despliegue de los recursos para alcanzarlos
y las principales polticas que han de seguirse al aplicarlos. Por supuesto, el desarrollo de la estrategia de fijacin de precios comienza con:
a.
Identificacin de los objetivos de los precios.
b.

Estimar la demanda, costos y utilidades.

c.

Seleccionar la estrategia de precios que se utilizar.

d.

Establecimiento de tcticas para afinar el precio base.

El primer punto para establecer el precio correcto consiste en determinar cul es el objetivo que pretende alcanzar la empresa: participacin en el
mercado, estabilizacin de los precios, lograr la tasa de retorno de la inversin, maximizar las utilidades, enfrentar o evitar la competencia, promover la
lnea de productos o supervivencia. La determinacin de este objetivo depende de la informacin que la empresa tenga de su entorno tanto externo
como interno, y deber ser alcanzable.
Como segundo punto, es importante destacar los precios que el mercado puede pagar y los precios que tiene fijados la competencia directa del
producto, as como cul ser el precio que tendr ste en la cadena de distribucin.
A la par de esto, es necesario determinar los costos y las utilidades que se desea obtener, adems de los volmenes de venta que se ofrecern al
mercado de acuerdo con la demanda estimada. Todos estos factores determinarn el precio real que deber tener el producto en el mercado,
independientemente de su ciclo de vida.

El tercer punto lo constituye la seleccin de la estrategia de precios. En esta etapa ya se seleccion el precio inicial, pero debern fijarse los precios que
tendr el producto en su ciclo de vida. Es importante hacer un plan de mercadotecnia para el producto que determine la duracin que tendr en el
mercado, los volmenes esperados en cada una de sus etapas y las diferentes estrategias que se realizarn en cada una de ellas para mantener su
estabilidad.
Las estrategias bsicas para determinar el precio de un producto o servicio son
Poltica de sobrevaloracin del precio o descremado. Cuando los especialistas en mercadotecnia introducen un producto nuevo, por lo comn siguen
una poltica de sobrevaloracin del precio o descremado; el trmino descremado se deriva de la frase "extraer la crema de la parte superior". El precio se
establece a un nivel alto, y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal. Para que esta poltica sea eficaz deben existir ciertas
condiciones; por ejemplo, el mtodo es ms apropiado cuando la demanda del producto tiende a ser ms bien insensible al precio. Si no es as, el precio
inicial no podra atraer a los compradores suficientes para lograr que el producto sea rentable. Esta poltica es eficaz tambin cuando hay segmentos por
precios dentro del mercado, cuando los consumidores conocen poco sobre los costos de produccin y mercadotecnia del mismo, y tienen pocas
probabilidades de comprender que pagan una cantidad excesiva por contarse entre los primeros en adquirir dicho artculo.
Finalmente, la sobrevaloracin del precio genera los mejores resultados cuando hay pocas probabilidades de que los competidores entren en el mercado
en poco tiempo.
Desde el punto de vista del fijador de precios, la sobrevaloracin de los mismos ofrece varias ventajas: los costos de desarrollo son a menudo
sustanciales en el caso de productos nuevos y la caracterstica favorable de ganar ingresos con ella contribuye a recuperar los costos con rapidez; por
otro lado, si la empresa produce inicialmente el artculo en una fase experimental pero planea desarrollar ms tarde sus propias instalaciones de
fabricacin, la poltica de sobrevaloracin se utiliza para limitar la demanda hasta que se logren establecer las capacidades necesarias para producir en
masa.
Sin embargo, a pesar de todas sus ventajas, esta poltica tiene tambin inconvenientes, como el de atraer competidores. Por otro lado, con frecuencia se
hace necesario revisar las mezclas de mercadotecnia para proporcionar servicio a los nuevos mercados, objetivo que se persigue conforme descienden
los precios.
Poltica de penetracin.Esta poltica requiere precios bajos y grandes volmenes. Los encargados de fijar el precio piensan que la atraccin del precio
reducido promover ventas de volmenes tan grandes que el ingreso total ser mayor del que obtendran con un precio ms alto. La idea es alcanzar
todo el mercado con un precio bajo y generar as la mayor demanda posible.
Esta poltica se aplica con frecuencia en casos en los que el mercado no est dividido en segmentos por precios y cuando no hay un mercado de lite
dispuesto a pagar un precio elevado. Es apropiada tambin para productos nuevos que no tienen una influencia social y que no simbolizan posiciones
sociales. Adems, por lo comn es til a los mercados sensibles al precio y cuando el menor nivel de ste genera un mayor volumen de ventas.
