LECTURA

Jos trabajaba vendiendo frutas frescas en un mercado, cerca de una avenida transitada. A su
puesto acudan muchas personas de la zona, especialmente sus caseritas, debido a que les
brindaba todos los das fruta fresca, variada y a precios bajos. Un da, se dio cuenta que muchos
de sus clientes compraban la fruta para emplearla en jugos, asimismo se dio cuenta que antes
de comprar, le pedan que les diera un pedazo de fruta para probar.
Entonces decidi invertir en la compra de una licuadora, y decidi vender un vaso de jugo de
papaya, a un precio cmodo, a sus clientes habituales. A pesar de ofrecer solo un tipo de jugo,
esto le permiti generar otra fuente de ingresos. Sin embargo Jos quera que su negocio
creciera, y decidi reunir capital para alquilar un puesto en el mismo mercado.
Se haba dado cuenta que un grupo de personas, hombres y mujeres que trabajan por la zona,
especialmente en verano, por las maanas, media maana y tardes, salan de su lugar de
trabajo para comprar algn alimento, y siempre regresaban con una bebida.
Las tiendas cercanas al mercado vendan jugos de frutas, como complemento de su variada lista
de productos, pero ofrecan poca variedad. Asimismo Jos, preguntaba a sus clientes que tipos
de jugos eran sus favoritos. Escuchando a varios de ellos, decidi hacer varias pruebas,
mezclando varias frutas de estacin.
Es as que decide ingresar al negocio de venta de jugos de frutas, buscando caracterizarse y
diferenciarse de su competencia por la variedad de jugos a ofrecer y al permitirle al cliente poder
escoger su combinacin.
FORTALEZAS
Las fortalezas son aquellos factores internos, es decir que estn en la empresa o que tiene el
empresario, que debemos potenciar para ser ms productivos y competitivos. En el caso de
Jos, una de sus fortalezas ms grandes es que ya conoca del negocio de frutas y contaba con
buenos proveedores lo que le permite ahorra en costos y ofrecer un buen producto. Adems
tiene la costumbre de conversar con sus clientes para conocerlos mejor y tiene la habilidad de
identificar nuevas oportunidades de negocio. Jos tiene el conocimiento, la ambicin, el
optimismo y la capacidad de innovar suficientes para seguir creciendo.
Si bien es cierto que en el mercado uno puede encontrar varios vendedores de jugos, Jos se
distingue porque busca ofrecer combinaciones de sabores novedosas con frutas poco usuales
como el camu camu o el aguaymanto.
Asimismo, Jos es ya conocido entre sus caseros porque siempre les ofrece la mejor fruta y les
da alguna yapa por lo que ellos prefieren acudir a su puesto en vez de los dems, a pesar de
que el precio es ligeramente ms elevado. Jos conoce lo suficiente a sus clientes, como para
darse cuenta que si bien buscan productos baratos, ellos valoran la calidad de la atencin y la
variedad de productos como para pagar un mayor precio.
Finalmente, Jos conoce el perfil del comportamiento de los clientes que van al mercado
Magdalena y tambin a los buenos proveedores que lo abastecer{an de las frutas necesarias.
OPORTUNIDADES
Las oportunidades son aquellos factores positivos externos al negocio que deben ser
identificados y aprovechados al mximo. En este caso, existe un movimiento pro-vida saludable
que se ha puesto de moda en los ltimos aos y que busca comer ms cantidad de frutas y
verduras, por lo que los jugos de fruta son una excelente alternativa para dicho grupo de
personas. Adems, las personas estn dispuestas a pagar un poco ms con tal de no darse el

