EJEMPLO DE BUSINESS MODEL CANVAS

El Modelo Canvas

Business Canvas!
Infraestructura!

Oferta!

Actividades Clave

Idea!

Alianzas
Clave
Recursos Clave

Cliente!
Relaciones Cliente

Propuesta
de Valor

Clientes
Canales de Distribucion

Modelo Economico!
Estructura de
Costos

Fuentes de
Ingresos

Plan de
Negocios!

El Modelo Canvas: En que orden se llena?

Business Canvas!

7
6

Alianzas
Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Estructura de Costos

Propuesta de
Valor

4
3

Relaciones Cliente

Clientes

Canales de Distribucion

Fuentes de Ingresos

Ejemplo: ProtoCocina, una Empresa de Cocinas Limpias

ProtoCocina!
ProtoCocina es una empresa que produce estufas mejoradas y las vende a
familias de la base de la pirmide que suelen usar fogones a queroseno o lea
para cocinar. Estos fogones emiten humo y son dainos para la salud y el medioambiente. Protococina ha desarrollado la tecnologa con una empresa de
electrodomsticos inovadora, y vende la estufa a un precio muy asequible.
Adems, compra aceites vegetales usados a cadenas de restauracin rpida y los
transforma en su planta en un combustible vegetal reciclado y limpio,
compatible con la estufa. ProtoCocina vende la estufa y el combustible
principalmente a familias pobres que no tienen los recursos suficientes para
comprar cocinas limpias a gas, y tambin a pequeos restaurantes locales. Por
ultimo, quiere tambin vender el combustible reciclado a industrias de biodiesel
que lo necesitan como materia prima. Tambin, ProtoCocina brinda
capacitaciones prcticas para los usuarios en comunidades como parte de su
estrategia de marketing y distribucin, as como ofrece ventajas a sus clientes a
travs de tarjetas de membresa y descuentos para comprar el combustible al
mayor. Con la reduccin certificada de emisiones de carbono (RCE),
ProtoCocina cuenta tambin con bonos de carbono como pequea fuente de
ingresos.

1)! Segmento de Clientes

7

Alianzas
Clave

Para quin estamos creando valor?!

Actividades Clave

Recursos Clave

Quin son nuestros segmentos de clientes

ms importantes?!
Estructura de Costos

Define uno o varios segmentos de clientes a los que nos

dirigimos. Para cada segmento identificar:!
Necesidades y problemas
Canales de distribucin
El tipo de relacin
Diferentes mrgenes de beneficios
Caractersticas de la oferta por las que estn dispuestos a pagar

4
3

Relaciones Cliente

Clientes

Canales de Distribucion

Fuentes de Ingresos

Clientes!
Familias rurales y
suburbanas de bajo ingreso!
!

Tipos de Segmentacin de Mercado:!

Mercado de masa: publico en general
Nicho: segmento especifico y especializado
Mercado Segmentado: segmentos con necesidades y problemas
ligeramente diferentes
Diversificado: 2 segmentos con necesidades muy distintas
Multilaterales: 2 o mas segmentos de mercado independientes

Propuesta
de Valor

Pequeos negocios de
restauracin!
!

Industrias de produccin
de biodiesel!

2)! Propuesta de Valor

Qu valor entregamos al cliente?!

Alianzas
Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Qu problemas estamos solucionando?!

Qu necesidad estamos satisfaciendo?!

Propuesta
de Valor

Define propuestas de valor diferentes para cada segmento!

4
3

Canales de Distribucion

Estructura de Costos

Piensa en la suma de beneficios que la empresa ofrece a sus

clientes, mas que en los productos/servicios que ofrecer.!

Clientes

Relaciones Cliente

Fuentes de Ingresos

Propuesta de Valor!

Valor cuantitativo:!
Precio
Mejoras en el rendimiento
Velocidad del servicio
Reduccin de costos y/o riesgos para el cliente
!

Valor cualitativo:!
Utilidad-comodidad
Novedad e innovacin
Customizacion
Diseo
Marca

Estufa econmica!
!

Combustible asequible y
fcil de conseguir!
!

Solucin de cocina limpia,

saludable y mejor para el
medio ambiente!

3)! Canales de Distribucion

Cmo creamos contacto con el cliente?!

Alianzas
Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Cules son los canales mas rentables?!

Cmo se integran nuestros canales al
diario de los clientes?!

Describe como comunicar y llegar al segmento de clientes para

entregarles la propuesta de valor. !
!

Canales directos: Con personal y/o recursos propios de la empresa

Canales indirectos: Alianzas o asociaciones con otras empresas

4
3

Relaciones Cliente

Clientes

Canales de Distribucion

Estructura de Costos

Fuentes de Ingresos

Canales!

