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Planejamento
De acordo com o negociador master, o planejamento a base de todo o
sucesso na negociao. nessa fase que sero definidas todas as questes a
serem tratadas com o oponente. Nessa etapa importante gerenciar a
legitimidade da questo a ser discutida, a informao disponvel sobre o
assunto, o tempo a ser demandado e o nvel de poder do negociador, sugere.
Execuo
nessa etapa que acontece a negociao, a reunio entre as partes
interessadas. Silveira destaca que importante que essa fase conte com a
ajuda de um roteiro, para discusso de cada um dos pontos. Um dos modelos
mais conhecidos para a negociao o seguinte:
Abertura: momento do incio da negociao face a face, quando as partes
procuram criar um clima proativo.
Explorao ou sondagem: nessa etapa, as partes anunciam suas expectativas
e buscam avaliar as da outra parte.
Apresentao: momento da formulao de solues visando o acordo
mutuamente
satisfatrio.
Clarificao: reviso de tudo que foi negociado e um "pente fino" nas aes at
ento empreendidas assim como eliminao de eventuais impasses.
Ao final: hora de fechar o acordo negociado.
Controle
Uma etapa muito importante da negociao, e da qual nem todos lembram, diz
respeito ao controle das aes planejadas durante a reunio. Como o fato de
se chegar a um acordo no determina o final da negociao, importante que
se exera o controle daquilo que foi acordado at o seu cumprimento final,
recomenda o negociador master.
REFERNCIA