GUIA DA POSTURA ASSERTIVA

Marcelo Bravo Cassales Saldanha*

IMPORTNCIA DE SER ASSERTIVO!
Uma das atividades mais comuns em organizaes de todos os portes o
trabalho em equipe. Durante o trabalho em equipe, funcionrios precisam expor idias,
observaes e apontar problemas para que tarefas sejam realizadas da melhor maneira
possvel contribuindo para o bem estar da empresa. Os comportamentos assertivos mais
diretamente relacionados efetividade do trabalho em equipe incluem apontar
erros/problemas, verbalizar solues, e expressar e defender as prprias opinies
(Smith-Jentsch, Salas, & Baker, 1996).
Gerentes e supervisores considerados exemplares so descritos como aqueles que
conhecem as tarefas a serem desempenhadas por seus colegas e subordinados e esto,
constantemente, fazendo comentrios detalhados a respeito dessas tarefas junto a eles
(Komaki, 1986).
Feedback o termo utilizado para definir essa prtica de fornecer ao funcionrio
informaes a respeito de seu desempenho (Daniels, 1994). De acordo com a literatura
em psicologia organizacional, esse tipo de informao permite que o funcionrio altere
seu prprio comportamento no futuro, corrigindo seus erros (Braksick, 2000, Daniels,
1994).
Sistemas de feedback so uma das formas mais comuns de se maximizar
desempenhos

individuais

no

ambiente

de

trabalho

(Miguel,

1997).

Muitos

dos

comportamentos chamados de "assertivos" incluem formas de descrever, especificar, e

corrigir o comportamento de outros funcionrios. Pesquisas na rea de feedback
mostram

que

tal

prtica

importante,

se

no

essencial

na

manuteno

de

comportamentos desejados dentro da empresa (ex., Brown, & Sulzer-Azaroff, 1994;

Henry & Redmon, 1990; Wittkopp, Rowan, & Poling, 1990).
Identificar e apontar problemas de desempenho (dar feedback) durante o
processo de produo, possibilita que os problemas identificados possam ser resolvidos
de antemo, garantindo uma certa qualidade no produto ou servio oferecido pela
empresa. Assim, ser assertivo pode ser relevante quando consideramos a importncia do
uso de feedback em organizaes.

2010 Propriedade Intelectual: Coach Consultoria em Desenvolvimento Humano Sociedade Simples/CNPJ07756163/0001-48

Av. Augusto Meyer, 163/1003 90550-11- Porto Alegre RS 55 51 3333-0599.
www.coachconsultoria.com.br

A POSTURA ASSERTIVA UMA OPO!

Um aspecto importante que NINGUM 100% assertivo com todas as pessoas
e em todas as situaes. A facilidade para comportar-se de forma assertiva depende a
quem esse comportamento se dirige (pais, professores, amigos, namorado/a, crianas,
etc.) e da situao em que se encontra (auto-afirmao, expresso de sentimentos
positivos, expresso de sentimentos negativos, etc.). Quando muito, pode-se dizer que a
pessoa assertiva capaz de se comportar com assertividade com muitas pessoas e em
muitas situaes.
A assertividade no uma caracterstica inata que se tem ou no. O que acontece
que as aprendizagens que uma pessoa faz ao longo da sua vida, propiciam que no
momento necessrio, ela tenha ou no a capacidade de se comportar de forma
assertiva.
Para sabermos se somos ou no assertivos, primeiro necessrio compreender o
que assertividade.

CONFIRA A DEFINIO DE ALGUNS TIPOS DE COMPORTAMENTOS.

