INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN

UNIDAD TEPEPAN
LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES
MERCADOTECNIA ANALTICA
SEMESTRE LECTIVO 2014-2015/1
APLICACIN DEL PROCESO DEL MARKETING PARA LA EMPRESA EL OFICIO S.A DE C.V
II.SELECCIN DE MERCADOS META
III. DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MARKETING
NOMBRE DEL PROFESOR: M. EN C. REBECA MELNDEZ FLORES
GRUPO: 3RMK
NIVEL: III
SALON: B-207

EQUIPO: 5

NOMBRE

BOLETA

ABITIA CASTILLO
ALEJANDRO

PROMEDIO

2013430001

10

10

10

10

10

DUARTE MARTNEZ
JESSICA

2013430080

10

10

10

10

10

MALAGN NAVARRETE
DIANA

2013430179

10

10

10

10

10

MENDEZ TORRES
BRANDON

2013430723

10

10

10

10

10

SANTANA AGUIRRE ANA

2013430307

10

10

10

10

10

CALIFICACIN
FINAL

FECHA DE ENTREGA: 04 DE MARZO DE 2014

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN
UNIDAD TEPEPAN
LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES
ACADEMIA DE MERCADOTECNIA ANALTICA
SEMESTRE LECTIVO 2014-2015/1

PARCIAL:
No
1
2
3
4

2 PARCIAL

FECHA:

4 DE MARZO DE 2015

VARIABLE DE EVALUACIN
Proyecto final
Examen Oral
Segmentacin de mercados
Adicionales

VALOR PARCIAL
7.0
2.0
1.0
1.0

NOMBRE DEL PROFESOR: M. EN C. REBECA MELNDEZ FLORES

GRUPO: 3RMK
NIVEL: 3
SALON: B 207
N DE EQUIPO: 5
NOMBRE DE LA EMPRESA: El Oficio S.A. De C.V.

NOMBRE

Abitia Castillo Alejandro

Duarte Martnez Jessica Yanin

Malagn Navarrete Diana Marit

Mndez Torres Brandon

Santana Aguirre Ana Michelle

CALIF.
FINAL

FIRMA DE ENTERADO

FECHA DE REVISIN: 4 de marzo de 2015

INDICE.

CAPITULO III ANLISIS, EVALUACIN Y SELECCIN DEL MERCADO

3.1 La segmentacin de mercados (Investigacin de mercados) .
3.1.1 Identificacin de las bases para segmentar mercados
3.1.2 Creacin de los perfiles de los segmentos resultantes
3.2 Definicin del mercado meta.
3.2.1 Evaluacin de los atractivos del segmento de mercado
3.2.2 Seleccin de los segmentos de mercado
CAPTULO IV: PROPUESTA DEL DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MARKETING
4.1 Eleccin del posicionamiento en el mercado ..
4.1.1 Identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas sobre las cuales cimentar una
posicin .
4.1.2 Seleccionar las ventajas competitivas ..
4.1.3 Elegir una estrategia global de posicionamiento.
4.1.4 Comunicar y presentar eficazmente al mercado la posicin elegida.
4.2 Desarrollo de la mezcla de marketing
4.2.1 Producto..
4.2.2 Precio..
4.2.3 Plaza ..
4.2.4 Promocin..
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFA..
ANEXOS ..

INTRODUCCIN.

El Oficio, S.A. de C.V." se dedica a la fabricacin de Trapeadores (S.I.V.) " Palla,

Pac" , este producto cuenta con un diseo exigente, y con materiales de la
ms alta calidad.
La empresa cuenta con un producto innovador el cual debe ser dirigido al pblico
idneo, por ello nos dedicaremos a analizar, evaluar y seleccionar el mercado
adecuado en el que nos enfocaremos para as poder desarrollar la mezcla de
marketing.
Para ello debemos identificar las caractersticas ms importantes de nuestro
segmento (AMALFA) y conocer las variables rectoras del mismo.
De manera sinttica se debe definir el mercado meta, despus, con datos de la
INEGI y otras fuentes comprobaremos si es viable dirigirnos a este mercado.
Una vez obtenida esta informacin proseguiremos con el desarrollo de una
propuesta de la mezcla de marketing donde abordaremos las 4 PS: Producto,
precio, plaza y promocin.
Es importante que se identifiquen los atributos ms importantes del producto ya
que estos determinaran las ventajas que tenemos sobre la competencia y con
base a ello elegiremos una estrategia global de posicionamiento.
Por ltimo desarrollaremos las 4 Ps tomando en cuenta el libro de Direccin de
Marketing.

CAPITULO III
ANLISIS,
EVALUACIN Y
SELECCIN DEL
MERCADO

3.1 La
segmentacin de
mercados
(Investigacin de
mercados)

3.1 La segmentacin de mercados (Investigacin de mercados)

En este captulo se busca analizar, evaluar y seleccionar el mercado de manera

que se deben realizar ciertas actividades. Primero debemos identificar las bases
para segmentar mercado por medio de dos puntos importantes los cuales son:
I.
II.

IDENTIFICACIN DEL COMPRADOR

DISPOSICIN Y CAPACIDAD DE COMPRA

A continuacin crearemos los perfiles de los segmentos resultantes tomando en

cuenta sus variables rectoras y haciendo su definicin demogrfica-psicogrfica de
las mujeres AMALFA por medio de una pirmide.
Proseguiremos definiendo el mercado meta para ello se debern evaluar los
atractivos del segmento de mercado, el crecimiento del mercado su estructura
adems de los objetivos y recursos de la compaa para satisfacer y por ultimo de
deber seleccionar los segmentos de mercado tomando en cuenta y eligiendo
una de las 3 estrategias existentes.

