UNIVERSIDAD DE CHILE

FACULTAD DE ECONOMA Y NEGOCIOS

APUNTES DE ORGANIZACIN
INDUSTRIAL
Profesor: Aldo Gonzlez
Otoo 2015

ndice

Competencia en Oligopolios .................................................................................................... 5

1.1

Competencia tipo Bertrand (1883) .................................................................................... 6

1.1.1
1.2

Competencia tipo Cournot (1838) ................................................................................... 10

1.2.1

Asimetra en Costos ................................................................................................. 12

1.2.2

Competencia entre ms firmas................................................................................. 13

1.2.3

Bertrand vs. Cournot ................................................................................................ 15

1.2.4

Juego Secuencial Modelo de Stackelberg ................................................................. 18

1.3

Competencia con Restricciones de Capacidad ................................................................. 21

1.3.1

Asimetra en capacidad y liderazgo de precios .......................................................... 26

1.4

Modelo Firma Dominante ............................................................................................... 27

1.5

Competencia con Producto Diferenciado ........................................................................ 30

1.5.1

Modelo de Diferenciacin Espacial (Hotelling) .......................................................... 30

1.6

Poder de Mercado .......................................................................................................... 32

1.7

Anlisis de Fusiones ........................................................................................................ 34

1.7.1
2

Asimetra en Costos ................................................................................................... 9

Ganancias de Eficiencia ............................................................................................ 37

Colusin ................................................................................................................................ 41
2.1

Colusin como equilibrio de un juego dinmico .............................................................. 41

2.1.1

Estrategia dinmica .................................................................................................. 42

2.1.2

Horizonte temporal .................................................................................................. 45

2.2

Colusin en Oligopolios................................................................................................... 46

2.2.1

Competencia Bertrand ............................................................................................. 46

2.2.2

Competencia Cournot .............................................................................................. 47

2.3

Factores que favorecen la Colusin ................................................................................. 50

2.3.1

Salida de Firmas ....................................................................................................... 50

2.3.2

Concentracin de Mercado ...................................................................................... 52

2.3.3

Frecuencia de Operaciones ...................................................................................... 53

2.3.4

Simetra en la Participacin de Mercado .................................................................. 55

2.3.5

Contacto Multimercado ........................................................................................... 58

1

2.3.6
3

Estrategias ante la entrada .................................................................................................... 64

3.1

Modelo de Precio Lmite ................................................................................................. 64

3.2

Mercados Perfectamente Desafiables. Baumol (1982) .................................................... 67

3.2.1
3.3

Crtica al Modelo de Mercados Contestables ............................................................ 68

Reaccin estratgica ante la entrada............................................................................... 71

3.3.1

Asimetra Incumbente vs. Entrante .......................................................................... 72

3.3.2

Escala mnima de ingreso ......................................................................................... 73

3.3.3

Bloqueo a la entrada ................................................................................................ 74

3.3.4

Entrada y Amenazas no Crebles............................................................................... 74

3.3.5

Modelo de disuasin de entrada con exceso de capacidad ....................................... 77

3.3.6

Bloqueo de Entrada.................................................................................................. 78

3.4

Precios Predatorios ......................................................................................................... 80

3.4.1
3.5

Transparencia .......................................................................................................... 61

Competencia en un perodo ..................................................................................... 80

Modelo de Judo Economics (Gelman y Salop 1984) ......................................................... 84

3.5.1

Ingreso con capacidad ilimitada ............................................................................... 84

3.5.2

Ingreso con capacidad limitada ................................................................................ 85

Discriminacin de precios ...................................................................................................... 89

4.1

Introduccin ................................................................................................................... 89

4.2

Racionalidad de la Discriminacin de Precios .................................................................. 89

a)

Excedente del Consumidor ........................................................................................... 90

b)

Asignacin ineficiente................................................................................................... 91

4.2.1

Condiciones para la discriminacin de precios .......................................................... 92

4.2.2

Tipologa de discriminacin de precios. .................................................................... 92

4.3

Discriminacin de Primer Grado...................................................................................... 93

4.4

Discriminacin de Tercer Grado ...................................................................................... 95

4.4.1

Precios Discriminatorios ........................................................................................... 95

4.4.2

Precio Uniforme ....................................................................................................... 96

4.4.3

Precios Ramsey ........................................................................................................ 98

4.5

Discriminacin de Segundo Grado..................................................................................102

4.5.1

Modelo de discriminacin intertemporal de precios................................................103

4.5.2

Tarifas no lineales ...................................................................................................106

4.5.3

Informacin Asimtrica ...........................................................................................107

4.6

4.6.1

Equilibrio bajo precio uniforme ...............................................................................117

4.6.2

Equilibrio bajo discriminacin..................................................................................118

Ventas atadas y empaquetamiento ......................................................................................121

5.1

Introduccin ..................................................................................................................121

5.2

Empaquetamiento y Discriminacin de Precios ..............................................................124

5.2.1

Venta de productos por separados ..........................................................................125

5.2.2

Venta Atada ............................................................................................................126

5.2.3

Empaquetamiento ..................................................................................................128

5.3

Ventas Atadas y Disuasin de Entrada............................................................................131

5.3.1

Bienes complementarios .........................................................................................132

5.3.2

Bienes Independientes ............................................................................................134

5.4

Discriminacin de Precios bajo Competencia Imperfecta ...............................................113

Venta Atada y After Markets ..........................................................................................138

5.4.1

Venta separada .......................................................................................................139

5.4.2

Venta Atada ............................................................................................................140

Restricciones Verticales ........................................................................................................144

6.1

Introduccin ..................................................................................................................144

6.2

Externalidad Vertical o Doble Marginalizacin ...............................................................145

6.2.1
6.3

Venta Minorista a travs de un Distribuidor ............................................................146

Restricciones verticales como solucin ..........................................................................149

6.3.1

Precio Recomendado de Venta (Resale Price Maintenance) ....................................149

6.3.2

Cantidad Mnima.....................................................................................................150

6.3.3

Precios no Lineales o Tarifa en dos Partes ...............................................................150

6.3.4

Competencia Aguas Abajo .......................................................................................151

6.4

Restricciones Verticales con Costos de Distribucin .......................................................152

6.5

Externalidad horizontal y esfuerzo de venta ...................................................................154

6.5.1

Precio Recomendado Minorista ..............................................................................157

6.5.2

Tarifa en Dos Partes ................................................................................................158

6.5.3

Competencia en la distribucin ...............................................................................159

6.6

Poder de Compra ...........................................................................................................160

6.7

Contratos secretos entre productores y distribuidores ...................................................165

Competencia en Oligopolios

Por oligopolio se entiende un mercado donde participan pocas firmas, y se considera una
estructura intermedia entre los dos casos extremos de monopolio y competencia perfecta. El
oligopolio tambin se denomina como mercado de competencia imperfecta, en contraposicin al
paradigma de la competencia perfecta. Este ltimo modelo descansa en supuestos muy exigentes,
que si bien no se observan en la prctica, nos sirven como benchmark o referencia comparativa.
El principal supuesto o condicin de equilibrio que se levanta en la competencia oligopolstica es
que las empresas son tomadoras de precio. Bajo el paradigma de competencia perfecta, las
empresas toman el precio de mercado como un dato o parmetro exgeno, el cual no se ve
alterado por el ingreso de una nueva firma al mercado. Si una empresa cobra ms que el precio de
mercado, no vender nada, pues los clientes preferirn ir al resto de los oferentes. Por otro lado, si
cobran menos que el precio de mercado, perdern dinero, pues el costo marginal de todas las
empresas equivale a dicho precio de mercado.
Lo que caracteriza al oligopolio es la capacidad de las empresas de incidir en el precio que se
observa en el mercado. Las empresas cuentan con algn grado flexibilidad para fijar su precio
propio, el cual depender de sus costos, de la demanda y del precio que fijen sus rivales en la
industria.
A esta dependencia recproca entre las empresas respecto al precio que les conviene fijar se
denomina interdependencia oligopolstica. Para modelar la interaccin estratgica entre empresas
emplearemos el instrumental analtico que nos provee la teora de juegos. Nuestro inters es
predecir los equilibrios a que llegan las empresas en un determinado ambiente de competencia. El
concepto utilizado para representar la situacin de equilibrio es el de equilibrio de Nash.

Las empresas no solo compiten a travs de los precios. Ellas emplean otras variables para competir
tambin como: cantidad a producir, calidad, capacidad, tipo de producto, investigacin y
desarrollo, etc. Hay decisiones estratgicas que son de ms largo plazo, como las inversiones y
otras que se modifican fcilmente en el corto plazo como es el precio (ver Tabla 1.1).

Tabla 1.1
Corto Plazo

Mediano Plazo

Largo Plazo

Precio

Publicidad

Investigacin y Desarrollo

Cantidad

Calidad

Entrada a un mercado

1.1 Competencia tipo Bertrand (1883)

Este modelo de competencia fue planteado por el matemtico francs Joseph Bertrand en 1883.
Bajo este modelo, las empresas ofrecen un producto homogneo, es decir son sustitutos
perfectos, y compiten ofreciendo precios. Supondremos adems que el costo de produccin es
idntico e igual a c y que cada una de ellas tiene capacidad suficiente como para abastecer por s
sola el total de la demanda.
Si los productos son sustitutos perfectos para los consumidores, el precio ser la nica variable
relevante para elegir a quien comprar. Por esta razn, si tenemos dos competidores, el precio final

del producto en el mercado estar determinado por
= min {
 ,

}. La demanda, dado este

precio, ser  =
, donde es una constante, y ella ser completamente adjudicada a la

firma que cobre un precio menor. Asumimos, en este punto, que si ambos productores ofrecen un
mismo precio, la demanda se distribuir entre ambos equitativamente, es decir, cada uno de ellos
abastecer la mitad de sta.
Dado lo anterior, la demanda que enfrenta una firma que compite con otra en precios con
producto homogneo ser:

 ,
1
 (
 ) =  (
 ),
2
0,

 <

 =



 >

Ya que ambas firmas compiten por capturar el total de la demanda, la reaccin ptima de la firma
1 al precio

ser:


 =

 (

) = 


,
2


 ,
,

 

 





 

(1.1)

Esta funcin de reaccin luce grficamente como sigue:

Grfico 1.1
P2

PM

PM

P1

Si analizamos los distintos casos, tenemos:

Cuando  


 la firma 1 cobrar siempre un precio
 

 , puesto que as
podr capturar el total de la demanda y obtener beneficios positivos. En este intervalo de

valores de P2, la funcin de reaccin
 

 ser una recta paralela e infinitesimalmente
inferior ( menor) a la recta de 45, en la que
 

.

Para


 , la firma 1 podra cobrar nuevamente
 

 , atrayendo con ello a

toda la clientela. No obstante, cobrando
 
 sus beneficios sern mayores sin que

con ello est cediendo la demanda a su rival. Por ello, en el grfico la funcin de reaccin
acaba en una recta que fija
 
 independientemente del valor de

.

Cuando

 , la firma 1 no podr rebajar an ms el precio porque obtendra beneficios
negativos. Por lo mismo, fijar
   obteniendo beneficio cero.

Como ambas empresas enfrentan igual costo marginal, sus funciones de reaccin son simtricas. Si
graficamos ambas en el mismo espacio obtenemos:
Grfico 1.2
P2

C
N
P1
C
Dado que, fijando un precio infinitesimalmente menor al del rival, una de las partes puede
capturar toda la demanda, ambas firmas competirn rebajando el precio hasta que sus beneficios
sean nulos, es decir, hasta que el precio iguale a su costo marginal. La situacin de equilibrio que
se logra es aquella en que ambas fijan un precio igual al c. Se puede demostrar que dichas
estrategias constituyen un equilibrio de Nash, pues ninguna de las firmas puede aumentar sus
beneficios subiendo o bajando su precio. En el equilibrio (N en la figura) los beneficios de cada

firma son  !" , "# $  0. Los consumidores, por su parte, demandarn      ) a cada


una de las firmas.

El resultado del modelo de competencia a la Bertrand es equivalente al de la competencia
perfecta, en el sentido que los precios se igualan al costo marginal y las rentas se disipan
completamente. A este resultado se le conoce como la paradoja de Bertrand, pues bastan dos
empresas para lograr el ptimo competitivo,

1.1.1

Asimetra en Costos

Supongamos ahora que la firma 1, es ms eficiente que su rival, es decir   

. En reaccin al
precio fijado por su rival, cada empresa recortar su precio hasta alcanzar su propio costo
marginal. Como tienen costos diferentes, el punto de quiebre de las funciones de reaccin no
sern iguales. Esta funcin para las firmas &  1,2 estar dada por:
*
    ,
( 
2

 
#  


#  ,
)
(
 ,
'

 
#

 
# 
 

#  

(1.2)

Si graficamos ambas en un mismo espacio de coordenadas obtenemos esta vez la siguiente figura:
Grfico 1.3
P2
P2M

C2

P1M

C1

P1

El nuevo Equilibrio de Nash ser alcanzado cuando la firma ms ineficiente ya no pueda seguir
reduciendo su precio para competir. La firma 1, fijando
  
 , capturar toda la demanda
del mercado, obteniendo ella misma beneficios positivos. Como consecuencia de ello tendremos
los siguientes beneficios para cada firma:


= 0

 = !(
)  $! (
)$ (
 )( 
)

(1.3)

Como se puede observar, los beneficios de la firma ms eficiente, son mayores mientras menor es
su costo y mayor es el costo del rival. Este resultado confirma la intuicin que es preferible
competir con un rival ms ineficiente.

1.2

Competencia tipo Cournot (1838)

Este modelo de competencia fue planteado en 1838, por el matemtico y economista francs
Antoine Cournot. En la competencia a la Cournot las empresas tambin ofrecen un producto
homogneo, pero la variable estratgica de competencia es la cantidad y no el precio. La forma en
que funciona este tipo de competencia es la siguiente: Cada empresa pone una cierta cantidad en
el mercado. Dada la cantidad total ofertada Q, el precio al cual se transa el bien es aqul que
despeja el mercado. Es decir el mximo precio al cual todas las unidades Q se venden.
Para modelar esta competencia supondremos que en un mercado hay dos firmas con costos
marginales idnticos e iguales a . La funcin de demanda inversa es
= . Donde

 = ,  ,
.

El problema de maximizacin de cada firma ser:

max  = (
),
/0

De las condiciones de primer orden del problema de maximizacin se obtiene:

1
1
1
= (
) 
=0
1,
1 1,

Al escoger la cantidad que produce, la firma enfrenta un trade-off similar al del monopolista. Por
un lado una mayor cantidad incrementa las ventas pero por otro el precio cae. Dado una cierta
cantidad qj producida por la rival, el ptimo se logra cuando ambos efectos en el margen se
igualan, lo cual nos conduce a la funcin de reaccin , !,# $ =

10

2343/5

Estas funciones, a diferencia de las que vimos en competencia a la Bertrand, tendrn una
pendiente negativa. A esta relacin negativa entre las variables de competencia se les denomina
sustitutos estratgicos. Mientras ms produzca la firma j, menor ser la cantidad que a la firma & le
convendr producir. Reemplazando una funcin de reaccin dentro de la otra obtenemos el
Equilibrio de Nash:
,  ,

 


3

(1.4)

A  c
  

8
; 
3
9

(1.5)

El precio que se observar en este mercado es:



 2
3

(1.6)

La siguiente figura nos muestra las funciones de reaccin y el equilibrio de Nash (E.N):
Grfico 1.4

q2

q1*(q2)

q2N

N
q2*(q1)

q1

q1N

Como resultado de la competencia a la Cournot, se obtiene que el precio est por sobre el costo
marginal, pero menor al de monopolio. Dado que el precio monoplico es
 

11

2=

se puede

verificar fcilmente que:  

 . Tambin se desprende que ambas firmas obtienen

beneficios estrictamente positivos. En comparacin con el modelo de Bertrand, la competencia a

la Cournot es menos intensa, pues no disipan todas las rentas, permaneciendo parte de ellas en las
empresas.
1.2.1

Asimetra en Costos

Bajo asimetra de costos, el equilibrio no ser simtrico, pues las firmas producirn distintas
cantidades segn el costo que stas posean y el de su rival. Si los costos son c1 y c2
respectivamente, tal que c1 < c2.
La funcin de reaccin de la empresa i, ser: , !,# $ =

producidas de equilibrio sern:

, =
,
=

2  

3
2
 
3

2340 3/5

para i = 1,2. Las cantidades

(1.7)

(1.8)

La firma que posea un menor costo marginal tendr su funcin de reaccin ms desplazada hacia
la direccin noreste (o afuera) del grfico. Por esta razn producir ms que la que posee mayor
costo. Ntese que la firma 2, produce menos que cuando compite con una de igual costo a ella.
Esto se debe a que la firma 1, al ser ms eficiente producir ms (desplazamiento de la funcin de
reaccin) y la firma 2 reaccionar ajustando su produccin a la baja. Recuerde que en el modelo de
Cournot, las variables de competencia cantidades- son sustitutos estratgicos. Si por razones
exgenas una empresa incrementa su produccin, la rival reaccionar en la direccin opuesta, es
decir, reduciendo su produccin.

12

Grfico 1.5

q2

E.N

q1

Los beneficios de cada empresa sern:

1
>    2  


9
1

>    2
  

(1.9)

(1.10)

Las funciones de beneficios obtenidos nos confirman la intuicin de que a menores costos propios
y mayores costos del rival, mayores son los beneficios que obtiene una empresa.
1.2.2

Competencia entre ms firmas

En el modelo de Cournot, las variables que representan el equilibrio del mercado precio, cantidad
y beneficios, dependen del nmero de firmas que compiten en la industria. Si suponemos que en
el mercado compiten N firmas de iguales costos, cada una de ellas escoger la cantidad que
maximice su la funcin objetivo:
A

max  = ? @ , C , ,
/0

B

13

Fcilmente de ella podemos derivar las funciones de reaccin:

, ,3  

   3
2

(1.11)

Donde Q-i corresponde a la cantidad producida por las N -1 firmas con las que compite i. Esto

es: 3 = A#E ,# . Aplicando simetra, dada la igualdad en costos se tienen que , = , & . De este

modo, las variables de equilibrio en funcin de la concentracin N y el resto de los parmetros es

la que se presenta en el siguiente cuadro.
Tabla 1.2

Cantidad
individual: qi
Cantidad Total: Q
Precio: P
Beneficio:

Valor

Relacin con N

Valor lmite para


I1

Decreciente

Creciente

I( )
I1
 I
I1

K
I1

Decreciente

Decreciente

En primer lugar la cantidad que cada firma produce es decreciente en N. Si entran ms empresas
al mercado, cada una de ellas reducir parcialmente su nivel de produccin. Por su parte, la
produccin total Q incrementa con N. Si bien la entrada induce a las firmas ya establecidas a
reducir su produccin, el efecto neto de la entrada es positivo en cuanto a nivel de produccin.
Por esta misma razn, el precio se reduce con N. Finalmente los beneficios tambin decrecen con
N. Ntese que la funcin de beneficios disminuye con el cuadrado de N. Es decir a mayor cantidad
de firmas, no slo se debe repartir la renta oligoplica con ms competidores, sino que adems el
tamao de dicha renta tambin se hace menor. Este segundo efecto se debe a que mientras ms
firmas hay en el mercado, mayor ser la competencia y por tanto, menor ser el precio.

14

Grfico 1.6

Q(N)

P(N)
C

(N)
N

En la situacin lmite en que el nmero de firmas tiende a infinito, el equilibrio del mercado se
asimila al de competencia perfecta. El precio se iguala al costo marginal y los beneficios de cada
empresa se disipan completamente.
Esta propiedad del modelo de Cournot, en que hay una transicin suave desde el duopolio hacia la
competencia perfecta, lo hace muy aplicable para representar escenarios de competencia
imperfecta bajo diversas estructuras de mercado.
1.2.3

Bertrand vs. Cournot

Como se demostr, la competencia tipo Bertrand reduce completamente los beneficios de las
empresas, mientras que en la competencia a la Cournot las empresas obtienen beneficios
positivos. Segn este resultado, si una empresa pudiese elegir la modalidad de competencia,
elegira la de Cournot. Sin embargo, esa opcin sera vlida solo si la firma rival es idntica. Si la
firma es ms eficiente que su competidor, es posible que prefiera una modalidad de competencia
ms intensa, es decir la de Bertrand.

15

Consideremos dos empresas con costos marginales distintos, tal que c1 < c2. La funcin de
demanda es lineal: Q(P) = A P.
Bajo competencia Bertrand los beneficios son:
L = (
 )( 
)

L = 0

(1.12)
(1.13)

En competencia del tipo Cournot, los beneficios seran:

1
> = ( 2  
)

9
1

> = ( 2
  )

(1.14)

(1.15)

En primer lugar, es evidente que la firma menos eficiente la firma 2 preferir competir a la
Cournot, pues all obtendra beneficios positivos, mientras que bajo Bertrand sus beneficios son
nulos. La firma ms eficiente, preferir la competencia a la Cournot, si se cumple la siguiente
condicin:

1
( 2  
)
(
 )( 
)
9

(1.16)

Definiendo = 
 , tenemos que la condicin anterior se reduce a:
10
7 (  )  (  )
0

Condicin que se cumple si y solo si: [0,

(1.17)

234R
].
S

Es decir, la firma ms eficiente obtendr mayores beneficios en un modelo de competencia tipo

Cournot solo si su ventaja en costos es menor a un cierto valor lmite. Si la ventaja en costos es
ms grande, entonces, sus beneficios sern mayores bajo Bertrand.

16

Grfico 1.7

 
2

 
5

El grfico anterior muestra las funciones de beneficios para las firmas ms y menos eficientes en
funcin del tipo de competencia. Cuando la diferencia en costos es menor a * =

234R
S

, la firma ms

eficiente obtiene ms beneficios en una modalidad de competencia menos intensa, como es la de

cournot. Para valores mayores a * la firma ms eficiente gana ms en una modalidad de
competencia ms intensa como la Bertrand. Si la diferencia de costos es igual a

234R

, los beneficios

son independientes del tipo de competencia. En este ltimo caso, la empresa eficiente acta como
monopolista, fijando el precio o cantidad segn corresponda, sin ser restringida en su
comportamiento por la menos eficiente.
Este resultado dice que las firmas ms eficientes preferirn un grado ms o menos fuerte de
competencia dependiendo de qu tan superiores sean, en trminos de costos, respecto de sus
rivales.

17

1.2.4

Juego Secuencial Modelo de Stackelberg

El equilibrio puede modificarse si las empresas actan en forma secuencial en vez de simultnea.
Modelaremos un escenario de juego secuencial a travs del siguiente timing:
T = 1. Firma 1 decide cantidad q1 a poner en el mercado
T = 2. Firma 2 decide su cantidad q2 dado la cantidad q1 escogida por la firma 1.
Resolvemos el juego por induccin hacia atrs. En T = 2, la empresa 2 maximiza sus beneficios

respecto a q2, conociendo q1. El resultado de esta maximizacin es la funcin de reaccin propia
del juego de Cournot, que obtuvimos en la seccin *. Esto es: ,
= ,
(, ).

En T = 1, la firma 1, sabiendo cmo reaccionar su competidora en T = 2, selecciona su nivel de

produccin q1. Esto es:
max  !, , ,
$
/R

X. Y. : ,
= ,
(, )
La funcin de beneficios de la firma 1 es:
 = (
() ),
Maximizando se obtiene:
1
1 1,

1
= (
) 
[ () J

K, = 0
1,
1, 1,
1, 
(
) 
[ () J1 

1,

K, = 0
1, 

Comparando con el juego de decisiones simultneas, se observa que en el juego secuencial, las
condiciones de primer orden tienen un trmino adicional, representado por la derivada de la
funcin de reaccin de la firma que mueve en segundo lugar:

\/]
\/R

. En efecto, al decidir su

produccin, la firma 1 tomar en cuenta la reaccin de su rival. Al ser la pendiente de la funcin de

reaccin negativa, la firma 2 reducir su produccin si la firma 1 la aumenta. Este factor adicional
18

morigera el efecto negativo

ivo de la cada del precio cuando se incrementa la produccin propia.
Como resultado, la empresa que mueve en primer lugar, le ser conveniente producir ms
respecto al caso en que las decisiones son simultneas.
En el grfico se comparan los equilibrios de
de juego simultneo (N) con el secuencial (S). Como
sabemos el equilibrio de Nash del juego simultneo lo localizamos donde se intersectan las
funciones de reaccin de ambas firmas. Cada empresa produce la cantidad ,
beneficios iguales a .

y obtienen

Para hallar grficamente el equilibrio del juego secuencial, dibujamos las curvas de igual beneficio
de la firma 1 (Grfico 1.8). Para ello empleamos su funcin de reaccin, que representa el mximo
beneficio que puede obtener la firma 1, dada la produccin
produccin de la firma 2. Las curvas de igual
beneficio son crecientes a medida que nos desplazamos hacia debajo de la funcin de reaccin de
1. Efectivamente, a menor produccin de 2, mayor ser el beneficio obtenido por 1.
Grfico 1.8

Entonces, la firma 1 al mover

over primero tratar de ubicarse en la curva ms alta posible de
beneficios, sujeto a la restriccin que le impone la funcin de reaccin de la firma 2.
19

Grficamente, dicho ptimo de logra donde la curva de iso-beneficio es tangente a la funcin de

reaccin de la firma 2. Cualquier otro punto sobre la dicha funcin, le otorga un beneficio menor a
la firma que mueve en primer lugar. Segn se observa, en el equilibrio de Stackelberg punto S- la

firma que escoge en primer lugar produce ms que en el juego simultneo: ,^ , ,
^ . Por
su parte, observando las curvas de iso-beneficios se tiene que ^ . Adems se cumple

que:
^ .

Para ilustrar los resultados anteriores, empleamos la funcin de demanda lineal:

(
) =

La funcin de reaccin de la firma 2 es: ,

(, ) = (  , )


Desarrollando las condiciones de primer orden de la firma 1 se obtiene:


()   J1 1K , = 0
2

Lo que reemplazando, conduce a los niveles de produccin para las firmas 1 y 2 de:
,_1 =

,_2 =
Los beneficios por su parte son:

1
2
1
4

( )
( )

1
^ = ( )

^ =

1
( )

16

Segn hemos presentado, la firma que mueve primero tiene una ventaja puesto que puede copar
el mercado, dejando con menor espacio a su competidora, la que no le queda opcin sino
reaccionar reduciendo su produccin de modo de no deprimir demasiado el precio. La ventaja de
mover anticipadamente, es un resultado propio de la competencia en cantidades y no es
extrapolable a otras modalidades de competencia. Cuando las empresas compiten en precios,
dicho resultado se revierte, siendo ventajoso mover despus.

20

1.3 Competencia con Restricciones de Capacidad

Si las firmas tienen restricciones en su capacidad para producir, entonces los equilibrios obtenidos
para el caso de competencia en precios van a variar.
Supongamos el siguiente escenario: Dos firmas compiten en precios ofreciendo productos

homogneos. Sus costos marginales son idnticos e iguales a   0. Adems, ambas tienen igual
capacidad c para producir, es decir, ambas pueden producir , c. La funcin de demanda es de
la forma

(
) = 12
, por lo que el mximo de demanda posible, que sucede cuando

=  = 0, es (0) = 12.

Si la capacidad de ambas firmas es suficientemente amplia (c 12), cada una ellas podr

abastecer por s sola el mercado completo, de modo que el equilibrio ser aquel predicho por el

modelo de Bertrand sin restriccin de capacidad. Por otro lado, si la capacidad de cada firma es
menor a 12, es fcil verificar que el par de estrategias en que ambas firmas fijan su precio igual al
costo no es un equilibrio de Nash.
Para entender mejor, como cambia el equilibrio cuando introducimos restricciones de capacidad,

consideremos el caso en que ambas empresas poseen una capacidad mxima de c = 3. La firma 1

tomar su decisin de precios suponiendo que su rival siempre intentar utilizar el total de su
capacidad. Definimos como demanda residual de la firma 1, a aquella porcin de la demanda total
que queda para la firma 1, asumiendo que la firma 2 es capaz de vender toda su capacidad en el
mercado. Una pregunta que surge, es cul parte de la curva de demanda sirve la firma 2 y cual la
firma 1. Una posibilidad es asumir que hay un racionamiento eficiente. Ello quiere decir que si hay
dos precios distintos en el mercado, los clientes de mxima disposicin a pagar son los primeros
en consumir y por lo tanto escogen la firma que ofrece menor precio. Una vez que dicha firma
vende toda su capacidad, la firma de mayor precio vende su producto a los consumidores que
siguen en la magnitud de la disposicin a pagar.
Dados los precios P1 , P2 fijados por las firmas 1 y 2 respectivamente, la demanda que enfrenta la
firma 1, es la siguiente:

21

min{(
 ), c}
 <

(
)
,  min d
, c e ,

 =


2
)
( max{(
) c , 0} ,

 >

'
*
(

(1.18)

Por ejemplo, si
 = 7 y

= 2, se tiene que: , = fYg{(7) 3 ,0} = max{2,0} = 2.
La demanda residual de la firma 1, ser entonces, la demanda total menos los K1 consumidores de

mayor disposicin a pagar. Esto es:  (
) = 12
c

= 9
. El clculo de la demanda
residual asume que la otra firma siempre ofrecer un menor precio y, bajo el supuesto de
racionamiento eficiente, vender toda su capacidad a los consumidores que ms valoran el bien.
La firma 1, fijar el precio que maximice sus beneficios, dada la demanda residual que enfrenta y la

restriccin de capacidad que tiene. Esto es: max
(9
), sujeto a:  (
) 3. Como el precio
ptimo sin restriccin (P=4,5) viola la restriccin de capacidad, el mejor precio que puede fijar la

empresa 1 es aquel que hace activa la restriccin, este es: P=6. La firma 2, por su parte, razonar
de la misma forma, esperando enfrentar la misma demanda residual.
El equilibrio ser por tanto {
 ,

} = {6,6}. El siguiente grfico ilustra las curvas de reaccin de

ambas firmas y el equilibrio correspondiente:

El mximo precio que fije una firma ser aquel en que acte como monopolista. Este precio es

hij = 9, el que obtenemos asumiendo la demanda residual igual a la demanda total que

enfrenta la firma. A partir de dicho precio, la respuesta ptima de cada firma ser recortar el

precio hasta llegar a
hA = 6. Luego de dicho precio ninguna firma tendr incentivos a fijar un
precio menor, pues reducir su margen pero no vender ms dadas las restricciones de capacidad.

De este modo, el par de precios {
 ,

} = {6,6} constituye el equilibrio de Nash del juego, pues

como se demuestra, ninguna firma puede ganar ms cambiando su precio.

22

Grfico 1.9
P2

E.N

P1

En el equilibrio en precios con restricciones de capacidad, las empresas obtienen beneficios

positivos: k  k

l  18. La limitacin en la capacidad, modera el comportamiento de las
empresas, tornndolo menos agresivo. No tendr sentido que las empresas reduzcan su precio
hasta su costo marginal, pues no sern capaces de servir toda la demanda a precios ms bajos.
Ntese que con capacidad infinita, el par de precios {6,6} no es sostenible, pues cada firma ganar
ms reduciendo su precio.
Supongamos ahora que la capacidad mxima de las firmas es c  5. Aplicando el mismo
razonamiento anterior, la demanda residual de la firma 1 ser  
  12 
 c
 7 
. El
precio ptimo que fija la firma 1, dada la demanda que enfrenta es: P1 = 3.5. El mejor precio que
puede fijar la firma 2, dado P1 = 3.5 es P2 = 3.5 . En efecto recortar el precio es mejor estrategia
que igualar o cobrar ms caro. En efecto, si recorta el precio, vende toda su capacidad y obtiene
beneficios iguales a: = 5*3.5 =17.5. Si iguala el precio de la firma 1, se reparte la demanda y
obtiene = 4.25*3.5 =14.88. Finalmente, si decide cobrar ms caro, sus beneficios sern =
3.5*3.5 =12.25.

23

Para obtener el equilibrio de Nash en precios, construiremos primero la funcin de reaccin de la

firma 2. En la siguiente tabla se indica el precio ptimo P2 en funcin del precio P1. Tambin se
indican las cantidades y beneficios obtenidos por la firma 2.

Tabla 1.3

mn

mo mn 

po

qo

nn

35

no
nr
s
t
u
v
o
n

7

5
5

6
5

3

3.5

3.5

3.5

3.5

35
35
35
30
25
15

12.25
12.25

Para precios de 1 muy altos:
  7 , la firma 2 acta como monopolista. Ella podr vender toda su

capacidad al mejor precio posible:

 7, dada su restriccin de capacidad. En ningn caso le
convendr a la firma 2 fijar un precio mayor a 7, puesto que a ese precio la demanda es inelstica.