Podemos enquadrar nossos comportamentos como agressivos, no-assertivos ou
assertivos.
Comportamento Agressivo:Comportamento de se expressar de forma vigorosa
causando forte impresso negativa, defensivamente e de forma ativa.
Como identificar?
Agressivo: caracterizado pela necessidade de dominar o outro. Uma pessoa
quando opta pela agressividade capaz de passar por cima do outro para atingir seus
objetivos. Sente-se superior e, por isso, menospreza, deprecia e desrespeita os direitos
do outro. fcil identific-lo. A pessoa mostra-se autoritria, intolerante, dona da
verdade, fala alto, interrompe o outro, tem dificuldade de ouvir e irnica.
Comportamento No-Assertivo: Conjunto de comportamentos que tendem a
ser moldados pela forma socialmente aceita de evitar confronto, com perda da
espontaneidade, prejudicando a expresso adequada de sentimento e emoes, e a
defesa dos prprios direitos.
Como identificar?
Passivo: Seu principal objetivo no desagradar o outro. Busca a harmonia e
foge do conflito, mesmo custa de seus prprios interesses. Tende a subestimar os seus
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direitos e sentimentos e superestimar os dos outros. Tem dificuldade de dizer no, o que
leva a que se aproveitem dele. comum usar expresses do tipo: "No quero
incomodar", "No vou tomar muito seu tempo", "O que for melhor para voc bom para
mim". Dificilmente d opinies e concorda facilmente com a opinio do outro.
O passivo espera que as pessoas compreendam o que ele deseja, tem discurso
confuso, atitude defensiva, postura encolhida, inquieto. Culpa-se de tudo, odeia o
assunto, evita a abordagem direta, freqentemente solicita aprovao, cede facilmente,
gera simpatia, faz com que as pessoas se sintam culpadas em pedir-lhe as coisas etc.
Passivo-agressivo:

Este

um

comportamento

misto,

com

elementos

de

agressividade e passividade. Ansioso em acertar contas sem correr riscos de confronto.

" um comportamento freqentemente encontrado em pessoas que querem se afirmar
sem terem poder para tanto. Quem tem este estilo de comportamento utiliza o mnimo
de contato visual possvel, mas olha para a frente mais que para o cho. Lacnico,
suspira de impacincia. Exasperado, usa expresses como "no posso acreditar no que
estou ouvindo. Alm disto, tem uma postura fechada. D respostas indiretas, faz
aluses

sarcsticas,

tem

senso

de

humor

irritante.

Faz

"acerto

de

contas"

indiretamente".
Caracteriza-se, principalmente, pelo seu jeito manipulador. superficial nas suas
relaes interpessoais. No se envolve com as pessoas nem com as situaes. Tende a
desvalorizar a inteligncia do outro, j que pensa que o outro no percebe seu
comportamento manipulador. pouco transparente em sua comunicao. fcil
identific-lo, normalmente ele se apresenta com um humor sarcstico, faz chantagem
emocional, faz os outros se sentirem culpados, distorce as palavras do outro e fala por
indiretas.
Comportamento Assertivo: Conjunto de comportamentos que tornam a pessoa
capaz de agir em seu prprio beneficio, a se afirmar sem ansiedade indevida, expressar
sentimentos sinceros sem constrangimento. Exercendo seus prprios direitos sem negar
os direitos dos outros.
Como aparece?
Assertivo: Este o comportamento capaz de construir relaes eficazes e de
estabelecer uma atitude negociadora em situaes de conflito. O detentor deste
comportamento transparente na linguagem e na expresso de idias e sentimentos.
Por outro lado, sabe ouvir e ser emptico com o outro. muito fcil lidar com ele porque
exprime, sem constrangimento, seus sentimentos positivos e negativos, ouve as crticas
e negocia sem ataque pessoal. Ele diz no sem se sentir culpado e, o que
importante, aceita o no do outro. Ansioso por defender seus direitos mas, ao mesmo
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tempo, capaz de aceitar que as outras pessoas tambm tenham os seus. Contato visual
suficiente para dar a entender que est sendo sincero. Tom de voz moderado, neutro.
Postura comedida e segura. Expresso corporal condizente com suas palavras. Ouve
bastante, procura entender. Trata as pessoas com respeito. Aceita acordos, solues.
Aceita declarar ou explicar suas intenes. Vai direto ao ponto, sem ser spero.

