FIJACIN DE PRECIOS

ANALISIS DE COSTOS PARA LA

TOMA DE DECISIONES

TEMA 8-2
COSTOS PARA LA TOMA DE
DECISIONES
FIJACIN DE PRECIOS

De acuerdo con las condiciones que prevalezcan en el

mercado, se debe definir a que precio se colocar el
producto.
Los principales mtodos para definir los precios son:
1.
2.
3.
4.
5.

Los que se basan en el costo total

Los que se basan en costeo directo
Los que se basan en el rendimiento deseado
Los que se basan en clusulas escalatorias
Los que se basan en un determinado valor
econmico agregado (EVA)

MTODO BASADO EN EL COSTO TOTAL

MTODO BASADO EN EL COSTO TOTAL

Consiste en aumentar al costo total, que

incluye tanto los costos de produccin
como los de operacin, el porcentaje
deseado de las utilidades. Tiene el
inconveniente de que se necesita una
capacidad normal para distribuir los
costos fijos, sino se tendra diferentes
precios por los diferentes volmenes de
produccin.

MTODO BASADO EN EL COSTO TOTAL

Ejemplo:
Entonces para el nivel de produccin de 100.000
unidades, la estructura de costos unitarios es la
siguiente:
Costos de fabricacin variables
50
Gastos variables de venta
10
Gastos indirectos de fabricacin fijos (3.000.000.0 / 100.000) 30
Gastos fijos de administ. y ventas (1.000.000.0 / 100.000
10
Costo total unitario............
100

Si la poltica es fijar el precio de venta como un 20% del

costo total, el precio sera de:
100 x 1,20 = 120.

Ejemplo:
Suponga que una empresa fabrica y vende 100.000
unidades de un producto (su capacidad mxima de produccin
es de 200.000 unidades).

Sus costos variables unitarios son:

Gastos de Fabricacin Variables: 50.0

Gastos Variables de Ventas: 10.0

Su estructura de costos fijos es la siguiente:

Gastos Indirectos de Fabricacin Fijos: 3.000.000.0

Gastos Fijos de Administracin y Ventas:1.000.000.0

MTODO BASADO EN EL COSTO TOTAL

Si las ventas no son de 100.000 unidades, el precio de venta oscilar
y no se obtendr la utilidad deseada.
Si asumimos que para el volumen de produccin anterior de 100.000
unidades, las ventas slo fueron 80.000 unidades, la utilidad
obtenida sera de:
Ventas (80.000 x 120)......................................... 9.600.000
( - )Costo variable de produccin y ventas..(80.000x60)
4.800.000
Costo fijo de fabricacin y operacin...........
4.000.000
Utilidad de operacin. 800.000
800.000 8.800.000 = 9,09% del costo

Costo variable 60.0

Costo Fijo
50.0
Total
110.0

20%

132.0

MTODO BASADO EN EL COSTO TOTAL

Como vemos no se obtuvo la utilidad deseada del
20% del costo, ya que el precio de 120 slo es vlido
si los costos fijos se prorratean entre un volumen de
100.000 unidades vendidas.
Si quisiramos obtener una utilidad del 20% del costo
debera haberse calculado el costo fijo unitario con un
volumen de produccin y ventas de 80.000 unidades,
con lo cual el precio de venta habra sido de 132.0
PRECIO
UNIDADES
VENTAS
COSTO VARIABLE (60,0)
COSTO FIJO
UTILIDAD

120,00
100.000

120,00
80.000

132,00
80.000

12.000.000,00
6.000.000,00
4.000.000,00
2.000.000,00

9.600.000,00
4.800.000,00
4.000.000,00
800.000,00

10.560.000,00
4.800.000,00
4.000.000,00
1.760.000,00

20,00%

9,09%

20,00%

MTODO BASADO EN EL COSTO TOTAL

LIMITACIONES:
a- No toma en cuenta la elasticidad de la demanda.
b- No toma en cuenta la competencia.
c- La capacidad de generar ingresos es diferente para
cada producto.