Frecuentemente se aplica en los casos en que los competidores se introducen rpidamente en el mercado, ya que los precios menores lo hacen ms
atractivo para productos similares.
Esta poltica de penetracin entraa un mayor riesgo que la de sobrevaloracin, pero desde un punto de vista positivo, la fijacin de precios por
penetracin abre nuevos mercados que nunca antes se haban alcanzado
Poltica de precios de lnea.Esta poltica es ms comn entre los minoristas que entre los mayoristas o productores, y consiste en seleccionar un
nmero limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su mercanca. Los precios de lnea se utilizan ampliamente en la venta al menudeo de
todo tipo de aparatos.
El principal beneficio de los precios de lnea para el consumidor es que simplifica las decisiones de compra. Desde el punto de vista del detallista, la
poltica es ventajosa porque ayuda a los propietarios de la tienda a planear sus compras.
El aumento de los costos puede ejercer una fuerte presin en los precios de lnea, ya que resulta engorroso para una empresa cambiar sus precios cada
vez que un costo aumente. En periodos de inflacin continua, esta poltica puede ser un problema para las tiendas que dan importancia a las escalas de
precios.
Poltica de fijacin de precios por prestigio. El precio suele ser un elemento importante para comunicar la imagen del producto, y de hecho algunos
gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del producto. Por tanto, hay ciertos productos, como cervezas,
automviles, cosmticos y licores, que reciben una imagen de prestigio a travs de la poltica seguida para fijar su precio.
Poltica de liderazgo en el precio. En algunas industrias existen empresas claramente identificables que fijan los precios para todos los competidores.
Estas empresas tienden a ser las ms dominantes y poderosas de sus respectivas industrias y sus precios fijan la estructura para los dems.
Poltica de fijacin de precios por costumbre.En este rubro la base para determinar el precio es la tradicin. Los especialistas tratan de evitar una
alteracin en el precio de un producto en su nivel aceptado y prefieren adaptar el producto en lo que respecta a tamao y contenido.
Poltica de precios de supervivencia.Algunas empresas son lo suficientemente fuertes como para tratar de sacar a la competencia del negocio por
medio de los precios; otras utilizan la poltica que se enfoca sencillamente a permanecer en el negocio.
Hay ciertos ajustes que hacen que el precio final sea ms atractivo para los consumidores y que se generen mayores ventas. Este tipo de
consideraciones a nivel menudeo ms que en la fabricacin o el mayoreo no siempre influye en los precios finales; en ocasiones sirve como lineamiento
apropiado y til para los encargados de fijar los precios y refleja la perspectiva desde la cual los consumidores perciben un producto y su precio.
Poltica de precios relacionados con la demanda:
Fijacin psicolgica de precios. Algunos precios tienen mayor atractivo que otros debido a que son tradicionales o satisfacen de alguna
manera a los consumidores.
Fijacin de precios promocionales. Los productos de precios reducidos se denominan promotores de trfico, lder perdedor o lder de precio.
Este tipo de productos se valora por debajo del aumento de precio total acostumbrado y se eligen por su atractivo promocional. Sin embargo, es ms
frecuente que se deba a que el minorista tiene grandes existencias de dichos artculos y su propsito principal sea atraer a clientes a la tienda con la
esperanza de que, una vez dentro de ella, adquieran otros productos que tienen el precio acostumbrado.
Los artculos lderes deben ser bien conocidos, ampliamente promocionados y de compra frecuente.
Poltica de precios siguiendo al competidor. Algunos autores lo denominan Statu Quo, y se refiere a salir al mercado con precios idnticos a la
competencia y seguir las estrategias del lder en el mercado. La desventaja de esta estrategia es que no se fijan adecuadamente los costos ni las
utilidades, pero es la estrategia ms utilizada por las empresas pequeas.
Establecimiento de tcticas para afinar el precio base
Despus que se ha fijado el precio base, existen muchos factores que irn modificando este precio a corto plazo, ajustes en algunos mercados, ajustes
respecto de la competencia, cambios en el precio a nivel gubernamental, cambios por diferentes promociones de la competencia, ajustes por nuevas
formas de distribucin, etctera. Las tcticas ms importantes para afinar el precio son:
Poltica de precios por rea geogrfica. Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envo de la mercanca
al cliente. Aqu las polticas deben establecerse de antemano, ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que
las dos partes compartan el gasto. La decisin puede ser importante con base en:
Los lmites geogrficos del mercado de la empresa.
La localizacin de sus instalaciones productivas.

