Elaboracion de Un Plan de Exportaciones II

ELABORACIN DEL PLAN DE
NEGOCIO DE EXPORTACIN
Lic. David Paredes Bulln

www.promperu.gob.pe
El Plan de Negocio de Exportacin

PLANEX
El Plan de Negocio de Exportacin

TEMARIO
MODULO 02: Anlisis de Producto en el Mercado
Objetivo
Anlisis del Producto

Seleccin del Mercado Objetivo
Medicin del Mercado Objetivo
Plan de Marketing
MODULO 2
Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo
Para la Empresa: su principal activo (orgullo y riqueza)

Para el Comprador: algo que lo satisfaga
MODULO 2
Identificamos el producto a exportar con la respectiva
partida arancelaria en el mercado mundial
Qu es una Partida Arancelaria?
Es un cdigo numrico que clasifica las mercancas
Qu es una Mercanca?
Una mercanca es todo aquello que se puede vender
o comprar, usualmente el trmino se aplica a bienes
econmicos
Qu son Bienes Econmicos?
Los bienes econmicos son aquellos que se
adquieren en el mercado pagando por ello un precio
5
MODULO 2
Internacionalmente las partidas estn armonizadas a
6 dgitos, sistema armonizado de designacin y
clasificacin de mercancas. En el caso peruano, el
cdigo se compone por 10 dgitos
1
Captulo
Nmero de
Nmero de
Sub Partida
Partida de
Sub
Sistema
Nmero de
Armonizado Sub Partida de Regional
Nandina
Sistema
Armonizado
10
Nmero
de Sub
Partida
Nacional
Ejemplo de partidas arancelarias
MODULO 2
7113110000: Joyera de plata
7113110000: Captulo arancelario 71
7113110000: Partida del sistema armonizado
7113110000: Sub-partida del sistema armonizado 7
7113110000: Partida NANDINA (sistema regional)
7113110000: Sub partida nacional (depende del pas).
MODULO 2
6109100042: Polos de algodn
6109100042: Captulo Arancelario 61
6109100042: Partida del Sistema Armonizado
6109100042 :Sub-partida del Sistema Armonizado
6109100042 :Partida NANDINA (sistema regional)
6109100042: Sub partida nacional (depende del pas).
MODULO 2
El Producto a Exportar
Identificamos el producto a exportar con la respectiva partida
arancelaria en el mercado mundial.
Encontrar la partida arancelaria que describe al producto a
exportar. (SIICEX, SUNAT, TRADEMAP)
Encontrar informacin de Principales pases que hayan
importado el producto
MODULO 2
Partida Arancelaria: 6109100042
Operatividad Aduanera:
Ingresar a la Web SUNAT
www.sunat.gob.pe
Click Operatividad
Aduanera
Luego Click: Partida
Arancel
10
MODULO 2
11
MODULO 2
12
MODULO 2
Para identificar el mercado objetivo partimos por una
pre seleccin.
Paso 1:
Preseleccin al menos de tres pases como mercado
objetivo
Paso 2:
Identificar con precisin la partida arancelaria del
producto tanto la utilizada en el mercado nacional como
en el mercado de destino.
13
MODULO 2
Paso 3:
Verificar si existe corriente comercial para su producto.
Utilizar la base de datos de www.sunat.gob.pe para la
bsqueda.
Verificar si existe dentro del pas algn convenio
internacional de preferencias arancelarias realizar la
consulta en www.macmap.org
14
MODULO 2
Paso 4:
Evaluar la evolucin de la corriente comercial en los
principales mercados de destino:
Mercados de destino con mayor participacin (anlisis
vertical)
Mercados con mayor crecimiento (anlisis horizontal)
Construir una tabla con las exportaciones FOB (free on
board) de los ltimos 3 o 5 aos
Usar herramientas de informacin comercial tales
como TRADEMAP, www.trademap.org
15
MODULO 2
TRADE MAP
Estadsticas de Comercio
para el Desarrollo de
Negocios Internacionales
16
www.promperu.gob.pe
Click
17
Click
18
Click
Click
Click
MODULO 2
Decisin Estratgica debido a que
afecta directamente la logstica, la
produccin y la finanzas internas.
Para
seleccionar
el mercado
objetivos hay que tomar en cuenta
algunos
criterios
como
son:
geogrficos,
econmicos,
de
estructura
de
mercado,
sociopolticos, etc.
22
MODULO 2
Datos del Pas Objetivo
Es
importante conocer la
informacin principal del Pas
objetivo.
Poblacin
PBI
PNB per cpita
Volumen y valor de
importaciones
Tamao y tendencia del
mercado
Otras variables: superficie, clima
CIA: www.cia.gov
Banco Mundial www.worldbank.org/data
FMI: www.imf.org
OMC: www.wto.org
23
MODULO 2
Click
www.cia.gov
24
MODULO 2
25
26
MODULO 2
Perfil del Mercado
El perfil de mercado informa
sobre las exigencias que pueden
existir para el producto a
exportar,
los
canales
de
distribucin
donde
se
comercializara y los medios de
transportes que pueden facilitar
la entrega del producto.
El perfil de mercado contempla:
exigencias para el producto,
canales de distribucin, medios
de transporte, consumo aparente
y perfil del consumidor.
27
MODULO 2
Exigencia para el Producto
En
el marco de exigencia
muchos pases toman medidas
para cuidar sus mercados
internos.
Dichas medidas pueden ser
barreras arancelarias y no
arancelarias.
28
MODULO 2
Arancelarias
Magnitud
depende
de
los
compromisos que el pas importador
tenga frente a la comunidad
internacional
(OMC,
acuerdos
regionales,
multilaterales
o
bilaterales)
Derechos de importacin (AdValorem y/o especficos)
Otros impuestos
Fuentes: Arancel Nacional
29
MODULO 2
No Arancelarias
Cuantitativas
Cuotas
Permisos
Impuestos
Compensatorios
Impuestos Antidumping
Precios Oficiales
Fuentes: Arancel Nacional,

