La Gua lingstica para

las empresas europeas

Comunquese con xito en
sus operaciones comerciales
internacionales

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respuestas a sus preguntas sobre la Unin Europea.

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http://ec.europa.eu/dgs/education_culture/enews/subscribe_en.htm
Ms informacin sobre la Unin Europea, en el servidor Europa de Internet (http://europa.eu).
Luxemburgo: Oficina de Publicaciones de la Unin Europea, 2011
ISBN 978-92-79-18658-5
doi:10.2766/91012
Unin Europea, 2011
Reproduccin autorizada, con indicacin de la fuente bibliogrfica
Printed in Belgium
IMPRESO EN PAPEL BLANQUEADO SIN CLORO

La Gua lingstica para

las empresas europeas
Comunquese con xito en
sus operaciones comerciales
internacionales

2 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

Introduccin

Captulo 1: Cmo de grave es el problema lingstico?

1.1 El coste de las carencias lingsticas
1.2 Dnde es ms probable que surjan sus necesidades lingsticas y culturales?
1.3 No basta solo con el ingls

4
4
5
6

Captulo 2: Qu es una estrategia lingstica?

2.1 Cmo es una buena estrategia lingstica?
2.2 Repercusin de las estrategias lingsticas en el comercio
2.3 Datos y cifras
2.4 Todo se reduce a la imagen de su gente y de su empresa en el extranjero

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9
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11
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Captulo 3: Desarrollo del personal

3.1 Formacin lingstica: qu puede hacer por su negocio?
3.2 Adaptar la formacin lingstica a sus necesidades
3.3 Desarrollo de una conciencia cultural en su empresa
3.4 Contratar a las personas adecuadas
3.5 Contratacin de agentes locales para sus necesidades lingsticas

13
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21

Captulo 4: Dar la mejor imagen de su empresa

4.1 Por qu necesita una traduccin de gran calidad?
4.2 Puede ayudar la tecnologa?
4.3 Publicidad en el extranjero
4.4 La importancia de la pgina web multilinge de su empresa
4.5 Interpretacin

23
23
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27
28

Captulo 5: Lo est haciendo bien?

5.1 Lista de comprobacin para una buena estrategia lingstica
5.2 Compruebe lo bien que lo est haciendo mediante este cuestionario

29
29
30

Contactos tiles, referencias y fuentes de informacin

34

INTRODUCCIN 3

Introduccin
La presente gua pretende servir de ayuda para solucionar los problemas lingsticos y de comunicacin de su empresa. Ofrece a las empresas consejos para hacer
frente a los problemas de idioma y culturales que surgen en el da a da de los negocios a nivel internacional. Le ayudar a desarrollar una estrategia para afrontar
los problemas de comunicacin en los mercados nuevos o en expansin en otros pases. Las empresas que han adoptado estrategias lingsticas similares para los
mercados extranjeros tienen en general ms xito y consiguen un mayor crecimiento de sus exportaciones.
La gua ha sido elaborada por la Direccin General de Educacin y Cultura de la Comisin Europea y forma parte de su iniciativa en materia de informacin, a raz del
estudio PIMLICO (1) de mejores prcticas para PYME europeas del sector de la exportacin. Su objetivo es promover un mayor uso de los idiomas y de las estrategias
lingsticas por parte de las empresas europeas en sus operaciones comerciales internacionales. En la presente gua se citan numerosos ejemplos de las mejores
prcticas de gestin lingstica identificadas por el estudio PIMLICO. Encontrar ms informacin en la pgina web de la Comisin Europea Las lenguas facilitan
los negocios: http://ec.europa.eu/languages/languages-mean-business
Stephen Hagen
Autor de la gua

4 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

Los malentendidos se producen por la imposibilidad de

comunicarse.
Casi dos de cada cinco pequeas y medianas empresas europeas participan en algn tipo de actividad internacional; aproximadamente un
cuarto llevan a cabo exportaciones directas. Cuanto ms grande es la
empresa, mayor es la tendencia a la internacionalizacin (Estudio IES,
2010) (2).

Captulo 1
Cmo de grave
es el problema
lingstico?

En el estudio de la Comisin Europea sobre PYME exportadoras (ELAN,

2006) (3):
Casi la mitad afirm que contaba con una estrategia lingstica.
Ms de uno de cada diez declar que haba perdido un contacto
por no saber idiomas.
Dos de cada cinco esperaban adquirir nuevas destrezas lingsticas
en un futuro prximo.
1.1 El coste de las carencias lingsticas
Segn el estudio ELAN, entre las casi 200 empresas que haban perdido
posibles contratos por no saber idiomas, 37 valoraban esta prdida de
negocio en una cifra de entre 8 millones y 13,5 millones de euros. Otras
54 empresas haban perdido contratos por valor de entre 16,5 millones
y 25,3 millones de euros, y 10 haba perdido contratos por valor de
1milln de euros.
Las diferencias culturales son otra barrera relacionada con la comunicacin, en la que aproximadamente una de cada cinco empresas europeas afirma tener problemas. Y este fenmeno no solo se produce en

CAPTULO 1: CMO DE GRAVE ES EL PROBLEMA LINGSTICO? 5

lugares remotos del mundo donde las empresas dicen encontrarse con
las mayores diferencias culturales, sino que tambin puede producirse
mucho ms cerca. Comerciar en Europa puede significar tener que
negociar con cientos de culturas nacionales y regionales diferentes.

La empresa empez a comunicarse con el mercado espaol en ingls,

pero la comunicacin no fue plena. Cuando contrat a un director de
cuenta que hablaba un espaol perfecto, la situacin cambi comple(Fotona, Eslovenia, estudio PIMLICO)
tamente.

Cuando se pregunta a las empresas dnde radica el problema lingstico,

no siempre pueden ser precisos, pero saben aproximadamente el mbito
o la actividad en los que han surgido las lagunas de comunicacin:

1.2 Dnde es ms probable que surjan sus

necesidades lingsticas y culturales?

Motivos enumerados por las empresas de sus fracasos comunicativos:

El personal no hablaba el idioma.
No se siguieron las solicitudes de informacin o los presupuestos.
Falta de confianza a la hora de usar el idioma extranjero.
Nervios al recibir una llamada del extranjero.
Errores de traduccin o interpretacin.
Incapacidad para aprovechar las oportunidades.
Falta de afinidad cultural.
Fuente: Estudio ELAN (2006).

El fracaso puede adoptar diversas formas, a menudo a causa de la falta de

hablantes nativos:
La empresa no tuvo xito en Alemania. El software se tradujo pero
la empresa no contrat a hablantes nativos de alemn para vender el
producto en su pas. Hubo una falta de estrategia y visin culturales.
La sucursal alemana tuvo que cerrar y no volvi a abrir hasta al cabo
(Everteam, France, PIMLICO Study)
de dos aos.

Esto tambin es de aplicacin en determinados mercados en los que no

se usa el ingls:

El uso del idioma del cliente es fundamental para las perspectivas de

negocio de la empresa en varias situaciones:
Describir su negocio en su pgina web.
Cumplir las leyes y normativas locales y cumplimentar las declaraciones aduaneras.
Preparar a empleados para su envo o desplazamiento al extranjero.
Licitar a concursos pblicos y otros tipos de contratos.
Redactar contratos en el estilo adecuado y de conformidad con las
normativas locales.
Asistir a juicios (por ejemplo, para cobrar crditos dudosos y defender
patentes).
Publicitar y lanzar campaas publicitarias en el extranjero.
Realizar estudios de mercado en un mercado extranjero.
Seleccionar y gestionar un agente o distribuidor local.
Dirigir y formar trabajadores multilinges a escala nacional y en el
extranjero.
Prestar servicios de asistencia al cliente y garantizar la calidad de
los servicios posventa.
Exigir pagos y recuperar crditos dudosos.
Manejar documentacin local, protocolos, estilos internos y especificaciones tcnicas.
Negociar empresas conjuntas, adquisiciones y absorciones.

6 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

Casos en los que hablar el idioma del cliente puede aportar beneficios
adicionales:
Establecer una relacin positiva y generar confianza con clientes
importantes.
Mostrar respeto por las diferencias culturales y religiosas.
Demostrar un compromiso duradero con un mercado extranjero.
Mostrar a sus trabajadores y clientes extranjeros que le importa el
negocio.
Aumentar el flujo de conocimientos del mercado y los respuestas
de los clientes y entender su verdadero significado.

Segn un estudio internacional de contratadores internacionales,

nueve de cada diez contratadores de directivos cree que la capacidad
de hablar otro idioma es fundamental para tener xito en Europa, Asia
Pacfico y Amrica Latina. Consideran que los directivos que son multilinges (es decir, que hablan ms de dos idiomas con fluidez) ofrecen
(Korn/Ferry survey, 2005) (4)
una notable ventaja competitiva.

1.3 No basta solo con el ingls

Obviedades sobre el ingls
El ingls es el idioma extranjero ms estudiado en el mundo y es

La mayora de las empresas reconoce que necesitan establecer una relacin o generar confianza con sus clientes. En otras palabras, la capacidad de crear relaciones individuales puede ser un factor vital para el
xito de una empresa.

Hablar con los clientes en su propio idioma mejora la comunicacin

y puede evitar malentendidos. Muestra a nuestros clientes y socios
comerciales que prevemos un compromiso a largo plazo con su mercado.
Los socios se muestran ms confiados en las reuniones de negocios,
y hablar el mismo idioma puede ahorrar tiempo, permitir una
reunin ms relajada y dar lugar a un mejor resultado.
(Nikwax Ltd, UK, PIMLICO Study)

Qu ventajas personales tiene saber idiomas?

