FACULTAD DE CIENCIAS PARA LA EMPRESA

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN Y MARKETING

CURSO:
PLAN DE MARKETING

SALSA DE AJO MOLIDO - REYNA

DOCENTE:
Juan Miguel Coriat Nugent

AUTORES:

Ramn Zacaras Yesenia

Chagua Aylas Marilym
Acevedo Mara
Chauca Manrique Rosmery
Avellaneda Jhordyn

Huancayo Per
2014

I.

RESUMEN EJECUTIVO
El rpido crecimiento de la inversiones en el Per, hacen del mercado de consumo un
medio dinmico y participativo, donde se puede observar el ingreso de nuevos productos,
y arcas que estn compitiendo con los productos existentes, a travs de su propuesta de
valor. El sector de cremas y salsas es muy variado liderado por la mayonesa, seguido de
la huancana, crema de aj, ktchup, y entre otros. Es evidente que existe oportunidad en
la insercin de nuevos conceptos de cremas, aprovechando la diversidad ecolgica del
pas. Reyna es una salsa de ajo molido, vinagre y sal, que se presenta como alternativa
de consumo en el sector de salsas y cremas, para ser ingrediente base de los diversos
platillos y potajes de la familia peruana, brindando un sabor nico, casero y aportando
salud al que lo consume, caracterizado por sus grandes propiedades antioxidantes y
reguladoras en el cuerpo humano, ayudando a prevenir diversas enfermedades, e incluso
es un anticancergeno. Los peruanos cada vez se preocupan ms por el bienestar de su
salud, por ello identificamos que existen amas de casas que consumen cremas y salsas,
que estn preocupados por adquirir productos naturales, mujeres entre 25 y 35 aos de la
zona urbana de la provincia de Huancayo. A travs de la investigacin de mercado se
concluy que existe un 56% de penetracin de mercado, as como la preferencia de los
consumidores est enfocada en la calidad, precio, y marca del producto. Teniendo una
captacin de 5175 clientes. El equipo promotor est constituido por futuros profesionales
de administracin y marketing, que han puesto sus esfuerzos y conocimientos en la
realizacin de este proyecto, a travs de la capacidad de anlisis y propuesta de
estrategias que convengan a los objetivos de marketing. La empresa contar con
especialistas en el sector alimentos, que puedan asegurar la calidad del producto, as
como su nivel nutritivo y beneficios directos al consumidor. Se espera alcanzar al primer
ao de lanzado el producto ventas netas de 493,455 mil nuevos soles con un crecimiento
de 8% para el segundo ao, as como lograr posicionamiento de la marca como producto
saludable y natural de 5% a corto plazo. Tambin se buscar incrementar el margen de
contribucin, a travs de la estrategia de precios.
Se utilizarn diversas estrategias: la distribucin se realizar indirectamente, a travs del
canal mayorista, minorista en el canal tradicional. Adems se implementar publicidad en
medios radiales y utilizacin de vallas publicitarias. La promocin de ventas estar
enfocadas en el sorteo, fuerza de ventas y degustadoras en los puntos de venta ms
recurridos.

II. IDEA DE NEGOCIO

Sals de ajo molido, con sal y un toque de vinagre, de forma semi-artesanal con sabor
casero en presentacin sachet de 50 ml. con esquina recortada abre fcil para consumo
prctico.
Existe un crecimiento sostenido de la demanda de cremas y salsas en el Per, y se puede
observar el ingreso y diversificacin de stas en el pas, adems de la bsqueda de las
familias por nuevas alternativas que acompaen su alimentacin diaria. As mismo el ajo
es un fruto rico en vitaminas y protenas adems que acta como agente de prevencin
para el cncer, as mismo en el tratamiento de artritis, fallas cardiacas y cefalea. Es por
ello que se consider conveniente desarrollar un producto en base al ajo que pueda ser
consumido por la familia peruana, adems de ser rico brinda beneficios a la salud,
adems de su practicidad y ahorro de tiempo al cocinar.
III. ANLISIS DE SITUACIN
3.1 Anlisis del ambiente interno
Razn social de la empresa: SALSAS DEL VALLE S.A.C
Misin de la empresa: Brindamos placer en el paladar de nuestros clientes a travs de la
elaboracin y comercializacin de salsas de ajo molido, integrado por personas con
espritu de xito, para el beneficio de nuestros colaboradores, consumidores, accionistas y
la comunidad.