Las fuentes de sus materias primas.

Su fuerza competitiva en diferentes reas del mercado.

A partir de lo anterior, surgen los siguientes tipos de precio:

Precio libre a bordo (LAB).Sistema donde el vendedor cotiza su precio de venta en la fbrica u otro punto de produccin y el comprador
paga todo el precio de transporte, es decir, los costos de embarque de los productos en el transporte, de aqu el trmino libre a bordo (LAB).

Precios uniformes de entrega. El mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin importar su ubicacin. Por su parte, el
vendedor considera un precio LAB local del comprador, y en cada venta recibe precios netos variables, segn la cantidad de sus costos de embarque.
Normalmente se utiliza cuando los costos de transportacin son un factor menor en la estructura total de costos del vendedor.

Precio de entregas por zona. El mercado de un vendedor est dividido en un nmero limitado de amplias zonas geogrficas y se establece
un precio uniforme de entrega para cada una. Es similar al sistema empleado en el caso anterior.
Poltica de un solo precio. La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en
las mismas circunstancias. Esta poltica hace que el cliente confe en el vendedor.
Poltica de precios variables. En esta poltica, la empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con distintos precios, segn
su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores. En estas situaciones de compra, los vendedores no esperan en realidad
que los compradores paguen el precio de etiqueta o el que se les pide sin que se realice cierto regateo para determinar el valor del producto. Esta
poltica de precios flexibles es de gran utilidad para llegar a conocer los precios de la competencia.
Discriminacin de precios
La mayora de los vendedores en los mercados imperfectos competitivos descubren que pueden aumentar sus ingresos y beneficios cobrando por sus
productos un precio distinto cada vez.
Frecuentemente se cobran precios diferentes a las mismas o a distintas personas de acuerdo con sus cualidades personales, sus ingresos y su posicin
social. Los variados grupos de consumidores se pueden diferenciar segn el sexo, la edad, la religin, el estado civil, la ubicacin geogrfica, o bien
conforme a las cantidades de productos que obtienen, la calidad del mismo, la marca de fbrica y la fecha de compra. El hecho de cobrar diferentes
precios teniendo los mismos costos se juzga como discriminacin.
Se presenta una discriminacin de precios cuando hay diferencias de precios que no dependen o no se explican en las diferencias de costo.
Discriminacin con base en el cliente. Se lleva a cabo en la venta al menudeo de automviles y aparatos grandes. Cuando existe discriminacin de
precios entre los clientes es seal de que hay intensidad distinta en la demanda o de que hay diferencia en el conocimiento que tienen los consumidores
del artculo y del precio.
Discriminacin con base en la versin del producto. Este tipo de discriminacin se emplea cuando se fijan los precios con base en versiones un
poco diferentes del mismo producto; los precios son distintos pero no estn en proporcin con sus respectivos costos marginales.
Discriminacin con base en el lugar.El lugar fsico es una forma de utilidad. Por ejemplo, en las localidades de un teatro, todos los asientos tienen un
mismo costo de instalacin; sin embargo, al vender los boletos, las localidades difieren de precio de acuerdo con la intensidad de su demanda, por lo
que se fijan distintos precios con objeto de que cada cliente pague el mximo de lo que est en posibilidad de desembolsar.
Discriminacin con base en el tiempo.La demanda de un producto tiende a variar en intensidad segn las diversas etapas del ciclo del negocio o de
acuerdo con las temporadas, los das y a veces hasta las horas; de esto depender su precio.
Para una buena consecucin de la discriminacin en los precios deben existir las siguientes condiciones:
1.
El mercado debe ser divisible, y los sectores comerciales deben presentar una intensidad diferente en cuanto a la demanda y una elasticidad
en los precios.
2.

Los miembros del sector que pagan precios inferiores no deben tener oportunidad de vender el producto al que paga precios ms altos.

3.

Debe pagarse poco margen para que los competidores vendan a precios ms bajos que la firma, en el sector donde se carga el precio ms
alto.

4.

El costo de segmentar y clasificar el mercado no debe ser superior a los ingresos extras que pudieran producir la discriminacin en los
precios.

Esta prctica no debe provocar la antipata o el resentimiento del cliente ni ocasionar su prdida.
Descuentos y bonificaciones
Ambos significan una reduccin en el precio de lista; la reduccin puede ser en dinero, efectivo o alguna otra concesin.
Los descuentos por cantidad. Reducciones en los precios de lista que los vendedores ofrecen a los clientes para motivarlos a comprar
grandes cantidades a rechazar a los vendedores de la competencia. Los descuentos pueden ser en efectivo o en unidades de compra.

Descuentos por cantidad acumulativa. stos son una ventaja para el vendedor porque crean un nexo muy fuerte con los clientes.

Descuentos de patrocinio.Son aquellos en que, cuanto ms negocios tenga un comprador con un vendedor, mayores sern los descuentos.
Se aplican especialmente a la venta de artculos perecederos. En estos casos, el vendedor trata de fomentar en el cliente la costumbre de adquirir
productos frescos para que la mercanca no se deteriore. De esta manera el descuento se basa en el volumen total adquirido durante un periodo, por
ejemplo, se toman en cuenta las compras de un mes y no cada pedido por separado.

Descuentos por cantidad no acumulativa.Se basa en el pedido individual de uno o ms productos.

Descuentos comerciales.Tambin denominados descuentos funcionales, son una reduccin en el precio de lista ofrecido al comprador en
pago por las funciones de mercadotecnia que supuestamente lleva a cabo.

Descuentos en efectivo. Reduccin concedida a los compradores por pagar sus facturas dentro de un periodo especfico. El descuento se
calcula sobre la cantidad neta remanente despus de haber deducido los descuentos comerciales y por cantidad del precio inicial.

Descuentos estacionales.Son aquellos que se conceden a un cliente que hace un pedido durante la estacin en que bajan las ventas. Los
pedidos fuera de estacin permiten que el fabricante utilice mejor sus instalaciones.

Descuentos promocionales.Reducciones de precios concedidos a los vendedores en pago por los servicios promocionales realizados
CAPITULO IV: DESARROLLO DE NUEVO PRODUCTO Y SUS ESTRATEGIAS
Proceso de desarrollo de nuevos productos
El desarrollo y la produccin de un nuevo producto comprenden desde la etapa de proyecto hasta la etapa de produccin y venta. Dado que varios de
los pasos tienen lugar al mismo tiempo, es esencial una coordinacin y una sincrona apropiadas por parte de la direccin de la empresa. Los pasos
para el lanzamiento de un producto al mercado son:
1.
Creacin de ideas.

2.

Seleccin de ideas o tamizado.

3.

Anlisis del negocio.

4.

Desarrollo del producto.

5.

Mercado de prueba.

6.

Comercializacin.

Creacin de ideas
Cada producto nuevo es resultado de una idea, y cuanto ms numerosas sean las ideas generadas, ms probabilidades habrn de seleccionar lo mejor.
Muchas empresas hacen poco para generar ideas nuevas relativas a sus productos; estn slo en espera de que surjan opiniones entre los clientes,
distribuidores, agentes de ventas, directivos y otros individuos.
Es importante que las empresas adopten procedimientos sistemticos para recolectar deas del medio y de la misma empresa; esto pueden hacerlo por
medio de un responsable que realice lo siguiente:
Emprender una bsqueda activa en el medio para descubrir ideas tiles acerca del producto o lnea de productos.

Animar al personal de la empresa para que desarrolle ideas y las transmita a su superior.

Mandar las ideas recolectadas a miembros de otros departamentos de la empresa para informarles y recibir de ellos confirmacin y ms
ideas.

