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Plan de Negocios de

Aguacate
Programa de Transformacin Productiva

Noviembre, 2013

ndice

Pgina
1. Introduccin

2. Fase 2: diagnstico del sector en el mundo

3. Fase 3: diagnstico del sector en Colombia

21

4. Aspectos estratgicos

40

5. Modelo de gestin

53

6. Desarrollo de planes de accin

64

7. Proyectos Bandera

118

8. Presupuesto global

177

1. Introduccin

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

1. Introduccin
El presente documento responde al compromiso de LKS de definir el Plan de Negocios de los productos del sector
hortofrutcola colombiano priorizados enmarcado en la Fase 4 de acuerdo al siguiente esquema:
FASE 1.-

FASE 2.-

FASE 3.-

FASE 4.-

FASE 5.-

PRIORIZACIN
DE PRODUCTOS

DIAGNSTICO DEL
SECTOR EN EL MUNDO

DIAGNSTICO DEL
SECTOR EN COLOMBIA
Y BENCHMARK CON
PASES DE
REFERENCIA

PLAN DE
NEGOCIOS

DOCUMENTO
FINAL

Priorizacin con
base en
informacin de la
demanda,
consumo y
potencial de
crecimiento,
evolucin de
precios,
indicadores de
productividad, etc.

1 entregable:
Anlisis de
seleccin y
priorizacin de los
productos

Contexto del sector


Tendencias del mercado
del sector
Potencial de crecimiento
del sector a nivel
mundial
Identificacin y anlisis
de los principales
agentes
Mejores polticas
sectoriales, estrategias y
buenas prcticas

2 entregable:
Anlisis del sector
en el mundo

Estado actual del


sector en Colombia
Diagnstico de los ejes
trasversales
Fortalecimiento,
promocin e
innovacin sectorial
Infraestructura y
sostenibilidad

3 entregable:
Diagnstico del
sector en Colombia
y benchmark

Visin y objetivos
Estrategia sectorial
Plan de accin
detallado
Iniciativas
priorizadas
Hoja de ruta
Proyectos bandera
Socializacin y
seguimiento del
proyecto

4 entregable:
Plan de negocio
para el desarrollo
del sector

Documento
entregable
Presentacin a
los funcionarios
de Bancoldex
Presentacin a
agentes

Documento
final

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

2. Fase 2: diagnstico del sector en el mundo

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

2. FASE 2, diagnstico del sector en el mundo


PRINCIPALES CONCLUSIONES DEL DIAGNSTICO DEL SECTOR

El anlisis del diagnstico del Sector en el mundo plantea oportunidades


claras para el sector hortofrutcola en general y del aguacate en particular.
Desde un punto de vista geopoltico y demogrfico destaca el crecimiento esperado de la
poblacin mundial por la especial incidencia de frica y Asia y el crecimiento de los pases
emergentes en general, cambios en el equilibrio del poder econmico mundial o el crecimiento
de la clase media.
Se espera un crecimiento de la poblacin mundial por incidencia de frica y Asia y
pases emergentes en general
Proyecciones demogrficas a 2050 y 2100

Fuente: Organizacin de Naciones Unidas (ONU). 2013

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2. FASE 2, diagnstico del sector en el mundo


El anlisis de mercado plantea la existencia de una demanda de mercado suficiente y en
crecimiento. La superficie sembrada y la produccin mundial de aguacate est
creciendo de manera significativa

19%

20%

Fuente: FAOSTAT y elaboracin propia

Fuente: FAOSTAT y elaboracin propia

Destaca as mismo el volumen del comercio internacional que marca una senda creciente
de forma constante previndose un aumento del mismo hasta llegar a superar los 2.400
millones de dlares en 2029.
Comercio internacional
miles US$
Total Aguacate
Aguacate orgnico

2008

2009

2010

2011

POTENCIAL
2014

POTENCIAL
2019

POTENCIAL
2024

POTENCIAL
2029

1.338.268

1.488.949

1.461.784

2.012.750

2.081.184

2.193.567

2.298.859

2.400.008

1.071

1.191

1.169

1.610

1.665

1.755

1.839

1.920

Fuente: Trademap y http://esa.un.org/unpd/wpp/unpp/panel_population.htm y elaboracin propia

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2. FASE 2, diagnstico del sector en el mundo


Importante concentracin del mercado en ocho pases y concretamente en EE.UU. que
absorbe ms del 40% del total. Desde un punto de vista comercial esto presenta una clara
oportunidad derivada de la propia concentracin de esfuerzos en pocos pases pero tambin
una gran amenaza en la medida en que no se triunfe en el esfuerzo de introducirse en estos
pasesprincipalmente EE.UU. y Europa- lo que dificultar el desarrollo del producto.

Fuente: TRADEMAP y elaboracin propia

Fuente: TRADEMAP y elaboracin propia

Concentracin de las importaciones mundiales. EE.UU. absorbe el 47% del total.

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2. FASE 2, diagnstico del sector en el mundo


Se trata de un mercado con una importante variabilidad de precios. Japn mantiene los
precios ms elevados seguidos por otros pases como Espaa y Francia.

Fuente: TRADEMAP y elaboracin propia

Fuente: TRADEMAP y elaboracin propia

Japn mantiene los precios ms elevados. Volatilidad de precios

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2. FASE 2, diagnstico del sector en el mundo


La introduccin en el mercado se ve condicionada por las caractersticas propias de
cada mercado destino as como por las exigencias ineludibles impuestas por las grandes
cadenas como son el gran volumen de oferta y estabilidad de la misma, garanta de calidad,
soporte de marketing (soporte econmico y tcnico), precio muy competitivo y garanta legal.
A estos clientes ser muy difcil que se pudieran dirigir proveedores medianos o pequeos.
Salvo que existiera la posibilidad de generar una oferta integrada que garantizara esos
aspectos, puede tener ms xito dirigirse a mercados especializados o regionales. En
consecuencia, a la hora de definir nuestro pblico objetivo se debern valorar estas variables.
El conocimiento de los estndares del mercado, la documentacin de exportacin
(certificados de conformidad y documentos fitosanitarios y certificados) junto a buenas
prcticas en cuanto al tratamiento del producto (tratamiento post cosecha, trazabilidad,
cadena de frio e higiene), y logstica (plazos de entrega) son inexcusables.
El canal de distribucin de mayor volumen para fruta fresca y hortalizas son los
supermercados, excepto para productos orgnicos para los que existe un canal
especializado.
Exigencias de las grandes cadenas: volumen de oferta y estabilidad de la
misma, garanta de calidad, soporte de marketing, precio muy competitivo y
garanta legal.

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2. FASE 2, diagnstico del sector en el mundo


El anlisis de las tendencias del mercado refleja la existencia de factores que inciden
positivamente en el atractivo de este sector:

Hbitos de consumo con un incremento de la demanda de productos nutritivos o


enriquecidos, productos naturales y orgnicos, nuevas lneas de productos verdes,
de comida rpida verde o nuevas formas de presentacin y envasado.

Avances de tipo tecnolgico y productivo: surgimiento de nuevos enfoques de


agricultura, patrones de produccin y consumo de alimentos ms sostenibles,
reciclaje de aguas residuales o el crecimiento de la agricultura orgnica.

Acciones e impulso de polticas pblicas de nutricin en el mundo

Fuente: World Health Organization, Global Database on the Implementation of Nutrion Action, recuperado el 13 de abril de 2013 de:
https://extranet.who.int/nutrition/gina/en/map
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2. FASE 2, diagnstico del sector en el mundo


No obstante, tambin se observan otros elementos del entorno que pueden
afectar negativamente al propsito de impulso de este sector en Colombia
y deben ser considerados:

Existencia de aranceles agrcolas

Diferentes barreras de comercio internacional

Volatilidad de los precios

Acumulacin de poder en las cadenas de valor y la ya apuntada

Concentracin de la mayor parte de las importaciones en mercados como


EE.UU. y Europa.

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2. FASE 2, diagnstico del sector en el mundo


El diagnstico evidencia la existencia de pases competidores de escala
mundial que han conseguido obtener economas de escala o destacan por
un mayor grado de integracin y desarrollo de la cadena sectorial que la
de Colombia.
Esto unido a la prcticamente inexistente ventana de oportunidad derivada del calendario
de producciones hace que Colombia deba incidir en la bsqueda de mayor competitividad a
travs de un mayor rendimiento del cultivo por hectrea, el costo de cultivo o su mejor calidad
en cuanto a sabor y contenido del aceite para competir de manera destacable en el sector.
CALENDARIO DE PRODUCCIN ANUAL MUNDIAL, VENTANAS DE OPORTUNIDADES

Pases/ Meses

Ene

Feb

Mar

Abr

May

Jun

Jul

Ago

Sep

Oct

Nov

Dic

Mxico
Chile

Per
Sudafrica
Colombia
Elevada presencia en el mercado
Media presencia en el mercado
Baja presencia en el mercado
Estacionalidad de la oferta de aguacate. Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de United Nations
Commodity Trade Statistics Database Medias 2011-2012.

Colombia, gracias a las diferentes zonas de produccin, altitudes y variedades dispone de


aguacate durante todo el ao. Sin embargo, la variedad Hass se produce
mayoritariamente entre los meses de octubre y marzo. Por su situacin, las pocas de
mayor produccin coincidirn con las de Mxico.
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2. FASE 2, diagnstico del sector en el mundo

Exportadores

Importadores

Mxico

EE.UU.

Chile

Francia

Per

Pases Bajos

Sudfrica

Japn

Fuente: Elaboracin propia a partir de datos FAOSTAT importaciones-exportaciones promedio quinquenio 2007-2011.

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2. FASE 2, diagnstico del sector en el mundo


MXICO
Entre los pases analizados, destaca la potente posicin competitiva de Mxico. Este pas
presenta interesantes rendimientos medios por hectrea y un importante volumen de
produccin y de sus exportaciones que le permiten conseguir economas de escala de las
que se pueden beneficiar otros productos.
Entre sus avances destacan los esfuerzos realizados en el mbito fitosanitario, inocuidad y
calidad agroalimentaria, invirtiendo importantes recursos y esfuerzos para responder a
las exigencias de los mercados, especialmente el de EE.UU., importante asociativismo del
campo mexicano y su posicin geopoltica que permite desarrollar relaciones comerciales de
mayor cercana con pases como Canad o EE.UU.
No obstante, tiene pendiente dar un salto cualitativo desarrollando la cadena de valor
hacia la produccin y comercializacin de productos elaborados, para lo que deber
dotarse de la infraestructura industrial correspondiente y desarrollar entre otros el manejo post
cosecha.
INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD

Fuente : FAOSTAT y elaboracin propia

Fuente : FAOSTAT y elaboracin propia

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2. FASE 2, diagnstico del sector en el mundo


CHILE
Destaca por el impulso y apuesta en general que el pas por la industria agroalimentaria en
el pas. Est modernizando sus mtodos de produccin y aumentando la capacidad de la
misma con objeto de posicionarse dentro de los diez mayores exportadores de alimentos del
mundo. Las frutas se sitan entre los principales captulos exportados por este pas.
Chile ha centrado su produccin en la calidad.

El valor agregado que distingue al pas en sus envos de alimentos al exterior son la
biotecnologa, las condiciones fitosanitarias propias de su geografa y su diversidad de
microclimas.
Aunque no alcanza los niveles de produccin de Mxico muestra una tendencia creciente
soportada por un aumento de rendimiento. Sus exportaciones han descendido en los
ltimos aos aunque se sigue situando como el segundo exportador mundial.
INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD

Fuente : FAOSTAT y elaboracin propia

Fuente : FAOSTAT y elaboracin propia

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2. FASE 2, diagnstico del sector en el mundo


PER
Ha evolucionado de forma muy notable y se ha posicionado como un importante agente
mundial en el comercio internacional de aguacate.
Ha incidido en varios de los aspectos que ms preocupan al sector hortofrutcola colombiano
como son la institucionalidad, la asociatividad de los agricultores peruanos, la innovacin y
el desarrollo tecnolgico, promocin de la sanidad agraria, calidad e inocuidad de los
alimentos, el manejo eficiente de los recursos y eficiente gestin del agua.
Muestra una produccin creciente aunque por debajo de Mxico. Su rendimiento medio por
hectrea muestra as mismo una tendencia ligeramente creciente pero todava por debajo
de Mxico y Chile.
INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD

Fuente : FAOSTAT y elaboracin propia

Fuente : FAOSTAT y elaboracin propia

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2. FASE 2, diagnstico del sector en el mundo


SUDFRICA
Se encuentra en una posicin competitiva de vanguardia en el mercado del aguacate a nivel
mundial.
Est bien posicionada en la Unin Europea pero le falta introducirse en EE.UU.
especialmente dificultada por cuestiones sanitarias que debe resolver. Arrastra un
problema heredado y de incertidumbre sobre la propiedad de la tierra que est influyendo
muy negativamente en las inversiones que se realizan sobre el terreno con claras
repercusiones sobre la productividad y el rendimiento obtenido en las cosechas.
Su produccin es estable aunque la ms pequea de los pases analizados lo mismo que el
rendimiento medio.
INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD

Fuente : FAOSTAT y elaboracin propia

Fuente : FAOSTAT y elaboracin propia

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2. FASE 2, diagnstico del sector en el mundo


El diagnstico incluye un anlisis concreto de regiones en los pases de
referencia analizados. Se trata de la regin de Ayacucho en Per,
Michoacn en Mxico y Quillota (regin Valparaso) en Chile
En los pases y regiones analizadas se plantea por lo general una situacin de dualidad con
condiciones muy distintas. Por un lado las explotaciones ms tecnificadas y dirigidas a
los mercados internacionales y por otra un gran nmero de explotaciones que pueden
considerarse de subsistencia en condiciones mucho ms precarias. Ms all de lo apuntado,
las ventajas comparativas de las regiones analizadas estn relacionadas por lo general
con sus condiciones favorables naturales y de clima aunque no cuentan con desarrollos
destacables relacionados con el nivel de integracin vertical, desarrollo del capital
humano o nivel de asociatividad.
As por ejemplo en el caso de Michoacn nos encontramos con un estado con grandes
ventajas comparativas para la produccin de una gran variedad de productos agrcolas. La
alta disponibilidad de agua para el riego y diversas condiciones agroclimticas que permiten
producir en diferentes pocas del ao. No obstante, uno de los principales problemas con el
que se enfrenta el sector es el bajo nivel de modernizacin y tecnificacin de la
infraestructura de riego que se traduce en poca eficiencia del uso del agua.
La regin de Valparaso presenta as mismo una gran diversidad de cultivos y presenta
ventajas comparativas frente a muchos de los competidores por sus favorables condiciones
de clima, produccin en contraestacin y variedad productiva pero tiene que lidiar a su
vez con la escasez y mal manejo de recurso del agua, problemtica que ese ve acrecentada
en determinadas reas y especialmente en aquellos momentos crticos para el desarrollo de los
cultivos. Tampoco destaca por su nivel de asociatividad y presenta importantes
debilidades en capital humano y social que se traducen en la falta de las competencias
laborales requeridas por el sector.
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

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2. FASE 2, diagnstico del sector en el mundo


El diagnstico del sector en el mundo se completa con un anlisis de
algunas empresas internacionales de xito como son Calavo Growers
(California), CAMPOSOL, S.A. (Per) y WEST PACK (California)
Se trata de empresas que ocupan diferente posicin en la cadena de valor del sector algunas son empaquetadoras y comercializadoras mientras que otras abarcan las principales
fases de la cadena desde la produccin hasta la comercializacin-. En todos los casos comparten
las siguientes ventajas comunes:

Presencia global -o al menos liderazgo en mercados consumidores destacados como


USA.

Nivel de integracin total (desde la siembra hasta el empaquetado y comercializacin)


o, en el caso de las comercializadoras seguimiento intenso y directo con proveedores
de materia prima y producto

Gama de producto diversificado (produccin y comercializacin de diferentes frutas, as


como aguacate en sus diversas versiones: fresco y procesado)

Capacidad financiera

Distribucin y logstica bien organizada y resuelta.

Otro aspecto destacable de Calavo Growers es su uso de tecnologa puntera.

Esta posicin destacada y consolidada plantea importantes obstculos para futuros


participantes en el sector.
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3. Fase 3, diagnstico del sector en Colombia

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3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia


El Programa de Transformacin Productiva, tiene como misin fomentar el crecimiento sostenible
en la economa y el empleo, y busca desarrollar sectores altamente competitivos y generadores de
valor agregado, alcanzando estndares de clase mundial; igualmente, busca la internacionalizacin
de la economa colombiana a travs de la modernizacin y transformacin del aparato productivo para
lograr que las ganancias potenciales de los Tratados de Libre Comercio se materialicen y tengan impacto
en el crecimiento econmico y la generacin de empleo en nuestro pas.
El Programa de Transformacin Productiva se marca el objetivo de transformar los sectores de la
economa colombiana que forman parte del Programa de Transformacin Productiva en sectores de talla
mundial.
El sector hortofrutcola de Colombia se encuentra en una posicin muy interesante para alcanzar el
objetivo expuesto por el PTP ya que cuenta con unas condiciones ambientales y agrolgicas muy
favorables para el cultivo de productos priorizados y que permite generar las condiciones para obtener
cosechas a lo largo de todo el ao, todo lo cual se traduce en el elevado potencial productivo de
Colombia de todos los productos seleccionados. Esto convierte a Colombia en un pas atractivo para
inversores extranjeros en el sector, cuyos propios agentes muestran una firme voluntad por impulsar
el mismo con la visin compartida de desarrollar un sector competitivo que le convierta en un elemento
clave en la generacin de riqueza y empleo y el desarrollo de la economa del pas.
Desde el punto de vista institucional el sector cuenta en Colombia con un mapa de instituciones
pblicas muy amplio que cubren potencialmente todos los mbitos de actividad que requiere el sector.
Destaca el Programa de Alianzas Productivas que constituye una palanca importante para impulsar el
desarrollo y la integracin vertical del sector. As mismo las organizaciones de cadenas productivas en
algunos productos constituyen un soporte para las actuaciones de desarrollo del mismo.

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3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia


No obstante, para alcanzar el mencionado objetivo se deben enfrentar los siguientes retos estratgicos:
El subsector del aguacate est poco estructurado y en una fase incipiente de desarrollo (no existe una
organizacin empresarial nacional soportada en una estructura regional que lo impulse).
Salvo casos remarcables, muestra una escasa
Volumen
% respecto
vocacin por destacar en los principales mercados
exportaciones produccin
Producto
mundiales. Ha desarrollado dbilmente la integracin
2011 (tn)
Colombia
vertical, destacando su individualismo y su
Aguacates (paltas, frescos o secos.
122,58
0,06%
renuencia a establecer contratos y convenios a
Fresas (frutillas), frescas.
69,38
0,15%
largo plazo con las grandes empresas. La dificultad
Mangos y mangostanes frescos o secos.
354,29
0,16%
aumenta por la regulacin jurdica inadecuada de las
Papayas frescas.
96,94
0,06%
cooperativas agrarias por la imposibilidad legal de
Pias tropicales (ananas), frescas o
1.796,66
0,35%
poder disponer y repartir beneficios para jugar un
secas.
papel activo como agentes de transformacin
Cebollas y chalotes frescos o
406,41
0,18%
empresarial.
refrigerados.
Frutos de los gneros "capsicum" o
"pimienta", frescos o refrigerados.

74,98

0,45%

Fuente: AGRONET con base en estadsticas del DANE

Presenta un claro
internacional.

problema

de

competitividad

Destaca por su atomizacin (provocado, en parte, por el


difcil acceso y tenencia de tierra), escasa mecanizacin
y utilizacin de herramientas y procesos adecuados, as
como la baja implementacin de paquetes tecnolgicos y
la dificultad para acceder a insumos bsicos en todo el
pas, reducida capacidad financiera de los pequeos
agricultores que agrava los problemas para acceder
al crdito (con especial afeccin a los cultivos de tardo
rendimiento) por no acceder a las condiciones
establecidas y no poder pagar su elevado costo,
estando muy poco extendido el uso de los seguros
agrarios.

Fuente: Universidad Nacional de Colombia. Mecanizacin en Colombia

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3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia

Existe gap entre las necesidades del sector y la


capacitacin del capital humano (en anexo 2
de este documento se muestran mbitos de
necesidad de formacin que dificultan la
competitividad internacional). Todo lo anterior
se traduce en bajos rendimientos medios en
relacin a los principales pases competidores o
referentes.

Valor agregado por trabajador a la actividad agrcola (US$ a


precios constantes de 2000)
Pas

2006

2007

2008

2009

2010
50.579

2011

1 Blgica

Fuente: Anuario Estadstico de Frutas y Hortalizas 2007-2011 y Sus Calendarios de


Siembras y Cosechas. Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural. Nov. 2012

Desde el punto de vista internacional el problema se agrava


por la reducida presencia en las prioridades de cultivo
colombianas de las variedades reconocidas como estndar
internacional.

2 Canad

46.989 46.538

51.795

48.909

3 Francia

48.012 49.675

53.497

57.973

4 Pases Bajos

39.730 42.284

43.572

45.969

5 Suecia

44.434 47.756 49.113

6 EE.UU.

45.490 41.459

45.922

52.176

51.369

8 Noruega

Por si fuera poco el sector en Colombia se enfrenta a un


27.929 25.081 21.808 25.780 25.880 25.431 importante registro de prdidas de los productos en las
fases de post cosecha.
37.424 39.500 41.931 40.668 46.480

9 Dinamarca

35.864 36.518

36.451

45.316

53.406

7 Luxemburgo

47.804

50.656 51.585

11 Reino Unido
42 Chile

5.751

6.084

6.320

5.976

45 Costa Rica

5.233

5.544

5.381

5.249

61 Colombia

2.772

2.872

2.868

2.860

La industria procesadora destaca por el reducido


desarrollo, presencia y competitividad (alta mortalidad de
6.134 6.882 las empresas, que realizan tmidas apuestas por la
5.622 5.738 exportacin de sus productos).
2.901

2.978

Fuente: Banco Mundial.


http://datos.bancomundial.org/indicador/EA.PRD.AGRI.KD/countries?display=default

Canales de comercializacin estn poco estructurados y


tienen un alto nivel de intermediacin.
Falta de imagen pas asociada a los productos
priorizados.

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3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia


Finalmente Insuficiente desarrollo (en general no est al nivel de los lderes internacionales y falta
aplicarla en el terreno) de la investigacin aplicada y adaptada a los problemas de la industria (prcticas
de cultivo, definicin de procesos - mtodos y tecnologa de cosecha y post cosecha, viveros prototipo,
manejo de plagas, resolucin de problemas fitosanitarios, procesamiento agroindustrial y generacin de
nuevos productos, vigilancia tecnolgica, etc.)
La realidad de la oferta y calidad de la infraestructura y de la logstica del pas es deficiente.
Las vas primarias, en proceso de renovacin,
ofrecen unos tiempos de desplazamiento a
los puertos que penalizan la exportacin de
frutos frescos. Las vas secundarias y
terciarias estn en muy mal estado.
Los puertos, enfocados al trfico de otros
productos (que no precisan las mismas
condiciones de frio), cuentan con procesos
lentos que tambin penalizan la exportacin
de frutos frescos.
El Dorado ofrece trfico internacional que es
aprovechado por los productores cercanos,
pero es difcilmente accesible para los ms
alejados.
Infraestructura de riego que no cubre el
territorio
dedicado
al
cultivo
del
aguacate para garantizar una oferta
permanente de productos.

Fuente: WEF, 2012 Informe Nacional de Competitividad 2012-2013

El sector no cuenta con informacin estadstica continua, consistente y confiable, ni con series que permitan
construir un modelo integrado para la produccin y oferta de informacin del sector.
Problemas generalizados en logstica (interna y externa) que penalizan de manera significativa el
costo y la calidad del producto (muy dbil infraestructura de post cosecha, sobre costo y riesgo de
operaciones que no aaden valor aadido, retrasos en la gestin del producto en el puerto, etc.) Los
servicios de frio constituyen uno de los eslabones ms dbiles de la cadena logstica para productos
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate
perecederos.

25

3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia

Las condiciones fitosanitarias y de inocuidad son uno de los grandes caballos de batalla que
Colombia debe acometer en los prximos aos si pretende alcanzar el objetivo propuesto.
Se presenta una carencia importante desde el punto de vista del estatus fitosanitario y de inocuidad en
las cadenas de frutas y hortalizas que puede condicionar la exportacin de las mismas. Se concreta en
los siguientes aspectos:
Reducido nmero de predios registrados en ICA de cara a la exportacin, especialmente de aj,
cebolla cabezona y fresa.
N de predios registrados por cultivo en cada Departamento
ANTIOQUIA BOYACA CALDAS CAUCA CESAR CRDOBA CUNDINAMARCA LA GUAJIRA MAGDALENA META QUINDIO RISARALDA SANTANDER TOLIMA

AGUACATE
AJI
CEBOLLA
CABEZONA
FRESA
aguacate
PAPAYA
PIA
Total general

30

3
1

18

4
1

6
1

VALLE DEL
CAUCA

Total
general

80
3

32

1
19

1
1
2
4

1
5
6

7
6

18

9
3
1
1

12

6
6

3
8

3
1
4
12

2
17
4
24

7
26
27
21
168

Fuente: ICA. Instituto Colombiano Agropecuario . 2013

Dificultades para cumplir los


crecientes requerimientos y requisitos sanitarios de los
principales mercados consumidores internacionales y de los retailers de esos pases.
Deficiente manejo de plagas y enfermedades unido al uso excesivo de plaguicidas sin valorar
sus consecuencias.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

26

3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia


Consumo de fertilizantes (kilogramos por hectrea de
tierras cultivables

1 Islandia
2 Bahrein

3.569
2.392

Promedio
20082009
2.671
3.120
1.289
1.840

3 Nueva Zelandia

1.707

1.231

1.469

4 Malasia

1.036

769

902

Pas

2008

2009

5 Costa Rica

707

826

767

6 Emiratos rabes Unidos

341

1.033

687

7 Egipto, Repblica rabe de

696

502

599

8 Chile

712

452

582

9 Trinidad y Tobago
10 Colombia

868

275

571

491

499

495

Contaminacin microbiolgica de fuentes hdricas para


cultivos y consumo.
Escasa utilizacin de material vegetal certificado.
Escaso
nmero
de
productos
fitosanitarios
e
ingredientes activos registrados para el control de
plagas, enfermedades y malas hierbas. Utilizacin de
productos sin el aval tcnico requerido y sin la autorizacin
por parte del ICA.

Fuente: Banco Mundial:


http://datos.bancomundial.org/indicador/AG.CON.FERT.ZS/countries?display=default

Ingredientes activos registrados para cada uno de los cultivos


CULTIVO
INSECTICIDAS
FUNGICIDAS
HERBICIDAS
AJI
1
CEBOLLA
13
52
4
FRESA
1
2
MANGO
1
2
1
PAPAYA
2
1
1
PIA
1
4
1
AGUACATE
3
1
1
Fuente: Registros nacionales de plaguicidas qumicos de uso agrcola del ICA. 2012

Red actual de laboratorios insuficiente para atender la


demanda de forma rpida y fiable.
Ausencia de servicios de control de la calidad en destino
en defensa del exportador.

As mismo se destacan los siguientes aspectos:

La oferta de asistencia tcnica (instituciones, empresas de asistencia tcnica, consultora


ambiental, etc.) resulta insuficiente y con costo elevado para los agricultores de tamao
reducido.

Amplio tejido institucional pero con dbil coordinacin y alineamiento de sus objetivos y
estrategias y falta de recursos y condiciones para alcanzar los mismos.

Consumo per cpita bajo y poco exigente (en comparacin con estndares internacionales)
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

27

3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia


Cultivo del Aguacate en Colombia

Fuente: Anuario Estadstico de Frutas y Hortalizas 2007-2011 y Sus Calendarios de


Siembras y Cosechas. Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural. Nov. 2012

Fuente: Anuario Estadstico de Frutas y Hortalizas 2007-2011 y Sus Calendarios de


Siembras y Cosechas. Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural. Nov. 2012

El rea cosechada de aguacate en Colombia pasa de 17.657


hectreas en 2007 a 24.513 hectreas en 2011, lo que
supone un incremento del 39%.
A su vez, la produccin experimenta tambin un ligero
incremento, pasando de 173.934 toneladas en 2007 a
215.089 toneladas en 2011, lo que equivale a un incremento
del 24%.
El rendimiento medio resultante experimenta ciertos
altibajos en el periodo analizado. La cifra ms elevada (9,89,9 tons./ha.) se produce en 2007 y 2009, mientras que la
ms baja (8,8 tons./ha.) se da en 2011.
Fuente: Anuario Estadstico de Frutas y Hortalizas 2007-2011 y Sus Calendarios de
Siembras y Cosechas. Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural. Nov. 2012
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

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3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia


Cultivo del Aguacate en Colombia
Tolima es con diferencia el principal Departamento en cuanto a la
produccin de Aguacate de Colombia, con el 27% de la
produccin total en 2011. Le siguen a cierta distancia Bolvar
(16%) y Antioquia (13%).

Fuente: Anuario Estadstico de Frutas y Hortalizas 2007-2011 y Sus Calendarios de


Siembras y Cosechas. Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural. Nov. 2012

Con relacin a la evolucin


experimentada
en
el
ltimo
quinquenio,
la
produccin aumenta en los
principales Departamentos
(especialmente en Tolima y
Antioquia,
con
crecimientos del 40%),
salvo
en
Bolvar
y
Santander
donde
desciende un 19% y un
5%, respectivamente

Fuente: Anuario Estadstico de Frutas y Hortalizas 2007-2011 y Sus Calendarios de


Siembras y Cosechas. Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural. Nov. 2012

Fuente: Anuario Estadstico de Frutas y Hortalizas 2007-2011 y Sus Calendarios de


Siembras y Cosechas. Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural. Nov. 2012

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

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3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia


Cultivo del Aguacate en Colombia

Fuente: Anuario Estadstico de Frutas y Hortalizas 2007-2011 y Sus Calendarios de


Siembras y Cosechas. Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural. Nov. 2012

Fuente: Anuario Estadstico de Frutas y Hortalizas 2007-2011 y Sus Calendarios de


Siembras y Cosechas. Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural. Nov. 2012

Los cinco principales municipios productores de aguacate


concentran en torno al 42% como promedio del ltimo
quinquenio de la produccin total de esta fruta en Colombia.
En este sentido, destacan El Carmen de Bolvar (17% sobre
el total de la produccin) y Fresno (12%). En el caso de
Carmen de Bolvar hay que hacer la salvedad de que se trata
de plantaciones silvestres y no de cultivos.