Tabela comparativa dos tipos de comportamentos (Tabela I):

Comportamento NoAssertivo

Comportamento
Agressivo

Comportamento
Assertivo

Emissor

Receptor

Emissor

Receptor

Emissor

Receptor

Fica magoado e
ansioso.

Sente
culpa.

Valoriza-se
custa do
outro.

Fica na
defensiva.

Valoriza-se.

Valoriza-se.

Fica inibido.

Deprecia o
Emissor.

Se expressa
energeticam
ente.

Sente-se
ferido e
humilhado.

Se
expressa.

Se expressa.

Nega seus
prprios
direitos.

Tem os
direitos
respeitado
s.

Deprecia o
outro.

Tem os
direitos
negados.

Sente-se
bem
consigo
mesmo.

Tem os
direitos
respeitados.
Consegue se
relacionar
adequadame
nte
Consegue
atingir seus
objetivos
desejados

Permite que os
outros escolham
para ele.

Decide
sozinho.

Escolhe para
os outros.

Evita o
Emissor.

Consegue
se
relacionar
adequadam
ente

No atinge o
objetivo
desejado.

Atinge os
objetivos
custa do
Emissor.

Atinge seus
objetivos
desejados,
ferindo os
outros.

No atinge o
objetivo
desejado.

Consegue
atingir seus
objetivos
desejados

POR QUE TREINAR UMA POSTURA MAIS ASSERTIVA?

Antes de abordarmos as vantagens da adoo de uma postura assertiva,
responda estas perguntas:

Voc conhece as conseqncias de seus comportamentos?

J observou como voc se relaciona com os outros?

Com que freqncia voc acha que as pessoas tiram vantagem de voc?

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Voc evita certas situaes sociais por se sentir muito ansioso?

Quantas vezes voc deixou de fazer algo que queria muito, mas que
desrespeitar os direitos dos outros?

Voc j teve perdas significativas (emprego, namoros, dinheiro) por no

conseguir conversar com algum?

Voc j concordou com algum sobre alguma coisa pensando totalmente

diferente?

Voc j combinou algo com algum, e na hora de realizar fez aquilo que
achava mais correto, e no aquilo que havia combinado?

Caso j tenha se encontrado nestas situaes, treinar uma postura mais assertiva
pode ter suas vantagens.

COMO ADOTAR UMA POSTURA ASSERTIVA? - QUAIS SO MEUS DIREITOS?

A primeira mudana interna, e passa por adquirir conhecimento dos direitos que
te assistem e, igualmente, a cada uma das pessoas que te rodeiam. Uma amostra destes
direitos poder ser a seguinte:

Eu tenho o direito de ser respeitado e tratado de igual para igual, qualquer que
seja o papel que desempenho ou o meu estatuto social;

Eu tenho o direito de manter os meus prprios valores, desde que eles respeitem
os direitos dos outros;

Eu tenho o direito de expressar os meus sentimentos e opinies;

Eu tenho o direito de expressar as minhas necessidades e de pedir o que quero;

Eu tenho o direito de dizer no, sem me sentir culpado por isso;

Eu tenho o direito de pedir ajuda e de escolher se quero prestar ajuda a algum;

Eu tenho o direito de me sentir bem comigo prprio sem sentir necessidade de

me justificar perante os outros;

Eu tenho o direito de mudar de opinio;

Eu tenho o direito de pensar antes de agir ou de tomar uma deciso;

Eu tenho o direito de dizer eu no entendi e pedir que me esclaream ou

ajudem;

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Eu tenho o direito de cometer erros sem me sentir culpado;

Eu tenho o direito de fixar os meus prprios objetivos de vida e lutar para que as
minhas expectativas sejam realizadas, desde que respeite os direitos dos outros.

POSTURA, TCNICAS E FERRAMENTAS:

As pessoas que agem e se comunicam de forma assertiva geralmente seguem
algumas regras.

Olhar nos olhos: Olhar diretamente para a outra pessoa com a qual voc
esta falando um modo eficaz de declarar que voc sincero obre o que esta
dizendo, alem de mostrar que suas palavras so dirigidas a ela.