Para precios de 1 menores a 7, la firma 2 reaccionar recortandolo infinitesimalmente. Con ello, la

firma 2 vende toda su capacidad dejando a su rival la demanda residual. Ser ptimo recortar el
precio hasta un cierto precio lmite de 1. Bajo dicho precio lmite a la firma 2 no le ser
conveniente vender toda su capacidad y preferir actuar bajo la demanda residual que le deja 1.
El precio lmite P1* queda definido como aquel en que la firma 2 est indiferente entre recortar el
precio y actuar sobre la demanda residual. La condicin que debe cumplir es:
Beneyicio de recortar:
= (
 )c = (
 )5 = 5


24

(1.19)

Beneyicio sobre demanda residual:

 max
 12  c 
   3.5
 12.25

(1.20)

Condicin de indiferencia: 5
  12.25
  2.45

(1.21)

Si la firma 1 fija un precio por debajo de 2.45, la firma 2 preferir por fijar un precio ms alto y
vender una menor cantidad a vender toda su capacidad a un precio bajo. En decir para
  2.45,

la respuesta ptima de 2 es:


   3.5. El grfico con las funciones de reaccin segn las

hemos descrito hasta ahora sera:

Grfico 1.10
P2

3.5
2.45

3.5

3.5

2.45

P1

Como podemos apreciar en el grfico, las curvas nunca se interceptan, por lo que se concluye que
no existe equilibrio de Nash en precios en este juego.1 Si las firmas parten con precios altos, los
reducirn hasta llegar al valor lmite de 2.45. Luego subirn precios hasta 3,5 y luego los seguirn
bajando nuevamente, sin converger o estabilizarse en ningn valor. Este comportamiento cclico
en los precios por parte de las empresas se conoce ciclos de Edgeworth (1897).2

En trminos tcnicos se dice que no existe equilibrio de Nash en estrategias puras. Es decir no hay un par
de precios en los cuales alguna de las firmas no tenga incentivos a desviarse.
2
El economista britnico Francis Edgeworth (1897) plante este tipo de comportamiento cclico de precios.

25

El hecho que no exista equilibrio en precios en estrategias puras significa que ser difcil predecir
cuales sern los precios que observemos en este mercado. En base a las funciones de reaccin,

solo podemos asegurar que los precios se encontrarn en el intervalo [2.45 , 7.00]. Utilizando la

terminologa de teora de juegos, se puede afirmar que cualquier precio fuera de dicho intervalo
es una estrategia estrictamente dominada para las firmas.3

Adems, cabe destacar que la competencia en precios se vuelve ms intensa cuando la capacidad
es mayor, esto porque al recortar los precios las firmas se vuelven capaces de producir el total de
la demanda atrada por el menor precio. Por lo mismo, si los competidores en un mercado poseen
baja capacidad, podrn comprometerse fcilmente a no competir agresivamente.
1.3.1

Asimetra en capacidad y liderazgo de precios

Supongamos que existe una capacidad de producir desigual entre las empresas. La firma 1 tiene
una capacidad K1 = 3, mientras que la firma 2 tiene una capacidad K2 = 9. Siguiendo el
procedimiento anterior se puede demostrar que para la demanda Q(P) = 12 P, no hay equilibrio
de Nash en estrategias puras para este juego.
Vamos ahora a variar las reglas del juego, estableciendo que las empresas fijan sus precios en
forma secuencial. Primero una de las firmas fija su precio y lo mantiene inalterable y luego la otra
empresa lo fija, conociendo el precio fijado por la primera.
Comenzaremos con el caso en que la firma ms pequea la firma 1- fija primero su precio y
luego la firma dos. Dado un precio P2, la funcin de reaccin de 1 es:
6 si: P > 6
P
(P ) = P si: 2.25 < P < 6
4.5 P < 2.25

(1.22)

La nica posibilidad que tiene la firma 1 de obtener beneficios positivos, dada la funcin de
reaccin de la firma 2, es fijar un precio P1 = 2.25. Entonces el equilibrio perfecto en sub-juegos
sera aqul en que los precios son: P1 = 2.25 y P2 = 4.5. Las cantidades y beneficios de cada una de
las empresas son:

Para cualquier precio P1, nunca el mejor precio P2 de respuesta a P1 se hallar fuera de tal intervalo.

26

  3.0  = 6.75


= 4.5
= 20.25

(1.23)

Si cambiamos el orden de las acciones y dejamos que sea la firma 2 la que fije primero su precio y
luego que lo fije la firma 1. La funcin de reaccin de la firma 1 es:
9 si: P > 9
P (P
) = P
si: 0.75 < P < 9
1.5 P < 0.75

(1.24)

Sabiendo la reaccin la firma 1, para la firma 2 lo ptimo ser fijar un precio P2 = 4.5, ante lo cual la
firma 1 reaccionar fijando un precio infinitesimalmente inferior, esto es: P1 = 4.5. Las cantidades y
beneficios de ambas firmas son las que se indican:

 = 3.0  = 13.5


= 4.5
= 20.25


(1.25)

Comparando ambos equilibrios se observa que la firma de mayor capacidad obtiene los mismos
beneficios, independiente del orden del juego. Por el contrario, la firma 1, la de menor capacidad,
gana ms si mueve en segundo lugar. Por esta razn es esperable que la firma de menor
capacidad, deje a la firma con mayor capacidad de producir con la iniciativa de fijar el precio en
primer lugar.

1.4 Modelo Firma Dominante

Este modelo representa un escenario en donde existe una firma de mayor tamao, a la cual
denominaremos dominante y un conjunto de pequeas firmas a las cuales llamaremos margen o
franja competitiva. La firma dominante es una empresa que posee una gran capacidad de
produccin, mientras que el resto de las firmas, tiene un nivel de produccin limitado. En trminos
de modalidad de competencia, la firma dominante acta como lder, fijando un precio, mientras
que el resto de las empresas es seguidora. Estas ltimas no actan estratgicamente, sino que
responden al precio fijado por la primera, por la va de la cantidad ofrecida.
Suponemos que la funcin de demanda del mercado es (
) = 120
. Los costos marginales

de la firma dominante son constantes e iguales a 20. La franja competitiva se representa por una
curva de oferta:  (
) =
. La funcin de demanda y las de costo marginal se muestran a
continuacin en el grfico:

27

Grfico 1.11

La demanda que percibe la firma dominante es la demanda residual que las empresas pequeas
no son capaces de abastecer. Dado un cierto precio P, la demanda residual se obtiene de la
siguiente forma:
 
  
   

3
 
  120 

2

(1.26)
(1.27)

Por ejemplo si la firma dominante fija un precio P =40, la demanda total del mercado ser igual a
80. De esa demanda total, la franja competitiva suplir hasta 20 unidades, y las 60 restantes las
28

proveer la empresa dominante. La forma funcional de la demanda residual enfrentada por la

empresa dominante se muestra en el grfico siguiente:

80
20

Grfico 1.12

3
 (
) = 120

2
120

El precio escogido por la empresa dominante se obtiene del siguiente problema de maximizacin:
max (
): (
) (
)

3
(
) = (
20)(120
)
2

El precio ptimo resultante es de P* = 50. A dicho precio, la demanda total del mercado es Q = 70,
de las cuales 45 son vendidas por la firma dominante y 25 por el resto de firmas pequeas. Los
beneficios de la firma dominante son iguales a $ 1.350.
La presencia de firmas pequeas reduce el poder de mercado que goza la firma dominante.
Aunque estas ltimas no compiten de igual a igual en trminos de que no actan
estratgicamente, limitan la posibilidad de que la primera fije un precio muy alto o cercano al
monoplico. Si no existiera la franja competitiva, la firma dominante sera monopolio y fijara un
precio Pm = 70, ofrecindose una cantidad total en el mercado de 50 unidades. En cierto modo, la
posibilidad de producir de las empresas hace que la firma dominante enfrente una demanda ms
elstica.

29

Pregunta: Suponga que la firma dominante desea comprar parte de las empresas competitivas.
Responda cuales son los efectos en el equilibrio de mercado (Precio, cantidad y beneficios de
firmas) de los siguientes casos:
(i)

Firma dominante compra las empresas ms eficientes hasta la unidad 10.

(ii)

Firma dominante compra las empresas pequeas cuyo costo marginal de producir es
mayor a $ 40. por qu tendra sentido para la empresa dominante comprar las
unidades que producen ms caro que ella?

1.5 Competencia con Producto Diferenciado

Cuando los bienes que produce cada firma no son sustitutos perfectos, decimos que ellas
compiten con productos diferenciados. Esta diferenciacin puede ser motivada por caractersticas
intrnsecas del producto, como por factores asociados a la entrega del bien o servicio final al
consumidor.
Desde el punto de vista de la competencia, la importancia de la diferenciacin es que el precio no
es la nica variable relevante empleada por los consumidores para escoger a quien comprar. Es
posible que, a pesar que un productor ofrezca un precio menor, parte de los consumidores
prefiera pagar un precio ms alto por un producto cuyos atributos sean ms cercanos a sus
preferencias. Como veremos en esta seccin, la diferenciacin atena la competencia en precios,
permitiendo que las empresas, en equilibrio, fijen precios por sobre su costo marginal.

1.5.1

Modelo de Diferenciacin Espacial (Hotelling)

En el modelo de Hotelling (1929), la diferenciacin de producto radica en la localizacin espacial

de las empresas respecto a la ubicacin de los consumidores. Existe un continuo de consumidores
de masa total igual a uno, los que se encuentran repartidos uniformemente a lo largo de una lnea
de longitud unitaria. Hay dos empresas, A y B, que venden el mismo producto, pero se localizan en
los extremos opuestos de la lnea. Por ejemplo, dos panaderas ubicadas en los extremos de la
avenida de un barrio, o una autopista donde cada estacin de servicio se localiza en el comienzo y
fin de la va.
30

Cada consumidor adquiere una unidad del producto, siendo su nica decisin en cul de las dos
empresas comprar. Los consumidores buscan minimizar el costo total de comprar el cual se
compone del precio que pagan por el producto y el costo de transportarse al punto de venta. Si un
consumidor localizado a una distancia Z de A, escoge comprar en A deber incurrir en un costo de
2 
2 + . Donde
2 es el precio que paga por el producto y t es el costo por unidad de

distancia de trasladarse a comprar en A. Si compra en , los costos sern L =
L  (1 ).

Definimos como consumidor indiferente a aquel, que dados los precios fijados por las empresas
{
2 ,
L } est indiferente entre comprar en una o la otra firma. Si tal consumidor se localiza a una

distancia X de A, se satisface que 2 = L . Lo que implica que:

2  g =
L  (1 g)

(1.28)

De ello, obtenemos que la ubicacin de este consumidor estar dada por g = 



consumidores a la izquierda de ste comprarn a A, por lo que 2 = g = 



. Todos los

ser la

demanda que de la firma A (esto porque hemos normalizado a 1 la longitud del espacio y la masa
de consumidores). La demanda de la firma B ser L = 


3
.

Ntese que las funciones de

demanda cumplen con la propiedad que son decrecientes en el precio propio y crecientes en el
precio del rival. Tambin se observa que mientras mayor es la diferenciacin, representada por el
costo de transporte t, menor relevancia tiene la diferencia de precios para determinar la
demanda.
Las firmas maximizan sus beneficios, escogiendo su precio. Si el costo unitario de produccin es c,
cada una de las firmas resuelve por tanto:

1

&
max (
 ) 8 
;
0
2
2

De las CPO obtenemos la funcin de reaccin:

 !
# $ =

#   
2

31

(1.29)

Al igual que el modelo de competencia en producto homogneo, la funcin de reaccin tiene

pendiente positiva, pero menor a uno en magnitud. En equilibrio, los precios fijados por las
empresas son:
2 
L   + . Si reemplazamos estos precios en la condicin del consumidor

indiferente obtendremos g  . Por tanto, la firma A abastecer a todos los consumidores a la



izquierda de 1/2 y la firma B a todos los de la derecha, es decir 2 = L = . Por su parte, los


beneficios de ambas firmas sern 2 = L = .

El parmetro de diferenciacin t, afecta tanto el precio de equilibrio como los beneficios de las
empresas. Mientras mayor sea el costo de transporte t, menor importancia tendr para los
consumidores el precio ofrecido en relacin a la ubicacin de las empresas. Si el precio no juega un
rol relevante, las empresas tendern a incrementarlo sin temor a perder clientes. Por ello se dice
que la diferenciacin induce a un comportamiento menos agresivo de las empresas, lo que a su
vez les permitir aumentar sus beneficios.

1.6 Poder de Mercado

Se define como poder de mercado la habilidad que posee una empresa para incrementar
rentablemente su precio por sobre el costo marginal de produccin. La forma ms conocida para
medir el poder de mercado es a travs del ndice de Lerner, el cual equivale al cuociente entre el
margen de venta (precio menos costo) y el precio del producto.
 =

 



(1.30)

El ndice normaliza el grado de poder de mercado de una firma. El valor mnimo que puede tomar
es cero, que corresponde al caso en que el precio es igual al costo marginal. El valor mximo del
ndice es uno, cuando el precio est por muy sobre el costo marginal.
Podemos calcular el valor del ndice de Lerner para distintos modelos de competencia imperfecta.
En el caso de la competencia a la Cournot, obtenemos el ndice a partir del problema de
maximizacin de beneficios de las empresas:

32

max (
(,, ,3 )  ),

De la maximizacin respecto a la cantidad se obtiene:
(
 ) 

1



1
, 
, =0
=
1 


1 

 =

 _
=

(1.31)

Bajo competencia tipo Cournot, el ndice de Lerner es igual a la participacin de mercado de la

firma dividido por la elasticidad precio de la demanda, en valor absoluto. Como se observa, el
grado de poder de mercado de una empresa en particular es mayor, mientras mayor es su
participacin de mercado Si y ms inelstica es la demanda.
El precio es uno solo en el mercado, pues el producto es homogneo. Sin embargo, si los costos
difieren entre las empresas, las participaciones de mercado tambin diferirn y por consiguiente
su poder de mercado tambin. Segn se desprende, a menor costo marginal, mayor ser la
participacin de mercado y mayor el poder de mercado que tenga una firma.
Para el caso del modelo duoplico tipo Hotelling con firmas simtricas que analizamos ms arriba,
el ndice de Lerner sera:
=



=




(1.32)

El ndice es creciente en el parmetro t. Es decir, a mayor grado de diferenciacin o costo de

transporte, mayor es el poder de mercado que gozan las firmas.
Podemos tambin obtener una relacin entre poder de mercado y concentracin global del
mercado. Para medir la concentracin, utilizamos el ndice de Herfindahl-Hirschman (IHH), el que
se define como:
= @ _

B

33

Empleando la relacin obtenida para el ndice de Lerner en el modelo Cournot, tenemos que:
 @ _
 @  

@ 

B

B

(1.33)

B

1.7 Anlisis de Fusiones

En una fusin, dos empresas que inicialmente eran independientes, pasan a tener una direccin
comn. Por lo tanto, las decisiones sobre cuanto producir o qu precio fijar son tomadas por una
nueva direccin nica. En trminos de la conducta, el cambio producido por la fusin es que las
empresas fusionadas maximizan beneficios en forma conjunta.
Considere un mercado compuesto por tres firmas inicialmente, las cuales son idnticas y compiten
a la Cournot, ofreciendo un producto homogneo.
Antes de la fusin las tres empresas maximizan en forma individual sus beneficios respecto a la
cantidad, esto es:
max
(), (, )
/0

De las condiciones de primer orden se obtiene:


(), (, ) = 0

(1.34)

Supongamos que las empresas 2 y 3 se fusionan. La nueva entidad fusionada deber escoger las
cantidades a producir ,
, , de modo tal que maximicen sus beneficios totales
. Es

decir, existe una direccin comn que escoge cuanto se produce con la planta 2 y cuanto con la
planta 3.
max
(),
(,
) 
(), (, )
/] ,/

34

Como resultado de la maximizacin respecto a la cantidad a producir obtenemos:

&
+
[,
+ , T  ,
  0

(&&)

()[,
 , ] (, ) = 0

(1.35)
(1.36)

La nueva empresa, al escoger ,

, considera el efecto que dicha produccin tiene en el precio,

tanto para los ingresos generados por la planta 2 como por la planta 3. Por ello, la condicin de

primer orden respecto de ,

se modifica respecto al caso de la firma no fusionada 2. El aumentar
la produccin ,
, por la va del menor precio, reduce los ingresos generados por la planta 3. Este

nuevo efecto, no presente en la situacin previa a la fusin, queda representado por el trmino

(), , de las condiciones de primer orden (i) de la firma fusionada. Dicho efecto signo
negativo- es el que lleva a la empresa fusionada a reducir la produccin respecto al caso en que
acta individualmente.
Para entender mejor este fenmeno, emplearemos las funciones de reaccin en el escenario pre y
post fusin. En la figura siguiente se grafican las funciones de reaccin de las empresas en el

espacio , y ,
 ,. En el caso de la firma 1, su funcin de reaccin permanece inalterada luego
de la fusin, debido a que no ha sufrido ningn cambio en su estructura de costos, ni en otro
factor exgeno que incida en su conducta. Tanto antes como despus de la fusin, debe
reaccionar a la cantidad total producida por sus rivales, ya sea que stos actan individual o
conjuntamente. En el caso pre-fusin, para las firmas 2 y 3, sumamos las producciones decididas
individualmente por cada una de ellas. Se obtiene una funcin de reaccin ficticia, cuyo objetivo es
identificar el equilibrio pre-fusin y compararlo con el posterior a la fusin.
Supongamos que antes de la fusin, cada empresa posee una planta cuya funcin de produccin
es (,) = ,
y la demanda de mercado es: (
) =
.


Las funcin de reaccin de cada firma es:

, =

(,#  , )
,
3

& = 1,2,3 , l &

Se tiene entonces que pre fusin:

35

1

,   ,
,  + , ,   ( , )
2

(1.37)

Finalmente, la funcin de reaccin la firma fusionada se extrae directamente de sumar las

condiciones de primer orden de la empresa ya fusionada (ecuaciones (1.35) y (1.36)). As, oost
fusin, la funcin de reaccin resultante es:

2

(, ) = ,
(, )  , (, ) = ( , )
5

(1.38)

Grfico 1.13

Q (q )
23

E2
E1

Q (q +q )
1

q +q
2

Como se observa, para cualquier valor de , , la cantidad total producida por las otras firmas o

plantas es menor en la situacin post-fusin.

La funcin de reaccin de la firma fusionada se desplaza hacia adentro, respecto al

comportamiento individual. En el equilibrio post fusin E2, la firma fusionada reduce su
produccin. La firma 1 reacciona incrementando su produccin y la produccin total se ve
reducida. El efecto neto de la fusin en el mercado es que la cantidad total transada se reduce y el
precio a los consumidores aumenta.
Este modelo nos permite ilustrar un primer resultado relevante respecto al efecto de una fusin:
Cuando no hay ganancias de eficiencia, el impacto esperado de una fusin es el incremento en

36

precios. La razn de este resultado es que la firma fusionada, internaliza el efecto que la mayor
produccin o menor precio, tiene en todas las unidades productivas. En consecuencia, la firma
fusionada tiende a comportarse menor agresivamente y lo cual presiona el precio al alza.
Ntese que el resultado de aumento de precios es vlido si las firmas compiten en precios en vez
de cantidades. Por ejemplo, si dos empresas que ofrecen productos diferenciados se fusionan, su
fusin de reaccin se desplazar en la direccin de mayores precios, para un mismo precio del
competidor. La diferencia con el caso Cournot, es que la firma que no se fusiona reacciona en la
misma direccin que la empresa fusionada, es decir subiendo el precio tambin. Puesto que las
funciones de reaccin son crecientes, un incremento en el precio de algunas de ellas, induce al
resto a reaccionar, moviendo el precio en el mismo sentido.

1.7.1

Ganancias de Eficiencia

Las fusiones pueden generar cambios en la eficiencia en las empresas, debido a un mejor
aprovechamiento de los activos o reasignaciones de la produccin desde las unidades menos
productivas a las ms. Tambin pueden originarse en el desplazamiento de formas menos
eficientes de administracin (X-inefficiency).
Para ilustrar como la fusin mejora la eficiencia, consideremos el ejemplo anterior donde las
empresas 2 y 3 se fusionan. Introduciremos heterogeneidad entre las empresas a nivel de la
funcin de produccin. Las funciones de costos de cada planta o firma individual son:
1

,
  ,

,  (, ) = ,

Donde se observa que la firma 2, es ms eficiente que la firma 3.

Previo a la fusin, utilizando las condiciones de primer orden para cada una de las firmas Ecuacin (1.34) - se obtiene la siguiente relacin entre los niveles de produccin de ambas firmas:

(,
) =  (, )
( )(, ,
)
Lo que tambin se puede representar como:

37

(1.39)


,


 ,


 , 

 ,
Arreglando trminos obtenemos:

,
  _


 ,   _
Esta relacin nos indica que la firma con menor costo marginal, tendr una mayor participacin de
mercado.
Luego de la fusin, al sumar las condiciones de primer orden de la firma fusionada (Ecuaciones
1.35 y 1.36) se obtiene:

,
   , 

(1.41)

La ecuacin 1.41, de equivalencia en los costos marginales, representa la condicin de optimalidad

para una empresa que desea asignar la produccin entre dos unidades que poseen costos
marginales distintos.
Al comparar ambas condiciones sobre los costos marginales - con y sin fusin - se concluye que la
fusin induce a la nueva firma a asignar un mayor nivel de produccin a la planta ms eficiente.
Se observa que con la fusin, la empresa solo considera las funciones de costos de sus plantas para
decidir cunto produce cada una. Si no hay fusin, las empresas al decidir individualmente cuanto
producir, tomarn tambin en cuenta el efecto de su produccin en el precio, lo cual se refleja en
el trmino
  en la ecuacin (1.39). Con una demanda lineal del tipo: 
  
, se tiene

que
   1. Reemplazando se obtiene que sin fusin: ,

= 2,  (, ,
) 2,
= 3, .

Post- fusin, a partir de la ecuacin (1.41) se cumple que: ,

= 2, . Es decir que por cada una

unidad producida por la planta menos eficiente, la ms eficiente produce 1,5 sin fusin y 2 con
fusin.

38

Las ganancias de eficiencia reducen el costo total de produccin, lo que induce los precios a la
baja. Por otro lado, la fusin, al disminuir el nmero de empresas independientes en el mercado,
empuja los precios al alza. As, en las fusiones habra un trade-off entre mayor poder de mercado o
ineficiencia asignativa y mayor eficiencia productiva.4
Ambos efectos operan en sentidos opuestos en el precio al consumidor. Para saber cul es el
efecto que domina, debemos considerar las caractersticas propias del mercado contenidas en la
demanda del mercado y los costos.
Consideremos el siguiente ejemplo. Usando la definicin de poder de mercado de la seccin 1.7,
se tiene que previo a la fusin el precio de mercado una firma es:

 _


Si dos firmas de fusionan, su costo unitario de produccin se reducir a  , tal que:

   0

El equilibrio post-fusin har variar el precio a
, el cual debe satisfacer la siguiente condicin:

  _
=



(1.42)

La condicin para que el precio no aumente es:
0

_ _

>R

3 R

>

3

, lo que equivale a:

(1.43)

Es decir, para que la fusin no incremente el precio se debe cumplir que la reduccin porcentual
de los costos sea superior a un cierto valor umbral. Segn se observa en la ecuacin 1.43, el
umbral ser ms difcil de lograr, mientras mayor sea el aumento en la participacin de mercado
de las firmas involucradas en la fusin _ _ , mayor sea la concentracin inicial _ de la

empresa y ms inelstico sea la demanda.

Fue el economista Oliver Williamson (1978) quien primero plante dicho trade-off.

39

40

Colusin

Cuando las firmas interactan repetidamente en el tiempo, ellas pueden cambiar su estrategia,
optando por actuar en forma colaborativa en vez de competir por ganar los clientes. A este
equilibrio de cooperacin entre empresas que actan en un mismo mercado se le conoce como
colusin.
La colusin emerge puesto que ambas empresas estn mejor que compitiendo, debido a que
aumentan sus mrgenes y adems la amenaza de volver a un escenario de fuerte competencia y
bajos mrgenes las disciplina a mantenerse en un equilibrio de colusin.
Desde el punto de vista normativo, la colusin se considera daina econmicamente puesto que
incrementa el precio por sobre el nivel competitivo, produciendo prdidas de eficiencia asignativas
equivalentes a las de un monopolio. Por esta razn, la colusin, ya sea tcita o explcita en forma
de cartel- es una de las prcticas ms perseguidas por las agencias de competencia del mundo y la
que posee las penas ms severas.

2.1 Colusin como equilibrio de un juego dinmico

Considere un escenario donde dos empresas compiten en un mismo mercado. Ambas empresas
tienen tres estrategias para competir: {F, N, S}, las que representan una competencia Fuerte,
Normal y Suave respectivamente. Dados los pagos obtenidos en cada posible par de estrategias, el
equilibro de Nash de este juego es (N, N) en donde las empresas obtienen un beneficio de $ 3 cada
una. Es fcil observar que ambas empresas estaran mejor en trminos de beneficios si jugaran
(S,S). Sin embargo tales estrategias no son sostenibles. La firma 1, ganara ms jugando N, si su
rival 2 juega S. En tal caso, la firma 1 gana $ 7 en vez de $ 5, que sera el pago obtenido si se
mantuviera en S. En trminos conceptuales el par de estrategias (S,S) no es un equilibrio de Nash,
pues al menos una empresa, en este caso las dos, tiene incentivos a desviarse de jugar S.
Cmo es posible lograr que las empresas se coordinen jugando estrategias que le reporten un
beneficio mayor que el actuar individualmente? Si las empresas compiten continuamente en el
tiempo, es decir deben repetir el juego sucesivamente entonces es posible sostener un equilibrio
donde ambas ganen ms. En nuestro ejemplo, que ambas ganen $ 5 en vez de $3.
41

Tabla 2.1
Firma 2

Firma 1

2.1.1

1 , 1

0 , 2

-1 , 0

2 , 0

3 , 3

7, 2

0 , -1

2 , 7

5 ,5

Estrategia dinmica

Definimos como estrategia dinmica aquella que depende de las acciones escogidas por las otras
empresas en los perodos anteriores. En el marco de un acuerdo entre las firmas para jugar ambas
S, un ejemplo de estrategia dinmica aplicada por la empresa 1 es la siguiente:
i.

Si la empresa 2 juega S el perodo anterior, la empresa 1 jugar S el perodo siguiente.

ii.

Si la empresa 2 juega N o F en el perodo anterior entonces la empresa 1 jugar N el

prximo perodo y todos los siguientes.

Definiremos al primer curso de accin (i), como estrategia de colaboracin. Mientras que al
segundo curso de accin (ii) lo llamaremos estrategia de castigo. Si la empresa 1 aplica la
estrategia dinmica arriba definida, la empresa 2 tiene que optar qu hacer: si colaborar y escoger
S o desviarse y escoger N. El anlisis costo beneficio de la empresa 2 debe comparar las siguientes
opciones:
Si colabora obtiene:
>  > + > +
> + + > + > + . . . . . . . .

Donde es el factor de descuento temporal de la empresa. Se debe cumplir que 0 1,

pues los beneficios futuros se valoran menos que los presentes. Por su parte, C es el beneficio
por perodo de jugar cooperativamente En nuestro ejemplo C = 5. Si el juego de realiza por
perodos infinitos, entonces el valor de cooperar es:

42

 @  @ 
>

>

>

>
1

Si la empresa decide desviarse, obtiene:

=  
   ..
=

= @ = 

B

De acuerdo a la estrategia de castigo definida en (ii), el valor presente de desviarse es igual al

beneficio instantneo de las desviacin D ms el valor presente de obtener beneficios normales
N o no-cooperativos para todo el resto de los perodos.
Entonces, colaborar ser preferible a desviarse si se cumple que:
>

>


1
1

(2.1)

En el ejemplo ilustrado por el cuadro 1, tenemos que C = 5, D = 7 y N = 3.

Otra forma de exponer la comparacin cooperar y desviarse es:

(> ) >
1

(2.2)

El lado izquierdo de la ecuacin representa el beneficio relativo, en valor presente, de actuar

cooperativa versus individualmente. El lado derecho representa, la diferencia entre desviarse del
acuerdo y cooperar. Ntese que el beneficio de cooperar es de largo plazo, por ello se multiplica
por un factor mayor a uno, lo que representa el valor presente de tal estrategia. Mientras, el
desviarse produce un beneficio relativo solo de corto plazo. Si relacionamos el factor de descuento

43

 a la tasa de inters o de descuento r relevante para las empresas, podemos reescribir la

ecuacin 2 de la siguiente forma:

1 >
( ) >

(2.3)

El lado izquierdo de la ecuacin, sera el valor presente de un pago, fijo equivalente a la diferencia
de colaborar versus competir. Resolviendo para el factor de descuento, se puede decir tambin
que la colusin es una estrategia sostenible si:

>
A

(2.4)

Es decir, se requiere un factor de descuento mayor a un cierto valor lmite para que la colusin sea
sostenible. Si las firmas son muy impacientes, es decir descuentan mucho los beneficios futuros
respecto al presente, entonces es menos probable que un acuerdo colusivo tenga xito.

Para que la colusin pueda surgir como una estrategia factible, debemos estar en presencia de un
juego que no sea de suma cero. Es decir, se necesita que todas las firmas involucradas en el
acuerdo ganen en relacin a actuar no cooperativamente. En los juegos denominados de suma
cero, lo que una empresa gana lo pierda la otra, por lo que no es posible encontrar un conjunto de
estrategias donde todos estn mejor respecto a un equilibrio no cooperativo. Se debe entonces

cumplir que: q q G . En el ejemplo representado por la tabla 2.1, se cumple que ambas
empresas resultan beneficiadas al moverse de N a S. Como veremos ms adelante, la competencia
en precios u otras variables entre empresas corresponden a juegos que no son de suma cero.

La otra caracterstica de los juegos colusivos es la inestabilidad. Tal como lo muestra el cuadro 1, si
ambas empresas estn en la estrategia colusiva, cada una gana desvindose jugando N. Se cumple

44

entonces que q q y por ende tambin que q q q G. En consecuencia, se cumplir

para el factor de descuento mnimo que: r n.

2.1.2

Horizonte temporal

Tericamente, para que la colusin sea una estrategia sostenible en el tiempo, se requiere que el
juego se repita por infinitos perodos de tiempo. Si se repite solo por perodos finitos, entonces en
el ltimo perodo que se encuentren ambas firmas no habr incentivos a colaborar, pues no
existir futuro en que aplicar un castigo. Por lo tanto las firmas optarn por desviarse. Aplicando
induccin hacia atrs, obtendremos que en ningn perodo ser posible sostener la colusin, dado
que ambas saben que en algn perodo en el futuro se romper el acuerdo. El resultado final ser
que las empresas acten no-cooperativamente desde el comienzo del juego.
Las empresas no siempre saben que coexistirn en el mercado indefinidamente en el tiempo. Sin
embargo, en muchos casos, igual logran coludirse. Cmo es posible que la colusin exista? Si
bien, las empresas saben que alguna de ellas eventualmente pude salir del mercado, existe
incertidumbre del momento en que suceder. Como veremos ms adelante, tal incertidumbre
permite que las empresas opten por colaborar.

45

2.2 Colusin en Oligopolios

2.2.1

Competencia Bertrand

Suponemos nuevamente que tenemos un mercado con dos firmas. Ambas tienen igual costo
marginal C y producen el mismo bien (producto homogneo). La demanda de mercado es igual a
Q(P) = 1 P. Del captulo II sabemos que el equilibrio no cooperativo o esttico de este juego es
aquel en que ambas empresas fijan el precio igual al costo marginal. Los beneficios obtenidos por
cada una de ellas son nulos, es decir: q  r, para i = 1, 2.
Si las firmas optan por coludirse, ellas fijaran el precio que maximice los beneficios de la industria,
el cual corresponde al precio monoplico.
max :  
= (1
) (
)

1
= 1 2
  = 0
1

El precio que ambas firmas cobran bajo colusin es: "4 = "h =

=4
.

Adems, si suponemos que

 34

se reparten equitativamente el mercado, se tiene que: > =

Si una de las firmas se

desva del acuerdo, lo ptimo es que fije el precio infinitesimalmente por debajo del precio
colusivo y capture todo el mercado. Los beneficios obtenidos aplicando tal estrategia son iguales
a: q =

n3 o

= oq . En el siguiente grfico se indican las distintas estrategias. El equilibrio de

Nash o no cooperativo se representa por N. El par de estrategias colusivas corresponde al punto C,

mientras que la desviacin de una de las firmas, la firma 1 en este caso, se representa por el punto
D. Ntese que D est dentro de la funcin de reaccin de la firma 1, mientras que C no est en
ninguna funcin de reaccin.

46

Grfico 2.1
"

"
" 

"h

" "



"

"h

Aplicamos la ecuacin 4 para verificar si la colusin es sostenible:

 > 2>  > 1




2>
2

(2.5)

Si el factor de descuento es mayor a 0,5, la colusin puede ser sostenida en un mercado donde
dos firmas compiten a la Bertrand con producto homogneo.

