CAPITULO 13

Nombre y describa los tipos de organizaciones de tiendas minoristas de tipo

corporativo o contractual y las ventajas de cada una.
Tipos principales de organizaciones de venta minorista al menudeo:
1. Cadenas corporativas. Son dos o ms puntos de venta propiedad y control
comn. Tienen muchas ventajas sobre las independientes. Su tamao les permite
comprar en grandes cantidades a precios ms bajos y obtener economas
promocionales. Puede contratar a especialistas para manejar reas tales como
precios, promocin, comercializacin, control de inventarios y pronsticos de
ventas.
2. Cadenas voluntarias. Es un grupo de minoristas independientes patrocinado por
el mayorista en el que se hacen compras grupales y comercializacin comn,
algunos ejemplos son la Independent Grocers Alliance (IGA), Western Auto.
3. Corporativas de minoristas. Es un grupo de minoristas independientes que se
agrupan para configurar una operacin centralizada de propiedad conjunta, y que
realiza esfuerzos conjutos de marketing y promocin. Algunos ejemplos son
Associated Grocers y Ace Hardware.
4. Organizaciones de franquicias. La principal diferencia entre las organizaciones
de franquicia y otros sistemas contractuales (cadenas voluntarias y cooperativas
de minoristas) es que los sistemas de franquicia por lo general se basan en algn
producto o servicio nico, un mtodo de hacer negocios, o el nombre comercial, la
buena voluntad o una patente que el franquiciador haya desarrollado.
Se destacan franquicias de restaurantes de comida rpida, moteles, centros de
salud y de ejercicio, ventas de automviles, y concesionarios de servicios y
agencias inmobiliarias.
Describa los tipos de centros comerciales e identifique ejemplos concretos en su
comunidad o en las cercanas de la ciudad
Un centro comercial es un grupo de tiendas minoristas ubicadas en un sitio que es
planificado, desarrollado, de propiedad y gestionado como una unidad. Un centro
comercial regional, el centro comercial ms grande y espectacular, tiene desde 50 y
hasta ms de 100 tiendas, incluyendo dos o ms tiendas departamentales de lnea
completas.
Es como un centro de la ciudad en miniatura techado, que atrae a los clientes de una
amplia zona. Un centro comercial comunitario contiene entre 15 y 50 tiendas
minoristas, por lo general contiene una sucursal de una tienda departamental o de una
tienda de variedad, un supermercado, tiendas especializadas, despachos profesionales y
a veces un banco. La mayora de los centros comerciales son centros comerciales de
vecindario o centros comerciales de zona que por lo general contienen entre 5 y 15
tiendas.
Una forma ms reciente del centro comercial es el llamado power center, son enormes
conjuntos comerciales al aire libre donde se ubica una franja de tiendas minoristas,
incluyendo tiendas ancla independientes y grandes como Walmart, Home Depot, Costco,
Best Buy y OfficeMax.
Los centros de estilo de vida son ms pequeos, al aire libre, con tiendas lujosas,
ubicaciones convenientes y actividades no minoristas, tales como un rea de juegos
infantiles, pista de patinaje, hotel, restaurantes, y un cine.

CAPITULO 14 Y 15
Enumere y defina las cinco herramientas de la mezcla de promocin para
comunicar el valor para el cliente.
Publicida
d

Promocio
n de
ventas

Marketing
directo

Mensajes
coherentes,
caros y
atractivos
sobre la
organizacion
cultiral, su
marca o su
proyecto

Venta
personal

Relacione
s publicas

Publicidad. Puede llegar a masas de compradores dispersos geogrficamente, con un

costo bajo por exposicin, y tambin permite al vendedor repetir un mensaje muchas
veces, y al comprador, recibir y comparar los mensaje de distintos competidores.
Ventas personales. Son la herramienta ms eficaz en ciertas etapas del proceso de la
compra, sobre todo al moldear las preferencias, las convicciones y las acciones de los
clientes. Las ventas personales tienen varias cualidades nicas:
Hay una interaccin personal de dos o ms individuos, de modo de que cada
persona puede observar las necesidades y caractersticas de la otra y hacer
ajustes rpidos.
Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde una venta hasta una
amistad.
El cliente siente una mayor necesidad de escuchar y de responder
Promocin de ventas. Incluye un amplio surtido de herramientas (cupones, concursos,
rebajas, bonificaciones y otras), las cuales tiene caractersticas especiales. Estas
herramientas atraen la atencin del consumidor y proporciona informacin que podran
llevar a la compra. Las promociones de ventas invitan y recompensan una respuesta
rpida.
La promocin de ventas puede servir para resaltar las ofertas de productos y dar nueva
vida a las ventas flojas.
Relaciones pblicas. Ofrecen varias cualidades nicas:
Gozan de credibilidad los artculos noticiosos, las secciones especiales y los
eventos son ms reales y crebles para los lectores que los anuncios.

