ESCUELA POLITCNICA DEL EJRCITO

Empresa Agua Fina

Avance del Proyecto de Mercadotecnia

Profesor: Ing. Eddy Castillo

Fecha de entrega: 2010 12 08

Integrantes:

Carolina Aruz
Diana Zambrano
Marcela Meja
Paola Tello
Paula lvarez

CAPITULO 5

MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS

CONSUMIDORES
Modelo de comportamiento de los consumidores.
Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los das. Es por
eso que la mayora de las empresas investigan las decisiones de compra de los
consumidores con gran detalle, con la finalidad de responder las preguntas
acerca de qu compran los consumidores, dnde, cmo y cunto compran, en
qu cantidad, cundo y por qu lo hacen. Sin embargo conocer estos porqus
del comportamiento de consumidor no es sencillo; a menudo las respuestas
estn ocultas en las profundidades del cerebro del consumidor.

Producto
Precio
Plaza
Promocin

Estmulos
de
Marketing y
de otro tipo

Econmico
Tecnolgicos
Polticos
Cultural

Proceso de
Decisin de
Com
pra
Compra

Caja
Negra del
Com
prado
Comprado
r

Caractersti
cas que
afectan la
conducta
del
consum
idor
consumidor

Escoger
Producto
Escoger
Marca
Escoger
Distribuidor

Respuesta
del
Comprador

Momento de
Compra
Cantidad de
Compra

La

pregunta

central

de

los

mercadlogos

es:

Cmo

responden

los

consumidores a diversas campaas de marketing que utiliza la empresa? El

punto de inicio es el modelo de estmulo- respuesta de comportamiento de
consumidor, la cual expone que los elementos del Marketing y otros estmulos
entran en la caja negra del consumidor y producen ciertas respuestas; como lo
explica el mapa anterior.
El mercadlogo desea comprender la forma en que los estmulos se convierten
en respuestas dentro de la caja negra del consumidor, la cual incluye dos
partes. En primer lugar, las caractersticas del comprador afectan la manera en
que percibe los estmulos y reacciona ante ellos. En segundo lugar, el proceso
de decisin mismo del comprador influye en su comportamiento.
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
Culturales

Sociales

Cultura

Grupos de
referencia

Subcultura

Fam ilia

Clase
Social

Roles y
estatus

Personales

Psicologicos

Edad y
etapa en el
ciclo de
vida

M otivacion

Ocupacion
Situacion
econom ica
Estilo de
vida

Percepcion

Com prador
Comprador

Aprendizaje
Creencias y
actitudes

Personalida
dy
autoconcep
to

Caractersticas que afectan el comportamiento del consumidor.

Las compras del consumidor reciben la influencia de las caractersticas
culturales, sociales, personales y psicolgicas. Es por eso que los mercadlogos
deben tomar estos factores en cuenta.
1. Factores Culturales: es la causa ms bsica de los deseos y la
conducta de una persona; estn en este grupo los valores y percepciones.

Agua Fina, con su producto, se basa en la creencia cultural que est en

vigor en estos momentos de preferir los productos nacionales para el
desarrollo de nuestro pas y como se ofrece un producto indispensable
para el ser humano este est involucrado en la subcultura y en las clases
sociales puesto a que todos consumen agua.
Subcultura: Grupo de personas que comparten sistemas de

valores basados en experiencia y situaciones comunes de su vida.

Clase social: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas
de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y

conductas similares.
2. Factores Sociales: El comportamiento de un consumidor tambin recibe
la influencia de factores sociales como sus pequeos grupos, su familia y
sus roles sociales y estatus.
Grupos: Dos o ms personas que interactan para alcanzar
metas individuales y colectivas.
Grupos de Pertenencia: ejercen influencia directa y a los

que un individuo pertenece.

Grupos de Referencia: funcionan como puntos directos o
indirectos de comparacin o referencia en la formacin de

las actitudes o conducta de una persona.

Familia: es la organizacin de consumo mas importante de la
sociedad, los mercadlogos se interesan en los roles e influencia
de:
Conyugues e hijos: varia mucho de acuerdo con la

categora del producto y con la fase del proceso de compra.

Influyente, comprador y usuario.
Roles y Estatus: un rol consiste en las actividades que se espera
que realice la persona, conforme a la gente que la rodea; cada rol
implica un estatus que refleja la estima general que le asigna la
sociedad.

