PRINCPIOS PRTICOS DA COLPORTAGEM

Lio 05
A Distribuio de Livros Baseado em Necessidades do Cliente
I.

II.

III.

Procure compreender os principais valores de seu cliente:

A. Todos ns atribumos determinados valores a tudo o que diz respeito a
nossas vidas com o qual medimos tudo.
B. Como compreender os valores:
1. O Colportor procura descobrir quais so os desejos e necessidades dos
seus clientes.
a. Faa as perguntas na hora certa, e para a pessoa certa;
b. Escute com ateno.
c. Perceba tudo o que expressa os valores do cliente.
2. Todas as pessoas possuem certas necessidades interesses e desejos.As
aes que tomamos para satisfazer nossos desejos compes nossos
sistemas de valores individuais.
Utilize as necessidades do cliente para voc se beneficiar da venda
baseada em valores.
A. Quando voc descobre o que seu cliente mais deseja, fica em uma situao
excelente para usar a venda baseada em seu valor.
1. Prepare toda a sua apresentao voltada para o desejo de seu cliente ,
preocupando-se e interessando-se por aquilo que mais interessa ao
cliente.
2. O colportor deve preocupar-se porque este tipo de abordagem tomar
mais do seu tempo Voc ter de ler os livros da restaurao do Senhor,
interar-se e orar mais.
B. Mostre as pessoas o que elas mais querem e elas movero cus e terras
para obt-lo!
1. O colportor deve sondar quais so os desejos dos clientes e ainda
determinar como cada um interpreta suas necessidades.
2. Uma necessidade descoberta uma motivao poderosa que impulsiona
seu cliente a comprar o que necessita.
3. Satisfazer uma necessidade recm descoberta evita a perda de um
tempo precioso tentando convencer clientes de necessidades que talvez
eles nunca cheguem a acreditar que possuam No seja um colportor
chato!
4. sempre mais fcil vender baseado em necessidades do cliente do que
criar uma necessidade para ele!
5. O colportor deve se interessar em primeiro lugar por saber como o
cliente em potencial v suas necessidades.
Todos os valores so iguais at algum apontar uma diferena!
A. Os clientes, geralmente no tm conscincia de que querem os livros que
temos, pelo menos, no at que algum colportor lhe mostre que sim.
1. Exemplos.
a. So poucos os que sairiam para comprar um pacote de sabo em p
da marca X. No entanto, pagaremos mais pela mesma substncia
porque a marca que compramos d o branco que a sua famlia
merece. As pessoas s querem comprar OMO mesmo que seu preo
seja o mais caro.
b. Os laboratrios fotogrficos no falam em revelar seus filmes, mas
lembram a voc que bons momentos no voltam mais.

c. A coca-cola no diz para voc beber coca-cola, mas sempre cocacola.

B. Na venda baseada em valor, sua funo fazer o cliente acreditar que o seu
produto ir satisfazer o desejo dele.
1. O colportor no deve fazer as pessoas esperarem mais do que o livro
pode oferecer.
a.Ex. Leite e mingau para crianas na hora certa, feijoada para adulto
na hora certa.
C. Procurar compreender as aspiraes e esperanas mais profundas de todos
os possveis clientes que voc visitar e conhecer to bem o livro que vende
a ponto de perceber, na hora, como o seu livro pode satisfazer aqueles
desejos.
1. Ex: Vender um Estudo-Vida ou Levtico para um novo convertido.

PRINCPIOS PRTICOS DA COLPORTAGEM

Lio 06
Administrando nosso uso do tempo (1)
IV.

V.

O colportor e o seu horrio nobre:

