I.

IDENTIFICACION DE LA EMPRESA O NEGOCIO

NOMBRE: Cruz Lorena, S.A
ANTECEDENTES:
A inicios de1960, cruz Lorena fue fundada bajo el nombre Sociedad
de Comercio de Cruz Lorena, la cual se dedicaba a inicios a vender
llantas y bateras, y al principios de los 90 dedicada a la venta de
productos para el hogar y algunos insumos agrcolas. Por tal motivo,
se abrieron las primeras tiendas bajo el nombre comercial de cruz
Lorena, lo que permiti un rpido crecimiento en Nicaragua.
En el ao 2000 con la consolidacin se fortaleci su operacin, se
abrieron 3 sucursales en una de las principales ciudades de granada,
Masaya y Estel y hasta la fecha cruz Lorena cuenta con 35
sucursales y con diversidad de productos del hogar en todo el pas.
Los Nicaragenses los identifican a la empresa por su logo y sus
colores, cruz Lorena se coloc entonces en los primeros lugares en
la preferencia comercial. Todo esto gracias a que ofrece a sus
clientes beneficios extras que le brindan seguridad y facilidad en su
compra, entre los que se destacan crdito instantneo, entrega
gratis, garanta y servicio de mantenimiento para los productos
adquiridos en los tiendas de la compaa.
MISION: Somos una empresa familiar que acta con integridad e
innovacin para dar acceso a las familias de Nicaragua a productos
duraderos con opciones de crdito, con talento de alto calibre,
liderazgo en crecimiento y rentabilidad superior.
VISION: Consolidarnos como la mejor opcin para satisfacer las
necesidades del hogar y empresarial, con productividad, talento
humano y un profundo espritu de servicio y calidad.

UBICACIN: ciudad Sandino, de la plaza san Miguel, 2 cuadras y

media al norte.

PRODUCTOS:
Camas de la marca Indufoam tamaos: unipersonales,
matrimoniales, Queen y King
Modelos clsicos: Wonder, Deluxe, y fresco Foam
Modelos Premium: Dream Sleeper, Triple Crown, luxurious,
y Temper Touch

Motos de la marca Raybar con cilindraje desde 100 a 250 cm3

Modelos: Mensajera, Sport y Montaeras
Llantas de la marca: Pirelli, Good Year, Aeolus, Tornell y JK
Tires, desde el rin 13 hasta 20 para carros y camionetas y
llantas agrcolas.
Bateras Full Power desde los 40 amperios para carros hasta
200 para buses y furgones con motores disel.
Lnea blanca como lavadoras, cocinas, refrigeradoras,
microondas etc... y de entretenimiento como televisores LED,
equipos de sonidos, teatro en casa etc todos ellos de las
marcas Atlas, Cetron, Frigidaire, Sony y Samsung.
Lubricantes y grasas de la marca Akron
Para carros con viscosidad: 5W30, 10W30, 20W50 y 25W50.
Para buses y camiones disel: 15W40, y 25W60.
Para motocicletas: 4T 20W50 semi sinttico, 4T 15W50
sinttico, y 2T JASO

PERSONAL: la sucursal cuenta con una cantidad de 5 personas

trabajando, un gerente de tienda, tres vendedoras y una cajera.

II.

PLANEACION Y ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS.

Estimacin del potencial de mercado:

