3mtodosparapronosticarlasventas 130408142214 Phpapp01

Webinar
3 mtodos prcticos para

pronsticos de ventas
CPD
Certificado en
Pronsticos y Planeacin de Demanda
Instructor:
Ing. Toms Glvez Martnez, MBA y CPhD
Centro Ejecutivo de Logstica S. C.

Av. Ricardo Margin 575 Parque Corporativo Santa Engracia
San Pedro Garza Garca, N. L.
www.celogis.com
Tel (81) 8000 7227
Presentacin Celogis y John Galt

Quin es CELOGIS
Centro internacional de capacitacin y consultora, con sede en Monterrey, N. L.

Fortalecer el desempeo de las organizaciones en la Planeacin de la Cadena de Suministro.
Desde hace ms de 15 aos contribuimos con el crecimiento y la actualizacin de la
comunidades empresariales, organizaciones pblicas y privadas.
Nuestros ms de 2,000 clientes y nuestro amplio abanico de expertos, nos han permitido
desarrollar proyectos de investigacin y consultora a nivel estratgico, estructural, de
procesos y tctico.
Quin es John Galt
Es una empresa, con sede en Chicago, USA, que ofrece soluciones en Planeacin de la
Demanda y en Gestin de Inventarios de la Cadena de Suministro.
Es propietario de Forecast Wizard y Atlas Planning Suite , un sistema que ofrece una amplia
gama de soluciones.
Tiene ms de 5,000 clientes incluidos fabricantes, distribuidores, minoristas y proveedores de
en una amplia gama de industrias: ropa, automviles, bienes de consumo, alimentos y
bebidas, energa, alta tecnologa, productos farmacuticos y de telecomunicaciones.
Con estas soluciones, los lderes de la industria han mejorado sus resultados a travs de
mayores ingresos y reduccin en sus costos de inventario.
Webinar | 3 Mtodos de Pronstico
Algunos de nuestros clientes
Agenda del Webinar

1. Principales mtodos para Pronosticar.
2. Revisin de estadstica bsica
3. Estadstica bsica vs Pronsticos
4. Tres mtodos de pronstico para datos:
a. Sin tendencia u horizontales
b. Con tendencia
c. Con tendencia y estacionalidad
5. Conclusiones
6. Prximos seminarios
Principales mtodos para pronosticar

Fuente: Robert Fildes
Manchester Business School
Subjetivo
Enfoque
Mtodo
Ventajas
Desventajas
Individuales
Barato, flexible y puede

pronosticar cualquier cosa.
Cualquiera lo puede hacer.
Precisin dudosa. Se encuentra

sujeto a todos los problemas de
criterio humano.
Comit /
Encuestas
Adems de lo anterior,
relaciona diferentes
perspectivas al problema.
Dominar la voz del jefe. Es ms

caro que el individual. Una
encuesta puede decir ms acerca
de las actividades actuales de las
personas y de sus expectativas que
las actividades futuras.
Delphi
Igual que el anterior, pero

por medio del anonimato
se intenta eliminar los
efectos de la autoridad y
dominacin del grupo.
Complicado. Existe presin por

lograr el consenso a medida que
transcurren las sesiones. No existe
convergencia hacia un pronstico.

Extrapolativo
(base histrica)
Enfoque
Mtodo
Ventajas
Desventajas
Atenuacin
exponencial
Fcil de aplicar con

computadora para un gran
nmero de productos. Muy
barato para operar y fcil
de establecer sistemas de
control.
Sin bases tericas, pierde

los puntos crticos. Es
impreciso en el largo
plazo.
Descomposicin
Son de utilidad como

mtodos de identificacin
de tendencia,
estacionalidad, y ciclos.
No tienen explicacin
estadstica y propicia el
descuido a largo plazo.
Box-Jenkins
(ARIMA)
Permiten la identificacin
de otros patrones o
comportamientos que los
anteriores no lo hicieron.
Complicado y difcil de
entender. Promete ms de
lo que proporciona.