3.1.1 Identificacin de las bases para segmentar mercados

I.

IDENTIFICACIN DEL COMPRADOR

Tenemos que conocer a fondo las caractersticas de nuestros usuarios, para as

poder satisfacer sus necesidades. Tambin se debe tomar en cuenta de que
manera y quienes influyen a la hora de decidir su compra.
Muchas veces nos encontramos con barreras que ponen los consumidores,
algunos motivos son que no saben utilizar el producto, todas estas situaciones
deben ser previstas por la empresa. Es por ello que debemos analizar lo siguiente:

1. Caractersticas del usuario o comprador.

Mujeres que se encuentran ubicadas en Mxico D, F con una edad que va
de los 30 a los 60 aos de clase media alta que trabajan y realizan
actividades domsticas.
Suelen comprar productos de limpieza en canales cercanos a su hogar,
sobre todo en supermercados.
Buscan la practicidad en los productos que le ayudan a realizar las labores
domesticas ya que no cuentan con mucho tiempo
2. El centro de compra

En su proceso de compra pueden llegar a ser influenciadas por sus

ayudantes domesticas en caso de contar con una.
3. Rotacin de cliente
Las amas de casa suelen cambiar su trapeador de cada 6 meses en uso
rudo a 3 aos en u so normal, eso nos da una rotacin de clientes baja.

II.

DISPOSICIN Y CAPACIDAD DE COMPRA

1. Disposicin de compra.

El consumidor no conoce la tecnologa del trapeador pa lla pa ca por lo

tanto no sabe utilizar todas y cada una de sus piezas, pero al notar su
practicidad a la hora de realizar la limpieza su percepcin del producto
mejorar.

2. Capacidad de compra

Los precios son accesibles, y todas y cada una de sus piezas son
reemplazables. El empaque facilita su transportacin y no ocupa gran
espacio.
El producto se encuentra siempre disponible en canales cercanos al hogar
de los consumidores.

3.1.2 Creacin de los perfiles de los segmentos resultantes

VARIABLES
RECTORAS

Del 100% de las mujeres que residen en el Distrito Federal las cuales son
4617,297, slo el 58.83% trabaja y de estas, el 41.8% tiene entre 30 y 60 aos de
edad; el 39.1% adems de trabajar y entrar en el rango de edad, es de clase
media alta (C+) y slo el 17.3% cuenta con ayudantes domsticas.

3.2
Definicin
del
mercado
meta

3.2.1 EVALUACIN DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO

LA INDUSTRIA DEL CUIDADO DEL HOGAR
Sector competitivo y de gran aportacin para el consumidor
Para el 2013, el valor del mercado de la industria del cuidado del hogar;
representado por la Asociacin, se estim en 4 mil millones de dlares, lo que
ubica a esta industria en el 12 lugar a nivel mundial.
El sector est conformado por las siguientes categoras: limpiadores,
blanqueadores, jabones, suavizantes, detergentes, productos para superficies,
productos de mantenimiento y para la cocina.
Tienen un consumo per cpita 36 dlares
En el 2013, esta industria tuvo un crecimiento cercano al 3.8% . Para el 2014 el
crecimiento estimado es alrededor del 3%.
Estas industrias han estado presente en Mxico desde la dcada de los 20's del
siglo pasado; inicia un proceso de expansin en la dcada de los 50's y en la
dcada de los 70's del siglo XX se consolid, lo cual ha permitido que al inicio del
siglo XXI Mxico cuente con una industria fuerte y competitiva en trminos de
calidad, precio y servicio para satisfacer a una clientela cada vez ms selectiva y
demandante.
Las aportaciones de CANIPEC, no solo se reflejan en el mbito econmico y de
generacin de empleos, sino en los satisfactores fsicos y emocionales que se
brindan a los consumidores. Los productos del sector aportan beneficios
fundamentales tanto para la salud, higiene, el entorno y calidad de vida de toda la
familia.
Consultado:(http://www.canipec.org.mx/woo/index.php?
option=com_content&view=article&id=5&Itemid=2)
Los productos de limpieza domstica en Mxico han tenido un comportamiento en
consonancia con los datos macroeconmicos de crecimiento del pas durante el
perodo de 2002 - 2011. El consumo se ha reactivado tras la desaceleracin
econmica sufrida en el ao 2009. Este sector se encuentra en una etapa madura,
por lo que las posibilidades de expansin comercial se orientan principalmente a
productos especializados, innovadores y de nueva introduccin, adaptndose a los
cambios sociales y tecnolgicos en los hogares mexicanos.

En cuanto a los fabricantes lderes, se puede afirmar que las grandes

multinacionales extranjeras dominan el mercado, aunque la produccin es
nacional. PROCTER & GAMBLE, COLGATE PALMOLIVE y SC JOHNSON son las
ms fuertes en funcin de los productos que fabrican y comercializan, pero
tambin hay pequeos fabricantes locales que ocupan primeros puestos, como
INDUSTRIAS ALEN.
Sobre el precio se puede comentar que los productos de limpieza domstica son
bastante sensibles al precio, sin embargo es la calidad y la labor de promocin la
que determina la compra del producto. En el caso de los productos especializados,
lo que determina la compra es en definitiva la idoneidad del producto segn el uso
que se requiera.
En lo que respecta a los canales de distribucin, cada vez es ms grande la
oferta y los formatos entre los cuales el consumidor puede adquirir sus productos,
por lo que se aconseja la diversidad de canales en funcin del pblico objetivo
para el cual va dirigido cada producto.

