UNIVERSIDADE FEDERAL DA BAHIA

ACCS OBSERVATRIO DE PACIFICAO SOCIAL VIA MESCs DIRB33

DOCENTE: HEBERT SANTOS
Data: 07 de abril/2015

Proposta da atividade: Realizar fichamento do captulo Negociao e modelos de

mediao (in Mediao de conflitos e prticas restaurativas 3 ed. rev., atual. e
ampl. Rio de Janeiro: Forense; So Paulo: MTODO, pp19 36, 2014) do jurista
Carlos Eduardo de Vasconcelos.
O autor busca, no presente captulo, realizar um levantamento de dados, teorias,
tcnicas e posies executadas nos modelos de negociao, conforme a Escola de
Harvard, fomentando, assim, alguns tpicos e temas introdutrios subdivididos em 03
(trs) nfases: (1) contexto geral dos modelos de negociao da Escola de Harvard, (2)
contexto especfico aos modelos de acordo e (3) contexto especfico aos modelos
direcionados relao.
1 PARTE
A prtica da mediao, em sua verso moderna, surge inicialmente a partir dos
conceitos de negociao cooperativa desenvolvida na Escola de Harvard. A partir
deste evento, desenvolvem-se conceitos e procedimentos, por exemplo, sobre (1) a
posio (atitude polarizada e explcita dos dissidentes), interesse (subjacentes e
comuns, embora contraditrios ou antagnicos, a serem identificados); (2) tcnicas
de criao de opes para a identificao dos interesses identificados; (3)
necessidade de observao multifatorial de realidade e padres situacionais (tica,
jurdica, econmico); (4) importncia de separar conflito subjetivo (relao
interpessoal) do conflito objetivo (questes concretas).
A negociao notoriamente cooperativa, uma vez que no objetiva excluir ou
derrotar a outra parte. Nesse sentido, ela adota (por definio cooperativa), conforme
a natureza da relao interpessoal, um modelo integrativo ou distributivo. O modelo
integrativo se caracteriza na adoo de relaes de interdependncia visando
manuteno destas relaes por longa data devida sua importncia e interesses
comuns. O modelo distributivo caracteriza-se nas negociaes episdicas, sem
perspectiva de relaes duradouras solucionando um campo de disputa. E alm
destas, conta-se com o modelo de negociao com apoio em terceiros, que se
caracteriza pela presena de um terceiro, o mediador, que possa facilitar uma
soluo.
Negociao integrativa prioriza a anlise de problemas e oportunidades a partir de
um planejamento compartilhado para fins de deciso; Negociao distributiva, os
interesses comuns so subjacentes; ocultos por posies excludentes.
A negociao conta com trs fases de (1) planejamento, (2) execuo e (3) controle.
Na primeira fase, o negociador ou equipe estuda tanto o caso objetivo quanto o perfil
dos negociadores oponentes sob um prisma situacional e identificado interesses,
valores, necessidades e limites. Um bom planejamento meio caminho para uma
boa execuo, j que nesta fase o planejamento posto em prtica. A ltima fase, o
monitoramento, avalia e trabalha os resultados obtidos, para fins de ajuste, em uma
soluo de ganhos mtuos. Portanto, negociao no barganha posicional do tipo
que ganha-perde, com mero intuito de levar vantagem.