Espao pessoal: Mantenha a distncia que seja confortvel para voc e para
o outro, o que depende da situao e grau de familiaridade.

Postura corporal: a relevncia de uma mensagem aumentada se voc

olhar para a pessoa de frente para ela, em p, se assim ela estiver, ou
sentado apropriadamente, perto dela. Mantenha a cabea ereta, transmite
segurana e credibilidade.

Gestos: Uma mensagem pode ser acentuada por gestos apropriados, mas
gestos muito exagerados podem parecer fora de propsito.

Expresso

Facial:

Concordante

com

aquilo

que

esta

dizendo

e,

particularmente, com os sentimentos que ests a expressar. Fique atento,

voc j viu algum tentando expressar raiva enquanto sorri? Simplesmente
no convence. Uma

comunicao eficaz

necessita

de expresses que

combinem com a mensagem. Se estiver em duvida, faa o teste no espelho.

Tom, Inflexo e volume da voz: Um sussurro dificilmente convencera outra

pessoa de sua convico e seriedade, da mesma forma que um grito vai
terminar com qualquer chance de comunicao que voc tenha. O ideal uma
fala, em tom modulado, nem sussurrando nem aos gritos, e de uma forma
coloquial, ser convincente sem intimidar.

Escolher a hora certa: a expresso espontnea normalmente seu objetivo,

contudo tem que haver critrios para ver se a ocasio a mais adequada,
afinal, se voc quer falar com seu cliente, isso deve ser feito com privacidade,
no local mais calmo que conseguir, no na frente de outras pessoas que podem
deix-lo na defensiva.

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Cuidado com a mensagem silenciosa!

Cerca de 70% daquilo que o receptor percebe da mensagem fornecido atravs
do comportamento no verbal do emissor a linguagem corporal adequada confirma e
sublinha o que se diz, pelo que deve ser concordante com o contedo da mensagem.

A maneira que dizemos as coisas ajuda!

Na busca por um padro de comunicao assertivo devemos tomar cuidado com a
forma de transmisso da mensagem, pois, por mais claro que o objetivo pode estar para
ns, a maneira que colocamos nossas idias pode dificultar ou at mesmo impedir que o
interlocutor nos compreenda.
1. Ser claro, conciso e especfico: Falar realmente o que quer dizer, de uma
forma o mais direta possvel. Se necessrio, dar exemplos que ilustrem aquilo
esta se referindo. No pressuponhas que a outra pessoa j sabe o que voc quer,
apenas porque voc sugeriu ou deu umas pistas ela no sabe ler o teu
pensamento! No se explique, justifique ou pea desculpas, falando muito para
dizer pouco o receptor recebe uma mensagem pouco clara e pode interpret-la
mal ou te interromper antes de acabar. Se uma resposta clara no for obtida, a
repetio adequada.
2. Usar frases na 1 pessoa: No h como ser assertivo sem dizer EU dizeres
eu significa que voc assume a responsabilidade pelos teus pensamentos,
sentimentos e aes e que no culpa os outros.
3. Mostrar Empatia: Reconhecer o que o receptor diz sobre a sua situao,
dificuldades, sentimentos e opinies ele saber que voc esta lhe ouvindo e
prestando ateno ao que importante para ele, isto constri a compreenso
entre vocs dois.
4. Respeitar os outros: O outro, como voc, tem uma opinio e sentimentos sobre
as situaes. Quando criticas algum ou rejeitas um pedido, mostre que isto no
ataque pessoal a esta pessoa. Mas, que voc esta se referindo a algo especfico,
ao comportamento ou pedido em questo.
5. Pedir mudana de comportamento: Se alguma coisa que o outro fez no te
agradar ou se voc se sentir prejudicado por ele, pea que mude o seu
comportamento. Esta tcnica usada freqentemente quando fazemos uma
crtica construtiva ou quando lidamos com comentrios destrutivos.
6. Oferecer-se para mudar: Depois de aceitar a crtica de algum, voc pode se
oferecer para mudar seu comportamento, se assim o quiser realmente.
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Conhece-te a ti mesmo!
Leve em conta algumas coisas que voc pode estar dizendo a si prprio, e podem
estar tornando difcil voc agir e falar de forma assertiva. Estes exemplos so aquilo que
os psiclogos chamam de pensamentos bloqueadores da assertividade.