Procedimientos para crear ideas. Las ideas verdaderamente buenas se deben a una combinacin de inspiracin, trabajo y mtodo de quienes las
generan, ya sea personal de ventas, mercadotecnia, finanzas, produccin, etctera. Las siguientes son tcnicas para hacer que surjan ideas:
Enumeracin de atributos.Consiste en hacer un listado de los atributos o propiedades del producto y posteriormente modificar algunos de
ellos para buscar una nueva combinacin que lo perfeccione.

Relaciones forzadas.Se elabora una lista de ideas y se considera cada una de ellas interrelacionndolas para estimular el proceso creador.
Al relacionar las ideas se hacen todas las combinaciones posibles, con lo cual pueden surgir ideas innovadoras.

Anlisis morfolgico.Consiste en un anlisis estructural del producto; se separan las dimensiones ms importantes de un problema y
despus se estudian todas las relaciones existentes entre ellas considerando cmo se va a transportar el producto hasta su destino.

Lluvia de ideas. Los encargados de llevar a cabo esta tcnica tienen que estimular la creacin de ideas en reuniones de comit. Deben dar a
conocer sus propias experiencias para que la gente, al escucharlas, tambin exprese sus ideas. A esta tcnica se le conoce tambin como "creatividad
operativa".

Ferias. Los responsables de mercadotecnia viajan a las ferias y exposiciones lo cales o internacionales, que constituyen una fuente de ideas
confiable para mejorar los productos actuales.
Seleccin de ideas o tamizado
Se deber realizar la clasificacin de las diversas propuestas por orden de categoras, eligiendo el conjunto ms atractivo posible dentro de los recursos
de la empresa. La confrontacin de las listas es el procedimiento ms adecuado para sistematizar las evaluaciones del producto durante esta etapa, ya
que permite producir puntuaciones numricas o calificaciones de las diversas proposiciones del producto.
En este punto debe procurarse no caer en dos tipos de errores: omisin, es decir, desechar una idea que podra ser til, y comisin, que es desarrollar y
comercializar una idea que no vale la pena.
Tomado en cuenta la informacin antes descrita los integrantes del grupo utilizando la tcnica de lluvia de ideas establecimos crear un nuevo producto,
para lo cual propusimos varias alternativas:
1.
Crear una paleta en forma de pelota de diferentes sabores llamada la bolita deliciosa.
2.

crear un batido de frutas con leche llamado ponche de frutas

3.

Crear una revista con temas sobre administracin de empresas con el nombre de administradores en la jugada.

Despus de analizar las tres ideas y ver lo importante que poda ser cada producto, decidimos que nuestro producto seria la revista para
Administradores en la jugada.
La cual contendr informacin relevante y de actualidad para los estudiantes y profesionales en el rea de administracin de empresas, la cual ser en
papel couche, tamao carta, con letra tamao 10 tipo Arial, a dos columnas. La portada ser en papel kromocote.
Ciclo de vida del producto
Todo producto tiene un ciclo de vida que se divide en cuatro etapas: introduccin, crecimiento, madurez y declinacin.
La estrategia a utilizar para la revista Administradores en la jugada en la etapa de introduccin ser.
Estrategia de alta penetracin.El producto nuevo se lanza a un precio elevado con el propsito de recobrar el beneficio bruto de cada unidad. Al mismo
tiempo, se gastar mucho en promocin con la finalidad de convencer o atraer al mercado sobre los beneficios y excelencias del producto, no
importando su alto precio. La promocin facilitar o acelerar la penetracin del producto en el mercado; esta estrategia se explica con las siguientes
suposiciones:
Una gran parte del mercado potencial no conoce el producto.

Quienes se enteran de que ya existe, y estn impacientes por comprarlo, lo hacen al precio establecido.

La firma tendr que hacer frente a una competencia potencial y necesita crear la preferencia de marca.

Etapa de crecimiento
La estrategia en la etapa de crecimiento consiste en sostener el rpido ndice del mercado, lo cual se logra mediante las siguientes medidas:
Mejorar la calidad del producto e incorporar nuevos valores.

Estudiar y buscar verdaderamente nuevos sectores del mercado.

Encontrar nuevos canales de distribucin (con objeto de que el producto tenga mayor exposicin).

Modificar la publicidad destinada a generar mayor conocimiento del producto e incremento en las compras.

Determinar cundo es adecuado modificar los precios para atraer a los consumidores sensibles a stos.

Etapa de madurez
La estrategia en la etapa de madurez para la revista Administradores en la jugada ser:
Modificacin del producto. A esta etapa le llaman tambin relanzamiento o reposicionamiento del producto, y consiste en combinar las
caractersticas del producto para atraer a nuevos usuarios y aumentar las compras por parte de los consumidores.
Etapa de declinacin
La estrategia de la etapa de declinacin para la revista Administradores en la jugada ser:
Estrategia de aprovechamiento. Se aprovecha la imagen y la marca de la empresa hasta el ltimo momento, modificando o adicionando
algo nuevo al producto; tambin se aprovecha la lealtad de los clientes al reducir los gastos promocinales y de publicidad, que de otra manera seran
indispensables.
CAPITULO V: DETERMINACION DE MARCA, ETIQUTA, EMBASE O EMPAQUE
MARCA
Una marca ha sido siempre un signo de propiedad personal. Actualmente esta caracterstica no ha cambiado; por tanto, el concepto de marca protege la
propiedad del fabricante y se penaliza el uso indebido o la usurpacin.
Vivimos en una sociedad de consumo en donde los trminos bienestar y desarrollo se vinculan con la idea de adquirir un bien o servicio que se
comercializa a travs de signos denominados marcas; por esto, la marca es un tema cada vez ms relevante.
El prestigio y la reputacin de una marca representan un factor de seguridad para el consumidor; tal hecho se ha ido centralizando y acentuando con la
rpida evolucin de las tcnicas de promocin y publicidad. De esta manera se explica la tendencia actual de crear entidades capaces de atestiguar la
calidad de los productos.
La marca que utilizaremos para la revista administradores en la jugada ser