Causal y estructural
(bsqueda de variables)
Enfoque
Mtodo
Ventajas
Desventajas
Modelos de
regresin de
una sola
ecuacin
Modelos confiables.
Pueden responder a
cmo influye la
compaa en las ventas?
Los modelos son difciles de

desarrollar, requieren de personal
con experiencia y gran cantidad
de datos que a menudo no estn
disponibles.
Modelos de
sistemas
simultneos
Se pueden generar
correlaciones entre otros
modelos y variables
macroeconmicas.
Difciles de entender, grandes

cantidades de datos,
estadsticamente complicados.
Modelos de
simulacin
Si se aplican
adecuadamente, pueden
ser de gran ayuda.
Caros, grandes cantidades de

datos, no hay una explicacin
clara acerca de su construccin.
Anlisis de
impacto
cruzado
Se pueden tratar eventos

improbables que pueden
ocasionar gran impacto.
Las probabilidades se estiman

mediante diversos mtodos
subjetivos. Es crucial la eleccin
de cules eventos elegir

Gua para seleccionar la ms apropiada
Mtodo de
proyeccin
Cantidad de datos
histricos
Comportamien
to de los datos
Horizonte de
proyeccin
Tiempo de
preparacin
Nivel de
sofisticacin
Atenuacin
exponencial
simple (AES)
5 a 10
observaciones
para fijar la
ponderacin
Datos
estacionario
s (sin
tendencia y
estacionalid
ad
Corto
Corto
Poca
Atenuacin
exponencial
doble (AED)
10 a 15
observaciones
para fijar las
ponderaciones
Tendencia
pero no
estacionalid
ad
Corto a
mediano
Corto
Ligera
Winters (AET)
Por lo menos
Tendencia y
tres estaciones estacionalid
ad
Corto a
mediano
Corto
Moderada

Gua para seleccionar la ms apropiada
Mtodo de
proyeccin
Cantidad de datos
histricos
Comportamiento
de los datos
Horizonte de
proyeccin
Tiempo de
preparacin
Nivel de
sofisticacin
Regresin
Por lo menos
10
observaciones
por variable
Puede manejar
patrones
complejos
Corto,
mediano y
largo
Largo en
Considerable
el
desarrollo.
Descomposici
n de series
de Tiempo
Los necesarios
para ver dos
picos y valles
Cclicos y
estacionales.
Identifica los
puntos crticos
Corto a
mediano
Corto
Poca
Box-Jenkins
50 o ms
Estacionarios o
transformarlos
Corto,
mediano y
largo
Largo
Alta

Qu espacio de tiempo pronosticar?
Descripcin
Caractersticas
Problemtica
Largo plazo
Dos aos o ms
Mediano plazo
De tres meses a dos

aos
Los puntos cruciales del ciclo comercial son difciles

de pronosticar.
Ocurren recesiones imprevistas que no se pueden
pronosticar.
Se tiende a seleccionar el que ms se ajuste sus
ideas preconcebidas y preferencias personales
Corto plazo
Menos de tres
meses
Son parte integral de las operaciones esenciales de

las empresas
Su precisin es aceptable
Se pueden combinar pronsticos cualitativos y
cuantitativos
Tpicamente inexactos
Grandes sesgos en los porcentajes
No se puede especificar el mtodo fcilmente
Difcil estimar la magnitud de los errores
Tcnicas de pronsticos
Estable
Cul es la ms apropiada?
Copyrigth 1997
Charles W. Chase Jr
Coca Cola Co..
Census X-11
Box-Jenkins
Regresin Simple
Winters
Regresin Mltiple
Incompleta
Completa
Promedios Mviles
Simples
Comit
Regresin Robusta
Juicio Independiente
Informacin Fuerza de
Ventas
Fuente:
Institute of Business Forecasting (IBF)
Junio 25,1999 Orlando,Fl
Inestable
El mejor mtodo
Revisin de Estadstica Bsica