Fuente: Anuario Estadstico de Frutas y Hortalizas 2007-2011 y Sus Calendarios de


Siembras y Cosechas. Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural. Nov. 2012

Atendiendo a la evolucin que han experimentado estos


municipios, destaca el fuerte incremento que se produce en
Mariquita (85%). En el lado opuesto, destacan San Jacinto y
El Carmen de Chucuri, que experimentan un descenso de la
produccin del 87% y 43%, respectivamente.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

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3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia


Cultivo del Aguacate en Colombia
En general, el aguacate que se cultiva en Colombia corresponde a las razas Antillana, guatemalteca o mexicana e
hbridos entre ellas.
Las variedades mas cultivadas en Colombia son Lorena, Trinidad, Booth-8, Fuerte, Hass, Trapo, Santana, Colinred y
Ettinger (FINAGRO). Respecto al Hass, Actualmente en Colombia se producen 5.500 hectreas de aguacate Hass, de
estas 2.300 estn en Antioquia (en El Retiro, La Ceja, Guarne, San Vicente, Rionegro, Marinilla, Sonsn, Abejorral y
Jardn), 2.000 en el Tolima y 420 hectreas en Cauca (http://m.elcolombiano.com/article/55816).

Estacionalidad de la produccin en Colombia segn


origen y variedades

En Colombia tenemos variedades como el


criollo (o nativo), Reed, Colin Red, Santana,
Lorena, Choquete, entre otras, segn el clima
de la zona productora, pero la generalizacin
del cultivo llegar de la mano del Hass.
Fuente: Corpoaguacate. Juan Camilo Ruiz (Director Ejecutivo)

Fuente: Consejo Nacional del Aguacate

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

31

3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia

Costa Atlntica: Bolvar, Sucre, Csar y


Magdalena

Centro-Occidente
(Eje-cafetero):
Antioquia, Caldas, Risaralda, Quindo y
Valle del Cauca

Centro-Sur: Tolima, Huila, Cauca

Centro-Oriente: Santander, Norte


Santander, Boyac y Cundinamarca

de

Fuente: Cadena Productiva del Aguacate en Colombia. Consejo Nacional del Aguacate.
http://www.corpoaguacate.com/pdf/conferencias/cadenaaguacatehoy.pdf

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

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3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia


Principales ncleos productores de Aguacate Criollo

Fuente: Cadena Productiva del Aguacate en Colombia. Consejo Nacional del Aguacate.
http://www.corpoaguacate.com/pdf/conferencias/cadenaaguacatehoy.pdf
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3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia


Principales ncleos productores de Aguacate Hass

Fuente: Cadena Productiva del Aguacate en Colombia. Consejo Nacional del Aguacate.
http://www.corpoaguacate.com/pdf/conferencias/cadenaaguacatehoy.pdf
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

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3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia


Principales ncleos productores de Aguacate Papelillos /Negros

Fuente: Cadena Productiva del Aguacate en Colombia. Consejo Nacional del Aguacate.
http://www.corpoaguacate.com/pdf/conferencias/cadenaaguacatehoy.pdf
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3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia


Calendario de abastecimiento del aguacate en Europa

De acuerdo con datos recientes, de cada 100 aguacates


que se comercializan en el mundo, 90 son Hass y 10 de piel
verde, pero en el mercado interno colombiano an se
consumen mayoritariamente estos ltimos debido al
conocimiento
incipiente
del
aguacate
Hass,
sus
caractersticas y las potencialidades del pas para su
produccin, por parte del consumidor local, para lo cual se
estn llevando a cabo campaas para promover el consumo
de esta variedad.
Fuente: Corpoaguacate. Juan Camilo Ruiz (Director Ejecutivo)

Preferencias de los mercados europeos por variedades


Francia prefiere la variedad Hass, aunque en el sur se puede vender algo de Fuerte
Reino Unido. En supermercados, Hass (80%) y Fuerte (20%). En mercados concentradores, cualquier variedad
que madure en verde: Fuerte, Pinkerton, Bacon, Reed, Gwen
Otros pases consumidores de Hass son:
Pases Bajos. Tambin se le puede vender variedades que maduren en verde como Bacon y Reed, pero no
fuerte (por problemas de piel)
Espaa (solo Hass)
Pases escandinavos: (solo Hass)
Suiza. Hass para supermercados, y en mercados mayoristas tambin se aceptan variedades verdes
Alemania, Austria e Italia son los nicos pases donde el mercado del Hass est poco desarrollado y existe la
costumbre de consumir variedades verdes. Se asocia el color oscuro de la Hass con pudricin.
Fuente: Identificacin del aguacate como un Rubro importante de grandes Oportunidades comerciales, segn los Acuerdos de
integracin, los nuevos Tratados comerciales y el comercio Mundial globalizado. Secretara de Productividad y Competitividad.
GOBERNACIN DE ANTIOQUIA

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

36

3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia


Se recogen a continuacin algunas de las opiniones vertidas en la fase de entrevistas llevada a cabo con los
principales actores del sector en relacin con el Aguacate:

El punto de vista de los principales actores del sector


El aguacate se ha ido desarrollando como producto sustituto del caf en los ltimos 5 a 7 aos.

Existen discrepancias significativas en relacin con la superficie cultivada que recogen las estadsticas oficiales: Las cifras suministradas
por los tcnicos de la zona hablan de una produccin de variedades de aguacate entre 9,000 y 10,000 hectreas en todo el departamento
del Tolima, que es prcticamente el doble de lo que registran los datos oficiales de Agronet y el Dane.

De acuerdo con las entrevistas, las variedades se distribuyen as en el Departamento de Tolima:

20 a 30% de Hass: ubicados en zonas altas principalmente en el Fresno.

30% de criollos: ubicados en zonas bajas como Alvarado y Mariquita.

40% de mejorados: ubicados en zonas bajas como Alvarado y Mariquita.

Se estima que entrarn en produccin unas 2,000 hectreas de aguacate Hass en los prximos 2 a 3 aos, y an no hay claridad con
respecto a su mercado final.

Existen condiciones ptimas para la ampliacin en las zonas productoras en Sucre y Bolvar (hasta
especialmente en la zona de montes de Mara y la Mojana.

En el trpico al contrario de lo que pasa en Per o Chile, la floracin se puede dispersar y las ventanas de produccin se pueden mover
meses arriba o abajo por lo que las producciones se vuelven tambin dispersas. Para poder hacer un contenedor con 22-25 toneladas se
necesita en algunos casos hasta la produccin de tres semanas y entonces vara la calidad materia seca y no se cumplen las demandas del
cliente. Para superar ese problema hay que buscar unirse con otros productores.

No se sabe si podra funcionar el Hass porque se produce en una altura superior a 1600 msnm. No se ha ensayado de forma
significativa.

En trminos generales se puede decir que el Departamento del Tolima presenta condiciones muy interesantes para convertirse en un
clster productivo de exportacin. La presencia del aguacate, el aguacate y la lima Tahit permiten suponer que con un Plan de Trabajo
estructurado, la regin lograra, en un plazo entre 3 a 5 aos, generar un volumen de exportaciones de gran repercusin para el pas y
para su zona.

En trminos generales se puede decir que el Departamento de Santander no presenta condiciones adecuadas para convertirse en
exportador de pia y/o aguacate en el corto plazo. El esquema de minifundios con una gran variedad de frutas y hortalizas no permite
pensar en los volmenes requeridos por los mercados internacionales. Adicionalmente las variedades, tanto en pia (principalmente
perolera) como en aguacate (Lorena) no son las que tradicionalmente se transan en el comercio exterior.

50.000 ha de aguacate ms),

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

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3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia


Indicadores rendimiento principales departamentos productores. AGUACATE

Fuente: Anuario Estadstico de Frutas y Hortalizas 2007-2011 y Sus Calendarios de


Siembras y Cosechas. Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural. Nov. 2012

Los
rendimientos
medios
de
los
5
principales
departamentos productores de Aguacate se sitan en una
horquilla que va desde las 8,4 tn/ha de Santander hasta las
10,2 de Bolvar, situndose el promedio del conjunto del
pas en las 9,5 tn/ha.

Atendiendo a la evolucin experimentada por los 5


principales departamentos productores de Aguacate,
nicamente el Valle del Cauca presenta una tendencia
positiva (23% de mejora del rendimiento entre 2007 y
2011), ya que en el resto de casos los rendimientos han
tendido a la baja, al igual que el promedio del conjunto del
pas que ha experimentado tambin una trayectoria
ligeramente descendente (11% de descenso).

Fuente: Anuario Estadstico de Frutas y Hortalizas 2007-2011 y Sus Calendarios de


Siembras y Cosechas. Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural. Nov. 2012

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

38

3. FASE 3, diagnstico del sector en Colombia


Los departamentos con mayor potencial de desarrollo de aguacate seran los siguientes:

Antioquia
Tolima
Eje cafetero
Norte del Valle

Departamentos con mayor


potencial de desarrollo.
Aguacate

Plan Nacional de Fomento Hortofrutcola 2012-2022


Panel de expertos consultados
Plan Nacional de Fomento Hortofrutcola 2012-2022 + Panel de expertos

Fuente: Elaboracin propia a partir de datos del Plan Nacional de Fomento Hortofrutcola 2012-2022 y el panel de expertos consultado
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

39

4. Aspectos estratgicos Aguacate

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

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4. Aspectos estratgicos Aguacate


CONCLUSIONES DEL DIAGNSTICO
A continuacin se presenta la matriz de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades (DOFA)

DEBILIDADES
El sector est poco estructurado y en una fase incipiente de desarrollo (no existe una organizacin empresarial nacional soportada en una
estructura regional que lo impulse, por lo que observamos la necesidad de incrementar el asociativismo y recomendamos profundizar el mbito
cooperativo).
Salvo los productores de Hass (25% del total de aguacate en Colombia), ha mostrado una escasa vocacin por destacar en los principales
mercados mundiales.
Falta de cultura empresarial (poltica de precios, etc.)
Presenta un claro problema de competitividad internacional (atomizacin de productores, falta implementacin de paquetes tecnolgicos, alto
costo de insumos y falta de registro, acceso crdito y escasa adecuacin a necesidades, difcil uso de instrumentos existentes, rendimientos
menores, prdida post cosecha, agroindustria poco desarrollada)
Vulnerabilidad ante posibles fluctuaciones cambiarias a la baja.
Falta de capacidad tcnica especializada (operarios tcnicos y especialistas)
La inocuidad alimentaria precisa un importante salto cualitativo para el mejoramiento de la calidad del producto tanto para el mercado nacional
como para el acceso a mercados mundiales (registro de predios, LMR, manejo de plagas y enfermedades, asistencia tcnica, disponibilidad de
material vegetal certificado, laboratorios acreditados, bajo nivel de adopcin y certificacin de BPA).
Modelos de trazabilidad no suficientemente implantados.
Faltan actores empresariales para abordar el mercado internacional.
Escasez de recursos por parte de agentes importantes en la cadena.
El esfuerzo comercial no ha avanzado al mismo ritmo que el productivo.
Infraestructura de transporte (vas, puertos y logstica) y fro que aumenta costos y perjudica la calidad del producto.
Sistema de riego deficiente que aumenta costos y perjudica la calidad del producto.
Poca orientacin a la innovacin.
Informacin estadstica muy deficiente.
Muy dbil coordinacin institucional (diferentes prioridades) en torno al desarrollo del sector hortofrutcola. Necesidad de inspeccin sincrnica
Falta planeacin a largo plazo.
Consumo nacional poco exigente.
Elaboracin
y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate
Largos canales de comercializacin en el mercado
nacional.

41

4. Aspectos estratgicos Aguacate


CONCLUSIONES DEL DIAGNSTICO
A continuacin se presenta la matriz de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades (DOFA)

AMENAZAS
Concentracin de las importaciones en ocho pases (EE.UU. ms del 40% y Unin Europea).
Importantes economas de escala de los principales pases competidores.
Barreras de comercio internacional (sanitario, comerciales e idiomticas)
Exigencias de las grandes cadenas: volumen de oferta y estabilidad de la misma, garanta de calidad, soporte de
marketing, precio muy competitivo, msculo financiero y garanta legal.
Volatilidad de los precios.
Cambio climtico.
Acumulacin de poder en las cadenas de valor.
Contrabando.
Tendencia a una mayor dureza en la normatividad de importacin de terceros pases (bioterrorismo, modernizacin de la
seguridad alimentaria - FSMA, etc.)

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

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4. Aspectos estratgicos Aguacate


CONCLUSIONES DEL DIAGNSTICO
A continuacin se presenta la matriz de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades (DOFA)

FORTALEZAS
Se est generando conocimiento especfico en este cultivo y se est transfiriendo a travs del SENA, ASOHOFRUCOL y
Universidades.
Disponibilidad de terreno apto para cultivar aguacate Hass y alcanzar los objetivos de crecimiento ms ambiciosos.
Condiciones ambientales y agrolgicas muy favorables para el cultivo del aguacate que permite aprovechar varias
ventanas anuales con suministro continuo.
Organizacin de la cadena producto.
Gremio consolidado Corpohass.
En Colombia existen numerosas instituciones relacionadas con el sector con profesionales reconocidos.
Disponibilidad de mano de obra.
Atractivo de Colombia para inversores extranjeros.
Disponibilidad y aplicacin de recursos y regalas para favorecer el desarrollo del producto.
Posicin geoestratgica favorable en relacin a Per, Ecuador y Chile (menos das de transporte hacia Europa y Costa
Este EE.UU.).

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

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4. Aspectos estratgicos Aguacate


CONCLUSIONES DEL DIAGNSTICO
A continuacin se presenta la matriz de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades (DOFA)

OPORTUNIDADES
Prxima admisibilidad en EE.UU..
Tendencia de crecimiento de la demanda mundial.
Mercado internacional con precios al alza.
Incremento de la demanda en los pases emergentes (con capacidad de gasto), convirtindose en una nueva opcin
comercial.
Hbitos de consumo con un incremento de la demanda de productos nutritivos o enriquecidos, productos naturales y
orgnicos, nuevas lneas de productos verdes, de comida rpida verde o nuevas formas de presentacin y envasado y
productos de belleza basados en aguacate).
Posibilidad de acceso a mercados de TLC
Mercados geogrficos demandantes de aguacate y en los que Colombia todava no ha tenido entrada.
Patrones de produccin y consumo de alimentos ms sostenibles aprovechando la experiencia de los pases ms
avanzados (la tendencia hacia los hbitos de consumo de productos nutritivos y la preferencia de productos naturales
llevan a un incremento en la calidad preferida en la eleccin de alimentacin, lo que conlleva necesariamente al cambio
en la composicin de los alimentos por parte de los productores)
No hay ningn lder tecnolgico de Hass en trpico.

Reposicionamiento del campo e incremento de la importancia del mismo en Colombia

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

44

4. Aspectos estratgicos Aguacate


CONCLUSIONES DEL DIAGNSTICO
De la mencionada matriz, as como del benchmarking de la Fase 3, se extraen los siguientes retos estratgicos:
Colombia debe aspirar a tener una presencia significativa en el comercio internacional de aguacate Hass,
pudiendo situarse entre los ocho primeros exportadores mundiales. Para alcanzar el reto anterior debe
posicionarse en los mercados que concentran el 80% del mismo, es decir EE.UU. y la Unin Europea.
Tambin debe tener en cuenta los nuevos mercados emergentes.
Debe introducirse en procesado, analizando las oportunidades que se presentan.
Colombia debe resolver sus problemas de competitividad internacional, estructuracin sectorial, aspectos
tecnolgicos (paquetes, insumos, rendimientos, etc.) y de infraestructura.
Es fundamental garantizar la inocuidad, problema sin cuya resolucin seran estriles los esfuerzos
anteriores.
El desarrollo del capital humano y la formacin son retos necesarios para alcanzar los aspectos anteriores.
As mismo tiene que desarrollar estructuras empresariales adecuadas para lograr la proyeccin
internacional descrita.
A lo largo del estudio, a pesar de haberlo tenido muy en cuenta, no se han identificado nuevos
subproductos de aguacate potenciales de desarrollo.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

45

4. Aspectos estratgicos Aguacate


VISIN AGUACATE EN COLOMBIA 2030
El Plan Nacional de Desarrollo (PND) 2010 2014, Prosperidad para todos, defini como una prioridad
nacional la generacin de un crecimiento econmico sostenido basado en una economa ms competitiva,
productiva e innovadora, jalonada por sectores dinmicos que produzcan bienes y servicios que contengan un
alto componente de valor agregado, con capacidad para competir en un agresivo entorno econmico
internacional.
El Gobierno Nacional consider que el sector hortofrutcola debe ser un sector de alto dinamismo, que contribuya
de forma definitiva a insertar al pas en la economa global, incrementando las exportaciones, generando
empleo, aumentando su competitividad partiendo de un anlisis en todas las etapas del proceso productivo y
por ende con todos sus actores, para lo cual se hace necesario contar con un enfoque de cadena con todos sus
eslabones.
El Programa de Transformacin Productiva, tiene como misin fomentar el crecimiento sostenible en la
economa y el empleo, y busca desarrollar sectores altamente competitivos y generadores de valor agregado,
alcanzando estndares de clase mundial; igualmente, busca la internacionalizacin de la economa
colombiana a travs de la modernizacin y transformacin del aparato productivo para lograr que las ganancias
potenciales de los Tratados de Libre Comercio se materialicen y tengan impacto en el crecimiento econmico y la
generacin de empleo en nuestro pas.
El Programa de Transformacin Productiva se marca el objetivo de transformar los sectores de la economa
colombiana que forman parte del Programa de Transformacin Productiva en sectores de talla mundial.

Se propone la siguiente VISIN:


Ser un agente reconocido en aguacate fresco a nivel mundial, por la continuidad y estabilidad de la
oferta y precio competitivo, introducindose tambin en el mercado internacional de procesado,
generando empleo de calidad y desarrollo rural sostenible.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

46

4. Aspectos estratgicos Aguacate


OBJETIVOS AGUACATE EN COLOMBIA
A partir de la visin anterior se proponen los siguientes objetivos cuantitativos y estratgicos:
2007
Produccin Colombia fresco (Tn)

2008

2009

2010

2011

2015

2025

2030

173.934 171.155 189.028 205.442 215.090 238.525 286.269 348.267 404.748

Cuota de produccin Colombia / produccin mundial

4,8%

4,7%

4,7%

5,1%

Produccin Hass Colombia (Tn)

4,9%
27.533

Consumo interno Total aguacate (Tn)

5,2%

5,9%

6,9%

7,7%

12.502 54.128 113.452 165.821

145.274 139.391 158.153 167.323 172.837 190.121 209.133 230.046 253.051

Consumo interno Hass

6.251 27.064 56.726 82.910

Consumo per cpita (Kg)

3,3
11.226

3,1
7.507

3,5
12.501

3,6
9.044

3,7
7.190

Exportaciones fresco (Hass)

25

32

56

123

Cuota exportacin Colombia / comercio mundial

Importaciones fresco (Tn)

3,8
6.000

3,9
5.000

4,1
4.000

4,3
3.000

6.251 27.064 56.726 82.910

Exportaciones procesado (Tn)


Empleo directo
Hectreas cultivadas aguacate Colombia

2020

0,7%

2,5%

5,0%

7,0%

500

2.706

8.509 16.582

9.541 10.410 11.609 12.454


16.363

18.176

20.341

Hectreas cultivadas Hass Colombia

23.128

23.852 26.024 29.022 31.134

6.238

2.359

7.960 14.181 16.582

Los objetivos cuantitativos se reevaluarn anualmente con base en las tendencias evidenciadas.
Para confeccionar esta propuesta de objetivos cuantitativos se ha partido de la proyeccin de los cinco ltimos aos,
tanto a nivel internacional como de la propia Colombia.
La proyeccin de la produccin en fresco de los ltimos cinco aos ha sido extrapolada con los crecimientos que se
2015 sobre 2011
10,9%
detallan en la siguiente relacin:
2020 sobre 2015
2025 sobre 2020
2030 sobre 2025

30,0%
21,7%
16,2%

Para ello, se han tomado en consideracin la repercusin esperable de las medidas que se propondrn en este estudio. La
cifra de exportacin en fresco se ha calculado buscando alcanzar una cuota al final del estudio (ao 2030) del 8,1% sobre
el comercio internacional. No se cuantifica un objetivo asociado a la exportacin de aguacate procesado: las condiciones
del mercado invitan a concentrar la apuesta en el producto fresco, manteniendo el procesado en situacin expectante.
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

World population prospects: the 2012 revision (variant: not change)

47

4. Aspectos estratgicos Aguacate


OBJETIVOS AGUACATE EN COLOMBIA
Se pueden ver en los siguientes grficos de elaboracin propia:
Proyeccin a 2030 de la produccin de
aguacate

Proyeccin a 2030 de Cuota de


produccin Colombia / Mundo (%)

500.000
400.000

8,0%
Produccin fresco
Colombia

300.000
200.000

Produccin Hass
Colombia

100.000
0

7,0%

6,0%
5,0%
4,0%

07 08 09 10 11 15 20 25 30

07

Fuente: Elaboracin propia

08

09

10

11

15

20

25

30

Fuente: Elaboracin propia

Proyeccin a 2030 de las


exportaciones en fresco (Colombia)
(tn)

Proyeccin a 2030 de la Cuota de


exportacin
8,00%

100.000

7,00%
6,00%

80.000

5,00%

60.000

4,00%

40.000

3,00%

20.000

2,00%

1,00%

0
07

08

09

10

Fuente: Elaboracin propia

11

15

20

25

30

0,00%
07

08

09

10

11

15

20

25

30

Fuente: Elaboracin propia


Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

48

4. Aspectos estratgicos Aguacate


OBJETIVOS AGUACATE EN COLOMBIA
Se proponen los siguientes objetivos estratgicos a alcanzar con el aguacate:
Alcanzar una cuota sobre el comercio mundial del 7,0%, ampliando el empleo directo hasta 12.454
personas (de las que 5.486 en Hass) y la superficie cultivada hasta 31.134 hectreas (16.582 en
Hass). Con ello posicionarse entre los ocho primeros exportadores mundiales de aguacate fresco de
forma sostenida, vinculando a los pequeos productores. Esta posicin significativa se basara en los
mercados Europeo (prioritario en Pases Bajos, Francia, Espaa y Reino Unido) y de EE.UU. (corredor
este) (a partir de admisibilidad prevista 2014).

Promocionar consumo interno con un incremento del 46% (hasta alcanzar 253.051 Ton.) en 2030
respecto a 2011
Desarrollar la industria procesadora hasta alcanzar un nivel de exportacin de 16.582 toneladas en 2030

Posicionar a Colombia en la vanguardia tecnolgica (especialmente con el conocimiento especfico de su


adaptacin a las caractersticas tropicales).

Garantizar las condiciones de sostenibilidad (econmica, social y ambiental) del cultivo

Contribuir al desarrollo de la marca pas en el mundo.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

49

4. Aspectos estratgicos Aguacate


OBJETIVOS ESTRATGICOS Y ESTRATEGIAS DE AGUACATE EN COLOMBIA
A partir de los objetivos anteriores, se plantean las siguientes estrategias:
Alcanzar una cuota sobre el comercio mundial del
7,0%, ampliando el empleo directo hasta 12.454
personas (de las que 5.486 en Hass) y la superficie
cultivada hasta 31.134 hectreas (16.582 en Hass).
Con ello posicionarse entre los ocho primeros
exportadores mundiales de aguacate fresco de forma
sostenida, respetando a los pequeos productores.
Esta posicin significativa se basara en los mercados
Europeo (prioritario en Pases Bajos, Francia, Espaa y
Reino Unido) y de EE.UU. (corredor este) (a partir de
admisibilidad prevista 2014).

Estrategia 1:
Fortalecer el
tejido
empresarial
del
subsector
del aguacate

Promocionar consumo interno con un incremento del


46% (hasta alcanzar 253.051 Ton.) en 2030 respecto a
2011
Desarrollar la industria procesadora hasta alcanzar un
nivel de exportacin de 16,582 toneladas en 2030
Posicionar a Colombia en la vanguardia tecnolgica
(especialmente con el conocimiento especfico de su
adaptacin a las caractersticas tropicales).
Garantizar las condiciones de sostenibilidad (econmica,
social y ambiental) del cultivo

Estrategia 2:
Desarrollar los
factores de
competitividad, de
produccin y
comercializacin de
aguacate de
Colombia a nivel
internacional

ESTRATEGIA
GENERAL:
DESARROLLO
DEL SUBSECTOR
DEL AGUACATE

Estrategia 3:
Introduccin y
posicionamiento
sostenible en el
mercado
internacional

Contribuir al desarrollo de la marca pas en el mundo.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

50

4. Aspectos estratgicos Aguacate


ESTRATEGIAS E INICIATIVAS ESTRATGICAS DE AGUACATE EN COLOMBIA
A partir de las estrategias anteriores, se proponen las siguientes iniciativas estratgicas:
I1. Desarrollar el subsector del aguacate
Estrategia 1:
Fortalecer el
tejido
empresarial
del
subsector
del aguacate

I2. Desarrollar los factores de competitividad a nivel internacional


I3. Desarrollar las infraestructuras adecuadas para dar respuesta a las
necesidades competitivas del sector

Estrategia 2:
Desarrollar los
factores de
competitividad, de
produccin y
comercializacin de
aguacate de
Colombia a nivel
internacional

ESTRATEGIA
GENERAL:
DESARROLLO
DEL SUBSECTOR
DEL AGUACATE

I4. Asegurar la inocuidad, calidad y condicin fitosanitaria de la oferta

Estrategia 3:
Introduccin y
posicionamiento
sostenible en el
mercado
internacional

I5. Garantizar la asistencia


competitivamente el sector

tcnica

precisa

para

desarrollar

I6. Fortalecer el tejido institucional para apoyar al sector en su


desarrollo internacional
I7. Desarrollar el consumo interno
I8. Establecer alianzas estratgicas para facilitar el xito internacional
I9. Promover la innovacin competitiva
I10. Posicionamiento en el mercado internacional para alcanzar los
objetivos previstos

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

51

4. Aspectos estratgicos Aguacate


Para alcanzar el ambicioso desarrollo propuesto, se debera avanzar en los siguientes aspectos:
Se precisa un
empresario - emprendedor
Oportunidad
de mercado

Empresario
emprendendor

Con un servicio
de empaque
competitivo

Al que se deber
proporcionar recursos
financieros

Facilitando el
transporte de la
finca al empaque

Facilitar el acceso
a tierra

Con regado

Plntulas
certificadas y
garantizadas

Asistencia
tcnica asequible

Mano de obra
capacitada

Con insumos
certificados y con
precio competitivo

Trasformacin
Transporte al
mercado interno
Con una red de
laboratorios
fiables y
accesibles

Con imagen pas y


estrategia de
marketing

El transporte a
puerto

los servicios
portuarios

y las lneas martimas


competitivas

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

52

5. Un modelo de gestin para los planes

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

53

5. Modelo de gestin
Por modelo de gestin se entiende la forma en que se gestionan las actividades propuestas en los siete planes de
negocio para avanzar en su desarrollo.
Al lo largo del trabajo ser han resaltado las oportunidades existentes y las dificultades que frenan el desarrollo del
sector hortofrutcola, en especial en su proyeccin internacional. Los planes de negocio concluyen con una larga relacin
de actuaciones, derivadas de tres estrategias y diez iniciativas estratgicas. En el grfico de la pgina siguiente se
confrontan los principales problemas identificados con dichas iniciativas.
En la mayora de los casos las actuaciones van dirigidas a eliminar las dificultades existentes para el desarrollo del sector
y aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado exterior. Como es obvio, su mero enunciado no basta para
propiciar una dinmica de cambio y desarrollo. Parte de los obstculos existentes procede del cmulo de normativas nacionales e internacionales- de todo tipo que regulan la actividad del sector, en su condicin de productor de alimentos.
A la Administracin Pblica le corresponde un papel muy especial como garante de la salud y la nutricin de la
poblacin. Pero el sector slo se podr desarrollar si los productores y las empresas toman las iniciativas que les
corresponden. Por tanto, es preciso articular la cooperacin entre sector pblico y sector privado para
facilitar el logro de los objetivos asignados en los Planes.
Una dificultad adicional que conviene no olvidar es que los objetivos del sector privado -o de buena parte de l- no
concuerdan necesariamente con los del sector pblico. En efecto, el Programa de Transformacin Productiva apunta a la
construccin o al fortalecimiento de sectores productivos de clase mundial. En consecuencia,, los planes de negocio
estn enfocados a la potenciacin de la competitividad internacional del sector hortofrutcola y, por tanto, al fomento de
sus exportaciones. Se parte para ello de una posicin de gran debilidad ya que no slo las exportaciones actuales son
muy poco relevantes si se comparan con las ventas nacionales sino que, adems, Colombia es un mercado interior
insuficientemente desarrollado, tanto en dimensin, como en exigencias de calidad, lo que lleva a la paradoja de que los
precios interiores llegan a ser ms atractivos que los precios internacionales.
En consecuencia, a corto plazo no hay un incentivo evidente para reorientar la produccin hacia los mercados
exteriores. Esto hace que el desarrollo internacional del sector hortofrutcola se convierta en una carrera de fondo o a
largo plazo, en la que deben converger iniciativas diversas, avanzando en paralelo en varios mbitos interrelacionados
para llegar a obtener los resultados finales buscados por el programa.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

54

5. Modelo de gestin
Iniciativas estratgicas
I1. Desarrollar el subsector

I2. Desarrollar los factores de competitividad a


nivel internacional
I3. Desarrollar las infraestructuras adecuadas
para dar respuesta a las necesidades
competitivas del sector
I4. Asegurar la inocuidad, , calidad y condicin
fitosanitaria de la oferta
I5. Garantizar la asistencia tcnica precisa para
desarrollar competitivamente el sector
I6. Fortalecer el tejido institucional para apoyar
al sector en su desarrollo internacional
I7. Desarrollar el consumo interno
I8. Establecer alianzas estratgicas
facilitar el xito internacional

para

I9. Innovacin

I10.
Posicionamiento
en
internacional para alcanzar
previstos

el
los

mercado
objetivos

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

55

5. Modelo de gestin

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

56

5. Modelo de gestin

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

57

5. Modelo de gestin

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

58

5. Modelo de gestin

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

59

5. Modelo de gestin

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

60

5. Modelo de gestin
Cuadro de Mando / Indicadores de Seguimiento del Plan de Negocio
Hace ya algn tiempo que los responsables de la gestin pblica demandan con insistencia instrumentos que permitan ampliar el
campo de anlisis para evaluar la actividad realizada. Este progreso hacia una gestin ms profesional y responsable que ponga de
manifiesto los resultados alcanzados, sin olvidar la transparencia como criterio general de la actuacin pblica, requiere de una
informacin adecuada y complementaria de los sistemas tradicionales.
Dando respuesta a esta inquietud, para facilitar el seguimiento del Plan de Negocio y poder medir con criterios objetivos los
resultados e impactos de ste en el subsector se ha definido un sistema de seguimiento y control a nivel de Objetivos Estratgicos
basado en el concepto de Panel de Mando o Cuadro de Mando.
La propia definicin de lo que es un Panel de Mando y los indicadores que lo componen ayuda a introducirnos en el marco
conceptual del Panel de Mando.
Indicador: Es una unidad individual de informacin asociada a un parmetro o elemento de gestin o a una actividad, que mide de
modo inequvoco el resultado o grado de consecucin alcanzado en el mismo, permitiendo con ello evaluar peridicamente el nivel
de cumplimiento de los Objetivos Estratgicos a alcanzar y el avance en el tiempo o progreso hacia los mismos, de un modo
sinttico.
Los indicadores, por tanto, dan la medida de los resultados alcanzados, y por ello son la herramienta para evaluar la gestin del
Plan de Negocio.
Panel de Mando: Es el conjunto reducido de indicadores que refleja de una manera clara, medible y sencilla, los objetivos
prioritarios que se desean alcanzar, lo que le permite conocer si se estn alcanzando los Objetivos Estratgicos definidos para el
aguacate.
En resumen, el Panel de Mando es un conjunto coherente y reducido de indicadores, basados en los factores clave. Esto supone que
un Panel no puede contener indicadores sobre todos los factores o elementos, sino que es preciso priorizar y concentrarse en los
aspectos principales o clave de la gestin.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

61

5. Modelo de gestin
Cuadro de Mando / Indicadores de Seguimiento del Plan de Negocio

Ciclo de la calidad total de William Edwards Deming

Seguimiento a
distintos niveles
Estratgico:
Mediante
indicadores
directamente
relacionados con los Objetivos
Estratgicos sintetizados en el
CUADRO DE MANDO
Operativo: Por medio del
seguimiento de los evidencias de
cumplimiento y el

Evaluacin y
seguimiento de los
Planes de Negocio
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

62

5. Modelo de gestin
Objetivo Estratgico

Objetivo
2030

Indicador propuesto

Cuadro de Mando / Indicadores de


Seguimiento del Plan
de Negocio
Cuota de mercado sobre
7,0%

Alcanzar una cuota sobre el comercio mundial del


7,0%, ampliando el empleo directo hasta 12.454,
de los cuales 5.486 seran en Hass, 31.134
hectreas de las que 16.582 seran Hass. Con ello
posicionarse
entre
los
ocho
primeros
exportadores mundiales de aguacate fresco de
forma sostenida, vinculando a los pequeos
productores. Esta posicin significativa se basara
en los mercados Europeo (prioritario en Pases
Bajos, Francia, Espaa y Reino Unido) y de
EE.UU. (corredor este) (a partir de admisibilidad
prevista 2014).

el comercio mundial de
aguacate

Unidad
medida

Resp.
medici
n

Comit de
Gestin
del Plan

Forma de
clculo

Period.