Pensamentos sobre direitos e responsabilidades:

o

No tenho o direito de recusar pedidos dos meus amigos.

No tenho o direito de fazer pedidos s outras pessoas.

No tenho o direito de discordar dos outros, particularmente das

autoridades.

No tenho o direito de ficar zangado, particularmente com as pessoas de

quem gosto.

Pensamentos sobre a imagem que quero para de mim:

o

Tenho que ser amado ou, pelo menos, admirado por todos os que me
rodeiam.

Tenho que ser perfeito e nunca cometer erros.

Pensamentos sobre as conseqncias provveis do meu comportamento:

o

Se eu criticar algum, coisas terrveis podero acontecer.

Caso voc tenha algum pensamento parecido com estes, reflita sobre ele de
forma racional. Isto pode ser feito das seguintes formas:
a) Invertendo as perspectivas das pessoas envolvidas: Aquilo que vale para Mim,
tambm vale para os outros?
b) Procurando fatos que os sustentem ou no: Que provas tenho de que isto
verdade?
c) Questionando o seu valor prtico: Em que que viver de acordo com este
pensamento me tem ajudado at aqui?

Se o pensamento no sobreviver a esta anlise, ento, voc pode descart-los,

pois no corresponde a realidade.
Em alguns casos, contudo, a anlise sugerida no chega para neutralizar estes
pensamentos, e eles continuam a surgir, bloqueando o comportamento assertivo.
Nestes casos, considera a possibilidade de interromper este pensamento e agir
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(assertivamente) como se este no existisse. Esta ao pode parecer um tiro no escuro,

mas os seus resultados vo, freqentemente, demonstrar por si s que, afinal, o
pensamento no se justificava.

CONSIDERAES:
Percebemos que so muitas as vantagens de adotar uma postura assertiva em
nosso dia-a-dia e se considerarmos que ningum 100% assertivo todo o tempo, vale a
pena estarmos atentos a forma como nos comunicamos e treinarmos para sempre
melhorar mais.
Com os pontos apresentados nesse guia, voc esta pronto para comear a adotar
uma postura mais assertiva, a qual pode ser aplicada em qualquer relao com outras
pessoas, seja em situaes sociais, profissionais ou familiares.
Agora depende de voce colocar em pratica e manter-se atento aos pontos
abordados aqui. Lembre-se, ser assertivo uma questo de treino, algumas pessoas
tem maior facilidade para treinar estes tpicos sozinhas. Se, aps ter colocado os
conhecimentos deste guia em prtica, ainda assim voc achar que precisa de ajuda, seja
assertivo

procurem

um

Terapeuta

Cognitivo-Comportamental

ou

um

Coach,

certamente eles podero te ajudar.

REFERENCIAS:
Este artigo foi produzido para utilizao pratica, com contedos de diferentes autores
citados ao longo do trabalho. Caso deseje a indicao das referencias utilizadas, entre
em contato: marcelo@coachconsultoria.com.br

SOBRE O AUTOR:
Marcelo Bravo Cassales Saldanha http://lattes.cnpq.br/9852029196444427

Formao: Graduao em Psicologia PUC-RS, Especialista em Gesto Empresarial

UFRGS, Especialista em Terapia Cognitivo-Comportamental pela WP - FACCAT e
Coach Nvel 7 - Certificado ILM - Londres.

Atuao Profissional: Diretor e Scio majoritrio da Coach Consultoria em

Desenvolvimento Humano, Consultor em Gesto do Desenvolvimento Humano e
Organizacional, Consultor em Gesto de Pessoas e Coach de Profissionais. Professor
do curso de Graduao em Psicologia do IBGEN, palestrante sobre Coaching.

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