 Tcnicas adotadas:
a)
Separar as pessoas (relaes interpessoais) do problema concreto (substncia),
uma vez que ambos tendem a se entrelaarem impossibilitando, por vez, o
entendimento e soluo da substncia. Recomenda-se, assim, a separao do
problema e a no resoluo da questo relacional por meio de expresses
materiais. Neste entendimento, o trato das questes relacionais permeia a
percepo (sentimento de alteralidade; sem deduzir e culpabilizar sujeitos e
fatos; dilogo e compartilhamento das ideias e resultados), emoo
(compreender, reconhecer e legitimar as emoes expressas; ser paciente e
adotar gestos simblicos com impactos positivos) e comunicao (escutar e
registrar o relato; falar com clareza). Pergunta: para qu?
b)
Priorizar os interesses e no as posies, observando que nos primeiros se
define o problema, e por trs de posies opostas h interesse compatveis,
assim como interesses conflitantes. Aplica-se a alteralidade na sesso
percebendo que a objetividade no deve ser obstculo para flexibilidade.
Pergunta: por que e/ou por que no.
c)
Identificar opes de ganhos mtuos superando os seguintes obstculos: (1)
julgamentos prematuros: separar o ato de inventar opes do ato de julg-las;
(2) a busca de uma resposta nica: ampliar as opes sobre a mesa, em vez da
unicidade das respostas; (3) a pressuposio de poro fixa: buscar benefcios
mtuos; (4) pensar que o problema do outro estranho: inventar meio de
facilitar as decises do outro. O problema comum.
Tempestade de ideias uma tcnica adotada para a negociao das questes
substantivas, para a identificao de interesse e opes. A lgica separar o ato
intuitivo do ato crtico, ou seja, inventar primeiro, decidir, caso haja consenso, depois.
Durante a realizao da tcnica no deve existir censura e confidencialidade, mas a
socializao de ideias produzindo listas e abordagens sobre o problema para que
seja inteligvel para todos e resolvvel entre os dissidentes. Sendo que nas
ocorrncias de negociaes complexas comum a prtica unilateral e simulada
desta tcnica necessitando, assim, o estabelecer de prazos e definies de como
estas ideias devem ser norteadas durante a negociao.
Insistir em critrios objetivos visando sada de uma base subjetiva da vontade
(barganha posicional) de qualquer das partes em prol de padres justos para as
questes substantivas e procedimentos justos para lidar com os interesses.
Chances de Retirada ou MAPAN Melhor Alternativa Para um Acordo Negocial ou
MAANA Melhor Alternativa Negociao de um Acordo: trata-se de uma tcnica
aplicada quando um dos negociadores assume uma atitude dominadora. A falta de
uma Chance de Retirada enfraquece e promove vulnerabilidade ao negociador,
reconhecendo que deve existir alguma margem de reserva para movimentar-se
nestes casos mediante as circunstncias. No existindo um acordo, recomenda-se a
anotao de providncias que voc poderia tomar sem deixar de observar o poder
de deciso de cada uma das partes, sobretudo a mais acuada pela situao.
2 PARTE
Mediao facilitativa ou linear (ou tradicional de Harvard) definida como uma
negociao com apoio de um terceiro imparcial, o mediador, adotando todas as
tcnicas desenvolvidas na Escola de Harvard. Esse modelo direcionado ao acordo e
por princpios inspira o andamento processual de outros modelos, inclusive os
direcionados relao. Sendo, deste modo, um paradigma para os demais modelos

