EL NEGOCIADOR

La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms personas

en relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a
un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las
partes.
Si estas posiciones fueran coincidentes no har falta negociar.
La negociacin busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las
posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
Para iniciar una negociacin tiene que haber adems inters por parte de los afectados
en tratar de alcanzar un acuerdo.
Slo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habra
negociacin.
Una regla que debe presidir cualquier negociacin y que facilita enormemente el
poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.
No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario,
hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con
vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.
TIPOS DE NEGOCIADORES
EL NEGOCIADOR ASERTIVO.- Es el que muestra una actitud de firmeza
positiva. Sus caractersticas principales en el momento de Negociar son: Tiene en cuenta
sus propias necesidades as como las de la otra parte negociadora. Respeta y valora al
interlocutor pero sin humillarse ante l. Generalmente su accionar va de acuerdo a sus
pensamientos y sentimientos y no segn los de los dems. No teme tomar decisiones. No
corta ni interrumpe a los dems. Mira a los ojos y mantiene una postura relajada. No da
rodeos ante los problemas y las situaciones de crisis.
EL NEGOCIADOR RACIONAL.- Es aquel que piensa antes de actuar y tiene bien
definidas sus metas es ms analtico y menos emocional trata de convencer a la otra parte
por medio de razones lgicas.
EL NEGOCIADOR RECIPROCO.-Es aquel que est enfocado en que las 2 partes
salgan beneficiadas. No simplemente quiere ganar sino que su contraparte tambin quede
satisfecha.
EL NEGOCIADOR COLABORADOR.-El negociador colaborador busca
satisfacer las necesidades propias a la vez que la otra parte tambin lo consiga. Son
negociaciones sinceras que se basan en la solucin conjunta de sus respectivas necesidades.

Para ello normalmente se empieza creando un clima de confianza.

EL NEGOCIADOR EXPLORADOR.-El negociador explorador es aquel que busca
las formas para lograr sus objetos a esto nos referimos a que siempre va a querer tener
mayor penetracin en la mente de la persona con la que esta tratando para lograr sus
objetivos. En que no se este teniendo xito el o ella usara la forma correcta para que se de la
negociacin deseada.
EL NEGOCIADOR DURO.- Casi siempre consigue lo que quiere a un costo muy
alto: las relaciones humanas; pero, no por ello, deja de ser eficiente.
CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

Cuatro cualidades bsicas que definen a todo buen negociador:

Es flexible y sabe escuchar. El combustible esencial en la negociacin es la comunicacin.
Quien solamente se escucha a s mismo ser incapaz de detectar qu intereses busca
satisfacer la otra parte.
Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima sern relevantes a la hora de
resolver un conflicto cerrar un acuerdo.
No confa. Chequea permanentemente los datos que se manejan en la mesa de negociacin.
Sabe seducir, establecer lmites claros, utilizar el humor como elemento de comunicacin y
tambin factores relacionados con las emociones de la otra parte.
A su vez, todo ejecutivo para ser un buen negociador debe estar capacitado, tener una
formacin integral y ser extremadamente profesional en su manera de actuar. En resumen,
no debe dejar nada librado al azar.
POSTURAS ESTRATEGICAS DEL NEGOCIADOR
Recabar y analizar informacin de la otra parte
Consiste en recabar y analizar la mayor cantidad posible de informacin que nos haga
comprender mejor a la otra parte y que nos situar en una mejor posicin para negociar. de
la contraparte, antes del proceso de negociacin.
Debemos procurar recopilar y analizar informacin sobre motivaciones, necesidades
e intereses as como sus prioridades, sus alternativas a la negociacin, su estilo de
negociacin, sus fortalezas y debilidades.
Enmarcar la negociacin como un esfuerzo conjunto
Consiste en manejar la negociacin como un esfuerzo conjunto, y cooperar para
lograr un resultado favorable para ambas partes.