Aumentar su autoestima, la confianza y la confianza en s mismo

en el extranjero.
Mejorar sus perspectivas laborales personales.
Demostrar respeto por sus socios comerciales.
Mejorar su entendimiento del entorno empresarial.

probable que en la prxima dcada el nmero de estudiantes llegue a los 2 000 millones.
El ingls es el idioma dominante en el comercio mundial.
Muchas empresas consideran el dominio del ingls como una
destreza genrica, similar a la informtica o las nociones bsicas
dearitmtica que se supone que las personas que operan en el
comercio internacional deben poseer.
El ingls es el idioma preferido para las comunicaciones internas
en muchas empresas transnacionales, y cada vez ms en las de
mediano tamao, conforme aumenta el nmero de fusiones transfronterizas.
Sin conocimientos bsicos de ingls, su empresa tendr dificultades
en el comercio intercontinental e incluso con los pases vecinos.
El uso del ingls est a menudo desconectado de sus races culturales, por ejemplo, muchos hablantes no nativos de ingls usan
una forma simplificada llamada ingls off-shore mid-Atlantic.

CAPTULO 1: CMO DE GRAVE ES EL PROBLEMA LINGSTICO? 7

El dominio del ingls es esencial para ampliar sus negocios internacionales. Sin embargo, no todo el mundo habla ingls, y ms en concreto,
no todo el mundo quiere hablar ingls, por ejemplo, cuando reciben
un argumento de venta en su propio pas. Esta idea se resume en una
cita atribuida al antiguo Canciller alemn Willy Brandt:

Si te estoy vendiendo, hablar tu idioma, aber wenn du mir etwas

verkaufst, dann mut du Deutsch sprechen. (pero si me quieres
vender algo, entonces tienes que hablar alemn.)

Demanda de numerosos idiomas

La mayor parte de las PYME europeas citan el ingls como el principal
idioma que emplean para la comunicacin empresarial en sus principales mercados de exportacin, pero tambin se hace un uso generalizado de otros idiomas.
El alemn se usa con frecuencia al exportar a 15 pases (incluidos

Alemania y Austria).
El ruso se usa con frecuencia en el comercio con los Estados Blticos,

Aunque el ingls sigue disfrutando de ms presencia que nunca en

Internet, otros idiomas como el chino, el ruso, el espaol y el portugus
estn cobrando comparativamente ms importancia (English Next,
2006) (5).
En 2007 la Confederacin de Industrias Danesas llev a cabo un estudio (6)
entre sus empresas integrantes, que mostr que ms de un tercio de
todas las empresas emplean otros idiomas distintos al ingls y que cuatro
de cada diez empresas han experimentado problemas de comunicacin
ms o menos serios con sus socios comerciales en otros pases como
resultado de las carencias lingsticas.
El Institut fr Bildungsforschung der Wirtshaft public un informe (7)
en2006 en el que se reflejan las futuras necesidades lingsticas en
Austria. Adems del ingls, las empresas necesitarn italiano y los idiomas de sus socios comerciales de Europa Central y del Este, en particular,
checo, eslovaco y hngaro. En Europa del Este, el alemn y el ruso se
siguen usando casi tan a menudo como el ingls en calidad de idiomas
internacionales.

Polonia y Bulgaria.
El francs se usa frecuentemente en 8 pases, incluidos Francia,

Blgica y Luxemburgo.

Idiomas usados por las PYME en el sector

de la exportacin
Otros | 15 %

Espaol | 4 %

Ingls | 51 %

Ruso | 8 %
Francs | 9 %
Alemn | 13 %

Fuente: ELAN, 2006.

8 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

Hay otros motivos por los que su enfoque lingstico debera ser multilinge, en lugar de estar basado nicamente en el ingls:
El ingls basta para establecer los primeros contactos con clientes
extranjeros, pero para profundizar ms y para hacer inversiones
amedio plazo, necesitar conocer el idioma y las costumbres locales.
Japn y los mercados emergentes, como China y partes del sureste
asitico, pueden estar adoptando el ingls como idioma de negocios con Europa, pero acogern con satisfaccin oportunidades
comerciales en sus propios idiomas.
Comerciar con Amrica Latina es casi imposible sin unas pocas
palabras de espaol o portugus.
Viajar por Rusia solo con el ingls no es cosa de pusilnimes!
Existe un creciente entusiasmo por el uso de lenguas locales oregionales como el cataln, el gals y el vasco, que cada vez tienen ms
aceptacin en la comunicacin cotidiana.

La empresa Golla Oy (Finlandia), que fabrica carcasas y fundas para tecno-

logas mviles, defiende la idea de la adaptacin total, es decir, usar el idioma

de sus socios comerciales siempre que sea posible (frente a su propia lengua
materna o un tercer idioma). La empresa tiene previsto desarrollar a nivel
interno destrezas en chino y portugus en los tres prximos aos. Hablar chino
con fluidez dar a la empresa una ventaja aadida en sus comunicaciones
con sus plantas de produccin establecidas en China y los conocimientos de
portugus facilitarn la comunicacin comercial con Brasil (1).

CAPTULO 2: QU ES UNA ESTRATEGIA LINGSTICA? 9

Una estrategia lingstica es un paquete de medidas y tcnicas que una

empresa aplica para eliminar barreras lingsticas y culturales en mercados extranjeros nuevos y en expansin.
La estrategia aborda problemas de comunicacin especficos relevantes para el mercado en cuestin. Muchos de estos mtodos se pueden
transferir a otros mercados. Al entrar en nuevos mercados, las empresas suelen adaptar su estrategia a las nuevas necesidades lingsticas
yculturales.
2.1 Cmo es una buena estrategia lingstica?

Captulo 2
Qu es
una estrategia
lingstica?

Lo que hace que la estrategia lingstica de una empresa tenga xito

es la combinacin especfica de varios elementos.
Empresas como Baest desarrollan su estrategia lingstica mediante
laseleccin de diversas medidas lingsticas:
uso de agentes locales para solucionar los problemas lingsticos;
creacin de pginas web especialmente adaptadas a la cultura y/o
al idioma;
uso de auditoras lingsticas;
uso de traductores e intrpretes profesionales;
traduccin del material promocional, de ventas y/o tcnico;
formacin en idiomas y planes de informacin cultural;
aprendizaje de idiomas en lnea;
seleccin de empleados y poltica de contratacin;
apoyo a la movilidad de los empleados, y programas de camaradera y de traslados en comisin de servicios;
colaboracin con universidades locales;

 Shutterstock

10 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

programas de prcticas de estudiantes extranjeros;

contratacin de hablantes nativos;
comercio electrnico con operaciones multilinges;
adaptacin del producto o del envase a los gustos y costumbres
locales.

2.2 Repercusin de las estrategias lingsticas

en el comercio
Las empresas que invierten en tcnicas de gestin lingsticas tienen
ms probabilidades de aumentar sus exportaciones que las que no
lohacen.
Baest, a.s. es un fabricante privado de marcos de acero soldado y maqui-

naria de construccin en Beneov, Bohemia Central (40 km de Praga). Tiene

240 empleados y un volumen de facturacin superior a los 30 millones de euros;
sus exportaciones suponen aproximadamente el 80 % de sus ventas. Ha experimentado un crecimiento exponencial desde la cada del Muro de Berln y su
xito se debe en parte a su estrategia lingstica.Se ha contratado a personal
con conocimientos lingsticos necesarios en los mercados alemn, francs,
ruso, estadounidense y ucraniano, y la pgina web de la empresa se ha traducido a todos estos idiomas. El personal puede hacer frente a cualquier situacin
en ingls, ruso, alemn o francs. La empresa tiene previsto ampliarse
a Eslovaquia y el Reino Unido. Gracias a sus excelentes destrezas lingsticas,
la empresa nunca ha tenido problemas de comunicacin o culturales. En los
ltimos tres aos, Baest ha impartido formacin en cuatro idiomas: ingls, alemn, francs y rumano. La empresa es consciente de que necesita ms personal
con conocimientos de francs (para correspondencia) y polaco (para negociaciones), as como gente con conocimientos adicionales sobre las diferencias
culturales existentes en el Reino Unido, Alemania y Francia (1).

Si su empresa invierte en cuatro medidas lingsticas, es muy probable

que sus exportaciones crezcan un 50 % ms que las de sus competidores que no lo hacen.
Consejo: Estas cuatro tcnicas lingsticas estn relacionadas con un
aumento de las exportaciones:
contratar hablantes nativos de sus mercados objetivo;
nombrar a empleados que ya posean destrezas lingsticas;
trabajar con traductores y/o intrpretes profesionales;
desarrollar un plan o estrategia lingstica para hacer frente a las
barreras de comunicacin antes de empezar a exportar a un pas
concreto.
El siguiente cuadro muestra la repercusin de estas tcnicas en el
aumento de las exportaciones como porcentajes del total de ventas de
una PYME.

Porcentaje
aumento de las exportaciones
como porcentaje de las ventas
Contratar personal con destrezas lingsticas
16,6
Establecer una estrategia lingstica por adelantado
13,5
Contratar hablantes nativos
7,0
Trabajar con traductores profesionales
7,4
Medida lingstica

Shutterstock

CAPTULO 2: QU ES UNA ESTRATEGIA LINGSTICA? 11

Fuente: ELAN, 2006.

2.3 Datos y cifras

En un estudio (1) de 40 exportadores europeos de pequeo y mediano
tamao que haban introducido una estrategia lingstica, tres de cada
cuatro de estas empresas haban aumentado el volumen de ventas
como mnimo un 16 % gracias a la gestin lingstica.