de negociao. O procedimento conta com as seguintes fases: (1) apresentao das

partes e do mediador; (2) orientaes e explicao sobre o que mediao; (3)
mediandos narram o problema comum e so questionados equitativamente; (4)
identificao dos interesses subjacentes e fortalecimento da colaborao; (5) a
depender deste percurso, elaborao de um acordo exeqvel. As entrevistas de prmediao so recomendadas, embora eventualmente dispensveis, sendo admitidas
reunies em separado (cucus) do mediador com cada um dos mediandos para
facilitar o desbloqueio do impasse.
O papel do mediador antes de tudo um facilitador; no cabendo, portanto, indicar a
soluo do problema que deve ser buscada pelas partes tendo a colaborao e
facilitao que sua funo exerce. Em sntese, o mediador no deve tomar dos
mediandos a iniciativa, o protagonismo, uma vez que suas orientaes se atentam
para facilitao do processo e no para soluo da disputa. E durante o exerccio
deve primar pela imparcialidade e est consciente do risco de incompreenso, das
partes, na hiptese de expressar sua opinio sobre o ocorrido.
Desse modo, o desenvolvimento de tcnicas e habilidades de conotao positiva
(escuta ativa, perguntas circulares) propicia o esclarecimento e/ou a contextualizao
do problema contribuindo, assim, para o assumir de atitudes e escolha das opes
que melhor se aplicam para resoluo do problema. Por outro lado, no incomum
que o mediador seja convocado, pelos mediandos ou advogados, para que os
oriente em prol de alternativas solucionadoras, principalmente quando o mediador
um especialista no conhecimento jurdico ou psicolgico do problema. Quando tais
solicitaes so vistas como razoveis e desejveis pelo mediador - notadamente
quando estas decorrem de um processo bem conduzido pode caber a ele o papel
avaliador (orientador), com a devida cautela e, portanto, nos limites daquilo que os
mediandos solicitam, e enquanto opinio pessoal.
Conciliao ou mediao avaliativa - definida como uma negociao com apoio de
um terceiro que medeia procurando obter o entendimento entre as partes. Portanto,
conciliao mediao. A natureza da conciliao a mediao de conflitos, sendo
o conciliador, o terceiro que apia a negociao entre os mediandos. No entanto o
que o distingue de outros modelos de mediao no a sua natureza, mas algumas
de suas particularidades procedimentais.
Em verdade, toda mediao tem, mediata ou imediatamente, o sentido de criar
condies para o entendimento das partes, com vista a uma conciliao, sendo,
assim, numa perspectiva finalstica, toda mediao poderia tambm ser nomeada
como conciliao. Compreendendo, portanto, que o modelo de mediao focado no
acordo, denominado conciliao, fruto da tradio do direito, especialmente em
ambientes judiciais, que se agrega ao sistema oficial de administrao da justia,
com seus procedimentos especficos, o que o distingue de outros modelos de
mediao. E integrando, por outro lado, ao campo de conduo autocompositiva
(mediao) de disputas mediadas por um terceiro situado no plano de concretizao
transdisciplinar, portanto, no plano do sentimento, ou seja, no se confundido com
operaes quase lgicas de balizamento dos dados da realidade jurdica
(interpretao).
Quando as pessoas interpretam (interpretar redefinir),
escondem-se ou tentam dominar (ou ambas as coisas). Quando as pessoas sentem
sem interpretar, crescem, WARAT, L., O ofcio do mediador - 2004.
Procedimentos adotados na Conciliao: particularidades

a) Procedimento comumente adotado no complemento do processo judicial, pelo

prprio julgador ou por pessoa autorizada.
b) Modelo direcionado ao acordo aproximando-se neste aspecto da mediao
facilitativa.
c) Geralmente os conciliadores no so escolhidos ou, de algum modo, submetidos
a um juzo de aceitao pelas partes envolvidas, pois j esto predeterminados
naquela funo.
d) Exercem ativismo redundando em certa ascendncia hierrquica, reduzindo as
possibilidades do protagonismo dos mediandos.
e) A conciliao, conforme praticada no Brasil, no previa entrevistas prvias ou
incidentais, em separado, uma vez que no exerccio - de ascendncia hierrquica
no ambiente judicial aconselham, advertem e induzem partes do acordo.
No entanto, no so geralmente aceitas distines hierrquicas, interferncias,
presses e advertncias para obteno de acordos. Para reduzir tais prticas
plausvel que os conciliadores passem previamente por capacitaes e testes que
avaliem positivamente suas tcnicas e habilidades de mediao facilitativa. Com
efeito, a qualidade de uma mediao avaliativa (conciliao) depende da atuao do
mediador em facilitar nos primeiros contatos e reservar suas explanaes para
momento posterior sem comprometer o percurso do processo e a vontade dos
mediandos e influncia dos advogados. A orientao (avaliao) prestada nessas
circunstncias pode inclusive estimular o surgimento de novas opes de
protagonismo dos mediandos.
As crticas da mediao avaliativa costumam afirmar que seus procedimentos
aproximam-se das habilidades e tcnicas da arbitragem no vinculativa ou avaliao
neutra, pois o mediador estaria decidindo, apesar de sua deciso no ser vinculativa
ao processo. preciso entender, que embora as posies contrrias sejam
oportunas, que a conciliao um processo de participao ativa de todos os
interessados (mediandos, mediadores e advogados) de modo que o conciliador, por
mais influncia exercida, no ter o poder de decidir. A mediao avaliativa tambm
acaba sendo confundida ao trabalho solitrio do perito escolhido pelas partes para
elaborar um laudo de avaliao neutra embora tambm este sem poder decisrio de
carter vinculativo. Por fim, com este carter dialtico que a conciliao opera nos
planos do contedo e da forma, interdisciplinariamente, mesmo estando mais
presente a disciplina jurdica.
3 PARTE
Mediao circular-narrativa trata-se de uma mediao em que a obteno do
acordo deixa de ser prioritria para se tornar uma possvel conseqncia do
processo circular-narrativo. Sua origem advm da agregao do modelo facilitativo,
de aportes de teoria geral dos sistemas, especialmente da terapia familiar sistmica,
teoria da comunicao e da narrativa e etc. A mediao, assim, percebida como
um processo conversacional que se d atravs da comunicao, sendo seu nico
material a participao ativa deste processo na negociao. Comunicao analgica
(no verbal) e comunicao digital (verbal) que integram no processo de conversa.
As tarefas do mediador, conforme Marins Soares, so: (1) desestabilizar histrias; (2)
possibilitar que se construam novas histrias. O intento promove a assimilao
pelo mediandos do que a mera aplicao destas narrativas. Entre as tcnicas
aplicadas neste modelo englobam-se as microtcnicas (aplicadas sobre o aspecto
inicial das narrativas), as minitcnicas (aplicadas sobre desdobramentos mais