Medidas de Tendencia Central y Dispersin

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Tel (81) 8000 7227
Revisin de estadstica
Poblacin
Muestra
Media
Varianza
Desviacin estndar
Coeficiente de variacin
Poblacin
Muestra
Media
Varianza
Desviacin estndar
Coeficiente de variacin
Indicador de la
Variabilidad de la
Demanda
Un ejemplo:
Ventas Xi
Perodo
1
2
3
4
5
S
16 (16 7.8)
8 (8 7.8)
6
-1.8
4
-3.8
5
-2.8
39
0
(16 7.8)^2
(8 7.8)^2
3.24
14.44
7.84
92.8
Un ejemplo:
Ventas Xi
Perodo
1
2
3
4
5
S
16 (16 7.8)
8 (8 7.8)
6
-1.8
4
-3.8
5
-2.8
39
0
Promedio
= (39/5) = 7.8
Varianza
= [92.8/(5-1)] = 23.2
(16 7.8)^2
(8 7.8)^2
3.24
14.44
7.84
92.8
Desviacin Std.
= (23.2)^0.5 = 4.816638
Coef. Variacin
= (4.81/7.8)*100 = 61.75%
X
n
( x x ) 2
n 1
( x x ) 2

n 1
C.V . 100
x
Un ejemplo:
C .V .
Qu alternativas
existen para
reducir la
variabilidad de la
Demanda?
Estadstica bsica vs. pronstico
Vuelos a disposicin Regin Marina Suroeste

140
Mtrica
Observacin
Promedio
88
Desv. Std.
18
C. V.
21 %
120
No. de vuelos
100
Pronstico Sep 06 = 74
80
RMSO
60
Reduccin del 51% del

error en el pronstico
Diferencia de 14
vuelos
40
20
0
Nov-04
Feb-05
May-05
Sep-05
Dic-05
Mar-06
Jul-06
Mes y ao
Oct-06
Tcnica
Pronstico
Error
AES
76
16.79 %
Brown.
73
17.08 %
Holt
70
14.62 %
Winters
74
13.85 %
Movimiento de pasajeros - Monterrey

400,000
350,000
Mtrica
Observacin
Promedio
264, 280
Desv. Std.
36, 966.86
C. V.
14 %
250,000
Pronstico Ene 06 = 269, 746

200,000
150,000
100,000
50,000
Pasajeros
Reduccin del 723%

del error en el
pronstico. Diferencia
de + 5000 pasajeros
Tcnica
Pronstico
Error
AES
284, 624
7.8 %
Brown.
289, 364
7.9 %
Holt
299, 076
9.3 %
Winters
269,746
1.7 %
0
En
er
o
M
ar
zo
M
ay
o
Se J u
p t li o
ie
N mb
ov
r
ie e
m
br
e
En
er
o
M
ar
zo
M
ay
o
Se J u
p t li o
ie
N mb
ov
re
ie
m
br
e
En
er
o
M
ar
zo
M
ay
o
Se J u
l
i
pt
ie o
N mb
ov
re
ie
m
br
e
No. de pasajeros
300,000

El Sistema experto fue el que mejor pronostic las ventas del Ao
4, teniendo un MSE de 1,777 y un MAPE de 3.2 %. Mejora de ms
del 40% en la precisin
1,200
1,100
1,000
900
800
700
1
Ao 1
9 11 1
9 11 1
Ao 2
9 11 1
Ao 3
9 11
Ao 4
Datos Originales
Winters Aditivo
Winters Multiplicativo
Regresin
Sistema Experto
242%
158%
343%
431%
402%
Objetivo: Mejorar el pronstico de contactos en cada una de las divisiones del Call Center
del Banco para mejorar la precisin, as como el mtodo que se utiliza para su clculo

Resultados
Slo se
adquirieron 45
das de
Inventario de los
4 artculos
equivalentes a
$1.6 mdd
Previniendo
prdidas por
Inversin
recuperada
ARTICULO 1
ARTICULO 2
ARTICULO 3
ARTICULO 4
MAPE
6.2%
8.3%
12.5%
18.1%
FORECAST
5,869.34
3,379.23
6,732.14
1,912.52
METODO
WINTERS
(ADITIVO)
ms de $ 0.5
millones de
dlares
3 Mtodos de Pronsticos para ventas

