PERUVIAN FRUIT RED GLOBE S.A.

C
EMPRESA DE PRODUCCION, COMERCIALIZACIN Y
EXPORTACION

DEDICATORIA

Dedicamos este proyecto a cada uno de los integrantes que hicieron posible este trabajo y
a los profesores que enriquecieron nuestro conocimiento, fomentando de esta manera la
iniciativa para hacer realidad este proyecto.

INTRODUCCIN

En el siguiente proyecto vamos a dar a conocer el estudio de mercado para la realizacin

de un proyecto de Produccin, Comercializacin y Exportacin. A pesar del gran nmero
de empresas existentes en Lima y provincia dedicadas a la exportacin de uvas, nos
enfocarnos en un proyecto que cubra las necesidades de los habitantes del pas Asitico
como es China, que buscan productos de buena calidad y sobre todo que aporten
nutricionalmente en su alimentacin.

Luego de una rigurosa investigacin se decide exportar a China por la cantidad de

toneladas que se consume de uvas para ello se muestra los niveles de consumo de este
pas y de otros ms a travs de recopilacin de datos y estadsticas, tambin daremos a
conocer los beneficios del Tratado de Libre Comercio que tenemos con este pas.
Para concluir, en este documento presentamos nuestra investigacin de mercado con el
objeto de percibir la factibilidad de dicho negocio.

1. Elegir un producto.
Uva fresca Red Globe en cubetas por 500gr.
2. Elegir un mercado de exportacin.
Pas
: China
Mercado Objetivo
: Supermercados
3. Elaborar un estudio de mercado.

Informacin Estadstica:

Paises que Exportan Uva a China

1255.3

697.69

Chile Estados Unidos Per Mexico Sudfrica Mercados no definidos

9437.9

5693.97

Exportaciones de Uvas de Per al Exterior

303,920
Ao
Volmen

186,240
135,394
60,056
26,100
2007

83,362
43,880

2008

60,570

2009

Valor FOB
121,850

77,820

2010

2011

Anlisis de Mercado:
ANALISIS DE MERCADO
De acuerdo a las investigaciones el consumidor chino busca comodidad, seguridad y
precio y considera el precio y la calidad como valores muy importantes para decidir su
compra, adems se interesa por su salud debido a la alta tasa de poblacin adulta.
Tamao del mercado para el producto
China es hoy la tercera economa del mundo que representa un mercado potencial de
1,321 millones de personas (230 millones de las cuales se encuentran en la denominada
clase media emergente), hacia donde se puede apuntar con xito en las exportaciones.
Cuntos y quines son los Consumidores Potenciales?
230 millones de las cuales se encuentran en la denominada clase media emergente,
hacia donde se apuntara con xito en las exportaciones.
Qu volmenes se negocian?
Los volmenes que se negocian son de acuerdo a la demanda que se importa en el pas
asitico, a continuacin en el siguiente cuadro:

En cunto se estima la Demanda Futura?

Nuestra demanda se basa en los histricos de exportacin que se registran desde el pas
hacia China, en el siguiente cuadro veremos la exportacin promedio de las 7 empresas
ms representativas del pas:

EVOLUCION DE LA EXPORTACION PROMEDIO EN TM POR EMPRESA

CHINA
200
150
100 112
50
0

155
50

87
6

CHINA

14

Teniendo en cuenta el promedio de exportacin de las principales empresas, nuestra

proyeccin de ventas es como a continuacin se detalla:
PROYECCION DE VOLUMEN DE VENTAS EN TM

Se trata de una Demanda Estable, Creciente o Decreciente?

La demanda de este producto es una demanda creciente, si bien se aprecia en el cuadro
que el volumen de ventas en los primeros 4 periodos del ao es decreciente, vemos
tambin que en los ltimos 4 periodos el volumen de ventas es creciente, teniendo como
el principal periodo al mes de Diciembre.

Fuentes de Informacin:
Siicex
Promperu
Adex
Mincetur
Internet
Anlisis de la Competencia
Existen 7 Empresas Exportadoras Potenciales de Uvas potenciales en el Per.