2.2.2

Competencia Cournot

En competencia a la Cournot las empresas compiten escogiendo la cantidad de producto. Para un

bien homogneo, la funcin de demanda inversa ser
 1  ,  ,
. El problema de
maximizacin que cada una de las partes del duopolio enfrenta cuando compite ser con ello:
max   !1  ,  ,# $,  ,
/0

Si maximizamos esta expresin obtendremos las funciones de reaccin siguientes:

, !,# $ 

343/5

; ,# ,  
47

343/0

En un equilibrio no cooperativo o de Nash, las cantidades escogidas por las empresas y los
beneficios obtenidos son:
,  ,# 
 =
7 = 8

1
3

1 c
1 

; =
9
3

Si se coluden, las firmas maximizan los beneficios de la industria actuando en los hechos como un
monopolio. Ellas escogern el nivel de producto total  = , + ,
tal que resuelva
max  +
= 1 , ,
, + ,
 , + ,


/R =/]

O equivalentemente
max  +
= 1  

El nivel de producto que maximiza esta expresin ser  4 = ,4 + ,

4 =

reparten simtricamente el mercado, cada una de ellas producir , =

34
.

34

Ahora bien, si se

. Cantidad que es

menor a la producida bajo comportamiento no cooperativo. Los beneficios de cada una de ellas
bajo colusin sern > =
=

3]

que son evidentemente mayores a los beneficios de Nash.

Si la firma 1 se desva del acuerdo, escoger una cantidad que maximice sus beneficios inmediatos,

sujetos a la cantidad ,
4 producida por la otra firma. La funcin de reaccin de la firma 1

representa precisamente tal definicin de eleccin ptima. En este caso calculamos la cantidad de
desvo de la firma 1, ,\ dado que la firma 2 produce ,
4 =
,\ =

34

. Esto es:

1  ,
4 3
= 1 
2
8

Los beneficios de desviarse son:

k = !1 ,\ ,
> $,\ ,\ =

48

9
1 

64

La siguiente figura nos muestra las distintas estrategias que pueden seguir las firmas. La
interseccin de las funciones de reaccin (Punto N) corresponde al equilibrio de Nash. La
estrategia de colusin se representa por C y la desviacin de la firma 1 se representa por D.
Grfico 2.2

,
,
, 

D
,
,
,4

N
,
4 ,

, ,


Para que la colusin sea una estrategia sostenible, se tiene que el factor de descuento debe ser
mayor a:

91  
1  c


 >
64
8


1  

91  


64
9

Lo que se reduce a: 0.53

Comparando este resultado con el valor de A obtenido para la competencia a la Bertrand,
concluimos que sostener la colusin en un duopolio es ms fcil en la competencia a la Bertrand
que a la Cournot. Empleando la ecuacin 1, vemos que existen dos fuerzas que inciden en la
sustentabilidad de la colusin. Una es la ganancia inmediata por desviarse (anti-colusin) y la otras
es el beneficio de coludirse respecto a actuar no cooperativamente (pro-colusivo). El efecto
desestabilizador es mayor en Bertrand, pues la empresa que se desva duplica sus beneficios, cosa
que no sucede con Cournot. El efecto pro-colusivo tambin es superior en Bertrand debido a que
bajo no-cooperacin se obtienen beneficios nulos, mientras que en Cournot, la competencia no

reduce todos los beneficios. Como el valor de A es menor para el caso de Bertrand, el efecto
pro-colusivo supera al efecto desestabilizador.

49

2.3 Factores que favorecen la Colusin

En esta seccin estudiaremos los factores que facilitan la existencia de colusin entre firmas que
compiten en un mismo mercado. Comenzaremos con factores que denominaremos exgenos, es
decir, sobre los cuales las empresas no pueden actuar en el corto plazo. Ms adelante,
analizaremos prcticas aplicadas por las empresas que pueden facilitar la colusin.

2.3.1

Salida de Firmas

Supongamos que la firma 1 sabe que ella estar en el mercado para siempre, pero cree que con
probabilidad su rival, la firma 2, seguir el prximo perodo y con probabilidad 1- , saldr del
mercado. Es decir definimos como la probabilidad de que la firma 2 siga el prximo perodo en el
mercado, condicional a que est operando en el perodo actual. Por otro lado, si la firma 2 sale del
mercado, no vuelve a entrar.
Aplicando las mismas estrategias de castigo y colaboracin que utilizamos ms arriba, se tiene que
el valor presente de cooperar es:
>  > + [ > + 1   ]

(2.6)

Donde  se define como el valor presente de los beneficios monoplicos de la firma 1. La

ecuacin 6 nos dice que el valor presente de cooperar hoy es igual al beneficio instantneo de

cooperar ms el valor esperado de seguir en cooperacin el prximo perodo. Este ltimo trmino
equivale a la probabilidad de que la rival firma 2-siga en el mercado, por el valor presente de
cooperar ms la probabilidad que la firma 2 abandone multiplicado por el valor presente de ser
monopolio por el resto de los perodos.
Por el contrario, si la firma 1 decide desviarse, obtendra:
= + [ + 1   ]

50

(2.7)

Donde corresponde al valor presente de jugar no cooperativamente, teniendo presente que la

firma rival puede salir del mercado, de modo tal que:


1  
+
1
1 1

Por su parte, de la ecuacin (2.6) se desprende que:

> =

>
1  
+
1
1 1

Comparando los beneficios de ambas estrategias, se obtiene que ser preferible cooperar a
desviarse si se cumple que:
> + > +
Lo cual, luego de algunas simplificaciones se llega a:
>

+
1
1
Comprando el resultado anterior con el caso bsico, representado por la ecuacin 1, se observa
que el factor de descuento est ahora multiplicado por el parmetro , el cual representa la
probabilidad de que la firma competidora permanezca en el mercado.
La interpretacin de este resultado es que la incertidumbre sobre si el competidor seguir en el
futuro es equivalente a reducir el factor de descuento intertemporal de la firma. Podramos as

definir un nuevo factor de descuento intertemporal = . Como se observa, el nuevo factor,

que incorpora la probabilidad de salida de la otra firma, es menor al del caso bsico, y por lo tanto
de la estabilidad del cartel se ve disminuida. La intuicin de este resultado es que si es improbable
que el competidor siga en el mercado, tengo ms incentivos a desviarme puesto que la estrategia
de castigo es menos probable que se implemente, dado que hay una posibilidad que no tenga
competencia en el mercado. Se debe recordar que la colusin surge de la interaccin repetida en
el tiempo con las otras firmas. El incentivo a cooperar es evitar la destruccin de beneficios en el
largo plazo producto de la competencia. Si es incierto que tenga competencia en el futuro,
entonces no ser tan conveniente cooperar.

51

2.3.2

Concentracin de Mercado

Intuitivamente al existir ms empresas en el mercado, los acuerdos se tornan ms difciles. Una

primera razn es el costo de transaccin asociado a tener que interactuar y arribar a un acuerdo
con un mayor nmero de miembros. Pensemos que si el cartel est compuesto por 2 empresas,
habr solo una conexin. Por conexin entendemos una relacin o posibilidad de discrepancia
entre un par de empresas. Si hay tres firmas, el nmero de relaciones se incrementa a 3. Si son
cuatro, las relaciones sern seis. Para el caso general de N firmas, las posibles relaciones sern:
 I  1I.


Es decir, las posibles discrepancias entre pares de empresas crecen con el cuadrado del nmero de
miembros del cartel. Esta representacin refleja el creciente costo de transaccin de interactuar
con un mayor nmero de firmas al coludirse.
La cantidad de firmas tambin incide en la estabilidad del cartel. Supongamos que existen I

empresas con iguales costos, compitiendo en precios con producto homogneo y que buscan
coludirse. En equilibrio cooperativo o colusin, las empresas fijarn el precio de monopolio. Bajo
reparto equitativo del mercado, cada firma un ensimo del beneficio monoplico, es decir: k 4 =
3]
7

. Los beneficios de una firma por desviarse, son: k \ =

3]

. Se asume que si una firma se

desva, es capaz de capturar todo el mercado. Por ltimo, si se comportan no cooperativamente,

cada una obtiene: k = 0. Si reemplazamos estos nuevos valores en la ecuacin 4, para que la

colusin sea factible se debe cumplir que:

1
I

Segn se observa, a mayor nmero de firmas, ms exigente es la condicin para que la colusin
sea satisfecha. La intuicin de este resultado es que mientras ms firmas hay en el mercado,
menores son los beneficios que obtiene cada una por coludirse -C decreciente en N-. Por el
contrario, el beneficio de desviarse no depende de cuantas otras firmas haya en el mercado.
En competencia en cantidades, el beneficio de coludirse por cada firma es igual al caso de
Bertrand. Si, no hay colusin el beneficio de cada firma es: k =
52

34

.
=

El beneficio individual de

desviarse se obtiene a partir de la funcin de reaccin de la firma que se desva, asumiendo que
las N-1 firmas restantes, respeta el acuerdo y produce la cantidad colusiva. Segn la funcin de

reaccin, la cantidad de desvo es: , \  1  I 1,>  y los correspondientes beneficios

por desviarse son k =

 =]
1
 ]


.

El valor mnimo del factor de descuento que permite la colusin entre las N empresas, sera:
hA =

I + 1

I
+ 6I + 1

Al igual que en la competencia en precios, el factor de descuento es creciente en N, lo cual refleja

que a mayor nmero de firmas en el mercado ms difcil ser coludirse. Para el caso de dos firmas,
el factor de descuento crtico era menor para la competencia tipo Bertrand, sin embargo para
valores de N 3, el factor de descuento crtico es menor en la competencia tipo Cournot. Cuando
el nmero de firmas aumenta, el efecto pro-colusivo o de castigo que era superior en la
competencia a Bertrand, se debilita. En Bertrand, al tener que compartir con ms firmas los
beneficios monoplicos, la diferencia entre coludirse y competir se diluye. Sin embargo, el efecto
desestabilizador se mantiene inalterado al incrementarse N. En la competencia a la Cournot, por el
contrario ambos efectos se reducen con N, lo cual explique que a mayor nmero de firmas, la
competencia sea ms factible en Cournot que en Bertrand.

2.3.3

Frecuencia de Operaciones

La frecuencia con la que las firmas interactan y fijan los precios en el mercado afectan la
factibilidad de coludirse. Intuitivamente, si los precios se fijan distanciadamente, ms tiempo toma
en aplicarse el castigo si una firma se desva y por lo tanto menos beneficioso resultar cooperar
en relacin a desviarse. Para mostrar esto, supongamos que las firmas fijan sus precios cada dos
perodos y no en cada uno de ellos, como hemos supuesto hasta ahora. En ese caso, el valor
presente de los beneficios de la colusin ser igual al que hemos utilizado hasta ahora, ya que el
precio y los beneficios son los mismos en cada perodo. El valor presente del desvo ser, en
cambio:

53

 \  k \ + k \ +

k
1

Al desviarse una de las firmas, obtendr beneficios k \ durante los dos primeros perodos. La otra

firma solo reaccionar a partir del tercer perodo, cuando se fijan nuevamente los precios. Recin
all se iniciar el castigo que consiste en retornar al Equilibrio de Nash.
En base a esta nueva funcin de valor presente antes definida podemos construir la condicin de
factibilidad de la colusin, esta vez con una frecuencia menor de operaciones. Esta condicin
estar dada por
1

k 4 k \ + k \ +
k
1
1

Lo que luego de cierta lgebra se traduce en:

>

La condicin obtenida para el factor de descuento es ms exigente que el caso en que se los
precios se fijan cada perodo. La raz cuadrada de un trmino que est entre cero y uno, es mayor
al mismo trmino. Para la competencia en precios, reemplazando trminos llegamos a que el valor


de hA = = 0,71. Cmo se observa, este valor es mayor a 0,5, que es el mnimo factor de
descuento requerido para que exista colusin cuando los precio se fijan perodo a perodo.
Es fcil extrapolar este resultado a casos en que exista mayor rigidez en los precios, es decir que
los precios se fijen cada 3, 4 o ms perodos. Mientras con menos frecuencia las empresas se
enfrenten en competencia o puedan cambiar los precios, ms atractiva se volver la estrategia de
desviarse en comparacin a cooperar y por ende, ms difcil ser sostener la colusin entre las
empresas.
Dependiendo del tipo de mercado y la modalidad de competencia las empresas interactuarn con
ms o menos frecuencia. Por ejemplo, en la venta de artculos al detalle por grandes tiendas, las
empresas compiten continuamente y los precios de los productos se cambian con pueden cambiar
con bastante facilidad. Por otro lado, en las licitaciones organizadas por servicios pblicos,
(Junaeb, Cenabast) para adquirir insumos, la frecuencia de los concursos son cada uno o dos aos.
54

2.3.4

Simetra en la Participacin de Mercado

En los modelos de competencia en precios entre dos firmas que analizamos en 3.3, asumimos un
reparto simtrico del mercado. Veamos qu sucede si el reparto no es igual y la firma i se lleva una

proporcin Si del mercado de modo tal que se debe satisfacer: _ + _

 1. En caso de respetar la

colusin, la firma i obtendr: k> = _ k  . Si se desva, obtiene los mismos pagos que en el caso

anterior, esto es: k = 0 y k \ = k h .

Para que la colusin sea factible, tendremos dos restricciones de compatibilidad de incentivos que
debern ser satisfechas, pero a diferencia del caso simtrico, ambas restricciones no
necesariamente sern iguales.
Para la firma 1 tendremos
1
_ kh kh
1 

Y para la firma 2, utilizando la restriccin _ + _

= 1
1
1 _ k h k h
1

(2.9)

De ambas restricciones obtenemos:

_ 1
1 _  1
De las restricciones de compatibilidad de incentivos, se desprende que, para un cierto valor del
factor de descuento, mientras mayor es la cuota de mercado de una firma, menores incentivos
tiene sta a desviarse del acuerdo colusivo. Por ejemplo, si una firma se lleva el 80% del mercado,
y la otra el 20%. Ser sta ltima la que tenga ms incentivos a desviarse, pues al salirse del
acuerdo se lleva el 80% restante, mientras la primera, al desviarse, slo ganar un 20% ms. Para
que la colusin funcione, ambas firmas deben optar por cooperar, lo que implica que ambas
restricciones de incentivos deben satisfacerse. Por lo que observamos de la ecuacin 9, ser la

55

restriccin de la firma de menor participacin de mercado, la ms difcil de satisfacer. Por

consiguiente, la distribucin de los beneficios del cartel que facilita la colusin es aquella en que
_  _
 0.5, lo que equivale a un reparto simtrico.

La asimetra en reparto de mercado puede tener su origen en la heterogeneidad de las firmas que
forman en cartel. Muchas veces las empresas tienen diferencias en costos o capacidad de
produccin, lo que puede justificar que el reparto del mercado acordado no sea necesariamente
simtrico.
Analicemos un caso igual al anterior, pero donde las firmas tienen diferencias en costos.
Supondremos que la firma 1 es ms eficiente que su rival y tiene costo marginal de produccin
igual a cero, mientras que el costo de la firma 2 es c. El acuerdo colusivo consistir en un precio
comn PC y un reparto de mercado S1 y S2.
Las restricciones de incentivos para coludirse para las firmas 1 y 2 respectivamente sern:
&

_ 
4 

 
4  +

1
1

&&

_

4 


4  +
1
1

(2.10)

El lado izquierdo de cada ecuacin representa el valor presente de mantenerse en el acuerdo,

dado el precio y reparto de mercado acordado. El primer trmino del lado derecho es el beneficio
inmediato de desviarse, el que corresponde a abastecer todo el mercado a un precio
infinitesimalmente inferior a Pc.. El segundo trmino del lado derecho es el valor presente a contar
del perodo siguiente de los beneficios por jugar no cooperativamente hasta el infinito. Para la
firma ms eficiente.  = , mientras que para la menos eficiente:
= 0. Recordemos que

si las firmas compiten a la Bertrand y tienen costos distintos, la ms eficiente captura todo el
mercado a un precio igual a la de costo menos eficiente.
Simplificando las ecuaciones (2.10) obtenemos:
_ 1 +

_
1
56


>

Segn se observa, la restriccin es ms difcil de satisfacer para la firma ms eficiente, puesto que
ella, a diferencia de la firma 2, no queda con beneficios nulos en caso de competencia. Tal
asimetra, justifica que la participacin de mercado exigida por la firma 1 sea mayor a la de la firma
2. Desde el punto de vista de la sostenibilidad de la colusin, combinando las ecuaciones
anteriores, se debe cumplir que:

Donde se define como

R
R

_ 1 +
, y representa la asimetra entre empresas. Si las empresas son

iguales,  = 0, entonces: = 0. En el otro extremo, si la diferencia de costos entre firmas es tan

grande, que la empresa ms eficiente incluso actuando no-cooperativamente, puede fijar el precio
monoplico, se tiene que  = > , lo que implica que = 1. En general, para que exista algn

reparto S1, S2 que haga factible la colusin, se debe cumplir que:

1 +

1
2

El mnimo factor de descuento requeirdo para que la colusin sea sostenible ser creciente en el

factor de asimetra . A mayor diferencia de costos entre las firmas mayor ms incentivos
tendr la firma ms eficiente para desviarse, pues la fase de castigo o no colaboracin no es tan
perjudicial para ella. Para anular la fuerza que induce a la firma 1 a desviarse, se le debe dar una
mayor cuota de mercado S1. Sin embargo, si la cuota a asignar a la firma 1 es muy grande, ser la
firma menos eficiente, la que desear desviarse, dado la baja participacin de mercado que
obtendr. Si la asimetra es muy severa, entonces puede que no exista reparto de mercado posible

que deje a ambas firmas con preferencias por colaborar y no desviarse. Como se haya entre 0 y
1, se tiene que el factor de descuento debe estar entre 0,5 y 1,0 para que la colusin sea factible.
De este modo podemos concluir, que la asimetra entre firmas dificulta la colusin.
Una implicancia de este resultado es que una firma puede preferir tener un rival con menor costo
que con mayor costo, si ello le permite lograr un acuerdo colusivo y as incrementar sus beneficios.
En efecto, si las firmas prefieren competir, siempre ser mejor tener mayor superioridad en costos
respecto al rival. Sin embargo, si la intencin es colaborar, la naturaleza del juego cambia y una

57

gran asimetra, torna no factible la colusin, pues no es creble que las empresas sern capaces de
respetar precios ms altos sin desviarse.
Un mejor acuerdo colusivo para las empresas sera aquel en que la firma ms eficiente, paga a la
otra por no producir. Para cualquier reparto de mercado acordado {S1, S2}, a la firma eficiente le
convendr pagar a la de mayor costo un monto igual al beneficio
> que obtendra esta ltima si
se coludan. En tal caso, la firma eficiente reemplazara la cuota de mercado de la ineficiente, pero
a un menor costo de produccin. Ntese que desde el punto de vista agregado, siempre es
conveniente que toda la produccin le realice la firma de menor costo. Sin embrago, para el
reparto de beneficios, ambas deben producir a menos que cuenten con ms instrumentos, como
son las transferencias o pagos entre ellas.
Este tipo de acuerdos no siempre es posible de implementar puesto que aparte de ser
abiertamente ilegal, puede ser ms fcil de detectar por las agencias de competencias, debido a la
evidencia de traspaso de fondos de una empresa a otra.

2.3.5

Contacto Multimercado

Se dice que existe contacto multimercado, cuando dos o ms empresas compiten en ms de un

mercado ya sea geogrfico o por tipo de producto. Puede ser el caso de dos lneas areas
compiten en varias rutas origen/destino o empresas de telecomunicaciones que compiten en
varios servicios: internet, Tv de pago, etc. A nivel intuitivo podemos decir que el competir en
varios mercados puede potenciar la capacidad de las firmas de coordinarse, pues los beneficios de
coludirse son mayores.
Para analizar como el contacto multimercado, puede afectar la sostenibilidad de la colusin
supondremos el siguiente escenario: existen dos empresas 1 y 2 simtricas entre ellas, las que
compiten en dos mercados distintos: A y B. Los beneficios de cada firma dependiendo de la
estrategia seguida competencia, colaboracin y desvo - y por mercado se presentan en el
cuadro 2. En la ltima columna se muestra adems el factor crtico de descuento A , calculado a
partir de la ecuacin 4.

58

Tabla 2.2
Mercado

>

Factor Descuento
Crtico

14

0,60

10

14

0,33

Si las empresas evalan coludirse y el factor de descuento es igual a 0,5, el anlisis a nivel de
mercado individual nos dir que la colusin solo ser factible en el mercado B y no en el A. En
efecto, el factor de descuento es mayor al crtico del mercado B, pero menor que el del mercado
A. Como resultado tendremos competencia en A y colusin en B.
Supongamos ahora que las empresas deciden agrupar sus estrategias de colaboracin y castigo
entre los mercados. Es decir, la empresa 1, juega cooperativamente en ambos mercados, si en los
perodos anteriores ha habido tambin cooperacin por parte de 2 en ambos mercados. Por el
contrario, si la empresa 2 se ha desviado en alguno de ellos, la empresa 1 jugar no
cooperativamente para siempre en los dos mercados. La empresa 1, aplica una estrategia del tipo
todo o nada, es decir, o hay cooperacin en ambos o competencia en ambos. No existe la
posibilidad de tratos diferenciados segn mercados. A continuacin evaluaremos si la estrategia
propuesta, induce a la cooperacin total o no. Si la empresa 2 coopera en ambos mercados
obtiene la suma de los beneficios colusivos para todos los perodos en adelante. Si opta por
desviarse, obtiene los beneficios inmediatos del desvo en ambos mercados, y a partir del perodo
siguiente en adelante, percibe los beneficios de competir, tambin en ambos mercados. Ntese
que si la empresa 2 opta por desviarse, es ptimo hacerlo en ambos mercados y no en uno slo.
Dado que la estrategia de castigo se gatilla cuando al menos hay un desvo, la empresa que desea
apartarse del acuerdo no gana nada solamente desvindose parcialmente. En este caso, el castigo
no es proporcional al dao causado al competidor. En trminos analticos, a la empresa 2 le
convendr coludirse en vez de competir si se cumple la siguiente condicin:

59

k24 + kL4  !k2\ + kL\ $ +

k + kL 
1
1 2

(2.11)

Lo que es equivalente a que el factor de descuento de la empresa cumpla con la siguiente

condicin:

!k2\ + kL\ $ k24 + kL4 

!k2\ + kL\ $ k2A + kLA 

Dados los valores de los beneficios definidos en el cuadro 2, obtenemos:

28 18
= 0,45
28 6

El factor de descuento de las firmas (=0,5) es mayor al mnimo requerido de 0,45, por lo tanto es
posible que exista colusin en ambos mercados gracias a la estrategia multimercado que aplican
las empresas. La razn por la cual se logra un equilibrio cooperativo en ambos mercados, se debe
a la holgura existente en el mercado B para sostener la colusin, la cual se traspasa al mercado A.
Inspeccionando la ecuacin 11, vemos que sta se compone de la suma de las condiciones de
compatibilidad de colusin de cada mercado por separado (ecuacin 1). Segn analizamos ms
arriba, la compatibilidad es satisfecha solo para el mercado B, pero no para el A. Al aplicar la
estrategia multimercado, se traspasa la amplitud para coludirse del mercado B hacia el A. Si dicha
holgura es suficiente como en el ejemplo que presentamos- entonces la colusin en todos los
mercados ser factible. Ntese que una condicin necesaria para que la estrategia multimercado
tenga xito, es que en al menos uno de los mercados, la colusin a nivel individual sea posible. Si
en todos los mercados, analizados individualmente no es posible sostener la colusin, ser
imposible que sta suceda por la va de la estrategia multimercado.

60

2.3.6

Transparencia

Mantener el acuerdo colusivo ser ms fcil mientras ms transparente sea el mercado. Si los
precios fijados por cada empresa o la cantidad ofrecida por ellas son de conocimiento pblico, un
posible desvo podr ser detectado prcticamente de forma instantnea. En el caso contrario, en
que los precios o cantidades transadas slo son de conocimiento de la propia firma, el desvo ser
de muy difcil deteccin, lo que podra aplazar por mucho tiempo la aplicacin del castigo. Esto
generar, por cierto, grandes incentivos a dejar de cooperar, dado que los altos beneficios
asociados a la desviacin perdurarn por largo tiempo. En consecuencia, la colusin se ver
entorpecida mientras menor acceso tenga una firma a informacin sobre las decisiones del rival.
Los mtodos estandarizados de poner precios son tiles para detectar desviaciones. Por ejemplo,
si el producto requiere ser transportado hasta el lugar de destino, el precio total que deber pagar
el comprador ser el precio de venta ms el transporte. La empresa, puede entonces emplear este
ltimo tem como una forma de desviarse del acuerdo colusivo. Si suponemos que las empresas
acuerdan fijar un precio PC por el producto, pero el costo total para el comprador es:

> +
Donde T es el precio del transporte, que supondremos en un servicio provisto por el fabricante.
Una empresa puede respetar el acuerdo formal con sus competidores, fijando el precio PC, pero
desviarse por la va de reducir la tarifa por transporte T por debajo del costo normal o de mercado.
Es decir, la estrategia de desviacin implica sacrificar dinero en el transporte con el objetivo de
ganarse clientes en el producto principal. Una desviacin de este tipo ser difcil de detectar
debido a que la empresa que la aplica est ofreciendo el precio acordado PC. Al esconder una
desviacin mediante el precio de un bien complementario, la deteccin de la misma y su posterior
castigo se hacen ms difciles y por ende, la colusin se torna menos estable.
Este problema puede ser solucionado por la va de estandarizar el precio total del producto. Una
opcin es fijar un precio en el lugar de venta o produccin (Free on Board) y el cliente se hace
cargo del transporte. Otra posibilidad es que las empresas fijen un precio nico, incluyendo costos
de transporte, independiente de la ubicacin del cliente. Estos mecanismos logran uniformidad y
facilitan la deteccin de empresas que se salen del acuerdo. El beneficio es evitar guerras de

61

precios debido a interpretaciones incorrectas respecto al eventual uso del precio por transporte
por parte de las empresas para quitar clientes.
Ntese que fijar precios uniformes que incluyen el costo por transporte, introduce ineficiencias
puesto que se podra discriminar segn ubicacin del cliente, cobrando ms a quienes estn ms
lejanos del punto de fabricacin del bien. Sin embargo, fijar precios distintos introduce variabilidad
en los precios, haciendo ms opaco el mercado, lo cual dificulta la deteccin de desviaciones, y
desestabilizando as el cartel.
Variablidad en precios de insumos.
El uso de cargos adicionales asociados a variaciones de precios de insumos sirve como mecanismo
que facilita la coordinacin tcita entre empresas. Si la produccin de un bien o servicio es
intensiva en el uso de algn insumo, ser normal que el precio cobrado por el bien refleje los
cambios en el precio del insumo.5
La pregunta relevante es por qu si las empresas que participan en un mismo mercado y saben
que
Al coludirse, las empresas fijarn un precio, el cual a su vez debern ajustarlo segn vare el precio
del insumo. Aplicar un mecanismo automtico de indexacin les evita tener que reunirse
frecuentemente para acordar un nuevo precio. Adems evita que cambios en los precios de una
empresa sean interpretados como comportamientos agresivos por el resto de la industria.
Supongamos que el precio del insumo sufre una brusca cada y que una de las empresas decide
bajar sus precios a pblico. Tal reaccin a la baja puede ser interpretada por sus competidores
como un rompimiento del acuerdo en vez de un ajuste derivado del precio del insumo. Empleando
un ndice automtico no hay espacio a tal ambigedad, y el resto de las empresas sabr si mi
cambio en precios se debe a una variacin del precio del insumo o a una nueva poltica de precios
de la empresa.

El tpico ejemplo son las aerolneas y el precio del combustible.

62

63

Estrategias ante la entrada

La entrada, real o potencial de firmas es parte fundamental del proceso competitivo de las
industrias y por lo tanto es temas de inters en la disciplina de organizacin industrial. Para la o las
empresas establecidas en el mercado las que denominaremos incumbentes- la entrada de
nuevas firmas implica mayor competencia y por lo tanto menores beneficios. Por otra parte para
las firmas que se encuentran fuera del mercado, la entrada involucra una posibilidad para obtener
rentas en mercados de competencia imperfecta. Ambos incentivos se mezclan en una relacin
estratgica entre las decisiones que ejecuta la empresa incumbente y las que pueden tomar las
potenciales entrantes.
A continuacin presentaremos diversos modelos que analizan la interaccin entre empresas que
desean ingresar y las que ya se hayan presente en el mercado. Comenzaremos con los modelos
ms simples, que fueron los que primero se desarrollaron en la literatura, y luego seguiremos con
los ms complejos en trminos de estrategias seguidas por ambos tipos de empresa.

3.1 Modelo de Precio Lmite

Se define como precio lmite al mayor precio que mantiene a un potencial entrante fuera del
mercado. Naturalmente, una empresa que aplique el precio lmite, se desviar de su poltica de
precios ptima de corto plazo. Veamos un ejemplo simple de este modelo para el caso donde
inicialmente se encuentra solo una firma en el mercado:
Tenemos un mercado que est caracterizado por la demanda Q ( p ) = 10 p y donde el costo
marginal de la firma incumbente es cI = 2 y el de la potencial entrante es de cE = 4 . Ambas
empresas ofrecen un producto completamente homogneo y compiten en precios. Si la firma
incumbente no estuviera amenazada por el ingreso de un competidor, esta fijara el precio
monoplico en este mercado. Dada la funcin de demanda y el costo marginal de produccin, el
precio monoplico es aquel que maximiza sus beneficios ignorando la posible entrada, esto es

p M = arg max p {( p cI )Q( p)} . Por lo que: p M = 6 y los beneficios monoplicos seran igual a:
M = 16
64

Si la entrante enfrenta el precio igual a 6 fijado por la incumbente, podra ingresar simplemente
recortando tal precio y capturando as todo el mercado. Para lograr detener la entrada, la
incumbente debe fijar el precio lmite. Acorde a la definicin el precio lmite sera: p L = 4 , es
decir un poco menos del costo marginal de la firma entrante. Ante tal precio, la entrante prefiere
no ingresar puesto que para vender algo en el mercado debiera al menos igualar el precio lmite,
lo cual le arrojara prdidas dado que por definicin: p < c E . Los beneficios obtenidos por la
L

firma incumbente al aplicar el precio lmite son: L = ( p L cI )Q( p L ) = 12 , los cuales son
menores al beneficio monoplico, en donde no hay amenaza de entrada.
En trminos ms formales, el precio lmite se define como aquel precio que maximiza los
beneficios de la empresa incumbente, sujeto a la restriccin de no entrada del competidor. Esto
es:
max : " 2 2 " , " " 

sujeto a:

" , " "  < 0

El precio " "  es el precio con que reacciona ptimamente el entrante ante el precio fijado

inicialmente por la firma establecida. En nuestro modelo de competencia con productos

homogneos, el entrante desear recortar el precio fijado por la empresa incumbente, siempre

que ste se encuentre por sobre su propio costo marginal cE . As, el entrante tendr la
oportunidad de lograr beneficios positivos si el precio fijado por el incumbente es superior a su
costo marginal. Por lo tanto, el precio ptimo que escoge el incumbente precio lmite- ante la
amenaza de entrada es ligeramente inferior al costo marginal del entrante.
El modelo de precio lmite se puede extender al caso en que la funcin de costos del entrante
tenga una componente fija. Supongamos que el posible entrante tiene un costo marginal igual al

del incumbente:  =  = 2, pero enfrenta un costo fijo de entrar al mercado: F = 12. Este puede

ser el caso de una empresa basada en el extranjero que para ingresar al mercado domstico,
enfrenta un costo de $12 por transporte que no depende del volumen importado.

65

La restriccin de no entrada se satisface ahora para el costo medio y no el costo marginal de la

empresa entrante. Es decir:  " "    !" " $   0,, lo que es equivalente a que
se cumpla que: " "    +

!  $

Si la empresa incumbente fija un precio ligeramente menor al costo medio de la firma entrante,
impedir la entrada de esta ltima. Si "  4 , la entrante al recortar dicho precio y fijar
"  4  , enfrentar un costo medio
medi igual a:  +

B

2+

 4. Es decir el precio de

reaccin de la entrante, ante un precio lmite igual a $4, no permite cubrir el costo medio de
produccin. La incumbente obtendr una renta igual a la diferencia entre el costo medio de la
entrante y su propio costo marginal.
marginal.  "   "   4  2 6  12.
12

Grfico 3.1

66

3.2 Mercados Perfectamente Desafiables. Baumol (1982)

La teora de los mercados contestables o desafiables, es una generalizacin del modelo de precio
lmite para el caso en que todas las firmas, tanto incumbente como entrantes, poseen igual
tecnologa de produccin y precios de los insumos. Es decir cuando todos los competidores tienen
la misma funcin de costos. De acuerdo a sus proponentes, un mercado es perfectamente
desafiable si se cumple que:

Todos los productores, actuales y potenciales, tienen acceso a la misma tecnologa y

producen bajo retornos crecientes de escala.