Con respecto a los factores sociales debemos reconocer que el ahorro es

una de las caractersticas bsicas en la sociedad Ecuatoriana, cada
centavo cuenta, una vez ms la atencin al

cliente y los precios son

parte vital para llegar a todos los segmentos del mercado, alrededor del
sector de las casas contamos con estas caractersticas por lo que somos
bastante atractivos para el cliente.

3. Factores Personales: las decisiones de los consumidores tambin se

ven afectadas por:
Edad y Etapa del ciclo de vida: los mercadlogos definen con
frecuencia sus mercados metas en trminos de la etapa en el ciclo
de vida, y desarrollan productos y los

planes de marketing

adecuados para cada etapa.

Ocupacin: los mercadlogos buscan identificar a los grupos
ocupacionales que tienen un inters por encima del promedio en

sus productos y servicios.

Situacin Econmica:

los

mercadlogos

de

bienes

que

dependen de los ingresos observan las tendencias en los ingresos,

el ahorro y las tasas de inters personales.

Estilo de vida: es el patrn de vida de un individuo, expresado

en trminos de sus actividades, intereses y opiniones

Personalidad
y
Autoconcepto:
personalidad

son

las

caractersticas psicolgicas distintivas de una persona, que dan

pie a respuestas relativamente consistentes y duraderas a su
propio entorno. Es til para analizar el comportamiento del
consumidor con respecto a ciertos productos y marcas elegidas.
Una vez que conocemos todo el factor personal y sus componentes
debemos reconocer que la empresa Agua fina trata de satisfacer los
requerimientos de los clientes debido a que cada persona requerir un
producto distinto que satisfaga una misma necesidad por su personalidad
nica.
4. Factores

Psicolgicos:

las

elecciones

de

un

individuo

tambin

dependen de cuatro factores psicolgicos fundamentales:

Motivacin: una persona tiene muchas necesidades en un
momento

especfico,

algunas

son

biolgicas

otras

son

psicolgicas. Una necesidad se convierte en un motivo o impulso

cuando se activa a un nivel de intensidad suficiente. Motivo es la
necesidad lo bastante apremiante para hacer que la persona
busque satisfacerla.
Teora Jerarqua de las necesidades segn Abraham Maslow

N
E
NE
C
E
CE
SID
SID
A
D
AD
E
S
ES
D
E
DE
A
U
AU
TO
TO
R
E
RE
A
LI A D E S
ALI
N
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ID
NECESIDADES
A IM A
ZA
D
E ESTIMA
EZ
ST
DE
C
I
CI
N
N
N
E C E S IDA D E S SOCIALES
SO C IA LE S
NECESIDADES

N
E C E S IDA D E S DE
DE S
E G U R ID A D
NECESIDADES
SEGURIDAD

N
E C E S IDA D E S FIS
IO LO G IC A S
NECESIDADES
FISIOLOGICAS

Abraham Maslow intent explicar porque los seres humanos se sienten

impulsados por necesidades particulares en un momento especfico.
De acuerdo con la teora jerarqua de las necesidades segn Maslow la empresa
Agua fina pertenece al grupo ms grande, se encuentra dentro de la base de la
pirmide que son las Necesidades Fisiolgicas ya que con el agua se satisface la
sed.

Percepcin: Es el proceso mediante el cual los seres humanos

seleccionan, organizan e interpretan informacin para formarse

una imagen inteligible del mundo.

Aprendizaje: cuando la gente acta aprende. El aprendizaje
seala cambios en la conducta del individuo originados por la
experiencia, este aprendizaje ocurre a travs de la interaccin de

impulsos, estmulos, indicios, respuestas y reforzamiento.

