Caribbean International University

MBA en Mercadeo
Materia: Gerencia de Mercadeo

SEGMENTACION, PERFILES DE CONSUMIDOR Y EJEMPLO DEL PERFIL DE

LA CONSUMIDORA DEL DETERGENTE ARIEL DE PROCTER & GAMBLE

Autor:
Alvaro Nieves

Curazao, Junio de 2015

C.I.: 13.355.714

Segmentacin de Mercados
La segmentacin de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes
ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Esto no est
arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de
mercado est hecho de subgrupos llamados segmentos.
El proceso de segmentacin de los mercados consiste en dividir el mercado total en una
serie de submercados (segmentos de mercado). Este proceso:
1.- Se ocupa de establecer los criterios, que dentro de las diferentes alternativas
disponibles, se utilizaran para la segmentacin.
2.- Elegir los segmentos especficos (o un nico segmento) que se correspondan con
esos criterios.
3.- Determinar el nivel apropiado de servicios para esos segmentos.
Se utilizan tres parmetros o baremos bsicos para seleccionar los segmentos objetivos
y con el fin de ser operativos los segmentos de mercado deben ser:
- Accesibles: debe ser posible comunicarse con el segmento con un mnimo de traslado
con otros segmentos y deben existir canales de distribucin que permitan llegar al
segmento seleccionado.
- Medibles: Debe ser posible medir o estimar el tamao del segmento, as como
cuantificar el impacto que podran tener en el segmento las diferentes estrategias de la
mezcla de marketing.
- Tamao: El segmento debe tener un tamao suficientemente grande como para que
valga la pena, desde el punto de vista financiero poder operar en l.
Son utilizados siete grandes bases (o conjunto de criterios para la segmentacin de los
mercados:
1.- Geogrfica: se usa cuando los clientes o consumidores muestran diferencias en
funcin del lugar en el que estn localizados.
2.- Demogrfica y socioeconmica: Basados en una amplia gama de factores que
incluyen edad, sexo, tamao de la familia, educacin, clase social, origen tnico, ayuda
a determinar el perfil de las personas que compran productos o servicios de la empresa.}

3.- Psicogrfica: implica un anlisis de las caractersticas del estilo de vida, las actitudes
y la personalidad y hasta pueden ser clasificados en diez o quince grupos.
4.- En funcin a los beneficios: Agrupar a los clientes y consumidores de acuerdo con
los beneficios que procuran en un producto. Ej. En la venta de coches los compradores
se agrupan por diferentes beneficios ahorro de gasolina, espacio, seguridad, fiabilidad,
prestigio etc.
5.- Niveles de lealtad: Identificando la lealtad relativa que muestran los clientes, Los
muy leales, moderadamente leales y poco o nada leales.
6.- Ocasin de uso: Los clientes o consumidores pueden variar sus niveles y hbitos de
uso de un producto o marca dependiendo de la situacin u ocasin en que se consume
o utiliza.
7.- En funcin del servicio: Como los clientes o consumidores responden a diferentes
ofertas de servicio.
En este apartado se deben considerar los siguientes aspectos:
- Podramos identificar a los clientes por los requerimientos de los servicios que
solicitan?
- Podramos diferenciar nuestra oferta de servicio?
- Requieren todos los productos el mismo nivel de servicio?
Cuando se realiza una revisin de cualquier mercado, la nocin de un mercado nico
para un producto determinado tiene una utilidad muy limitada.
Todos los mercados estn integrados por segmentos de mercado, incluso cuando los
productos comercializados son idnticos fsicamente deberamos considerar la oferta
de forma global como se diferencia de la oferta competitiva.
A la hora de disear una buena estrategia de segmentacin debes tomar en cuenta los
siguientes aspectos:
- Necesidad de una base de datos.
- Mtodos para alimentar y analizar la base de datos.
- Identificar el 20/80 de los clientes ms rentables.
- Identificacin de las necesidades homogneas.