Segn datos de la alcalda de ciudad Sandino se estima que hay
131,316 habitantes, donde 127,167 viven en zonas urbanas y 4,149
en sus alrededores, sin mencionar que en la carretera nueva a len
se encuentra un sinnmero de empresas con nuestro productos
vamos dirigidos a dos segmento a la familia y a las empresas de
transporte el cual hay un alto potencial, ya que hay 7 cooperativas de
buses y un sinnmeros de empresas de transporte que necesitan
nuestros productos para su flota de transporte ya sea llantas, batera
y lubricantes, cabe sealar que somos la nica tienda de ventas de
productos de transporte en la zona geogrfica con precios
competitivos y productos de calidad lo que nos hace ser dueos de
un 90% en ese segmento de mercado y para el producto del hogar
hay una estimacin 25,433 familias el cual dirigiremos nuestros
productos del hogar como camas, lnea blanca y entretenimientos,
teniendo en competencia al gallo ms gallo y a tropigas este
segmento es el ms trabajado ya que la competencia ofrece facilidad
de crdito y plazos ms largo, eso no quiere decir que no somos
competitivos, ya que contamos con el beneficio de 0 % de inters y a

plazo de 12 meses que ha obtenido una buena aceptacin en el

mercado y obteniendo un 49% del segmento de mercado.

Pronsticos de Ventas:
En el siguiente cuadro vamos a apreciar el proceso de crecimiento
econmico de la tienda el cual fue fundado en junio del 2013 y
vamos a comparar con el ao 2014 y 2015 el cual se explica de la
siguiente manera: los primeros cuadros son la comparativas
numricas de las ventas desde el 2013 hasta el 2015, si hacemos
una comparativas de las ventas del segundo semestre de la tienda
del 2013 y el segundo semestre del 2014 la tienda presenta un
crecimiento del 106% el cual demuestra que nuestro productos con
un buen manejo del personal de ventas podemos ser sper
competitivos, mientras si hacemos una comparativa del primer
semestre del ao 2014 y el primer semestre del ao 2015
presentamos un crecimiento del 18.26%, el cual nos permite
pronosticar que tendremos un crecimiento del 30% para todo el ao
2015.

Organizacin de la fuerza de ventas:

La fuerza de venta se organiza de la siguiente manera: usamos una
estructura de organizacin por clientes y territorios.
Son 2 vendedores forneos el cual 1 vendedor va a las cooperativas
de buses y lubricentros de ciudad Sandino y las zonas aledaas, el
otro vendedor se encarga de ir a todas las empresas que se
encuentran dentro de ciudad Sandino y carretera nueva a len, esto
incluye Mateares y Nagarote y por ultimo un vendedor de planta el
cual se encarga de atender a los clientes que llegan la sucursal y
mostrar los productos.

III.

DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS

Polticas de reclutamiento:
Como sabemos el reclutamiento de vendedores como el proceso que
conduce al anlisis y seleccin de candidatos para incorporar a la
empresa un nuevo agente comercial. Sabemos que la venta
constituye una verdadera profesin y que la empresa necesita
profesionales de la venta y eso es lo que busca cruz Lorena al
momento de seleccionar a un vendedor se le exige una actitud
positiva, sociable y un buen desenvolvimiento en cuanto a ofrecer los
productos y hablar con los clientes, adems se le exige estudios
universitarios y experiencia como vendedor con un cierto grado de
motivacin personal, para los vendedores forneos se les exige tener
moto o carro propio el cual se les proporciona la depreciacin y
gasolina.

Polticas de seleccin:
Cuando se llega a requerir vendedores en la sucursal, normalmente
del tipo forneo, hacemos un anlisis del puesto, el cual se exige que
vivan en ciudad Sandino o zonas aledaas, lanzamos la oferta de
trabajo en encuentra 24 una pgina para buscar empleos, nos
mandas sus solicitudes y hacemos una bsqueda minuciosa de los
mejores curriculum en base a experiencia y estudios, entrevistamos
a los 5 mejores, y de los cinco se elige al mejor en cuanto a

experiencia, estudios, actitud y deseo de trabajar como vendedor

forneo.

