Fernando Vigorena

LA PASIN
DE
EMPRENDER
Fernando Vigorena Prez
Este libro lo dedico

a mi amada esposa Carmen,
que me ha apoyado en el
apasionante proceso de
cambios que he vivido.
A ella y a nuestros hijos
Paulo Csar y
Marcelo Alejandro,
mi eterno amor.
Fernando Vigorena Prez
Latinoamericano, empresario de servicios,

conferencista,profesor y columnista de
diarios y revistas.
Capacitador de ejecutivos y uno de los
pioneros en el desarrollo del franchising
en el continente.
Conferencista internacional.
Pensador, escritor, generador de nuevas
tendencias y autor de diversos estudios
sobre el Ser Humano y el desarrollo
emprendedor.
Comentarista de Radio y Televisin.
Socio de Entrepreneur Consultores Ltda,
empresaespecializada en cambios
estratgicos.
Presidente de la Fundacin Emprendedores.
Escuela de Negocios Universidad de Las Amricas
Un libro ha de ser como un hacha

para romper el hielo que nos rodea.
Si el libro que estamos leyendo
no nos despierta, como un puo
que nos martilla la cabeza,
entonces no vale la pena leerlo
Franz Kafka
A TODOS LOS JVENES DE CUALQUIER

EDAD QUE LEAN ESTE LIBRO
LA JUVENTUD NO ES UN PERODO DE LA VIDA,
SINO UN ESTADO DE ESPRITU, UNA VICTORIA DEL
CORAJE SOBRE LA TIMIDEZ, DEL GUSTO DE LA
AVENTURA SOBRE EL AMOR A LA COMODIDAD.
UNO NO SE VUELVE VIEJO POR HABER VIVIDO UN
GRAN NMERO DE AOS, SINO POR HABER
DESERTADO DE UN IDEAL. LOS AOS ARRUGAN LA PIEL,
PERO RENUNCIAR AL IDEAL ARRUGA EL ALMA.-JOVEN
ES AQUEL QUE SE SORPRENDE Y SE MARAVILLA.
ES EL QUE DESAFA LOS ACONTECIMIENTOS Y ENCUENTRA
SU ALEGRA EN EL JUEGO DE LA VIDA. T ERES TAN JOVEN
COMO TU CONFIANZA EN TI MISMO. TAN JOVEN COMO TU
ESPERANZA. TAN VIEJO COMO TU DESNIMO.
TE MANTENDRS JOVEN MIENTRAS PERMANEZCAS
RECEPTIVO A LO QUE ES BELLO, BUENO Y GRANDE.
RECEPTIVO A LOS MENSAJES DE LA NATURALEZA Y DEL
INFINITO. SI ALGN DA TU CORAZN ES MORDIDO POR
EL PESIMISMO Y RODO POR EL CINISMO, PUEDA DIOS
TENER PIEDAD DE TU ALMA DE VIEJO
General Douglas McArthur
OBJETIVO
OBJETIVO DE ESTE LIBRO

Este libro constituye una propuesta positiva para los jvenes profesionales latinos y para
todos aquellos que tengan una clara orientacin hacia la creacin de nuevas unidades
empresariales, dentro y fuera de las empresas donde se desempean, en un continente
lleno de oportunidades para unos pocos y de muchos problemas para otros.
Dedicado a los hombres y mujeres apasionados por una idea factible, que no cuentan
con los recursos necesarios para emprender pero que desean colocar sus sueos en
prctica; los soadores diurnos, aquellos que a pesar de no estar preparados ni educados
para asumir riesgos desean dejar una marca en la vida. Aquellos que quieren el da de
maana pasar por la calle con su hijo y decirle. Hijo, eso que vez ah, lo hice yo, con la
ayuda de Dios!
Son los emprendedores con pasiones factibles, que no se conforman con luchar toda una
vida por una pensin mensual, un reloj de oro o una carta de despido un da viernes,
como a las 6 de la tarde. Aquellos que hacen que las cosas sucedan. Quieren dejar una
marca en la vida.
Tambin dedicado a las personas que estn dispuestas a emprender para las empresas
donde trabajan, los intraempresarios o ejecutivos modernos, que desean unir sus
capacidades en alianzas estratgicas con otros osados conquistadores aprovechando
los espacios que nos brinda la nueva era del conocimiento.
La propuesta de este libro desea tambin encauzar a los nuevos emprendedores del
continente, desde Mxico a los confines de la Antrtica, gente joven de edad o de espritu
que est emprendiendo negocios tan diferentes como cultivar uva en el desierto del norte
de Chile o quiz producir software de entretencin para nios japoneses en una pequea
ciudad al interior en Cali-Colombia o en Huancayo en la sierra peruana. Latinos que estn
creando las nuevas oportunidades, aprovechando los nichos de sintona fina que se
originan con los procesos de externalizacin y reduccin de estructuras que viven los
dinosaurios corporativos. Gente que en vez de volcarse hacia el mercado laboral y
engrosar las filas de los cesantes, generen auto-empleo y nuevas oportunidades para
otros compatriotas. Gente que ya no se traga el mensaje paleoltico del empleo fijo,
que an muchas universidades y gobiernos le venden a los jvenes.
Una visin optimista del futuro en el mundo de la empresa del Siglo XXI, de las nuevas
oportunidades laborales, las capacidades del talento humano, el rol de la Educacin, el
Estado y la empresa privada, pero principalmente de la decisin de un nuevo Ser Humano
que nuevamente busca un protagonismo que lo valide.
Finalmente el libro se orienta a presentar una propuesta para generar un nuevo tipo de
empresario, un gestor de negocios para las empresas del conocimiento, los servicios y
la manufactura con valor agregado.
En sntesis, un libro motivador, reflexivo, educativo y lleno de optimismo que despierte
las neuronas dormidas y las pasiones escondidas de la gente que habita la Amrica
Morena.
Para contactarse con el autor:
Fax: 56-2-264-9134 email: fvigorena@terra.cl
DEDICACION
DEDICACIN ESPECIAL
Este libro esta dedicado tambin a todos los autores latinos de temas de administracin
y negocios, con publicaciones orientadas a los profesionales del continente y que
nosotros, los latinos, en general no validamos. Nos guiamos preferentemente por la
literatura de autores estadounidenses pero desconocemos a los importantes escritores
y pensadores de Amrica Latina.
Tambin a las pocas pero creativas revistas que existen en la regin y que desde
ms de 20 aos se dedican a motivar a los nuevos emprendedores de la regin.
A ellos un saludo especial:
Marco Aurelio Ferreira Viana de Brasil
Rodrigo Varela de Colombia
Gerardo Saporosi de Argentina
Luigui Valdez de Mxico
Jorge Hermida (QEPD) de Argentina
Cristina Mejias de Argentina
Jos Augusto Minarelli de Brasil
Luiz Augusto Costacurta Junqueira de Brasil
Leila Navarro de Brasil
Alejandro Jodorowsky de Chile
Francisco Manrique de Colombia
Jos Ingenieros de Argentina
Jos Miguel Cornejo de Mxico
Fernando Flores de Chile
Revista Maana Profesional de Argentina
Revista Pequeas Empresas Grandes Negocios de Brasil
Revista Franchising de Brasil y de Venezuela
Revista Entrepreneur en castellano de Mjico
Revista Melhor-rgano Oficial de la Associacao de
brasileira de Recursos Humanos
Revista Voce S.A. de Brasil
Revista C&D de Argentina
Programa de TVN-Chile- Tierra Adentro
Programa de TV OGlobo de Brasil-Pequenas Empresas
Grandes Negocios
www.laborum.com de Chile
Tambin lo dedico a mis socios Vctor Oliva Pizarro-Psiclogo
y Andrs Cardemil-Socilogo
PROLOGO
PROLOGO
LA PERSEVERANCIA
Nada se logra en la vida sin un esfuerzo personal. Nada
ganamos con tener brillantes ideas e inmensos anhelos de
realizar una aspiracin, sino contamos para ello con esa
palanca impulsora de nuestros deseos. Esa mquina simple
que a fuerza de ser simple crece su importancia en la vida
misma, esa palanca que todo levanta cuando se pone al
servicio de una causa, y que nada se logra cuando no se
cuenta con sus favores. Esa modesta palanca, en una
palabra se llama perseverancia.
La perseverancia para el logro de una aspiracin debe ser
el atalaya de todo ser humano. Nada se logra con expresar
hermosas frases que reflejen el campo despejado de nuestras
aspiraciones, si no contamos para el cultivo de este campo
con la semilla de la perseverancia.
Todo lo que nos rodea persevera. La tierra persevera en cada primavera por producir la
germinacin de las semillas, las que se transforman en tiernas plantas o en corpulentos
rboles.
La perseverancia es la escala de ascensin que tenemos para trepar las alturas que
deseamos lograr.
Si entramos a analizar la vida de los grandes hombres, de los genios de la msica, de
las artes, de la literatura, de las ciencias, veremos que adems de las condiciones innatas
o congnitas, que hicieron de ellos los grandes conductores de la Humanidad, verificaremos
que posean adems cualidades o virtudes que desarrollaron de una manera prodigiosa
durante su vida, virtudes entre las que se destaca, principalmente, la perseverancia.
La vida de los pueblos, de las instituciones y la de los hombres, individualmente considerados,
estn sujetas a la perseverancia en la mantencin de sus principios fundamentales.
El hecho de perseverar, ya sea en el pensamiento o en la accin, constituye la demostracin
ms elocuente del carcter.
Toda realidad humana se deriva de un esfuerzo, y todo esfuerzo se sustenta en la
perseverancia.
Persevera, el que tiene hambre de justicia, sed de libertad y ansias de superacin.
Autor: Jorge Pardo Gutirrez (18)
INDICE
LA PASIN DE EMPRENDER
Captulo I.De la industrializacin a la era del conocimiento

Objetivo: Conocer los profundos cambios que vive la empresa moderna y los nuevos
desafos que deber enfrentar el hombre contemporneo.
Cambios de paradigmas en la era del conocimiento
Ambivalencia estratgica
La fbrica y el paradigma cartesiano
Reestructuracin Estratgica y Gerencial
La empresa latina ajustndose al cambio
Equilibrio hombre-empresa
Las nuevas estructuras organizacionales
La estructura cartesiana o jerrquica
La estructura plana o de valor agregado
La organizacin inteligente o circular
El futuro es de nosotros
Captulo II.
De Mercados Masivos a Mercados segmentados
Objetivo: Analizar la nueva dimensin que est adoptando el mercado, con la
especializacin del mismo. Mercado del cual pocos gustan mucho y muchos
gustan poco generando oportunidades nicas para los nuevos emprendedores latinos.
Tengo una fbrica de alfombras importadas-Condorito.
Ya no se hacen fbricas como antiguamente
Modelo de produccin Tayloriano

Mercados de sintona fina
El proceso en Latinoamrica
Ser usted sorprendido por los mercados segmentados?
Cuestionario
Qu grande es ser chico!
Las empresas del futuro
Amrica Latina: La gran oportunidad
10 Orientaciones que nos cambiarn la vida
INDICE
La empresa inteligente: Fuente para desarrollar emprendedores

- Capital Intelectual: Las Races ocultas del valor de las empresas
- Las empresas de auditores
- Valorando el capital intelectual
- La que desarrolla el talento de las personas
La sociedad del conocimiento
Organizaciones inteligentes
La empresa en tiempo real
Estructuras desmontables, descartables, desechables, transportables, franquiciables
o virtuales
El fin del trabajo permanente
Empleo v/s trabajo
Captulo III.El Intraemprendedor-El nuevo ejecutivo-El empresario

interno
Objetivo: Definir el accionar de este nuevo modelo de ejecutivo, adaptable al
cambio, flexible, proactivo, el empresario interno.
Analfabetismo emocional
Ejecutivos intraemprendedores
Quin es el Intraemprendedor ?
Caractersticas del Intraempresario
Generando opinin
Ejecutivo tradicional en extincin
Formacin profesional cartesiana
El mercado laboral para este nuevo ejecutivo
Cmo estn las cosas en nuestro continente?
Del ejecutivo estructurado al ejecutivo emprendedor
El valor de saber que hacer con el "saber"
Qu significa desarrollar el "emprendedorismo" en una organizacin?
Variables para mejorar la visin del negocio
- Aprender a aprender
- Integracin y desarrollo armnico de "las inteligencias"
- Organizacin personal
- Pasin-vocacin-motivacin por el propio que hacer
- Flexibilidad, tolerancia a la incertidumbre
- Visin contextual de la globalizacin
- Asertividad, seduccin habilidad de negociacin
- Constancia, perseverancia, persistencia
Test: Es usted un gerente emprendedor?
Interpretacin de los estilos bsicos de gerencia
INDICE
Captulo IV.Los Entrepreneurs - los empresarios del siglo XXI

Objetivo: Definir al entrepreneur, el nuevo gestor de negocios en el mundo. Motivar
a las personas para que acepten el desafo de emprender y enfrenten las
innumerables oportunidades con mentalidad positiva.
Ser emprendedor en Latinoamrica
La bsqueda de socios capitalistas
Los nuevos empresarios, los Entrepreneurs
El Ejecutivo y el nuevo espritu emprendedor
Ser un entrepreneur
- La capacidad de asumir riesgos
- Las caractersticas de personalidad
Entrepreneurship o Emprendedorismo
El proceso entrepreneur en Latinoamrica
Ser empresario o ser un entrepreneur?
El credo entrepreneur
Como iniciar negocios rentables
- La idea de negocio
- Necesita un socio?
- Clave : La ubicacin del negocio
- El recurso humano y los aliados estratgicos
- Investigar el mercado: Dnde estn nuestros clientes?
Mujer emprendedora-La importancia de ser mujer
- En Latinoamrica
- Ser una emprendedora, no es tan difcil
Cmo se genera un entrepreneur
Por favor, sea un latino normal!
INDICE
Captulo V.Tipos de negocios y el proceso para desarrollar ideas

ganadoras.
Objetivo: Definir los tipos de negocios, las opciones y el potencial de
desarrollo, los riesgos y la capacidad para enfrentarlos exitosamente.
Dinmica de los negocios en el mundo actual

Tipos de negocios, su definicin segn el valor agregado. .
- Negocios de bajo valor agregado
- Negocios de mediano valor agregado
- Exitos personales diferenciados
- Exitospasajeros
- Negocios de alto valor agregado.
Las barreras de entrada y como superarlas
El Capital
La falta de experiencia
Localizacin del negocio
Las formas de iniciar un negocio
Ser un profesional de portafolio
Ser independiente
Ser franquiciado
Lderes de papel
- Desarrollando lderes en Latinoamrica
- Las diferencias de un Lder
- Asumiendo riesgos
Frmulas para identificar nuevos negocios
La Internet y el viejo oeste
Las frases que marcaron la era industrial
Los imposibles del 2000
INDICE
Captulo VI.
Su Plan de Negocios y el Capital de Riesgo
Objetivo: Conocer las formas de obtener capital para iniciar y operacionalizar nuevos
negocios
Recetas cortas para Entrepreneurs rpidos
Cazadores de osos
Mentalidad tradicional para conseguir recursos
A inicios del ao 1492
De la evaluacin de proyectos al plan de negocios
- Start Up
- Negocios nuevos con poca historia
- Business Plan
Ejemplo prctico: Concepto y rea del negocio
- Estructura de propiedad
- Experiencia de la administracin
- Caractersticas de la industria actual
- Lneas de productos
- Clientes actuales y potenciales
- Proveedores
- Descripcin del ciclo productivo
- Estimacin de ingreso y margen
El capital de riesgo informal
Silicon Valley
Cultura dependiente
Desde Tom Peters y la escasa cultura emprendedora
Universidades con espritu emprendedor
Ricos y Pobres?
El Jazz como modelo organizacional
Sitios Internet
Referencias Autores
Qu es el xito?
Rer mucho y a menudo; ganarse el respeto de las personas inteligentes
y el aprecio de los nios; merecer el elogio de los crticos sinceros y
mostrarse tolerante con las traiciones de los falsos amigos; saber apreciar
la belleza y hallar lo mejor en el prjimo; dejar el mundo algo mejor, bien
sea por medio de un hijo, de un rincn del jardn o de una condicin social
redimida; saber que al menos una vida ha crecido ms libremente gracias a la
nuestra; eso es tener xito.
Ralph W . Emerson
I
Objetivo: Conocer los
profundos cambios
que vive la empresa
moderna y los nuevos
desafos que deber
enfrentar el hombre
contemporneo.
-La fbrica y el
paradigma cartesiano
-Reestructuracin
Estratgica y Gerencial
-La empresa latina
ajustndose al cambio
-Equilibrio hombreempresa
-Las nuevas estructuras
organizacionales
-La estructura jerrquica
-La estructura plana o de
valor agregado
-La organizacin
Captulo I.De la industrializacin a la era del conocimiento
CAMBIOS DE PARADIGMAS EN LA ERA DEL CONOCIMIENTO

En los albores del Siglo XVII, con el surgimiento de hombres como Galileo,
Newton, Coprnico y Descartes, se configur en el mundo un paradigma
reduccionista mecanicista, y de alguna forma la sociedad se transform en una
slida ecuacin matemtica y todos los seres humanos se vieron influenciados
por este conjunto de valores comprometindose cada vez ms, a cualquier
costo y bajo cualquier consecuencia, en la frentica corrida tecnolgica que se
iniciaba. Lgicamente que esto tuvo un alto pago. Se olvidaron los factores noecuacionales relativos a la emocin y el espritu, relegando a prioridad ltima
el propio hecho de que el mundo estaba conformado en su esencia por seres
humanos
Posteriormente Adam Smith y su libro La riqueza de las naciones concibi el
trabajo como un medio para el aumento de la productividad a travs de la
reduccin de costos.
En el rea empresarial, este proceso termin gestando una bsqueda obsesiva
por la atencin a las necesidades materiales de las personas. Ganar dinero y
producir bienes consumibles se transformaron en la nica verdad. La produccin
deba ser cada vez ms amplia, cada vez ms abundante, ms masificada. Se
gener un culto a la gran empresa, a la Corporacin.
Pasando por las grandes conquistas de la navegacin, por la revolucin comercial,
por el desarrollo agrcola y por la revolucin industrial, se enfrent el Siglo XX
con una fuerza frentica, capaz de incrementar la economa mundial a tasas
geomtricas cada vez ms consistentes.
Lo importante entonces, era ganar los espacios vacos lo ms rpido posible y
el paradigma era producir, fuese como fuese.
A lo largo del tiempo la divisin del trabajo provoc la deshumanizacin de las
fbricas y la desmotivacin de sus trabajadores y el ser humano comenz a
percibir que estaba perdiendo su valor personal frente a la mquina.
inteligente o circular
-El futuro es de nosotros
-FIACYD-Federacin
Internacional de
Capacitacin y Desarrollo
Fue as como dos tendencias comenzaron a converger. La primera, que el

hombre comenzaba a centrarse en su propia naturaleza y a continuar siendo
el eje del mundo en un fenmeno globalizador universal de nuevas tecnologas,
nuevos paradigmas, nuevos pensamientos y especialmente, nuevos seres
humanos que comenzaban a emerger. (2)
La tecnologa est logrando que las habilidades humanas y el

conocimiento sean las nicas fuentes de ventaja competitiva sostenibles
Lester Thurow (5)
Ambivalencia estratgica
Para Peter Drucker

el nuevo paradigma
se llama La
Sociedad poscapitalista, para
Daniel Bell- La
sociedad posindustrial. Taichi
Sakaiya lo denomina
La Sociedad del
conocimiento, Alvin
Tofler lo reconoce
como La tercera ola,
Peter Senge habla
de la La era digital y
finalmente el
colombiano
Francisco Manrique,
dice que vivimos un
cambio de poca y
no una poca de
cambios
Todos quieren
cambiar el
mundo, pero
nadie quiere
cambiarse a s
mismo.
Leon Tostoi.
En la sociedad actual, los empresarios y ejecutivos se preguntan Qu est

sucediendo realmente?. Mi vida era tan lgica, el crecimiento era una
constante, las utilidades permanentes, el trabajo significa buenos resultados.
Lo que realmente est sucediendo en el mundo es el ms drstico cambio
de paradigmas* que la humanidad ya haya sufrido en los ltimos siglos.
Slo que en nuestros pases, embriagados por el crecimiento econmico
cuantitativo y los espacios todava abiertos, no percibimos este nuevo
cambio que se est produciendo silenciosamente. No es una revolucin
post-industrial lo que tenemos al frente, sino que un cambio de poca con
un significativo aumento de resultados cualitativos.
Quiz se est dando inicio a una Era de incalculable trascendencia, tan
profunda y radical como la aparicin de la electricidad en el siglo XIX, o
como lo fue para las tribus primitivas, el descubrimiento del fuego y de la
rueda.
En el momento actual, en que surgen las primeras escenas de una inexorable

ambivalencia estratgica, se hace necesario reflexionar sobre la forma
cmo debemos posicionarnos en este proceso. No habr modernidad para
aquellas empresas y personas que no estn dispuestas a efectuar un
vigoroso esfuerzo de adecuacin y de cambio a los paradigmas instalados
y arraigados, producto de pocas en que la comunidad empresarial y los
pases, no percibamos que habamos sido expulsados del Paraso.
Pero al parecer los nicos que estn deseando el cambio son los lactantes,
para que les cambien los paales.
Para llegar a sobrevivir en esta Era del conocimiento, las empresas debern
dejar de lado culturas organizacionales pragmticas, cambiando enfoques
empresariales, que conciben el futuro solamente en cambios tecnolgicos,
marketing avanzado, computacin, productividad y calidad. Nada sacamos
con aplicar todas estas tcnicas si no existe una mentalidad motivada para
utilizarlas, y sino se logra generar compromisos de las personas. Las
empresas de hoy en su mayora no estn preparadas para implementar
cambios. Son muy buenas para tomar decisiones pero no saben crear
sinergia y esto ocasiona mucha resistencia; en la medida que las personas
no reciben una buena comunicacin, cada uno interpreta como quiere el
resultado de un problema organizacional. (2)
*Paradigma: supuesto bsico y no sujeto a dudas de como funciona algo y que se basa en la
costumbre y en las creencias arraigadas. Un cambio de paradigma, significa nuevos supuestos
que para unos lleva consigo nuevas oportunidades y para otros incertidumbre, depresin y
soledad.
La fbrica y el paradigma cartesiano

A partir de la Revolucin Industrial surge una sociedad sustentada en la estandarizacin
y con su mxima expresin, la Fbrica.
Este tipo de estructura la hereda la sociedad industrial de los Militares y de la Iglesia
y durante cerca de dos siglos, sirve de base al desarrollo de los pases.
Pero la fbrica produce a su imagen y semejanza otras organizaciones y actividades;
los organismos estatales, los hospitales, las municipalidades, los colegios y
universidades. Todas estas instituciones tienen un parecido a una fbrica, producen
bienes y servicios estandarizados, en serie y con la intencin que lleguen a la mayor
cantidad de personas y al mejor precio.(4)
Incluso nuestras viviendas, la forma de vestirnos, el vocabulario y otras expresiones
del acontecer social tienen influencia de la fbrica
Esta sociedad cartesiana, estandarizada, que an rige en una gran parte de las
estructuras organizacionales, est siendo cuestionada por su ineficiencia para
solucionar los problemas contemporneos. Una sociedad mucho ms exigente, con
acceso a variadas alternativas de consumo, que busca la calidad como factor bsico,
condiciones de pago y servicio que no es posible satisfacer con las estructuras que
model la fbrica en la era industrial.
Lo que existe es ahora una sociedad basada en el conocimiento, la informacin y
la comunicacin, recursos que estn al alcance de todos. Este nuevo paradigma
no es excluyente, sino es incluyente.
Ya no es el capital en manos de unos pocos el que construye las nuevas empresas,
sino es el conocimiento en manos de muchos, activo renovable y al alcance de
la mayora.
El mundo est a
disposicin del
que quiera. Esto
me parece a la vez
apasionante y
aterrador
Charly Handy
Se genera una interrelacin directa entre la informacin y el conocimiento. De alguna

forma la informacin es la materia prima del Siglo XXI y el conocimiento el respectivo
recurso mental, que le agrega valor a la misma. De esta forma para adicionarle valor
a los productos y servicios, la fuente del conocimiento tiene que expresarse en
forma prctica, incrementando, por ejemplo, la calidad de servicio, el tiempo de
entrega, la mayor durabilidad de un producto, atendiendo adecuadamente la
segmentacin del mercado.
El principal patrimonio de una empresa lo constituyen las neuronas activables de
su gente, la capacidad de riesgo e innovacin y otros factores como el know-how,
la marca y sus recursos humanos. A estos recursos los contadores les llaman los
INTO, valores intangibles, nominales, transitorios y de orden y que ahora se
transforman en el mayor valor de las empresas y que la contabilidad no registra en
los balances.
En las mayores transacciones de compra de empresas, los valores registrados en
los Estados Financieros, ya no reflejan el monto por el cual se hacen estas
operaciones. El propio CPA de Estados Unidos, la organizacin que dicta las normas
contables, est preocupada por estos hechos y no pasar mucho tiempo en el cual
estos factores debern evaluarse para registrarse en los balances del siglo XXI.
Cuando adquir recientemente un Notebook Thinkpad de la IBM, con 6.0 GB, 64 mb
en RAM, CD e internet, entre otras exquisiteces, estoy seguro de haber pagado un
10% de su valor por el aparato que puedo ver y tocar y un 90% por el intelecto y
el conocimiento que est dentro de l, constituido por la creatividad, la innovacin
las neuronas activables de los creadores, valores que no se pueden ver ni tocar.
quienes han
trabajado
fructferamente desde
la ptica antigua,
estn habitual y
permanentemente
vinculados a ella. Por
lo general, su fe
inconmovible les
acompaa hasta la
tumba. Incluso
confrontados con
una evidencia
apabullante,
permanecen
apegados a la opinin
errnea slo por ser
la que conocen
T.Kuhn
Muri a los 20 aos, fue

sepultado a los 65. El
triste epitafio de muchas
personas. Muchos
jvenes se momifican a
una edad en que el
mundo debiera abrirse
para ellos de par en par
Aqu
descansa
Mario....aqu yace
Sonia. Desde muy
jvenes hasta muy
ancianos, siempre
hicieron lo que otros les
dijeron. En todos los
aos que vivieron en la
tierra nunca eligieron
aprender cmo vivir. En
lugar de remontarse a
los cielos, avanzando,
e m p u j a n d o ,
exigindose un poco
ms cada vez, eligieron
quedarse atados a la
tierra.
La inseguridad y la
incertidumbre se
acaban de mudar a este
vecindario y prometen
quedarse por muchos
aos.
CAMBIOS DE PARADIGMAS
PARADIGMA
RACIONAL
VERSUS
PARADIGMA DEL
CONOCIMIENTO Y
LA COMUNICACION
La nueva sociedad que se est gestando es absolutamente diferente a la que

nos hered la fbrica, en su gente, en los tipos de empresas, en la gestacin
de los negocios.
El ser humano del Siglo XXI no se ganar el pan con el sudor de la frente, sino
con el sudor de la mente.
Fernando Vigorena
Reestructuracin Estratgica y Gerencial

Frente a este panorama de cambios las empresas estn enfrentando un proceso de
transformaciones profundas. En ellas las viejas recetas de administracin que todava se
ensean en la mayora de las Universidades latinas, estn siendo sustituidas por conceptos,
como el downsizing o la reduccin de estructuras, el outsourcing o la externalizacin de
medios para concentrarse en los fines, el empowerment o la delegacin de decisin en el
funcionario, productividad orientada al cliente, foco estratgico sin prdida de sinergia con
visin de toda la organizacin y su medio ambiente. (2)
Con estos nuevos esquemas organizacionales las empresas estn verificando beneficios
tangibles que les estn permitiendo adaptarse mejor al mercado y a las turbulencias que
trae consigo el momento que vivimos.
Entre las ventajas que es posible observar se pueden sealar las siguientes:
1.- Estructuras de operacin menores, ms flexibles y adaptables al cambio.
2.- Remuneraciones ms ligadas a los resultados.
3.- Un mayor nivel de personas free-lance, part-time, contratadas por proyectos o a travs
de contratos de outsourcing.
4.- Menor nivel de dependencia sobre un jefe determinado. Los antiguos jefes se estn
convirtiendo en directores de proyectos, procesos o simplemente en facilitadores que deben
brindar apoyo constante a sus colaboradores.
5.- Surge una estructura de redes, una telaraa interconectada, entre los pocos miembros
fijos que van quedando en la organizacin y los agentes externos, entrelazados a travs de
contactos electrnicos, alianzas estratgicas, acuerdos de perfomance, contratos de resultado,
etc.
6.- Un mayor valor agregado de orden mental, neuronal y de conocimiento con valor agregado.
7.- Disminucin de los horarios fijos, substituyndolos por compromisos de resultado, dando
un golpe mortal a los libros de asistencia, los relojes de control y a toda la parafernalia
industrial.
8.-Sustanciales cambios en los sistemas de capacitacin, pasando del enfoque sobre el
TEMA, al enfoque complementario sobre el OTRO y SOBRE S MISMO. Surge as el
Desarrollo Personal, el Trabajo en Equipo y la comunicacin interpersonal, como nuevas
estrategias de capacitacin.
La dimensin de las empresas cambiar rpidamente en una relacin x 2 x 3, donde:
tendrn la mitad de la gente que trabaja ahora
2 les pagarn el doble de lo que les pagan ahora.
3 producirn tres veces ms el valor de lo que hoy producen(6)
Para implementar estos conceptos las empresas estn requiriendo, en todos los niveles de
su estructura de profesionales y ejecutivos emprendedores, flexibles, tolerantes a la
incertidumbre con la cual se mueven los negocios en la actualidad. Gente dotada de visin
holstica, integral y fundamentada en valores.
Son ejecutivos con gran iniciativa y sentido de oportunidad, capaces de hacer que proyectos
o ideas despeguen de cero y efectivamente tengan xito, construyendo, por lo tanto,
verdaderas redes de apoyo al amparo de equipos genuinamente multidisciplinarios.
El fin del segundo milenio ya nos est deparando muchos cambios, que se estn implementando
en la medida que la sintona de la misin del negocio de la empresa sea consecuente
estratgicamente con las tcnicas modernas de management.
El organigrama tradicional y cartesiano que nos leg la era industrial, ya se cuestiona y se
reemplaza por estructuras auto-dirigidas y posteriormente por redes de trabajo. Las jefaturas
formales ya han dejado paso a nuevas formas de relacin.
SU EMPRESA TIENE UN ORGANIGRAMA?(2)
D e b e m o s
aprender a vivir
con el caos y la
incertidumbre,
tratar de sentirnos
cmodos con ella
y no buscar
certeza donde no
la hay.
Charles Handy
Si su respuesta fuera positiva, felicitaciones. Usted tiene un instrumento

moderno y contemporneo. Este fue inventado por el Ejrcito Prusiano
en 1720, que a su vez se bas en la experiencia de la Iglesia Catlica
Apostlica Romana y que se origin en la estrategia de los centuriones
romanos. Nuevamente mis respetos y congratulaciones, cuando su
empresa desee montar un museo, usted ya tendr la primera pieza , el
organigrama.
Algunas organizaciones de vanguardia estn haciendo sus organigramas
a lpiz y anexando una goma para insinuar claramente que, cuando ste
q u e d e l i s t o , y a e s ta r a u t o m t i c a m e n t e d e s a c t u a l i z a d o .
Una pregunta interesante: dnde figura el cliente en su organigrama?
Dnde estn sealados los principales procesos que realmente agregan
valor a la cadena de operacin? Dnde figura en el organigrama de su
empresa, las responsabilidades por las personas de la empresa?
Es evidente que las unidades empresariales continuarn adoptando
estructuras de organizacin cada vez ms flexibles y giles. Mientras
tanto, no hay duda de que el organigrama que conocemos, inventado en
1720 y consolidado en 1920, jerrquico, ortodoxo, feudalizado, piramidal,
constituir motivo de risa en unos aos ms. Por lo menos en nuestro
pas el ndice de organigramas enmarcados y colgados en las murallas
de las oficinas, ha disminuido sensiblemente.
Una de las principales tragedias creadas por el organigrama es el estmulo

a la formacin de feudos y a la departamentitis convulsiva.Un alto
porcentaje de las empresas no forma una convergencia, o sea, un padrn
nico de desempeo o esfuerzo. Por el contrario, stas son dominadas
por una atmsfera feudalizada en que cada rea es mucho ms importante
que el equilibrio y la homogeneidad del todo.
Es de fundamental importancia recordar que en esta poca de dura
competitividad, globalizacin y necesidad absoluta de productividad, la
potencialidad grupal de cualquier empresa o de un equipo, debe ser mayor
que la suma de las cualidades individuales.
Debemos tener conciencia de que, cuando dos reas no se entienden
entre s en una empresa, existe slo un gran vencedor: la competencia.
En la poca actual, todos los miembros de un equipo deben usar sus
capacidades al mximo en trminos individuales y en trminos grupales.
Mi intencin es hacerlo reflexionar sobre lo siguiente:
El organigrama de nuestra empresa permanece colgado en la pared
slo como una figura decorativa? Nuestro cerebro est organizado y
raciocina en la forma anacrnica de un organigrama?
Casi todas las actividades consideradas medio en las empresas son externalizadas
a servidores externos. Los horarios pasan a ser flexibles. El cliente impone
definitivamente sus exigencias.
La tradicional y hasta hace poco incuestionable descripcin de cargo comienza
a ser sustituida por una declaracin de valores y principios, motivada principalmente
por las exigencias de un mercado en permanente cambio(2)
Algunos empleados ya comienzan a ser estimulados a trabajar de forma diferente,
no necesariamente en empleos de 9 a 18 horas y el empleo fijo comienza su
lento retroceso.
El empleo fijo y
seguro nos
abandona, pero se
incrementa el
trabajo bajo otras
formas de accin .
Preprese, el
cambio lo puede
dejar durmiendo
en el cobertizo.
La mayora de los trabajadores son motivados a dar opinin y a participar. El

futuro inmediato es un sistema compartido entre empleados y empresa.
Cambian las tcnicas de seleccin de personal para poder detectar ahora talentos
intraemprendedores, personas con pacidad
ca
negociadora, creativas, innovadoras,
con detonadores automticos frente al cambio, flexibles y modulables. Gente capaz
de agregar valor permanente y con un creciente grado de empleabilidad.
La estructura organizacional verticalizada ya comienza a ser cuestionada por el

cambio y se horizontaliza. Los manuales de procedimiento y las normas escritas
son sustituidos por nuevas tcnicas de comunicacin y las evaluaciones de
desempeo adoptan nuevos diseos y se introducen tcnicas de remuneracin
variable.
La respuesta estratgica es tornar la organizacin flexible para adaptarse a la
serie de variables externas que caracterizan a la Era del Conocimiento que ya
se inici.
La empresa latina ajustndose al cambio
La empresa exitosa en la actualidad, debe tener la completa conviccin que el
ambiente en que est inserta est dotado de un altsimo grado de incertidumbre.
No existir tcnica alguna que pueda monitorear las condiciones que irn a ocurrir.
El cliente cambiar inesperadamente su criterio habitual de consumo, el gobierno
cambiar las leyes, un nuevo competidor entrar en el mercado, los tradicionales
proveedores cambiarn tcnicas de produccin, etc.
Al contrario de la pasividad de las dcadas del 50 al 80, en que la continuidad
impulsaba el crecimiento organizacional; en la actualidad la oxigenacin y el
burbujear de los cerebros sern fundamentales para enfrentar la volatilidad del
ambiente. (2)
Por ejemplo, un empresario que opera en el sector de la alimentacin deber
estar atento a los requerimientos del mercado, que entre otros cambios, busca,
los alimentos preparados, las entrega a domicilio o delivery, las comidas tnicas,
los sabores y gustos especializados, el incremento de las comidas rpidas o
fast-food. O quiz aquel emprendedor que incursiona en el rea de Escuelas
de Idiomas, deber conocer el futuro posible de esta rea que maneja nuevas
formas de ensear los idiomas, a travs de tcnicas que reducen el nmero
de palabras a solo 4.000, reduciendo el tiempo de aprendizaje del idioma
ingls, por ejemplo.
Estar atento buscando amenazas acciones correctivas y exploratorias en una
actitud proactiva, poco comn hasta ahora en nuestra cultura latina. Somos
seguidores y no hacedores.
Lo que se intenta proponer es una verdadera auditora del Capital Intelectual, ms importante
que el balance contable. Este retrata slo el pasado, tornndose obsoleto si se le compara con
un documento analtico, cuyo objetivo es verificar el verdadero valor de las empresas. La imaginacin
y la creatividad de su gente, valores que la contabilidad cartesiana no registra en sus cuentas de
control.
Un ejemplo es el cargo de Ombudsman que ya existe en muchos pases latinos, un defensor del
consumidor. Un paso desde la circularizacin de saldos contables a la confirmacin de la
satisfaccin del cliente.
CAPITAL INTELECTUAL
VALOR CONTABLE MENOS EL VALOR DE MERCADO DE UNA EMPRESA:
-GRADO DE CREATIVIDAD E INNOVACIN
-CAPACIDAD EMPRENDEDORA DE SU GENTE
-PERCEPCIN DE LOS CLIENTES
-NMERO DE NUEVAS MARCAS
-PROACTIVIDAD DE SU GENTE
El cerebro es un rgano maravilloso. Comienza a trabajar cuando te levantas

y no deja de hacerlo hasta que llegas a la oficina."
Robert Frost
El salto en realidad
no es tan terrible. Es
la espera para saltar
lo que me preocupa
Un paracaidista.
La IBM ya cre una Sub gerencia de Outsourcing, un contacto directo con

.la externalizacin de las funciones medio Complementariamente los
brasileos han creado la Cuarterizacin, consultores dedicados a controlar esta
misma actividad.
Los cajeros automticos del First Union National Bank de EE.UU estn orientados
a llamar a los clientes por su nombre y pedirle disculpa por el eventual atraso.
El Chemical Bank en los Estados Unidos, posea un plan denominado 5x 7,
segn el cual se abonaban 5 dlares en la cuenta del cliente si debe aguardar
ms de 7 minutos en la fila de espera.
Los cambios que experimentarn las empresas traern consigo un severo cambio
en la estructura organizacional, fenmeno para el cual los empresarios y ejecutivos
debern volver su atencin; no creo equivocarme al decir que en los primeros
aos de este siglo veremos surgir una forma organizacional diferente, con un
organigrama que nada tendr que ver con aquella de estructuras estancadas y
jerarquizadas que hoy predomina. Este debe ser considerado una de las piezas
ms anacrnicas ya registradas en cualquier ciencia ya que data de ms de un
siglo y ha sufrido poqusimas alteraciones.
Como esto supone una diversidad de funciones mucho ms amplias, es posible
prever que la organizacin futura de las empresas estar basada en la creacin
de centros estratgicos de resultados, en un concepto ms avanzado de lo que
es hoy. Se generan organizaciones unidas por redes, teniendo como centro al
cliente. Estructuras desmontables, descartables, desechables, franquiciables o
virtuales surgirn que ya no estarn dirigidas por los tradicionales ejecutivos que
conocemos hoy, sino ms bien por empresarios internos, gente flexible, con
detonadores automticos frente al cambio. Gente que agregue valor a la empresa
en que los conceptos producir, comercializar y desarrollar, no necesariamente
se efectuarn dentro de la propia empresa. Surgirn as gerentes emprendedores,
gerentes de valor agregado, gerentes estratgicos, en una composicin que
funcionar con redes, completamente diferente al organigrama actual. Tambin
se difundir el teletrabajo, o trabajo dependiente a distancia que permitir a
muchos latinos, trabajar desde sus casas o desde centros de teletrabajo, que
reducirn los problemas de congestin vehicular, entre otros problemas.
Entonces en el futuro cercano existir tal vez una unidad tpica con quince o
veinte colaboradores intrapraemprendedores, orquestados por un colegiado que
podr ser o no comandado por una persona de la empresa. (2)
Algunos cambios de paradigmas
Todos quieren
cambiar el
mundo, pero
nadie quiere
cambiarse a s
mismo.
Leon Tostoi.
Sociedad Industrial
Tecnologa Forzada
Economa Nacional
Corto Plazo
Centralizacin
Ayuda Institucional
Democracia Representativa
Jerarquas
Norte
Una de dos opciones
Controlar el Poder
Estructura Rgida
Mecnico
Resolucin
Reactivo
Responder a lo Urgente
S o No
Hacerlo Todo
Dirigir a Otros
Liderar a Seguidores
Controlar los Sentimientos Propios
Centrarse en S Mismo
Cultura Islea
Egocentrismo
Hablar
Pasado, Presente y Futuro
Vida Amada
Individuos
Cargos en un Organigrama Muerto
Sociedad del Conocimiento

Alta Tecnologa
Economa Mundial
Largo Plazo
Descentralizacin
Auto-Ayuda
Democracia Participativa
Redes de Trabajo
Sur-este-oeste
Opcin Mltiple
Facilitar el despliegue del Poder
Flexibilidad Estructural
Orgnico
Anticipacin-Prevencin
Proactivo
Atender lo Importante
Depende
Habilitar Todo
Conocerse a S Mismo
Entrenar a Lderes
Expresar el Sentir desde lo Propio
Centrarse en el Otro
Cultura Continental
Relacin de Colaboracin y Ayuda
Escuchar
Ahora
Amar la Vida
Personas
Roles Vivos Organizados
(21)
Equilibrio Hombre- Empresa

La reingeniera
trata de comenzar
de nuevo, como
una hoja de papel
en blanco,
rechazando la
sabidura
convencional y
las suposiciones
heredadas del
pasado.
Michael Hammer
La empresa, por sobretodo es una sumatoria de

seres humanos. En la entrada del tercer milenio, es
creciente el grado de auto respeto por las personas.
De esta forma la evolucin del individuo influenciar
directamente en el desarrollo de la empresa a la
que pertenecer. Las organizaciones triunfantes
sern, por lo tanto, formadas necesariamente por
seres humanos vencedores y felices, es decir,
aquellos que buscan el mayor equilibrio entre valores
profesionales, valricos y personales. La autoestima,
considerada como la esencia del ser humano ser
bsica. El hombre moderno tender a gustar ms
de s mismo a considerarse el centro solidario de
todo; slo as con la capacidad de amarse a s
mismo, l ser capaz de amar y comprender a los
otros, y motivarlos para enfrentar los desafos.
Estamos pasados de la era de homus sapiens al
homus sentiens.
Se genera as una ruptura positiva hacia nuevos desafos, coherente con la
idea de oxigenacin de las mentes de un grupo de personas, que deben
mantener sus clulas, tomos y neuronas debidamente activadas. Saltar hacia
nuevas metas, romper con lo tradicional, quebrar barreras. (2)
Estas son ideas a ser transformadas en slogan de los planes estratgicos de
las empresas en este tiempo.
Los empresarios y ejecutivos conservadores, que exigen certeza absoluta para
la toma de decisiones gastarn un tiempo absolutamente incompatible con el
ritmo de este siglo. Mientras estn ocupados en la bsqueda de datos
adicionales, la competencia estar ganando mercado y clientes. Actuar con
rapidez e intuicin ser una importante tctica para enfrentar la Reestructuracin
Estratgica y Gerencial a la cual nos vemos enfrentados.
La bsqueda de un mayor equilibrio entre valores profesionales y personales,
la subsecuente valorizacin de este ltimo factor, acrecentar al perfil del
ejecutivo moderno.
El xito ser un concepto directamente asociado al bienestar, al equilibrio, a
la mejora del ser humano.
Tratad a un hombre como es, y siempre ser igual; tratadle como puede
y debe ser, y se convertir en la persona que puede y debe ser
Goethe
Las nuevas estructuras organizacionales
A partir de estos profundos cambios que vive la empresa es posible configurar la

forma en que estn evolucionando las estructuras organizacionales, pasando stas
del paradigma cartesiano al paradigma del conocimiento.
HOMUS SAPIENS
ANTES
HABLA PRIMERO
RACIONAL ANLITICO
INTELIGENTE LGICO
ESTABILIDAD RGIDA
PODER AUTORITARIO
CONVENCIONAL
COMUNICADOR FORMAL
PARADIGMTICO-ISLEO
BURCRATA
EMPLEO FIJO
REACTIVO
HOMUS PLENUS
AHORA
ESCUCHA PRIMERO
RELACIONAL SENSITIVO
INTUITIVO-EMOCIONAL
ESTABILIDAD FLEXIBLE
PODER PARTICIPATIVO
EMPRENDEDOR
COMUNICADOR ASERTIVO
HOLSTICO-GLOBAL
FACILITADOR
AUTO-EMPLEO
PROACTIVO (21)
En la seccion siguiente revisaremos el diseo de las estructuras organizacionales

que rigen actualmente en las economas mundiales. La primera es la Estructura
cartesiana o jerarquizada, y que usan todava la mayora de las empresas en
el mundo.
La segunda fase representa a la Estructura Plana o de Valor Agregado y
finalmente la tercera, l
a Organizacin Inteligente o del conocimiento.
La estructura cartesiana o jerrquica

