Introduo

O relatrio trar a historia de um empresrio bilionrio que passa por

diversos problemas tanto na vida familiar quanto na vida profissional. Mas
mostrando um pleno domnio das tcnicas de negociao ele consegue
sobressair dos problemas aplicando diversas variveis da negociao,
persuadindo seus oponentes de forma surpreendente e conseguindo seus
objetivos.

A Negociao
No filme Richard Gere Robert Miller, um bilionrio de uma empresa de
investimentos que se v no meio de problemas aps perder uma fortuna em
um investimento na rea de minerao na Rssia e tendo que fraudar os
balanos de sua empresa para tapar o rombo. Sem alternativa ele injeta
dinheiro emprestado por um amigo para passar na uma auditoria.
Esse um dos motivos pelo qual o fez vender a empresa o mais rpido
possvel. Alm disso, na noite de uma exposio de arte de sua secretaria
Julie na qual ele tem um caso, Miller sai com ela no carro e por dormir ao
volante capota o carro diversas vezes e Julie no sobrevive ao acidente.
Ele sai com ferimentos leves e abandona o local sem ligar para o resgate,
pensando que isso prejudicaria a venda de sua empresa, j que ele era um
homem muito conhecido capa da Forbes do ms.
Embora tenha sido um acidente, o motivo de Miller deixar o local, com a
ajuda de Jimmy filho de um motorista que trabalhou na sua empresa,
poderia tornar-se um desastre. Aps a percia avaliar o acidente algo
intrigou o detetive Bryer o fato da porta do motorista ser aberta com um
chute j que a Julie estava no banco do carona. Isso faz com que Bryer se
interesse de ir a fundo investigao e ver o que realmente aconteceu. Era
tanta a convico de Bryer para solucionar o caso que chegou at Jimmy,
mas por falsificar uma foto teve que deixar o caso momentaneamente, tem
certeza que Miller est envolvido no acidente que matou Julie.
Com isso a vida de Robert Miller at ento perfeita comea a desmoronar, o
fato de ter uma amante, de sua filha Brooke gerente de investimentos da
sua empresa descobrir a fraude que ele fez junto ao contador, contribui para
um possvel fracasso de Miller.
Mas mostrando um pleno domnio das tcnicas de negociao Robert Miller
consegue reverter situao aplicando diversas variveis da negociao
persuadindo seus oponentes de forma surpreendente e conseguindo seus
objetivos.
Em sua essncia o filme A Negociao lida quase o tempo todo com
negociao, por este motivo destacamos algumas negociao e ser feita
uma breve analise das tcnicas utilizadas para estas negociaes.
I. Aps festa, esposa pede que Miller fique em casa para lhe dar seu
presente de aniversrio.
Clara negociao ganha-perde Miller no se prope a escutar e atender os
desejos de Ellen mesquinho e autoritrio age de acordo com seus
interesses.

II. Miller chega casa da amante atrasado.

A negociao inicia-se com pedidos de desculpas dando nfase na
importncia da parte magoada para outra parte. Identifica-se o conflito
estabelece um objetivo e ambos chegam a um resultado satisfatrio.
III. Reunio tensa com seu amigo Jeffery que fez o emprstimo.
Negociao tensa, pois j se mostrava com sadas negativas de outra
negociao onde o tempo limite para o acordo era de duas semanas e
acabou se estendendo para mais de um ms. Uma das partes direciona seu
poder estabelecendo um tempo e se privilegia das informaes que tem da
outra parte para pressionar e acelerar o processo.
IV. Ellen props uma viagem a dois para se divertir, Miller alega no ter
tempo.
Outra negociao onde apenas uma parte ganha. No se considera as
necessidade e vontades da outra parte.
V. Aps a exposio de artes, Miller atrasa novamente em encontro com
Julie.
apresentada a varivel de tempo, informao e atravs do poder de uma
parte se consegue, flexibilidade e que a outra parte passe a ouvir dando
credibilidade chegando a um acordo.
VI. Detetive tenta um primeiro contato com Ellen esposa de Miller.
Nesta cena vemos uma tpica negociao onde um lado no se prope a
escuta a outra no chegando a um acordo (conversa).
VII. Jimmy vai a delegacia depor e tem um encontro no carro com Miller.
As partes envolvidas tentam buscar um entendimento sobre o ato ocorrido,
ficam claras as diferenas econmicas, culturais quando oferecido um
valor como recompensa.
VIII. Detetive convence superior a assinar mandato de priso de Jimmy.
A uma busca de interesses incomum demostrando as vantagens futuras,
visando conquista pessoal.
IX. Miller e sua filha Brooke discutem no parque.
No comeo da negociao a uma analise das informaes passadas por uma
das partes, mas que vo contra os princpios ticos da outra.
No se preocupa com as emoes, sentimentos e percepes da segunda
parte o que gera resultados desastrosos. Com o conflito onde uma das
partes frustrou os interesses e deixou a desejar, a outra parte se retira do
local insatisfeita.
X. Detetive Bryer convence Jimmy a entrar em seu carro para uma
conversa.
Negociador utiliza-se de poder e manipulao para colocar-se em vantagem
sobre a outra parte, munido de informaes verdadeiras, porm outras
falsas. O que gera malefcios ao relacionamento e a interrupo do processo
de negociao.

XI. Miller e Mayfield provvel comprador de sua empresa negociam.

Diferenas individuais e diversas informao deram inicio ao processo de
negociao. Um conflito foi gerado, mas logo solucionado visando
obteno de ganhos mtuos. As partes de maneira bilateral fecham o
negocio gerando um sentimento de cumplicidade a cerca da deciso
conjunta e do acordo efetuado.
XII. Miller vai casa de Jimmy. Houve um processo de barganha onde as partes se

concentraro nas necessidades reais, buscando o famoso ganha-ganha. E sem a

flexibilidade de uma das partes que ampliou a varivel tempo no seria possvel chegar
a um acordo.
XIII. Miller e sua esposa Ellen discutem sobre o futuro de sua relao.
Com valores pessoais negativados a negociao se desdobra de maneira ganha-perde,
um parte impem suas regras e leva a negociao de forma unilateral. No da
oportunidade de barganha, falta tranquilidade e ponderao. As provveis sadas de um
processo como esse so: concesses, rendies, deciso imposta, satisfao de uma s
parte, embate forado e desacordo.
Concluso
Aps assistirmos o filme, notamos a extrema necessidade de se dominar as tcnicas de
negociao para ter um bom resultado na negociao, onde ambas as partes sairo
satisfeitas contribuindo assim para um relacionamento duradouro com grandes
possibilidades de uma futura negociao (Sada positiva entrada positiva), famoso
ganha-ganha.
Tambm notamos a necessidade de compreender, escutar e procurar atender os desejos
da outra parte na medida do possvel, para que no saia negativado do processo. O que
faltou em algumas negociaes do filme, processo conhecido como ganha-perde, onde
so atendidas apenas as necessidades de uma das partes.

Referncias bibliogrficas
* Filme: A Negociao
01/03/2013