A. O xito de um colportor depende do aproveitamento de seu tempo
1. Segundo nossa experincia, cerca de 40% dos motivos das falhas do
colportor devido a sua m administrao do tempo.
B. Precisamos aprender com as redes de televiso quanto administrao do
melhor horrio, chamado horrio nobre Lc 16:8.
1. As grandes redes de televiso cuidam com muito zelo o perodo entre
20:00h e 23:00h porque o horrio de maior ndice de audincia. Por
exemplo, Jornal Nacional da Globo.
2. O colportor tem certas horas do dia que so os melhores momentos
para se fechar vendas do que qualquer outro horrio. Esse o horrio
nobre de vendas do colportor.
3. Precisamos ficar atentos para as pequenas urgncias da vida diria que
esto sempre tentando levar embora nosso horrio nobre.
C. Rigorosamente falando, no podemos gerenciar o tempo porque no temos
nenhum controle sobre ele. Tudo que podemos fazer administrar nosso
uso do tempo.
Conhea seus bons hbitos de usar o tempo:
A. Para ser bem sucedido na colportagem, voc precisa se concentrar nas suas
metas e no nas suas atividades.
1. Se voc corre como louco e ainda assim no tem tempo suficiente,
bom que reflita sobre os seus hbitos de uso do tempo.
B. Para onde vai o seu tempo?
1. Muitas vezes, a nossa colportagem bem movimentada e atarefada,
mas, no final, no chegamos a lugar algum.
2. A questo no quanto voc trabalha mas sim como voc trabalha.
C. Mantenha uma agenda diria de tempo por um certo perodo e analise
cuidadosamente como voc ocupa o seu tempo dia a dia.
1. Voc ir descobrir alguns buracos que pode aproveitar e economizar
muito do seu horrio nobre.
2. provvel que descubra certas horas do dia e certos dias da semana
nos quais voc tende a gastar mais tempo do que em outros e poder
melhorar sua agenda de trabalho
3. Talvez perceba estar gastando tempo demais em coisas menos
significativas. Assim voc poder procurar meios de reduzir o tempo
gasto com as coisas pequenas.
4. Voc pode descobrir alguns clientes muito importantes que vem sendo
negligenciados e planejar melhor a ateno que merecem.
5. Escreva o que faz a cada trinta minutos ou qualquer outro perodo que
voc tiver escolhido, mas mude o seu dia a dia agora.
6. Depois de ter mantido uma agenda detalhada por cerca de duas
semanas, examine-a cuidadosamente.
a. Analise as atividades de maiores e classifique-as por
ordem de prioridade.
b. Quais so os desperdiadores de tempo.
c. Confira quanto tempo gasta com determinadas pessoas e
decida se justificvel.

7. No necessrio usar a agenda de tempo o ano todo, mas de tempos

em tempos.
D. Os desperdiadores de tempo do colportor
E. O mais importante identificar as suas maneiras de gastar tempo toa e
elimina-las uma por uma at que todas tenham desaparecido.
1. Mantenha uma lista de todas as atividades que voc perceber serem
perda de tempo durante toda a semana.
2. Anote quanto tempo desperdiou.
3. Some os tempos de cada uma das atividades que mais desperdiam
tempo.
F. Os mais freqentes desperdiadores ou ladres de tempo:
1. Falta de planejamento dirio e semanal: sair de casa sem idia clara de
onde ir e o que fazer.
2. Roteiro de visitas mal estudado proporcionando trajetoa improdutivos.
3. Sai tarde de casa para iniciar sua colportagem.
4. Encerrar cedo suas visitas.
5. Perder tempo com clientes sem condies de retorno.
6. Ter muita comunho com o cliente, desviando do objetivo da visita.
7. Falta ou esquecimento de material de trabalho.
8. Horrio de almoo prolongado.
9. Fazer mau uso do telefone.
10. Adiantar tanto uma atividade ao ponto de a mesma exigir mais tempo
para ser feita ou at mesmo ocupar todo o seu tempo.
11. Ser indisciplinado em questes ligadas ao horrio.
12. Cometer erros negligentes que fazem com que o trabalho seja refeito.
13. No possuir informaes precisas sobre o seu produto e seus
benefcios.
14. Deixar muitos assuntos pendentes, sem soluo.
15. Descontentamento geogrfico de sua rea de atuao.
16. Visitas inadequadas ou outra atividade durante seu horrio nobre.
17. Criar desordem de material e papis de trabalho.
18. Administrar seus problemas particulares de forma a interferir no seu
trabalho de colportagem.
19. No ter objetivo durante o contato com seu cliente.

PRINCPIOS PRTICOS DA COLPORTAGEM

Lio 07
Administrando nosso uso do tempo (2)
I.