Es la estructura que utilizan las organizaciones productivas, de servicio, polticas,
gubernamentales, religiosas y militares.
Dirigidas por ejecutivos estructurados, rgidas y jerarquizadas en su accionar y
en las decisiones, dinosaurios en vas de extincin, que buscan entre el bal de
los recuerdos diversas tcnicas para mantenerse inmunes a los cambios, sin dejar
de abandonar el mayor patrimonio que poseen sus directivos, el poder.
Los principales enemigos de estas organizaciones, son el cliente y el mercado.
Un cliente que desea atencin personalizada, bajos precios y alta calidad, entrega
a domicilio, facilidades de pago, etc y un mercado muy competitivo que exige
aprender a dormir con los ojos abiertos para sobrevivir.
Una estructura rgida, paquidrmica, no puede reaccionar adecuadamente ante
estas modestas exigencias.
El que se resista al cambio, terminar solo, rodeado de algunos
obsecuentes y morir abrazado a lo que ms quiere. El industrial a sus
mquinas, el hombre de campo a sus hectreas, el comerciante a sus
estanteras, y el consultor a sus viejas recetas, y no habr ms empresa
sino slo el recuerdo de una operacin exitosa en el pasado" (4)
Entre las tcnicas ms utilizadas para enfrentar el cambio, estn el Outsourcing,

una vieja metodologa que antes conocamos como la sub-contratacin, y que
se orienta a externalizar los medios, para concentrarse en los fines.
Otra de las defensas que tiene la organizacin cartesiana que nos rige, es el
Downsizing(reduccin de personal) o Rightsizing (disminucin del tamao de la
empresa). Todos quieren vivir bajo el techo de una de estas organizaciones, que
son consideradas como seguras y donde se hace carrera, pero a su vez se
sabe que esa estructura ya no funciona y que trabajando en una de esas empresas
se est expuesto a muchos terremotos, ventas de parte del capital a un grupo
japons o en su defecto a una pequea fusin de esas que siempre son secretas,
pero que todos ya saben como viene y que dejarn a medio mundo sin su empleo.
Este bendito mecanismo, ya ha significado la eliminacin, y no reduccin, de hasta
5 niveles de cargos. Puestos de trabajo que hasta hace poco reinaban en el
mercado laboral y eran motivo de orgullo para sus poseedores.
Era comn escuchar decir: Yo soy el Sub-Gerente Administrativo, o el Contralor
de esta empresa, entre otros cargos. Estos son algunos de los puestos que ya
han desaparecido en algunas empresas, debido al profundo proceso de anorexia
estructural. Este proceso tiene a muchos empleados en las empresas, con
diversas mandas pendientes de pago, hasta que pase este fenmeno. Lo que
no saben que este fenmeno no es un temporal pasajero. Es definitivo.
Como el Downsizing est reduciendo estructuras, de la mano de la Reingeniera
al estilo Michael Hammer, las empresas han descubierto que lo ms apropiado
es multifuncionalizar los cargos. Esto es que que un sobreviviente asuma las
funciones de quien tuvo que salir. Esa es la razn del estrs que vive el hombre
contemporneo, colocndose de moda el Workaholic o trabajlico, el viciado con
el trabajo que es capaz de capear el temporal trabajando 24 horas por da.
Otros de los mecanismos de defensa de las empresas lo constituyen las tcnicas
del benckmarking y el empowerment, el primero orientado a utilizar para su
beneficio tecnologas ya probadas en otras empresas y el segundo el dar poder
de decisin a la base de la empresa. Una especie de decisin en el mesn sin
pasar por el Comit, smbolo jursico que ya se cuestiona.
Este ltimo mecanismo de defensa es el menos preferido por los ejecutivos, hace
perder poder.
Un importante porcentaje de las empresas que usan este smbolo estructural
cartesiano para operar, estn comenzando a utilizar otros mecanismos de
m a n a g e m e n t pa r a c o n c r e ta r u n p r o c e s o d e c a m b i o s e f e c t i v o .
Para poder hacerlo y por las razones de poder que ya mencion, estn generando
estructuras planas o de valor agregado que paso a comentar.
La estructura plana o de valor agregado

Esta estructura empresarial ha estado creciendo en forma acelerada en
Latinoamericana, impulsada por las nuevas oportunidades empresariales que
surgen en la nueva sociedad del conocimiento; se caracteriza por tener un nivel
de estructura mucho menor, generalmente con pocos ejecutivos y una importante
cantidad de personal con mayores facultades de decisin o empoderamiento.
Estas empresas estn dirigidas por profesionales intrapreneurs, o empresarios
internos. Gente con mentalidad y actitud
empresarial interna.
ESTRUCTURAS EMPRESARIALES
EJECUTIVO ESTRUCTURADO
EJECUTIVO INTRAPRENEUR
Empresario Interno
ENTREPRENEUR
c
Rightsizing
Downsizing
Outsourcing
Reingeniera
Benckmarking
Empowerment
Cartesiana o Jerrquica
Plana o de Valor Agregado
Circular-Empresa
del conocimiento
ALGUNOS DE LOS CAMBIOS QUE NOS TRAE LA ERA DE

CONOCIMIENTO Y LA INFORMACIN.
CAMBIOS ESTRATEGICOS
SUCURSALISMO
SERVICIO TCNICO
STATUS QUO
PROBLEMAS AMENAZAS
LIDERAZGO AUTOCRTICO
DECISIONES VERTICALES
TAMAO DE LA EMPRESA
IMPORTANCIA ORGANIGRAMA
CONOCIMIENTO COMPLETO
COMUNICACIN LIMITADA
BASES DE DATOS CLIENTES
LECTURA FILTRADA
ADMINISTRACIN CIENTFICA
FRANCHISING
CALIDAD ASEGURADA
CAMBIO Y MEJORA PERMANENTE
PROBLEMAS OPORTUNIDADES
LIDERAZGO COMUNICACIONAL
DECISIONES POR LIDERAZGO
NEURONAS ACTIVABLES
IMPORTANCIA DE LA ESTRATEGIA
CONOCIMIENTO JUSTO
COMUNICACIN TOTAL
REDES PERSONALES
LECTURA DE VALOR AGREGADO
GERENCIAMIENTO DEL CAMBIO
Casi todos creen

que imitar a los
innovadores es
innovar.
Gabriela Mistral.
SER MULTIFUNCIONAL
Cuando un ejecutivo bancario me dijo que las Instituciones Financieras se estaban
fusionando en Latinoamrica para ser cada vez ms grandes y lograr economas
de escala, me manifest en desacuerdo y le pregunt donde estn los bancos
grandes?.
Creo que ya no existen como una sola organizacin. Son ahora la sumatoria de
varias organizaciones planas o de valor agregado que han ido surgiendo, debido a
la imposibilidad de entregar buenos servicios directamente.
Entre las organizaciones que han ido naciendo al alero de los Bancos, estn las
Agencias de Valores, las Compaas de Leasing, Asesora Financiera, Factoring,
Crditos de Consumo, Corredores de Bolsa, Sociedad de Inversiones, Asesora
Financiera, Banca de Personas, Compaas de Seguros, sin contar con las empresas
de propiedad de varios bancos, que en el caso chileno son: Transbank que maneja
las tarjetas de crdito Redbank que controla los cajeros automticos entre otras.
No estamos lejos que exista una empresa de Vigilancia nica o quiz los Bancos
tengan empresas especializadas en el tema de comercio exteriory otras que controlen
la administracin y operacin de las Agencias y Sucursales. Estas unidades han
comenzando rpidamente a ser sustituidas por las agencias virtuales o electrnicas
que no ocuparan personal. El ndice de cintas, fotos e inauguraciones de agencias
ha disminuido y se ha incrementado la compra desofisticados sistemas de
comunicacin y de atencin electrnica a los clientes.
Cuando visit recientemente algunas de estas empresas, una de Leasing en Brasil,
una Agencia de Valores en Chile y otras organizaciones similares en Per y Colombia,
pude verificar que estn funcionando con un tipo de estructura como el descrito.
Se observ un mayor compromiso de las personas con la gestin total del negocio,
no slo con su rea de operacin, que haba un ambiente de participacin en las
decisiones y una capacidad de reaccin ms rpida ante las necesidades del cliente.
La descripcin de cargo ya comienza a ser cuestionada como instrumento de
validacin de puesto porque limita la flexibilidad del funcionario frente al cambio de
expectativas del cliente .
Surge ms bien un marco general que instruye al funcionario sobre los desafos del
cargo, ms que atribuciones especficas, generando un apoyo permanente para su
desarrollo.
Situacin similar sucede con otro de los mecanismos cartesianos de la administracin
de empresas, la evaluacin de desempeo. En este tipo de organizaciones ms
pequeas, con menores niveles de cargos y responsabilidades no se justifica este
inquisidor sistema de calificacin , que ahora se comienza a reemplazar por una
auto-calificacin dirigida hacia resultados reconocidos por todos sus pares.
Situacin similar sucede con la mayora de las empresas ms competitivas, aquellas
que estn en la lnea de fuego del cambio. Las empresas de computacin son otro
caso:
Una empresa de desarrolla software, otra que fabrica y arma computadores, otra
que se dedica a la comercializacin de ellos, una dedicada a la capacitacin. Todas
unidas se les llama Empresa de Computacin.
Otro ejemplo son las empresas del rea de comunicaciones, lneas areas, editoriales
y una infinidad de organizaciones que han decidido utilizar este tipo de estructura
para operar. Se acrecienta as, los procesos de filializacin, holdirizacin, alianzas
estratgicas, outsourcing, joint venture, globalizacin, fusiones, y diversos mecanismos
que por un lado hace crecer las organizaciones y por otro lado las hace menores
en su operacin frente al cliente. Proceso propio del cambio de poca que vivimos.
Si te atrae una
lucecita, sguela. Si
te conduce al
pantano, ya saldrs
de l. Pero si no la
sigues, toda la vida
te mortificars
pensando que acaso
era tu estrella.
Sneca.
La organizacin inteligente o circular
En los albores del Siglo XXI, la mayora de las empresas latinas, funcionan con un
esquema basado en las ideas de Adam Smith y Federick Taylor.
Mientras la organizacin cartesiana se derrumba, dividindose en pequeas empresas
dispuestas a servir mejor al cliente, surgen nuevas estructuras que gestan una nueva
configuracin en el mundo de los negocios. Son estructuras formadas por microlderes, que reconocen una nueva oportunidad de negocios, poseen una aguzada
sensibilidad comercial, dispuestos a asumir riesgos y con capacidad de crear.
A estas personas se les llama Entrepreneurs, empresarios de nichos de sintona
fina, empresarios del Siglo XXI.
Para enfrentar el desafo de crear una nueva empresa, los Emprendedores no se
estructuran en empresas, con caras oficinas y asumen costos fijos que despus les
pueden hacer hundir sus sueos. Ms bien comienzan en el patio de la casa, en lo
que fue la pieza de la empleada, se conectan a Internet, instalan un fax, se mandan
hacer tarjetas con cargos que aun no existen y quiz no existirn nunca. Otros subarriendan un privado en la oficina de un amigo, se endeudan financieramente para
importar un producto, viajar y conocer una idea que los dej sin dormir durante das.
Deben escuchar a su seora, que les dice: Estas loco, si ese negocio no existe
aqu! Qu va a ser de nosotros? y cosas por el estilo.
Los Emprendedores abundan en Latinoamrica, ms de lo que el lector pueda
imaginarse. Estn creando el trabajo para la legin de empleados que quieren
encontrar un trabajo fijo y seguro en los prximos aos. Para los estudiantes que
estn saliendo de las Universidades, para todos los que respetablemente han
decidido esta opcin de vida.
El Emprendedor asume que est corriendo un riesgo, que le puede ir bien o mal,
pero es tal su pasin por la idea que posee que muchas veces no se detiene a
evaluar los riesgos que implicar su aventura. Muchas veces al estilo de Indiana
Jones se zambullen en proyectos que pueden llevarlos a encontrar el Arca Perdida
y hacerse ricos, realizarse o satisfacer el ego, o a morir en las fauces del len.
Esto demuestra que el Emprendedor no es alguien que necesariamente busca el
xito econmico ni la riqueza, ms bien desea la realizacin personal. Decir Esto
lo hice yo!
Es por eso que hay Emprendedores en todas las reas y disciplinas.
Se los puede encontrar en el desarrollo de las telecomunicaciones, biomedicina,
agroemprendimientos, ecoemprendedores, dataemprendores, aviacin, servicios
de otusourcing, desarrollo de software, e inclusive muchos emprendedores sociales.
La cultura que genera este tipo de personas se ensea en Universidades extranjeras
y se llama ENTREPRENEURSHIP, que traducido al espaol significa desarrollo y
educacin emprendedora o emprendedorismo, demostrando que se puede aprender
y no se nace emprendedor. La ms conocida en Estados Unidos es el Babson
College de Boston, sumado ahora a otras 1.000 universidades que imparten "Formacin
Emprendedora" en ese pas.
En Colombia el tema est muy adelantado y desde hace ms de una dcada el
profesor Varela, trabaja en este tema en la Universidad de Los Andes, en Cali
Colombia.
En Argentina la Revista Maana Profesional, xito de ventas, desde hace aos
cultiva el espritu emprendedor. En Brasil la revista Pequeas empresa-grandes
negocios, ya enter ms de 15 aos dedicada al tema, sin contar con las revistas
Franchising y Emprendedor que tambin se dedican al desarrollo del entrepreneurship.
Piense en
trminos de ahora.
Maana, la semana
prxima, ms tarde
y palabras
similares, a
menudo son
sinnimos de la
palabra nunca. Sea
la clase de persona
que dice Voy a
comenzar ahora
mismo. David
J.Schwartz.
En Chile Amrica Emprendedores en Internet <www.emprendedores.cl> ha ocupado

este nicho, dedicndose al desarrollo emprendedor en un continente que todava
privilegia el empleo fijo. Tambin estn los web <mananaprofesional.com.ar> y
www.emprendedoras.com.
En Estados Unidos, la Revista Entrepreneur se publica hace 20 aos al igual que
otra ms nueva llamada INC.
Finalmente en Espaa la Revista Ideas & Negocios, Millionarie y Emprendedores
han incursionado en este mercado con mucho xito.
Estructurando el inicio de un negocio

La estructura, si as le podemos llamar, que usa un Entrepreneur para iniciar su
negocio, ms bien se parece a una red de telaraas que a un aparataje cartesiano
como el que conocemos. Se trata, en sus inicios, de una unin con aliados
estratgicos temporales, que le aportan conocimiento, tcnicas, apoyo legal y
contable y otras materias, conformando entonces estructuras flexibles, que le
permitan satisfacer a un cliente cada da vido de nuevas propuestas.
Se trata de alianzas, ganas t-gano yo, en que el aportador de valor se puede
llevar parte del negocio o servicios profesionales.
El Entrepreneur que est creando un negocio no es siempre sujeto de crdito
por una Institucin Financiera, de tal forma que trabaja con capitalistas de riesgo
que le aportan capital, tema que en la mayora de los pases latinos an no se
ha desarrollado.
Una vez que la idea ha madurado y el Entrepreneur se siente ms a gusto con su
negocio, tiende a adoptar una estructura plana o de valor agregado, pero ms bien
una serie de otras variables para consolidar su negocio.
El futuro es de nosotros
Estos cambios, entre otros, estn dando palco a una cerrada contienda entre los
actores que la forman. De un lado, mirando hacia atrs se ubican los agentes del
pasado, aquellos que sustituyen la verdadera competencia por tradiciones, el
raciocinio crtico por la aplicacin de slogan y frmulas memorizadas.
De otro lado, mirando hacia adelante, estn los agentes de la modernidad,
proponiendo patrones internacionales e innovadores, competitividad y desarrollo
tecnolgico y personal.
La comprensin del futuro se vincula cada vez ms a entender el pasado, pasando
por concientizar el presente. Al mismo tiempo, por paradojal que sea, el futuro es
cada vez menos, la continuacin del pasado. En esta intrincada malla de reflexin
est contenida la verdadera esencia de la planificacin estratgica y del desarrollo
de las organizaciones en la entrada del tercer milenio. Estamos viviendo un momento
nico en la historia de la Administracin de Empresas, desde sus inicios en los
albores del siglo pasado.
Son tantas las modificaciones que jams fue tan necesario detenerse para reflexionar
sobre todo lo que ocurre, en la bsqueda de una conciencia ms profunda.
Con esta configuracin se pretende sugerir que todo puede suceder en el futuro
cercano y que ahora se inicia.
Con seguridad, tendencias sern invertidas, dogmas sern destruidos, paradigmas
cambiarn, nuevos caminos se abrirn, curvas crecientes se tornarn decrecientes
y as seguir por mucho tiempo.
El rompimiento con lo tradicional ser hecho de manera profunda en el mundo y el
panel estratgico externo deber imponer reorientacin en la manera de pensar y
actuar dentro de las unidades organizacionales. La empresa continuar en una
tendencia de valorizacin del Ser Humano, retornando hacia los fundamentos de
ese gran eje de accin que nace de la propia esencia humana.
Implantar una nueva mentalidad no ser posible a travs de una accin automtica,
pero se har necesario que las personas tomen conciencia que debern aprender
cosas nuevas. (2)
A los latinos la confianza nos ha deparado muchas sorpresas, cambios, recesiones,
etc. Cuidado! que este nuevo desafo no nos transforme en hijos de las prosperidad
en hurfanos de la inseguridad(2)
II
Objetivo:
Analizar la nueva
dimensin que
esta adoptando el
mercado, con la
especializacin del
mismo. Mercado
de los cuales
pocos gustan
mucho y muchos
gustan poco,
g e n e r a n d o
oportunidades
nicas para los
n u e v o s
emprendedores
latinos.
La nueva primaca
del cliente, junto
con la intensa
competencia actual
y el constante
cambio tecnolgico
y contextual que se
est llevando a
cabo a nuestro
alrededor, se re del
modelo
centralizado de
mando y control
propio de la
organizacin
tradicional.
Sencillamente ya no
sirve. Necesitamos
maneras de operar
en las cuales las
decisiones las
tomen los que estn
ms cerca del
trabajo.
Michael Hammer
Captulo II.De Mercados Masivos a Mercados segmentados
TENGO UNA FBRICA DE ALFOMBRAS IMPORTADAS

Considerado como uno de los personajes ms populares en Latinoamrica,
Condorito es una especie de Pato Donald sudamericano, absolutamente
original, que refleja el estilo y tradicin de vida de los latinos.
En uno de sus tradicionales chistes publicado en 1998, Don Chuma, su
compadre, le pregunta: Compadre en qu est trabajando?, a lo que Condorito
le responde. Soy empresario, tengo una fbrica de alfombras importadas.
En este singular chiste est reflejado todo un proceso de cambio que vive la
humanidad, las fbricas ya casi no estn fabricando, estn armando, estn
ensamblando. De cada 3 latinos, 2 trabajan en empresas de servicio, comercio
u otras, y slo 1 en empresas que producen o fabrican productos.
Ya no se hacen fbricas como antiguamente

Cuando camino por diversos sectores industriales en pases latinos, en barrios
donde lo que se poda apreciar eran chimeneas, grandes dependencias con
grandes portones resguardados por vigilantes. Ahora la mayora de las fbricas
ya no estn produciendo a partir de materias primas y procesos, la industria
moderna es ms una armadora de procesos externalizados. El concepto de
la industria con procesos completos al interior de sus dependencias, es ya
historia. Las materias primas ya vienen con valor agregado externo adicionado
y muchas veces basta con colocarle la marca para terminar en un escaparate
de otra tienda.
Un amigo me ofreci comprar muebles para mi oficina de su fbrica. Cuando
llegu a las dependencias de esta industria de muebles pude ver que las
sillas, mesas y escritorios eran armados a partir de importacin de piezas,
procesos internos de armado, pintura. En sntesis una de los sillones que
compr, tiene partes de diferentes pases o quiz de uno solo, pero sustentan
una marca local.
Sin embargo todava perdurarn las industrias que se originan en procesos y
productos locales de las cuales cada pas latino debe conservar y ayudar a su
desarrollo, pero en ningn caso constituirn el futuro de los pases. Los productos
tradicionales o commodities pueden ser producidos ahora por cualquiera y
sobretodo por otros pases con mano de obra ms barata. Decir que un pas
es industrializado como sinnimo de progreso, constituir parte del pasado.
Ahora los pases del primer mundo son los que anteponen la mente y los
procesos inteligentes, ante los trabajos repetitivos en serie.
La jerarqua que existe en la mayora de las organizaciones es una
jerarqua de experiencia y no una jerarqua de imaginacin, y hay
una gran diferencia entre experiencia e imaginacin.
Gary Hammel
Cuando se patina
sobre una fra capa
de hielo, nuestra
seguridad depende
de nuestra
velocidad.
RALPH WALDO
EMERSON.
En muchas ciudades ms pequeas en Latinoamrica es posible observar sectores

sub-urbanos, que publicitan avisos como los siguientes, Zona Industrial Terrenos a
la venta o Aqu se construye la zona industrial... , Pero lo que realmente se instala
en esos lugares son armaduras, bodegas y centros de despacho, pero no industrias.
Por qu entonces, seguir llamndole zona industrial?No ser mejor zona empresarial?
El trabajo del futuro se est desarrollando dentro de las mentes de la gente y los
conceptos como la fbrica y las oficinas, estn dando paso a otros conceptos y
dimensiones. El trabajo virtual se constituir en una herramienta muy importante para
el desarrollo de nuevas unidades de negocio.
Este modelo poco ortodoxo de Reingeniera y Downsizing que no aparece en los libros
cartesianos de economa y de marketing, produjo todo un proceso de cambio en el
rea farmacutica, que dej al 50% de la fuerza laboral sin sus empleos fijos, pero si
cre una considerable base para enfrentar el nuevo mercado de los medicamentos en
el continente.
Modelos similares han debido adoptar muchas fbricas, como las de computadores,
automviles, muebles, electrnica, que han externalizado gran parte de sus procesos
productivos. Desde hace varios aos muchas empresas del rea de servicio, han sido
afectadas o beneficiadas? por este proceso. Muchos de los procesos de servicio ya
no son operados dentro de las organizaciones, como lo hemos visto con el Outsourcing
en el captulo anterior.
MODELO DE PRODUCCION TAYLORIANO(27)
Primer paso: Un inventor solitario crea una aspiradora automtica que la

llamaremos la turbo aspiradora-2000, que tiene la caracterstica de absorber el
polvo a travs de una accin automtica, sin la participacin humana.
Segundo paso: El inventor se asocia con un inversionista para fabricar y
comercializar el producto.
Tercer paso: Miles de aspiradoras inundan el mercado, las tiendas de departamento
especializadas en electrodomsticos y otros sectores.
Cuarto paso: Los costos de produccin se mantienen constantes, ms all del
nmero de turbo aspiradoras que se fabriquen y por lo tanto el costo final se
reduce a medida que aumente la produccin.
Quinto paso: A esta altura el inventor y sus capitalistas de riesgo deciden vender
la marca, y muy caro por cierto, para dedicarse a desarrollar otro producto. La
compradora podra ser la multinacional Westinghouse.
Sexto paso: Ahora decenas de miles de turbo aspiradoras marchan por la lnea
de montaje y el costo por unidad queda reducido a su mnima expresin y la
multinacional obtiene altas ganancias.
Sptimo paso: Westinghouse invierte parte de sus ganancias en adquirir un
nuevo invento. Esta vez se trata del plato de picnic que se autodestruye, cinco
segundos despus de usado. Un microprocesador activa una pequea carga
explosiva escondida debajo del fabuloso plato, ahorrndoles el trabajo a las
personas con el aseo.
Octavo: Muchas amas de casa ya poseen el turbo aspirador, pero la competencia
ya est a punto de inundar el mercado con un artefacto parecido, la turbo
aspiradora interactiva y Westinghouse se defiende bajando los precios de su
aspiradora turbo, que ya qued obsoleta.
Noveno paso: Como consecuencia de esta medida, el invento ya no arroja
ganancias y la empresa decide dejar de fabricarlo. Esto no es considerado un
traspi ya que las ganancias fueron muy buenas y el plato de picnic empieza a
perfilarse como el sucesor en el negocio pero correr la misma suerte, reportando
bajos ndices de rentabilidad y deber ser reemplazado por otro producto en una
rueda de: nacimiento, desarrollo, ocaso y muerte. Proceso que cada da se acelera
ms, con una vida til de los productos, que en algunos casos lleva meses.
Tal como
evoluciona el
mercado, nos es
absolutamente
imposible saber
con exactitud
quines son los
proveedores, los
clientes, los
competidores y
los
colaboradores.
CK Prahalad
Hasta mediados de los 80 esta era la tnica de subsistencia de las empresas.

Una organizacin deba contar con un portafolio de inventos que estuvieran
atravesando por distintas etapas de su ciclo de vida.
En la actualidad ese proceso dej de funcionar por varias razones:
1.- Porque nadie puede asegurar hoy la exclusividad de un nuevo producto durante
un tiempo razonable para sentirse tranquilo para desarrollarlo, endeudarse, habilitar
una fbrica, etc.
2.- El auge de las comunicaciones permite que una tecnologa que est empezando
a desarrollarse en Estados Unidos o Europa llegue rpidamente a odos de los
japoneses y cuando se efecta orgullosamente el lanzamiento del producto en USA,
la empresa nipona ya tiene listo su reemplazante y as aduearse del nuevo mercado.
3.- Se desata una nueva forma de competir. Ya no se trata de fabricar millones de
unidades a fin de bajar los costos, sino de perfeccionar el producto para enfrentar
al rival.
Los brasileos tienen un dicho que grafica esta realidad , nada se cra, tudo se
copa(nada se crea, todo se copia)
4.- La riqueza ya no proviene de las empresas de alto volumen, sino de las empresas
de alto valor agregado. El secreto ya no consiste ms en dar con un genial inventor
e inundar la plaza con un nuevo artefacto, sino en dedicarse a mejorar lo que ya
existe, agregndole valor, ajustndolo cada vez ms a los gustos del consumidor.
Mercados de sintona fina

Hasta hace poco, los especialistas en marketing
estaban acostumbrados a sentirse bien con la
utilizacin del marketing de masas, pero los
tiempos han cambiado, tornando los mercados
atomizados o segmentados como aquellos ms
atractivos.
Para dar una idea ms clara a nuestros lectores,
examinemos la fragmentacin de los mercados
en el mundo:
Mujeres que viven solas, allegados en residencias
de familias, casas y departamentos con un solo
morador, familias de colonias o grupos tnicos,
madres que trabajan fuera de casa, propiedades
habitadas slo por jvenes estudiantes, familias
dinks o matrimonios jvenes sin hijos, y
finalmente yupies maduros, para nombrar algunos.
Todos estos grupos son en esencia mercados pequeos y atomizados,
transformndolos en reas atractivas para el desarrollo de negocios.
En la medida en que un mayor nmero de empresas se vuelven hacia esos
mercados menores, los especialistas en marketing masivo estn descubriendo
que su propio mercado est siendo amenazado.
Como ejemplo de mercados de nicho, como tambin se les llama, se puede

observar los siguientes: Radios dedicadas a la mujer, negocios de comidas
rpidas o fast food, pizzeras a domicilio o delivery, revistas especializadas,
negocios de conveniencia que comercializan productos de alta rotacin, tiendas
especializadas en productos computacionales, etc.
Atender estos nuevos mercados, pequeos y fragmentados, se ha transformado
en una gran fuente de gestacin de negocios para los Entrepreneurs, dispuestos
a aceptar el desafo.
Observamos, por ejemplo, los nuevos desarrollos tecnolgicos por computador
en la manufactura, conocida como nanotecnologa que usan el PC; el stock just-in
time, la contratacin offshore, las compras interligadas por computador y el
comercio electrnico, etc., estn abriendo mayores oportunidades para la creacin
de nuevos negocios y empresas que satisfagan esas necesidades.
Sin lugar a dudas estamos entrando a la poca de los negocios de sintona fina,
observndose entre otros los siguientes efectos:
Transferimos nuestros gustos de productos de los cuales todos gustan un poco,
a aquellos de los cuales algunos gustan mucho.
Retorno de la inversin en mercados de masa es de 11% contra 27% de los
mercados menores, segn estudio efectuado en Estados Unidos.
Atender estos nuevos mercados pequeos y fragmentados, se ha transformado
en una gran fuente de negocios para los entrepreneur
En Estados Unidos
Un anlisis a las 500 mayores empresas del sector industrial y las 500 del no
industrial, segn un reciente ranking de la revista Fortune, nos seala que ms del
75% de ellas se han volcado hacia el mercado de nichos con algunos de sus
productos y servicios, descubriendo que el marketing masivo no est funcionando.
Los hoteles Marriott en E.E.U.U. son un ejemplo de los nuevos tiempos. Hoteles
que atendan diversos segmentos, como empresarios, participantes en convenciones,
turistas y viajantes internacionales, entre otros, con gustos, necesidades y recursos
diferentes, no reciban una atencin diferenciada.
En vez de convencer a estos segmentos de que su hotel era ideal para todos ellos,
Marriott construy hoteles separados para los diversos grupos objetivos. Los Marriott
Suites para quienes deben trabajar en sus departamentos. Residence Inns para
aquellos cuya estada es ms prolongada. Courtyards para los viajantes de negocios
con presupuesto limitado Fairfield Inns para emprendedores y turistas que deseen
algo ms econmico.
A travs de este procedimiento, Marriott aument significativamente sus utilidades.
El micro-marketing como nueva estrategia centrada en grupos objetivos.
Algunas llaman a estas acciones como marketing de nichos, otros, marketing de
albos y finalmente hay quienes lo denominan como segmentacin de mercado o
micro-marketing.
Los principales promotores de esta idea son los norteamericanos Robert Linneman
y John Stanton, que juntos escribieron el best seller Making Niche Marketing Work.
Un estudio de mediados de 1993, realizado por un instituto de investigacin
norteamericano, el Strategic Planning Institute, llamado Profit impact of Marketiing
Strategy analiz a centenas de empresas, concluyendo que el retorno de inversin
en los mercados mayores alcanz un promedio de 11%, sin embargo los de
mercados menores alcanzaron un 27%. Seala adems que cuando un producto
parece haber sido desarrollado exactamente para usted, el precio tiende a ser
ms alto.
Esto exige que la empresa piense en trminos de utilidades y no de ventas.
El proceso en Latinoamrica
En nuestro continente no existen estudios al respecto, pero al parecer la tcnica
comienza a ser lentamente estudiada, tanto en las aulas universitarias como a ser
aplicadas en algunas empresas.
Estamos cerca de ver a una Administradora de Fondos de Pensiones-AFP marquetear
servicios diferenciados, ya sea para un empleado, a un empresario, emprendedor,
cuentapropista, independiente, comerciante, etc. Caso similar para las Isapres o
Bancos.
En estas ltimas instituciones, cualquiera que no sea un empleado, cae en la
categora de independiente. No se verifica una estrategia de marketing diferenciada
para la gran cantidad de segmentos que se observar en la sociedad post-industrial
en que vivimos.
Algunas industrias chilenas ya no les estn bastando producir artculos para
diferentes grupos sociales, ser necesario diferenciarlos an ms, atacando
mercados segmentados.La idea ahora es agregarle valor a los productos y no
inventar otros nuevos, seala Robert Reich, Secretario del Trabajo del gobierno
de Bill Clinton y uno de los mayores pensadores sobre el tema.
Ahora el enemigo somos nosotros y nuestras sociedades porque

contra lo que estamos luchando es contra nuestro propio sistema
de valores, nuestros propios principios
Charles Handy
Ser usted sorprendido por los mercados segmentados?

En primer trmino es necesario sealar que el micromarketing no se adecua a todas las empresas, por lo menos
hasta el momento.
Tal vez los negocios estn caminando bien para usted, o
tal vez es usted un Entrepreneur explotando una nueva
rea de negocios.
A continuacin entregamos algunas preguntas que lo
ayudarn a razonar.
Actualmente, en muchos sectores de la actividad econmica
chilena y del mundo, la cuestin parece ser si atacar o hacer
parte de estos mercados fragmentados. Esto lleva a la
conclusin de que ya no existen ms mercados para
productos de los cuales todos gustan un poco, pero s
mercados para productos de los cuales algunos gustan
mucho.
Por lo tanto, el mercado de masas comienza a agonizar.
CUESTIONARIO
Apenas se pone
un computador en
cada mesa de
trabajo, el
trabajador medio
se hace un poco
ms poderoso. El
puede saber tanto
como el jefe, y a
veces mucho ms.
Por lo tanto, estos
trabajadores del
conocimiento
asumen mayores
responsabilidades
y, de alguna
manera, se liberan
de la autoridad
corporativa
tradicional
Charles Handy
1.-Su empresa est perdiendo participacin de mercado por el hecho

que su competencia est ocupando mercados segmentados y ofrece
productos o servicios ms individualizados para el cliente?
En caso positivo, estudie la situacin y cambie de estrategia.
2.-Usted consigue pensar en trminos de utilidad en vez de volumen o
venta?
Todava se favorece la vieja creencia que las utilidades llegan con el volumen;
cuando se piensa as, la verdad que se trata de trabajadores del rea de
produccin vestidoscomo especialistas de marketing.
3.- Est usted dispuesto a contar con un sofisticado banco de datos de
clientes?
Jams podr mantener una posicin de liderazgo en el micro-marketing si no
invierte y actualiza peridicamente uno. No bastar ahora conocer datos como
la direccin y el telfono. El asunto es mucho ms complejo.
4.- Los problemas logsticos podrn afectar su programa de micromarketing?
Un plan de micro-marketing requiere cambios significativos en las tcnicas de
almacenamiento logstica, costos y control. El objetivo se centra en llegar
oportunamente al nicho especial.
5.- Puede su empresa establecer canales de distribucin eficaces para
llegar a sus clientes?
Ser necesario entrenar a sus distribuidores, inclusive verificar otras alternativas
pa r a l l e g a r a d e c u a d a m e n t e a l c l i e n t e , q u i z e l F r a n c h i s i n g .
6.- Est su empresa dispuesta a adoptar la estructura organizacional para
que se ajuste a los productos y servicios de nichos?
La organizacin y la planificacin son vitales para la implementacin de una
estrategia de marketing de nichos.
7.- Est dispuesto a que su fuerza de ventas piense como especialistas
en marketing?
Trabajar con mercados segmentados requiere de una nueva mentalidad entre
los vendedores.
8.- Est su empresa dispuesta a realizar cambios en su sistema de
publicidad hacia mercados objetivos?
Hacer publicidad para mercados de nichos requiere un abordaje diferente
respecto de hacer publicidad para mercados de masa. Considere, entre otros la
participacin en eventos.
Que grande es ser chico!

Slo busco la
verdad. Y cuando le
preguntaban si la
haba encontrado,
responda. Si, pero
el ser humano tiene
necesidad no de
una verdad, sino de
muchas verdades.
Las usa, las
deteriora y despus
necesita otras
verdades nuevas
Nietzsche.
Me interesa el futuro, porque es all donde voy a pasar el resto de mi vida. La

frase es de Charles Quettering, pero fue John Naisbit quin hizo de ella la razn
de su vida. Construir escenarios que sirvan para anticipar las megatendencias ha
sido y es la empresa a la que consagr mis energas, dijo recientemente en
Estados Unidos este fornido pelirrojo que parece salido de una propaganda de
Whisky escocs.
Naisbitt, a los 70 aos es un reconocido intelectual, doctorado en Harvard y Cornell,
alto ex-ejecutivo de Kodak y de la IBM durante largos aos y, por sobre todo, un
excelente empresario de s mismo.
Su nombre conoci la notoriedad cuando figur, durante cinco aos en la lista de
los Best Seller del New York Time, gracias a la obra Megratends
2000(Megatendencias 2000), que se ha constituido con el tiempo en lectura
obligada de los entrepreneurs del mundo.
Las empresas del Futuro

Anoche cuando
dorma so,
bendita ilusin!,
que una colmena
tena dentro de mi
corazn. Y las
doradas abejas iban
fabricando en l,
con las amarguras
viejas, blanca cera
y dulce miel
Antonio Machado.
Por medio de la micro segmentacin del mercado, se prevn excelentes perspectivas

para las pequeas y medianas empresas flexibles e innovadoras y orientadas a
los nuevos negocios
Cita el caso de unos vecinos suyos, que desde su casa dirigen, gracias a modernos
sistemas de informtica y telecomunicacin, una pequea compaa, que con
cuatro empleados factura millones dlares y gana una verdadera fortuna.
No se trata de afirmar que slo por sus tamaos reducidos van a ser rentables,
pero las tendencias sealan que las compaas ms conocidas sern small sized
(chicas), creativas y tecnificadas.
Las organizaciones flexibles y los entrepreneurs agresivos disfrutarn de
oportunidades que hasta hace poco eran exclusivas para las mega empresas.
Amrica Latina: La gran oportunidad

Luego de ser un mercado algo cerrado al mundo, Amrica Latina-destaca Naisbittes ahora un modelo de apertura. Todava no se ve claro cual es la estrategia, el
papel que quiere desempear en le mundo, pero ciertamente esta vez camina en
la misma direccin de la historia.
La llave del futuro? Sin duda la educacin. No puede existir un gran pas con
maestros que cobren sueldos miserables. El potencial de las naciones ya no se
mide por sus recursos naturales, sino por la calidad de sus pueblos.
En Estados Unidos trabajan 209 premios Nbel, mientras que en Japn (una
cultura monoltica) slo 4. Y el Estado?. Este debe actuar como el gran facilitador
para expandir la cultura entrepreneur, porque sern las empresas pequeas y
medianas las mejores aliadas de la prosperidad. En el plano econmico, estamos
ante el comienzo de una etapa de fuerte crecimiento de Amrica Latina. Chile y
Mxico van a la cabeza, y estn bien posicionados. La verdadera ventaja competitiva
hoy no pasa por la extensin del territorio ni por la abundancia de los recursos
naturales, est vinculada a la calidad de sus recursos humanos.
La desventaja relativa de la lejana, respecto de los mercados internacionales se
ve neutralizada por el formidable desarrollo de las comunicaciones. Adems, en
el futuro cercano habr ms oportunidades en el Pacfico Sur que en el Atlntico,
ya que el potencial all reunido ser ms poderoso que Unin Europea en el
siglo XXI.
10 orientaciones que nos cambiarn la vida

John Naisbitt no habla en el vaco; practica lo que pregona.
Cuando en 1969 predijo el boom entrepreneur y la
expansin del franchising, muchos se rieron. Hoy solo en
los EE.UU, ms del 50% de las exportaciones provienen
de compaas de menos de 20 personas y las franquicias
representan el 59% del total de ventas al por menor en
ese pas.
Cuando anticip la descentralizacin y los Home based
business tambin lo tildaron de loco. En la actualidad el
fenmeno se hace patente gracias a la revolucin
informtica. El mismo se mud de una gran ciudad a un
pueblo de 1.400 personas, el Estado de Colorado. Desde
su soberbio refugio dirige el Naisbitt Group, asesorando
a sus numerosos clientes entre los que figuran gobiernos
multinacionales, aprovechando al mximo las ventajas de
las telecomunicaciones y la computacin.
De sus medulares exposiciones rescatamos un declogo con sus

recomendaciones si queremos cambiar hacia la prosperidad.
1. -Ponga nfasis en la iniciativa privada, pues los gobiernos no nos
resolvern nuestros problemas(ni siquiera pueden resolver los suyos).
2. - Continuemos el impulso privatizador. En manos del Estado hasta las
minas de oro pierden plata.
3. - Priorizar la capacitacin de los Recursos Humanos. Hoy la educacin
es la llave del progreso.
4. - Crear una cultura emprendedora orientada especialmente al desarrollo
de las Pymes.
5.- Vamos hacia una cultura trilinge, el ingls y el lenguaje de la computacin
son la base. Quienes no dominen estas lenguas sern los analfabetos
del Siglo XXI.
6.- Sacar provecho de las tecnologas. Ellas elevarn nuestro potencial a
la mxima expresin.
7.- Asumir que los recursos humanos son la verdadera ventaja competitiva.
8.- Promover la tica en los negocios, eliminando las prcticas de corrupcin.
9.- Reconocer el crecimiento del liderazgo de la mujer en la empresa.
10.-Promover la creatividad y la capacidad emprendedora.
Crear una cultura emprendedora en donde florezcan iniciativas a cargo de
particulares, es la mejor forma para activar la economa y dejar atrs el
subdesarrollo. Esto pas en los Estados Unidos, pas en los principales pases
de Europa y est ocurriendo en Asia. Por qu no va a suceder en Latinoamrica?