Los canales pueden abarcar varias fases:!

Informacin: canales que dan a conocer el producto/servicio
Evaluacin: canales que ayudan al cliente a evaluar la propuesta
de valor
Compra: canales que ayudan al cliente a comprar el producto/
servicio
Entrega: canales para hacer la entrega al cliente
Post-venta: canales que ofrecen servicios de post-venta al cliente

Propuesta
de Valor

Ventas directas!
!

Marketing y ventas
basadas en comunidades!
!

Eventos y ferias de comida!

4)! Relacion con el Cliente

Qu tipo de relacin el cliente espera con
nuestra empresa?!
Cul es el costo de mantener esta relacin?!
Cmo se integra esta relacin a nuestro
modelo de negocios?!

El objetivo de la relacin con el cliente puede ser la captacin,

fidelizacin y estimulacin de ventas.!
!

Se pueden establecer varios tipos de relaciones con el cliente:!

Relacin personal: interaccin humana con un representante
Relacin personal exclusiva: un representante se dedica
especficamente a un cliente determinado
Self-service: el cliente se sirve y atiende solo
Servicios automatizados: el cliente se relaciona con la empresa y
el servicio a travs de grabaciones, maquinas, etc.
Comunidades: los clientes se relacionan entre ellos y con la
empresa a travs de comunidades en lnea, publicas o privadas.
Creacin Colectiva: las empresas recurren a la colaboracin de
sus clientes para crear propuestas de valor

Alianzas
Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Estructura de Costos

Propuesta
de Valor

Clientes

4
3

Relaciones Cliente

Canales de Distribucion

Fuentes de Ingresos

Relacion Cliente!
Eventos sociales en las
comunidades!
!

Membresa y tarjeta de
descuentos!
!

Capacitacin a usuarios!

5)! Fuente de Ingresos

Por qu propuesta de valor estn
dispuestos a pagar los clientes?!
Cmo preferiran pagar?!
Qu porcentaje representa cada fuente de
ingreso respeto a los ingresos totales?!

Alianzas
Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Propuesta
de Valor

Clientes

4
3

Relaciones Cliente

Canales de Distribucion

Estructura de Costos

Fuentes de Ingresos

Representa el ingreso de dinero por cada segmento de clientes!

!

Mecanismos de fijacin de precios:!

Precios fijos segn la caracterstica de la oferta, el segmento de
mercado y/o el volumen de la adquisicin
Precios dinmicos segn negociacin, gestin de rentabilidad,
subasta y/o la oferta-demanda
Se pueden generar ingresos de formas diferentes:!
Venta de activos (el cliente adquiere el derecho de propiedad)
Venta del uso de un servicio determinado
Suscripcin: venta del acceso repetitivo a un producto/servicio
Prstamo/Alquiler/Leasing: concesin temporal
Licencia: vender el derecho de uso de una propiedad intelectual
Corretaje: ingreso por un servicio de intermediacin
Anunciante: ingreso por cuotas de publicidad de un producto/
servicio

Fuentes de Ingresos!
Ventas de estufas!
!

Ventas de combustibles y
aceites vegetales reciclados!
!
!

Bonos carbonos por RCEs!

6)! Recursos Clave

Con qu recursos clave ya contamos?!
Qu recursos clave requiere: nuestra propuesta
de valor, los canales de distribucin, la
relacin con el cliente, las fuentes de
ingreso?!

Describe los activos mas importantes que son necesarios para

que funcione el negocio!
!
Los recursos pueden ser propios, alquilados, o comprados a
otros, y son de diferentes tipos:!
Activos fsicos (instalaciones, maquinas, plantas, puntos de
venta, etc.)
Intelectuales (marcas, patentes, know-how, derechos de autor,
bases de datos de clientes)
Humanos (equipo de profesionales asalariados y independientes
que trabajan por la cuenta de la empresa)
Financieros, con diferentes grados de liquidez (efectivo, lneas
de crdito, cartera de opciones sobre acciones)

Alianzas
Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Propuesta
de Valor

Clientes

4
3

Relaciones Cliente

Canales de Distribucion

Estructura de Costos

Fuentes de Ingresos

Recursos Clave!
Equipo de distribucin !
!

Equipo de marketing
ventas!
!

Equipo de capacitacin!
!

Tecnologa (estufa)!

7)! Actividades Clave

7

Alianzas
Clave

Qu actividades clave se requieren para

poder hacer nuestra propuesta de valor y
para que el modelo de negocio funcione?!