O Planejamento o ponto central para todo gerenciamento de tempo:

A. Planeje sua colportagem atravs da definio de prioridades e, ento,
coloque o plano em prtica Ef 1: 9-11
1. Planejar o seu tempo decidir antecipadamente o que voc vai fazer e
como ir faze-lo; depois, definir o tempo necessrio para realizar o
trabalho e seguir o plano estabelecido.
B. Obedea uma programao- Gn 1: 3-28
1. A maioria dos colportores, se tivesse escolha, provavelmente optaria
por fazer a colportagem sem uma programao.
2. Na realidade, no h nada a temer em uma programao: apenas um
guia para orienta-lo e coordena-lo no trabalho.
C. Organize-se
1. Muitos dos colportores no so preguiosos so apenas
desorganizados.
2. Na verdade, a maioria dos colportores trabalha muito mais do que
precisa, justamente por serem to desorganizados.
3. Eles trabalham duro o dia todo, cientes de estarem tentando realizar
todas as suas tarefas, e voltam para cs sem terem contatado clientes
e ainda no conseguem preencher o relatrio de visitas.
4. Organizar-se pode ajuda-lo a trabalhar com mais facilidade, produzir
mais em menos tempo.
5. Organizar-se significa evitar o desperdcio de energia e tempo por no
conseguir encontrar as coisas quando precisa delas.
D. Torne produtivo cada minuto do seu dia.
1. Utilize todo o tempo disponvel para pensar e agir visando melhorar
sua colportagem.
2. Aperfeioe o seu uso do telefone: ele pode ser um instrumento
poderoso de racionalizao de tempo.
E. Invista seu tempo na organizao da sua colportagem.
1. Tempo gasto na preparao e planejamento da colportagem tempo
bem aplicado. Ele lhe ajuda a ganhar mais frente.
2. Prepare seu plano de visita com antes de sair de casa. Saiba quem
voc vai visitar e o que vai vender Lc 19: 1, 5
3. Elabore roteiros de visitas que evitem longos percursos improdutivos.
4. Mantenha sempre em boa ordem seu material de trabalho
a. No misture os papis organize-os.
b. Desordem em excesso complica todo o trabalho, desperdia
tempo valioso e conduz a erros.
c. Voc ficaria surpreso em ver quanto a sua produtividade iria
aumentar, e como poderia aproveitar mais o seu tempo se
simplesmente definisse um lugar para cada coisa e tivesse casa
coisa em seu devido lugar.
5. Seja firme e determinado
a. Um dos fatores que impede as pessoas de serem organizadas
que detestam tomar decises.
b. Junte as informaes de seus clientes e de sua colportagem,
analise-as e, em seguida, tome as decises ou providncias
necessrias.

II.

c. Certamente voc ir cometer erros. O nico meio de no cometer

nenhum engano no fazendo nada e este o maior de todos
erros.
Voc, e somente voc, pode administrar o uso do seu tempo:
A. Concentre-se nos resultado e no nas atividades.
1. O colportor precisa estar na sua melhor condio nas horas que
exigem seu melhor desempenho no horrio nobre.
2. Voc precisa pensar nos resultados.
a. Isto quer dizer eliminar todas as atividades no produtivas que
devoram uma boa parte de tempo valioso e concentrar toda a sua
dedicao e esforo no trabalho mais produtivo, no horrio mais
produtivo, no horrio mais produtivo e da maneira mais
produtiva.
B. Aplique mais tempo nas visitas e contatos de maior retorno At 8:26-40;
10:23-24
1. Seu tempo algo valioso que merece ser bem investido.
2. Identifique aquilo que representa maior retorno para a colportagem.
Classifique seus clientes de acordo com o seu perfil e potencial e
invista o tempo proporcionalmente importncia de cada um.
3. Considere como seu horrio nobre o perodo do dia que tem mais
possibilidade de encontrar os clientes.
a. Evite gastar este tempo com atividades particulares e
burocrticas como relatrios, etc. Faa-os fora destes horrios.
C. Tenha conscincia do seu tempo Rm 13:11-12
1. A maioria dos colportores deixa escapar um grande nmero de
oportunidade simplesmente por no dar ateno ao tempo
desperdiado.
2. Perder tempo, perder pessoas: amanh voc no conseguir fazer as
visitas que no faz hoje, e o que mais grave: talvez algum a faa em
seu lugar.
3. Quanto vale o tempo de um colportor? Vale pessoas! Se ele perdeu
uma hora, quantas pessoas perdeu?
4. Em tempos difceis, dedique mais tempo colportagem: comece mais
cedo e termine mais tarde.
D. Aprenda usar as brechas de tempo de uma forma produtiva Ef 5:14-16; I Ts
5:6
1. O que voc faz quando precisa aguardar algum mesmo quando
marcou hora? Quando fica preso em congestionamentos ou durante
longos percursos de coletivo ou metr? Ou quando acontece alguma
outra situao?
2. fcil sentar-se e matar minutos preciosos (at horas) quando alguma
das situaes citadas acontece isto deixar as pessoas e as
circunstncias dirigem sua vida.
3. Voc pode resgatar o tempo perdido tendo sempre mo algumas
tarefas fceis de fazer.
a. Por exemplo, uma boa hora de por em dia sua leitura dos
lanamentos ou ento do ltimo nmero do JAV.
b. Ou usar este tempo para colocar em ordem o relatrio e a agenda
de visitas.
c. No fique sentado matando tempo. Busque o Senhor e ganhe luz
sobre alguma nova idia.
E. Mantenha suas prioridades em listas para fazer.
1. Uma lista para fazer um dos dispositivos mais simples e eficazes
para o gerenciamento de tempo.