Mtodo

Comportamiento histrico
Atenuacin Exponencial Simple

(AES)
Horizontal
Atenuacin Exponencial Doble

(AED Brown y Holt)
Tendencia
Atenuacin Exponencial Triple

(AET Winters)
Estacionalidad
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Mtodos de Pronsticos
Principales Caractersticas
Captura el tipo de tendencia.
Captura estacionalidad.
Determina parmetros que reflejan el nfasis relativo dado al pasado reciente

vs. el pasado distante.
Pueden incorporar eventos especiales tales como fechas de das festivos o
promociones.
Sin embargo, ignora el ciclo y no permite la introduccin de variables

explicativas.
Mtodos de Pronstico
Usos y aplicaciones
Mtodo
Comportamiento
histrico de las
ventas
Parmetros de
atenuacin o
ponderacin
Aplicaciones
Atenuacin
Exponencial
Simple (AES)
Horizontal o
estacionaria
Atenuacin
Exponencial
Doble (AED
Brown)
Tendencia
Son relativamente simples de entender y

explicar porque modelan componentes
tangibles de la serie como tendencia y
estacionalidad.
Atenuacin
Exponencial
Doble (AED Holt)
Tendencia
ayb
Estacionalidad
a, b y g
Atenuacin
Exponencial
Triple (AET
Winters)
Pueden ser completamente

automatizados para sistemas de control
de inventarios
Son frecuentemente tan exactos como
los mtodos ms complejos, como ha
sido documentado en los resultados de
las competencias de pronsticos.
Puede ser implantado para ventas
semanales, mensuales, trimestrales o
anuales.
Mtodos de Pronstico
Los Horizontales (sin tendencia y estacionalidad)
Atenuacin Exponencial Simple (AES)
Y t 1 Yt (a )et
Pronstico para el
siguiente perodo
Pronstico en el
perodo t
Error en el
perodo t
Factor de
ponderacin o
peso del error
t
Mtodos de Pronstico
Un ejemplo para datos histricos sin tendencia ni
estacionalidad (AES)
t
Venta
Yt
Pronstico
Error
Et
= 4 + (0.1)*(-1)
= 3.9
Yt
= (3-4) = -1
Y 21 Y2 (0.1)e2 4 (0.1) * (1) 3.9
Puntos importantes para el

clculo del pronstico:
1. Tome como pronstico del
mes 2 la informacin de valor
real del mes 1.
2. Defina un peso o porcentaje
para el valor de a.
Recuerde que a asigna un
peso al error. Entre mayor sea
este valor el error tendr una
mayor importancia. En este
clculo a tiene un valor de
0.1
Mtodos de Pronstico
estacionalidad (AES) Tabla de clculo de errores
MSE
t
Venta
Yt
Pronstico
Error
Yt
Et
-1
Error2
Et2
Error Abs.
(EAt)
=(-1)^2 = 1 = | -1 | =1
3.9
MAPE
WMAPE
MPE
EAt/Yt
(EAt/Yt)*Yt
Et/Yt
1/3
-1/3
Mtodos de Atenuacin
estacionalidad (AES) Tabla de clculo de errores y
pronsticos
MSE
t
Venta
Yt
MAPE
WMAPE
MPE
Yt
Error
Et
Error2
Et2
Error Abs.
(EAt)
EAt/Yt
(EAt/Yt)*Yt
Et/Yt
Pronstico
-1
0.33
1.00
-0.33
3.9
1.1
1.21
1.1
0.22
1.10
0.22
4.01
-0.01
0.0001
0.01
0.0025
0.01
0.00
4.009
1.991
3.9641
1.991
0.33
1.99
0.33
4.2081
Pronstico del periodo 6
Mtodos de Atenuacin
Solucin...(AES: alfa=0.10)
t
Venta
Yt
Yt
Error
Et
Error2
Et2
Pronstico
Alfa (a) le asigna un peso a

los errores y actualiza el
pronstico
Error Abs. de acuerdo
EAt/Yt al EAt*Yt
tamao
(EAt) del error
Et/Yt
-1
0.33
1.00
-0.33
3.9
1.1
1.21
1.1
0.22
1.10
0.22
4.01
-0.01
0.0001
0.01
0.00
0.01
0.00
4.009
1.991
3.9641
1.991
0.33
1.99
0.33
4.2081
Cmo determinar si ste

