WEL-BILT FURNITURE COMPANY

En abril de 1967, Richard Allan, analista asistente de crdito de la WEL-BILT FURNITURE COMPANY,
se senta preocupado por los cambios producidos en dos de las cuentas de WEL- BILT en Minesota - La
Lloyd's Inc. de Mineapolis y la Barclay Brothers, en San Paul. En consecuencia, entreg las carpetas de
crdito de estos dos clientes al Sr. Watt Ralphson, gerente de crdito de la WEL- BILT COMPANY. Esta
compaa tena sus oficinas principales en Wheeling, West Virginia, y fabricaba muebles de alta calidad
para el hogar que se distribuan mediante tiendas de departamentos, detallistas independientes de
accesorios para el hogar, y cadenas de muebleras regionales.
La Lloyd's venda al detalle accesorios de calidad para el hogar desde cuatro puntos distintos, uno de
ellos situado en una seccin del centro comercial de Mineapolis y los otros ubicados en reas
suburbanas vecinas.
Las ventas eran bastante constantes durante todo el ao y eran de
aproximadamente 75% al contado y 25% a plazo en abonos de seis meses. Los trminos a plazo
exigan un 25% de prima siendo pagadero el saldo en cuota mensuales equivalentes en el transcurso de
un perodo de seis meses.
La tienda haba sido fundada como sociedad en 1927, e incorporada en 1953. En junio de 1966, dos de
los cuatro socios fundadores vendieron su parte en la compaa a los otros dos propietarios.
Lloyd's haba sido cliente de la Wel-Bilt Company desde 1934, y siempre haba manejado sus asuntos
en una forma sumamente satisfactoria. La Barclay Brothers era un cliente comparativamente nuevo de
la Wel Bilt Company, es decir, desde 1963. Siendo una tienda de departamentos de tamao mediano
situada en el Centro Comercial de San Paul, era famosa por sus lneas extensivas de accesorios para el
hogar. Su cuenta con la Wel Bilt haba sido satisfactoria durante todo 1966.
Las condiciones de venta para estas dos cuentas eran de 1% dentro de 10 das y el neto en 30 y aunque
sin descuentos, haban pagado sus facturas sin demora hasta diciembre de 1966. El Sr. Ralphson haba
establecido previamente un lmite de $10,000 para la Lloyd's y un lmite de $15,000 para Barclay
Brothers.
La Welt Bilt Company anunciaba sus lneas de productos a nivel nacional y procuraba mantener una
cobertura intensiva en las reas comerciales distribuyendo a travs de almacenes situados
estratgicamente dentro del medio de accin de un rea de mercadeo en particular. Comenzando en
1965, la actividad en el mercado de muebles haba llegado a ser lo suficientemente irregular que la
calidad de producto y servicio no eran las nicas bases para competir entre los fabricantes en lo que a
distribuidores se refera.
Los trminos crediticios y financiamiento de los distribuidores tambin adquiri igual importancia; por
consiguiente, la compaa Wel Bilt, segn palabras del Sr. Ralphson, estaba en posicin de respaldar a
numerosos clientes a fin de mantener una distribucin adecuada de sus productos. Esto se hizo un
tanto ms difcil debido a la escasez de crdito, que haba redundado en tipos de intereses ms altos
sobre el dinero adquirido en prstamo por la Wel-Bilt.
Debido a esta necesidad de conceder crditos bastante liberales, el Sr. Ralphson se haba adherido
estrictamente a partir de 1965, a la poltica de obtener informes actuales sobre la situacin financiera de
los clientes. Estos informes obtenidos como hojas de balance anuales y estados de prdidas y
ganancias para clientes considerados como riesgos satisfactorios, le eran suministrados directamente
por cerca con un cliente determinado que tena un negocio activo con una pequea inversin, el Sr.
Ralphson reciba estados trimestrales y a veces mensuales a fin de "mantenerse al tanto" de la situacin
crediticia.
A principios de abril de 1967, Richard Allan, analista asistente de crdito de la Wel Bilt Company, recibi
los informes anuales de la Lloyd's y de Barclay Brothers. Despus de revisar estos estados y verificar
las cuentas por cobrar en el mayor, respecto a ambos clientes, el Sr. Allan pens que el Sr. Ralphson
debera revisar las cuentas. En consecuencia, present al Sr. Ralphson la informacin que se reproduce
en los Anexos 1 a 5.

Al revisar las cuentas, el Sr. Allan record que 1966 no haba sido un ao particularmente bueno para las
muebleras detallistas. Se saba que almacenes como la Barclay Brothers, que venda lneas de
muebles de bajo precio, fueron las primeras en sufrir los descensos en las ventas que se haban
producido a finales del verano y principios de otoo. Esta situacin fue seguida por ciertas seales de
una demanda decreciente de muebles de la ms alta calidad y ms alto precio afect los mrgenes de
utilidades de algunos detallistas hasta tal punto que las prdidas en los ltimos meses del ao en
algunos casos fueron equivalentes a mayores que las ganancias obtenidas en los primeros meses del
ao.
En los primeros meses de 1967 continu la debilidad del negocio de muebles. Si bien no haba un
marcado descenso en las compras de muebles al nivel detallista, los almacenes detallistas redujeron sus
pedidos de nuevas lneas y los repedidos de lneas ya establecidas en febrero, marzo y abril porque
generalmente, se pensaba que haba habido "compras excesivas" por parte de los consumidores, lo cual
redundar en un descenso subsecuente en las ventas detallistas. En todo el pas las rdenes de
embarque en abril bajaron aproximadamente 30% en comparacin con marzo; marzo propiamente dicho
mostr un descenso de aproximadamente 10% en comparacin con febrero.
Por lo tanto, los gerentes de crdito en las compaas fabricantes de muebles se encontraron en la
lamentable situacin de tratar de agradar a los gerentes de ventas que queran mantener el volumen
mientras estaban concientes de que los despachos de muebles a los clientes que ya haban extendido
en demasa sus posiciones financieras resultaban potencialmente peligrosas en un perodo as.