Aumento porcentual del volumen de ventas

de las empresas* gracias a la aplicacin de EL

La empresa eslovena Bisol, que est especializada en la fabricacin de mdulos fotovoltaicos de silicio mono y multicristalinos de alta calidad, constata que
existe una correlacin directa entre la introduccin de nuevos idiomas como
parte de su estrategia y el aumento del 35 % en el volumen de ventas en el
ltimo ejercicio:

La empresa aadi el italiano y el francs en el ltimo ejercicio, lo que tuvo

un efecto directo en las ventas (1).

Aumento 1-5 %
Aumento 6-10 %
6%
Aumento 25 % +
41 %

9%
9%

Aumento 11-15 %

35 %
*40 empresas.
Fuente: Estudio PIMLICO (2011).
EL= estrategia lingstica

Aumento 16-25 %

Entek, un fabricante de separadores de polietileno para bateras de Newcastel

upon Tyne en el Reino Unido, usa con xito los idiomas de sus clientes en
la empresa: ingls, polaco, alemn, chino, ruso y letn. En su opinin:
Los clientes vuelven a realizarnos pedidos porque saben que hablamos su
idioma. Los clientes polacos en particular han respondido positivamente al uso
del polaco. A modo de cortesa, todas las confirmaciones de pedidos se envan
a los clientes en su idioma nativo: puede que las cosas no se entendieran tan bien
en ingls (1).

12 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

Tcnicas lingsticas comunes empleadas por las diez primeras empresas exportadoras de mayor xito
Tcnicas lingsticas
1. Formacin de idiomas para el personal
2. Formacin intercultural para el personal
3. Contratar personal con destrezas lingsticas
4. Contratar hablantes nativos
5. Contratar agentes locales para
cuestiones lingsticas
6. Contratar a traductores/intrpretes profesionales
7. Planes de camaradera/ desplazamiento
en comisin de servicios
8. Cooperacin con universidades
9. Pginas web multilinges (3+ idiomas)
10. Adaptacin cultural de las pginas web

IKO

Evricom

Filc

Golla Oy Kart. Huber Danfo

Nikwax Steel-Press Stendera Tarmeko

Fuente: Estudio PIMLICO (2011).

2.4 Todo se reduce a la imagen de su gente

y de su empresa en el extranjero
Su estrategia se reduce a dos cuestiones clave: gestin del personal y presentacin de su empresa a los clientes. Integrar estos dos elementos
correctamente en la estrategia lingstica de su empresa preparar el
camino para que sus operaciones comerciales internacionales sean un xito.

contrata y forma a la gente adecuada para el mercado extranjero y no

se centra en cmo su empresa puede crear una percepcin positiva de
s misma en el mercado, ni siquiera una relacin calidad-precio superior
podr garantizarle el xito en sus exportaciones.
El resto de esta gua se centra en:
Su gente: Cmo seleccionar, formar y dirigir a las personas que

necesita para sus operaciones comerciales internacionales.

Hay quien dir que el xito depende solo del precio y de la calidad del
producto. Por supuesto, estos dos factores son crticos para su empresa,
pero el xito tambin depende de la calidad de su comunicacin. Si no

La presentacin y la imagen de su empresa ante el cliente: Cmo

comercializar, promover, publicitar y presentar su producto o servicio en el mercado.

CAPTULO 3: DESARROLLO DEL PERSONAL 13

3.1 Formacin lingstica: qu puede

hacerpor su negocio?

Captulo 3
Desarrollo
del personal

A continuacin se ofrecen unos cuantos consejos antes de que usted

o sus compaeros empiecen a aprender un idioma:
Puede que solo necesite unas pocas palabras. Intente aprender
lo bsico para viajar y saludar. Esto le puede ahorrar muchos inconvenientes y frustracin al viajar, y le ayudar a sentirse independiente, pero tambin agradar a sus anfitriones.
no se preocupe por conseguir un dominio perfecto del idioma
antes de empezar a hablar. No tiene que hablar con fluidez para
demostrar que sabe vender. No obstante, siempre debera dejar las
negociaciones complejas, como las que conllevan cuestiones jurdicas y contractuales, a profesionales del idioma.
Consejos importantes para fijar los objetivos de formacin lingstica
de la empresa. La formacin puede ser:
a corto plazo y operativa con objetivos limitados (por ejemplo,
formacin para recepcionistas/de atencin telefnica basada en
destrezas); o
a largo plazo y estratgica, es decir, formacin de reserva, cuando
prev su presencia en un mercado a largo plazo.
Indique al formador las destrezas lingsticas que necesita para diversos trabajos o tareas (por ejemplo, destrezas especficas para un trabajo,
hablar o solo entender, conocimientos bsicos o avanzados, etc.).

14 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

Ejemplos de mtodos:
Presencial: en general, se trata de una modalidad de aprendizaje
basada en el aula, con un tutor, en un curso intensivo de choque
osemanal (un goteo: cuatro horas en dos sesiones semanales de
dos horas), que puede impartirse en grupos pequeos o individualmente.
A distancia, aprendizaje abierto o autodidacta: generalmente
no hay tutor: se trabaja completamente por cuenta propia usando
materiales autodidactas o se recibe apoyo para el estudio personal. Normalmente se organiza a travs de una universidad. Se pueden recibir clases telefnicas una vez al da y/o previo pago de una
suscripcin, es posible asistir a un centro de idiomas en la universidad local para usar sus materiales.
Una combinacin de estudio presencial y estudio personal con
apoyo es el paquete de aprendizaje ms completo y eficaz, siempre que las dos partes se integren y orienten a las necesidades del
estudiante.
Se trata del tipo ms comn de formacin a corto plazo y est pensado
para satisfacer una necesidad inmediata de comunicacin verbal.
Aqu se presentan algunos ejemplos de cmo incluso un curso de idiomas corto puede ayudar:
Su empresa recibe un primer contacto de venta del extranjero

quenecesita llamadas telefnicas, cartas o reuniones en el idioma

del cliente.

Sus opciones pueden incluir formacin en venta telefnica, procesamiento de texto o hacer breves presentaciones en un idioma extranjero, en particular si ya cuenta con personal con algunos conocimientos
del idioma.
Tiene posibilidades de conseguir un pedido grande en China; tiene

que enviar a un experto tcnico y un especialista en formacin que

tendr que ser enviado a la zona para varios meses.
En este caso, su personal tendr que aprender chino de supervivencia,
as como las normas culturales necesarias para evitar comportamientos
innecesarios que puedan resultar desconcertantes. Puede resultar de
ayuda aprender trminos tcnicos clave y el vocabulario para dar
instrucciones.
Un cliente extranjero le llama por telfono para solicitar informa-

cin sobre su nuevo producto (aunque solo lo ha expuesto en su

propio pas). En algunos casos, el ingls de estos clientes extranjeros
puede ser bastante bsico.
Como mnimo, es posible que decida impartir formacin a su telefonista para que distinga los idiomas de las personas que llaman (si se
trata de chino o japons), y para que aprenda frases fundamentales,
como Un momento, le paso, o Lo siento, la seora X no est hoy en
la oficina, vuelva a llamar maana, por favor. Puede resultar de gran
ayuda para el personal apuntar la transcripcin fontica de estas frases
en la alfombrilla del ratn o redactar un guin.

CAPTULO 3: DESARROLLO DEL PERSONAL 15

3.2 Adaptar la formacin lingstica a sus necesidades

La formacin lingstica no conviene a todas las empresas: supone
tiempo, esfuerzo y compromiso por parte de su personal esencial.
Porlotanto, antes de empezar tiene que tener claro lo que la formacin lingstica puede y no puede hacer por usted.
No puede satisfacer todas las necesidades comunicativas de su

empresa.
Si est empezando un idioma nuevo desde cero, necesitar mucho

tiempo, esfuerzo y compromiso personal.

El personal debe seguir desempeando sus principales funciones

y obligaciones, a menos que la empresa decida invertir en un curso

de inmersin en el idioma.
Las destrezas lingsticas son secundarias y permiten a los trabajadores mejorar su eficacia en entornos internacionales.
Se debe encontrar un equilibrio entre el desarrollo de estas destrezas y los principales objetivos de la organizacin.
Supondra un derroche de tiempo y dinero si los programas de
formacin no son relevantes para su negocio.
En general, el objetivo no es alcanzar un nivel de destreza que
pueda reemplazar el trabajo habitual de los profesionales lingsticos (traductores e intrpretes), pero reducir su dependencia.

A menos que el estudiante est especialmente dotado, aprender un

idioma nuevo para fines de negocios llevar varios meses a tiempo
completo, un poco menos si el curso se celebra en el pas, ya que en este
caso la inmersin del estudiante es total.
(Cultures and Organisations, Software of the Mind, 2010) (8)

Considere estos otros factores y trtelos con su proveedor de formacin:

Relevancia de sus materiales de formacin.
Adecuacin de sus mtodos de aprendizaje.
Visitas al pas (aprendizaje en el pas).
Entorno de formacin, nmero de alumnos y normas educativas.
Calidad de los proveedores de formacin y bagaje de los formadores (hablante nativo o de su propia nacionalidad?).
Nivel de competencia requerido para cumplir tareas.
Cualificaciones y certificados disponibles para el personal que
recibe estos cursos.
Otros medios de apoyo disponibles como programas en Internet,
software en DVD, cursos de aprendizaje a distancia con tutores por
telfono.