trabajo de comprar los insumos, pelarlos, cortarlos y hacerse un vaso de jugo. Por otro lado, los
trabajadores de la zona suelen aprovechar la hora de almuerzo para salir de sus oficinas y tomar
algn refresco que sea hecho en el momento, por lo que podran ser parte del pblico objetivo.
DEBILIDADES
Las debilidades son aquellos factores internos del negocio o del empresario que afectan la
viabilidad y competitividad del negocio. En el caso de Jos, podemos mencionar el hecho que es
un negocio nuevo y que en el local del mercado no puede ofrecerle al cliente la comodidad de
cualquier cafetera pues el espacio es reducido. Otra debilidad es que su horario de atencin
depende del horario de apertura y cierre del mercado por lo cual, aunque sus clientes quieran
disfrutar de sus jugos en otros horarios, eso no sera posible, Por otro lado, dada la calidad de sus
jugos y la gran demanda en el verano, a veces la gente debe hacer cola y esperar, pues Jos no
puede contratar a un ayudante dado el tamao tan pequeo del local y la posibilidad de trabajar
solo con dos licuadoras al mismo tiempo.
Tiene que enfrentar una gran competencia por parte de negocios, no solo de jugos, sino de venta
de refrescos, cremoladas, raspadillas, helados, entre otros. Asimismo Jos solo cuenta con dos
licuadoras, por lo que no puede hacer un gran nmero de pedidos rpidamente, lo que
dificultara la produccin en caso que el negocio enfrente una gran demanda (como puede ser en
verano).
AMENAZAS
Las amenazas son aquellos factores externos que afectan la competitividad del negocio. Por
ejemplo, una subida en el precio de los insumos por razones climatolgicas y el no poder subir el
precio a los clientes por la fuerte competencia. Otra amenaza es que los comerciantes de frutas
vean en los jugos de frutas una excelente oportunidad de negocio y pongan el negocio al
costado de Jos.
Una clave del xito de Jos es ofrecer una gran variedad de fruta para que los clientes puedan
elegir combinaciones que vayan ms all del clsico jugo surtido, pero ello podra verse
afectado por fenmenos climticos como el Fenmeno del Nio o interrupciones en la carretera
que afectaran el normal abastecimiento de las frutas.
La fuerte competencia y la poca diferenciacin de productos entre los diversos dueos de los
puestos de mercado, podran llevar a una guerra de precios que hara que el negocio deje de
ser atractivo para todos. Por ello, la simpata de Jos, la calidad de su servicio y el trato que le
d a sus clientes, ser fundamental para diferenciarse de los competidores. Copiar el producto
no es muy difcil, pero copiar la calidad del servicio y la reputacin de Jos s.
ANLISIS FODA
Se listan las fortalezas y debilidades, luego las oportunidades y amenazas. Luego de ello, se listan las estrategias para
buscar maximizar las fortalezas y oportunidades y minimizar las debilidades y amenazas.
Fortaleza

Oportunidades

Conocimiento y contacto con proveedores

Surgimiento de un consumidor que busca comer ms

saludable

Ofrece un producto y servicio diferenciado y novedoso

(permitir elegir los sabores)
Jos goza de una buena reputacin como vendedor de

Consumidor que busca la comodidad de lo listo para el

consumo, en el momento que le provoca.

fruta
Ubicacin estratgica con afluencia de pblico objetivo

Debilidades

Tamao del local no permite gran crecimiento

Siendo un negocio nuevo hay una curva de aprendizaje
No cuenta con maquinaria especializada

Trabajadores de la zona, que suelen salir para descansar

un momento y tomar una bebida

Amenazas

Dificultades en abastecimiento: Poca variedad de fruta

debido al Fenmeno del Nio o restricciones en el
abastecimiento aumenta precio de insumos
Fuerte competencia no solo en jugos sino en otros
sustitutos como caf, gaseosas, etc.
Poca diferenciacin podra llevar a guerra de precios

EL NEGOCIO DE LA VENTA DE JUGOS DE FRUTA

Este es un claro ejemplo de una
idea de negocio
que se le ocurri a Don Carlos. Gracias a suexperiencia en el negocio de venta de fruta fresca, y
al estar pendiente de las necesidades yrequerimientos de sus clientes, le permiti aprovechar
una
oportunidad de negocio
atractiva, queno solo le dar mayores ingresos, sino tambin la satisfaccin de ver crecer su
negocio.Este caso nos permitir evaluar la idea de Don Carlos empleando la herramienta de
anlisisdenominada
FODA.
Primero enumeraremos las fortalezas y debilidades luego las oportunidades y amenazas.
FORTALEZAS
Insumos a bajo costo, de calidad y al momento requerido, evitando stocks. Son susmismos
proveedores.
Ubicacin en zona comercial, de alto trnsito peatonal.
Alto grado de higiene para el puesto, como para el personal.
Variedad de jugos, e incluso el cliente puede escoger su combinacin (personalizado)
DEBILIDADES
Se requiere una inversin para los equipos (refrigeradora, licuadora, sillas, vajillas,instalacin
de luz y agua, estantes, vitrinas etc.).
El personal de la juglera son los hijos de Don Carlos, que no hay sido orientados para darun
buen trato al cliente. No todo el personal sabe las medidas adecuadas para lapreparacin de los
jugos.

El local no tiene ningn aviso, ni emite volantes de sus productos y precios a puntos clave:las
oficinas, gimnasios o tiendas del alrededor.
OPORTUNIDADES
Variedad de frutas a bajo costo y durante todo el ao.
Creciente cultura ante el consumo de productos naturales y de bajas caloras (Light).
Bajas barreras de salida del negocio, dado que los equipos se pueden revender fcilmente.
incremento de negocios: oficinas, farmacias, peluqueras, consultorios, gimnasios, etc., porlas
avenidas principales.