EMPRESAS EXPORTADORAS DE UVAS

FUNDO SACRAMENTO S.A.C

EXPORTADORA SAFCO PERU S.A

COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA

S.A

ECO ACUICOLA SOCIEDAD ANONIMA

CERRADA

AGRICOLA DON RICARDO S.A.C

CAMPO SOL S.A

CORPORACION AGRICOLA DEL SUR

S.A

PAISES IMPORTADORES
Colombia, Guatemala, Espaa, Repblica Checa,
Venezuela, Dinamarca, Ecuador, India, Indonesia,
Panam, Puerto Rico, Vietnam, Filipinas, Francia,
Italia, Kuwait, Hong Kong, Canad, Costa Rica, El
Salvador, Tailandia, Alemania, China, Estados
Unidos, Federacin Rusa, Reino Unido, Portugal,
Paises Bajos.
Colombia, Venezuela, Indonesia, Panam, Puerto
Rico, Vietnam, Filipinas, Hong Kong, Tailandia,
Brasil, China, Estados Unidos, Federacin Rusa,
Pases Bajos.

Colombia, Camboya, Taiwn, India, Indonesia,

Panam, Vietnam, Filipinas, Hong Kong,
Tailandia, Brasil, China, Corea del Sur, Estados,
Federacin Rusa, Reino Unido, Portugal, Pases
Bajos.
Colombia, Martinica, Taiwn, Venezuela,
Ecuador, India, Indonesia, Panam, Puerto Rico,
Italia, Kuwait, Hong Kong, Canad, Costa Rica,
Malasia, Tailandia, China, Corea del Sur, Estados
Unidos, Federacin, Rusa, Reino Unido, Pases
Bajos.
Indonesia, Blgica, Francia, Hong Kong, Canad,
Alemania, China, Corea del Sur, Estados Unidos,
Reino Unido, Pases Bajos.
Colombia, Guadalupe, Malawi, Espaa, Martinica,
Taiwn, Ecuador, Guayana Francesa, India,
Indonesia, Panam, Puerto Rico, Italia, Honduras,
Hong Kong, Canad, Costa Rica, Tailandia,
Alemania, China, Corea del Sur, Estados Unidos,
Federacin Rusa, Portugal,
Espaa, Nueva Zelandia, Taiwn, India,
Indonesia, Vietnam, Emiratos Arabes Unidos,
Hong Kong, Tailandia, China, Estados Unidos,
Portugal.

Estadsticas de Pases que exportan e Importan Uvas.

Paises que Exportan Uvas

Chile

Estados Unidos

Turqua Egipto

Italia
Paises Bajos
1046.68
118.94
1153.2
135.83
225.38
155.59
758.95
Per Mxico
593.63
226.71
358.36 567.72

Sudfrica

Otros Paises

Espaa

Paises que Importan Uvas

Estados Unidos

Paises Bajos

1597.98
Alemania

Canad
170.94
210

China

Reino Unido

Federacin Rusia

1235.45
Hong Kong
702.19

252.57
559.49
367.51
Per
Otros451.88
Paises
589.23

Francia

FODA DE LAS EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORAS A CHINA

FORTALEZAS:
-

Ingreso de la mercadera a China con un arancel del 6.5 %

Experiencia en la produccin y la exportacin de Uvas.
Actualmente ests empresas exportan a ms 30 pases en el mundo.
Los Competidores han acumulado experiencia no slo en la Comercializacin sino tambin
en la Produccin lo cual los hace competitivo.
Reconocimiento y credibilidad en los mercados compradores de fruta fresca en los pases
desarrollados.
Existencia de mano de obra calicada
Disponibilidad de mano de obra calicada en buenas prcticas agrcolas para el cultivo de
la uva.
Capacitacin permanente sobre formas adecuadas de comercializacin.
Condiciones climticas favorables permiten la produccin.
Los productores estn organizados en asociaciones.

OPOTUNIDADES:
-

Acuerdos internacionales de libre comercio con China (vigente).