Programas de capacitacin:
En cuanto a capacitacin se habla cruz Lorena ofrece capacitacin
constante de sus productos principalmente en lubricantes y grasas
ya que conlleva a un estudio tcnico automotriz para poder
responder las inquietudes de los clientes de una manera tcnica y en
modo de asesora, adems de ofrecer capacitacin de un mes en
todos nuestro productos desde que contratamos a los vendedores y
una capacitacin constante de nuevos productos.
Lubricantes y grasas, bateras y llantas: se capacitan cada 3 meses
por dos das.
Lnea del hogar y camas: cada 6 meses por dos das.
Motos y repuestos: cada 4 meses por 2 das.

.
IV.

EJECUCION DE LAS FUERZAS DE VENTAS

Administracin del tiempo y territorio:

Establecimiento de los territorios de ventas: como antes
mencionaba nosotros dividimos los territorios un vendedor a
cooperativas de buses y lubricentros y otro vendedor a empresas y
hoteles que se encuentran dentro y en carretera nueva a len, esto
incluye mateare y Nagarote.
Fijacin de rutas e itinerarios: en el siguiente cuadro mostraremos
el plan de trabajo mensual de un vendedor forneo de cruz Lorena.

Asignacin del tiempo: como pudimos apreciar en el cuadro el

vendedor tiene que visitar ms de cinco clientes al da esto desde las
9 de la maana hasta las 3 de la tarde, se le da una hoja de visita el
cual llenara semanal, se exige que administre bien el tiempo en
clientes no potenciales y en los potenciales el tiempo que se requiera
para el cierre de ventas despus el vendedor llegara para una
rendicin de los cliente que se visit, a qu hora, nmero de
telfonos del cliente, el cual se utiliza para la corroborar que la visita
del vendedor fue verdadera.
Fijacin de las cuotas de ventas: en cuanto se refiere a cuotas de
ventas los dos vendedores forneos se le establece de 150,000 a
200,000 crdobas mensuales cada uno, y al vendedor de planta se

le exige 150,000 mensual para un total de medio milln de crdobas

al mes esto varia con cada mes o temporadas.

Determinacin del tamao de la fuerza de ventas: cmo podemos

Apreciar en el siguiente cuadro dividimos tres tipo de clientes, las

frecuencias de visitas, el tiempo y total de mes, y el cual se divide en los
dos vendedores forneos y as es como determinamos el tamao de la
fuerza de ventas.

Tipo de compensaciones a la fuerza de ventas:

Los incentivos, las motivaciones las compensaciones y las guas de
las fuerzas de venta son las mejores estrategias y armas para la
productividad de la fuerza laboral en el rea de ventas. Y en cruz
Lorena se utiliza el mtodo de salario bsico ms comisiones, el
bsico est conformado por C$ 5,500 ms el 2 % en ventas de
contados y recuperaciones de cartera, los pagos de comisiones se
pagan cada 15 del mes, el cual el vendedor ha obtenido una buena
aceptacin y les gusta este mtodo.

Criterios y parmetros para la medicin del desempeo de la

fuerza de ventas.
Para medir el desempeo de cada vendedor en este punto que se
evala a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de
venta y siguieron las polticas de administracin de cuentas. Se

emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para

evaluar diferentes dimensiones de las ventas, en las cuantitativas
son observamos que hayan cumplidos con las metas establecidas y
cumplidas el plan de trabajo mensual si es as y sobrepaso la meta
estipulada se da una bonificacin de 30 dlares, ms 2 dlares por
cada cama o 6 dlares porcada moto vendida. Esto permite tener
una competencia individual de cada vendedor y una buena
motivacin para un mejor desempeo el cual favorece a ambos.

BIBLIOGRAFIA

http://gestiondeventas.blogspot.com/2009/03/como-determinar-eltamano-de-la-fuerza.html

http://html.rincondelvago.com/metodos-de-compensacion-deventas.html

Documentacin proporcionada por el gerente de sucursal de

ciudad Sandino.

ANEXOS
PRODUCTOS:
Camas

Bateras

Llantas

Lubricantes

Motocicletas

Grficos de ventas y
recuperaciones de
cartera desde el ao

2013 hasta el 2015

Hoja de control de visitas