Pueden existir costos fijos, pero estos no deben ser hundidos.6

El competidor, puede entrar y ofrecer su precio, antes que el incumbente pueda

responder. Esto es conocido en la literatura como estrategia Hit and Run.

Si las condiciones mencionadas se cumplen, entonces estamos en presencia de un mercado

perfectamente contestable. En equilibrio, un mercado de esta naturaleza conduce a la
maximizacin del bienestar social, bajo la restriccin de autofinanciamiento de las empresas. Es
decir, el precio que se observar en el mercado, en una situacin de equilibrio ser equivalente al
costo medio, el cual es el mnimo precio posible, si las empresas deben autofinanciarse y hay
economas de escala en la produccin. Por ejemplo, si hay solo una empresa en el mercado, y esta
cobra un precio superior al costo medio, atraer a otras empresas que, con un menor precio que
el fijado por la incumbente, capturarn todo el mercado. Al igual que el modelo de precio lmite, el
mximo precio que no atrae entrada es precisamente el costo medio.
La principal implicancia del modelo de mercados desafiables es que todas las rentas de la industria
son disipadas, pues la amenaza de entrada es la que disciplina los mercados. Incluso, bastara con
una sola empresa en el mercado para tener un resultado similar al que ocurre en un equilibrio
competitivo, donde el precio se iguala al costo medio y las empresas no obtienen beneficios sobrenormales.7 Una conclusin ms general de este modelo sera que el nmero de firmas, o la

Recuerde que un costo fijo es aquel que no depende de la cantidad producida. Un costo hundido es un
costo que no es recuperable. Existen costos fijos que no necesariamente son hundidos.
7
El precio eso s no sera igual al costo marginal dado que la tecnologa de produccin presenta costos
crecientes de escala.

67

concentracin de una industria, no tendra relacin con el grado de poder de mercado que ejercen
las empresas que participan en l.8

3.2.1

Crtica al Modelo de Mercados Contestables

Existen dos crticas al modelo de los mercados contestables, relacionadas principalmente con los
supuestos que la fundamentan y que son cruciales para sus predicciones. La primera es la ausencia
de costos hundidos o irrecuperables en la entrada. Es decir, si la empresa ingresa al mercado y
luego no logra vender nada, puede retirarse sin haber consumido ningn recurso. El proceso de
instalarse en un negocio siempre origina gastos irrecuperables, como el tiempo de ejecutivos,
arriendos y salarios por un perodo mnimo, etc. Dependiendo del tipo de producto, para ingresar
a un mercado se debe dar a conocer el producto, lo que implica gastos en publicidad no
recuperados en caso de fracasar. Si la produccin implica construir obras civiles o invertir en
equipamiento, una buena parte de este puede no ser relocalizable a otra actividad o mercado si la
empresa desea cerrar.
La segunda crtica y quizs ms importante se refiere al hecho que la empresa incumbente no
reacciona ante el ingreso de un competidor. El modelo de mercados contestables implcitamente
asume que una vez que el incumbente fija el precio, ste permanece invariable ante la entrada de
una nueva firma. La rigidez en el precio del incumbente podra explicarse en el costo de cambiar
de precio o bien en que la empresa no es capaz de observar el ingreso del competidor al mercado.
Ninguna de las dos hiptesis aparece como plausible para el caso general. La experiencia
demuestra que las empresas ya establecidas reaccionan en precios ante el ingreso del competidor,
entre otras razones, porque el precio es una variable fcil de modificar en el corto plazo. Por otro
lado, tambin las empresas son capaces de observar el ingreso de competidores a su mercado.

Por las razones anteriormente expuestas se considera que el modelo de mercados contestables
tiene escasa aplicabilidad a situaciones reales. Los supuestos en que se basa son demasiado
exigentes y por lo tanto su utilidad como predictor del comportamiento de las empresas es muy
limitada.
8

Segn sus autores, la teora de los mercados contestables sera la generalizacin del resultado de
competencia perfecta al caso en que existen rendimientos crecientes de escala en la produccin. Ver Tirole
(1988).

68

Los modelos de precio lmite y de mercados contestables tienen como debilidad que asumen una
especie de inercia o rigidez de la empresa incumbente respecto a los precios que stas fija. Si se
vara tal supuesto y se permite que la empresa adapte sus precios ante la entrada de un
competidor, los resultados pueden conducir a resultados muy diferentes.

Utilicemos el mismo ejemplo en el cual la empresa entrante posea un costo marginal igual al

incumbente:     2. La secuencia de decisiones implcita en el modelo de precio lmite es el

siguiente:

T = 1. La empresa incumbente fija su precio

T = 2. La empresa potencial entrante, observando
, decide si ingresa o no. En caso de

entrar, fija su precio

 en reaccin a
.

T=3. Los consumidores compran en la empresa que cobra ms barato. Una vez escogidos
los oferentes y las cantidades a consumir de cada uno, se realizan los costos fijos y
variables de las firmas que vendern en el mercado.

Resolviendo por induccin hacia atrs, obtenemos que el equilibrio del juego es aquel en que la
firma incumbente fija un precio igual al costo medio de la potencial entrante y esta ltima no
ingresa al mercado.

Ahora, cambiemos el orden de las decisiones de las empresas al siguiente:

T =1. La empresa incumbente fija inicialmente su precio

T = 2. La empresa entrante decide si ingresa o no. En caso de ingresar, paga el costo fijo de
entrada F.

T = 3. Si hubo entrada, ambas empresas compiten en precios. Si no hay entrada, la

empresa incumbente fija su precio ptimo.

El equilibrio del juego ser que no hay entrada y la empresa incumbente fija el precio monoplico
en T =1 y en T =3. Para entender cmo se llega a este resultado, considere que si en T = 2 hay
entrada, luego en T = 3, ambas empresas competirn en precios y al tener costos marginales
69

idnticos, el precio de equilibrio ser igual al costo marginal de ambas. Es decir:

 2, lo

que disipa ex-post completamente las rentas. Si el beneficio en T=3, ser cero para la entrante por
ingresar, entonces no ser rentable el ingreso para cualquier valor positivo del costo de entrada F.
Ntese que el precio fijado por la incumbente en T =1, ser el precio monoplico, el cual no tendr
relevancia alguna para la decisin de ingresar de la entrante. Como el precio es completamente
flexible y se ajusta a las condiciones de competencia imperantes en el mercado, este puede ser
muy alto sin necesariamente atraer nuevas firmas. A stas ltimas les interesar el precio postentrada que fije la firma incumbente y no el que existe en forma previa a la entrada.

Contaramos entonces, con dos predicciones distintas segn el timing que se adopte. En el primer
caso, no hay entrada y el precio de mercado es igual al costo medio de la entrante. En el segundo
caso, tampoco hay entrada, pero el precio observado ser el monoplico. Cul es el modelo
correcto? El modelo ms adecuado ser aquel cuya secuencia de decisiones sea la ms lgica. En
el modelo de precio lmite, primero la incumbente fija su precio y luego la entrante decide si
ingresar, mientras que en el segundo modelo, primero ocurre la decisin de ingresar y luego se
compite en precios. Se considera que la modelacin correcta es aquella en que las decisiones
sobre variables ms fciles de ajustar se toman con posterioridad a las decisiones ms irreversibles
o costosas de modificar.

Si bien, el orden lgico puede depender del tipo de industria que se analice, se estima que en
general ajustar precios es ms fcil que modificar la decisin de entrar o no en un mercado. El
proceso de entrada conlleva gastos en publicidad, inversiones en capacidad de produccin y
distribucin, los cuales toman ms tiempo e involucran ms recursos que ajustar los precios. De
este modo, se considera que en general el segundo modelo, como ms representativo de un
escenario real de entrada.

No obstante, el modelo de precio lmite puede ser representativo de casos donde el precio que fije
una empresa tenga cierta rigidez o valor de compromiso. Por ejemplo, si una agencia pblica
convoca a una licitacin para proveer un servicio al menor precio posible a los usuarios, la
prediccin correcta ser consistente con el modelo de precio lmite. Primero, las empresas
realizarn sus ofertas y la que oferte el menor precio se adjudicar el contrato. Solo ah la
ganadora realizar la inversin. En una modalidad de competencia como la planteada, el precio
70

ofertado es un compromiso que no puede ser modificado, una vez que se adjudica el contrato. Si
solo dos empresas compiten por la licitacin, el resultado ser el que predice el modelo de precio
lmite. La ms eficiente se lleva el mercado, a un precio igual al costo medio de la menos
eficiente.9

Es importante resaltar el rol jugado por los costos hundidos o irrecuperables en la decisin de
entrar. En el modelo donde primero se ingresaba pagando F y luego se competa, supongamos,
que si el entrante no logra vender nada en T =3, recupera una fraccin 1  del costo de
entrada F. Ignorando el descuento temporal de los fondos, tenemos que el monto irrecuperable
de la inversin por entrar sera:

1  = . Donde representa el grado de

especificidad de los activos empleados en entrar al mercado.

Respecto a cmo influye el

parmetro en el comportamiento de las empresas, se observa que solamente en el caso que

= 0, se produce entrada y la firma incumbente fija el precio igual al costo marginal. En caso
contrario, si > 0, no se produce entrada, pues no es rentable hacerlo y la empresa incumbente

fija el precio monoplico. Ntese que en nuestro modelo basta que exista un nivel de costo
hundido , ligeramente superior a cero, para que no se produzca entrada y el incumbente acte
como monopolista.

3.3 Reaccin estratgica ante la entrada

El ingreso de nuevas empresas a un mercado afecta los beneficios de las empresas establecidas La
entrada de un competidor puede significar compartir el mercado con ms empresas, reducir los
mrgenes de venta o bien enfrentarse a una empresa que ofrezca un producto de mayor
valoracin por los clientes. Cualquiera sea el caso, las empresas presentes en el mercado, se vern
en un escenario donde sus beneficios se reducirn, por lo que se espera que reaccionen ante un
evento de entrada de competidores.
Las empresas incumbentes tienen dos estrategias a seguir ante la amenaza de entrada: (i) disuadir
la entrada o (ii) acomodarla. En el primer caso, la incumbente tomar decisiones, que
denominamos estratgicas, para evitar el ingreso del competidor. En trminos simples, se buscar

En el modelo presentado en la seccin 3.2 la empresa ms eficiente es la incumbente, pues no debe

incurrir en el costo fijo para permanecer en el mercado.

71

que a la nueva firma su proyecto de entrada no le resulte rentable. El seguir una estrategia
disuasiva, tiene costos para la incumbente, pues se desva de su decisin ptima esttica, en que
no considera la amenaza de entrada. Sin embargo, comparada con la alternativa de competir, la
disuasin s puede ser preferible.
Si en el anlisis costo-beneficio que realiza la empresa incumbente, disuadir el ingreso es
imposible o demasiado caro, entonces la estrategia preferible a seguir ser acomodar el ingreso.
Es decir, si se sabe que habr que convivir con un competidor, se deber intentar que la
competencia entre ambos no sea devastadora.
Al momento de examinar las estrategias que ante la entrada debemos tener presente dos hechos:
el primero es la asimetra entre el incumbente y el entrante y el segundo es el requerimiento de
escala mnima de ingreso en el mercado.

3.3.1

Asimetra Incumbente vs. Entrante

Existe una asimetra en la posicin competitiva entre las empresas ya establecidas y las que
pretender entrar. Desde el punto de vista de la demanda, las empresas nuevas deben dar a
conocer su producto a los potenciales clientes, por lo cual deben incurrir en gastos de promocin,
como publicidad y campaas de marketing, antes de vender alguna unidad de su producto.
Incluso, si la entrante logra hacerse conocida en el mercado, ello no es garanta que los
consumidores consideren su producto equivalente al de las empresas establecidas. Ante un mismo
precio, los consumidores pueden inclinarse por la marca ya conocida, lo que llevar a las entrantes
a adoptar polticas especiales para enfrentar la inercia de los consumidores. Stigler (1968)
denomina estas asimetras en la posicin competitiva entre entrante e incumbente entre como
barreras de entrada.
Las ventajas de la incumbencia se manifiestan tambin en la posibilidad de mover primero, es
decir de tomar decisiones estratgicas con anterioridad a la accin de los entrantes. El modelo
lder-seguidor de Stackelberg es un ejemplo de cmo una empresa puede obtener mayores
beneficios, anticipndose a su competidor y poniendo en el mercado una mayor cantidad que la
correspondiente al caso en que ambos deciden simultneamente (equilibrio de Cournot). Otras

72

variables estratgicas posibles de emplear para anticiparse a la entrada son: la capacidad, los
costos de produccin, la publicidad, las estrategias de fidelidad, la compatibilidad, etc.

3.3.2

Escala mnima de ingreso

La empresa que ingresa debe hacerlo en una escala mnima, lo que implica que hay economas de
escala dentro del rango esperado de produccin del entrante. La escala mnima de ingreso se
explica por la tecnologa de produccin de los distintos bienes, en donde hay factores fijos que
deben utilizarse, independiente del volumen a producir. Por ejemplo, una aerolnea que desee
ingresar en una ruta area debe contar con una aeronave que posee una determinada capacidad
de asientos. Existe un costo asociado al vuelo -combustible, tripulacin, tasas por uso de
aeropuerto- que no depende del nmero de pasajeros que sea transportado en el avin.
En ciertas industrias la escala de ingres depender del tamao eficiente de produccin.
Si en una industria, la funcin de costos de cada empresa es: ,  + ,
, el nivel de

produccin que minimiza el costo medio es: ,  4 . Dicho nivel de produccin se conoce como
escala mnimo eficiente. Si una empresa ingresa con un tamao menor a la escala eficiente dada
por , , competir con desventaja con empresas que s posean tal escala, pues obtendrn menores
mrgenes o bien, pueden no ser capaces de cubrir sus costos.
Grfico 3.2
La escala mnima de ingreso tiene relevancia, pues la entrante deber ser capaz de vender una
cantidad mnima, al precio prevaleciente en el mercado una vez que ingrese, para que le sea
rentable entrar. Es decir, se debe satisfacer que: k  ",  ,
 0. Por ejemplo, si el

mercado es muy competitivo y el precio de mercado se haya muy cercano al costo marginal:

" f = 2,, solo ser rentable ingresar si el nivel de ventas alcanzado es superior al tamao

mnimo eficiente , . Solo si , , , se cumple que el precio ser mayor al costo medio y por lo

tanto ser rentable ingresar. Es posible tambin que el ingreso sea rentable si , < , , pero solo si
el precio es lo suficientemente alto: " f. De lo contrario, la firma entrante no ser capaz

de cubrir con el costo fijo F con el nivel de ventas.

73

Como veremos en las prximas secciones, la empresa incumbente tiene algn poder para actuar
sobre los parmetros precios y cantidades- que componen la funcin de beneficios de la empresa
entrante. La estrategia a seguir por la empresa incumbente, depender de si el objetivo es
acomodar la entrada o bien disuadirla.

3.3.3

Bloqueo a la entrada

Objetivo
Tipos de Estrategia : comprometerse a un accionar agresivo o hacer menos competitivo o hacer
menos competitivo el entrante.
= 
, 0
Reaccionar agresivamente:
Capacidad, Reduccin de costos, Precios predatorios, incentivos a gerentes.

Hacer menos competitivo al entrante.

Lista de estrategias.

3.3.4

Entrada y Amenazas no Crebles

Las firmas incumbentes pueden realizar estrategias para impedir la entrada de firmas. En este
sentido, la firma que se encuentra en el mercado desear mostrar a la potencial entrante la no
rentabilidad de su ingreso. La incumbente puede, por ejemplo anunciar polticas de precios,
produccin de unidades, etc. La importancia de estas seales, es que puede mostrar ex antes el
ingreso, lo no conveniente de la entrada de un competidor, sin embargo una caracterstica
fundamental de estas estrategias es que deben ser crebles.

74

Para ilustrar el punto anterior, suponga el siguiente juego en dos etapas: En la primera etapa, la
empresa entrante (E) debe tomar la decisin de entrar o no entrar. Si entra debe pagar un costo
fijo F = 2. En la segunda etapa, la firma incu
incumbente
mbente (I), posee tres estrategias de reaccin entre las
cuales decidir. En la primera no hace nada (NR), en la segunda reacciona suave (S) y en la tercera
reacciona agresivamente (F). Los pagos para todo el juego se muestran en la siguiente figura,
donde el primer elemento del par ordenado muestra el beneficio de la incumbente y el segundo el
de la entrante.
Grfico 3.3

Antes de resolver el juego, podemos observar que lo ms conveniente para la firma incumbente,
es el no ingreso de la firma entrante, pues en tal caso percibira un pago de $5 que es el mayor
beneficio posible de obtener, debido a la ausencia de competencia.
competencia. Para que tal escenario ocurra,
la empresa entrante debera obtener un beneficio que descontado del costo fijo fuese negativo. El
nico escenario que logra dicho propsito, sera en el caso que la entrante creyera que la
incumbente reaccionara en forma aagresiva,
gresiva, pues el entrante obtendra $1, pero al considerar el
costo de entrada de $2, terminara con una utilidad de $ -1.
Sin embargo, el juego debemos resolverlo por induccin hacia atrs. En el segundo perodo, la
empresa incumbente elige su estrategia.
estrategia. El mayor pago que obtiene es bajo la estrategia de actuar
suave. Con esta informacin, el juego se reduce a lo siguiente en el perodo 1.

75

Grfico 3.4

No
entrar

Entrar

La mejor estrategia para la entrante ser ingresar, pues as obtiene un beneficio de $ 3 y neto del
costo fijo de $ 2, queda con una ganancia final de $ 1, con lo cual es rentable su ingreso. En este
equilibrio, la empresa incumbente debe compartir el mercado, obteniendo un beneficio de 2, el
cual es bastante menor al beneficio monoplico de $ 5. Ntese que si la incumbente pudiese
convencer a la entrante de que jugar en forma Fuerte si ella ingresa, sera entonces capaz
entonces de disuadir la entrada y por consiguiente incrementar sus beneficios a $ 5. Sin embargo,
la amenaza de reaccionar agresivamente no es creble, puesto que una vez que se produce la
entrada y se hunden los activos por parte de la entrante, la mejor estrategia para la incumbente es
actuar Suave. Al escoger esta ltima estrategia obtiene el mximo beneficio de $ 2, el cual es
mayor que el que lograra bajo las dos estrategias alternativas de no reaccin (NR) o de respuesta
agresiva (F). La estrategia (F) la calificamos como no creble porque no es la mejor opcin, en
trminos de pago obtenido, por la incumbente una vez que se produce la entrada de la rival.
En nuestro modelo simplificado el resultado del juego es la ocurrencia de entrada en el mercado.
La incumbente, no dispone de opciones para creblemente bloquear el ingreso del competidor. En
casos ms complejos, la empresa incumbente dispone de estrategias que le permiten convertir en
creble la amenaza de disuadir la entrada. Analicemos el caso siguiente.

76

3.3.5

Modelo de disuasin de entrada con exceso de capacidad

De lo anterior se puede extraer, que una forma para bloquear la entrada es con un aumento de la
capacidad de produccin de la firma incumbente. Esto implica realizar una inversin en sobre
capacidad con el objetivo de mostrar que es capaz de competir agresivamente
agresivamente en caso que ocurra
el ingreso de un competidor. Para entenderlo de mejor forma supongamos que el mercado est
caracterizado por la siguiente demanda: Q ( p ) = 10 p . Para simplificar, asumiremos que los
costos marginales de ambas firmas incumbente y entrante- son iguales a cero. Inicialmente, la
firma incumbente tiene una capacidad mxima de produccin K1 = 5 , mientras que la entrante
posee una capacidad K 2 = 2 unidades. El costo fijo de entrada al mercado es F = 4.

La figura

siguiente muestra grficamente la situac

situacin
in actual del mercado, en donde el monopolista produce
5 unidades y el precio es igual a $5.
Grfico 3.5

Para modelar el juego de entrada y competencia utilizaremos la siguiente secuencia de acciones:

En T=1, la entrante
ntrante decide si ingresa o no. En caso de ingresar, la empresa debe
desembolsar el costo fijo F.

77

En T=2, si hay entrada, las empresas compiten en precios, de modo que el precio de
equilibrio es igual a: p = 10 K1 K 2 , lo que implica que las empresas son capaces de
vender toda su capacidad en el mercado.

Resolviendo el juego por induccin hacia atrs, si hubo entrada en T=1, los beneficios de la
incumbente y entrante en T = 2 sern:

I = pK 2 = (10 K1 K 2 ) K1 = 15
E = pK1 = (10 K1 K 2 ) K 2 = 6.
Luego en el perodo T = 1, la entrante ingresar solo si: E F 0. , lo cual efectivamente se
cumple pues la utilidad neta de entrar es : 6 4 = 2 > 0, por lo que se produce la entrada.

3.3.6

Bloqueo de Entrada

Para que la empresa incumbente pueda bloquear la entrada, debe lograr que el precio baje lo
suficiente de modo tal que la firma entrante no alcance a pagar el costo fijo de ingreso al mercado.
Dicho propsito no es posible con la capacidad que posee actualmente de K1 =5. Si la incumbente
desea reducir el precio por bajo $ 3, no ser efectivo para reducir los beneficios de la entrante
puesto que al tener capacidad limitada, no ser capaz de vender ms en el mercado y la entrante
siempre tendr una demanda residual a la cual ofrecer su producto.
Para disuadir efectivamente la entrada la firma establecida debe incrementar su capacidad.
Modificaremos el timing del juego, agregando una decisin anterior. As, en T = 0, la incumbente
decide si ampla su capacidad por sobre K1 = 5 a un costo unitario c = 2. Las acciones en los dos
perodos siguientes siguen igual que el juego anterior.
Para que exista bloqueo a la entrada se debe cumplir la siguiente condicin: E ( K1 ) F < 0.
Como los beneficios de la entrante son decrecientes en la capacidad K1 de la incumbente, esta
ultima firma debe estimar la mnima capacidad que hace no rentable el ingreso del competidor.
Esto es:

(10 2 K1 )2 4 < 0 K1 > 6.

78

Si la capacidad est en unidades discretas, entonces la firma incumbente necesitar al menos

llegar a K1 = 7 para bloquear el ingreso de la otra firma. Para evaluar si es rentable invertir en dos
unidades ms de capacidad y as bloquear
bloquear la entrada, es necesario comparar los beneficios de esta
estrategia, versus la estrategia de acomodarse al ingreso de la otra firma. En este ltimo caso el
beneficio sera de $15, como calculamos anteriormente. El primer caso de disuasin de la
entrada- la incumbente actuara como un monopolio, con lo cual obtendra un beneficio neto de

P(10 P) 2K = 25 4 = $21. Este valor equivale al beneficio monoplico menos el costo de la

inversin en capacidad adicional. Como 25 > 15, concluimos que es rentable para la incumbente
bloquear
oquear la entrada por la va de sobre-invertir
sobre
en capacidad.

La nueva situacin se vera grficamente de la siguiente manera:

Grfico 3.6

Ntese que en equilibrio la empresa incumbente no emplea toda la capacidad disponible de 7

unidades. En efecto, al ser monopolista, los beneficios se maximizan al producir 5 unidades al
precio de $5. Las dos unidades extra corresponden a capacidad ociosa del incumbente. Sin
embargo dicha capacidad ociosa es un mecanismo til y creble para disuadir la entrada de un
una
nueva firma y es lo que le permite mantenerse como monopolista.

79

3.4 Precios Predatorios

La estrategia de precios predatorios consiste en competir de forma agresiva en el presente, incluso
estando dispuesto a asumir prdidas, con el objetivo de conseguir o mantener una posicin
monoplica en el futuro. Este tipo de comportamiento de las firmas, puede realizarse tanto para
bloquear entrada de competidores, como para provocar la salida de stos. La forma de llevar a
cabo esta estrategia, es mediante la fijacin de precios por debajo del nivel considerado normal o
competitivo en el mercado. Este comportamiento agresivo tendr por objeto generar prdidas en
el competidor, de modo de inducir su salida o bien evitar su entrada si anticipan que sern
vctimas de una reaccin agresiva que haga no rentable su proyecto de ingreso al mercado. Para
que la predacin sea una estrategia creble y por tanto racional de parte de quien la aplica debe
existir asimetra respecto a la empresa entrante o vctima de la predacin. La asimetra puede
originarse en la diferencia de liquidez o respaldo financiero entre las empresas o en el
conocimiento respecto a los costos de operar en el mercado al que se desea ingresar.

3.4.1

Competencia en un perodo

Si la competencia entre las firmas se realiza en un solo perodo, la predacin no sera una
estrategia creble por parte de la incumbente. Como fue analizado con anterioridad, jugar (F) no es
la mejor estrategia a seguir en caso que se produzca entrada, sino que jugar (S). Como la entrante,
anticipa tal reaccin, se producir entrada en el mercado.

80

Grfico 3.7

Competencia en dos periodos

periodo
Supongamos ahora que el juego se realiza en dos perodos, cada uno con sus sub-etapas.
sub
En el
primer perodo, la entrante
ntrante decide si ingresa o no
no, en caso de ingresar debe pagar un costo fijo de
F =2. Si hay ingreso, la incumbente debe escoger su estrategia de reaccin:: {NR, S, F}. Luego, se
realizan los beneficios de cada firma. En el segundo perodo, la entrante
ntrante debe cubrir nuevamente
su costo fijo F=2. Si hay ingreso,
ingreso la incumbente nuevamente reacciona segn: {N.R, S, F} y se
realizan los beneficios de cada firma.
Asumiremos que la entrante sufre de restriccin de liquidez, mientras que la firma incumbente
posee fuerte respaldo financieras. As, la entr
entrante
ante al final del primer perodo debe contar con un
monto de $2 de modo de cubrir el costo fijo que le permite permanecer en el mercado. La
asimetra entre empresas es un elemento crucial para que la estrategia predatoria de parte de la
incumbente resulte creble. Nuestro nuevo juego se ilustra de la siguiente forma:

81

Grfico 3.8

Al resolver el juego por induccin hacia atrs, sabemos que si en T = 2, la entrante permanece en
el mercado, la mejor estrategia de la incumbente es jugar S. Ahora, para que la entrante
permanezca en el mercado se debe cumplir que la incumbente haya jugado NR o S en el primer
perodo. De otra forma,, si la incumbente jug F en T =1, la entrante obtendr $1 como pago y no
dispondr de fondos suficientes para cubrir el costo fijo de $2 que le permitira seguir en el
mercado en el siguiente perodo.
Continuando con el juego, en T =1, luego del ingreso de la entrante la incumbente debe decidir
entre dos estrategias: {S , F}. La estrategia NR la podemos descartar puesto que otorga menos
beneficios inmediatos que jugar S, sin alterar la decisin de la entrante de seguir en T = 2.
Comparemos los beneficios entre la estrategia predatoria, que es jugar F y la normal que es jugar
S.
 0 + 5  5

82

 = 2 + 2 = 4
Ignorando el descuento temporal de los flujos, se concluye que a la firma incumbente le conviene
aplicar una estrategia predatoria en el primer perodo puesto que le reporta un mayor beneficio
que actuar normalmente. El carcter dinmico de la decisin de la incumbente incide en este
resultado y convierte en creble y por tanto racional la estrategia de precios predatorios. Al actuar
agresivamente, la incumbente reduce los fondos que dispondr la entrante para pagar el costo de
continuar el segundo perodo y como consecuencia la primera firma podr disfrutar de los
beneficios monoplicos en el segundo perodo. Ntese que en el primer perodo la incumbente
obtiene beneficios nulos por aplicar precios predatorios, pero recupera tal inversin en forma de
mayores ingresos en el siguiente perodo.
El equilibrio del juego se completa de la siguiente forma: Al comienzo del primer perodo la
empresa entrante decide no ingresar. De lo contrario, ser vctima de predacin y lograr un
beneficio igual a: -2 + 1 = -1, el cual es menor a no entrar, donde obtiene cero. Es decir, la
potencial entrante se mantiene fuera del mercado, por el riesgo de ser depredada, lo cual es
favorable para la firma incumbente.
Nuestro resultado de racionalidad de la estrategia predatoria es sensible a algunos supuestos y
parmetros del modelo presentado. Si la entrante no tuviese restriccin de fondos volveramos al
caso en el cual la predacin no es una estrategia creble. Si nos situamos al comienzo de T = 2
cuando la entrante debe decidir si continua en el mercado o no, si no hay restriccin de liquidez,
es evidente que la empresa continuar pues la reaccin ptima de la incumbente ser jugar S, tal
como sucede en el juego esttico. Volviendo una etapa atrs, si la incumbente sabe que la
entrante continuar de todas formas en T = 2, entonces no tendr sentido aplicar una estrategia
predatoria (F) en T = 1, puesto que se sacrificarn beneficios sin inducir su salida en el segundo
perodo. En sntesis, si levantamos el supuesto de restriccin de liquidez, el juego es equivalente a
una repeticin del juego esttico, cuyo equilibrio conocemos: la entrada de la firma al mercado.
El supuesto de restriccin de liquidez puede representar un caso en que la empresa entrante
cuenta con menos fondos de libre disposicin para invertir y no tiene acceso al mercado de
capitales. Alternativamente, puede tener acceso al crdito pero debe demostrar cierto retorno
intermedio para seguir contando con financiamiento externo. Por ejemplo, si al final del perodo 1,
en nuestro modelo, la entrante no muestra un retorno de al menos $ 2, el banco no provee fondos
83

para el segundo perodo. En tal caso, la incumbente desear evitar que se cumpla esa condicin
impuesta por el banco y por lo tanto le ser conveniente aplicar la estrategia (F) en el primer
perodo, induciendo as la salida de la empresa al final de tal perodo.

3.5 Modelo de Judo Economics (Gelman y Salop 1984)

Una firma que desea entrar puede tambin ajustar su estrategia de ingreso al mercado, de modo
de anticiparse a una posible reaccin agresiva de la incumbente. El modelo que presentaremos,
tiene como idea fundamental, el hecho que una firma pequea, que desea entrar en un mercado,
puede utilizar el gran tamao de la firma incumbente para su propio beneficio y de esta forma
conseguir su objetivo de ingresar rentablemente al mercado.
Supongamos que inicialmente existe solo una firma en el mercado, la que posee un costo marginal
de produccin c1 y adems cuenta con capacidad ilimitada. La firma entrante por su parte, tiene
un costo marginal mayor a la incumbente : c 2 c1 , y debe elegir tanto su nivel mximo de
produccin k2 y el precio p2. Si entra, debe pagar un costo de entrada F > 0, que es independiente
del nivel de capacidad elegido. La demanda de mercado es Q(P) = A P. Dado que las firmas
ofrecen un producto homogneo, los consumidores compran de la firma que ofrece un menor
precio. Es decir: P = Min{ p1, p2 } . En sntesis: el timing del juego es el siguiente: En T=1, la
entrante escoge su precio y capacidad ( p2 , k 2 ) y paga costo F, luego en T=2 el incumbente
reacciona eligiendo p1 .

3.5.1

Ingreso con capacidad ilimitada

Si el costo de entrada es independiente de la capacidad, podra resultar lgico para la entrante,

optar por la mxima capacidad posible. En cuanto a la eleccin de precio p2 , la entrante debe
tener en cuenta que la incumbente reaccionar fijando un precio menor a p2, de otro modo, esta
ltima perder todo el mercado y no obtendr beneficios. En equilibrio, la entrante fijar un

84

precio igual a su costo marginal C2, y la incumbente que es ms eficiente, recortar dicho precio
dejando sin beneficios a la entrante y por lo tanto haciendo no rentable el ingreso al mercado.

