INSTITUTO DE ESTUDIOS

SUPERIORES.

MATERIA: Mercadotecnia

Chihuahua, Chih. A 7 de Diciembre del 2007

NDICE

Antecedentes de la mercadotecnia en Mxico..3

Definicin de mercadotecnia4

Importancia de la mercadotecnia.5

Mezcla de mercadotecnia.6

Las 4 P`s..6

Administracin de la mercadotecnia...7

Planeacion de la mercadotecnia..8

Ciclo de vida de los productos......10

Mercado.11

Segmentacin de mercado.11

Investigacin de mercados.12

Conclusin....14

ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA EN MXICO

Antes de la llegada de los Espaoles, nuestra tierra estuvo habitada por

distintas pueblos, como los Chichimecas, Zapotecas, Mixtecos, Huastecos
Totonacas, Olmecas, Toltecas, Mayas Teotihuacanos y Aztecas, siendo stos
ltimos quienes habitaron el altiplano central y fueron una de las culturas mas
florecientes del periodo prehispnico.
Donde se realizaban los actos de comercio era en los tianguis que era el lugar
donde se vendan y compraban productos y le llamaban Tiantiztli, que en
nuestra lengua es el mercado, para la cual tenan hermosas y grandes plazas,
en ella sealaban a cada oficio su asiento y lugar y cada mercadera tenia su
sitio, los pueblos grandes de provincia tenan entre s repartido por barrios las
mercaderas que haban de vender y as si los de un barrio vendan pan cocido
otro barrio venda chilli, los otros vendan sal, otros fruta.
Los principales mercaderes que se llamaban Tealtinime o Tecoanime llevaban
esclavos para vender, hombres, mujeres, y muchachos y vendan los para su
sacrificio posterior.
Los mercaderes mexicanos hicieron tambin el comercio martimo en muchas
barquillas, as en el seno mexicano como en los mares del sur haba muchos
comercios llevados a cabo por agua en la laguna de Mxico, como lo era el
pescado, algunas semillas frutas, flores.
Tres etapas generales deben distinguirse en la evolucin mercantil de nuestro
pas en dicha poca colonial, la primera que fue de 1521 a 1810(de la
conquista hasta el momento en que el monopolio comercial de Espaa en
Mxico queda destruido casi totalmente). Se caracterizo este periodo por la
explotacin de metales, principalmente plata, la que se exportaba a Europa,
pero los beneficios ms importantes no fueron para Espaa sino para
Inglaterra, holanda, Francia, Italia, Alemania. La segunda que abarca de 1810 a
1880 (en que se inicia el imperialismo econmico moderno). Durante este
periodo los beneficios del comercio mexicano, fueron para Inglaterra, adems
de los pases asiticos con la exportacin de pieles, piedras preciosas, etc. La
tercera que abarca de 1880 a la fecha, los beneficios del comercio y riquezas
de Mxico han sido principalmente para estados unidos.

A partir de la conquista de Mxico se fundieron costumbres y creencias de los

espaoles, lo que acab con una serie de ritos y fiestas de los pueblos
mexicanos, la manera de hacer el comercio por los indgenas fue sustituida en

vez de los tianguis, se construyeron edificios especialmente destinados para

fungir como mercados.
En esta poca se inicia la costumbre de la poblacin de acudir al centro de la
ciudad para satisfacer sus necesidades de compra, por ello se concentraron en
ese sitio las casas comerciales de prestigio, o aunque en la actualidad se han
creado, en otros puntos de la ciudad, plazas comerciales que ofrecen otras
opciones de compra, pero se sigue utilizando el tianguis como forma de
comercio.

DEFINICION DE MERCADOTECNIA

Podemos decir que la mercadotecnia "es aquella actividad humana dirigida a

satisfacer necesidades, carencias y deseos a travs de procesos de
intercambio".
Segn la American Marketing Association (AMA) la mercadotecnia es "el
proceso de planeacin, ejecucin y conceptualizacin de precios, premiacin y
distribucin de ideas, mercancas y tcnicas para crear intercambios que
satisfagan objetivos individuales y organizacionales".
Existen algunas premisas sobre las que descansa el
mercadotecnia, y estas son:

concepto de

La organizacin concibe que su misin es satisfacer un conjunto de

deseos y necesidades de un grupo determinado de clientes; adems,

reconoce que para satisfacer esos deseos se requiere de un buen
programa de investigacin de mercados para saber cuales son tales
deseos.
La organizacin reconoce que todas las actividades de la compaa que

tiendan a afectar a los clientes deben ser puestas bajo un control de

mercadotecnia integrado.
La organizacin cree que el desempear una buena labor para
satisfacer a sus clientes le ganara la lealtad de ellos, su preferencia y su
buena opinin.
OBJETIVO DE LA MERCADOTECNIA

