CANALES DE DISTRIBUCIN

LIZETH MARRGO QUINTANA

SENA CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS

GESTIN DE MERCADOS
CARTAGENA BOLVAR
2015

CANALES DE DISTRIBUCINLIZETH MARRGO QUINTANA

CARLOS ARTURO RODRIGUEZ CATAO

SENA - CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS

GESTIN DE MERCADOS
CARTAGENA BOLVAR
2015

CONTENIDO

Pg.
1. INTRODUCCION

1.1. ENSAYO

2. CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFIA

INTRODUCCIN

Peter Drucker afirmaba: los mayores cambios se producirn en el rea de la

distribucin y no en nuevos mtodos de produccin y consumo.
Sin embargo adems de la anterior afirmacin, se podra decir que para lograr
una idea de negocio exitosa, esta debe estar enmarcada por el marketing mix, el
cual est compuesto por: el producto, el precio, la plaza y la distribucin como ejes
fundamentales dentro del mercado, donde slo las ideas bien estructuradas, son
las que conllevan al xito de la misma, pero vale la pena resaltar que la
distribucin juega un papel muy importante dentro de cualquier empresa y para
ello se debe elegir como se va a distribuir dicha cadena, teniendo en cuenta el tipo
de producto, y los costes de este.

CANALES DE DISTRIBUCIN
Anteriormente los empresarios responsables de la fabricacin de un producto, de la
distribucin, comercializacin y prestacin de determinados productos y servicios, solo se
preocupaban y enfocaban en obtener un razonable margen de ganancias, dejando a un
lado o restndole importancia a los consumidores, sin embargo gracias a que los
consumidores de los distintos mercados, ya no se conforman y debido a la gran oferta de
productos, de bienes y servicios que existe alrededor del mundo, dichos empresarios han
cambiado de idea, y han tenido que replantear sus estrategias comerciales, dndole
prioridad a los consumidores y enfocndose en un plan de mercadeo optimo, que les
permita una mejor calidad de sus productos y servicios, lo cual supone otros beneficios,
como son: el posicionamiento de estos, en el mercado, puesto que las personas se
mostrarn interesadas en adquirirlos, lo que supondr una gran demanda y por ende una
mayor rentabilidad en su negocio. Todo esto se debe gracias a la mercadotecnia, que ha
sido el gran salvavidas de las organizaciones productoras, distribuidoras y comerciales,
quienes se han beneficiado a gran escala gracias a sus aportes en lo relacionado a la
teora y a la prctica de estrategias de marketing, de distribucin y comercializacin de
los productos y servicios; teniendo en cuenta estos aspectos se podra decir que una
compaa para ser exitosa, debe por ejemplo;

tener claro que tipo de estrategia de

distribucin( selectiva, exclusiva o extensiva) le favorece ms a la hora de promocionar y

ofertar dichos productos y servicios en el mercado, y para ello tambin debe tener en
cuenta la tipologa del producto, por ejemplo, si el producto es de especialidad como por

ejemplo un carro Ferrari, lo ms adecuado sera distribuirlo en un punto de venta

exclusivo, ubicado en un establecimiento de comercio especializado, puesto que esta
marca de automvil, adems de poseer una excelente calidad, es una de las ms
costosas y por ende para lograr recuperar dicha inversin, y alcanzar un buen margen
de ventas, se debe promocionar o vender en una zona exclusiva. En un polo opuesto se
encuentran los productos de compra corriente, por ejemplo la Cocakola, la cual puede ser
distribuida de forma intensiva, en establecimientos comerciales, como tiendas locales,
supermercados, etc., logrando de igual forma un gran margen de ganancias. En cuanto a
los canales que se emplean, para una distribucin exitosa de estos y otros productos,
cabe resaltar que en muchos casos estas distribuciones representan un gran coste, para
la empresa, incluso muchos fabricantes desearan eliminar, a los intermediarios, debido al
alto costo, lo cual encarece mucho ms el producto. Sin embargo, aunque esta idea de
eliminar a los intermediarios se podra llevar a cabo (reduciendo de esta manera los altos
costes), las funciones que estos realizan jams se podrn deshacer. Tal vez a algunos
empresarios les suene la idea, de que sea la misma empresa o el consumidor, los
encargados de realizar dichas funciones, lo cual sin duda reducira los costos, pero al final
de cuentas lo ms probable sera que no las cumplieran con la misma eficacia y/o gestin
de la calidad.

