TOMA DE DECISIONES

INTRODUCCION:
La toma de decisiones es el proceso a travs del cual se identifica una
necesidad de decisin, se establecen alternativas, se analizan y se elige una de
ellas, se implementa la elegida, y se evalan los resultados.
En cuanto a lo que a negocios se refiere, la toma de decisiones es una
herramienta que permite tomar las mejores decisiones en beneficio de la
empresa.
Generalmente, se utiliza para tomar decisiones estratgicas, decisiones
importantes o decisiones que son poco frecuentes (no rutinarias); sin embargo,
podemos usar la toma de decisiones para tomar cualquier decisin en la
empresa.
PREMISIAS SOBRE LAS DECISIONES:
A diario estamos tomando decisiones, algunas veces son fciles de tomar en
otras ocasiones tenemos que pensar mucho antes de decidir.
POR LO TANTO:
DECIDIR = ELEGIR
REFLEXIONES:
Cuando tomamos una decisin siempre tenemos que elegir entre una serie de
cosas que nos interesan.
Esto implica que para cada eleccin hay que dejar de lado otras cosas.
Lo importante es ver las consecuencias de la eleccin y escoger lo que sea
mejor para nosotros.
ASPECTOS QUE DIFICULTAN LA TOMA DE DECISIONES:

El conflicto entre lo que debo hacer, lo que quiero y lo que me conviene.

Hacer las cosas sin pensar.
La ignorancia.
El no saber decir NO.
Las costumbres y hbitos.
La falta de tiempo y el lugar para pensar.
No tener con quien dialogar.

Ideas que influyen:

Divertirse, hacer algo emocionante.

Querer ser independiente.
Querer demostrar que soy bueno en algo.
Demostrar que ya no soy un nio.

Estados de nimo:

Estar muy contento.

Sentir miedo, deprimirse.
Estar enojado, sentir impotencia.
Querer olvidarse de los problemas.
Ser impulsivo.
Pensar que todo es difcil de resolver.
Querer experimentar cosas nuevas.

Las presiones sociales:

Hacer lo que hacen los dems para no sentirnos raro

Mostrarse agresivo para que los dems respeten.
Querer que lo acepten a uno para no sentirse aislados.
Lo que vemos y omos en la TV, radio, etc...

REFLEXIONES DE ANALISIS
En la toma de decisiones tenemos el siguiente problema:
- Cosas que nos piden los amigos, la pareja, la sociedad.
VS
- Las cosas que uno desea hacer, las necesidades, la bsqueda de bienestar
PERO, HAY QUE TOMAR DECISIONES
HERRAMIENTAS PARA LA TOMA DE DECISIONES
SER AESERTIVO: Saber preguntar para informarse, intercambiar opiniones,
darse tiempo para pensar y respetar a otros.
AUTOESTIMA: Valorarse a s mismo, saber reconocer las cosas buenas de uno y
las limitaciones; querer lo mejor y no hacerse dao.
REFLEXIN: Considerare lo que queremos pensando en las consecuencias y
buscando alternativas para lograr lo que queremos sin hacer dao a otros.