2. Pegue uns minutos no final de cada dia para escrever cinco a dez
afazeres mais importantes que precisam ser feitos no dia seguinte;
depois classifique-os numericamente por ordem de prioridade.
3. Na manh seguinte, comece com a prioridade nmero um e passe de
uma para outra at ter feito todos os afazeres mais importantes.
4. to simples mas o melhor meio prtico de assegurar que voc se
concentre naquilo que realmente importante, e no em coisas que
apenas parecem importantes no momento.

PRINCPIOS PRTICOS DA COLPORTAGEM

Lio 08
Pesquisar Para Encontrar Muitos Clientes em Potencial
III.

O colportor deve estabelecer um plano de ao e executa-lo em todos

os detalhes.

A. Voc estabelece metas para si mesmo, esfora-se para atingi-las, no entanto, nunca
chega a lugar algum.
1. Voc comea a duvidar do valor e da importncia da colportagem e at mesmo
questiona seu chamamento.
2. Ou talvez voc est em um nvel de vendas e parece no conseguir avanar para
um outro estgio.

B. A maneira mais adequada para alcanar as metas :

1. Estabelecer um plano de ao.

2. Executa-lo em todos os detalhes.
a. A maior dificuldade do colportor est em executar o plano de ao em todos
os seus detalhes. Este tambm tem sido um problema para todos os irmos
nas questes espirituais Ex 25:1-8, 40; 1 Sm 15:1-23.
b. A colportagem d resultado quando ns obedecemos e seguirmos os
princpios e orientaes que nos foram passadas.
c. Precisamos deixar as nossas opinies de lado e permitir que o Senhor avance
no campo da colportagem.
d. V, pois, que tudo faas segundo o modelo que te foi mostrado no monte.
Ex 25:40
C. Vamos ento ver o plano e compreender cada parte. O plano de ao do colportor
contm cinco etapas:
Pesquisar; Procurar informaes; Adequar; Fazer as pessoas acreditarem e como
fechar a venda.

IV.

Pesquisar.
A. Pesquisar com eficincia.
1. A parte mais vital na venda de livros no fechamento do negcio, mas
o que acontece antes da visita comear.
2. O colportor no pode pensar nem por um momento que ter uma boa
colportagem ficando sentado o dia todo.
3. Uma pesquisa eficiente significa trabalho rduo.
a. necessrio trabalhar! Mt 9:36-38; 13:1-8.
b. Quanto melhor for o trabalho de preparao, melhores sero suas
chances de vender mais livros da restaurao do Senhor.
4.
Podemos coletar informaes por meio de:
a. Fazendo muitas perguntas;
b. Seguindo um plano estabelecido;
c. Fazendo anotaes detalhadas e mantendo registros precisos e
atualizados;
d. Usando todos os meios disponveis para verificar cada possibilidade.
e. Administrando o tempo com cuidado de forma a estar sempre no lugar
certo, fazendo a coisa certa na hora certa e com a pessoa certa.
B. Pesquisar com o fim de procurar clientes em potencial selecionados.
1. O colportor deve procurar tantos clientes em potencial quanto possvel.
a. Na colportagem um cliente duvidoso uma pessoa:
a. Com quem voc estabeleceu um certo contato;
b. Que pode ter uma necessidade que voc possa satisfazer, embora
ele talvez no saiba;
c. Que pode ou no ter recursos para comprar;
d. Que pode ou no ouvir voc.
b.
Mas um cliente em potencial selecionado uma pessoa:
a. Com quem voc estabeleceu uma relao cordial e firme;

