UNIVERSIDAD DE MARGARITA

ALMA MATER DEL CARIBE

Especializacin en Gerencia de Servicios
Ctedra: Gerencia Estratgica

Elaboracin de propuestas que contribuya a la optimizacin en la distribucin

de los productos de la Empresa Cervecera Polar, C.A. en el estado Nueva
Esparta.

Realizado por:
Fontalvo Fairuz M.
Gonzlez R. Franklin J.
Penott S. Laura E.
Quijada C. Rossymar del V.
Romero C. Patrivic M.

El Valle del Espritu Santo, Junio 2015.

TABLA DE CONTENIDO
CONTENIDO
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
OBJETIVOS

Pgina
4
4-5

Objetivo General
Objetivos Especficos
IDENTIFICACIN DE CRITERIOS.

5-7

Econmicos
Fsicos
Sociales
Tecnolgicos
ASPECTO LEGAL
JUSTIFICACION DEL PROBLEMA
ALCANCES DE LA INVESTIGACION
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN.
PROCESO DE MERCADEO DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA

7-8
8-10
10
11-13
14-15

CERVECERIA POLAR,C.A.
MATRIZ DE FACTIBILIDAD E IMPACTO.

16-18

Anlisis e interpretacin de Matriz de Factibilidad e Impacto.

MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS.

18-20

Anlisis e interpretacin de Matriz de Evaluacin de Factores

Externos.
MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS.

20-22

Anlisis e interpretacin de Matriz de Evaluacin de Factores

Internos.
PROPUESTAS PARA CONTRIBUIR A LA OPTIMIZACIN EN LA
DISTRIBUCIN

DE

LOS

PRODUCTOS

DE

LA

EMPRESA

CERVECERA POLAR, C.A. EN EL ESTADO NUEVA ESPARTA.

Comunicacin
Logstica
2

22-24

Plan o Estrategia de Ventas

CONCLUSIONES
HERRAMIENTAS BIBLIOGRFICAS

25-26
27

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

Actualmente, en el estado Nueva Esparta, la distribucin de productos de la
empresa Cervecera Polar, C.A. esta limitada al ingreso de 36 camiones semanales
cargados, lo que representa una disminucin significativa con respecto a aos
anteriores, pues se reciban 18 diarios, es decir, 180 semanales, siendo la merma de
3

144 camiones menos; solo est ingresando el veinte por ciento (20%) de los
productos necesarios para cubrir el mercado, obligando a variar la planificacin de la
distribucin de los mismos, estableciendo parmetros y criterios distintos a los
utilizados hasta ahora, a los fines de satisfacer al segmento local, conllevando a una
serie de problemas como incumplimiento de contratos, escases de productos,
imposibilidad de cubrir totalmente el mercado local, avance de la competencia en la
colocacin

de sus

producto, que ponen

en riesgo la

comercializacin,

posicionamiento, presencia y durabilidad de las marcas en los puntos de ventas y en

el gusto de los consumidores, que se ven obligados a consumir otras marcas.
Como estrategia actual la empresa est colocando sus productos de forma
preferente mediante los preventista, orientndolos hacia los segmentos de consumo en
sitio.
OBJETIVOS
Objetivo General.
Elaborar un plan estratgico que contribuya a la optimizacin en la
distribucin de los productos de la empresa Cervecera Polar, C.A. para el estado
Nueva Esparta.

Objetivos Especficos.
Conocer el Plan de Distribucin de Productos de la Empresa Cervecera Polar,
C.A. para surtir el estado Nueva Esparta.
Analizar la problemtica actual en la distribucin de productos de la Empresa
para el mercado regional.
4

Diagnosticar los factores externos e internos que afectan los canales de

distribucin de los productos en la regin insular.
Proponer estrategias a los fines de solventar la problemtica en la distribucin
de productos para el mercado neoespartano.
IDENTIFICACIN DE CRITERIOS.