Fuente

Anual

FAOSTAT /
Trademap

Total y Hass

Anual

DANE

Total y Hass

Anual

DANE

Export. aguacate
Colombia
s/export. totales
mundiales

Empleos directos
generados (Total y Hass)

12.454 (5.486)

Superficie cultivada (Total


y Hass)

31.134 (16.582)

Ha.

Promocionar consumo interno con un incremento


del 46% (hasta alcanzar 253.051 Ton.) en 2030
respecto a 2011

Consumo nacional de
aguacate fresco

253.051

Ton.

Comit de
Gestin
del Plan

Anual

DANE

Desarrollar la industria procesadora hasta


alcanzar un nivel de exportacin de 16.582
toneladas en 2030

Volumen de
exportaciones de
aguacate procesado

16.582

Ton.

Comit de
Gestin
del Plan

Anual

DANE

Posicionarse como pas en la vanguardia


tecnolgica (especialmente con el conocimiento
especfico de su adaptacin a las caractersticas
tropicales).

Cuota de publicaciones
cientficas especficas
sobre la adaptacin del
aguacate a las
caractersticas tropicales
publicadas en Colombia
sobre el total.

25%

Bi-anual

Fuentes
internacional
es
especficas

Garantizar las condiciones de sostenibilidad


(econmica, social y ambiental) del cultivo

Evolucin rendimiento
aguacate

130% s/2008

Anual

DANE

Empleos directos
generados (Total y Hass)

12.454 (5.486)

Consumo de fertilizantes

300

Valor agregado por


trabajador a la actividad
agrcola (US$ a precios
constantes de 2000)

6.000

Kg/Ha.
Cosechad
a

Contribuir al desarrollo de la marca pas en el


mundo.

Encuesta de notoriedad

CIIHOR

A establecer en el
estudio

N de
publicaciones
hechas en
Colombia s/total

DANE/SIPSA
Comit de
Gestin
del Plan

Banco
Mund./DANE
Banco
Mund./DANE

US$ a
precios
constante
s de 2000

Comit de
Gestin
del Plan

A establecer en el

Quinquen
al

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia.


FASE IV. Plan de Negocio Aguacate
estudio

Estudio ad
63
hoc

6. Desarrollo de las lneas de accin

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

64

6. Desarrollo de las lneas de accin


Nota previa
Los cuadros de las pginas siguientes contienen el despliegue de los Objetivo Estratgicos e Iniciativas en Lneas de Accin.
(1)Para facilitar la trazabilidad, cada una de las Lneas propuestas tiene asignada un cdigo que la relaciona con una determinada
Iniciativa Estratgica (1 letra y cifra) y uno de los Ejes definidos (2 letra y cifra).
Los 4 Ejes definidos hacen referencia a Marco Normativo (M), Infraestructuras (I), Fortalecimiento (F) y Capital Humano (C).
Tomando como ejemplo, la primera Lnea, I1.F1., sta correspondera a la primera Iniciativa (ver pg. 51), siendo la primera
accin del Eje Fortalecimiento.

(2) En negrita y con el smbolo (R) se presenta el responsable o lder del equipo propuesto para liderar la Lnea.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

65

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I1.F1.

Crear o impulsar la organizacin nacional del aguacate, de carcter empresarial con representacin institucional,
dotada del recurso profesional necesario, con el objetivo de impulsar el desarrollo del sector. (gremio, productores,
Ministerio de Agricultura, universidades, centros de investigacin, y otros agentes implicados).
Promover la creacin, dentro de la cadena, de la asociacin de transformadores de aguacate.

DOFA: El sector est poco estructurado y en una fase incipiente de desarrollo.


Para contribuir a la articulacin del Sector, es necesaria contar con una organizacin nacional de aguacate, de carcter empresarial, liderada por el
sector privado, que impulse el desarrollo del mismo, incorporando, en su caso, las existentes. Atendera aspectos como la identificacin de
oportunidades de negocio, la realizacin de un benchmarking permanente sobre las buenas prcticas desarrolladas por otros pases, la vigilancia
sobre la aparicin de novedades tecnolgicas, la proposicin de las necesidades de inversin o diversificacin o la propuesta a las entidades
pblicas de tales o cuales actuaciones. El desarrollo exitoso de esta lnea de accin dotara al sector de la estructura y organizacin adecuada para
liderar su desarrollo.
Debiera incluir una seccin especfica dedicada al aguacate transformado, mediante la constitucin de una asociacin especfica dentro de la O.N.,
para el aguacate transformado.
ASPECTOS CRTICOS
Reunir a todos los agentes
con capacidad de liderazgo
Contratar un lder respetado
por todos
Disponer del presupuesto
inicial suficiente

HITOS
1.Constitucin del equipo
promotor
2.Contratacin del lder
3.Constitucin de la sociedad
4.Elaboracin del primer plan
de gestin
5.Constitucin de la
asociacin del aguacate
transformado.

EVIDENCIAS
Acta de constitucin del
equipo promotor
Contrato del lder
Acta de constitucin de la
sociedad
Documento del plan de
gestin aprobado
Documento constitucin
transformado.

PRESUPUESTO
CALENDARIO
Incluido en la
Inicio: 1 enero14
actividad del
Fin: 31 diciembre14
Comit de Gestin
del Plan
Duracin: 12 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R) (1)

Director

D. Eje Fortalecimiento.

Director

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

M. Agricultura

Tcnico superior

Universidades

1 * universidad

Centros de investigacin

1 * centro

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

66

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I1.F2.

Identificar, caracterizar y brindar acompaamiento (sociempresarial, tcnico y administrativo) a las organizaciones


de productores ya existentes (apoyando la afiliacin de productores ) y promover la creacin de nuevas
organizaciones en las zonas donde no existen para:
Impulsar proyectos asociativos de carcter regional, para fomentar la asistencia tcnica, empaque, financiacin y
comercializacin de forma integral,
Promover alianzas estratgicas entre todos los eslabones de la cadena. Entre otros el Programa de Alianzas
Productivas, o el programa impulsa mi Pyme.

DOFA: El sector est poco estructurado y en una fase incipiente de desarrollo.


Para contribuir a la articulacin del Sector, es necesaria la creacin de una red de organizaciones regionales de carcter empresarial, lideradas por
el sector privado, que impulse el desarrollo del sector, siendo soporte y apoyo de la organizacin nacional. El PNFH brindara apoyo.
El desarrollo exitoso de esta lnea de accin dotara al sector de la estructura y organizacin adecuada para liderar su desarrollo.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
PRESUPUESTO
Reunir a todos los agentes Constitucin del equipo
Acta de constitucin del
Incluido en la actividad del
con capacidad de liderazgo. promotor
equipo promotor
Comit de Gestin del Plan
Alinear objetivos y
Constitucin de la sociedad Acta de constitucin de la
estrategias con la
Elaboracin del primer plan sociedad
Organizacin Nacional
de gestin
Documento del plan de
Disponer del presupuesto
gestin aprobado
inicial suficiente

CALENDARIO
Inicio: 1 enero14
Fin: 30 junio15
Duracin: 18 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Fortalecimiento.

Director

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

M. Agricultura

Tcnico superior

Universidades

1 * universidad

Centros de investigacin

1 * centro

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

67

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I1.C1.

Incentivar la formacin empresarial, transformando agricultores en empresarios.


Establecer programas de formacin socio empresarial dirigida a los pequeos y medianos productores

DOFA: Falta de cultura empresarial.


Es necesario que el agricultor, sea grande, mediano o pequeo, sea consciente de que est gestionando una actividad empresarial, actividad que,
entre otras cosas, exige invertir, por lo que debe ser razonablemente rentable y sostenible en el tiempo.
Por tanto, todo agricultor debe tener acceso a la formacin mnima sobre este tipo de aspectos.
El xito en esta lnea de accin contribuira notablemente a superar la debilidad planteada.
ASPECTOS CRTICOS
Adecuar el plan de
formacin a las condiciones
particulares de los
productores.
Conformar un equipo
formador capaz y conocedor
del sector
Motivar a los agricultores a
participar

HITOS
Concrecin del plan de
formacin
Seleccin del equipo
formador
Inicio de la formacin
Evaluacin y seguimiento

EVIDENCIAS
Plan de formacin escrito
Equipo nombrado
Registro de primera
jornada de formacin
Nmero de agricultores
participantes
Acta de evaluacin y
seguimiento

PRESUPUESTO
CALENDARIO
100 millones COP para
Inicio: 1 enero15
concretar necesidades,
Fin: 30 junio15
adecuar el plan y conformar
el equipo
Duracin: 6 meses
Entre 500 y 700 millones
COP anuales durante 5 aos
Este presupuesto afecta a
todos los productos (1)

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Capital Humano.

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

M. Agricultura

Tcnico superior

Sena

Director de rea

(1) Diferenciamos las partidas presupuestarias en tres tipos:


Las que son transversales multiproducto. Es el ejemplo de este caso, que esta nica formacin afecta a todos los productos
sin tener que repetir el gasto
Las que se repiten en cada producto y hay que sumar el gasto siete veces (una vez por cada producto)
Las que afectan a un producto (ejemplo: referidas al aguacate hass) pero no a otros productos
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

68

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I1.M1.

Ajustar la normativa de las cooperativas agrcolas para que puedan actuar con criterios empresariales (posibilidad de
beneficio empresarial).

DOFA: El sector est poco estructurado y en una fase incipiente de desarrollo.


Un agricultor aislado, incluso cuando se trate de alguien que posee una explotacin agrcola de tamao medio, tiene pocas posibilidades de ampliar
su actividad hacia una transformacin de su producto o una comercializacin ventajosa del mismo. Parece, por tanto, aconsejable el acuerdo con
otros agricultores de similares caractersticas que les permita crear una empresa comn en la que deleguen procesos de transformacin y
comercializacin. Esa empresa comn puede adems constituirse en una central de compra de insumos que aumente la escasa capacidad de
negociacin del agricultor aislado.
La empresa comn podra adoptar la forma social de cooperativa agraria, figura que internacionalmente presenta ejemplos de buena prctica
empresarial, pero la caracterizacin de esta figura como de entidad sin nimo de lucro por parte de la normativa colombiana, dificulta la correcta
gestin empresarial de dicha entidad.
La normativa aplicable es citada en la pgina http://www.ascoop.coop/normatividad/ y en ella se pueden observar las continuas referencias a la
caracterizacin de la cooperativa como entidad sin nimo de lucro.
En otros pases las cooperativas han contribuido notablemente a estructurar el sector por lo que esta lnea de accin contribuira a superar la
debilidad planteada.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
Confirmar las necesidades
Consenso con el sector
legales de las cooperativas Aprobacin
en Colombia
Consensuarlo con el sector
Agilidad en la tramitacin y
aprobacin

EVIDENCIAS
Acta de consenso
Aprobacin

PRESUPUESTO
Entre 38 y 68 millones COP

CALENDARIO
Inicio: 1 julio14
Fin: 31 diciembre15

Este presupuesto se aplicara


una sola vez y afectara a
Duracin: 18 meses
todos los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Marco Normativo

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

M. Agricultura

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

69

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.C1.

Impulsar el desarrollo por competencias de emprendedores agrarios (personas naturales, empresas con voluntad de
diversificar, etc.).

DOFA: Falta de cultura empresarial.


Un sector se desarrolla en la medida en la que sus actores cuenten con las competencias tcnicas y de gestin necesarias. Las falencias en este
sentido habran de compensarse con la aplicacin de la medida que se propone. Para ello, ASOHOFRUCOL, apoyada por el SENA y las Universidades
especializadas deberan planificar los aspectos curriculares necesarios.
El xito en esta lnea de accin contribuira a mejorar la cultura empresarial del sector.
ASPECTOS CRTICOS
Definicin de perfil objetivo
de estos emprendedores
Identificacin competencias
a desarrollar
Anlisis y definicin de
necesidades formativas
Diseo y seleccin de
programas de capacitacin
tcnica y de gestin
Implantacin de los nuevos
programas
Evaluacin

HITOS
Consenso del perfil objetivo
Consenso de necesidades
formativas
Aprobacin de programas
de capacitacin
Inicio de actividades de
capacitacin
Lanzamiento primera
evaluacin

EVIDENCIAS
Acta de consenso
necesidades formativas
Programa aprobado
Registro participantes
capacitacin
Acta evaluacin

PRESUPUESTO
100 millones COP para
identificar perfil objetivo,
competencias, necesidades,
disear el plan y conformar
el equipo

CALENDARIO
Inicio: 1 julio15
Fin: 30 junio16
Duracin: 12 meses

Entre 500 y 700 millones


COP anuales durante 5 aos
Este presupuesto afecta a
todos los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Capital Humano

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

M. Agricultura

Tcnico superior

Universidades

Sena

Responsable rea

Ver ANEXO 3: Competencias que debe tener un emprendedor

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

70

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.C2.

Impulsar el desarrollo por competencias de personal capacitado en sus diferentes niveles de formacin. Actualizar la
oferta formativa nacional, enfocndola al cultivo del aguacate. (ver anexo sobre necesidades formativas por
regiones).

DOFA: Falta de capacidad tcnica especializada.


Un sector se desarrolla en la medida en la que sus actores cuenten con las competencias tcnicas y de gestin necesarias. Las falencias de los
cuadros tcnicos y especialistas en aspectos de mercadeo agroindustrial, produccin agrcola, postcosecha, logstica, innovacin, organizacin,
agroindustria en general y medio ambiente, habran de compensarse con la aplicacin de la medida que se propone. Para ello, ASOHOFRUCOL,
apoyada por el SENA y las Universidades especializadas deberan planificar los aspectos curriculares necesarios. Se valorar la conveniencia de
contar con expertos internacionales.
ASPECTOS CRTICOS
Identificacin de
competencias a desarrollar
Anlisis y definicin de
necesidades formativas
Diseo y seleccin de
programas de capacitacin
Implantacin de los nuevos
programas
Evaluacin

HITOS
Consenso del perfil objetivo
Consenso de necesidades
formativas
Aprobacin de programas
de capacitacin
Inicio de actividades de
capacitacin
Lanzamiento primera
evaluacin

EVIDENCIAS
Acta de consenso
necesidades formativas
Programa aprobado
Registro participantes
capacitacin
Acta evaluacin

PRESUPUESTO
CALENDARIO
100 millones COP para
Inicio: 1 abril15
identificar competencias,
Fin: 31 diciembre15
necesidades, disear el plan
y conformar el equipo
Duracin: 9 meses
Entre 500 y 700 millones
COP anuales durante 5 aos
Este presupuesto afecta a
todos los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Capital Humano

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate (R)

Director

M. Agricultura

Tcnico superior

Universidades

Sena

Responsable de rea

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

71

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.F1.

Establecer los mecanismos que garanticen el acceso a crditos y recursos financieros adaptados (periodo de gracia y
plazo) a las caractersticas del cultivo del aguacate (crecimiento tardo), agilizando los trmites e implicando tanto al
Banco Agrario como a la banca privada. Actualizar las necesidades de inversin por hectrea de acuerdo con un
modelo productivo competitivo.

DOFA: problema de competitividad internacional (acceso a crdito y escasa adecuacin a necesidades)


Se trata de facilitar el acceso al crdito a los agricultores (condiciones econmicas, sencillez en la tramitacin y disponibilidad de crdito). As
mismo se tratara de implicar a la banca privada en el desarrollo competitivo del sector. Por otro lado las tablas en las que se basan las cuantas de
los crditos que se conceden al productor por parte de la banca estn, en muchas ocasiones, desactualizadas. Es necesario conocer con cierta
exactitud el montante de la inversin necesaria para poner en cultivo competitivo una hectrea de terreno, cultivo que implicar cuestiones
relacionadas con riego por goteo, utilizacin de semillas certificadas y garantizadas, correcta utilizacin de fertilizantes, etc. El crdito se deber
priorizar para las zonas aptas para el establecimiento del cultivo. Superar las dificultades crediticias es un aspecto clave para impactar en la
debilidad expresada al inicio de este punto.
ASPECTOS CRTICOS
Armonizar los procesos de
crdito con los ciclos
biolgicos de los cultivos.
Concretar la oferta crediticia
Dotar de volumen de dinero
suficiente
Implicar a la banca privada
Establecer procedimiento de
actualizacin de las tablas
de concesin de crditos.

HITOS
Consenso en la oferta
Dotacin de presupuesto
Acuerdo con la banca
privada
Consenso en las tablas

EVIDENCIAS
Acta de consenso de la
oferta crediticia.
Acta de acuerdo con la
banca privada
Acta de consenso con el
procedimiento de
actualizacin de tablas

PRESUPUESTO
CALENDARIO
Entre 1.350 y 2.500 millones Inicio: 1 octubre14
COP anuales durante 5 aos Fin: 30 septiembre15
Este presupuesto afecta a
aguacate

Duracin: 12 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Fortalecimiento

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

M. Agricultura

Tcnico superior

Finagro

Tcnico superior

Banco Agrario

Tcnico superior

Banca privada

1 * banco

Representante

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

72

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.F2.

Definir los procesos de transicin vegetal a la variedad Hass (accesible a mercados internacionales), estableciendo
los pasos a dar por los agricultores para facilitar esta transicin, apoyndose en viveros registrados y en el desarrollo
y difusin de paquetes tecnolgicos robustos, ubicando los cultivos en las zonas ptimas, con el fin de obtener
mejores rendimientos y calidades.

DOFA: los productores de la variedad Hass, nica demandada por los mercados internacionales, constituyen el 25% del total de la produccin del
aguacate en Colombia. Falta planeacin a largo plazo.
El mercado internacional nicamente se comercializa la variedad Hass, por lo que de acuerdo al objetivo establecido, se debe ampliar la produccin
de esta variedad. La sustitucin de cultivos tradicionales por cultivos orientados a la produccin de aguacate Hass no es algo que pueda planificarse
de la noche a la maana. El crecimiento tardo de este rbol (1) implica que una decisin tomada hoy empieza a dar sus frutos cinco aos despus.
La sustitucin de otras variedades por variedad Hass, en aquellos casos en los que sea fsicamente posible (2), habr de hacerse de manera
gradual y planificada.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Desarrollar y difundir paquetes
Disponer de los
Paquetes publicados
tecnolgicos robustos, para consumo paquetes
Plan de difusin
en fresco y/o procesado, ajustado a Lanzamiento del
lanzado
requerimientos internacionales con
plan de difusin de Listado de viveros
adaptaciones regionales y varietales. los paquetes
registrados
Disponer de viveros registrados
Disponer de
Incorporar conocimiento de ICA,
viveros registrados
CORPOICA y otras instituciones

PRESUPUESTO
CALENDARIO
Para transformacin varietal entre 30 Inicio: 1 enero14
y 50 millones COP.
Fin: 30 junio15
Paquete tecnolgico de fresco entre
70 y 120 MM COP.
Duracin: 6 meses
Paquete tecnolgico para
transformado entre 70 y 120 MM COP.
Este presupuesto se aplicara una sola
vez y solo se aplicara al aguacate

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Fortalecimiento

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

M. Agricultura

Tcnico superior

CORPOICA

Tcnico superior

Universidades
CIIHOR(3) (R)
1
Tcnico superior
(1) Normalmente, la primera cosecha comercial ocurre a los cinco aos en rboles injertados y la cantidad de frutos producidos depende de la
variedad y la atencin que haya recibido la planta en su desarrollo. A los cinco aos, generalmente se cosechan cincuenta frutos; a los seis aos,
ciento cincuenta frutos; a los siete aos, trescientos frutos y ochocientos a los ocho aos. Algunas variedades como Hass, Fuerte y otras de fruto
pequeo, pueden producir entre 1.000 y 1.500 frutos a los diez aos.
(2) El cultivo del aguacate Hass se lleva a cabo preferiblemente en altitudes comprendidas entre los 1.500 y 2.500 msnm.
(3) Centro de Investigacin e Innovacin CIIHOR.
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

73

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.M1.

Revisar la normatividad para la ampliacin de insumos registrados, as como su adecuacin para facilitar el registro
de insumos ante la autoridad competente.

DOFA: problema de competitividad internacional ( bajo nmero de insumos registrados).


La pgina 27 del presente documento contiene la informacin oficial sobre el nmero de herbicidas, fungicidas e insecticidas registrados. Es
evidente la insuficiencia de dicho nmero si se quiere facilitar al productor el acceso a los insumos ms adecuados a cada necesidad. Se entiende
que es necesario simplificar la tramitacin necesaria para la inclusin de nuevos productos sin que ello implique reducir los mecanismos de control
para asegurar la idoneidad de los mismos. Debe actuarse de forma coherente con los requerimientos de LMRs.
Se propone analizar alternativas para la ampliacin del registro de productos teniendo en cuenta su utilizacin en otros pases.
Esta lnea de accin es fundamental para evitar los problemas de competitividad a los que se enfrentan los agricultores colombianos.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Asegurar que la nueva
Consenso de la normativa Acta de consenso
normativa da respuesta a
Publicacin de la normativa Publicacin de la
las necesidades provocadas
normativa
por la actualizacin de los
paquetes tecnolgicos
Asegurar que la nueva
normativa da respuesta a
las novedades de la oferta
de insumos
Alineamiento con LMRs

PRESUPUESTO
Entre 25 y 50 millones COP

CALENDARIO
Inicio: 1 enero16
Fin: 31 diciembre16

Este presupuesto se aplicara


una sola vez y afecta a todos
los productos
Duracin: 12 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Marco Normativo

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

ICA (R)

Tcnico superior

CIIHOR

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

74

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.M2.

Revisar y adecuar la normatividad para el aseguramiento de la calidad del material vegetal.

DOFA: La inocuidad alimentaria precisa un importante salto cualitativo para el mejoramiento de la calidad del producto tanto para el mercado
nacional como para el acceso a mercados mundiales (registro de predios, LMR, manejo de plagas y enfermedades, asistencia tcnica,
disponibilidad de material vegetal certificado, laboratorios acreditados, bajo nivel de adopcin y certificacin de BPA).
El aseguramiento de la inocuidad y el mantenimiento de unos estndares de calidad elevados pasan por la utilizacin, por parte del sector
productor, de semillas y/o material vegetal para injertos convenientemente certificados y garantizados. Ello implica la existencia de unos protocolos
perfectamente definidos a este fin.
La normatividad es fundamental para asegurar la utilizacin de material vegetal certificado y garantizado.
ASPECTOS CRTICOS
Asegurar que la nueva
normativa da respuesta a
las necesidades de calidad
del material vegetal
Consensuarlo con el sector

HITOS
EVIDENCIAS
Consenso de la normativa Acta de consenso
Publicacin de la normativa Publicacin de la
normativa

PRESUPUESTO
Entre 50 y 75 millones COP

CALENDARIO
Inicio: 30 junio14
Fin: 31 mayo15

Este presupuesto se aplicara


una sola vez y se repite en
cada producto
Duracin: 12 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Marco Normativo

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

CIIHOR

Tcnico superior

ICA (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

75

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.M3.

Fortalecer, incrementando los recursos, los controles fronterizos para evitar el ingreso ilegal de material vegetal y
producto. Garantizar el cumplimiento de los procedimientos de control de ingreso legal de los mismos. Para ello se
revisar con las entidades relevantes su diagnstico y propuestas de necesidades de incremento de personal y
tecnologa.

DOFA: Contrabando
Es necesario erradicar el trfico ilegal de materiales si se quiere facilitar el desarrollo del sector. Pero no slo se debe luchar contra el ingreso ilegal
de material vegetal y producto para la venta: tambin es necesario extremar el control sobre la calidad, la sanidad y la inocuidad del producto que
pasa las fronteras de forma legal.
Esta lnea de accin pretende dotar de ms recursos para impactar directamente en la debilidad descrita.
ASPECTOS CRTICOS
Establecer los recursos
profesionales necesarios
Controlar la operativa de
estos recursos
Implantar las medidas de
castigo necesarias
Evaluacin y seguimiento

HITOS
Definicin de los recursos
profesionales necesarios
Implantacin de la
operativa de control
Implantacin y aplicacin
de las medidas de castigo
Primera reunin de
evaluacin y seguimiento

EVIDENCIAS
PRESUPUESTO
Publicacin de la dotacin Sin presupuesto especfico
presupuestaria
por estar incluido en el del
Actas de control
Ministerio de Hacienda
Cuanta de las sanciones
impuestas
Acta de evaluacin y
seguimiento

CALENDARIO
Inicio: 1 julio15
Fin: 30 junio17
Duracin: 24 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Marco Normativo

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

DIAN (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

76

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.M4.

Avanzar en la reduccin de los tiempos de transporte (en el caso de puertos, reducir el tiempo de expedicin de un
contenedor desde 48 horas de media plazo actual- a un mximo de 24 horas -a medio- y 12 horas -a largo plazo-)
desde la empacadora hasta el embarque, garantizando en todo momento la cadena de fro.

DOFA: Necesidad de inspeccin sincrnica.


Se debe disear e implantar un procedimiento consensuado entre las diferentes entidades pblicas que, por diferentes motivos, deben proceder a
la inspeccin de los contenedores que llegan a puerto para su embarque y exportacin (tanto durante el trnsito desde la empacadora hasta el
puerto mediante precintos, como en este mismo). Todo ello con el fin de que en ningn momento deba interrumpirse la cadena de fro,
fundamental para la preservacin de material perecedero, y tambin para reducir el tiempo necesario para el despacho final del material. Esto
evitara tener que hacer inspecciones en puerto.
ASPECTOS CRTICOS
Desarrollar los recursos
necesarios para implantar
las revisiones de transporte
en origen (packing house).
Revisin de los
procedimientos de
inspeccin conjunta (Ica,
INVIMA, DIAN,
antinarcticos) en puertos
Evaluacin y seguimiento

HITOS
Definir y consensuar el
procedimiento
Establecer los recursos
necesarios
Publicacin de la
normatividad
Primera reunin de
evaluacin y seguimiento

EVIDENCIAS
Acta de consenso del
procedimiento
Dotacin de recursos
Publicacin de la
normatividad
Acta de evaluacin y
seguimiento

PRESUPUESTO
Entre 200 y 300 millones COP

CALENDARIO
Inicio: 1 ABRIL15
Fin: 31 diciembre15

Este presupuesto se aplicara


una sola vez y afecta a todos los Duracin: 9 meses
productos
Los recursos materiales estaran
incluidos en los presupuestos de
cada organismo (ICA, INVIMA,
DIAN y antinarcticos)

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Marco Normativo

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura ICA

Tcnico superior

Ministerio de Interior

Tcnico superior

Ministerio de Salud INVIMA

Tcnico superior

Ministerio de Hacienda DIAN

Tcnico superior

Ministerio de Transporte

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

77

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.M5.

Revisar y regular conjuntamente con las entidades responsables los cambios exigidos en la normatividad de
importacin de terceros pases (bioterrorismo, modernizacin de la seguridad alimentaria - FSMA, etc.)

DOFA: Tendencia a una mayor dureza en la normatividad de importacin de terceros pases (bioterrorismo, modernizacin de la seguridad
alimentaria - FSMA, etc.)
La adaptacin a los crecientes requerimientos de terceros pases exige la permanente adaptacin de las prcticas colombianas a las mismas. Por un
lado debe haber un sistema de deteccin de cambios normativos y por otro debe haber un comit que los analice, evale sus consecuencias y tome
decisiones.
Esta lnea de accin pretende dar una respuesta eficiente a la debilidad planteada, debindose desarrollar de forma continua.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Establecer sistema de
Establecimiento del sistema Acta de establecimiento de
seguimiento de la
de seguimiento
la antena de seguimiento
normatividad de
Constitucin del comit de Acta de constitucin del
importacin de terceros
seguimiento
comit de seguimiento
pases
Decisiones
Establecer comit de
(documentadas) del
seguimiento de los cambios
comit de seguimiento
de terceros pases
Toma de decisiones gil

PRESUPUESTO
CALENDARIO
Entre 80 y 120 millones COP Inicio: 1 julio15
durante el primer ao
Fin: 31 marzo16
Estimamos unos 25 millones Duracin: 9 meses
COP durante los siguientes
aos
Este presupuesto se aplicara
una sola vez y afecta a todos
los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Marco Normativo

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura ICA

Tcnico superior

Ministerio de Interior

Tcnico superior

Ministerio de Salud INVIMA

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

78

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.M6.

Fortalecer el programa de cobertura cambiaria.

DOFA: vulnerabilidad ante posibles fluctuaciones cambiarias a la baja.


El exportador ha de poder blindarse ante una variacin indeseada en el tipo de cambio. Para ello, la generalizacin de la aplicacin de la figura
del seguro de cambio se hace preceptiva.
Esta lnea de accin es fundamental para evitar los riesgos a los que podran enfrentarse los exportadores colombianos.
ASPECTOS CRTICOS
Dotar de recursos
econmicos
Dotar de personas
capacitadas para aplicar el
seguro a los exportadores
Comunicar el servicio a los
exportadores
Seguimiento y evaluacin

HITOS
Presupuesto asignado
Inicio de la actividad
profesional de los nuevos
equipos
Lanzamiento del plan de
comunicacin
Primera reunin de
seguimiento y evaluacin

EVIDENCIAS
Comunicacin del
presupuesto
Contratacin de los
equipos profesionales
Plan de comunicacin
lanzado
Acta de seguimiento y
evaluacin

PRESUPUESTO
CALENDARIO
Entre 50 y 100 millones COP Inicio: 1 enero16
anuales.
Fin: 30 junio16
Esta partida presupuestaria
se refiere al aguacate, cada Duracin: 6 meses
producto tiene su propia
partida que se deben
acumular y que se repetir
anualmente.