Creencias y Actitudes: cuando la gente hace algo y aprende
algo, adquiere creencias y actitudes, las cuales a la vez, afectan
su comportamiento de compra. Una creencia es la idea descriptiva
que una persona tiene acerca de algo.los mercadlogos estn
interesados en las creencias de las personas acerca de productos
y servicios especficos, ya que tales creencias forman imgenes

de productos y marcas que influyen en su comportamiento de

compra.
Una actitud describe evaluaciones, sentimientos y tendencias
consistentemente favorables o desfavorables de una persona
hacia un objeto o idea. Las actitudes ponen a la gente en un
estado mental de agrado o desagrado hacia las cosas, es decir,
para acercarse o alejarse de ellas.
TIPOS DE COMPORTAMIENTO EN LA DECISIN DE COMPRA

Alta ParticipacinBaja Participacin

Diferencias significativas
entre marcas
Comportamien
to de compra
complejo

Comportamien
to de compra
que busca la
variedad

Escasas diferencias entre las marcas

Comportamien
to de compra
que reduce la
disonancia

Comportamien
to de compra
habitual

El
comportamiento de compra difiere mucho segn el producto de que se trate,
nuestro caso es ofrecer Agua Embotellada.
Aplicando los diferentes tipos de comportamiento en la decisin de compra
podemos decir que Agua Fina se encuentra en el Comportamiento de
compra que busca variedad, porque es una situacin caracterizada por la
baja participacin, pero donde se percibe diferencias importantes entre las
marcas. En tales casos, los consumidores suelen realizar muchos cambios de
marca.
Al comprar agua embotellada un consumidor podra tener ciertas creencias,
elegir una marca sin demasiada evaluacin, y luego revaluar esa marca durante
el consumo. Sin embargo el consumidor podra escoger otra marca ya sea por

aburrimiento o simplemente por probar algo diferente. Aqu el cambio de

marcas ocurre por la bsqueda la variedad ms que por insatisfaccin.
En este caso como sabemos la Empresa Agua Fina recin esta entrando al
mercado, por lo que esta debera fomentar la bsqueda de variedad ofreciendo
precios mas bajos, ventas especiales, cupones, muestras gratuitas y publicidad
que presente razones para probar algo nuevo.
PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Reconocimient
o de
Necesidades

Bsqueda de
Informacin

Evaluacin de
Alternativas

Decisin de
Compra

Comportamien
to posterior a
la Compra

1. Una primera etapa:

Reconocimiento de Necesidades
Primera etapa del proceso de decisin del comprador, en la cual este reconoce
un problema o una necesidad, puede originarse por estmulos internos cuando
una de las necesidades normales del individuo (hambre, sed...etc.).
Estoy cansado de tanto jugar, ha sido un partido muy duro. Debera relajarme
tomando Agua.
2. Una segunda etapa
Bsqueda de Informacin
Etapa del proceso de decisin del comprador, en la cual estimula al consumidor
para que busque ms informacin, podra ser que el consumidor solo preste
ms atencin a lo que tiene como necesidad.
Los consumidores obtienen informacin de muchas fuentes:

Fuentes Personales

Fuentes Comerciales

Fuentes Pblicas

Fuentes Empricas

La influencia relativa de dichas fuentes de informacin varia de acuerdo con el

producto y con el comprador.

Agua Fina debe disear su mezcla de marketing para que los prospectos estn
conscientes y conozcan acerca de su marca.
Como no es una marca conocida, puede empezar a darse a conocer por fuentes
personales (amigos, familiares, personas que conocen dicha marca), y hacer
publicidad y dar ms informacin acerca de la empresa.
3. Una tercera etapa
Evaluacin de alternativas
Etapa del proceso de decisin del comprador donde el consumidor utiliza
informacin para evaluar marcas alternativas entre el conjunto de opciones.

Muchas veces no hay evaluacin

profunda de las diversas marcas
alternativas del mercado. Se elige

la

marca que est ms al alcance en el momento en que se quiere tomar.

Agua Fina tiene que competir en el mercado con marcas que ya estn bien
posicionadas, y muchos compradores al momento de elegir un agua no analiza
mucho la informacin sino que por impulso y por saciar la necesidad compran
las diferentes marcas, y si agua fina se hace conocer un poco mas y tener mas
mercado, el consumidor va a elegir Agua Fina.
4. Una cuarta etapa
Decisin de Compra
En la etapa de evaluacin, el consumidor califica las marcas y determina sus
intenciones de compra. Por lo general, su decisin de compra ser adquirir la

marca preferida, aunque las referencias e incluso las intenciones de compra no

siempre originan una decisin de compra real.
5. Una quinta etapa
Comportamiento posterior a la Compra
Etapa del proceso de decisin del comprador en la cual los consumidores
realizan acciones adicionales despus de la compra, con base en su satisfaccin
o insatisfaccin. Siempre que compren Agua Fina les garantizamos que
quedaran satisfechos.
Desempeo
Percibido
del
Producto