Gremios, Instituciones Pblicas
No Cuantitativas
Etiquetado
Empaque
Marcas y denominaciones de
origen
Normas de calidad, tcnicas, de
toxicidad y residuos (ISO, CE,
HACC
Fuentes: CCI, Gobiernos Regionales,
Gremios, Importadores
30
MODULO 2
MAC MAP
Identificacin del Arancel
www.macmap.org
31
Click
Click
MODULO 2
Canales de Distribucin
Para la empresa es la serie de
pasos que debe de seguir un
producto para llegar al consumidor
final.
-Clientes Directos
-Clientes Indirectos
-Distribuidores
-Casas Importadoras
-Empresas Industriales
-Mayoristas
-Cadena de Tiendas
35
MODULO 2
36
MODULO 2
Medios de Transporte
Es importante conocer los diferentes
medios de transporte que posee el
pas donde se encuentra nuestro
mercado objetivo, para tomar la
decisin por cual medio exportar.
Es el traslado de carga de un lugar
situado en un pas hasta otro lugar
situado en un pas distinto,
efectuado en una forma tal que la
mercanca llegue a su destino en las
condiciones contratadas entre el
usuario del servicio y el transportista.
37
MODULO 2
Consumo Aparente
El consumo aparente nos permite identificar la medicin del mercado
del panorama global del sector, Para cada tipo de industria o sector, es
indispensable conocer los datos relativos a la produccin, la
exportacin y la importacin en una serie de cinco (mnimo tres) aos
Consumo Aparente = Produccin + M -X
Una herramienta que nos puede facilitar para el calculo del consumo
aparente es usando las herramientas del siicex o trademap.
38
MODULO 2
Consumo Aparente (ejemplo)
La empresa Alpakita SA desea exportar al mercado Francs - Pars,
PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA cuya
partida arancelaria es 4303.10.10.00, para esto la empresa Alpakita
SA desea obtener el mercado meta.
Paso 1: Identificar la poblacin de Pars - Francia para nuestro ejemplo
es 2 073 768 personas (2007).
Paso 2: Usando la Partida Arancelaria podemos encontrar informacin
en la base de datos de aduana de cuanto se produjo del producto para
nuestro ejemplo en 2007 se produjo 19 458 909 dlares.
39
MODULO 2
Consumo Aparente (ejemplo)
Paso 3: Identificamos las exportaciones e importaciones del producto
PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, en el caso
de las exportaciones en el ao 2007 se exporto 45 408 000 dlares y
en el caso de las Importaciones fue de 75 914 000 dlares.
Calculo:
Produccin:
19 458 909
Exportaciones:
(45 408 000)
Importaciones
75 924 000
Consumo Aparente:
49 964 909
Consumo Aparente
49 964 909 = 24.09
Per cpita
2 073 768
40
MODULO 2
Consumo Aparente (Ejemplo)
Conclusin: esto quiere decir que
existe una demanda genrica en
trminos de valores monetarios de