PACIENCIA: No dejarse llevar por lo primero que se nos acurra sino darnos el
tiempo y lugar para pensar antes de actuar.
EL MTODO PARA TOMAR DECISIONES Y RESOLVER PROBLEMAS
Si la habilidad para tomar decisiones se aprende, tambin se puede
practicar y mejorar. Parece ser que las personas hbiles en la toma de
decisiones tienen capacidad para clasificar las distintas opciones segn sus
ventajas e inconvenientes y, una vez hecho esto, escoger la que parece mejor
opcin. El mtodo bsico sera:
El proceso de los cinco pasos.
1. Definir el problema. Con este paso hay que procurar responder a la
pregunta de Qu es lo que se desea conseguir en esa situacin?.
2. Buscar alternativas. En este paso es importante pensar en el mayor
nmero de alternativas posibles, ya que cuantas ms se nos ocurran, ms
posibilidades tendremos de escoger la mejor.
Es importante evitar dejarnos llevar por lo que hacemos habitualmente o por lo
que hacen los dems.
Si no se nos ocurren muchas alternativas, pedir la opinin de otras personas
nos puede ayudar a ver nuevas posibilidades.
3. Valorar las consecuencias de cada alternativa. Aqu se deben
considerar los aspectos positivos y negativos que cada alternativa puede tener,
a corto y largo plazo, tanto para nosotros como para otras personas.
Para llevar a cabo este paso correctamente, muchas veces no es suficiente la
informacin con la que se cuenta. En este caso es necesario recabar nuevos
datos que ayuden a valorar las distintas alternativas con las que se cuenta. Por
ejemplo, una persona que quiere empezar a practicar algn deporte, a la hora
de valorar las diferentes alternativas, si no dispone de datos suficientes,
deber recabar informacin sobre: dnde se puede practicar los distintos
deportes sugeridos; qu material se necesita; necesidad de un aprendizaje
previo, qu costes tienen, etc.
Para cada una de las alternativas por separado, haremos una lista de todas las
ventajas y desventajas que comporta. Seguidamente, daremos una puntuacin
de 0 a 10 a cada ventaja y a cada inconveniente en funcin de su importancia,
teniendo en cuenta que: 0 es nada importante y el 10 significa que es
esencial o muy importante. Finalmente, una vez puntuada cada ventaja y
cada inconveniente en esa escala, se suman los nmeros dados a todas las
ventajas por un lado y todos los inconvenientes por otro. Si el resultado es
positivo es que tiene ms ventajas ests son ms importantes que los
inconvenientes.

4. Elegir la mejor alternativa posible. Una vez que se ha pensado en las

alternativas disponibles y en las consecuencias de cada una de ellas, habr
que escoger la ms positiva o adecuada.
Una vez que se han valorado las distintas alternativas, hay que compararlas
entre s, escoger la que ms nos satisfaga. Como normal general, aquella que
tenga ms ventajas que inconvenientes, o si utilizamos el procedimiento
matemtico, aquella alternativa que tiene el nmero positivo ms alto.
A veces la mejor alternativa no es ninguna de las propuestas sino que surge
como combinacin de varias de las propuestas. En el ejemplo, podemos
decidirnos por un deporte concreto (ftbol, baloncesto, tenis, etc.) o se puede
optar por escoger varios que sean complementarios (por ejemplo, la natacin
para estar en forma y el ftbol como forma de relacionarse con los amigos/as).
5. Aplicar la alternativa escogida y comprobar si los resultados son
satisfactorios. Una vez elegida, deberemos responsabilizarnos de la decisin
tomada y ponerla en prctica. Adems debemos preocuparnos por evaluar los
resultados, con lo que podremos cambiar aquellos aspectos de la situacin que
todava no son satisfactorios y adems podremos aprender de nuestra
experiencia.
A continuacin, practicaremos cada uno de los pasos del proceso
de toma de decisiones con un ejemplo.
SITUACIN: Una persona quiere realizar la tarde del sbado alguna actividad,
pero no tiene preferencias por ninguna.
1. Definir el problema. En este caso concreto, antes de empezar a pensar qu
tipo de actividad vamos a realizar, tendramos que hacernos la siguiente
pregunta: Qu queremos conseguir?.
La respuesta a esta pregunta nos ayudar a enunciar correctamente el
problema que se nos plantea. Por ejemplo, en este caso, algunas respuestas
podran ser:
- Relacionarse con otras personas.
- Ayudar a estar sano.
- Pasarlo bien.
- Que sea barata.