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Marco Normativo

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Banco agrario

Tcnico superior

PROEXPORT

Tcnico superior

FINAGRO (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

79

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.I1.

Promover el desarrollo de un servicio informtico a modo de bolsa de tierras de informacin de predios disponibles
(identificando las condiciones edafoclimticas y logstica de las tierras).

DOFA: Disponibilidad de terreno apto para cultivar aguacate Hass y alcanzar los objetivos de crecimiento ms ambiciosos.
Sera necesario crear un servicio que centralizara la informacin de los predios disponibles para el cultivo, servicio que facilitara la puesta en
contacto de los propietarios de las tierras con quienes desean utilizarlas. Ese servicio debera indicar, adems de aspectos de localizacin
geogrfica, caractersticas edafoclimticas asociadas a la misma, usos preferentes, ubicacin e informacin de contacto, acceso a vas de
transporte, etc. El programa de Agricultura Especifica por Sitio puede ser una buena base de partida.
Esta lnea de accin aumentara, de forma eficiente y sencilla, la disponibilidad de terreno apto para cultivar aguacate Hass y alcanzar los objetivos
de crecimiento ms ambiciosos.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Debe estar
Lanzamiento pblico del
Acto de lanzamiento
permanentemente
servicio
pblico
actualizada
La contratacin nmero
Contratos celebrados a
Su utilizacin debe ser muy
100 a travs del servicio
travs del servicio
sencilla y amigable para los
(posteriormente establecer
agricultores
hitos 1.000 y 5.000)
La informacin ofrecida
debe ser fiable

PRESUPUESTO
CALENDARIO
Entre 75 y 120 millones COP Inicio: 1 julio15
Fin: 1 julio16
Este presupuesto se aplicara
una sola vez y afecta a todos Duracin: 12 meses
los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Infraestructura

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

Instituto geogrfico Agustn Codazzi

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

80

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.I2.

Impulsar una red de viveros que aseguren la disponibilidad gil de material vegetal certificado y garantizado.

DOFA: La inocuidad alimentaria precisa un importante salto cualitativo para el mejoramiento de la calidad del producto tanto para el mercado
nacional como para el acceso a mercados mundiales (registro de predios, LMR, manejo de plagas y enfermedades, asistencia tcnica,
disponibilidad de material vegetal certificado, laboratorios acreditados, bajo nivel de adopcin y certificacin de BPA).
La inocuidad alimentaria empieza por la utilizacin de material vegetal certificado y garantizado y la red de viveros actual no cubre todas las
necesidades de los agricultores colombianos. Se deber evaluar la posibilidad de un programa de promocin al establecimiento de viveros
registrados de acuerdo con ICA, sobre todo en las zonas aptas para la produccin. Esta lnea de accin pretende impulsar esta red de viveros para
facilitar el acceso de los agricultores a este material vegetal.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Establecer los criterios que Criterios consensuados
Acta de consenso de los
deben cumplir estos viveros Mecanismos de control
criterios
Establecer mecanismos de
implantados
Acta de control
control
Publicacin de las medidas
cumplimentada
Definir medidas de impulso
de impulso
Acto de publicacin de las
medidas de impulso

PRESUPUESTO
CALENDARIO
Entre 120 y 170 millones
Inicio: 1 julio14
COP
Fin: 31 diciembre15
Prevemos presupuesto anual
de impulso a la red de
Duracin: 18 meses
viveros de 75 millones COP
durante 3 aos
Este presupuesto afecta a
todos los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Infraestructura

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

Viveristas
ICA (R)

Mximo 3
1

Responsable
Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

81

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.I3.

Garantizar el trasporte adecuado desde el predio a la instalacin de empaque.

DOFA: Infraestructura de transporte (vas, puertos y logstica) y fro que aumenta costos y perjudica la calidad del producto.
El transporte desde el predio hacia la planta de empaque o la central transformadora debera hacerse en las mejores condiciones. Ello implica que
el productor debe contar con los elementos de transporte ms convenientes debidamente financiados. Asimismo, las vas terciarias, bastante
deficientes en todo el pas, deberan ser manifiestamente mejoradas con arreglo a un conjunto de planes regionales de mejoramiento. La
optimizacin de costos, aconseja adems el impulso, a estos efectos de cuantos proyectos asociativos se consideren adecuados.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
Aplicar los mecanismos
Publicacin de los
financieros a la inversin en mecanismo financieros
transporte del predio a la
Publicacin del calendario
empacadora.
de mejoramiento de vas de
Plan regional de
transporte terciario
mejoramiento de vas de
Modelo asociativo
transporte terciario. Ver
consensuado y primeras
Anexo 2.
experiencias
Establecer modelo de
transporte apoyado en
proyectos asociativos que
satisfagan las necesidades
de inocuidad.

EVIDENCIAS
Actos de publicacin
Contratos financieros
firmados
Contratos de mejora de
vas firmados
Contratos de compraventa
a favor de modelos
asociativos

PRESUPUESTO
Mecanismos financieros:
entre 500 y 800 millones
COP al ao durante 5 aos
Vas terciarias: 0,45 billones
COP / ao durante 5 aos

CALENDARIO
Inicio: 1 julio15
Fin: 31 diciembre16
Duracin: 18 meses

Proyectos asociativos: entre


500 y 800 millones COP al
ao durante 5 aos
Este presupuesto afecta a
todos los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Infraestructura

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

Ministerio de Transporte

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

82

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.I4.

Optimizar la cadena de transporte desde el empaque hasta el cliente internacional de forma eficiente y competitiva.

DOFA: Infraestructura de transporte (vas, puertos y logstica) y fro que aumenta costos y perjudica la calidad del producto
La optimizacin de la cadena de transporte desde la central de transformacin o empaque hasta el cliente internacional justifica asimismo una serie
de proyectos logsticos que afecten a cada una de las etapas necesarias para ese recorrido. Hay que mejorar la eficiencia en el transporte por
carretera, en los procesos de manipulacin en puerto, en aumentar la oferta de fletes y en la logstica inversa.
ASPECTOS CRTICOS
Costo y plazo del transporte
interno en Colombia
Costo y plazo de
manipulacin en puertos
Costo y plazo de fletes
navieros
Analizar problemtica
especfica con la logstica
inversa buscando la solucin
ms satisfactoria

HITOS
Consensuar plan de
transporte interno
Consensuar modelo de
manipulacin en puertos
Negociacin con navieras y
aumento de frecuencias y
reduccin de costos
Finalizar el anlisis de
logstica inversa

EVIDENCIAS
Facturas de transporte
interno
Plazos de transporte
interno
Facturas de manipulacin
en puertos
Facturas y calendarios de
navieras
Conclusiones publicadas
de plan de logstica
inversa

PRESUPUESTO
Transporte interno pendiente
estudio I3.I2.

CALENDARIO
Inicio: 1 enero15
Fin: 31 diciembre15

Manipulacin en puertos: entre


28.000 y 50.000 millones COP

Duracin: 12 meses

Negociacin fletes entre 100 y


150 millones COP

Ejecucin / desarrollo:
tres aos

Logstica inversa entre 100 y


150 millones COP
Este presupuesto se aplicara
una sola vez y afecta a todos los
productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Infraestructura

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

Ministerio de Transporte

Tcnico superior

Ministerio de Interior

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

83

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.I5.

Disear e implementar un sistema informtico de abastos, aplicando criterios de transparencia, competencia y


normalizacin.

DOFA: acumulacin de poder en las cadenas de valor.


El sistema de abastos colombiano acumula unas cuotas de poder que desequilibran las capacidades de negociacin. Sera deseable la normalizacin
de dichas condiciones de negociacin mediante la adopcin, entre otros, de sistemas basados en subastas electrnicas pblicas y transparentes,
donde acudiran los agricultores con sus productos, y tras pesarlos por partidas, los expondran, y a una hora determinada del da se procedera a la
subasta a la baja. Los compradores pueden ser comisionistas, agentes que compran por cuenta de los asentadores de los grandes mercados
nacionales o exportadores, pequeos mayoristas de origen, etc. (1)
ASPECTOS CRTICOS
Garantizar la transparencia
del sistema
Que el acceso sea sencillo y
amigable para productores y
comercializadores
Asegurar la trazabilidad de
todas las operaciones
Garantizar el acceso a los ms
pequeos
Costo y plazo de manipulacin

HITOS
Constitucin del comit
promotor
Consenso del nuevo
modelo
Definicin del plan de
lanzamiento
Lanzamiento

EVIDENCIAS
Acta de constitucin del
comit promotor
Acta de consenso del
nuevo modelo
Acta de aprobacin del
plan de lanzamiento
Lanzamiento
Nmero de operaciones y
volumen gestionado por el
nuevo modelo

PRESUPUESTO
Entre 150 y 200 millones
COP

CALENDARIO
Inicio: 1 julio16
Fin: 31 diciembre17

Este presupuesto se aplicara Duracin: 18 meses


una sola vez y afecta a todos
los productos
Gestin anual incluida en el
presupuesto del Comit de
Gestin del Plan

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Infraestructura

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

Ministerio de Comercio

Tcnico superior

(1) Si bien este sistema, inspirado en el veiling holands, empieza a ser sustituido en los propios Pases Bajos, se entiende que Colombia tendra
an mucho recorrido en la transicin del actual modelo de abastos hacia un sistema ms adecuado a las actuales circunstancias.
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

84

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.I6.

Analizar la viabilidad de compra de bonos de CO2.

DOFA: problema de competitividad internacional. (Difcil uso de instrumentos existentes.)


Hay sectores enteros en Europa y Norteamrica que son productores netos de dixido de carbono. La legislacin medioambiental mundial exige, en
muchos pases, compensar ese dao medioambiental mediante el pago de unos cnones que sern derivados hacia otras actividades generadoras
netas de oxgeno. El cultivo del aguacate es una de esas actividades que podran beneficiarse de tal caracterstica.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Garantizar la transparencia
Constitucin del comit
Acta de constitucin del
del sistema
de anlisis
comit de anlisis
Que el acceso sea sencillo y
Conclusiones del anlisis Acta de conclusiones del
amigable para productores
Si procedente, plan de
anlisis
Asegurar la trazabilidad de
acciones
Plan de acciones
todas las operaciones
Que los ingresos lleguen a los
productores
Costo y plazo de la gestin

PRESUPUESTO
Entre 100 y 150 millones
COP

CALENDARIO
Inicio: 1 enero17
Fin: 30 junio17

Este presupuesto se aplicara Duracin: 6 meses


una sola vez y afecta a
aguacate y mango

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Infraestructura

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

Ministerio de Medio Ambiente y Corporaciones Autnomas


Regionales

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

85

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I2.I7.

Establecer procedimiento de anlisis sistemtico de los costos de produccin (con especial incidencia en los precios
de insumos), con benchmarking internacional, buscando su reduccin mediante la generacin de propuestas que
conlleven a la misma.

DOFA: problema de competitividad internacional. (Costos y especialmente precios de insumos)


La necesidad de ser competitivos en el mercado mundial va a implicar la optimizacin de los costos de produccin. La vigilancia de las mejores
prcticas internacionales en este sentido y la adopcin de las mismas es preceptiva si Colombia quiere competir en el mundo en condiciones
adecuadas.
Aunque no ha quedado documentalmente justificada la existencia de elevados precios comparativos en los insumos colombianos, se considera
necesaria la puesta en marcha de un sistema de informacin que constate, las diferencias de precios de los insumos en Colombia (fertilizantes,
fitosanitarios, semillas, carburantes, etc.) comparado con el de otros pases.
Esta lnea de accin es fundamental para posicionar a Colombia en el mercado competitivo, superando la debilidad descrita.

ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Establecer procedimiento de Procedimientos
Procedimientos
Procedimiento entre 20 y 30 Inicio: 1 enero16
benchmarking sistemtico
consensuados
consensuados
millones COP
Fin: 30 junio16
Toma de decisiones gil
Constitucin de la mesa de Acta de constitucin de la
seguimiento de
mesa de seguimiento
Gestin anual incluida en el Duracin: 6 meses
conclusiones
Documentacin de
presupuesto del Comit de
Implantacin de decisiones decisiones adoptadas
Gestin del Plan
Este presupuesto se aplicara
una sola vez y afecta a todos
los productos
EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Infraestructura

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

M. Agricultura

Tcnico superior

SIPSA CCI (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

86

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I3.I1.

Desarrollar packing houses y/o plataformas exportadoras con iniciativa privada y apoyo pblico, estratgicamente
ubicadas, logrando que los municipios priorizados se encuentren a menos de tres horas de transporte de estos sitios
de acopio, tratamiento hidrotrmico cuarentenarios, empaque, enfriamiento y despacho hacia el mercado.

DOFA: El sector est poco estructurado y en una fase incipiente de desarrollo. Falta de cultura empresarial. Falta de capacidad tcnica especializada. Faltan
actores empresariales para abordar el mercado internacional. Largos canales de comercializacin en el mercado nacional. Escasez de recursos por parte de agentes
importantes en la cadena. El esfuerzo comercial no ha avanzado al mismo ritmo que el productivo.

Muchas de las debilidades presentes en el sector productor podran ser minimizadas mediante el desarrollo de estas plataformas. Se considera que
el papel transformador de las mismas es lo suficientemente importante como para constituir un proyecto bandera. Se ahorra aqu una explicacin
ms detallada de esta lnea de actuacin, ya que ser extensamente desarrollada cuando se presente la caracterizacin de este proyecto
bandera.
ASPECTOS CRTICOS
Iniciativa privada
Apoyo pblico
Para comercializar aguacate
fresco y/o transformado
Facilitando el
aprovisionamiento a sus
asociados
Robustez financiera
Trasparencia absoluta en la
totalidad de la gestin

HITOS
Definicin de plataforma
piloto
Creacin de plataforma
piloto
Depuracin de piloto
Lanzamiento

EVIDENCIAS
Modelo piloto diseado
Plataforma piloto en
funcionamiento
Modelo piloto revisado
Nuevas plataformas
lanzadas

PRESUPUESTO
Presupuesto especfico del
proyecto bandera
Plataformas.

CALENDARIO
Inicio: 1 enero14
Fin: 31 diciembre15
Duracin: 24meses
Ejecucin / desarrollo: tres
aos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Infraestructura

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

87

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I3.I2.

Elaborar un estudio de anlisis de las necesidades de mejora de la red viaria que permita acortar el tiempo de
transporte a puertos. Ver Anexo 2.

DOFA: Infraestructura de transporte (vas, puertos y logstica) y fro que aumenta costos y perjudica la calidad del producto.
El proyecto por excelencia en este sentido consiste en la modernizacin de las infraestructuras viarias.
ASPECTOS CRTICOS
El estudio ha de ser ambicioso
pero factible en el medio plazo
Debe tener en cuenta el

desarrollo productivo previsto


en cada regin

Debe primar la reduccin de


plazo de transporte y el costo
del mismo

HITOS
EVIDENCIAS
Constitucin del equipo
Acta de constitucin del
promotor del estudio
equipo promotor
Contratacin, si procede Contratos firmados con
a terceros
terceros
Aprobacin, conclusiones Acta de aprobacin de las
presupuesto y calendario prioridades de mejora, su
de implantacin
presupuesto y calendario
definitivo.

PRESUPUESTO
CALENDARIO
100 millones COP de
Inicio: 1 enero15
servicios internos y un
Fin: 31 diciembre15
estudio contratado de 1.250
millones COP.
Duracin: 12 meses

Este presupuesto se aplicara


una sola vez y afecta a todos
los productos

EQUIPOS

AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Infraestructura

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

Ministerio de Transporte

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

88

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I3.I3.

Identificar las necesidades de dotacin de recursos en los puertos (cuartos fros y escneres) y las opciones de
fuentes de financiacin, para asegurar la prestacin de servicios a precios competitivos con amplitud horaria (7 das
24 horas) y plazos de trmites reducidos.

DOFA: Infraestructura de transporte (vas, puertos y logstica) y fro que aumenta costos y perjudica la calidad del producto.

Las infraestructuras necesarias no se limitan a la existencia de una red viaria adecuada. Cuando el producto llega a puerto debe poder contar con los
procedimientos e instalaciones adecuadas para que, mediante la utilizacin de escneres a precios reducidos- y el almacenamiento en cuartos fros almacenes
frigorficos- se pueda asegurar que no se rompa la cadena de fro, por una parte, y se limiten los plazos de estancia en puerto de los productos destinados a la
exportacin. Si no se rompe la cadena de fro y se acorta el plazo de espera en puerto se mejorar la calidad del producto ante el cliente.

ASPECTOS CRTICOS
Identificar las necesidades de
dotacin de recursos en
puertos de acuerdo con los
exportadores
Identificar las opciones de
financiacin
Concretar el plan de
implantacin
Seguimiento y evaluacin

HITOS
Constitucin del equipo
promotor del estudio
Contratacin, si procede,
a terceros
Aprobacin, conclusiones
presupuesto y calendario
de implantacin
Seguimiento y evaluacin
peridico

EVIDENCIAS
Acta de constitucin del
equipo promotor
Contratos firmados con
terceros
Acta de aprobacin con
presupuesto y calendario
definitivo.
Actas de seguimiento y
evaluacin peridico

PRESUPUESTO
Identificar necesidades y
fuentes financiacin entre
100 y 150 MM COP
Escner en puertos: previsto
en I2.I5.

CALENDARIO
Inicio: 1 enero16
Fin: 31 diciembre17
Duracin: 24 meses

Cuartos fros 50,000


millones COP
Este presupuesto se aplicara
una sola vez y afecta a todos
los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Infraestructura

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

Ministerio de Transporte

Tcnico superior

Ministerio de Interior

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

89

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I3.I4.

Definir proyectos de agroindustria y transformacin del aguacate para las principales regiones productoras,
identificando modelo de financiacin.

DOFA: Agroindustria poco desarrollada.


Todo cultivo hortofrutcola produce diferentes calidades de producto. Solo las mejores calidades pueden dirigirse al mercado de consumo en fresco,
sobre todo en el mbito internacional. Las segundas y terceras calidades debern necesariamente dirigirse a procesos de transformacin (pur de
aguacate congelado, base para la fabricacin de guacamole, aceite para uso cosmtico o alimentario, cuarta gama, etc.).
Estos proyectos regionales promovidos desde esta lnea de accin pretenden solventar la debilidad planteada y resolver la problemtica de las
segundas y terceras calidades.
ASPECTOS CRTICOS
Iniciativa privada
Apoyo pblico
Facilitando el
aprovisionamiento a sus
asociados
Robustez financiera
Trasparencia absoluta en la
totalidad de la gestin

HITOS
Definicin de proyecto
piloto
Creacin de proyecto
piloto
Depuracin de piloto

EVIDENCIAS
Modelo piloto diseado
Proyecto piloto en
funcionamiento
Modelo piloto revisado
Nuevos proyectos
lanzados

PRESUPUESTO
Presupuesto especfico del
proyecto bandera
plataformas.

CALENDARIO
Inicio: 1 julio15
Fin: 30 junio16
Duracin: 6 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Infraestructura

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

90

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I3.I5.

Desarrollar un sistema de informacin estratgico para el sector ms prximo a la realidad, que incluya seguimiento
de precios de venta de productos agrcolas y todas las estadsticas nacionales necesarias para poder hacer
seguimiento fiel, gil y eficiente de los indicadores estratgicos a definir.

DOFA: Informacin estadstica muy deficiente.


Cualquier desarrollo futuro basado en un conjunto de lneas de actuacin debe poder ser medido con base en el seguimiento de unos indicadores
asociados a las mismas. Pero si la informacin estadstica nacional no refleja la realidad, no es fcil que esos indicadores puedan servir como
herramienta de gestin. Se echa en falta informacin ms prxima a la realidad sobre cultivos, hectreas, variedades, productividad, censo agrario,
etc.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
Consenso de necesidades
Necesidades
concretas
consensuadas
Dotacin presupuestaria
Modelo de extraccin y
suficiente
anlisis de informacin
Agilidad, fiabilidad y facilidad
definido
de consulta de la informacin Presupuesto aprobado y
dotado de recursos
Plan de implantacin
aprobado

EVIDENCIAS
Acta de necesidades
consensuadas
Modelo de extraccin y
anlisis de informacin
definido y documentado
Publicacin de
presupuesto aprobado y
dotado de recursos
Acta de aprobacin del
plan de implantacin

PRESUPUESTO
Entre 120 y 180 MM COP

CALENDARIO
Inicio: 1 enero17
Fin: 31 diciembre17

Este presupuesto se aplicara


una sola vez y afecta a todos Duracin: 12 meses
los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Infraestructura

Tcnico superior

D. Eje Fortalecimiento

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

DANE

Tcnico superior

SIPSA - CCI

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

91

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I4.I1.

Establecer una red de laboratorios acreditados (en materia fitosanitaria,


soporte a los productores y exportadores.

inocuidad y de residuos) que ofrezca

DOFA: Falta de laboratorios acreditados.


Los productores y exportadores necesitan someter a sus productos a un examen tcnico por parte de laboratorios acreditados con capacidad de
certificacin. Actualmente, hay productores que toman la decisin de enviar sus muestras a laboratorios lejanos (Reino Unido) considerando que la
oferta nacional es prcticamente inexistente. Eso implica un claro sobrecosto y alargar el plazo de gestin de la exportacin con detrimento en la
calidad del producto.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
La acreditacin de los
Definicin de laboratorio
laboratorios debe ser
piloto
reconocida en los mercados
Creacin de laboratorio
de destino
piloto
La operativa de los
Depuracin de piloto
laboratorios debe ser muy gil
y competitiva

EVIDENCIAS
Modelo piloto diseado
Laboratorio piloto en
funcionamiento
Modelo piloto revisado

PRESUPUESTO
Anlisis entre 80 y 100 MM
COP

CALENDARIO
Inicio: 1 enero15
Fin: 31 diciembre15

Subvencin inicial 1.875


millones COP

Duracin: 12 meses

Este presupuesto se aplicara


una sola vez y afecta a todos
los productos
EQUIPOS

AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Infraestructura

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

INVIMA (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

92

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I4.I2.

Adaptar la gua ambiental para el manejo sostenible del cultivo del aguacate en Colombia en armona con el medio
ambiente.

DOFA: Poca orientacin hacia la sostenibilidad (econmica, social y ambiental) en el cultivo del aguacate.
ASOHOFRUCOL lleva publicadas varias guas ambientales que inciden en el manejo del cultivo de diferentes productos hortofrutcolas. Se estima
conveniente actualizar y completar dichas guas en relacin a productos priorizados, introduciendo en las mismas criterios, no slo de sostenibilidad
ambiental, sino de sostenibilidad social y econmica. Este desarrollo apoyara la superacin de la debilidad descrita.
ASPECTOS CRTICOS
Consensuarlo con los
productores
La operativa de la gua debe
ser muy gil y competitiva

HITOS
Redaccin de borrador
Debate y aprobacin de
borrador
Plan de implantacin
Reunin de evaluacin y
seguimiento

EVIDENCIAS
Borrador redactado
Acta de aprobacin de
borrador
Acta de aprobacin del
plan de implantacin
Acta de primera reunin
de Evaluacin y
seguimiento

PRESUPUESTO
Entre 15 y 30 millones COP

CALENDARIO
Inicio: 1 enero17
Fin: 31 diciembre17

Este presupuesto se aplicara


una sola vez y afecta al
Duracin: 12 meses
aguacate

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Infraestructura

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Medio Ambiente y Corporaciones Autnomas


Regionales

Tcnico superior

Ministerio de Agricultura (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

93

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I4.M1.

Establecer procedimientos de exportacin (en materia de poscosecha, cadena de transporte, sanitaria y empaque,
fundamentalmente) para evitar problemas potenciales hacia otros exportadores.

DOFA: La inocuidad alimentaria precisa un importante salto cualitativo para el mejoramiento de la calidad del producto tanto para el mercado
nacional como para el acceso a mercados mundiales (registro de predios, LMR, manejo de plagas y enfermedades, asistencia tcnica, disponibilidad
de material vegetal certificado, laboratorios acreditados, bajo nivel de adopcin y certificacin de BPA).
La optimizacin de procedimientos de exportacin orientada hacia aspectos relacionados con la poscosecha, la cadena de transporte, trazabilidad,
la seguridad y salud alimentaria, la homogeneizacin de sistemas de empaque, etc. permitir minimizar problemas relacionados con estas variables
y recogidos en la debilidad anterior.
ASPECTOS CRTICOS
Asegurar que un exportador
no causa dao al resto de
exportadores colombianos
Agilidad y sencillez para el
exportador
Agilidad y sencillez para el
control

HITOS
Establecimiento del
equipo promotor
Definicin de borrador
Debate y aprobacin de
borrador
Aprobacin del plan de
lanzamiento

EVIDENCIAS
Acta de constitucin del
equipo promotor
Borrador terminado
Acta de aprobacin del
borrador
Acta de aprobacin del
plan de lanzamiento

PRESUPUESTO
Entre 25 y 45 millones COP

CALENDARIO
Inicio: 1 enero15
Fin: 31 diciembre15

Este presupuesto se aplicara


una sola vez y afecta a todos Duracin: 12 meses
los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Marco Normativo

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

INVIMA

Tcnico superior

ICA (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

94

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I4.M2.

Elevar los estndares de BPAs, de residuos y plaguicidas analizados y de sostenibilidad, hacindolos comparables
con los internacionales. Para ello revisar el proceso de certificacin e implantar BPAs, disear el esquema de
implementacin, evaluando si el servicio debe extenderse al conjunto del territorio nacional por la autoridad sanitaria
o de manera privada.

DOFA: La inocuidad alimentaria precisa un importante salto cualitativo para el mejoramiento de la calidad del producto tanto para el mercado
nacional como para el acceso a mercados mundiales (registro de predios, LMR, manejo de plagas y enfermedades, asistencia tcnica, disponibilidad
de material vegetal certificado, laboratorios acreditados, bajo nivel de adopcin y certificacin de BPA).
La implantacin generalizada de estndares de BPA, residuos y plaguicidas en el agro colombiano es condicin sine qua non para afrontar con
garanta de xito cualquier proyecto de comercializacin internacional. Se propone analizar el apoyo de un programa masivo de certificacin en BPA
y Globalgap. Pero esa generalizacin sera implanteable si el actual organismo certificador (ICA) no multiplica sus recursos. Se entiende adecuado
contar con un servicio de certificacin privado y externo, siempre que dicho servicio fuera sometido a los necesarios controles.
ASPECTOS CRTICOS
Implicacin de todos los
agentes involucrados en la
cadena
Agilidad, sencillez y costo
reducido para el exportador
Agilidad, sencillez y costo
reducido para el control
Seguimiento continuo de la
evolucin internacional

HITOS
Establecimiento del
equipo promotor
Definicin de borrador
Debate y aprobacin de
borrador
Aprobacin del plan de
lanzamiento
Seguimiento y evaluacin

EVIDENCIAS
Acta de constitucin del
equipo promotor
Borrador terminado
Acta de aprobacin del
borrador
Acta de aprobacin del
plan de lanzamiento
ACTA DE SEGUIMIENTO Y
EVOLUCIN

PRESUPUESTO
Definicin: entre 40 y 60
millones COP

CALENDARIO
Inicio: 1 abril14
Fin: 31 marzo16

Difundir y desplegar los


estndares entre los
agricultores: entre 600 y
850 millones COP al ao
durante 4 aos

Duracin: 24 meses
Incluye el plazo para lograr
el servicio de certificacin

Este presupuesto se aplicara


una sola vez y afecta a todos
los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Marco Normativo

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

INVIMA

Tcnico superior

ICA

Tcnico superior

CIIHOR)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

95

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I4.M3.

Definir modelo de trazabilidad de producto.

DOFA: Modelos de trazabilidad no suficientemente implantados.


Cualquier agente internacional importador, distribuidor mayorista, distribuidor minorista, consumidor final,- debera poder identificar el origen de
cualquier unidad de producto, as como las diferentes etapas por las que haya pasado su proceso de produccin y comercializacin. Esta lnea de
accin debiera facilitarlo.
ASPECTOS CRTICOS
El modelo debe estar
homologado y ser reconocido
internacionalmente
Implicar a todos los agentes
involucrados
Establecer un plan de control
gil, sencillo y de costo
reducido
Agilidad, sencillez y costo
reducido para el exportador
Despliegue del modelo a los
agentes implicados

HITOS
Constitucin del equipo
promotor
Redaccin de borrador de
plan de modelo
Debate y aprobacin del
modelo
Aprobacin del plan de
accin
Definicin del plan de
despliegue

EVIDENCIAS
Acta de constitucin del
equipo promotor
Borrador terminado
Acta de aprobacin del
borrador
Acta de aprobacin del
plan de lanzamiento
Documento del plan de
despliegue

PRESUPUESTO
Definicin: entre 40 y 60
millones COP

CALENDARIO
Inicio: 1 julio14
Fin: 30 junio15

Este presupuesto se aplicara Duracin: 12 meses


una sola vez y afecta a todos
los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Marco Normativo

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

ICA

Tcnico superior

INVIMA (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

96

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I4.F1.

Culminar el proceso de admisibilidad fitosanitaria en EE.UU.

DOFA: barreras de comercio internacional. Prxima admisibilidad en USA.


La importancia del mercado EE.UU. hace imprescindible acelerar el proceso de admisibilidad fitosanitaria del aguacate en EE.UU.
ASPECTOS CRTICOS
Implicacin de todos los
agentes del sector
involucrados
Accin tipo lobby en Estados
Unidos
Definicin de un plan de
accin detallado

HITOS
Plan de accin detallado

EVIDENCIAS
Plan de accin aprobado

PRESUPUESTO
Entre 500 y 800 millones
COP al ao durante cuatro
aos
Este presupuesto solo afecta
a aguacate

CALENDARIO
Inicio: 1 enero14
Fin: 30 junio15
Duracin: 18 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Fortalecimiento

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

CORPOHASS

Tcnico superior

APHIS

Tcnico superior

ICA (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

97

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I4.F2.

Mejorar el manejo fitosanitario y preventivo de plagas y enfermedades como la pudricin de la raz, el


marchitamiento de la planta, la roa, la pudricin del fruto por Rhizopus o la antracnosis del fruto, el pasador del
fruto, el barrenador de la semilla o de las ramas, la hormiga arriera, el monalonion, las chinches, el picudo del
aguacate, la mosca del ovario.

DOFA: Se adolece del correcto manejo de plagas y enfermedades.

La inversin en investigacin asociada a la erradicacin o como mnimo a la minimizacin- de la prevalencia de estas y otras plagas y enfermedades permitir
optimizar, tanto a efectos sanitarios, como puramente comerciales, los procesos de comercializacin internacional.
Incluir, tanto el despliegue de los resultados de la investigacin a travs de los correspondientes paquetes tecnolgicos, como la generacin de zonas de baja
prevalencia y libres de plagas cuarentenarias. Con todo ello se impactar fuertemente en la debilidad definida.