Consejo: Contraste su formacin con un conjunto de normas comunes

europeas.
El Consejo de Europa ha desarrollado el Marco Comn Europeo, que
proporciona una base comn para el desarrollo de programas de cursos
de idiomas, directrices para currculos, exmenes, libros de texto, etc.
en toda Europa. Describe exhaustivamente lo que los estudiantes de
idiomas necesitan aprender para usar un idioma con fines comunicativos y qu conocimientos y destrezas deben desarrollar para actuar
con efectividad. La descripcin tambin cubre el contexto cultural
delidioma, y el marco define los niveles de competencia con los que
pueden medirse los progresos de los estudiantes en cada fase del
aprendizaje o a lo largo de toda la vida.
Fuente: Common European Framework of Reference for Languages: Learning, Teaching,
Assessment (9).

16 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

Puede que su empresa no disponga del tiempo o de los recursos necesarios para formar a los empleados en idiomas difciles, especialmente
cuando el fin es especulativo. Una estrategia lingstica le ofrece
muchas ms opciones que considerar y le permite elegir el paquete
adecuado de medidas para su empresa.
Encontrar ms ejemplos de estas medidas en la seccin 3.4: Contratar
a las personas adecuadas.
A modo de conclusin, una formacin lingstica es una opcin importante porque hablar y entender el idioma de su cliente puede:
ayudarle a entender lo que mueve a su cliente;
darle una apreciacin directa del estilo de vida y la cultura de su
cliente;
aumentar su credibilidad, respeto y buena voluntad a los ojos del
cliente.
3.3 Desarrollo de una conciencia cultural en su empresa

Qu se entiende por cultura en el mundo

de los negocios?
La cultura se ha definido como una comunidad de personas unidas
por rituales, valores, hroes y smbolos similares. Surte un efecto de unificacin y crea un sentimiento de orgullo, pertenencia y familiaridad.
(Tony Fernndes, Global Interface Design) (10)
Cuando su empresa hace negocios en el extranjero, colabora con personas extranjeras, y debe llevar a cabo tareas conocidas en circunstancias desconocidas. Encontrarse como un pez fuera del agua puede

tener repercusiones significativas en el negocio y, si no se hace bien,

puede llegarse a perder esta oportunidad comercial.
Tiene que conocer las diferencias culturales, si usted y sus compaeros
quieren ser tan eficaces como lo son en su propio pas en el desempeo
de su actividad trascendiendo las fronteras culturales. Es ms, la conciencia cultural no se limita a sus relaciones interpersonales, sino que
es algo inherente al estilo y el diseo de sus procesos empresariales, la
forma en que celebra sus reuniones y de saber cundo hablar y cundo
quedarse callado.
El modo de disear sus pginas web y el envasado, de usar grficos o smbolos, los nombres que elige, e incluso la fecha de lanzamiento de un
producto pueden ser temas delicados desde el punto de vista cultural.

El impacto de las diferencias culturales en su empresa

Una caracterstica distintiva de las empresas de ms xito es que las
diferencias culturales no se consideran un problema, sino ms bien algo
enriquecedor y estimulante. Entender la cultura de las negociaciones
y la mentalidad de las diferentes culturas es para muchos un requisito
esencial para los negocios internacionales. Podra decirse que abordar
la diferencia cultural es uno de los aspectos ms olvidados a la hora de
hacer negocios en el extranjero.

Diferencias culturales en la prctica

El modo en que se negocian los siguientes puntos sensibles culturales
vara entre culturales y una respuesta inadecuada podra daar sus perspectivas de negocio:

 Shutterstock

CAPTULO 3: DESARROLLO DEL PERSONAL 17

Evricom, de Bulgaria, tuvo problemas de comunicacin en Albania al principio,

lo que puso fin a una asociacin comercial y a una prdida financiera de casi
50 000 euros. La empresa respondi contratando a gente local con las destrezas
lingsticas necesarias para hacer negocios en Albania. Su experiencia en Francia
fue similar: la empresa tambin perdi oportunidades de negocio por problemas
interculturales. Como respuesta, contrat a un blgaro que viva en Francia
y hablaba francs con fluidez.
La empresa ha respondido a estas experiencias con una estrategia de recursos
humanos integral: ahora realiza un seguimiento de las destrezas lingsticas
de sus trabajadores y puede abordar las situaciones de negocios de un modo
competente en cuatro idiomas. ingls, alemn, griego y rumano. A fin de superar las barreras culturales, durante los ltimos tres aos el personal ha recibido
formacin intercultural relacionada con Francia y Alemania. Se ha contratado
a hablantes nativos para los mercados rumano y griego. La contratacin de
hablantes nativos ha mejorado la confianza de la empresa en la expansin y ha
incrementado las capacidades de la empresa. Su prximo mercado es Italia (1).

cmo se dirige a las personas y en qu orden;

cmo se relaciona con los distintos gneros y edades;
cmo se relaciona con la autoridad;
procesos de toma de decisiones;
espacio personal;
riqueza material;
gestin y finalidad de las reuniones, etc.

La etiqueta en las reuniones vara mucho entre pases. Cuestiones como

la puntualidad, la asistencia a la reunin y los temas del orden del da
pueden variar considerablemente. En algunas culturas, la finalidad de
una reunin es tratar y debatir un tema antes de llegar a una decisin
tomada por consenso, mientras que en otras simplemente se trata de
rubricar la decisin de los superiores.
Un directivo europeo que espera llegar a un acuerdo concreto en su

primer viaje a Asia oriental est abocado con seguridad a la decepcin.

Mostrar indicios de impaciencia mientras se toma el t y se espera

para hablar de negocios con un posible comprador en Oriente Medio

no le har ningn favor.
Dirigirse a un anfitrin alemn por su nombre de pila en una
reunin de negocios preliminar podra provocar una reaccin negativa, dado que el trato informal suele requerir muchos aos.
Las personas que viajan por negocios deben ser conscientes del
respeto que se da a las tarjetas de negocios en muchas partes de
Asia: el intercambio de tarjetas de negocios a menudo es una ceremonia en s misma.
Los hombres de negocios que traducen sus tarjetas de negocios y los
cargos al idioma local irn un paso por delante de la competencia.

18 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

Otras cuestiones delicadas son el ocio, las relaciones sociales y los regalos. Naturalmente, las normas de las mejores prcticas difieren de un
pas a otro. Estas son algunas de las preguntas que hay que plantearse
sobre las culturas con las que se hacen negocios:
Humor: Los directivos internacionales deberan actuar con cautela,

pero el humor puede ser una forma simptica de salvar las diferencias culturales. Compartir unas risas puede tener mucho sentido
cuando se trabaja en equipos multiculturales, ya que puede hacer
aflorar las diferencias y contribuir a unir el equipo. Se trata de una
cultura en la que la autocrtica, el humor sobre los propios defectos y el rerse de uno mismo se valoran y se consideran divertidos
o sera algo considerado de mal gusto?
Burlas: En muchas culturas empresariales occidentales, las burlas
se suelen usar como un medio de control social. Normalmente,
sirven para reprobar a alguien que ha llegado tarde a una reunin
o para mostrar una ligera disconformidad y evitar una confrontacin. Pero en algunas culturas asiticas, hacer bromas de alguien
puede ser embarazoso para los directivos. En Japn, los directivos
suelen tomar una copa despus del trabajo como un equivalente
funcional a la crtica con humor.
Entretenimiento: Quin paga la comida, el anfitrin o el comercial?
Se ofender alguien si insiste en pagar la comida? Cmo debe
evitar un aumento excesivo de la calidad, la ostentacin y el coste
del entretenimiento? Qu les gusta hacer a sus socios comerciales
en su tiempo libre cuando visitan su pas? Cmo se debe vestir
para socializar despus del trabajo?
Regalos: Aunque en muchas partes de Asia hacer regalos es una
muestra normal de cortesa, en algunas culturas occidentales puede

ser visto de un modo muy diferente. En qu momento de una

reunin se debe hacer entrega del regalo? Cunto se debe gastar?
Qu gustar? Dnde asesorarse sobre estas cuestiones?
Saludos: Los australianos y los americanos prefieren un apretn
demanos firme, los franceses, solo uno y ligero, y los japoneses
suelen inclinarse de modo respetuoso. Cmo debe responder?
Dominar un idioma solo es a menudo la mitad de la batalla: ser consciente de las diferencias culturales tambin puede ser vital. Apretones
de manos, sonarse la nariz y el contacto visual directo comunican mensajes diferentes en culturas diferentes. La etiqueta de los negocios,
elprotocolo en las reuniones, la puntualidad y la socializacin varan
enormemente dependiendo del pas.

Formacin en sensibilizacin, conocimientos

y destrezas interculturales
La sensibilizacin, los conocimientos y las destrezas interculturales
pueden adquirirse. El punto de partida es tener conciencia de la propia
cultura y el punto final es reconocer lo que diferencia a dos culturas
ylacapacidad de operar con eficacia en una segunda cultura. Las destrezas interculturales le ayudarn a comunicarse con personas de otras
culturas con flexibilidad y sensibilidad.
Fuente: Cultures and Organisations. Software of the Mind (2010).

Respetar y entender la cultura y la mentalidad del cliente son los puntos

ms destacados. Stenders tambin se centra en las destrezas interculturales y lleva un registro de las destrezas interculturales del personal.
En los tres ltimos aos, ha impartido formacin intercultural en las

siguientes culturas: ruso, fins, japons, polaco, chino, egipcio, esloveno,

(Stenders, Letonia, estudio PIMLICO)
ingls, alemn y francs.

En general, existen dos tipos diferentes de formacin cultural:

iStockphoto

CAPTULO 3: DESARROLLO DEL PERSONAL 19

Sesiones informativas culturales centradas en conocimientos del pas

objetivo: su geografa, principales caractersticas e historia reciente.