Entonces es aqu donde surge una gran pregunta: cmo pueden las empresas conseguir
que sus nuevos productos lleguen eficazmente al mercado? Y despus de leer e indagar,
he aqu una respuesta; como lo cita un autor Cada empresa tiene que disear su
estrategia de llegar al mercado. En pocas ms sencillas las empresas encargaban esta
tarea

a sus vendedores que se responsabilizaban de hacer llegar el producto a los

distribuidores, mayoristas, minoristas o directamente a los usuarios finales. En la

actualidad el nmero de alternativas para acceder al mercado se han disparado. Entre

estas alternativas estn; los representantes, los aliados estratgicos, distribuidores

locales, las subastas, el internet, pginas web, correo electrnico, telemarketing, entre
otras alternativas, pero la que sin duda ha tenido una gran acogencia y xito a nivel
nacional e internacional, como medio de negocio y de distribucin es la franquicia, la
cual se convirti hace muchos aos, en un proyecto de xito probado, gracias a la vasta
experiencia y reconocimiento que poseen, dos ejemplos de ellos son Macdonals una de
las franquicias ms reconocidas en el planeta, la cual tuvo un increble crecimiento y
expansin que no habra sido posible sin la aportacin que, en dinero y tiempo de trabajo,
se ha llevado a cabo por parte de sus franquiciatarios a nivel mundial; Otra de las grandes
franquicias que se ha beneficiado con el xito comercial y con la expansin de su
cobertura a otros lugares: aeropuertos, libreras, campus universitarios y supermercados,
ha sido la empresa de caf Starbucks, que es hoy por hoy la mejor posicionada a nivel
global, en su categora y adems una de las ms rentables. En definitiva algunos autores
y mercadlogos coinciden en que uno de los mayores retos de las empresas se sita,
por tanto, en escoger los canales adecuados, convencerles de que vendan sus productos
y de que colaboren como si fueran socios. Por desgracia, muchas empresas se centran
exclusivamente en la venta al cliente distribuidor, en lugar de fijarse en las funciones
que el distribuidor puede desarrollar por ellos. Y es aqu donde aparece la otra cara de la
moneda, llamada estrategia push, Consiste en orientar los esfuerzos de comunicacin
(promocin) a los intermediarios con la finalidad de que promocionen ms la marca, de
almacenar el producto en cantidades importantes o de otorgarle el espacio de venta
adecuado en su punto de venta o incitar a comprar a los consumidores el producto. Esta
estrategia

se cre precisamente para darle a los intermediarios o distribuidores, la

importancia e incentivos que ellos merecen, y de esta forma la empresa tambin sale
beneficiada, gracias a que el volumen de sus ventas aumenta considerablemente.

CONCLUSIONES
Cualquiera que sea el producto ya sea uno de tipo corriente, de especialidad o de
compra reflexiva, para que este arroje muy buenas utilidades, el fabricante de
dicho producto siempre debe analizar de manera precisa, cuantos canales de
distribucin y cuales, debe usar para promocionarlo y ofertarlo en el mercado, esto
tambin se consigue con unas adecuadas estrategias de marketing de
distribucin, que permitan un rpido crecimiento y expansin de dicho producto o
marca. Por ultimo cabe anotar que independientemente del tipo de canal de
distribucin y/ o de los intermediarios que intervienen en la promocin y venta de
un producto, el punto clave es que todas las funciones del canal deben ser
realizadas y repartidas, de forma eficiente, entre todos los que forman parte del
mismo, para que el proyecto resulte eficaz y exitoso.

Bibliografa

PHILIP, KOTLER. LOS 80 CONCEPTOS ESENCIALES DE MARKETING.

CANALES DE DISTRIBUCIN.
DISTRIBUCIN Y CALES DE DISTRIBUCIN.
ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES.
ESTRATEGIAS DE MARKETING DE DITRIBUCIN.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN PUSH Y PULL.
FRANQUICIA.