3.5.2

Ingreso con capacidad limitada

Si la entrante escoge una capacidad menor, se hace menos amenazante para la incumbente,
puesto que esta ltima en lugar de recortar el precio, puede acomodar la entrada y servir a la
demanda residual a un precio ms alto que el de la firma que est ingresando.
De esta manera, existir un umbral de capacidad de la entrante K, tal que para valor menores a
ste, la incumbente preferir acomodar la entrada y no recortar el precio fijado por la firma
entrante. Por el contrario, si la capacidad de la entrante es mayor al umbral, la incumbente le ser
conveniente derrotar en precios a la entrante y capturar todo el mercado, lo cual disuadir la
entrada. Obviamente, la entrante desear que la incumbente opte por acomodar la entrada, para
lo cual debe escoger un nivel de capacidad que no sobrepase el umbral K. Como veremos, el
umbral K depender tambin de la estrategia de precios que siga la entrante. Resolviendo por
induccin hacia atrs, en T=2, los beneficios de la incumbente segn la estrategia escogida sern:
Si bloquea la entrada, es decir p1 = p2 :

B (p2 ) = (p2 c1 )Q(p2 )

Si acomoda la entrada, es decir p1 > p 2 :

A (k) = (p1 c1 )[Q(p1 ) k2 ]

En la estrategia de bloqueo, la incumbente iguala el precio de la entrante y captura la totalidad del

mercado. El beneficio de seguir tal estrategia depender del precio P2 que fije la entrante. Como la
entrante fijar su precio en el rango inelstico de la demanda, los beneficios de bloquear sern
creciente en p2. Por el contrario, si la incumbente acomoda la entrada, dejar a la entrante vender
toda su capacidad k2, y as ella fijar el precio que maximice sus beneficios dada la demanda
residual que enfrenta. Desarrollando ambas expresiones, los precios y beneficios para cada
estrategia son:
Bloqueo de entrada:

p1 * ( p2 ) = p2 ,

B = ( p2 c1 )(A p2 ).
85

Acomodo de entrada:

p1 * =

A k 2 c1
,
2
A k 2 c1
.
2

A =

Por lo tanto,
to, la entrante debe escoger en T =1 sus variables estratgicas k2, p2 de modo tal que la
incumbente prefiera acomodar a bloquear, es decir: A (k 2 ) B ( p2 )
A k2 c1
( p2 c1 )(A p2 )
Lo que equivale a:

2
2

Se observa que mientras menores sean los valores de k2 y p2, ms probable es que se cumpla la
condicin de acomodo por parte del incumbente. Los valores que seleccione la entrante sern
aquellos que maximicen sus beneficios, sujeto a la restriccin de no bloqueo por parte de la
incumbente. Esto es:

Maxk2 , p2 (p2 c2 )k2

A k2 c1
s.a:
(p2 c1 )( A p2 )

2
2

Grfico 3.9

86

En la figura se representa el problema de maximizacin de la entrante. La curva = 0,

corresponde a la restriccin de no bloqueo de entrada, en donde la diferencia de beneficios para
la incumbente entre bloquear y acomodar es cero. Para valores de capacidad y precio de la
entrante por debajo de la curva = 0, la incumbente preferir acomodar la entrada. Por el
contrario, si el precio y capacidad est por sobre la curva = 0 a la incumbente le ser ms
rentable bloquear la entrada. Las lneas discontinuas representan las curvas de igual utilidad para
la entrante, las cuales son crecientes hacia mayores valores de precio y capacidad (direccin
noreste del grfico). La entrante buscar entonces el mximo beneficio posible tal que induzca a la
incumbente a acomodar su entrada. Tal propsito se logra para k*2, p*2 que es donde la mayor
curva de beneficios E es tangente a la curva = 0.
En las tablas siguientes se calculan los beneficios de la incumbente y entrante para el caso en que
A = 20, C1 = 0 y C2 = 1. En la tabla 1 se muestra la diferencia de beneficios de la incumbente
=A B, para distintos valores de capacidad y precio seleccionados por la entrante. Los valores
ensombrecidos son aquellos que satisfacen la restriccin de no bloqueo por parte de la empresa
establecida.
Tabla 3.1: Diferencia de Beneficios entre Acomodar y Disuadir de la Incumbente

Precio
1
2
3
4
5
6
7
8

Capacidad
4
5
6

71,3

62,0

53,3

45,0

37,3

54,3

45,0

36,3

28,0

39,3

30,0

21,3

13,0

26,3

17,0

8,3

0,0

15,3

6,0

6,3

10

30,0

23,3

17,0

11,3

6,0

20,3

13,0

6,3

0,0

5,3

-2,0

-5,8 -11,0

-8,8 -15,0 -20,8 -26,0

-7,8 -15,0 -21,8 -28,0 -33,8 -39,0

-2,8 -11,0 -18,8 -26,0 -32,8 -39,0 -44,8 -50,0

-3,0 -11,8 -20,0 -27,8 -35,0 -41,8 -48,0 -53,8 -59,0

-0,8 -10,0 -18,8 -27,0 -34,8 -42,0 -48,8 -55,0 -60,8 -66,0
-5,8 -15,0 -23,8 -32,0 -39,8 -47,0 -53,8 -60,0 -65,8 -71,0

La tabla 2 presenta los beneficios de la entrante en funcin de su capacidad y precio, solamente

para el caso en que la entrada es viable, es decir cuando hay acomodo por parte de la incumbente.
Se observa que la entrante aumenta sus beneficios mientras mayor sea su capacidad y precio, sin
embargo la restriccin de la reaccin de la incumbente la limita para escoger valores muy altos de
87

tales variables. El par ptimo de valores a escoger por la entrante ser aquel que le proporcione
mayor utilidad, es decir: k2 = 5 y p2 = 3, lo cual le otorga una utilidad de $ 10.
Tabla 3.2: Beneficios de la entrante en funcin de Capacidad y Precio

Precio
1
2
3
4
5
6

0,0
1,0
2,0
3,0
4,0
5,0

0,0
2,0
4,0
6,0
8,0

0,0
3,0
6,0
9,0

Capacidad
4
5
6
0,0
4,0
8,0

0,0
5,0
10,0

0,0
6,0

10

0,0
7,0

0,0
8,0

0,0

0,0

La leccin ms interesante de este modelo es que una empresa, menos eficiente en trminos de
costos de produccin que la incumbente, puede exitosamente ingresar si escoge una estrategia de
baja capacidad y precio reducido. Tal estrategia, induce al incumbente a moderar su respuesta y
acomodar al entrante.

88

Discriminacin de precios

4.1 Introduccin

4.2 Racionalidad de la Discriminacin de Precios

Cuando analizamos el problema de optimizacin de un monopolio comnmente asumimos que
ste produce un bien que vende siempre a un mismo precio (precio uniforme). Es decir, cobra lo
mismo por cada unidad y a cada consumidor que lo compra. Hemos ya planteado anteriormente
este problema de optimizacin de la siguiente manera:
Supongamos que la funcin de demanda corresponde a   1
. El monopolio maximiza

= 1

, escogiendo P, donde  es el costo marginal que asumimos constante.

Optimizando esta expresin obtenemos el precio de monopolio: "h =

a una demanda  h =

h = "h  h =

34

34]

=4

. Este precio dar lugar

y ambos a los beneficios monoplicos bajo precios uniformes

. Grficamente:
Grfico 4.1

m
"h




A
B

89

En la figura, los beneficios netos del monopolista estn dados por el rea . El rea corresponde
a los costos totales  h , mientras que los ingresos totales son + = "h  h . Por lo mismo, el

rea ser "h h = h .

Ahora bien, aunque bajo una poltica de precios uniformes sabemos que este precio antes
derivado, resultado de la optimizacin, es aquel que permite extraer del mercado la mayor
cantidad de beneficios, no ser la mejor alternativa para el monopolista si ste puede discriminar,
es decir no cobrar siempre, ni a todos lo mismo. En efecto, cuando el monopolista fija un precio

uniforme, est dejando de percibir beneficios por dos partes. Por una, cobrando " = "h deja

parte de su excedente a los consumidores que adquieren el bien y, por otra, no est vendiendo a
gente que, aunque no est dispuesta a pagar el precio de monopolio, s querra comprarlo por un
precio mayor al costo marginal, lo que de todas formas generara beneficios a la firma.
Detengmonos en cada uno de estos argumentos para entenderlos a cabalidad.

a) Excedente del Consumidor

Los consumidores que deciden adquirir el producto a un precio "h =

=4

son todos aquellos que

valoran cada unidad del mismo en, al menos, esta cantidad. Algunos desean pagar como mximo

"h y estarn indiferentes entre adquirir una unidad o no hacerlo, pero otra parte importante de

ellos tendr una valoracin > "h por el producto, por lo que, an cuando deben adquirirlo en el

mercado a precio monoplico (no competitivo), estarn pagando menos de lo que estn
realmente dispuestos a pagar. Esta diferencia entre la valoracin que el consumidor tiene del
bien, o precio de reserva, y el precio que efectivamente debe pagar por adquirirlo, corresponde a
lo que llamamos el Excedente del Consumidor (E.C.), que en la figura anterior es el rea .

Bajo una poltica de precios uniformes, el monopolista deja parte de su excedente a los

consumidores que valoran el bien en > "h , mientras que, discriminando en precios, en cambio,

la firma podra cobrar ms a quienes tienen una valoracin mayor. De ser as, parte de los
beneficios involucrados en el rea , que se encuentran en manos de los consumidores, seran

extrados por el monopolista (o transferidos al mismo), lo que se traducira finalmente en una

misma cantidad de productos vendidos (no cambian las decisiones de consumo) pero en un mayor
ingreso a la firma.
90

b) Asignacin ineficiente
Cuando el monopolista cobra un precio uniforme "  "h , muchos potenciales consumidores del
bien (gente que deseara comprarlo) desisten de hacer la adquisicin porque consideran que el
producto est demasiado caro. En los trminos que hemos venido utilizando, esto sucede en
todos los casos en que el precio es mayor a la valoracin personal por el bien "h > . Esta
asignacin de los recursos (quienes compran el producto y quienes no), que se deriva del precio
fijado por la firma, es ciertamente ineficiente, dado que mucha gente para la cual "h > , estara
dispuesta a pagar por l un precio menor al monoplico pero mayor al costo marginal, condicin
que basta para que sea eficiente que esas personas realicen la compra. Esta ineficiencia en la
asignacin de recursos es considerada desde un punto de vista de bienestar social, ya que ms
consumidores obtendran utilidad de la transaccin sin generar prdidas monetarias en la
produccin del bien, pero si adems permitimos al monopolio discriminar en precios, esta
ineficiencia tambin podr adjudicarse a la forma en que la empresa genera beneficios. Cobrando
un precio uniforme, el monopolio est dejando de percibir todos los ingresos que podra obtener
vendiendo el producto a un precio menor a esta gente que tiene una valoracin por el bien
 "h pero que a su vez es mayor que el costo marginal. Esta prdida corresponde en la figura
al rea D.

Dado lo anterior, el monopolista intentar por medio de la discriminacin de precios extraer la

mayor parte del excedente a cada uno de los consumidores que tienen una valoracin > , es
decir, que alcanza a cubrir los costos marginales de producir el bien. Por ello, diramos que el
mejor de los escenarios, desde la perspectiva de la firma, es aquel en que ella discrimina
perfectamente, es decir, cobra a cada consumidor un precio equivalente a su mxima disposicin a
pagar. Esto corresponde a lo que Pigou calific como discriminacin de primer grado.

91

4.2.1

Condiciones para la discriminacin de precios

En trminos generales, para que una empresa pueda discriminar precios se deben cumplir las
siguientes tres condiciones:
1

Evitar el arbitraje. Esto es, impedir que los clientes que perciben distintos precios puedan
realizar transacciones entre ellos. De otro modo, los clientes a los cuales se les cobra menos,
podran revender el producto a quienes la empresa les cobrara ms, dada su mayor
valoracin. Es ms fcil evitar el arbitraje en servicios personalizados, como asesoras
profesionales, transporte, etc y ms difcil en bienes como comodities o de bajo costo de
almacenamiento.

Informacin. La empresa debe tener informacin acerca de los consumidores, de modo de

poder segmentarlos segn su disposicin a pagar. Esta informacin puede extraerse de
caractersticas observables de los clientes edad, lugar de residencia- o del comportamiento
que muestren los mismos ante distintas ofertas.

Poder de mercado. Si una empresa no tiene poder de mercado, no tendr capacidad de

aumentar sus precios por sobre el costo. En el caso extremo de competencia perfecta, el
precio depende slo del costo y no de la valoracin del cliente por el producto. Bajo
competencia imperfecta, el precio depender tanto del costo de producir, como de la
valoracin de los individuos por el bien.

4.2.2

Tipologa de discriminacin de precios.

La literatura distingue tres tipos de discriminacin de precios: de primer, segundo y tercer grado.
Esta denominacin viene de Pigou (1920), sin embargo no es muy informativa, puesto que la
discriminacin de segundo grado, no puede considerarse como un caso intermedio de la de primer
y tercer grado. En lo que sigue analizaremos los tres casos de discriminacin, suponiendo que el
oferente es un monopolista. En la ltima seccin abordaremos la discriminacin de precios en un
escenario de competencia imperfecta.

92

4.3 Discriminacin de Primer Grado

La discriminacin de primer grado es aquella en que la empresa consigue apropiarse de todo el
excedente de los consumidores. El precio que fija la empresa es completamente personalizado y
es igual a la mxima disposicin a pagar que posee cada uno de los clientes.
Supongamos que existe un nmero finito N de individuos, los cuales consumen, cada uno, a lo ms
una unidad de un cierto bien. La disposicin a pagar por consumir tal unidad es  , tal que:  >

> A . Existe un proveedor nico, que conoce dichas valoraciones y adems produce a
costo marginal C. Si es posible evitar el arbitraje, entonces la empresa a cada consumidor i, cuya
valoracin sea mayor al costo marginal de produccin c, le fijar un precio "   . Cada individuo,
en el lmite de no consumir, pagar el precio exigido por la empresa.
Grfico 4.2

m


,

El ultimo inidividuo en consumir ser aquel cuya valoracin sea igual al costo marginal, es
decir:  . Donde k, es el k-simo individuo que ms valora consumir el bien. La empresa no
desear servir a los individuos con valoracin menor que , puesto que deber cobrarles un

precio menor al costo marginal para que compren. Lo cual claramente no es conveniente para la
empresa.
93

El precio de la ltima unidad transada ser igual al costo marginal, lo cual implica que :
"  

(4.1)

La cantidad total transada en este mercado ser igual a la suma de las cantidades compradas por
los k clientes con mayor disposicin a pagar. Dado que cada uno consume una, la cantidad total es:
Q =k. La empresa obtendr beneficios netos iguales a la suma de las disposiciones a pagar de
todos los individuos que compran el bien, menos el costo de produccion total de las unidades. Esto
es:

k  @   l
B

En la discriminacin de primer grado, la empresa se apropia completamente del excedente del

consumidor. En comparacin con el monopolista que fija precio uniforme, el discriminador
prefecto por un lado vende ms unidades, puesto que la cantidad producida se obtiene de la
condicin precio igual a costo marginal. Pero, adems el discriminador no deja a ningn
consumidor con excedente neto positivo, puesto que con el precio que les aplic a cada uno, les
extrajo completamente su excedente. En trminos del grfico 4.1, el monopolista discriminador se
apropia de las reas D y C bajo la curva de demanda.
Desde el punto de vista del bienestar, la discriminacin de precios de primer grado logra un nivel
de produccin eficiente puesto que se cumple la condicin de optimalidad de valoracin marginal
igual a costo marginal en la ultima unidad transada en este mercado. (ver ecuacin (4.1)). Sin
embargo, toda la ganancia de eficiencia asignativa es apropiada por el productor.
La discriminacin de precios de primer grado puede considerarse como un caso ms bien terico.
Las condiciones para que sea factible aplicarla son muy exigentes, sobre todo por el conocimiento
por parte de la empresa de la mxima disposicin a pagar de cada individuo.10

10
Algunas instituciones de educacin como colegios o universidades aplican un tipo de discriminacin de precios de primer grado. Una
vez que seleccionan sus alumnos, les otorgan una beca a aquellos que no tienen fondos para pagar el arancel. En este caso, el ingreso
familiar es utilizado como variable proxy de la mxima disposicin a pagar.

94

4.4 Discriminacin de Tercer Grado

Este tipo de discriminacin de precios, corresponde a aquella en que un monopolista puede
distinguir entre segmentos de mercado, pero dentro cada segmento no puede discriminar entre
clientes. Es decir, aplica un precio uniforme a cada uno de los mercados.
Es posible aplicar una estrategia de segmentacin debido a que la empresa observa algunas
caractersticas de los clientes, las cuales se relacionan con su disposicin a pagar. Por ejemplo, la
edad del cliente, el lugar donde vive, el sexo, la ocupacin, el da que viaja, pueden reflejar
imperfectamente cuanto valoran los consumidores el bien. Los atributos de segmentacin, al ser
intrnsecos a la persona facilitan a la empresa el impedir el arbitraje.
Consideremos el caso en que un monopolista vende en dos mercados distintos. Uno con alta
disposicin a pagar, cuya demanda es : 2 
2   10
2 y otro con baja disposicin a pagar que

presenta una funcin de demanda L 
L  = 8
L . Para simplificar asumiremos que el costo

marginal de produccin es igual a cero. Grficamente, estas demandas lucen como sigue:
Grfico 4.3

m

2 

L 

4.4.1

Precios Discriminatorios

Si la empresa decide fijar precios distintos en cada mercado, sta escoger los precios
2 y
L que

maximicen la suma de los beneficios, obtenidos en los mercados A y B. El problema de

optimizacin sera:
95

max : 2 + L : 
2 10
2  + 
L 8
L 

Las condiciones de primer orden conducen a que los precios ptimos por mercado sean iguales a:

2 = 5
L = 4

Los beneficios totales de la empresa en ambos mercados seran: = 2 + L = 25 + 16 = 41.

4.4.2

Precio Uniforme

Si el monopolista decide fijar un nico precio en ambos mercados, entonces la empresa para fijar
el precio ptimo deber agregar las demandas.
Por el contrario, si el monopolio decidiese fijar precio uniforme a los dos mercados, el problema
de optimizacin debiese modificarse haciendo
2 =
L =
. Es decir
max :



donde: 
 = 2 
 + L 
 = 10
+ 8
= 18 2

Por lo tanto, la maximizacin resulta en:
max
18 2


El precio uniforme ptimo sera:
= 4.5. Los beneficios de la empresa al aplicar un mismo

precio en ambos mercados son iguales a = 4,5 5,5 + 3,5 = 40.5

Al comparar los resultados para la empresa, observamos que sta logra mayores beneficios bajo
precios discriminatorios que con precio uniforme. Esto se debe a que la discriminacin, a
diferencia de la uniformidad, le permite a la empresa realizar ofertas que se adaptan mejor a las
preferencias, o disposicin a pagar de cada mercado. En trminos ms tcnicos, con discriminacin
siempre se puede lograr algo mejor que con precio uniforme puesto que se cuenta con ms
instrumentos o precios.

96

Grfico 4.4
m

m

2 

L 

2

L

El efecto global en los consumidores es ms ambiguo. Los consumidores del mercado de alta
disposicin a pagar se ven favorecidos con el precio uniforme, puesto que pagaran menos y
consumiran ms. Por el contrario, los consumidores del mercado B, se ven perjudicados con el
precio uniforme debido a que pagaran ms y por consiguiente consumiran menos. En la figura *
se muestra grficamente los cambios en el bienestar del consumidor y de la empresa al pasar de
precio discriminatorio a uniforme.
El efecto neto en el bienestar de los consumidores, de pasar de discriminacin a precio uniforme,
depender de las prdidas de los consumidores del mercado B y de las ganancias del mercado A.
En general, tal balance depender de las elasticidades de la demanda y tamao relativo de cada
mercado.
El efecto en el bienestar puede ser negativo si el mercado de baja demanda es muy pequeo en
comparacin con el de alta demanda. Supongamos que la demanda en el mercado B es

L 
  4 
L . Si la empresa es forzada, por una regulacin por ejemplo, a fijar el mismo precio
en ambos mercados, entonces sta fijar como precio uniforme el precio ptimo para el mercado

A. Esto es:
2  5. Con tal precio, solamente los consumidores del mercado A adquirirn el bien,

mientras que los de B quedarn completamente fuera. Esta situacin es claramente inferior en
trminos de bienestar, al caso en que se permite la discriminacin de precios entre mercados. Si

hay discriminacin, la empresa fija tambin
2 = 5 en A y aplica
L = 2 en B. El pasar a precio

97

uniforme no favorece a los consumidores de A, pues el precio no se modifica, y a su vez perjudica

a los de B pues dado el alto precio, no consumen unidad alguna,. Como se desprende del anlisis
realizado, la ineficiencia del precio uniforme es mayor mientras ms diferentes son los mercados.

4.4.3

Precios Ramsey

Los precios ptimos desde el punto de vista del bienestar social son equivalentes a los que
comnmente analizamos en modelos de competencia perfecta, a saber, precio igual a costo
marginal. Estos precios son ptimos puesto que logran una asignacin eficiente de los recursos, no
obstante podran no ser sustentables. Por ejemplo, si la firma enfrenta costos fijos y el costo
marginal de produccin es constante, el aplicar los precios iguales al costo marginal, no permitira
que la empresa se autofinancie.
Los precios de Ramsey, o precios ptimos de segundo mejor, son aquellos que maximizan el
bienestar social, pero bajo la restriccin de que los beneficios de las empresas deben ser nonegativos. Estos precios se basan en la posibilidad que tienen las firmas de discriminar en precios
puesto que, como veremos, ajustar los precios a las valoraciones personales del bien permitir, al
mismo tiempo, lograr un mayor bienestar en los consumidores y cubrir todos los costos de la
empresa.
Para ilustrar lo anterior supongamos que la empresa puede discriminar en base a caractersticas
observables de los consumidores (discriminacin de tercer grado). La firma segmenta el mercado
en dos: el de quienes tienen alta y baja disposicin a pagar por el bien. Los costos totales de
producir para ambos mercados son  + 2 ,2 + L ,L , donde es un costo fijo y 2 , L son
los costos marginales respectivos de cada mercado.
Si no existe regulacin por parte de un planificador central, el monopolista maximiza sus
beneficios escogiendo precio discriminado
max : "2 2 ,2 "2  + "L L ,L "L 

CPO:

98


,
= , + "  
=0
"
"
Reescribimos esta expresin:
"   = ,

Dividiendo por "

,
"

, ,
"  
=
=
"
" "

1
, "
 ,
" 

Donde llegamos finalmente a:

"  
1
=
"

Donde  =

/0 0

0 /0

(4.1)

es la elasticidad de la demanda (en valor absoluto) en el mercado & = , , la

cual nos indica cunto cambia la demanda en un mercado al aumentar el precio.

De esta expresin obtenemos que en el mercado donde la elasticidad de demanda  sea mayor,

es decir, en el mercado con una menor disposicin a pagar, los precios sern ms bajos (una
mayor elasticidad significa que la gente responde ante un aumento en el precio disminuyendo ms

la demanda, lo que es equivalente a decir que en este mercado la gente est dispuesta a pagar
menos por el producto). En efecto, podemos reescribir
vuelve menor cuando disminuimos el precio, al igual que

0 340 
0


0

= 1  /" lo cual claramente se

cuando aumentamos la elasticidad.

El problema del cual derivamos los precios de Ramsey no es la maximizacin de los beneficios de

la firma sino del bienestar social, el cual definimos como " = " + ", es decir, ser la
suma de la utilidad de los consumidores (funcin de utilidad indirecta, que depende de los precios)
y de los beneficios de la firma. La funcin objetivo ser, por tanto, las utilidades y los beneficios de
los consumidores y la firma en ambos mercados, es decir:
max " : "2 , "L  + "2  + "L 

99

"2  + "L  0
O equivalentemente, armando el Lagrangeano
max " : "2 , "L  + 1 + !"2  + "L $

Por ltimo, reemplazamos la funcin de beneficios y derivamos:

max ": "2 , "L  + 1 +   "2 2 ,2 "2  + "L L ,L "L  

CPO
"
,
=
+ 1 +  8, + "  
;=0
"
"
"
Si suponemos, para simplificar, que la funcin de utilidad de los consumidores es cuasi-lineal,
entonces

= , :

,
"
= , + 1 +  8, + "  
;=0
"
"

Reescribimos esta expresin:

8, + "  
"  

Dividimos a ambos lados por "

,
,
;=
1 + 
"

,

=
,
"
1+ 

"   =

,
, /
1+
"

"  

1
=

"
"
1 +  ,
, "

100

Llegamos finalmente a la Regla de la Elasticidad Inversa que determina los precios de Ramsey:
"   


"


Donde nuevamente   


=

0 /0
/0 0

(4.2)

es la elasticidad de la demanda en el mercado &  , y

es el nmero de Ramsey, con 0,1.

Los precios que maximizan el bienestar y dan sustentabilidad financiera a las firmas son tambin
precios discriminatorios: la regla de la elasticidad inversa nos muestra que los precios de los
mercados y no son uniformes, puesto que dependen de la elasticidad de cada una de las
demandas. El mercado que tenga una elasticidad de demanda mayor pagar un precio menor por

el bien, tal como suceda cuando dejbamos al monopolista maximizar sus beneficios sin
regulacin.
La idea de los precios de Ramsey es que los mercados que ms deben contribuir a financiar los
costos fijos de la firma, sern aquellos que tienen una elasticidad de demanda menor, es decir,
que valoran ms el bien y que, por tanto, no disminuirn demasiado su demanda si el precio
aumenta.
La intuicin, como vemos, es muy similar a la de la discriminacin de tercer grado, pero la
diferencia entre ambas reglas que determinan cada precio est en el parmetro , el cual depende

a su vez de , el multiplicador de la restriccin presupuestaria. Mientras ms relevante sea esta

restriccin, es decir ms altos sean los costos fijos a cubrir con el margen por sobre el costo
variable, mayor sea el valor de . En el caso lmite que +, entonces 1, lo que

implicara que los precios ptimos sociales son equivalentes a los monoplicos. Por el contrario, en

el caso lmite en que la restriccin no est activa, es decir: = 0, los precios ptimos sern
equivalente al costo marginal.

101

4.5 Discriminacin de Segundo Grado

En los dos tipos de discriminacin anteriores hemos supuesto que el monopolista tiene alguna
forma de diferenciar a los consumidores segn su disposicin a pagar. En la discriminacin de
primer grado este conocimiento era absoluto, mientras que en la de tercer grado algunas seales
o caractersticas observables podan servir de criterio a la firma para segmentar el mercado. Por lo
mismo hemos querido presentar primero estas dos formas de discriminacin, dejando para el final
la discriminacin de segundo grado en la que el monopolista no posee ninguna informacin sobre
la disposicin a pagar de los consumidores (de all que se denomine a esta forma Discriminacin
Imperfecta).
An sin tener conocimiento alguno sobre las preferencias de sus consumidores, el monopolista
puede discriminar ofreciendo un men de productos a diferentes precios. De esta forma, la firma
espera que los consumidores se autoseleccionen en un mercado segn la disposicin a pagar que
poseen y que slo ellos conocen. Por ejemplo, las compaas de telefona mvil, en vez de
cobrarnos de forma uniforme a todos los clientes un mismo precio por cada minuto que hablamos,
ofrecen alternativas de planes o paquetes, cada uno de los cuales tiene un valor distinto y ofrece
una cantidad tambin diferente de minutos para hablar. De esta forma, la gente que utiliza mucho
este medio estar dispuesta a pagar por un plan ms caro que le ofrezca, por ejemplo, minutos
ilimitados. Por otra parte, quienes tengan poca disposicin a pagar por este bien, escogern un
plan ms barato pero muy restringido. De igual forma se comportan las lneas areas, ofreciendo
al consumidor alternativas de viajar en Primera, Business y Turista. Cada uno de estos servicios
difiere en comodidad y calidad y quien ms valore estos servicios estar tambin dispuesto a
pagar un mayor precio por ellos.
Tanto en la telefona mvil como en las lneas areas, no es la empresa quien segmenta el
mercado sino los mismos consumidores: ellos eligen a qu segmento del mercado en cuestin
desean pertenecer al escoger entre los distintos paquetes que la empresa ofrece. No obstante,
para que esta estrategia de discriminacin sea efectiva, el monopolista debe evitar el arbitraje
personal: as como en la discriminacin perfecta de precios el arbitraje de bienes poda hacer que
finalmente slo compraran quienes tenan una disposicin a pagar menor (ellos venderan
posteriormente el producto a quienes lo valoran ms), en el sistema de discriminacin por medio
de mens, si los paquetes destinados al primer grupo de personas son muy atractivos en
102

comparacin con los dems, quienes tienen una disposicin a pagar mayor no comprarn el
paquete destinado a ellos sino el primero, que es relativamente ms conveniente. Siguiendo con
ambos ejemplos anteriores, si cada minuto hablado en un plan ilimitado costara lo mismo que los
de un plan restringido y si no hubiesen penalidades por excederse, la gente que habla ms por
telfono no tendra incentivos a contratar el plan ms caro. De igual forma, si viajar en primera
clase fuese slo ligeramente ms cmodo que viajar en turista, nadie estara dispuesto a pagar
ms por el primer servicio. Por lo mismo, la firma deber diferenciar de tal forma los mens que
quienes tienen mayor valoracin por el bien deseen comprar el men destinado a ellos y no otro
ms barato.

4.5.1

Modelo de discriminacin intertemporal de precios

Es comn observar que una editorial fija un precio alto cundo lanza la primera edicin de un
libro. Luego, este mismo libro con el pasar del tiempo, es vendido a un precio ms barato, por
ejemplo en una versin de menor calidad (paperback). Otro buen ejemplo de este
comportamiento son las nuevas tecnologas. Ejemplo, cada vez que sale una nueva versin de un
telfono mvil muy deseado, el precio de venta inicial es muy alto en comparacin a lo que se
paga por l con el pasar del tiempo. Estos ejemplos son lo que en organizacin industrial es
conocido como, discriminacin intertemporal de precios. En esta discriminacin, los agentes se
diferencian en su valoracin temporal por el bien, es decir, quienes desean mucho el producto,
querrn comprarlo apenas este est disponible, mientras que quienes no valoran tanto el bien,
estarn dispuestos a esperar a que este baje de precio. En estos casos, cobrar un precio uniforme
durante el tiempo, no permitira que la empresa pudiese capturar a clientes que estn dispuestos
a pagar un precio por sobre el costo marginal y por lo tanto generan beneficios a la firma, pero
inferior al precio de lanzamiento. Dado lo anterior, una buena poltica para la firma podra ser, ir
disminuyendo el precio a travs del tiempo.
Cabe destacar que este tipo de discriminacin, se diferencia de los tipos de discriminacin
habitual, en que lo que se trata de segmentar es la misma demanda pero a travs de distintos
perodos de tiempo.

103

Para ejemplificar la intuicin explicada anteriormente veamos un modelo de dos perodos con dos
agentes que poseen valoraciones discretas por un bien. El primer agente valora el bien en VH y el
segundo consumidor en V L , donde VH > V L . La utilidad de los agentes vendr dada por su
excedente del consumidor, es decir, la diferencia entre su valoracin y lo que efectivamente
pagaron por el bien. Adems de esto, existe una merma en la utilidad asociada a comprar en el
perodo dos, la cual ser representada por el factor de descuento intertemporal . De esta
forma:
Si consume en el primer perodo:

U = Vi p1 ,

Si consume en el segundo perodo:

U = (Vi p2 ).

Supongamos adems para simplificar el algebra que el costo marginal es igual a cero.
Cmo la firma conoce las valoraciones de los agentes, el primer mejor sera cobrar a cada uno su
mxima disposicin a pagar, es decir fijar p1 = VH y p 2 = V L . La intuicin del primer mejor indica
que lo ptimo sera vender en el primer perodo a quin valora ms el bien y luego bajar el precio
para poder llegar a aquel que tiene una menor disposicin a pagar por el producto y que por lo
tanto est dispuesto a esperar un perodo.
Para que dicha estrategia de precios sea factible de implementarse por la firma, es necesario que
cumpla la condicin de no arbitraje. Es decir, que no sea posible que el usuario de mayor
valoracin prefiera esperar y comprar el bien en el segundo perodo aprovechando el menor
precio. Para que esto sucediera debera cumplirse que:

U H1 U H 2 ,
VH p1 (VH p2 ).
Es fcil comprobar que esta condicin no se cumple en el primer mejor. Dado lo anterior,
impongamos una restriccin adicional para poder determinar cul ser la estrategia ptima de
precios que la firma debera seguir. Adems de cumplirse la condicin antes expuesta, es
necesario que se cumpla que, los clientes de baja valoracin tambin compren, es decir:

104

V L p 2 0.
De esta condicin, puede desprenderse que en el ptimo el precio cobrado al agente de menor
valoracin ser exactamente su mxima disposicin a pagar. Luego, reemplazando este precio en
la restriccin para el agente H,

U H1 U H1 ,
VH p1 (VH VL ),

(4.3)

p1 (1 )VH + VL .
Con esto, los beneficios de la firma sern:

= (1 )VH + VL + VL = (1 )VH + 2VL .

(4.4)

En este mundo, la discriminacin permitira a la firma cobrar un precio distinto en ambos perodos
de modo de poder vender a ambos agentes. Sin embargo lo anterior, esta estrategia slo tendr
sentido para la firma si le permite aumentar los beneficios de vender a un solo precio. Vindolo
de otra forma, es posible que la valoracin del agente L fuese tan baja respecto a la valoracin del
agente H, que slo convendra vender a este ltimo. Para que la firma pudiese asegurarse de que
la discriminacin es preferida a slo vender el producto al agente de mayor valoracin, debe
cumplirse que:

VH (1 )VH + 2VL ,

(4.5)

VH 2VL .

Es decir, si el agente H valora el bien ms del doble de lo que lo valora el agente L, es mejor vender
slo a este consumidor, en el precio igual a su mxima disposicin a pagar. Para que tal estrategia
sea factible de implementarse, el productor debe comprometerse a no vender en el segundo
perodo a pesar de que exista demanda de los clientes de baja valoracin que puede ser
satisfecha. Si la empresa no puede comprometerse, entonces los clientes de alta valoracin,
anticiparn que en el perodo siguiente habr oferta y por lo tanto esperarn, lo cual no permitir
a la empresa a discriminar precios.