2. Generar alternativas. Una vez que tenemos claro cul es el problema, la

tarea consiste en pensar alternativas para solucionarlo. Algunas alternativas de
solucin, podran ser estas:
- Realizar una excursin
- Ir al cine
- Ir a la discoteca
- Jugar al futbitol
Para no complicar el proceso hemos pensado cuatro alternativas, pero
podemos plantear todas las que queramos.
3. Valorar las consecuencias de cada alternativa. Para cada alternativa por
separado, vamos a considerar las ventajas y desventajas que puede tener.
Ahora daremos una puntuacin de 0 a 10 a cada ventaja y a cada
inconveniente en funcin de su importancia. Despus, sumaremos el total de
puntuaciones en ventajas y restaremos el total de puntuaciones en
inconvenientes.
Alternativas
Alternativa 1:

Alternativa 2:

Alternativa 3:

Ventajas
__
__
__
__
__
__
__
__
__

Puntuacin
__
__
__
__
__
__
__
__
__

Desventajas
__
__
__
__
__
__
__
__
__

Puntuacin
__
__
__
__
__
__
__
__
__

4. Elegir la mejor alternativa posible. Ya slo queda elegir la alternativa con una
puntuacin positiva global ms elevada. Esta alternativa es la idnea, y no vale
la pena seguir dndole vueltas al asunto.
Clculos
Total ventajas
Total Inconvenientes
Resultado
total
(ventajas - inconvenientes)

Alternativa
1:

Alternativa
2:

Alternativa
3:

5. Aplicar la alternativa escogida y comprobar si los resultados son

satisfactorios. Slo nos queda que llegue el fin de semana para llevar a cabo la
actividad que hemos escogido. Una vez que la hallamos realizado, valoraremos
si ha sido eficaz para resolver la situacin para la que no tenamos respuesta.

Podemos practicar el proceso de tomar decisiones con problemas concretos

que se nos planteen en nuestra vida cotidiana, aqu tenemos algunos ejemplos:
Posibles definiciones del
problema (Paso 1)
Quedar
bien.
Elegir el regalo que le vas a hacer a tu mejor
Regalarle
algo
til.
amigo/a por su cumpleaos.
- Regalarle algo que le guste.
- Que deje de hablar mal de ti.
- Que los otros no crean lo que
Reaccionar ante un/a amigo/a que est hablando
est
mal de ti a tus espaldas.
diciendo.
- No perder a ese/a amigo/a.
Divertirse.
Escoger entre las distintas cosas que puedes Descansar.
hacer para pasar la tarde del domingo.
Relacionarte
con
otras
personas.
Situacin

DEFINICIN DE TOMA DE DECISIONES

La toma de decisiones es un proceso sistemtico para escoger la opcin que
sea la que nos ofrezca las mayores probabilidades de mejorar la eficiencia y
eficacia de nuestras organizaciones para la creacin de Valor a todos sus
Grupos de Inters.
TOMA DE DECISIONES EN LA ORGANIZACIN
Los cambios en las organizaciones generados por la situacin econmica y
social han generado que se tornen ms flexibles y desarrollen estrategias que
les permita adaptarse a un nuevo entorno turbulento.

La alta gerencia manipula informacin para cumplir sus funciones y para el

xito est la TOMA DE DECISIONES.
NECESIDAD DE INFORMACIN EN LA ORGANIZACIONES.
Para cualquier organizacin su preocupacin es ver lo que sucede a su
alrededor, los eventos, tcnicas y competencia.
Hoy la produccin cientfica ha crecido y se distribuye en las comunidades
cientficas, y es menor el tiempo para transformar el conocimiento en ciencia
aplicada y luego en tecnologa.
El carcter proactivo de la organizacin y la prctica implica el anlisis del
entorno como de las condiciones internas de la organizacin con el propsito
de reducir la incertidumbre en la toma de decisiones y realizar una
planificacin con el mayor grado de certeza.
De ah la necesidad de aprovechar el caudal de informacin existente para la
toma de decisiones en las organizaciones.
El crecimiento y desarrollo de la economa desde la ms pequea hasta la ms
grande depender de decisiones basadas en el conocimiento.
SIGNIFICADO DE LA TOMA DE DECISIONES.
En las organizaciones muchas decisiones se toman sin considerar las etapas de
dicho proceso, y las tradiciones, hbitos, costumbres y la propia intencin del
directivo desempean una funcin bsica en la forma en la que los problemas
se resuelven.
La funcin gerencial es TOMAR DECISIONES; con frecuencia son pocos los que
consideran el proceso secuencial y sistemtico que implica tomar una decisin
con el objetivo de lograr la efectividad necesaria a partir de la decisin tomada.
TOMA DE DECISIONES EN LA ORGANIZACIN
RACIONALIDAD EN LA TOMA DE DECISIONES
La racionalidad reside en la eleccin de los medios adecuados para alcanzar
determinados fines, con la finalidad de obtener mejores resultados.
En el proceso de toma de decisiones no siempre se dispone de toda la
informacin requerida y mientras es ms difcil la decisin, ms complejo
resulta el conocimiento de las alternativas.
El que toma decisiones trata de ser objetivo pero no siempre lo logra.
ERA DEL CONOCIMIENTO