Capital Intelectual: Las races ocultas del valor de las empresas (28)
Le ha tocado leer ltimamente algn balance o informe financiero? Pues
cada da estos demostrativos ya no ofrecen informacin lo suficientemente
vlida para la toma de decisiones. Ni las expresivas notas de los auditores, ni
las cursivas y negritas de los textos logran esclarecer la informacin de los
balances patrimoniales, tanto para saber si se trata de una empresa joven
emergente en campaa de conquista del mundo, o una tradicional
organizacin que est por desaparecer en un hoyo negro de la competencia.
La respuesta es que el modelo tradicional de contabilidad financiera, que aun
reina con tanto brillo durante medio milenio, no esta consiguiendo acompaar
la revolucin que enfrentan los negocios.
Al igual que los organigramas, brochures institucionales y manuales
operativos, los estados financieros de las grandes empresas se muestran
cada vez ms estticos y obsoletos para representar el verdadero valor de
las empresas.
En realidad actualmente no tenemos idea que empresas, grandes o
pequeas, nuevas o antiguas poseen capacidad organizacional sustentable.
A modo de ejemplo las acciones de Microsoft son negociadas por diez veces
su valor contable, significando que el 90% de su valor es intangible,
constituido por software, marca de producto, imaginacin de la gente,
innovacin, percepcin de los clientes, componentes que en su mayora se
originan en la mente de las personas.
A estos valores la contabilidad los ha venido registrando ocasionalmente
como INTOS, valores intangibles, nominales, transitorios y de orden sin valor
patrimonial, como tambin en somnferas explicaciones al pie de los balances
que se publican en los diarios y en los informes privados sobre eventos
subsecuentes.
Estos nuevos valores intangibles, asumen tanta relevancia actualmente que
estn obligando a los especialistas a buscar instrumentos para medir esta
nueva fuente de riqueza. En sntesis se trata del CAPITAL INTELECTUAL.
El valor de una empresa medida por sus activos tangibles, como mquinas,
fbricas, terrenos e instalaciones, no ofrecen ya una gua real sobre la
capacidad de competitividad actual o el potencial de utilidad futuro de una
empresa. Cmo ser posible entonces registrar en los nuevos y
complementarios Estados de Capital Intelectual, valores tan importantes como
la capacidad innovadora y emprendedora, la lealtad de los clientes hacia una
empresa determinada, el valor de las personas, los ndices de empowerment
o quiz el coeficiente representativo del talento de la gente en funcin de sus
ventas.
Esta frmula significa que el Capital Intelectual de una empresa es igual a su
valor de mercado menos el valor contable. De otra manera, el capital
intelectual sera la medida por la cual esos activos y pasivos intangibles,
pueden ser convertidos en retornos financieros para la empresa. Esto me
lleva a concluir una cuadratura de partida doble, en que una empresa
moderna mientras ms invierta en su futuro, menos ser su valor contable.
Las empresas de auditores

El sector de las empresas de auditores atraviesa una fuerte crisis de identidad
frente a este profundo cambio. En una poca en que haba logrado
perfeccionar los procesos para hacer revisiones rpidas y confiables, la
auditora externa descubre que est siendo marginalizada de las principales
corrientes empresariales.
Esto significa el fin de la contabilidad financiera y las auditoras? No,
en ningn caso, pero s una fuerte marginacin de estos elementos de
evaluacin para la empresa en los prximos aos.
Es por esta razn que las empresas de auditores estn buscando nuevas
reas de actuacin en la vida corporativa, acciones que se contradicen son el
precepto legal de mantenerse a una distancia objetiva de sus clientes para no
perder su independencia controladora.
Valorando el Capital Intelectual
Actualmente se manifiestan los primeros intentos de valorizacin de este
fluido neuronal, que en el mbito local est sorprendiendo a todos los
protagonistas vinculados al ejercicio de la profesin contable: Colegios
profesionales, Superintendencias de Valores, Servicios de Impuestos
Internos, profesores de contabilidad y hasta a los propios auditores. A este
tema todava se le atribuye poca importancia y slo cambiar a travs de una
tradicional accin reactiva.
Mientras esto sucede en Latinoamrica, en los Estados Unidos y otros pases
desarrollados, el tema ya ha ocasionado ms de una airada discusin, tanto a
nivel del CPA norteamericano que dicta las normas contables, como en
Universidades y en el seno de big 6(las 6 ms grandes empresas de
auditores del mundo.
La que desarrolla el talento de las personas

El conocimiento se transform en el verdadero capital
de las empresas. El trabajador intelectual sabe que el
conocimiento le da libertad de movimiento y no est
condenado a trabajar para un nico empleador.
El centro de gravedad est cambiando del operario
industrial, pasando por el operario de oficina y llegando
al operario intelectual, aquel que es capaz de agregar
valor.
Es el conocimiento el patrimonio principal que decidir
los nuevos negocios en el mundo.
Durante los aos que me desempe como empleado y ejecutivo de algunas empresas
constat que la inteligencia no ha sido el factor principal en el trabajo. Mientras ms
acomodado y obediente era, ms agradaba a mis superiores, mejor evaluado era y
un menor nmero de problemas deba enfrentar.
Cuando me revel hacia el cambio, llegu a or de mi Gerente: Vigorena, t piensas
mucho. Has tu trabajo y no me molestes.
Transcurridos 14 aos que romp las cadenas dependientes, contino verificando
que nada o muy poco ha cambiado, la empresa desprecia la inteligencia comunicacional
y emocional de las personas, como seala Daniel Goleman, y se basa en la lgica
cartesiana de las normas establecidas.
Las empresas mayoritariamente han conseguido, a lo largo de este siglo, desarrollar
en forma acelerada su capacidad tcnica y sub-utilizado la ms completa y extraordinaria
mquina ya conocida por el ser humando, el cerebro.
En el ambiente laboral, no se han conseguido desarrollar las relaciones interpersonales
y menos el talento de las personas, mayor patrimonio de las organizaciones.
Vivimos en una poca en que las diferencias entre las empresas ya no lo constituyen
sus parques industriales ni su saldo en caja, pero si la capacidad permanente de
crear. Slo la inteligencia humana ser la impulsora de todos los negocios. Solamente
sta ser la que transformar los problemas en soluciones, y no deber ser patrimonio
slo de los ejecutivos y jefes sino de todas las personas.
La sociedad del conocimiento

Las empresas llegan al tercer milenio conociendo muy bien la forma de medir
productividad fsica en el trabajo, pero no productividad intelectual, menos estimularla,
valorizarla o evaluarla.
Si hoy alguien es sorprendido pensando, se le llamar la atencin pues se le dir
que no est trabajando, sin embargo eso es justamente lo que necesitamos.
Los cientficos que estudian el cerebro humano han concluido que todos somos
dotados de la misma capacidad y por lo tanto de la misma cantidad de neuronas.
Todos poseemos 100 billones de neuronas.
Yo me pregunto, su empresa posee alguna materia prima ms abundante?
Como Dios nos dot de la misma cantidad de neuronas, los seres humanos nos
hemos encargado de padronizar la cantidad que cada uno de los miembros de la
organizacin posee. Total somos los campeones de la estandarizacin.
Nivel Jerrquico
Directores
Gerente General
Gerentes de reas
Supervisores y jefes
Funcionario
Cantidad de Neuronas
200 billones
150 billones
100 billones
50 billones
0
Calidad de las Neuronas

A
AyB
ByC
CyD
Mientras entendamos y confundamos jerarqua con sabidura, y cargo con

competencia, continuaremos aprovechndonos y explotando mal el mayor stock
de materia prima que la empresa posee, o sea, la capacidad de pensar y de crear
que tienen las personas.
ORGANIZACIONES INTELIGENTES
La Empresa Inteligente propone colocar a las personas frente a permanentes desafos,
tornndolas ingeniosas y creativas, adaptables al cambio y tolerantes a la incertidumbre.
Se hace necesario sustituir la relacin Jefe-subordinado por la de relacin entre
colaboradores.
Entre las recomendaciones para transformar su empresa en una inteligente se
podran mencionar las siguientes:
1.-Desarrollar el talento de las personas acabando con la consigna actual de que
mientras menos sabe el personal ms fuerte soy como empresario.
2.-Utilizar la inteligencia humana. No hacer que los empleados dejen el cerebro en
la puerta de entrada y luego lo rescaten al volver a casa.
3.-Reeducar a las personas hacia la capacidad de pensar, dar ideas y resolver
problemas y no slo recibir rdenes.
La felicidad no
est reservada a
lugares mgicos.
Lo que cuenta no
es dnde, sino
cmo vivo. Aqu o
all vivo contento
cuando soy
amigable, leal,
creyente y acto
con tica. La
felicidad no es una
estacin, sino una
manera de viajar,
es un estilo de
vida. Supone no
convertir en dolos
el poder, el placer
o el poseer. Exige
ser fiel a los
valores humanos.
Soy feliz al ser
realista, al tener
ideales y luchar
por ellos sin
conformismo ni
perfeccionismo.
Puedo anticipar el
cielo en la tierra
con la fe, la
esperanza y el
amor. Es la misin
que Dios me
encomend: Hacer
voluntad para que
venga su Reino
Gonzalo Gallo
GonzlezSacerdote
Colombiano.
4. -Probar que la sabidura y creatividad no son sinnimos slo de la Gerencia, sino

que estos factores pueden ser desarrollados en toda la empresa y por todos, sin
depender de su nivel jerrquico.
5. -No limitar la posibilidad de pensar y de crear del ser humano.
6. -Terminar con la divisin de los funcionarios, entre los que piensan y los que ejecutan.
7. -Aumentar la lucratividad de la empresa y de la productividad individual, a travs del
entendimiento bsico de que toda y cualquier labor es, antes que todo, un esfuerzo
inteligente.
8.-Aumentar sustancialmente el grado de satisfaccin de las personas en sus actividades
diarias, transformando el trabajo en algo motivante, extremadamente agradable y
realizador.
9.-Dejar de establecer patrones y jerarquizar personas. Dios no nos jerarquiz, pero
nosotros no slo jerarquizamos personas sino que tambin jerarquizamos ideas.
Los mejores productos que su empresa desee ofrecer, un servicio de mejor calidad,
una asistencia tcnica ms competente, un plazo de entrega ms rpido, un mayor
nivel de ventas. Al final, son el resultado de qu?. De ninguna otra cosa ms que de
la inteligencia de los componentes de su empresa y no de las condicionantes tcnicas.
La empresa en tiempo real

La necesidad de satisfacer un mercado cada vez ms competitivo est obligando a
las empresas a operar en tiempo real estableciendo sistemas extremadamente flexibles,
manteniendo un arsenal de conocimiento y creando un ciclo continuo de intercambio
de informacin con el cliente y el mercado.
La empresa que ya est operando en tiempo real no sabe cuantos clientes desearn
sus productos maana, pero tiene conciencia de que debe responder con mucha ms
rapidez a sus exigencias. Con este propsito, establece sistemas extremadamente
flexibles y mantiene un gran arsenal de conocimientos sobre los clientes, creando una
lnea directa con el cliente en un ciclo continuo de intercambio de informacin que le
permita crecer y cambiar continuamente.
Para cumplir este objetivo, el marketing tradicional, comienza a ser absorbido por
otras funciones en la empresa en tiempo real, tal como sucedi con la calidad y los
recursos humanos, dejando de ser funciones en s; slo funcionan cuando todos estn
envueltos en el proceso. De esta forma, slo la empresa en tiempo real ser capaz
de responder rpidamente a los clientes del maana.
Actualmente, altas inversin se estn destinando a desarrollar softwares de marketing
para todo tipo de cosas: informaciones sobre el mercado, canales de informacin,
consultas de los clientes, gerenciamiento y organizacin de ventas, etc.
Esto muestra que el proceso, antes manejado por el rea de marketing, puede ahora
ser abordado por diversas reas y de forma ms eficiente con ese software.
La cultura del Self-service es un ejemplo. A los auto-servicios de gasolina, cajeros

automticos y otros se les est sumando los diagnsticos mdicos que pueden
ser hechos en casa a travs de monitores, los teste de embarazo, o el acceso
directo de los clientes al Banco por medios electrnicos y muchas otras tecnologas.
La customizacin vertical del servicio ya est sucediendo. La tecnologa estar
presente en un nmero cada vez mayor de interfaces con el usuario y eso har
con que el consumidor tenga control sobre dnde y cundo un servicio ser
prestado.
Ya no bastar el contacto personal entre la empresa y el cliente. La cantidad de
informacin que se maneja en cada operacin es muy variada y numerosa, como
tambin la segmentacin del mercado es muy grande. Para decidir una compra
se requiere ahora de mucha informacin por la cantidad de productos y variables
que se tienen.
Los clientes estn recibiendo cada da productos ms a la medida y con ms
opciones generando nuevas expectativas del cliente que en muchos casos son
mayores de las que pensamos. O sea, acabamos de hacer una mejora en nuestro
servicio y el cliente ya pasa a tener eso como un nuevo padrn mnimo y espera
por una nueva mejora. La empresa tiene que convencerse de que necesita
mejorar su relacionamiento con el cliente continuamente. No se trata de obtener
una serie de metas de marketing, y si una cuestin de compromiso en un proceso
de mejora sin fin donde el acceso a la informacin substituir la divulgacin.
Gran cantidad de personas har sus compras por Internet para obtener informacin
antes de decidir comprar. Por lo tanto, aprender a lidiar con este nuevo mundo
de la diversidad ser uno de los desafos de los profesionales del marketing.
Estructuras desmontables, descartables,

desechables, transportables, franquiciables o virtuales.
En la medida que transitamos desde la sociedad basada en la fbrica y sus
paradigmas hacia una era cuyo fundamento es la inteligencia y el conocimiento,
las estructuras de las organizaciones tambin cambian. Mientras antes requeramos
grupos de trabajos comandados por un ejrcito de jefes, supervisores, gerentes,
jefes de departamento y unidades que deban controlar los diversos procesos
manufacturados y de servicio estandarizado, hoy las organizaciones requieren
estructuras flexibles capaces de adaptarse a un cliente que requiere servicios
personalizados, diferentes a los que desean otras personas, en condiciones que
hacen cambiar las reglas de atencin y los programas planificados de ventas y
publicidad. Para poder satisfacer estas variables del mercado las empresas estn
adoptando estructuras que puedan variar conforme estos cambios, de tal forma
que las personas envueltas en un proceso se adopten a situaciones variables. En
este contexto la descripcin del cargo se traduce en una camisa de fuerza que
impide al empleado adaptarse a los cambios.
Un caso bsico de flexibilidad lo constituye el trabajo que realizan las empresas
constructoras que preparan estructuras dependiendo de la obra en ejecucin,
contando con una gran dotacin de personal sub-contratado que durante el proceso
no adquiere un empleo sino ms bien un trabajo y que ser validado en el
proceso mientras cumpla con las variables de su trabajo. Si el cliente decide cambiar
las condiciones, construyendo un piso ms del edificio, retrasando la construccin
por diversas variables o cambiando otras especificaciones, el empleado deber
adaptarse casi automticamente a la nueva dimensin de su funcin.
Al final de
cuentas, hoy en
da el nivel de
conocimiento y
tecnologa se
dobla cada dos
aos, o sea, en un
bienio corremos el
riesgo de quedar
50%
desactualizados.
An ms, en los
prximos aos el
grueso del
conocimiento y la
tecnologa van a
doblar cada 80
das, o sea, en
cualquier
descuido,
perderemos al
menos 50% de
nuestra
actualizacin,
ahora en apenas
tres meses.
WORLD FUTURE
SOCIETY DE LOS
ESTADOS
UNIDOS.
Este estilo que pareca propio de estas empresas, pas luego a la agricultura que
usa temporeros en los procesos de recoleccin de frutas. Luego llegaron a
diversas otras empresas, inclusive a los Bancos, Mineras, Correos, etc, que estn
usando cada vez ms gente en procesos flexibles.
Una vez que estas estructuras han satisfecho un proceso como los sealados,
pueden ser descartadas por otras, o en su defecto desechadas permanentemente,
haciendo que un nuevo proceso cuente con personas y procesos diferentes.
En otros casos la estructura la constituyen personas que interactan con un
contratante en forma individual. Veamos el caso de un periodista que con una
estructura transportables o virtual satisface actualmente las necesidades de un
diario o revista con reportajes y artculos que no requieren de su presencia fsica
en la oficina.
Las personas tienen ahora un menor nivel de dependencia sobre un jefe determinado.
Los antiguos jefes se estn convirtiendo en directores de proyectos y procesos o
simplemente en facilitadores que deben brindar apoyo constante a sus colaboradores.
Surge una estructura de redes, una telaraa interconectada, entre los pocos
miembros fijos que van quedando en la organizacin y los agentes externos,
entrelazados a travs de contactos electrnicos, alianzas estratgicas, acuerdos
de perfomance, contratos de resultado, etc, teniendo como centro al cliente.
Por favor no escuche al cliente! ser la llamada de alerta. Sorprndalo. El cliente
ya no tendr condiciones de saber lo que requiere en el momento que las
oportunidades superen su capacidad para conocerlas.
Las empresas ahora tienen clientes variables y deben dar empleo fijo, eso no
cuadra.
El fin del trabajo permanente

En algunos aos, la idea de un empleo permanente ser tan pasado de moda
como la semana inglesa, con seis das de trabajo. Los viejos conceptos de jubilacin
y de cesanta son los ltimos vestigios de una ultrapasada y feudal lealtad a la
Compaa. Empresas, as como los Reyes medievales, ofrecan proteccin y
seguridad y, en contrapartida, empleados-siervos que retribuirn con obediencia
y lealtad por toda una vida profesional. En la actual economa fluida y cambiante,
estas ideas se han tornado obsoletas pues las compaas no pueden asegurar
ms lo que ofrecan.
La creencia en la perennidad del vnculo laboral pasa a ser caracterstica del
perdedor.
Empleo vs trabajo
Debemos pasar de
empleados para
emprendedores; de
reactivos para proactivos; de rgidos
para flexibles; de
especialistas para
tambin
generalistas; de
actores para
autores. En suma,
tenemos que dejar
nuestra zona de
confort y ser
arquitectos de
nuestro propio
futuro
MARCO AURELIO
FERREIRA VIANNA.
El empleo como expresin de trabajo fijo disminuye en el mundo. En esta dcada

se han perdido millones de empleos fijos, generndose en Latinoamrica la
creacin de unas 500.000 nuevas empresas de servicio que han absorbido a los
desvinculados, bajo otras formas de trabajo. Lo que las empresas tienen ahora
son proyectos, ya que no poseen ms clientes fieles que les aseguren un ingreso
permanente. Para mantener su competitividad estn dejando de lado el contrato
social que las enmarcaba y las obligaba a dar empleo fijo y seguro. En los ltimos
aos los empresarios estn desarrollando alianzas con ex-empleados, colaboradores
free-lance y contratando servicios externos, transformando costos laborales fijos
en variables, gente que permanece o participa en la organizacin mientras el
proyecto se desarrolla con resultados satisfactorios.
Mucha gente cree que ingresa a una empresa a un trabajo fijo, pero no percibe
que est participando de un proyecto, y que si las cosas van bien sigue. Las
estadsticas lo demuestran, verificndose un drstico aumento de la rotacin en
los cargos.
La empresa latina esta rpidamente reconociendo a los participantes flexibles y
exigindole nuevos requisitos a los empleados fijos, quienes disminuyen en nmero
por su falta de flexibilidad y porque tienen un costo ms elevado de contratacin,
ante un mercado, que somos nosotros, que deseamos productos y servicios, cada
vez ms baratos, presionando a las empresas a reducir costos y a tener gente que
brinde mejor servicio.
Estos nuevos participantes que trabajan para la empresa, son personas que
permanentemente desarrollan habilidades tcnicas y profesionales que los hacen
empleables y que son capaces de agregar valor en su trabajo. Gente con ms
habilidad intelectual, comunicacional y de trabajo en equipo. Trabajadores que se
ganen el pan con el sudor de sus mentes.
Mientras en 1982 las empresas de servicios temporales respondan por pocos
reemplazos en el rea de secretara y similares, ahora dan trabajo temporal a cerca
de 2.000.000 personas al mes en Latinoamrica, incluyendo las ms variadas
reas profesionales. Personal de diversos niveles que no poseen un empleo fijo,
sino ms bien variable y que constituyen motivo de discusin en la determinacin
de los ndices oficiales de Cesanta, que mide cantidad pero no calidad.
Para el obrero o empleado el desafo lo constituye luchar contra la tecnologa que
reemplaza vertiginosamente el trabajo rutinario y manual, debiendo desarrollar un
nuevo tipo de capacitacin que habilite mentes y no brazos.
El profesional de hoy da debe comenzar a administrarse a s mismo como si l
fuera una empresa; como un proveedor ms que un empleado. Gente que desarrolle
tres caractersticas bsicas: Ser empleable, poseer mentalidad emprendedora y
poseer un alto grado de flexibilidad. Trabajadores que sean capaces de negociar,
traducir, interpretar, capacitar, unir y proporcionar servicios.
Sin lugar a dudas que estamos transitando desde las carreras basadas en los
empleos a las carreras basadas en el trabajo. Pero para poder hacerlo debemos
modernizar las leyes laborales que ya no se ajustan a los tiempos que vivimos,
como tambin dejar de medir los ndices de Cesanta, sobre la base de un modelo
que mide el Empleo Fijo.
Por lo tanto, hay que generar nuevos trabajos y nuevos empleos, incentivando una
gran campaa emprendedora que desarrolle nuevas empresas y genere ms
trabajo de valor y menos orientado a la industrializacin bsica, habilitando nuevos
empresarios que asuman los riesgos y creen nuevas oportunidades, no dndole
tanta importancia a los ndices de cesanta, sino a los ndices de nuevas
oportunidades. Como estos osados e intrpidos aventureros no abundan en nuestro
pas es necesario generar incentivos, para la creacin de nuevas empresas con
nuevos sistemas de capacitacin, educacin universitaria y fomento al
emprendedorismo.
III
Objetivo:
Definir el accionar
de este nuevo
modelo
de
e j e c u t i v o ,
adaptable al
cambio, flexible,
proactivo, el
empresario interno.
Captulo III.El Intraemprendedor-El nuevo ejecutivo-El empresario

interno (Intrapreneurship)
ANALFABETISMO EMOCIONAL
Durante los ltimos aos del siglo pasado el libro "La inteligencia emocional" fue
uno de los libros ms vendidos en Latinoamrica sobretodo entre los ejecutivos
y profesionales, pero consultados sobre los contenidos del mismo result que
la mayora lo haba comprado pero no lo haba ledo y creo que puede ser
porque el libro es muy rido y tcnico y poco entretenido como queremos ahora
digerir todo. Esto que parece contradictorio se ha tornado en una moda al igual
que el propio tema de la inteligencia emocional de la cual se habla mucho y
se practica poco.
Ahora los libros se compran pero no se leen. El conocimiento lo obtenemos de
la rpida lectura de un diario, el zapping en la televisin y algunos escasos
cursos de capacitacin o charlas que asistimos. Ahora no se dice quin tiene
los pantalones en esta casa, sino quin tiene el control remoto en esta casa?
Sin lugar a dudas que la afectividad y las emociones constituyen una puerta
de entrada a la reflexin sobre la soberbia y la intolerancia que abunda en
nuestro medio. Entre el ir y venir de las crisis y los xitos, no hemos logrado
entender el valioso papel que significan estos temas, no tan solo en nuestra
vida ntima o familiar, sino en esferas que hasta hace poco se la consideraba
un estorbo. (23)
El latino sufre de un pavoroso empobrecimiento histrico que nos tiene sumidos
en un nivel absoluto de analfabetismo emocional. Estamos al tanto de los
ndices, de las fluctuaciones, de los bits y de lo que sucede al otro lado del
mundo, pero nada sabemos de nuestra vida afectiva y emocional, por lo que
continuamos exhibiendo gran torpeza en nuestras relaciones personales. (23)
Hemos desterrado las emociones y la afectividad del palacio del conocimiento.
Dolor y torpeza que afecta a todos, pues si alguna cosa est democrticamente
distribuida en nuestra sociedad, es la torpeza emocional. Ricos y pobres,
iletrados y posgraduados, todos manifiestan igual nivel de irracionalidad afectiva
y analfabetismo emocional. (23)
Nadie est dispuesto a devolver un llamado telefnico, a conversar con un
amigo, a leer, a pensar y reflexionar. Contamos nuestros bienes pero no nuestras
pasiones.
Vivimos un mundo de pequeas relaciones corto-placistas, sin generacin de
redes y amigos. Nada debe distraer al conquistador de su objetivo grandioso:
someter a los dems a su hegemona poltica y a sus redes de mercado.
El peor enemigo del hombre es el cambiar el ser por el parecer.

Vivimos en una sociedad de consumo, que es eminentemente una
sociedad de parecer. Estamos llenos de objetos intiles, de
acciones, deseos, sentimientos y pensamientos intiles
Otro enemigo del hombre es no vivir el presente, estar en el
pasado o en el futuro
ALEJANDRO JODOROWSKY-escritor chileno.
Cmo podemos entonces definir la inteligencia emocional? Quiz como una interrelacin
entre el cerebro y el corazn.
Una persona con elevado C.I. (coeficiente intelectual) posee alto nivel de competencia
tcnica mientras que un elevado C.E. (coeficiente emocional) significa un alto nivel
de competencia humana. La alfabetizacin Emocional es la Segunda Revolucin del

Saber Bsico. La primera fue hace casi 300 aos cuando las personas eran analfabetas
.
racionales, que no saban
leer y escribir. Ahora suceder lo mismo con quienes olviden
las emociones y las pasiones
Entonces es posible decir que el auto-conocimiento sea el primer paso para alfabetizarse
emocionalmente. Despus, la persona aprende con las otras personas a comprenderlas,
a aceptarlas como son, a confiar, valorizar y convivir adecuadamente. Sin embargo
en nuestros pases todos queremos cambiar el mundo, pero nadie quiere cambiarse
a s mismo.
Cules son las caractersticas que pueden identificar a una persona que posee un
alto grado de Inteligencia Emocional (C.E.)? A nivel Intrapersonal, puede ser el reconocer
sus emociones y como ellas se expresan, saber estimular las emociones agradables,
controlar las desagradables, usar pensamientos positivos, estimular la auto-estima,
resignificar pensamientos negativos transformndolos en positivos y mantener ntegra
su propia dignidad.
A nivel Interpersonal, se reconoce la C.E. a travs de la empata emocional con otra
persona, al saber respetar la individualidad, al hacer de la diversidad una unidad,
estimulando la dignidad humana entre las personas, sabiendo perdonar y pedir perdn,
criticar, ayudar, neutralizar ofensas y humillaciones recibidas, armonizar conflictos,
irradiar energa positiva y saber convivir.
Para responder adecuadamente a este desafo, se requiere aceptar que no estamos
frente a una situacin de crisis, sino que estamos enfrentando a un nuevo paradigma.
Para aceptar el desafo, los individuos deben desarrollar nuevos valores, como
flexibilidad, curiosidad intelectual, tenacidad, etc, en sntesis: ser pasionales y
emprendedores.
Debe generarse un equilibrio entre la parte puramente emocional y primitiva con la del
cerebro racional. El desequilibrio para lo emocional resulta en una persona muy
sensible y emotiva, mientras que el desequilibrio para lo racional surge como una
persona dura, insensible y fra.
Segn investigaciones, el 70% de la lucratividad de una empresa est en la competencia
humana e un 30% en la tcnica, lo que podra determinar que la Inteligencia Emocional
es indispensable en la construccin de la calidad. Donde ella existe no aparecen
sabotajes, desperdicios y re-trabajos que interfieren directamente en los costos. En
su presencia se permite el desempeo de verdaderos equipos.
Este maravilloso desafo para nuestra generacin, no se ensea por el momento en
ninguna Universidad local o extranjera, hay que buscarlo dentro de nosotros mismos.
Quiz en neuronas adormecidas de nuestro cerebro o quiz en nuestro propio corazn.
(4)
Como dijo hace aos Kalil Jibran; ...somos como un velero en medio del mar, el timn
es nuestra Razn, y nuestras velas junto con el viento son la pasin que nos impulsa.
Si tenemos solamente timn por ms que lo moviramos estaramos estancados en
medio del mar, y si tuviramos solamente velas, andaramos sin rumbo a la deriva.
Por este motivo, razn y pasin, cerebro y corazn, pensamientos y emociones, deben
ir juntos y en equilibrio, porque nuestra Pasin da el impulso y nuestra Razn lo gua...
EJECUTIVOS INTRAEMPRENDEDORES
MUCHOS CREEN
QUE TENER
TALENTO ES
CUESTIN DE
SUERTE; POCOS
PIENSAN QUE LA
SUERTE ES UNA
CUESTIN DE
TALENTO
"Las empresas
compran ahora el
resultado de tu
tiempo, no tu
tiempo. Por lo
tanto, si dejas de
agregar valor te
cambian. La idea
entonces es
mejorar la versin
de uno mismo, de
uno como
producto, ver que
voy a ofrecer a mi
empresa, cal es
el valor agregado
que voy a dar para
que mi
organizacin me
siga considerando
rentable"
Miriam
Herschman(22)
A mediados de los aos 90 Vctor Rivas un ingeniero chileno que se desempeaba

en un tradicional Banco en el rea de Crdito Hipotecario recibi una oferta de otra
institucin financiera para ocupar similar cargo y hacer frente a un nuevo desafo,
innovar en esta rea tradicionalmente conservadora y que no constitua un negocio
rentable para su nueva institucin.
El primer paso fue conocer nuevas experiencias en otros pases y conversar con
expertos que haban intentado cambiar este sistema en otras latitudes. Al poco
tiempo Vctor forma un equipo profesional y busca la adherencia a su proyecto dentro
de la empresa para estudiar un nuevo proyecto y re-lanzar en el mercado un nuevo
sistema de Crdito Hipotecario.
En ese intertanto Vctor comparta sus funciones de ejecutivo del Banco con las de
Presidente de la Asociacin que reuna a los expertos en el tema, a quienes, por
cierto no les poda comunicar de este proyecto, eran competidores.
Despus de ms de un ao en el desarrollo del proyecto, Vctor y su equipo lanzan
en forma sincronizada el proyecto SUPERHIPOTECA, que aparece sorpresivamente
para todo el mercado, publicado en los diarios, revistas y en la televisin, provocando
verdaderas aglomeraciones de gente frente a las sucursales del Banco para informarse
de este nuevo sistemas, que entre otros efectos, bajaba las tasas, mejoraba los
plazos, disminua los costos y otorgaba una serie de otros beneficios. En sntesis
el sistema de Crdito Hipotecario a partir de esa fecha cambia en Chile y luego en
otros pases. Para Vctor, una gran valoracin profesional que luego lo lleva a ocupar
otros cargos y a formar su propia compaa de crdito hipotecario donde se desempea
actualmente.
Este es uno de los tantos casos en que ejecutivos con espritu emprendedor adoptan
estrategias empresariales para enfrentar el mundo laboral. Gente con pasin y con
una causa que estn dispuestos a correr los riesgos internos para colocar en prctica
ideas que benefician a sus empresas.
Desgraciadamente nuestra educacin a todo nivel todava nos prepara para enfrentar
el mercado laboral tradicional y nuestra actitud para enfrentar el trabajo remunerado
no nos inspira para innovar y crear.
Las grandes organizaciones, debido a su inercia operativa frente a los cambios, no
incentivan el espritu emprendedor. Fueron muy eficaces manejando los negocios
y se encuentran desconcertadas frente al cambio de paradigmas que vive la sociedad
moderna. Los ejecutivos se mantienen en sus aspticas oficinas buscando como
organizar el trabajo de los ejecutivos medios, y estos a su vez, dedicados a organizar
a los que estn abajo y que se reportan unos sobre los otros. El principal problema
que surge en ese contexto es la aparicin del descontento y la insatisfaccin sobretodo
de las camadas ms jvenes de ejecutivos que ya no quieren ser organizados como
piezas de ajedrez porque les ha surgido algo nuevo para el sistema econmico
tradicional, las pasiones, el deseo de dejar una marca
Por otro lado el descontento ha llegado a las camadas inferiores donde

los empleados se sienten en proceso de obsolescencia. Slo el computador
y sus funciones bsicas han eliminado decenas de funciones rutinarias que
eran orgullo de muchos funcionarios y responsables por la mayora de las
horas extras, sin contar con el software de gestin que en un estadio superior
estn pulverizando en forma acelerada la mayora de las pocas funciones
estandarizadas que quedan en las empresas. Con este panorama desolador
la Corporacin Cartesiana tradicional est herida de muerte. Esto no significa
que desaparecer pero ya est adoptando una nueva dimensin y formato. Se
verifican estructuras ms pequeas, servicios, produccin y comercializacin
externalizada, para llegar posteriormente quiz a estructuras virtuales,
teletrabajo, contrato de perfomance con entrepreneur, acuerdos part-time,
part-risk y de ownership que detallaremos ms adelante.
En este contexto las empresas requieren de un hombre y mujer nuevos, a una persona
creadora capaz de enfrentar los desafos de la nueva sociedad del conocimiento.
QUIN ES EL INTRAEMPRENDEDOR
Cuando usted le
roba a otro sus
conocimientos eso
es plagio, pero
cuando roba a
varios es
investigacin
Wilson Mizner
El mercado laboral de ejecutivos est sufriendo profundos cambios. Las

organizaciones, en los albores del tercer milenio, tienen en la mira a un nuevo tipo
de ejecutivo: tolerante a la incertidumbre, adaptable al cambio, sin miedo al riesgo,
con capacidad de crear, con mayor capacidad de comunicacin que de conocimiento,
con valores personales slidos y que considere el fracaso slo como el resultado
de una experiencia: un verdadero empresario interno con alta proactividad frente
a los escenarios nuevos que vive la empresa.
El mercado laboral latino globalizado est ofreciendo muy buenas oportunidades
para los ejecutivos globalizados, generalistas y emprendedores
En nuestro continente las empresas han eliminado hasta 5 niveles gerenciales, con
el Downsizing y el Outsourcing, nombres modernos a la vieja reestructuracin y a
la sub-contratacin de servicios. Variados cargos han desaparecido y no sern
repuestos, sub-gerencias, reas de control y operacin.
Estamos en la era de la multifuncionalidad laboral, en que los ejecutivos asumen
varias funciones al mismo tiempo y en que los procesos estandarizados que no
agregan valor son sub-contratados a empresa externas eliminando gran cantidad
de empleos fijos.
La danza de la economa latina ya no es un vals de Strauss, es un break dancing
acompaada por un rap callejero. La firma exitosa se asemeja ms al Carnaval de
Rio que a una pirmide cerca del Nilo. Ahora se verifican organizaciones unidas
mediante combinaciones efmeras, produciendo productos efmeros para mercados
efmeros.
Las empresas tcitamente parecen manifestar al mercado que nunca ms habr
estabilidad en los cargos. "Usted estar empleado con nosotros en tanto pueda
agregar valor a la organizacin, siendo que usted es el responsable de encontrar ese
valor permanente" parecen decir. Sin duda, un desafo para la nueva generacin de
ejecutivos chilenos, todava muy estructurados, y una gran oportunidad para los
empresarios internos o Intraemprendedores.
En la ciencia todo
el crdito va al
hombre que
convence al mundo
de una idea y no al
que la concibi
primero
Autor desconocido
CARACTERISTICAS DEL INTRAEMPRESARIO

- Profesional ejecutivo y/o profesional, con alto sentido crtico.
- Accin positiva hacia el cambio
- Generalista ms que especialista
- Dispuesto a asumir iniciativa con ideas propias, sobre la base de la seguridad
de su conocimiento
- Alta capacidad innovadora y creativa
El intraemprendedor es aquel ejecutivo que no desea salir de la empresa en que se

encuentra para montar un nuevo negocio. Orientado a la accin, transforma, a travs
de su visin global y de su espritu emprendedor, un producto y/o servicio en una
nueva rea de negocios dentro de su actual organizacin. En otras palabras, el
empresario interno es el gerente de un nuevo negocio, que administra todas las reas
y actividades necesarias para realizar ese emprendimiento internamente. Ese hombre
que decide transformar un concepto inicial de negocio en realidad comercial para la
empresa en que trabaja, es el intrapreneur o ejecutivo moderno.
Las personas que

hacen poco ruido
son peligrosas.
Jean de La
Fontaine
No es necesario que un profesional est vinculado al rea comercial para ser un

intrapreneur, sino ms bien se trata de una actitud que puede estar presente en
ejecutivos tanto del rea contable, administrativa o comercial, unidos si por un
espritu comn, hacer que las cosas sucedan, con rentabilidad y con la participacin
de la gente.
La percepcin, desde la creacin o idea genial de algn inventor, pasando por
la constatacin de su oportunidad comercial, hasta la transformacin en un nuevo
negocio es lo que caracteriza al intraemprendedor.
El intraemprendedor se coloca al medio entre el creador de la idea o inventor y
los gerentes operacionales de la empresa, viabilizando con su propio equipo o
utilizando muchas veces los departamentos de investigacin y desarrollo de
productos, en la creacin de un nuevo negocio para la empresa en que acta.
Vctor Rivas, Ingeniero Comercial y empresario interno chileno cuyo caso ya
contamos y que gest la creacin de la SuperHipoteca, un nuevo sistema de
operacin comercial de los crditos hipotecarios, es un ejemplo de la nueva
cosecha que se gesta en el mercado. Su idea transform el sistema de crdito
en esta rea, no slo en Chile sino en varios pases del continente y consigui
un gran valor agregado para su empresa.
Se necesita gente que desarrolle tres caractersticas bsicas: Ser empleable,
poseer mentalidad emprendedora interna y poseer un alto grado de flexibilidad.
Profesionales que sean capaces de negociar, traducir, interpretar, capacitar, unir
y proporcionar servicios. Un ejecutivo intraemprendedor considera a su empresa
como un cliente y el se considera a s mismo como un "yo soy mi empresa".
Tendencias estn siendo invertidas, dogmas destruidos, paradigmas cambiarn,
nuevos caminos se abren, curvas crecientes se tornarn decrecientes y as por
adelante. (2)
Aunque las empresas no lo sealen con estas palabras, estn tcitamente en
la bsqueda de este tipo de ejecutivos, los cuales escasean en un mercado en
que se privilegia la razn a la pasin y no se incentiva el espritu emprendedor.
Los profesionales que estn preparndose para esa nueva versin se caracterizan
por ser estudiosos, buenos lectores, preocupados del cambio de s mismo,
buenos comunicadores, con alto nivel de inteligencia emocional y solidarios.
No es lo mismo 20 aos de experiencia que un ao de experiencia repetido 20
veces, lo que determina que el factor experiencia, antigedad, conocimiento del
mercado no son suficientes en el momento actual. El cambio de uno mismo debe
surgir da a da.
En este contexto la capacidad emprendedora de un ejecutivo es de vital importancia.
Las empresas no desean administradores, sino creadores, gente con sueos,
con pasiones y con acciones concretas. No es lo mismo un soador nocturno,
que despierta y olvida su sueo a un soador diurno que puede aportar un
enorme valor a una empresa con sus proyectos y que requiere reinventarse
permanentemente.
Debern ser personas que trabajen con el sudor de sus mentes y el vibrar de
sus corazones.
UN ESTUDIO REALIZADO CON LA PROMOCIN DE 1953 DE LA

UNIVERSIDAD DE YALE. A LOS LICENCIADOS SE LES PREGUNT SI
TENAN UN CONJUNTO CLARAMENTE DEFINIDO DE OBJETIVOS, FIJADOS
POR ESCRITO JUNTO CON UN PLAN SOBRE CMO ALCANZARLOS.
SOLO UN 3% DE LOS ENTREVISTADOS HABA HECHO TAL COSA. LOS
INVESTIGADORES REGRESARON 20 AOS DESPUS, EN 1973, Y
ENTREVISTARON A LOS SOBREVIVIENTES DE LA PROMOCIN DE 1953.
DESCUBRIERON QUE LOS QUE HABAN TOMADO NOTA DE SUS
OBJETIVOS CONCRETOS VALAN MS, EN TRMINOS DE SOLVENCIA,
QUE TODO EL 97% RESTANTE.
CARACTERISTICAS DEL INTRAEMPRESARIO

Las cuatro formas
ms comunes de
excusititis: es que
mi salud no es
buena, es que no
soy capaz ni
inteligente, soy
demasiado viejo o
demasiado joven
y yo tengo mala
suerte. Vacnese
contra la
excusititis, la
enfermedad de los
fracasados.David
Schwartz.
Posee visin futurista

Con alta dosis de entusiasmo y curiosidad ante los cambios
Motivado y generoso en ideas y acciones
Valores equilibrados
Con alto nivel de pensamiento y accin divergente
Dispuesto a correr riesgos y errores
Las empresas no estn ahora interesadas en contratar personal, ms bien evitan

hacerlo, buscan solo a quienes le agregue valor a su trabajo. Como es muy escaso
ese tipo de personas, subcontratan los servicios de alguien que tenga incorporado
un valor permanente, o en su defecto reemplazan el empleo por una tecnologa.
Quienes se ven ms afectados son aquellas personas que ejecutan funciones
rutinarias, sean administrativas o de oficinas como las centradas en la mano de
obra.
Uno de los elementos que han ayudado aceleradamente a este proceso ha sido
el rpido acceso al computador y el software, que permiten desde reemplazar los
escritos de la tradicional secretaria, los servicios de respuesta de cartas y los
complicados cuadros financieros que deban prepararse para representar un
demostrativo financiero, por ejemplo. Solo el acceso a programas como el Word,
Excell y Power Point ha significado la eliminacin y reconversin de millones de
empleos en el mundo.
A medida que se van incorporando nuevas tecnologas en todo tipo de mquinas
y equipos, menos empleo permanece en el mercado. Ante este dilema cul sera
el factor que las empresas valorizan ahora en sus empleados? Pues creo que la
capacidad de realizacin. La gente ahora no vale por lo que sabe, sino por lo que
hace con lo que sabe.
Para enfrentar este mercado que evidencia una dificultad para generar el empleo,
una forma de mantenerse y progresar en un cargo es adoptar una posicin proactiva
creativa para desarrollar actividades de valor dentro de la empresa.
ACCIONES PARA SER UN EMPRESARIO INTERNO

-
Capacidad de soar en grande

Aceptar los fracasos como resultados
Cometer errores inteligentes y no negligentes
Desarrollar el network o redes de contacto
Manejar posiciones divergentes
Dejar de lado la excusititis para hacer las cosas
Ser un fantico de la lectura moderna de negocios
Estar conectado diariamente a internet
Mejorar permanentemente la estrategia personal de comunicacin
Cuidar al extremo la presentacin personal
GENERANDO OPINION
Siembra un
pensamiento,
cosecha una
accin. Siembra
una accin
cosecha un hbito,
siembra un hbito
cosecha un
carcter, siembra
un carcter
cosecha un
destino.
(Proverbio Chino)
Este simple mensaje nos muestra la importancia que reviste para un ejecutivo el
leer y por su puesto, leer material tcnico y de cultura general que le permita generar
opinin propia.
En cierta oportunidad present varios libros a los estudiantes de un curso de MBA
y destaqu los diferentes autores y las ideas que ellos planteaban frente a los
cambios que viven las empresas. Para mi sorpresa en la calificacin del curso se
critic tal hecho y se me acus de vendedor de libros lo que demuestra al grado
que ha llegado la aversin del ser humano contemporneo por leer.
Otro hecho importante, es la opinin de un Rector de una Universidad que me
seal en una conversacin, frente a un grupo de alumnos, que el no haba ledo
ningn libro en los ltimos 10 aos, ya que validaba la accin y no necesitaba leer
lo que ya saba.
Entre los aos 1991 y 2003 tuve la oportunidad de participar en muchas conferencias,
charlas y seminarios a travs del continente y me sorprendi que esta situacin se
verifica en un porcentaje superior al 80% de los ejecutivos y profesionales. Libros
como los de Alvin Toffler, Porter, Peters y otros de mediados de la dcada pasada
no han sido ledos, menos los autores ms recientes, como Charles Handy, CK
Prahalad, Peter Senge o Lester Thurow que son prcticamente desconocidos. Sin
embargo sus pensamientos y experiencias son de gran valor para el desarrollo
profesional.
Mientras esto sucede en el mbito de libros, en Internet la desolacin es mayor,
conozco muy poca informacin de valor agregado en la red que sea compartido
para su estudio y anlisis y los pocos chat de conversacin sobre temas de
management, negocios personales, etc., terminan en conversaciones banales sin
valor agregado.
En sntesis, los ejecutivos y profesionales poseen poca capacidad de actualizacin
tcnica y personal y suele verificarse conversaciones estandarizadas frente a temas
muy importantes para el futuro de sus carreras laborales. Algunos especialistas le
han llamado a esta mezcla de conocimientos con capacidades, EMPLEABILIDAD,
o el atributo personal que tiene un profesional para ser atractivo para otra empresa
y querer contratarlo, tema que discutimos anteriormente.
En la actualidad no basta con hacer un curso de post-grado para sentirse actualizado,
es necesario hacerlo todos los das, establecer un hbito que al fin modele el
carcter, que si es un atributo reconocido en el mercado laboral. La generacin de
un carcter slido con ideas y opinin propia, sustentada por la lectura permanente,
s puede dar un mayor grado de empleabilidad a su carrera.
En funcin de esa cualidad el ejecutivo debe saber adems transmitir ese conocimiento.
No basta con saber mucho, sino saber transmitirlo a sus liderados y en ese aspecto
las tcnicas de comunicacin, la programacin neurolingistica y otras son de vital
importancia para mantener los equipos de trabajo cohesionados. La informacin y
el conocimiento que se adquiere un da, ya pueden quedar obsoletos a corto plazo
o quiz modificable por otra al da siguiente.
ACCIONES PARA SER UN EMPRESARIO INTERNO

-
Tener pasin por lo que se emprende

Anteponer la pasin por la razn
Generar un proyecto propio
Capacidad para administrar el riesgo
Generar alianzas estratgicas
Capacidad para el cambio de uno mismo
EJECUTIVO TRADICIONAL EN EXTINCIN

Es seguro que
Dios preferir
juzgarnos por los
propsitos que nos
acompaan cada
maana al salir de
casa y no por las
culpas con que
volvemos al
anochecer
Gregorio Maran
La organizacin tradicional esta cambiando a pasos agigantados y las nuevas

generaciones cuestionan todos los esquemas del pasado. Las grandes
organizaciones se estn dando cuenta que sus estructuras ya no les sirven para
enfrentar el futuro y comienzan a estudiar y analizar a la nueva generacin de
ejecutivos que necesitan para aceptar, a lo menos, el desafo de sobrevivir. A la
poca de las reestructuraciones y fusiones, viene ahora la poca de las reinvenciones
donde las organizaciones deben redefinir casi todo. Los esquemas de controles
sofisticados, balances y reportes para el directorio, controles administrativos y toda
la parafernalia burocrtica de llenar informes y formularios de evaluacin, comienza
a desarmarse. Ya todas las labores rutinarias, responsables por gran parte de ese
valuarte del siglo pasado, han sido reemplazadas no slo por el computador y el
software de gestin, sino por la creatividad de nuestras neuronas activables. La
tendencia lgica es considerar a la oficina central como una proveedora, como un
holding que tiene como misin el dar las grandes directrices y generar los apoyos
administrativos para que una generacin de intraemprendedores haga nuevos
negocios, desplazando al gerente tradicional.
Uno de los primeros pasos que estn generando algunos ejecutivos latinos, son
los contratos ownership a travs de los cuales poseen una participacin accionaria
en la empresa en la que trabajan, de esta manera se benefician ambos. El dueo
de la empresa desarrolla a un ejecutivo comprometido con el negocio y el propio
profesional siente que est trabajando para el mismo.
CARACTERSTICAS DEL EJECUTIVO LATINO

-Profesional con alta formacin profesional, generalmente ingeniero
-No tiene proyectos propios
-Los proyectos nacen de las tormentas de ideas, reuniones,
grupos de trabajo, comisiones o comits formales.
-Se operacionalizan slo despus de que exista una evaluacin de
proyecto formal, debidamente autorizado por la lnea jerrquica.
Formacin profesional cartesiana:

En general la formacin profesional que recibe el ejecutivo latinoamericano est
muy orientada a preparar individuos que trabajen bajo esquemas organizacionales
estructurados y jerarquizados, y la educacin formal no est preparando personas
flexibles, adaptables al nuevo tipo de organizaciones que estn surgiendo.
Muchos de los ejecutivos latinos actuales, principalmente los mayores, estn
obsoletos. Obsoleto = individuo bien entrenado y con experiencia para realizar
trabajos que ya no existen. Algunos de ellos continan con sus empleos,
principalmente, porque sus patrones han decidido cuidar de ellos.
EL MERCADO LABORAL PARA ESTE NUEVO EJECUTIVO

Los malos han
muerto, los buenos
estn
desapareciendo,
los muy buenos
estn en vas de
extincin, solo
hay lugar para
los excelentes.
El Mercado Laboral de ejecutivos est sufriendo profundos cambios. Las

organizaciones, en los albores del tercer milenio, tienen en la mira a un nuevo tipo
de ejecutivo: tolerante a la incertidumbre, adaptable al cambio, sin miedo al riesgo,
con capacidad de crear, con mayor capacidad de comunicacin que de conocimiento,
con valores personales slidos y que considere el fracaso slo como un resultado;
un verdadero empresario interno.
La Revista Fortune, seala que para aquellos que han estado ascendiendo en la
escalera corporativa peldao a peldao, tal vez no sea noticia que un nuevo mundo
del empleo corporativo y pos-corporativo ha surgido. Miles de empleos gerenciales
fueron considerados excesivos, a la luz del achatamiento o reingeniera de la
Amrica corporativa. Si usted quiere calificar como un gerente exitoso en estos
tiempos, tendr que transitar por lo menos en uno de los varios senderos que le
son desconocidos.
El mercado laboral est brindando buenas oportunidades para estos ejecutivos
generalistas y emprendedores que comienza a diferenciarse del gerente estructurado
tradicional. Sin lugar a dudas que las cosas estn cambiando y el mercado laboral
de los ejecutivos no est exento de esta tendencia.
Profesionales que estn permitiendo que las empresas latinas se destaquen
competitivamente en el mundo, creando un management al estilo sudamericano
en mercados ms inestables.
La empresa moderna requiere ejecutivos que sean capaces de transformar una
idea y un sueo en un negocio concreto y real para que se puedan mantener en
posicin de competir. Por consiguiente, los gerentes-administradores pierden terreno
en el mercado laboral
Para poder desarrollar esta nueva cultura gerencial deberemos producir un profundo
cambio en los paradigmas arraigados, tanto en la enseanza profesional, como en
los programas de capacitacin. Debern ser personas que trabajen con el sudor
de sus mentes.
Como estn las cosas en nuestro continente?
En Latinoamrica las cosas no se presentan muy diferentes y las empresas ya han
eliminado hasta 5 niveles gerenciales con el Downsizing y la Reingeniera, nombres
modernos de la vieja tcnica de la reestructuracin. Estamos en la era de los
ex-gerentes corporativos y de la multifuncionalidad laboral, en que los ejecutivos
asumen varias funciones al mismo tiempo.
Es tambin la poca de la anorexia estructural. Se impone un nivel de ruptura
organizacional que hasta hace unos pocos aos atrs habra sido considerada algo
absurdo.
Las empresas tcitamente parecen manifestar al mercado que nunca ms habr
estabilidad en los cargos. Usted estar empleado con nosotros en tanto pueda
agregar valor a la organizacin siendo usted el responsable de encontrar ese valor
permanente, parecen decir. Sin lugar, un gran desafo para la mayora de los
ejecutivos latinos, todava muy estructurados y una gran oportunidad para los
empresarios internos o Intraemprendedores
Ginffot Pinchot III en su libro INTRAPRENEURING define lo que es un ejecutivo
intraemprendedor o un empresario interno.
La idea es fomentar el desarrollo de nuevos ejecutivos con una mentalidad proactiva,
dispuestos a crear nuevas alternativas de negocios dentro de sus empresas. Para
tal efecto coloca a disposicin sus ideas y por supuesto, los conocidos mandamientos
del intraemprendedor, que resumimos en este texto.
Estos mandamientos ayudarn a muchos ejecutivos que tienen sus proyectos en
remojo y desean, una vez por todo, colocarlos en prctica, principalmente porque
tienen miedo de perder sus empleos y no por proactividad ante los cambios y
oportunidades.
LOS DIEZ MANDAMIENTOS DEL EMPRESARIO INTERNO