49 964 909 dlares en el mercado
de Pars Francia
41
MODULO 2
Perfil del Mercado Consumidor
Es imposible conocer a detalle todas las caractersticas de un mercado
disponible, es necesaria la bsqueda de herramientas que nos permitan analizar
el mercado de manera ms sencilla.
Tomamos como universo a los habitantes de un pas determinado; a partir de ese
universo podrn determinarse subgrupos de acuerdo con caractersticas
especficas, por ejemplo, mujeres argentinas que vivan en ciudades grandes y
que tengan entre 15 y 49 aos; este subgrupo, que pertenece al universo de
habitantes de Argentina, es un segmento de mercado
Ventajas:
Certidumbre en el tamao del mercado
Claridad al establecer planes de accin
Identificacin de los consumidores y sus costumbres
Simplificacin en la estructura de marcas
Facilidad para actividades de promocin
42
MODULO 2
Caractersticas de la segmentacin de mercados:
El segmento de mercado debe de ser medible, el segmento de
mercado debe ser susceptible a la diferenciacin, debe ser accesible,
susceptibles a las acciones planeadas, debe ser rentable
-Segmentacin
Demogrfica
-Segmentacin Geogrfica
-Segmentacin Psicogrfica
43
MODULO 2
MODULO 2
45
MODULO 2
46
MODULO 2
Medicin de Mercado
Usamos el mtodo de la razn de la cadena esto nos permitir una
medicin fina.
Identificamos datos de la Segmentacin Demogrfica, Geogrfica y
Psicogrfica.
Q=nqp
Donde:
Q= Demanda Total del Mercado.
n= Nmero de compradores en el Mercado.
q= Cantidad comprada por un comprador medio al ao.
p= Precio de una unidad de medida (US$)
47
MODULO 2
Medicin de Mercado (Ejemplo)
La empresa Alpakita SA desea exportar al mercado Francs - Pars,
PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, cuya
partida arancelaria es 4303.10.10.00, para esto la empresa Alpakita
SA desea obtener el mercado meta.
Paso 1:Para usar el mtodo de la razn de la cadena tenemos que
hallar la poblacin objetivo para esto usaremos segmentaciones:
- Segmentacin Demogrfica.
- Segmentacin Geogrfica
- Segmentacin Psicogrfica
48
MODULO 2
Paso 2: Una vez identificado las segmentaciones encontraremos el porcentaje de
la poblacin para encontrar el nmero de compradores
- Por sexo y edad para nuestro ejemplo:
Sexo
Habitante
Hombres
49%
1 016 146
Mujeres
51%
1 057 622
Las edades fluctan entre 20 y 30 aos, siendo un 19% del Total de la poblacin
de la zona Geogrfica elegida.
Son un total de 2 073 768 habitantes del cual 200 948 cumple con los
requerimientos de gnero y rango de edades seleccionadas representando stos
un 9.7% del total.
49
MODULO 2
-Nivel
Socio Econmico:
Nivel SE
Habitante
2%
16%
331 803
20%
414 754
25%
518 442
10
16
Total
61
Son un total de 2 073 768 habitantes