Formacin de sensibilizacin y destrezas centrada en el proceso ms

que en el contenido. Aprender cmo funciona nuestra propia cultura

para entender cmo funciona otra.

Cursos personalizados
Muchas empresas de consultora y organizaciones de formacin ofrecen programas personalizados y especficos de cada cultura diseados
para satisfacer las necesidades de una organizacin, que a menudo
seimparten a nivel interno de la empresa o en un centro de conferencias local. Los cursos se suelen organizar tras realizarse un examen
lingstico o un anlisis de necesidades de formacin en los que afloran
problemas interculturales.
En funcin de los objetivos del programa (sensibilizacin general o mejora
de la eficacia individual), el formato de la formacin puede variar desde
veinte participantes para un curso de medio da (sesin de sensibilizacin
general muy bsica) hasta seis personas y un mximo de tres das por
cultura objetivo. Cuando el objetivo sea la internacionalizacin general,
se pueden cubrir varias culturas en seminarios de dos das, aunque es
obvio que el aprendizaje se limitar a un nivel bastante superficial.

Kartographie Huber, una importante empresa exportadora con sede en

Alemania (estudio PIMLICO, 2011), contrata a hablantes nativos y ofrece
formacin lingstica y cultural a sus empleados, lo que les permite desarrollar
un entendimiento intercultural ms profundo basado en el respeto de las
diferencias. La empresa trabaja con traductores e intrpretes profesionales,
y sus pginas web tienen una importante dimensin multilinge y estn culturalmente adaptadas. La empresa reconoce y valora su acceso a conocimientos
especializados lingsticos y culturales y a poblaciones de estudiantes extranjeros de universidades locales.

 Shutterstock

20 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

3.4 Contratar a las personas adecuadas

Hablantes nativos y licenciados en lenguas

Cuando le preguntaron cul de sus seis idiomas usaba en los negocios,
un empresario neerlands respondi: Uso el que me ofrece una ventaja
comercial! Puede que usted no haya alcanzado este nivel de conocimientos lingsticos todava, pero puede considerar la posibilidad de
contratar a alguien as. Contratar a una persona licenciada en lenguas
con 2-3 idiomas puede marcar una verdadera diferencia!
Las empresas europeas de ms xito han adoptado buenas polticas
derecursos humanos, como la contratacin del tipo de personas adecuado: personal multicualificado con dominio de varios idiomas. Esto
tiene sentido desde el punto de vista econmico, ya que el impacto combinado de contratar a licenciados con destrezas lingsticas y a hablantes
nativos para hacer frente a los problemas de idioma y culturales supone
una tasa de exportacin un 23 % superior a la registrada en las empresas
que no adoptan esta medida. Estas empresas ejemplares tambin han
adoptado la buena prctica de llevar registros pormenorizados de los
perfiles internacionales de sus trabajadores, como su capacidad lingstica, competencia cultural y experiencia ybagaje internacionales, a fin
depoder captar talentos y promocionar alas personas con las habilidades adecuadas a puestos internacionales (estudio ELAN, 2006).

Nikwax (Reino Unido) encontr una correlacin entre la contratacin de

hablantes nativos y el aumento de su volumen comercial en Francia, Austria,
Alemania, Polonia y Suiza. Contratar a hablantes nativos satisface claramente
las necesidades lingsticas en el sector de la exportacin, al tiempo que promueve polticas de movilidad laboral en la UE y el mundo en general (1).

De media, ms de una de cada cinco empresas exportadoras europeas

emplea a hablantes nativos a tiempo completo como medida de apoyo
a su comercio extranjero, lo que demuestra que las empresas europeas
reconocen que se trata de un elemento importante de una estrategia
de comunicacin internacional.

CAPTULO 3: DESARROLLO DEL PERSONAL 21

Cooperacin con universidades

introducir nuevas destrezas lingsticas, conocer formas de hacer

negocios, ideas nuevas, entusiasmo y motivacin.

Muchas empresas europeas hacen un uso especial de las universidades
al contratar a licenciados en lenguas y ofrecer prcticas internas a estudiantes extranjeros. Estos pueden ayudar a abrir nuevos mercados respondiendo a llamadas de telfono y facilitando la relacin con clientes
de sus pases de origen.

Quin sabe! Es posible que ms tarde decida contratar a esta persona

a tiempo completo!
Consejos:
Pngase en contacto con su universidad o escuela de negocios

Kartographie Huber, por ejemplo, trabaja con universidades por sus

conocimientos especializados en auditoras lingsticas. Trabaja con las
universidades de Mnich, Augsburgo, Chur y Eichsttt, Prstina, Kuwait
y Bahrin. Su exclusiva innovacin es la diversidad geogrfica de estas
universidades internacionales que son elegidas por su relevancia para
los mercados de la empresa (1).

local para ms informacin.

Hable con su Cmara de Comercio local y otras organizaciones

empresariales para posibles contactos.

3.5 Contratacin de agentes locales para
sus necesidades lingsticas

Muchos estudiantes extranjeros y estudiantes en prcticas realizan prcticas de empresa en el extranjero como parte de su curso. Esto podra
ofrecerle una forma de probar su plan de exportacin sin comprometerse
con un empleado fijo. El xito no est garantizado, pero el estudiante
puede abrir perspectivas y establecer contactos iniciales sin que cueste
un dineral.

Contratar agentes locales que hablen su propio idioma puede ser el

primero paso para abrirse a un mercado nuevo y a veces desconocido.
De media, tres de cada diez PYME dedicadas a la exportacin recurren
a agentes y/o distribuidores locales que hablan el idioma de la empresa.
Francia y Alemania son pioneras en el uso generalizado que hacen de
agentes locales de habla francesa y alemana.

Por ejemplo, contar con un estudiante extranjero de su mercado objetivo podra ayudarle a:
crear un sistema de facturacin extranjero;
acceder a informacin del mercado local y hacer nuevos contactos
de negocios en el mercado;
desarrollar una actitud positiva entre su propio personal con la idea de
trabajar junto a nacionales de otros pases en equipos internacionales;

Para las empresas ms pequeas que buscan entrar en nuevos mercados pero carecen de los recursos para contratar a hablantes nativos
olicenciados en lenguas, la contratacin de agentes locales suele ser una
prctica comn.

Sin un agente local, no podramos haber realizado ventas en Arabia

Saud, y lo mismo ocurre con Francia.
(Bitmedia E-learning solutions, Austria, estudio PIMLICO)

 iStockphoto

22 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

Spectrum Technologies, una empresa de ingeniera aeroespacial, ha contratado a un gran nmero de socios comerciales (o agentes) en sus mercados
fundamentales, que fueron elegidos por sus conocimientos y contactos en el
mercado local, clientes anteriores y otros socios/proveedores. Cuentan con
22 agentes que cubren 27 pases. En algunos casos, Spectrum tambin contrat
a personal local, normalmente en lugares donde la competencia era feroz
y haba que garantizar niveles de servicio, o donde se descubri que desde el
punto de vista financiero resultaba ms ventajoso contar con empleados fijos
que con trabajadores con contratos de duracin determinada. La empresa tiene
seis sucursales o personal sobre el terreno: una en Hong Kong (sucursal), dos
en China (sucursal en Shanghai, ingeniero en Pekn), una en Mxico, una en
Italia y una en la India. En general, los representantes se usan en pases donde
se habla poco ingls y en los que, por motivos culturales o lingsticos, resulta
ms fcil hacer negocios en el idioma local, como es el caso de Japn y del
Lejano Oriente, Rusia y Sudamrica (1).

En conclusin, los hablantes nativos y/o agentes locales pueden ayudarle

a comprobar la adecuacin lingstica y cultural de:
su material de venta;
sus campaas de publicidad;
su material promocional;
sus tarjetas de negocios;
su poltica de precios;
su cumplimiento de la normativa local;
su pgina web y todas las pginas relevantes;
su correspondencia;
la respuesta de los recepcionistas a las llamadas telefnicas entrantes
en su idioma;
los gastos de los representantes en el pas extranjero, como recibos,
etc.;
las traducciones generales a su idioma (estilo, precisin, etc.);
los correos electrnicos y mensajes enviados en el idioma del cliente.
Tambin pueden ayudarle con las siguientes tareas:
preparar al personal y sus familiares para un traslado al extranjero;
formacin lingstica;
sesin informativa cultural;
formacin en sensibilizacin cultural y destrezas;
contratacin de nuevo personal y comprobacin de su competencia
lingstica a travs de una entrevista;
traducciones no especializadas;
interpretaciones no especializadas;
reuniones y recepciones a clientes extranjeros;
preparacin de sesiones informativas para sus visitantes en su propio idioma.

CAPTULO 4: DAR LA MEJOR IMAGEN DE SU EMPRESA 23

Una comunicacin internacional bidireccional de alta calidad puede

constituir una herramienta muy poderosa que, si se maneja de un modo
eficiente, puede mejorar sus resultados empresariales y sus actividades
en mercados extranjeros. Pero si contiene errores de traduccin o de
interpretacin, no solo puede minar su imagen, sino que tambin puede
costarle muy caro.

Captulo 4
Dar la mejor
imagen de
su empresa

Una parte vital de su estrategia lingstica es garantizar la calidad de

suflujo de informacin externa y el impacto que tiene en el cliente.
Enconcreto, esto significa:
traduccin y localizacin de alta calidad;
diseo y adaptacin cultural de su pgina web multilinge y del
material publicitario;
interpretacin adecuada.
4.1 Por qu necesita una traduccin de gran calidad?
Hay muchos motivos prcticos de peso:
Traducir con precisin y a tiempo toda la informacin comercial

ytcnica que enva a sus clientes le ofrecer una slida ventaja

competitiva.
Su empresa debera tener como objetivo dar un aspecto de cercana o local en todos los materiales orientados al cliente. Si no lo
hace, la informacin de sus competidores s que lo har.
Su credibilidad y el nivel de respeto que recibe de sus clientes
ycompradores extranjeros son un reflejo de la calidad de sus comunicaciones escritas y verbales con ellos.