Perfil del consumidor

Un perfil del consumidor es el conjunto de caractersticas que, con base en el

anlisis de las variables de un mercado, describe al cliente meta. Ejemplo:
El comprador de telfonos mviles inteligentes de alta gama en Pelotillehue es
de sexo masculino, soltero, sin hijos, tiene una edad media de 26 aos, cuenta
con una educacin universitaria promedio de 3 aos, altos ingresos econmicos,
su carrera profesional es su prioridad, practica ejercicio al menos 3 veces por
semana, est conectado de forma permanente con sus amigos y familiares en
redes sociales, percibe su telfono como una herramienta que le da estatus y lo
emplea como una forma de expresar que es una persona moderna, conectada
con la tecnologa y que est a la vanguardia de los movimientos sociales
actuales.
El perfil del consumidor es una herramienta que, entre otras, le permite a la
empresa: Conocer y entender a sus clientes, ofrecerles los productos y servicios
que en realidad demandan, desarrollar estrategias de venta enfocadas en las
caractersticas definidas en el perfil, establecer los canales a travs de los cuales
podr contactar a los clientes potenciales e identificar ms efectivamente a sus
competidores.
Algunas de las caractersticas del perfil del consumidor, que se deben determinar
a travs de la investigacin del consumidor y el anlisis de compra, son:
Caractersticas demogrficas. La gente puede ser descrita en funcin de sus
caractersticas fsicas (edad, sexo, etc), de sus caractersticas sociales (estado
civil, clase social, etc), o de sus caractersticas econmicas (ingresos,
educacin, empleo, etc).
Estilo de vida. Se refiere a la pauta general de vida de una persona, incluida la
forma en que invierte su tiempo, energa y dinero.
Motivaciones. Es el propsito que tiene un cliente al adquirir un producto o
servicio. Tales motivos son: fisiolgicos, de seguridad, de pertenencia, de
autoestima y de realizacin personal.
Personalidad. Tendencias perdurables de reaccin de un individuo.
Valores. Son el resultado de la interaccin del consumidor con el medio en el
que ha vivido. Son sentimientos muy importantes sobre cun bueno o malo es
realizar una actividad o alcanzar un objetivo.
Creencias y actitudes. Gracias a experiencias propias o ajenas el individuo
desarrollar opiniones o juicios que considera verdaderos, a los cuales se les

denomina creencias. Las actitudes son sentimientos de agrado o desagrado

hacia algo.
Percepcin. Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y recuerda
informacin del medio. Es una de las razones por las cuales las personas
reaccionan de manera diferente ante un estmulo.
Aprendizaje. Se refiere a los cambios que se producen, a travs de la
experiencia, en lo que los consumidores creen, sus actitudes y conductas. Los
consumidores pueden aprender de tres formas: recompensados por la
experiencia, por asociacin repetida y por discernimiento.
Perfil de consumidor de detergente Ariel de P&G
La compradora de Ariel es mujer, entre los 35 y los 59 aos de edad, casada, de
clase social media, media alta o alta. (Estratos Socioeconmicos A, B y C) con
ingresos superiores a 3 salarios mnimos en la
familia, profesional, muy activa y leal a las
marcas, criada por una madre ordenada y
pulcra a la que quiere hacer sentir orgullosa,
quiere aprovechar el tiempo para disfrutar de
su carrera y su familia, le preocupa mucho su
estado fsico y su apariencia, as como la
apariencia de su familia, especialmente de sus
hijos y su esposo, a los que quiere ver siempre
impecables, por que la hacen ver mejor, le
importa lo que la sociedad y sus amigos
piensan sobre ella y su familia, quiere tener la
ropa perfectamente blanca pero no quiere
dedicar ms tiempo al lavado del necesario, no quiere utilizar complementos de
lavado como cloro o blanqueador, no le importa pagar un poco ms si esto le
permite que toda su ropa este perfecta y muy rpidamente para poder dedicar
tiempo a su familia y su carrera.

Referencias
www.intranet.pg.com
http://www.utel.edu.mx/blog/10-consejos-para/perfil-del-consumidor/
http://ciclog.blogspot.com/2011/09/los-siete-criterios-para-segmentar-el.html
http://www.gestiopolis.com/que-es-un-perfil-del-consumidor/