Econmicos.
Alta inflacin en el pas.
Escasez de materia prima por falta de divisas debido a:

o Mercado cambiario paralizado

o Crisis Econmica
o Problemas para importar materia prima desde E. E. U. U y Europa (Lpulo,
Cebada, Malta, Mosto, Trigo, Azucares) indispensables para la elaboracin de
productos, afectando de forma importante a unas marcas mas que a otras
(Polar negrita, Solera y Maltin Polar LIGHT)
o Exportaciones tradas por el gobierno (Uruguay, Brasil, Argentina.)
o Cadivi- Sicad Control de cambio.
Aumento de los costos de produccin:
o Insumos (Materias primas, materiales de produccin y fabricacin.)
o Sueldos, salarios y dems beneficios de los trabajadores. (Aumentos Salariales
decretados

por el Gobierno Nacional y consecuencia de la Contratacin

Colectiva, aumento de la Unidad Tributaria)

o Transporte (Aumento de Fletes y Costos de Trasporte Martimo)
o Servicios pblicos. (Aumento en los suministros de Luz, Agua, Telefona,
Internet)

o I.S.L.R., I.V.A., y dems tasas e impuestos, nacionales, estadales o

municipales.
Disminucin de la rentabilidad, pues el aumento de los costos, aunados a las
dificultes para el traslado hasta la Isla de Margarita, hace poco atractivo la
continuidad de la inversin en el mercado regional.
Disminucin del poder adquisitivo de los consumidores.

Fsicos (Geogrficos).
Los Productos son elaborados en la planta ubicada en Barcelona, estado

Anzotegui.
El estado Nueva Esparta es un territorio isleo, conformado por 3 islas,
requiriendo el traslado por va martima.

Sociales.
Presencia de mayor cantidad de clientes en las temporadas altas.
Insatisfaccin por parte de los consumidores.
Transferencia de los gustos de los consumidores a otras marcas disponibles en
el mercado.
Presencia de revendedores, quienes colocan los productos con sobreprecio.

Tecnolgicos.
El traslado de los productos se hace va ferris y en el presente no se cuenta con

facilidades para hacerlo, pues los camiones deben ingresar con la carga comn
por carencia de unidades martimas.
Dificultad de reemplazo de la maquinaria obsoleta y actualizacin de
tecnologa utilizada en la planta de fabricacin por falta de divisas para
importarla.
6

Dificultad para el mantenimiento de la flota de trasporte por la insuficiencia

de repuestos.
Fallas en los servicios pblicos (electricidad y telefona), que trae como
consecuencia el acortamiento de la vida til de equipos y dificultes en la
comunicacin.
ASPECTO LEGAL.
En el pas estn establecidos constitucionalmente los derechos econmicos a
partir del artculo 112, que prev la libertad de empresa y la promocin de la
iniciativa privada, pero estos derechos estn delimitados por el control y vigilancia
que establece la ley.
La comercializacin de los productos de Cervecera Polar se ven enmarcados
dentro de una serie de previsiones legales de orden fiscal, pues son obligatorios los
pagos de I.S.L.R., I.V.A. y dems impuestos y tasas nacionales, estadales o
municipales, derivados de las normas vigentes, regulados mediante leyes estadales u
ordenanzas municipales por la actividad econmica que representa.
Existen otras regulaciones especiales, contenidas en la Ley Orgnica para la
Proteccin de Nios, Nias y Adolescentes como la prohibicin de publicidad en
medios de comunicacin masivos, la prohibicin de venta y consumo por parte de
menores de 18 aos, la prohibicin de venta y consumo en lugares cercanos a
instituciones de educacin bsica.
Por ltimo, es imperativa la aplicacin de la Ley de Precios Justos para la
fijacin del precio de venta de los productos.