En cuanto a las facilidades de acceso al mercado, el Tratado de Libre Comercio

firmado entre Mxico y la Unin Europea facilita que estos productos carezcan de
arancel. Las Normas Oficiales Mexicanas (NOMs) aplicables son NOM-050-SCFI2004 y la NOM-189-SSA1/SCFI- 2002, ambas relativas al etiquetado.
CARACTERSTICAS DEL MERCADO NACIONAL
En relacin a los fabricantes, en Mxico estn presentes las grandes
multinacionales de la industria qumica. Segn entrevistas a distribuidores
mexicanos, es muy difcil competir con este tipo de empresas en las grandes
superficies. Si observamos el listado que anualmente edita CNN expansin, dentro
de las 500 empresas ms importantes de Mxico encontramos 11 empresas
qumicas. En algunas, como Henkel, la fabricacin de detergentes y productos de
limpieza es una de sus lneas principales. Otras como Procter & Gamble o
ColgatePalmolive no aparecen en este listado pero tienen una importante
presencia en los supermercados mexicanos. Listado 1: Las empresas qumicas
ms importantes de Mxico.
Alpek, DuPont Mxico, Kuo Qumico, Praxair Mxico, Dow Qumica, Grupo
Celanese, Cydsa NL, Henkel Mx, Grupo Idesa, Sherwin Williams, Grupo
Pochteca.
Fuente: Las 500 empresas ms importantes de Mxico. CNN Expansin.
Junto a estas grandes empresas existen una variedad de productores
independientes medianos o pequeos. Esta produccin puede estar dedicada al
consumo propio (grandes empresas de servicios de limpieza) o a la fabricacin
con la marca del distribuidor.

Consultado:(http://www.cadexco.bo/actual/boletin-inteligencia/El%20mercado
%20de%20productos%20de%20limpieza%20domestica%20en%20M
%C3%A9xico-%20ICEX.pdf)
EL MERCADO DE LOS LIMPIADORES
Hoy en da existe una gran variedad de productos para limpiar superficies con
propiedades diferentes, pues responden a cada una de las necesidades
especficas del hogar. Por ejemplo, hay limpiadores exclusivamente para baos,
para cocinas, para cada tipo de pisos o de manchas.
El crecimiento a escala mundial de los productos para la limpieza del hogar
alcanz 4% en 2005, de acuerdo con el estudioMercados en crecimiento
alrededor del mundo que realiz ACNielsen, empresa especialista en informacin
de mercados.
Las categoras que ms crecieron en el rubro de productos para la limpieza del
hogar se muestran en el siguiente cuadro:
Categoras de productos de limpieza de mayor crecimiento

1
2
3
4
5
6
7
8
9

Tasa
de
Categoras
crecimiento 20042005
Esponjas abrasivas de limpieza 13%
Desinfectantes
13%
Bolsas de basura
8%
Desmanchadores / Activadores 6%
Limpiadores domsticos
6%
Desodorantes ambientales
5%
Insecticidas
5%
Bolsas de plstico para guardar 5%
Suavizantes para ropa
5%

Fuente: ACNielsen
Segn ACNielsen, el crecimiento en las ventas se debi a la introduccin en el
mercado de nuevos productos y a la inclusin de valor agregado en algunos
artculos. Por ejemplo, la eleccin de los productos para la limpieza del hogar est
orientada a la salud, toda vez que limpian y desinfectan simultneamente.
GASTO EN PRODUCTOS PARA LA LIMPIEZA DEL HOGAR

En nuestro pas las familias gastan en promedio mensual $460 en productos para
la limpieza y cuidado de la casa, segn datos de la Encuesta Nacional de Ingresos
y Gastos de los Hogares (ENIGH) 2006. Las familias de ingreso alto son las que
destinan la mayor proporcin de su gasto total al consumo de dichos productos.
IMPORTANCIA DEL PRODUCTO
Los productos de limpieza y cuidado para el hogar son imprescindibles, toda vez
que nuestra salud est en riesgo si no tenemos un aseo adecuado en la casa. De
acuerdo con los ponderadores del ndice Nacional de Precios al Consumidor que
realiza el Banco de Mxico, los detergentes ocupan en importancia el primer lugar
en el rubro Muebles, aparatos y accesorios domsticos, mientras que los
suavizantes y limpiadores ocupan el segundo lugar. Por ejemplo, la proporcin del
gasto que destinan las familias para comprar detergentes es de 0.67%, mientras
que para suavizantes y limpiadores 0.38%.
Consultado:
(http://www.profeco.gob.mx/encuesta/brujula/bruj_2009/bol128_limpieza.asp)

TAMAO DE VENTAS DEL SEGMENTO 1

TASA DE CRECIMIENTO Y RENTABILIDAD 1
NUMERO DE CONSUMIDORES QUE LO CONFORMAN 1
COMPETIDORES PODEROSOS 1
PRODUCTOS SUSTITUTOS 1
CONSUMIDORES PODEROSOS
PROVEEDORES PODEROSOS

Conclusin de la identificacin de las oportunidades de mercado en el

segmento AMALFA

3.2.2 SELECCIN DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO.

La empresa el Oficio SA de C.V decidi utilizar la Mercadotecnia diferenciada

puesto que se ajusta ms a las necesidades de cmo enfocarse a su segmento de
mercado, partiendo de la idea de que son mujeres que cubren el perfil AMALFA se
tiene la tarea especfica de elaborar estrategias concisas que puedan interesar a
dichas consumidoras con base a la elaboracin de marketing de la compaa para
el determinado segmento de mercado que quieran abarcar.
1. Se identifican los posibles segmentos de mercado a los que se pretende
llegar
2. Se selecciona el mercado meta, evaluando lo atractivo de cada uno de los
segmentos antes mencionados
3. Se analizan las caractersticas del mercad meta
4. Se planea el posicionamiento para cada segmento del mercado
5. Se crea la mezcla de marketing
En este caso se ofrece un trapeador que toma en cuenta las distintas preferencias
de los clientes con caractersticas especficas que atraen la atencin de nuestras
consumidoras