Llegar todas las maanas al trabajo dispuesto a que lo echen
Evadir cualquier orden que pretenda suspender su proyecto
Realizar cualquier trabajo que se necesite para hacer funcionar su proyecto,
sin tener en cuenta la descripcin de su oficio
Encontrar personas que le ayuden
Seguir su intuicin acerca de las personas que escoja y trabajar slo con
las mejores
Trabajar a escondidas todo el tiempo que pueda la publicidad pone en
movimiento el mecanismo de inmunizacin de la Ca.
No apostar nunca en una carrera, a menos que corra en ella
Recordar que es ms fcil pedir perdn que pedir permiso
Ser fiel a sus metas, pero ser realista en cuanto a la manera de alcanzarla.
Honrar a sus patrocinadores
DEL EJECUTIVO ESTRUCTURADO AL EJECUTIVO EMPRENDEDOR

Tal como lo mencionamos en otro de los captulos los ejecutivos y profesionales
que se desempean en una empresa pueden gestar nuevas actividades que
generen negocios o espacios de creatividad para sus empresas. Una de las
caractersticas de estas personas es el grado de flexibilidad que tengan para
enfrentar los desafos.
EL VALOR DE SABER QU HACER CON EL "SABER"

LAS EMPRESAS ESTN VALORIZANDO CADA VEZ MS LAS ACTITUDES Y
EL COMPORTAMIENTO, PASANDO A SER ELEMENTOS CRTICOS EN EL
DESEMPEO. LOS PROFESIONALES, EN TRMINOS DE CONOCIMIENTO
TCNICO, SE ESTN EQUIPARANDO DA A DA, QUEDANDO EN UN NIVEL
DE CALIFICACIN MUY PARECIDO Y EQUIVALENTE ENTRE S.
HOY EN DA, TENER UN MBA, EXPERIENCIA EN EL EXTRANJERO O HABLAR
INGLS, HAN DEJADO DE SER ELEMENTOS DISTINTIVOS Y NICOS. DE
ALGUNA MANERA, EL DESARROLLO DEL CONOCIMIENTO, LA CAPACITACIN
Y LAS TCNICAS, YA ESTN MS DISPONIBLES PARA TODOS EN ESTE
MUNDO GLOBAL.
HEMOS COMPROBADO QUE "LAS PERSONAS NO VALEN POR LO QUE
SABEN, SINO POR LO QUE HACEN CON LO QUE SABEN..." Y AS, A TRAVS
DE LOGROS MEDIBLES Y CONCRETOS, TAMBIN POR LAS IDEAS QUE
APORTAN VALOR, Y POR LA DISPOSICIN A ACEPTAR Y PRACTICAR EL
CAMBIO DE S MISMOS, COMIENZA A GENERARSE VERDADERO "VALOR"
PARA LA EMPRESA DESDE LAS PERSONAS...
FLEXIBILIDAD HOY
Hasta hace poco, ser flexible significaba ser capaz de adaptarse
temporalmente a condiciones que cambiaban, sin perder la forma
esencial; como un rbol que se inclina sobre la presin del viento y
despus vuelve a su forma original.
Ahora la "flexibilidad" la entendemos de manera diferente.
Significa no tener ninguna forma esencial, implica estar siempre en
flujo, siempre movindose y mutando de una forma para otra. Ser
flexible, en ese sentido, es no tener ligazones ni compromisos "estables"
con ningn tipo de estructura. La verdadera empresa flexible, debiera
estar lista para abandonar su producto, sus estrategias y hasta su
actual mercado, para generar nuevos clientes, un mercado ms
lucrativo o adoptar una nueva manera de hacer negocios...
Mientras los Gerentes tradicionales escriben memorandos para sus jefes planificando
y esperando instrucciones, hay otros ejecutivos entrepreneurs que estn pensando
cmo agregarle valor a su participacin en la empresa. Recuerde que las empresas
ya no compran tiempo, experiencias, diplomas y contactos, compran el resultado
de su tiempo. Qu le queda a usted por hacer? Pues mejorar permanentemente
la versin de s mismo, cmo agregar con innovacin y creaciones a que la empresa
no caiga en el hoyo negro de la competencia.
Esto no significa que un MBA o un Diplomado va a ser la solucin definitiva. Las
empresas valorizan ms sus realizaciones que su conocimiento. Este ltimo puede
adquirirse cada vez en forma ms rpida y a menor costo, sin contar con la poca
vigencia del mismo. Fomentar una actitud proactiva es motivo de preocupacin de
muy pocas e innovadoras escuelas de negocios.
La mayora de los ejecutivos actuales viven quejndose del medio inestable,
competitivo e inseguro que se vive, y que se vivir. Las antiguas reglas que los
mantenan en sus puestos ya no estn sirviendo, es hora de re-inventarse, la vida
ya no es una lnea recta donde las cosas que sucedern en el mundo empresarial
ya no tendrn su base en las experiencias pasadas, lo ms probable es que quienes
sobrevivan sean aquellos que ejecuten a tiempo su destruccin creativa como lo
dice Shumpeter.
Otros piensan que el tema pasa por Internet, como solucin radical, sin embargo
haciendo una seleccin darwiniana, no es aconsejable usar un medio complejo,
catico e indisciplinado como la Internet para operar planos de marketing tradicionales,
planificacin estratgica y otras yerbas en vas de extincin.....Nunca. El web de
la Amazon no es particularmente bonito ni atractivo, es funcional. No pierda el tiempo
con el glamour.
Las empresas de cemento y ladrillo pueden transformarse en polvo, empresas
virtuales pueden hacerse humo. Todo lo que es slido puede desaparecer en el aire.
Louis Gerstner, gran jefe de la IBM deca La tempestad que est verificndose se
va a manifestar cuando millares de instituciones que existen hoy aprovecharn el
poder de esa infraestructura global de comunicacin y computacin, llamada Internet
y la usen para transformarse a s mismas. Esa es la verdadera revolucin.
S que el futuro se construye encima del pasado. S tambin que la destruccin

creativa de Shumpeter no destruye, substituye y finalmente ya me di por enterado,
como dice Peter Drucker, que la administracin es una disciplina que exige
conocimientos de historia, matemticas, filosofa y sicologa. Correcto, no lo discuto.
Mi crtica en relacin al enfoque de algunas universidades dice relacin con ciertos
cursos definidos en la base a que las empresas del futuro (como maana a las 4
de la tarde) sern iguales a las del p asado. Pero creo que sern bastante diferentes.
A raz de estos profundos cambios le queda todava la duda de que debe hacer
algo, y urgente? Cree que su actitud actual le permitir mantener un cargo
remunerado hasta los 70 o ms aos? Si, lo digo, porque usted, estimado lector,
seguro vivir ms de 90 aos, por los adelantos de la medicina. Cree que una
jubilacin le permitir vivir tranquilamente, y con un sentido de la vida, todos esos
aos. Sobretodo si su plan de pensiones incluir, con suerte unos 25 aos de
aporte en ahorro para ese efecto.
Bueno, si comparte esta opinin le entrego unos cuadros que resumen las opiniones
contrapuestas entre quienes creen que las cosas volvern a la normalidad en un
tiempo ms y quienes creen que hay que iniciar por enfrentar con un cambio de
actitud los nuevos desafos.
He usado el sarcasmo y la caricatura para graficar las comparaciones que se
detallan, creo que es una manera de motivar al cambio. No tengo la ms mnima
intencin de academizar estos conceptos. Por lo tanto, rase, comntelo con sus
colegas, pero por favor!, haga algo por usted mismo. Por ltimo le cuento que he
presentado estos cuadros a muchos ejecutivos estructurados y a algunos dinosaurios
corporativos, recibiendo las crticas correspondientes al caso las que agradec
infinitamente.
EJECUTIVO ESTRUCTURADO VS. EJECUTIVO EMPRENDEDOR

MATERIA
EJECUTIVO TRADICIONAL
EJECUTIVO EMPRENDEDOR
Currculo Vitae
Describe sus trabajos en forma

estructurada, su base terica es
innegociable da mucha importancia
a la estabilidad laboral en los cargos.
Privilegia la auto-capacitacin
habla de sus logros y
realizaciones en su currculo
Muestra cierta inestabilidad en
los cargos.
Principales
objetivos
Alta motivacin por hacer carrera en

la empresa. Oficina, secretaria y
telfono privado, ansias de poder y
reconocimiento. Su mxima que le
den auto y departamento en la
empresa
Motivado por la libertad

personal. Busca un espacio
a su creatividad. Posee una
gran confianza en s mismo.
Desarrolla nuevas ideas para
su empresa.
Poder de decisin Responde al nivel jerrquico. Espera

la opinin del jefe. Da mucha
importancia a la decisin escrita.
No pide la opinin de los
subordinados. Esto lo tengo que
estudiar en su mxima.
No responde solamente a la
jerarqua. Hace valer su feeling
no tramita a sus colaboradores,
todos participan en sus ideas.
EJECUTIVO ESTRUCTURADO VS. EJECUTIVO EMPRENDEDOR

MATERIA
EJECUTIVO TRADICIONAL
EJECUTIVO EMPRENDEDOR
Visin de la
organizacin
Es su nico medio de supervivencia

frente a un medio externo de mucho
riesgo. Sirve de sus superiores
Sabe entregar su aporte a la

organizacin. Su mayor ansia
es tener la oportunidad de crear.
Si no lo consigue, abandona
la empresa.
Relacin con el
medio ambiente
Absolutamente de respeto al nivel

jerrquico
Importancia al
Status
Es la base de su vida. Responde a

estmulos materiales. Acceso a un
auto de la compaa. Oficina con
ventana a la calle, secretaria propia,
almuerzo sin vale.
Es una persona que habla

positivamente de la empresa.
Su relacin con sus superiores
es de permanente aporte.
Es considerado como el
volado del grupo.
No responde a estmulos
materiales inmediatos.
Est interesado en desarrollar
su creatividad. Invierte en
libros, viajes, cursos. Interesado
en gestar nuevos mercados
para su empresa.
El intrapreneur descrito en estos cuadros conforma una generacin nueva de

ejecutivos en nuestro continente, antigua en los Estados Unidos, que est
sobreviviendo al cambio de poca y en muchos casos cuando no son aprovechados
por las empresas, emigran de ellas para montar sus propios emprendimientos.
La Gran corporacin no est dispuesta a que se generen en su seno personas
de alta capacidad emprendedora y no los aprovechan para re-construir sus
imperios entre las ruinas que estn quedando.
Otras empresas les dan oportunidades para que dirijan, con mentalidad
emprendedora, nuevas unidades de negocio, como las describimos en el primer
captulo.
Una de las crticas que ms recibo cuando expongo estas ideas, es Qu pasa
en la empresa si todos son empresarios internos? Habra un caos y todos
querran crear e inventar cosas? claramente aqu se manifiesta un error, una
es la funcin que realiza una persona y otra es la ACTITUD con la cual se
lleva a cabo esa labor.
Tambin es errado considerar que un gerente comercial puede ser un
intraemprendedor o considerar que slo pueden crear aquellos profesionales
vinculados al rea de negocios y un contador no. FALSO.
Un Contador emprendedor podra hacer de su unidad un negocio, producir
informacin contable para todos los estamentos a un menor costo y oportunidad,
con rapidez, utilizando medios modernos. Quiz acompaando sus estados
financieros con estados de capital intelectual y hacer comprensible la contabilidad
y la tributaria a todos los estamentos de la empresa.
En sntesis el Ejecutivo tradicional es un espectador del cambio, mientras que
el ejecutivo emprendedor es un protagonista que provoca el cambio.
QU
SIGNIFICA DESARROLLAR EL "EMPRENDEDORISMO"

EN UNA ORGANIZACIN?
As la veo en la actualidad en muchas empresas: (21)

Cuando analizo el xito de la innovacin en compaas muy distintas entre s tanto
por experiencias personales como por mi pasin por la lectura, siempre encuentro
pequeos grupos independientes de hombres y mujeres activos que se las arreglan
para burlar o aun sabotear los sistemas formales que se supone manejan la
innovacin.
Estos individuos valerosos forman soterrados equipos y redes que constantemente
utilizan de contrabando los recursos o "se roban" el tiempo de la compaa
para trabajar en sus propios proyectos que beneficien a su empresa.
.
Hacen que ocurran cosas nuevas, en tanto que los que tratan de innovar por la
ruta oficial estn todava esperando que les den permiso para empezar.
Estos individuos que se arriesgan dentro de la compaa se parecen mucho a los
empresarios independientes: corren personalmente un riesgo para realizar una
idea. La diferencia es que trabajan dentro de las organizaciones grandes y no fuera
de ellas, razn por la cual se han denominado "empresarios internos" Por lo tanto
qu vendra a significar el desarrollar el emprendedorismo interno.
Esta actividad empresarial interna es un sistema que tiene como objetivo acelerar
la innovacin dentro de las compaas grandes, mediante un mejor aprovechamiento
de las capacidades de su personal. Le permite al jefe ejecutivo conservar a sus
mejores talentos innovadores ofrecindoles la oportunidad de ver realizadas sus
ideas sin necesidad de abandonar la compaa, y es la respuesta sensata
a las demandas y exigencias del nuevo siglo y a las siguientes. La competencia y
otros inversionistas estn deseosos de quitarle a las empresas sus mejores
innovadores y con ellos su capacidad de realizar nuevas ganancias con buenas
ideas. Por fortuna conservar a los empresarios internos es materia de un trabajo
arduo y serio.
Tambin es importante el emprendedorismo en la empresa por las siguientes

razones:
1.- Las organizaciones se dividen cada vez ms en unidades de negocio menores,
llmese subsidiarias, alianzas estratgicas, unidades de negocio, etc. que
muchas veces deben operar en otras ciudades y pases. Capaces de satisfacer a un
cliente cada vez ms exigente. Estas nuevas estructuras se arman y desarman en
funcin del mercado y requieren ejecutivos con mentalidad empresarial. Tener talentos
preparados para ese desafo constituye una diferencia estratgica de magnitud. Las
grandes sociedades norteamericanas se estn dando cuenta ya, tanto de la amenaza
como del buen ejemplo de los empresarios. Han empezado a dividir los negocios en
unidades ms pequeas, liberando a stas de controles innecesarios y facultando a
los empresarios internos para actuar. Los resultados han sido prometedores.
- La descentralizacin y estmulo del espritu emprendedor interno en la HewlettPackard les ha permitido producir ocho nuevos productos por semana.
- Hace unos aos la industria automovilstica estaba totalmente burocratizada. Hoy
nuevos experimentos importantes han permitido que equipos de empresarios internos
desarrollen automviles ms econmicos y de alta calidad y aceptacin en el mercado.
- La divisin Entry Systems de la National Cash Register se ha vuelto tan emprendedora
que el 50% de sus ingresos provienen de productos introducidos en el ltimo ao
En Chile el Banco de Santander, a inicios de esta dcada y a travs de un desarrollo
emprendedor interno, motiv para que un grupo de ejecutivos lanzara al mercado la
SUPER HIPOTECA, un sistema nuevo de crdito hipotecario que cambi para siempre
el destino de este tipo de servicios en los Bancos.
2.- La segmentacin del mercado obliga tambin a las empresas a tener gente creativa
que reconozca permanentemente los cambios del mercado. Gente proactiva, que se
anticipe a la competencia, que sea capaz de generar alianzas estratgicas y reducir
costos maximizando los beneficios.
3.- La flexibilidad es un ingrediente importante que hace falta en muchos ambientes
corporativos y que es posible desarrollar a travs de un programa de emprendedorismo.
Las empresas buscan personas tan profunda y hasta irracionalmente comprometidas
a alcanzar el xito de sus proyectos, que casi ninguna sorpresa ni revez las pueda
detener.
Habida cuenta del curso normalmente errtil de la innovacin, esta estrategia de
inversin parece ms acertada que depender principalmente de la calidad del plan
original, que por lo general ya est anticuado cuando se empieza a usar.
Pero quines son los Intraemprendedores? Son aquellos ejecutivos que no desea
salir de la empresa en que se encuentran para "montar un nuevo negocio" dentro de
la organizacin. Orientados a la accin, transforman, a travs de una visin proactiva
y de un espritu emprendedor, un producto y/o servicio que mejore la competitividad
de su empresa. En otras palabras el intraemprendedor es el gerente de un nuevo
negocio, que administra todas las reas y actividades necesarias para realizar ese
emprendimiento internamente. Es el profesional que decide transformar un concepto
inicial de negocio en realidad comercial, es el intraemprendedor o ejecutivo moderno.
No es necesario que un profesional est vinculado al rea comercial para ser un
intraemprendedor , ms bien se trata de una actitud que puede estar presente en
ejecutivos de todas las reas, unido si por un espritu comn, hacer que las cosas
sucedan, con rentabilidad y con la participacin de la gente.
El intraemprendedor se coloca al medio entre el creador de la idea y las reas
operacionales de la empresa, para viabilizar con su propio equipo o utilizando muchas
veces los departamentos de investigacin o los servicios externos, en la creacin de
un nuevo negocio en la empresa que acta.
QU ES Y QU IMPLICA PARA LAS PERSONAS INDIVIDUALES UN

DESARROLLO EN SU CAPACIDAD EMPRENDEDORA? CUNTO HAY
DE TCNICA Y CUNTO DE "ARTE"- SE NACE O SE HACE?
Primero que nada implica un cambio de actitud, que ahora es ms importante que
conseguir, quiz, un curso de post-grado. La gente ahora no vale por lo que sabe
sino por lo que hace con lo que sabe.
Segundo, implica aprender la forma de agregar valor permanentemente a la
organizacin. Las empresas compran ahora el resultado de tu tiempo, no tu tiempo.
Por lo tanto, si dejas de agregar valor te cambian. La idea entonces es mejorar la
versin de uno mismo, de uno como producto, ver que voy a ofrecer a mi empresa,
cual es el valor agregado que voy a dar para que mi organizacin me siga
considerando rentable. Este tipo de cambio se consigue con el emprendedorismo,
ya que uno es "dueo" de su propio negocio dentro de la empresa que parte por
ser un generador permanente de valor.
Tercero, implica ser empleable o atractivo para el mercado laboral y por consiguiente
muy cotizado para crecer dentro de la empresa.
Cuarto, transformarse de espectador de los cambios dentro de la empresa a
protagonista de los mismos.
Quinto, fijarse metas propias y tomar la iniciativa.
Sexto, se autoestablecen normas personales de calidad muy altas que repercuten
en un resultado para la empresa.
Sptimo, estar dispuestos a superar los errores y fracasos, que son tremendamente
necesarios para competir.
Octavo, como consecuencia saber administrar bien el riesgo
Noveno, generar lealtad hacia los objetivos a largo plazo
Dcimo, trabajar en equipo y saben reconocer a sus colaboradores
En relacin a si se nace o se hace un intraemprendedor, puedo manifestar que en
muchos estn las condiciones y se pueden desarrollar con buenos resultados, en
otros los resultados sern menores y hablan otros que no les interesar el tema.
VARIABLES PARA MEJORAR LA VISION DE NEGOCIO
APRENDER A APRENDER
Tiene que ver con la validacin de la curiosidad y el comportamiento que lleva a
satisfacer el deseo de saber, que tiene esa curiosidad. La sed por investigar,
averiguar, comprender fenmenos y hechos, etc. nos abre nuestras propias puertas
y ventanas para ir adquiriendo conocimientos y experiencias que potencian la
capacidad natural de aprendizaje que tal vez se ha ido perdiendo durante la adultez.
Saber escuchar bien al otro y al entorno, saber RE-CONOCER en uno mismo
y en otros tanto logros como errores, ser capaz de RE-PENSAR las formas actuales
de hacer las cosas, ser capaz de situarse en un espacio personal de mente
abierta, son parte fundamental de las destrezas, aptitudes y habilidades necesarias
a desarrollar en cada uno de los miembros de una Organizacin Inteligente. Si
aprendemos a aprender, las posibilidades de abrir cauce natural al despliegue
de acciones creativas y productivas para la empresa, aumentan sustantivamente.
INTEGRACIN Y DESARROLLO ARMNICO DE LAS INTELIGENCIAS(21)

Se distinguen bsicamente tres tipos de Inteligencia: Intelectual-racional (pensar);
Emocional (relacionarse); Corporal (actuar, comportarse). No hay una mejor que
la otra, ni niveles superiores o inferiores entre una y otra. Ms bien, pertenecen a
caractersticas del Hombre que son de distinta naturaleza. Lo importante es
desarrollar en la forma ms armnica posible las tres. Siempre en complemento
y en alianza, nunca en contradiccin o conflicto. Buscar el equilibrio en la relacin
de estas tres inteligencias del Ser Humano, debiera ser un objetivo de vida para
cada uno.
En la empresa, es posible agregar un inmenso valor a los actuales niveles de
productividad personal y organizacional cuando se cuenta con personas conscientes
de este desarrollo armnico y estn en el continuo intento de ponerlo en prctica.
Formar personas diestras, hbiles y con conocimiento del manejo de estas
caractersticas humanas en s mismos, incidir muy positivamente en la gestin
global del negocio en los espacios donde esas personas se estn moviendo.
ORGANIZACIN PERSONAL
Tiene que ver con la administracin individual del tiempo y con la sincrona de
nuestros comportamientos cotidianos con un entorno, que requiere de un cierto
orden, de una cierta coherencia y priorizacin de las acciones que se realizan con
otros. De alguna manera, tiene que ver con la necesidad actual de la Organizacin
de saber distinguir entre lo urgente y lo importante, entre lo relevante y lo secundario,
entre profundo y lo superfluo. Como la organizacin es un tipo de sistema, donde
se dan las interrelaciones y una cultura algo hbrida (por la diversidad humana), es
fundamental que el orden comience en los individuos, en uno mismo, en la vida de
cada persona, en la conciencia que su efectividad depende en gran medida de su
Plan Personal de Accin Cotidiana, y desde ah convertirse en modelo para el
resto.
PASINVOCACINMOTIVACIN POR EL PROPIO QUE HACER
Hay que tener la capacidad de reconocer el talento propio y sentir pasin y vocacin
por lo que uno hace con ese talento. De alguna manera debemos estar muchas
veces auto-motivndonos para hacer bien lo que hay que hacer, ya que ese
quehacer ojal sea justamente lo que a uno le gusta hacer. (Si esto le parece un
trabalenguas, re-lalo).
Encontrar cada uno su pasin y vocacin puede no ser tan difcil, pero ser capaz
de transmitir e involucrar a los dems en su pasin, es algo que requiere una mucho
mayor dedicacin y experiencia, se necesita entrenar habilidades especficas para
desarrollar comportamientos en esa direccin. Aqu el Liderazgo Interactivo o
Coaching adquieren un inmenso valor.
FLEXIBILIDAD, TOLERANCIA A LA INCERTIDUMBRE
Nuestra capacidad de Adaptabilidad, de aceptacin y ajuste al cambio, nos hace
ms verstiles en nuestras acciones laborales.
De ah que es necesario crear detonadores automticos frente al cambio, pasar
de ser reactivos a ser proactivos, de aceptar los cambios permanentes como
situaciones de desafo ms que como problemas, como oportunidades para crecer
y no como estados depresivos o de desconcierto.
Estos detonadores automticos deben ser accionados inconcientemente, casi al
instante cuando se presenta un problema o un cambio, sin necesidad de que la
persona espere que otro lo ayude o lo gue. Debe considerar estas situaciones
como algo propio de los tiempos y reorientarse hacia los logros y metas.
Por lo tanto debe ser un enano o un gigante, parte de un proceso o el lder del
mismo, para lograr as tambin, la flexibilidad esperada. Siendo adems proclive
al trabajo multidisplinario, y generalista de actitud en los diversos temas, ms que
especialista en un tema. Un contrasentido que le da sentido a la vida actual.
VISIN CONTEXTUAL DE LA GLOBALIZACIN

Si se est conciente de que nos encontramos en un mundo cada vez ms globalizado
e interdependiente, estaremos de acuerdo en el hecho de que hoy en da se requiere
con gran determinacin ser hbil en Redes de Contacto; vale decir, establecer,
ubicarse y manejarse en redes relacionales. Ser capaz de generar alianzas en esas
redes har que el xito sea mucho ms cotidiano y la satisfaccin algo cada vez
ms conocido.
En este sentido, es muy importante poseer Visin Sistmica; vale decir, tener
conciencia respecto del hecho que estamos en un sistema, somos parte de un
sistema, conformamos un sistema, cada uno es un sistema. Tener claridad de que
no estamos solos, no somos ermitaos. La tecnologa avanza y vamos con ella, a
su velocidad. Estamos en un Mundo sin fronteras reales, slo son virtuales, los
lmites los vamos poniendo nosotros mismos. Hay que estar atentos, observando
y siendo protagonistas. El Conocimiento tecnolgico, y la habilidad para utilizarlo
efectivamente como herramienta bsica de cualquier gestin de negocios y de
interrelacin en un Mundo Global, se convierte en un requisito indispensable para
los profesionales y ejecutivos del s. XXI.
ASERTIVIDAD, SEDUCCIN, HABILIDAD DE NEGOCIACIN
Tiene que ver con la capacidad de generar alianzas, con la capacidad de ser un
foco de atraccin, que contiene altos niveles de persuasin y de esta manera es
capaz de convencer e involucrar a otros en un proyecto comn.
La Visin de Negocio, buscando el beneficio de la Empresa y en consecuencia el
propio, debe manifestarse en todas las acciones y proyectos que el Intraemprendedor
quiere desarrollar. Se necesita una actitud en la cual ninguna idea es desechable
a la primera, siempre pueden existir posibilidades de realizar nuevos negocios.
CONSTANCIA, PERSEVERANCIA, PERSISTENCIA
El cuento de la Liebre y la Tortuga nunca pasar de moda. En una visin a largo
plazo, nada de lo que se planifique se consigue sin dedicarle la atencin, el trabajo,
el esfuerzo necesario. Ser constantes nos potencia, nos hace alcanzar metas cada
vez ms altas, nos empuja a avanzar y no a retroceder. Tiene que ver con el ser
paciente en ocasiones, saber cundo debemos ser pacientes, esperar y trabajar.
Sabemos que hay perodos de siembra y de cosecha. No debemos confundirnos
con la prdida de flexibilidad si se requiere replantear algn plan, sino a lo que se
refiere la constancia es a la actitud de continuar algo que se inici en el genuino
afn por llevarlo a trmino, ya sea un proyecto, una actividad o un compromiso,
incluso aunque sea intentando por otros rumbos.
Nada ganamos con tener ideas brillantes y enormes anhelos, sueos o aspiraciones,
si no tenemos perseverancia, o si dejamos que el motor que nos impulsa se detenga.
Requerimos continuamente de la fuerza que nos mover a cumplir los objetivos,
anhelos, sueos y/o aspiraciones que nos hemos propuesto convertir en realidad.
Creo que todo lo que se diga est bien, no obstante desarrollar ACTITUDES ES
REALMENTE UN DESAFO, emprender implica poner en juego factores delicados
y poderosos, que yacen en el interior de los individuos, como la motivacin, la necesidad
de autorrealizacin, las creencias acerca del cmo, con quin y cunto trabajar, las
necesidades de autoactualizacin personal y profesional, .......ms desarrollo de
habilidades y competencias que surjan de un aprendizaje significativo, real, en
dominio de conocimiento tales como: COMUNICACIN EFECTIVA, CAPACIDAD
DE CONDUCCIN Y FACILITACIN CON Y PARA OTROS, CONOCIMIENTO DE
S MISMO (SATISFACCIN-FRUSTRACIN, NECESIDADES, MOTIVACIONES,
SENTIMIENTOS, CREATIVIDAD, TODAS VARIABLES PERSONALES), REDUCCIN
DEL STRESS y HABILIDADES DE NEGOCIACIN CON VISIN ESTRATGICA.
Este es un proceso que va desde el individuo (trabajo con "la persona") al grupo
pequeo, del grupo pequeo al mediano, del mediano al gran grupo que son las
reas organizativas, del gran grupo a la organizacin toda. Y el proceso debe partir
por aquellos individuos que tengan la facultad de influir a otros positivamente, que
no siempre son los jefes, y luego buscar y entrenar facilitadores que podrn replicar
ciertos comportamientos, formas de proceder, modos de operar en conjunto, etc.
esto todo deber ir acompaado por un trabajo simultneo de los consultores en
pos de sensibilizar y producir los cambios. Todo ir permanente acompaado por
un proceso atractivo y de diseo cientfico de MARKETING INTERNO con relacin
al tema..... "EMPRENDER ES MEJORAR TU CALIDAD DE VIDA". T ERES UN
EMPRENDEDOR, AHORA TE CORRESPONDE DESCUBRIRLO", ......CRISTOBAL
COLON TAMBIN FUE UN DON NADIE, HASTA QUE DESPERT SU ESPRITU
EMPRENDEDOR", ...... " TODOS TUS SUEOS SON POSIBLES, SI HOY
COMIENZAS A REALIZARLOS
TEST: ES USTED UN GERENTE EMPRENDEDOR?

A continuacin encontrar un set de afirmaciones con dos alternativas de respuestas,
optando por la que ms se aproxime con sus acciones y creencias personales,
marcndola con una X.
No existe una alternativa correcta: depende de su forma de analizar los hechos
que ocurren en la organizacin donde usted se desempea. Opte por alternativas
que tengan que ver con su desempeo personal: en caso contrario sus respuestas
no tendrn significado.
Luego proyecte sus respuestas para las columnas de Visin y Accin que estn
en la pgina siguiente y considere 1 punto slo para las que coincidan con cuadros
en blanco.
Despus de responder las 20 preguntas, transfiera la cantidad de puntos atribuida
a cada item para el final de la columna. Despus transfiera la suma de A + B para
el cuadro, en las columnas X e Y.
Sea lo ms sincero en sus respuestas.
1.La mayor parte del tiempo en el trabajo yo.....
A) Hago que mis proyectos fluyan, hasta terminarlos.
B) Me esfuerzo en mantener lo que consegu construir.
2.En mi trabajo diario....
A) Prefiero seguir normas, reglamentos y jerarquas.
B) Siento, muchas veces, voluntad de acabar con toda la burocracia
3.Normalmente yo puedo ser visto.....
A) Luchando para concluir otro da de trabajo
B) Como un apasionado, luchando por lo que creo
4.En mi trabajo, cuando algo parece estar equivocado....
A) Prefiero continuar buscando alternativas para viabilizar mi proyecto.
B) Prefiero dar un paso atrs, para enseguida, dar dos pasos adelante.
5.En mi trabajo, habitualmente.....
A) Soy independiente, asumo personalmente mis proyectos
B) Prefiero contar con el apoyo de otras personas.
6.En mi trabajo, prefiero......

A) Ganar el corazn de las personas, dejando de lado por momentos,
mi jerarqua o liderazgo.
B) Desarrollar mi poder personal dejar claro quin esta al frente de la
situacin
7.Cuando tengo una nueva idea...
A) Voy haciendo que el proyecto fluya, ajustando cada etapa, si fuera
necesario
B) Prefiero verificar contexto y escenarios antes de colocarme en accin
8.Cuando tengo una nueva idea prefiero....
A) Contar con las personas, conquistar aliados.
B) Trabajar en silencio, hasta tener un plan consistente.
9.Normalmente, las personas con quien trabajo y convivo...
A) Me ven como una persona normal y respetuosa.
B) Me ven como una persona inquieta, en bsqueda de algo nuevo,
diferente.
10.Si mi gerente me ofreciese participacin en el negocio, el mismo que le
ayud a crear, bajando la mitad de mi sueldo hasta que el proyecto fuese
factible, yo.....
A) Aceptara la propuesta, sin titubear
B) Preferira quedarme como un empleado, con sueldo asegurado.
11.Cuando las personas se equivocan, yo.....
A) Soy comprensivo y les ofrezco una nueva oportunidad
B) Me irrito y creo que deben hacer lo correcto a la primera vez.
12.Administro mi tiempo
A) Manejando mis nuevas ideas camino al trabajo, almuerzo o al
dormir
B) Haciendo una cosa a la vez, disciplinadamente
13. Cuando las personas me miran se imaginan
A) Ah va alguien con los pies en la tierra
B) All va un soador
14. Para trabajar conmigo, prefiero personas que.......
A) Sepan su lugar y responsabilidades.
B) Osados, sean crticos y constructivos
15. Cuando verifico barreras a mis ideas o proyectos.....
A) Prefiero convencer a las personas con mis argumentos.
B) Acto como un tractor y paso por encima de los obstculos.
16. Cuando un conflicto se instala entre mi rea y otra, yo....
A) Priorizo los intereses organizacionales, aunque sufran las presiones
de mi grupo de trabajo.
B) Lucho en defensa de mi rea y de las respectivas posiciones e
intereses
17. En una situacin de crisis yo...
A) Adopto una postura pragmtica abandonando valores
temporalmente
B) Prefiero administrar observando criterios y principios
18. En mi trabajo diario me preocupo.....

A) Orientndome al negocio, aunque eso no atienda mis objetivos
inmediatos de poder y prestigio.
B) Trato de sacar provecho de la burocracia establecida.
19. Cuando alguien comete un error
A) Deseo saber quin err, para evaluar que hacer con l.
B) Trato de analizar las causas del error, buscando los caminos para
que no vuelva a suceder.
20. Para mi, todo gerente debe, necesariamente, ser un......
A) Generalista
B) Un especialista
Interpretacin de los estilos bsicos de gerencia
Gerente estructurado.No se siente impulsado o interesado en cambiar su forma de trabajar en la

organizacin donde trabaja. Prefiere que el futuro sea la continuacin de lo
actual. Acta con cuidado, optando por caminos seguros ya conocidos.
Gerente operativo.Portador de una visin estratgica y operativa. Tiene deseos genuinos de
construir riqueza para las personas y la organizacin. Le falta, mientras tanto,
perfeccionarse comunicacionalmente: unir su inters en el desarrollo, su
resistencia al cambio y su racionalidad, y conquistar el corazn de las personas.
Gerente emprendedor.Es un apasionado por la vida. Su positivismo puede ser sentido a distancia.
Posiblemente, tal vez, no, son palabras que estn extirpadas de su
diccionario. Le agrada el desafo de romper paradigmas.
Toma la iniciativa para crear y desarrollar nuevos proyectos dentro de la empresa.
Hace que las cosas ocurran
PASOS PARA SER UN GERENTE EMPRENDEDOR

1.- Presntese al trabajo, cada da, dispuesto a derrumbar todas las barreras
que le coloquen en su camino. Si fuera el caso, est dispuesto, inclusive, a ser
despedido.
2.- Ejecute todas las tareas necesarias para hacer que su proyecto funcione,
aunque sean contrarias o vayan ms all de su descripcin de cargo.
3.- Evite cualquier orden que pueda interrumpir sus sueos.
4.- Busque sus aliados internos para que los ayuden
5.- Siga su intuicin al respecto de las personas que escoja y trabaje solamente
con las mejores
6.- Trabaje en forma clandestina el mximo tiempo que pueda. Recuerde que
la publicidad acciona los mecanismos defensivos.
7.- Nunca apueste en un proyecto, a menos que est participando en l.
8.- Recuerde que es ms fcil pedir perdn, que reconocer tarde un error
9.- Sea leal a sus metas y a la manera de lograrlas.
10.-Honre a sus patrocinadores.
IV
Objetivo:
Definir al entrepreneur,
el nuevo gestor de
negocios en el mundo.
Motivar a las personas
para que acepten el
desafo de emprender y
enfrenten las
innumerables
oportunidades
con mentalidad
positiva.
-Ser Entrepreneur en
Latinoamrica
-Los nuevos empresarios,
los Entrepreneurs
-El Ejecutivo y el nuevo
espritu emprendedor
-Entrepreneurship o
Emprendedorismo
-Quin es el
Entrepreneur?
-El proceso Entrepreneur
en Latinoamrica
-Ser empresario o ser un
entrepreneur
-El credo entrepreneur
-Como iniciar negocios
rentables
-La idea de negocio
-El armado de la empresa
requiere de un capital inicial
para funcionar.
-Tratar de no construir el
negocio sobre la base del
crdito.
-Aprender a crear barreras
de entrada al negocio.
-Necesita un socio?
-Clave : La ubicacin del
negocio.
-El recurso humano y los
aliados estratgicos.
-Investigar el mercado:
dnde estn nuestros
clientes?
-Mujer emprendedora-La
importancia de ser mujer
-Cmo se genera un
entrepreneur
-Por favor, sea un latino
normal!
-Emprendedores vs.
seguidores
-Mitos sobre el
emprendedor
Captulo IV.Los Entrepreneurs - los empresarios del siglo XXI

(Entrepreneurship)
SER EMPRENDEDOR EN LATINOAMRICA (17)
Si usted es de esas personas que quieren hacer algo diferente y no se conforman
con pasar por la vida viendo como otros hacen cosas y asumen roles protagnicos.
Si usted es hombre o mujer de accin, dispuesto a vivir intensamente, si la
incertidumbre no lo asusta, si quiere ser ms libre y manejar su propio destino,
si quiere dejar su huella de creatividad en este mundo, entonces la oportunidad
de ser un emprendedor es para usted. La mayora de los latinos prefieren todava
la seguridad de un sueldo chico o grande y poca realizacin personal.
En un continente donde se privilegia el empleo fijo seguro, usted es una persona
especial, tendr el honor de dar trabajo y de crear nuevas obras.
Si usted piensa que como emprendedor con un proyecto propio va a tener ms
libertad, descubrir que es al revs. Un empleado es mucho ms libre, por lo
menos trabaja su horario y descansa los fines de semana. Si las cosas no se
dan, no es su responsabilidad. Y si algo no le gusta, se puede ir. En cambio usted
tendr que estar al timn catorce horas diarias y seguir en sueos. Pero en
cambio disfrutar de otro tipo de libertad, la verdadera libertad que siempre es
interior, la libertad que nace al saber que gracias a su capacidad creadora, su
esfuerzo y su espritu de lucha, usted no depende de nadie y no importa lo que
pase, siempre saldr adelante. En un lenguaje ms profano, que se la puede,
en este mundo donde todo es riesgo, incertidumbre y aventura.
Lo ms importante al iniciar un negocio como emprendedor es que usted debe
tener clara conciencia de que est asumiendo un riesgo, ojal calculado, y que
puede ganar o perder.
Antes de comenzar, usted debe al menos preparar un Plan de Negocios. Cuando
realice los primeros clculos y proyecciones, aplique una regla muy sencilla:
estime las primeras ventas muy conserva doramente y duplique los costos y
gastos. Lo ms probable es que ese ser su primer ao, consecuentemente,
haga las reservas respectivas.
Si usted es como la mayora de las personas que al partir tiene una buena idea
para desarrollar un negocio, pero no cuenta con el financiamiento requerido,
verificar que al presentar su idea a una institucin financiera o a una institucin
de fomento, ya sea como evaluacin de proyecto o plan de negocios, estas
instituciones en general en Latinoamrica no estn en el negocio de los proyectos
nuevos.
Tambin podrn decirle que se requiere de garantas reales para el financiamiento
solicitado, o lo que es lo mismo, que usted hipoteque su casa; o podrn decirle
interesante, pero lo vamos a ver en el Comit. El Comit no tiene cara ni
sentimientos, por lo que despus de algn tiempo, pueden ser meses, le dirn
que el Comit dijo que no.
Esta experiencia le demostrar a usted que al iniciar un negocio de cero no debe
contar con financiamiento formal, a menos que usted ya tenga un importante
patrimonio o alguien que lo avale.
Pero no se desanime, la historia muestra que todas las grandes ideas fueron
rechazadas por los Comits, por los expertos y por las grandes compaas,
considerndolas difciles, fuera de poca, riesgosas, caras o no rentables. As
aprender que los Bancos le pasan el paraguas cuando hay sol y se lo quitan
cuando llueve.
La bsqueda de socios capitalistas

Con esta nueva leccin, usted est listo para buscar socios capitalistas. Es como
casarse. Si se equivoca, tendr muchas dificultades.
Asegrese que su eventual socio comparta tambin sus valores como persona.
Defina bien las responsabilidades de cada uno. Cuando est negociando, est
preparado para toda clase de cambios de parecer de ltimo minuto. Ah, no olvide
verificar antecedentes de sus eventuales socios. Puede haber sorpresas. Al final de
esa etapa, usted se dar cuenta de algo sumamente importante: si un proyecto es
bueno, el capital requerido siempre llega.
Ahora usted se estar preguntando si vale la pena todo esto. Quiero decirle
enfticamente que s. Los nuevos emprendedores son los hroes de nuestra sociedad.
Son los que crean empresas con empuje, pocos recursos y mucha fe. Lo arriesgan
todo por el gusto de la independencia personal, la creatividad y el sentir que aportan
lo suyo para que su familia y su pas salgan adelante. Son los que realmente hacen
progresar y crecer a las naciones. Tienen la satisfaccin de crear trabajo, dinamismo
econmico y algo nuevo, un producto, un servicio, una organizacin, que no exista
antes. Para muchos, estas son las compensaciones.
Sin embargo, no espere mucha comprensin de sus semejantes. Si usted no tiene
el xito esperado, su esfuerzo y valenta no sern reconocidos. Si tiene xito, ser
famoso, pero lo mirarn con recelo. Nadie cree que le pueda ir bien a un emprendedor
que empieza de cero y que trabaja honestamente. Por ltimo, confi en Dios. Lo va
a necesitar. Si logra triunfar, no se envanezca, ya que entonces convertir el triunfo
en derrota. ; si fracasa, deje que esa experiencia lo prepare para un nuevo intento,
y entonces habr convertido la derrota en triunfo.
Como dice el fin de este verso y si puedes llenar los preciosos minutos con sesenta
segundos de combate bravo, tuya es la tierra y todos sus codiciados frutos, y lo que
ms importa, sers hombre...... Rudyard Kipling.
Los nuevos empresarios, los Entrepreneur

Cuando el chileno Fernando Kaminetzky, volvi de los Estados Unidos despus de
algunos aos en los cuales estuvo trabajando, su nica meta era traer a Chile la
franquicia Domino`s Pizza, la ms importante del mundo en el delivery o entrega a
domicilio. No contaba con los recursos necesarios, pero su deseo de realizacin fue
ms grande que los problemas que se presentaron y desde hace varios aos, y con
la ayuda de un venture capital (capitalista de riesgo), Fernando, Ingeniero Comercial
de la Universidad de Chile, es el flamante Gerente General de esta conocida empresa
que opera en Chile. Este caso es uno ms de los tradicionales ejemplos de los
nuevos empresarios que nacen en nuestro pas, los Entrepreneurs, gente con mayor
nivel educacional, dispuestos a asumir riesgos calculados, interesados en explotar
nuevos nichos de negocios, sin acceso a las tradicionales fuentes de financiamiento,
con mayor tolerancia a la incertidumbre, dispuestos a cometer errores y a asumir
los fracasos slo como resultados.
Entrepreneur es un galicismo que significa emprendedor, pero que los
norteamericanos han usado para identificar a este nuevo empresario. Mientras
emprender es un adjetivo, entrepreneur es un sustantivo propio que lo definimos en
el cuadro anexo.
El ejecutivo y el nuevo espritu emprendedor

Con mayor frecuencia las actividades comerciales y econmicas del mundo globalizado
dan mayor importancia a las personas con espritu emprendedor, ya que son ellas
las que hacen viable que las cosas sucedan, que las ideas se transformen en
hechos, que los sueos se constituyan en creaciones comerciales.
La persistencia, el empuje y el entusiasmo de un entrepreneur son de suma importancia
en el desarrollo socio-econmico de un continente joven como el nuestro. Lo mismo
se aplica al ejecutivo de una empresa que decide transformarse en un
intraemprendedor, como lo hemos visto en los captulos anteriores.
Este desarrollo no sucede por obra y gracia del destino, sino que ms bien a travs
del esfuerzo en la creacin de micro y pequeos emprendimientos y negocios, que
debido a su buen desempeo, se tornas medias y grandes en el futuro.
La base de la pirmide empresarial est en las pequeas y medianas empresas y
sera imposible el desarrollo socio-econmico de un pas moderno sin estructuracin
de esta base, pues son pocos aquellos que ya comenzaron grandes.
Ser un Entrepreneur
Un Entrepreneur nato es aquel que posee aguzada

sensibilidad econmica para identificar oportunidades
de mercado, buscando atender al consumidor en
sus deseos de nuevos productos y/o servicios como
el satisfacer sus necesidades de realizacin
profesional. Un buen negocio es aquel que satisface
los deseos del consumidor y del entrepreneur
complementariamente.
Solamente hombres y cada da ms mujeres de iniciativa y garra tendrn la
capacidad de producir en cantidad y calidad bienes y servicios necesarios al
bienestar del ser humano. La imaginacin y la creatividad lo transformarn en un
entrepreneur, desde que su voluntad de realizar sueos y poner en prctica ideas
nuevas, sea ms fuerte que las dificultades encontradas en el camino. En suma,
el entrepreneur es un lder y, en sntesis, es aquel que hace que las cosas sucedan,
desde una idea intangible, transformndola en un producto o servicio tangible.
QUIN ES EL
ENTREPRENEUR?
- Joven de edad o de
sentimiento
-Insatisfecho con su
carrera profesional
-Es casi siempre un
profesional calificado
-Ha decidido dejar
una marca en el
mundo
-Con ganas de
enfrentar riesgos
-Dispuestos a asumir
los fracasos como
resultados
-Inquietos,
comunicativos,
idealistas.
-Con aspiraciones
monetarias
secundarias
-Con ganas de ser
libres
-Con obsesin por
fabricar productos o
servicios de alta
calidad
-Sin acceso a las
fuentes de
financiamiento
tradicionales
-Dispuestos a
desarrollar nuevos
negocios
La capacidad de asumir riesgos

La mentalidad del empresario moderno se modifica actualizndose, pues no
encontramos ms aquel heroico empresario del pasado que todo enfrentaba
sin temor, inclusive con sacrificios de todo orden, en el afn de vencer
profesionalmente.
Hoy el moderno entrepreneur o emprendedor asume riesgos calculados, esto es,
planifica sus inversiones utilizndo las actuales tcnicas de simulacin, modelos,
escenarios econmicos, intentando conocer su futuro, antes de aventurarse en un
nuevo negocio.
A pesar de los estudios de viabilidad tcnico-econmicos, el entrepreneur moderno
es alguien con capacidad de asumir riesgos ms all de aquellos calculados, pero
con un alto grado de creatividad e innovacin, elementos esenciales del nuevo
desafo que enfrentar el empresario en el mundo.
Las caractersticas de personalidad
Una de las caractersticas que se verifica en este nuevo empresario es el coeficiente
de sociabilidad. La capacidad para desarrollar relaciones interpersonales en la
empresa y en el medio ambiente donde se desarrollar.
Tambin es importante destacar la caracterstica de liderazgo que se consigue a
travs de medios convincentes, pero no coercitivos.
Entrepreneurship o Emprendedorismo
La accin emprendedora nace con un sentimiento de insatisfaccin de la persona,
principalmente con lo que le est pasando en su carrera profesional. Un sentimiento
de frustracin y disgusto que en algunos casos no lo deja dormir, lo torna irritable.
Nace el deseo de dejar una marca en la vida, algo que lo sustente en el futuro, una
razn para sentirse importante.
Comienza as la bsqueda de algn producto o servicio que pueda generar el
desarrollo de un nuevo negocio que solucione el problema a un consumidor siempre
en la bsqueda de nuevas cosas. En este sentido, considrense los grandes xitos
desarrollados en los ltimos aos por entrepreneurs en las reas de la biomedicina,
servicios, telecomunicaciones, computacin y otros, que tuvieron dispuestos a asumir
riesgos, endeudarse financieramente, asumir responsabilidades para las que no se
haban preparado ni se las haban enseado en la Universidad, desarrollar planes
de negocios o Business Plan, dejar sus trabajos seguros y comprometer a la familia
en proyectos considerados por muchos como riesgosos y poco probables de tener
xito.
En sntesis el entrepreneurship es una actitud positiva hacia la gestacin de negocios,
constituyendo una tecnologa que se puede aprender, rompiendo as con el paradigma
clsico de que se nace bueno para los negocios.
El proceso entrepreneur en Latinoamrica

En nuestro continente el proceso ya se inici a travs de una legin de entrepreneurs
que surgen exitosamente en diversas actividades de negocios, generando nuevas
fuentes de trabajo en organizaciones con estructuras menores a las tradicionales.
Mientras en Argentina, Brasil y Mxico el Entrepreneur ya es reconocido como el
nuevo gestor de negocios, en otros pases el proceso se ha iniciado a travs de
un reconocimiento en la aulas Universitarias donde ya se ensea esta nueva cultura
de negocios.
Un alto porcentaje de los jvenes que estudian en las Universidades Latinas, tienen
como objetivo el emprender una actividad propia y no trabajar en cargos dependientes.
Esta nueva manifestacin se observa tambin en una gran cantidad de ex-ejecutivos
que han dejado sus trabajos y estn iniciados nuevos negocios.
Una de las principales manifestaciones del cambio lo representa el crecimiento del
Franchising, que en los ltimos aos ha generado directa e indirectamente una
nueva onda de Entrepreneurs y fuentes laborales para miles de jvenes en el
continente.
Pero para usted que no desea asumir tantos riesgos, tambin es posible emprender
internamente, dentro de su propia empresa y ser un intraempresario, un empresario
interno, como lo vimos en el captulo anterior.
Ser un empresario o ser un entrepreneur?