Per es el tercer exportador de Uvas a China.
Alta demanda en el mercado internacional y Apertura de nuevos mercados.
Tendencia a consumir productos frescos (frutas y hortalizas) en mercado Chino.
Disponibilidad de Sistemas de Informacin de Comercio Exterior, como el Infotrade, el
Intranet y el SIICEX.
Apoyo a los empresarios mediante Control de plagas y enfermedades gracias a un
adecuado monitoreo de Senasa.
Disponibilidad de zonas de produccin para el cultivo.
Aprovechar la creciente demanda internacional del producto.

DEBILIDADES:
-

Insuciente instituciones proveedoras de servicios para mejorar la competitividad.

Gran nmero de empresas exportadoras en mercado Chino.
Competitividad comparada a la existente en pases competidores.
Empresas exportan uva con valor agregado.
Falta de Inversin para la exportacin de productos con mayor contenido tecnolgico.

AMENAZAS:
-

Fluctuaciones del precio en el mercado internacional.

Nuevas exigencias de certicacin de calidad.
Rechazo por no cumplir con normas tcnicas.

4. Establecer el precio de exportacin.

5. Elegir el canal de distribucin ms adecuado.

Principales canales de distribucin minorista
Supermercados de nivel alto: por lo general en centro comerciales y en zonas financieras,
ofrecen principalmente frutas importadas y de mejor calidad, muchas veces con empaques
ms sofisticados, por ello a mayores precios. En dichos supermercados se encuentra
principalmente uvas importadas, aunque an no uvas peruanas.
Hipermercados: mercados de gran crecimiento en China ubicados en las ciudades, por lo
general en reas circundantes con disponibilidad de gran superficie. Realizar compras
mayores y ser de carcter masivo, los precios son los ms econmicos entre todos los
canales de distribucin. Las frutas que ofrecen los hipermercados son por lo general de
calidad intermedia. Las ventas de uvas en los hipermercados comprenden cerca de un 1525% del total de fruta que se vende.
Supermercados: Estos supermercados suelen estar situados en pleno centro de las
ciudades y no son de gran tamao. Aqu se puede encontrar todo tipo de productos frescos
y fruta. Estos supermercados estn dirigidos principalmente al consumidor con un nivel de
renta media, que vive por la zona y que realiza pequeos volmenes de compra para el da
a da. A travs de este tipo de puntos de venta se vende entre un 20% y un 25%
aproximadamente del total de fruta que se vende.
Mercados mayoristas: El mercado tradicional lo componen los puestos de venta ambulante
que inundan las calles, as como fruteras, y tambin los night markets (mercados
nocturnos). El mercado tradicional es la fuerza de ventas ms importante en Taiwn, es el
que ms potencial tiene a la hora de vender fruta. Es en este tipo de venta tradicional
donde el consumidor compra la mayor parte de la fruta. En China existe una gran tradicin
de compra de fruta en este tipo de mercados. Por este motivo a travs del mercado
tradicional se llega a vender el 55% o incluso el 60% de la fruta que se comercializa en
Taiwn. Este es el mayor mercado en China para las uvas peruanas en general.

Se opto por la cadena de Supermercados ., debido a que se especializa en

productos importados y adems nuestra capacidad de produccin no es potencial lo
que nos permitira satisfacer las necesidades de este canal de distribucin.

6. Elaborar un plan de promocin.

PRODUCTO:
Desarrollo del producto.
La Uva fresca Red Globe es una de las frutas de mayor importancia econmica en el
mundo. presenta una buena conservacin en planta, muy buena conservacin frigorfica y
es resistente al transporte. No presenta problemas fitosanitarios, pero es sensible a la
sobrecarga de frutos, ya que se resiente el vigor. Posee gran atractivo visual por su color y
tamao, lo que le hace muy solicitada en el mercado. Red Globe va camino de convertirse
en la variedad favorita a nivel mundial.