Consejo: Es probable que su empresa necesite dar un toque tcnico

alas descripciones de sus productos y servicios. Tendr que adaptar las
especificaciones: en determinados mercados como Alemania o partes
de Escandinavia, se necesitan especificaciones tcnicas ms detalladas
que en muchas otras partes de Europa. Esto tambin cambiar el contenido de la informacin de su producto, por ejemplo, la informacin
dirigida a Estados Unidos y China tendr que atenerse a determinadas
reglas, normativas y normas. Tenga en cuenta estas consideraciones
culturales y legales antes de traducir literalmente el material sobre
suproducto.

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24 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

Casos de errores en las traducciones:

Una empresa elabor sus especificaciones tcnicas y material de venta
en varios idiomas y cul fue su sorpresa cuando descubrieron que
estaban hablando de la eficiencia excepcional de su carnero acuoso
(es decir, arietes hidrulicos). En francs hay cuatro palabras diferentes para vlvula, mientras que en ingls bolt puede traducirse de
diversas formas en alemn como Bolzen, Schraube, o Stift, dependiendo de su funcin. Los falsos amigos han puesto la zancadilla a ms
de un lingista aficionado: Stickstoff en alemn no es pegamento,
sino nitrgeno. Tambin llev un tiempo a un proveedor britnico
descubrir que una empresa francesa que peda un suministro de papel
de girasol (papier de tournesol), lo que realmente quera era papel
de tornasol! (Improving your business communications, 2001) (11)

IKO Sales International solo trabaja con traductores que son hablantes nativos
con conocimientos especializados de la terminologa local. Preguntamos a nuestros clientes y distribuidores locales por la calidad de nuestros folletos e idioma.
Esto mejora la calidad de los textos y permite a los distribuidores locales que trabajan con la empresa constatar que nos preocupamos por su idioma. IKO invierte
en uniformidad y capacidad de reconocimiento. Los smbolos usados se examinan desde la perspectiva de cada cultura y se comprueban los matices que,
si se traducen incorrectamente, podran desmerecer la imagen de la empresa.
Las traducciones de mala calidad dan una imagen de poca profesionalidad,
incluso aunque la propia empresa sea muy profesional (1).

CAPTULO 4: DAR LA MEJOR IMAGEN DE SU EMPRESA 25

Aspectos que hay que tener en cuenta antes

de subcontratar las traducciones

Soporte humano: Aparte de las aplicaciones ms sencillas, la mayor

parte de la tecnologa lingstica necesita un especialista profesional

que le ensee el uso y el desarrollo de estas herramientas y programas, y lo supervise. Los documentos traducidos por una mquina
requerirn casi seguro la mano de un traductor profesional para
revisarlos (postedicin) En ocasiones el coste de la postedicin
puede ser tan elevado como la traduccin llevada a cabo enteramente por un traductor!

La mayora de las empresas suelen usar sus propios traductores

autnomos, empresas o agencias de traduccin. Algunas empresas

y agencias se especializan en sectores empresariales concretos o en
tipos particulares de traduccin. Estas empresas de traduccin
especializadas a menudo mantienen su propia base de datos de
laterminologa utilizada en el sector.
Los mejores traductores profesionales son los que puedan conocer
la cultura de su empresa, especializarse en su sector y conocer sus
productos, y estn preparados para establecer una relacin laboral
duradera.
Los traductores suelen cobrar por nmero de palabras o de lneas,
y cuanto ms corto es el texto, ms caro es probable que sea. Sitrabaja con traductores que puedan utilizar su base de datos terminolgica, debera resultar ms barato que si estos parten de cero.

Aqu encontrar algunos ejemplos de tecnologas de traduccin,

Sistemas de traduccin asistida por ordenador (TAO): Para una

4.2 Puede ayudar la tecnologa?

La respuesta rpida es s, siempre y cuando entienda sus limitaciones.

Limitaciones al uso de la tecnologa de traduccin

Accesibilidad: Es posible que se encuentre con que necesita sistemas

complejos y mucha memoria RAM para ejecutar determinados programas. Algunos sistemas de traduccin asistida por ordenador funcionan con un banco de datos de los trminos especficos de su
empresa (o sector), que puede ayudarle a conseguir algo ms que
una traduccin sencilla y directa. Puede que se necesiten aos de
recopilacin de terminologa para lograr algo cercano a la perfeccin!

traduccin automtica y aproximada de su material escrito. Ahora

estn disponibles en formato codificado en Internet con motores
de bsqueda. Los sistemas TAO son particularmente buenos para
traducir contenido y estilo predecible como listas de piezas, manuales tcnicos, aplicaciones para patentes, etc. El primer resultado
debe ser comprobado por un experto.
Generadores de cartas comerciales: Para producir versiones en
otros idiomas de cartas comerciales estndar en las que puede
seleccionar lo que quiere decir de una variedad de prrafos y frases predefinidas, o desarrollar sus propias cartas modelo a partir
deplantillas que podrn ser producidas en serie en diferentes idiomas como una respuesta automtica a oportunidades de negocio.
La versin final tendr que ser revisada por un lingista.
Escneres de traduccin manuales, que pueden reorganizar
aproximadamente medio milln de palabras.
Navegadores web multilinges.
Bases de datos terminolgicas en lnea: Una de las bases de datos
terminolgicas ms completas de acceso pblico es IATE (12), el
buscador de terminologa multilinge usado por los servicios de
traduccin de las instituciones de la UE.

26 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

Sistemas de gestin de documentos multilinges que admiten

El estilo del lenguaje usado en las descripciones de los productos

generadores de documentos en varios idiomas. De modo que si,

por ejemplo, actualiza su manual de motores para alemn o ingls,
la revisin se aplica simultneamente al mismo documento en
otros idiomas.

puede variar mucho entre culturas. Por ejemplo, algunas culturas

tienen tendencia a exagerar, afirmando que el producto es el mejor,
el ms grande, el ms atractivo, etc. Otras culturas prefieren
descripciones tcnicas u objetivas detalladas, en las que la calidad
y el rendimiento hablen por s solos.
Es posible que los nombres de productos, marcas y eslganes
no tengan una buena traduccin al idioma del cliente.
El humor se suele usar en publicidad en Estados Unidos, pero
puede ser visto como de mal gusto en otras culturas. Rerse de uno
mismo y utilizar la irona contra s, por ejemplo, es inaceptable en
varios pases.

4.3 Publicidad en el extranjero

La publicidad y los anuncios en otros idiomas estn destinados a producir un texto escrito en un idioma, pero incluyen varias fases de adaptacin cultural y son un mbito diferente al de la traduccin.
La publicidad y los anuncios en otro idioma satisfacen su necesidad de
transmitir informacin y mensajes a sus clientes o usuarios extranjeros
sobre sus productos o servicios. Con frecuencia, la precisin y la sensibilidad cultural de estas declaraciones es la impresin ms permanente
que su empresa dejar a los clientes o usuarios finales.
Traducir el material publicitario y de ventas puede ser arriesgado, dado
que una mala traduccin puede daar su imagen en el extranjero.
Frases coloquiales, citas, juegos de palabras, chistes cortos, frases pegadizas y otros juegos inteligentes de palabras rara vez se pueden traducir literalmente. Encontrar el giro adecuado de una frase en otro idioma
para expresar las cualidades de su producto puede ser complicado
yllevar tiempo. Conseguir buenas traducciones de sus materiales
publicitarios es vital para promover la imagen correcta en el extranjero.
Y lamentablemente es en este mbito donde se puede hacer un
daoduradero.

Una vez que se han definido los objetivos, recuerde que la produccin
de textos en otro idioma dirigidos a sus clientes nunca es simplemente
un proceso de traduccin.
Asegrese de que la versin que encargue est adaptada culturalmente.
Planifique contratar a un consultor de relaciones pblicas en el pas yun
traductor profesional para comprobar el impacto de sus materiales
publicitarios en clientes potenciales del pas en cuestin.
Comprobacin rpida: asegrese de que los materiales de exposicin,
descripciones de productos, folletos y panfletos estn en el idioma local
y que su personal de ventas y de recepcin hayan recibido formacin
para hablar directamente con los clientes en su idioma. Debe asegurarse
de que la eleccin de las palabras, textos, smbolos, colores y grficos en
sus materiales publicitarios no d lugar a equvocos en la cultural local.

CAPTULO 4: DAR LA MEJOR IMAGEN DE SU EMPRESA 27

4.4 La importancia de la pgina web

multilingede su empresa
Internet ya ha facilitado a las PYME de todos los tamaos superar determinadas barreras a la internacionalizacin. En el sector de las PYME
europeas en general, un 65 % de las que participaron en el estudio IES
afirman contar con su propia pgina web. Las cifras van desde el 63 %
para las microempresas al 80 % para las pequeas empresas y el 90 %
para las medianas. La adaptacin de las pginas web al idioma y la
cultura del cliente era una prctica frecuente segn el estudio ELAN.
Ms del 50 % de las empresas establecidas en 22 pases tenan pginas
web en idiomas distintos a su idioma nacional, de entre las cuales un
60 % usaba el ingls.
Todas las empresas de exportacin europeas destacadas han invertido
en pginas web multilinges: los idiomas dependen del tamao del
mercado y las actitudes con respecto al ingls.