105

4.5.2

Tarifas no lineales

Supondremos que existen dos tipos de consumidores, uno con alta disposicin a pagar y otro con
baja. Al igual que en el caso de discriminacin de tercer grado, las funciones de demandas de stos
consumidores son: 2 
2   10
2 y L 
L  = 8
L respectivamente. El costo marginal de

produccin es cero. A diferencia de la discriminacin de tercer grado, en este caso la empresa no

es capaz de distinguir a travs de un atributo observable a que mercado pertencen sus clientes.
Solamente sabe que existe dos tipos, de alto consumo y de bajo.
Si cada demanda representa el comportamiento de un cierto consumidor y el bien se consume en
forma continua, la empresa podra aplicar una tarifa en dos partes. Ella consistira en un monto fijo
T y una cantidad mxima a consumir Q.
Si la empresa tuviera informacin perfecta sobre cada tipo de cliente, al consumidor de alta
disposicin a pagar le cobrara una tarifa T = 50 por una cantidad mxima a consumir Q = 10. Ante
la alternativa de no comprar, el cliente de alto consumo preferir escoger dicha oferta. Para
comprender porqu la oferta ,  = 50, 10 es la ptima para la empresa, examinemos el

siguiente grfico.

*Grfico 4.5
Si el empresa cobrara el precio monoplico por unidad, este sera igual a P = 5, y el cliente
consumira 5 unidades, siendo el pago total de $25. Supongamos ahora que la empresa le ofrece al
cliente una unidad adicional a las cinco que ya consumi. Cul sera el precio mximo que estara
dispuesto a pagar el consumidor por adquirir la sexta unidad? Tal precio corresponde a la
valoracin marginal de dicha unidad, la cul segn la funcin de demanda es igual a $4.
Supongamos luego que la empresa ofrece otra unidad adicional. Esta sptima unidad sera
valorada por el cliente a $3. As sucesivamente hasta venderle en total 10 unidades. El precio total
pagado por el consumidor, por las diez unidades sera igual a $25 ms la suma de las valoraciones
por las unidades 6 a 10. Ntese que los $25 cobrados por las primeras unidades corresponden a
una tarifa fija, mientras que lo pagado por las 5 unidades siguientes sera un cobro variable.
106

Observamos adems que los beneficios del monopolista, exceden aquel en que cobra un precio
nico por cada unidad consumida. De esta manera, la empresa le vende ms al consumidor, pero
se apropia completamente del excedente del consumidor para las cinco ltimas unidades. Sin
embargo, en las cinco primeras unidades compradas, el consumidor goza de un excedente neto, el
cual tambin podra ser extrado por la empresa.
Si el monopolista conoce la funcin de demanda del cliente, le puede permitir consumir hasta que
la valoracin sea igual al costo marginal, cero en este caso y cobrarle un monto fijo igual al
excedente que obtiene el cliente por consumir todas esas unidades. Para el cliente de alto
consumo, la cantidad ptima sera 10, pues ms unidades no son valoradas. La tarifa fija
corresponde al rea bajo la curva de demanda hasta la dcima unidad, y su valor sera $50.
A diferencia del precio lineal o por unidad, en este caso la empresa utiliza dos instrumentos: un
monto fijo y una cantidad mxima a consumir. Esta mayor disponibilidad de herramientas le
permite a la empresa extraer un mayor excedente de los consumidores respecto al caso en que
usa solo un instrumento, el precio lineal. En este ltimo caso, es el cliente el que decide cuanto
consumir, dado el precio ofertado. Con tarifa en dos partes, la empresa le impone al cliente un
nivel de cosnmuo. El resultado de utilizar tarifa en dos partes es equivalente al de la discriminacin
de primer grado, donde el monopolista extrae todo el excedente.
En resumen, si la empresa es capaz de distinguir cada tipo de cliente, la oferta para el de alto

consumo sera: 2 , 2   50, 10 y para el de bajo : L , L  = 32, 8. Ntese que el precio
unitario promedio para el primer grupo es de $ 5, el cual es mayor que el precio promedio del
segundo grupo, el cual sera $ 4.

4.5.3

Informacin Asimtrica

Si la empresa no es capaz de distinguir los clientes segn su nivel de consumo, y pone ambas
ofertas a disposicin de los clientes, tanto el de alto consumo como el de bajo consumo escogern
la oferta 32, 8. El de bajo consumo, no da valor a las dos unidades adicionales de la canasta de

alto consumo y por lo tanto no estara dispuesto a pagar los $12 adicionales. Por su parte, el

cliente de alto consumo prefiere consumir 8 unidades y pagar $32, por lo que se queda con un

107

excedente neto positivo igual 48 - 32 =$16, mientras que si compra la otra canasta se queda con
cero.
Como se aprecia, las canastas ptimas bajo simetra de informacin no permiten diferenciar a los
clientes pues ambos escogen la misma. Si la empresa desea mejorar sus beneficios debe cambiar
las ofertas, de modo tal que los clientes se auto seleccionen segn su nivel de consumo. En
trminos simples, lo que busca la empresa es cobrarle ms a los usuarios de alto consumo que a
los de menos, dado su mayor disposicin a pagar. Pero debe evitar que los primeros realicen un
arbitraje y se hagan pasar por clientes de bajo consumo, optando por la oferta dirigida a estos
ltimos. Tal posibilidad de arbitraje, que se origina en la ventaja de informacin de dichos
consumidores, limitar la capacidad del monopolista de extraer un mayor excedente del grupo de
alta disposicin a pagar.
Para obtener las ofertas ptimas bajo asimetra de informacin, seguiremos primero un mtodo
ms intuitivo y luego lo resolvermos de manera analtica. Con fines de simplificar, asumiremos que
hay un cliente de cada tipo de consumidor.
Si la empresa ofrece las dos canastas y ambos consumidores optan por L , L , la empresa
obtiene $ 64 de beneficios. Para que el cliente de alto consumo escoja otra canasta, la empresa
debe redcuirle la tarifa fija, de modo tal que el excedente neto de comprar tal canasta sea mayor
al excedente de comprar L , L . Definimos como _2  el beneficio bruto que obtiene un

cliente de alto consumo por comprar Q unidades. Si creamos una oferta 2 , 2  que sea
conumida por el grupo A, se debe cumplir que:
_2 2   T _2 L   T

(4.6)

Para el caso lmite, de igualdad, la tarifa fija debe ser tal que:
2  _2 2   _2 L  + L

Como 2  10, L = 8 L = 32 , tenemos que: 2 = 34. Es decir si la empresa ofrece:

2 , 2  = 34, 10 y L , L  = 32, 8, existe autoseleccin. El cliente de alto consumo optara

por la primera oferta, mientras que el de bajo consumo, por la segunda. La empresa lograra
ingresos por $ 66, lo cual es $2 superior al caso anterior en que no hay autoseleccin. Debemos

108

notar que para inducir autoseleccin, la empresa debe premiar al grupo de consumo con una
menor tarifa fija, respecto al caso de informacin simtrica.
Puede la empresa incrementar ms an sus ingresos? Al cliente de bajo consumo ya le extrajo la
totalidad del excedente, mientras que el de alto consumo goza an de un excedente neto igual a

$50-$34 =$16. Inspeccionando la ecuacin * podemos apreciar que reduciendo la cantidad L , la

tarifa fija cobrada al cliante tipo A puede incrementarse. La razn es que al reducir la cantidad L ,
dicha oferta se hace menos atractiva para A, puesto que goza de menos excedente que si optara
por 2 . La contrapartida de reducir L  es que se debe tambin reducir la tarifa cobrada a B, de

otro modo, el cliente de bajo consumo no optara por ninguna de las ofertas. En efecto, si L   7,
la maxima tarifa L que la empresa fijara para que consuma B es aquella que cumple con:
SL Q   T  0

Si L  = 7, entonces L = 31,5. Por su parte, la mxima tarifa a cobrar a A, segn la ecuacin *

sera: 2 = 50 45,5 + 31,5 = 36. Los ingresos de la empresa seran ahora $ 67,5, lo que es
incuso mejor que el caso anterior. Al alterar la oferta dirigida a B, la empresa obtiene una ganancia
neta de $ 1,5. La asimetra en la disposicin a pagar por una unidad menos entre ambos tipos de
consumidores, explica dicha ganancia. El cliente tipo B valora en $0,5 la octava unidad, mientras
que el cliente de alto consumo la valora en $ 2. Este ultimo ante la alternativa de consumir 7
unidades, prefiere comprar diez unidades y pagar $2 ms, es decir $ 36. La intucin econmica es
que perjudicando la oferta alternativa, es posible extraer un mayor excedente del grupo de alta
disposicin a pagar.
La empresa puede seguir reduciendo la cantidad L hasta alcanzar el mximo beneficio posible.

En la tabla siguiente mostramos los beneficios de la empresa para diversos valores de L :

109

Tabla 4.1

QB

TB

QA

TA

32,0

10

34

66,0

31,5

10

36

67,5

30,0

10

38

68,0

27,5

10

40

67,5

24,0

10

42

66,0

Como se observa, el ptimo se alcanza para L  6. Las ofertas ptimas, bajo asimetra de
informacin seran entonces: 2 , 2  = 38, 10 y L , L  = 30, 6. Los beneficios del

monopolista seran $ 68. El cliente de alta disposicin a pagar goza de un excedente neto de $12,
el cual corresponde a una renta de informacin. El consumidor de baja dispoicin a pagar obtiene
un excedente de cero y su cantidad ptima se haya distorsionada respecto al caso de simetra de
informacin en donde consumira 8 unidades.
En trminos frmales, el conjunto ptimo de ofertas se obtiene de la siguiente forma. La empresa
maximiza sus ingresos que equivalen a la suma de las tarifas fijas. Las variables de maximizacin
son: las cantidades y las tarifas fijas asociadas a cada oferta. La maximizacin est sujeta a un
conjunto de restricciones. Las primeras, las llamamos de participacin y son las que aseguran que
los consumidores prefieren comprar su canasta a no comprar. Las segundas son las de
compatibilidad de incentivos, y garantizan que el consumidor de alta disposicin a pagar, no
compre la oferta del otro tipo de consumidor y vice versa.
max T + T

, , ,

sujeto a:
P1 S2 Q  T 0
P2 SL Q  T 0
110

I1 S 2  T S Q  T

I2 S L  T S Q  T
En nuestro ejemplo, slo las restricciones (P2) e (I1) estarn activas. En cuanto a las otras
restricciones, vemos que el consumdor tipo A siempre obtiene utilidad neta positiva, y el
consumidor tipo B nunca le convendr adquirir la oferta dirigida al consumidor A. Transformando
en igualdad las restricciones activas, se obtiene que:
T = SL Q 

T = S 2  S Q  + SL Q 
La funcin objetivo quedara:
max S2  S Q  + 2SL Q 

Maximizando respecto a ambas cantidades, se obtiene:

S 2  = 0

S Q  = 2SL Q

La primera condicin de primer orden dice que la cantidad a ofrecer al grupo de alta disposicin a
pagar, debe ser tal que el beneficio marginal del consumo, para ese grupo, sea igual a cero. Tal

condicin se cumple donde la demanda inversa se hace cero, es decir: P2  = 10 2 = 0. Lo

que implica que: 2 = 10. La segunda condicin de optimalidad seala que la cantidad ofrecida al

grupo B, debe ser tal que la valoracin marginal de un consumidor del grupo A en esa cantidad,
debe ser dos veces la valoracin de esa misma cantidad pero del grupo de consumidores B. Tal
equivalencia implica que: P2 L  = 2 PL L  10 L = 28 L , y por lo tanto: L = 6.

La tarifa fija para el consumidor de baja disposicin a pagar se obtiene de la restriccion de

participacin P2 de dicho consumidor: T = SL Q  = 30. Por su parte, la tarifa fija del
consumidor de alta disposicin a pagar se calcula a partir de su restriccin de compatibilidad de

incentivos I1 2 = _2 2  _2 L  + L = 50 42 + 30 = 38. Los beneficios totales de

la empresa son: 2 + L = 68. El consumidor de baja disposicin a pagar logra un excedente igual
111

a cero, mientras que el de alta disposicin a pagar obtiene un excedente neto positivo igual a la
diferencia entre el beneficio por consumir 10 unidades y la tarifa pagada de $38. Este ltimo
excedente neto es igual a: _2 2   2  12.

112

4.6 Discriminacin de Precios bajo Competencia Imperfecta

En esta seccin analizaremos la discriminacin de precios en un escenario donde existe
competencia entre empresas. Como mencionamos en la introduccin, para poder aplicar
discriminacin de precios, las empresas requieren poseer algn grado de poder de mercado. De
esta forma, realizaremos nuestro analisis en un mercado donde hay competencia imperfecta, para
lo cual emplearemos un modelo de diferenciacin horizontal tipo Hotelling. Existen dos empresas:
A y B, las que se ubican en los extremos del eje de las preferencias de los consumidores. Tal eje
tiene longitud igual a 1, de modo tal que la firma A se ubica en el punto 0 y la firma B en el punto
1. Los consumidores se distribuyen uniformemente en el eje de preferencia y cada uno slo
compra una unidad del bien ofrecido.
0

A diferencia del modelo tradicional de hotelling, asumiremos que las empresas conocen la
ubicacin en el eje de las preferencias de cada consumidor, de modo tal que pueden ofrecer un
precio especfico a cada uno de ellos. Supondremos adems que las empresas son capaces de
evitar el arbitraje entre consumidores, por lo que una oferta dirigida a un consumidor ubicado en
X no puede ser adquirida o traspasada a uno ubicado en Y.
Cada consumidor, cuya ubicacin genrica es X comprar a aquella firma que le minimice el costo
total de adquirir el bien. Si compra en A, el costo ser : 2 g 
2 g + g, mientras que si

compra en B, el costo ser: L g 
L g + 1 g. Al competir por un cliente en particular,
ambas firmas bajarn sus precios hasta que a una de ellas no le sea rentable hacerlo puesto que
pierde dinero. Por ejemplo para un cliente ms cercano a A, g 0,5 la firma B le podr ofrecer un

precio igual a su costo marginal, es decir c. Dada esta oferta, la oferta ptima de A ser aquella
que deje al cliente indiferente entre comprarle a ella o a B, es decir se cumple que:
2 g + g =

L g + 1 g, donde
L g = . Se obtiene entonces que:
2 g =  + 1 2g si g

0,5. Por el contrario, los clientes cercanos a B, es decir g 0,5, comprarn en B a un precio igual

a
L g =  + 2g 1, mientras que A les ofrecer como precio su costo marginal. En

equilibrio, cada firma, al igual que cuando fijaban precio uniforme, le vende a la mitad cercana del
113

mercado. Sin embargo el precio es distinto ahora para cada cliente y es mayor para aquellos ms
cercanos a su marca. Los que pagan ms son los consumidores ubicados en los extremos de las
preferencias:
2 g  0 =
L g = 1 =  + , mientras que el consumidor indiferente en
trminos de distancia entre A y B, g 0,5, solo paga el costo marginal c. Los beneficios de cada

empresa son: .

Los beneficios obtenidos en el caso de precio uniforme son iguales a

, por lo que podemos

concluir que en este modelo la discriminacin de precios reduce los beneficios de las empresas.
Este resultado va en el sentido opuesto de lo que obtuvimos para el caso de un monopolista que
discriminaba entre diferentes mercado. En la seccin * explicamos que para el monopolista
siempre era preferible discriminar que no hacerlo, puesto que contaba con ms instrumentos para
extraer el excedente de los consumidores. Sin embargo en este modelo de competencia
imperfecta obtenemos lo contrario: ms instrumentos perjudican a ambas firmas A qu se debe
tal diferencia?
Cuando aplican precio uniforme, las empresas intentan ganar el cliente marginal por la va de
reducir el precio. Sin embargo, al ser precio uniforme, una reduccin en este se debe aplicar a
todos los consumidores, no slo al ubicado en el medio, sino tambin a los inframarginales. Como
es costoso reducir el precio, cuando es uniforme, las empresas moderan sus ganas de recortar
precios, lo que lleva a un equilibrio con precios ms altos en promedio. Este efecto moderador, no
est presente en el caso de los precios discriminatorios. Como stos son personalizados, la
reduccin de un precio slo afecta a un cliente en particular. Por ello las empresas estn
dispuestas a reducirlo hasta que a la firma rival no le sea rentable ganarlo, lo cual intensifica la
competencia en general y conduce a precios ms bajos.
Ntese que la competencia en precios para cada cliente ubicado en x y su respectivo equilibrio,
son equivalentes a los de la competencia a la Bertrand entre firmas con distinto costo marginal. En
este modelo, la distancia relativa en preferencias a cada firma jugara el rol equivalente de la
diferencia de costos, y es lo que permite a las firmas cobrar por sobre su propio costo marginal.
Hemos demostrado que ambas logran mayores beneficios con precio uniforme en vez de
discriminatorio. Sin embargo, no sabemos si cada una, a nivel individual, optaran por una
estrategia de precio uniforme en un ambiente de incertidumbre respecto a la accin de la otra

114

firma. Para responder esta pregunta plantearemos un juego en dos etapas donde en la primera,
las empresas deciden simultneamente si adoptan precios uniformes o disriminatorios. Luego en
la siguiente etapa, fijan l o los precios, dadas las estrategias adoptadas por cada una en la etapa
anterior.
Ya conocemos los pagos de las empresas en los casos en que ambas adoptan la misma poltica de
precios: uniforme o discriminatoria. Nos falta conocer el caso asimtrico en el que las empresas
adoptan distintas polticas.
Para obtener el equilibrio de Nash en el caso asimtrico, supondremos que la empresa A adopta
un precio uniforme igual a:
2 , mientras que B fija un conjunto de precios
L g, segn donde se
ubique el cliente. La firma A, sabe que el menor precio fijado por B ser el costo marginal c. Su
demanda depender, por tanto, de la ubicacin del cliente marginal, el cual a su vez depender de
c y del precio uniforme que fije A. Utilizando la ecuacin * tenemos que el cliente marginal

ubicado en x se obtiene de la siguiente condicin de indiferencia:
2 + g   + 1 g. Lo que

implica que: 2 
2  = g =

4=3

. La funcin de beneficios de A sera: 2 = 
2 2 
2 .

Las condiciones de primer orden de la maximizacin de A nos dan como precio uniforme ptimo:


2 =  + . El consumidor marginal sera: g =  y los beneficios de A: 2 = . Por su parte la

firma B sirve a

del mercado, donde el precio segn la localizacin de los consumidores es:



L g =
2 + 2g 1 =  + 2g  para: g . Los beneficios que obtiene la firma B son:

L =  , que como se observa son mayores a los de A.

Con estos resultados podemos completar la matriz de pagos de las empresas segn la estrategia
de discriminar o no que stas siguen:
Tabla 4.2

Uniforme

Discriminatorio

Uniforme

Discriminatorio

,
2 2

1
9
,
8
16

9
1
,
16
8

115

,
4 4

Segn se observa, discriminar es la estrategia dominante de las empresas. Siempre una empresa
lograr mayores beneficios si discrimina, independiente de la estrategia seguida por la otra
empresa. No obstante, ambas estaran mejor si optan por fijar precio uniforme, pero tales
estrategias no constituyen un equilibrio y cada una preferira desviarse y seguir una poltica
discriminatoria en precios. En definitiva, el modelo analizado nos permite concluir que la
discriminacin de precios intensifica la competencia induciendo a las firmas a fijar precios en
promedio menores que aquellos que fijaran bajo una politica de precios uniformes.
En la literatura, mayormente se trata a la discriminacin a travs del anlisis de un monopolio, el
cual puede cobrar un pecio uniforme o distintos precios a distintos agentes, tal como lo hemos
explicado a travs de este captulo. Este anlisis, sin embargo deja de lado un importante punto y
es que en la prctica y tal como se explico con el modelo de Hotelling, existe discriminacin de
precios en oligopolios ms que una sola empresa decidiendo su men ptimo. El tomar en cuenta
un enfoque de ms de una firma, permite capturar los efectos en la competencia que se generan
por las estrategias de precios elegidas. De esta forma, cuando una firma sube el precio, existen dos
efectos. El primero est asociado a aquellos clientes que salen del mercado debido al incremento
en los precios y el segundo a que una parte de los consumidores se trasladan a comprar el
producto a las otras firmas que ahora son relativamente ms baratas. Este ltimo efecto no es
posible de capturar cuando se realiza el anlisis de la discriminacin bajo un esquema monoplico.
Por otra parte y al igual que en el modelo de competencia imperfecta a travs de diferenciacin
espacial, no existe total certeza de que la discriminacin de precios ser siempre mejor a la
estrategia de precio uniforme. Para evidenciar esto, modelemos un mercado duoplico donde
existen dos firmas A y B, que compiten con productos diferenciados y ambas poseen un costo
marginal constante igual a c. A su vez supongamos que las firmas abastecen a dos mercados
diferentes que compran el mismo producto, pero uno de ellos posee una mayor disposicin a
pagar que el otro, es decir, existe algn incentivo a priori para discriminar precios, estos mercados
los denotaremos por weak y strong, donde el primero es el mercado de menor disposicin a
pagar. Las demandas que observan la firma A y B en el mercado i=w,s vendrn dadas por:

xiA = Ai ai piA + bi piB ,

xiB = Ai ai piB + bi piA .

116

(4.7)

A, a y b son parmetros positivos. Es importante destacar que las demandas dependen tanto del
precio propio, cmo del de la otra firma. Se asume a su vez que los bienes son sustitutos. Por
ltimo, puede notarse que las demandas cumplen la propiedad que:

xiA ( p, q ) = xiB (q, p)

4.6.1

(4.8)

Equilibrio bajo precio uniforme

Bajo precio uniforme, la firma A optimizar, eligiendo un precio para ambos mercados, la siguiente
funcin de beneficios:

A = ( p c)( Aw + As ( aw + as ) p + (bw + bs )q).

Donde q es el precio elegido por la otra firma11. Optimizando respecto a p, obtenemos la siguiente
funcin de reaccin para la firma A:

p=

Aw + As + (aw + as )c + (bw + bs )q
.
2(aw + as )

Luego, resolviendo el equilibrio de Nash simtrico de este juego, tenemos que el precio, cantidad y
beneficios de la firma sern:

p=

Aw + As + (a w + a s )c
,
2aw bw + 2a s bs

x = xwA + xsA =

UA =

(a w + a s )[ Aw + As c(aw bw ) c(a s bs )]
,
2aw bw + 2a s bs

(4.9)

(a w + a s )[ Aw + As c(aw bw ) c(a s bs )]
.
(2aw bw + 2as bs ) 2
2

11

Notar que q se asume igual para ambos mercados. Esto se debe a que ambas empresas estn fijando
precios uniformes.

117

4.6.2

Equilibrio bajo discriminacin

Bajo discriminacin, se cobrarn precios distintos en los diferentes mercados. La maximizacin de

la firma vendr dada por:

A = ( pwA c)( Aw aw pwA + bw pwB ) + ( psA c)( As as psA + bs psB ).

Bajo este esquema, los precios, cantidades y el beneficio estarn dados por:

p wA =

Aw + a w c
,
2a w bw

p sA =

As + a s c
,
2a s bs

a [A c(a w bw )] a s [As c(a s bs )]

xwA + xsA = w w
+
,
2a w bw
2a s bs

DA =

(4.10)

a w [Aw c(a w bw )]
a [A c(a s bs )]
+ s s
.
2
(2a w bw )
(2a s bs ) 2
2

Se puede apreciar de las expresiones anteriores, que no es trivial saber en qu caso, los beneficios
sern mayores bajo discriminacin o bajo precio uniforme. Esto debido a que los beneficios de las
firmas dependern tanto de a como de b y sus diferenciales en forma no lineal. Sin embargo, el
objetivo del modelo, era inicialmente mostrar si es posible encontrar casos en los cuales el precio
uniforme domine en el sentido de beneficios a la posibilidad de discriminar.
Para mostrar lo anterior, se realiza una simulacin de las funciones encontradas bajo ciertos
valores de parmetros:

118

Tabla 4.3
As

Aw

a1

a2

b1

b2

40

10

1,5

2,5

2,5

Precios

Uniforme

28,5

Produccin

Discriminacin
A

29,3

26,0

Beneficios

Uniforme Discriminacin Uniforme Discriminacin

92,8

90,7

2457,9

2358,2

En este caso, es posible ver que para estos valores de los parmetros, la estrategia de precio
uniforme implica un mayor producto y mayores beneficios. Por su parte se puede ver
numricamente lo explicado en las partes anteriores de este captulo y es que el precio uniforme
siempre se ubica entre los dos precios de discriminacin.
La intuicin de este resultado, esta relacionadas a que tan sensibles son ambos mercados a los
cambios en precios. Recordemos que cuando se aplica discriminacin de precios, un mercado
sufre una baja en su precio y el otro un alza. Luego el efecto neto depender de las sensibilidades
que poseen estos mercados. Utilizando los mismos valores de los parmetros y los precios y
cantidades encontradas, podemos calcular las elasticidades precio propias y precio cruzadas para
ambos mercados:
Tabla 4.4
Elasticidades

Propia

1,07

Propia

1,08

Cruzada

1,34

Cruzada

1,81

119

De esta tabla podemos ver que el mercado de menor disposicin a pagar posee una elasticidad
precio cruzada mayor que el otro mercado, con lo cual, al cambiar el precio en ese mercado,
relativamente no pierde tantos clientes con lo cual, disminuir el precio en ese mercado no sera
correcto.

120

Ventas atadas y empaquetamiento

5.1 Introduccin

La venta conjunta de productos es una prctica comn en muchas industrias. Por ejemplo, los
automviles que se ofrecen en el mercado, vienen con ruedas, equipo de radio, motor, etc. Y
comnmente, el comprador no tiene la opcin de escoger accesorios distintos a los incluidos por
el fabricante en los autos. Las empresas tambin realizan descuentos por la compra de ms de un
producto, como lo observamos en servicios de telecomunicaciones. Existen las ofertas, doble o
triple pack, en donde contratar un conjunto de servicios es ms barato que la suma de contratar
cada uno por separado. Al primer tipo de prctica se le conoce como venta atada, pues el cliente
no tiene la opcin de comprar los productos por separado. Los descuentos por compra de ms de
un servicio se le denomina empaquetamiento.
Existen razones de eficiencia asociadas a las prcticas anteriores. Los servicios de
telecomunicaciones tienen economas de alcance, pues el principal costo que incurre la empresa
es realizar la conexin en la casa. Una vez que se incurre en este costo, los servicios adicionales
tienen un costo adicional menor. Sin embargo, como veremos en este captulo, el
empaquetamiento y las ventas atadas pueden cumplir diferentes propsitos como segmentar el
mercado de modo tal de aplicar discriminacin de precios. Las ventas atadas por su parte pueden
ser empleadas como herramientas para debilitar a competidores o empresas que deseen ingresar
al mercado.
Ejemplo
Para comprender la lgica de las ventas atadas comenzaremos utilizando un ejemplo muy simple.
Suponga que existe un bien cuya demanda del consumidor representativo es la siguiente:

  20
. El costo unitario de producir el bien lo normalizaremos en cero. Si la empresa

que ofrece el bien es monopolista, nosotros sabemos que su estrategia ptima es fijar el precio
monoplico, el cul es igual a:
 = 10. La empresa vende 10 unidades y sus beneficios son

iguales a: $100.

121

La pregunta que sigue

igue es si la empresa, conociendo las preferencias del consumidor nico de este
mercado, puede incrementar sus beneficios por sobre el monoplico. Como se explicaba en el
captulo de discriminacin de precios, al aplicar el precio monoplico uniforme, el consumidor
c
captura un excedente igual a $ 50 (rea A de la figura) y adems hay otro excedente no
aprovechado tambin de $ 50, que corresponde a las unidades que se dejan de consumir (rea C).
Como podra el monopolista obtener esos $ 100 adicionales de ex
excedente?
Suponga que la empresa aplica una estrategia que consiste en agrupar las unidades del bien. Esto
es, las vende de a pares, por lo que el consumidor puede comprar, 2,4,6,8.. 20 unidades. Para
obtener el precio al que la empresa vende los pares, debemos primero calcular una funcin de
demanda por pares del bien. Ntese que por el primer par el consumidor est dispuesto a pagar
$19, lo que equivale al beneficio promedio percibido por consumir las dos primeras unidades,
luego por el segundo par, su mxima disposicin a pagar es $ 17 y as sucesivamente. La demanda
inversa del bien agrupado en pares sera:

sera: !$  21  , para valores de Q : 2,4,6,8...20.
Grfico 5.1

Si maximizamos los beneficios de la empresa respecto a la cantidad Q, se obtiene que el ptimo

dada la nueva funcin de demandademanda es :   10,5.. Dado que solo se pueden vender valores pares
de Q, el ptimo estara en 
  10.. El precio correspondiente a dicha cantidad sera:

sera:  11. Los

beneficios obtenidos por la empresa seran : 
  11 10  $ 110

110. Ntese que los
122

beneficios crecen $10 respecto al caso anterior en que la empresa no agrupa las unidades para
venderlas. Cul es la razn detrs de este incremento de beneficios?
La empresa al atar las unidades, restringe la capacidad de elegir del consumidor. Ello le permite
extraer un mayor excedente de ste ltimo. Suponga que en vez de vende de a pares, la empresa
decide agrupar las unidades de a 10. Por lo tanto el consumidor puede comprar 10, 20 o ninguna
unidad. La disposicin a pagar del consumidor por las 10 primeras unidades sera:15*10 = 150, y la
disposicin a pagar por las segundas 10 unidades sera: 5*10 = 50. La empresa, al vender el pack
de 10 unidades a $150, obtendr justamente beneficios iguales a $150, pues captura todo el
excedente del consumidor que compra 10 unidades.
Finalmente, la estrategia ptima de empaquetamiento de la empresa, ser ofrecer un pack de 20
unidades a un precio igual al rea bajo la curva de demanda del consumidor representativo, esto
es $ 200. De esta forma la empresa captura totalmente el excedente del consumidor.
Al agrupar unidades, la empresa reduce las opciones del consumidor. Esta venta de cantidades
mnimas equivale a una venta atada, pero en vez de variedad de productos, se atan unidades del
mismo bien. Al aplicar esta estrategia, la empresa est usando dos instrumentos en vez de uno
solo, pues no solo fija un precio, sino que fija un precio y una cantidad mnima de consumo. El caso
extremo, que es donde se maximizan los beneficios de la empresa, la oferta es nica: se compran
20 unidades o nada y en caso de aceptar la oferta de 20 unidades, se paga todo el beneficio
percibido por consumir dichas unidades. Ntese que los resultados son equivalentes a aplicar una
tarifa en dos partes, en donde se cobra una cantidad fija $ 200 por consumir todo lo que se desee.

123

5.2 Empaquetamiento y Discriminacin de Precios

Un monopolista vende dos productos independientes X e Y. El costo marginal de produccin de
cada bien es cero. Existe un conjunto de consumidores que normalizamos a una cantidad total de
1, los que valoran los bienes en VX y Vy, respectivamente. Las valoraciones se distribuyen
uniformemente en el espacio [0,1]x[0,1]. Por ejemplo, si el monopolista fija precios PX = 0,3 y Py =
0,7, entonces compraran el bien X, aquellos consumidores que posean una valoracin VX > 0,7 y
comprarn el bien Y quienes tengan una valoracin VY > 0,3.
En la figura 1 se representa el espacio de valoracin por ambos bienes en un cuadrado de rea
igual a 1, el que equivale a la masa total de consumidores. En el eje de las abscisas ubicamos el
rango de valoracin por el bien X y en el de las ordenadas el del bien Y. Dados los precios PX = 0,3
y Py = 0,7, podemos dividir la figura en cuatro cuadrantes. En el primero de ellos (X), se encuentran
aquellos consumidores que solo compran el bien X, pero no el Y. Estos son los consumidores cuyas
valoraciones cumplen con la siguiente condicin VX PX = 0, 3 y VY PY = 0, 7 . Anlogamente,
en el cuadrante Y por su parte se ubican los consumidores que solo adquieren Y, es decir aquellos
en que: VX 0, 3 y VY 0, 7 .En el rea denominada X + Y, se encuentran los consumidores
cuyas valoraciones son mayores a los respectivos precios y por lo tanto compran ambos bienes.
Por ltimo en el cuadrante vaco, estn los que a los precios fijados, no compraran ninguno de los
bienes.
Grfico 5.2

X +Y

0, 7

X
0, 3

1
124

VX

5.2.1

Venta de productos por separados

Comenzaremos con el caso que la empresa vende los precios por separados sin realizar ningn
tipo de oferta conjunta. En este caso, la firma toma cada demanda por separado y busca el precio
que maximiza el beneficio en cada mercado. Las funciones de beneficios por producto son las que
se indican:

X = PX (1 PX ) ,

Y = PY (1 PY ) .
Los precios que maximizan los beneficios en cada mercado son: PX* = PY* = 0, 5.
Los beneficios totales sern X + Y = 0,25 + 0,25 = 0,5 . Grficamente representamos la
solucin y las respectivas demandas por los productos en la siguiente figura.