Ahora bien, para la comercializacin y distribucin de los productos, se hace

mediante la figura de los franquiciados y los preventistas, quienes se encargan de la
venta de los mismos, muchos de ellos han suscrito con sus clientes contratos de
distribucin, que dado la coyuntura que se est viviendo, han sido incumplidos por
parte de la empresa motivado a la poca cantidad disponible en inventario para honrar
estas obligaciones, con las consecuencias legales que esto puede acarrear en su
momento, pues las empresas que comercializan en menor escala se ven afectadas por
la ausencia de los productos, perdiendo clientela y en consecuencia rentabilidad,
ocasionando el fracaso y cierre de estos negocios.
JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA.
Histricamente, el comportamiento del consumo de bebidas alcohlicas en
Venezuela sigue la tendencia de la economa. En los perodos de auge, aumenta
rpidamente y cae con fuerza en los perodos de recesin, esto debido a la contraccin
de la demanda causada por el control de cambio, la falta de insumos, la inestabilidad
de la poltica econmica gubernamental, la inseguridad jurdica que afecta la
propiedad privada con las constantes amenazas de expropiacin o intervencin, un
menor poder adquisitivo, inflacin, gran cantidad de ilcitos aduaneros y la
devaluacin del bolvar, entre otros factores caractersticos de la fuerte crisis
econmica que se vive en la actualidad en el Pas,
Es importante destacar que, estadsticamente segn estudios de la Facultad
Latinoamericana de Ciencias Sociales (Flacso), basados en datos aportados por la
Cmara Venezolana de Fabricantes de Cerveza (Caveface), Venezuela ocupa el
octavo lugar a nivel mundial de consumo de cerveza, con 85,5 litros por persona
anualmente, es el pas que tiene la mayor ingesta de esta bebida alcohlica per
capita en Latinoamrica, y en el Pas; el estado Nueva Esparta cuenta con 552.011
8

habitantes segn el Instituto Nacional de Estadstica, ocupando el puesto N 20 de

las entidades federales ms pobladas de Venezuela, es el primer destino turstico
nacional y la principal atraccin turstica internacional, por lo que es puerta de
entrada a turistas extranjeros, siendo que el clima semirido, con microclimas que van
del rido muy clido al semirido clido-moderado, permiten un alto consumo de
cerveza
A nivel mundial, Cervecera Polar ocupa el lugar 17 en el ranking y en el
campo nacional, es la empresa lder venezolana, con aproximadamente 83,0% del
mercado con sus marcas Cerveza Polar tipo Pilsen (la ms popular); Solera (cerveza
Premium); Cerveza Negra y Polar Light, as como las marcas de Malta, Maltn Polar
y Maltn Polar Light. ltimamente su porcentaje de participacin en el mercado ha
disminuido, mientras que otras empresas han ganado algo de participacin. Sin
embargo, Polar cuenta an con la preferencia del consumidor venezolano debido a la
estructura de distribucin que ya cuenta con unos 100.000 puntos de venta a lo largo
y ancho del pas, basada en las estrategias empleadas por esta empresa cervecera, las
que son planificadas y desarrolladas de la mejor manera posible para as lograr el
xito.
La problemtica actual en la distribucin de los productos de Cervecera Polar,
C.A., viene dada por la cantidad insuficiente de estos que ingresan al estado para
cubrir en el mercado local, los segmentos a los que estn orientados, por cuanto la
cantidad de mercanca asignada por la Planta de Barcelona para la Agencia Nueva
Esparta, debe ser distribuida y comercializada, de acuerdo a una planificacin donde
se considere las necesidades del consumidor, pero tambin el cumplimiento de las
metas y objetivos de la empresa, para as mantener su productividad, rentabilidad y
presencia en tiempo y espacio.
9

Los Productos de Cervecera Polar, estn dirigidos a los siguientes segmentos:

a) Consumo en sitios de alimentos.
b) Consumo en sitios posterior de alimentos.
c) Consumo en sitios de bebidas.
d) Consumo en sitios posterior de bebidas.
En este caso el universo est representado por el estado Nueva Esparta, mientras
que la poblacin est delimitada por los segmentos de distribucin de los productos y
la muestra es caracterizada por cada uno de los productos comercializados por
Cervecera Polar, C.A.
ALCANCES DE LA INVESTIGACIN.
Al realizar esta investigacin, se pretende, analizar el proceso que siguen los
preventistas y franquiciantes para determinar la forma de comercializacin, tratando
de cumplir con los lineamientos de la empresa y las metas fijadas, tomando en cuenta
la merma de la cantidad de productos para la comercializacin y cubrir el mercado
regional y las necesidades de los consumidores finales, considerando que algunos
productos han desaparecido del mercado por la falta de insumos para su fabricacin
vindose sustituidos por aquellos de los que si hay disponibilidad, mediante la
aplicacin de matrices de participacin de actores, efectividad e impacto, as como las
matrices de factores externos y externos que afectan de manera directa a la
distribucin de los productos en el estado Nueva Esparta, a los fines de realizar
propuestas que optimicen la distribucin y en conclusin el cumplimiento de los
objetivos de la empresa y la satisfaccin de los clientes.
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN.
10