b. Que tem uma necessidade que voc pode satisfazer e sabe disso;
c. Que tem os recursos necessrios para satisfazer essa necessidade;
d. Que concordou em ouvir voc.
2. Muitos colportores passam a maior parte de seu horrio nobre tentando
vender a clientes a clientes duvidosos em vez de apresentar os livros para
clientes em potencial selecionados.
a. Quanto melhor for seu trabalho de encontrar clientes em potencial
selecionados, maior ser sua mdia de vendas realizadas!
b. Voc pode aumentar sua distribuio de livros tornando um hbito em
sua vida de separar todo o seu perodo mais produtivo de vendas com
os clientes mais selecionados que poder encontrar.
c. Use o tempo perifrico para procurar clientes duvidosos e tentar
passa-los para a categoria de clientes em potencial selecionados.
C. Seis perguntas para ajudar o colportor a encontrar clientes em potencial
selecionados Quem? Onde? O qu ou qu? Por qu? Quando? E como?
1.
Quem?
a. Quem tem o desejo ou necessidade, mais forte e evidente pelos livros que
estou vendendo?
b. Quem so meus clientes em potencial? (Descreva-os em detalhe).
c. Quem eu conheo que poderia corresponder a este perfil?
d. Quem poderia me conduzir a pessoas que correspondam a este perfil?
e. Quem tem condies financeiras para comprar os livros que estou
vendendo?
f.Quem j comprou livros anteriormente, mas que poderia estar disposto a
comprar outra vez?
2.
Onde?
a. Onde, meus clientes em potencial vivem? Trabalham? Renem?
Estudam?
b. Onde posso encontrar listas, jornais evanglicos, panfletos,
informativos, impressos, cadastros e catlogos, teis para contatos ou
para correspondncias com pessoas que se aproximem do perfil do
meu cliente em potencial?
a.
Pode encontrar em livrarias evanglicas, programas de rdio
evanglicos, informativos de grupos evanglicos, lojas comerciais
cujos proprietrios so evanglicos, eventos evanglicos,
palestras com temas especficos.
b.
Pode obter uma lista de membros de um determinado grupo
cristo atravs de seus contatos ou por meio dos contatos de um
dos irmos da igreja.
3. Por qu? (Se voc usar estas perguntas positivamente, elas podem ajudlo a estabelecer prioridades para o seu tempo e ainda, determinar quem
deve receber prioridade para ser visitado primeiro).
a. Por que seria provvel que essa pessoa comprasse de mim?
b. Por que essa pessoa se oporia?
c. Por que este horrio seria especialmente bom (ou ruim) para eu me
aproximar desta pessoa?
4. O qu? (Esta pergunta ajudar voc a concentrar-se no ponto mais forte
para a realizao da pesquisa).
a. O que este cliente em potencial achar mais atrativo em meus
livros?
b. O que ele mais precisa para esse momento?
c. O que mais preciso saber sobre ele para ter certeza de que
conseguir marcar uma visita?

V.