valor es el pronstico que
tiene el mnimo error?
Mtodos de Atenuacin
Clculo de errores promedio
Con alfa = 0.1
MSE = 1.54
RMSE = 1.021
MAPE = 22.0%
WMAPE = 18.6%
MPE = 5.5%
Preguntas comunes:
1. Cul es el objetivo del clculo de
estas medidas de error?
R. El objetivo es que cada una de ellas
sea lo menor posible para tener un
mtodo de pronstico confiable.
2. Las cinco frmulas tiene el
mismo uso?
R. El MSE y el RMSE se utilizan para
seleccionar el mejor modelo de
pronstico y el resto para interpretar
el resultado.
3. Es necesario cambiar el valor de
alfa?
R. El valor de alfa puede variar desde
cero hasta uno sin incluirlos. El
objetivo es encontrar aqul que
minimice el MSE o el RMSE
Nota: Para las frmulas del clculo de los errores consulte los apoyos del Webinar Cmo medir la
precisin de los pronsticos que la puede descargar en: http://es.slideshare.net/tomgalvez/mtodospara-medir-la-precisin
Mtodos de Atenuacin
Los de Tendencia...
Atenuacin Exponencial Doble (Holt)
at aYt (1 a )(at 1 bt 1 )
bt b (at at 1 ) (1 b )bt 1
Yt p at bt ( p)
P = nmero de periodos a
pronosticar
Alfa para medir las

variaciones en el tiempo
Beta para medir la

tendencia en el tiempo
Mtodos de Atenuacin
El valor de la
ecuacin se
pondera con el
valor de (1 a)
Ejemplo de tendencia (Holt)...

Suponemos un
valor de alfa =
0.4 y de beta =
0.8.
Recuerde que
es necesario
encontrar
aquella
combinacin
que minimice
el MSE.
Venta
Yt
Intercepto
at
Pendiente
bt
3.4
0.32
10
Pronstico
Yt
= (0.4)*4 + (1 - 0.4)*(3 + 0)
Este valor se
pondera con el
valor de a
6
Mtodos de Atenuacin
Ejemplo de tendencia (Holt)...
Suponemos un
valor de alfa =
0.4 y de beta =
0.8.
Recuerde que
es necesario
encontrar
aquella
combinacin
que minimice
el MSE.
Venta
Yt
Intercepto
at
Pendiente
bt
3.4
0.32
El cambio en el
intercepto de
7 con b
pondera
10
6
El valor anterior
de la pendiente
se pondera con
Pronstico
(1 b)
Yt
= (0.8)*(3 - 3.4) + (1 - 0.8)*(0)
Mtodos de Atenuacin
Otro ejemplo (Holt)...
t
Venta
Yt
Intercepto
at
Pendiente
bt
3.4
0.32
10
Pronstico
Yt
3.72
6
Mtodos de Atenuacin
Solucin (Holt: Alfa=0.40 y Beta=0.80)
Valores de
la ecuacin
final del
pronstico
Venta
Yt
Intercepto
at
Pendiente
bt
3.4
0.32
5.032
1.3696
3.72
7.0409
1.8810
6.4016
10
9.3532
2.2260
8.9220
Pronstico
Yt
11.5792
Cmo
determinar si
ste valor es
el pronstico
que tiene el
mnimo
error?
Se pueden
calcular ms
periodos?
Mtodos de Atenuacin
Clculo del pronstico para los meses 6, 7 y 8
t
Venta
Yt
Intercepto
at
Pendiente
bt
4
5
Pronstico
Yt
7.0409
1.8810
6.4016
10
9.3532
2.2260
8.9220
11.57
13.80
16.03
Mes 6 = 9.35 + 2.22*(1) =