El objetivo es que la otra parte adopte un estilo cooperativo, y se muestre ms abierta

al dilogo, y a buscar un resultado que satisfaga a ambos. Para aplicar esta estrategia es
necesario mostrar inters por las necesidades de la otra parte y, a la vez, comunicar las
nuestras necesidades, interese e inquietudes.
Buscar diferencias
Consiste en identificar diferencias entre ambas partes que nos permitan crear un
mejor intercambio.
Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no tenga tanto valor, pero para la
otra parte s, por algo que para la otra parte no tenga tanto valor, pero para nosotros s.
Cuando en una negociacin de una sociedad, cada uno de los socios acuerdan aportar
recursos o habilidades que los otros socios no poseen son complementarios con los de los
dems.
Formar coaliciones
Consisten en alianzas temporales entre personas con el fin de defender intereses en
comn y negociar con otra parte ms. Formar coaliciones es otra estrategia de negociacin,
ya que trabajar en conjunto permite obtener una mejor posicin y un mayor poder de
negociacin.
Como contraparte de esta estrategia tambin procurarse el dividir las coaliciones
formadas por la otra parte, con el fin de debilitar su poder de negociacin.
Una forma de lograrlo es ofrecer a los miembros de la contraparte mejores
condiciones que las que podran lograr como grupo y dejar que la otra se valga por s
misma.
ACTITUD Y COMPORTAMIENTO DURANTE LA NEGOCIACION

Algunos lineamientos al respecto:

Usar la competencia cuando sea vital una accin rpida y decisiva (en
emergencias), en asuntos importantes en los que es necesario implementar acciones
impopulares (recortar costos, imponer reglas desagradables, disciplina) en aspectos vitales
para el bienestar de la organizacin en los que sepa que est en lo correcto, y en contra de
personas que sacan ventajas del comportamiento no competitivo.
Utilizar la colaboracin para encontrar una solucin integradora cuando conjuntos
de preocupaciones sean demasiado importantes como para establecer un compromiso,
cuando el objetivo sea aprender, para obtener las de personas con diferentes perspectivas,
para logar el compromiso por medio de incorporar preocupaciones en un consenso, y para
trabajar con sentimientos que hayan interferido en una relacin.

 Evitar el conflicto cuando un aspecto sea trivial o haya otros ms importantes que
presionen, cuando se perciba que no hay ninguna oportunidad de satisfacer sus
preocupaciones, cuando la disrupcin potencial supere los beneficios de la solucin, para
permitir que la gente se tranquilice y obtenga otra perspectiva, cuando la obtencin de
informacin rebasa una decisin inmediata, cuando otros sean capaces de resolver el
conflicto con ms eficacia, y cuando los asuntos parezcan ser tangenciales o sntomas de
otros.
Emplear el acomodo cuando encuentre que se est equivocado y permita que se
escuche una posicin mejor, para aprender y mostrar lo razonable que es; tambin cuando
haya asuntos ms importantes para otros que para s mismo y satisfacerlos a fin de que
mantengan la cooperacin; para construir crditos sociales para asuntos posteriores; para
minimizar las prdidas cuando se est superado y perdiendo; cuando la armona y
estabilidad sean especialmente importantes; y para permitir que los empleados se
desarrollen por medio del aprendizaje de sus errores.
Usar el compromiso cuando las metas sean importantes pero no se beneficien del
esfuerzo de una disrupcin potencial de enfoques ms asertivos; cuando haya oponentes
con poder igual comprometidos en metas mutuamente excluyentes; para lograr arreglos
temporales de asuntos complejos; para llegar a soluciones expeditas con presin del tiempo;
y como respaldo cuando la colaboracin o competencia no tengan xito.
COMPORTAMIENTO DE INTERACCION DINAMICA
No hay una tctica o una estrategia para que nos garantice el xito en una
negociacin, pero cuando mas conozcamos nuestra personalidad y la de nuestro
"oponente", ms aumentaremos nuestras posibilidades de xito.
Conocer la personalidad de nuestro oponente nos permite:

Anticipar las dificultades que se presentaran, y de tal forma prepararnos para ello.
Reunir y ordenar ideas para poder manejarnos en las distintas situaciones que
posiblemente se presenten.

Conocer y analizar sus necesidades personales.

Lograr empata.
De las caractersticas y actitudes fundamentales que definen el comportamiento en las
negociaciones, nos centraremos en cuatro de ellas, las cuales se oponen entre si, y son:

Sumiso:

Acepta lo que le dice

No realiza oposicin
Es dcil, obediente, humilde.

Dominante:

Es seguro de si mismo
Toma el mando en la negociacin
Alta autoestima. Dominador, tirano, intolerante.

Hostil:

Solo yo cuento. Es autoritario, dictatorial.

Los dems no valen nada
Esta en contra de todos

Afectivo:

Lo importante es la buena relacin entre ambos.

Pregona "la buena onda".
Es cordial, sensible, emotivo, afable.