Cliente
Satisfech
o

Cliente
Insatisfecho

CAPITULO 6
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS
NUESTRO MERCADO DE NEGOCIOS
PROVEEDORES:

PROVEEDOR

EMPRESA

FILTROS
DESCARTABLES
BOTELLAS Y GALONES
BOTELLONES
ETIQUETAS
AUTOADHESIVAS
CAPUCHONES
PLASTICOS

IDIOMA
CORP. NOW
EMPASQPLAST
DILTONY S.ADITONY
S.A
MATERPACKING S.A
PLASTITERM

SUBMINISTRADOS

Danec
ENKADO
R

Escuela
Politcni
ca del
Ejrcito

Colegio
Galileo
Galilei

sumnistrados
CARACTERSTICAS:

UBICADOS GEOGRAFICAMENTE
Capelo/ San Pedro

El Colibr

El Triangulo

Monumento Rumiahui

Parque Turismo

San Rafael

Selva Alegre

29%

12%
9%
11%

9%
11% 19%

Fuente: Empresa Agua Fina

Anlisis:
En el siguiente grfico se puede observar que dentro del Cantn Rumiahui. Hay
sectores que tienen ms demanda de nuestro producto. En Selva Alegre est
ubicado el Botelln express Agua Fina por ello se puede observar que en ese
sector hay una mayor demanda por parte de nuestros clientes.

Deberamos

buscar ms intermediarios como son las tiendas o ms botellones express para

as incrementar el nivel de ventas.

Demanda y fluctuante

Anlisis: El 44.3% corresponde al consumo de la industria manufacturera del

sector alimentos y bebidas, realizando el desglose de los componentes del sector
nos enfocamos a la produccin de bebidas que tiene una participacin 9.9% del
total de la industria que es un nivel considerable de participacin.
AGUA FINA debe aprovechar esta participacin en el mercado el 9.9% representa
para la empresa grandes

oportunidades que incentivaran el desarrollo

productivo de la empresa.

TIPO DE UNIDAD DE COMPRA:

Compradores

Porcentaje de Participacin de Clientes de Agua Fina

Domicilio

Tiendas

Danec

Enkador

Escuela Politcnica del Ejrcito

Colegio Galieo Galilei

9%
15%

38%

12%
16%

10%

Fuente: Empresa Agua Fina

Anlisis: En el siguiente grfico se puede observar cmo estn distribuidos los
clientes actuales de la empresa. Existe una concentracin de ventas en las que
se realizan a domicilio las cuales representan el 38%del total de ventas de la
empresa, esto demuestra que nuestro producto que ms se vende son los
botellones de 20l y las botellitas de 500ml ya que este producto tambin se
vende en tiendas, en empresas y en colegios. Deberamos en futuro buscar ms
colegios o institutos en el Valle de los Chillos ya que ellos realizan pedidos en
gran cantidad.

Labor profesional

TIPO DE DECISIONES Y EL PROCESO DE DECISIN:

Decisiones
mas
Complejas
SELECCIN DE
PROVEEDORES
CONDICIONES

Proceso
Formalizado
CONTRATOS A
LARGO O
CORTO PLAZO
CLAUSULAS

Relaciones

FIDELIDAD
PREFERENCIA
NECESIDADES

CONDUCTA DEL COMPRADOR DE NEGOCIOS

Producto
Precio
Plaza
Promocin

Estmulos de
marketing y de
otro tipo

Econmicos
Tecnolgicos
Polticos
Culturales

Influencias de la
organizacin

La organizacin
compradora
Centro de compras
Proceso de decisin
de compras

Influencias
interpersonales e
individuales

Respuesta del
comprador

Condiciones y
tiempo de entrega
Condiciones de
servicio
Pago

Seleccin de
producto o servicio
Seleccin proveedor
Cantidad de pedido

Producto: Agua

Precio: Estndar del mercado

Plaza: Cantn Rumiahui

Promocin: Recomendaciones familiares

MACROAMBIENTE
ECONOMICO
ANLISIS PRODUCTO INTERNO BRUTO
La variacin del Producto Interno Bruto del Pas durante los ltimos 7 ha tenido
las siguientes variaciones:
PIB DEL SECTOR MANUFACTURERO

En el perodo el PIB presenta un prolongado crecimiento pero a partir de finales

del

2008 el escenario cambio, en el 2009 sufri un decrecimiento que se

mantiene retardando as el proceso de produccin y desarrollo del Ecuador.