d. Que informaes devo tentar obter no meu contato inicial com o

possvel cliente?
5. Quando? (A escolha do horrio adequado tem uma grande influncia
no sucesso de sua pesquisa. Esta pergunta te levar a combinar seus
interesses com os do cliente e sempre escolher o melhor horrio para
ambos).
a. Quando o horrio ideal para eu fazer minha pesquisa sem
interferir no meu horrio nobre?
b. Quando mais provvel que o cliente em potencial me oua com
ateno e disposio?
1.
Os colportores sabem que raramente produtivo procurar
um executivo ocupado logo no incio do expediente na segundafeira de manh, por isso tentam marcar outros tipos de clientes
para este horrio. As pessoas adequadas sempre esto ocupadas
At 8:25-31.
c. Quando devo contatar este possvel cliente outra vez se minha
primeira tentativa no for bem sucedida?
d. Quando mais produtivo (do ponto de vista do cliente) que eu
tente entrar em contato com novos clientes? Quando menos
produtivo?
6. Como?
a. Como posso arrumar mais tempo para pesquisar sem interferir em
meu horrio nobre?
b. Como posso abordar uma indicao, dos clientes novos e antigos da
melhor maneira possvel?
c. Como posso ter certeza de que estou fazendo um bom trabalho de
contato e acompanhamento nas pesquisas?
Princpios prticos para pesquisar novos clientes.
A. A pesquisa a fora vital de sua colportagem:
1.
Concentre-se em quantidade. Sua colportagem depende de
possuir indicao de vendas suficientemente slidas.
2.
Concentre-se em qualidade. a nica maneira de utilizar a maior
parte de seu horrio nobre com clientes selecionados.
a. Temos que visitar e contatar muitos irmos (clientes) com o fim de
ganhar alguns.
b. Todos os colportores gostam de ter uma colheita rpida: Esta noite
semeie e amanh ceife.
c. Mas devemos lembrar que uma ceifa rpida s produz frutos
artificiais.
d. Necessitamos exercitar a pacincia.
e. Precisamos ver como o Senhor Jesus fez em Sua colportagem:
a. Em uma ocasio alimentou a cinco mil Mt 14:14-21
b. Em outra ocasio alimentou a quatro mil Mt 15:32-39
c. Em Sua ressurreio Ele se mostrou a mais de quinhentos
discpulos 1Co 15:6.
d. Mas no final, em Atos, no havia mais que cento e vinte pessoas
reunidas em Jerusalm At 1:13-15
3.
Concentre-se em estabilidade. Um nmero constante de clientes
selecionados pode capacita-lo a evitar quedas bruscas, inadimplncias,
fazer visitas indesejveis e pressionar indevidamente seus clientes.
4.
Melhorar a eficincia de sua pesquisa a maneira mais rpida de
aumentar sua venda e conseqentemente aumentar sua distribuio de
livros.
B. A pesquisa a ferramenta mais valiosa de gerenciamento do uso do tempo:

C.

D.

E.

F.

1.
Use-a para evitar perder seu horrio nobre com pessoas que no
possuem as qualificaes necessrias para dizer sim.
2.
Use-a para assegurar que voc ter sempre um nmero de
clientes selecionados suficiente para mant-lo produtivamente ocupado.
3.
Evite perder tempo com pesquisas malfeitas e sem metas.
Seja mais organizado. Evite guardar indicaes em pedaos de papel
largados por toda parte. Procure evitar: At 10:1-33
1. Perder ou esquecer indicaes importantes.
2. Atrasar-se em contatos previamente marcados.
3. Perder tempo procurando dados perdidos.
4. Avaliar de forma inadequada sua relao de clientes em potencial.
5. Deixar de fazer visitas devido desordem em sua agenda de clientes em
potencial.
Esteja sempre alerta para possveis clientes:
1.
Insista sempre na pergunta: Este irmo um cliente em
potencial.
2.
Esteja sempre atento a novos lugares onde procurar clientes em
potencial.
3.
Suponha que todas as indicaes e clientes so clientes em
potencial at provar em contrrio.
4.
Mantenha boa comunho com todos os irmos que possam lhe dar
indicaes ou abrir portas para voc.
5.
Use tanto quanto possvel s referncias de clientes satisfeitos
citando os seus nomes.
Mantenha contato constante com possveis clientes atravs de telefonemas e
contatos pessoais.
1. Outros esto sempre competindo pela ateno e pelo dinheiro de seus
clientes em potencial.
2. Nunca se sabe quando a motivao de seu cliente em potencial para
comprar ir crescer e se manifestar.
3. Voc precisa ter certeza de que ele pensar primeiro em seus livros,
quando decidir comprar.
4. A nica maneira infalvel de assegurar que o cliente pensar em voc em
primeiro lugar atravs de contatos freqentes e repetidos.
5. Aprenda a usar o telefone de maneira profissional, agradvel e eficiente e
use-o regularmente.
Aperfeioe sempre sua maneira de fazer pesquisa:
1. Leia as lies e anotaes das reunies de colportores. Oua as
mensagens sobre colportagem gravadas em fitas K7.
2. Participe sempre das reunies de colportores e tenha comunho com
outros colportores para obter experincias que voc possa utilizar.