ETIQUETA
La etiqueta gracias a su evolucin se ha convertido en una pieza publicitaria ms. En algunos casos la etiqueta ayuda al consumidor a encontrar el
producto, en otros lo nico que hace es confundirlo. La causa principal de esta confusin es el diseo de la etiqueta que se elabora con la finalidad de
impactar psicolgicamente al consumidor.
La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el artculo; una etiqueta puede ser parte del embalaje (impresin o puede
ser solamente una hoja adherida directamente al producto).
Lo que espera el consumidor de la etiqueta son inscripciones claras, definidas, precisas, comprensibles, completas, informativas, sobre todo menos
manipuladoras, que expliquen el uso, el contenido y la frmula de ste.
La finalidad de la etiqueta es identificar al producto con el propsito de distinguirlo de los dems. Informando tambin sobre la calidad y servicio del
mismo.
Para decidir cual es la etiqueta adecuada se toman en cuenta las siguientes caractersticas:
Debe ser adaptable al envase en tamao, color, forma, etc.
El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacn hasta llegar a las manos del consumidor final.

Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando un desprendimiento y confusin del artculo con algn otro.

Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.

La vieta de administradores en la jugada contendr lo siguiente:

ENVASE O EMPAQUE:
Empaque
Empaque se define como cualquier material que encierra un artculo, con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.
Es necesario conocer el proceso del producto desde que ste se envasa hasta que llega a ser consumido, por tanto, se debe buscar el empaque que
ms se acomode a su funcionalidad.
Como criterio de la toma de decisin del empaque es crear un empaque lo ms ptimo posible para cada producto y es una preocupacin constante de
los diseadores el que cumpla con la funcin de proteccin de los sobres, objetos, y productos, as como ser un vendedor silencioso para estos ltimos.
Otro criterio sera que debe proteger al producto, el envase o ambos y ser promotor del artculo dentro del canal de distribucin.
Como criterio en la toma de decisin se debe tomar en cuenta que algunas veces se pueden trasladar los gastos de publicidad al desarrollo de empaque
(atractividad y funcionalidad), lo que da un posicionamiento (lugar que ocupa un producto en la competencia ms efectiva en el mercado).
En cuestin de empaque se debe decidir entre los denominados intocables y de vida efmera.
Los intocables llegan a ser empaques prcticamente inamovibles durante aos y su ciclo de vida es muy largo debido a su presentacin fsica y a la
connotacin psicolgica que les da a los consumidores.
El empaque que llevara la revista ser plastificado alrededor de ella.
CAPITULO VI: FORMULACION DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA DE PRECIOS
El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio la combinacin de un producto y los servicios que lo acompaan.
La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en l. Dicho valor es el resultado de las
percepciones de los consumidores acerca de la satisfaccin total que el producto proporciona, partiendo del total del conjunto de beneficios.
Factores que intervienen en la fijacin de precios
La fijacin de precios es una de las decisiones ms importantes de la empresa y requiere de mucha atencin debido a que los precios estn en
constante cambio y afectan a los negocios sin importar su tamao; por lo tanto, es importante tomar en cuenta elementos tales como el costo, la
competencia, la oferta y la demanda.
Poltica de fijacin de precios por prestigio. El precio suele ser un elemento importante para comunicar la imagen del producto, y de hecho algunos
gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del producto. Por tanto, hay ciertos productos, como cervezas,
automviles, cosmticos y licores, que reciben una imagen de prestigio a travs de la poltica seguida para fijar su precio.
Para la fijacin del precio de la revista para administradores en la jugada, tomaremos en cuenta los conceptos de precio, polticas de fijacin de precios
por prestigio y factores que intervienen en la fijacin de precios.
Para establecer el precio de venta utilizamos el mtodo del costo ms la utilidad.
Precios de costo por unidad.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
Los fabricantes de un producto en su mayora no pueden suministrar los productos directamente al consumidor, debido a que fsicamente es imposible
llegar a todos los lugares de consumo.
Esta dificultad se resuelve favorablemente por los intermediarios, quienes sirven de canal entre el fabricante y el consumidor.
Para poder distribuir este producto utilizaremos el canal para productos de consumo del tipo productor minorista o detallista-consumidor, por ser el mas
indicado para distribuir la revista para administradores en la jugada, ya que del fabricante pasara a los puestos de revistas y libreras para que los
consumidores puedan adquirirlas
ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTAS
Esta consiste en dar a conocer el producto en forma directa y personal, adems de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a consumir.
1.
Motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran la revista "Administradores en la Jugada", a travs de una alta promocin en
los medios de comunicacin locales.
2.
Estrategias para consumidores:
3.