ASPECTOS CRTICOS
Conocer el estado del arte
del manejo fitosanitario y
preventivo del aguacate
Implicar a todos los agentes
involucrados
Disponer del presupuesto
necesario
Establecer un plan preventivo
eficiente
Establecer un plan de control

HITOS
Constitucin del equipo
promotor
Redaccin de borrador de
plan de accin
Debate y aprobacin de
plan de accin
Aprobacin de
presupuesto
Contratacin de agentes
Seguimiento y evaluacin

EVIDENCIAS
Acta de constitucin del
equipo promotor
Borrador terminado
Acta de aprobacin del
borrador
Acta de aprobacin del
plan de lanzamiento
Acta de aprobacin del
presupuesto
Contratos firmados
Acta de seguimiento y
evaluacin

PRESUPUESTO
Entre 500 y 800 millones
COP al ao durante cuatro
aos
Este presupuesto solo afecta
a aguacate

CALENDARIO
Inicio: 1 abril14
Fin: 31 diciembre15
Duracin: 21 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Fortalecimiento

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

ICA

Tcnico superior

CIIHOR(R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

98

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I5.I1.

Desarrollar un servicio de soporte tcnico especializado en aditivos, residuos, etc., de acuerdo con las normas de los
mercados internacionales de destino (LMRs), que preste sus servicios en Colombia, dirigido a los exportadores
actuales y potenciales.

DOFA: el esfuerzo comercial no ha avanzado al mismo ritmo que el productivo.


Los principales mercados de destino potenciales del aguacate colombiano son muy exigentes y estrictos en el control de LMRs, mbito en el que los
productores colombianos tienen un gran dficit. Esta lnea de actuacin pretende crear un servicio especializado y con gran conocimiento que
pudiera estar centralizado y dirigido tanto a los agricultores como a tcnicos enfrentados a estos problemas.
ASPECTOS CRTICOS
Conocer el estado del arte
del manejo de LMRs del
aguacate
Implicar a todos los agentes
involucrados
Disponer del presupuesto
necesario
Establecer un plan de trabajo
eficiente
Dar a conocer el servicio a los
agricultores y tcnicos
Establecer un plan de
seguimiento y evaluacin

HITOS
Constitucin del equipo
promotor
Redaccin de borrador de
plan de trabajo
Debate y aprobacin de
plan de trabajo
Aprobacin de
presupuesto
Comunicacin del servicio
Seguimiento y evaluacin
peridico

EVIDENCIAS
Acta de constitucin del
equipo promotor
Borrador terminado
Acta de aprobacin del
borrador
Acta de aprobacin del
plan de trabajo
Acta de aprobacin del
presupuesto
Acto de comunicacin
Acta de seguimiento y
evaluacin

PRESUPUESTO
CALENDARIO
Preparacin 50 millones COP Inicio: 1 julio15
Fin: 31 marzo16
Entre 120 y 150 millones
COP al ao
Duracin: 9 meses
Este presupuesto se repetira
anualmente
Este presupuesto afecta a
todos los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Infraestructura

Tcnico superior

D. Eje Fortalecimiento

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

CIIHOR (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

99

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I5.I2.

Facilitar el acceso a un servicio privado de surveyors en los mercados destino, orientado a defender los intereses
de los exportadores colombianos en dichos mercados.

DOFA: El esfuerzo comercial no ha avanzado al mismo ritmo que el productivo.


Es conveniente contar en puertos de destino con una red de surveyors que, a demanda del exportador y a cambio de una razonable remuneracin
vigilen y certifiquen- las condiciones en las que determinado envo llega a puerto de destino, limitndose as las responsabilidades del exportador
en el caso de que la mercanca llegue daada a su destino final por causas ajenas a dicho exportador.
ASPECTOS CRTICOS
Establecer el procedimiento
de funcionamiento gil y
eficiente
Disponer del presupuesto
necesario
Establecer el plan de trabajo
Dar a conocer el servicio a los
exportadores
Organizar la red en los
principales mercados de
destino
Negociar condiciones
econmicas ventajosas
Establecer un plan de
seguimiento y evaluacin

HITOS
Debate y aprobacin del
procedimiento
Aprobacin de
presupuesto
Debate y aprobacin del
plan de trabajo
Contratacin con los
surveyors
Negociacin de precios
Comunicacin del servicio
Seguimiento y evaluacin
peridico

EVIDENCIAS
Acta de aprobacin del
procedimiento
Acta de aprobacin del
plan de trabajo
Acta de aprobacin del
presupuesto
Contrato con surveyors
Tarifa de precios
Acto de comunicacin
Acta de seguimiento y
evaluacin

PRESUPUESTO
Incluido en el presupuesto
del proyecto bandera
Consorcio de exportacin.

CALENDARIO
Inicio: 1 julio16
Fin: 31 diciembre16
Duracin: 6 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Capital Humano

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

PROEXPORT (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

100

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I5.C1.

Impulsar la actualizacin y especializacin de conocimientos de los equipos de asistencia tcnica especializados en


aguacate (operario, tcnico y especialista), teniendo en cuenta las caractersticas propias del pas, ofreciendo
servicios tcnicos y de gestin, involucrando a SENA, Universidades, CORPOICA y ASOHOFRUCOL.

DOFA: Falta de capacidad tcnica especializada (operarios tcnicos y especialistas)


La formacin continua, especializada y permanente de los equipos tcnicos es absolutamente necesaria. Esa formacin, centrada en el aguacate y
en las caractersticas especficas de la realidad colombiana en trminos de clima, suelo y altitud debe facilitar superar la debilidad mostrada.
ASPECTOS CRTICOS
Conocer el estado del arte
internacional
Consensuar las necesidades
formativas
Definir el plan formativo
Disponer del presupuesto
necesario
Dar a conocer el servicio a los
implicados
Establecer un plan de
seguimiento y evaluacin

HITOS
Consenso de necesidades
formativas
Debate y aprobacin del
procedimiento de plan
formativo
Aprobacin de
presupuesto
Comunicacin del servicio
Seguimiento y evaluacin
peridico

EVIDENCIAS
Acta de consenso de
necesidades
Acta de aprobacin del
plan formativo
Acta de aprobacin del
presupuesto
Acto de comunicacin
Acta de seguimiento y
evaluacin

PRESUPUESTO
CALENDARIO
100 millones COP para
Inicio: 1 abril15
concretar necesidades,
Fin: 30 septiembre15
adecuar el plan y conformar
el equipo
Duracin: 6 meses
Entre 500 y 700 millones
COP anuales durante 5 aos
Este presupuesto afecta al
aguacate

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Capital Humano

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Universidades

1 * 3 universidades (mx.)

Sena

Tcnico superior

CIIHOR (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

101

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I5.C2.

Establecer un sistema de asistencia tcnica integral on line aprovechando las tecnologas de la informacin y
comunicacin.

DOFA: La inocuidad alimentaria precisa un importante salto cualitativo para el mejoramiento de la calidad del producto tanto para el mercado nacional como para

el acceso a mercados mundiales (registro de predios, LMR, manejo de plagas y enfermedades, asistencia tcnica, disponibilidad de material vegetal certificado,
laboratorios autorizados, bajo nivel de adopcin y certificacin de BPA).
Existe un foro (v. http://www.livestream.com/linkata http://redatacolombia.ning.com/) en el que los Asistentes Tcnicos -AT- del sector agropecuario pretenden
tener participacin activa, para construir, compartir, disear y difundir informacin y conocimientos del sector agropecuario en el marco del Subsistema de
Asistencia Tcnica y dentro de la Poltica actual del Pas.
Se tratara de un espacio abierto de esas caractersticas, pero con una mayor orientacin al productor, que pudiera asegurar una gil atencin a las consultas de los
productores, independientemente de su ubicacin en el pas. Tendra un gran inters en todos los casos, pero especialmente para los productores ubicados a
distancia de los tcnicos, lo que encarece mucho este servicio o lo ralentiza.

ASPECTOS CRTICOS
Implicar a todos los agentes
involucrados, especialmente a
los tcnicos
Disponer del presupuesto
necesario
Establecer un plan de trabajo
eficiente
Dar a conocer el servicio a los
agricultores y tcnicos
Garantizar el proceso de
actualizacin de la
informacin
Establecer un plan de
seguimiento y evaluacin

HITOS
Constitucin del equipo
promotor
Redaccin de borrador de
plan de trabajo
Debate y aprobacin de
plan de trabajo
Aprobacin de
presupuesto
Comunicacin del servicio
Seguimiento y evaluacin
peridico

EVIDENCIAS
Acta de constitucin del
equipo promotor
Borrador terminado
Acta de aprobacin del
borrador
Acta de aprobacin del
plan de trabajo
Acta de aprobacin del
presupuesto
Acto de comunicacin
Acta de seguimiento y
evaluacin

PRESUPUESTO
Entre 100 y 150 millones
COP al ao

CALENDARIO
Inicio: 1 julio15
Fin: 30 junio16

Este presupuesto se repetira Duracin: 12 meses


anualmente
Este presupuesto afecta a
todos los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Capital Humano

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

CIIHOR (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

102

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I5.M1.

Fortalecer el servicio de soporte tcnico sobre etiquetado legal que preste sus servicios en Colombia para los
exportadores Colombianos.

DOFA: el esfuerzo comercial no ha avanzado al mismo ritmo que el productivo.


La legislacin de los pases de destino relativa al etiquetado de la fruta no es homognea y puede resultar trabajoso para el exportador conocer y
aplicar la norma correspondiente. Se propone reforzar este servicio, teniendo en cuenta que el volumen de exportacin debe multiplicarse y sus
necesidades tambin, poniendo a disposicin de los futuros exportadores la informacin necesaria de manera gil. Y eficiente.
ASPECTOS CRTICOS
Disponer de informacin
actualizada de los pases
objetivo
Dimensionar el servicio de
acuerdo a las previsiones de
necesidades
Establecer el cauce de
comunicacin (bidireccional)
gil y eficiente con los
exportadores
Establecer el plan de
actualizacin gil, sencillo y
de costo reducido

HITOS
Dimensionamiento del
servicio
Definir el cauce de
comunicacin
Inaugurar el cauce de
comunicacin
Plan de actualizacin
establecido.

EVIDENCIAS
Documento de
dimensionamiento
aprobado
Cauce de comunicacin
documentado
Acto de inauguracin del
cauce de comunicacin
Plan de actualizacin
documentado

PRESUPUESTO
Preparacin y cauce
comunicacin 50 millones
COP
Entre 70 y 100 millones COP
al ao. Este presupuesto se
repetira anualmente

CALENDARIO
Inicio: 1 enero16
Fin: 30 junio16
Duracin: 6 meses

Este presupuesto afecta a


todos los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Marco Normativo

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

PROEXPORT (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

103

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I6.F1.

Participar en proyecto marca / pas.

DOFA: El esfuerzo comercial no ha avanzado al mismo ritmo que el productivo.


La iniciativa del proyecto Marca Colombia responde a la necesidad de coordinar las distintas actuaciones pblicas y privadas sobre la marca
Colombia, de transmitir a las empresas e instituciones la importancia de tener una buena imagen de pas, y de informarles de cmo comunicar y
vender la nueva realidad de Colombia.
El objetivo comn consiste en no dispersar esfuerzos y mantener la coherencia en los mensajes para construir una nueva imagen de Colombia que
no slo mejore la proyeccin econmica del pas, sino que transmita la nueva realidad poltica, social y cultural de Colombia, Este objetivo es de
vital importancia en estos momentos, ya que la imagen de Colombia, aunque est evolucionando positivamente, no ofrece fortaleza competitiva.
En este sentido, es deseable que las frutas y hortalizas colombianas participen de ese esfuerzo colectivo y puedan beneficiarse del posicionamientopas obtenido o a obtener por ese esfuerzo colectivo.
El xito en esta lnea de accin permitir elevar los niveles de competitividad del subsector de forma sustancial.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
Conocer en detalle la imagen Constitucin del equipo
de la marca pas Colombia y
promotor
especficamente del aguacate. Diseo Plan de Accin
Alinearse con el plan nacional Aprobacin del Plan de
Dotacin presupuestaria
Accin y puesta en
Seguimiento y evaluacin
marcha
Informe conclusiones

EVIDENCIAS
Plan de Accin
documentado
Acta de aprobacin del
Plan de Accin
Acta de seguimiento

PRESUPUESTO
Presupuesto de Estado

CALENDARIO
Inicio: 1 julio17
Fin: 31 diciembre17
Duracin: 12 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Fortalecimiento.

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

PROEXPORT (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

104

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I6.M1.

Impulsar el desarrollo de una poltica integral de Estado (puesta en comn de prioridades) que facilite sincronizar los
entes gubernamentales relacionados con el sector.

DOFA: Muy dbil coordinacin institucional (diferentes prioridades) en torno al desarrollo del sector hortofrutcola.
Se hace imprescindible que los diferentes entes gubernamentales implicados en el mejoramiento de la realidad fitosanitaria, en la innovacin
aplicada a los productos hortofrutcolas, en la planeacin de cultivos prioritarios, en la zonificacin de los mismos, etc. anen criterios y obedezcan
a una nica poltica integral de estado.
El xito en esta lnea de accin permitir alinear estrategias y coordinar las acciones desarrolladas por los distintos entre gubernamentales
implicados en el desarrollo del sector.
ASPECTOS CRTICOS
Creacin de un gabinete que
coordine los distintos entes
gubernamentales implicados
(definicin de funciones y
entes representados)
Consensuar criterios
generales de la poltica
nacional de desarrollo integral
para el sector
Definicin y despliegue de las
polticas sectoriales alineadas
Recursos financieros para la
ejecucin de las polticas
Seguimiento y evaluacin

HITOS
Constitucin del gabinete
Diseo y aprobacin de la
poltica integral
Despliegue de la poltica
integral en las polticas
sectoriales
Aprobacin de los
presupuestos
correspondientes
Seguimiento y evaluacin
peridico

EVIDENCIAS
Acta de constitucin del
gabinete
Acta de aprobacin de la
poltica integral de Estado
Publicacin de los
presupuestos.
Acta de seguimiento y
evaluacin

PRESUPUESTO

CALENDARIO

Incluido en la actividad del Inicio: 1 enero14


Comit de Gestin del Plan Fin: 31 diciembre15
Duracin: 24 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Marco Normativo

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

Ministerio de Hacienda

Tcnico superior

Ministerio de Salud

Tcnico superior

Ministerio de Comercio (R)

Director

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

105

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I6.M2.

Fortalecer presupuestariamente las instituciones implicadas (ICA, CORPOICA, INVIMA, SENA, ICETEX, Colciencias,
etc.), para abordar los proyectos e iniciativas en los distintos mbitos previstos (sanidad e inocuidad, insumos,
puertos, controles fronterizos, comerciales, formativos, de investigacin, de asistencia tcnica y soporte), la revisin
o, en su caso, la definicin de procedimientos y normativas, as como proyectos especficos de referencia.

DOFA: Escasez de recursos por parte de agentes importantes en la cadena.


El conjunto de importantes tareas que se abren en el horizonte del prximo futuro y los resultados exigibles del desempeo de los entes implicados
exigir probablemente la dotacin de importantes partidas presupuestarias para el robustecimiento y la eficacia de los mismos. En este sentido, se
plantea duplicar el presupuesto del conjunto de instituciones implicadas durante el primer ao y mantener esa cifra durante los siguientes
ejercicios.
El xito en esta lnea de accin permitir contar con recursos suficientes para dar respuesta a los retos a los que el sector deber hacer frente.
ASPECTOS CRTICOS
Recursos presupuestarios
disponibles

HITOS
EVIDENCIAS
Aprobacin presupuestos Sumatorio dotacin
presupuestaria
instituciones implicadas
ao 1 s/ao anterior

PRESUPUESTO
Multiplicar por dos el
presupuesto del actual
ejercicio y mantener los
prximos aos

CALENDARIO
Inicio: 1 abril14
Fin: 31 marzo15
Duracin: 12 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Marco Normativo

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

Ministerio de Hacienda

Tcnico superior

Ministerio de Salud

Tcnico superior

Ministerio de Educacin

Tcnico superior

Ministerio de Comercio (R)

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

106

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I7.F1.

Disear estrategias de apoyo a las campaas de promocin al consumo de frutas y hortalizas impulsadas por el
Ministerio de Salud, FAO y otros agentes, destacando los atributos del aguacate y fomentando un mayor
conocimiento y nivel de exigencia en trminos de calidad por parte del consumidor.

DOFA: El esfuerzo comercial no ha avanzado al mismo ritmo que el productivo + Consumo nacional poco exigente.
Aprovechando las campaas de promocin al consumo que se desarrollan de la mano del Ministerio de Salud y FAO, se plantea en el marco de las
mismas, la puesta en marcha de una serie de iniciativas especficas, coherentes y alineadas entre s en clave de plan de comunicacin, con un
doble objetivo: Por una parte, se trata de animar el consumo nacional del aguacate, acentuando sus excelentes propiedades, la conveniencia del
incremento del consumo per capita de frutas y hortalizas en general y del aguacate en particular. Por otra parte, es necesario educar al consumidor
colombiano en la exigencia de estndares de calidad crecientes. Esa discriminacin en el consumo y, por ende, en el precio- preparar al agro
colombiano para la produccin de frutas y hortalizas de calidad y lo preparar para el cumplimiento de las exigentes condiciones internacionales.
El xito en esta lnea de accin permitir por un lado fortalecer y elevar los niveles de competitividad del subsector de forma sustancial. Asimismo,
esta lnea de accin tambin contribuye a extender una serie de criterios y estndares de calidad. En la medida en que dichos criterios y estndares
se vayan asumiendo progresivamente como algo natural en la sociedad colombiana, el consumidor tender a ser cada vez ms exigente con
relacin a los productos que adquiere.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
Dotacin de recursos para la Concrecin del Plan de
puesta en marcha de las
Comunicacin
estrategias de promocin
Lanzamiento del Plan
Diseo del Plan de
Elaboracin informe
comunicacin alineado con las resultados
campaas en vigor y los
objetivos perseguidos
Definicin del proceso de
seguimiento y evaluacin del
Plan

EVIDENCIAS
Acta de aprobacin del
plan de comunicacin
Acta de aprobacin del
presupuesto
Plan de Comunicacin
documentado
Acta de seguimiento y
evaluacin
Informe conclusiones

PRESUPUESTO
CALENDARIO
Elaboracin de material
Inicio: 1 julio16
entre 250 y 350 millones
Fin: 30 junio17
COP
Contratacin de medios
Duracin: 6 meses
entre 1.000 y 1.400 millones
COP. Este presupuesto se
repetira durante 3 aos
Este presupuesto se aplica al
aguacate

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Fortalecimiento

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

Ministerio de Salud

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

107

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I7.M1.

Establecer los mecanismos para que los minoristas colombianos exijan a sus proveedores el cumplimiento de los
niveles de calidad establecidos y demandados por el mercado local:
Establecer normativa por la que la responsabilidad de la calidad del producto vendido corresponde al punto de
venta
Establecer mecanismos de inspeccin y sancin en el punto de venta

DOFA: Consumo nacional poco exigente.


El cambio cultural ha de tener su paralelo normativo o reglamentario: el que definir los estndares mnimos que los retailers debern exigir a sus
proveedores. Asimismo, la normativa que se defina, para ser efectiva, deber ir acompaada de los recursos necesarios para su implementacin en
lo referente a los mecanismos de inspeccin y sancin que se definan.
El xito en esta lnea de accin permitir el establecimiento y aplicacin de unos estndares mnimos de calidad en los puntos de venta, lo que
conlleva su extensin progresiva al conjunto de la cadena productiva y comercial y, por ende, al conjunto de la sociedad.
ASPECTOS CRTICOS
Adecuacin/diseo normativa
Disponibilidad de recursos
para hacer efectivas las
inspecciones
Cumplimiento de los
mecanismos de inspeccin y
sancin
Comunicacin a todos los
agentes involucrados

HITOS
Constitucin del equipo
promotor
Redaccin de borrador de
plan de normativa
Debate y aprobacin de
la misma
Publicacin de la
normativa
Seguimiento y evaluacin
peridico

EVIDENCIAS
Acta de constitucin del
equipo promotor
Acta de aprobacin del
borrador
Normativa aprobada
N de inspecciones
/sanciones realizadas
/aplicadas anualmente

PRESUPUESTO
CALENDARIO
Adecuacin y diseo de la
Inicio: 1 enero16
normativa entre 70 y 90
Fin: 31 diciembre16
millones COP
Mecanismos de inspeccin y Duracin: 12 meses
sancin integrado en INVIMA
Comunicacin 100 millones
COP
Este presupuesto se aplicara
una sola vez y afecta a todos
los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Marco Normativo

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Representantes de asociaciones de comerciantes

Representante

Ministerio de Agricultura

Tcnico superior

Ministerio de Salud (R)

Director + Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

108

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I7.M2.

Incorporar en los mecanismos de compra pblica los estndares de calidad.

DOFA: Consumo nacional poco exigente.


El Estado y las instituciones pblicas habrn de dar ejemplo en cuanto al nivel de exigencia de calidad a aplicar en la compra pblica.
El xito en esta lnea de accin, junto con otras actuaciones planteadas en esta lnea, contribuye a extender una serie de criterios y estndares de
calidad. En la medida en que dichos criterios y estndares se vayan asumiendo progresivamente como algo natural en la sociedad colombiana, el
consumidor tender a ser cada vez ms exigente con relacin a los productos que adquiere.
ASPECTOS CRTICOS
Anlisis y definicin de los
criterios y estndares de
calidad exigibles en las
compras pblicas
Revisin y adecuacin de la
normativa de compra pblica
Aplicacin efectiva de los
criterios de calidad definidos
Seguimiento y evaluacin

HITOS
EVIDENCIAS
Consenso sobre los
Documento consensuado
criterios y estndares de
de criterios y estndares
calidad exigibles
de calidad
Normativa actualizada
Normativa publicada
Seguimiento y evaluacin Acta de seguimiento y
evaluacin

PRESUPUESTO
Entre 30 y 50 millones COP

CALENDARIO
Inicio: 1 julio17
Fin: 30 junio18

Este presupuesto se aplicara


una sola vez y afecta a todos Duracin: 12 meses
los productos

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Marco Normativo

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Gabinete de desarrollo de la poltica de estado (R)

1 * asociacin (mx.3)

Responsable

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

109

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I7.I1.

Estandarizar y homologar los empaques de la fruta.

DOFA: El esfuerzo comercial no ha avanzado al mismo ritmo que el productivo.


La demanda internacional exige el cumplimiento de determinadas normas en empaque. Las plataformas de exportacin o las simples bodegas de
titularidad individual habrn de conocer las exigencias internacionales y aplicar los estndares adecuados.
Para ello, ser preciso analizar en profundidad las distintas normas y estndares de empaque que se aplican en el comercio internacional,
identificar aquellos ms adecuados en funcin de las caractersticas del producto, la logstica y las caractersticas de los mercados objetivo para, a
continuacin, establecer los mecanismos para su aplicacin efectiva por parte de los distintos agentes que conforman la cadena (desde fabricantes
de embalajes, pasando por el productor, hasta los propios exportadores) buscando la eficiencia y competitividad en su compra y en el transporte
posterior. El xito en esta lnea de accin permitir elevar los niveles de competitividad del subsector de forma sustancial.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Identificacin de los
Identificacin y seleccin Documento de estndares
estndares de empaque en
de estndares para la
Acta de homologacin
funcin del producto, la
exportacin.
Documento contractual
logstica y el mercado objetivo Homologacin de
Disponibilidad, costo de
empaques para
compra y costos de transporte exportacin
de los empaques
Negociacin y firma de
seleccionados.
contrato con los
Despliegue al conjunto de la
proveedores de los
cadena (homologacin)
empaques

PRESUPUESTO
CALENDARIO
Entre 70 y 100 millones COP Inicio: 1 julio15
Fin: 30 junio16
Este presupuesto se aplicara
una sola vez y afecta a todos Duracin: 12 meses
los productos

EQUIPOS
AGENTES
Comit de Gestin del Plan (R)
D. Eje Fortalecimiento.

NMERO

PERFIL

Director

1 x Eje

Director

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

110

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I8.F1.

Establecer alianzas estratgicas, tanto comerciales como tcnico-productivas.

DOFA: Problema de competitividad internacional.


El fortalecimiento del subsector a nivel internacional no puede plantearse de manera individual o aislada. En este sentido, la mejora de la
competitividad pasa por la bsqueda de acuerdos y alianzas de manera sistemtica a todos los niveles:
Alianzas comerciales
Con exportadores del sector de otras latitudes para complementar nuestra oferta (ejemplo: chilenos o surafricanos), para aprovechar sus
ventanas de oportunidad ante importadores y clientes a los que ofreceramos una oferta permanente y de volumen.
Entre la cadena y el sector del banano para aprovechamiento de las evidentes economas de escala con un enfoque gana - gana.
Con cadenas comerciales para para acortar canales de distribucin
Con empresas de sectores complementarios (ej: cartonaje, logsticos, financieros, comerciales y de marketing)
Alianzas tcnico productivas con agentes lderes de aguacate, nacionales e internacionales. (ejemplo: con universidades de Sudfrica, con
centros de investigacin de Chile, de Per, etc.)
El xito en esta lnea de accin permitir elevar los niveles de competitividad del subsector de forma sustancial.
ASPECTOS CRTICOS
Identificacin y seleccin de
posibles aliados
Establecimiento de acuerdos
de alianza slidos que
permitieran acometer el
proceso global con las
mximas garantas de xito.
Aplicacin enfoque ganarganar en los acuerdos de
colaboracin y alianzas

HITOS
EVIDENCIAS
Identificacin de alianzas N de alianzas y acuerdos
potenciales
firmados
Establecimiento de
Acta de seguimiento y
acuerdos y alianzas
evaluacin
Seguimiento y evaluacin

PRESUPUESTO
CALENDARIO
Con exportadores de otras
Inicio: 1 enero15
latitudes y el sector del
Fin: 31 diciembre16
banano incluido en la
actividad del consorcio
Cadenas comerciales y
empresas de sectores
complementarios: incluido
en la actividad del comit de
gestin

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan (R)

Director

D. Eje Fortalecimiento

Director

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

PROEXPORT

Director

Consorcio exportacin

Director

Universidades
CIIHOR

1 * Universidad
1

Director + Tcnico superior

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

111

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I9.I1.

Adoptar la tecnologa para romper la estacionalidad de la produccin (adelantar y/o atrasar para aprovechar
ventanas comerciales).

DOFA: presenta un claro problema de competitividad internacional.


Uno de los factores clave de xito en el mercado internacional en la capacidad para abastecer el mercado de manera ininterrumpida, especialmente
en periodos de elevada demanda y reducida oferta, evitando de este modo el problema de bajos precios por la coincidencia de las pocas de
cosecha y concentracin de la misma en periodos determinados.
La superacin de los lmites de la produccin estacional, mediante el establecimiento de paquetes tecnolgicos y la generacin de equipamiento
tecnolgico asociado, Complementar las tcnicas hormonales, con otras temticas programar la cosecha como podas y fertilizacin. Todo ello
permitir al producto colombiano contar con una ventaja competitiva frente a terceros.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Recursos de I+D para el
Definicin de paquetes
Disponibilidad de paquetes
desarrollo de paquetes y
tecnolgicos para la
tecnolgicos para la
tecnologa.
produccin
produccin ininterrumpida
Transferir los resultados de la ininterrumpida de
Puesta en marcha de los
I+D+i al sector productor
aguacate
mecanismos para la
mediante Servicios de
Diseo de los
transferencia tecnolgica.
asistencia tcnica y de
mecanismos de
capacitacin.
transferencia tecnolgica
Recursos para la adopcin de Puesta en marcha de una
tecnologa por parte de los
lnea de ayuda a
productores
productores para la
Despliegue a los agricultores
adopcin de tecnologa
Lanzamiento del
despliegue

PRESUPUESTO
CALENDARIO
Incluido en la actividad del Inicio: 1 enero15
proyecto bandera CIIHOR Fin: 31 diciembre16
Duracin: 24 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Marco Infraestructuras

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

Universidades

1 * Universidad

CIIHOR (R)

Director

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

112

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I9.I2.

Generar un ente que agrupe a todas las entidades colombianas (CORPOICA, Universidades, etc.) actuantes en el
proceso de investigacin e innovacin en aguacate.

DOFA: Poca orientacin a la innovacin.


Uno de los proyectos bandera que se presentan habla, con cierto nivel de detalle, de aspectos de innovacin asociados a la creacin de un ente que
agrupe a todas las entidades colombianas en el mbito tecnolgico, investigacin y asistencia tcnica. Se remite, pues, a ese apartado el desarrollo
de esta lnea de actuacin.
El xito en esta lnea de accin permitir concentrar y optimizar los recursos en investigacin e innovacin, avanzando de este modo hacia un
sistema de investigacin, desarrollo tecnolgico e innovacin orientado a satisfacer las necesidades de desarrollo de la industria hortofrutcola
desde una visin de negocio, lo que contribuir a la mejora de la competitividad del subsector.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Equipo investigador y
Elaboracin del Plan de
Acta aprobacin plan de
recursos de I+D de los socios
recursos (humanos y
recursos
Articulacin de las
materiales) de las
Acta aprobacin plan de
capacidades de los sectores
entidades asociadas
investigacin
pblico y privado para
Diseo y habilitacin de Acta seguimiento y
responder a las necesidades
una sede especfica (y, en evaluacin
definidas.
su caso, de las sedes
Transferir los resultados de la regionales)
I+D+i al sector productor
Elaborar el plan de
mediante Servicios de AT y de investigacin del sector
capacitacin.
hortofrutcola (productos
priorizados) a cinco aos
Implementacin del plan
de investigacin.
Evaluacin y seguimiento

PRESUPUESTO
CALENDARIO
Incluido en la actividad del Inicio: 1 enero14
proyecto bandera CIIHOR Fin: 31 diciembre15
Duracin: 24 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Marco Infraestructuras

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Corpoica

Director

Universidades

1 * Universidad

CIIHOR (R)

Director

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

113

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I10.F2.

Definir un Plan de Marketing global que abarque los distintos mercados objetivo: UE y EE.UU. (en el horizonte de
aprobacin de la admisibilidad). Este plan de marketing incluye el plan de mercadeo y promocin sectorial para llegar
a los potenciales mercados.

DOFA: El esfuerzo comercial no ha avanzado al mismo ritmo que el productivo.