Cervecera Polar C.A. es una empresa filial de Empresas Polar, fundada en

1941, es una fbrica de cervezas y bebidas no alcohlicas a base de malta. Sus
productos principales son la Cerveza Polar en sus diferentes versiones y la malta
Maltn Polar.
Las marcas que se comercializan estn contenidas en un Portafolio Focalizado
En el mismo se agrupan todas las marcas o presentaciones de productos en donde se
deben concentrar los esfuerzos para garantizar la venta en las cantidades adecuadas,
as como su presencia y exhibiciones, de acuerdo a los lineamientos establecidos,
Consta de dos categoras:
Cerveza Polar: (Pilsen, Ice y Light), Solera (Azul y Verde) y Polar Zero, en
sus diferentes presentaciones.
Malta: Maltn y Maltn Light en sus diferentes presentaciones.
Tradicionalmente, los productos de Cervecera Polar estn destinados a dos
tipos de segmentacin: una orientada al consumidor final, que depende bsicamente
de sus caractersticas socio demogrficas as como de las ocasiones donde consume; y
otra orientada a los distintos puntos de venta donde se comercializan los productos.
Estos segmentos se encuentran bien delimitados y definidos:
Por tipo de consumo.

Consumo en Sitio: puntos de venta donde el consumo se realiza

principalmente dentro del local

Consumo Posterior; puntos de venta donde principalmente se realiza la

compra de los productos para llevar y consumir posteriormente.
11

Por servicio

Bebidas: puntos de venta cuya categora de destino es bebidas por ser la

principal razn del consumo en el establecimiento En estos, la categora de
Cerveza tiene alta relevancia, Por ejemplo: restaurantes, licoreras, bares

Alimentos: puntos de venta cuya categora de destino es alimentos por ser la

principal razn del consumo en el establecimiento. En estos, la categora de
Malta tiene alta relevancia, Por ejemplo: panaderas, loncheras,
La distribucin de los productos de la Empresa Cervecera Polar requiere de

logstica y planificacin, para ello debe tomarse en cuenta diversos factores internos y
externos como: la produccin, el inventario disponible, las regulaciones legales, la
demanda, el transporte, entre otros.
Cervecera Polar, C.A. intenta mantener una visin integral de calidad
cuidando todas las etapas del proceso productivo hasta la entrega del producto final
en casi 160 mil puntos de venta en toda Venezuela.
Para producir sus marcas lderes cuentan con cuatro plantas de cerveza y
malta (Caracas, San Joaqun, Maracaibo y Barcelona) con una capacidad instalada de
23 millones de hectolitros al ao.
En aos anteriores a nivel nacional colocaban diariamente a disposicin de los
consumidores sus productos a travs de una red de distribucin conformada por
franquiciados y preventistas, que cubran aproximadamente 350 rutas y 85 agencias
en todo el pas.
El estado Nueva Esparta, es surtido por la Planta ubicada en Barcelona, estado
Anzotegui, para ello se cuenta con transporte de la empresa y el traslado va
12

martima, este era realizado hasta el ao 2010 a travs de un barco propiedad de una
empresa privada fletado para tal fin, de all en adelante esta ltima pas a propiedad
del Gobierno Nacional, mantenindose en principio el mismo convenio de traslado
para los productos, por lo que ingresaban a la isla 18 camiones diarios, para ser
distribuidas en las distintas rutas de la geografa neospartana, en la actualidad, dada la
realidad nacional, derivada de la falta de asignacin de divisas para la compra de
materia prima, la complejidad de los tramites y regulaciones gubernamentales
impuestas, las dificultades en la carga martima, por la reduccin de ferrys, que hace
que se deba hacer en los mismos barcos que el resto de los camiones que ingresan con
todo tipo de productos, entre otros, ha hecho que en el presente se encuentre reducido
a 36 camiones semanales, por lo que se ha visto afectada la distribucin de productos
de forma alarmante, con todas las consecuencias que esto acarrea.
En el estado Nueva Esparta, los productos de Cervecera Polar, C.A., tienen una
fuerte presencia con un histrico de venta variable, tomada en cuenta las temporadas
vacacionales, consideradas de alto consumo, siendo la marca Polar Light la de mayor
figura.

PROCESO

DE MERCADEO

DE

PRODUCTOS

CERVECERIA POLAR, C.A.