Estrategia para comerciantes y distribuidores

Empleada para motivar a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva el producto.
Para promocionar la venta de la revista para administradores en la jugada utilizaremos exhibidores en los puestos de revistas y tiendas de prestigio del
departamento, donde colocaremos la revista en forma atractiva y ordenada

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
Publicidad es una actividad que utiliza una serie de tcnicas creativas para disear comunicaciones persuasivas e identificables transmitidas a travs de
los diferentes medios de comunicacin, pagada por el patrocinador y dirigida a un grupo de personas con el fin de estimular la demanda del producto.
Para publicitar la revista para administradores en la jugada utilizaremos la publicidad informativa, para informar a los consumidores sobre la existencia
de la nueva revista y sus interesantes contenidos.
Esta publicidad ser patrocinada por los fabricantes, CLM Editores
Los medios utilizados sern
1-Radio este es un medio masivo que permite informar a cerca del nuevo producto a los consumidores.
Se elaboraran spot radiales de 30 segundos para transmitirlos en 4 radios locales (radio Chalatenango, radio Sumpul, radio la Equinoccio y radio la
Raza) con una frecuencia de 1 anuncio cada hora.
2- publicidad interior. Se colocaran anuncios en las aulas donde reciben clases alumnos de Administracin de Empresas y en los pasillos de la
Universidad.
3. Publicidad exterior. Se colocaran afiches en los postes del servicio elctrico y telefnico de la ciudad de Chalatenango.
CAPITULO VII: DETERMINACION DE SEGMENTO/NICHO DE MERCADO
SEGMENTACION DE MERCADO
Obviamente nuestro objetivo principal al segmentar el mercado es encontrar compradores potenciales con requerimientos y necesidades similares. La
revista "Administradores en la Jugada" pretende ser un medio informativo sobre temas innovadores y creativos; en el campo de negocios, finanzas y
temas similares.
La revista mencionada esta orientada al siguiente segmento de mercado:
Gerentes, subgerentes

Empleados administrativos

Estudiantes universitarios en Ciencias Econmicas

Estudiantes del Bachillerato en el rea comercial

Otros interesados.

NICHOS DE MERCADO.
Son pequeos segmentos de mercado que no han sido cubiertos ya sea por no haberlos identificado o por que no les interesa a los otros participantes
del mercado y lo conforman consumidores con necesidades y caractersticas homogneas. Estos son localizados en reas especificas que comprenden
lugares identificados como espacios vrgenes.
Para la revista Administradores en la Jugada hemos encontrado un nicho en el Departamento de Chalatenango, el cual lo conforman gerentes,
subgerentes, empleados administrativos, estudiantes universitarios en Ciencias Econmicas, estudiantes de Bachillerato en el rea comercial y otros
interesados en el tema que necesitan se les provea informacin actualizada y de calidad en el rea de la administracin, por lo cual creamos esta revista
para suplir las necesidades de este nicho.
CAPITULO VIII: RESUMEN EJECUTIVO
NOMBRE DEL PRODUCTO
"Administradores en la jugada".
Empresa: CLM editores
OBJETIVOS GENERALES
Crear un nuevo producto que logre posicionarse en el mercado y que contribuya a satisfacer las necesidades de los consumidores
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Investigar temas de actualidad que enfocan la realidad empresarial salvadorea y Mundial.

Distribuir de una manera efectiva el producto creado a los consumidores para que satisfaga una necesidad

Poner a disposicin informacin de inters administrativa y gerencial con el pblico en general

CREACION DE NUEVO PRODUCTO

Tomado en cuenta la informacin del marco terico en lo referente a la creacin de nuevos productos, los integrantes del grupo utilizando la tcnica de
lluvia de ideas establecimos crear un nuevo producto, para lo cual propusimos varias alternativas:
Crear una paleta en forma de pelota de diferentes sabores llamada la bolita deliciosa.

Crear un batido de frutas con leche llamado ponche de frutas

Crear una revista con temas sobre administracin de empresas con el nombre de administradores en la jugada.

Despus de analizar las tres ideas y ver lo importante que poda ser cada producto, decidimos que nuestro producto seria la revista para
Administradores en la jugada.
La cual contendr informacin relevante y de actualidad para los estudiantes y profesionales en el rea de administracin de empresas, la cual ser en
papel couche, tamao carta, con letra tamao 10 tipo Arial, a dos columnas. La portada ser en papel kromocote.
Ciclo de vida del producto
Todo producto tiene un ciclo de vida que se divide en cuatro etapas: introduccin, crecimiento, madurez y declinacin.
La estrategia a utilizar para la revista Administradores en la jugada en la etapa de introduccin ser.
Estrategia de alta penetracin.El producto nuevo se lanza a un precio elevado con el propsito de recobrar el beneficio bruto de cada unidad. Al mismo
tiempo, se gastar mucho en promocin con la finalidad de convencer o atraer al mercado sobre los beneficios y excelencias del producto, no
importando su alto precio.
La promocin facilitar o acelerar la penetracin del producto en el mercado; esta estrategia se explica con las siguientes suposiciones:
Una gran parte del mercado potencial no conoce el producto.

Quienes se enteran de que ya existe, y estn impacientes por comprarlo, lo hacen al precio establecido.

La firma tendr que hacer frente a una competencia potencial y necesita crear la preferencia de marca.

Etapa de crecimiento
La estrategia en la etapa de crecimiento consiste en sostener el rpido ndice del mercado, lo cual se logra mediante las siguientes medidas:
Mejorar la calidad del producto e incorporar nuevos valores.

Estudiar y buscar verdaderamente nuevos sectores del mercado.

Encontrar nuevos canales de distribucin (con objeto de que el producto tenga mayor exposicin).

Modificar la publicidad destinada a generar mayor conocimiento del producto e incremento en las compras.

Determinar cundo es adecuado modificar los precios para atraer a los consumidores sensibles a stos.