Actividades Clave

Recursos Clave

Propuesta
de Valor

Estructura de Costos

Describe las actividades vitales que debe realizar la empresa

para que funcione su modelo de negocio:!
!
Las actividades claves dependen de cada empresa, y son de
diferentes tipos:!
Produccin: actividades predominantes para empresas que
fabrican un producto (diseo, fabricacin, abastecimiento,
adaptacin, entrega, etc.)
Resolucin de problemas: gestin de informacin, nuevas
soluciones, formacin y capacitacin continua, consultora, etc.
Network: gestin y promocin de plataformas, redes, soporte,
etc.

4
3

Relaciones Cliente

Clientes

Canales de Distribucion

Fuentes de Ingresos

Actividades Clave!
Ventas y distribucin!
!

Marketing, promocin!
!

Actividades de capacitacin
a comunidades!
!

Suministro de
combustibles!

8)! Socios Clave

Quines son los socios clave?!
Quines son nuestros proveedores clave?!
Qu recursos clave adquirimos de los socios?!
Qu actividades clave realizan los
socios?!

Actividades Clave

Recursos Clave

Propuesta
de Valor

4
3

Relaciones Cliente

Clientes

Canales de Distribucion

Estructura de Costos

Describe la red de alianzas estratgicas que hace que el modelo

de negocio funcione.!
Existen diferentes tipos de socios clave:!
Alianzas estratgicas entre empresas no competidoras
Coopeticin: alianzas entre empresas competidoras
Joint-Ventures: alianza entre dos o mas empresas para crear
nuevos negocios
Cliente-Proveedor: alianza con fabricantes de suministros

Fuentes de Ingresos

Socios Clave!
Bosch!
!

Cadenas de restauracin
(proveedores de aceite usado)!

Las alianzas con socios clave persiguen varios fines:!

Optimizar economas de escala
Reducir riesgos
Adquirir activos y/o recursos particulares

Alianzas
Clave

Compradores de RCEs!

9)! Estructura de Costos

Cules son los costos mas
importantes del modelo de negocio?!
Cules son los recursos clave mas caros?!
Cules son las actividades clave
ms caras?!

Actividades Clave

Recursos Clave

Propuesta
de Valor

Clientes

4
3

Relaciones Cliente

Canales de Distribucion

Estructura de Costos

Describe los costos incurridos por los recursos, actividades y

socios clave y para desarrollar el modelo de negocio!
Existen dos modelos de estructura de costo:!
Cost-driven: el objetivo es reducir costos donde sea posible.
Value driven: el objetivo es generar valor a un precio mas alto
para el cliente, con costos mas altos.

Fuentes de Ingresos

Estructura de Costos!
Distribucin y logstica!
!

Hay diferentes tipos de costos en la estructura de costos:!

Costos fijos: costos incurridos cualquier sea el volumen de
produccin (salarios, alquiler, amortizacin de maquinarias,)
Costos variables: varan proporcionalmente a la produccin
(compra de materias primas, materiales de oficina,)
Economas de escala: disminucin del costo unitario a medida
que aumente el volumen de produccin
Economas de alcance: ventajas de costos por la ampliacin del
campo de accin

Alianzas
Clave

Marketing, ventas!
!

Capacitacin a los usuarios!

!

Procesamiento combustibles!
!

Produccin de la estufa!

Modelo de Canvas
Socios Clave

Actividades Clave

Propuesta de Valor

Relacin Cliente
Eventos sociales
comunitarios!

Ventas, distribucin!
!

Grupo de
Electrodomsticos!

Marketing, promocin!

Estufa econmica!

Capacitacin!

Combustible
asequible y fcil de
conseguir!

Suministro de
combustibles!

Cadenas de
restauracin
(proveedores de aceite
vegetal usado)!

Recursos Clave

Compradores de
RCEs!

Equipo de distribucin !
!

Membresa y
descuentos!
!

Solucin de cocina
limpia, saludable y
mejor para el medio
ambiente!

Canales
Ventas directas!
!

Equipo de marketing
ventas!

Marketing-ventas
comunitarias!

Equipo de capacitacin!

Eventos y ferias !
alimentarias!

Tecnologa (estufa)!

Distribucin y logstica!

Ventas de estufas!

Marketing, ventas!

Ventas de combustibles y aceites

vegetales reciclados!

!
!

Capacitacin a los usuarios!

!

Procesamiento combustibles!
!

Produccin de la estufa!

Familias rurales y
suburbanas de
bajo ingreso!

Capacitacin a
usuarios!

Estructura de Costo

Clientes

Bonos carbonos por RCEs!

Pequeos negocios
de restauracin!
!

Industrias de
produccin de
biodiesel!

Fuentes de Ingresos