ANSIS INFLACIN

Al ser un aumento persistente y sostenido del nivel general de precios a travs

del tiempo, analizaremos la variacin de la inflacin durante los ltimos 6 aos,
se ve expresada en porcentaje.

AO VALOR
2005 2,12%
2006 3,30%
2007 3,42%
2008 8,83%
2009 3.82%
2010 3,44%

Fuente:

Banco

Central

del

Ecuador,

Revista

Lideres
El suceso trascendental que ha ayudado a la estabilizacin de la inflacin fue la
dolarizacin que se dio en el ao de 1999 el Ecuador se ha dado un proceso
paulatino para la disminucin de la inflacin, alcanzando para septiembre de
2010 un 0.26%.
El porcentaje de inflacin est bajando en comparacin entre los aos 2008 y
2009, ya que ha existido una disminucin de 0,38%, a pesar del nivel bajo de
disminucin esto favorece a la empresa ya que puede mantener sus costos de
produccin, brindando as a los clientes nuestros productos y servicio con precio
accesible.

TECNOLOGICOS: Agua Fina necesita maquinaria avanzada para el proceso de

purificacin del agua ya que este consiste en tratar el agua con una serie de
procesos fsicos qumicos con la finalidad de darle un valor agregado de
purificacin y buscar un equilibrio de los componentes qumicos y convertirla en
un agua apta para el consumo humano y completamente libre de agentes
nocivos y bacterias de acuerdo a la Norma Tcnica INEN 1108.

POLITICOS:
MINISTERIO DE SALUD
Agua Fina necesita como requisito el Registro Sanitario para comercializar
nuestro producto el mismo que es otorgado por el Ministerio de Salud.

CULTURALES:
Puesto que hoy en da la salud fsica es un factor importante para la mujer, Agua
fina se enfoca en ofrecer un producto que beneficie su salud no solo por
satisfacer una necesidad sino tambin para brindar los beneficios por la
ozonificacin del agua.

SITUACIONES DE COMPRA DE NEGOCIOS

Tarea de
compra nueva
Recompra
modificada
Recompra
directa

Situacin de Compra

Recompra directa
Nuestra empresa esta situacin ya que los productos adquiridos por Agua Fina
son adquiridos de manera regular.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:

CENTRO DE COMPRAS

Porteros

Decididores

Comprador
es

Centro
de
compra
s

Usuarios

Influenciador
es

Participantes en el proceso de compras de negocios

Influenciadores.- Las personas encargadas de influir y evaluar las alternativas

en la toma de decisin de compra.
Comprador y tomador de decisiones.- Es la persona encargada de tomar la
decisin de que se compra y adquirirlas.
Vigilantes u observadores (Porteros).- Las personas encargadas de observar
si se compr lo que se deba.

PRINCIPALES INFLUENCIAS EN LAS COMPRAS

Del entorno
De la organizacin
Interpersonales
Individuales
Compradore
s

Principales influencias sobre los compradores de negocios.

Nuestros compradores estn sujetos a las siguientes influencias:

Factores de Entorno:
Como la economa, poltica, medio ambiente analizados ya en el macro ambiente.
Factores Organizacionales:
Antes de realizar cualquier compra se debe revisar si est nos permite cumplir la
planificacin estratgica.
Factores Interpersonales:
La comunicacin entre el encargado de compra y los vigilantes es vital para
garantizar una compra adecuada.
Factores Individuales:
El proveedor es seleccionado cuidadosamente para garantizar precios bajos
adems el encargado de la compra siempre mantiene una relacin constante con
estos.