La mentalidad del empresario moderno
se modifica actualizndose, pues no
encontramos ms a aquel heroico
empresario del pasado que a todo
enfrentaba con destemor, inclusive con
sacrificios de todo orden, en el afn de
vencer.
El empresario explota nichos tradicionales y construye los grandes proyectos a
travs de empresas, delegando su administracin en subordinados, estructuras y
procesos, mientras el Entrepreneur es poseedor de una aguzada sensibilidad
econmica para identificar oportunidades nuevas de mercado, verdaderos nichos
de sintona fina, buscando atender al consumidor en sus deseos de nuevos
productos y/o servicios como el satisfacer su realizacin personal y profesional.
Para un entrepreneur, un buen negocio es aquel que satisface al consumidor y
tambin a l mismo.
Como los grandes nichos de mercado ya estn llenos, ha surgido este nuevo
empresario, el empresario del Siglo XXI, el Entrepreneur, capaz de descubrir los
nuevos espacios que surgen en la sociedad pos-industrial en que vivimos.
El Credo Entrepreneur
Demos una mirada al credo entrepreneur, la oracin oficial de la American
Entrepreneurs Association de los Estados Unidos.
No quiero ser una persona comn. Tengo derecho a ser diferente, si es
que puedo. Busco las oportunidades y no la seguridad. No quiero ser un
ciudadano mantenido, humillado y entorpecido por el Estado que me cuida.
Quiero enfrentar riesgos calculados, soar, construir, fracasar y tener
xito. Me resisto a cambiar mis incentivos por una limosna. Prefiero los
desafos de la vida por sobre la existencia garantizada, la excitacin ante
un logro por sobre la vieja calma de la utopa.
No voy a negociar mi libertad por ninguna beneficiencia ni mi dignidad por
una ddiva. No me voy a agachar ante ningn amo ni a torcerme ante
ninguna amenaza.
Es mi herencia permanecer de pie, orgulloso y sin miedo, pensar y actuar
por m mismo, disfrutar del beneficio de mis creaciones y enfrentar el
mundo con audacia diciendo: Esto, con la ayuda de Dios, lo hice yo.
Todo esto es lo que significa ser un entrepreneur
El Entrepreneur se constituye en el responsable del cambio en la sociedad pos
industrial en que vivimos, generando nuevos empleos, gestando nuevas tecnologas
que debern hacer nuestra vida ms fcil, como tambin, entre otros, del desarrollo
de nuevas drogas y dispositivos medicinales que curarn muchas enfermedades.
Pero por sobretodo ser entrepreneur, constituye una nueva actitud de positivismo
que requerimos los latinos para enfrentar las grandes oportunidades que nos
ofrece el mercado.
Como iniciar negocios rentables

En los Estados Unidos los datos sealan que ms del 20% de los ejecutivos de
las empresas, que se desvinculan de ellas, estn optando por iniciar sus propios
negocios. En Latinoamrica el nivel es similar y al que se le une un alto nivel de
jvenes; la generacin de los 30, que insatisfecha con su carrera laboral busca
nuevos desafos en los negocios, inspirados en una visin emprendedora.
Cuando Lukas Tudor-futbolista de equipos como Universidad Catlica y ColoColo en Chile, decidi dejar el deporte de sus pasiones, se uni con su hermano
Alex, ingeniero comercial de la Universidad Catlica, para traer a su pas una
famosa franquicia norteamericana, Mail Boxes etc., la ms importante del mundo
en lo que a servicios de oficinas virtuales se refiere. Contaban con los recursos
necesarios pero no con la experiencia, pero su deseo de realizacin fue ms
grande que los problemas que se presentaron se han ido superando y desde un
ao operan en Santiago. Adems Alex fue Director de la Asociacin de Franchising
de Chile-AFICH.
Este caso es uno ms de los tradicionales ejemplos de los nuevos empresarios
que nacen en nuestro pas, los Entrepreneurs, gente con buen nivel educacional,
dispuestos a asumir riesgos calculados, interesados en explotar nuevos nichos
de negocios, sin acceso a las tradicionales fuentes de financiamiento, con mayor
tolerancia a la incertidumbre, dispuestos a cometer errores y a asumir los fracasos
slo como resultados.
La idea de negocio
Para acceder a nuevas ideas el Entrepreneur debe reconocer que nunca existieron
en el mundo tantas oportunidades como las que existen ahora, sobretodo en un
pas como el nuestro donde los servicios han crecido tan bruscamente. De cada
5 personas, 4 trabajan en empresas vinculadas al rea de servicios, comercio,
informes y no a la industria.
Por otra parte las empresas estn reduciendo sus funciones medio, las que estn
externalizando hacia nuevas organizaciones. Es la poca de la extincin de los
dinosaurios corporativos y es el nacimiento de empresas de sintona fina, que con
pequeas estructuras, flexibles, desmontables, virtuales y casi descartables,
compiten en un mercado de grandes oportunidades.
La observacin, la imitacin, la lectura, el acceso a redes de informacin como
Internet, el desarrollo de la capacidad de riesgo, la adaptacin y aceptacin al
cambio, la tolerancia hacia la incertidumbre y la prdida del miedo al fracaso, son
algunas de las caractersticas de los nuevos Entrepreneurs que estn cambiando
nuestro pas.
Adems se requiere una gran dosis de creatividad. La creatividad se hace con
inspiracin, la menor parte, y con transpiracin, la mayor parte. Cuidado con la
fantasa y la poca realizacin. La fantasa puede favorecer el trazado de armoniosas
lneas arquitectnicas, pero slo la creatividad realizadora puede desarrollar negocios
que prosperen.
El armado de la empresa requiere de un capital inicial para funcionar.
Los recursos financieros constituyen el pilar bsico para iniciar un negocio.
Es conveniente contar con un buen business plan, capaz de soportar los embates
de muchos expertos que surgirn para inviabilizar todo proyecto, pero principalmente
un documento que sea capaz de convencer al capitalista de riesgo, al pariente o
al socio estratgico o quiz hasta el pap.
Este oxgeno econmico-financiero debe ser capaz de permitir el desarrollo de la
idea y su posicionamiento en el mercado. Si partimos con recursos menores
debemos ser capaces de ajustarnos el cinturn para aguantar el chaparrn y no
morir en el intento.
Tratar de no construir el negocio sobre la base del crdito, ms que nada
sobre la base de una estrategia.
Es importante desarrollar alianzas estratgicas con los proveedores, condiciones
favorables de pago. Tratar de hacer crecer nuestro negocio con recursos propios.
Quien mejor que nosotros podemos creer en nuestra idea.
Es por eso que el iniciarse como Entrepreneurs requiere de una capacidad de
ahorro razonable que complemente nuestra creatividad, de otra forma nuestro start
up o despegue ser ms doloroso. El contar con un capital bsico permite acceder
a un socio capitalista de espaldas ms anchas que desee sacar sus recursos para
activar un nuevo negocio, que el da de maana le d una participacin importante.
Aprender a crear barreras de entrada al negocio. La competencia puede ser
funesta para un negocio vulnerable a los depredadores.
Si usted piensa que la invulnerabilidad se obtiene a travs de menores precios, un
mejor mix y quiz hasta un buen servicio, aprender que esas ya no son barreras
para asegurar el futuro de su negocio. Las barreras deben construirse
permanentemente ya que los depredadores las destruirn de la noche a la maana,
quitndole parte de su mercado; aquel mercado que usted juraba que haba
conquistado para siempre.
Es importante que el Entrepreneur sienta pasin por lo que hace. Los negocios
requieren ahora, ms que nunca, de una buena dosis de corazn, recurso medio
escaso en nuestro pas, sobretodo en el mundo de los negocios.
Necesita un socio?
El trpode gestador de nuevos negocios: Entrepreneur, capitalista y gerente.
El trpode empresarial reconoce como el padre del negocio al Entrepreneur, pero
sustentado en una base de desarrollo que incluye al gerente y al capitalista.
El Entrepreneur suele ser un genio creativo, extrovertido y capaz de golpear
muchas puertas para transformar su sueo en realidad, pero seguramente no tan
bueno administrando y menos con el capital suficiente para enfrentar el despegue
del negocio. Mientras que el gerente puede tener muy buenas ideas, pero su
vocacin es intrnsicamente la de administrar, situacin que lo califica para ser
parte del trpode. No es de esperar que el gerente cuente con el capital necesario
para financiar el proyecto, pero si se d, suele transformarse en capitalista.
A su vez el capitalista puede ser un Entrepreneur, pero su inters principal es
buscar rentabilidad a su capital en un negocio nuevo que reconozca como bueno,
antes de tirarse a la piscina con uno propio. Esta actividad nueva en Chile se
llama Venture Capital o capital de riesgo y se desarrollar vertiginosamente, en
un pas donde sobran los recursos y faltan las buenas ideas.
Clave : La ubicacin del negocio.
Los norteamericanos le llaman el Site Location y constituye una de las claves en
el xito del negocio y dependiendo de actividad. Si se trata de una unidad
franquiciada del rea de comidas, lo ms probable que la localizacin del punto
de venta sea tan importante, que una mala decisin de trafic-count (cantidad de
personas que transita por el sector) comprometa a corto plazo el desarrollo exitoso
del negocio.
Si la actividad elegida requiere de oficinas, su ubicacin deber contar con buenos
sistemas de comunicacin, ms que con espacios en sectores lujosos; el costo
fijo puede comprometer al Entrepreneur y ahogarlo a fin de mes.
El recurso humano y los aliados estratgicos.
Es necesario definir adecuadamente las necesidades de personal, siendo factible
contratarlos part-time, full time, a honorarios o con un contrato part-risk, en que
el empleado-profesional tenga una parte en el negocio una vez que madure,
alternativa casi no usada en Chile.
El apoyo de un abogado es importante para conocer las implicancias legales de
cada alternativa y asegurarnos de no encontrar sorpresas. Entrepreneur prevenido
vale por dos.
Al principio la actividad de un Entrepreneur se orienta a trabajar con un nivel
mnimo de estructura y a medida que se integren otros colaboradores, estos deben
asimilar la cultura organizacional, muy centrada en el espritu creativo del lder.
Es importante contar con la colaboracin de socios estratgicos, verdaderos
ejecutivos vinculados a organizaciones formales pero que participen en la actividad
entregando valor y dispuestos a decidir en el futuro entrar en el negocio.
Investigar el mercado: donde estn nuestros clientes?
Esta es una pregunta que debe ser respondida a cabalidad antes de iniciar el
desarrollo del negocio. El mercado de los Entrepreneurs no es el de grandes
nichos con alto nivel de inversin, ms bien est constituido por la sintona fina,
ser capaz de generar actividad donde otros no la ven, crear riqueza en reas
inexploradas.
Quien desarroll la primera red de arriendo de videos Errol, s aprovech un nicho
de sintona fina y ocup un espacio en la oportunidad precisa.
Quienes decidieron cultivar uva en el desierto chileno o quienes cran peces en
cautiverio son otros ejemplos de la nueva generacin de Entrepreneurs que inunda
de optimismo a muchas personas y que brinda una gran cantidad de posibilidades
a una generacin de gente deseosa de emprender nuevos rumbos.
Mujer emprendedora-La importancia de ser Mujer
Cuando Sonia, una latina como muchas, decidi darle un vuelco a su vida
de duea de casa y comenz a vender perfumes de una conocida marca,
no se imagin que se haba iniciado como emprendedora. Gracias a su
empuje, al apoyo de su familia y de otros, logr transformar ese pequeo
negocio en varias tiendas especializadas que funcionan en la mayora de
los centros comerciales de Colombia y Per. Como Sonia en Sudamrica
hay muchas otras mujeres con espritu emprendedor, deseosas de aplicar
su creatividad para ser dueas de su propio destino.
Cul es el tipo de mujer que se transforma en una emprendedora? Cules

son sus caractersticas tpicas de personalidad y qu es lo que las motiva a
buscar el xito?
En los pases desarrollados las mujeres entrepreneurs, como se les llama, son figuras
comunes. Slo en los Estados Unidos entre 1990 y 2000 el nmero de mujeres que
han emprendido un negocio aument en un 78% con relacin al decenio anterior.
En 1982, las mujeres norteamericanas constituan el 31,8% de todos los americanos
independientes, mientras que en 1999 el porcentaje supera el 43%. Segn la Revista
Woman Entrepreneur, de ese mismo pas, las mujeres estn dejando sus empleos
seguros, a cambio del riesgo de un emprendimiento independiente a un ritmo cinco
veces ms rpido que sus semejantes del sexo masculino.
En Latinoamrica
En nuestro continente la mujer emprendedora es un alma independiente y difcil
de desarrollarse, debido, principalmente, a la cultura machista del latino. Se trata de
una persona creativa, que le gusta arriesgar y gracias a su propia fuerza y voluntad,
hace de una idea un emprendimiento lucrativo.
Para lograr sus objetivos, la mujer emprendedora debe luchar primero con sus propios
estereotipos, que desde la infancia la presionan a adaptarse a un padrn femenino,
que posee lados positivos y negativos.
Ese padrn femenino aprisiona a la mujer en una verdadera sala de espejos que
distorsionan su propia imagen. Los espejos siempre reflejan el lado negativo que les
impide desarrollarse en el mundo de los negocios; dependencia, timidez, sumisin
y falta de confianza.
Si ellas tratan de modificar su comportamiento y ser ms independientes, positivas,
dominantes y confiantes, los espejos reflejan una mujer vestida de hombre. Si
mientras tanto, ellas se dedican ms al lado positivo del padrn femenino como
empata, tacto, capacidad de adaptacin, de procreacin, vern en el espejo a una
esposa y madre ideal, pero no una mujer de negocios como desearan ser.
La salida para las mujeres, en esa sala de espejos, es desarrollar su propio negocio;
en trminos modernos, EMPRENDER.
Lo fundamental para encontrar esa salida se centra en adquirir confianza a travs

de la auto aceptacin de SER MUJER. En vez de ver sus fuerzas tpicamente
femeninas como debilidades y sentirse disminuidas por no ser hombres, las mujeres
deben analizar, cmo esas fuerzas pueden ayudarlas a tener xito en el mundo
de los negocios.
El ideal femenino contemporneo incluye trazos como: empata, tacto, capacidad
de adaptacin, sensibilidad, emotividad e intuicin. Siendo estas caractersticas
intrnsicamente positivas, esos trazos no son tan admirados por la sociedad, como
las cualidades del estereotipo masculino, como ser: lgica, constancia, objetividad,
etc. De esta forma los dos grupos tienden a polarizarse; el polo masculino es visto
como positivo y el femenino como negativo.
Esta polarizacin es particularmente destructiva para las mujeres, porque desvaloriza
sus trazos tpicamente femeninos. Las mujeres internalizan esa desvalorizacin
y consecuentemente no reconocen sus verdaderos potenciales.
La mayor dificultad de las mujeres se centra entonces en admitir las ventajas que
poseen y en decidirse a usar esos recursos. Si queda duda que la mujer es capaz
de asumir ms riesgos que el hombre, es necesario recordar que ellas generan
hijos y ese es el mayor riesgo del mundo. Acompaar a los esposos a lugares
recnditos, sin muchas veces, un techo que las abrigue el marido en general ya
tiene un grupo de amigos en la oficina. Ellas deben de ser pioneras.
La mujer est ligada al pragmatismo de vivir o morir, por lo tanto arriesga ms
consistentemente, pero esos riesgos son los que nadie ve.
SER UNA EMPRENDEDORA, NO ES TAN DIFCIL

Optar por ser una emprendedora y crear, no es tan difcil si se acepta que es posible
capitalizar todas las fuerzas tpicamente femeninas para gestar negocios, en un
continente como el nuestro, lleno de oportunidades.
Si usted tiene una idea, no desista, no est sola. Si ha cometido errores para llevar
a cabo esa idea que no la deja tranquila, no le importe cometer otros errores. Analice
el problema y enfrente un nuevo abordaje. Sea flexible y mantenga su atencin en
el objetivo. Recuerde que usted es una MUJER y que probablemente tiene muchas
ms condiciones para vencer de lo que se imagina.
Los negocios ya no son exclusividad de los hombres

En su ltimo libro Megatendencia de la mujer, John Naisbitt, futurlogo
norteamericano, afirma que el protagonismo femenino es cada vez mayor en la
sociedad, especialmente en la poltica y en los negocios.
Las estadsticas demuestran que las empresas dirigidas por mujeres tienen
menos fracasos que las lideradas por varones y crecen con mayor rapidez. En
su conjunto estn creando ms empleos que las 500 empresas de Fortune.
La mujer est estrechamente vinculada al boom entrepreneur y la experiencia
demuestra que cuando se despierta en la mujer la vocacin entrepreneur, es
ms cautelosa, flexible y se entrega mejor que el hombre en el manejo de los
negocios.
Una mujer no est dispuesta a que su empresa fracase, ms de lo que tolerara
que alguien atentase contra la vida de su hijo
Cmo se genera un entrepreneur

En las calles de Sao Paulo se puede ver con frecuencia vendedores de abacaxis,
o pias cortadas, en Santiago de Chile, los tradicionales vendedores de mote con
huesillos o quizs los vendedores de dulces y man que se ven en las calles de
Lima. Miren ah hay un emprendedor!, se suele decir en esos casos..... Pero solo
ser emprendedor si estuviere pensando en generar un centro de distribucin o
fabricacin de productos para abastecer a los puestos o barracas instaladas en la
calle, o ser dueo de una red y quiz terminar con una red de franquicias de fastfood callejero que se asocie con algn inversionista extranjero.
Generalmente esta actitud se produce por una decisin personal de protagonismo
frente a una oportunidad, una decisin que se fuerza por algo especial que le
sucede a uno en la vida. A algunas personas se les produce el click o la chispa,
cuando son despedidos del trabajo, cuando fallece un ser querido o cuando se
translada a otro pas sin recursos. Como dice Unamuno Quien no siente la ansia
de ser ms llegar a no ser nada Hay gente que puede leer decenas de libros con
ideas de negocios, asistir a cursos de emprendedorismo que se dictan en algunas
Universidades o pertenecer a los Clubes de emprendedores que proliferan en
Latinoamrica y no iniciar ninguna actividad.
Un emprendedor se genera a partir de la pasin que sienta por algo, puede ser un
sacerdote que desea crear un centro para ayudar a drogadictos o un dirigente en
una poblacin pobre que a travs de su actitud emprendedora logra unir a las
personas para crear un centro deportivo que sirva a todos. En la prctica un
emprendedor es una persona que hace que las cosas sucedan. Antes se les llamaba
lderes, ahora, en tiempos modernos se les llama emprendedores. Antes movan
a otros para hacer cosas, ahora quieren ellos ser los protagonistas de algo, de algo
que les d trascendencia, que les d valor.
POR FAVOR, SEA UN LATINO COMN

En un continente de permanentes crisis, cambios, desempleo y fusiones, se est
generando una corriente de individuos extraos que nos hablan de generar nuevos
negocios y de desarrollo personal. Dicen que es necesario ser emprendedor, que
las cosas es posible obtenerlas con inspiracin, tenacidad y perseverancia, pero
nosotros, los latinos, sabemos que eso es imposible, que sino no nacemos con
recursos y sino accedemos a un buen nivel de estudios, las cosas no es posible
obtenerlas.
Estos profetas de la superacin personal constituyen una plaga que es necesario
erradicar. Sin lugar a dudas, es mucho mejor ser un Latino comn y no dar odo
a estos soadores que colocan en nuestra ocupada mente, ideas poco prcticas,
que no son demostrables. Para esos Latinos comunes, que forman la mayora
de nuestro continente, van estos consejos.
1.- Nunca tenga sueos, por ningn motivo, no le vaya a ocurrir, por casualidad,
que uno de ellos se transforme en realidad. Haga de su vida una rutina. No caiga
en la tentacin de generar ningn cambio en ella. De esta forma no necesitar
saber si se ha perdido algo que realmente pueda haberlo hecho feliz o quiz
realizarlo.
2.- Sea un militante activo de la infelicidad humana. Si por si acaso se
encuentra con un amigo que le dice que le va bien, seale dudoso que no le cree.
Recurdele inmediatamente que estamos viviendo tiempos difciles y que es
necesario vivir una vida segura.
3.- Independiente de las razones que pueda tener, vstase, haga y disponga
de las cosas que hacen los dems. Sienta el valor de ser masa, aprecie lo que
significa ser igual a todos. Aproveche el tiempo que frecuenta en otros lugares.
Busque la cara ms triste all donde se encuentre. Imagine la vida de esa persona
y sienta compasin por ella. Pero no compare! . No vaya a descubrir que la suya
es mejor.
4.- Sintase feliz en su trabajo, comparta la alegra de sus compaeros por
tener una vida segura, en la que cada da, si hay suerte, el resto de la vida, va
a ser exactamente igual. Manifistese contento con su destino. Es el que le ha
tocado y usted no puede hacer nada. Agregue Ser lo que Dios quiera!
5.- Disfrute con orgullo de las escasas invitaciones de su jefe. Comntele a
sus colegas y familia las veces que el gerente o cualquier otro superior lo salud
en el pasillo o le di una palmada en el hombro.
6.- Como Latino normal, tiene el derecho a la esperanza No renuncie nunca
a ella.Siempre que pueda, juegue a la Lotera o similares.
Comente con sus amigos y familia lo que hara si le tocase el premio mayor y
pase el mayor tiempo posible ansioso por saber los resultados. No piense en otra
cosa.
Sino es el afortunado ganador, busque en las noticias de la televisin para saber
quin fue el afortunado. Observe el rostro de esta persona y bsquele la mayor
cantidad de defectos posibles.
Termine esta rutina el domingo de noche, antes de dormirse, con un simple
comentario. Hay gente con suerte! y vuelva a intentarlo nuevamente sin claudicar
jams.
7.- Adquiera a lo menos un diario todos das y dele una mirada rpida a los
titulares, otra pasada muy rpida a lo poco que hay de contenidos, pero detngase
en la seccin de crmenes, accidentes automovilsticos, violaciones y asesinatos.
Complemente este hbito escuchando lo mismo en la radio y luego en la televisin.
Saboree con morbosidad las escenas y si es posible grbelas en video para
mostrarlas a la familia.
No deje de comentar con la familia, amigos, taxista y quien se le ponga adelante
las noticias recopiladas. Siempre haga un comentario final diciendo Qu mundo
en el que vivimos! o la preferida de los latinos a dnde vamos a llegar!
8.-No cometa la imprudencia de sentirse responsable de su actual situacin.
Culpe al Gobierno de turno, a los polticos, a la Municipalidad(est de moda), a
la competencia, a la crisis de turno y por ltimo a sus subalternos o al jefe. Nunca
jams a usted mismo! Porque si lo hace, corre el riesgo de sentirse dueo de su
destino y esto puede ser el principio de algo diferente para lo cual no est
preparado.
9.-Sintase importante cada vez que alguien se acerca a usted para pedirle
algo. Comprenda que esto ocurre porque usted tiene algo que el otro desea. No
se lo d. Acostmbrese a decir que no. Es ms, ni siquiera lo diga, simplemente
no conteste.
Pero si no tiene ms remedio que compartir, valore mucho ms lo que da de lo
que recibe.
10.-Cada vez que le propongan algo, piense ms en los intereses de la persona

que le hace la propuesta que en los suyos. Tenga la ms absoluta seguridad de
que cuando alguien le hace una propuesta, es que gana algo con ella.
Esto es lo importante, no lo que usted pueda obtener. Cntrese ms en los problemas
que en las oportunidades. Si alguna vez alguien le propone participar en un negocio,
haga una lista de los problemas que ste podra ocasionarle. No piense jams en
los beneficios!
11.- Ironice lo que pueda y con el mayor desprecio cada vez que alguien le
sugiera que usted puede aspirar a algo ms.
Pdale que se lo demuestre. Pero no se preocupe, si esto llegase a ocurrir,
simplemente desconfe y piense intensamente en los intereses que puede tener
esa persona.
12.- Desconfe de aquellas personas que tienen un estilo de vida diferente
al suyo o quiz sueos u objetivos distintos. De seguro si piensan de forma diferente
a usted, son inferiores.
13.- Si usted es de esos latinos que han alcanzado un cierto nivel social o
econmico, no debe preocuparse. Lo que le ha hecho triunfar es lo que lo
mantendr donde est. No importa que todo lo dems cambie, usted no tiene porque
cambiar.
Imagine su vida en el futuro. Tranquilcese sabiendo que no le espera ninguna
sorpresa, que su vida de hoy ser igual dentro de 5, 10 o 15 aos. Puede dormir
tranquilo.
14.- Sintase dueo de su vida. Saboree el orgullo de no haber fracasado nunca,
porque nunca ha tenido la loca tentacin de hacer algo diferente.
Desprecie a los fracasados a los que intentan hacer cosas con slo la ilusin.
Sintase superior a ellos y sobre todo, cuando les llegue el fracaso, dgase a s
mismo, con todas sus fuerzas. Ya saba que iba a ocurrir! Acompaado de Si se
lo vena diciendo!
15.- Si algn da se encuentra con alguno de esos seres insolidarios que se
manifiestan felices, simplemente haga esta afirmacin. Ha tenido suerte!.
Sea realista y ponga los pies en la tierra. Si alguien le dice alguna vez que todo lo
importante se ha iniciado con un sueo, simplemente limtese a decirle no puede
ser, eso es falso.
Si desea ampliar la informacin sobre este contenido, escrbanos a:

Frustrados annimos
Calle sin esperanza N 0
Barrio de los Mediocres
Cdigo-Gris Apagado
Amrica Latina
EMPRENDEDORES
SEGUIDORES
Sus decisiones se basan en principios
Toman decisiones populares
Hacen lo que deben, les guste o no.
Hacen lo que ellos quieren y

no lo que deben
Los gua su compromiso
Los conduce la conveniencia
Preguntan: Cules son mis

Responsabilidades?
Preguntan: Cules son mis

derechos?
Creen antes de ver los resultados
Quieren ver y comprobar todo

antes de creer
Son constantes aunque aparezcan

problemas
Abandonan sus proyectos cuando

surgen los primeros problemas en el
camino
Se disponen a la accin independiente

de como se sientan
Esperan sentirse bien y que las

condiciones sean ptimas para actuar.
Pueden manejar sus emociones
Sus emociones los manejan a ellos
No utilizan excusas para no hacer
La excusititis es su principal enfermedad
Siempre actan proactivamente
Se comportan reactivamente
En cada momento estn reconociendo

y motivando a sus seguidores
Siempre estn a la espera que

los reconozcan y los motiven.
Buscan oportunidades y desafos
Buscan empleo seguro
Hacen la noticia, porque hacen cosas
Con suerte leen las noticias,

hacen los que otros le dicen
Constituyen aprox. el 5% de la
poblacin en Latinoamrica
Constituyen el 95% de la poblacin y

estn aumentando porque ya no estn
generndose empleos como antes.
Culpan de sus errores y fracasos a s

mismos y comparten sus xitos
Culpan de sus males a los polticos, a las

crisis de turno, a la raza, a sus regiones o
pases. .
V
Objetivo:
Definir los tipos
de negocios, las
opciones y el
potencial de
desarrollo, los
riesgos y la
capacidad para
enfrentarlos
exitosamente.
- Dinmica de los
negocios en el mundo
actual.
- Tipos de negocios, su
definicin segn el valor
agregado.
.Negocios de bajo valor
agregado
.Negocios de mediano
valor agregado
.xitos personales
diferenciados
.xitos pasajeros
.Negocios de alto valor
agregado.
- Las barreras de entrada
y como superarlas.
.Capital
.La falta de experiencia
.Localizacin del negocio
o emprendimiento
- Las formas de iniciar un
negocio
. Ser Entrepreneur
. Ser un empresario
.Ser un profesional de
Portafolio
.Ser independiente
.Ser franquiciado
.Lderes de papel
- Frmulas para
identificar nuevos
negocios
- Las reas que generan
ideas de negocio.
- Internet y el Viejo Oeste
Las frases que marcaron
poca y los imposibles
del Siglo XXI
Captulo V.Tipos de negocios y el proceso para desarrollar ideas

ganadoras.
Dinmica de los negocios en el mundo actual

Cuando los Latinos hablamos de negocios lo hacemos con un toque de
incredulidad, creemos que esa actividad est hecha slo para un grupo de
seres especiales que han nacido con ciertas cualidades heredadas casi
genticamente. Solemos decir que todos los panaderos son espaoles, que los
judos se hacen ricos en nuestro continente, que los italianos son dueos de
muchos restaurantes. Tambin sealamos que quienes incursionan en las actividades
empresariales deben contar con grandes recursos econmicos y para ms remate
nuestra educacin nos forma para ser dependientes. En ese ambiente poco propicio,
la germinacin de una generacin emprendedora parece poco probable.
Una encuesta realizada en varios pases latinos en 1999, aplicada a varios jvenes
que estaban por egresar de las Universidades latinas, sealaba que en un 85%,
estos tenan como mximo anhelo ingresar a trabajar a una empresa grande, local o
Multinacional, mientras tanto el 93% de las empresas en el continente son medianas,
pequeas y muchas de ellas micro o empresas unipersonales. Slo un 4% de los
jvenes habl de independencia, trabajo por cuenta propia o ser empresario, etc.
En Estados Unidos el nivel de jvenes que desean crear su propia empresa es
superior al 50% en las Universidades Norteamericanas. Inclusive 3 de cada cuatro
ejecutivos tienen en mente hacerlo y 2 de cada cuatro lo transforma en realidad,
sumado a la existencia de ms de 9.000 Fondos de Capital de Riesgo que participan
en todas las ideas nuevas que surgen en un mercado pleno de empleo, gracias
a estos audaces nuevos aventureros, los entrepreneurs o empresarios modernos.
En ese pas existen los llamados Small Business Investment Corporation, constituidos
por grupos de venture capital o capitalistas de riesgo autorizados por la Small
Business Administration, organismo gubernamental que provee de fondos a las
nuevas que lo requieren. En nuestros continente estamos llenos de crditos de
fomento a los pequeos empresarios, pero de casi nada de apoyo a los nuevos
emprendimientos.
En los ltimos 20 aos Estados Unidos a travs de este mecanismo de incentivo
a los nuevos emprendimientos, conocido como entrepreneurship ha generado la
friolera de 38 millones de nuevos empleos mientras que Europa ha creado 0.
En Latinoamrica se han perdido millones de empleos que daban las grandes
corporaciones, mientras que se han creado otra cantidad similar en organizaciones
ms pequeas formadas por los pocos nuevos empresarios que surgen en el
continente.
Mientras en Chile se abren 66 empresas diarias, en Brasil 2.000, en Estados Unidos
ms 50.000. Esa es la diferencia que nos hace sub-desarrollados, la falta de
incentivos para la creacin y el desarrollo de nuevos emprendimientos. Somos
grandes generadores de empleados, cultos y educados, pero de muy pocos
aventureros que generen las empresas para el ejrcito de "curriculeros" cuya mayor
ansia es entregar un currculum desde una asptica oficina para que alguien los
proteja con un sueldo fijo.
Conversando con un gran amigo que posee una empresa muy innovadora, abogado
de profesin, me contaba lo difcil que es encontrar un socio comercial en este
continente. Todos desean ingresar al mundo de los negocios pero con un ingreso
fijo. De esta forma tenemos pocas posibilidades de enfrentar con un relativo xito
la entrada a este nuevo milenio.
Con quien me ha tocado conversar termina por dejarme un currculo y una larga
recomendacin personal de sus cualidades para recibir rdenes y cumplir instrucciones,
pocos me hablan de sus sueos, de sus ideas y de cmo colocarlas en prctica.
Es por eso que me he atrevido a romper los esquemas paleolticos de nuestra cultura
latina, para intentar elaborar una forma de acceder a la creacin de nuevos nogocios.
Que me disculpen los profesores que ensean planificacin estratgica, evaluacin
de proyectos y estudios de mercado, aplicados a las grandes organizaciones. No me
guiar por la linealidad y la causalidad de las cosas. Como dijo un pensador, me
enfrente a dos caminos, eleg el menos transitado, pero encontr mi propio camino".
Finalmente me ayudar por la experiencia que he tenido como micro-empresario y
consultor y principalmente por los errores que he cometido y por los fracasos y xitos
que he vivido en mi vida.
TIPOS DE NEGOCIOS, SU DEFINICIN SEGN EL VALOR AGREGADO
NEGOCIOS DE BAJO VALOR AGREGADO

La mayora de los negocios que operan en las calles de nuestras ciudades, en las
oficinas de los edificios, en los malls y shopping centers son negocios de bajo valor agregado.
Poseen procesos de comercializacin y atencin al pblico o a sus clientes, poco
novedosos, fciles de copiar por la competencia y la base del negocio est en los
precios o en la competencia dura.
Uno de los casos ms tpicos es el restaurant donde almorzamos todos los das.
Una dependiente nos limpia la mesa mientras nos muestra el men, luegonos nos
prepara la mesa con todos sus implementos. Luego viene una lista de rituales
clsicos en la atencin. Como resultado, una atencin estandarizada, que todos los
negocios de ese tipo utilizan, con altos costos operativos y donde la mayora de los
locales idnticos se repiten unos junto a los otros sin ofrecer diferenciaciones en sus
productos y servicios.
Cuando uno de estos negocios logra tener xito, aparecen rpidamente otro similar
que se une a otros y surgen imitadores. Cuando el McDonalds el mayor franchising
del mundo, impuso sus famosos combos, una oferta de productos con un diseo
especial, los negocios de bajo valor agregado copiaron este slogan publicitario y
surgieron hasta ofertas de seguros con la mencin de combos. Los franchising que
llegaron al continente, todos negocios de alto valor agregado, introdujeron estrategias
de comercializacin como los sistemas de express con atencin rpida y en locales
ms funcionales y el delivery, que fueron entre otros copiados por los negocios
para enfrentar la competencia. El proceso de desarrollo de los negocios de bajo valor,
crece rpidamente copando el mercado, hasta que la oferta excede la demanda y
algunos de ellos quiebran o dan una rentabilidad que no justifica la inversin y el
trabajo, desencadenando una etapa de sobrevivencia en que muchos pasan nuevamente
al mercado laboral y dejan el trabajo independiente.
Este mismo caso es aplicable para otros negocios, como las oficinas de contabilidad,
un empresario de la locomocin, una empresa de computacin, la panadera de la
esquina y miles de emprendimientos de tipo tradicional.
Crear una de estas organizaciones puede ser considerado un riesgo controlado. El
grado de fracaso de este tipo de negocios es cada vez ms alto, debido a que los
consumidores desean mejor servicio a menor costo. En general son negocios que
requieren una mediana inversin, tienen baja rentabilidad y requieren mucha dedicacin.
Sin embargo muchos de estos negocios crecen y se desarrollan en mercados poco

exigentes, o mientras no exista un competidor que le agregue una diferenciacin
bsica que inicie una guerra dura en precios, descuentos y liquidaciones, que
pueda hacer sucumbir a uno de ellos, o la sobrevivencia de varios con baja rentabilidad.
La forma tradicional de crecimiento de estos negocios es va las sucursales o tiendas
propias, que requieren de alta inversin. No existe inters por explotar alianzas,
sistemas de franchising con otros empresarios, licencias y actividades que puedan
hacer crecer el negocio, se busca la seguridad absoluta y la falta de innovacin
persiste.
Casi el 80% de los negocios de bajo valor agregado en Latinoamrica terminan con
una o dos sucursales y no despegan jams.
TIPOS DE NEGOCIOS DE BAJO VALOR AGREGADO

- Baja rentabilidad, crecimiento limitado
- Sin barreras de entrada, cualquiera puede iniciarlo
- Se trabaja mucho y se gana poco
NEGOCIOS DE MEDIANO VALOR AGREGADO

En la ciudad de Sao Paulo existen varios restaurantes que venden comida por kilo
una versin muy especial donde uno puede elegir los ingredientes de su plato (selfservice) luego pasar por la caja, donde su plato es pesado y en funcin de su peso
es el cobro. Este sistema desarrollado en Brasil ya es usado en otros pases.
En Chile un negocio llamado Domin-Fuente de Soda, desde hace 50 aos, prepara
los mejores hot-dog y solo hace 4 aos que abri su segundo local, ahora tiene varios
que funcionan como sucursales. Cal es su diferenciacin? La calidad de los
ingredientes y el estilo de atencin, donde los cocineros y dependientes tienen
dcadas trabajando en el local.
En Argentina un restaurant expende sus platos en bandejas selladas, fras o calientes,
que son protegidas por un plstico transparente. La gente elige su plato el que es
servido con cuchillo, cucharas y tenedores plsticos descartables con bolsitas de
keptchup, mayonesa, sal y azcar envasada. El plato tiene derecho adems a una
bebida. Luego de servirse, todos los implementos se descartan botndose a la basura.
Esto significa que no hay que lavar platos, servir mesas, limpiar ollas ya que los platos
llegan preparados desde una cocina central. Cada local opera con dos personas y
vende casi el doble que un local tradicional y a costos menores.
En otro pas latino existe un negocio que vende empanadas de queso y de carne, en
un servicio muy rpido que permite que el cliente antes de que lleguen al mesn de
atencin sus empanadas a eleccin ya estn servidas. Basta hacer una sea con las
manos para que el dependiente sepa identificar los gustos del asiduo cliente.
Estos son ejemplos latinos de negocios de mediano valor agregado, y que podran
haber sido desarrollados a travs del franchising, por ejemplo, en sus propios pases
creando grandes cadenas e inclusive ser exportados a otros pases.
As como se verifica innovacin en este tipo de negocios tambin hay muchos ejemplos
en otras reas, consultoras innovadoras, libreras modernas, estudios de abogados
diferentes y en general todo tipo de actividades de negocio o servicio, que incorporan
barreras de entrada y mayor inteligencia en el desarrollo de la actividad emprendedora.
En sntesis, son negocios que requieren menos atencin, tienen barreras de entrada
que hacen ms difcil que los predadores las crucen para comerse el mercado y
por consiguiente logran, generalmente, mejor rentabilidad para el empresario,
comerciante, servidor, etc.
TIPOS DE NEGOCIOS DE MEDIANO VALOR AGREGADO
- Mejor rentabilidad, potencial de crecimiento
- Con barreras de entrada limitadas
- Se trabaja con ms inteligencia
EXITOS PERSONALES DIFERENCIADOS

Un conocido cantante latino instala una empresa de organizacin de eventos, un
futbolista una academia de ftbol, un famoso comunicador de la televisin una fbrica
que comercializa perfumes a travs de venta directa, una bella modelo dirige una
licencia de ropa ntima femenina. En cada caso, el nombre de la empresa se basa
en la fama de su propietario, quien en la mayora de los casos est involucrado en
la operacin del negocio y su presencia en los locales suele ser la estrategia de
marketing bsica para que el negocio prospere.
Generalmente este negocio no es la fuente principal de ingresos del famoso quien
lo ha generado como una especie de inversin o en otros casos como un plan de
retiro programado para jubilar. En pocos casos como el negocio central y con
dedicacin exclusiva. Cuando esto sucede la proyeccin de estos negocios puede
ser muy interesante, siempre y cuando se despersonalice. Es muy difcil abrir nuevas
sucursales, crear un franchising o vender una licencia, cuando el xito del negocio
se basa en una persona o en la presencia de la misma para garantizar la clientela.
Esto determina que el crecimiento de este tipo de negocios es muy complicado por
la personalizacin del mismo y slo puede hacerse con un profundo proceso de
cambio que profesionalice su operacin y la tecnifique haciendo del negocio una
actividad de largo plazo.
En general este tipo de negocios tiene una mayor rentabilidad a corto plazo, justamente
por las razones expuestas y porque la atraccin personal de su dueo genera un
especial inters por visitar el local. Tambin las barreras de entrada al negocio son
de especial importancia ya que son personalizadas, muy difciles de copiar. Cmo
puedo copiar el know-how(la forma de hacer las cosas) de un negocio cuyo dueo
puede ser el brasileo Roberto Carlos, con shows especialmente animados por l
los sbados en la noche. O quiz una consultora internacional dirigida por el expresidente argentino Menem cuya base de xito est en los contactos y en el carisma
de su socio principal.
Se verifica tambin en las sociedades limitadas donde el negocio, servicio o comercio
se basa en su fundador o creador.
TIPOS DE NEGOCIOS XITOS PERSONALES DIFERENCIADOS