Las relaciones pblicas llegan a muchos prospectos que evitan a los vendedores y
anuncios.
El mensaje llega como noticia, no como una comunicacin con propsito de
vender.

Marketing directo. Hay muchas formas de marketing directo (correo electrnico,

telemarketing, marketing electrnico, marketing en lnea y otras), todas comparten cuatro
caractersticas distintivas:
No es pblico: el mensaje se dirige a una persona especfica.
Es inmediato y personalizado: los mensajes se preparan con mucha rapidez, y se
adoptan de modo que sean atractivos para consumidores especficos.
Es interactivo: hace posible un dialogo entre el marketing y el consumidor, y los
mensajes se pueden alterar de acuerdo con la respuesta del consumidor.

Analice los objetivos principales de la publicidad y describa un anuncio que est

intentando alcanzar cada objetivo.
Los objetivos generales, se clasifican segn el propsito de los objetivos.
Se proponen los siguientes tres tipos de objetivos:

1.

Informar: Este es un objetivo que se planea alcanzar en la etapa pionera de una

categora de productos, en la que el objetivo es crear demanda primaria. Por ejemplo,
los fabricantes de DVD tuvieron que informar en un principio a los consumidores
cules eran los beneficios de su tecnologa.
2.
Persuadir: Este objetivo se planifica en la etapa competitiva, en la que el objetivo
es crear demanda selectiva por una marca especfica.
3.
Recordar: Este objetivo es aplicable cuando se tienen productos maduros. Por
ejemplo, los anuncios de Coca-Cola tienen la intencin primordial de recordar a la
gente que compre Coca-Cola.

Cules son el papel y las funciones de las relaciones pblicas dentro de una
organizacin?
Las relaciones pblicas consisten en forjar buenas relaciones con los diversos pblicos de
una compaa obteniendo publicidad favorable, creando una buena imagen corporativa y
manejando o bloqueado los rumores, relatos o sucesos desfavorables.
Funciones del departamento de relaciones pblicas:
Relaciones con la empresa o agentes de prensa.
Publicidad de productos.
Asuntos pblicos.
Cabildeo: relaciones con legisladores y funcionarios de gobierno.
Relaciones con inversionistas.
Desarrollo: relaciones pblicas con donantes o miembros de organizaciones no
lucrativas.

Las relaciones pblicas sirven para promover productos, personas, lugares, ideas,
actividades, organizaciones e incluso naciones. Las relaciones pblicas pueden tener un
impacto considerable sobre la conciencia publica con un costo mucho ms bajo que la
publicidad.
Principales herramientas:
Noticias: los profesionales de las relaciones pblicas encuentran o crean noticias
favorables acerca de la compaa y sus productos o personal.
Discursos: pueden crear publicidad para los productos y la compaa.

Evento especial: que puede ser desde una conferencia de prensa, visitas guiadas
de miembros de la prensa, grandes inauguraciones y espectculos pirotcnicos,
hasta espectculos laser, lanzamiento de globos aerostticos, presentaciones
multimedia y funciones de gala con estrellas invitadas, o programas educativos
diseados para llegar e interesar al pblico meta.
Materiales escritos: incluyen informes anuales, folletos, artculos y boletines y
revistas de la compaa.
Materiales audiovisuales: como pelculas, programas de diapositivas y sonido, y
casetes de video y audio.
Materiales de identidad corporativa: logotipos, papel membretado, folletos,
letreros, tarjetas de presentacin, edificios, uniformes y automviles y camiones de
la compaa.

Principales decisiones:
1. Establecimiento de objetivos de relaciones publicas
2. Seleccin de mensajes y vehculos de relaciones publicas
3. Implementacin del plan de relaciones publicas
4. Evaluacin de los resultados de las relaciones publicas

Suponga que su empresa est planeando el lanzamiento de una nueva marca de

bebida energtica que est a la venta en los supermercados. Usted es el
coordinador de marketing responsable de recomendar el plan de promocin de
ventas para este producto. Qu herramientas promocionales considerara para
esta tarea y qu decisiones deben ser tomadas?
1. Promocionar mi nuevo producto mediante las redes sociales ms populares
(Facebook & Twitter).
2. Crear una pgina web sobre mi nuevo producto para que el pblico conozca ms
sobre este nuevo producto de bebida energtica.
3. Dar una muestra gratis a la prensa para que den su opinin sobre este nuevo
producto y as influenciar en las personas mediantes mensajes positivos de este
mismo
4. Pay Per Click crear anuncios publicitarios en las mayores pginas ms populares
de internet (Facebook, Twitter, YouTube, Google, etc.)
5. Realizar presentaciones o eventos masivos para promocionar el nuevo producto y
atraer a al mercado meta.
6. Recomendaciones animar a los usuarios a que recomienden el producto y
premiarlos por eso. Crea un incentivo (bien sea monetario, o en especie, como
un viaje, regalo, etc) para que puedan hacer correr la voz con mayor rapidez
acerca de tu nuevo producto o servicio.