CAPTULO IV:
PROPUESTA DEL
DESARROLLO DE
LA MEZCLA DE
MARKETING

4.1 Eleccin del

posicionamiento
en el mercado

El objetivo principal de este captulo es poder desarrollar la mezcla de marketing,

para ello debemos de conocer todos los atributos ms importantes que tiene
nuestro producto y que ventajas nos dan estos sobre la competencia

4.1.1 Identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas

sobre las cuales cimentar una posicin
Introduccin: Que puntos integran el tema y cul es el objetivo de abordarlos
Los consumidores sufren una carga de informacin acerca de la informacin
acerca de los productos y servicios, no pueden evaluar nuevamente una vez
que toman la decisin de compra, es decir, el lugar que ocupa el producto en
la mente del consumidor respecto a la competencia. En consecuencia, debe
identificarse algo nico que haga que nuestro producto se diferencie de la
competencia, se sugieren 3 pasos:
1. Identificas ventajas competitivas
2. Entender sus necesidades y procesos de compra mejor que los
competidores y proporcionar mayor valor, cimentando el
posicionamiento del producto con diferencias sobre la oferta del
marketing de modo que el producto cumpla con lo que promete, la
diferenciacin puede ser a nivel fsico del producto, al momento de
contratar el personal, en la imagen de la empresa, entre otras.
3. Seleccionar ventajas competitivas correctas
4. Escoger una estrategia general de posicionamiento
A. Revisin de la informacin del perfil de mercado
Necesidad
Deseo
Caractersticas
Descanso

Innovador

Incluye en el mango una vlvula reguladora de

agua

Resistencia

Cuenta con materiales de primera calidad

(Fisiolgica)

Salud
(Seguridad)

Tiene garanta de 3 meses

B. Revisin de 3 situaciones particulares

B1. CADENA DE VALOR

2. Estudiar toda la experiencia del consumidor con el producto o servicio de la

empresa, para poder seleccionar la diferenciacin que se quiere tener.
2a. Identificar los atributos ms importantes del producto
3. Las promesas de valor de la competencia
3a. Competidor ms poderoso

C. Elementos de la ventaja
Fuentes de ventaja

Habilidades superiores
o Investigacin y desarrollo
o Mano de obra calificada
Recursos superiores
o Materias primas
o Canales de distribucin

Ventajas posicionales

Valor superior para el cliente

Resultados del desempeo

Satisfaccin

D. Matriz de atributos del producto (MAAPRO)

Caractersticas
(El producto)

Ponderacin

Beneficios
(El consumidor)

Ponderacin

Ventajas
(La competencia)

VD1

Mango: hecho de metal rinde

ms que los hechos con plstico
Manguera de la vlvula: hecha
de vinil reforzada, niples y
roscas, todas sus piezas son
reemplazables

Bienes Tangibles
Durabilidad
(Confianza)
Altos estndares de calidad
(Seguridad)

Cuidado Medio ambiente

(Autorrealizacin)

VM1

VM2

Vlvula: regula el paso del agua

(S.I.V) para su ahorro. El primer
trapeador con el Sistema Interno
de Vlvula (.S.I.V.)

Color negro

C1

Peso: 7 libras.

C2
MATRIZ DE ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
Empresa El oficio, S.A de C.V
Trapeador Palla Paca

D.1 Estructura de mercado

4.1.2 Seleccionar las ventajas competitivas

Se van a integrar las ventajas competitivas ms importantes del producto, con las
cuales se podr definir claramente lo que lo hace distinto, superior, rentable y
exclusivo en cuanto a la competencia, gracias a la innovacin que presenta.
Iniciaremos con la descripcin y justificacin de la ventaja ms importante y
posteriormente seremos ms especficos con ciertas caractersticas.
A. Elegir la ventaja ms importante
La innovacin es un factor muy importante que abre puertas en cualquier mercado
y en este caso se utilizo para los productos de limpieza el hogar, a travs de un
nuevo modelo de trapeador, innovado mediante un Sistema Interno de Vlvula que
vuelve ms practica la limpieza del hogar.
B. Asignar uno o ms criterios
1. Importante: El mercado meta de los productos de limpieza para el hogar son las
mujeres, quienes reflejaron inters por el beneficio que representa la practicidad
del trapeador, adems de la calidad del producto.
2. Distintiva: Los competidores no ofrecen la diferencia, o la empresa la puede
ofrecer de una manera ms distintiva. El sello distintito del producto est
representado por la vlvula con el sistema interno que permite liberar el lquido
desinfectante de una manera racionalizada, facilitando la limpieza de los pisos.
3. Superior: Es un producto superior por el servicio que ofrece, adems de su
accesibilidad y garanta, su precio est en el promedio del mercado.
4. Comunicable: La diferencia del producto la puede percibir el consumidor a
simple vista y lo puede comprobar mediante su uso, el cual es sumamente
prctico al realizar la limpieza de los pisos.
5. Exclusiva: Al ser un producto innovador y patentado, los competidores no van a
poder ingresar un producto con el mismo diseo al mercado, por lo que se
conseguir un buen posicionamiento.
6. Costeable: El precio del trapeador esta en el promedio del mercado, por lo que
los consumidores reciben un mejor producto por casi el mismo precio.
7. Rentable: En un principio la empresa no obtendr un gran cifra en utilidad, pero
conforme la demanda crezca la produccin se incrementara y el producto ser
completamente redituable para la empresa.