11.57
Mes 7 = 9.35 + 2.22*(2) =
13.80
Mes 8 = 9.35 + 2.22*(3) =
16.03
Mtodos de Atenuacin
Winters
(Mtodo para datos con tendencia y estacionalidad)
b= Pesa la tendencia
Yt p [ at bt ( p )]S t L p
a = Pesa la variacin
g = Pesa la estacionalidad
L = Ancho de la estacionalidad
Mtodos de Atenuacin
Las frmulas...
Atenuacin Exponencial triple (Winters)
Yt
at a
(1 a )(at 1 bt 1 )
St L
bt b (at at 1 ) (1 b )bt 1
Yt
St g (1 g ) St L
at
Mtodos de Atenuacin
El ltimo ejemplo (alfa=0.1, beta=0.2 y gama=0.3
Venta
Yt
Intercepto
at
Pendiente
bt
Indice
St
2.9
-0.02
0.906
3.19
0.0424
1.263
Pronstico
Yt
St g
Yt
(1 g ) St L
at
2.88
Y
3.23
at a 4t (18 a )(at 1 bt 1 )
St L
5
4
bt b (at at 1 ) (1 b )bt 1
6
3
Yt p [ at bt ( p)]St L p
7
7
8
10
Mtodos de Atenuacin
Clculo del pronsticos para los meses 9, 10, 11 y 12
t
Venta
Yt
Intercepto
at
Pendiente
bt
Indice
St
Pronstico
2.9
-0.02
0.906
3.192
0.0424
1.263
2.88
3.7109
0.1377
1.346
3.2344
3.8638
0.1407
1.010
3.8486
3.9348
0.1268
0.863
3.63170
4.2093
0.1563
1.383
5.1336
10
4.6716
0.2175
1.584
5.8794
Yt
4.94090
10
4.40992
11
7.36679
12
8.78310
Mes 9 = [4.67 + 0.21*(1)]*1.01

= 4.94
Mes 10 = [4.67 + 0.21*(2)]*0.86
= 4.40
Mes 11 = [4.67 + 0.21*(3)]*1.38
= 7.36
Mes 12 = [4.67 + 0.21*(4)]*1.58
= 8.73
Conclusiones y recomendaciones
Qu intenta pronosticar? Capacidad, mercado, potencial,? Este debera ser el

principio de su proceso de generacin del pronstico: Determinar el objeto del
pronstico de ventas. Existen ms de 5 clasificaciones de objetos que las puede
encontrar en:
http://www.celogis.com/files/163/Necesidad_Pronostico_de_ventas.pdf
Antes de realizar cualquier clculo de pronstico, grafique su informacin. Puede ser

que el promedio le genere buenos resultados y no haya necesidad de tal cantidad
de clculos. Revise el coeficiente de variacin y otros factores o variables ajenos al
comportamiento histrico antes de iniciarse en esta travesa.
Conozca el comportamiento de las ventas de sus productos, puede haber patrones

estacionales generados por otros factores que no son inherentes al producto.
Realice simulaciones en papel antes de tomar una decisin sobre sus pronsticos. Es
mejor equivocarse en el papel que quedarse con inventario sin vender o con
faltantes que generen prdidas de ventas.
Lugar
Mxico, DF
Guadalajara, Jal.

Fecha
Horario
12 y 13 de abril. Viernes de 8:30 a
18:00 horas y
17 y 18 de mayo sbado de 8:30 a
14:00 horas.
Precio
$850 dlares
www.celogis.com
Tel (81) 8000 7227
CPD
Certificado en
Modalidad presencial:
Mdulo (Nivel)
Introduccin al Pronstico y
Planeacin de Demanda
Mtodos Economtricos con
aplicaciones Gerenciales
Sales & Operations Planning
(S&OP)
Monterrey, N. L.
26 y 27 de abril.
Len, Gto
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9 y 10 de mayo
12, 13 y 14 de mayo
10 y 11 de mayo
16 y 17 de mayo
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Inversin $ 1, 340 dlares

www.celogis.com
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CPD On-line
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En La Certificacin On-line se cursan 7 mdulos por da

Descripcin del curso
M1. Fundamentos de Planeacin de Demanda
M2. Cmo hacer un pronstico de ventas
M3. Mtodos de pronsticos para datos histricos
M4. Mtodos de pronsticos causa-efecto
M5. Mtodos avanzados de pronsticos
M6. Mtodos para pronosticar nuevos productos
M7. Sales & Operations Planning Advanced

Fecha
29 de abril
30 de abril
17 de mayo
18 de mayo
24 de mayo
25 de mayo
31 de mayo
Inversin
$ 175 por mdulo o $1,050

dlares por la Certificacin
completa de 7 mdulos.
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Sesin de preguntas
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Ing. Toms Glvez Martnez

Presidente y Director General
Oficina Matriz
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Parque Corporativo Santa Engracia
San Pedro Garza Garca, N. L. Mxico
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