ETAPAS EN EL PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS

1. Reconocer el problema: La primera etapa del proceso de compra de
negocios en la que alguien de la empresa reconoci un problema o una
necesidad que es posible satisfacer al adquirir un bien o un servicio

Agua Fina

Maquinaria
de ultima
generacin

Proceso de
purificacin
y
ozonizacin
del agua

2. Describir la necesidad
En esta etapa la empresa Agua Fina describe las caractersticas generales y
la cantidad de un artculo que necesita:
Agua Fina necesita maquinaria avanzada para el proceso de purificacin del
agua ya que este consiste en tratar el agua con una serie de procesos fsicos
qumicos con la finalidad de darle un valor agregado de purificacin y buscar
un equilibrio de los componentes qumicos y convertirla en un agua apta para
el consumo humano y completamente libre de agentes nocivos y bacterias de
acuerdo a la Norma Tcnica INEN 1108.
Descripcin

del tratamiento

El tratamiento consiste en efectuar una serie de operaciones como pre

filtracin, cloracin, ozonizacin, filtracin con lechos filtrantes de grava,
antracita y carbn activado, micro filtracin con elementos descartables de
polipropileno de varios micrajes y esterilizacin con rayos ultravioleta

3. Especificar el producto

En esta etapa Agua Fina, como organizacin compradora decide y especifica

las caractersticas tcnicas ptimas de un producto requerido
Se necesitan de los siguientes productos para cada proceso:

PREFILTRACION Y COLORACIN
o

Tanque de almacenamiento

Filtro descartable de 20 pulgadas de polipropileno de 20 micras

CLORACIN (BACTERICIDA)

FILTRACION 1
o

Bomba de filtracin E347

Filtro retro lavable con medio filtrante de grava y antracita de 40

pulgadas y 100 galones por minuto de capacidad de filtracin

Filtro de 40 pulgadas y 100 galones por minuto retro lavable de

carbn activado con cabezal de regeneracin

MICRO FILTRACION 2
o

Tres filtros descartables de 20 pulgadas y de 20 galones por minuto

cada uno de polipropileno que retienen slidos de 10 y 5 micras
respectivamente.

Filtro de 25 pulgadas de carbn activado donde se termina de

eliminar el posible cloro residual, olores y sabores.

MODULOS DE CONTROL LUZ ULTRAVIOLETA (BACTERICIDA)

o

Mdulo de control electrnico de rayos ultravioleta que producen

19.000 Uw x seg / cm2 cada uno, capaces de eliminar cualquier
bacteria o microorganismo garantizando un agua apta para el
consumo humano.

OZONIZACION (BACTERICIDA DE AMPLIO ESPECTRO)

Maquina de ozono para esterilizar aproximadamente 1000 litros de

agua cada hora. El equipo debe contener una fuente de poder de
alta tensin que genera el arco voltaico en la cmara de reaccin
formada por un cilindro de cristal con revestimiento interior metlico
galvnico.

LAVADO Y DESINFECCION DE BOTELLAS

o

Llenadora de Botella de 200.0 ml hasta 2000 ml Semiautomtica.

Subtotal: $58,700.00

4. Buscar proveedor

Agua fina necesita para el proceso de produccin y de distribucin de

varias propuestas de proveedores para los siguientes rubros:
Proveedor
Proveedores
Filtros
Idima, Decocar, Filtrec S.A
Maquina ultravioleta Corporacin N, Polifecsa S.A,
Plsticos Vargas & Vargas
Botellones botellas Empaqplast (policarbonato)
y botellitas
Etiquetas

Ditony S.A, Aysa S.A

Materpacking.S.A; Etiexpress S.a;

autoadhesivas
Capuchones

Etigraf
Plastiterm, Polifecsa,

plsticos

Perfectoplast.

5. Seleccionar el proveedor
Luego de realizar un anlisis de cada propuesta, Agua Fina escogi los
siguientes proveedores:
Proveedor
Filtros y maquinaria