Grfico 5.3

VY
1

0,5

0,5

125

VX

5.2.2

Venta Atada

La venta atada consiste en vender ambos productos en forma conjunta, sin la posibilidad de poder
adquirir uno de los bienes por separado. Es decir, el consumidor o adquiere los dos productos o no
le es posible comprar nada. Bajo esta estrategia, el monopolista debe escoger el precio ptimo de
la canasta PXY que maximiza sus beneficios, dada la demanda por la canasta X + Y. As, dado un
precio PXY , quienes compren la canasta sern los consumidores cuya valoracin por ambos
bienes sea mayor al precio exigido. Esto es: VX + VY PXY .

Grfico 5.4

VY
1

PXY

PXY

VX

Grficamente, la lnea en diagonal representa a los consumidores cuya valoracin por la canasta es
exactamente igual al precio PXY . Aquellos que adquieran el bien compuesto o canasta sern los
que se encuentren por sobre la lnea mencionada. Del grfico podemos obtener que la demanda
ser:
2

D ( PXY ) = 1

PXY
.
2

126

(5.1)

Los beneficios de la firma en funcin del precio de la canasta son:

P2
XY = PXY 1 XY.
2

(5.2)

Maximizando respecto al precio, obtenemos el precio ptimo de la canasta:

PXY =

2
= 0,817.
3

Reemplazando este precio en la funcin de beneficios, nos queda que el beneficio de atar los
productos ser de 0,544, valor que es mayor a lo obtenido cuando se los productos se venden por
separados.
Dos puntos son relevantes de destacar respecto a los resultados encontrados en la venta atada. El
primero y que probablemente la intuicin nos indicaba sera esperable, es que el precio de
comprar ambos bienes atados, es ms bajo que en el caso de precios individuales:

PXY < PX + PY 0,817 < 1, 0 . El segundo hecho a destacar, es que el beneficio de atar los bienes
es mayor al caso de venderlos por separado :
Este ultimo resultado podra resultar contra intuitivo, pues el monopolista logra mayores
beneficios con menos instrumentos un solo producto- que con dos. La explicacin reside en que
con la venta atada, la empresa le reduce las opciones a los consumidores, de modo tal que
aquellos que valoran mucho uno de los bienes pero no el otro, se vean obligados a comprar
ambos. Similar a lo explicado en la seccin anterior, donde el monopolista, al restringir el mnimo
de compra logra capturar un mayor excedente del consumidor, en este caso se logra el mismo
efecto pero atando dos bienes distintos.
En el grfico 5.5 representamos los cambios en el patrn de compra de los consumidores al
ofrecrseles los bienes atados. Las reas A1 y A2 corresponden a los consumidores que con la
oferta individual adquiran solo un bien, pero con la oferta atada compran ambos. Este efecto
permite a la empresa incrementar sus beneficios, pues con la venta atada extrae $ 0,817 de cada
uno de ellos, mientras que con la oferta individual solo captara $0,5. El rea A3, por su parte,
representa a consumidores que de no comprar nada, pasan a comprar la canasta debido al

127

descuento que sta ofrece respecto a la venta individual. Estos nuevos consumidores son un
beneficio adicional que obtiene la empresa por atar los bienes.
Grfico 5.5

VY
1

PXY

PXY

VX

Los consumidores contenidos en las reas A4 y A5, son quienes dejan de comprar debido a la
imposicin de la venta atada y representan una prdida para la empresa. Del mismo modo,
quienes tienen fuerte preferencia por ambos bienes, los comprarn con y sin ventada atada y por
lo tanto la empresa tambin pierde beneficios en ellos al aplicar el descuento. En trminos netos,
como se demostr, el efecto positivo de la venta atada, respecto a la individual, domina, lo cual le
permite a la empresa aumentar sus beneficios.

5.2.3

Empaquetamiento

Una estrategia intermedia entre la venta individual y la venta atada pura consiste en el
empaquetamiento. Aqu, la empresa junto con vender los bienes por separado, aplica un
descuento a quienes compran los dos bienes. El empaquetamiento le otorga una mayor
flexibilidad a la empresa, pues dispone de ms instrumentos u ofertas con que segmentar a los
consumidores.

128

Definimos los tres precios que fija la empresa como PX , PY , PXY tal que se cumple que:

PX + PY PXY . Dado lo anterior, la demanda DX por el bien X se obtiene de las siguientes

restricciones:

V X PX 0,

(5.3)

V X PX V X + VY PXY .

La primera desigualdad nos dice que adquirirn solo el bien X aquellos consumidores cuya
valoracin por X sea mayor al precio cobrado por la empresa. La segunda restriccin expresa que
el excedente por comprar X debe ser mayor a comprar el pack X+Y. Las restricciones que
representan demanda por X pueden reescribirse como sigue:

VX PX
VY PXY PX
Anlogamente, la demanda por el bien Y se obtiene a partir de las siguientes condiciones:

VY PY
VX PXY PY
Por ltimo, quienes compran el pack X+Y, son los consumidores cuyas valoraciones cumplen con:

VX +VY PXY
VX PXY PY
VY PXY PX

(5.4)

En el grfico siguiente se grafican las tres demandas por los bienes ofrecidos por la empresa:

129

Grfico 5.6

PXY PY
1

PXY

DY
DXY

PY

PXY PX
DX
PX

PXY

VX

Las funciones de demanda para los tres productos ofrecidos son:

DX = (1 PX )(PXY PX ),
DY = (1 PY )(PXY PY ),

(5.5)

1
DXY = (1 PXY + PX )(1 PXY + PY ) (PX + PY PXY )2 .
2

Los beneficios totales de la empresa en funcin de los precios son:

= PX (1 PX )(PXY PX ) + PY (1 PY )(PXY PY )

1
+PXY (1 PXY + PX )(1 PXY + PY ) (PX + PY PXY )2 .

(5.6)

Al resolver el sistema de ecuaciones que resulta de la maximizacin de beneficios respecto a los

precios, se obtienen los siguientes precios ptimos:

PX = 0, 67
PY = 0, 67
PXY = 0, 86.

130

Al reemplazar estos precios en la funcin de beneficios, nos da que la ganancia neta de la

estrategia de empaquetamiento es de 0,549. En la tabla 5.1 se resumen los precios y beneficios de
la empresa para las tres estrategias comerciales analizadas.
Tabla 5.1
Individual

Venta Atada

Empaquetamiento

PX

0,5

0,670

PY

0,5

0,670

PXY
Beneficios

0,5

0,817

0,867

0,544

0,549

Notemos que bajo empaquetamiento, el precio de cada bien es mayor que cuando no hay
descuento por el pack. Ello se debe a que bajo la primera estrategia, la empresa al tener ms
instrumentos (precios) puede discriminar mejor precios y por lo tanto ajusta mejor sus ofertas a
los distintos tipos de consumidores. As, los precios por producto individual suben pues se dirigen
a aquellos que solo valoran un bien pero no el otro. En cambio, a quienes valoran de modo similar
tanto X como Y, la empresa les ofrece el precio PXY , el cual contiene un descuento del 35,3%
respecto a adquirir los bienes por separado. A pesar del significativo descuento, el arbitraje entre
grupos no se produce puesto que los consumidores que compran solo un bien y pagan $ 0,67, no
valoran tanto el otro bien de modo de que les sea conveniente optar por ambos a precio rebajado.

5.3 Ventas Atadas y Disuasin de Entrada

Se ha mencionado que usar ventas atadas es una forma de bloquear la entrada de competidores.
Analicemos un escenario donde una empresa es monoplica en uno de los bienes, por ejemplo X,
mientras compite con otra en el bien Y. La forma de disuadir la entrada de la segunda empresa,

131

En un escenario donde una firma posee dos bienes X e Y, mientras otra solo posee uno, por
ejemplo X, la primera empresa puede atar los bienes de modo que quienes deseen comprar el
bien monopolizado X, tambin deban comprar Y de esa firma. Ante dicha estrategia, la firma que
ofrece solo un bien ver afectada su capacidad de competir y en lmite, abandonar
completamente el mercado.
Para evaluar la racionalidad de tal estrategia, desde el punto de vista del monopolista,
comenzaremos con el caso en que los dos bienes son complementos perfectos y luego
abordaremos el caso en que son independientes.

5.3.1

Bienes complementarios

Asumiremos que existe un solo consumidor representativo, el cual valora el bien X y el bien Y en

VX y VY respectivamente. Como los bienes son complementos perfectos, solo tiene sentido
comprar la canasta X+Y, la que se valora en VX +VY por el consumidor. La firma 1, produce ambos
bienes, mientras que la firma 2, solo produce el bien Y. El costo de produccin de X es CX, mientras
que el de Y es CY, independiente de quien lo produzca.
Comencemos con el caso en que la empresa 1, no aplica una estrategia de ventas atadas y vende
los productos por separado. Como en el producto Y hay competencia sin diferenciacin de
producto, el precio de equilibrio es igual al costo marginal: PY = cY . En el bien X, la empresa 1, al
no tener competencia, fija el mximo precio posible. El precio monoplico PX se obtiene de la
siguiente condicin: VX +VY PX PY = 0 . Lo que implica que: PX = VY +VY cY . El precio
fijado en X es igual a la disposicin a pagar por ambos bienes, menos el costo del bien Y. Los
beneficios logrados por la empresa monopolista son los que obtiene solo en la venta de X, dado
que la competencia en Y disipa cualquier renta: = PX cX = VY + VY cX cY .
Supongamos ahora que la empresa 1 aplica una venta atada, ofreciendo solo ambos bienes o
nada. Dada tal estrategia, la empresa 2 no puede participar en el mercado, pues al ofertar solo Y,
el consumidor no le adquirir ya que no obtendr utilidad alguna por tener solo ese bien, dada la
propiedad de complementariedad perfecta de los bienes. Por lo tanto, la empresa 1 vender el

132

pack X+Y al mximo precio posible que es: PXY = VX +VY . Los beneficios de la estrategia de venta
atada son: = PXY cX cY = VX + VY cX cY
Segn se observa, los beneficios que la empresa obtiene atando los bienes son iguales a cuando
los ofrece en forma individual y compite con otra empresa en uno de ellos. La explicacin de este
resultado de equivalencia se debe a que los bienes son complementos perfectos. Por lo tanto la
renta o excedente disponible es uno solo, pues los consumidores o consumen ambos bienes o
ninguno. De este modo, basta que la empresa tenga monopolio en uno de los bienes: X o Y, para
que sea capaz de obtener la renta mxima posible. Dicho de otra forma monopolizando los dos
bienes en vez de uno solo, la firma 1 no obtiene ganancia extra alguna. Como se demostr en el
modelo recin analizado, la empresa logra el mismo beneficio, ya sea compitiendo en Y o bien
atando los bienes y expulsando al competidor del mercado. Este resultado de irrelevancia en
monopolizar los dos bienes en vez de uno solo, cuando los productos son perfectamente
complementarios se le conoce como la Crtica de Chicago.
Qu sucedera si la empresa 2 es ms eficiente que 1 y es capaz de producir Y a un costo marginal
igual a cero? Tendra ahora la empresa 1 incentivos a expulsar a 2 del mercado, puesto que al
competir en Y perdera con ella pues sta ltima es ms eficiente? La respuesta es claramente no.
Al contrario, la empresa 1 preferir que sea 2 quien venda el componente Y, idealmente a un
precio menor a CY. De este modo, queda un mayor excedente disponible para extraerlo a travs
del precio cobrado por el componente X, donde la empresa no tiene competencia. El resultado de
este juego es aquel donde el precio de equilibrio en Y es: PY = . Tal que 0 < < cY . El precio
fijado por 1 en X sera entonces: PX = VY +VY y los consiguientes beneficios de 1 son:

= PX cX = VY + VY cX . Ntese que a menor valor de , el precio del componente Y,

mayores son los beneficios que obtiene la empresa monopolista. Por ello, esta ltima firma puede
creblemente reducir el precio en Y, hasta llevarlo al costo marginal de la empresa 2. Otra forma
de conseguir el mismo resultado, es que la monopolista se anticipe y ofrezca el bien X al precio

PX = VY +VY . Ante esta oferta, la mejor estrategia para la empresa 2 es ofrecer un precio
PY = .

133

5.3.2

Bienes Independientes

Analizaremos la estrategia de ventas atadas para el caso en que los bienes son independientes
desde el punto de vista de la demanda, por lo que el consumidor no necesita comprar ambos
productos para obtener alguna utilidad.
La estructura de mercado es idntica al caso de bienes complementarios. La diferencia en el
modelo es que la empresa que vende solo el producto en el mercado Y, es ms eficiente que la
empresa que vende ambos bienes. Asumiremos que el costo marginal de 1 en el producto Y es
igual a  , mientras que el costo de la firma 2 es igual a cero. La firma 2 es la entrante y para
ingresar en el mercado debe cubrir un costo fijo e irrecuperable igual a F. Trabajaremos en el

escenario que nos interesa, donde:  > 0 , lo cual implica que la entrada de 2 es rentable.
Para fines de simplificacin, asumiremos que el costo marginal de la incumbente para producir X
es igual a cero.
La secuencia de las decisiones es la siguiente:
En T = 0, la empresa incumbente decide de ata los bienes.
En T = 1, la entrante decide si ingresa o no. Si opta por entrar, debe pagar F.
En T = 2, si hubo entrada en T = 1, las empresas compiten en precios.
Calcularemos el equilibrio del juego por induccin hacia atrs. Partimos por el caso en que la
incumbente decide no atar los bienes en T = 0. En tal caso, el equilibrio en precios es el siguiente.

En el bien X la firma 1 no tiene competencia y por lo tanto fija el precio monoplico:
= . Para

el bien Y se produce competencia en precios en producto homogneo entre empresas que poseen
diferente costo marginal, lo que conduce a un precio:
= y toda la demanda se la lleva la firma

entrante. Los beneficios de esta ltima, netos del costo de entrada, son:
= > 0. Por esta

razn se produce entrada en T = 1. Los beneficios de la incumbente al no atar los bienes es:
 = .

En caso que la incumbente adopte la estrategia de venta atada en T = 0, entonces en T = 2 la

competencia se produce entre una firma que vende dos bienes : X e Y con otra que vende uno
solo: Y. El consumidor escoger la oferta que le provea una mayor utilidad. En caso que opte por el

pack X+Y, la utilidad percibida es : = +
. Donde
es el precio cobrado por la

134

empresa 1 por el pack X+Y. Por el contario, si el consumidor adquiere solo el producto Y de la
firma 2, su utilidad ser:  
, donde
es el precio fijado por la firma 2 para el bien Y.
El consumidor preferir la canasta X+Y si se cumple que:
+ 


Lo cual equivale a:

. Ntese que la utilidad bruta por consumir X, le provee una
ventaja a la incumbente, lo que le permite competir ms agresivamente con la entrante. Esta
ltima, dada la desventaja de no contar con el bien X, deber reducir su precio respecto al caso en
que compite solo contra la venta individual de Y. En este ltimo caso, ante un precio
fijado por la
incumbente, la reaccin ptima de la entrante es reducir el precio infinitesimalmente. En cambio,
cuando compite contra el pack X+Y, la reaccin ptima es bajar el precio en una magnitud igual a
la valoracin . Ntese que a mayor valoracin del consumidor por X, mayor es la reduccin en
precio que debe hacer la firma 2 para al menos igual la oferta de 1 frente al consumidor. En la
figura * se grafican las funciones de reaccin de ambas firmas, para el caso en que la incumbente
compite con los dos bienes atados.
Grfico 5.7
*funcin de reaccin firmas 1 y 2

Los precios de equilibrios derivados de la competencia entre ambas firmas para el caso de venta
atada son los siguientes:
  ,
 0. Los beneficios de la incumbente son: =

y los de la entrante seran nulos ex post e iguales a -F, si se considera el costo de entrada.

Dado este resultado, en T = 2 no se producira entrada. Si no se produce el ingreso de la firma 2 en

T = 2, entonces la incumbente no enfrentar competencia en T = 3 y por lo tanto podr fijar el

precio monoplico para su canasta, el cual es:
= + , y los beneficios obtenidos seran:
= + . El equilibrio del juego secuencial se puede observar en la figura, donde se
grfica el rbol de decisin.

El resultado del juego es: En T = 0 la firma 1 empaqueta los bienes, en T = 1 no se produce entrada
y finalmente la firma 1 fija el precio monoplico para la canasta de bienes. Es importante que la
decisin de atar los bienes se produzca antes de la entrada de la firma 2. Si la entrada ocurre
135

antes, entonces no es evidente que la mejor estrategia de la firma 1 sea vender los bienes atados.
En tal caso debemos comprar los beneficios, dado que se produjo entrada, de vender los bienes
por separado: = , con los beneficios de la venta atada: = . Segn se observa, se
cumple que: > , lo que implicara que si ya se produjo la entrada, entonces es preferible
para la incumbente vender los productos por separado.

136

Grfico 5.8

La razn detrs de esta reversin del resultado, ante el cambio en la secuencia de las decisiones,
es que la venta atada no sirve para bloquear la entrada si los costos de ingreso ya se hundieron
por parte de la firma 2. La estrategia de atar los bienes induce un comportamiento ms agresivo
de la incumbente, la que si bien le permite vender ambos productos en el mercado, el beneficio
ser menor debido al menor precio de equilibrio. Por ello, si la entrada es irreversible, la estrategia
cambia y es mejor acomodar no disipando benficos por la va de atar los bienes. Un mensaje
crucial de este resultado es que la empresa incumbente debe comprometerse a atar los bienes
antes del ingreso de competidores, y no cambiar de estrategia
estrategia en forma posterior. De otro modo,
la rival puede anticipar dicho cambio e ingresar.

137

5.4 Venta Atada y After Markets

Muchos bienes requieren de algn servicio o insumo posterior para su uso. Por ejemplo, las
impresoras necesitan de cartuchos de tinta para imprimir o los automviles necesitan de
mantencin y repuestos. A este segundo servicio, asociado al consumo del primero se le denomina
after-markets. Observamos que algunos casos el mercado complementario, mantencin o
cartuchos de tinta, es competitivo en el sentido que varios oferentes, distintos al proveedor
primario, venden dicho producto. Pero, en otros casos el fabricante del producto base, solamente
permite que se empleen los productos complementarios provistos por l y no por otras empresas.
Esta prctica la ejecuta ya sea a travs de incompatibilidad tcnica con fabricantes alternativos o
bien por la va de retirar beneficios como la garanta en el producto base. La venta conjunta de
producto base y servicio asociado equivale a una venta atada por parte de la empresa proveedora.

Analizaremos cuales son los incentivos de la empresa a aplicar la venta atada y su impacto en los
consumiodres. Para ello compararemos los resultados con el caso en que la empresa permite que
terceros participen en la provisin del servicio complementario.

Los elementos bsicos del modelo que emplearemos es el siguiente. Existe un bien bsico A, el
cual para ser consumido requiere de un bien complementario B. Los bienes son complementos
perfectos pues los consumidores solo perciben beneficios si emplean ambos bienes. Un
consumidor con una unidad del bien A puede usar ms de una unidad del bien B. Existen dos tipos
de consumidores, los de alta intensidad de uso (H) y los de baja intensidad de uso (L), cuyas
respectivas funciones de demanda por el bien B, una vez adquirido el bien A son:
,  1 "L

, = 1 "L 

Donde > 1 es un parmetro que representa el grado de mayor valoracin del consumidor de

alto uso respecto al de bajo uso. En cuanto a la estructura de mercado, tenemos que el bien A es
provisto por una sola empresa, mientras que B es ofrecido por mltiples empresas. Los costos
marginales para cada producto son c A y cb < 1 .

138

5.4.1

Venta separada

Si no hay comercializacin conjunta de los

los productos A y B, los precios de equilibrio son los
siguientes: en el bien B, al haber competencia perfecta, el precio unitario de venta sera igual al
costo marginal. Esto es: "L  L .
La empresa que tiene monopolio en A, fijar el mximo precio que garantice que ambos tipos de
consumidores adquieran el bien. Tal precio monoplico ser igual al excedente del consumidor de
bajo uso, el cual adquirir ,  1  L unidades del bien B a un precio unitario igual a L .
Entonces el precio "2 , ser igual a: "2 


34 ]
.

Grfico 5.9

Si asumimos que hay un consumidor de cada tipo, el beneficio total obtenido por la empresa
fabricante de A ser:  1  L 
 22 . Se
Se puede observar que todo el beneficio proviene del
componente A, en el cual la empresa es monopolista. En el componente B la empresa no
obtendra beneficio alguno, pues compite directamente con el resto de proveedores, disipndose
cualquier posible renta. Tambin observamos que los beneficios de la empresa que fabrica el
producto base
se A son mayores mientras menor es el costo del componente B, pues son bienes
complementarios.
139

Debemos notar que si la asimetra en las demandas entre los dos grupos es muy grande, entonces
la empresa que provee el bien bsico A solo abastecer al grupo de alto consumo. En tal caso, el
precio por el bien A sera: "2 


34 ]

. La condicin para que la empresa monopolista

prefiera vender a ambos grupos de consumidores es la siguiente:

1 L )
22

(1 L )

2
2

(5.7)

Lo cual se reduce a: (1 L )
(1 ) 2 . Lo que se satisface si 2. Es decir si los niveles de

consumo de ambos grupos no difieren demasiado entonces la empresa que fabrica el bien base
servir a ambos segmentos de consumidores. En lo que sigue nos centraremos en este escenario
que es el ms interesante desde el punto de vista de la discriminacin de precios.

5.4.2

Venta Atada

Analicemos ahora el caso en que la empresa proveedora de A, decide vender ambos bienes de
modo conjunto, sin dar opcin a los usuarios a comprar el bien B a otro oferente. La empresa de
igual forma fija precios separados, uno por el componente A y otro por unidad consumida del bien
B.
Los beneficios de la empresa en funcin de ambos precios son:
 "L  L [1 "L ) + (1 "L )T + 2("2 2 )

(5.8)

Donde el precio del componente A, al igual que en el caso anterior, ser igual al excedente del
consumidor de baja intensidad de uso:
"2 

1 "L )

(5.9)

En este caso, donde la misma empresa fija los dos precios, el precio que se fije en B incidir en la
renta que se puede extraer del consumidor de bajo consumo a travs del precio de A.
Reemplazando la ecuacin (5.9) en (5.8), la funcin de beneficios quedara:
140

  "L  L 1 "L )(1 + ) + (1 "L )

22

(5.10)

Maximizando los beneficios respecto al precio de B se obtiene que el precio ptimo por unidad de
producto B sera:
"L 

1 + L )(1 + ) 2
2

Se puede fcilmente verificar que "L > L , lo que implica que el precio unitario por B sube
respecto al caso en que haba competencia en dicho componente. Por qu a la empresa le
conviene subir el precio de B por sobre el costo? Si nos enfocamos en el consumidor de bajo uso,
esta decisin reduce los beneficios que extrae la empresa de dicho consumidor, pues disminuye el
excedente que puede capturar a travs del precio "2 . Sin embargo, si consideramos al
consumidor de alto uso, el subir el precio de B por sobre su costo permite extraerle una mayor
renta, sin sufrir una prdida equivalente en el monto fijo a extraer.

Ntese que el precio "L es creciente en el parmetro , que representa la diferencia en la

intensidad de uso de ambos tipos de consumidores. Ello implica que mientras mayor sea la
demanda del grupo de alto uso, mayor ser del precio de B, pues es el mecanismo con que cuenta
la empresa para extraer rentas de ese grupo de usuarios. Hay que destacar que no es posible
extraer mayores beneficios del grupo H a travs del precio del componente A, "2 pues se arriesga
a que el grupo L no adquiera el bien.

Con venta atada el precio por el producto base A ser:

"2 

1 "L )
(1 L )

<
2
2

Como "L > L , el precio cobrado por el componente A ser menor respecto a la situacin en que
la empresa vende los bienes por separado. La explicacin de este resultado no radica en que la
empresa subsidie la venta de A con los beneficios que obtendr de B. El razonamiento es ms bien
opuesto: El precio de A cae debido a que el precio de B aumenta, ello con el propsito de extraer
ms rentas del grupo de mayor consumo de B. As, podemos explicarnos por que los fabricantes
de impresoras reducen el precio de bien base, del cual se compra uno solo, y se eleva el precio del
bien relacionado con el consumo cartuchos-, respecto a la situacin en que no hay venta atada.

141

Los beneficios de la empresa son mayores

mayores con la venta atada que con la oferta individual. Cuando
se excluye a terceros oferentes del mercado complementario B, la empresa cuenta con dos
instrumentos o precios para segmentar a los consumidores. Por el contrario, si participan terceros
en B, la empresa
mpresa pierde completo control sobre el precio "L , pues la competencia lleva al precio a

equipararse al costo marginal L . As, la exclusin de los otros oferentes de B, provee a la empresa
de un instrumento adicional, que le permite capturar de mejor forma las rentas de los distintos
tipos de usuarios. La lgica de la venta atada en este caso de bienes complementarios es similar a
la del monopolista que enfrenta dos grupos de consumidores y aplica discriminacin de precios de
segundo grado.

El aumento de beneficios de la empresa de la venta atada respecto a la oferta separada se

muestra en el grfico 5.10. Si bien se reducen los beneficios que se extraen de los consumidores
de bajo uso, debido al incremento de "L , por otro lado se capturan mayores beneficios del grupo
de alto consumo a travs del cobro variable asociado al bien B. El resultado neto de ambos efectos
es positivo, y corresponde al rectngulo graficado en la figura.

Grfico 5.10

142

El impacto de los consumidores de la venta conjunta de A y B por parte de la empresa es negativo

en trminos agregados. El grupo de bajo uso, en ambos casos queda con un excedente igual a
cero. El grupo de alta intensidad de uso, por su parte, pierde con la venta atada pues su consumo
de B se ve reducido y su gasto total de A + B se ve incrementado.

El impacto en el bienestar de la venta atada tambin es negativo pues se introduce una distorsin
en el precio del componente B, el cual al incrementarse por sobre el costo marginal reduce el
consumo de ambos grupos. En cuanto al consumo de A, la venta atada no introduce distorsin
alguna, pues en ambos los dos tipos de consumidores adquieren el bien base A.

Para que la empresa tenga xito en su estrategia de vender ambos bienes es indispensable que
pueda excluir a terceros del mercado del bien complementario B. El hecho que el precio del
componente B sea mayor a su costo marginal, dar incentivos a terceros a intentar ingresar en
este mercado aprovechando el margen existente:

"L L . Las empresas aplican diversas

frmulas para evitar el ingreso de terceros en B, por ejemplo patentando los componentes o
aplicando incompatibilidades tcnicas con el bien base.

143

Restricciones Verticales

6.1 Introduccin

Una gran parte de los productos que encontramos en el mercado no son vendidos directamente
por sus fabricantes al consumidor final, sino que la venta se efecta a travs de tiendas minoristas
o distribuidores. Este es el caso de los automviles, alimentos, aparatos electrnicos, libros, etc.
Entre el fabricante o productor y el distribuidor, se produce una relacin contractual en donde se
establecen las condiciones de venta del producto. A este acuerdo o transaccin entre ambos
segmentos (productor distribuidor)se le conoce como relacin vertical. En su modalidad ms
simple, dicha relacin consiste en un precio unitario mayorista. Sin embargo, como veremos a lo
largo del captulo, ser de inters de las partes emplear contratos algo ms complejos de modo de
corregir imperfecciones que se producen la relacin vertical. De este modo observaremos el uso
de ms instrumentos, como precios recomendados de venta y tarifas en dos partes y tambin se
afectar la estructura de mercado aguas abajo de modo de lograr un mejor resultado.
Comenzaremos analizando el problema de la doble marginalizacin, tambin conocido como
externalidad vertical, que surge de la relacin entre productor y distribuidor, y propondremos
formas de resolverlo. Luego, haremos los mismo para el fenmeno de externalidad horizontal
entre distribuidores.

144

6.2 Externalidad Vertical o Doble Marginalizacin

Comenzaremos analizando el problema de doble marginalizacin que surge de la relacin entre un
productor (P) y un distribuidor (D), cuando la transaccin entre ambos se realiza mediante un
contrato simple de precio unitario.
En la relacin vertical, asumiremos que todo el poder de negociacin est de parte del productor,
el cual impone las condiciones contractuales de transaccin del bien al distribuidor. Este es el caso
en que el productor posee un bien de marca reconocida, lo que le permite ejercer algn grado de
poder de mercado. Mientras que para la distribucin del dicho bien, existen mltiples empresarios
interesados.
Para entender los efectos de la doble marginalizacin establecemos como punto de referencia o
de comparacin (benchmark) la situacin en que una sola empresa produce y tambin distribuye,
es decir, el caso de una firma integrada verticalmente. Los resultados que aqu obtengamos, los
compararemos con el caso que nos interesa analizar: el de la separacin entre productor y
distribuidor.
El problema de optimizacin que enfrente una firma integrada verticalmente ser equivalente al
del monopolio que vende directamente a los consumidores. La demanda por el producto final
es: 
  1
. Los costos marginales de produccin y de distribucin son: 

y  respectivamente. Si normalizamos   0, entonces el problema del monopolista ser:

max k: (")("  )

(6.1)

Del problema de maximizacin de la firma obtenemos un precio final para el producto de

"  " 

=4

k  k 

, una cantidad vendida: ,  ,  

34

145

34

y beneficios para la firma integrada

6.2.1

Venta Minorista a travs de un Distribuidor

Asumiremos ahora que la distribucin del producto es realizada por una firma independiente D. La
forma en que se toman las decisiones y se produce la transaccin entre ambas firmas es la que se
describe en la siguiente secuenci de decisiones:

= 1. El productor fija un precio mayorista unitario  al cual vender el producto al

distribuidor 

= 2 el distribuidor  escoge un precio minorista final " para la venta del producto,
dado el precio mayorista w impuesto por .

Grficamente:
Grfico 6.1

Costo 

Costo 

"()
Consumidores Finales

Para obtener una solucin procedemos por induccin hacia atrs. Primero resolvemos el problema
de maximizacin del distribuidor, quien escoge un precio de venta " tomando como costo el
precio de transferencia w decidido por en = 1.
max k : (" ) (1 ")

(6.2)

De las condiciones de primer orden despejamos el precio de equilibrio "() =

146

=

En = 1 , el productor maximiza sus beneficios respecto al precio mayorista w, teniendo presente

el efecto que tendr su decisin en el precio minorista escogido por el distribuidor. Con esto, el
problema que resuelve el productor corresponde a:
max k : (  ),("())


De las condiciones de primer orden se obtiene:

k
= ,!"()$ + (  ),(")"() = 0


De la maximizacin del distribuidor, sabemos que para un precio mayorista w, el precio minorista
ser: "() =

=

, y la cantidad a vender: ,() =

3

. Por lo tanto, los precios y cantidades de

equilibrio en este mercado, en funcin de las variables exgenas sern:  =

, =

34

. Por ltimo, los beneficios de cada firma sern k =

34

=4
,

=
y k

" =

(34 )]

=4

Podemos comparar esta solucin con la que obtuvimos en el caso de una firma verticalmente
integrada. El precio minorista ser mayor al monoplico y la cantidad producida ser menor.
Adems, bajo separacin vertical, la suma de los beneficios del productor M ms el distribuidor D
es menor al beneficio monoplico que extraera la firma que est integrada verticlalmente, es
decir:
(1  )
(1  )
(1  )

+
<
8
16
4

(6.3)

Es decir, bajo separacin vertical y con un contrato de tarifa lineal w entre el productor y el
distribuidor, se produce un equilibrio con precios incluso mayores al monoplico y menores rentas
para la industria. Esta ineficiencia de la separacin vertical de debe al problema conocido como
doble marginalizacin. Como lo describimos ms arriba, tanto el productor como el distribuidor al
maximizar su beneficios aplican un margen sobre el costo marginal que ellos perciben. El
distribuidor, al aplicar un margen sobre el precio mayorista w, ve reducida la cantidad que vender
a los consumidores finales. Este ltimo hecho, el vendedor lo internaliza, sin embargo no
internaliza la perdida de beneficios que tendr el productor al vender tambin una menor
cantidad en el mercado mayorista. Esta externalidad negativa entre segmentos productor y

147

distribuidor- finalmente conduce a que el precio final o minorista sea muy alto en compracin al
que fijara una empresa integrada. Al existir integracin vertical, la empresa internaliza el efecto
del margen aplicado en la cantidad total y por lo tanto, puede extraer el beneficio mximo para la
industria.
El siguiente grfico ilustra el fenmeno de la doble marginalizacin:
Grfico 6.2

"
 = "


, , = ,

Cuando la produccin y distribucin se realizan por una sola firma, sta fija un precio minorista
igual al monoplico : pM. De este modo obtener la mayor renta posible del mercado aguas abajo,
es decir, la renta monoplica. Los beneficios que logra son: k  = ("  ), , los que equivalen
en el grfico a las areas B + C. Por el contrario, cuando existe separacin vertical, el productor
cobra un precio mayorista  = " y el distribuidor agrega un nuevo margen cobrando " > " .