Partida Arancelaria Nacional: 080610000

Partida Arancelaria China: 08061000

Caractersticas
Es de color rojo intenso
Presenta un dimetro medio es de 1,6 c.m
Presenta una textura lisa
Posee un sabor dulce y suave
Presenta pulpa carnosa
Su racimo son redondos u ovalados, cada racimo pesa en promedio 200 a 350gr.
(tanto el tamao como el peso se refieren a los estndares ajustados a las normas de
calidad de la comercializacin de las uvas).
Debido a su piel gruesa es resistente y fcil de desprenderse.
Presenta semillas en su interior.
Presentacin: Es en tapers con contenido de 500gr.de uva.

Atributos del producto

Tiene valor energtico y altos contenidos de carbohidratos, minerales, vitaminas B y
cido flico. Posee poder antioxidante, inhiben el crecimiento tumoral, ayuda a
disminuir el riesgo de enfermedades cardiovasculares, el envejecimiento orgnico,
combate el estreimiento, ayuda a eliminar toxinas, estimula el funcionamiento de
hgado, rin e intestinos. Mejora la circulacin de la sangre al cerebro y provoca
equilibrio del colesterol pues incrementa el HDL (colesterol bueno) y reduce el LDL
(colesterol mal

Concepto de Marca.
Nombre de la empresa: PERUVIAN FRUIT RED GLOBE S.A.C
Marca : Wayu Miski

Envase y embalaje
Nuestras uvas sern depositadas en cubetas plsticas con capacidad de 500gr o 1/2 kilo.

Los empaques que

utilizaremos contendrn
16
acrlicos donde sern
colocadas las uvas para su
venta.
El peso de cada envase es de 500grs. Dentro de cada empaque se introducirn 16
envases obteniendo un peso de 8 kg. Por cada caja.
Estas cajas irn apiladas unas a otras en pallets estndar (1200mm x 1000mm)
introducindolos dentro del reefer de 40.
Los empaques que utilizaremos contendrn 16 acrlicos donde sern colocadas las uvas
para su venta.
El peso de cada envase es de 500grs. Dentro de cada empaque se introducirn 16
envases obteniendo un peso de 8 kg. Por cada caja.
Estas cajas irn apiladas unas a otras en pallets estndar (1200mm x 1000mm)
introducindolos dentro del reefer de 40.

Etiquetado del Embalaje

GROWER CODE/ NAME

REGION / EXPORTER
FRUIT EXPORT FACILITY
CODE /NAME
PERU

Tipo de Empaque:

Cajas hechas de cartn corrugado impregnado, para una mejor resistencia a la humedad.

Embalado:
El embalaje de la caja es uno de los procesos ms importantes. La rapidez con que
normalmente se hace se debe conciliar, con un muy buen trato de la fruta para atenuar el
desgrane, con la pulcritud en el orden del contenido total del envase.

Nivel de Calidad
La uva de mesa peruana Red Globe posee excelente calidad tanto en el mercado
nacional como el internacional. Ellas se producen fundamentalmente en el valle de Ica, en
donde el clima es adecuado, y existe la disponibilidad de tierras y agua para que la
produccin siga creciendo y asegure este sostenimiento y permanencia con los mismos
estndares de calidad alcanzados; pero tambin hay que destacar los ptimos niveles de
preparacin y capacitacin que van consiguiendo los productores peruanos y en especial
las empresas que se dedican a la exportacin de ellas.
Es as como el consumidor final puede estar completamente seguro que los estndares de
calidad que se evalan en la produccin de las uvas de mesa Red Globe y los atributos
que con ellas vienen (referente al envase y embalaje) son los adecuados y competitivos en
los mercados internacionales.
Para cumplir con las polticas de control de calidad, debemos de verificar que las zonas de
produccin deben tener en cuenta las reglas establecidas por el protocolo de requisitos
fitosanitarios para la exportacin de uva de Per a China entre la administracin general de
supervisin de calidad, inspeccin y de la repblica popular China y el ministerio de
agricultura de la repblica de Per.

PRECIO:

Costos y Precio de Venta de Exportacin.

Estrategia de Fijacin de Precios.

