DISTRIBUCIN

La distribucin es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un

conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los
productos desde el punto de fabricacin hasta el lugar en el que est disponible
para el cliente final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas,
en condiciones ptimas de consumo o uso y en el momento y lugar en el que los
clientes lo necesitan y/o desean.
Definicin
de
distribucin.
23
de
mayo
del
2015,
http://www.promonegocios.net/distribucion/definicion-distribucion.html

de

CANALES DE DISTRIBUCIN

La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la

imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la
distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de
produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo.
Con frecuencia existe una cadena de intermediarios, en la que cada uno
pasa el producto al siguiente eslabn, hasta que finalmente alcanza al consumidor
o usuario final. Este proceso se conoce como canal de distribucin o cadena.
Cada uno de los elementos del canal tiene sus propias necesidades, que el
productor debe considerar junto con las del usuario final.
Distribucin
(negocios).
23
de
Mayo
de
http://es.wikipedia.org/wiki/Distribuci%C3%B3n_%28negocios%29

2015,

de

TIPOS DE CANALES

Canal directo
Hacer uso de un canal directo implica vender nuestros productos
directamente al consumidor final sin hacer uso de intermediarios.

Por ejemplo, hacemos uso de canales directos cuando vendemos nuestros

productos en nuestros locales comerciales, a travs de Internet, a travs de
llamadas telefnicas, o a travs de visitas a domicilio.
Ventajas: La ventaja de hacer uso de este tipo de canal es que nos permite
tener un mayor control sobre nuestros productos o sobre la venta, por ejemplo,
nos permite asegurarnos de que los productos sern entregados en buenas
condiciones, o de poder ofrecer un buen servicio o atencin al cliente.
Desventajas: Entre las desventajas de hacer uso de este tipo de canal
estn la falta de cobertura, los mayores costos que implica, y el hecho de no poder
delegar responsabilidades.

Canal indirecto
Hacer uso de un canal indirecto implica vender nuestros productos a
intermediarios, quienes posteriormente los vendern al consumidor final o, en todo
caso, a otros intermediarios.
Un intermediario puede ser un agente (por ejemplo, una agencia de viajes,
un broker, (un agente de seguro), un mayorista (por ejemplo, una distribuidora), un
minorista (por ejemplo, tiendas, bazares), o un detallista (por ejemplo,
supermercados, grandes almacenes).
Un intermediario que vende a otros intermediarios normalmente se da en el
caso de mayoristas (por ejemplo, una distribuidora), que compran nuestros
productos para luego venderlos a minoristas o detallistas (por ejemplo, tiendas o
supermercados), los cuales finalmente venden los productos al consumidor final.
La distribucin del producto. 23 de Mayo
http://www.crecenegocios.com/la-distribucion-del-producto/

de

2015,

de

TAMAO DE LOS CANALES

Del tipo y tamao del canal dependen del producto que se quiere distribuir
1. Canales de distribucin para productos industriales: se emplean 4 canales
que son:

Productores - Usuarios Industriales: este es el canal ms usual para los

productos de uso industrial ya que es el ms corto y el ms directo.
Productores - Distribuidores Industriales - Consumidores Industriales: en
este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de
los mayoristas.
Productores - Agentes - Distribuidores Industriales - Usuarios Industriales:
en este canal la funcin del agente es facilitar las ventas.
Productores - Agentes - Usuarios Industriales: en este caso los
distribuidores industriales no son necesarios y por lo tanto se eliminan.

2. Canales de distribucin para productos de consumo: son 4 los canales

Productores - Consumidores: es la va ms corta y rpida que se utiliza en
este tipo de producto.
Productores - Minoristas - Consumidores: este es el canal ms visible para
el consumidor final.
Productores - Mayoristas - Minoristas o Detallistas: se usa con productos de
gran demanda.
Productor - Intermediarios - Mayoristas - Consumidor: este es el canal ms
largo.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Un canal de distribucin ejecuta el trabajo de desplazar los bines de los

productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio
y posesin que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen. Los
integrantes del canal de distribucin ejecutan un cierto nmero de funciones
claves:

Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el

intercambio.
Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor.
Para ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y
empaque.
Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de
que se efectu la transferencia de propiedad o posesin.

Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.

Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.
Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones
propias del canal de distribucin.

Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones;
las tres ltimas, para completarlas.
Canal
de
distribucin.
23
de
Mayo
de
http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=115

2015,

de

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los
beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.

El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del

consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo
y satisfacer as una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos
puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece
cuando estn muy cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un
gran esfuerzo por obtenerlos.
El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales
deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carcter de
exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algn esfuerzo,
mayor o menor grado, para obtenerlo segn el producto que se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el
beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al
consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al
alcance del consumidor en un momento despus del cual la compra no se realiza;
otros han de ser buscados algn tiempo para que procuren una mayor satisfaccin
al consumidor.

Proporcionar especializacin y divisin de la mano de obra: es el desglose

de una tarea compleja en otras ms pequeas y sencillas para asignarlas a los
especialistas, crea una mayor eficiencia y reduce los costos promedio de
produccin.
Los canales de mercadotecnia tambin logran economas de escala por
medio de la especializacin y divisin de la mano de obra al ayudar a los
productores que carecen de motivacin, financiamientos o conocimientos para
vender directamente a los usuarios o consumidores finales.
Canales
de
distribucin.
23
de
Mayo
http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id19.html

de

2015,

de

COSTOS DE DISTRIBUCIN

El costo de un canal de distribucin se mide por el margen de distribucin,

es decir por la diferencia entre el precio de venta al usuario o consumidor final y el
precio pagado al productor por el primer comprador. En el caso de canal indirecto,
donde varia intermediarios intervienen en el canal, el margen de distribucin est
constituido por la suma de los mrgenes de los intermediarios sucesivos. El
margen de un distribuidor es la diferencia entre el precio al que vende el productor
y e precio al que compra.
El margen de distribucin remunera las funciones y tareas de la distribucin
asumidas por el intermediario. En la medida en que el fabricante decide asumir
cierta parte de estas funciones, deber hacerse cargo l mismo de su
organizacin y su financiacin.

FLUJOS DE DISTRIBUCIN

La realizacin de las funciones de distribucin ocasiona una serie de flujos

comerciales en el canal de distribucin. Estos flujos se clasifican en:

Flujos Fsicos: se entiende como la transferencia real del producto, es decir,

representa el movimiento del producto que se recorre desde el fabricante al
consumidor.
Flujo Financiero: representa el movimiento de los pagos, de dinero o crdito
que es necesario realizar para que un producto llegue a su destino. Este
paro va del consumidor hacia el fabricante.
Flujo de Informacin: es la comunicacin entre todos los elementos del
canal. Tiene un doble sentido, puesto que el nivel superior del canal
(fabricante) informa sobre la oferta del producto y el nivel inferior
(consumidor) sobre las condiciones y perspectivas del mercado
Flujo de Titulo de Propiedad: se refiere a la transferencia de pertenencia del
producto, es decir, algunos participantes del anal no son propietarios del
producto. Una persona para que pueda distribuir el producto no
necesariamente tiene que ser el fabricante sino alguien que tiene la
encomienda de distribuir el producto (como los agentes quienes transfieren
los productos a un mayorista o detallista).
Flujo de promocin: se refiere a los factores que van a ayudar a que el
producto sea conocido y que pueda ser aceptado por el consumidor, las
diversas actividades de informacin acerca de los beneficios que un
producto ofrece (publicidad, promocin, venta personal).

Distribucin.
23
de
Mayo
http://html.rincondelvago.com/distribucion.html

de

2015,

de

BIBLIOGRAFA

http://html.rincondelvago.com/distribucion.html
http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id19.html
http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?
id=115
http://www.crecenegocios.com/la-distribucion-del-producto/
http://es.wikipedia.org/wiki/Distribuci%C3%B3n_%28negocios
%29
http://www.promonegocios.net/distribucion/definiciondistribucion.html

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN
SUPERIOR
IUTA- ALTOS MIRANDINOS
GESTIN DE VENTAS

LA
DIS
TRI
BU
CI
N

Profesor:

Rafael Torres

Integrantes:
Joanna Navas C.I. 18.740.218
Moiss Rojas C.I. 22.351.150