Cuando la pgina web est en el idioma nativo, hay ms ventas y un

mejor reconocimiento de la marca, y la comunicacin es mejor y ms
(Bisol, Eslovenia, estudio PIMLICO)
fcil.
Est su empresa usando el mximo potencial de su pgina web?
La mayora de las pginas web se usan para difundir informacin

general sobre la empresa.

Muy pocas PYME europeas usan su pgina web para fines

decomercio electrnico: el 28 % puede recibir pedidos en lnea

yel 14 % puede completar toda la transaccin, incluidos los pagos,
a travs de Internet (estudio IES, 2010).

Rapina Paberivabrik (Estonia) tradujo su pgina web a seis idiomas: ruso,

ingls, letn, fins, lituano y rumano. La empresa midi el impacto de usar
idiomas locales en su pgina web y observ un aumento del 16-25 % de las
ventas en las pginas web adaptadas (1).

28 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

Las actividades de comercio electrnico se relacionan positiva-

Interpretacin de conferencias. Implica contratar a la lite de la

mente con una elevada productividad en los mercados de exportacin e importacin.

profesin de la interpretacin. Afortunadamente, puede ponerse

en contacto con una empresa que gestionar las instalaciones para
la conferencia y contar con intrpretes profesionales.
Interpretacin consecutiva. Los intrpretes se sientan junto al
orador e interpretan lo que este dice, normalmente una vez que
ha terminado. Se suele dar en grupos ms grandes de personas
ysituaciones ms formales, y puede ser una tarea compleja.
Interpretacin susurrada. Se suele usar para una interpretacin
discreta cuando un grupo pequeo de oyentes escucha a un orador.
El intrprete susurra a los que necesitan traduccin.

Un motivo para la penetracin relativamente baja del comercio electrnico internacional es la complejidad del diseo: no es tan fcil como
parece en un principio desarrollar una interfaz grfica que est verdaderamente adaptada a la cultura.
Consejo: Si el comercio electrnico es una opcin para su empresa,
compruebe qu empresas tienen experiencia en creacin de interfaces
locales para pginas web internacionales. Busque buenos ejemplos en
Internet e intente hacerlo mejor!

Consejos:
Una vez que haya seleccionado a un intrprete profesional, comu-

4.5 Interpretacin
La interpretacin es la traslacin verbal de diferentes idiomas para
reuniones y conferencias.
La eleccin del intrprete depender de sus necesidades:
Interpretacin ad hoc o de enlace. Su empresa podra necesitar

un intrprete que ayude a comunicarse con clientes y visitantes

extranjeros. Algunas situaciones comunes son visitas de empresas
o conversaciones de negocios, a menudo en situaciones informales
con pequeos grupos de participantes.
Conferencias telefnicas interpretadas, a travs de Skype o en
instalaciones telefnicas internas. Esta prctica est cobrando ms
importancia como una forma excelente de reducir los costes de viaje.

nqueselo lo antes posible, organice una sesin informativa u ofrzcale informacin bsica para que pueda prepararse para el evento.
A menudo no se informa a los intrpretes sobre el contenido o el
tema de la actividad en la que tendrn que interpretar. Asimismo,
contratar a un buen intrprete no debera dejarse para el ltimo
minuto.
Para conseguir lo mejor del intrprete, hgalo partcipe de la planificacin, respete sus cualidades y facilite su tarea. Los intrpretesno
son mquinas! Deben ser tratados como valiosos miembros del
equipo, aunque sean temporales.

CAPTULO 5: LO EST HACIENDO BIEN? 29

5.1 Lista de comprobacin para una buena

estrategia lingstica
Las llamadas, correos electrnicos, faxes y cartas recibidas en un

Captulo 5
Lo est
haciendo bien?

idioma extranjero se responden de inmediato o se remiten a alguna

persona formada para responder de forma precisa y rpida.
Sus empleados pueden dar prioridad a comunicaciones en otro
idioma segn sean urgentes o no urgentes.
Se trabaja con traductores profesionales cuando es necesario comprobar todos los contratos.
Contrata a nacionales extranjeros y estudiantes de otros pases en
prcticas, y usa agentes locales para las cuestiones lingsticas.
En su empresa se ofrece con regularidad formacin lingstica y de
sensibilizacin cultural y se imparte formacin intensiva para
preparar ferias en el extranjero, se enva a empleados en comisin
de servicios, se recibe a trabajadores extranjeros, etc.
Las posibles barreras lingsticas y culturales se detectan y abordan
desde un principio en la fase de planificacin y de nuevo durante
el proceso de trabajo.
Los aspectos lingsticos y culturales se manejan de un modo competente desde el primer contacto el contacto de venta o el enfoque de negocio como un conjunto inicial a travs del desarrollo
del producto, el envasado, el envo y el servicio posventa.
Su pgina web est adaptada culturalmente y los clientes pueden
encontrar sin esfuerzo lo que necesitan y sentir que se les respeta
cuando examinan su contenido.

30 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

5.2 Compruebe lo bien que lo est haciendo

mediante este cuestionario
Responda a las diez preguntas sobre el uso que su empresa hace de los
idiomas y descubra cmo puede hacer ms.

1. En cuntos idiomas puede operar su empresa?

(1)
(2)
(3)
(4)

1.
2.
De 3 a 5.
Ms de 5.

Clave: Para ganar ventaja competitiva, su empresa debera tener como

objetivo dar un aspecto de cercana o local en todos los materiales
orientados al cliente. Una traduccin/interpretacin precisa y a tiempo
le dar credibilidad y se ganar el respeto de sus clientes y compradores extranjeros.

3. Cundo organiza formacin lingstica

y/o cultural para su personal?
(1)
(2)
(3)
(4)

Nunca, confiamos en las destrezas de nuestros empleados.

Cuando alguien lo pide especficamente.
Antes de entrar en un nuevo mercado.
Con regularidad.

Clave: Las empresas de xito pueden operar salvando una gran diversidad de fronteras lingsticas y culturales. Los distintos idiomas se usan
por separado o en paralelo en diferentes mercados. Cuando no hay
disponible un idioma, tiene un sistema para identificar alternativas.
Esconsciente de que algunos idiomas se pueden entender a nivel local,
pero no que se usan fcilmente por motivos histricos. La mayora
delos empleados de su empresa tiene un nivel avanzado de ingls
hablado.

Clave: La formacin lingstica enva un mensaje claro a sus clientes:

Usted nos interesa y nos comprometemos a trabajar con su empresa
ahora y en el futuro. Para el cliente, unas pocas palabras en su propio
idioma marcan toda la diferencia en la percepcin que tiene de su
empresa. Tambin es un mensaje para sus trabajadores: Comunicarse
con los clientes en su propio idioma es muy importante. Pero tambin
creemos en vuestro desarrollo personal.

2. Contrata traductores/intrpretes profesionales?

4. Es su pgina web multilinge?

(4) S, regularmente, para traducir materiales de venta, documentos

jurdicos y material tcnico, y para interpretar durante reuniones
ynegociaciones de negocios.
(3) S, pero no muy a menudo.
(2) S, pero solo en circunstancias excepcionales.
(1) No, podemos solventarlo todo nosotros mismos.

(4) S, se ha traducido a nuestros principales idiomas de negocios, y se

ha adaptado culturalmente a los mercados locales.
(3) S, se ha traducido a nuestros principales idiomas de negocios.
(2) S, pero solo se han traducido algunas partes.
(1) No/No tenemos pgina web.

CAPTULO 5: LO EST HACIENDO BIEN? 31

Clave: Hoy en da la dimensin multilinge de su pgina web es fundamental si pretende hacer negocios. Es su herramienta de marketing
y, por una pequea cantidad de dinero, le permitir hablar directamente
con sus clientes en su idioma. Pero su pgina web tambin tiene que
estar culturalmente adaptada. No tiene sentido si el idioma funciona,
pero los colores, el estilo y la forma resultan ofensivos de algn modo
o parecen extranjeros, como una mala traduccin.

5. Sus trabajadores disponen de tecnologas

lingsticas como diccionarios en lnea?
(4) S, el personal tiene acceso y usa a menudo tecnologas lingsticas como diccionarios en lnea, bases de datos terminolgicas, etc.
(2) S, el personal accede a tecnologas lingsticas pero rara vez las
usa/no sabe cmo usarlas.
(1) No, no usamos estas herramientas.
(1) No, no sabamos que existan estas herramientas.
Clave: Las tecnologas lingsticas constituyen un primer paso en la
capacidad de su empresa para operar con diversos idiomas. Las bases
de datos en lnea como IATE son herramientas tiles y de fcil acceso.

6. Qu porcentaje de sus empleados habla

al menos un idioma extranjero?
(1)
(2)
(3)
(4)

Menos del 10 %.
10-24 %.
25-50 %.
Ms del 50 %.

Clave: La mayora de las empresas de ms xito siguen una buena

prctica de recursos humanos a la hora de usar idiomas: llevan registros detallados de las habilidades lingsticas y culturales de sus
empleados y de su bagaje internacional, origen tnico, conocimientos
y experiencia con otros idiomas y culturas, para poderlos ubicar en los
lugares que conocen.

7. Cuando contrata a personas con

destrezas lingsticas
(3)
(2)
(2)
(4)
(1)

Contratamos hablantes nativos de los idiomas de nuestros clientes.

Recibimos estudiantes extranjeros en prcticas.
Contratamos personas que no son nativos pero saben idiomas.
Combinamos varias de estas medidas.
No tenemos en cuenta especficamente las destrezas lingsticas
en el momento de la contratacin.