Proveedores
Idima

de luz ultravioleta
Maquina de ozono
Botellas y galones
Botellones

Indupac. S A
Corporacin N
Empaqplast

(policarbonato)
Etiquetas

Ditony S.A
Materpacking.S.A

autoadhesivas
Capuchones plsticos Plastiterm

6. Especificar pedido rutina

Analizadas las propuestas los pedidos estn basados en las siguientes
polticas:
Con la Empresa Empaqplast mantenemos las polticas de devolucin y
garanta de botellones de la siguiente forma:
POLITICAS DE DEVOLUCION:
a. Todos los productos tienen que ser devueltos dentro de 7 das desde la
recepcin del artculo. Slo aceptamos productos en su condicin original.
Por favor note que no podemos tramitar ningn producto que se haya
devuelto sin nuestro conocimiento. Si quiere devolver cualquier o todas las
partes del producto, tiene que contactar al Servicio al Cliente y obtener un
formulario sobre "Devolucin de Producto" que tiene que ser incluido en su
paquete.
b. Productos Equivocados: Para productos equivocados (el producto
enviado no es el cual pedido), una vez confirmados, estaremos a cargo del
cambio del artculos y los gastos del envo. Puede tambin devolver el
producto para conseguir un reembolso completo junto con los gastos de
envo y comisin.
c. Errores de Color: En caso de que el color del producto recibido no es lo
que ha pedido, puede conseguir un reembolso completo. (Nota: este
reembolso es invlido si la diferencia de color se ha causado por su
pantalla del ordenador).

POLITICAS DE GARANTIA
a) Si nuestro personal confirma que el artculo es defectuoso como lo
describido, va a conseguir el reembolso y estar libre de los gastos de
envo y comisin.
b) Si confirmamos que el artculo no tiene problema de calidad en ningn
aspecto, le volveremos a enviar el producto con no reembolso.
La forma de pago que se mantiene con los proveedores es:
Efectivo
Cheque
Transferencia bancaria
Tarjeta de crdito
TIEMPO DE ENTREGA: Agua Fina da como tiempo de entrega a cada
proveedor 4 das a partir del pedido realizado por la misma, dicha norma
es respetada y cumplida por los proveedores.
7. Revisar el desempeo
Agua Fina est satisfecha con las polticas establecidas con Empaqplast y
sus dems proveedores ya que mantienen una excelente relacin debido a
su compromiso con nuestra empresa, ya que cumplen todas las polticas y
entregan a tiempo los pedidos efectuados por nuestra empresa.
Debido a esto Agua Fina no cambiara de proveedor por las relaciones
estrechas con los proveedores antes nombrados.

CAPTULO VII
SEGMENTACIN, MERCADOS META Y POSICIONAMIENTO: DESARROLLO
DE LAS RELACIONES ADECUADAS CON LOS CLIENTES CORRECTOS
Una de las decisiones ms importantes que deba tomar la empresa Agua Fina
era identificar las partes del mercado a las que
cuales

obtener

mayores

utilidades;

podra servir mejor y de las

necesitaba

disear

estrategias

para

desarrollar las relaciones adecuadas con los clientes correctos. En el siguiente

grafico se muestra los pasos principales del marketing meta:

Segmentacin
Identificacin de las bases para la segmentacin
del mercado

Mercado meta
Desarrollo de medidas del atractivo del
segmento
Seleccin de los segmentos meta

Estrategia de posicionamiento
Desarrollo de posicionamiento para los
segmentos meta

Desarrollo de una mezcla de

marketing para cada segmento

Segmentacin del mercado

A travs de la segmentacin de mercado, las empresas dividen mercados
grandes y heterogneos en segmentos ms pequeos para intentar llegar a ellos
de manera ms eficiente y efectiva con bienes y servicios que se ajusten mejor a
sus necesidades nicas.
Requisitos para una segmentacin eficaz:
Para ser tiles los segmentos de mercado deben ser:
Medible.- Llegar a la mayora de los 40617,33 clientes que estaran dispuestos a
adquirir nuestro producto.
Sustanciales.- El segmento que escogimos para introducir nuestro producto es
suficientemente grande para obtener la mayor rentabilidad posible.
Accesible.- Llegaremos a nuestros clientes con una facilidad de tiempo en
acceso a nuestras capacidades.
Diferenciable.- Los segmentos estn divididos en el nmero de personas que
viven en el Cantn Rumiahui,

y que cumplen ciertas caractersticas

Demogrficas, Geogrficas y Psicograficas.