Una vez que todas las anteriores acciones hayan sido, como mnimo, iniciadas, se estar en condiciones de afrontar el mercado internacional
mediante la elaboracin del preceptivo Plan de Marketing: se trata de una herramienta de planificacin especialmente diseada para cada mercado,
para cada segmento de mercado.
Los contenidos bsicos asociados a la planificacin de marketing para cada uno de los mercados y segmentos objetivo priorizados sern, como
mnimo, los siguientes:
Establecimiento los objetivos de marketing (venta en toneladas y euros, cuota de mercado, repeticin de compra, etc.) por cada pas objetivo.
Seleccin de importadores especializados en cada pas, as como de los indicadores de seguimiento.
Establecer la poltica de precios (confirmar si es nica o ligeramente diferente en cada pas)
Definicin de la estrategia de comunicacin (argumentario comercial, pgina web, folletos, newsletters, stickers, stoppers, etc.) para cada pas.
Desarrollar los empaques adecuados para cada mercado, (pallet, caja, blster y etiqueta individual), con especial atencin a las exigencias legales
de etiquetado
Plan especfico para el canal hotelera, restaurantes y ctering (horeca).
El xito en esta lnea de accin permitir disponer de una hoja de ruta que concentre y articule el esfuerzo comercial hacia los mercados
internacionales.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
Definicin de los objetivos de Consenso objetivos de
marketing
marketing
Estrategia de distribucin,
Aprobacin del Plan de
comunicacin y precios
Marketing
Seleccin y establecimiento
Contactos iniciales con
de contactos con
importadores
importadores
Disponer de presupuesto

EVIDENCIAS
Acta consenso objetivos
de marketing
Plan de Marketing
redactado

PRESUPUESTO
CALENDARIO
Incluido en la actividad del Inicio: 1 julio15
Consorcio de exportacin Fin: 31 marzo16
Duracin: 9 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Fortalecimiento.

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

Organizacin Nacional del Aguacate

Director

PROEXPORT

Tcnico superior

Consorcio exportacin (R)

Director

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

114

6. Desarrollo de las lneas de accin


LNEA DE
ACCIN

I10.F3.

Preparar el lanzamiento internacional del aguacate de Colombia y dinamizar el mercado con base en el Plan de
Marketing definido.

DOFA: El esfuerzo comercial no ha avanzado al mismo ritmo que el productivo.

Una vez definido y aprobado el Plan de Marketing, el siguiente paso consiste en su puesta en marcha. Para ello, se plantean 4 etapas secuenciales basadas en el
llamado ciclo de la calidad total de William Edwards Deming*:
a) Preparacin del lanzamiento: Una vez planificadas las acciones de marketing, se proceder a la preparacin del lanzamiento internacional del aguacate. Ello
implica que se habrn conseguido las preceptivas homologaciones y se habr planificado, en detalle, la logstica a aplicar en cada caso.
b) Lanzamiento inicial: La introduccin en los diferentes mercados priorizados en el Plan de Marketing implica la aplicacin del conjunto de acciones que permitan
dar a conocer el producto y establecer relaciones comerciales iniciales:
Presentacin en cada mercado geogrfico y ferias
Gestin especfica con cada importador seleccionado
Invitacin a los importadores a visitar las instalaciones en Colombia.
Envo de muestras
Apoyo a los importadores en sus presentaciones a los retailers de su mercado
Presentaciones, degustaciones al consumidor
Desarrollo de la imagen pas como proveedor lder de aguacate
Plan promocional dirigido al retailer y al consumidor final en los mercados prioritarios
Plan especfico en el canal horeca
Feed back y anlisis de los resultados obtenidos a nivel de importador, retailer y consumidor.
c) Una vez conseguida una primera introduccin en el mercado A o B, es necesaria una permanente dinamizacin de dichos mercados, actuando sobre los
diferentes agentes de la cadena de comercializacin, todo ello en base al aprendizaje obtenido en la fase de lanzamiento.
d) Feed back y anlisis de los resultados obtenidos a nivel de importador, retailer y consumidor.
El xito en esta lnea de accin permitir abrir nuevos mercado para la produccin nacional del aguacate.
*[PDCA (Plan, Do, Check, Act. Planificar Hacer Verificar Actuar] exige recoger permanentes valoraciones sobre el desempeo obtenidas de los diferentes agentes presentes en el
ciclo de la comercializacin internacional: importador, retailer y consumidor

ASPECTOS CRTICOS

Cerrar los aspectos previos al lanzamiento


Establecer contratos con importadores
Disponer de producto adecuado (variedad,
caractersticas, calidad, cantidad y
cumplimiento normas)
Capacidad logstica

HITOS

Lanzamiento inicial en los mercados


Adaptacin del Plan de Marketing en
funcin del feed back inicial
Dinamizacin de los mercados en base
al Plan de Marketing revisado
Seguimiento y evaluacin

EVIDENCIAS

Contratos firmados
Pedidos recibidos
Plan de Marketing
revisado
Acta de seguimiento y
evaluacin

PRESUPUESTO
Incluido en la
actividad del
Consorcio de
exportacin

CALENDARIO

Inicio: 1 enero16
Fin: 31 diciembre18
Duracin: 36 meses

EQUIPOS
AGENTES

NMERO

PERFIL

Comit de Gestin del Plan

Director

D. Eje Fortalecimiento.

Tcnico superior

PTP

Tcnico superior

ASOHOFRUCOL

Tcnico superior

O.N.Aguacate

Director

PROEXPORT
Consorcio exportacin. (R)

superior en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate


Elaboracin y acompaamiento del 1
Plan de Negocios paraTcnico
el Sector Hortofrutcola
1

Director

115

6. Desarrollo de las lneas de accin


Calendario de las lneas de accin
2014
2015
2016
2017
2018
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4
I1.F1.

Crear Organizacin Nacional del aguacate


I1.F2. Impulsar asociaciones regionales
I1.C1. Incentivar formacin empresarial
I1.M1. Ajustar normativas cooperativas agrcolas
I2.C1.
I2.C2.
I2.F1.
I2.F2.
I2.M1.
I2.M2.
I2.M3.
I2.M4.
I2.M5.
I2.M6.
I2.I1.
I2.I2.
I2.I3.
I2.I4.
I2.I5.
I2.I6.
I2.I7.
I3.I1.
I3.I2.
I3.I3.
I3.I4.
I3.I5.

Desarrollo emprendendores
Desarrollo personal capacitado
Disponibilidad de crditos y recursos financieros
Paquete tecnolgico, proceso transicin a Hass, viveros registrados
Normativa insumos registrados
Procedimiento de certificacin material vegetal
Controles fronterizos
Procedimientos de inspeccin conjunta en origen y en puerto
Revisar normatividad importacin terceros (bioterrorismo, FSMA, etc.)
Cobertura riesgo cambiario
Servicio de "bolsa de tierras"
Impulsar red de viveros
Transporte del predio a la plataforma
Transporte desde plataforma hasta cliente
Disear e implementar sistema de abastos
Viabilidad compra bonos CO2
Procedimiento anlisis costos
Desarrollo de plataformas
Acortar tiempo transporte a puertos
Dotacin de recursos en puertos
Definir proyecto agroindustria y transformacin
Desarrollar sistema de informacin estratgico
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

116

6. Desarrollo de las lneas de accin


Calendario de las lneas de accin
2014
2015
2016
2017
2018
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4
I4.I1.

Establecer red de laboratorios


Adaptar gua ambiental
I4.M1. Establecer procedimiento de exportacin
I4.M2. Elevar estndares BPA's. implantar y disponer servicio certificacin
I4.M3. Definir modelo trazabilidad
I4.F1. Culminar proceso admisibilidad en Estados Unidos
I4.F2. Manejo de plagas y enfermedades
I4.I2.

I5.M1. Soporte tcnico etiquetado legal


I5.I1.

Soporte tcnico en aditivos, residuos, etc.


Facilitar acceso a servicio de surveyors
I5.C1. Desarrollo de equipos de tcnicos
I5.C2. Asistencia tcnica on line
I5.I2.

I6.F1.

Participar en proyecto marca / pas


I6.M1. Poltica integral de estado
I6.M2. Fortalecer presupuesto instituciones
I7.F1.

Campaa de comunicacin en Colombia


I7.I1. Estandarizar y homologar empaques de fruta
I7.M1. Control en punto de venta
I7.M2. Incorporar estndares de calidad en compra pblica
I8.F1.

Alianzas estratgicas

I9.I1.

Tecnologa para programar cosecha


Red que agrupe a todas las entidades

I9.I2.

I10.F2. Definir plan de marketing


I10.F3. Lanzamiento internacional y dinamizacin del mercado

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

117

7. Proyectos bandera

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

118

7. Proyectos bandera
Introduccin
Se entiende por proyecto bandera un proyecto tangible de gran magnitud que apalanca las ventajas competitivas de un
sector con potencial de crecimiento que se desarrolla en un rea geogrfica, involucra inversin inmediata con
resultados visibles y cuenta con los habilitantes necesarios para su implementacin (infraestructura-terreno, incentivosimpuestos, capital humano y promocin, etc.).
A continuacin se describen y detallan los tres proyectos bandera identificados en el presente proyecto y que son los
siguientes:

Proyecto
bandera
plataformas
de gestin
integral

Proyecto
bandera
"consorcio de
exportacin"

Proyecto
bandera
centro de
investigacin
e innovacin
CIIHOR-"

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

119

7.1. Proyecto
integral

bandera

plataformas

de

gestin

para la transformacin y comercializacin de frutas y hortalizas.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

120

7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Definiciones
Ttulo del proyecto: Diseo, implantacin y desarrollo de una red de PLATAFORMAS DE GESTIN INTEGRAL PARA LA
TRANSFORMACIN Y COMERCIALIZACIN DE FRUTAS Y HORTALIZAS.

Descripcin general: las plataformas que se implanten sern empresas de iniciativa privada con fuerte apoyo pblico
que se ubicarn estratgicamente, de manera que las zonas de produccin hortofrutcola priorizadas se encuentren a menos
de 3 horas de transporte de dichas plataformas. En ellas se llevarn a cabo procesos de acopio, seleccin y clasificacin,
tratamiento hidrotrmico en los casos en los que ste sea preciso- empaque, enfriamiento y transporte, ya sea a
puertos, en el caso de que se trate de comercializar fruta fresca en mercados internacionales, ya a centrales de abastos u
otras organizaciones de distribucin, en el caso de la comercializacin nacional, ya a plantas de transformacin propias o
ajenas, si el producto va a ser convertido en pulpa, cremogenado1, IQF (Individual Quick Freezing), congelado, desecado o
liofilizado.
En todos los casos, las plataformas tendrn la funcin de comercializar el producto fresco o transformado, ya sea en el
mercado nacional, ya en mercados de exportacin. En este ltimo caso, podan o no- entrar a formar parte del
consorcio de exportacin, que se presenta como proyecto bandera en otra parte del presente documento.
Complementariamente, una plataforma de gestin integral actuara como central de aprovisionamientos, con el fin de
proveer a sus asociados personas naturales o jurdicas- de cuantos productos o servicios sean susceptibles de ser
adquiridos de forma conjunta, incrementndose as el poder de negociacin ante suministradores de insumos agroqumicos y
plaguicidas, fertilizantes, seguros, carburante o cualquier otro bien o servicio cuya compra se decida centralizar.
Forma jurdica: puede ser vlida cualquier forma jurdica que permita a los productores, sean grandes o pequeos,
participar en el capital social de la entidad correspondiente. Se propone que la propiedad pueda estar abierta a otro tipo de
socios no productores financieros, logsticos, importadores- pero manteniendo la mayora del capital social en manos del
colectivo de productores. La propiedad debera estar abierta a inversores nacionales y extranjeros, buscndose, en este
ltimo caso, aliados que faciliten, adems de la necesaria financiacin, acceso a mercados, complementariedad en gama de
productos y acceso a tecnologas.

Cremogenado: es la acepcin utilizada en la industria alimentaria para denominar el pur o la pulpa de fruta. Ms concretamente, se trata de
la pulpa homogenizada con la adicin de ciertos porcentajes de piel u otra parte de la fruta. Se trata de una de las materias primas ms utilizadas para la elaboracin de
zumos 100%, nctares, smoothies, mermeladas, compotas, cremas de frutas, yogures con fruta, helados, etc. Se elaboran con todo tipo de frutas pulposas: manzana, pera,
membrillo, cereza, albaricoque, durazno, nectarina, ciruela, nspero, fresa, pltano, kiwi, mango, pia, guayaba, papaya, etctera.
1

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

121

7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Definiciones
Generalidades de funcionamiento: la plataforma de gestin integral estara obligada a aceptar la totalidad de la
produccin de sus socios productores y stos se comprometeran a entregarla, de manera que no cupiera la
posibilidad de que un socio productor pudiera comercializar sus productos por otras vas alternativas1. La
plataforma fijara precios de adquisicin de cada producto discriminando calidades. El cumplimiento de
determinadas normas, en trminos de aplicacin de la asistencia tcnica necesaria suministrada por la propia
plataforma o por entes contratados al efecto en trminos de outsourcing-, certificacin de BPA, tratamientos en
campo, etc. seran condiciones sine qua non para la recepcin de las materias primas por parte de las plataformas.
Sera la propia plataforma quien facilitara a los productores asociados la utilizacin de los correctos paquetes
tecnolgicos que aseguraran los estndares necesarios para que el producto fuera admitido por la propia
plataforma.

Una vez que el productor entrega su producto a la plataforma y acepta los criterios de valoracin propuestos, dicho
productor perdera el control sobre la propiedad de su producto especfico, pasando ste a formar parte del
conjunto de productos destinados a transformacin y/o comercializacin.
La plataforma debera tener la robustez financiera necesaria para poder pagar al productor el precio provisional
pactado y esperar al buen fin de sus actividades transformadoras o comercializadoras para recuperar las
cantidades anticipadas.
Al final de cada ejercicio contable, los rganos de gestin de la empresa decidiran qu parte de las utilidades
conseguidas debera ser repartida entre los socios de la misma y qu parte debera ser destinada a la ulterior
capitalizacin de la empresa, lo que permitira a sta la realizacin de nuevas inversiones.
Es evidente que la transparencia ms absoluta debe presidir la totalidad de la gestin de una empresa de las
caractersticas propuestas.

Podra parecer que exigir la entrega de toda la produccin de los asociados a la plataforma para que sta procediera a su comercializacin en exclusiva podra
ser interpretada como una prctica contraria a la competencia, de competencia desleal o incluso violatoria de principios constitucionales, sobre todo teniendo en
cuenta que el precio tambin sera fijado por la plataforma. Pero no se debe olvidar que el modelo propuesto es un modelo de libre participacin dotado de unas
reglas de juego libremente aceptadas por sus productores asociados. La adscripcin al mismo es tan voluntaria como la baja del mismo.
1

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

122

7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Propsitos, fines
Son muchos los fines que se pretenden alcanzar con la promocin de este proyecto. Se citan, entre otros, los
siguientes::
Contribuir a la estructuracin del sector. Se ha repetido en varias ocasiones que el sector est ms bien
desestructurado. Organizar la oferta en torno a un propsito comn, centralizar las compras con el
consiguiente avance en la consecucin de un mayor poder de negociacin, uniformizar y ordenar calidades,
sistemas, etc., son algunas de las prcticas que, a nuestro entender, contribuiran a la estructuracin
perseguida.
Incidir de forma decidida en aspectos relacionados con la inocuidad alimentaria. La aplicacin de las
adecuadas prcticas de cultivo, recoleccin y transporte propuestas por las plataformas aseguraran el
cumplimiento de las condiciones consideradas mnimas para cada uno de los escenarios posibles.
Generalizar el acceso a la adecuada asistencia tcnica por parte de los productores. Esa asistencia
tendra un costo a repercutir al productor no se propone la aplicacin de medidas de subsidiacin- pero
existe el convencimiento de que la centralizacin de tales actividades incidira en la optimizacin de costos y
en la homogeneizacin de prcticas.
Acortar canales comerciales: la disposicin, por parte de las plataformas, de una oferta multiproducto y
multipresentacin , con un volumen de oferta importante y con la garanta de homogeneidad y adecuacin a
los estndares de calidad, permitira acceder directamente a los centros de decisin de compra de las
grandes cadenas y, en su defecto, negociar, cuando menos en trminos de equilibrio, con los actores de la
red de abastos nacional.
Aadir valor a la produccin agrcola, mediante el impulso a cuantos procesos de transformacin y
comercializacin pasen el filtro del adecuado plan de viabilidad.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

123

7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio
Se presenta el esquema conceptual constitutivo del mtodo de anlisis y toma de decisiones MdN Innovation de LKS

La primera pregunta que se debe hacer es qu es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio describe la racionalidad de cmo una


organizacin crea, entrega y captura valor
Un Modelo de negocio debe contener los siguientes elementos:

Qu estoy ofreciendo?

Cmo?

Qu?

Quin?

A quin se lo ofrezco?
Cmo lo hago?
Cunto consigo/cuesta?

Cunto?

Y de aqu sale el Modelo de negocio basado en la propuesta de Alexander Osterwalder y completado por LKS

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

124

7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio
ESTRATEGIAS
BSICAS

REDES DE
PARTNERS

DETERMINANTES
ORGANIZATIVOS

ACTIVIDADES CLAVES

PROPUESTA DE
VALOR

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS
DE CLIENTES

CANALES DE
DISTRIBUCIN Y
COMUNICACIN

RECURSOS CLAVES

ESTRUCTURA
DE COSTOS

ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA

FLUJOS DE
INGRESOS

IMPORTANTE. Es una estructura sistmica. Un cambio en un bloque del modelo puede conllevar
cambios en otro u otros bloques del modelo
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

125

7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio
ESTRATEGIAS GENRICAS:
MISIN: las plataformas nacen con la misin de contribuir a la estructuracin del sector, fortaleciendo el rol del
elemento productor mediante la asuncin, con un modelo de integracin creciente, de actividades de valor
aadido en los siguientes eslabones de la cadena de valor sectorial (transformacin y comercializacin). Asumirn
cuantas tareas acerquen al sector al escenario proyectado (compras centralizadas, homogeneizacin de criterios
fitosanitarios, homologaciones y certificaciones)
VISIN: las plataformas sern reconocidas por los productores colombianos como la mejor manera de acceder a
los mercados nacional e internacional- con el mnimo sacrificio econmico posible. Igualmente, sern reconocidas
por los agentes internacionales del comercio como la expresin conjunta de la produccin colombiana de calidad.
ORIENTACIN HACIA:
La rentabilidad a medio / largo plazo del productor colombiano y, para ello
La satisfaccin de las demandas expresas o tcitas del cliente .

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126

7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio
DETERMINANTES ORGANIZATIVOS
La red de plataformas de gestin integral puede presentar diferentes grados de integracin: cada plataforma puede tener
titularidad jurdica propia. Pero tambin es posible que una sola empresa sea la titular de todas las plataformas de gestin
integral que se decidan promover. La experiencia lleva a recomendar la segunda opcin, si bien se es consciente de la
dificultad aadida que implica el paso desde una ausencia de centralizacin a un centralizacin mxima.
En cualquiera de los dos casos, debern respetarse una serie de principios organizativos bsicos:

Participacin absolutamente voluntaria de los productores.


Modelo de gestin estratgico. A partir de un plan estratgico democrticamente aprobado por todos los
participantes, en el que se establezcan consensuadamente los objetivos estratgicos y estrategias a
desarrollar. Cada ao se elaborar el Plan de Gestin anual, que tambin deber aprobarse por consenso y
que regir las actuaciones de la Plataforma en los siguientes meses.
El objetivo comn debe estar por encima del objetivo particular, que se somete al anterior.
Disciplina interna. Cualquier actividad de uno de los productores participantes que atente contra las reglas de
juego pactadas para el funcionamiento de la Plataforma, ser penalizada por sta, pudiendo llegar a la
expulsin del causante.
Trasparencia absoluta de las gestiones, resultados, etc.
No se presupone la forma jurdica que debera adoptar la empresa titular de la Plataforma o Plataformas.

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7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

ASAMBLEA (O JUNTA GENERAL)

PRESIDENTE

CONSEJO

DIRECTOR GENERAL

DIRECTOR COMERCIAL

DIRECTOR AGROINDUSTRIAL

DIRECTOR FINANCIERO

DIRECTOR SOCIAL

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7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
Analiza la estructura organizativa desde la vertiente de los productores asociados y de la propia organizacin
operativa de la empresa titular de la Plataforma o Plataformas.
Estructura organizativa corporativa. La empresa titular debe contar con las siguientes figuras:
Asamblea o Junta General.
Todas los productores asociados tienen derecho a tener presencia en la asamblea o junta general
con un voto por cada asociado1. Las decisiones se tomarn por mayora simple.
Se reunirn una vez al ao en sesin ordinaria. En la misma se aprobar el plan estratgico, los
resultados del ao anterior y el plan de gestin del siguiente.
Adicionalmente se convocarn la sesiones extraordinarias de acuerdo con lo que establezcan los
estatutos. En las mismas se analizarn y discutirn los temas que se consideren oportunos.
Es el rgano supremo de decisin y validacin de la empresa titular de la/s plataforma/s.
Presidente.
Deber ser un productor asociado.
Se elegir por un periodo de cuatro aos, pudiendo renovarse por nuevos periodos.
Su funcin principal es la de representar a la empresa en todos los estamentos.
Consejo Rector / Consejo de Administracin.
Formado por el presidente ms siete vocales representantes de los productores asociados y elegidas
por la asamblea o junta general para periodos de cuatro aos renovables.
Su funcin es apoyar asesorar al Director General, a la vez que hace seguimiento del cumplimiento
del plan estratgico y del plan de gestin anual, analizando las desviaciones en el cumplimiento de
objetivos y las propuestas de correccin que presenta el Director Ejecutivo.
Se opta claramente por un modelo basado en el principio de una persona, un voto, si bien es perfectamente posible que la
empresa quiera formarse con un criterio basado en la participacin en capital de los diferentes productores asociados.
1

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7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
Director General
Es un profesional con experiencia en la direccin de organizaciones complejas y
claramente orientado, por una parte, al mercado, y, por otra, a la gestin de personas,
dado que tendr que crear y dirigir el equipo profesional necesario.
Estructura organizativa operativa.

Director general.
Director comercial, quien propondr las estrategias de comercializacin y marketing, crear la
red comercial necesaria, mantendr las correspondientes negociaciones con grandes cuentas
nacionales y dinamizar los equipos humanos involucrados en la gestin comercial y de
marketing.
Director agroindustrial: ser el responsable del diseo e implementacin de las instalaciones
de transformacin y empaque que se estimen convenientes. Asimismo, y dado que la
plataforma asesorar y vigilar el cumplimiento de los aspectos tcnicos productivos de la
propia plataforma, as como de la prestacin de servicios tcnicos a los productores asociados.
Director financiero y de administracin (seguros de cobro, formas y plazos de cobro, sistemas
de anticipo y liquidacin de aprovisionamientos, financiacin de operaciones, tanto de inversin
en inmovilizado, como de circulante de funcionamiento, subvenciones pblicas, etc.)
Director social: quien se encargar de todos los aspectos relacionados con la gestin de las
personas (profesionales que trabajen en la empresa y socios productores).

Se opta claramente por un modelo basado en el principio de una persona, un voto, si bien es perfectamente posible que la
empresa quiera formarse con un criterio basado en la participacin en capital de los diferentes productores asociados.
1

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7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio
SEGMENTACIN DE CLIENTES

Parece muy importante hacer la diferenciacin entre clientes internos y clientes externos.
Los clientes internos seran los propios socios productores que, por una
parte,
son perceptores de las
utilidades, en forma de participacin en beneficios corto plazo- y participacin en patrimonio largo plazo- y, por
otro, son compradores netos de bienes y servicios que suministra la propia plataforma: insumos (fertilizantes,
fitosanitarios, semillas, plntulas) y servicios (asistencia tcnica de campo, seguros, tanto cambiarios como de
cosecha, etc.
Los clientes externos, a su vez, se diferencian claramente en dos categoras: el mercado nacional y el mercado
internacional. La pgina anterior incluye las diferentes categoras en las que, en una primera aproximacin, se
podran segmentar dichos clientes. No se cree que sea necesario aadir informacin adicional al respecto.

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7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio
RELACIN CON CLIENTES
En el caso del cliente externo, las relaciones comerciales se basarn en la cercana, la orientacin al cliente, el
aseguramiento de la calidad comprometida y la confianza. La relacin se llevar a cabo, en forma de relacin
personal directa, por gestores de mercado especializados.
En el caso del cliente interno, se extremarn cuestiones de transparencia, cumplimiento de compromisos,
honestidad y, en definitiva, todos aquellos aspectos que puedan incidir positivamente en la creacin y
mantenimiento de relaciones a largo plazo.

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Modelo de negocio
CANALES COMERCIALES Y DE DISTRIBUCIN
En el caso del cliente interno, los canales de comunicacin y distribucin utilizados estarn centralizados en la
propia plataforma y gestionados con criterios de cercana y orientacin al socio. La relacin ser marcadamente
personal.
En el caso del cliente externo, mercado nacional, se cuidarn los siguientes canales:

En el caso del cliente externo, mercado internacional, se apuesta por distribuidores, mayoristas, almacenistas
y grandes cadenas de distribucin.

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7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio
PROPUESTA DE VALOR

El siguiente esquema pretende resumir, de manera grfica, los contenidos esenciales de la propuesta de valor ofrecida por la
plataforma a sus clientes, tanto internos como externos.

Tal como se presenta en el esquema, se centra la aportacin de valor de la plataforma en las siguientes ideas clave:
La plataforma ser la garante del cumplimiento de los ms exigentes niveles de calidad del producto.
Igualmente incorporar y trasladar a sus asociados- las mejores prcticas relacionadas con la salud alimentaria y
la utilizacin responsable y eficiente de los insumos necesarios, convirtindose en sinnimo de inocuidad alimentaria.
Cuidar la homogeneidad del producto y asegurar un servicio extendido a lo largo de los doce meses del ao.
El concepto de integralidad estar presente en las relaciones, tanto con el cliente externo, como con el cliente interno.
En el primer caso, se ofrecer un suministro continuado, multiproducto y en ptimas condiciones. En el segundo, la idea
es la de que cualquier insumo o cualquier servicio que el socio productor pudiera necesitar pueda ser suministrado por la
plataforma de gestin integral.
Una implantacin exitosa de estas plataformas de gestin ha de basarse necesariamente criterios de honestidad y
transparencia. Un emprendimiento de este nivel exige contar con la confianza de los clientes (internos y externos) y
eso slo se consigue con el cuidado exquisito de las virtudes citadas.
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7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio
ACTIVIDADES CLAVE
Ejercicio del liderazgo ante productores / socios.
Elaboracin del Plan Estratgico, Plan de Marketing (interno y externo) y Planes de Gestin anuales.
Conocimiento de las normas de calidad y capacidad de liderar su implementacin.
Conocimiento de las normas de trazabilidad y capacidad de implementacin de las mismas.

Actividades de tipo industrial: seleccin, clasificacin, lavado, tratamiento hidrotrmico (en su caso), empaque , fro
y otros procesos industriales.
Actividades de tipo comercial y de marketing, como el desarrollo de habilidades de negociacin y acuerdo, fijacin
de precios y defensa de los mismos, utilizacin de tcnicas de comunicacin y promocin, informacin del mercado
(antena estratgica), presencia en WEB y WEB 2.0, etc.
Actividades de tipo financiero y administrativo: consecucin de fuentes de financiacin, gestin de recursos
financieros, controles administrativos diversos, elaboracin y gestin de ofertas, gestin de avales y seguros, cobros
e impagados, reclamaciones, servicios jurdicos
Actividades relacionadas con la facilitacin de tcnicas de campo (uso de fitosanitarios y fertilizantes, control de
plagas y enfermedades) para los productores asociados.

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7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio
RECURSOS CLAVE
Socios productores comprometidos.

Equipo humano con las habilidades de liderazgo adecuadas y los conocimientos tcnicos
necesarios.
Recursos financieros suficientes.
Plantas de transformacin, almacenamiento y empaque adecuadas.
Capital relacional suficiente.

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7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio
PARTNERS / ALIADOS
Instituciones pblicas: ICA, CORPOICA, PROEXPORT, INVIMA, MINISTERIOS
Entidades financieras.

Aliados tecnolgicos internacionales: ingenieras de proceso, centros o institutos tecnolgicos.


Organizaciones gremiales.

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7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio
ESTRUCTURA DE costos
GASTOS

INVERSIONES INICIALES.

(En miles
(en $ USA) de pesos)

PERSONAL

Relacin de puestos de trabajo

Terrenos y edificios
Maquinaria e instalaciones
Fro
Equipamiento oficinas, laboratorio
Bsculas, espacio logstico
Tratamiento hidrotrmico, hidrocoolers,
aire forzado, ambiente controlado,
irradiacin
Elementos de transporte externo (de
predio a planta y de planta a distribucin)
Elementos transporte interno
Otros
TOTAL INVERSIN POR PLATAFORMA

2.400.000
1.750.000
2.500.000
150.000
80.000

4.560.000
3.325.000
4.750.000
285.000
152.000

500.000

950.000

200.000
200.000
200.000

380.000
380.000
380.000

7.980.000 15.162.000

Para simplificar el modelo propuesto, se ha partido de la


hiptesis de que los gastos en los que la plataforma
incurra en la prestacin de servicios (asistencia tcnica,
seguros, transporte...), por una parte, y en la compra
de suministros, por otra, sern facturados a los socios
productores con un margen bruto que se evala en un
3% de la facturacin total.
Quedan, por tanto, fuera de este esquema de gastos,
los relativos a estos conceptos.
En el captulo de
ingresos, se recoger la cifra correspondiente a ese
margen bruto citado.

Director general
Otros directivos
Administracin
Comerciales
Planta:
Movimiento interno
Encargados
Envases y embalajes
Tcnico calidad
Personal directo
Totales

Costo $USA
persona/ao

Nmero

TOTAL GASTO ANUAL

Costo total
Miles pesos

120.000
70.000
25.000
60.000

228.000
133.000
47.500
114.000

120.000
280.000
75.000
180.000

228.000
532.000
142.500
342.000

2
2
2
1
140

20.000
30.000
20.000
30.000
15.000

38.000
57.000
38.000
57.000
28.500

40.000
60.000
40.000
30.000
2.100.000

76.000
114.000
76.000
57.000
3.990.000

2.925.000

5.557.500

250.000

475.000

36.000

68.400

s/inversin

778.000

1.478.200

s/subtotal
anterior

199.450

158

ENERGA

SERVICIOS GENERALES

Costo total
%USA

1
4
3
3

MARKETING, DESARROLLO

DOTACIN PARA
AMORTIZACIONES

Costo miles
pesos
persona/ao

10%
5%

4.188.450

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

378.955
7.958.055

138

7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio : ingresos
Nmero de kgs tratados/ao
MIX PRODUCTOS
AGUACATE
MANGO
PAPAYA
PIA

12.000.000

La plataforma se dimensiona para el tratamiento de 1.000.000


kgs. por mes, 12 meses al ao.
Se ha decidido incluir aqu slo los cuatro productos
referenciados a la izquierda. La cebolla debe ser evidentemente
tratada, pero las operaciones necesarias nada tienen que ver
con el tipo de operaciones industriales a aplicar en el caso de
estos cuatro productos. Igualmente, las caractersticas de las
operaciones aplicables al aj no permiten contemplar la
posibilidad de un tratamiento industrial en el tipo de plantas
multiproducto que se propone. Por fin, la fresa podra entrar a
ser transformada en una planta ad hoc, posiblemente junto a
otras berries, pero no en el tipo de planta que se est
definiendo.