Los cambios que se viene dando desde el siglo pasado en todas las esferas
llevan a que las organizaciones manejen informacin donde la base es el
CONOCIMIENTO.

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES EN LA ORGANIZACION

1. Identificacin de un problema
El primer paso en la toma de decisiones consiste en identificar la necesidad de
tomar una decisin, es decir, en reconocer que es necesario tomar una
decisin.
Generalmente, la necesidad de tomar una decisin surge como consecuencia
de un problema u oportunidad que se presenta.
Ejemplo: hemos identificado el problema de que el proveedor que tenamos ha
disminuido la calidad de sus productos y, por tanto, se hace necesario buscar
un nuevo proveedor, y tomar la decisin de qu proveedor elegir entre todas
las alternativas posibles.

2. Identificacin de criterios de decisin

Una vez que hemos identificado la necesidad de tomar una decisin, pasamos
a identificar los criterios que vamos a tomar en cuenta al momento de evaluar
las diferentes alternativas de decisin propuestas.
Ejemplo: una vez que hemos determinado la necesidad de contar con un nuevo
proveedor, determinamos que los criterios que vamos a utilizar para poder
elegir al nuevo proveedor sern el precio, la calidad del producto, las
facilidades de pago, y los plazos de entrega.

3. Asignacin de peso a los criterios

Una vez que hemos identificado los criterios de decisin que vamos a tomar en
cuenta para evaluar las alternativas de decisin, pasamos a valorar o ponderar
dichos criterios de acuerdo a la importancia que le vamos a dar al momento de
tomar la decisin.

Ejemplo: una vez que hemos determinado los criterios que vamos a utilizar
para elegir al nuevo proveedor, pasamos a ponderarlos, dndole al criterio ms
importante el valor de 10, por ejemplo, al criterio precio le damos un 7, al de
calidad un 10, al de facilidades de pago un 6, y al de plazos de entrega un 8.
4. Desarrollo de alternativas
En esta etapa hacemos una lista con las diferentes alternativas de decisin que
hayamos propuesto.
Para hallar alternativas de decisin podemos proponerlas nosotros mismos en
base a nuestros conocimientos o experiencia, acudir a diversas fuentes de
informacin tales como Internet, consultar con los trabajadores de la empresa,
hacer una lluvia de ideas, etc.
Mientras ms importante sea la decisin a tomar, mayor tiempo debemos
tomarnos para desarrollar las alternativas, mayores alternativas debemos
buscar, y mayor informacin sobre stas debemos recabar.
Ejemplo: para determinar a los proveedores que vamos a considerar como
alternativas, buscamos en las pginas amarillas, buscamos en Internet,
consultamos con los trabajadores de la empresa, etc. Y luego, una vez hecho
una pre seleccin en donde descartemos a los que no cumplan con los
principales requisitos, elaboramos una lista con las alternativas que nos hayan
quedado.
5. Anlisis de alternativas
Una vez que contamos con una lista de alternativas de decisin, pasamos a
evaluar cada una de ellas, asignndole calificaciones con respecto a cada
criterio determinado.
Ejemplo: para el proveedor A, en el criterio de precio le damos una calificacin
de 10 (pues tiene muy buenos precios), en calidad le damos un 5 (pues su
productos no son de muy buena calidad, pero tampoco son de mala calidad),
en facilidades de pago le damos un 8 (pues nos dan buenos crditos
comerciales), y en plazos de entrega un 2 (pues demoran mucho en entregar
los pedidos). Lo mismo con los dems proveedores:
pre
Proveedor
A
Proveedor
B
Proveedor
C