- Alta rentabilidad y crecimiento limitado
- Barreras de entrada difciles de superar:
- Conocimiento especializado, complicado para ser transferido
EXITOS PASAJEROS
En todas las ciudades de nuestro continente se suelen comercializar, principalmente
en las calles, productos de rpida salida que tienen caractersticas como: Bajo
precio, corta vida til, moda, gran atractivo, de inters masivo, etc. Productos
caractersticos fueron en su poca unos cubos inteligentes que era necesario ordenar
para lograr el objetivo y eran de manejo y resultado personal, otros son zapatos de
moda, tipos de adornos para el pelo de las damas o quiz juguetes especiales.
El negocio de importar, fabricar o disear este tipo de productos, que pasan de
moda rpidamente pero tienen una alta demanda en su momento, constituye un
interesante rubro de desarrollo emprendedor, en la medida que sea realizado por
un comerciante muy experimentado y con alta capacidad de riesgo pero con
posibilidades de mayor lucro.
TIPOS DE NEGOCIOS EXITOS PASAJEROS
- Alta rentabilidad
- No tiene barreras de entrada. Ciclo de vida rpido
NEGOCIOS DE ALTO VALOR AGREGADO

Desgraciadamente en nuestro continente existen contados negocios de alto valor
agregado, creaciones nicas, irreproducibles, con diferenciaciones que todos tratan
de copiar pero no logran, con altas barrera para que nadie pueda cruzarlas e ingresar
a estos nichos de sintona fina, verdaderas obras de arte.
Empresas de servicio, comercio, consultora y otras que se reproducen a travs de
sistemas modernos de comercializacin y marketing, donde se destaca el franchising,
los negocios a travs de internet, las licencias de marca, pero en general pocas
iniciativas generadas en nuestro continente.
Son negocios capaces de ser reproducidos rpidamente en escala, sin perder su
formato y calidad, reconocido por los consumidores por sus marcas y por sus novedosos
sistemas de comercializacin.
Para dar una idea, nos referiremos a algunas marcas extranjeras que han invadido
el mercado latino a travs del sistema de Franchising a mediados de la dcada del
ochenta.
En 1985 llega a Latinoamrica McDonalds uno de los negocios de alto valor agregado
ms importantes del mundo. Inclusive en algunos pases su desarrollo fue posterior.
El negocio de este gigante de las comidas rpidas (fast-food) baratas, en locales
limpios y con servicio de primer nivel, parece tener un secreto que todos han tratado
de copiar. Slo en Estados Unidos se han creado ms de 50.000 negocios inspirados
en el McDonalds, pero ninguno ha logrado el xito de este emblemtico negocio de
alto valor agregado.
McDonalds no slo es causante del invento ms productivo del Siglo XX, junto con
el auto, televisores, la hamburguesa y sus derivados, si no que ha creado toda una
industria en torno a una idea simple, tanto por la creacin del sistema de franchising
de formato de negocio, como porque introduce una serie de productos y servicios en
torno a esa idea. Nuevos diseos arquitectnicos que revolucionan la forma de preparar
y mantener los productos, nuevos dispensadores de mayonesa siendo prcticamente
los desarrolladores en el mbito industrial de este vital elemento en la sociedad
moderna. Podramos sobrevivir en el siglo XXI sin una mayonesa envasada?. A ella
se agrega el Keptchup, envases para llevar el alimento y diversos otros implementos
que la industria del Fast-food nos ha trado y que este gigante norteamericano
administra en sus casi 15.000 locales en el mundo.
Poseer un negocio, empresa de servicios, fbrica u otra alternativa emprendedora

de alto valor agregado, debera ser una aspiracin de cualquier emprendedor latino
que ya posee un negocio tradicional; sin embargo son casi contados con los dedos
de las manos los casos que se conocen en nuestro continente.
La cuna de los negocios de alta tecnologa, por su puesto, se encuentra en los
pases desarrollados y muchos de ellos estn en nuestro continente a travs de
alianzas y contratos con entrepreneurs latinos. Es el caso de las empresas de consultora
internacionales, antes llamadas empresas de auditores, las grandes tiendas por
departamento que a pesar de tener marcas reconocidas son copias de sus similares
americanas, las fbricas de automviles extranjeras que operan por estos lados,
las multinacionales en diversos rubros. En sntesis, las empresas de alto valor
agregado poseen tecnologas, tanto de produccin, comercializacin, distribucin,
etc. que requieren alto grado de inversin y creatividad, muy lejanas para el desarrollo
emprendedor latino, salvo excepciones.
TIPOS DE NEGOCIOS DE ALTO VALOR AGREGADO
- Alta rentabilidad, crecimiento limitado
- Con altas barreras de entrada, inigualables
- Diferenciaciones en permanente cambio
LAS BARRERAS DE ENTRADA Y COMO SUPERARLAS

Sin lugar a dudas que superar las barreras de entrada, tanto mentales como
operativas es uno de los desafos para un entrepreneur. Al momento que ste ya
ha decidido embarcarse en un negocio o actividad propia y tiene la libertad de
accin que soaba, nada ni nadie lo puede convencer de volver atrs. El verdadero
emprendedor cruza el puente hacia la libertad y mentalmente lo quema para no
poder volver. Puente quemado negocio encaminado. Otro elemento importante es
quemar cuanto curriculo suyo encuentre por ah, siendo recomendable, inclusive,
eliminarlo del disco duro del computador como de las neuronas donde se mantendr
por ms tiempo archivado.
El otro paso a superar es la seora, que le reclamar por la aventura en que meter
a toda la familia, frases como qu vamos hacer si te va mal? son las preferidas,
lo que obligar a esbozar una permanente sonrisa cada vez que llegue a su casa
para que su patrona no le note la cara de preocupado.
Mientras antes deba esconder sus estudios de mercado, sus comentarios de
libertad que eran mal considerados dentro de su empresa, ahora puede decirlos
a viva voz y por consiguiente se le dejaran caer los amigos y parientes para
aconsejarle que tener un negocio propio es una locura en un continente como el
nuestro. Pero como usted se la cree y est seguro de que el nicho de negocio
que va a explotar es excelente, no se preocupe.
Aprender a no or estos mensajes negativos. Sabe que a otros no le ha ido bien,
pero tambin sabe de otros que le ha pasado lo contrario. Negocio que ha ido mal
es comentado negativamente entre a lo menos 20 contactos, negocio bueno no se
comenta, se critica y envidia. Mucho ms si ste es emprendido por una mujer o
una persona muy joven. Piense que el fracaso no existe, solo existen los resultados,
resultados que pueden no gustarle, pero vuelva a intentarlo, sea perseverante.
Relea una y otra vez el mensaje sobre la perseverancia que est en las primeras
hojas de este libro. Mantngalo cerca de su cama y antes de dormir lalo, prefiralo
antes de las noticias de la noche, que justamente le contaran de cmo no se pueden
hacer las cosas y de cuanta desgracia hay en este mundo!.
Debe saber adems que el Entrepreneur o empresario moderno no es un ser

reverenciado y reconocido en la sociedad y si no lo cree haga un simple ejercicio.
Presntese en una tienda de un shopping en cualquiera ciudad de nuestro continente
y solicite una tarjeta de crdito. Lo primero que le pedirn ser una liquidacin de
sueldo, nunca aceptarn que est iniciando un negocio y que probablemente el da
de maana les dar trabajo a muchos de esos empleados que perdern sus empleos,
porque su empresa superar todo por la idea suya. Diferente situacin es la de un
mdico especialista o un ejecutivo de un banco o el prestigio de ser de un profesor
universitario. La sociedad quiere a un entrepreneur a su manera, principalmente por
su coraje para enfrentar riesgos desconocidos, por la sumatoria de sus ideas an no
probadas y los clasifica como audaces aventureros, inclusive como gente que toma
las cosas con poca seriedad.
Miren eso de querer cambiar las normas establecidas le dirn algunos!.
A este paso dele una leda a las frases de la era industrial y los imposibles del Siglo
XXI que est al final de este captulo. Aprender a saber lo que le pas a otros
entrepreneurs en su poca.
Siempre lo mirarn con recelo, ya que nadie se hace de una buena situacin sino lo
es con un buen empleo en una gran corporacin con grandes beneficios. De alguna
manera lo incluirn en el grupo de los ejecutivos fracasados, que no les ha ido bien
y por lo tanto se metieron a hacer negocios raros, desconocidos.
A esta altura es bueno dejar en claro que ser un entrepreneur no es slo querer
montar un negocio, sino hacer cosas con creatividad y con una buena dosis de
irracionalidad.
EL CAPITAL
El principal escollo que encuentra un emprendedor latino,
no as uno norteamericano, europeo asitico, es la
bsqueda de capital para iniciar su negocio. Como en
general no somos una raza ahorrativa, mal podemos
contar con recursos propios, menos obtener un crdito
en el banco. Estas organizaciones estn reglamentadas
por leyes que no les permiten arriesgar sus fondos en
aventureros. Pero si usted desea intentarlo, hay que estar
dispuesto a hipotecar la casa y colocar hasta la lnea
telefnica como patrimonio en un estado de situacin,
para que al final le presten una suma de dinero que no
le alcanzar para hacer funcionar su idea.
Pero esto no es culpa de los Bancos, sino de la falta de legislacin que fomenten
el apoyo a las nuevas creaciones. Las altas provisiones que deben hacer los
Bancos ante cualquiera operacin de crdito que huela un poco a riesgosa, limitan
el acceso a operaciones que financien crditos para gente sin historia empresarial,
produciendo un crculo, poco virtuoso, que no hace generar el desarrollo de nuevos
empresarios.
En el caso chileno, en un pas de 15 millones de habitantes, a inicios de la dcada
de los 90 se abran 38.000 empresas, ahora a inicios del siglo XXI, no superan
las 20.000, segn el Diario Oficial. O sea un promedio de cerca de 66 empresas
por da hbil. En Brasil, a pesar de los vaivenes de su economa, se abren 2.000
empresas cada da til, proporcionalmente muchas ms que en Chile. En Estados
Unidos no hay datos claros sobre la cantidad de empresas que surgen cada da
ya que la desregulacin en su formacin no permite estadsticas muy concretas,
pero en un estudio publicado en la revista INC, la ms importante en el desarrollo
emprendedor, seala algo as como 50.000 empresas al da.
De las 20.000 empresas que se abren en Chile y por ser un pas no industrial, ms
bien de servicios y comercio, la mayora de las nuevas organizaciones que se
constituyen son de bajo nivel de capital y por consiguiente generan pocos empleos.
Muy pocas de ellas son sociedades annimas y sus capitales en promedio no
superan los US$10.000. Entre las ms destacadas hay empresas comerciales,
servicios, comercio exterior, internet y muy poco en el rea industrial.
Como decamos en otro de los captulos, al iniciar un negocio duplique sus
estimativas de costos y reduzca a la mitad sus clculos de ingresos. Lo ms
probable es que este sea el resultado de su primer ao como emprendedor. Por
lo tanto, sino est dispuesto a morir en el intento por ser libre, es mejor que
contine soando con su jubilacin definitiva a los 50 aos de edad en uno de esos
escasos empleo que quedan.
Para iniciar un negocio sin recursos hay que recurrir a otras alternativas, uno de
ellos es su capital de redes de contacto, s, aquellas que usted tiene en su agenda
electrnica, esa con una gran memoria donde usted guarda su mayor tesoro,
quienes lo conocen, o en otros casos recurrir a un montn de tarjetas armadas con
elstico que dej en alguna parte. Una buena base de contactos o networks, puede
ser el inicio de su capital y la generacin de los primeros ingresos para capitalizar
su genialidad.
Otro capital importante es su capital tiempo, recurso muy importante sobretodo en
una poca en que a todos le escasea. Slo el hecho de transformarse en un buen
escuchador con tiempo, puede constituir en s, un negocio. Si no me lo cree, le
cuento el caso de un negocio en Madrid, una especie de pub, donde usted puede
tomarse un trago y escuchar a personas hablar a travs de un micrfono contando
cualquier cosa. Claro que es un negocio!, en una sociedad donde todos quieren
contar su Waterloo privado y no hay nadie que este interesado en escuchar.
Queremos una sntesis, ojal nos cuenten la teora de la relatividad en pocas
palabras y que no nos hagan pensar mucho. En sntesis, ser escuchador puede
ser su negocio a futuro.
El recurso tiempo puede llegar a ser para un emprendedor un patrimonio ms
valioso que el dinero, porque sin su apoyo no habra posibilidad de generar riqueza,
siempre que se ocupe inteligentemente.
Otro factor es el capital intelectual, ampliamente definido en otro de los captulos
de este libro, o lo que podramos llamar las neuronas activables de gente o nuestra
inteligencia aplicable. La gente no vale por lo que sabe, sino por lo que hace con
lo que sabe. Seguir un MBA es un importante paso en un mundo en que prima la
educacin continua durante toda la vida; sin embargo, eso solo no basta. Hay
muchos cerebros intelectuales, muchos MBA dando vueltas por las calles con
currculos relucientes, pero pocas neuronas colocadas en ideas prcticas.
Para alimentar este capital valioso, se hace necesario hacer cosas y cometer
errores, tema muy difcil de abordar por tan modesto servidor, pero que durante
este libro trato de ordenar. Mientras ciertas personas suean realizar cosas valiosas,
otros van y las realizan.
El capital intelectual o Intectual Capital, o si lo prefiere para impresionar a alguien,
refirase a la Gestin del Conocimiento o KM. Como usted se ha dedicado a
estudiar management cartesiano en los cursos de post-grado, lo menos que le
resultarn estos trminos como extraos y propios para enserselos a las prximas
generaciones.
Una de las maneras ms efectivas de generar este extrao capital, es la
autocapacitacin, aquella que se genera diariamente a travs de la lectura de valor,
del ingreso a los pocos web en que se maneja conocimiento, no confundir con
informacin. Tambin es recomendable el generar opinin, arriesgarse a tener ideas
cambiables, ajustables y flexibles.
Finalmente otro capital que puede valer mucho es el capital de la experiencia, pero
cuidado, no es lo mismo tener 10 aos de experiencia que un ao de experiencia
repetido 10 veces.
En este mundo de cambios, donde todos los das despertamos desactualizados,
nuestra experiencia del pasado poco vale para la prxima semana. (2)
Escuela de
Negocios Univer sidad de Las Amricas
Sinceramente, a pesar de mis aos de vivencia como consultor, ya no lo considero

como un indicador de actualizacin y efectividad. Actualmente, cuando quiero medir
mis patrones de competitividad o mi coeficiente de innovacin me hago algunas
preguntas focalizando slo los ltimos seis meses de mi vida:
*Cuntos libros le en ese perodo?

*Cuntas charlas y seminarios asist y realic?
*Cuntas investigaciones y estudios realic?
*Cuantos artculos escrib?
*Qu desaprend en el perodo que pueda comprobar?
*A cunta gente escuch, incluyendo a nios y jvenes?
*Cuntas transparencias nuevas elabor?
* Qu aprend realmente?
*Qu material nuevo prepar para una clase en la Universidad?
* Cuntas ideas nuevas estoy usando?
* Qu cambios personales estoy desarrollando?
Mi sugerencia : Desarrolle su propio set de preguntas y de nota a su coeficiente

de innovacin. Si el resultado no lo satisface, no se desanime, es importante conocer
su real situacin.
Atencin: Si usted recibe un currculo de algn candidato a un empleo en su
empresa, diciendo que tiene 15 aos de experiencia en alguna rea, no lo contrate,
es mentira. En estos tiempos modernos de cambio, nadie tiene ms de tres aos
de experiencia en un rubro.
Sin embargo ha llegado a nuestro continente, un nuevo concepto de financiamiento
de negocios nuevos, el capital de riesgo que en muchos pases se les ha cambiado
la denominacin, por Fondos de Inversin en Empresas, ya que la palabra riesgo
no suele conjugarse por estos lados, tema que tratamos en otro de los captulos.
Moraleja: Decir que no se tiene capital para hacer un negocio, ya es historia. Por
lo tanto, atrvase: el mundo est lleno de oportunidades.
En un empleo usted hace cuentas y nunca ve el dinero. En su negocio usted hace
el dinero primero y ve las cuentas despus.
BARRERAS DE ENTRADA
CAPITAL
- La falta de capital
- El desarrollo del Venture capital
- Baja capacidad de ahorro personal
LA FALTA DE EXPERIENCIA
A partir de los aos 60, Miguel inici sus estudios nocturnos en un Instituto Comercial
y en 1969 recibi su ttulo de Contador General. A esas alturas ya estaba convencido
que a esta profesin se dedicara toda su vida. Ese mismo ao ingres a la firma
de auditores Deloitte & Touche, como se llama ahora. Su desempeo como auditor
externo no le satisfizo y en el ao 1975 termin sus estudios, tambin nocturnos,
y se recibi de contador pblico y auditor. A esas alturas ya se haba casado y tena
un hijo recin nacido. Segua convencido, a pesar de los mediocres resultados, que
esa era su vocacin. Ese mismo ao emigr con familia y todo a Brasil, para seguir
en la misma profesin y empresa. Ah naci su segundo hijo, hasta que en 1978
se fue a trabajar a un Banco en Sao Paulo como Contralor. En 1981 volvi a Chile
y se enrol en otro Banco, donde ahora reconoce haber pasado por experiencias
que le hicieron despertar la necesidad de buscar un cambio en su vida. Tener que
hacer arqueos de caja, buscar malos manejos entre los empleados y soportar a un
jefe cartesiano y anticuado, fueron suplicios de marca mayor para l, nos confiesa.
Pero segua convencido que esa era su motivacin; ya tena 37 aos de edad y la
falta de realizacin profesional comenzaba a pesar. En 1985, cuando cumpla los
40 aos asume el cargo de Contador General en un Banco norteamericano con
sede en Chile, y slo despus de pasar por una experiencia muy controvertida,
Miguel, en medio de su frustracin en la profesin que haba sido su vocacin,
decide darle un nuevo sentido de su vida. En 1987 decide crear su propia empresa
de consultora en un tema absolutamente diferente a su profesin, el rea de recursos
humanos. Luego de tres aos mezclando sus funciones profesionales en el Banco
con su empresa, decide independizarse y abandonar completamente su profesin.
Hoy Miguel es uno de los ms destacados profesionales en su pas. El mismo
confiesa gracias a Dios, no hago nada de lo que haca antes y vivo los ms
emocionantes momentos de mi vida a mis 57 aos de edad. No tengo problemas
de trabajo ya que soy una persona reconocida y entrego servicios de alta calidad.
Y algo especial, estoy apasionado con lo que hago, Nunca lo sent en mis empleos
Este ejemplo se suma a otros como el de Manuel Lpez Colombiano, psiclogo que
se dedica a la crianza de caracoles para la exportacin, Luis Valenzuela, ingeniero
civil peruano que tiene una agencia de turismo en Lima, y otros casos similares.
Qu es lo que une a todos ellos? Slo una cosa, la pasin por una idea y la falta
de experiencia en el rubro que iniciaron.
Las nuevas oportunidades estn surgiendo ahora ms del entorno que de la

propia especialidad de cada uno.
En los tiempos actuales es mucho menos complicado transformarse en experto de

algo. En efecto, en 1995, tuve la oportunidad de dar una conferencia en una
Universidad sobre temas de liderazgo y entre las diapositivas en power point,
present tres de ellas dedicadas al teletrabajo. Esto bast para que al final el profesor
a cargo me solicitara que presentara la prxima semana otra conferencia, pero esta
vez dedicada al Teletrabajo.
Al principio me coloqu en la posicin de alguien que no tena experiencia en el
tema ya que lo haba estudiado formalmente ni me haba capacitado en el tema.
Simplemente me haba colocado en el paradigma cartesiano y no en el de la
comunicacin y el conocimiento, como lo vimos en el captulo primero.
A travs de este nuevo modelo mental, entr en internet y me inform sobre la

materia, baj informacin, particip de chats de conversacin, revis estadsticas
y acced a informacin variada con experiencias sobre el tema. En sntesis, en poco
ms de 48 horas haba logrado preparar un set de 40 diapositivas para dar una
conferencia bsica acerca de la materia. Para muchos era un experto, para m una
forma de como adquirir experiencia en la era del conocimiento y simplemente saber
de un tema rpidamente, como deseamos todo ahora.
En sntesis, haga lo que le guste, lo que le apasione y busque y tercerize la
experiencia, busque en otros lo que usted no sabe hacer en ese momento. No se
detenga esperando hacer un curso o estudiar demasiado sobre el tema, puede
pasar la vida planificando y pensando.
En un empleo el tiempo es gasto, en un negocio propio es inversin. Piense en
eso.
BARRERAS DE ENTRADA
FALTA DE EXPERIENCIA
- En los negocios
- En el rubro especfico
- Capacidad de asumir riesgos
- Voluntad de cambio
LOCALIZACIN DEL NEGOCIO

Cuando Miguel se instal como Consultor pens seriamente en qu lugar hacerlo,
primero baraj la posibilidad de instalarse en una oficina muy bien localizada, de
esas que cuestan cerca de US$1.500 por unos metros cuadrados. Luego hizo
clculos simples, le sum los costos de secretaria, jnior, equipos, servicios de
comunicaciones, etc. el tema resultaba complicado, pero era necesario iniciarse
en un lugar con cierta clase, que le diera fuerza a las ideas que iba a vender.
Cul fue la solucin de Miguel, compartir oficina con otro profesional y dividir as
los gastos. Inclusive esta idea le permiti contar con un staff de profesionales que
participaban en la oficina en calidad de proveedores o sub-arrendatarios y por lo
tanto, se transformaban en costos variables y no fijos a la hora de presentarse a
un proyecto.
Esta puede ser su opcin, para no enfrentar altos costos fijos a fin de cada mes y
bajos ingresos, como suelen ser los comienzos.
Calculo que cerca de un 50% de los emprendimientos que se llevan a cabo
anualmente en nuestro continente, fallan por no ser previsores en este tema.
Aprovechando adems las tecnologas existentes, es posible usar adecuadamente
los servicios que da un telfono celular, el correo electrnico, el antiguo fax (yo lo
tengo en el museo de mi empresa), los contestadores telefnicos, inclusive, la
propia casa para empezar.
En el caso de un emprendedor que requiere arrendar o comprar un local comercial,

la situacin puede ser diferente, pero no tanto. En efecto, con el advenimiento de
las nuevas tecnologas los productos o servicios y su consiguiente venta o distribucin,
requieren de un grado de innovacin que es importante. Un clculo mal hecho puede
determinar que gran parte de sus ganancias se vayan a pagar el arriendo de un
local. Aunque usted no lo crea o no lo perciba, en los centros de compras o shopping
centers, la rotacin de arrendatarios en los locales suele ser muy alta, justamente
debido a esto.
En lo que se refiere a innovacin la entrega a domicilio, el comercio electrnico, el
shopping on the shop o el instalarse dentro de otro negocio, los corners o puntos de
ventas ms pequeos, las carretas o puntos movibles que se instalan en los pasillos
de los shopping, pueden ser alternativas a considerar.
Un joven amigo, ingeniero de profesin y ahora con 34 aos de edad, durante la
poca de estudiante cubri un nicho de negocio con bastante ingenio, distribua
productos a domicilio, lo que se llama Venta directa puerta a puerta, o si lo quiere
door to door, negocio poco explotado en nuestro continente por temas de seguridad.
Venda queso, mermeladas, dulces y en general productos de ese tipo. Los entregaba
en envoltorios atractivos y cubra una amplia zona en la ciudad de Valparaso, puerto
principal chileno, distante a 120 kilmetros de la capital Santiago.
Cuando llev a mi amigo emprendedor a una charla sobre estos extraos temas en
la Universidad, los ejecutivos que lo vieron, no desaprovecharon la oportunidad
para bromear sobre los productos que venda. Le dijeron que no tena futuro ya que
sus productos eran mucho ms baratos en el Supermercado.
Pero mi joven amigo les respondi yo no vendo productos, yo vendo compaa".
La gente que me compra, es gente que quiere conversar con alguien, ya que sus
propios hijos no los visitan, yo constituyo una oportunidad para hacerlo. Mis productos
son ms caros y yo soy un escuchador. Ese es mi negocio: A propsito, mi amigo
en 1990 venda cerca de US$10.000 al mes con su negocio.
Moraleja: Nunca pensar que su negocio slo lo hace la localizacin de sus oficinas
o de su local comercial, sino que lo hace su ingenio, su creatividad y la forma de
relacionarse con otras personas.
BARRERAS DE ENTRADA
LOCALIZACIN DEL NEGOCIO
- Ubicacin Propia o arrendada
- Compartir dependencias
- Subarrendar
- Localizacin virtual
- Otras
LAS FORMAS DE INICIAR UN NEGOCIO

La mente
humana, una vez
estirada por una
gran idea, jams
retorna a su
dimensin
original Oliver W.
Holmes
Ser un entrepreneur
Uno de las mayores crticas que recibo al exponer mis ideas, es que veo en todas
partes emprendedores y que la solucin a todo estara en estos personajes. Como
evidencia de mis ideas, estn 434 artculos publicados desde 1990, en diversos
medios escritos del continente. En ellos reconozco la necesidad de que existan
ejecutivos, empleados y gente dependiente. Slo que el porcentaje de empleados
vs emprendedores es de 10 a 1 en nuestro continente. Falta gente con mentalidad
emprendedora y proactiva, para que justamente le den trabajo a los jvenes que
estudian en las universidades y a los que buscan oportunidades en los diarios o
en los web de internet.
Pero para poder crear e incentivar a esta gente, no podemos slo continuar
enseando management corporativo y generando especialistas en temas y materias
que ya no sirven ni se necesitan.
Por lo tanto mi orientacin es cooperar a preparar lo que nos falta y no lo que nos
sobra.
Iniciar un negocio como emprendedor es diferente a hacerlo como comerciante,

empresario o lo que se le parezca. El optimismo de un entrepreneur es reconocido
a distancia, ya que su idea siempre es la mejor. Sabe que le va ir bien, pero no
tiene claro cundo ni cmo, pero est tan seguro de los resultados que no le teme
al fracaso y hace cuidadosos planes o business plans para saber responder a sus
cuestionamientos.
Muchos de los informes que haca antes en su empleador, ahora los realiza pero
para l, porque est motivado para hacerlos. En ese momento se ve bombardeado
por los amigos y parientes que le recomiendan volver a buscarse algo seguro,
aunque sea por menos dinero. El mundo que se genera dentro de un emprendedor
en comparacin con un empresario tradicional, se asemeja a la comparacin entre
un trueno y una bocina de bicicleta.
Una vez que se despierta el bichito del emprendedorismo, nada ni nadie podr
hacer volver a la realidad a un entrepreneur.
Siempre llega a casa con una sonrisa de confianza y aunque sabe que a otros les
pudo haber ido mal, a el no le pasar. Su idea es fantstica.
Demos gracias a Dios que existen este tipo de personas, sino seguiramos viviendo
sin luz, televisin, computador y los adelantos de los ltimos siglos.
El entrepreneur, arriesga y compromete todo a cambio de un estado de nimo y
por el placer de decir a todos, esta es mi obra nica y propia. En general es un
optimista permanente, confa dems en sus instintos y contagia a todos con sus
planes, saluda hasta los rboles y su curiosidad supera los lmites. Est interesado
en todo lo que pueda significarle un protagonismo efectivo, para traducir palabras
en hechos, que muchas veces no lo benefician directamente a l o ella, pero eso
no le preocupa, desea crear.
Ha desarrollado una habilidad que, segn los expertos, es propia de las mujeres,
la intuicin, la que hace prevalecer frente a las investigaciones y estudios que
prueban, muchas veces, lo contrario que sus corazonadas le mandan.
CARACTERSTICAS
CATEGORAS DE LOS NEGOCIOS

NEGOCIOS DE
BAJO VALOR
XITOS
PERSONALES
XITOS
TEMPORALES
NEGOCIOS DE
ALTO VALOR
1.POTENCIAL DE SUBSISTENUTILIDADES
CIA
MUY
GRANDES
MUY GRANDES MUY GRANDES
2.POTENCIAL DE
CRECIMIENTO LIMITADO
LIMITADO
MOMENTANEO GRANDE
HAY Y
DIFCILES
DE SUPERAR
SUELEN NO
HABER
3.BARRERAS DE
ENTRADA
NO HAY
HAY, MUY
DIFCILES DE
SUPERAR
4.NECESIDAD DE NO ES
EXPERIENCIA
NECESARIO
EN MARKETNG
ESPECIALIZA- Y BUENA
MUY
DA
ESPECIALIZADA
REDES DE
CONTACTO
5.REPUTACIN NO IMPORTA
DEL
EMPRENDEDOR
RECONOCIDA INDIFERENTE
Y
RESPEITADA
6.CONTACTO
CON LOS
CLIENTES
COMPROMETIDO
NO HAY
INDIFERENTE
INDIFERENTE
MUY INTENSA
7.POSICIN
VENTAJOSA EN NO EXISTE
EL MERCADO
ES NICO,
EXITOSO
NO HAY
8.GRADO DE
INNOVACION
MODERADO
MOMENTANEO PERMANENTE
9.NECESIDAD DE
INVERSIN
BAJO
IMPORTANTE
IMPORTANTE Y
ALTO
A CORTO
PLAZO
10.RIESGO
PEQUEO
GRANDE
PEQUEO
11.CICLO DE
VIDA
LARGO
LARGO
CORTO
12.POTENCIAL
DE VENTA DEL
NEGOCIO
NO HAY
NO HAY
POSICIONAMIEN
TO NICO
GRANDE
LARGO
GRANDE
SLO PARA
UN INCAUTO
MUY ALTO,
FRANQUICIABLE
FASES DEL CICLO DE VIDA

EFECTOS INTRODUCCIN EXPANSINTURBULENCIA SATURACIN DECLINACIN
COMPETENCIA
SIN
IMPORTANCIA
OFERTA Y
DEMANDA consumidores
prueban
alternativas
PRECIO
UTILIDAD
Depuracin del
mercado
Con
problemas y
dando
espacios
Competencias
Atrados por el dbiles
Crecimiento y con dificuldades Mercado en
Utilidades
depuracin
Pequea oferta
y demanda
ESTRATEGIA DE
POSICIONAMiENTO
NUEVOS
COMPETIDORES
Pequea
oferta Y gran
demanda
Muchos
nuevos
Consumidores
Centrado en el
mercado
Penetracin
en el mercado
Persuadir al
consumidor
a probar los
productos
Conseguir la
mayor
tajada del
mercado
Mas alto
Alto
Costos altos
para
recuperar
inversin
Demanda
mayor que
la oferta
Oferta igual a
demanda
Disminuye el
nmero de
nuevos
consumidores
Diferenciacin
Asegurar
preferencias
del consumidor
Prevalece la
ley De la
oferta y la
demanda
Crecimiento
de
Compras
repetitivas
Defender la
posicin
Promover
los puntos
fuertes
Pocos
sobrevivientes
Competidores
salen del
mercado
Oferta mayor
que la
demanda
Substitucin
Retirada
Recuperar
al mximo
Comienza a
declinar
levemente
Lo que el
mercado
soporte
Algn exceso
de
oferta
Terminar con
Evitar guerra de los estoques
precios a travs
de la
diferenciacin
Liquidacin
Baja
Muy alto
Alto
Estabilizada
Desaparece
Costos altos,
debido a
la deficiencia
operacional
Recuperaci
n
Inversin
Beneficiados
por la
Eficiencia
operacional
Vara con la
composicin
competitiva
Con la
liquidacin
de estoques
Ser un profesional de portafolio

Todo el mundo
es oportunista,
pero no todos
saben serlo con
oportunidad
Maurice
Chapelan
Todo tiempo pasado fue mejor. La empresa a la cual le prest servicios durante
14 aos, trataba bien a sus trabajadores, me contaba recientemente Jorge, uno
de los 10 ingenieros de una importante compaa industrial chilena que fue despedido
recientemente. En el laboratorio nos sentamos seguros, continua Jorge sin poder
ocultar la nostalgia por aquella poca. Creamos que despus de tantos aos de
trabajar para la empresa nuestros puestos estaban ms que seguros......y de por
vida. Inclusive entre los colegas del laboratorio hacamos bromas, sobre el momento
en que haramos fila para cobrar nuestra pensin, mientras nuestros hijos ocupaban
los cargos que dejaramos vacantes. Pero todo eso se acab, finaliza Jorge con
una expresin amarga.
Para muchos Jorges esta es la situacin que se presenta hoy en da, constituyendo
un nuevo desafo que es necesario encarar. Gente que ha entendido que el antiguo
contrato social entre empresa y sus trabajadores se le aplic ya su partida de
defuncin. Ahora la lealtad incondicional e incluso el buen rendimiento y desempeo
no son garanta plena de puestos de trabajo seguros. Ahora la carrera es
responsabilidad de cada uno.
Ante estas circunstancias una creciente ola de ex-ejecutivos y profesionales optan
por salir del mercado laboral de sueldo fijo y de carrera, no tan slo debido a los
procesos de downsizing o reducciones de personal que viven las empresas, sino
tambin por decisin propia, buscando nuevas alternativas de desarrollo personal
y profesional, transformndose en Profesionales de Portafolio.
El hombre
enrgico y
exitoso es aquel
que consigue
transformar en
realidad las
fantasas del
deseo S. Freud
Estos profesionales abandonan las organizaciones en bsqueda de autonoma,

realizacin personal, flexibilidad, buena calidad de vida. Este tipo de personas en
ningn caso buscan constituir empresas, ni transformarse en pioneros en el
desarrollo de nuevas tecnologas, ni constituir grandes imperios, sino ms bien,
desarrollan un conjunto de habilidades, competencia, talentos, productos y servicios
que venden en el mercado abierto. Son aquellas personas que vemos todos los
das ejerciendo funciones variadas, como el hacer clases en cursos superiores,
asesorar empresas, manejar proyectos en forma free-lance, realizar asesoras en
las ms variadas actividades, mantener alianzas de todo tipo con otros profesionales,
tener empleos con horario flexible combinado con clases en una Universidad,
asesoras en otras, etc.
Cuando alguien conversa con ellos, suele llegar a su casa y decirle a la Seora,
sabes con quien me encontr? Pues, con el ex-gerente de Administracin de mi
antigua empresa. El pobre no tiene empleo. Gran error, esa persona tiene ms
seguridad laboral que muchos de los empleados o ejecutivos de 9 a 18 horas. A
muchos de ellos sus carreras laborales? finalizan abruptamente a los 45 o 50
aos, sin posibilidades de encontrar otra guarida que les pague una servicio de
salud privado y les deposite dinero en una AFP todos los fines de mes.
El profesional de hoy da debe comenzar a administrarse a s mismo como si l
fuera una empresa. En principio, debe partir por hacer una auto evaluacin objetiva
de sus propias habilidades, para determinar imparcialmente, por ejemplo, su nivel
de capacidad para enfrentarse a las nuevas tecnologas o para trabajar en equipo.
El desafi es saber empaquetar adecuadamente el portafolio de talentos y
competencias que cada uno de nosotros posee y aprender a venderlo en un
mercado vido por nuevos, mejores y ms baratos servicios profesionales.
Jaime es un profesional de portafolio, Ingeniero Comercial, 48 aos de edad, ejerce
sus funciones de profesor free-lance en una Universidad privada, asesora unas 4
o 5 empresas en temas tcnicos, realiza Seminarios en diferentes lugares, escribe
para una revista, participa actualmente en dos proyectos para un organismo
internacional y otro para una empresa privada y dice que le queda tiempo un da
en la tarde para drselo a la familia, fuera del sbado y domingo.
Muchos de nosotros nos encontramos frecuentemente con este tipo de personas
en la calle y en las reuniones de negocios, y al escuchar el relato de sus aventuras
laborales, nos preocupamos por el amigo que no tiene un empleo fijo y que debe
deambular de trabajo en trabajo, o de proyecto en proyecto. Pero en este mundo
en que el empleo ya no es una figura slida, la flexibilidad laboral de los profesionales
de portafolio, es mucho ms segura, ya que fuera de colocar los huevos en varias
canastas, logrando resultados econmicos ms desafiantes.
Un Profesional de Portafolio puede pasar ms horas con sus hijos y disfrutar de
la familia. No tiene que quedarse a cumplir horarios, asistir a reuniones improductivas,
ni a impresionar a nadie. Busca un equilibrio entre vida profesional y vida familiar.
No est escalando posiciones, ni se est enriqueciendo, pero s se est transformando
en una persona ms completa y mejor preparada para enfrentar el futuro. Quiere
ser dueo de su vida.
En este tipo de desafos la edad juega un factor positivo, mientras ms edad se
tiene ms cotizados son las competencias y talentos del profesional. Uno termina
entonces hacindose viejo cuando sus arrepentimientos son mayores que sus
sueos.
Ser independiente
El concepto de alguien independiente lo grafico en una persona que trabaja por
su cuenta, pero casi siempre con la esperanza de volver a tener un trabajo fijo y
por lo tanto, es un primer paso para buscar nuevas alternativas de desarrollo.
Desgraciadamente, la mayora de la gente que trabaja independiente no tiene
sueos e ideas innovadoras, y ms que nada pretende sobrevivir. Las instituciones
financieras meten en el mismo saco a todos aquellos que no son dependientes,
los califican as, como independientes, sin detenerse a conocer que a cada uno
de la gente que emprende, los inspiran diferentes mviles y por lo tanto no tienen
productos muy diferenciados para cada uno de ellos.
Algunos ejemplos de emprendedores independientes son los que explotan negocios
como talleres mecnicos, oficinas de contabilidad, servicios de administracin de
edificios, etc. Pueden ganar mucho ms dinero que un entrepreneur aventurado,
pero no los inspira una pasin sino ms bien que una razn.
Esto nos deja claro que a un entrepreneur no lo motiva el dinero, sino el protagonismo
que le haga disfrutar la legtima ambicin de sentirse pleno y potente para explorar
nuevos mercados y de hacer algo nico. Un entrepreneur puede ser un sacerdote
que desea emprender una obra de caridad de proporciones, o quiz un animador
de televisin como Don Francisco que desde hace aos dirige una obra fantstica
en Chile, la Teletn, que rene recursos para la gente discapacitada.
TIPOS DE EMPRENDEDOR
N
I
V
E
L
Acadmico
Comerciante
Entrepreneur
Usted S.A.
Profesional
de portafolio
Pyme
Intraemprendedor
Franquiciado
Independiente
D
E
R
E
A
L
I
Z
A
C
I
O
N
NIVEL DE RIESGO
Ser franquiciado
Es una expresin emprendedora poco conocida y se gesta a partir del sistema de
franchising, cuando una empresa de reconocida marca explota un concepto de
negocio como el caso de Mac Donalds, o franquicias latinas similares que buscan
un entrepreneur que explote un punto de venta. En este caso hay una mezcla de
inversionista- entrepreneur, el que asume un riesgo limitado al acceder a este
know-how envasado y partir explotando un local con todo el apoyo de la marca y
del producto conocido.
Muchas empresas latinas han desarrollado sus negocios a travs del sistema de
franchising, es el caso de Village, una tienda de artculos de regalo en Chile,
Clorophilia de Brasil un negocio de venta de perfumes que tiene cerca de 500
locales entregados a terceros. En estos casos el franquiciado es un entrepreneur
primerizo que da sus primeros pasos para ser dueo de su negocio, esta vez con
el apoyo del dueo de la marca y el know-how quien le entrega el conocimiento
del negocio bajo la forma de un contrato de arriendo para que este explote una
unidad de negocio en un lugar diferente al de la casa matriz.
En este caso el emprendedor tiene un nivel de riesgo menor ya que est adquiriendo
un negocio conocido y arrienda una forma de explotarlo que le asegura una
rentabilidad acorde a su capacidad emprendedora.
BARRERAS DE ENTRADA
INICIAR UN NEGOCIO COMO:
- Empresario
- Entrepreneur / Intrapreneur
- Comerciante
- Consultor
- Otros
LIDERES DE PAPEL
El liderazgo es
el arte de hacer
que los dems
quieran hacer
algo que usted
cree que debe
hacerse
VANCE
PACKARD
Muchos creen que ser lder es una cuestin de ir

primero en una competencia, ser gerente, dirigente,
jefe o manejar un proceso. Inclusive otros incluyen
a estadistas, jefes de bancadas polticas, jefes de
organismos espirituales o religiosos y jvenes que
se destacan en alguna disciplina. En sntesis,
parece que estuviramos llenos de lderes en
nuestro continente. Pero.... lderes de qu?
En las ltimas dcadas hemos sido enseados a manejar acontecimientos,
procedimientos, recursos, tiempo, equipos y personas. Pero en algn lugar a lo
largo del camino hemos perdido el nfasis en el liderazgo. Nos olvidamos que
mientras el manejo o direccionamiento es importante, el liderazgo es la base que
construye y mantiene a las grandes naciones y a las grandes empresas.
Esa es la razn por lo que es tan importante distinguir la diferencia entre dirigir y
liderar. Dirigir, gerenciar u organizar es trabajar con y por medio de personas y
grupos para conseguir determinados objetivos organizacionales, mientras que
liderar es influenciar en el comportamiento humano, sin olvidar los objetivos.
A un jefe le dan el poder, un lder lo obtiene solo.
El lder tiene que ser un administrador de valores en el cual el conocimiento es su
mayor poder. En sntesis, liderar es el arte de administrar el talento de las personas.
Es un proceso educativo, que mediante preguntas y no respuestas, busca movilizar
a la gente para que acepte el cambio.
Un lder tiene la capacidad de ver la luz, cuando la mayora est en penumbra
Desarrollando lderes en Latinoamrica

Para desarrollar lderes requerimos de personas con un sueo, una misin y un
propsito estratgico. Personas con capacidad de expresar con claridad una
visin. Comunicarla ms que con palabras, con acciones con hechos y con
consistencia.
No se trata de pronunciar discursos, enviar memorando y colgar cuadros dorados
en las murallas. Se trata de vivir esa visin, da a da.
El Siglo XXI ser el siglo de las ideas y el lder tendr que ser un generador de
ellas y un eterno estructurador de las ideas de los dems.
Otro de los aspectos vitales del lder es el crear confianza. Debe ser sincero en
la forma de comunicarse, ojal cara a cara. No sirven los boletines internos, los
videos o las conferencias va satlite. Por lo tanto no hay que caer en la tentacin
de confundir el xito personal con el liderazgo.
Los lderes que requerimos no slo tendrn que crear una visin, sino que esta
debe ser una visin con significado y una visin compartida.
Una visin sin accin es slo un sueo. Una accin sin visin, carece de sentido.
Una visin con accin puede llegar a cambiar al mundo.
Las diferencias de un lder

Qu hace la diferencia en un lder? No es la cantidad de cursos y ttulos que
posea, su posicin jerrquica, sus orgenes o sus redes de contacto. No es su
edad, sexo u ocupacin, sino su preocupacin por las necesidades de otros, su
forma de encarar los desafos con los cuales l se enfrenta. Es su entusiasmo
en mejorar las cosas, en crear nuevas oportunidades.
El lder tiene pasin por una causa y desea dar algo de retorno para la sociedad.
Este obtiene su recompensa por servir a otras personas. Ganas t, gano yo es
su mxima.
Para lograr dar esperanza, el lder debe ser capaz de vender una visin positiva
del porvenir, que sirva de puente entre el presente incierto y un futuro esperanzador.
El liderazgo es un dilogo y no un monlogo, lo cual implica desarrollar cada vez
ms la habilidad de comunicacin que la tcnica.
Asumiendo riesgos
Para poder desarrollar lderes requerimos gente dispuesta a asumir riesgos a
cometer errores, considerando los fracasos slo como resultados no esperados.
Por qu cometer los mismos errores, si hay tantos nuevos errores por cometer?
En un continente donde se privilegia la razn y no la pasin, no es cuna
propicia para desarrollar lderes tan fcilmente. La gente apasionada que desea
liderar en Amrica Latina, conforma una generacin pujante que crece
vertiginosamente, en forma rebelde y contestara, como una reaccin natural de
rechazo a una sociedad que ahora se sustenta en la racionalidad, en las
normas, en las regulaciones y en el poder del Estado.
Personas como las descritas arriesgan su reputacin, sus posiciones y su situacin
econmica al seguir el camino de una nueva solucin fundamentada en una
decisin no racional, saltando desde un territorio iluminado y conocido a uno
desconocido y sin claridad, sin saber, como en el caso de Coln, si estn al borde
de un continente o en una pequea isla. En sntesis, actuar ms con el corazn
que con la cabeza.
Este maravilloso desafo para nuestra generacin, no se ensea por el momento
en ninguna Universidad local o extranjera, hay que buscarlo dentro de nosotros
mismos. Quiz en neuronas adormecidas de nuestro cerebro o quiz en nuestro
propio corazn.
Podra entonces alguien decirme quin rene estos requisitos para denominarse
un LIDER verdadero. Yo no conozco ninguno, s, muchos lderes de papel.
EMPRENDEDOR
EXITOSO
NO DETENERSE
ANTE LAS
ADVERSIDADES
DISPUESTO
A TRABAJAR
MUY FUERTE
TENER GRAN
SENTIDO DE
REALIZACION
TENER
CREENCIAS
SOLIDAS
POTENCIAL
EMPRENDEDOR
FORMULAS PARA IDENTIFICAR NUEVOS NEGOCIOS