22,50%
14,17%
11,67%
51,67%
100,00%

Evidentemente, el mix de productos a tratar es una mera aproximacin basada en la distribucin de la produccin de los cuatro
productos elegidos a nivel de Colombia.
Aunque la plataforma sea multiproducto, no se puede anticipar cul va a ser el mix de productos que va a constituir la oferta
de tal o cual plataforma. Si hubiera 50 plataformas, habra 50 mix de productos diferentes.
Por otra parte, tampoco es posible evaluar el nmero de plataformas que, a un plazo determinado, por ejemplo en 2020,
puedan haberse puesto en marcha a lo largo y ancho del pas.
A modo de ejercicio numrico, se presentan dos hiptesis en funcin del porcentaje de produccin de Colombia que vaya a
pasar por una plataforma en el ao 2.020.
TONELADAS
AO 2.020

20%

30%

Previsin
plataforma

n plataformas 20%

N plataformas 30%

AGUACATE

286.269

57.254

85.881

2.700

21

32

MANGO

266.693

53.339

80.008

1.700

31

47

PAPAYA

186.892

37.378

56.068

1.400

27

40

PIA

643.605

128.721

193.082

6.200

21

31

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

139

7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio : ingresos

Pero, tomando como hiptesis de trabajo las cifras que figuran en la parte superior de la pgina
anterior, se establece el siguiente modelo de ingresos para una plataforma cualquiera.
AGUACATE

Miles de pesos

MANGO

Kilogramos tratados
Precio de venta/kg.
Facturacin anual
Porcentaje plataforma

2.700.000
1,75
4.716.545
32,0%

2.700.000
3,32
8.961.435
32,0%

INGRESO PLATAFORMA AO

1.509.294

2.867.659 INGRESO PLATAFORMA AO

PAPAYA
Kilogramos tratados
Precio de venta/kg.
Facturacin anual
Porcentaje plataforma
INGRESO PLATAFORMA AO

Miles de pesos

1.400.000
1,03
1.440.537
32,0%

1.400.000
1,96
2.737.020
32,0%

460.972

Kilogramos tratados
Precio de venta/kg.
Facturacin anual
Porcentaje plataforma

PIA

875.846 INGRESO PLATAFORMA AO

INGRESO TOTAL FRUTA Y DERIVADOS


INGRESO NETO POR PRESTACIN DE SERVICIOS
INGRESO TOTAL

1.700.000
1,34
2.282.841
32,0%

1.700.000
2,55
4.337.397
32,0%

730.509

1.387.967

Kilogramos tratados
Precio de venta/kg.
Facturacin anual
Porcentaje plataforma

Miles de pesos

Miles de pesos

6.200.000
0,77
4.764.211
32,0%

6.200.000
1,46
9.052.000
32,0%

1.524.547

2.896.640

$
Miles de pesos
4.225.322
8.028.113
126.760

240.843

4.352.082

8.268.956

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

140

7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Modelo de negocio: resumen
ESTRATEGIA GENRICA

Su misin es contribuir a la estructuracin del sector, fortaleciendo el rol del elemento


productor mediante la asuncin, con un modelo de integracin creciente, de actividades de
valor aadido en los siguientes eslabones de la cadena de valor sectorial (transformacin y
comercializacin).
Aspiran a ser reconocidas por los productores colombianos como la mejor manera de acceder a
los mercados nacional e internacional- y por los agentes internacionales del comercio como la
expresin conjunta de la produccin colombiana de calidad.
Se orientarn hacia la rentabilidad a medio / largo plazo del productor colombiano y a la
satisfaccin de las demandas expresas o tcitas del cliente.

PARTNERS CLAVE

Instituciones pblicas: ICA,


CORPOICA, PROEXPORT,
INVIMA, MINISTERIOS
Financieras.
Aliados tecnolgicos
internacionales.
Organizaciones gremiales

RECURSOS CLAVE

Socios productores
comprometidos.
Equipo humano adecuado.
Instalaciones industriales
idneas.
Capital relacional

ACTIVIDADES CLAVE

PROPUESTA DE
VALOR

Participacin voluntaria de los


productores
Modelo de gestin estratgico.
El objetivo comn debe estar por
encima del objetivo particular.
Disciplina interna.
Trasparencia.

ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA

Estructura organizativa
corporativa (Asamblea,
Presidente, Consejo, Director
General)
Estructura organizativa
operativa (D. general, D.
comercial, D. financiero, D.
agroindustrial D. Social)

RELACIN CON
CLIENTES

CLIENTES

Liderazgo ante
Cliente externo: relaciones
productores/socios
comerciales directas basadas
Calidad, control sanitario,
Plan Estratgico, de Marketing
en la cercana, la orientacin al
homogeneidad y servicio 12
y planes de Gestin anual.
cliente, el aseguramiento de la
meses al ao.
Conocimiento y aplicacin
calidad comprometida y la
Servicio integral al
normas calidad y trazabilidad
confianza.
socio/proveedor, al cliente
Actividades de industrializacin. nacional y al cliente
Cliente interno: relaciones
Actividades de tipo comercial y
basadas en la transparencia, el
internacional.
de marketing.
cumplimiento de compromisos
Transparencia y honestidad
Actividades de tipo financiero y
y la honestidad.
administrativo.
CANALES
Facilitacin de la aplicacin de
Mercado
nacional:
centrales
de
abastos, grandes cadenas, consorcio de
tcnicas de campo.
exportacin, red de minoristas y HORECA (hoteles, restaurantes, ctering).
Mercado internacional: distribuidores, mayoristas, almacenistas y grandes
cadenas de distribucin.

ESTRUCTURA DE COSTOS
2.020: Costos totales de

DETERMINANTES
ORGANIZATIVOS

FLUJO DE INGRESOS

7.958.055 miles de pesos colombianos.

2.020: facturacin de 8.268.956 miles de pesos colombianos.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

141

7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Consideraciones finales
CARACTERIZACIN DE LOS PARTICIPANTES.
El modelo que se propone debera estar abierto a productores grandes, medianos y pequeos. Se trata de
estructurar y organizar la oferta, por lo que debera ser un vehculo para que los medianos y pequeos productores
tecnificaran sus prcticas, formalizaran sus actuaciones y participaran, en definitiva, de un modelo de produccin
competitivo.
Las participaciones en capital podran ser diferentes y parte de las utilidades que se consiguieran deberan ir
destinadas a la remuneracin de esos capitales. En ese sentido, cabe la posibilidad de admitir la participacin en
capital de puros inversionistas financieros siempre que su presencia en capital fuera minoritaria.
En todo caso, todos ellos deberan estar dispuestos a apostar por la transicin hacia estndares de calidad
internacionales, se destinara su produccin a la exportacin o no.
Tambin sera necesaria la aceptacin de unas reglas de juego comunes en cuanto a sistemas de liquidacin de
precios, discriminacin de los mismos en base a estndares de calidad, porcentaje de participacin de la
plataforma en el precio de venta final, etc.

FINANCIACIN PBLICA.
Estas plataformas nacern si la iniciativa privada est dispuesta a apostar con fuerza. Ahora bien, en inters del
desarrollo del pas, los poderes pblicos habrn de decidir su grado de implicacin en el proyecto facilitando
cuantas herramientas financieras y de soporte tcnico estn a su alcance. Esas herramientas habran de ser
definidas y cuantificadas en la fase de lanzamiento del proyecto.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

142

7.1. Proyecto bandera "plataformas"


Consideraciones finales
INDICADORES DE NEGOCIO
Pueden ser mltiples. A efectos meramente enunciativos, se citan los siguientes:
Toneladas manipuladas.
Cifra de negocios.
Valor aadido.
Rentabilidad de la inversin (ROI)
Comercio internacional / comercio nacional.
Nmero de clientes con facturacin superior a XXX
Tasa de repeticin de pedidos.
Precios medios por producto (mercado nacional y mercado internacional).
Cuotas de mercado conseguidas en cada mercado objetivo.

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7.1. Proyecto bandera "plataformas"


APROXIMACIN A UN CRONOGRAMA

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144

7.1. Proyecto bandera plataformas


Programa operativo, dimensionamiento y hoja de ruta
Los planes de negocio establecen lneas de actuacin que caen dentro del cometido estatutario del centro. As:
I1.F2. Identificar, caracterizar y brindar acompaamiento a las organizaciones de productores ya existentes y
promover la creacin de nuevas organizaciones en las zonas donde no existen para:
Impulsar proyectos asociativos de carcter regional, para fomentar la asistencia tcnica, empaque,
financiacin y comercializacin de forma integral,
Promover alianzas estratgicas entre todos los eslabones de la cadena. Entre otros el Programa de
Alianzas Productivas, o el programa impulsa mi Pyme.
I1.C1. Incentivar la formacin empresarial, transformando agricultores en empresarios.
Establecer programas de formacin socio empresarial dirigida a los pequeos y medianos productores
I2.C1. Impulsar el desarrollo por competencias de emprendedores agrarios (personas naturales, empresas con
voluntad de diversificar, etc.).
I2.C2. Impulsar el desarrollo por competencias de personal capacitado en sus diferentes niveles de formacin.
Actualizar la oferta formativa nacional, enfocndola al cultivo del Mango. (ver anexo sobre necesidades
formativas por regiones).
I2.F2. Desarrollar y difundir paquetes tecnolgicos robustos (regional y varietal) tanto para el mango para
consumo en fresco como procesado, ajustado a los requerimientos internacionales con adaptaciones regionales,
incorporando el conocimiento de ICA, CORPOICA y otras instituciones y fomentar la tecnificacin del mismo en
todo el pas e impulsar la regeneracin de variedades soportada en viveros registrados
I2.I3. Garantizar el trasporte adecuado desde el predio a la instalacin de empaque.
I2.I4. Optimizar la cadena de transporte desde el empaque hasta el cliente internacional de forma eficiente y
competitiva.
I3.I1. Desarrollar packing houses y/o plataformas exportadoras con iniciativa privada y apoyo pblico,
estratgicamente ubicadas, logrando que los municipios priorizados se encuentren a menos de tres horas de
transporte de estos sitios de acopio, tratamiento hidrotrmico cuarentenarios, empaque, enfriamiento y
despacho hacia el mercado.
I3.I4. Definir proyectos de agroindustria y transformacin para las principales regiones productoras,
identificando modelo de financiacin.
I4.F2. Manejo fitosanitario y preventivo de plagas y enfermedades como la mosca de la fruta de los predios en
base a un plan especfico nacional y dotado de los recursos necesarios.
I7.I1. Estandarizar y homologar los empaques de la fruta.
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

145

7.2. Proyecto bandera consorcio de exportacin

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

146

7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Definiciones
Ttulo del proyecto: Diseo, implantacin y desarrollo de un CONSORCIO DE EXPORTACIN PARA LA
COMERCIALIZACIN DE FRUTAS Y HORTALIZAS EN EL MERCADO INTERNACIONAL.
Descripcin general: El Consorcio de Exportacin de frutas y hortalizas de Colombia (en adelante se llamar El
Consorcio) es una empresa de iniciativa privada en la que podran participar inversionistas en su capital, en el
marco de unos lmites establecidos. Liderar la alianza estratgica voluntaria y permanente de las
organizaciones productoras de frutas y hortalizas de Colombia con el objetivo de comercializar los mencionados
productos en el mercado internacional aprovechando las sinergias generadas.
Forma jurdica: puede ser vlida cualquier forma jurdica que permita a las plataformas y a los productores,
sean grandes o pequeos, participar en el capital social de la entidad correspondiente.
El consorcio debera tener la robustez financiera necesaria para poder hacer frente a las inversiones y pagos
necesarios.
Al final de cada ejercicio contable, los rganos de gestin de la empresa decidiran qu parte de las utilidades
conseguidas debera ser repartida entre los socios de la misma y qu parte debera ser destinada a la ulterior
capitalizacin de la empresa, lo que permitira a sta la realizacin de nuevas inversiones.
Es evidente que la transparencia ms absoluta debe presidir la totalidad de la gestin de una empresa de las
caractersticas propuestas.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

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7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Propsitos, fines
VALOR APORTADO POR EL CONSORCIO A SUS ASOCIADOS
La motivacin de los asociados para pertenecer al Consorcio se soporta en el valor aadido que este ofrece a cada
uno de ellos, que se concreta en los siguientes trminos:
Acceso acelerado a los mercados internacionales, reduciendo el riesgo de un acceso limitado.
Conocimiento de los mercados objetivo internacionales, reduciendo el riesgo potencial.
Disposicin de recursos profesionales capacitados (idiomas, conocimientos comerciales, etc.). ubicados en
los propios mercados internacionales y con costo compartido. Esto permite al empresario limitar la

estructura de su propia empresa y concentrar su atencin en la actividad productiva y en el mercado


interior, a la vez que reduce riesgos.
Desarrollo del Plan de Marketing, presencia en ferias, presentaciones comerciales, etc.

con costo

compartido.
Conocimiento de la legislacin de cada pas en el momento de firmar contratos internacionales.
Capacidad de negociacin con proveedores de servicios para la exportacin (navieras, seguros, surveyors,
etc.)
Capacidad de negociacin con los clientes.
Integracin de un volumen de oferta atractivo para los clientes.
Integracin con otros productos complementarios (aguacate, mango, pia, papaya, etc.)
Capacidad de encontrar financiacin en fuentes de difcil acceso.

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7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Modelo de negocio
Se presenta el esquema conceptual constitutivo del mtodo de anlisis y toma de decisiones MdN Innovation de LKS
ESTRATEGIAS
BSICAS

REDES DE
PARTNERS

DETERMINANTES
ORGANIZATIVOS

ACTIVIDADES CLAVES

PROPUESTA DE
VALOR

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS
DE CLIENTES

CANALES DE
DISTRIBUCIN Y
COMUNICACIN

RECURSOS CLAVES

ESTRUCTURA
DE COSTOS

ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA

FLUJOS DE
INGRESOS

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149

7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Modelo de negocio
ESTRATEGIAS GENRICAS:
El Consorcio tiene como propsito comercializar frutas y hortalizas colombianas, frescas y procesadas en
los mercados internacionales.
Para ello y apoyndose en la Marca Colombia, se introducir en los principales mercados mundiales construyendo
relaciones comerciales estables en base a un proyecto a largo plazo.
El Consorcio comprar el producto a las plataformas y productores siempre y cuando estos cumplan con los
estndares internacionales de calidad e inocuidad. El producto lo conservar en el almacn frigorfico del productor
hasta la consolidacin de la carga y envo al cliente importador. El Consorcio pagar el producto comprado al
productor y cargar un margen por la operacin. Este margen se utilizar para compensar los costos y generar el
beneficio empresarial que permitir la capitalizacin del Consorcio y la reinversin.
Es el Consorcio el que factura al cliente importador.
DETERMINANTES ORGANIZATIVOS
El Consorcio se regir por los siguientes principios bsicos:
Participacin absolutamente voluntaria de las empresas.
Modelo de gestin estratgico. A partir de un plan estratgico democrticamente aprobado por todas las
empresas participantes, en el que se establezcan consensuadamente los objetivos estratgicos y
estrategias a desarrollar. Cada ao se elaborar el Plan de Gestin anual, que tambin deber aprobarse
por consenso y que regir las actuaciones del Consorcio en los siguientes meses.
El objetivo comn debe estar por encima del objetivo particular, que se somete al anterior.
Disciplina interna. Cualquier actividad de una de las empresas participantes que atente contra el
Consorcio, ser penalizada por este, pudiendo llegar a la expulsin del causante.
Trasparencia absoluta de las gestiones, resultados, etc.
No se presupone la forma jurdica que debera adoptar la empresa titular del Consorcio.
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7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Modelo de negocio
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
Se analiza la estructura organizativa desde la vertiente de las empresas asociadas y de la propia organizacin
operativa del Consorcio como empresa.
Estructura organizativa corporativa. El Consorcio debe contar con las siguientes figuras:
Asamblea
Es el rgano supremo de decisin y validacin del Consorcio.
Todas las empresas pertenecientes al Consorcio tienen derecho a tener presencia en la
asamblea con un voto por cada empresa. Las decisiones se tomarn por mayora simple.
Se reunirn una vez al ao en sesin ordinaria. En la misma se aprobar el plan estratgico,
los resultados del ao anterior y el plan de gestin del siguiente.
Adicionalmente se convocarn la sesiones extraordinarias de acuerdo con lo que establezcan
los estatutos. En las mismas se analizarn y discutirn los temas que se consideren oportunos.
Presidente
Su funcin principal es la de representar al Consorcio en todos los estamentos y presidir el
Consejo del Consorcio.
Deber ser un representante de una de las empresas pertenecientes al Consorcio.
Se elegir por un periodo de cuatro aos, pudiendo renovarse por nuevos periodos.
Consejo del Consorcio
Formado por el presidente ms siete vocales representantes de empresas del Consorcio y
elegidas por la asamblea para periodos de cuatro aos renovables.
Su funcin es apoyar y asesorar al Director Ejecutivo, a la vez que hace seguimiento del
cumplimiento del plan estratgico y del plan de gestin anual, analizando y validando las
desviaciones en el cumplimiento de objetivos y las propuestas de correccin que presenta el
Director Ejecutivo.
Director Ejecutivo
Es un profesional con experiencia en el mbito internacional y capaz de traccionar del nuevo
negocio, crear y direccionar el equipo profesional internacional necesario.

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7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Modelo de negocio
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
Se analiza la estructura organizativa desde la vertiente de las empresas asociadas y de la propia organizacin
operativa del Consorcio como empresa.
Estructura organizativa operativa.
Director ejecutivo.
Responsable financiero y de administracin (seguros de cobro, formas y plazos de cobro,
financiacin de operaciones, subvenciones pblicas, etc.)
Gestores de mercado internacional. Profesionales de comercio internacional ubicados en los
principales mercados. A medio plazo se prevn los siguientes:
rea de Nueva York
rea sur del este de Estados Unidos Florida?

Reino Unido
Pases Bajos Alemania
Francia Espaa
Asia (medio plazo)

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7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Modelo de negocio
CLIENTES
Teniendo en cuenta la priorizacin de mercados geogrficos para los productos sealados, se establecen los
siguientes mercados objetivo:
Costa este de Estados Unidos
Unin Europea: Pases Bajos, Alemania, Reino Unido, Francia y Espaa
Asia (medio plazo)

RELACIONES CON CLIENTES


Relaciones basadas en la cercana, confianza y continuidad a largo plazo.
En base a relaciones directas entre el gestor de mercado local y el cliente, apoyado en los momentos
necesarios por expertos colombianos en el producto.
La imagen, responsabilidad, etc. es sostenida por el Consorcio.

CANALES COMERCIALES Y DE DISTRIBUCIN

El Consorcio establece la relacin con el cliente, que recibe el producto y la factura del Consorcio.
Se apuesta por distribuidores y cadenas de hipermercados y supermercados especializados en productos
frescos de calidad.
Atencin especial al canal de Hoteles, restaurantes y ctering.
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7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Modelo de negocio
PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor (el valor que el Consorcio aporta al cliente, las razones que le impulsan a comprar o las
claves de atractivo de nuestra propuesta) se soporta en los siguientes atributos:
Menor tiempo de navegacin (en relacin a Ecuador, Per, Chile y Brasil), por lo que el producto llega en
mejores condiciones al puerto de destino.
Oferta continuada a lo largo de todo el ao.
Gran volumen de oferta capaz de satisfacer la necesidad de cualquier cliente.
Oferta de productos complementarios (inicialmente aguacate, mango, pia y papaya)
Oferta de producto fresco y transformado.
El soporte de todo un pas. El Consorcio representa la oferta de Colombia de los productos descritos.
Poltica de precios
Entendiendo que el producto es de primera calidad (incluso ms fresco que el que llega de otros pases),
los precios se deben situar al nivel de los mejores.
Inicialmente y para facilitar la entrada en el mercado se propone aplicar promociones temporales (con
principio y fin de la aplicacin de las mismas) en precio en un porcentaje a determinar.

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7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Modelo de negocio
ACTIVIDADES CLAVE

Desarrollo de una marca comercial.


Elaboracin del Plan Estratgico, Plan de Marketing y planes de Gestin anual.
Promocin en base a presentaciones conjuntas, promociones especficas con cada cliente, dirigidas al
consumidor, etc.
Comunicacin en base a pgina web, folletos, participacin en ferias, etc.
Informacin del mercado.
Acreditacin en normas de calidad.
Creacin y gestin de la red comercial.
Seleccin y gestin de clientes.
Seleccin y gestin de proveedores (seguros, navieras, etc.)
Elaboracin y gestin de ofertas.
Avales y seguros.
Gestin de cobros e impagados.
Gestin de reclamaciones.
Formacin de las empresas asociadas.
Servicios jurdicos y administrativos.
Gestin de subvenciones.

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7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Modelo de negocio
RECURSOS CLAVE

Las empresas integrantes del Consorcio que proporcionan producto excelente y competitivo.
La direccin del Consorcio.
Los gestores de mercado internacional.
Las relaciones internacionales (clientes, aduanas, navieras, etc.) e internas de Colombia (instituciones,
entidades financieras, etc.) con todos los agentes que pueden favorecer el xito del Consorcio.

ALIADOS CLAVE
Entidades financieras.
Instituciones pblicas (Proexport, ministerios, etc.)
Surveyors.
Despachos jurdicos.
Navieras.

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7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Modelo de negocio
ESTRUCTURA DE COSTOS
GASTOS

Sueldos y salarios

Alquileres

Viajes

COP

Gestores comerciales

1
1
1
5

UNITARIO
120.000.000
70.000.000
38.000.000
60.000.000

TOTAL
120.000.000
70.000.000
38.000.000
300.000.000

Bogot
Mundo

1
5

47.500.000
11.400.000

47.500.000
57.000.000

104.500.000

11
5

4.750.000
22.800.000

52.250.000
114.000.000

166.250.000

Director ejecutivo
Administracin y finanzas

Director ejecutivo
Gestores comerciales

ACUMULADO

527.999.999

Servicios

% sobre el subtotal anterior

39.937.500

Gastos operativos

% sobre la facturacin

1.631.217.213

Marketing
TOTAL GASTOS

475.000.000
COP

2.944.904.711

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7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Modelo de negocio
INGRESOS

AGUACATE
Objetivo'20 (Ton.)
% Consorcio / total exportacin Colombia

Total ventas Consorcio (Ton.)


Precio venta tonelada
Facturacin
% Margen Consorcio
Margen Consorcio

MANGO

PAPAYA

PIA

PROCESADO

TOTAL

27.064

17.384

14.515

62.069

121.032

50%

50%

50%

50%

50%

13.532

8.692

7.258

31.035

60.516

3.515.000

3.040.000

2.850.000

1.520.000

10.925.000

47.564.980.000 26.423.680.000 20.683.875.000 47.172.440.000 21.276.746.250 163.121.721.250


3%

3%

3%

3%

3%

3%

1.426.949.400

792.710.400

620.516.250

1.415.173.200

638.302.388

4.893.651.638

Se ha estimado que el procesado sera el 15% del fresco.

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7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Modelo de negocio
ESTRATEGIA GENRICA

El Consorcio tiene como propsito comercializar frutas y hortalizas


colombianas, frescas y procesadas en los mercados internacionales.
Apoyndose en la Marca Colombia, introducirse en los principales
mercados estableciendo relaciones comerciales estables en base a un
proyecto a largo plazo.
Comprar el producto siempre que cumplan con los estndares
internacionales de calidad e inocuidad. Lo conservar en el almacn
frigorfico del productor hasta la consolidacin de la carga y envo al
cliente importador. Pagar el producto comprado al productor y
cargar un margen que se utilizar para compensar los costos y
generar el beneficio empresarial para capitalizar y reinvertir.

PARTNERS CLAVE

ACTIVIDADES CLAVE

Desarrollo de marca.
Entidades financieras.
Plan Estratgico, de
Instituciones pblicas
(Proexport, ministerios, Marketing y planes de
Gestin anual.
etc.)

Presentaciones,
Surveyors.
promociones a cliente, a
Despachos jurdicos.
consumidor, etc.
Navieras.
Comunicacin.
RECURSOS CLAVE Informacin mercado.
Acreditacin.
Empresas integrantes.
Red comercial.
Direccin del Consorcio.
Clientes.
Gestores de mercado
Proveedores.
Relaciones nacionales e
Ofertas.
internacionales
Cobros e impagados.
Reclamaciones.
Servicios jurdicos,
administrativos.
Subvenciones.

DETERMINANTES
ORGANIZATIVOS

ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA

Participacin voluntaria de las


empresas.
Modelo de gestin estratgico.
El objetivo comn debe estar
por encima del objetivo
particular.
Disciplina interna.
Trasparencia.

Estructura organizativa corporativa


(Asamblea, Presidente, Consejo del
Consorcio, Director Ejecutivo)
Estructura organizativa operativa (D.
ejecutivo, Responsable financiero y
de administracin, Gestores de
mercado internacional.)

PROPUESTA DE
VALOR

RELACIN CON
CLIENTES

CLIENTES

Costa este de
Estados Unidos
Menor tiempo de
Relaciones directas entre el
navegacin, mejores
gestor y el cliente, apoyado Unin Europea:
condiciones en destino.
por expertos colombianos en Pases Bajos,
Alemania, Reino
Oferta continuada.
el producto.
Unido, Francia y
Gran volumen de oferta. Relaciones basadas en la
Espaa
Oferta de productos
cercana, confianza y
Asia (medio plazo)
complementarios.
continuidad a largo plazo.
Producto fresco y
La imagen, responsabilidad,
transformado.
etc. es sostenida por el
El soporte de todo un pas Consorcio.

POLTICA DE
PRECIOS

CANALES

El Consorcio se relaciona con cliente, que recibe


producto y factura del Consorcio.
Al nivel de los mejores

Promociones temporales en Distribuidores y cadenas de hiper y super


especializados en productos frescos de calidad.
introduccin.
Atencin
especial
al
canal
de
Hoteles,
restaurantes y ctering.

ESTRUCTURA DE COSTOS
Se estiman unos costos en 2020 de 2.944.904.711
COP

FLUJO DE INGRESOS
En 2020 tendra una facturacin de 163.121.721.250
COP con un margen de 4.893.651.638 COP

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7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Consideraciones finales
MARCA
Este es un aspecto fundamental que debe cuidar el Consorcio. Debe construir una marca que se pueda
asociar a Colombia y capitalizarla. Debiera permitirle crear un paraguas que pudiera amparar, en el futuro, a
otras frutas e incluso hortalizas
CERTIFICACIONES
El consorcio debe contar con las certificaciones de calidad exigidas por los mercados de destino. Esto implica
que las empresas integradas en el mismo deben contar con las certificaciones necesarias.

FINANCIACIN PBLICA
Este Consorcio es de iniciativa privada, pero debe contar con apoyo pblico en forma de subvenciones. Hay
dos fases crticas:
Creacin del Consorcio
Durante este periodo las instituciones pblicas deben financiar las actividades de puesta en
marcha del Consorcio, ya que sern los ingresos principales que recibir el mismo junto a las
aportaciones que realicen las empresas que apuesten inicialmente.
Las empresas que se adhieran posteriormente al Consorcio debieran pagar (cuota de inscripcin)
la cantidad que hubieran pagado las empresas promotoras.
Lanzamiento e impulso del Consorcio
Una vez constituido el Consorcio, este deber afrontar inversiones comerciales y de marketing,
principalmente los sueldos y salarios de los gestores comerciales hasta que se produzcan las
primeras exportaciones y los correspondientes ingresos. Durante ese periodo el Consorcio
sobrevivir mediante subvenciones pblicas y aportaciones de las empresas participantes.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

160

7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Consideraciones finales
FORMA JURDICA
El consorcio debe tener forma de sociedad annima, es decir, la responsabilidad de las empresas
participantes se limita al capital aportado.
Otra opcin que se anima a contemplar es la de Cooperativa.
En cualquier caso, debe quedar claro que el Consorcio debe tener nimo de lucro, con el fin de fortalecer su
capitalizacin, siendo los socios los que decidan, en su momento las frmulas de reparto de beneficio.
EMPRESAS PARTICIPANTES
Las empresas participantes deben cumplir los siguientes requisitos a establecer por los promotores del
proyecto:
Tamao medio. Las muy pequeas difcilmente podrn abordar las inversiones necesarias ni tendrn
los recursos humanos para satisfacer las necesidades del Consorcio. Las ms grandes pueden tener
otras necesidades y objetivos que les excluyan.
Situacin financiera saneada que permita acometer las inversiones precisas.
Voluntad y capacidad de inversin.
Acreditaciones y calidad de los productos.
Precio competitivo de venta (o costo competitivo de produccin).
INDICADORES DE NEGOCIO

Volumen de exportacin (USD$)


Pases introducidos.
Clientes introducidos.
Cuota de mercado internacional y en cada pas.
Precio medio.
Repeticiones de compra.
Rentabilidad de la inversin
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161

7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Consideraciones finales
CALENDARIO Y HOJA DE RUTA
En consecuencia, de acuerdo con su razn de ser, el programa de trabajo del Consorcio debe incluir las etapas
siguientes:

Lanzamiento y entrada en operatividad

Hito

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162

7.2. Proyecto bandera "consorcio de exportacin"


Programa operativo, dimensionamiento y hoja de ruta
Los planes de negocio establecen lneas de actuacin que caen dentro del cometido estatutario del centro. As:
I2.I4. Optimizar la cadena de transporte desde el empaque hasta el cliente internacional de forma eficiente y
competitiva:
Costo y plazo de fletes navieros
I4.M1. Establecer procedimientos de exportacin (en materia de poscosecha, cadena de transporte, sanitaria y
empaque, fundamentalmente) para evitar problemas potenciales hacia otros exportadores.
I5.I2. Facilitar el acceso a un servicio privado de surveyors en los mercados destino, orientado a defender los
intereses de los exportadores colombianos en dichos mercados.
I6.F1. Participar en proyecto marca / pas
I6.M1. Impulsar el desarrollo de una poltica integral de Estado (puesta en comn de prioridades) que facilite
sincronizar los entes gubernamentales relacionados con el sector.
I6.M2. Fortalecer presupuestariamente las instituciones implicadas (ICA, CORPOICA, INVIMA, SENA, ICETEX,
Colciencias, etc.), para abordar los proyectos e iniciativas en los distintos mbitos previstos (sanidad e
inocuidad, insumos, puertos, controles fronterizos, comerciales, formativos, de investigacin, de asistencia
tcnica y soporte), la revisin o, en su caso, la definicin de procedimientos y normativas, as como proyectos
especficos de referencia.
I7.I1. Estandarizar y homologar los empaques de la fruta.
I8.F1. Establecer alianzas estratgicas, tanto comerciales como tcnico-productivas.
I10.F1. Definir el plan de marketing de la cebolla en Colombia
I10.F2. Definir el plan de marketing global que abarque los distintos mercados objetivo.
I10.F3. Preparar el lanzamiento internacional del Mango de Colombia y dinamizar el mercado con base en el Plan
de Marketing definido.