Etapa de madurez
Las estrategias en la etapa de madurez para la revista Administradores en la jugada ser:
Modificacin del producto. A esta etapa le llaman tambin relanzamiento o reposicionamiento del producto, y consiste en combinar las
caractersticas del producto para atraer a nuevos usuarios y aumentar las compras por parte de los consumidores.
Etapa de declinacin
La estrategia de la etapa de declinacin para la revista Administradores en la jugada ser:
Estrategia de aprovechamiento. Se aprovecha la imagen y la marca de la empresa hasta el ltimo momento, modificando o adicionando
algo nuevo al producto; tambin se aprovecha la lealtad de los clientes al reducir los gastos promocinales y de publicidad, que de otra manera seran
indispensables.
MARCA
Una marca ha sido siempre un signo de propiedad personal. Actualmente esta caracterstica no ha cambiado; por tanto, el concepto de marca protege la
propiedad del fabricante y se penaliza el uso indebido o la usurpacin.
Vivimos en una sociedad de consumo en donde los trminos bienestar y desarrollo se vinculan con la idea de adquirir un bien o servicio que se
comercializa a travs de signos denominados marcas; por esto, la marca es un tema cada vez ms relevante.
El prestigio y la reputacin de una marca representan un factor de seguridad para el consumidor; tal hecho se ha ido centralizando y acentuando con la
rpida evolucin de las tcnicas de promocin y publicidad. De esta manera se explica la tendencia actual de crear entidades capaces de atestiguar la
calidad de los productos.
La marca que utilizaremos par la revista administradores en la jugada ser

ETIQUETA
La etiqueta gracias a su evolucin se ha convertido en una pieza publicitaria ms. En algunos casos la etiqueta ayuda al consumidor a encontrar el
producto, en otros lo nico que hace es confundirlo. La causa principal de esta confusin es el diseo de la etiqueta que se elabora con la finalidad de
impactar psicolgicamente al consumidor.
La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el artculo; una etiqueta puede ser parte del embalaje (impresin o puede
ser solamente una hoja adherida directamente al producto).
Lo que espera el consumidor de la etiqueta son inscripciones claras, definidas, precisas, comprensibles, completas, informativas, sobre todo menos
manipuladoras, que expliquen el uso, el contenido y la frmula de ste.
La finalidad de la etiqueta es identificar al producto con el propsito de distinguirlo de los dems. Informando tambin sobre la calidad y servicio del
mismo.
Para decidir cual es la etiqueta adecuada se toman en cuenta las siguientes caractersticas:
Debe ser adaptable al envase en tamao, color, forma, etc.

El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacn hasta llegar a las manos del consumidor final.

Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando un desprendimiento y confusin del artculo con algn otro.

Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.

La vieta de administradores en la jugada contendr lo siguiente:

ENVASE O EMPAQUE:

Empaque
Empaque se define como cualquier material que encierra un artculo, con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.
Es necesario conocer el proceso del producto desde que ste se envasa hasta que llega a ser consumido, por tanto, se debe buscar el empaque que
ms se acomode a su funcionalidad.
Como criterio de la toma de decisin del empaque es crear un empaque lo ms ptimo posible para cada producto y es una preocupacin constante de
los diseadores el que cumpla con la funcin de proteccin de los sobres, objetos, y productos, as como ser un vendedor silencioso para estos ltimos.
Otro criterio sera que debe proteger al producto, el envase o ambos y ser promotor del artculo dentro del canal de distribucin.
Como criterio en la toma de decisin se debe tomar en cuenta que algunas veces se pueden trasladar los gastos de publicidad al desarrollo de empaque
(atractividad y funcionalidad), lo que da un posicionamiento (lugar que ocupa un producto en la competencia ms efectiva en el mercado).
En cuestin de empaque se debe decidir entre los denominados intocables y de vida efmera.
Los intocables llegan a ser empaques prcticamente inamovibles durante aos y su ciclo de vida es muy largo debido a su presentacin fsica y a la
connotacin psicolgica que le da a los consumidores.
El empaque que llevara la revista ser plastificado alrededor de ella.
ESTRATEGIA DE FIJACION DE PRECIOS
Para la fijacin del precio de la revista para administradores en la jugada, tomaremos en cuenta los conceptos de precio, polticas de fijacin de precios
por prestigio y factores que intervienen en la fijacin de precios.
Para establecer el precio de venta utilizamos el mtodo del costo mas la utilidad.
Precios de costo por unidad.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
Los fabricantes de un producto en su mayora no pueden suministrar los productos directamente al consumidor, debido a que fsicamente es imposible
llegar a todos los lugares de consumo.
Esta dificultad se resuelve favorablemente por los intermediarios, quienes sirven de canal entre el fabricante y el consumidor.
Para poder distribuir este producto utilizaremos el canal para productos de consumo del tipo productor minorista o detallista-consumidor, por ser el mas
indicado para distribuir la revista para administradores en la jugada, ya que del fabricante pasara a los puestos de revistas y libreras para que los
consumidores puedan adquirirlas
ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTAS
Esta consiste en dar a conocer el producto en forma directa y personal, adems de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a consumir.
1.
Motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran la revista Administradores en la Jugada, a travs de una alta promocin en los
medios de comunicacin locales.
2.
Estrategias para consumidores:
3.

