1.1.

INTRODUCCION.La Ciudad de Sucre, posee un movimiento econmico muy dinmico, con la

existencia de empresas cada ves mas competitivas y los consumidores cada ves mas
exigentes, lo cual da como resultado un mercado en el que los servicios y productos
que se ofertan adquieran un mayor nivel de calidad y competitividad, ofreciendo al
consumidor bienes y servicios que satisfagan los deseos del consumidor e incluso
sobrepase las expectativas que el usuario desea obtener.
El mercado farmacutico Boliviano se encuentra atomizado en Sucre, el
desarrollo empresarial de este se encuentra sustentado en estrategias tan variadas
como: 1) por diferenciacin, 2) por costos 3) Por segmentacin, 4) Etc.
Estas gamas de estrategias no son adecuadas para todos los casos, con lo
cual se quiere decir que habr estrategias que sirvan para una empresa y no para otra,
dependiendo esto de varios factores que pasan desde su plana ejecutiva y personal
hasta su infraestructura. Es el caso que en este mercado se compite actualmente
principalmente sobre la base del precio (dando descuentos de toda variedad) pero
esta estrategia no puede ser usada con la misma intensidad por todas las empresas
por igual, lo que hace necesario encontrar otras alternativas estratgicas para seguir
compitiendo y no quedar fuera.
En un mundo tan competitivo y globalizado como es el que tenemos hoy en
da, es sumamente importante que las empresas entreguen a sus clientes los
productos en la cantidad y en el tiempo estipulados por el propio consumidor, as como
con la calidad comprometida. Para la industria farmacutica esto no es una excepcin.
Cada vez los clientes son ms exigentes con las empresas, por lo que si
alguna de stas no les suministra los productos de acuerdo con sus requerimientos,

cambiarn de proveedor sin dudarlo. Por esta razn, las compaas farmacuticas
lderes han enfocado gran parte de sus esfuerzos en tener una cadena de
abastecimiento eficiente.
El problema persiste en todos los casos se continan lanzando estrategias de
comercializacin en base a los precios sin tomar en cuenta que existen otros factores
que pueden mejorar el nivel de ventas, permitiendo una mayor fidelidad del cliente.
El objetivo que se presenta, es la identificacin de los factores ms influyentes
que conlleva todo el proceso de ventas (desde la solicitud o recojo de pedido con el
pre-venta, en el punto de venta farmacia hasta la entrega del producto), y su
incidencia en la satisfaccin del cliente, de las farmacias en la ciudad de Sucre.
La metodologa que se utiliz en el desarrollo de la investigacin es de campo;
porque visitamos las farmacias de la ciudad para obtener de stas, fuentes de
informacin y as realizar nuestro anlisis sobre la incidencia de los factores tomados
en cuenta por los clientes, en el mercado local y obtener informacin primaria.

1.2. ANTECEDENTES.
1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.3.1. SITUACIN PROBLEMICA
1.3.2. FORMULACIN DEL PROBLEMA

1.4. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

1.4.1. Objetivo general
Analizar el proceso de ventas de los laboratorios farmacuticos, identificando
los factores mas influyentes considerados por los clientes que satisfagan sus
expectativas
1.4.2. Objetivos especficos
Estudiar la calidad del servicio que brindan los Pre Ventas, el distribuidor y
ayudantes de reparto..
Determinar el nivel de satisfaccin del cliente hacia el servicio prestado.
Realizar un anlisis econmico-financiero sobre los mejores canales de
distribucin de los productos.
Proponer acciones Post-Venta que influyan en la satisfaccin del cliente.
1.5. JUSTIFICACIN