13

DE

LA EMPRESA

Para mayor comprensin de la problemtica actual presentada por la Agencia

Nueva Esparta en la distribucin de productos de Cervecera Polar, se hace necesario
conocer el Proceso que hace que lleguen a las manos de los consumidores insulares.
1.-Los productos son elaborados en la Planta Barcelona, ubicada en el estado
Anzotegui.
2.- Son transportados al estado Nueva Esparta por va terrestre-martima.
3.- Son almacenados en los depsitos de la Agencia Nueva Esparta para su
distribucin y entrega final.
Pero para llegar a esto, la empresa, bajo la direccin y supervisin del Gerente
de Agencia, cuenta con el personal encargado de hacer las ventas, recoger los pedidos
y entregar efectivamente los productos a cada cliente, quienes ejecutan gestiones
tendentes a cumplir y ejecutar el PLAN ANUAL DE VENTAS.
Los PREVENTISTAS, realizan acciones en pro de ejecutar el proceso de
venta a fin de cumplir con los objetivos y metas establecidos dentro de la zona
asignada, el nivel de servicio definido por la empresa, la relacin con los clientes y el
suministro de informacin confiable y oportuna, de acuerdo con los lineamientos
establecidos por la Gerencia Nacional de Ventas.
Es decir, que, a diario planifica e implementa estrategias de negociacin con
los clientes de la preventa para saber el pedido del da siguiente, sea lleno, vaco y/
producto no apto, si se le tiene que hacer cobranza a fin de asegurar la continuidad de

14

las operaciones. Igualmente es el encargado de montar los pedidos de la preventa del

da siguiente llamando a tele-venta.
Los FRANQUICIADOS, son personas naturales o jurdicas que han obtenido
el derecho a comercializar y distribuir los productos de Cervecera Polar C.A., de
forma exclusiva, en una zona de ventas delimitada, previamente acordada, utilizando
las mejores prcticas en tcnicas y mtodos de distribucin, operacin,
comercializacin y servicios, diseadas po la Empresa.
Ambos, Preventistas y Franquiciados, reportan las ventas al SUPERVISOR
COMERCIAL, quien se encarga de realizar las MEZCLAS o pedidos para ser
presentadas a la GERENCIA DE AGENCIA, quien se encarga de revisarlas y
transmitirlas a la PLANTA DE BARCELONA.
En los actuales momentos, dada la problemtica planteada, el proceso de
ventas se est cumpliendo, pero es en la Planta de Barcelona, donde se decide que
productos y la cantidad que son enviados a la Agencia Nueva Esparta, tomando en
cuenta la productividad de la Planta, los Histricos de Ventas y las Mezclas o pedidos
realizados, cubriendo el dficit o falta de unos productos con otros, a los fines de
intentar cumplir con el Plan de Ventas.

15

MATRIZ DE FACTIBILIDAD E IMPACTO.

16

Anlisis e Interpretacin de la Matriz de Factibilidad e Impacto.

Considerando las cifras arrojadas por el Apo de productos de la Empresa
Cervecera Polar C.A. y establecidos los criterios como indicadores de gestin, a los
fines de aplicar esta Matriz se observa que la produccin realizada en la Planta
Barcelona, se est llevando a cabo al cien por ciento (100%), tomando que se cuenta
con los recursos econmicos, el recurso humano y los medios de distribucin para
ello, pero limitados a la materia prima disponible, por lo que el negocio es factible; la
problemtica viene dada en la distribucin para el estado Nueva Esparta, pues la
Agencia, no tiene la suficiente capacidad para cubrir la demanda de los distribuidores
(franquiciantes y preventistas), con la cantidad de productos que llegan, por lo que no
cubren la totalidad del mercado tradicional en la zona, teniendo esto como
consecuencia que no se cumpla la demanda y por ende con la meta planteada en los
objetivos de la empresa, afectando la rentabilidad de la Agencia Nueva Esparta de
forma directa; al trabajar bajo otra panificacin diferente a los lineamientos definidos
en principio, obliga el suministro directo de los productos de preferencia por parte de
los preventistas, cortando as los canales de distribucin y enfocndose en el
segmento de clientes de consumo en sitio, a los fines de mantener la presencia de la
marca en esos lugares, abandonando el segmento de consumo posterior, por lo que, se
establece una insuficiencia de productos en estos lugares, que forman parte del
mercado, ya cautivo y habitual al que estn dirigidos, haciendo necesario equilibrar el
Proceso de Distribucin para de esta forma cumplir con los objetivos de la demanda
del mercado.
Adaptando el Proceso de de Distribucin, que tome en cuenta las exigencias y
necesidades del mercado, aumenta la rentabilidad del negocio, haciendo que el