Se puede decir que el principal objetivo de la mercadotecnia es el buscar la

satisfaccin de las necesidades de los consumidores mediante un grupo de
actividades coordinadas que al mismo tiempo permitir a la organizacin
alcanzar sus metas.
La satisfaccin de los clientes es lo ms importante de la mercadotecnia, para
lograrlo la empresa debe investigar cuales son las necesidades del cliente para
poder crear productos que realmente satisfagan los deseos de los
consumidores.
Por eso la mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos
para que esta forma pueda la empresa alcanzar sus objetivos. De la demanda
depende el plan mercadolgico que de debe realizar:

IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA

Actualmente, la mayor parte de los pases, sin importar su etapa de desarrollo

econmico o sus ideologas polticas, reconocen la importancia de la
mercadotecnia, es importante observar como los pases con una economa
proyectada, como los socialistas que nunca tomaron en cuenta las necesidades
del consumidor y que planeaban el consumo a travs de planes quincenales,
se han quedado rezagados ante los pases capitalistas.
Las actividades de la mercadotecnia contribuyen en forma directa a la venta de
los productos de una empresa, adems de crear oportunidades para realizar
innovaciones en ellos.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA

La Mezcla de la Mercadotecnia es un conjunto de variables de Mercadotecnia a

travs de los cuales se realiza una estrategia para producir una respuesta
positiva por parte de los consumidores. La Mezcla de la Mercadotecnia
consiste de cuatro elementos que son las 4 Ps

Las 4 Ps

Producto: Es todo aquello que es susceptible de ser comprado, cambiado,

traspasado, etc. Incluye la forma en que se disea, se clasifica, se posiciona,
se empaca y se reconoce a travs de una marca.

Precio: Es lo que pagas para cualquier producto o servicio que consumes. ste
influye profundamente en las percepciones de la marca por parte del
consumidor. Indica qu y cunto el cliente paga por un producto. Las
compaas aplican varias estrategias al fijarlo. Algunos productos compiten con
el precio.

Plaza (Distribucin): El lugar en donde est disponible tu producto. Lo

profesionales de la mercadotecnia deben de saber que el mtodo de
distribucin, igual que el precio, ha de ser compatible con la imagen de la
marca, puesto a que la gente no pagar los precios de Palacio de Hierro en un
Comercial Mexicana por un producto similar. La distribucin designa la forma
en que el producto se pone a disposicin del consumidor: dnde se distribuye,
cmo se compra y cmo se vende.

Promocin (Comunicacin): Son las actividades encaminadas a cambiar el

comportamiento del consumidor, dndole algo a por ese cambio de
comportamiento. La Comunicacin indica todas las comunicaciones
relacionadas con el marketing que se dan entre vendedor y comprador. Las
herramientas de este elemento son las de la mezcla promociona.
ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA

La administracin de toda empresa requiere de una serie de pasos que deben

desarrollarse adecuadamente y oportunamente.
Podemos decir que la administracin es "el proceso de disear y mantener un
entorno en el que trabajando en equipo, los individuos cumplan eficientemente
objetivos especficos".
La administracin de una empresa y sus productos, no debe considerarse slo
el aspecto de los artculos y servicios que proporciona, sino como la direccin
de una organizacin que es proveedora de valiosas satisfacciones y capaz de
crear nuevos clientes.
As pues, en breve, la administracin de la mercadotecnia es "el proceso de
planeacin, organizacin, direccin y control de los esfuerzos destinados a
conseguir los intercambios deseados con los mercados que se tienen como
objetivo por parte de la organizacin".
Tratar de explicar en breve los siguientes enfoques desde los que pueden
verse las actividades de la mercadotecnia:
En primer lugar est el enfoque Cuantitativo o de operaciones totales.
Representa la aplicacin de la mercadotecnia a los recursos administrativos
ms recientes, tales como las tcnicas para la toma de decisiones. Le sigue el
Enfoque por funciones. Hace hincapi en la administracin de la
mercadotecnia de acuerdo con las actividades y las funciones encaminadas a
lograr los objetivos de la empresa. En tercer lugar, se ubica el Enfoque de
costos, el cual pone inters en los costos de mercadotecnia; sobre esta base
se hacen comparaciones, se consideran influencias y toman decisiones.
En seguida, est el Enfoque histrico. Analiza las tendencias y el desarrollo
de la mercadotecnia dentro de su entorno y evala las razones por las que se
suscitan cambios. En quinto lugar, tenemos el Enfoque institucional. Se
considera desde el punto de vista de una institucin de mercadotecnia, esto es,
un fabricante, un mayorista o un minorista.