Hace un tiempo el Gerente de un Fondo de Capital de Riesgo me contaba el proyecto
que haban presentado y concretado posteriormente, un ex-uniformado que habindose
retirado de sus funciones en el Ejrcito de su pas, haba instalado una empresa de
cobranzas. Para la mayora de los latinos ese tipo de negocios, identifica a algn
abogado que no le ha ido muy bien en su ejercicio profesional y ha decidido instalar
un lugar lgubre, con espacios reducidos, muchos papeles, burocracia y un ejrcito
de personajes siniestros destinados a avisar en sus domicilios a los morosos.
En este caso el negocio presentado por este entrepreneur distaba bastante de la idea
tradicional. Se trataba de una casa pintada y decorada que ms bien poda ser la de
un publicista, con colores llamativos, espacios muy bien decorados, escritorios cmodos
y un personal que pareca muy motivado.
El negocio se orientaba a la cobranza de las deudas que las empresas haban dejado
con un organismo previsional privado, utilizando medios computacionales en conexin
directa con la empresa contratante y con las empresas deudoras.
Como es posible ver, muchas de las nuevas oportunidades surgen de negocios o
actividades tradicionales, que tras una remodelacin, reinvencin o reformulacin se
pueden transformar en grandes negocios, sobretodo cuando se aprovechan las
ventajas de las nuevas tecnologas computacionales.
Existe un lugar
al sol para
todos,
principalmente
cuando todos
quieren
quedarse en la
sombra.
J.Renard
Sin lugar a dudas el emprendedor moderno no es cualquier persona, en general

sus orgenes sugieren a una persona que no le fue siempre bien en sus estudios
universitarios, si es que los hizo. En sus cargos como empleado o dependiente
nunca se llev bien son sus superiores y no contaba adems con padrinos o
contactos. Pero en una cosa s era destacable, el dar ideas geniales y mantener
siempre objetivos claros.
Estos son los rasgos comunes de los que inician negocios nuevos, como una
fbrica de sombreros para nios en el altillo de la casa, o venden el auto para
instalarse con un amigo a producir comida casera para venderle a las empresas.
En una esquina cualquiera se ve a un individuo vendiendo hot-dog en un moderno
carrito muy bien equipado y de inmediato creemos que estamos ante un
emprendedor. Pero la verdad es que slo podra ser un emprendedor si en sus
planes inmediatos estuviera el generar una red de carritos para explotar el negocio
a lo grande, luego transformarla en una franquicia con locales en los shopping,
inversin con apoyo de capitales de riesgo, luego abrir la sociedad en la bolsa y
posteriormente colocar ADR en la bolsa de Nueva York.
Por lo tanto, un emprendedor puede identificar una necesidad o una deficiencia,
pero por sobretodo las cosas es un soador empedernido, duerme pensando en
lo que ser y har maana, pero a diferencia de una persona comn, lo hace.
Esta gente apasionada inicia sus proyectos en cualquier lugar, aprovechando los
medios de comunicacin que existen ahora, en general se viste diferente, selecciona
a sus amigos y obtiene la informacin para sus proyectos a travs de la lectura,
los contactos, las redes. No usa las palabras crisis, problemas, etc sino que las
modifica en su lenguaje transformacional, y las denomina oportunidades. Es por
eso que es un eterno optimista y siempre acepta la responsabilidad de lo que le
sucede, no culpa al gobierno de turno, a la raza y a otras cosas a las que nos
hemos acostumbrado. Tampoco enva memorando para protegerse en sus funciones.
FORMULAS PARA IDENTIFICAR

OPORTUNIDADES DE TRABAJO:
- Identificar necesidades
- Observar necesidades
- Analizar tendencias
- Derivacin de la ocupacin actual
- Bsqueda de otras aplicaciones
No le tiene miedo al fracaso, porque acepta los cambios permanentes como un

hecho, y tambin no tiene tiempo para ocupar su mente en pequeeces, su
entusiasmo es desbordante y son, en algunos casos, denominados como
individualistas y ambiciosos, porque no quieren lo que otros quieren.
No demuestran envidia ya que estn creando algo nuevo, de su propia creatividad
y estn apasionados y ocupados entusiasmando a otros para llevar a cabo sus
proyectos. Muchos los critican pero disfrutan de sus creaciones, al prender el
video, o al usar una computadora.
La gente que ha perdido la pasin y que desde sus aspticas oficinas contemplan
a los entrepreneurs, ven este proceso con recelo; no pueden ver los grandes
cambios y las oportunidades, estn programados para defenderse del entorno, no
para adaptarlo a ellos.
El destino no
viene de fuera
hasta el
hombre, sale
del propio
hombre
R.M.Rilke
Esta gente apasionada est creando las nuevas oportunidades en estos aos
locos de inicios de siglo, principalmente para el ejrcito de jvenes que se estn
formando en las Universidades, donde los temas emprendedores son tratados
ms como un marketing para vender matrculas y generar un aura de cambio.
Slo algunas universidades lderes preparan en sus escuelas de negocios
personas para enfrentar con innovacin las nuevas oportunidades.
En mis clases de emprendimiento en uno de los ms prestigiosos cursos de MBA
de una Universidad, hago siempre varios cuestionarios a los ejecutivos sobre su
desarrollo personal presente y futuro. Les pido que se siten en 5 aos ms y me
describan lo que ven de s mismos. En 1995 la mayora se enfocaba en cargos
dependientes, como Gerentes de rea, Gerentes de Finanzas o asesor del
Gerente General.
Ahora en el ao 2001, las respuestas ya comienzan a ser diferentes; tengo una
fbrica de esponjas, me instal con una distribuidora de productos para los
computadores o con un capitalista de riesgo que me est apoyando para lanzar
un web de negocios. Pero por otro lado una encuesta realizada a un grupo de
2.000 estudiantes universitarios de negocios de ms de 40 Universidades en
CHILE, determin que ms del 85% de ellos, desean trabajar cuando se titulen
en una empresa grande multinacional, sobretodo en un pas, como la mayora de
los del continente, donde la PYMES dan ms del 80% de los empleos. Es como
para preocuparse.
El proceso entrepreneur est constituido de varias fases de desarrollo y puede
ser aprendido, por lo menos as lo considero despus de sistematizar en este
libro, lo que he aprendido de muchos de ellos y de mis propias y modestas
experiencias.
El objetivo de este proceso sistemtico, que en general no tiene mucho sentido
para la mayora, es desarrollar y crear nuevos empresarios que creen
emprendimientos de valor , sustentables en una era de incertidumbre. Los
que no deseen adherirse a esta nueva podrn aprender de este fenmeno social
y econmico que ya est cambiando la forma de hacer las cosas.
Creo que desde la Revolucin Industrial, nunca se haba verificado un proceso
de anorexia estructural o rightsizing como el que hemos verificado en las grandes
corporaciones, con resultados de despidos masivos a todos los niveles jerrquicos,
con indemnizaciones que les permitira iniciar su independencia.
Me atrevo a decir que a fines de esta dcada ya no habrn Grandes Corporaciones
sino Proyectos. Hay que reconocer que la nueva realidad empresarial requiere
de nuevas habilidades para sobrevivir en la era del conocimiento. El empresario
tpico ha vivido en un ambiente en las cosas se resolvan aplicando la experiencia
anterior, en forma lineal. En la actualidad los hechos son inditos, as que la
experiencia es slo una parte del problema. La experiencia del da anterior bien
poco sirve para el siguiente.
Lamentablemente todava no existe una masa crtica importante de entrepreneurs
para hablar de una revolucin, pero veo demasiadas seales que me demuestran
que esto ya comenz, y no hay nadie que lo detenga. Abran paso, que ah van!
Hay muchas razones para dudar y una sola para creer Carlos
Drummond de Andrade
FORMULAS PARA IDENTIFICAR

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
- Exploracin de hobbies
- Aprovechar modas
- Imitacin del xito ajeno
- Aprovechar la globalizacin de los mercados
- Mercados de sintona fina
- Agregar valor a lo existente
Muchos entrepreneurs encuentran sus negocios por casualidad, en muchos casos,
pero una accin lgica sera aprender a encauzar ideas a partir de metodologas y
motivar a las personas a ser dueos de actividades empresariales propias. Es as
como la mejor forma de generar estas nuevas posibilidades es observar nuestro
entorno, escuchando las necesidades de la gente, las deficiencias en los productos
y servicios que consumimos, la falta de otros que se requieran. Lamentablemente
muchos creen que para iniciarse como emprendedor hay que inventar algo para
darse cuenta despus que a nadie le interesa su producto.
Una recomendacin bsica para un entrepreneur que se inicia, es salir a la calle y
observar todo, conversar con las personas, ver que consumen, cuando y donde.
Esta forma puede ser el inicio de una idea formal.
AREAS QUE GENERAN IDEAS DE NEGOCIOS

- Los sistemas de negocios
- La computacin
- Internet y la multimedia
- El ocio y la diversin
- Los nios y sus necesidades
- La mujer y sus negocios
- Otros
LA INTERNET Y EL VIEJO OESTE

Imagine que nos hemos cambiado a un nuevo y joven pas, llamado INTERNET,
donde viejos y jvenes viven recientemente, como lo fue en el viejo oeste al inicio
de su conquista. En este nuevo mundo todos los inmigrantes, que llegamos en
masa, traemos conceptos de nuestra cultura pero, en nuestra interaccin estamos
creando una cultura nueva y diferente a la de nuestros pases de origen. Pero esa
cultura nueva y diferenciada an no est consolidada, est en pleno proceso de
formacin y nadie conoce an su perfil definitivo.
Es claro si, que los norteamericanos llegaron primero y de alguna manera han
creado el entorno inicial. Pero los inmigrantes continuamos llegando en nuestros
carruajes computacionales, aumentando geomtricamente.
Hablamos diferentes idiomas y tendemos a juntarnos en "barrios" con los conocidos,
pero podemos llegar a entendernos entre todos, sobre todo si manejamos el ingls.
En este nuevo pas, todava sobra "tierra", cualquiera que lo desee puede instalar
su carruaje en un sitio (un sitio Web) en esta nacin llamada INTERNET. Sin
embargo, ya hay ciudades que han crecido ms que otras y quienes estn instalados
en ellas tienen ms posibilidades de hacer negocios que los que se radican despus.
(Digamos que AMAZON Y YAHOO y otros tienen prsperas ciudades para empezar).
Como en todo ciudad del oeste, hay clubes, escuelas, negocios, bancos y cuidado!,
tambin hay ladrones, estafadores y cuatreros (hackers). Como recin empieza
la conquista del oeste, todava hay poca polica y pocas leyes, inclusive no se ha
elegido un sheriff - pero parece ser un pas civilizado dentro de todo donde cada
cual cuida su propio "pellejo".
Inclusive suelen haber duelos pblicos por el registro de las marcas y de los
dominios. Las balaceras suelen dejar heridos y muertos.
Si bien nos comunicamos rpidamente, digamos para mantener la analoga que
del telgrafo, los transportes fsicos an son muy lerdos. Enviar mercadera depende
de medios fsicos -como si de la diligencia se tratase- y en el tema de los pagos
existen an asaltantes en los caminos. Las transacciones con tarjetas de crdito
o autorizaciones de transferencias bancarias son cada vez ms seguras pero nos
falta un trecho an.
Y para los traslados fsicos, sea de gente o mercaderas an existen aduanas y
peajes, constituidas por las fronteras y las legislaciones de aduana de cada pas.
Si se posiciona mentalmente de esta forma descubrir que est TODO POR
HACERSE. Quin instalar la primer Escuela de prestigio? Quin ser el
primer mdico? Quin dar asesoramiento legal o contable especializado?
Dnde est la tienda de abarrotes? qu vende? Quin ser el Juez? y el
Sheriff?
Varios ya han instalado sus negocios(sitios web). Por ejemplo al Seor que vende
libros en AMAZON le est yendo bastante bien, parece que la gente que vende
msica en Tower Records empieza a marchar, etc.
Algunos negocios atienden la cuadra o el pueblo local, pero LOS GRANDES
NEGOCIOS SERAN LOS QUE CUBRAN TODA LA GEOGRAFIA DEL MUNDO
(las cadenas que vendan en todo Internet como un nico mercado).
Al igual que el Oeste de Bufalo Bill en este pas llamado INTERNET no existen los
mapas
Cuando estamos en un entorno conocido, existen estas guas y podemos consultarlas
y poder saber por dnde pasan los caminos, etc Cuando NADIE SABE EN QUE
TERRITORIO ESTAMOS, como ocurre en el terreno de la globalizacin y la
comunicacin a travs de Internet, al igual que los antiguos exploradores, slo
podemos utilizar una BRJULA, nuestra imaginacin y nuestra actitud emprendedora.
As como en la actualidad muchos emprendedores deben oportar dificultades para
llevar a cabo sus proyectos, veamos lo que les pas a otros.
LAS FRASES QUE MARCARON LA ERA INDUSTRIAL

No existe razn alguna para que alguien tenga una computadora en su casa
KEN OLSEN, presidente de la Digital Equipment Corporation, que venda slo
computadores de gran tamao.1965
Creo que el mercado mundial no admite ms de cinco computadoras Thomas
J.Watson, presidente de IBM, 1943.
El hombre nunca ser capaz de usar el poder del tomo. ROBERT MILLIKAN,
Premio Nobel de Fsica, 1920.
Quin demonios quiere or hablar a los actores? HARRY WARNER, de la
Warner Brothers Pictures, 1927.
Las mujeres sensatas y responsables no quieren votar GROVER CLEVELAND,
Presidente de Estados Unidos, 1905.
El abdomen, el trax y el cerebro estarn para siempre cerrado a la intromisin
de los sabios cirujanos Sir John Ericksen, cirujano ingls, nombrado cirujano
extraordinario por la reina Victoria
La teora de los grmenes, de Luis Pasteur, es ridcula ficcin. Pierre Pachet,
profesor de Fisiologa, de Toulouse, 1872.
Perforar en busca de petrleo? Usted quiere decir perforar la tierra para
tentar encontrar y explorar petrleo? Usted est loco? Perforadores de pozos
de agua para Edwin.L.Drake, que tentaban convencerlos sobre su proyecto de
hacer perforaciones en busca de petrleo.
Ese tal telfono tiene muchas imperfecciones para que pueda ser considerado
un medio de comunicacin. El aparato es eminentemente de ningn valor para
nosotros
Memorando interno de la Western Union, 1876.
Mquinas voladoras ms pesadas que el aire son imposibles Lord Kelvin,
presidente de la Royal Society, 1895.
Los aeroplanos son juguetes interesantes, pero no tienen ningn valor militar
Mariscal F. Foch, profesor de Estrategia de la Escuela Superior de Guerra
Inglesa.
Esta caja que transmite msica por ondas no tiene ningn valor comercial
imaginable. Quin ira a pagar por un mensaje y mandarlo para nadie en
particular? Un socio de David Sarnoff, respondiendo a su propuesta de inversin
en la radio, en 1920
En el futuro, las computadoras no debern pesar ms de 1,5 toneladas
Popular Mechanics, previniendo la inexorable marcha de la ciencia.
Yo viaj por este pas de cabo a cabo, convers con personas muy bien
informadas y puedo garantizarle que ese tal de procesamiento de datos es
una moda que no va a durar hasta el final de este ao El editor responsable
por los libros de Administracin de la Prentice Hall, 1957.
Pero...para qu sirve esto? Ingeniero de la Divisin de Sistemas Avanzados
de Computacin de la IBM, hablando del microchip.
No nos gusta el sonido de ellos. Adems que la guitarra est pasada de
modaDecca Recording Co., al rechazar la contratacin de los Beatles, 1962
Entonces nosotros fuimos hasta la Atari y les dijimos: Miren, conseguimos
este aparato sorprendente juntando una piezas de sus propias mquinas.
Cmo encuentran la idea de financiarnos y nosotros les damos el proyecto
a ustedes?. Paguen nuestros sueldos y nosotros trabajamos para ustedes.
Ellos dijeron: no.
Entonces nos fuimos hasta la Hewlett Packard y ellos dijeron: Miren, nosotros
no necesitamos de un par de mocosos que ni siquiera han salido de la
Universidad!
Steve Jobs e Steve Wozniak, tentando interesar a Atari o HP en la produccin
de un aparato que ellos haban inventado en el garage de su casa, la
computadora personal. Transcurran los primeros meses de 1976
El concepto es interesante y bien formulado, pero, para sacarse un 7, la idea
tiene que ser factible. Profesor de la Universidad de Yale, respondiendo a un
proyecto presentado por un alumno, Fred Smith, que intentaba realizar un
empresa de servicio de entregas nocturno. Smith fundo posteriormente Federal
Express Corp.
640 kbytes deben ser suficientes para cualquier persona Bill Gates, presidente
de la Microsoft, 1981
La comida rpida es una invencin americana que no ser nunca aceptada
por los latinos. Respuesta que recibieron los pioneros que indujeron este
concepto en 1985 en A.L.
Los imposibles del 2000

El comercio electrnico por Internet, jams ocupar una parte importante
de los canales de distribucin de productos y servicios.
Es poco probable que un importante porcentaje de la publicidad de
medios tradicionales, vaya en el 2001 hacia los WEB ms visitados por la
generacin de cibernautas. Los medios tradicionales continuarn acaparando
las preferencias.
Las pequeas y medianas empresas nunca sern la principal fuente
de generacin de empleo y de renta.
Las teleconferencias no van a funcionar jams. La energa y la presencia
de los conferencistas es fundamental para garantizar el trabajo de motivacin
y educacin de las personas.
Las salas de clase existirn por mucho tiempo; el proceso de educacin
no ser afectado por las transformaciones derivadas de la revolucin tecnolgica.
Eso de que Internet permitir a la gente capacitarse en temas tcnicos
es ciencia-ficcin.
La educacin a travs de procesos telemticos, computador y
comunicacin, es cosa de gente rica; no se puede creer en esta forma de
enseanza como un factor de distribucin de la renta.
La globalizacin hoy es un fenmeno que ya se consolid, el mundo
estar cada vez ms abierto y sin fronteras; jams volveremos a las defensas
y proteccionismos locales y nacionales anteriores.
La vulnerabilidad de los sistemas telemticos, robo electrnico, hackers,
es un asunto slo de gente catastrfica; eso jams suceder.
Vivir 120 aos es ficcin cientfica. Nuestra expectativa de vida continuar
en torno a 70 aos.
Carreras tradicionales durarn por mucho tiempo. En el ao 2020, los
abogados, economistas y mdicos continuarn ocupando la mayor parte de
la poblacin profesional.
Eso de que el empleo est disminuyendo y lo que tendremos es trabajo,
bajo otras formas de relacin, es una ficcin de moda.
El modelo de currculo que actualmente usamos, no debe sufrir cambios
en los prximos aos, total lleva 80 aos funcionando bien.
Los libros, diarios y medios escritos nunca dejarn de tener una
importancia relevante para la transmisin del conocimiento y la distraccin.
La venta directa y de multinivel no sirve para ser usada en nuestro
continente: son tcnicas que funcionan slo en pases desarrollados.
Los supermercados nunca vendern soluciones alimenticias, seguirn
centrados en vender productos para elaborar. Basta ver como crecen y se
multiplican todos por igual.
Darle demasiada importancia al desarrollo personal como fuente de
crecimiento del ser humano en el futuro, no funciona en Amrica Latina, donde
lo vlido es tener un ttulo, contactos y dinero.
Hablar de que el Marketing en tiempo real, directo del productor al
cliente y sin pasar por los sistemas tradicionales de publicidad, es slo fantasa
Eso de que los competidores de las lneas areas ya no son las otras
lneas, sino las empresas de telecomunicaciones y teleconferencias, no es
verdad. Slo un tecncrata podra pensar en eso.
VI
Objetivo:
Conocer las formas
de obtener capital
para iniciar y
operacionalizar
nuevos negocios
-Recetas cortas para

-Entrepreneurs
rpidos
-Cazadores de osos
Mentalidad
tradicional para
conseguir recursos
-De la evaluacin de
proyectos al plan de
negocios
-Negocios nuevos
con poca historia
-Business plan
-Capitalistas de
Riesgo informal
-Silicon Valley
-Cultura
dependiente
-Desde Tom Peters
-Universidades con
espritu
emprendedor
-Ricos y Pobres?
-El xito comienza
con la voluntad
-El jazz como
modelo
organizacional
Captulo VI.Recetas cortas para ntrepreneus rapidos

Riesgo
RECETAS CORTAS PARA ENTREPRENEUR RPIDOS
Sepa que debe leer
Acostmbrese a ser un vido lector de revistas, libros y artculos innovadores y que
generalmente son difciles de encontrar en los medios escritos latinos. No se
recomienda material macroeconmico o de segunda ola, caracterstico este ltimo,
de la poca industrial; puede matar su gestacin emprendedora.
Este nuevo material es posible conseguirlo a travs de contactos con amigos en el
extranjero, principalmente en pases como USA, Francia, Brasil, Mxico y Espaa.
En internet hay escasos web dedicados a temas emprendedores, pero podemos
recomendarle los siguientes:
www.mananaprofesional.com.ar Revista Maana Profesional de Argentina
www. <soyentrepreneur.com> Revista Entrepreneur en Castellano
Trate de generar opinin
Busque la posibilidad de escribir en algn medio o participar en alguna actividad
docente, tratando temas nuevos y desafiantes. Esto le obligar a revisar su propio
esquema de desarrollo y a conocer cosas nuevas. Cntrese ms en las temas que
le apasionen que en su especialidad.
Evale su capacidad financiera
Cambie sus prioridades. No invierta en el nuevo auto o el departamento que desea
comprar. Orintese a formar el capital para crear su propia independencia. Mejore
su capacidad de ahorro, sea austero.
Cuntele sus planes a la familia
Comparta su pasin emprendedora con la seora y si tiene hijos mayores de 15
aos, hgalos partcipe de la aventura. Ellos debern ser capaces de saber volar
con usted y vivir los apasionantes momentos que le esperan.
Desarrolle una buena idea
Trabaje con sintona fina, con aquellos negocios que otros no ven, en espacios
ocupados por gigantes pero con un alto grado de creatividad e innovacin.
En Latinoamrica nunca haban existido tantas ideas buenas como las hay hoy, slo
que la "seguridad" de un empleo fijo no nos deja verlas. Ejercite el hbito de la
observacin, verifique deficiencias, tendencias, gustos, etc. y encontrar su idea.
Oriente su negocio hacia reas emergentes
Las reas emergentes estn vinculadas a los servicios, a la produccin segmentada,
al comercio de valor agregado, a las consultoras y asesoras, a la intermediacin
y a los recursos humanos.
Sea conservador en la instalacin de sus oficinas
Ya no es importante una oficina elegante de alto costo con secretaria bonita y
sofisticados computadores. Privilegie la idea y la factibilidad de sta y trabaje en su
casa o compartiendo oficina y secretaria con un amigo o simplemente con otros
profesionales. Aproveche una serie de medios de comunicacin modernos, desde
un celular hasta un contestador telefnico.
Desarrolle negocios con pasin

Debe gustarle mucho el emprendimiento, sea este de carcter ecolgico, comercial
o cultural. Los negocios se llevan a cabo con un 10% de inspiracin y un 90% de
transpiracin, pero de la que se seca con la emocin. La otra produce estrs.
Para el empleado el estrs lo derrumba, para el entrepreneur es su fuerza impulsora.
No se base en un crdito del banco
Para la mayora de los Bancos usted ser un bicho raro. Una persona normal se
suele identificar con una liquidacin de sueldo, mxima expresin de nuestra emergente
y globalizada economa.
Por lo tanto prepare un Estado de Situacin y un Plan de Negocios que convenza a
un ejecutivo bancario, que lo ver con ojos de deuda incobrable apenas aparezca
por la Agencia. No se preocupe en entregarle un proyecto muy bien presentado de su
genial idea, basta con mostrarle sus garantas reales. Si no obtiene el crdito,
acurdese de los Capitalistas de Riesgo.
Sepa buscar un socio
El socio debe compartir su pasin y tener un 40% de tcnica y un 60% de corazn y
ojal haberle ganado a alguien. No importa la edad de su compaero de aventuras
sino la capacidad de riesgo que est dispuesto a enfrentar.
No le tenga miedo al fracaso
El xito no es otra cosa que la sumatoria de fracasos bien concebidos, es la cantidad
de veces que nos caemos y nos volvemos a parar.
Por qu cometer los mismos errores, si hay tantos nuevos errores por cometer.
El que crea que cometer errores es un signo de debilidad, no podr nunca aspirar a
algo ms que una pensin de vejez.
Aumente el riesgo al doble y tendr el doble de oportunidades de triunfar.
Aprenda a comunicarse
Comunicarse no significa hablar solamente. Constituye una sumatoria de gestos,
ademanes, tonos de voz, forma de vestirse. La Programacin Neurolingstica es una
de las nuevas tcnicas que tratan el tema. Aprenda a escuchar y a saber hacer
preguntas ms que a saber responderlas. Comunquese con emocin y pasin.
Presente bien su producto o servicio
Los folletos son mecanismos fsiles en los procesos de comunicacin modernos. No
se le ocurra la idea que va a vender sus servicios a travs del envo de folletos. Sus
posibles clientes reciben cientos de ellos por da. La mayora van a parar a la basura.
Tngalos solo para complementar una propuesta o cerrar un negocio. Venda a travs
de charlas, artculos en revistas, lobby, presentaciones personales y por supuesto
desarrolle buenas redes de contacto.
Sea persistente
(Vea mensaje sobre la persistencia al inicio del libro)
No deje de intentarlo todas las veces que sea posible. Los fracasos no existen, slo
existen los resultados. Sea de los que digan, me encontr frente a dos caminos, eleg
el menos transitado, pero encontr mi propio camino.
Buena suerte, la va a necesitar.
Cazadores de osos
Un nuevo emprendimiento es siempre iniciado por un visionario que ve lo que otros
no ven en el momento que los otros creen que lo saben todo. En su cerebro se
maneja un rompecabezas en permanente cambio, logrando unir las piezas y motivar
a otros para que lo acompaen en sus sueos, a pesar de las voces interiores y
exteriores que le dirn los contrario. Pero hay un factor que suele fallar en un
emprendedor, es el pragmatismo o la racionalidad de sus proyectos.
Hay una historia que vale la pena recordar: dos amigos salen a cazar osos al bosque,
uno de ellos se instala en la cabaa que haban arrendado y despliega sobre la
mesa el plano con la localizacin de los osos y sus madrigueras. Inicia la preparacin
de las armas e implementos que utilizarn al amanecer siguiente. Mientras tanto
el otro amigo, impaciente sale a la puerta de la cabaa y no aguanta las ganas por
ver y cazar a un oso y se interna unos metros en el bosque. Cual es su sorpresa
al encontrarse de frente con uno que lo duplica en estatura. Corre desesperadamente
hacia la cabaa, al llegar se agacha y el oso pasa por encima de l y cae encima de
la mesa donde estaba instalado su compaero. A lo que nuestro amigo se limita a
gritar Ah va el primer oso, plate ese, luego traigo otro!
Este chiste nos muestra algo muy interesante en el mundo de los emprendimientos,
hay cazadores y peladores de osos.
Por lo menos as lo pueden pensar muchos, uno que sale a buscar clientes y otro
que lleva a cabo el servicio o el producto. La verdad es que todos los socios de un
negocio deben ser cazadores y peladores de osos, ya que el cliente quiere a ambos
envueltos en el negocio. Salvo que usted monte una gran empresa donde al cliente
le interese un comino quien lo atienda, figura que encuentro difcil en estos tiempos.
A pesar de esta historia un entrepreneur exitoso es aquel que arma un buen trpode
empresarial, con un entrepreneur, un gerente y un capitalista de riesgo. El entrepreneur
ya lo conocemos, pero el gerente no es uno cualquiera, de esos que hacen currculos
todos los aos, sino ms bien uno dispuesto a asumir riesgos y acometer el
emprendimiento como un socio gestor. Aquel que maneja todos los secretos de una
presentacin de negocios y del juego bancario, de balances, legislacin y otras
patologas que el entrepreneur conoce pero que no est dispuesto a digerir.
"Se necesita gente con los pies en la tierra y la cabeza en las estrellas"
Miguel Angel Cornejo
Este trpode da por sentado que el creador de toda esta cadena es el entrepreneur
y el siempre estar con la cabeza en las estrellas mientras que el gerente buscar
como darle el piso o la tierra a las ideas y sueos de ste.
Es poco recomendable que estas tres figuras se encuentren en una sola persona,
salvo cuando se trate de un emprendimiento personal, como la figura del Profesional
de Portafolio.
Por ltimo el capitalista suele tener caractersticas emprendedoras, pero est ms
interesado en invertir dando alas a un entrepreneur con sueos y menos interesando
en gerenciar. Lo mueven intereses financieros.
Los tres unidos producen sinergia, separados difcilmente podrn llevar a cabo
negocios en esta era del conocimiento.
La figura del patrn de fundo o el dueo de la estancia que todo lo haca y
controlaba y que todava constituye la forma de administrar de muchas empresas
en nuestro continente, tpico de la primera mitad del siglo pasado, en los momentos
actuales debera estar ya en un museo.
Por otra parte, en general entre el trpode emprendedor, existen diferencias
generacionales que es importante destacar. El entrepreneur suele ser el ms joven,
lo sigue el gerente y termina luego por el capitalista de riesgo.
Mentalidad tradicional para conseguir recursos

En la historia que contamos de los osos, el capitalista fue el que financi la ida al
bosque y es por eso que constituye una etapa muy complicada para el entrepreneur,
quien prcticamente cree que son unos imbciles quienes no han decidido ya
aportar para su emprendimiento. Tan seguro est que su idea tendr xito, que
as lo cree. Es por eso que la tarea de preparar el armado del proyecto, casi
siempre llega a manos del gerente, quien determina los TIR y los VAN del proyecto,
temas de amplio estudio en cursos de finanzas de las universidades.
Durante el ao 2001 pude ver en un diario un curso de Evaluacin de Proyectos
que se poda seguir por internet. Todo se basaba en evaluar grandes proyectos
de otros, de empresas muy importantes, nunca vi una alusin a los proyectos
personales. Inclusive me llamaba la atencin la importancia que se les daba a las
variables de anlisis estratgico de Michael Porter, materia de estudio universitario,
en cursos de planificacin y direccin de empresas. Slo que ahora parecen no
estar funcionando, en un mercado en que ya no sabe uno quien es su competidor
y su cliente, ni menos cuales los productos o servicios, y menos las condicionantes
que pueden amenazar su mercado. O sea, seguimos estudiando como crear
dinosaurios, mientras las economas latinas se sustentan en organizaciones
cada vez ms pequeas en permanente cambio.
Hoy es mucho menos problemtico encontrar capital de riesgo que hace unos
siglos atrs. En el caso de Coln, esper varios aos para conseguir, inclusive,
que lo atendieran en la corte y mucho ms para que le dieran los fondos para una
de las ms importantes aventuras emprendedoras que se ha llevado a cabo hasta
ahora.
A INICIOS DEL AO 1492

Cristbal Coln y los Entrepreneurs. Bajo la imagen del navegante genovs
poda leerse un aviso en Puerto de Palos que promocionaba su emprendimiento.
Una idea redonda
Viaje aventurado
Ofrezco garantas reales
Consigo mano de obra barata
Acepto joyas en parte de pago
Por favor contactarse en Puerto de Palos (15)
Al igual que los Entrepreneurs de nuestro tiempo. Coln estaba dispuesto a asumir
riesgos para desarrollar su empresa. Tena una gran determinacin en el logro de
los objetivos, senta pasin por lo que haca, y de esta forma pudo superar los
obstculos que se le presentaron. Gracias a su visin, coraje y determinacin en
el objetivo buscado, descubri Amrica.
Han pasado ms de 500 aos y, sin embargo, nos atrevemos a decir que pese a
que enfrentamos los cambios ms profundos que se hayan producido en este siglo
desde lo tecnolgico, lo laboral y lo econmico, la esencia de todos estos cambio
contina siendo el SER HUMANO.
DE LA EVALUACION DE PROYECTOS AL PLAN DE NEGOCIOS

Los entrepreneur se diferencian unos de otros, dependiendo del nivel en que est
su emprendimiento.
Start up o negocios en proyecto
New Business o negocios nuevos con poca historia
Development business o negocios en expansin y con historia
Start Up
Se trata de una idea an en el papel que no ha sido llevada en prctica lo que
constituye un negocio con potencial para ser financiado por un capitalista de
riesgo. No tiene ingresos comprobables an pero el entrepreneur est seguro que
lograr el xito con ella.
La presentacin de este tipo de proyectos dice relacin con la generacin del plan
de negocios enseado en los cursos de desarrollo entrepreneur, que contiene un
30% de razn y un70% de emocin.
En estos casos los entrepreneur tienen varias opciones antes de llegar a un
capitalista de riesgo(CR), unos optan por pedirle recursos a un pariente, otros
recurren a un crdito bancario hipotecando algn bien o en su defecto aplican
ahorros propios en el emprendimiento, lo que es poco comn en nuestra sociedad.
Otros de los escollos que el entrepreneur debe salvar es el convencer al capitalista
de riesgo, que va a dejar todo por su negocio, esto significa, que va a renunciar
a su trabajo fijo y seguro. De otra forma nadie confa en alguien que tiene un
pie colocado en una empresa con horario de 9 a 18 horas y otro en una aventura.
En muchos casos el capitalista decide invertir porque ve que el entrepreneur ha
vendido algunos de sus bienes ms preciados, como la moto, el auto o quizs
hipotecado una propiedad para llegar a enterar una parte del capital que requiere
el emprendimiento. He tenido la oportunidad de ayudar a muchos entrepreneur
a convencer a su seora que es la hora de abandonar el empleo y comprometer
un bien para emprender un negocio.
En estos casos se recomienda no informarle de este brusco cambio a su ejecutivo
de cuentas en el Banco, si lo hace est sujeto a ser declarado persona no grata,
que lo ver como un muerto viviente, al dejar su calidad empleado con sueldo
fijo, declarndolo adems como no sujeto a crdito. Es preferible decirle al
Banco que est cesante a reconocer que est colocando sus sueos en prctica.
Tal como dice un amigo Los Bancos le pasan el paraguas cuando hace sol y se
lo quitan cuando llueve.
Negocios nuevos con poca historia

Una empresa a este nivel tiene ms posibilidades de obtener el apoyo de un
CR, y ntese que digo, empresa y no emprendimiento, porque justamente ya
tiene esa connotacin y adems ya funciona, vende cosas y los amigos que ya
no lo consideraban lo han vuelto a llamar. En el Banco ya le ofrecen asiento de
nuevo y le hablan de declaraciones de impuestos, ventas, balances y palabras
que usted nunca haba escuchado. Su identidad ya no es prestada por una
empresa, es suya, es SU EMPRESA.
Pueden ser dos palos parados, pero se dar el gusto de decir, esto es mi obra,
fruto de mi talento escondido por aos.
A estas alturas la palabra liquidacin de sueldo le sonar, a lo menos, como
extraa y deber sortear muchas explicaciones para decir que usted no es un
empleado. Por ningn motivo use el trmino entrepreneur, nadie lo entiende
todava, acostmbrese a que lo llamen como en la era industrial, Pequeo y
Mediano Empresario, o quiz, micro-empresario.
Tambin comienza a distinguir algo que antes no poda entender bien, que el
cliente debe ser atendido preferentemente. Haba asistido a tantos cursos y
entrenamientos en su corporacin y ahora le servirn para aprender a resolver
pedidos mal despachados, reclamos telefnicos, facturas mal emitidas y tambin
a recibir elogios.
Para invertir en una empresa en este nivel el CR se informar de varios aspectos
del negocio y que se detallan a continuacin y que puede ser una gua muy bsica
para presentar un plan de negocios.
Business Plan
Ejemplo. de un Business Plan muy bsico presentado para evaluar el desarrollo de
un web en internet que ya lleva algunos aos de funcionamiento, es el siguiente:
NDICE
DESCRIPCION DEL NEGOCIO
-
Oportunidad del negocio

Concepto del negocio
Producto y sus caractersticas
Mercado potencial y proyeccin de ventas
Anlisis de la competencia
Estrategia competitiva
Localizacin del negocio
Descripcin de la operacin
Equipo gerencial
Descripcin de la administracin
Necesidad de personal
Necesidad y fuentes de recursos de los emprendedores y de terceros
Estructura de la sociedad
Resultados esperados basados en proyecto con tasas de retorno
1. ANLISIS FINANCIERO
-
Costos e ingreso operacionales

Anlisis del punto de equilibrio
Necesidades financieras y sus costos
Inversiones en activos, pre-operacionales y en capital de trabajo
Flujo de caja, pay-back e tasa interna de retorno
Anlisis de sensibilidad a nivel de ventas y costos financieros
2. ANLISIS DE RIESGOS
-
Posibles riesgos
Medidas para reducirlos
EJEMPLO PRACTICO
CONCEPTO Y REA DEL NEGOCIO
La economa mundial se est viendo enfrentada desde hace un tiempo a un cambio
de poca y no a una poca de cambios, debiendo reformular permanentemente
los esquemas de negocios, requiriendo desarrollar nuevos modelos de colaboracin
entre las personas y las empresas, basados en una creciente competencia, costos
adecuados y flexibilidad.
Los avances tecnolgicos, el paso de una sociedad basada en la fbrica a una
cuya fundamentacin es el conocimiento y la globalizacin de los negocios, entre
otros aspectos, est haciendo que las empresas cada da requieran de menor
cantidad de recursos humanos para sus operaciones, debiendo mantener en sus
estructuras slo a los talentos que sepan agregar valor al negocio. El Estado
disminuye su tamao y esto dificulta el proporcionar trabajo y oportunidades, dejando
esto en manos de la iniciativa privada.
Este cambio en el sentido comn de las sociedades deja a las personas con la
responsabilidad de sus carreras y no saben como hacerlo.
Este escenario es el que le permite a www.emprendedores.cl ofrecer hacernos
cargo de las preocupaciones de los miles de personas en el mundo que sufren este
proceso de cambio, debiendo buscar nuevas alternativas de desarrollo profesional
generando sus propias empresas, y no saben como hacerlo.
El negocio consiste en un Portal en Internet, a travs del dominio <emprendedores.cl>,
y bajo el nombre de Amrica Emprendedores, que cubra el mercado latino, tanto
de habla hispana como portuguesa que ofrezca hacerse cargo de las preocupaciones
y desafos de las personas que desean iniciar un negocio, potenciar el que tienen
actualmente, enfrentar con nuevas estrategias el mercado, buscar alianzas
estratgicas, conseguir socios o capital, internacionalizar su mercado, etc.
ESTRUCTURA DE PROPIEDAD
La empresa funciona desde 1996, teniendo como creadores a Jorge Cruz y Manuel
Leiva. En 1998 compran y registran el dominio www.emprendedores.cl en el nic.cl
de la Universidad de Chile y posteriormente la inscribe en propiedad intelectual.
A fines de 1999 se transforma en una sociedad de derecho constituyndose
Amrica Emprendedores Ltda. ahora con un socio ms y un capital total de
$10.000.000 dividido en un 33,33% para cada uno.
EXPERIENCIA DE LA ADMINISTRACIN
Manuel Leiva-Ingeniero Comercial-Con experiencia en el sistema financiero durante
10 aos, AFP, Cias. De Seguro, Institutos de Salud y Bancos. Paralelo a esto crea
a partir de 1975 una empresa de ropa de nios y otra ropa de laboratorios. En 1989
es socio creador de una empresa agrcola y otra metalmecnica. En 1992 funda la
Universidad De los Rios y otras organizaciones de inversin y desarrollo
Jorge Cruz: Ingeniero Comercial y MBA. Con 20 aos de experiencia en el rea
financiera, tanto en Chile como en Brasil. Consultor de empresas y empresario de
servicios.
CARACTERSTICAS DE LA INDUSTRIA ACTUAL

Existen decenas y centenas de web en el mundo dedicados a los negocios, pero
ninguno orientado a desarrollar negocios propios. Existen revistas de temas
emprendedores que poseen web para incentivar la compra de sus ediciones escritas
pero no constituyen en s una opcin de negocios en el web.
Es as como Revista Entrepreneur, en espaol e ingls poseen versiones en el web
de sus revistas, tambin la Revista Pequenas Empresas Grandes Negocios, la
principal de Brasil o la versin Ideas de Negocio de Espaa y finalmente la Revista
Maana Profesional de Argentina. Ninguna de ellas se orientan al mercado y a los
negocios, ms bien son ediciones testimoniales con casos de empresarios nuevos
y antiguos que han hecho negocios. Sin embargo sus ediciones escritas venden
miles de nmeros en sus pases, ninguna de ellas ha explotado el mercado
globalizado. Todas hablan y tratan temas de negocios locales.
Por otro lado crece el nmero de personas deseosas de conocer el mundo de los
pequeos negocios sobretodo los vinculados al servicio, tecnologa, comercio,
finanzas y que contengan un alto grado de participacin personal. Las empresas
estn desvinculando a miles de personas, profesionales y ejecutivos que buscan
nuevas oportunidades. Las Universidades siguen formando profesionales para un
mundo con cada vez menos empleo, requiriendo canalizar sus necesidades.
Frente a este escenario el acceso a internet aumenta geomtricamente y los costos
de acceso se reducen permitiendo que muchas personas ingresen a este fascinante
mundo.
Todos estos factores hacen que un web dedicado a cubrir ese enorme espacio de
necesidades sea muy atractivo.
LNEAS DE PRODUCTOS
El web contiene material tanto para atraer permanentemente visitas y que no tiene
costo, como una diversidad de fuentes de ingreso que s generan ingresos.
Sin costo:
- Banco de Ideas para emprendedores
- Chat de conversacin sobre temas de negocios. Actualmente hay uno sobre franchising.
-Mantencin de informacin permanente para el emprendedor con artculos, comentarios y
entrevistas
- Actividades del Club de Emprendedores
- Concursos de ideas emprendedoras.
Con costo:
- Cursos y Seminarios sobre temas emprendedores
- Banco de Alianzas Estratgicas( negocios, joint venture, socios) a travs de pequeos
banner de avisos publicitarios
- Banco de Franchising
- Alternativas de Financiamiento(Bancos, Fondos de Capital de Riesgo, Socios)
- Agenda eventos( Puede incluir un software de organizacin de eventos)
- Consultora( Planes de negocio, marketing, contabilidad, bsqueda de financiamiento)
- Link con Universidades para matrculas y publicidad.
- Ventas de libros especficos relativos al emprendedor, negocios, management y desarrollo
personal, a travs de alianzas con las libreras de Latinoamrica.
- Entrega de informacin especfica sobre los temas emprendedores a quienes lo
soliciten por la lnea 700, tanto para memorias, investigaciones, libros, etc.
- Oferta de productos y servicios para los nuevos negocios.
- Lanzamiento de nuevos productos, eventos, actividades sociales de los
emprendedores.
- Oferta de personas para trabajar en nuevos negocios(reclutamiento y prcticas)
- Informacin sobre trmites para iniciar negocios en diferentes pases
- Servicio de Hosting para web nuevos
Escuela de
CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES

Actuales
Aviso de Franchising de Dominos Pizza
Hosting de Seleccin de Ejecutivos
Aviso de Consultores con sus servicios de Consultora de Carrera.
Aviso de Netline como auspiciador de nuestro web(no nos cobra por mantener
en el aire nuestro web y por los correos electrnicos.)
Hosting de la Asociacin de Franchising de Chile-AFICH
Hosting de la Asociacin de Estudiantes de Ciencias Econmicas-Aiesec
Potenciales
1. Servicios de Lneas 700 para consultas de orientacin, recepcin de currculo
a intra emprendedores, planes de negocio, etc
2. Venta de productos relacionados con emprendedores: Computadores y
Software libros de negocios y de desarrollo personal, pasajes en lneas
areas, equipos electrnicos, muebles para oficina, arriendo y venta de oficinas,
artculos de librera, decoracin de oficinas, lneas telefnicas, etc.
3. Opciones de canales de distribucin para empresas de venta directa,
laboratorios y equipos, a travs de pedidos directos, publicidad, etc.
4. Consultora directa en marketing, contable, diseo de negocios, evaluacin
financiera y bsqueda de socios.
5. Comisiones por franchising. tanto en la bsqueda de franquiciados maestros
como en sub-franquicias en la Regin.
6. Inscripciones y promocin a cursos, seminarios, conferencias abiertas.
7. Avisos publicitarios o Banner.
8. Arriendo de Hosting
9. Aupiciadores de nuestro web como Bancos, Empresas del rea de
comunicaciones, computacin, Universidades, editoriales de libros de
negocios, etc.
PROVEEDORES
NETLINE - ISP Servidor de Internet que mantiene nuestro web el aire sin costo. Existe
una alianza que ellos han renovado en funcin de verse beneficiados con el trfico que
genera nuestro web y el futuro y tambin por los contactos personales de su socio con
los dueos de este medio.
Renovacin suscripciones a revistas internacionales de negocios, contacto con asociaciones
similares, web, compra de libros, asistencia a eventos internacionales, viajes de negocio
a Estados Unidos, Europa y otros pases.
Telefnica-Ctc que nos entrega el servicio telefnico diario para comunicarnos por Internet.
Proveedores de equipos computacionales y software que se requieren para operar
Columnistas ad-honorem que escriben desde todos los pases latinos, tanto en castellano
.
como en portugus. Tambin debemos obtener autorizacin para reproducir y traducir
artculos de revistas extranjeras.
Libreras que nos abastecen de libros.
Empresas de computacin con computadores y software.
Lneas areas con las cuales actuamos como Agencias virtuales para la venta de pasajes.
Universidades que nos permiten la matrcula o inscripcin de nuevos y antiguos alumnos.
Empresas de capacitacin y eventos con las cuales llegamos a acuerdos para promocionar
y vender sus actividades, cursos, ferias y seminarios.
DESCRIPCIN DEL CICLO PRODUCTIVO