MTODO BASADO EN EL COSTEO

DIRECTO

MTODO BASADO EN EL COSTEO DIRECTO

Con este mtodo el precio debe ser suficiente para
cubrir los costos variables y generar determinado
margen de contribucin que permita cubrir parte de los
costos fijos y es vlido nicamente a corto plazo en las
siguientes circunstancias:

Ejemplo:
Suponga que una empresa fabrica y vende en 200.0
un producto cuya estructura de costos es la siguiente
(capacidad de 50.000 unidades):

Sus costos variables unitarios son

Que la empresa tenga capacidad instalada excedente.
Que las ventas y las utilidades se incrementen al aceptar
pedidos a un precio ms bajo de lo normal, sobre la base
de costo total, a clientes diferentes del mercado normal.
Que los pedidos no perturben el mercado actual.
Que no se propicie manejar precios dumping (bajos) en
el mercado internacional.

Materiales directos: 60.0

Gastos indirectos fabricacin variables: 20.0
Gastos variables de Operacin: 10.0

Su estructura de costos fijos es la siguiente:

Mano de Obra: 2.000.000.0

Gastos Indirectos de Fabricacin Fijos: 2.500.000.0
Gastos Fijos de Operacin: 200.000.0

MTODO BASADO EN EL COSTEO DIRECTO

MTODO BASADO EN EL COSTEO DIRECTO

Actualmente se est produciendo y vendiendo slo 30.000

unidades. Un nuevo cliente desea comprar 10.000
unidades a 130.
Debe aceptarse el pedido?.
Analicemos la situacin actual con una produccin y
venta de 30.000 unidades.

Del anlisis anterior observamos que con una venta de

30.000 unidades se obtiene una prdida de
1.400.000. Analicemos ahora el nuevo pedido:

Ventas (30.000 x 200)

( - ) Costos variables:
Materiales directos (30.000 x 60)
GIF Variables (30,000 x 20)
Gastos de operac. variables (30.000 x 10)
Margen de contribucin
( - ) Costos fijos:
Mano de obra fija
GIF Fijos
Gastos de operacin fijos
Utilidad (Prdida) de operacin

6.000.000
1.800.000
600.000
300.000
_______

1.300.000
600.000
200.000
100.000
_______

900.000
________
400.000

2.700.000
________
3.300.000

2.000.000
2.500.000
200.000
_______

Ventas (10.000 x 130)

( - ) Costos variables:
Materiales directos (10.000 x 60)
GIF variable (10.000 x 20)
Gastos de operacin variables (10.000 x 10)
Margen de contribucin

4.700.000
________

Como vemos, el anlisis basado en el costeo directo

indica que se genera una contribucin de 400.000
con el nuevo pedido, por lo que si se acepta dicho
pedido, la prdida se reduce a 1.000.000.

(1.400.000)

MTODO BASADO EN EL COSTEO DIRECTO

LIMITACIONES:
a- Hay que aprovechar la capacidad ociosa para no dejar
de ganar, pero esto no debe convertirse en una
prctica normal de administracin porque es su
responsabilidad tener la capacidad instalada
utilizndola en sus actividades normales de operacin
y no en pedidos especiales.
b- En caso de que el precio est fijado por un contrato con
el cliente, es muy difcil su modificacin.
c- La situacin de la empresa puede cambiar al
incrementarse la demanda normal, lo que podra
obligar a modificar el precio.

MTODO BASADO EN EL RENDIMIENTO

DESEADO
Para determinar el precio que se ajusta a las exigencias
de los accionistas, se utiliza la siguiente frmula:
Precio = (CT + RIF) / U
1 RIV
Donde:
CT = Costo total de unidades vendidas
IF = Inversin fija (activos no circulantes)
IV = Inversin variable (capital de trabajo) expresada
como un porcentaje de ventas.
R = Rendimiento deseado
U = Unidades vendidas