4.1.3 Elegir una estrategia global de posicionamiento

Introduccin: Que puntos integran el tema y cul es el objetivo de abordarlos
Despus de verificar nuestras reas de fortaleza de la empresa, y en las
cuales nos ayudara a diferenciar nuestra marca del resto, se debe reunir
todos los beneficios de nuestro producto en una sola estrategia (propuesta
de valor) la cual es el mensaje que queremos transmitirle al cliente, la
importancia recae en los beneficios clave que ofrezcamos, ser crucial para
el xito del producto.
A) ESTRATEGIA.
Ms por lo mismo (Mayor valor/ Igual precio)
La mejor estrategia de Posicionamiento es llegar primero a la mente del
consumidor y aduearse de una posicin desocupada en la mente del consumidor,
y a partir de ah fortalecer esa posicin. Quien no llegue primero, deber optar por
un camino ms largo y difcil, como es nuestro caso, una empresa que apenas va
despegando tenemos que seleccionar el desposicionar a la competencia. Debido a
que las consumidoras del perfil AMALFA no recuerdan la marca de los trapeadores
que compran, escogimos la estrategia de ms por lo mismo que ya que consiste
en enfocarse a los segmentos de altos ingresos, aqu se busca ofrecer una calidad
excelente y un producto de alto desempeo que supere a toda la competencia,
pero se buscar tener un precio alto que sea similar al de los competidores, con
esto provocaremos que los clientes perciban un valor superior con el producto
respecto a la competencia, ya que le otorgaremos una gran variedad de
caractersticas y funciones que la competencia no tiene, cobrando un precio
similar.

4.1.4 Comunicar y presentar eficazmente al mercado la posicin

elegida
Introduccin: Que puntos integran el tema y cul es el objetivo de abordarlos

Una vez que la empresa ha escogido una posicin, deber

tomar medidas para entregar y comunicar la posicin
deseada a los consumidores meta, todas las actividades
deben estar apoyadas por la estrategia global, para una
efectiva transmisin de lo que nuestro producto se
diferencia de la competencia.

Marca
Producto:
Diferenciaci
n

Atributos
del
producto
que
satisfacen
las

Trapeador con
sistema
interno
de
vlvula

Tiene
un
mayor
rendimiento
que
los
de
plstico.
Sus piezas son
reemplazables.

Trapeador

Mercad
o meta

4.2.2 Desarrollo de la mezcla de mercadotecnia

A continuacin definiremos cual es nuestro mercado objetivo y qu tipo de demanda se estimulara,
en el caso del Oficio S.A de C.V es la demanda primaria adems del enfoque de nuestro producto
tiene, todo con el objetivo de definir una estrategia de mercadotecnia.

1. Elementos bsicos de la estrategia de mercadotecnia

4.2
Desarrollo
de la
mezcla de
marketing

Introduccion

La empresa utilizar las variables controlables para alcanzar el

nivel deseado de ventas en el mercado meta, todo lo que esta
pueda hacer para influir en la demanda del producto, por lo que
se utilizar las 4 P:
Producto: Beneficios Tangibles e intangibles
Precio: Cantidad a pagar
Plaza: Producto a disposicin del mercado meta.
Promocin: Persuadir la decisin de compra.

Es una decisin complicada el utilizar y adaptar la clasificacin que

ms se adapte a sus particularidades y necesidades; sin olvidar, que el
objetivo final de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un
nivel tctico para conseguir la satisfaccin de las necesidades y/o
deseos del mercado meta mediante la entrega de valor, claro que todo
esto, a cambio de una utilidad para la empresa.

1. Rueda de marketing

PRODUCTO
1. Caractersticas y clasificaciones del producto
Niveles de producto: la jerarqua de valor al cliente.

Clasificaciones de producto.
Trapeador
Durabilidad y tangibilidad:

El trapeador Pa lla Pa ca es un bien duradero, este cuenta con garanta y

sus piezas son reemplazables, suele durar 1 ao en uso extremo y de 3 a 5
aos en uso normal.

Clasificacin de los bienes de consumo:

Nuestro producto es un bien de compra comparada heterognea ya que

ofrece una serie de caractersticas que superan la importancia de su precio.

2. Diferenciacin de productos y servicios

La mayor caracterstica que diferencia al trapeador Palla Pac de los dems
trapeadores es que cuenta con una vlvula de bola italiana que se conforma por
una manguera de vinil reforzado la cual libera lquido desinfectante al mismo
tiempo que se trapea, facilitando as la tarea del hogar.
Tiene una alta calidad de ajuste puesto que todos los trapeadores de sta marca
son exactamente iguales en cuando diseo, eficacia y calidad. En situacin
natural, la vida del trapeador se estima entre los 3 y 5 aos y en situaciones
extremas este tiempo se reduce pero cuenta con repuestos, garantizando su
funcionamiento ptimo. Estos repuestos hacen que la posibilidad de reparacin
sea fcil ya que los usuarios pueden conseguirlos en el mismo lugar donde
adquirieron el producto y arreglarlo por s mismos.

3.Diseo

El mercado de productos de limpieza del hogar est controlado por marcas como
Vileda y otras marcas informales, por lo que cuatro socios se dieron a la tarea de
revolucionar el mercado, sus nombres son: Lic. Jessica Rivas, Lic. Lus Linares,
Lic. Jos Moreno, Lic. Rigoberto Salazar.
Esto mediante el desarroll y lanzamiento al mercado del primer trapeador con el
Sistema Interno de Vlvula (.S.I.V.) incluido en el mismo mango del trapeador, el
cual permite liberar el lquido desinfectante de una manera racionalizada,
estableciendo as nuevos patrones de confort y revolucionando la limpieza de los
pisos a travs de un funcionamiento sencillo. Fabricado con materiales de alta
calidad lo que permite que perdure a lo largo de los aos atendiendo las
necesidades especiales de los consumidores.
Este nuevo diseo fu aceptado por un gran nmero de consumidores, debido a su
diseo innovador y prctico, que comienza a posicionarse en el mercado con una
gran fuerza.