de caracas del cual 122 578 cumplen
con los requerimientos de Niveles
Socioeconmicos y los anteriores
seleccionados representando en
conjunto 5.91% del total de la
poblacin
1 264 994
50
MODULO 2
-Estado
Civil:
Estado Civil
Habitante
Unin Libre
30
622 130
Segundas Nupcias
10
207 377
Divorcios
18
Viudos
Solteros
18
Casados
20
414 754
Total
60
1 244 261

con los requerimientos de Estados
Civiles y los anteriores seleccionados
representando en conjunto 3.55% del
total de la poblacin
51
MODULO 2
-Nivel
de Instruccin:
Nivel Instruccin
Habitante
Ninguno
Estud. Secund. Com
25
Estud. Secund. Ico
10
Form. Tcnica
18
373 278
Universitaria
20
414 754
Bsica
26
Total
63
518 442

con los requerimientos de Nivel de
Instruccin
y
los
anteriores
poblacin.
1 306 474
52
MODULO 2
-Estilo
de Vida:
Estilo de Vida
Habitante
Actualizadores
20
Realizados
13
Triunfadores
37
Competidores
Experimentados
Hacedores
Luchadores
15
311 065
Total
72
1 493 113
414 754
767 294
Porcentaje
de
Mujeres
que
cumpliendo
con
todas
las
caractersticas
anteriormente
definidas
tienen
la
verdadera
disposicin de compra 65%.
con los requerimientos de Nivel de
Instruccin
y
los
anteriores
poblacin
53
MODULO 2
Paso 3: Una vez obtenido el nmero de compradores del mercado y la cantidad
comprada por un comprador medio al ao podemos usar la frmula para obtener
nuestra medicin fina.
Mtodo de la Razn de la Cadena
Q=nqp
Q=(21 683)(0.839)(100) = 1 819 203.7
Donde:
Q= Demanda Total del Mercado.
n= 21 683
q= 0.839
p= 100 (US$)
54
MODULO 2
Paso 4: Interpretacin
La poblacin de Mujeres de Pars (Francia), cuyas edades fluctan entre 20 y 30
aos que pertenecen a los niveles socioeconmicos B, C y D de estado civil
Unin Libre, Segundas Nupcias y Casados con niveles de instruccin Estudios
Secundarios Completos, Formacin Tcnica y Universitaria y estilos de vida
Actualizadores, Triunfadores y Luchadores, son un total de 21,683 habitantes
representando el 1.05% de la poblacin total y tienen las caractersticas para
comprar 430310 PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA,
siendo el valor total de la demanda igual a US$ 1 819 203.7.
55
MODULO 2
Anlisis de la Competencia
El anlisis de la competencia ayuda a desarrollar mejores planes a

travs del nfasis de las ventajas y de minimizar las desventajas.
Competidores Directos: En muchas ocasiones nuestros
competidores directos son nuestro las empresas compradoras
nacionales a quienes le vendemos nuestros producto.
Competidores Indirectos: Aquellas que ven la oportunidad de
convertir sus productos a los productos que estamos ofreciendo.
MODULO 2
Factores en el Anlisis de la Competitividad
Nivel de Ventas
Porcentaje de Mercado
Estructura de Precio
Clientes y Servicios de Cliente
Mtodo de Distribucin
Tiempo de Entrega
Costos
Calidad
Innovacin
Tecnologa
Experiencia
MODULO 2
Identificacin del Competidor
Existe diversas maneras de conocer a nuestros competidores tales

como:
Ferias
Nacionales e Internacionales
Ruedas de Negocio
Seminarios, Talleres
Proveedores
Clientes Comunes
Las noticias de Prensa
Los transportistas
MODULO 2
sis de la Competencia
Una vez encontrado.?
Identificar los productos