Clave: Las empresas de xito contratan a conciencia a hablantes nativos

de los idiomas de sus clientes que puedan ofrecer formacin lingstica y cultural a sus empleados, y que puedan facilitar el desarrollo de
las destrezas lingsticas y una mayor sensibilizacin cultural y respeto
por otras culturas entre sus compaeros. Si no puede encontrar con
facilidad hablantes nativos que encajen en su empresa, por qu no
intenta contratar licenciados en lenguas extranjeras o estudiantes
extranjeros en prcticas?

32 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

8. Antes de entrar en un nuevo mercado

en un pas extranjero
(3) Contratamos a un agente o distribuidor local para hacer frente a los
problemas lingsticos y culturales.
(4) Contratamos a un hablante nativo o a alguien que habla el idioma
con fluidez y conoce la cultura local.
(2) Organizamos formacin especfica para nuestro personal.
(1) Traducimos y adaptamos nuestra pgina web y documentacin.
(4) Combinamos varias de estas medidas.
Clave: Al entrar en un nuevo mercado en el que su empresa carece
dela competencia lingstica local adecuada, es una buena prctica
contratar a agentes locales para las tareas lingsticas. Muchas empresas dicen que existe un vnculo claro entre el uso de agentes locales
para las cuestiones lingsticas y el aumento del volumen comercial.

9. Se ha asociado con universidades locales para que le

ayuden con sus problemas lingsticos y culturales?
(4) S, regularmente recurrimos a estudiantes extranjeros de nuestros
mercados objetivo o contratamos a licenciados con buenas destrezas lingsticas.
(3) S, en ocasiones recurrimos a estudiantes extranjeros o estudiantes
con buenas destrezas lingsticas en prcticas.
(2) S, pero en raras ocasiones.
(1) Nunca.

Clave: Las empresas de xito han encontrado muchas formas de colaborar con universidades para solucionar sus problemas lingsticos y culturales. Se puede llegar a acuerdos para que estudiantes extranjeros
que son hablantes nativos de los idiomas del cliente hagan prcticas
en su empresa y ayuden en las cuestiones lingsticas, desde responder
al telfono hasta hacer de guas tursticos para visitantes.

10. En qu medida est preparada su empresa para

hacer frente a barreras lingsticas y culturales?
(4) Detectamos posibles barreras al principio de la fase de planificacin
y adoptamos medidas como formacin de personal, anlisis del
impacto de la cultura en el negocio, etc. para evitar que obstaculicen
la actividad comercial.
(4) Mantenemos un registro de las destrezas interculturales del personal para poder enviarlos donde tengan conocimientos locales.
(2) Aprendemos sobre la marcha y respondemos con rapidez cuando
surgen problemas.
(1) Nunca nos hemos enfrentado a barreras lingsticas o culturales
de modo que no gastamos nuestros recursos en eso.
Clave: Aproximadamente una de cada cinco empresas se enfrentan
aretos culturales o lingsticos en sus actividades comerciales. Cmo
responde su empresa a una barrera cultural o lingstica? Si responde
con inters y realiza un curso breve de formacin sobre sensibilizacin
cultural o un curso de idiomas, posiblemente impartido por un nativo
de esa cultura o idioma, entonces su empresa demuestra que valora
eintenta entender la otra cultura o idioma y espera introducirse en
la mentalidad del cliente.

CAPTULO 5: LO EST HACIENDO BIEN? 33

Compruebe su puntuacin:
Si obtuvo entre 36 y 40: Excelente! Tiene una estrategia lings-

tica excepcional y sus ventas de exportaciones deberan ser como

mnimo un 50 % superior a las de sus competidores. Bien hecho!
Su empresa se encuentra en una posicin fuerte para entablar relaciones comerciales internacionales. Repase las escasas preguntas
en las que no obtuvo la mxima puntuacin: puede adoptar tambin estas medidas?
Si obtuvo entre 26 y 35: Muy bien! Las medidas que ya ha adoptado tendrn un impacto importante en sus operaciones comerciales. Debera tener un rendimiento como mnimo un 25 % superior
a sus competidores ms prximos en exportacin. Su empresa ya
se encuentra slidamente posicionada para comerciar salvando las
fronteras lingsticas, pero hay medidas adicionales que puede
adoptar para mejorar sus perspectivas todava ms. Intente aplicar
las medidas en las que no recibi una puntuacin elevada y fije un
calendario para incluirlas en su estrategia lingstica.
Si obtuvo entre 16 y 25: Bien! Ha reconocido el valor de adoptar
medidas lingsticas, que le ayudarn a aumentar sus exportaciones. Su empresa puede hacer muchas ms cosas para aumentar
sus operaciones en determinados mercados extranjeros en los que
existen barreras lingsticas y culturales. Examine con detenimiento
las preguntas en las que no recibi una puntuacin elevada. Hay
algunas que se pueden conseguir con facilidad? Puede adoptar
alguna de estas medidas sin demasiada dificultad? Planifique qu
medidas puede adoptar y cundo.

Si obtuvo entre 10 y 15: Se encuentra en una fase temprana de

desarrollo de una estrategia lingstica para su empresa. La presente gua contiene numerosos ejemplos que le ayudarn a desarrollar una estrategia que permita a su empresa alcanzar un nuevo
nivel de exportaciones. Piense en medidas que su empresa podra
introducir fcilmente en los prximos meses. Si todava no ha preparado un plan o una estrategia lingstica, por qu no empieza
por comprobar en esta gua lo que estn haciendo otras empresas
de exportacin?

34 LA GUA LINGSTICA PARA LAS EMPRESAS EUROPEAS

Contactos tiles,
referencias y fuentes
de informacin

Espaa
Consejo de Cmaras de Comercio de Espaa
(portal para todas las cmaras) | www.camaras.org
Existen cmaras bilaterales para los siguientes pases, entre otros: Alemania,
Blgica y Luxemburgo, Brasil, Canad, Dinamarca, Estados Unidos, Finlandia,
Francia, Gambia, Italia, Israel, Japn, Mxico, Noruega, Polonia, Portugal, Reino
Unido, Rumana, Suecia, Palestina y Venezuela.
Departamentos comerciales en
embajadas extranjeras (portal) | www.camaramadrid.es
Federacin espaola de Pequeas
y Medianas Empresas (CEPYME) | www.cepyme.es
Federacin Espaola de Autnomos (CEAT) | www.ceat.org.es
Confederacin espaola de jvenes empresarios (CEAJE) | www.ceaje.com
Asociacin Espaola de Mujeres Empresarias (ASEME) | www.aseme.es

REFERENCIAS 35

Referencias
(1) Estudio PIMLICO: Promoting, Implementing, Mapping Language
and Intercultural Communication Strategies in Organisations and
Companies (Comisin Europea, 2011). Disponible en
http://ec.europa.eu/languages/languages-mean-business
2

( ) Estudio IES: Internationalization of European SMEs (Comisin

Europea, 2010). Estudio disponible en
http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/market-access/internationalisation/
index_en.htm#h2-1
(Pgina web de la DG Empresa e Industria para pequeas y medianas empresas)
(3) Estudio ELAN: Effects on the European Union Economy of Shortages
of Foreign Language Skills in Enterprise (Comisin Europea, 2006).
Estudio completo disponible en
http://ec.europa.eu/education/languages/Focus/docs/elan_en.pdf
(4) Encuesta global de contratadores (Korn/Ferry International, 2005).
Nota de prensa sobre el estudio disponible en
http://www.kornferry.com/PressRelease/3609
(5) English Next (British Council, 2006). Estudio completo disponible en
http://www.britishcouncil.org/learning-research-english-next.pdf

(6) Present and future language use in Danish companies (Confederacin de Industrias Danesas, 2007). Estudio disponible en dans en
http://ec.europa.eu/education/languages/Focus/docs/di-report_da.pdf
(7) Estudio lingstico del Institut fr Bildungsforschung der Wirtschaft
de Austria (2006). Estudio completo en alemn disponible en
http://www.ibw.at/media/ibw/bw38.pdf
(8) Hofstede Geert (2010). Cultures and Organisations, Software of the
Mind. McGraw-Hill books, EE.UU.
(9) Common European Framework of Reference for Languages: Learning,
Teaching, Assessment (Consejo de Europa). Versin electrnica disponible en
http://www.coe.int/t/dg4/linguistic/Source/Framework_en.pdf
(10) Fernndez Tony (1995). Global Interface Design. Londres: Academic
Press Ltd.
(11) Trade Partners UK (2001). Improving your business communications.
Londres: Trade Partners UK.
(12) IATE (base de datos multilinge de la UE)
http://iate.europa.eu

Comisin Europea
La Gua lingstica para las empresas europeas Comunquese con xito en sus operaciones comerciales internacionales
Luxemburgo: Oficina de Publicaciones de la Unin Europea
2011 40 pp. 21 14,8 cm
ISBN 978-92-79-18658-5
doi:10.2766/91012

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(http://publications.europa.eu/others/agents/index_es.htm).

NC-31-10-923-ES-C

Los idiomas venden es una iniciativa de la Direccin General de Educacin y Cultura de la Comisin Europea. El objetivo es
promover el uso de idiomas extranjeros en las pequeas y medianas empresas, mediante el aumento de la concienciacin sobre
cmo las estrategias lingsticas pueden aumentar considerablemente las oportunidades de negocio en el mbito transfronterizo.
Para obtener ms informacin (por ejemplo, resultados de estudios recientes, historias de xito, una prueba de evaluacin en
lnea o servicios de asistencia), visite nuestro sitio web: http://ec.europa.eu/languages/languages-mean-business/