17

impacto derivado de la merma en la produccin normal, se vea atenuado y se pueda

cumplir de forma aproximada los objetivos planeados en el Plan Anual de Ventas.
En este punto, se debe considerar la distribucin como prioridad para la
productividad y rentabilidad, considerando a la empresa como una unidad logstica.
Dado el anterior anlisis y a los fines de evaluar la problemtica de la
distribucin de los productos de la Empresa en el territorio insular, es necesario
realizar Matrices de Evaluacin de Factores Externos y Externos, mediante la
elaboracin del FODA, para de esta forma concluir con una propuesta que contribuya
a optimizar la distribucin de productos en el Estado
MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS.
FACTORES DE EXITO
PESO CALIFICACION PONDERADO
OPORTUNIDADES
Reconocimiento de la empresa por su 0,15
4
0,6
excelencia en los productos y calidad
de atencin
Alto
posicionamiento

de

los 0,15

0,6

productos en el mercado.
La
existencia
de
temporadas 0,12

0,36

tursticas de alto flujo.

Ampliacin
del
mercado

de 0,07

0,14

emprendedores gastronmicos.
AMENAZAS
Inestabilidad econmica del Pas
0,20
Existen cada vez de ms restricciones 0,15

2
2

0,40
0,30

legales para la empresa privada.

Avance de los productos de la 0,06

0,06

18

competencia en el mercado local

Baja del poder adquisitivo de los 0,10
consumidores.
TOTAL

1,00

0,2
2,66

Anlisis e Interpretacin de la Matriz de Evaluacin de Factores

Externos.
El total ponderado de 2.66 indica que la empresa Cervecera Polar, C.A., est
justo por encima de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las
oportunidades externas y eviten las amenazas, ratificando de esta forma la factibilidad
del negocio y que aun con las amenazas que enfrenta, sigue obteniendo rentabilidad.
La empresa aprovecha las fortalezas derivadas de su alto posicionamiento en
el gusto del consumidor y de su imagen de calidad en los productos para mantenerse
en el tiempo y espacio, pese a la crisis econmica causada en gran medida por la
inestabilidad econmica del Pas y el cerco cada vez ms estrecho a nivel de
restricciones legales.
La baja del poder adquisitivo de los consumidores, tiene poca influencia,
debido a que estamos en un pas de alto consumo de los productos comercializados
por la empresa, en la actualidad dada las circunstancias que se estn viviendo, no es
tomado muy en cuenta la afluencia de temporadistas en vacaciones a esta zona como
en aos anteriores, en las que se efectuaban promociones, para incentivar a
consumidores y clientes, la ampliacin de ofertas de emprendedores gastronmicos,
tampoco est siendo considerada de forma optima, a pesar de que representan una
ampliacin de puntos de distribucin, provocando el avance de la competencia en el
19

mercado, mas no la sustitucin del gusto de los consumidores, quienes son fieles a los
productos de las marcas de Cervecera Polar, C.A., haciendo que el esfuerzo qu se
hace valga la pena y rinda sus frutos.
MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS.
FACTORES DE EXITO
PESO CALIFICACION PONDERADO
FORTALEZAS
Dominio de los productos en el 0,20
4
0,80
mercado
Otorgamiento

de

incentivos

por 0,12

0,4

fidelidad a los clientes

Red de distribucin estable.
0,13
Alta motivacin en franquiciantes y 0,10

4
3

0,52
0,3

preventistas
DEBILIDADES
Incertidumbre en el arribo de los 0,10

0,2

productos a la regin.
Dficit en la cantidad de productos 0,25

de 0,05

0,1

exclusividad
Prdida de clientes por cierres debido 0,05

0,1

que recibe la Agencia Nueva Esparta

para su distribucin
Incumplimiento de

a la crisis econmica
TOTAL

contratos

1,00

Anlisis de la Matriz de Evaluacin de Factores Internos.