amplos das narrativas, mas ainda no sobre a sua totalidade), as tcnicas

propriamente ditas (que permitem a construo e desestabilizao de histrias
prvias) e as macrotcnicas (confluncia de todas as tcnicas).
Microtnicas so aplicadas de dois modos: (1) interrogativo e (2) afirmativo. O primeiro
diz respeito a perguntas informativas (para obter esclarecimento) e desestabilizantes
e/ou modificadoras (para estimular a contextualizao).
a) P. Informativas: (1) viabilizam melhor conhecimento dos mediandos; (2) ajudam
a esclarecer aspectos das informaes recebidas.
b) P. Desestabilizantes: (1) reflitam sobre o contedo da disputa; (2) reflitam sobre
a relao; (3) produzam novos questionamentos; (4) assumam o protagonismo;
(5) compreendam a interdependncia entre a mutualidade de influncia
(casualidade circular) dos elementos e a totalidade do conflito.
Microtcnicas Modo afirmativo Significado: (1) Reformulao: consiste em
afirmar com palavras o que foi dito por algum dos mediandos visando facilitar o
encaminhamento do dilogo; (2) Conotao Positiva: reformulao centrada em
ressaltar as caractersticas e qualidades positivas de determinada fala (linguagem
apreciativa); (3) Legitimao: conotao positiva das posies das partes facilitando
a compreenso do padro relacional circular, para alm das posies (rgidas) como
vtima/ofensor (alteralidade); (4) Re-contextualizao: apesar de a contextualizao
ser primada neste processo, se busca apresentar a situao de modo mais e/ou
menos abrangente ou apenas diferente do enunciado.
Minitcnicas apoiadas numa epistemologia baseada na teoria do observador
contemplando a possibilidade de diferentes verses para fatos, discries e
explicaes apresentadas. Tais reflexes nunca devem ter por objeto as pessoas,
mas apenas o material das conversaes. As minitcnicas contam com trs nfases:
I. Externalizao: Processo que se d nas narrativas e atravs delas, contando com
algumas subdivises, so elas: (A) Condensao do problema: especificao do
problema como algo externo ao individual; (B) Nominalizao do problema: a
coconstruo de um nome do problema em que ambos se sintam legitimados; (C)
Separao do problema objetivo das questes relacionais, das pessoas; (D)
Conotao negativa do problema: o problema deve transforma-sena ameaa a ser
enfrentada pelas partes; (E) Internalizao do protagonismo: por intermdio de
perguntas estimuladoras possibilitem as partes projetar e dispor solues para o
conflito.
II. Resumo: caracteriza-se por (A) utilizar a fala das partes; (B) utilizar reformulaes
com suas conotaes positivas; (C) cuidar para que a partes fiquem legitimadas;
(D) produzir ou tentar produzir uma re-contextualizao.
III. Equipe reflexiva: dispe da possibilidade de formar uma equipe para acompanhar
(na sala ou retrocmara) o trabalho realizado com ou no na presena dum
comediador. O mediador responsvel pode, a qualquer momento, solicitar equipe
reflexiva que suspendam suas reflexes. O mediador tambm pode solicitar aos
mediandos que comentem o que escutaram, salvo quando o prprio mediador, com
ou sem comediador, tenha realizado este papel. No entanto, os integrantes da
equipe conversam entre si e o mediador, mas nunca se dirigindo para os
mediandos. Destaca-se que esta tcnica muito pouco usada, devido ao custo e
formao de uma boa equipe.
Tcnica contextualizao da nova histria busca a construo da histria alternativa
desestabilizadora das histrias prvias. Segundo Marins Suares, a melhor histria