Aplicable.-

La promocin de nuestro producto es de manera directa al

consumidor.
Pasos

de

la

segmentacin,

determinacin

posicionamiento

del

mercado
1. Identificar las bases de segmentacin del mercado
a. Niveles de segmentacin de mercado
i. Marketing de segmento: Agua Fina decide dirigirse a varios
segmentos de mercado y disear ofertas especficas para
cada una de ellos. A continuacin
2. Desarrollar perfiles de los segmentos escogidos
a. Bases para segmentar mercados de consumo: Luego de
realizar la encuesta y determinar que la ubicacin apropiada para

ubicar la empresa Agua Fina era el valle de los chillos se

establecieron los siguientes perfiles de segmento:
i. Geogrfico: Dividir un mercado en diferentes unidades
geogrficas.
ii. Demogrfico: Dividir el mercado en grupo con base en
variables demogrficas como edad, sexo tamao de familia,
ciclo de vida puesto que las necesidades de los clientes, sus
deseos y su frecuencia de uso suelen variar de acuerdo con
las variables demogrficas.
iii. Psicogrfico: Divide un mercado en diferentes grupos con
base en la clase social, el estilo de vida o las caractersticas
de personalidad. La gente del mismo grupo demogrfico del
Cantn Rumiahui, podra tener rasgos psicogrficos muy
diferentes.
iv. Conductual: Divide a los consumidores en grupos con base
en sus conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. En este caso una forma eficaz de segmentacin
consiste en agrupar los compradores segn los distintos
beneficios que buscan al momento de consumir el agua.

En la empresa Agua fina se identificaron los siguientes segmentos:

Tipo

deCaractersti Variable

Variables cas
Geogrfica Regin del
mundo o

Segment Segment Segment

Especfica o 1
Ecuador
X

o2
X

o3
X

pas
Provincia
Cantn
Densidad
Tamao

Edad

Pichincha X
Rumiahui X
Urbano
y

X
X

X
X

rural
Habitantes
15 y 36
37 y 58
59 y 70
Masculino

X
8986

X
3129

X
13147
X

X
X

X
X

Femenino X
Soltero
X
Casado
X
Demogrfic Ciclo de vidaMayor

Gnero

familiar

edad
Baja
Media

X
X
X

Psicogrfica Clase social Media alta

Presentaci

Conductuale
s

Beneficios

Poblacin Disposicin de
total
compra
Cantn
Si
No
Rumiahui
90%
10%

n
X
Cantidad
Sabor
X
Beneficios

X
X

Edades

X
X

Preferencias
Sabor
-Cant

Sabor

14 36

37 58

59 - 70 Pres

Sabor

Benef

51,11

35,56

13,33

62,22

57,78

63,33

45130,37

40617,34 4513,04 20759,97 14441,72 5415,64 13147,29 8985,64

3129,16

*Fuente: INEC

Segmento
Segmento
31
Segmento 2
59-70
14 -36

3.
4.
5.
6.

14 -36
59-70
37-58
37-58
Sabor
Sabor
y Benef.
y Presentacin
Cantidad y Sabor
3129hab.

13147hab.
3129hab.
13147hab.
8985hab.
8985hab.

Idear como medir el atractivo de un mercado

Seleccionar segmentos meta
Crear un posicionamiento para cada segmento meta
Desarrollar mezcla de marketing para cada segmento meta

CONCLUSIONES

1. Es necesario conocer el comportamiento del consumidor y los factores

que afectan al momento de su decisin de compra.

2. Agua Fina esta dentro del grupo ms grande en la pirmide

de la

jerarqua segn Maslow, significando que la misma satisface una

necesidad Fisiolgica (sed).
3. Agua Fina est tratando de abrir mercado donde existe grandes
competencias.
4. Al realizar la segmentacin de Agua Fina nos dimos cuenta que el
producto se enfoca en brindar beneficio y calidad.
RECOMENDACIN
1. Agua Fina debera influir ms en los consumidores para lograr un impacto
ms profundo al momento de adquirir el producto.
2. Impulsar y desarrollar esta ventaja de satisfaccin de necesidades
fisiolgicas mediante un marketing integrado con el fin de obtener mayor
utilidad y satisfacer de mejor manera al consumidor.
3. Agua Fina debera cerrar contratos de negocios a largo plazo con
empresas grandes para incrementar sus ventas y dar a conocer su
producto.
4. Agua Fina debera difundir mas los beneficios de su producto para
obtener

una

mayor

ventaja

competitiva

consumidores conozcan la marca.

con

el

fin

de

que

los