Recursos / capacidades:
ANLISIS VRIO
Recursos/ Capacidades
V

Nivel
Acceso a fuentes de
FINANZAS

OPERACIONE

financiamiento externo
Espacio amplio y propio
Maquinaria industrial
Experiencia de operarios
Personal calificado

SI
SI

SI
SI
SI
SI
SI

SI
SI

S
MARKETING

Factor diferencial como producto

SI

natural y sano
Ingreso de gerente con

SI

experiencia

SI

SI

SI
SI

3.2 Anlisis del macro ambiente

3.3 Anlisis del entorno competitivo

Identificacin del cdigo CIIU de la industria:
SECCIN C: Industrias Manufactureras
Divisin 10: Elaboracin de productos alimenticios
Grupo 107: Elaboracin de otros productos alimenticios
Clase 1079: Elaboracin de otros productos alimenticios n.c.p.

Elaboracin de especias, salsas y condimentos: mayonesa; harina y smola de mostaza;

y mostaza preparada, etc.
4. Cuantificacin de la industria:
- El 89% de hogares peruanos acompaa sus comidas con alguna salsa o crema y el 75%
consume salsas o cremas picantes preparadas en base a aj amarillo.1
- Se consume alrededor de 17mil toneladas de aj al ao en el Per.
5. Fuerzas de Porter
FUERZA

DESCRIPCIN
-

Se

PODER

pueden

considerar

competidores indirectos a
Alacena

de

la

empresa

Alicorp, seguida por Maggi

Rivalidad sectorial entre
los competidores

y Molitalia
-

Alto

Existe

una

gran

concentracin en productos
por

la

marca

Alacena,

adems que hace algunos

aos ingres al mercado
salsas

como

Tar

Huancana

No

se

potenciales

ha

observado

ingresos

de

nuevos marca o productos

del sector.
- Debido al crecimiento del
Amenazas de ingreso

sector y preferencias del

de potenciales

consumidor,

competidores

avizorar ingreso de nuevas

salsas.

se

puede

Medio

- Se pueden fabricar o crear

diversas

salsas

por

su

facilidad de elaboracin.

- Existen tambin diversas

cremas como la huancana,
Ocopa,

de

cocona,

de

rocoto, entre otros.

Amenazas de
productos sustitutos:

Las

familias

Alto
peruanas

tienen gran preferencia por

cremas y salsas elaboradas
de forma casera.

- Existe un gran mercado

que

consume

Amenaza de poder de

salsas

negociacin de los

Per.

clientes

cremas

envasadas

en

y
el

- En la actualidad el cliente
aparte

de

buscar

alimentacin
productos
aporten

busca

naturales
en

Alto

su

que

salud

practicidad.
- El insumo principal es el
ajo y Arequipa

es el

principal productor de este f

con ms
Amenaza de poder de
negociacin de los
proveedores

3500 ha. de

sembro.
-

Los

proveedores
ajo,

adems

Medio
agricultores
exportan
para

el
el

consumo interno se destina

cierta cantidad.

IV. PLANEACIN ESTRATGICA DE MARKETING

4.1 Anlisis FODA

4.2 Objetivos de Marketing

OBJETIVO

MTRICA

HORIZONTE TEMPORAL
12 meses
24 meses
36 meses

Lograr ventas

Miles de nuevos soles

493,455

532,931

575,566

Valor porcentual

5%

10%

15%

7%

10%

netas
Posicionamiento
de marca como
producto saludable
y natural
Recordacin de

Valor porcentual

2%

marca
Participacin de

Valor porcentual

1.5%

2%

2.5%

Nmero de canales

2 canales

2 canales

4 canales

(mayorista

(mayorista

(mayorista

minorista)

minorista)

minorista,

mercado
Cobertura de
distribucin

bodegas y
moderno)
Incrementar

Valor porcentual

2%

5%

7%

margen de
contribucin

4.3 Fundamentacin de la Ventaja competitiva

La ventaja competitiva de la salsa de ajo Reyna se establecer en la oferta de un
producto sano y natural adems de medicinal por sus propiedades curativas, de utilidad y
practicidad para el ama de casa moderna