alternativa no a que seja mais real, porm aquela que permita maiores aberturas,
mais sadas para que as partes possam dar incio negociao, recuperando a
capacidade perdida, encarcerada nas histrias prvias.
Macrotcnica encontro de mediao com a confluncia de todas as tcnicas
aplicadas e no ordenamento do processo (Pr-reunio; 1 etapa reunio conjunta;
2 etapa reunio individual; 3 etapa reunio da equipe; 4 etapa reunio
conjunta de fechamento).
Mediao transformativa Objetiva a superao das posies iniciais dos
mediandos e do respectivo padro relacional, mediante a capacitao e
autoafirmao destes, visando, desse modo, atravs de perguntas e de
contextualizaes, permitir o empoderamento, e no a desestabilizao das partes.
Em suma, o protagonismo dos mediandos vai se ampliando medida que vai sendo
reconstruda sua autoestima. O mediador se legitima, no como um tcnico, mas
como colaborador desse processo. O problema relacional e o problema material so
considerados em seu conjunto, mas sujeitos e abordagens distintas, com prioridade
para a superao dos bloqueios emocionais que estejam a comprometer a
comunicao.
Capacitao e empatia A mediao transformativa acolhe, portanto, tcnicas da
mediao facilitativa, aspectos da terapia sistmica de famlia e os elementos do
paradigma da cincia contempornea, tais como complexidade, instabilidade e
intersubjetividade. Sendo seu foco inicial a apropriao (capacitao, autoafirmao,
empoderamento) dos mediandos (pessoas, grupos, comunidades) que demandar,
por sua vez, a composio reflexiva de seu prprio poder restaurativo o
protagonismo das partes. O segundo enfoque coexistiria na atuao do primeiro, a
empatia, portanto, caracteriza para o mediador observar em que medida os
mediandos enfrentam a considerao da perspectiva, pontos de vista e experincias
do outro. E cabendo ao mediador trabalhar com o estmulo dos esforos de
compreenso integradora, uma vez que na mediao opera-se uma tica de
alteralidade, enquanto acolhimento da diferena que o outro na relao e no
mundo da vida. nesse sentido que a mediao potencialmente transformativa;
por oferecer aos mediandos a oportunidade de desenvolver e integrar suas
capacidades de autodeterminao e responsividade aos outros.
A mediao pode constituir a oportunidade de romper padres relacionais e
transformar a natureza destrutiva daquele determinado conflito. Identificar a natureza
da interao o caminho para a identificao dos interesses, expectativas e valores
comuns subjacentes.
Padres de Interao concerne-se a habilidade dos mediadores identificarem a
pensarem na disputa em termos sistmicos e consoantes por meio de abordagens
mltiplas. Com efeito, recorrendo as seguintes etapas: (1) Identificar conexes: os
eventos devem ser vistos como parte de um padro maior, sendo que nunca haver
um padro nico, ou seja, o que est ocorrendo entre pessoas e no a criao de
apenas uma delas; (2) Observar as regras implcitas em cada padro: essas regras
(cdigos de conduta) do forma e estrutura a realidade que se cria e se constitui
como indicativo para se comportar em cada situao; (3) Reconhecimento dos
cdigos de conduta no contexto ou conjunto de contextos explicitados; (4) Mediador
deve reconhecer que o sistema de interaes constitui aes interligadas, uma ao
liga a outra; (5) Mediador deve perceber que os eventos de um sistema so cclicos
e refletem um ao outro.