ANEXO 1
WEL-BILT FURNITURE COMPANY
Lloyd's Inc. Hojas de Balance al 31 de enero 1965-67
(en miles)
1/31/65

1/31/66

1/31/67

ACTIVO
Caja
Cuentas por cobrar, neto
Inventarios
Total activo corriente

$ 17
277
365
$ 659

$ 13
313
364
$ 690

$ 10
322
365
697

Terrenos
Edific, acces. equipo
(-) reserva depreciacin
Netos edificios,
acces. y equipo

71
271
38

71
274
58

71
315
79

$ 233

$ 216

$ 236

Inversiones
Pagadero por accionistas
Cargos diferidos

13
--8

13
43
4

Total Activo

$ 984
======

$1,037
======

13
58
4
$1,079
======

PASIVO Y ACTIVO LIQUIDO

Cuentas por pagar
Document. X pagar -empleados
Impuestos sobre la renta
federal estimado
Vencimientos corrientes de
deudas a largo plazo
Acumulaciones miscelneas
Total Pasivo Corriente
Documentos por pagar banco
Documt. hipotecarios X pagar
Acciones preferenciales 5% no acumulat.
Acciones comunes
Supervit de capital
Supervit ganado
Total Pasivo y
Activo Lquido

$ 173
14
13

$ 174
16

$ 185
16

--

--

31
44

72
41

44
13

$ 275

$ 303

$ 258

109
452

180
450

175
526

38
71
-38

38
72
-(6)

38
72
23
(13)

$ 984
======

$1,037
======

$1,079
======

ANEXO 2
Lloyd's Inc. Estados de Ingresos para los aos que terminan
el 31 de enero 1965-1967 (en miles)
1965
Ventas
(-) devoluciones y rebajas
Ventas netas
Costo de bienes vendidos
Utilidad Bruta
(-) gastos de operaciones
Utilidad operativa
Otros ingresos
Netos despus de otros ingresos
Otras deducciones
Utilidad (prdida) neta antes de imp.
Dividendos pagados

1966

$2,334 $1,900
210
223
2,124
1,677
1,292
1,025
$ 832
$ 652
714
618
118
34
80
13
$ 198
$ 47
48
49
150
(2)*
42
42

1967
$1,802
146
1,656
1,031
$ 625
598
27
17
$ 44
51
(7)*
---

(*) Los parntesis indican prdidas.

ANEXO 3
Barclay Brothers.Hojas de Balance al 31 de enero 1966-67 (en miles)
1/31/66

1/31/67

ACTIVO
Caja
Documentos y Cuentas por cobrar
Inventario
Reclamacin por retroaccin fiscal
Total activo corriente
Activo Fijo neto
Mejoras propiedad arrendada neto
Seguro de vida valor en efectivo
Inversiones
Documentos por cobrarfuncionarios y empleados
Partidas pre-pagadas y diferidas
Total Activo

$ 148
1,100
1,074
---$2,322
293
718
56
11

$ 95
1,061
985
89
$2,230
265
692
55
11

22
29

28
31

$3,451
======

$3,312
======

$1,062
488
118
$1,668

$ 860
532
136
$1,528

684
1,099
$3,451
======

684
1,100
$3,312
======

PASIVO Y ACTIVO LIQUIDO

Documentos por pagarIndustrial Finance Corp*
Cuentas por pagar
Acumulaciones miscelneas
Total Pasivo Corriente
Acciones comunes
Supervit
Total Pasivo y Activo Lquido

(*)
Cuentas por cobrar pignoradas para garantizar pagars renovables a 30 das con la
Industrial Finance Corporation.

ANEXO 4
WEL-BILT FURNITURE COMPANY
Barclay Brothers - Estados de Ingresos para los aos que terminados
el 31 de enero 1966-1967 (en miles)

Ventas Brutas
Menos devoluciones y rebajas
Ventas netas
Costo de bienes vendidos
Utilidad Bruta
Gastos operativos
Utilidad operativa

1/31/66

1/31/67

$6,253
574
5,679
3,570
$2,109
1,799
310

$5,794
443
5,351
3,677
$1,674
1,956
(282)*

Ajustes:
Eliminacin-reservas para
prdida de inventarios
Reduccin - reserva para
deudas morosas
Retroaccin fiscal
Impuesto federal sobre la renta

174
21
89
---

130

Neto antes de dividendos

Dividendos pagados
Neto a supervit

$ 180
120
60

2
1
1

(*) Dficit.
ANEXO 5
WEL-BILT FURNITURE COMPANY
Vencimiento de los saldos de Cuentas por Cobrar al 31 de marzo 1967
Antes Dic
Lloyd's
Barclay B.

6,963.77
5,860.75

Enero.
1,095.96
1,230.66

Febrero
4,229.24
5,222.40

Marzo

Totales

1,233.61
10,949.72

13,522.58
23,720.54

*Representa facturas de despachos en disputa: cliente hizo reclamo por mercadera