4. Relaciones entre producto y marca

Jerarqua del producto

Lnea de productos. Dentro de una clase de productos, aquellos que estn
estrechamente relacionados ya sea porque desempean una funcin similar, se
venden a los mismos grupos de consumidores, se comercializan a travs de los
mismos canales. Una lnea de productos puede consistir en una marca individual
cuya lnea se ha extinguido, por esta razn el producto (Trapeador) de palla paca
entra dentro de esta seccin ya que se comercializan a los mismos clientes.

Familia de productos

Trapeador, escoba, jerga, jalador

Clase de productos

Limpieza

Tipo de producto

Ecolgico

Marca

Paalla Paaca

Articulo

Trapeador

5. Envasado, etiquetado y garantas

Envase secundario
Empaque de cartn que cubrir la mopa, con letras en color verde que
demostrarn connotaciones de limpieza, frescura y renovacin, adems de que el
cartn ser biodegradable y el color verde proporcionara una sensacin de
cuidado al medio ambiente.
Se usar hule espuma para cubrir el mango del trapeador.
Se mostrar la marca para su fcil identificacin, as mismo incluir la etiqueta que
contenga la informacin necesaria de manera descriptiva y persuasiva. Adems de
que el empaque facilita el transporte y la proteccin del trapeador.

Envase de transporte

SE ALMACENARAN 10 EMPAQUES
EL MATERIAL PARA SU ELABORACION SERA DE CARTONCILLO
RESISTENTE, POR SU BAJO COSTO Y SU RESISTENCIA.
LOS SIMBOLOS DE PRECAUCION ESTARAN IMPRESOS EN LA ESQUINA
SUPERIOR Y DE LADO IZQUIERDO DE LA MARCA DE LA EMPRESA.
LAS INSTRUCCIONES DE MANEJO, TRANSPORTE Y ALMACENAJE SE
COLOCARAN EN CUMPLIMIENTO CON LA NORMA OFICIAL MEXICANA
NOM-EE-59-1979

Etiquetado

Ciudad San Salvador, El Salvador.

CANTIDAD 1 PIEZA PESO 7 libras
Color: Negro
Uso en Pisos, cermicas, baldosas, Ladrillo rojo,
madera y pisos en general.
Garanta: Garanta de 3 meses.

INCLUYE:
Cao Negro Ligero Liso 1
Cao Negro Ligero Liso
Rosca para Botella Plstica
Botella Plstica 20 onz.
Vlvula Bola Italiana 150 lbs.
Terminal para Manguera
Manguera de Vinil Reforzado

PA, LLA, PAC" no es un trapeador cualquiera

ya que incluye dentro de su mango una vlvula que
le permite regular el paso del agua (S.I.V) a travs de
una manguera de vinil reforzada que lleva el agua
hasta un tubo que se encuentra bajo la mopa.

Abrazadera para Manguera de Acero

Inoxidable

Brindamos garanta de 3 meses.

En caso que alguna pieza del trapeador se dae, la

empresa cuenta a travs de sus distribuidores sus
respectivos repuestos.

Mopa 40 cms o Mopa 60 cms

Garanta

HECHO EN MEXICO

GARANTA
Garanta de 3 meses y en caso que alguna pieza del trapeador se daara, la empresa
cuenta a travs de sus distribuidores sus respectivos repuestos.

PRECIO
Fijacin de Precios

Como empresa se tiene en mente generar un importante nmero de usuarios de

nuestro producto, es por eso que la fijacin de precios es tan importante, ya que
influye en la penetracin del mercado. Es por eso que existen 6 pasos
importantes para determinarlos.
Paso 1 Seleccin de la meta que persigue la fijacin de precios
nicamente se toco el tema de costos y precios en el libro de hechos, en donde se
establecieron los conceptos de los costos de produccin del producto. Los
materiales que se emplean para la elaboracin del producto le dan un plus extra y
marcan la diferencia con los dems trapeadores. Por lo tanto se basa en una
fijacin de precio por medio de liderazgo de producto-calidad.
Palla, pa ca es una empresa salvadorea de reciente creacin, que lanzo al
mercado su nuevo modelo de trapeador con un precio de venta de $41.40 el cual
podra ser calificado como un precio bajo o promedio en la Ciudad de Mxico,
lugar donde se quiere introducir el producto al mercado.
Paso 2 Determinacin de la demanda
El valor del mercado de la industria del cuidado del hogar; esta estimado en 4 mil
millones de dlares, lo que ubica a esta industria en el 12 lugar a nivel mundial.
Los productos de limpieza y cuidado para el hogar son imprescindibles, toda vez
que nuestra salud est en riesgo si no tenemos un aseo adecuado en la casa. De
acuerdo con los ponderadores del ndice Nacional de Precios al Consumidor que
realiza el Banco de Mxico, los detergentes ocupan en importancia el primer lugar
en el rubro Muebles, aparatos y accesorios domsticos, mientras que los
suavizantes y limpiadores ocupan el segundo lugar. Por ejemplo, la proporcin del
gasto que destinan las familias para comprar detergentes es de 0.67%, mientras
que para suavizantes y limpiadores 0.38%.
En nuestro pas las familias gastan en promedio mensual $460 en productos para
la limpieza y cuidado de la casa, segn datos de la Encuesta Nacional de Ingresos
y Gastos de los Hogares (ENIGH) 2006. Las familias de ingreso alto son las que
destinan la mayor proporcin de su gasto total al consumo de dichos productos.
Con estas estadsticas podemos percatarnos que el trapeador ser demandado
fcilmente, ya que ofrecer un servicio distinto para la limpieza del hogar, pero no
se podra mantener el precio fijo que se maneja en El Salvador por una simple
razn, se quiere abarcar el mercado de otro pas, por lo tanto los costos de mano
de obra y materia prima cambian.