20

3,42

El total ponderado de 3,42, muestra que la posicin estratgica interna general

de la empresa Cervecera Polar, C.A., en el estado Nueva Esparta, est por arriba de
la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las fortalezas internas y
neutralicen las debilidades.
Considerando los indicadores expuestos se observa que el dominio de los
productos de la Empresa Cervecera Polar, C.A. en el estado Nueva Esparta es una
gran fortaleza, pero se ve desfavorecida por el retraso en el arribo a la regin, que,
como ya sabemos, es por va martima y a la merma en la productividad de la Planta
Barcelona que es la encargada del suministro a la entidad que acarrea la baja en el
inventario a niveles crticos y el incumplimiento de las metas de ventas.
Si bien existe una alta motivacin entre Preventistas y franquiciantes, la
estrategia actual de la empresa ha obligado a dar prioridad a los primeros, causando
inconvenientes, lo que debe ser subsanado, tomando en cuenta que son parte
importante en la red de comercializacin, al igual que los clientes de consumo
posterior.
La aplicacin de esta matriz en el presente caso, nos aporta un aparente
resultado positivo, que al ser contrastado con las estrategias internas de la compaa
contenidas en Plan de ventas reas/Nivel Gerentes (APO) 2014, nos obliga a concluir
que no se est cumpliendo con los Objetivos 2013-2014 Territorio de Ventas Oriente
Norte, especficamente con los previstos para el estado Nueva Esparta, haciendo
necesario redimensionar las estrategias a seguir para acercarse lo ms posible al logro
de los mismos
.

21

PROPUESTAS PARA CONTRIBUIR A LA OPTIMIZACIN EN LA

DISTRIBUCIN DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA CERVECERA
POLAR, C.A. EN EL ESTADO NUEVA ESPARTA.
La empresa tiene que desarrollar toda su capacidad y habilidad para
aprovechar las oportunidades y para minimizar o anular las amenazas, circunstancias
sobre las cuales se tiene poco o ningn control directo.
COMUNICACIN.
El rol de la comunicacin interna y externa en la cadena de abastecimiento y
distribucin es fundamental, dado que esta permite:
1. Anticiparse y coordinar eventos que afectan a la cadena, como
promociones, problemas productivos, quiebres de stock, etc.
2. Disminuir los tiempos de respuesta de las contingencias que se produzcan.
3. Aporta al mejoramiento de la calidad y niveles de inventario de la empresa.
4. Aporta a la disminucin del efecto ltigo de la cadena.
5. Permite detectar de mejor manera los cambios del mercado. 6. Aporta en
forma relevante en tener una Logstica Proactiva.
Se le debe informar a todas las reas que participan e influyen en el proceso
de abastecimiento y distribucin de la empresa, con la finalidad de que se tomen las
previsiones pertinentes y se pueda dar respuestas oportunas, la idea es que todos
hablen un mismo idioma y presenten de cara a los clientes y consumidores un mismo
mensaje.
La comunicacin es un punto muy importante, pes evita malos entendidos,
.ayudando a que disminuya la insatisfaccin de los clientes y orientndolos hacia el
22

consumo de los productos en existencia, para as garantizar la permanencia en el

mercado, arraigar la fidelidad de los gustos del consumidor, contrarrestar la
competencia y acercarse a la meta de rentabilidad de la empresa.
LOGISTICA.
El transporte es por excelencia uno de los procesos fundamentales de la
estrategia logstica de una organizacin, este componente es de atencin prioritaria en
el diseo y la gestin del sistema logstico de una compaa, dado que suele ser el
elemento individual con mayor ponderacin en el consolidado de los costos logsticos
de la mayora de empresas. A los fines de garantizar la disponibilidad de los
productos, procurar un convenio con una empresa de transporte martimo que asegure
el traslado a la isla.
PLAN O ESTRATEGIA DE VENTAS.
Teniendo como objetivo no descuidar los segmentos a los que estn destinados
los productos, equilibrar la Planificacin de Distribucin a los clientes, incluyendo de
forma equitativa a los de Consumo Posterior y de Consumo en Sitio, as como a
Preventistas y Franquiciados, tomando en cuenta las necesidades particulares y el
inventario de los productos disponibles de cada cliente, para as identificar pedidos
que no sean rentables o que no se puedan cubrir en base a las restricciones actuales.
Se debe determinar los tiempos administrativos que llevan un despacho, es
aconsejable tener un stock de seguridad de 10 das con el fin de evitar arriesgar la
operacin que al final es el factor ms importante.