Ventana Comercial
Tiempo de suministro
Bsqueda de Clientes
MODULO 2
Competidores directos
Las principales empresas competidoras exportadoras en la ciudad de Pars son:
Dichos competidores fueron identificados en las Ferias Internacionales y en
Catlogos en el Internet
ROY KNITE
Principales Productos: Prendas de Alpaca
Contacto: Renzo Gonzles
Direccin: Av. Monjitas 415
Telfono: 475-5524
MODULO 2
Indicador: Innovacin
Forma: Revisin de los Productos ofrecidos al mercado.
Empresa Referente: ROY KNITE
Diagnostico:
La empresa esta an lejos de innovar como el modelo
Experiencia:
De 9 aos a ms de experiencia
Clasificacin:
Promedio
Acciones:
Estudiar el porcentaje de crecimiento del modelo a seguir y
compararlo con el de la empresa
Incrementar la productividad del equipo de Innovacin y
Desarrollo con metas cuantificables
MODULO 2
Indicador: Tiempos de Entrega
Forma: Recoleccin de informacin por parte de los usuarios que asisten a las
tiendas y principales compradores.
Empresa Referente:
ROY KNITE
Diagnostico:
No somos tan eficiente como el modelo pero nos
esforzamos
Experiencia:
De 9 aos a ms de experiencia
Clasificacin:
Promedio
Acciones:
Implementar acciones correctivas para superar la
brecha de competencia con el referente
Evaluar los cuellos de botella de la distribucin y
disear estrategias para mejorar aspectos negativos
MODULO 2
Plan de Accin de Mix - Marketing
4 Ps del Mix de Marketing.
Producto
1. Producto y su entorno fsico (empaque)
2. Aspectos intangibles: Marca. diseos
3. Ventajas diferenciales
Plaza: Canales de distribucin por utilizar:
1. Mayorista, minoristas, internet, entre otros
2. En que mercados: Regionales,
EE.UU. Europa, Asia
3. Posicin relativa en el mercado
4. Condiciones de acceso al mercado
Precio
1. Fijacin de Precios de Exportacin
Promocin
1. Cmo hacer conocido nuestro producto.
2. Dar a conocer las ventajas que ofrece
3. Plan operativo de promocin: ferias,
misiones comerciales, viajes de negocios
63
MODULO 2
Plan de Marketing
Formular Objetivo
Especifico, Medible
Cuantificable y Alcanzable
Seleccin de Mercado
Ciudad / pas
Demanda y Tendencias
Anlisis FODA y Respuesta Empresa Exportadora
Fuerzas / Debilidades / Oportunidades / Riesgos
Empresa / Producto o Servicio / Competencia
Desarrollar Mezcla Mercadotecnia y Estrategia
Producto / Servicio
Precio
Plaza
Promocin
Servicio
64
MODULO 2
Plan de Accin de Mix Marketing: Producto
Criterios Principales
Atributos
Calidad
Caractersticas
Diseo
Marca
Poner Marca
No Poner
Reposicionar
Marca Nueva
Extensin de Linea
Extensin de Marca
65
MODULO 2
Plan de Accin de Mix Marketing: Precio
Ajustes de Precio en el Programa
Descuentos y Precios
Precios
Precios de Precios
Precios
Bonificaciones Discriminatorias Sicolgicos Valor
Promocionales Geogrfico/Iternacional
Respuestas de
Compra
y
Pago
Respuestas de
Clientes y
Diferenciacin
Efecto
Sicolgico
Relacin
Calidad
Precio
Rebajas
Temporales
Ubicacin de Clientes
Mercado Internacional
Consumidor
Cliente
66
MODULO 2
Plan de Accin de Mix Marketing: Precio
Ajustes de Precio en el Programa
Descuentos y Precios
Precios
Precios de Precios
Precios
Bonificaciones Discriminatorias Sicolgicos Valor
Promocionales Geogrfico/Iternacional
Respuestas de
Compra
y
Pago
Respuestas de
Clientes y
Diferenciacin
Efecto
Sicolgico
Relacin
Calidad
Precio
Rebajas
Temporales
Ubicacin de Clientes
Mercado Internacional
Consumidor
Cliente
67
MODULO 2
Plan de Accin de Mix Marketing: Promocin
Muestras
Cupones
Paquetes
Extras
Premios
Descuentos
Artculos Publicitarios
68
MODULO 2
Plan de Accin de Mix Marketing: Plaza
Objetivos de
distribucin
Tipo de
canal
Nivel deseado de
Servicio al cliente
Directo
Indirecto
Exposicin
al mercado
Intermediarios
facilitadores
Logstica
Administracin
De canales
69
Muchas Gracias!
dparedes@promperu.gob.pe

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El Plan de Negocio de Exportacin

Anlisis del Producto

Para la Empresa: su principal activo (orgullo y riqueza)

Ejemplo de partidas arancelarias

Ejemplo de partidas arancelarias

Fuentes: Arancel Nacional,

Son un total de 2 073 768 habitantes

Son un total de 2 073 768 habitantes

Estud. Secund. Com

Estud. Secund. Ico

Son un total de 2 073 768 habitantes

El anlisis de la competencia ayuda a desarrollar mejores planes a

Factores en el Anlisis de la Competitividad

Existe diversas maneras de conocer a nuestros competidores tales

Identificar los productos

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