Estrategia para comerciantes y distribuidores

Empleada para motivar a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva el producto.
Para promocionar la venta de la revista para administradores en la jugada utilizaremos exhibidores en los puestos de revistas y tiendas de prestigio del
departamento, donde colocaremos la revista en forma atractiva y ordenada
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
Publicidad es una actividad que utiliza una serie de tcnicas creativas para disear comunicaciones persuasivas e identificables transmitidas a travs de
los diferentes medios de comunicacin, pagada por el patrocinador y dirigida a un grupo de personas con el fin de estimula la demanda del producto.
Para publicitar la revista para administradores en la jugada utilizaremos la publicidad informativa, para informar a los consumidores sobre la existencia
de la nueva revista y sus interesantes contenidos.
Esta publicidad ser patrocinada por los fabricantes.
Los medios utilizados sern
1-Radio este es un medio masivo que permite informar a cerca del nuevo producto a los consumidores.
Se elaboraran spot radiales de 30 segundos para trasmitirlos en 4 radios locales (radio Chalatenango, radio Sumpul, radio la Equinoccio y radio la Raza)
con una frecuencia de 1 anuncio cada hora.
2- publicidad interior. Se colocaran anuncios en las aulas donde reciben clases alumnos de Administracin de Empresas y en los pasillos de la
Universidad.
3. Publicidad exterior. Se colocaran afiches en los postes del servicio elctrico y telefnico de la ciudad de Chalatenango.
SEGMENTACION DE MERCADO
Obviamente nuestro objetivo principal al segmentar el mercado es encontrar compradores potenciales con requerimientos y necesidades similares. La
revista "Administradores en la Jugada" pretende ser un medio informativo sobre temas innovadores y creativos; en el campo de negocios, finanzas y
temas similares.
La revista mencionada esta orientada al siguiente segmento de mercado:
Gerentes, subgerentes

Empleados administrativos

Estudiantes universitarios en Ciencias Econmicas

Estudiantes del Bachillerato en el rea comercial

Otros interesados
NICHOS DE MERCADO.

Son pequeos segmentos de mercado que no han sido cubiertos ya sea por no haberlos identificado o por que no les interesa a los otros participantes
del mercado y lo conforman consumidores con necesidades y caractersticas homogneas. Estos son localizados en reas especificas que comprenden
lugares identificados como espacios vrgenes.
Para la revista Administradores en la Jugada hemos encontrado un nicho en el Departamento de Chalatenango, el cual lo conforman gerentes,
subgerentes, empleados administrativos, estudiantes universitarios en Ciencias Econmicas, estudiantes del Bachillerato en el rea comercial y otros
interesados en el tema que necesitan se les provea informacin actualizada y de calidad en el rea de la administracin, por lo cual creamos esta revista
para suplir las necesidades de este nicho.
CAPITULO IX: CONCLUSIONES
Despus de haber concluido la creacin de la revista Administradores en la jugada y analizado todo su marco conceptual sobre el establecimiento de
nuevos productos podemos concluir lo siguiente
Es un proceso muy enriquecedor de conocimientos sobre como crear nuevos productos, esto nos ha permitido tener un amplio conocimiento sobre la
mercadotecnia y nos ha dejado claro la posibilidad de crear nuevos productos para posicionarlos en el mercado.
La creacin de nuevos productos permite a las empresas a mantenerse en una posicin en el mercado competitivo y es una buena alternativa para
sobrevivir en l.
Como estudiantes en la rama de la administracin de empresas, nos sentimos satisfechos al poder contribuir con un nuevo producto que servir para
enriquecer los conocimientos de los administradores.
CAPITULO X: BIBLIOGRAFIA
Marketing, Fhilip Kotler & Gary Armstrong, octava edicion
Mercadotecnia, Laura Fischer, tercera edicin
CAPITULO XI GLOSARIO.
Atributo.

Caracterstica que se define de un elemento. Proceso o informacin.

Bonificacin.

Aumento de valor o mejora.

Comercializaci Proceso mediante el cual los bienes producidos llegan al consumidor.

n.

Competencia.

Rivalidad entre las empresas que desean obtener mayor ganancia en un mismo mercado.

Concesin.

Otorgamiento que una empresa hace a otra o a un particular de vender sus productos a una poblacin o pas distinto.

Descuento.

Cantidad que se sustrae al importe de un efecto por pago de su valor antes del vencimiento.

Discriminacin.

Variacin de los precios en diferentes mercados segn la elasticidad de la demanda.

Efmera

Relevante, histrico.

Embalaje

Caja o cubierta con que se resguardan los objetos que han de transportarse a puntos distantes.

Empaque.

Materiales que forman la envoltura de los paquetes.

Estrategia.

Arte de coordinar todo tipo de acciones para la venta de un producto.

Etiqueta.

Carcter o grupo de caracteres que identifican una sentencia de un programa a la cual se acceder a travs de otra
sentencia.

Gerencia.

Cargo de gerencia.

Invenciones.

Cosa inventada.

Lder.

Dirigente, jefe con la aceptacin voluntaria de sus seguidores.

Marca.

Instrumento con que se marca una cosa para diferenciarla de otras, o para indicar su calidad, peso o tamao

Negocio.

Dependencia, pretensin, tratado o agencia. Todo lo que es objeto de una ocupacin lucrativa o de inters.

Precio.

Valor pecuniario en que se estima una cosa.

Producto.

Objeto resultante del trabajo ejercido sobre una primera materia.

Promocin.

Dar impulso a una idea, producto, empresa, etc.

Subsidio.

Ayuda econmica para atender ciertas necesidades individuales o colectivas.

Tamizar.

Seleccionar, escoger, entre varias cosas lo mejor.

Utilidad.

Provecho, conveniencia, inters o beneficio que se saca de una cosa.

Valor.

Precio, suma de dinero u otra unidad de cuenta por lo que puede cambiarse una cosa.

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos30/nuevos-productos/nuevos-productos2.shtml#ixzz3gUE74XJO

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos30/nuevos-productos/nuevos-productos.shtml#ixzz3gUDhFEFi