Y por ltimo, se encuentra el Enfoque por artculo. Considera a la

mercadotecnia de acuerdo con las actividades relacionadas con el bien o
servicio que se produzca.
La administracin de la mercadotecnia se estudia mediante las siguientes
etapas:

o
o
o
o
o

Planeacin de la mercadotecnia
Organizacin
Direccin
Integracin
Control

PLANEACIN DE LA MERCADOTECNIA

En breve, la planeacin de la mercadotecnia es un proceso sistemtico que

comprende el estudio de las posibilidades y los recursos de una empresa, as
como la fijacin de objetivos y estrategias y la elaboracin de un plan para
ponerlo en prctica, adems de llevar un control.
Las principales ventajas de la planeacin de la mercadotecnia, es que logra
estimular el pensamiento sistemtico de la gerencia de mercadotecnia; ayuda a
una mejor coordinacin de las actividades de la empresa; orienta a la
organizacin sobre los objetivos, polticas y estrategias que deber llevar a
cabo; evita que existan desarrollos sorpresivos dentro de las actividades de las
empresas; en adicin, creo que fomenta la mayor participacin de todos los
que forman parte de la empresa interrelacionando sus responsabilidades.

Ahora se explicara brevemente cuales son las etapas que pasa una empresa
en el camino hacia una planeacin sofisticada:

Primero est la etapa no planeada en la cual la planeacin aqu no se da

adecuadamente, ya que la gerencia y/o empresarios estn preocupados por
encontrar los fondos, clientes, materiales, etc., para poner en marcha el
negocio.
En segundo lugar, viene la etapa del sistema de presupuestos; esta afirma
que con el tiempo es necesario desarrollar e implantar un sistema de
presupuestos que facilite el financiamiento para el crecimiento de la empresa.
Posteriormente est la etapa de la planeacin anual, en donde la gerencia
adopta uno de los tres enfoques bsicos: A) Planeacin de arriba hacia abajo;
en donde la alta gerencia indica los planes y objetivos para los niveles mas
bajos. B) Planeacin de abajo hacia arriba. Aqu las distintas partes de la
organizacin preparan sus propios objetivos y planes y despus las dan a
conocer a la gerencia. C) Objetivos Abajo, Planes hacia arriba. Este es muy
interesante, ya que la gerencia fija y da a conocer cuales sern los objetivos y
las diversas unidades de la empresa disean los planes para ayudar a alcanzar
sus objetivos.
Por ltimo est la etapa de planeacin estratgica, en sta el sistema de
planeacin de la compaa pasa por varios procesos con el propsito de
mejorar su eficiencia en general. Su principal caracterstica es que es una
planeacin a largo plazo, de la cual derivan las metas a corto plazo. Con una
planeacin a largo plazo, todas las acciones de la empresa empiezan a ser
ms estratgicas.

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

Es importante sealar que los productos, al igual que todo lo que nos rodea,
incluyendo a las personas, posee un ciclo de vida el cual debe ser conocido y
tomado en cuenta por todas las organizaciones, pues de ah nacern los
objetivos y planes a desarrollar en la empresa para el cumplimiento de dichos
objetivos
La primera etapa es la de Introduccin, la cual se inicia cuando el nuevo
producto se lanza al mercado por primera vez y esta disponible para su
compra. Esta etapa lleva tiempo y es probable que el crecimiento de las ventas
se vea lento. Y puede ser que las utilidades sean negativas o nulas, ya que los
gastos de distribucin y promocin son muy elevados.
A esta etapa le sigue la de Crecimiento, en donde las ventas comienzan a
elevarse rpidamente. Las primeras personas en adquirirlo lo seguirn
haciendo e invitaran a otras a hacerlo, en especial si el producto/servicio recibe
buenos comentarios. Las utilidades aumentan durante esta etapa a medida que
los costos de promocin se compensan con el volumen de produccin y se
bajan los costos de fabricacin por unidad. Aqu la empresa debe utilizar
medidas para mantener el crecimiento del mercado tanto tiempo como sea
posible.
En algn momento, el crecimiento de las ventas de un producto disminuir y
entrar en la etapa ms duradera, que es la de la Madurez, adems plantea
poderosos retos a los gerentes de mercadotecnia. La mayora de los de los
productos se encuentran en esta etapa y aunque lo estn, muchos de ellos
parecen seguir inalterados durante largos periodos; los de mayor xito en
realidad estn evolucionando, para satisfacer las necesidades cambiantes del
consumidor.
Por ultimo esta la etapa de Decadencia, en la cual las ventas de un
producto/servicio disminuyen. Dicha disminucin puede ser lenta o muy rpida,
las ventas pueden desplomarse a cero o descender a un nivel muy bajo en
donde puede permanecer muchos aos.
Las ventas pueden disminuir por muchas razones, entre ellas los adelantos
tecnolgicos, cambios en los gustos de los consumidotes y la creciente
competencia.

