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OBJETIVOS
EL PRECIO
Definicin.
En el sentido ms limitado, el precio es la cantidad de dinero que se cobra por
un producto o un servicio. En un sentido ms amplio, el precio es la suma de
todos los valores que intercambian los consumidores por los beneficios de
tener el producto o el servicio o de utilizarlos.
Histricamente, el precio ha sido el factor ms importante que afecta la
eleccin del comprador. Esto todava es cierto en los pases ms pobres, entre
los grupos ms pobres y con productos de conveniencia. Sin embargo, en las
dcadas recientes, algunos factores no relacionados con el precio se han
vuelto cada vez ms importantes en la conducta de compra del consumidor.
El precio es el nico elemento de la mezcla de mercadotecnia que produce
ingresos; todos los dems elementos representan los costos. El precio tambin
es uno de los elementos ms flexibles de la mezcla de mercadotecnia. A
diferencia de las caractersticas del producto y de los compromisos del canal, el
precio se puede cambiar rpidamente. Al mismo tiempo, la determinacin de
precios y la competencia de precios son el problema nmero uno al que se
enfrentan los ejecutivos de mercadotecnia. Sin embargo, muchas compaas
no manejan bien la determinacin de precios. Los errores ms comunes son:
una determinacin de precios demasiado orientada al costo, precios que no se
revisan con la suficiente frecuencia para reflejar los cambios en el mercado;
una determinacin de precios que no toma en consideracin al resto de la
mezcla de mercadotecnia, y precios que no son lo bastante variados para
diferentes productos, segmentos del mercado y ocasiones de compra.
IMPORTANCIA DE APLICAR ADECUADAS ESTRATEGIAS.
La eleccin de una adecuada estrategia de precios es un paso fundamental
dentro del proceso de fijacin de precios porque establece las directrices y
lmites para:
La fijacin del precio inicial.
Los precios que se irn fijando a lo largo del ciclo de vida del
producto, todo lo cual, apunta al logro de los objetivos que se
persiguen con el precio.
Por ello, resulta imprescindible que los mercadlogos tengan un buen
conocimiento acerca de lo que es una estrategia de precios y de cules son las
principales opciones que debe considerar al momento de disear una
estrategia de este tipo.
1. Qu es una Estrategia de Precios?
Segn Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de
fijacin de precios bsico a largo plazo que establece el precio inicial para un
producto y la direccin propuesta para los movimientos de precios a lo largo del
ciclo de vida del producto:
Estrategias de Precios de Penetracin.Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero
totalmente opuestos al descremado de precios. Segn Kotler.
Armstrong. Cmara y Cruz, consiste en fijar un precio inicial bajo para
conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz, es decir, para
atraer rpidamente a un gran nmero de consumidores y conseguir una
gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los
costes de produccin, lo que permite a la empresa bajar an ms sus
precios.
Un clsico ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el caso de
Dell, que penetr en el mercado de computadoras personales con
precios bajos, distribuyendo sus productos a travs de canales directos
que reducan su nivel de costes.
La estrategia de precios de penetracin tiene como principales objetivos:
Penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen
sustancial de ventas, lograr una gran participacin en el mercado meta,
desalentar a otras empresas de introducir productos competidores y
atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio.
Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones:
El tamao del mercado es amplio y la demanda es elstica al precio, los
costes de fabricacin y de distribucin se pueden disminuir a medida que
aumenta el volumen de ventas, ya existe una feroz competencia en el
mercado por ese producto o se espera que se presente poco despus
de que se introduzca el producto.
Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.En esta estrategia de precios, la atencin se centra en lo que hacen los
competidores. Segn Agueda Esteban Talaya, se pueden distinguir las
siguientes actuaciones:
Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay
gran cantidad de productos en el mercado y estn poco diferenciados.
La empresa no tiene prcticamente ningn control sobre el precio. Es
tambin una estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o de
costumbre, como en los peridicos.
Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La
idea principal de sta estrategia de precios es transmitir una
imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos
con mayor poder adquisitivo. Esta estrategia es adecuada para
empresas con imagen de calidad, con productos muy
diferenciados y cuando un grupo de consumidores percibe que no
hay productos totalmente sustitutivos. Supone la adopcin de un
precio selectivo, que busca una determinada cifra de ventas en un
conjunto de consumidores que se caracterizan por estar
dispuestos a pagar un precio elevado por el alto valor que
perciben del producto.
Como ejemplo, cabe destacar que entre los fabricantes de relojes.
Rolex se enorgullece de hacer nfasis en fabricar los relojes ms
costosos que una persona pueda comprar.
Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La
idea principal de sta estrategia de precios es la de estimular la
demanda de los segmentos actuales y/o de los segmentos
potenciales que son sensibles al precio. Esta estrategia es vlida
si la demanda global es ampliable. es decir, tanto los
Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, en ocasiones, la estrategia
para fijar el precio de un producto ha de ser diferente si el producto
forma parte de un grupo de productos. En ese caso, la empresa debe
fijar un conjunto de precios que maximice los beneficios de toda la
cartera de productos. A continuacin, se ver cuatro estrategias para
cartera de productos:
1) Estrategia de precios para una linea de productos:
Normalmente, las empresas no disean productos aislados, sino
lineas completas de productos. Para la fijacin de precios para
lneas de productos, la direccin de la empresa debe decidir cul
debe ser la diferencia de precio entre los diferentes escalones de
una lnea de productos. Por ejemplo, las tiendas de moda
masculina pueden tener tres diferentes niveles de precios para
sus trajes: 180. 320 y 495 Euros. El cliente probablemente
asociar trajes de baja, media y alta calidad a stos tres niveles
de precios respectivamente. La tarea del vendedor consiste en
establecer unas diferencias de calidad visibles que respalden los
diferentes niveles de precios.
2) Estrategias de precios para productos opcionales o
complementarios: Los productos opcionales o complementarios
son aquellos que sirven de complemento al producto principal, por
ejemplo, el aire acondicionado en el caso de varios modelos de
automviles.
Estrategias de Precios por reas Geogrficas. Segn Agueda Esteban Talaya, el transporte es un factor importante en
la fijacin de los precios. El valor de un producto crece a medida que la
distancia del lugar de origen aumenta, incrementando su participacin en
los gastos variables.
Por ello, e independientemente de cul de las anteriores estrategias de
precios se disee e implemente, es preciso determinar una estrategia de
precios por reas geogrficas para establecer acuerdos con los
compradores acerca de quin paga (parte o la totalidad) de los gastos de
envi, segn su ubicacin geogrfica.
LA ESTRUCTURA DE COSTOS COMO BASE PARA EL
ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS
Por ello es de suma importancia la estructura de costos para poder calcular los
costos de nuestro producto y luego el precio que debemos ponerle.
A ESPECULACIN Y EL ACAPARAMIENTO.
Qu es especulacin?
En economa especular es simplemente tratar de tener un beneficio al realizar
una transaccin comercial. Como se puede ver no tiene esa connotacin
negativa que se le quiere dar. Alguien me coment que especular es tratar de
tener un beneficio por encima de lo normal Quin determina cual es el
beneficio normal?, es normal 20% o es normal 50 %?
Cada producto tiene su propio porcentaje de beneficio. Se dice que este est
directamente relacionado con el riesgo. Empresas ms riesgosas tendrn un
beneficio mayor a las menos riesgosas. Podemos intentar definir el beneficio
normal, como aquel beneficio que se genera cuando la empresa est
produciendo en total libertad y solo con las restricciones que le genera el propio
mercado. En un mercado totalmente libre es imposible que se puedan obtener
beneficios por encima que lo normal ya que si esto sucede, los inversionistas
tratarn de entrar en ese mercado, aumentando as la oferta y bajando el
precio.
Ustedes no se acuerdan del boom de taxis que hubo hace algunos aos, en los
cuales era un negocio redondo comprar un taxi y drselo a alguien para que lo
manejara. Qu sucedi? Todo el que pudo entr en el negocio, con lo cual
aument mucho la oferta de taxi, reduciendo los beneficios, ahora no es tan
atractivo el negocio. Entonces en una economa libre es imposible especular.
Adicionalmente hay que comentar que el precio de venta es el resultado de un
convenio entre la oferta y la demanda. Siempre que una persona compra un
bien es porque le parece que el precio de venta est acorde con la utilidad que
le genera el bien. Siempre que un vendedor fija un precio es por qu alguien
est de acuerdo en pagarlo. Por supuesto, el productor siempre vender el
producto al precio ms alto que alguien est dispuesto a pagarlo. Es una
actitud normal.
Como hemos visto la nica manera de que se pueda aspirar precios ms altos
es que disminuya la oferta o que aumente mucho la demanda y como tambin
se coment el control de precios es el principal factor que influye en la cada de
la oferta. Lo que quiere decir es que si hay posibilidades de especular, esta es
producida por el control de precios.
Qu es acaparamiento?
Este se define normalmente como la retencin voluntaria de un producto con el
fin de afectar los precios para aumentar el beneficio. Como se puede ver, aqui
la clave es la capacidad de afectar el precio, y eso slo es posible si se tiene
una participacin mayoritaria en el mercado.
Usted cree, que el seor del abasto de la esquina pueda afectar los precios?,
si se sabe que a 2 cuadras hay otro abasto que tiene el producto al precio
normal de venta. Claro usted me dir que las grandes industrias si puede
acaparar y afectar el precio. Pero lo que sucede es que acaparar no es una
decisin razonable, ya que al acaparar se incurren en costos, de
almacenamiento, de logstica, se altera el ciclo productivo. El que recurre a!
acaparamiento, no debe ser llamado gerente, ya que esta es una mala praxis
administrativa. Igualmente, cuando el mercado es libre, son mayores los costos
que los posibles beneficios.