En este caso, el productor obtiene k

= (  ), , que corresponde al rea B y el distribuidor

k = (" " ), , que es igual al rea A. La renta total que ambas firmas sustraen del mercado
es: + , la que es siempre menor a la monoplica o integrada: B + C. Es fcil demostrar que
< , puesto que por definicin el mximo beneficio que puede extraer una firma de costo cM,
con precio uniforme del mercado es justamente B + C.

148

6.3 Restricciones verticales como solucin

Para resolver el problema de doble marginalizacin, el productor puede hacer uso de otros
instrumentos o restricciones a parte del precio mayorista w en su relacin con el distribuidor.
Estas restricciones involucran el uso de controles impuestos al distribuidor, que reducen los grados
de libertad que goza este ltimo para actuar con libertad en la fijacin de precios.
Si asumimos que el productor tiene todo el poder de negociacin, entonces ste buscar, a travs
de las restricciones, extraer el mximo excedente posible de la industria. Por un lado, intentar
que la industria sea capaz de capturar la renta monoplica y en segundo lugar apropiarse l de
dicha renta. Ntese que mediante el contrato simple de tarifa mayorista w, ninguno de los
objetivos se logra. La renta que captura la industria es menor a la mxima o monoplica y adems
el distribuidor se queda con parte de las rentas (rea A).
Algunas de estas formas de control a las que llamamos restricciones verticales se describen a
continuacin:

6.3.1

Precio Recomendado de Venta (Resale Price Maintenance)

Este mecanismo consiste en que el productor, junto con fijar el precio mayorista w, tambin
establece el precio minorista p al cual debe vender el distribuidor. En otras palabras, se fija el
margen del minorista. Lo ptimo para el producto ser fijar el precio minorista igual al
monoplico: " = " , y a la vez, cobrar un precio mayorista  = " . De esta forma, el productor
maximiza las rentas conjuntas de la produccin y distribucin del bien, puesto que el precio que
perciben los consumidores es el monoplico, y luego captura para s dicha renta mediante la
fijacin del precio mayorista. La restriccin de precio mximo elimina el problema de la doble
marginalizacin, pues el distribuidor no puede por contrato, aplicar un margen sobre el precio
mayorista impuesto por M. Adems el distribuidor no obtiene renta alguna, ya que toda ella va al
productor, debido a que este ltimo fija tanto el precio de venta final como el mayorista.

149

Ntese que el precio recomendado de venta acta como una restriccin de precio techo o precio
mximo. El distribuidor deseara siempre incrementar el precio aplciando un margen sobre el
precio w, pero el contrato o acuerdo con el productor se lo impide.

6.3.2

Cantidad Mnima

6.3.3

Precios no Lineales o Tarifa en dos Partes

El productor puede establecer una forma ms compleja de cobro al distribuidor que el simple
precio mayorista unitario. La tarifa en dos partes consiste en un cobro () por unidad vendida y un
tarifa fija (). Utilizando el la secuencia de acciones definida anteriormente, tendramos:

T = 1. El productor ofrece un contrato (T,w) al distribuidor.

T = 2. El distribuidor acepta o rechaza la oferta del productor.

T = 3. Si el distribuidor acept el contrato, entonces l fija el precio minorista p en el

mercado, y los pagos del distribuidor al productor se ejecutan segn lo acordado en T =2.

La idea de esta restriccin, es inducir al distribuidor a fijar el precio monoplico aguas abajo. Para
ello el productor cuenta con el precio mayorista w, segn se aprecia de las condiciones de primer
orden del distribuidor. Dado que el precio minorista fijado por el distribuidor en funcin de w es:
"() =

=

y el precio monoplico es : " =

=>
,

lo ptimo para el productor ser fijar el precio

mayorista igual a su costo marginal, esto es:  =  . El distribuidor, al percibir dicho costo
marginal w*, ser capaz de extraer la renta monoplica del mercado, fijando el precio monoplico
y vendiendo la cantidad monoplica a los consumiodres finales. Tal renta monoplica la extrae el
productor con la tarifa fija T, lo que implica: =

34

. Ntese que el productor no puede fijar

en T =2 una tarifa fija mayor que T*, porque ser rechazada por el distribuidor, quien quedar con
utilidad negativa si la aceptara.

150

En sntesis, con la tarifa en dos partes, el productor logra cumplir los dos objetivos perseguidos: El
primero, que la industria extraiga la renta monoplica del mercado y segundo, que el productor se
apropie de dicha renta. El primer objetivo lo logra mediante el precio mayorista w, mientras que el
segundo se logra con el uso de la tarifa fija T.
Mediante la tarifa en dos partes, el problema de doble marginalizacin no se elimina
directamente, puesto que el distribuidor, al tener libertad para fijar precios minoristas, sigue
aplicando un margen sobre el precio mayorista. Sin embargo, al contar tambin con el cobro fijo T,
el productor utiliza la doble marginalizacin a su favor, puesto que extrae toda la renta posible
aguas abajo con T.

6.3.4

Competencia Aguas Abajo

Si es posible vender el bien a travs de mltiples distribuidores que compiten en un mismo

mercado, entonces el productor ser capaz de obtener para s la renta monoplica. Supongamos
que existe un conjunto de distribuidores idnticos que pueden vender el producto en el mercado
minorista y que compiten entre ellos bajo modalidad de Bertrand. Si inicialmente, el productor
vende el bien a un precio mayorista w a todos los distribuidores, y luego stos ltimos compiten
en precio por capturar a los consumidores, el equilibrio ser el siguiente.
Al no existir otro costo marginal que el precio mayorista w, la competencia aguas abajo llevar a
que el precio de equilibrio sea igual a w. Esto es : " = . El productor, a su vez, escoger el precio
mayorista w, que maximice sus beneficios, sabiendo como el precio mayorista afectar al
minorista.
max k : (  ),()


(6.4)

Como resultado de la maximizacin, obtenemos un precio mayorista igual al monoplico:

 =

=4

y el productor logra para s el beneficio monoplico. Segn podemos observar, como el

precio minorista ser igual al mayorista, podemos reemplazar w por p en la ecuacin 3, lo que

151

implica que el problema del productor es equivalente a aquel de la firma integrada que vende
directamente al consumidor final.
La competencia aguas abajo entre distribuidores disipa todas las rentas posibles que stos puedan
obtener. Como consecuencia, el problema de doble marginzalizacin desaparece, puesto que no
ser ptimo para ninguna de las firmas aplicar mrgenes por sobre sus costos relevantes. El
traspaso uno a uno del precio mayorista en minorista permite entonces que el productor, solo a
travs del precio mayorista induzca a los distribudires a fijar el precio minorista monoplico y
apropiarse de las rentas al mismo tiempo.
Si la competencia aguas abajo no se ajusta al modelo de bertrand y hay poder de mercado por
parte de los distribuidores, estos ltimos sern capaces de aplicar un margen por sobre el precio
mayorista, apareciendo nuevamente la doble marginalizacin. Si bien, este problema ser menos
severo que cuando existe un distribuidor nico, el productor deber recurrir a otros instrumentos
o restricciones (tarifa en dos partes por ejemplo) para lograr el ptimo.

6.4 Restricciones Verticales con Costos de Distribucin

Con el objetivo de simplificar nuestro modelo y entender las intuiciones bsicas de las relaciones
verticales, hemos asumido que los costos de distribucin son iguales a cero. Sin embargo, el costo
de distribucin juega un rol relevante en las relaciones verticales cuando nos encontramos en un
escenario d asimetra de informacin entre productores y dsitribuidores.
Si asumimos ahora un costo marginal de distribucin  distinto de cero, el problema de
optimizacin bajo integracin vertical resulta:
max k: (")("   )

Los costos marginales de la firma integrada corresponden a la suma de los costos de produccin y
distribucin. Con una funcin de demanda del tipo (
) = 1
, el precio minorista ptimo ser
" = " =

=4 =4

, la cantidad vendida: , = ,  =

integrada: k = k  =

34 34

152

34 34
y

los beneficios de la estructura

Si el productor, al tener todo el poder de negociacin, es capaz a travs de alguna de las

restricciones verticales capturar todo el excedente, deber dejar al distribuidor con un beneficio
neto nulo. Es decir, este ltimo recibir una remuneracin tal que cubra los costos asociados a la
tarea de venta final del bien.
Podemos observar que tanto el margen neto de la industria: "   , como la cantidad
vendida son decrecientes en el costo de distribucin  . Ello implica que el beneficio total que
perciba el productor ser tambin decreciente en el costo de distribucin. Las etapas de
produccin y distribucin son complementarias, pues se necesitan ambas para que el consumidor
final goce del bien. As, mientras mayor sea el costo de desarrollar una de ellas, menor sern los
beneficios que obtendr la otra. En nuestro modelo, dado que el productor es el reclamante
residual de los beneficios de la estructura verticalmente integrada, mientras menores sean los
costos de distribucin mayores utilidades obtendr el productor. Una implicancia de tal
complementariedad es que el productor buscar vender sus bienes a travs de los distribuidores
que presenten un menor costo posible.
Analicemos ahora los distintos contratos o restricciones que buscan eliminar el problema de doble
marginalizacin, cuando el costo de distribucin es distinto de cero.
En caso que el productor aplique una restriccin del tipo precio recomendado de venta minorista,
la expresin para tal precio recomendado sera: " =
establecido sera:  =

=4 34

=4 =4
.

Por su parte, el precio mayorista

. Esta modalidad de contrato, dejara al distribuidor con un

margen igual al costo de distribucin  .

Si se utiliza un contrato tipo tarifa en dos partes, el productor cobrar  =  por unidad vendida,
al igual que en el caso anterior. Sin embargo, para determinar el cobro fijo deber conocer los
costos de distribucin, puesto que el valor de T ptimo equivale a la renta monoplica, la que a su
vez s depende de  . Recordar que: = k  =

34 34

Introduzcamos asimetra de informacin entre ambas partes y asumamos que el productor no

conoce el costo de distribucin, y depende del distribuidor para saber dicho valor. Es evidente que
el distribuidor tendr todos los incentivos para prover informacin que sobrevalore su verdadero
costo de modo de tener un margen neto positivo y capturar rentas por esa va. En el caso de

153

precio recomendado minorista, el reportar un valor mayor al verdadero, llevar al productor a fijar
un precio minorista p mayor y un precio mayorista w menor a los que correspondera bajo
simetra de informacin.
El productor se ve perjudicado con la asimetra informacin respecto al costo de distribucin. Por
una parte debe reducir su margen en favor del distribuidor y por otro, se ve obligado a ajustar a la
baja la venta, si utiliza por ejemplo un sistema de precio recomendado minorista.
Si el productor utiliza competencia en el segmento de distribucin, y todos los distribuidores son
simtricos en cuanto a costos, la competencia llevar las firmas a revelar su verdadero costo
distribucin. El precio de equilibrio minorista ser: " =  +  . Si todas los distribuidores tienen
el mismo costo  , y todos ellos lo saben, fijar un precio por sobre  +  no ser sostenible, pues
un competidor cobrando un poco menos puede capturar todo el mercado. En este sentido, la
competencia en la distribucin puede ser un mecanismo ms til para obtener informacin acerca
del costo eficiente de distribuicin del producto.

6.5 Externalidad horizontal y esfuerzo de venta

Los distribuidores utilizan una serie de estrategias para incrementar su volumen de ventas, como
son las promociones, publicidad, atencin al cliente, servicio post-venta, etc. A todas estas
acciones realizadas por el distribuidor, que aumentan el atractivo del producto ofrecido, las
denominaremos esfuerzo de venta.
El productor sin duda se beneficia del esfuerzo de venta ejercido por los distribuidores. A mayor
esfuerzo, se incrementan las ventas o se valora ms el bien por los consumidores. El productor
buscar entonces que sus distribuidores realicen un determinado nivel de esfuerzo. Sobre este
tipo de actividad realizada por los distribuidores hay que tener presente dos cosas: (i) El esfuerzo
es costoso, pues se requiere el uso de recursos humanos y fsicos para hacer ms atractivo el
producto. Ello implica que el productor debe compensar al distribuidor por el gasto en dichos
recursos. (ii) A diferencia del precio minorista, el esfuerzo de venta no es fcil de observar ni
medir. Esta ltima caracterstica es relevante, pues no es factible que el productor imponga como
restriccin que el distribuidor ejerza un cierto nivel de esfuerzo de venta. El precio minorista s es

154

una variable que puede ser objetivamente medible y fiscalizable, sin embargo no ocurre lo mismo
con el empeo que ponga el vendedor minorista. Dada esta imposibilidad de imponer
directamente un nivel de esfuerzo, el productor deber inducir el nivel deseado de esfuerzo a
mediante incentivos, para lo cual se deber hacer uso de distintos instrumentos propios de las
restricciones verticales.
Modelaremos el efecto que genera el esfuerzo de promocin sobre la demanda del bien mediante
una funcin del tipo (
, ) = 1 + 
. El costo del esfuerzo se representar por la siguiente
funcin: () = 
, lo que supone que existe un comportamiento de rendimientos decrecientes.
Es decir, para incrementar en una unidad las ventas, cada vez se requerir un mayor gasto de
recursos.
Podemos derivar el nivel de esfuerzo que el productor deseara que fuese ejercido utilizando
nuevamente como benchmark el caso de la firma verticalmente integrada. En ella, todas las
decisiones relevantes responden al inters de una nica empresa, por lo que el nivel de esfuerzo
ejercido aguas abajo tambin lo har.
El problema de optimizacin de la firma integrada
max k : ("  ) (1 +  ") 

CPO:
k
: 1 +  +  2" = 0
"
k
: "  2 = 0


155

(6.5)

Grfico 6.3


,   1   



Despejamos " de la primera condicin y  de la segunda y luego reemplazamos una expresin

dentro de otra para obtener el equilibrio: " =

=4

,  =

34

, , =

(34 )

. Si comparamos

este resultado con el de la firma integrada en el modelo sin esfuerzo (que es equivalente a ste
con  = 0), el precio minorista aumenta y la cantidad transada tambin. Ello sucede porque la
demanda que enfrenta la firma se ha expandido por causa de los esfuerzos de promocin del
producto, lo cual es precisamente lo que se muestra en el grfico anterior.

Bajo separacin vertical, obtendremos el equilibrio suponiendo una transaccin de precio lineal w
entre mayorista y minorista. Entonces, resolvemos un juego en dos etapas cuyo timing es el
siguiente:

 1 el productor fija un precio de transferencia  al cual vender el producto al

distribuidor 

 2 el distribuidor  escoge un precio final " y un esfuerzo  para le venta del producto
a los consumidores.
156

Procedemos por induccin hacia atrs, maximizando los beneficios del distribuidor, es decir:
max k : (" )(1 +  ") 

De las condiciones de primer orden de este problema, reemplazando una dentro de otra,
obtenemos " =

=

,  =

3
,

lo que nos permite tambin obtener , = (1 ).

Resolvemos luego el problema de optimizacin del productor:

2
max k : (  ) (1 )

3
El precio mayorista ptimo es  =

=4
,

de lo que despejamos " =

S=4

y  =

34

. El

precio minorista " es mayor al de integracin vertical, lo que se explica por la doble
marginalizacin propia de la separacin vertical. Adems, el nivel de esfuerzo ejercido es menor,
lo que se debe a que el productor y el distribuidor comparten los derechos de control residual
sobre los beneficios de la industria, diluyndose de paso los incentivos al esfuerzo.
Para evitar el problema de doble marginalizacin y paralelamente inducir el nivel ptimo de
esfuerzo, el productor deber hacer uso de instrumentos adicionales en su relacin con sus
distribuidores. Al igual que hicimos en el modelo ms simple, revisaremos qu restricciones nos
permiten obtener el resultado deseado.

6.5.1

Precio Recomendado Minorista

El productor fija el precio minorista igual al ptimo integrado, " y luego escoge el valor del precio
mayorista w que maximiza sus beneficios. Una vez que el productor decidi sobre ambos precios,
el distribuidor escoge su esfuerzo. Procediendo por induccin hacia atrs, del problema de
maximizacin del productor se obtiene que:
 =


2

(6.6)

157

Claramente, para inducir al nivel de esfuerzo de primer mejor el precio mayorista debe ser igual al
costo marginal de produccin, esto es:  =  . Si bien, este contrato logra reproducir la
solucin de primer mejor desde el punto de vista de la estructura integrada, el productor no es
capaz de capturar renta alguna. Dado que el precio mayorista es igual al costo de produccin, todo
el excedente va a parar al distribuidor.
La forma que tiene el productor para extraer rentas desde el distribuidor es mediante el uso de
precio mayorista w. Sin embargo al incrementar w por sobre el costo marginal  se reducen los
incentivos del distribuidor a ejercer esfuerzo de venta
Segn se aprecia en la ecuacin (6.6), para un precio minorista p fijo, existe una relacin inversa
entre precio mayorista w y esfuerzo de venta e. Mientras mayor sea el margen minorista, mayores
sern los incentivos del distribuidor a esforzarse por vender ms. Es la existencia de un margen en
la venta, lo que provee incentivos al minorista a incrementar sus ventas.
Tenemos entonces un trade-off entre eficiencia y extraccin de rentas por parte del productor.
Claramente ambos objetivos no pueden cumplirse simultneamente y por lo tanto el uso de precio
minorista recomendado en conjunto con el precio mayorista no son instrumentos suficientes que
permitan lograr el resultado ptimo desde el punto de vista de la industria.

6.5.2

Tarifa en Dos Partes

Aplicando tarifa en dos partes (T,w) s es posible replicar la solucin de primer mejor. El productor
establece un precio mayorista igual a su costo marginal y una tarifa fija igual al beneficio obtenido
por el distribuidor aguas abajo. Este ltimo tendr completa libertad para fijar el precio minorista
y el nivel de esfuerzo, por lo que si percibe un costo marginal igual a  , entonces actuar de
forma equivalente al monopolista integrado. En trminos ms tcnicos si  =  , el distribuidor
resuelve un problema de maximizacin igual a aquel que enfrenta la firma verticalmente integrada
y por lo tanto, es capaz de replicar su resultado.

158

6.5.3

Competencia en la distribucin

En un escenario de competencia aguas abajo, la existencia de esfuerzo de venta por parte de los
distribuidores introduce una complicacin adicional. Si el esfuerzo ejercido por una tienda
aumenta la demanda de todo el mercado, entonces se produce un problema de tipo bien pblico,
lo que conduce a un equilibrio con una provisin subptima de esfuerzo de venta.
Supongamos el caso extremo en que el esfuerzo ejercido por una firma aumenta la demanda de
todo el mercado y no solo la demanda de quien lo ejerce. En tal caso, la competencia sigue siendo
entre oferentes homogneos y el precio minorista de equilibrio ser igual al costo marginal, es
decir: " = . Claramente, ningn distribuidor desear ejercer esfuerzo, puesto que no capturar
ningn beneficio adicional por aquello. Se produce entonces un problema de free-riding o de
externalidad horizontal, donde todas las firmas se beneficiarn del esfuerzo de venta que realizan
sus rivales.
Si bien la fuerte rivalidad aguas abajo elimina el problema de doble marginalizacin, tiene como
contrapartida que debilita los incentivos a incrementar las ventas por parte de los distribuidores.
Ntese que existe un conflicto entre los objetivos de anular la doble marginalizacin e inducir
esfuerzo. Es justamente la existencia de un margen (" ) lo que lo induce al distribuidor, a
esforzarse por vender ms. En conclusin, existe un conflicto entre controlar la externalidad
vertical producto de la doble marginalizacin y controlar la externalidad horizontal derivada de la
cualidad de bien pblico del esfuerzo de venta.

159

6.6 Poder de Compra

En las secciones anteriores hemos asumido que todo el poder de negociador estaba en el
productor. De este modo, el productor impona los trminos del contrato vertical a los
distribuidores que deseaban vender su bien o servicio en el mercado minorista.
En la presente seccin analizaremos las relaciones verticales en un contexto en que el poder
negociador est repartido entre el productor y el o los distribuidores. Este puede ser el caso de un
producto de marca reconocida, que se vende al pblico final a travs de grandes cadenas como
supermercados o multi-tiendas. Estas ltimas, por su volumen de venta, pueden negociar en
trminos simtricos con los productores.
Comenzaremos con el caso ms simple en donde hay un productor y un distribuidor, quienes
transan a travs de un precio mayorista simple w. Asumiremos que el costo marginal tanto de
produccin es c y el de distribucin es cero. La demanda por el producto final es: (
) =
.
La secuencia de acciones es la siguiente: En T = 1, ambas partes negocian el precio mayorista w,
luego en T = 2, el distribuidor fija el precio minorista P, dado w.
El distribuidor al maximizar sus beneficios escoger el precio minorista:
=

2=
.

Luego los

beneficios de cada parte en funcin de w sern:



Productor:  = ( )!
()$ = ( )( )



Distribuidor: = (
() )!
()$ = ( )

(6.7)
(6.8)

En el grfico 6.4 se muestran los beneficios de ambas firmas en funcin del precio mayorista
acordado. Segn se observa, el beneficio del productor es creciente en w hasta un cierto valor,
que denominamos  luego del cual se torna decreciente. Los beneficios del distribuidor, por su
parte, son siempre decrecientes en w.

160

Grfico 6.4

En un escenario de negociacin entre productor y distribuidor, el precio mayorista se hallar en el

siguiente intervalo:      . Obviamente el productor no vender a un precio menor a su

costo marginal. Tampoco es conveniente un w mayor a  puesto que ambas partes estarn mejor
reduciendo el precio mayorista.
Existen dos casos extremos en cuanto al poder de negociacin. Si todo el poder reside en el
productor, ste escoger    , que es el precio mayorista que maximiza sus beneficios. El
distribuidor, aplicar un margen sobre dicho precio, producindose el fenmeno ya analizado de la
doble marginalizacin.
Si el distribuidor tiene todo el poder negociador, l fijar el menor precio mayorista posible:
  . El productor no obtendr beneficio alguno y el distribuidor fijar el precio monoplico de
la estructura verticalmente integrada. Ntese que el consumidor final est mejor cuando todo el
poder negociador est en el distribuidor, puesto que el precio percibido por ellos ser menor. A
diferencia del caso en que el productor fija el precio mayorista, cuando el poder est en el
distribuidor no hay doble marginalizacin. Al ser la misma empresa la que fija los mrgenes, ella
internaliza todos los efectos y por lo tanto no se producen las ineficiencias propias de la doble
marginalizacin.
El valor de  que se logre producto de la negociacin entre ambas partes se puede obtener a
partir del modelo de Nash Bargaining. Bajo este mtodo, las empresas escogen el precio

161

mayorista que maximiza una funcin que es igual al producto de los excedentes de ambas partes
por llegar a un acuerdo. Si bien tanto al productor como al distribuidor les conviene lograr un
acuerdo sobre el precio mayorista w, la pregunta relevante es cmo se reparten dicho excedente
entre ambas.
El valor de acuerdo de  ser aquel que maximice la siguiente funcin objetivo:

Yg 
(w)

 (w)


Donde
(w) y (w) son los beneficios del productor y distribuidor segn lo expresado en las

ecuaciones 6.7 y 6.8, los que dependern del precio mayorista acordado.

y
por su parte,

son las utilidades de reserva del productor y distribuidor respectivamente. Se definen como los
beneficios que obtiene cada parte en caso de no llegar a un acuerdo. Esto depender las
alternativas que las empresas posean si no transan entre ellas. Por ejemplo, si el productor tiene
algn otro canal de venta de sus productos o el distribuidor cuenta con productos alternativos
para ofrecer.
Del resultado de la maximizacin de la ecuacin 6.9 se obtiene:

 +
(w) (w)
=0
(w)
(w)

Lo que equivale a:
T
,()Q () 
+ Q,() + ( ),()TQ () T = 0

O bien:

 () 
()

= 1 +


,()
,

Si definimos el margen mayorista como: f =   y la elasticidad de la cantidad respecto al

margen mayorista como h =

h \/
/ \h

, la relacin anterior queda:

 () 
()

= 1 + h 

162

(6.10)

Ntese que h 0, debido a que a la cantidad transada decrece con el margen mayorista f. Se
tiene entonces que mientras ms sensible sea la cantidad vendida respecto al margen mayorista,
menor ser la parte del excedente total que se lleve el productor. La elasticidad h representa de
alguna forma el impacto de la doble marginalizacin en los beneficios del productor. Mientras ms
sensible es la demanda al precio final y por ende al margen o precio mayorista, ms dao causa la
doble marginalizacin al productor.
Respecto al rol que juega la utilidad de reserva, se observa que sta incide en forma positiva en los
beneficios de la parte respectiva y negativamente en los beneficios de la parte con quien se
negocia. Si el distribuidor puede, por ejemplo, vender otras marcas en caso de no llegar a acuerdo
con el productor, entonces este ltimo tendr que aceptar un menor precio mayorista en la
negociacin. Las marcas propias desarrolladas por los supermercados cumplen este rol de mejorar
la posicin negociadora del distribuidor vis a vis el productor de marcas conocidas. Si bien, la
marca propia no es equivalente a la marca conocida para la totalidad de los consumidores, ella
juega un rol de hacer menos dependiente al supermercado de los productos de marca. De este
modo, supermercado logra un menor precio mayorista, al negociar con el productor.
En la seccin anterior vimos que el uso de precios recomendados en la venta minorista (RPM)
permita eliminar la doble marginalizacin propia de la relacin vertical. Cuando el poder
negociador est repartido entre ambas partes, el fijar el precio minorista es igualmente til pues
permite maximizar el beneficio conjunto a extraer de la venta final. Es decir ambas partes ganan
incrementando el tamao de la renta a repartir.
Antes de negociar el precio mayorista, las partes pueden primero acordar el precio minorista.
Ntese que el precio ptimo minorista no depende de  sino que del costo de produccin  y de
los parmetros de demanda. Se tiene que el precio minorista acordado ser el que se obtiene de
maximizar el beneficio conjunto de las partes, esto es:

=

+
2

Una vez que se acuerda el precio
, la cantidad total a vender en el mercado queda fija. Por lo
tanto, lo que suceda en el mercado aguas abajo en trminos de cantidad y precio- no va a
depender del resultado de la negociacin entre las partes sobre .

163

Aplicando la solucin Nash-Bargaining al caso en que se acord el precio minorista se obtiene:

T
,Q  
+ ,Q  T = 0

Lo que conduce a:
  


= 1

(6.11)

La diferencia con la ecuacin (6.10) es que el trmino que representa la elasticidad h desaparece,
pues la cantidad finalmente vendida en el mercado no es dependiente del precio o margen
mayorista. As, el beneficio por sobre las respectivas utilidades de reserva, se reparte entre parte
iguales entre productor y distribuidor.
Si ambas utilidades de reserva son nulas, el resultado de la negociacin se puede expresar como:
 


= 1

Q T,

=1
Q
T,


Lo que se reduce a:

=1



(6.9)

Es decir, las partes negocian qu fraccin del margen total
 se lleva cada uno. Cuando el
poder negociador est igualmente repartido entre productor y distribuidor, cada uno obtiene la
mitad del margen total, tal como lo muestra la ecuacin (6.9). Desarrollando, se obtiene que el
precio mayorista que resulta de la negociacin, cuando se aplica RPM es:
 =

+ 3
4

(6.10)

164

6.7 Contratos secretos entre productores y distribuidores

Supongamos un escenario donde un productor M negocia con dos distribuidores D1 y D2 quienes a

su vez venden su producto en el mercado minorista. El costo unitario de producir el bien es c, la
demanda final del producto es 
 
.. Los distribuidores por su parte compiten a la
Cournot en el mercado final. La relacin
relacin entre el productor y los distribuidores es a travs de
contratos del tipo tarifa en dos partes  , , .. La secuencia de acciones es la siguiente:
T = 1. M ofrece contratos  , ,  a D1 y 
, ,
 a D2
T = 2. Cada distribuidor acepta o rechaza su contrato, observando ambos contratos.
T = 3. Dados los contratos aceptados en T =2, los distribuidores ofrecen cantidades en el mercado
minorista.

Resolviendo por induccin hacia atrs, en T = 3. Los distribuidores ofrecen q y q respectivamente,

de lo cual obtienen beneficios brutos iguales :  
,   , ,# ,
 .
En T =2, los distribuidores aceptarn o rechazarn el contrato si y solo si los deja con utilidad al
menos igual a cero. Es decir, la tarifa fija debe cumplir con:   = 0     ,  ,# , .
Ntese que la mxima tarifa fija que acepta el distribuidor i depende de la cantidad que ofrece al
165

distribuidor j. A mayor cantidad ofrecida al rival, menor ser el precio en el mercado minorista y
por lo tanto menos beneficios podr obtener el distribuidor. Esta es una ilustracin de un contrato
con externalidades entre distribuidores. El contrato ofrecido a mi rival, afecta el contrato que yo
estoy dispuesto a aceptar.
En T =1, el productor M debe escoger las cantidades que maximizan sus beneficios:
 =  +
(, + ,
) = (  , ,
)(, + ,
)
Como , + ,
= . El problema de maximizacin del productor, equivale al de un monopolista
que vende directamente en el mercado final. De este modo, el productor desear que se venda la
cantidad monoplica  =
monoplico:
 =

23>
en

el mercado final, y por ende el precio minorista sea el

2=>
.

Una forma de implementar tal resultado, es a travs de contratos simtricos, donde a cada
distribuidor le vende la mitad de la cantidad monoplica: , = ,
=
igual a la mitad de la renta monoplica, esto es:  =
=

(23>)]

23>
,

y les cobra una tarifa fija

Contratos secretos.
Supongamos ahora que los contratos no son pblicos. Cada distribuidor solo conoce el contrato
que le ofrecen a l y no el acordado por el proveedor con el otro distribuidor. En trminos de
nuestra secuencia de acciones, en T = 2, cada distribuidor acepta o rechaza el que contrato que le
ofrecen a l, sin saber el contrato ofrecido por M a su rival.
La privacidad de contratos abre espacio a que existan cambios bilaterales secretos de contratos
entre el productor y un distribuidor. Por ejemplo, M puede ofrecerle a D1 un contrato de mayor
cantidad q1, a cambio de cobrarle una mayor tarifa fija T1. Si D2 no anticipa que el contrato de M
con D1 se renegociar, entonces l ser perjudicado.
Para ilustrar esta situacin, supongamos que A = 24 y c = 0. El contrato simtrico ofrecido a ambos
distribuidores, que maximiza el beneficio del productor es: (, ,) = (72,6).

166

Si los contratos son privados, M podra ofrecerle a D1 un nuevo contrato en donde la cantidad
ofrecida , es aquella que maximiza el beneficio de D1 dado que D2 vender 6 unidades en el
mercado. Es decir: , = YfYg , ,
),  = YfYg(18 , ,  , = 9. La
nueva tarifa fija cobrada a D1, corresponder al beneficio que obtiene D1 por vender 9 unidades en
el mercado, dado que D2 vendi 6, es decir:  = 81.
Podemos notar que con este contrato oportunista, facilitado con la privacidad de los mismos,
permite a M incrementar sus beneficios en 81-72 = $9. El supuesto detrs de este resultado es que
el distribuidor D2 no piensa estratgicamente y por lo tanto no asume que puede ser vctima de tal
renegociacin secreta entre M y D1. Para obtener cuales seran los contratos en una situacin de
equilibrio bajo posibilidad de renegociacin secreta, sigamos un procedimiento iterativo:
Si D2 anticipa que ser vctima de tal renegociacin entre M y D1, no aceptar el contrato inicial
(
, ,
) = (81,6), puesto que le dar beneficios negativos. El mejor contrato que puede ofrecer M
a D2, ser aquel que maximice sus beneficios conjuntos, de M ms D2, dado que , = 9. La
cantidad ptima es: ,
= YfYg(15 ,
),
 ,
= 7,5 y la tarifa fija en consecuencia es:

= 56,25.
Luego D1 tambin anticipar el nuevo contrato entre M y D2, y buscar un nuevo contrato. Dada la
cantidad acordada ,
con D2, la cantidad ptima del contrato con D1 ser: , (,
) =

23/]

, la cual

se obtiene de maximizar los beneficios , donde:  = ( , ,

), . De modo
equivalente, la cantidad ptima ,
dado , es : ,
(, ) =

23/R
.

Como se observa, las cantidades

optimas equivalen a las funciones de reaccin de dos firmas que compiten a la Cournot. De este
modo, la cantidades de equilibrio de contratos secretos, seran aquellas que resuelven ambas
ecuaciones anteriores. Dichas cantidades son , = ,
=

= 8, que equivalen a las del equilibrio

Nash- Cournot. La tarifa fija cobrada a cada distribuidor es:  =

= 64, por lo que el beneficio
total que obtiene el productor es:  +
= 128.
Ntese que cuando los contratos son pblicos, el productor logra la renta monoplica, que igual a
$ 144, a travs de los contratos simtricos (, ,) = (72,6) con ambos distribuidores. Sin embargo
cuando los contratos son privados, tales contratos ptimos para el productor no son crebles
puesto que existirn incentivos a que se produzcan renegociaciones bilaterales. La caracterstica

167

secreta de los contratos, impide que cada distribuidor verifique que no se est ofreciendo a su
rival un contrato con mayor cantidad.

168