calidad

pago

cio
10

entrega

Una vez que hemos asignado calificaciones a cada alternativa con respecto a
cada criterio, para hallar la calificacin total de cada alternativa, multiplicamos
la calificacin de cada criterio por el peso de ste, y luego sumamos los
resultados de cada alternativa.
Por ejemplo, la calificacin total del proveedor A seria: (10 x 7) + (5 x 10) + (8
x 6) + (2 x 8) = 184. Lo mismo con los dems proveedores:

preci
Proveedor
A
Proveedor
B
Proveedor
C

calidad

pago

entrega

TOT

o
10

184

197

AL

176

6. Seleccin de alternativas
Una vez que hemos asignado las calificaciones a cada alternativa con respecto
a cada criterio, y hallado la calificacin total de cada una, pasamos a
seleccionar aquella que tenga la mayor calificacin total.
Ejemplo: una vez evaluado a los proveedores propuestos, pasamos a
seleccionar el proveedor B ya que es el que obtuvo la mayor calificacin.
7. Implementacin de la alternativa
Una vez seleccionada una alternativa, es decir, tomada una decisin, pasamos
a implementarla, es decir, ponerla en prctica, lo cual incluye comunicarla a
todas las personas afectadas, y buscar el compromiso de stas para aplicarla.
Ejemplo: una vez elegido al nuevo proveedor, pasamos a comunicar la decisin
a todo el personal afectado, y luego pasamos a hacer contacto con el
proveedor y firmar el contrato correspondiente.
8. Evaluacin de la eficacia de la decisin
Y, finalmente, una vez puesta en prctica la decisin, evaluamos los
resultados.

Si los resultados no son los esperados, podemos optar por tomarnos un poco
ms de tiempo, o aceptar que definitivamente la decisin tomada no fue la
acertada, e iniciar nuevamente el proceso de la toma de decisiones.
Ejemplo: una vez que ya estamos trabajando con el nuevo proveedor,
evaluamos constantemente su desempeo, por ejemplo, nos aseguramos de
que mantenga la calidad de sus productos, que entregue los pedidos a tiempo,
que cumpla con las condiciones pactadas, etc.

Como apunte final, debemos sealar que el proceso de la toma decisiones

descrito anteriormente es solo uno de los diferente mtodos que existen.
Podemos tomarlo como referencia, o modificarlo de acuerdo al tipo de decisin,
o a la complejidad o importancia sta.
Siempre teniendo en claro que mientras ms formales seamos con el desarrollo
del proceso de la toma de decisiones, mayores posibilidades tendremos de
tomar la decisin correcta.
EL ROL DE LA INTUICIN
No es un proceso independiente del anlisis racional. Es Complementario.
El gerente con experiencia en un problema particular, es capaz de tomar
decisiones rpidas, careciendo de buena informacin.

ASPECTOS DE LA INTUICIN
- Decisiones basadas en la Experiencia.
- Decisiones basada en valores ticos.
- Decisiones por afectos (sentimientos y emociones)
- Decisiones Intelectuales (conocimientos y capacitacin)
- Procesos mentales inconscientes.
ERRORES Y PREJUICIOS EN DECISIONES GERENCIALES

Error del exceso de confianza.

Error satisfaccin inmediata.

Efecto ancla.

Prejuicio de percepcin selectiva.

Prejuicio de confirmacin.

Error de contextualizacin.

Prejuicio de disponibilidad.

Error de representacin.

Error de casualidad.

TOMAR BUENAS DECISIONES ES ALGO QUE TODO GERENTE SE ESFUERZA

POR LOGRAR, YA QUE LA CALIDAD DE LAS DECISIONES ADMINISTRATIVAS
INFLUYE PODEROSAMENTE EN EL XITO O FRACASO DE UNA ORGANIZACIN