MTODO BASADO EN EL RENDIMIENTO DESEADO

Para determinar el precio se utiliza la frmula:
Precio = (CT + RIF) / U
1 RIV
Donde:
CT = (60.000 x 1.200) + 3.000.000 = 75.000.000
IF = Inversin fija = 60.000.000
IV = Inversin variable = 25% de las ventas
R = Rendimiento deseado = 20%
U = Unidades vendidas = 60.000

Precio = [(75.000.000) + (0,20 x 60.000.000)] / 60.000

1 [0,20 x 0,25]
1.450/0.95

MTODO BASADO EN EL RENDIMIENTO

DESEADO
Este mtodo establece que el precio debe ser fijado en
funcin del rendimiento que desean las empresas sobre la
inversin total: El precio debe garantizar una justa
remuneracin al capital invertido.
A los dueos de la empresa les interesa que los recursos
invertidos generen utilidades atractivas, por eso se
interesan en la tasa de rendimiento sobre su inversin.

Ejemplo: Una empresa desea establecer el precio de su producto

utilizando el mtodo basado en el rendimiento deseado, el cual es
del 20% sobre la inversin. Para ello se presenta la siguiente
informacin:
Los activos corrientes (capital de trabajo) son el 25% de las ventas.
Los activos no corrientes son 60.000.000.
Los costos unitarios de produccin son 1.100:
materiales 300
mano de obra 400
carga fabril variable 200
carga fabril fija 200
Los gastos de operacin variables sern de 100 por unidad.
Los gastos de operacin fijos sern de 3.000.000.
Se ha estimado la capacidad normal en 60.000 unidades.

MTODO BASADO EN EL RENDIMIENTO

DESEADO
Cantidad
Precio

60.000,00
1.526,30
Determinacin de la Utilidad

Costo Variable

1.200,00

Ventas (60,000 x 1,526,3)

Costo Variable (60,000 x 1200)
Costo Fijo
Utilidad

91.578.000,00
72.000.000,00
3.000.000,00
16.578.000,00

Invers.Variable: 25% de ventas

Inversin Fija

22.894.500,00
60.000.000,00
82.894.500,00
16.578.900,00

20% de la inversin

Precio = 1.526,3

MTODO BASADO EN CLUSULAS

ESCALATORIAS
Una empresa que trabaja con pedidos cuyo periodo
de entrega va ms all de dos o tres meses, le
resulta difcil establecer un precio ya que no tiene la
certeza de que los precios de los insumos utilizados
permanecern constantes durante un periodo. Lo
ideal es que el comprador y el vendedor no se vean
afectados. Para protegerse en estas situaciones se
cuenta con la determinacin del precio a travs de
clusulas escalatorias.

MTODO BASADO EN CLUSULAS

ESCALATORIAS
Frmula:
PA = PB

XA a + YA
___ b + ZA
___ c + d
( ___
)
XB
YB
ZB

Donde:
PA = Precio actualizado
PB = Precio base
X,Y,Z = Insumos ms importantes del producto
A = Precio actualizado de cada insumo
B = Precio base de cada insumo
a,b,c,d = Proporcin de cada insumo dentro del costo total

MTODO BASADO EN CLUSULAS

ESCALATORIAS
Ejemplo: Una empresa enva a fabricar una maquinaria
a la empresa Modelo S.A. El precio base es de
12.000. El pedido se efectu el 01 de noviembre
del ao 01 y la fecha de entrega ser el 01 de marzo
del ao 02. A continuacin se brinda la informacin
sobre insumos y costos:
Insumo
Acero
Mano de obra
Energticos
Otros insumos

% de participacin
50%
15%
25%
10%
_____
100%

% de actuaCosto
lizacin
5.000
20%
1.500
10%
2.500
10%
1.000
______
10.000

Costo
actualizado
6.000
1.650
2.750
1.000

MTODO BASADO EN CLUSULAS

ESCALATORIAS
Insumo
Acero
Mano de obra
Energticos
Otros insumos

% de participacin
50%
15%
25%
10%
100%

PA = PB

Costo
5.000
1.500
2.500
1.000
10.000

% de actualizacin
20%
10%
10%

Costo
actualizado
6.000
1.650
2.750
1.000

XA a + YA
___ b + ZA
___ c + d
( ___
)
XB
YB
ZB

Frmula:
PA = 12.000

6.000
1.650
2.750
0,50 + _____ 0,15 + _____ 0,25 + 0,10 )
(_____
5.000
1.500
2.500