GEOGRFICO
DEMOGRFICO

SICOGRFICO

DETERMINACIN DEL TARGET

Zona
Provincia de Huancayo
Gnero
Mujeres
Edad
Entre 25 y 35 aos
NSE
A B-C
rea
Urbana
Ocupacin
Amas de casa
Estilo de vida
Consumen cremas o salsas
habitualmente
Les gusta probar nuevas
opciones de alimentos
Se preocupan por la salud
de su familia
Abnegadas

CONDUCTUAL

Valores

Hogareas
Responsabilidad en familia

Beneficios buscados

Abiertas al cambio
Alimentacin saludable y
natural
Prevencin de
enfermedades
Productos naturales

Roles en decisin de

Practicidad
Deciden la compra familiar

compra

Compradora y consumidora

4.5 Declaracin del posicionamiento

La salsa elegida por la ama de casa peruana, ofrece compaa a tus comidas y platillos,
reconocido por su sabor casero y practicidad, que aporta salud a tu familia
4.6 Postura competitiva y estrategia de competitividad (Kotler)
Postura del retador: enfocndonos en realizar ataque a competidores del mismo tamao
que Reyna, o a ms pequeos pudiendo ser empresas locales, que no atienden bien al
mercado o que tienen problemas econmicos. Asimismo la Estrategia de innovacin de
productos y descuentos promocionales y a travs de Ataque por el flanco que nos

permita aprovechar el descuido del competidor, buscando los puntos dbiles mediante un
ataque geogrfico en este caso la ciudad de Huancayo.
4.7 Estrategia genrica (Porter)
Diferenciacin: A travs de crear en el producto la caracterstica de nico, aprovechando
las caractersticas de natural, saludable, prctico, y buen de sabor.
Demanda Anual 7,454 cajas de 50 unidades.
372700 unidades al ao.
VI. MEZCLA DE MARKETING
6.1 Producto
Nombre de marca y diseo de logotipo: Reyna

Descripcin, caractersticas e ilustracin del producto

Reyna, es una salsa de ajo molido elaborada en base a ajo mezclado con sal, y un toque
de vinagre. Tiene una consistencia semislida de color blanquecino . Est contenida por
un empaque de plstico flexible que tenga resistencia mecnica a la traccin y
perforacin, es adems barrera contra gases, vapores, luz y aromas; sellado por
termosellado de fcil imprimibilidad y por su durabilidad.
Propiedades del pimiento:
El ajo es un importante antioxidante por sus altos contenidos de beta caroteno y vitaminas
B2 y E, por lo tanto previene enfermedades degenerativas y crnicas, ambin contienen

una sustancia llamada capsicina la cual es alcaloide y ayuda a estimular las secreciones
gstricas, la funcin vesicular y favorecer notablemente al trnsito intestinal.
Es un fruto ideal para bajar de peso, teniendo como principal caracterstica que es
antioxidante, diurtico y depurativo. Adems, de ser muy abundante en nutrientes
como la vitamina C, que ayuda a mantener en forma los vasos sanguneos, cicatriza las
heridas y refuerza el sistema inmunolgico.
- Diseo de empaque y contenido del etiquetado

- Beneficios del producto

Racionales
Sirve de base en la preparacin de
diversos platillos.
- Alimento beneficioso para la salud
- Alimento natural y saludable

Funcionales
Propiedades anticancergenas
- Fuente de vitaminas y protenas.
Emocionales
Proporciona un efecto de bienestar general
- Proporciona identificacin con la salud de
la familia
Sensoriales
Aroma y sabor agradable

6.2 Precio
- Estimacin del costo unitario del producto
El costo unitario de fabricar medio ciento de sachets de 50 ml. es de S/90.00.
- Estrategia de precios
Estrategia de penetracin, a travs del precio de ingreso de S/.1.80 que posteriormente
a mediano y largo plazo pueda aumentar hasta S/.2.20. Esta estrategia nos permitir
conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz, para conseguir una gran cantidad
de consumidores y ampliar a cuota de mercado.
Equipararse con precios de la competencia, nos permitir ingresar al mercado con
precios relativos a la competencia.
Precios promocionales, para campaas especiales donde se pueda incrementar las
ventas a travs del lanzamiento de promociones.
- Precios al pblico y al canal de distribucin
Por unidad
Por medio ciento