10

MERCADO

El ltimo punto a desarrollar, y no por ello menos importante, es el relacionado

con el mercado meta, el cual es al que como vendedores, productores o
prestadotes de un servicio nos queremos dirigir y permanecer en el; su
segmentacin y el posicionamiento de los productos,
Definir el mercado meta, como un conjunto de personas y organizaciones con
necesidades, deseos y posibilidades de satisfacerlos. Sin embargo, estos
deseos y necesidades no son iguales, es por ello que la empresa debe analizar
su mercado con el propsito de adaptar su oferta y sus estrategias de
mercadotecnia a las necesidades de ste.

SEGMENTACION DE MERCADOS

Para que una organizacin pueda realizar lo anterior, necesita de la

segmentacin de mercados, el cual parte de la premisa que ste es
heterogneo y se pretende dividirlo en grupos ms pequeos o segmentos
homogneos que pueden ser elegidos como mercado meta de las empresas.
Dicho de otra manera, la segmentacin envuelve un proceso de diferenciacin
de las necesidades y deseos dentro de un mercado y su satisfaccin.
La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing
de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de
mercado a personas con necesidades semejantes.

11

Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos

de mercado con las siguientes caractersticas:

Ser intrnsecamente homogneos o similares entre s: los consumidores

del segmento deben de ser lo ms parecidos posible respecto de sus

probables respuestas ante las variables de la mezcla de mercadotecnia y
sus dimensiones de segmentacin.
Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben

ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las

variables de la mezcla de mercadotecnia.
Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de
la mezcla de mercadotecnia. Se debe de incluir la dimensin demogrfica
para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.

INVESTIGACIN DE MERCADOS
La investigacin de mercado es la recopilacin, registro y anlisis sistemtico
de datos relacionados con problemas del mercado de bienes y servicios. Para
nuestros fines, hay cuatro trminos que necesitamos incluir en esa definicin.
Estos son:

Sistemtico.

Objetivo.

Informacin.

Toma de decisiones.

Por consiguiente, nosotros definimos investigacin de mercados como un

enfoque sistemtico y objetivo hacia el desarrollo y provisin de informacin
aplicable al proceso de toma de decisiones en la gerencia de mercadeo.
Lo de sistemtico se refiere a la necesidad de que el proyecto d investigacin
est bien organizado y planeado. La objetividad implica que la investigacin de
mercados se esfuerza por ser imparcial e insensible en la realizacin de sus
responsabilidades.

12

El objetivo primordial de la investigacin d mercados es el suministrar

informacin, no datos, al proceso de toma de decisiones, a nivel gerencial.
Los estudios relacionados con la investigacin de mercados pueden
clasificarse como bsicos o aplicados n naturaleza. La investigacin bsica
busca extender los lmites del conocimiento, en relacin con algn aspecto del
sistema de mercadeo. Los estudios o investigaciones de la investigacin
aplicada estn interesados en facilitarles ayuda a los gerentes para que tomen
mejores decisiones. Estos estudios estn dirigidos hacia situaciones
especficas de la organizacin y determinarlos por los requisitos del proceso de
toma de decisiones.

13

Conclusin
Mediante este libro descubr los inicios de la mercadotecnia en nuestro pas
antes de la conquista; tambin mediante algunos ejemplos comprendimos la
importancia de las 4 p`s (producto, precio, plaza y promocin) tambin
encontramos las dos nuevas p`s (poltica y public relations).
Tambin aprendimos la importancia de cada uno de los canales de distribucin
as como lo necesario que son los transportes para cada producto debido a que
eso depende el xito del producto y por ultimo descubrimos la importancia de la
mercadotecnia en las ventas debido a ella se puede incrementar o disminuir ya
sea por mala publicidad o excelente publicidad de la competencia.

14