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7.3. Proyecto bandera centro de investigacin e innovacin


CENTRO DE INVESTIGACIN E INNOVACIN HORTOFRUTICOLA (CIIHOR)

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

164

7.3. Proyecto bandera CIIHOR


Planteamiento de partida
Los planes de negocio de los sectores hortofrutcolas analizados incluyen una amplia relacin de actuaciones
ligadas con la investigacin, el desarrollo tecnolgico y la innovacin en las cadenas de produccin, desde la
produccin primaria hasta la comercializacin y la logstica.
A nivel institucional Colombia cuenta con instituciones competentes que llevan a cabo proyectos de investigacin
(en particular, Corpoica y diversas Universidades tanto pblicas como privadas). Sin embargo1 se ha resaltado a lo
largo del trabajo que, sin perjuicio del papel institucional y representativo que desempea Asohofrucol, el sector
hortofrutcola adolece de falta de visibilidad y, sobre todo, de falta de organizacin empresarial. Trasladado este
problema al mbito de la innovacin, los problemas se concretan en una falta de visin integral del proceso y,
sobre todo, en una falla importante en los procesos de transferencia de los resultados de la investigacin al nivel
de los productores y empresarios.
Por otro lado, el sistema adolece igualmente de una falta de visin integral o sistmica de la cadena, desde la finca
a la mesa. No se podrn alcanzar los objetivos de exportacin si no se logra que las frutas y hortalizas cuenten con
los niveles exigidos de calidad e inocuidad; pero tampoco se lograr si los envases o las condiciones logsticas no
son adecuados para preservar esas condiciones hasta su entrega al consumidor final.
En consecuencia es necesario contar con un sistema de investigacin, tecnologa e innovacin orientado a
satisfacer las necesidades de la industria hortofrutcola en el que participen, con un mnimo de duplicidades, los
organismos con capacidad para desarrollar investigacin aplicada en todos los eslabones de la cadena
productiva y que ese sistema se responsabilice igualmente de:
Transferir los resultados de su investigacin al mundo empresarial y
Transferir la capacitacin necesaria a los distinto agentes del sistema productivo para que el conocimiento
desarrollado se aplique.
Y es necesario que todo este proceso se lleve a cabo teniendo presente una visin de negocio, esto es, teniendo un
objetivo, medible, de contribuir al desarrollo competitivo rentable- de la produccin hortofrutcola y de las
exportaciones.
1Ya

se ha recogido en el documento de diagnstico (Fase III) las principales limitaciones del sistema nacional de investigacin agropecuaria
(pg. 506)
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

165

7.3. Proyecto bandera CIIHOR


Propuesta
En consecuencia, se propone poner en marcha un CENTRO DE INVESTIGACIN E
INNOVACIN HORTOFRUTICOLA (CIIHOR) concebido como un centro que centralice,
coordine y dirija la investigacin relevante para el cultivo, comercializacin y exportacin
de frutas y hortalizas, estrechamente unido a las asociaciones empresariales del sector y
con una fuerte orientacin a la transferencia de conocimiento al sector productivo y
la capacitacin.
Justificacin:
En la actualidad la investigacin sobre frutas y hortalizas es desarrollada por Corpoica,
ICA, SENA, la Universidad Nacional y otras universidades. Esos centros desarrollan otras
muchas actividades, y por lo tanto no estn focalizados en los productos seleccionados.
Por otro lado, tampoco es evidente que los resultados de las investigaciones se orienten o
sean tiles (se transfieran) para los productores. Los productores no tienen el debido
papel protagonista en la formulacin de las polticas de I+D.
Pero tampoco se trata de crear un centro ex novo, ignorando las capacidades existentes:
Antes bien, se propone aunar los esfuerzos dispersos o diseminados en el Sistema
Nacional de Ciencia e Investigacin dentro del marco formal de un Centro de Innovacin
en el que el sector productivo (la industria) tendr un voz predominante y del que surgir
un Plan de actuacin claro, medido y gestionable, vinculado a los objetivos de
desarrollo del sector.
En teora, el CIIHOR podra ser un ente fundamentalmente virtual, articulador de los ya
existentes, en la lnea de los Centros de Investigacin colaborativa o cooperativa (CIC)
existentes en el Pas Vasco (Espaa). Cabe esperar que, en la prctica, el CIIHOR
desarrolle unas instalaciones fsicas propias, complementarias de las existentes en los
centros colaboradores.

Con su creacin, el CIIHOR


dar cumplida respuesta a dos
lneas de actuacin de los
Planes de Negocio:
I9.I2: Generar una red que
agrupe a todas las entidades
colombianas (Corpoica,
Universidades, SENA, etc.)
actuantes en el proceso de
investigacin e innovacin) y
I5.I1: Promover la creacin
de un comit gestor de
asistencia tcnica integral
responsable de gestionar la
red de transferencia de
tecnologa/Desarrollar
centros de desarrollo
tecnolgico y transferencia
de tecnologa articulado con
Corpoica, Ica, Sena y el
gremio.

En el Pas Vasco existen en


la actualidad 7 Centros de
Investigacin Cooperativa
(CIC) constituidos en torno a
la investigacin en
biotecnologa, biomateriales,
mecanizacin, nanociencias,
tecnologas energticas y
turismo

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

166

7.3. Proyecto bandera CIIHOR


Configuracin
El CCIHOR se constituye como una Asociacin de Derecho Civil sin nimo de lucro de la que sern socios las
entidades productoras de conocimiento (Universidades, Corpoica, ICA, etc.), los gremios del sector, y cuantas
empresas y entidades deseen colaborar con el proyecto (grandes empresas o asociaciones del sector) por estar
relacionadas con sus objetivos ltimos.
La asociacin ser de carcter voluntario, pero tpicamente debera incluir como socios a:
Entidades representativas del sector productivo: Asohofrucol, Entidades nacionales que representen a cada
una de las industrias diferenciadas dentro del sector: Asociacin Nacional del Aguacate, del Mango, de la Pia,
etc.
Entidades pblicas o privadas con capacidad y dedicacin a la investigacin en el sector hortofrutcola, tanto a
nivel de la produccin primaria como de las etapas subsiguientes en la cadena del sector (semillas, condiciones
edafoclimticas, tcnicas de cultivo, tratamientos de poscosecha, envase y manipulacin, procesado de frutas,
etc.). Tpicamente incluye a Corpoica, Universidad Nacional, SENA y otros.
Entidades representativas de los Ministerios nacionales implicados en el desarrollo del sector: Ministerio de
Agricultura (ICA), Ministerio de Comercio, Ministerio de Salud (INVIMA), Ministerio de Medio Ambiente.
Grandes cultivadores
Asociaciones de pequeos productores de relevancia regional.
Empresas de frutas procesadas y/o sus Asociaciones representativas.

Empreas
productoras
(fresco y
procesado)
Entidades
investigadoras

Empresas de distribucin alimentaria, Corabastos.


Empresas de transportes (red de fro).

Instituciones
Pblicas

Los socios privados o representantes de la industria debern ser mayora en los rganos de gobierno.
Otras entidades
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167

7.3. Proyecto bandera CIIHOR


Estructura social / organizacin
El CIIHOR ser una entidad de derecho privado sin nimo de lucro constituida bajo la forma de Asociacin DE
Derecho Civil o equivalente.
Objeto social
Ser objeto de CIIHOR el desarrollo del conocimiento, la tecnologa y su aplicacin para el mejor desarrollo de los
cultivos hortofrutcolas seleccionados y su transformacin industrial.
Desarrollar los siguientes tipos de actividad:
Investigacin aplicada a las necesidades de los cultivos hortofrutcolas y su procesamiento.
Transferencia tecnolgica al sector
Prestacin de servicios tcnicos
Capacitacin tcnica y profesional
rganos de gobierno
El CIIHOR se dota de los siguientes rganos de gobierno, gestin y asesoramiento para el buen fin de sus
actividades:
La Asamblea de socios, que con periodicidad semestral entender de los planes de gestin y de investigacin
de la entidad, as como de la valoracin de la actividad desarrollada en el periodo precedente. En funcin de
su nmero, se nombrar un Comit Ejecutivo, que realice un seguimiento ms cercano de la gestin del
Centro.
Consejo de Direccin, integrado por el Gerente General, el Director Cientfico, el Director de Servicios
Tcnicos y el Director de Capacitacin que prepararn los planes estratgicos, de investigacin y de gestin
anual, y se ocuparn de llevar a cabo la gestin ordinaria.
Comits Asesores Industriales (por lnea de producto), integrados por entre 3 y 5 profesionales
expertos de reconocido prestigio, elegidos en funcin de su competencia tcnica entre industriales y
acadmicos/investigadores del sector para actuar como asesores de los planes de investigacin a desarrollar
por el Centro.
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

168

7.3. Proyecto bandera CIIHOR


Recursos
Recursos tcnicos y humanos
Para el cumplimiento de su objeto social CIIHOR podr desarrollar sus propias capacidades de investigacin bsica
y aplicada y/o establecer convenios de colaboracin con sus asociados o con terceros. Igualmente buscar
mantener alianzas de cooperacin con otros centros nacionales o extranjeros de carcter puntero en su mbito de
actividad.
El Centro deber llevar a cabo un inventario de recursos para determinar las necesidades de equipamientos y
recursos personales especficos para el desarrollo de funciones que complementen la oferta nacional. Dicho
inventario determinar los recursos materiales y el personal investigador especficamente adscrito al Centro por
parte de las entidades socias.
El CIIHOR podr contar con instalaciones propias de investigacin que complementen las ya disponibles en las
entidades asociadas en los principales centros de cultivo (Valle del Cauca, Antioquia o Magdalena).
Recursos financieros
La entidad contar con recursos financieros propios derivados de las cuotas de las entidades asociadas, as como
de aportaciones correspondientes al Fondo Nacional de Fomento Hortifrutcola FNFH que administra Asohofrucol.
Se propone que el Estado aporte igualmente recursos financieros siguiendo el criterio de peso por peso en
proyectos de investigacin (matching funds).
Percibir igualmente honorarios por los servicios que preste a los productores, tanto por actividades de
capacitacin como de asesoramiento tcnico.
Los proyectos de Investigacin se financiarn complementariamente con aportaciones competitivas procedentes de
los fondos estatales para I+D, entro los que se encuentran las convocatorias de Colciencias, SENA y del Fondo de
Regalas.
El CIIHOR elaborar un Plan plurianual de Investigacin que establezca las prioridades para la industria
hortofrutcola. La investigacin se desarrollar de acuerdo con ese plan tanto en las instalaciones y con los equipos
de investigadores de las entidades socias como con personal y en las instalaciones propias en funcin de los
requerimientos de cada proyecto.
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

169

7.3. Proyecto bandera CIIHOR


Programa operativo, dimensionamiento y hoja de ruta
Los planes de negocio establecen lneas de actuacin que caen dentro del cometido estatutario del centro. As:
En materia de investigacin:
I4.M3. Elevar los estndares de BPAs, de residuos y plaguicidas analizados y de sostenibilidad hacindolos
comparables con los internacionales.
I9.I1. Desarrollar la tecnologa para programar cosechas (adelantar y/o atrasar para aprovechar ventanas
comerciales)
I2. F5. Adoptar la tecnologa para romper la estacionalidad de la produccin.
I4.F2. Desarrollar y difundir paquetes tecnolgicos robustos ajustados a los requerimientos internacionales
con adaptaciones regionales, incorporando el conocimiento de Ica, Corpoica y otras instituciones.
I2.F7. Desarrollar paquetes tecnolgicos regionales y varietales para cultivos industriales, fomentando la
tecnificacin de los mismos en todo el pas.
I2. F3. Definicin de los procesos de transicin vegetal a la variedad internacional.
I4.M4. Adaptar las guas ambientales para el manejo sostenible de los cultivos en armona con el medio
ambiente.
I7.F3. Estandarizar y homologar los empaques de la fruta
En materia de Capacitacin:
I5.C1. Desarrollo (actualizacin y especializacin de conocimientos) de equipos de tcnicos especializados en
los diversos cultivos (operario, tcnico y especialista), teniendo en cuenta las caractersticas propias del pas,
ofreciendo servicios tcnicos y de gestin.
I2.C2.: Desarrollo por competencias de personal capacitado en sus diferentes niveles de formacin.
En materia de Asistencia Tcnica
I4.I11. Ser parte de la red de laboratorios acreditados que ofrece soporte a los productores y exportadores
I4.M3. Implantar BPA y tener el servicio de certificacin en todo el territorio nacional, apoyado en servicios
externos.
I5.I4. Gestionar un sistema de asistencia tcnica integral on line aprovechando las tecnologas de la
informacin y comunicacin
I5.I3. Prestar un servicio de soporte tcnico especializado en aditivos, residuos, etc. De acuerdo con las
normas de los mercados internacionales de destino (LMR) dirigido a los exportadores actuales y potenciales.
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170

7.3. Proyecto bandera CIIHOR


Modelo de negocio
ESTRATEGIA GENRICA

La entidad debe desarrollar una conducta proactiva


para velar por la actualizacin continua del saber
hacer de los productores colombianos. Debe ser la
voz de la industria, pero al mismo tiempo ser
capaz de movilizar el conjunto de recursos
pblicos y privados existentes en el pas mediante
una poltica de cooperacin y alianzas en beneficio
del sector

PARTNERS
CLAVE

Ministerios de Agricultura,
Sanidad, Comercio y
Medio Ambiente
Entidades asociadas de
investigacin
Centros internacionales
referentes
Industria transformadora
Grandes cultivadores

RECURSOS
CLAVE

Equipo investigador con


visin de la cadena
alimentaria
Recursos de I+D de los
socios

ACTIVIDADES
CLAVE

Identificacin de las
necesidades del sector
(Observatorio),
plasmado en un plan
estratgico de I+DTi
Articulacin de las
capacidades de los
sectores pblico y
privado para
responder a las
necesidades definidas.
Transferir los
resultados de la I+DTi
al sector productor
mediante Servicios de
AT y de capacitacin.

DETERMINANTES
ORGANIZATIVOS

ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA

Entidad
controlada
por
la
industria
hortofrutcola,
orientada
al
negocio,
con
parmetros de gestin empresariales
Estructura en red, en coordinacin con las
entidades asociadas
Cultivar el conocimiento y su transmisin al
sector
Alianzas con centros internacionales

PROPUESTA DE
VALOR

Asamblea de socios
Comit ejecutivo
Consejo de Direccin
Direccin General
Comits asesores de Industria

RELACIN CON
CLIENTES

Contribuir al desarrollo del


sector hortofrutcola y a su
Relacin directa con las
capacidad de introducirse en
entidades nacionales y
los mercados internacionales
regionales asociadas.
mediante
el
desarrollo
tecnolgico
aplicado,
la
investigacin, la innovacin y
la capacitacin.

POLTICA DE
PRECIOS

Como actividad sin nimo de


lucro las actividades de
I+Dti, AT y capacitacin se
plantean con el objetivo de
cubrir costos y asegurar la
autofinanciacin

ESTRUCTURA DE COSTOS
costos de personal propio
Costo de instalaciones y servicios propios
costos por proyectos de investigacin desarrollados por
terceros
costos por servicios prestados por terceros

CANALES

Relaciones ordinarias
con las asociaciones
nacionales y regionales
asociadas
Servicios on line de
formacin y AT con
clientes.

CLIENTES
El conjunto del sector
hortofrutcola (cadena
sectorial) y, en
especial, productores
y transformadores.
Grandes productores
Pequeos
productores, en
particular de manera
coordinada a travs de
entidades e iniciativas
asociativas con los
que establecer planes
concertados

FLUJO DE INGRESOS
Cuotas de los asociados
Aportacin del Estado peso por peso
Ingresos por prestacin de servicios
Ingresos por actividades de formacin
Fondos de regalas y de Colciencias para financiar proyectos de I+D
Aportacin de las empresas a proyectos de investigacin.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

171

7.3. Proyecto bandera CIIHOR


Calendario y hoja de ruta
En consecuencia, de acuerdo con su objeto social, CIIHOR debe asumir, desde la perspectiva del sector productivo,
la gestin del conjunto de estas actividades, ordenndolas y priorizndolas, de comn acuerdo con las entidades
asociadas y los Ministerios implicados, convirtindose en un interlocutor preferente de ICA, Corpoica, INVIMA y SENA
Para ello, su programa de trabajo debe incluir las etapas siguientes:
1. Elaboracin del Plan de recursos (humanos y materiales) de las entidades asociadas al servicio del sector
hortofrutcola.

2. Diseo y habilitacin de una sede especfica para el CIIHOR. Eventualmente el Centro contar con una o ms
Delegaciones en las principales zonas hortofrutcolas.
3. Elaborar el plan de investigacin del sector hortofrutcola (productos seleccionados) a cinco aos, priorizando el
tratamiento de los problemas ms urgentes de cada sector con una visin integral de la cadena precultivo.
Cultivo, poscosecha y distribucin.
4. Disear un plan de erradicacin de plagas con objeto de mejorar productividades y eliminar obstculos a la
exportacin alcanzando las declaraciones de baja prevalencia y/o ausencia de plagas que corresponda.
5. Desarrollar el programa integral de mejores prcticas agrcolas aplicable a las zonas de cultivo igualmente con
una visin integral de cadena (cultivo, logstica y procesado).
6. Establecer un plan masivo de certificacin de predios para la exportacin
7. Programa de desarrollo de envases, etiquetado y trazabilidad.
El resultado de los planes marcar la pauta para la actuacin de los Servicios Tcnicos y de Capacitacin.

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172

7.3. Proyecto bandera CIIHOR


Calendario y hoja de ruta
Calendario de desarrollo

2014

2015

2016

2017

2018

Gestin y consolidacin del proyecto

Construccin instalaciones
Elaboracin del Plan de recursos
Plan de Investigacin /Implementacin
Plan de Certificacin / Implementacin
Plan de Erradicacin / implementacin
Plan de Capacitacin / implementacin

El dimensionamiento del CIIHOR vendr dado en funcin del conjunto de recursos de los centros asociados. En los
cuadros siguientes se plantea un dimensionamiento bsico (a 2015), entendido como el equipo necesario para coordinar
el conjunto de acciones previstas.
A 2030 se propone un planteamiento ms ambicioso, cinco veces mayor, cuyo desarrollo ir acompasado al desarrollo
del propio sector hortofrutcola.
En trminos presupuestarios (gasto corriente y de proyectos) se plantea una horquilla presupuestaria que va desde
9.212 a 47.902 Millones de pesos colombianos. Como punto de comparacin se hace notar que tales cifras suponen el
6% y el 32% respectivamente del presupuesto total de Corpoica en 2013.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

173

7.3. Proyecto bandera CIIHOR


Recursos humanos: organigrama operativo
Direccin General
Direccin Administrativo-financiera
Coordinacin y relaciones institucionales
Observatorio (Sistema de informacin)
Direccin Cientfica (I+D): con las siguientes reas:
Produccin vegetal/fruticultura
Biotecnologa
Poscosecha y procesamiento
Proteccin vegetal
Entomologa
Patologa vegetal
Patologa en poscosecha
Medio ambiente y cambio global
Produccin ecolgica
Residuos orgnicos
Eficiencia productiva (agua)
Horticultura orgnica
Tecnologa alimentaria;
Seguridad alimentaria
Tecnologa alimentaria
Tecnologa de envases
Calidad alimentaria
Direccin de servicios analticos y asistencia tecnolgica
Anlisis fsico-qumicos
Anlisis biolgicos
Asistencia tcnica
Direccin de capacitacin (Formacin)
TOTAL EQUIPO PROPIO

Equipo
bsico

Equipo
pleno

20

39

La dimensin del CIIHOR


fsico viene determinada por
la existencia de recursos
identificables y asignables en
otras entidades. Las
carencias detectadas podrn
cubrirse en el propio CIIHOR
o en los centros asociados.
No obstante, la labor de
coordinacin, visin global y
supervisin de las
actividades orientadas al
negocio es una funcin
especfica y necesaria del
CIIHOR.
A los efectos de dimensionar
el Centro se ha partido de
una dotacin inicial bsica
de 35 personas, cubriendo el
organigrama adjunto (2015),
hasta quintuplicar
eventualmente esa cifra en
2030.

10

21

35

182

El presupuesto estimado con


la dotacin bsica se cifra en
4,90 M US$ (equivalente a la
totalidad del Fondo Nacional
de Frutas y Hortalizas de
2010), frente a 25,48 M US$
con la dotacin completa.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

174

7.3. Proyecto bandera CIIHOR


Presupuesto y financiacin (millones de pesos 2013)
Elementos de contraste:
Fondo Nacional de Fomento Hortifrutcola:
Recursos 2010: 9.241 M PCol.

Fuentes de Financiacin

2015

Corpoca :
Presupuesto 2013: 150.000 M PCol.

Cuotas socios / Fondo Fomento Hortofrutcola

3.000,00

33%

Ingresos por servicios (15%)


Fondos I+D (Colciencias, Corpoica)

1.381,80
4.830,20
9.212,00

15%
52%
100%

TTULO VIII.
DE LOS OBJETIVOS DEL FONDO DE FOMENTO HOR
TIFRUTCOLA

9.165.000.000
2.820.000.000
35.917.400.000
47.902.400.000
150.000.000.000
32%

ARTCULO 15. Los objetivos del Fondo sern: Pro


mover la investigacin, prestar asistencia tcnica,
transferir tecnologa, capacitar, acopiar y difundir in
formacin, estimular la formacin de empresas co
mercializadoras, canales de acopio y distribucin, a
poyar las exportaciones y propender a la estabilizac
in de precios de frutas y hortalizas, de manera qu
e se consigan beneficios tanto para los productores
como para los consumidores nacionales, y el desar
rollo del Subsector.

TOTAL
2015
Costo de personal
Otros costos operativos
Proyectos de I+D
TOTAL PRESUPUESTO
Presupuesto de Corpoica (2013)

2030

2.004.080.000
616.640.000
6.591.280.000
9.212.000.000
150.000.000.000
6%

El trnsito presupuestario 2015-2030 implica un crecimiento anual


medio del 15% entre 201y 2020, y un crecimiento del 10% en los
aos siguientes
Construccin del CIIHOR
Financiacin: Fondo de regalas

2015
10.000,00
10.000,00

Asohofrucol , Recaudo 1997-2010


Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

175

7.3. Proyecto bandera CIIHOR


Programa operativo, dimensionamiento y hoja de ruta
Los planes de negocio establecen lneas de actuacin que caen dentro del cometido estatutario del centro. As:
En materia de investigacin:
I4.M2. Elevar los estndares de BPAs, de residuos y plaguicidas analizados y de sostenibilidad, hacindolos
comparables con los internacionales. Revisar el proceso de certificacin e implantar BPAs, disear el
esquema de implementacin, evaluando si el servicio debe extenderse al conjunto del territorio nacional por
la autoridad sanitaria o de manera privada.
I9.I1. Adoptar la tecnologa para romper la estacionalidad de la produccin (adelantar y/o atrasar para
aprovechar ventanas comerciales).
I4.F2. Manejo fitosanitario y preventivo de plagas y enfermedades como la mosca de la fruta de los predios
en base a un plan especfico nacional y dotado de los recursos necesarios. Certificar las reas libres y de baja
prevalencia, con un plan especfico de generacin de las mismas.
I4.I2. Adaptar las guas ambientales para el manejo sostenible de los cultivos en armona con el medio
ambiente.
I7.I1. Estandarizar y homologar los empaques de la fruta
En materia de Capacitacin:
I5.C1. Impulsar la actualizacin y especializacin de conocimientos de los equipos de asistencia tcnica
especializados en Mango (operario, tcnico y especialista), teniendo en cuenta las caractersticas propias del
pas, ofreciendo servicios tcnicos y de gestin, involucrando a SENA, Universidades, CORPOICA y
ASOHOFRUCOL.
I2.C2.: Impulsar el desarrollo por competencias de personal capacitado en sus diferentes niveles de
formacin. Actualizar la oferta formativa nacional, enfocndola al cultivo del Mango. (ver anexo sobre
necesidades formativas por regiones).
En materia de Asistencia Tcnica
I4.I1. Ser parte de la red de laboratorios acreditados que ofrece soporte a los productores y exportadores
I5.C2. Establecer un sistema de asistencia tcnica integral on line aprovechando las tecnologas de la
informacin y comunicacin.
I5.I1. Desarrollar un servicio de soporte tcnico especializado en aditivos, residuos, etc., de acuerdo con las
normas de los mercados internacionales de destino (LMRs), que preste sus servicios en Colombia, dirigido a
los exportadores actuales y potenciales.
Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

176

8. Presupuesto global

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

177

8. Presupuesto global
Presupuesto global:
El presupuesto global del conjunto de los siete planes de accin se ha confeccionado de acuerdo a los siguientes
parmetros:
1. El presupuesto tiene un horizonte de cinco aos. Se considera que a partir de esa fecha se debern
revisar los resultados obtenidos y reconsiderar los principios que sustentan el plan de negocios.
2. Se han diferenciado partidas que nicamente se debern acometer y pagar una vez (ejemplo; revisin
normativa o preparacin de material) de las que se debern acometer durante 3 4 5 aos. En este
ltimo caso se ha multiplicado por los aos en los que se repite la accin y el gasto.
3. Los proyectos bandera son otro mbito presupuestario importante. Los gastos de los mismos no se
incluyen por considerar que se autofinancian. En este caso se han tenido en cuenta las inversiones /el
consorcio de exportacin no tiene inversiones previstas de consideracin). En el proyecto de plataformas,
a efectos presupuestarios, se ha supuesto que en los cinco primeros aos se desarrollan 5 plataformas.
4. Otras partidas que estn integradas en la actividad ordinaria de un ministerio (ejemplo ministerio de
interior en el control del contrabando) no se han contemplado.
5. La partida con mayor presupuesto es la de transporte a empacadora, concretamente la mejora de vas
terciarias. La cantidad reflejada est tomada de la pgina web del Ministerio de Transporte. De cara
al anlisis del presupuesto, se debe considerar que el efecto de esta partida presupuestaria afecta a todos
los productos agrcolas y a todo el transporte que se desarrolle por las citadas vas terciarias, por lo que
no se debera imputar nicamente a los siete productos objeto de este Plan de Negocios.
6. Lo mismo ocurre con las inversiones a realizar en los puertos, concretamente escneres y cuartos
fros. Aun siendo cantidades muy inferiores al punto anterior, tambin son muy importantes y sus
beneficios afectarn a todo el trfico de mercancas que pase por los puertos, aunque no sean
agroalimentarios.
7. Con todo ello el presupuesto acumulado para los prximos 5 aos quedara como sigue:
GASTO

INVERSIN MATERIAL

MNIMO

MXIMO

MNIMO

MXIMO

112.298.-

166.883.-

2.328.000.-

2.350.000.-

INVERSIN
PROYECTOS BANDERA

85.810.-

(Millones COP)
El resultado del Plan de Negocios de los siete productos supondra alcanzar un volumen de exportacin aproximado de
y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate
1.560 billones de pesos en 2030, conElaboracin
un incremento
de 1.580% respecto a las cifras actuales.

178

Anexos

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179

Anexo
ANEXO 1.
AGUACATE
mbitos

Necesidades formativas por Regiones


Antioquia

Tolima

Mercados producto
industrial

Mercadeo Agroindustrial

Mercados alternos

Produccin Agrcola

Manejo de plagas e
Podas, ferti-riego,
insectos, control de
productividad
aplicaciones

Poscosecha

Trazabilidad,
empaques,
atmsferas
controladas

Eje Cafetero

Comercializacin
nacional e
internacional
Produccin
orgnica, manejo Sistemas de
de riego, paquete injertacin
tecnolgico
Manejo del fro

Investigacin y desarrollo

Gentica

Organizacin

Emprendimiento

Agroindustria
Medio ambiente

Norte del Valle

Asociatividad

Produccin de aceites
Impactos del
cultivo

Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas realizadas.


Notas:
(1) En Universidades de Antioquia se adelantan ms de 20 investigaciones sobre aguacate.
(2) En la Universidad Gran Colombia de Armenia y en la Tecnolgica de Pereira se ofrece el programa de Ingeniera Agroindustrial.
(3) En la Universidad Nacional de Palmira se ofrecen programas de Agronoma e Ingeniera Agrcola.
(4) El SENA debe estar en capacidad de ofrecer cursos especficos sobre manejo de fro, logstica, industrializacin, entre otros.

Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE IV. Plan de Negocio Aguacate

180

Anexo
ANEXO 2.
Aguacate
Tipo de Infraestructura
Macro
Macro
Macro
Macro
Macro

Vas primarias
Vias secundarias
Vas terciarias
Ferroviario
Fluvial

Micro

Empacadoras

Micro

Procesadoras

Infraestructura Regiones Productoras


Antioquia
Tolima
Eje Cafetero
Cauca
2300 ha (1)
2000 ha (1)
780 ha (1)
420 ha (1)
Buen estado
Buen estado
Buen estado
Buen estado
Buen estado
Regular estado
Buen estado
Regular estado
Mal estado
Mal estado
Regular estado
Mal estado
No disponible
No disponible
Disponible
No disponible
No disponible
No disponible
No disponible
No disponible
Proyecto de
Disponible:
Disponible:
Planta en
factibilidad en
Filandia (Q).
Aproare
desarrollo
desarrollo
Privado
Proyecto de
No disponible
factibilidad en
No disponible
No disponible
desarrollo

Notas:
(1) Fuente: Consejo Nacional de Aguacate e ICA

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Anexo
ANEXO 3: Competencias que debe tener un emprendedor
Basado en Publicacin de Noelia Garca, oficial de proyectos de la Divisin de inversin y empresa de la UNCTAD en
Ginebra y en los estudios del profesor de la Universidad de Harvard, David McClelland.
1. La bsqueda de oportunidades e iniciativa los emprendedores exitosos ven en todos lados, oportunidades que
se pueden convertir en empresas.
2. Persistencia los exitosos nunca abandonan su empeo.
3. Cumplimiento de los compromisos mantienen sus promesas frente a sus clientes, incluso a pesar de que
deban hacer sacrificios.
4. Exigencia de calidad y eficiencia siempre buscan cmo hacer las cosas, mejor, ms rpido y ms barato.
5. Toma de riesgos calculados - Este es uno de los aspectos ms importantes. Segn las investigaciones, un
empresario no es una persona que le gusta el riesgo, sino que toma riesgos calculados. Lo determina y adems,
siempre tiene un plan B si algo sale mal.
6. Fijacin de metas - esta es otra de las caractersticas clave. Esto porque hay que tener una meta de largo plazo,
que ser conseguida con las tareas en todas las dems competencias de esta lista.
7. Bsqueda de informacin un emprendedor de xito siempre est a la caza de informacin sobre sus clientes,
sobre tecnologas nuevas y nuevas oportunidades.
8. Planificacin y seguimiento sistemtico- es una tarea de controlar lo que se hace para ver si se est avanzando
en la consecucin de las metas.
9. Persuacin y redes de apoyo los mejores emprendedores inducen a otras personas a seguirlas o hacer algo
para ellos, dice Noelia Garca. Usan redes de apoyo para alcanzar sus metas y son unos grandes persuasores para
obtener un crdito, o conseguir un nuevo cliente.
10. Independencia y autoconfianza los emprendedores de xito son personas seguras de sus capacidades.
http://www.finanzaspersonales.com.co/trabajo-y-educacion/articulo/las-10-competencias-debe-teneremprendedor-exito/42791
Consultado el 4 de diciembre de 2013.

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