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Reviso de Contedo

Tcnicas de Negociao
Prof Msc. Mnica Satolani

Objetivos
Revisar o contedo de Tcnicas de Negociao,
Compreender a negociao de forma sistmica;
Identificar os possveis elementos que influenciam
e causam impactos sobre uma negociao;
Analisar e interpretar o processo de negociao.

Perspectivas da negociao em um
contexto sistmico
O enfoque sistmico como referncia para enxergar
sistemas e sua complexidade;
A necessidade de educar-se;
A necessidade de lidar com uma variedade de
aspectos;

Perspectivas da negociao em um
contexto sistmico
A necessidade do conhecimento da arte de negociar;
A negociao, a capacidade de influenciar e o
relacionamento como os trs grandes diferencias
competitivos do sculo XXI;

Perspectivas da negociao em um
contexto sistmico
A arte de negociar como determinante para um vida
profissional, e at mesmo pessoal, bem-sucedida;
A negociao como um conceito em contnua
formao;
As trs etapas do processo de negociao so:
Anlise;
Planejamento;
Discusso.

Uma proposta esquemtica para a


abordagem sistmica da negociao
1- Processo de Negociao:
Um primeiro passo a ser considerado na viso da
negociao sob um enfoque sistmico o seu
processo, que inclui:
Entradas;
Processo;
Sadas.

Uma proposta esquemtica para a


abordagem sistmica da negociao
1- Processo de Negociao:
Alguns passos que o negociador em um sistema de
negociao ganha-ganha dever seguir:
Verificar o ambiente em que est inserido;
Visualizar os objetivos do processo;
Identificar as entradas do processo;
Administrar o sistema;

Uma proposta esquemtica para a


abordagem sistmica da negociao
2 A Importncia da Comunicao
Cerca de 90% dos problemas das organizaes
resultam de falhas na comunicao;
A complexidade da comunicao;
Em uma negociao preciso se comunicar;
preciso saber ouvir.

2 A Importncia da Comunicao
Significado

Compreenso
Decodificao

Mensagem

Codificao
Emissor

Receptor

Canal

Barreiras e
rudos
Barreiras e
rudos

Feedback

Uma proposta esquemtica


para a abordagem
sistmica da negociao

Uma proposta esquemtica para a


abordagem sistmica da negociao
3 As Variveis Bsicas
As trs variveis bsicas que influenciam o processo
de negociao so:
Poder;
Tempo;
Informao.

Uma proposta esquemtica para a


abordagem sistmica da negociao
3 As Variveis Bsicas

Os poderes pessoais so subdivididos em:


Poder da moralidade;
Poder da atitude;
Poder da persistncia;
Poder da capacidade
persuasiva.

3 As Variveis Bsicas
Os poderes circunstanciais so subdivididos em:
Poder do especialista;
Poder de investimento;
Poder da posio;
Poder da legitimidade;
Poder da concorrncia;
Poder do precedente;
Poder dos riscos;
Poder do compromisso;

4 - Habilidades essenciais dos negociadores


Concentrar-se nas idias.
Discutir as proposies.
Apresentar propostas
concretas.
Saber falar e ouvir.
Proporcionar alternativas a outra parte;
Ter objetividade na equao dos problemas;
Colocar-se no lugar da outra
parte;
Separar os relacionamentos
pessoais dos interesses.

Um pouco mais ...

Uma proposta esquemtica para a


abordagem sistmica da negociao
5 Planejamento da negociao
fundamental analisar e planejar a negociao sob a
tica sistmica, considerando o processo de
negociao, a comunicao, o tempo, o poder e a
informao necessria.

Uma proposta esquemtica para a


abordagem sistmica da negociao
6 Questo tica na Negociao
A maioria das definies diz respeito a regras,
padres e princpios morais sobre o que certo ou
errado em situaes especficas de negcio;
Considerando o processo de
negociao, a questo tica
torna-se ainda mais crtica.

Uma proposta esquemtica para a


abordagem sistmica da negociao
7 Envolvendo uma terceira parte no conflito
As situaes em que as partes tm dificuldade de
preservar o interesse de ambas;
A presena de uma terceira parte;
A negociao ganha-ganha;
Necessidade de envolver uma
terceira parte para ajudar
a resolver um conflito
numa negociao.

8 Uso dos tipos psicolgicos na soluo de


conflitos
O estudo sobre os diferentes tipos psicolgicos
permite ao profissional reconhecer qual o estilo da
outra parte;
A vivncia de diversas situaes e as distintas
experincias anteriores como
responsveis pela formao
do perfil psicolgico de cada
Indivduo.

Modelo de Jung: caractersticas e tticas usadas


na negociao
Estilo

Caractersticas

Tticas usadas na negociao

Restritivo

No cooperativo. Age de
acordo com seus interesses.

Coero, medo e ameaa.

Ardiloso

Cuidados. Acredita que o


contato entre os negociadores
deve ser evitado.

Absteno, adiamento e atraso.