PA = 12.000 (0,60 + 0,165 + 0,275 + 0,10)

PA = 12.000 (1,14)
PA = 13.680

MTODO BASADO EN UN DETERMINADO

VALOR ECNOMICO AGREGADO
Una empresa puede utilizar un valor econmico
agregado (EVA) como criterio para tomar decisiones.
Con base en este EVA deseado por los accionistas,
se determina el precio al cual se van a colocar los
productos o servicios, de tal forma que el capital
reciba una contribucin justa.
Ejemplo: Una empresa tiene una inversin total de
1.100.000, la cual incluye el capital de trabajo y los
activos fijos. Los accionistas de la empresa desean
un rendimiento del 10%, que es el costo de capital.
Suponga una tasa de impuestos del 35,8%. Los
accionistas desean un EVA de 150.000.

MTODO BASADO EN UN DETERMINADO

VALOR ECNOMICO AGREGADO
Suponiendo que se venden 50.000 unidades y que
los gastos representan el 61,2% de las ventas, cul
es el precio a que deben venderse las unidades.
Rendimiento deseado:
1.100.000 x 10% = 110.000 (costo de capital)
EVA esperado 150.000
110.000 + 150.000 = 260.000 Utilidad deseada
despus de impuestos
Utilidad antes de impuestos = 260.000 /( 1- 0,358) =
404.984

MTODO BASADO EN UN DETERMINADO

VALOR ECNOMICO AGREGADO
Utilidad antes de impuestos = 404.984
Costo total = 61,2% de las ventas
Utilidad = 100% - 61,2% = 38,8%
Ventas = Utilidad / 38,8% = 404.984 / 38,8% =
Ventas = 1.043.773
Precio unitario = 1.043.773 / 50.000 unidades
Precio unitario = 20,88

EL COSTEO BASADO EN ACTIVIDADES

EN LA TOMA DE DECISIONES
Las empresas que utilizan el costeo basado en
actividades prorratean sus costos slo despus de
un cuidado estudio para determinar cules costos
cambian de acuerdo a la misma variable (generador
de costos) y con ellos se forman un conjunto.
Utilizar el costeo basado en actividades ayuda a los
administradores a enfocarse en las actividades que
cambian a raz de haber tomado una determinada
decisin. Si los administradores pueden determinar
cmo las actividades habrn de cambiar como
resultado de tomar un determinado plan de accin,
es de suponerse que al mismo tiempo podrn
estimar el efecto que estas decisiones tengan sobre
los costos.

DETERMINACIN Y ANLISIS DE LA
UTILIDAD POR SEGMENTOS
Para tomar decisiones adecuadas es necesario
calcular la utilidad de los diferentes segmentos de
una empresa, los cuales pueden ser: lneas de
productos, divisiones, territorios de ventas, clientes.
A veces, las empresas hacen esfuerzos para
aumentar sus ventas sin que esto se refleje en las
utilidades, debido a que mantienen ciertas lneas de
productos no rentables o impulsan poco aquellas que
s son rentables. Por ello se hace necesario analizar
cada una, de preferencia basado en el costeo en
actividades, para disminuir el problema de
asignacin de costos.

IMPORTANCIA DE LA TICA EN LA
TOMA DE DECISIONES TCTICA
La tica a la hora de tomar una decisin es
importante ya que muchas veces se sacrifican
objetivos de largo plazo para obtener ganancias de
corto plazo.
Los administradores debern tomar las mejores
decisiones tcticas siempre dentro de un marco
tico. Es importante alcanzar los objetivos
establecidos, pero quiz sea ms importante la
manera en que se llega a ellos. El administrador
puede sentirse tentado a llevar a cabo acciones no
ticas, debido a la presin ejercida para no perder su
puesto, debido a desempeos pobres.