Paso 3 Clculo de los costos

El objetivo es generar un importante nmero de usuarios del producto, es por eso

que en nuestra investigacin enfocamos una parte del cuestionario se midieron
ciertas variables para conocer el uso y consumo que se le da en los hogares
mexicanos a al trapeador. Dentro de esas variables, nuestro mercado meta
expreso su opinin en cuanto al costo y las cifras reflejaron que las mujeres estn
dispuestas a pagar de $200 a $250 por el producto, tomando en cuenta las
caractersticas que ofrece de calidad y garanta. Por ello nuestro clculo de costos
ser por objetivos.
Costeo por objetivos
Estos son los costos que se presentaron en el libro de hechos, los cuales son
bajos de acuerdo al mercado mexicano, en donde se puede generar una mayor
utilidad, si se hace un reajuste.
COSTOS VARIABLES .

COSTOS FIJOS.

Costos fijos + Costos variables + Margen de utilidad = Precio

$10.00 + $21.85 + $4.78 = $36.63 Precio sin IVA
$36.63 + 13% IVA = $ 41.40 Precio de venta
Para poder establecer el precio, es importante tomar en cuenta los resultados que
arrojo la encuesta pero al mismo tiempo la competencia y las condiciones del
mercado.

En cuanto al mercado es importante mencionar que las facilidades de acceso, de

acuerdo al Tratado de Libre Comercio firmado entre Mxico y la Unin Europea

facilitan que este tipo de productos carezcan de arancel. Las Normas Oficiales
Mexicanas (NOMs) aplicables son NOM-050-SCFI-2004 y la NOM-189SSA1/SCFI- 2002, ambas relativas al etiquetado.
Por otro lado no debemos se pueden perder de vista los precio de la competencia,
pues el valor del producto se tiene que ajustar a los precios del mercado, aunque
en este punto no habra problema ya que se est ofreciendo mas producto por
casi el mismo precio.
Paso 4 Anlisis de los costos, precios y ofertas de los competidores
Vileda que es la competencia directa de Palla, paca
Trapeador Extramop Suave Vileda
Trapeador Extramop Suave Vileda
Trapeador Extramop Style Vileda
Mop de Algodn
Maximop de Algodn
Jumbo Mop de Algodn
Todos estos productos presentan caractersticas similares en cuanto a la calidad,
el material, a garanta, etc. Pero ninguno tiene un sistema de vlvula, por lo
tanto el producto de Palla, pacca sigue siendo nico y le da un plus extra
para poder establecer su precio. Los precios de los productos Vileda oscilan
entre los $200 y $265.
Paso 5 Eleccin de un mtodo de fijacin de precio
Se hizo la fijacin de precios del trapeador Palla, paca con base en una
propuesta de valor del producto, teniendo como objetivo producir Trapeadores de
Alta Calidad, duracin y practicidad para mejorar la calidad de vida de nuestros
clientes a travs de estrategias eficientes e innovadoras de servicio.

Producto totalmente nuevo en el mercado.

Todas sus piezas son reemplazables en el caso de que sufran daos por el
uso.
Es duradero y altamente resistente.
Es fcil de usar pues su manipulacin es sencilla.
Permite ahorrar desinfectante.
Reduce el tiempo del trapeado.
Adems contamos con un equipo humano excelente.
Todas nuestras mercancas son de muy buena calidad.
Los distribuidores con que contamos son slidos en el mercado.

Nuestro proceso administrativo nos permite obtener una buena

organizacin, coordinacin, direccin y control para prosperar en el
mercado.

Para " El Oficio, S.A. de C.V." empresa creadora de Palla, paca lo ms importante
son sus clientes, y es por esa razn que la empresa establece estrategias
eficientes e innovadoras en servicio, calidad y promocin de su producto, con lo
cual buscan la entera satisfaccin de nuestros clientes y lograr as ocupar un lugar
prominente en la industria de la fabricacin de trapeadores.
Paso 6 Seleccin del Precio Final
Poltica de fijacin de precios
En el Salvador se tiene un precio fijo de $41.40 que se incrementara a $250 al
introducirlo al mercado mexicano, prestndose las condiciones expuesta por el
cliente y el mercado (competencia).
Adaptacin del precio
En el modelo B2B sera conveniente aplicar la modalidad de descuento por
cantidad, ya que los intermediarios como supermercados, ferreteras, etctera,
podrn ser motivados para adquirir el producto y ponerlo a las ventas, generando
publicidad de forma gratuita para el trapeador.
Fijacin de precios por eventos y fechas especiales: Este sistema puede
funcionar a la empresa para la introduccin del trapeador al mercado.
Garantas y contratos de servicio.- El oficio ofrece una garanta de 3 meses
para el producto, lo que brinda una seguridad para el cliente.
Fijacin de precios por segmento de consumidor: El proyecto fue diseado
para un mercado meta en especifico, que son las mujeres de 30 a 60 aos con un
nivel socioeconmico medio alto y que residan en la Ciudad de Mxico, las cuales
estn dispuestas a pagar un precio que oscile entre los $200 y $250, y es para
ellas para las que va diseado el precio siendo nuestros consumidores
potenciales.