Precio al Pblico
1.80

Mayorista

Minorista

73.8

81

6.3 Distribucin
- Estructura del canal
Distribucin indirecta: A travs del uso de intermediarios como mayoristas y
minoristas.
- Niveles y tipos de intermediarios

MAYORISTAS

MINORISTAS

6.4 Comunicacin
- Mezcla promocional de marketing al consumidor
Publicidad radial: Se realizar emisiones de spots radiales en los principales medios de la
ciudad, como radio 15-50 o radio Huancayo.
Vallas publicitarias: Se colocar vallas publicitarias en zonas cntricas y concurridas de la
ciudad como Puente Giraldez(Frente a Real Plaza), Mercado Modelo Huancayo, Mercado
Chilca, Mercado El Tambo y salidas en ciudad Universitaria y Huancn.
Eventos/Sorteos: de premios por el da de la madre y navidad.
Fuerza de ventas: Distribuidos estratgicamente en zonas de alta concentracin de
minoristas y bodegas.
- Mezcla promocional de trade marketing
Degustadoras / Impulsadoras: en mercados Modelo, El Tambo y Chilca
Afiches y colgadores: en minoristas y mayoristas.

VII. PLAN DE UTILIDADES Y PRESUPUESTO DE MARKETING

7.1 Proyecciones

7.2 Evaluacin financiera quinquenal

VIII. CONCLUSIONES

Una vez desarrollado el plan de marketing para Reyna: salsa de ajo molido, se
obtienen las siguientes conclusiones:
Al realizar la investigacin exploratoria, a travs del focus group en el mercado
objetivo, se identific que la marca identificada como lder es Alacena, los
principales atributos valorados son el sabor y practicidad, adems que no existe
mucha informacin acerca de salsa de ajos molido envasada , as mismo se
obtuvo informacin acerca del precio y frecuencia de compra.
Al realizar la investigacin descriptiva, a travs de la investigacin de mercados,
se obtuvo informacin relevante acerca de precio, frecuencia de compra, nivel de
gastos, preferencias de producto y marcas, aceptacin del producto, entre otros,
identificando el liderazgo de la marca Alacena y Molitalia.
Existen bastantes oportunidades con el proyecto a realizar, despus del anlisis
interno, de macro entorno del entorno competitivo, a travs de herramientas
planteadas por Kotler, Porter, y Stanton.
La oportunidad identificada, deber ser llevado a cabo, vendiendo el sentido de
salud y natural, que permita lograr posicionar la marca mediante estos atributos,
brindando y ofertando los beneficios del ajo para la salud, as tambin como su
practicidad y ahorro de tiempo.
Se deber implementar estrategias en el mix de marketing, as como valorar la
postura competitiva que se pueda tomar, para el desarrollo dentro del mercado,
que busque lograr los objetivos planteados en el presente documento.

IX. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

http://marketingestrategico.pe/marca-de-exito-1-alacena/
http://es.slideshare.net/marcoantoniorodriguezmaiza/presentacion-mayonesaalacena-14071309
http://www.slideshare.net/dmayorga/caso-mayonesa-alacena

http://es.wikipedia.org/wiki/Chile_(pimiento)
http://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/mercado-de-salsasenvasadas-en-el-peru-crecera-mas-de-15-en-2012
http://elcomercio.pe/gastronomia/peruana/peruanos-consumimos-mas-17-miltoneladas-aji-al-ano-noticia-1387309
http://peru21.pe/emprendedores/pimiento-peruano-que-saborea-europa-2128352
http://elcomercio.pe/economia/peru/exportaciones-ajies-y-pimientos-cerraranus239-mlls-noticia-1708905
http://www.rpp.com.pe/2013-06-17-el-consumo-de-pimiento-es-recomendado-paraquienes-padecen-de-estres-noticia_605044.html
http://www.andina.com.pe/espanol/noticia-lambayeque-es-region-del-pais-mayorproduccion-diversificada-capsicum-458072.aspx#.U7by6ZR5NPA
http://www.arellanomarketing.com/inicio/las-amas-de-casa-peruanas/
http://pyme.lavoztx.com/qu-es-una-declaracin-de-posicionamiento-de-marca11972.html
http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id20.html
http://www.datum.com.pe/pdf/HAS.pdf
http://gestion.pe/economia/peru-terminaria-2014-inflacion-28-segun-bcp-2093372
http://www.monografias.com/trabajos5/envflex/envflex.sht