El ciclo productivo de un web se basa principalmente en mantener un diseo
atractivo y rpido de acceder
Contenidos
La pgina tiene actualizacin semanal para que a los 15 das est totalmente
renovada, tanto en sus artculos, entrevistas, editorial, ideas de negocios, temas del
mes, etc. En algunos casos hay actualizacin diaria.
El material es proporcionado por los aliados estratgicos,contactados a travs de internet.
Venta de Servicios y productos
Se debe crear un equipo de funcionarios, tanto en lneas 700, contactos con
proveedores para mantener la atencin a las consultas y necesidades de cada
cliente. Servicio coordinado por uno de los socios.
Operacin del web
El web es actualizado desde el Centro de Operaciones donde poseeremos un
computador de alta resolucin que nos permita albergar tambin hostings de otros
web. En un caso de emergencia la actualizacin del web puede ser hecha desde
cualquier computador que tenga acceso a Internet y previo al uso del cdigo secreto
que poseemos para bajar y subir la informacin. Esta labor la coordina el socio
Pedro Hernndez
Facturacin, contabilidad, cobranza y aspectos administrativos
A cargo de funcionario y equipo de administrativos, los que funcionan en el Centro
de Operaciones, en edificio donde tiene oficinas uno de los socios.
MONTO DE INVERSIN ESTIMADO

US$174.000, cuyo detalle es el siguiente:
Primeros 12 meses
Compra de Computador y software
Arriendo de Oficinas
Equipamiento oficinas
tiles de oficina
Folletos de promocin y publicidad
Sueldo Gerente
Sueldos y honorarios vendedores
Sueldos y honorarios administrativos
Suscripciones
Viajes y contactos
Lneas telefnicas
Cuentas de telfono, luz, etc.
:
:
:
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:
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:
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:
:
:
US$20.000
US$12.000
US$15.000
US$ 5.000
US$40.000
US$15.000
US$25.000
US$10.000
US$ 2.000
US$15.000
US$ 5.000
US$10.000
Ms que las
ideas, son los
intereses los
que separan a
los seres
humanos
Charles Alexis
de Tocqueville
ESTIMACIN DE INGRESO Y MARGEN

1.Servicios de Lneas 700 para consultas de orientacin, recepcin de curriculo
a intraemprendedores, planes de negocio, etc.
Ingreso Estimado: 6.600 minutos mes x12 meses x US$ 0,6 = US$ 47.520
2.Venta de productos relacionados con emprendedores: Computadores y software,
libros de negocios y de desarrollo personal, pasajes en lneas areas, equipos
electrnicos, muebles para oficina, arriendo y venta de oficinas, artculos de librera,
decoracin de oficinas, lneas telefnicas, etc. Total US$ 63.000
3.Opciones de canales de distribucin para empresas de venta directa, laboratorios
y equipos, a travs de pedidos directos, publicidad, etc. US$ 23.000
4.Consultora directa en marketing, contable, diseo de negocios, evaluacin
financiera y bsqueda de socios. US$ 43.000
5.Comisiones por franchising. tanto en la bsqueda de franquiciados maestros
como en sub-franquicias en la Regin. US$ 58.000
6.Inscripciones y promocin a cursos, seminarios, conferencias abiertas. US$
22.000
7.Avisos publicitarios o Banners. US$ 10.000
8.Arriendo de Hosting US$ 31.000
9.Aupiciadores de nuestro web como Bancos, Empresas del rea de
comunicaciones, computacin, Universidades, editoriales de libros de negocios,
etc.US$ 23.000
Una teora
que no pueda
ser explicada a
una camarera
no merece ser
tomada en
serio Ernest
Rutherford
EL CAPITAL DE RIESGO INFORMAL
La gente ahora no vale por lo que sabe, sino por lo que hace con lo que sabe.
Una de las tantas dificultades que debe superar el entrepreneur es la obtencin

del capital de riesgo para enfrentar su proyecto, ya que no es reconocido por el
sistema financiero ni por las organizaciones gubernamentales.
Pero cules son estos benefactores que estn dispuestos a invertir dinero en
estos locos soadores que estn creados las nuevas empresas en el continente
y en el mundo? Son los Capitalistas de Riesgo Privado(CRP), proveedores de
los recursos formales que requieren los dueos de las ideas, sin historia, y sin
financiamiento de las Instituciones Financieras. Los que no califican para las
fuentes de financiamiento convencionales ya que son considerados muy riesgosos,
fuera de poca y poco prcticos. Los CRI son particulares que acumulan recursos
y que desean apoyar estas iniciativas, no porque los abrigue una estrella divina,
sino porque ven en estos proyectos la posibilidad de llevarse la del len, cuando
la empresa est en el papel o dando sus primeros pasos operativos (start up).
Con su aporte de capital los CRI, participan de la propiedad de hasta un 90% de
las empresas creadas por los Entrepreneur las que pueden llegar a costar millones
al pasar de un tiempo.
Entre los Capitalista de Riesgo preferidos en Latinoamrica estn tres personajes:
El to o conocido con plata que desea hacer crecer su patrimonio, siempre que
le presenten una idea novedosa.
El segundo es algn empresario exitoso que desea ampliar su radio de accin
diversificando sus negocios y est dispuestos apoyar un sueo diurno de un
entrepreneur apasionado con un negocio tangible y creble.
El tercero y ms usado por los jvenes es el papito, quien se pone con el billete
y est, en muchos casos, dispuesto a morir en el intento por ayudar a su hijo, que
busca utilizar los conocimientos adquiridos como profesional universitario con un
proyecto propio y ganador.
Pero cules son los tipos de empresas que ya se han formado a travs de esta
accin? La mayora de las pequeas empresas de outsourcing que prestan servicio
a las pocas grandes empresas que van quedando, muchos pequeos agroemprendedores que estn innovando en la agricultura, eco-emprendedores, que
estn haciendo negocio con la basura y los desechos, los tecno-emprendedores
que estn fabricando software en el rea de la educacin o muchos que estn
aprovechando los espacios que dan los que viven quejndose de las crisis de
moda.
SILICON VALLEY
La ciudad del conocimiento
En su conocido libro Intraemprendedor, Guinfot Pinchott III menciona los diez
mandamientos del empresario interno y no dej de pensar en los muchos intrapreneurs
modernos que estn desarrollando nuevos negocios para sus empresas, pero que
muchas veces no reciben el apoyo de sus superiores y deben actuar contra la marea
para lograr que sus empresas se vean beneficiadas por las creaciones de los equipos
que comandan.
En una pequea comunidad al sur de la ciudad de San Francisco-Condado de Santa
Clara en Estados Unidos, est la cuna del emprendedorismo. Ese paraje de colinas
que separan la costa del desierto, se llama Silicon Valley o Valle del Silicio. Hay miles
de empresas en este lugar, que se encuentra a unos 40 minutos al Sur de la ciudad
de las colinas, San Francisco.
En los edificios se encuentran empresas tan destacadas como Atari Inc., Microsoft,
Hewlett Packand, Xerox Corp., Apple Computer, Compac Inq, Digital Equipment, con
sus amplios jardines muy bien cuidados, muchos turistas fotografiando y emprendedores
en blue-yeans con sus ThinkPad dando los ltimos toques a sus presentaciones de
negocio.
En este ambiente se encuentran dos de las ms innovadoras Universidades de este
lado de los Estados Unidos, me refiero a las Universidades de Stanford en Palo Alto
y la Universidad de California en Berkeley. Entre calles muy bien cuidadas, a otro
lado de la baha, la regin est constituida en un centro de desarrollo emprendedor
de nuevas tecnologas que nos benefician a todos nosotros.
Hay una gran cantidad de empresas de tecnologa, biomedicina, internet, qumica,
electrnica, entre otras. Pero a lo contrario de lo que parece, lo que ms le llama la
atencin a un entrepreneur que la visita, no son las fachadas de los headquarters
corporativos de estas empresas, sino el aire que se respira, el ambiente a riesgo y
aventura con que sus habitantes conviven. Las grandes industrias existen en todas
partes, pero el ambiente que se genera en el Valle del Silicio es nico. En ella se
han desarrollado los mayores cultores del entrepreneurship moderno, los nuevos
empresarios de fines del Siglo pasado y los nuevos, con ideas revolucionarias que
le han cambiado la vida a usted, a m y a todos, con sus creaciones. Es un estilo
de vida, una forma de pensar, una sustentacin intelectual donde la gestin del
conocimiento y el capital intelectual son el arma bsica. Aqu se ha incentivado la
falta de regulaciones y el compromiso son el ser humano y su capacidad de crear.
Es un espacio nico en la tierra, donde la gente no se identifica con liquidaciones
de sueldo sino con participaciones de nuevas empresas, y donde hasta Coln se
sentira como un aventurero de baja monta. Es por esa razn que todos quieren
conocer el Silicon Valley, a ver si se les pega el espritu santo, como tambin para
estudiar la sociologa de esta comarca emprendedora. Aqu se busca el equilibrio
entre Capital de Riesgo, Investigacin Universitaria y educacin. En este lugar todas
sus empresas deben ser pioneras, innovadoras y rompe-esquemas constituyendo
un smbolo del entrepreneur arriesgado y, casi siempre, exitoso. Hay una adiccin
a la adrenalina.
Por sta y otras razones la cultura de desarrollo del Valle es de carcter informal y
las empresas no poseen estructuras jerrquicas marcadas, tanto porque son pequeas
y siempre en ebullicin, siendo parte de las reglas del juego la iniciativa y la delegacin.
La mayora de los participantes en las empresas tienen contratos de ownerships o
Shareholders, que traducido a nuestro castellano, sera algo as como, participacin
accionaria a todo evento, en las buenas y en las malas. De tal manera que las
liquidaciones de sueldo son cambiadas por contratos de riesgo que los bancos
aceptan como garanta para dar crdito. En nuestra cultura, esto significara una
revolucin como la fue el descubrimiento del fuego por las tribus primitivas o de la
rueda ms adelante.
Como es de suponer la estabilidad en los cargos, aqu es historia, y es mal visto

quien, pasado un tiempo, no se lanza con su propio proyecto. Entre las tasas de
caf y los donouts, los gringos mastican nuevas ideas y llenan los restaurantes con
notebooks conectados a internet, donde suean con sus ideas que cambiarn el
mundo.(Qu envidia!, sobretodo para nosotros, latinos, que vivimos en crisis todos
los aos).
Compare este ambiente y estas personas con los tradicionales ejecutivos desmotivados
y asustados por perder sus trabajos que viven desde Mjico a la Patagonia, preparando
informes de gerencia y asistiendo a reuniones improductivas todos los das. En este
esquema qu se puede esperar de pases como los nuestros, que vivimos culpando
al entorno de lo mal que la pasamos?
La libertad de que existe en el Silicon Valley, no es lo que destacan todos los que
lo conocen, porque no entienden bien lo que pasa ah. Eso determina que muchas
personas tienden a abusar de las libertades que se generan en este espacio creativo.
La filosofa bsica y los slogans que circulan en los vidrios de los autos, en los tacos
de papel en los escritorios, en todo el merchandising de las empresas, se orienta
a la perseverancia, la tica, el conocimiento y el entusiasmo. Una de las frases que
se ve ms repetitiva, dice as:
El fracaso no existe, slo existen los resultados.
Cultura dependiente
Para nuestra sociedad latina, es difcil entender esta filosofa que rene a gente que
tiene como nica meta el ver cuantos trabajos y empleos va a generar con su
emprendimiento. Mientras nosotros estamos pensando qu empleo nos vamos a
conseguir, y de quien es la responsabilidad por darnos la oportunidad.
Debemos prometer slo lo que podemos entregar y entregar ms de lo que
prometemos Jean Rozwadowski
Nosotros vivimos una cultura dependiente en la que se privilegia desde la niez una educacin
y una formacin que incentiva a las personas a mantenerse y desarrollarse a travs
de un empleo fijo, fomentando la falta de creatividad y de nuevos medios para el
desarrollo personal. Pasando por la adolescencia hasta la madurez el latino tradicional
aprende a culpar de sus males al medio, siendo los preferidos el gobierno de turno,
la raza, la ciudad donde se vive y la familia.
Si usted requiere un prstamo en una financiera, obtener una tarjeta en una tienda,
comprar un auto al crdito o arrendar una propiedad, en todos los casos, le solicitarn
la liquidacin de sueldo, y no su proyecto de vida o su generacin de ingresos.
Esto determina que siempre sus actos dependen de otros, nunca es usted el
responsable de ellos, factor que promueve la mediocridad y la falta de desarrollo en
Latinoamrica.
En general, ser autosuficiente, independiente o micro empresario, es el peor de los
males que le puede suceder a un latino. Esto se puede verificar, por ejemplo, en
todos los formularios que se usan en las reparticiones pblicas y privadas; en ellos
se pide siempre el nombre del empleador, cargo, aos de antigedad y en general
todo lo que demuestre que usted es un empleado.
A pesar que en esta poca el empleo ya es historia, llama la atencin la falta de
planes gubernamentales que incentiven el desarrollo emprendedor, el trabajo flexible,
el autoempleo, los servicios personales y en general todo tipo de acciones de
reconocimiento a las personas que se atreven a salir de este esquema dependiente.
Esto determina, en parte, nuestra histrica falta de autoestima y de generacin de
nuevas ideas para salir del subdesarrollo, como tambin la creciente falta de generacin
empresarial de recambio.
Por lo tanto se hace necesario crear un ambiente favorable y generar una masa
crtica de ciudadanos con un mayor grado de independencia para equilibrar nuestro
sistema econmico, poltico y diversidad cultural, y por cierto al espritu emprendedor.
Nada se obtiene visitando Silicon Valley, conversar y tocar a Bill Gates si no se
genera un cambio de actitud en nuestra sociedad, eliminando regulaciones
del Estado y dando la real iniciativa a las personas. No necesitamos de tratados
de libre comercio, se requiere ciudadanos con mayor independencia econmica.
De no crear estas condiciones seguiremos perdiendo estas capacidades como continente
y muchos jvenes profesionales continuarn optando por irse de sus pases en busca
de mejores condiciones.
Pero me surge una duda. Con educadores con mentalidad dependiente, podremos
formar ciudadanos para la independencia?.
Desde Tom Peters y la escasa cultura emprendedora
En este condado se han generado los mayores bolsones de capital de riesgo que
tambin ha llegado a nuestro continente. En Chile la palabra riesgo no est en
el diccionario, as que los rebautizaron con el nombre de Fondos de Inversin en
nuevas Empresas y estn regulados por estrictas normas que dicta la
Superintendencia de Valores y Seguros. En Brasil tambin florecen y en
Argentina estn de moda.
En el condado de Santa Mnica donde est el Silicon Valley esta lleno de entrepreneurs
libres que estn generando ideas y por otro lado un grupo de inversionistas deseosos
de apoyar con lneas de crdito, participacin accionaria a proyectos que les suenen
interesantes, presentados en una forma moderna, en Business Plan o planes de
negocios, que resumen en pocas hojas una idea interesante que puede hacer rico o
no a un entrepreneur. A ellos lo motiva otra fuerza ms importante, la pasin y no slo
la razn, como es la cultura latina.
Hay frases mortales que acostumbramos a pronunciar da a da para matar nuestros
sueos. Aqu van las preferidas, las frases asesinas:
"Tengo muy buenas ideas, pero no tengo plata"
Ese negocio yo lo tena pensado hace tiempo
Quin me asegura los riesgos de este negocio
Estas son frases que constituyen parte de la cultura del management latino. De esta
forma no le ganamos a nadie. Pero una buena noticia, un grupo reducido de compatriotas
se est atreviendo a romper las reglas y a aceptar el riesgo para hacer cosas.
Uno de los libros ms motivantes para un entrepreneur joven es justamente un clsico,
llamado "Tiempos locos, requieren organizaciones locas", y que en algunos pases le
tuvieron que cambiar el nombre para poder venderlo, le llaman El seminario de Tom
Peters, su autor.
El libro es odiado en el mbito acadmico ya que destruye gran parte del management
cartesiano, o si lo prefiere, de la enseanza tayloriana, que an se cultiva en la mayora
de las Universidades latinas.
En el Silicon Valley Tom Peters tiene su centro de investigacin llamado Palo Alto
Consulting Center, que adems es el autor del best seller En bsqueda de la excelencia.
Universidades con espritu emprendedor

Algunas Universidades usan como slogan para atraer alumnos, el tema emprendedor,
ya que creen que es una mercanca de moda, descartable y desechable y estn a la
espera de la prxima. Pero no saben que se trata de un profundo cambio, casi imposible
de revelarse en las tradicionales aulas de nuestras Universidades.
Para quienes tenemos el privilegio de ensear desde aos esta cultura, nos resulta
muy difcil entender el atraso en que estamos y la lentitud del cambio que se debe
generar.
Tom Peters en libros como "El Crculo de la Innovacin", toca el tema del ejecutivo
emprendedor y deja al descubierto lo paleoltico de nuestra educacin universitaria,
salvo raras excepciones
En Latinoamrica hay autores sensacionales sobre el tema, tal como lo sealamos
antes, destacado a Gerardo Saporosi de Argentina, Marco Aurelio Ferreira Vianna de
Brasil, Luigui Valdes de Mxico y otros, sin contar con revistas de negocios, pero
no de negocios de otros, sino de los que usted o yo podemos hacer, y que estn
presente en los pases ms grandes de Latinoamrica, como la Revista Pequeas
empresas grandes negocios-PEGN de Brasil que lleva ms de 12 aos en el mercado,
inclusive cuenta con una versin en la televisin. Orientada exclusivamente al desarrollo
emprendedor con ms de 200.000 ediciones mensuales. Yo estoy suscrito desde sus
inicios y algunos de sus nmeros especiales estn dedicados a las Ideas y Negocios.
El primer nmero de esa versin de PEGN con 410 ideas para voce montar seu
negocio, es de 1991, posteriormente he acumulado decenas de nmeros especiales
del mismo tinte y lo que me sobran son ideas. Lo que faltan son emprendedores
dispuestos a colocarlas en prctica.
Resulta, casi folclrico, mostrar estas revistas en mis conferencias o clases en
mi programa de Aventuras Emprendedoras; hasta ahora nadie ha demostrado el
inters por hacer sus propias suscripciones o al menos pedir una fotocopia. La miran
como algo distante, y muchos jvenes me dicen que est dentro de sus planes montar
un negocio, pero despus de trabajar algunos aos en una corporacin. Por si no
me lo creen, en Chile, la empresa Seminarium realiz uno de los tantos y magistrales
eventos para jvenes universitarios que estudian economa, efectuando una encuesta
a los ms de 2000 asistentes. 92% de ellos anhela trabajar, ojal, en una gran empresa
multinacional. Slo el 1,5% desea montar
t un negocio.
Dificilmente se encuentran, en bibliotecas de universidades latinoamericanas. Hasta
ahora no he encontrado en ninguna biblioteca de una Universidad latina, libros
y revistas de temas emprendedores, pero si profusos carteles que idolatran el tema
emprendedor, menos profesores que enseen esta cultura, habiendo pasado
previamente por realizaciones personales y experiencias en este nuevo mundo.
Otra revista destacable es Ideas y Negocios de Espaa que llega formalmente a
Argentina y se puede comprar en los kioscos o bancas de Buenos Aires. En otras
ciudades de Latinoamrica se puede encontrar, fortuitamente, como "bicho raro" en
algunas bancas de revistas. A igual que la revista Emprendedores, constituyen material
de relevante importancia para un emprendedor.
Los reportajes que figuran en estas revistas no hablan de grandes inversiones que
hacen los grandes empresarios, ni hay opiniones de importantes ejecutivos, sino ms
bien decenas de ejemplos de entrepreneurs que han logrado sacar adelante sus ideas,
sin contar con una serie de tips o pequeas informaciones de nuevas oportunidades
de negocio.
Escuela de
Nunca
mejorar su
estado, si
muda slo de
sitio, pero no
de costumbres
y vida
Quevedo
Pero una de las revistas ms interesantes del cono Sur, se encuentra en Argentina,
desde hace ms de 10 aos. Se trata de la Revista Maana Profesional, una
verdadera obra de arte en emprendedorismo. Sus agresivos ttulos, su formato de
diario, sus colores y sus contenidos y sin lugar a dudas su inigualable Club de
Entrepreneurs, formado hace 7 aos y que ha servido de inspiracin para la formacin
de otros Clubes del mismo tipo en Latinoamrica. Esta revista edita adems, entre
otras, un par de ediciones anuales dedicadas a los universitarios emprendedores,
llamada University, que la encuentro muy interesante. La revista Maana Profesional
edit un CD, hace aos, con los 45 primeros nmeros de la revista y que en forma
interactiva permite leer sus ediciones.
Todo este material es de vital importancia para quienes desean incursionar en este
nuevo mundo, pero no recomendable de ser ledo por un profesional que aspira
a un cargo seguro en una corporacin multinacional.
Finalmente podemos agregar revista norteamericanas, una de las cuales circula en
versin en espaol. Me refiero a la revista Entrepreneur, la ms antigua del mundo
y que se edita, lgicamente, en Estados Unidos, con una edicin mejicana en
castellano. Tambin esta la revista INC que a mi juicio es la mejor de todas, junto
con la edicin Women Entrepreneurs, dedicada a la Mujer emprendedora.
En todas estas revistas, extraas para nuestra cultura, se desarrollan con fuerza
la filosofa del Silicon Valley. No slo vale la pena leerlas, sino que son una herramienta
muy importante para el cultivo del espritu emprendedor.
En el Valle del Silicio tambin proliferan problemas como en todas las orbes, viviendas
caras, congestionamiento en sus calles, drogadiccin, alcoholismo y las separaciones
matrimoniales. El costo de desarrollar un proyecto puede ser muy alto.
Todava se oyen los discursos sobre lo mal que es ser individualista o querer hacerse
rico y ser ambicioso y es posible leer en los diarios innumerables cartas escritas
criticando a este centro de desarrollo emprendedor. Las que son escritas en notebook
inventados en esta regin, enviados por e-mail o fax, tambin creados y desarrollados
en el Silicon Valley , o archivados en diskette, tambin creados aqu.
Lo que pasa en este paraje, es necesario estudiarlo desde el punto filosfico y
sociolgico, los entrepreneurs que aqu se instalan tienen una devocin especial
para el individualismo, accin casi imprescindible para cambiar algo. El hombre
racional se adapta al mundo, mientras que el hombre irracional, intenta adaptar el
mundo a s mismo. Por lo tanto, todo cambio depende del hombre irracional, dijo
hace mucho tiempo George Bernard Shaw . Cambios como los que se originan aqu
no pueden ser generados en Comisiones o reuniones de comits o en reuniones
improductivas. Las grandes organizaciones hace tiempo que estn tercerizando la
creatividad hacia entrepreneurs que les dan la sangre nueva para crecer.
Se trata de una ambicin que pretende revalorizar el valor del ser humano como
agente de creacin que tiene ambiciones que no pretenden hacerse rico por una
intermediacin financiera o la creacin de un gran conglomerado, sino que ms
bien por un legtimo valor humano que es la realizacin personal, casi olvidada en
los pasillos del poder de las grandes y pequeas empresas que sobreviven en
nuestro medio, agobiadas por las deudas y la falta de gente ambiciosa que les cree
nuevos mercados.
Me parece mucho ms preocupante una sociedad que cultiva slo la carrera parafernalica
en una empresa, como nico medio de desarrollo personal, sumado a una parafenaria
de incentivos que buscan dar empleo fijo a la gente y sin el incentivo al riesgo.
Verdaderamente lamentable! Universidades con excelentes programas profesionales,
inclusive de post-grado que ensean perfectamente como administrar empresas de
los aos 60, constituyendo el mayor desencanto paro los miles de estudiantes que
pueblan las Universidades del Continente, al amparo de la excelencia acadmica,
que no ocultan otra cosas que una esclerosis bastante avanzada.
Si se desea desarrollar un pas hay que incentivar, en un grupo de personas, el
individualismo creativo, no el individualismo para pedir cosas al Estado o acumular
bienes. El desarrollo econmico post-economa de mercado, o economa de los
emprendedores, requiere de una renovacin empresarial que no la podrn hacer,
ni los empresarios actuales ni las regulaciones de las autoridades ni menos los
tratados libre comercio y los viajes de sus autoridades a lugares como el Silicon
Valley.
No hay nada ms gratificante para un entrepreneur que pasar frente a su obra y
decirle a su hijo Eso que vez ah lo hice yo con el sudor de mi mente. Mucho ms
que mostrar un reloj por los 25 aos en la empresa.
Gracias a Dios que en el Silicon Valley existe el individualismo creativo, sino aun
estaramos escribiendo en las mquinas de escribir y sacando copias con papel de
calco. Las grandes creaciones del planeta an se originan aqu y donde la cultura
del cometer errores sea considerada como un acto normal. Por qu cometer los
mismos errores, si hay tantos errores nuevos por cometer? Unir Universidades,
entrepreneur y capital de riesgo, es una mezcla explosiva, entre creatividad y decisin
y lgicamente un cambio de actitud, nica fuerza de posible para hacer despegar
a nuestras alicadas y mediocres economas latinas.
Este tipo de cambio est despertando ms inters entre los jvenes que estudian
en las Universidades ante el flagrante hecho de que ya no se tragan el discurso del
mercado laboral y de las bolsas de trabajo, las prcticas laborales, los dominios en
el web para colocar currculos. Estos estudiantes ya no les creen a sus profesores
que pasan, ao tras ao, las mismas materias, salpicadas de algunos datos que
casualmente encuentran en los diarios econmicos sobre temas de vanguardia.
Para el entrepreneur esta es una vida ms divertida y mucho ms emocionante que
la escasa carrera laboral que existe en las corporaciones y en las grandes empresas.
Cuando uno escucha la conversacin de un grupo de entrepreneurs en un restaurante,
puede ver la gran diferencia con la de un grupo de empleados dependientes o
ejecutivos cartesianos. Los primeros hablan de capital de riesgo y nuevos desafos.
Los otros son claramente identificables con sus vales de almuerzo y su conversacin
sobre los cambios que los dejaran sin carrera laboral o sobre la insatisfaccin en
sus trabajos y los comentarios sobre sus jefes.
Muchas Corporaciones comienzan a ver con inters el desarrollo de centenares de

emprendimientos dirigidos por pequeos y desafiantes personajes que les comienzan
a quitar mercado y a bajar los mrgenes de utilidad. Muchas de estas corporaciones
lo atribuyen todava a la necesidad de hacer cambios, lgicamente, a la antigua,
privilegiando la organizacin jerrquica y llena de poderes feudales. Entre los
mecanismos ms usados para conservar el statu-quo esta el Downsizing y Rightsizing
que les permite encontrar la disminucin de personal la solucin a todos los problemas.
Luego vienen otros ungentos sanadores como el Outsourcing, Benchmarking y
otras modas por el estilo. Generalmente utilizan un ejrcito de consultores paleolticos
que repiten frmulas para la solucin de todos los problemas, a travs de
representaciones de compaas norteamericanas, con poca creacin propia, pero
que en su vida han corrido un riesgo personal.
Tras de esto se viene encima un cambio generacional que trae consigo la Generacin
X y que representa un peligro para los zares industriales de los 80 que ven como
sus hijos, a quienes mantenan a prudente distancia, los presionan con cosas tan
terribles como la Internet .
RICOS Y POBRES?
(De autor desconocido)
La diferencia entre pases pobres y los ricos no es la antigedad del pas.
Lo demuestran casos de pases como India y Egipto, que tienen miles de Aos de
antigedad y son pobres. En cambio, Australia y Nueva Zelanda, son pases
desarrollados y ricos. Tampoco son los recursos naturales con que cuentan, como
Japn que tiene un territorio muy pequeo casi sin agricultura, sin embargo es la
segunda potencia econmica mundial. Por otro lado, tenemos a Suiza sin ocano,
pero tiene una de las flotas navieras ms grande del mundo; no tiene Cacao pero
tiene el mejor chocolate; poco pasto, pero tiene los mejores productos lcteos. Al
igual que Japn no tiene recursos naturales pero se ha convertido en la caja fuerte
del Mundo. Tampoco es la inteligencia de las personas es la diferencia, como lo
demuestran estudiantes de pases pobres que emigran a los pases ricos y logran
resultados excelentes en su educacin. Y tampoco es la raza, la que marca la
diferencia pues en los pases Centro Europeos o Nrdicos vemos como los
Sudamericanos y otros demuestran ser la fuerza productiva de estos pases.
La ACTITUD de las personas s es la diferencia. En la conduct
a de las personas en
los pases ricos se descubre que la mayor parte de la poblacin sigue las siguientes
reglas bsicas: La Moral y la tica son los principios bsicos, El Orden y la Limpieza,
La Honradez y la honestidad, La Puntualidad y el respeto por el tiempo de otros,
La Responsabilidad y cumplimiento de lo acordado, El Deseo de superacin y la
autodisciplina para lograr metas, El Respeto a la ley y los reglamentos, El Respeto
por los derechos de los dems, El Amor al trabajo y la vocacin por lo que se hace,
El afn por administrar bien los recursos econmicos y el incentivo al desarrollo
emprendedor en todos los niveles.
Necesitamos ms Leyes? No sera suficiente con cumplir y hacer cumplir estas
10 simples reglas? En Chile y el resto de los pases pobres, slo una mnima y
casi nula parte de la poblacin sigue estas reglas en su vida diaria.
No somos pobres y subdesarrollados porque a nuestros pases le falte inversin,
educacin o tecnologas, sino simplemente porque nos falta carcter para cumplir
estas premisas bsicas de funcionamiento en nuestra sociedad.
Escuela de
Toma consejo con el vino; pero luego, decide con agua Benjamn Franklin
EL XITO COMIENZA CON LA VOLUNTAD
Autor: Claude Bernard
Si piensas que ests vencido, lo ests;
si piensas que no te atreves, no lo hars;
si piensas que te gustara ganar,
pero que no puedes, no lo logrars;
si piensas que perders, ya has perdido;
porque en el mundo encontrars
que el xito empieza con la voluntad del hombre.
Todo est en el estado mental;
porque muchas carreras se han perdido,
antes de haberse corrido;
y muchos cobardes han fracasado
antes de haber su trabajo empezado.
Piensa en grande y tus hechos crecern;
piensa en pequeo y quedars atrs;
piensa que puedes y podrs;
todo est en el estado mental.
Si piensas que ests aventajado, lo ests;
tienes que pensar bien para elevarte.
Tienes que estar seguro de ti mismo,
antes de intentar ganar un premio;
la batalla de la vida no siempre la gana,
el hombre ms fuerte o el ms ligero;
porque tarde o temprano,
el hombre que gana,
es aquel que cree poder hacerlo
EL JAZZ COMO MODELO ORGANIZACIONAL

En 5 aos ms, 50% de todo lo que sabemos hoy ser txico. El asunto es saber
cual mitad debemos olvidar. El papel fundamental de las personas que dirigen
organizaciones ser gerenciar el presente, olvidar selectivamente el pasado y dar
combustible al futuro. Las empresas no podrn simplemente dejar de hacer lo que
hacen hoy y comenzar algo 100% nuevo. Tendrn que proteger el negocio actual
y, al mismo tiempo, conducir la empresa para una nueva frontera.
La orquesta de Jazz improvisa. Hay un entendimiento mutuo de cada uno de los
msicos, sin necesidad de partitura. La administracin que ya nos envuelve nos
est obligando a salir del estilo del maestro de la sinfnica para la del maestro de
banda de jazz. El ejecutivo y profesional de esta nueva era tendr que tener ms
flexibilidad para cambiar y tolerar las diferencias.
Tenemos que aprender la importancia del no conformismo. Pregntese siempre
por qu no? frente de las verdades establecidas. Olvdese que usted es un adulto.
Hgase preguntas, Por qu el cielo es azul, por ejemplo? Por qu los
supermercados tienen cajas especiales para quien gasta $2.000 y lo dejan en la
misma fila esperando media hora cuando su compra es de $50.000. Cuestinese
todo en ese sentido, de cmo transformar desventajas en ventajas.
Crear su propio camino es como hacer un paseo por Los parajes de la Carretera
Austral. No existen sendas ni mapas. Usted necesita crearlos, aprender a sobrevivir
solo. A eso le llamo pensador solitario. Acto necesario para poder agregar valor
al equipo.
No puede temer la crtica de otras personas ni miedo a lo desconocido.
Para aprender a pensar por si mismo, es necesario ser intelectualmente curioso.
Y para serlo debe someterse a su zona de desconfort. Si est arriesgando
financieramente, si est colocando su reputacin en juego, entonces se est
dispuesto a cambiar y aprender cosas nuevas. Esto le permitir siempre aumentar
sus aspiraciones en vez de sus recursos. Cuando usted tiene ms aspiraciones
que recursos, el resultado es la innovacin. Pero, si tiene ms recursos que
aspiraciones, no habr creacin alguna. As cre Bill Gates, Microsoft, con grandes
sueos y pocos recursos.
SITIOS INTERNET
1.- www.emprendedoras.com - Espaa

2.- www.guia2000emprendedores.com
3.- www.soyentrepreneur.com Revista Entrepreneur de Mxico
4.- www.emprendedores.org.py - Paraguay
5.- www.grupomaj.com Revista Ideas & Negocios de Espaa
6.- www.editoraglobo.com.br Revista Pequeas Empresas - Grandes Negocios
7.- www.emprendedores.navegalia.com Revista Emprendedores de Espaa.
8.- www.entrepreneur.com Revista Entrepreneur de Estados Unidos
9.- www.vocesa.com.br - Revista Voce S.A. de Brasil
10.- www.emprendedores.cl - Chile
11.- www.portalentrepreneur.com. - Argentina
12.- www.emprendedores.com.br - Brasil
13.- www. odisea web.com
14.- www. efectividad.net
15.- www. emprendedores.com
16.- www. seaempresario.cl
17.- www.elclub.net - Chile
18.- www.latinoemprendedores.com
19.- www.netpreneurs.hypermart.net - En espaol
20.- www.latinoemprendedores.com.mx
21.- www.justoahora.com
22.- www.seaempresario.cl
23.- www.latinoentrepreneur.com
24.- www.vencer.com.br
25.- www.revistamelhor.com.br
26.- www.bumerang.com
27.- www.laborum.com
28.- www.ecg.cl
29.- www.100mejores.com/empresarios.htm
30.- www.uabc.mx - Universidad Autnoma de Baja California
31.- www.cr-internet.com/ - Capital de Riesgo
32.- www.masterseny.com/
33.- www.emprendedores.vizzavi.es
34.- www.ciberautores.com
35.- www.pymes-online.com
36.- www.mujeresdeempresa.com
37.- www.dinero.com.ve
Escuela de
BIBLIOGRAFA
REFERENCIAS DE AUTORES
(1)Francisco Manrique R., colombiano, Ingeniero Civil, Master en Administracin en
Pardue University. Autor del libro Un cambio de poca, no una poca de cambios-Editorial
Mc Graw Hill-1996
(2)Marco Aurlio Ferreira Vianna- el mayor pensador brasileo contemporneo, Presidente
de MVC-Instituto M. Vianna Costacurta-Estrategia e Humanismo. Desde hace 31 aos
consultor, humanista. Elegido Personalidad Brasilea de Recursos Humanos. Miembro
de la World Future Society de los Estados Unidos. Autor, entre otros, de los siguientes
libros en portugues: Reestruturaao Competitiva. Mudando Paradigmas. Revoluao
Estratgica e Gerencial. Editora Mapa- Rio de Janeiro-1991- Gerente Total, como
Administrar con Eficcia no Sculo XXI y varios otros libros ms.
(3) Fritjof Capra-El punto de cambio(4) Gerardo Saporosi-Argentino. Ingeniero Industrial y Posgraduado en Administracin
Estratgica. Ex-Director de la Asociacin de Franchising de Argentina, Profesor titular de
Estrategia en la carrera de Master en Administracin Estratgica de la Universidad de
Belgrano.
(5) Lester Thurow-Estadounidense es uno de los ms importantes especialistas en
Estados Unidos en temas econmicos y una voz influyente en la poltica econmica de
ese pas. Es profesor de ciencias empresariales y econmicas en el Instituto de Tecnologa
de Massachusetts y ex decano de la Escuela de Administracin Sloan del MIT. Se gradu
en la Escuela Williams, y recibi su PH.D. en la Universidad de Harvard, donde tambin
ense en los aos 60, despus de formar parte del grupo de economistas del Consejo
de Asesores Econmicos del presidente Lyndon Johnson. Es autor de varios best-sellers
sobre temas de economa mundial, entre ellos La Guerra del Siglo XXI(1992) y el Futuro
del Capitalismo(1996). Ha pertenecido al consejo editorial del New York Times, ha
colaborado en la revista Newsweek y ha sido miembro del consejo de economistas de la
revista Time. Asimismo, aparece con regularidad en televisin en el programa Nightly
Business Report.
(6) Charles Handy-escocs. Es sin duda alguna, el ms importante filsofo y pensador
de la cultura empresarial del mundo. Es ms conocido por sus ideas sobre la naturaleza
cambiante del trabajo y de las organizaciones. Sus mayores obras The Age of UnreasonLa era de la inseguridad y The Empty Raincoat. Educado en Oxford en la Escuela de
Administracin Sloan del Instituto de Tecnologa de Massachusetts (MIT), fue ejecutivo
y economista de Shell International y profesor de desarrollo gerencial en la Escuela de
Negocios de Londres. Actualmente es escritor independiente con ms de un milln de
ejemplares de sus libros que se han vendido en el mundo.
(7) Tom Peters, estadounidense, considerado como uno de los mayores conferencistas
del mundo. Coautor de En busca de la Excelencia. Autor de los best sellers, Del caos a
la excelencia.- El Seminario de Tom Peters-Los tiempos locos requieren organizaciones
locas y En busca del UAUU. Fundador y director del Tom Peters Group, con sede en Palo
Alto, California.
(8) David J.Schwartz, escritor estadounidense. Autor del Best Seller La magia de pensar
en grande
(9) Jos Augusto Minarelli, brasileo, socio de Lens & Minarelli, la mayor empresa
consultora de Latinoamrica en Outplacement y Desarrollo de Carrera. Autor del libro
Empregabilidade com ter trabalho sempre, Trabalhar por conta propria y Venda seu
peixe.
BIBLIOGRAFA
(10) Extracto Artculo publicado en El Mercurio de Chile, Cuerpo E-Pagina 12, Domingo
26 de Mayo de 1996. Autores: Dr.Victoriano Campos P-Facultad de Ciencias Universidad
Catlica de Valparaso: Dr.Guillermo Daz F, Facultad de Ciencias Universidad de Playa
Ancha de Ciencias de la Educacin: Dra.Mavia T. Flores B. Facultad de Odontologa
Universidad de Valparaso: Dr.Juan A . Garbarino B. Departamento de Qumica Universidad
Tcnica Federico Santa Mara: Juan E. Onetto C.-Facultad de Odontologa Universidad
de Valparaso.
(11) Rodrigo Varela V- Colombiano-Ingeniero Qumico de la Universidad del Valle-Cali
Colombia, Magister en Ingeniera de PH.D. del Colorado School of Mines de Estados
Unidos. Director del Centro de Desarrollo del Espritu Empresarial-ICESI, en la Universidad
del Valle, el mayor de Latinoamrica. Miembro del Comit Directivo del proyecto
Entrepreneurship. Miembro de la International Association for Entrepreneurship Develoment
de USA. Conferencista Internacional sobre Creatividad Empresarial. Profesor Universitario.
Autor de varios libros sobre la materia, destacndose el libro Innovacin Empresarial
editado en 1991.
(12) Extracto Artculo publicado en la Revista Internet World, edicin en espaol, Nmero
3, pgina 86, El Banco desde casa, por Roxana Bassi, argentina, consultora en Internet.
(13) Mariano Corbi, espaol, Licenciado en Teologa, Doctor en Filosofa, Profesor del
Depto. De Ciencias Sociales de la Escuela Superior de Administracin y Direccin de
Empresas(ESADE)
(14)Entrepreneur-Galisismo que significa Emprendedor, adjetivo calificativo-persona con
empuje, creador, hacedor. El idioma ingls le ha dado otra pronunciacin y significado;
para los norteamericanos el entrepreneur es un sustantivo propio, es el empresario del
Siglo XXI.
(15) Revista Maana Profesional de Argentina. Edicin dedicada a los jvenes
emprendedores argentinos y que tiene 11 aos en el mercado.
(16) Michael Hammer-Estadounidense-Autor del libro y del concepto de Reingeniera
(17) Gerardo Kanthak N. Chileno Contador Auditor-DPA de la Universidad Adolfo Ibez
de Chile, Empresario Chileno
(18) Jorge Pardo Gutierrez-Chileno-Profesor bsico jubilado, 72 aos de edad, chileno.
Escritor de mensajes y amante de las letras.
(19) Alejandro Jodorowsky-escritor chileno
(20) Christian Blanche-Abogado y consultor tributario Chileno.
(21) Andrs Cardemil-Socilogo chileno, socio de Entrepreneur Consultores y Vctor
Oliva, psiclogo chileno socio de Ecolider Consultores
(22) Miriam Herschman- Chilena, Ingeniero Comercial y Sub-Gerente Capacitacin Banco
de A.Edwards en Santiago de Chile.
(23) Luis Carlos Restrepo-Colombiano, autor del libro El derecho a la ternura Nacido
en 1954, es profesor de la Universidad de Colombia y de diversas otras universidades en
su pas, y trabaja como asesor de varias instituciones acadmicas y cientficas. Public
su primera obra La trampa de la razn en 1989, luego Libertad y Locura
BIBLIOGRAFA
(24) Roger Herman - Estadounidense, autor del best seller Turbulence-Challenges and
opportunities in the World of Work publicado por la Editorial McGraw-Hill. Futurolo, especializado
en asuntos relacionados con la fuerza laboral y el sirio del trabajo. Miembro de la World Future
Society y consultor administrativo. Otros libros suyos, no traducidos al castellano, son Conserve
a su personal competente y The Process of Excelling
(25) Jos Ingenieros
Mdico, terico de la ciencia, socilogo y psiquiatra. Naci en Palermo (Italia) el 24 de abril
de 1877. Muri en Buenos Aires el 31 de octubre de 1925. Autor del clsico de la Filosofa:
EL HOMBRE MEDIOCRE
Jos Ingenieros -a quien se le deben numerosos trabajos en el campo de la psiquiatra y la
criminologa- fue un importante referente intelectual de su tiempo en los campos de la filosofa
y la sicologa y un gran divulgador de los ms grandes pensadores argentinos.
Estudi Medicina, carrera en la cual tuvo como maestro a Jos Mara Ramos Meja. A la hora
de especializarse Ingenieros eligi la psiquiatra y la criminologa y se centr fundamentalmente
en el estudio de las patologas mentales.
Su tesis, La simulacin de la Locura -premiada por la Academia de Medicina de Pars y
ganadora de la Medalla de Oro de la Academia Nacional de Medicina de Buenos Aires- fue
su carta de presentacin como cientfico descollante.
Enseguida obtuvo un importante puesto en la Ctedra de Neurologa de Ramos Meja y tambin
pas a desempearse en el Servicio de Observacin de Alienados de la Polica de la Capital.
Tena entonces 23 aos y ya era un destacado psiquiatra, socilogo y criminalista.
Sus trabajos en el mbito de la sicologa -disciplina de la que fue un gran impulsor- comenzaron
en 1904, cuando gan por concurso la suplencia de la Ctedra de Sicologa Experimental en
la Facultad de Filosofa y Letras. En 1908 fund la Sociedad de Sicologa y dio trmino a su
obra Principios de Sicologa que sera el primer sistema completo de enseanza de esa materia
en el pas.
Ingenieros tuvo una gran oportunidad de llevar a la prctica sus saberes cientficos cuando
se hizo cargo del Instituto de Criminologa de la Penitenciara Nacional de Buenos Aires. En
ese mismo momento ya se haba disparado su faceta sociolgica, que tendra un hito en 1913
con la publicacin de La sociologa Argentina y que culminara cuando, terminando
ya la dcada del '10, vieron la luz los dos tomos de La evolucin de las ideas argentinas.
Ciento cuarenta y cuatro obras escritas por los ms grandes pensadores argentinos formaron
la coleccin La cultura argentina, esta serie fue editada por Ingenieros, que ms o menos al
mismo tiempo fund la Revista de Filosofa, un peridico bimestral gua del pensamiento
argentino de la poca durante diez aos.
Adems de su obra clnica y sociolgica, Ingenieros fue el responsable de la expresin filosfica
ms sistemtica e importante de toda Latinoamrica, sosteniendo una posicin que adhera
al positivismo de principios de siglo.
Siendo an muy joven se alej de la vida universitaria. Cuando Jos Ingenieros muri, en
1925, era uno de los intelectuales de mayor peso en la cultura argentina y latinoamericana.
(26) Luigi Valdes Buratti- Mexicano-Autor del libro Conocimiento es futuro, nacido en 1963.
Ingeniero Bioqumico y Master en Ciencias en el Tecnolgico de Monterrey. Diplomado en
Negocios de la Universidad de California, en Berkeley.
Presidente de CONCAMIN-Centro para la Calidad Total y la Competitividad
(27) Robert Reich- Estadounidense y Secretario del Trabajo durante el Gobierno de Bill
Clinton. Autor de los libros Works of Nations y Miding Americas Business. Profesor de
Poltica Econmica de la John F.Kennedy Scol of Govermnnet-Havard University.
(28) Leif Edvinsson y Michael S. Malone. Autores de Intellectual Capital 1997 Suecos
(29) Regis Mackenna Autor libro Real Time Marketing
(30) Guinfott Pinchot III-Estadounidense, autor del libro Intrapreneuring.

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