Amigvel

Simptico. Acredita no
relacionamento de confiana.

Cordialidade e pacincia.

Confrontador

Cooperativo e questionador.
Busca a equidade e o acordo
global de acordo com as
circunstncias dadas.

Ttica hbrida entre a


colaborao
e o confronto.

Uma proposta esquemtica para a abordagem


sistmica da negociao
9 Preocupao com as Weltanshauugen dos
participantes:
Weltanschauungen adaptado ao portugus como
viso de mundo;
A
poltica
brasileira
como
exemplo
de
weltanschauungen;
Outro exemplo a viso do
pequeno comrcio.

Uma proposta esquemtica para a abordagem


sistmica da negociao
10 Capacidade para lidar com os diferentes
Weltanshauugen
Primeiro momento compreender como as partes
percebem o mundo real;
Segundo momento habilidades
para lidar com as diferentes Ws;
As diferenas entre as pessoas.

10 Capacidade para lidar com os diferentes


Weltanshauugen
A hierarquia de sistemas, do mais simples ao mais
complexo de acordo com Boulding:
Sistemas de estruturas estticas;
Sistemas dinmicos simples;
Sistemas cibernticos;
Sistemas abertos;

10 Capacidade para lidar com os diferentes


Weltanshauugen
Sistemas gentico-sociais;
Sistemas animais;
Sistemas humanos;
Sistemas sociais;
Sistemas transcendentais.

OBRIGADA!

Vamos exercitar???

Qual a origem dos sistemas no campo da


administrao?
Quais as perspectivas da negociao neste
contexto sistmico?
Como se d o processo de negociao e
quais so as habilidades essenciais dos
negociadores?
Qual o enfoque sistmico na negociao?

Quais so as habilidades essenciais dos


negociadores?
Por que importante conhecer as
habilidades essenciais?
Como planejar uma negociao?
Qual a importncia do planejamento da
negociao?
Quais so as diferentes vises do
planejamento da negociao?

Quais so os diferentes tipos psicolgicos


no contexto da negociao?
Quais so os tipos e a sua aplicao na
soluo de conflitos?
Quais so os diferentes enfoques sobre o
uso dos tipos psicolgicos?
Qual a aplicabilidade dos enfoques na
soluo de conflitos na negociao?

Concluso

Perspectivas da negociao em um
contexto sistmico
O enfoque sistmico como referncia para enxergar
sistemas e sua complexidade;
A necessidade de educar-se;
A necessidade de lidar com uma variedade de
aspectos;

Perspectivas da negociao em um
contexto sistmico
A necessidade do conhecimento da arte de negociar;
A negociao, a capacidade de influenciar e o
relacionamento como os trs grandes diferencias
competitivos do sculo XXI;

Perspectivas da negociao em um
contexto sistmico
A arte de negociar como determinante para um vida
profissional, e at mesmo pessoal, bem-sucedida;
A negociao como um conceito em contnua
formao;
As trs etapas do processo de
negociao so:
Anlise;
Planejamento;
Discusso.

Uma proposta esquemtica para a


abordagem sistmica da negociao
1- Processo de Negociao:
Um primeiro passo a ser considerado na viso da
negociao sob um enfoque sistmico o seu
processo, que inclui:
Entradas;
Processo;
Sadas.

Uma proposta esquemtica para a


abordagem sistmica da negociao
1- Processo de Negociao:
Alguns passos que o negociador em um sistema de
negociao ganha-ganha dever seguir:
Verificar o ambiente em que est inserido;
Visualizar os objetivos do
processo;
Identificar as entradas do
processo;
Administrar o sistema;

Uma proposta esquemtica para a


abordagem sistmica da negociao
2 A Importncia da Comunicao
Cerca de 90% dos problemas das organizaes
resultam de falhas na comunicao;
A complexidade da comunicao;
Em uma negociao preciso se comunicar;
preciso saber ouvir.

2 A Importncia da Comunicao

Significado

Compreenso
Decodificao

Mensagem

Codificao
Emissor

Receptor

Canal

Barreiras e
rudos
Barreiras e
rudos

Feedback

Uma proposta esquemtica


para a abordagem
sistmica da negociao

Uma proposta esquemtica para a


abordagem sistmica da negociao
3 As Variveis Bsicas
As trs variveis bsicas que influenciam
o processo de negociao so:
Poder;
Tempo;
Informao.

Uma proposta esquemtica para a


abordagem sistmica da negociao
3 As Variveis Bsicas

Os poderes pessoais so subdivididos em:


Poder da moralidade;
Poder da atitude;
Poder da persistncia;
Poder da capacidade
persuasiva.

4 - Habilidades essenciais dos negociadores


Concentrar-se nas idias.
Discutir as proposies.
Apresentar propostas
concretas.
Saber falar e ouvir.
Proporcionar alternativas a outra parte;
Ter objetividade na equao dos problemas;
Colocar-se no lugar da
outra parte;
Separar os relacionamentos
pessoais dos interesses.