PLAZA
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

El canal de marketing es el medio por el cual se hacen llegar los productos del
fabricante a los consumidores.
En este proyecto se utilizar el flujo hacia adelante debido a que las funciones a
realizar por parte de los miembros de canal son transporte, almacenaje y
propiedad.
Se utilizar un flujo fsico, en el cual entre los involucrados se encuentra la
empresa El Oficio, S.A de C.V entendindose como fabricantes dentro del
diagrama del flujo, los cuales harn llegar el producto a los intermediarios
(Supermercados) y para que el trapeador pueda llegar a dichos lugares se
requiere la participacin de transportistas debido a que el producto se importa
desde El Salvador.

NIVELES DE CANAL
El nivel de canal se determina a partir del nmero de niveles de intermediarios, por
lo que El Oficio, S.A de C.V posee un canal de nivel 1 ya que para hacer llegar el
producto hacia el cliente existe solo un intermediario quien cumpla con esta tarea.
El primer participante es el fabricante (El Oficio, S.A de C.V) el cual har llegar el
trapeador al intermediario que sern los supermercados quienes a su vez se
encargaran de ofrecer el producto al consumidor final.

Canal de marketing de nivel 1

2. DECISIONES SOBRE EL DISEO DEL CANAL

A) IDENTIFICACION DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE CANAL

TIPO DE INTERMEDIARIO
Los intermediarios involucrados en el canal de marketing sern distribuidores ya
que la empresa el Oficio S.A de C.V por el momento no realiza ventas por online y
no puede realizar una venta directa con los clientes y la oportunidad de mercado
en la que se busca introducir no se encuentra en el mismo pas y es necesario
exportar los trapeadores para que puedan ser vendidos en los supermercados en
el rea metropolitana de la Ciudad de Mxico (D.F.).
NMERO DE INTERMEDIARIOS
La estrategia de distribucin ser selectiva lo que significa que el nmero de
intermediarios que utilizaremos sern pocos, quienes estarn dispuesto a distribuir
el trapeador Palla Pa aca. Dicha estrategia de distribucin es seleccionada en
consecuencia de que el fabricante no se preocupa por tener pocos o muchos
puntos de venta y los intermediarios son pocos y estn dispuesto a vender el
producto de nueva creacin.

3. SELECCIN DE TIPOS DE INTERMEDIARIOS

A) DISTRUBUCION DETALLISTA
Un minorista o una tienda minorista es toda aquella empresa cuyo volumen de
ventas procede, principalmente, de la venta al por menor o al menudeo.
TIPOS DE MINORISTAS
El minorista involucrado en el canal de marketing a utilizar en este proyecto es:
Supermercado: Tienda grande de autoservicio de bajo costo, mrgenes
reducidos y gran volumen de ventas diseada para satisfacer la totalidad de las
necesidades de alimentacin y productos para el hogar de los consumidores.
Los supermercados son tiendas de gran tamao y es posible encontrar una en
cada colonia de la Ciudad de Mxico, adems de que ms de la mayora de
nuestro mercado meta suele comprar sus productos de limpieza en dichas tiendas,
por lo que se ha seleccionado como nicos intermediarios con el cliente y el
producto Paalla Paaca.
.

PROMOCIN (COMUNICACIN DEL VALOR)

1. Desarrollo de las comunicaciones eficaces (desarrollo del proceso figura
17.3.Pginas de la 482-496)

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La principal conclusin de un plan de marketing es que puede servirnos para
identificar el entorno de la empresa, perseguir y alcanzar objetivos, captar
financiacin, optimizar el uso de los recursos limitados o potenciar la creatividad.
Ante todo, nos ayudar a saber si es rentable lanzar un producto a un determinado
segmento de mercado. Tal y como hemos visto, el Plan de Marketing supone una
profunda investigacin sobre todos los aspectos de la empresa, el mercado y el
producto manejado en este caso. Si somos capaces de crear un buen plan, y
trazarnos unas metas objetivas, es probable aprovechar posibles oportunidades e
incurrir en el xito empresarial.

Aunque, nosotros no solo nos debemos conformar con el simple hecho de saber la
informacin que da forma al plan de marketing, ya que lo realmente determinante
es realizar un constante seguimiento para garantizar que todo est funcionando
correctamente, se puede concluir que como ejercicio el equipo pudo desarrollar
estrategias involucrando la mezcla de marketing para identificar el segmento de
mercado de un producto que al parecer es sencillo tiene gran relevancia al
momento de de realizar la limpieza en el hogar.

Finalmente, en el plan de marketing cobra especial importancia la

retroalimentacin. En este sentido, hay que ser realistas y saber que, conforme
vamos instaurando el plan en nuestro negocio, la realidad puede que no sea la
misma que la inicial, cuando se cre el documento, es decir, tal vez las estrategias
estn bien pero el segmento es el errneo, por esa razn es una constante
evaluacin de todo el proceso, una tarea primordial ser corregirlo tantas veces
como sea necesario. Hemos de tener algo claro: un plan de marketing no puede
ser rgido, ha de ser lo ms flexible posible.

BIBLIOGRAFA

http://www.canipec.org.mx/woo/index.php?
option=com_content&view=article&id=5&Itemid=2
http://www.cadexco.bo/actual/boletin-inteligencia/El%20mercado%20de
%20productos%20de%20limpieza%20domestica%20en%20M%C3%A9xico%20ICEX.pdf
http://www.profeco.gob.mx/encuesta/brujula/bruj_2009/bol128_limpieza.asp
http://www.vileda.com/mx/
ANEXOS