23

Implementar

nuevos sistemas de incentivos para nutrir y mantener las

relaciones con los clientes

Todo esto conlleva a identificar los clientes especficos de donde provendr el
futuro volumen de ventas.

CONCLUSIONES
Cervecera Polar, C.A es una subsidiaria de la empresa venezolana Empresas
Polar encargada de fabricar cervezas y bebidas a base de malta.
Sus principales plantas se ubican en Caracas, Maracaibo, Barcelona y San
Joaqun.

24

Cervecera Polar, mantiene una visin integral de calidad: cuidando todas las
etapas del proceso productivo hasta la entrega del producto final en casi 160 mil
puntos de venta en toda Venezuela.
Diariamente se coloca a disposicin de los consumidores los productos a
travs de una eficiente red de distribucin conformada por 1.700 franquiciados, 350
rutas y 85 agencias en todo el pas.
Cervecera Polar ofrece productos de altsima calidad en el sector de bebidas
a base de cebada malteada (Cerveza y Malta).
El negocio de cerveza cuenta con un portafolio de marcas reconocidas en
cada uno de los segmentos que atienden. Gracias a este robusto portafolio satisface
a cabalidad las necesidades del mercado venezolano, alcanzando as una clara
preferencia.
Actualmente, dada la coyuntura econmica del Pas, la empresa se ha visto
afectada, pues existe un dficit de insumos y materias primas para la elaboracin de
los productos debido a las polticas cambiarias gubernamentales, ocasionando una
baja produccin de ciertas marcas como son Polar (negrita), Solera y Maltin Polar
Ligth, que es suplida con la elaboracin de las otras marcas, para as alcanzar un
100% de operatividad en las Plantas.
El estado Nueva Esparta, no escapa de esta realidad, sumndosele el hecho
de que los productos ingresan va martima provenientes de la Planta Barcelona,
ubicada en el estado Anzotegui, encontrndose que la empresa cuenta con las
herramientas necesarias para la distribucin en el mercado local, pero se ve
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entorpecidas con la inestabilidad del medio de transporte (Ferrys), en cuanto a

horarios y unidades disponibles para la carga, causando retrasos en la distribucin.
La baja productividad de algunas marcas, tambin ha incidido, pues obliga a
la empresa implementar planes y estrategias diferentes a los ya establecidos, para
solventar la situacin, entre las que se encuentra darle preferencias a los
preventistas para la coleccin de productos en el segmento de empresa de consumo
en sitio y la sustitucin de los productos de los cales no se tiene existencia por
otros.
Para que la distribucin sea ms efectiva se deber tener presente unos canales
para que el producto pueda llegar al consumidor final de una manera ms eficiente,
por este motivo se utilizaron matrices de factibilidad e impacto, as como de anlisis
de factores e externos e internos, para precisar la problemtica existente, de forma de
realizar propuestas para optimizar el proceso de distribucin de los productos en la
regin neoespatana.

HERRAMIENTAS BIBLIOGRFICAS.
Material de trabajo suministrado por la Empresa Cervecera Polar C.A.
Agencia Nueva Esparta:
Instructivo Formato Histrico Promedio Mensual Clientes 2014.
Objetivos 2013-2014 Territorio de Ventas Oriente Norte
Papel de trabajo para distribucin de Franquiciados 2014.
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Papel de trabajo para distribucin de Preventistas 2014.

Plan de ventas reas/Nivel Gerentes (APO) 2014.
Planificacin de Distribucin a Clientes de Consumo Posterior (MEZCLA)
2014.
Planificacin de Distribucin a Clientes de Consumo en Sitios (MEZCLA)
2015.
Etapas del Proceso de Merchandising aplicadas por Empresa Cervecera Polar
C.A. para la planificacin 2013-2014.
Fuentes Web.
https://es.wikipedia.org/wiki/Nueva_Esparta
http://repositorios.unimet.edu.ve/
http://www.veneconomia.com/
www.ultimasnoticias.com.ve

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