PLAZA:
El mecanismo de distribucin de frutas importadas funciona en forma muy eficiente, permitiendo
mucha rapidez en la distribucin de la fruta, circulacin de informacin y ahorro de espacio. El
importador no necesita grandes bodegas ya que entrega la fruta al distribuidor mayorista apenas la
recibe del exterior. En general la mayora de la fruta est pre-vendida, ya sea a los mayoristas con
que trabaja cada importador, o a las cadenas de supermercados y por ello toma poco tiempo desde
que la fruta llega al puerto o aeropuerto, hasta que llegan a disposicin de los consumidores. Lo
que no est pre-vendido, se vende a travs de los mercados mayoristas.

Estrategia de
Canal de Distribucin.

En los ltimos aos, el sector de la distribucin en China se ha ido liberalizando

progresivamente. Las compaas extranjeras han visto ampliadas sus opciones para
distribuir sus productos en el mercado. En la actualidad no resulta necesario contar con un
mayorista local sino que se puede elegir entre distintas modalidades: operar por cuenta
propia, con un operador logstico internacional o contratar a un distribuidor local.

Los inversores extranjeros pueden llevar a cabo actividades de distribucin en todos los
sectores a excepcin de aqullos que resultan prohibidos o restringidos por el Gobierno.
En este ltimo caso se establece la necesidad de contar con socio chino y se determina un
porcentaje mximo de participacin extranjera. El Nuevo Catlogo para la Gua Industrial
de la Inversin Extranjera, en vigor desde diciembre de 2007 enumera los sectores
prohibidos y restringidos para el inversor extranjero.

China es un importante importador de la uva fresca ya que importa el doble de la cantidad

de uva que exporta. De acuerdo con diferentes asociaciones, la distribucin de uva fresca
en China tiene varios canales para llegar al cliente final. Principalmente las importaciones
se realizan por tres diferentes entidades, la primera es a travs de Importadores o
Brokers , los cuales compran el producto en el extranjero y lo distribuyen a mayoristas,
centrales de abasto yen su caso a las cadenas de autoservicio establecidas en China.
Adems de los antes mencionados, existen los mercados de abasto local eso Terminal
Markets los cuales se encargan de distribuir a los detallistas ms pequeos como

mercados locales e incluso a los distribuidores que atienden a restaurantes y bares. Por
ltimo es importante mencionar que algunas cadenas de autoservicio cuentan con
contratos de abastecimiento con productores externos, en cuyo caso realizan ellos
directamente la importacin del producto.
Por ello el producto se comercializara a travs de un brker como aliado estratgico, considerando
que el Gobierno Americano cuenta con altos niveles de proteccin cuando el producto tiene como
procedencia Per. El brker ser considerado como un agente intermedio el cual ser el anexo con
el mercado estadounidense ya que a travs de l se realizar la comercializacin de la uva.
Obtienen y venden grandes volmenes de productos, usualmente por carga de contenedor.
Cantidad y altos volmenes son la clave de los comerciantes o brker, pueden o no tomar dominio
de los productos que venden, pero raramente toman posesin fsica. Son compensados por
comisiones por las ventas. Estos pueden contactar se directamente con el mayorista o con el
minorista para que estos luego distribuyan el producto a los consumidores finales.
Los canales de distribucin de uvas importadas en China funcionan de manera muy eficiente, por
un lado por el grado de interconexin y cobertura, que permite mucha rapidez en la distribucin de
las frutas. Asimismo los canales de informacin son muy dinmicos.
La fruta importada a China se distribuye a travs de importadores mayoristas, quienes realizan
directamente las negociaciones comerciales sea con exportadores de uvas en lugar de origen o
grandes compradores en la regin. El importador entrega las frutas inmediatamente luego de
llegada al mayorista local, teniendo en la mayora de los casos acuerdos de compra previos. En
ciertos casos la entrega es directamente al minorista final. Por ello, la comercializacin de los
productos es muy fluida, generando con ello de un ahorro de espacio de almacenamiento y
llegando adems en muy poco tiempo al consumidor final.
En el caso de las frutas producidas en la isla la comercializacin la realizan directamente las
cooperativas locales de productores.
PROMOCION:
-

Elementos de Promocin del Producto.

Mensajes publicitarios en el mercado de destino. Belkis