Las industrias tienen un ciclo productivo, lo que le obliga a tener en almacn
siempre un inventario de insumos, de productos intermedios y productos
finales. Este ciclo depende de la productividad particular, es decir, podemos
tener dos empresas de la misma rama industrial y que tengan un ciclo
productivo mayor. Eso querr decir que la empresa que es menos productiva
y que se ve en la necesidad de tener un inventario mayor, est acaparando? La
moraleja de todo lo anterior es que si podemos hablar de especulacin y
acaparamiento es porque el mercado no est actuando libremente.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIN DE PRECIOS
Las decisiones de determinacin del precio son influidas por factores internos,
como factores ambientales externos.
Entre los factores internos se incluyen los objetivos de la mercadotecnia de la
empresa, la estrategia de la mezcla de la mercadotecnia los costos y la
organizacin. Los factores externos son el mercado y la demanda, la
competencia y otros factores ambientales.
Factores internos que influyen en las decisiones sobre la fijacin de
precios
Objetivos de la mercadotecnia.
Antes de la fijacin del precio, la empresa debe tomar una decisin para la
estrategia de su producto. Si ya eligi su mercado meta y su posicionamiento,
entonces la estrategia de mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no
tendr mayores complicaciones.
Por otra parte la empresa puede tener otros objetivos, y mientras ms claros
los tenga, ms fcil ser asignar el precio. Entre los objetivos ms comunes se
encuentran la supervivencia, la maximizacin de los ingresos y de la
participacin en el mercado, as como el liderazgo con un producto de calidad.
Supervivencia.
Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por
exceso de capacidad, mucha competencia o cambios en los deseos de los
consumidores. Para que una empresa siga funcionando debe fijar un precio
bajo con la esperanza de que aumente la demanda. En casos como este, las
utilidades son menos importantes que la supervivencia.
acero tendrn que responder bajando tambin sus precios o mejorando sus
servicios. Un oligopolista nunca est seguro de lo que gano reduciendo un
precio sea permanente. Por otra parte, si incrementa sus precios, quizs sus
competidores no lo hagan, de manera que tendr que eliminar el aumento o
correr el riesgo de perder a sus clientes.
El monopolio puro: Esta formado solo por un vendedor, que puede ser el
gobierno (el servicio postal), un monopolio regulado (una compaa poderosa)
o un monopolio no regulado. La fijacin de los precios es muy diferente en cada
caso. Los objetivos que persigue el monopolio gubernamental al fijar el precio
son muy variados; el precio puede ser inferior a los costos porque el producto
es importante para compradores que no pueden permitirse el pago del costo
total. El monopolio regulado, el gobierno permite que la empresa fije tarifas que
den lugar a beneficios justos, es decir que la compaa se mantenga y ample
las operaciones conforme lo necesite. Los monopolios no regulados pueden
fijar libremente e! precio.
Percepcin del precio y el valor por parte de los consumidores.
Al fijar el precio la empresa debe de considerar la manera en que el
consumidor percibe el precio y como estas percepciones influyen en la decisin
de compra. La fijacin del precio, al igual que otras mezclas de mercadotecnia,
debe de tomar en cuenta al consumidor.
Anlisis de la relacin precio demanda.
Las diferencias del precio implicaran diferentes niveles de demanda. En el
caso normal precio demanda estn en relacin inversa, es decir, mientras ms
alto el precio, menor la demanda; por lo tanto la empresa vender menos si
incrementa el precio.
Elasticidad del precio de la demanda.
Los mercadologos necesitan conocer la elasticidad del precio, es decir que
tanto responde la demanda a I los cambios de precios. Un precio que aumenta
conduce a una disminucin en la demanda.
Qu determina la elasticidad de la demanda? Los compradores estn menos
sensibles ante los precios cuando el producto es nico o cuando es de gran
calidad, tiene prestigio o exclusividad. Tambin cuando es difcil encontrar un
sustituto o no hay otro cuya calidad sea comparable.
En ltima instancia cuando el gasto total en un producto es relativamente bajo
en relacin con sus ingresos o cuando se comparte con otros.
Precios y ofertas de los competidores.
Otro factor que influye en las decisiones de fijacin de precios son los precios
ce la competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la
propia compaa.
CONCLUSIONES
El precio es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un
determinado producto o servicio.
El precio se determina partiendo de la realizacin de una investigacin de
mercados, a travs de la cual se identifica la demanda que tiene el
producto, los precios de la competencia, el poder adquisitivo de los
compradores, las tendencias actuales, los gustos del mercado meta, etc.
Indicadores que son factores influyentes al momento de definir el precio de
un producto.
El precio representa la nica variable de la mezcla de mercadotecnia que
genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.
BIBLIOGRAFA
http://es.slideshare.net/KellyAlfonsoCruzTrujillo/marketing-mix-4-p15119978
http://www.aves.edu.co/ovaunicor/recursos/1/index_cuatro_p_del_ma
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http://www.trabajo.com.mx/las_4_p_de_la_mercadotecnia_plaza.htm
https://books.google.com.pe/books?id=RWd6aG9dYZoC&pg=PA75&
dq=4+P&hl=es&sa=X&ei=2WydVbrdIonqoASt9IKoBg&ved=0CDkQ6
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